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高端客户保险需求

中国人寿保险公司营销环境分析

中国人寿保险公司营销环境分析 市场营销环境是制约或影响企业营销活动的各种力量,包括宏观环境和微观环境。中国人寿保险股份有限公司是中国最大的人寿保险公司,并且是《财富》世界500强和世界品牌500强企业。 一、宏观环境 1、经济环境 经济发展与寿险发展是正相关的关系,经济发展史寿险发展的基础。经济环境是所有环境中对保险企业营销影响最大的环境因素,持续快速的经济增长是保险业发展的有力支撑。自80年代以来,我过一直是世界GDP增长最快的国家。同时,我国居民收入水平不断提高,生活水平大大改善。居民的收入快速增长证明其消费剩余不断增大,对保险的现实购买力不断增强。 但是,近年来全球出现经济动荡,中国的经济环境也面临较大压力,居民收入也收到了一定的影响,这些也成为了寿险发展的制约因素。 2、人口环境 人寿保险市场规模决定于三个因素:人口、购买力及购买意愿,人口是其中的重要因素,我国有接近14亿人口,是人口最多的国家。在不考虑其他因素的前提下,中国是世界上最大的保险市场。我国的年龄结构变化也十分有利于人寿保险的发展。随着人们生活水平和医疗条件的改善,我国人口平均寿命普遍延长,老年人口比重逐步提高。据预计,我国人口老龄化还将继续加重,到2031年达到高峰。这也成为了人寿保险发展的有利因素。但是,我国有相当一部分的居民保险意识比较薄弱,这就导致人们对于寿险的投资不足。 3、社会文化环境 保险是在一个非常复杂的社会文化背景下进行的,因此社会文化背景也是影响保险业发展一个非常重要的因素。我国的家庭小型化趋势使很多人改变了养儿防老的观念,这一改变刺激了人们购买寿险的需求。我过的经济体制改革大大减少了拿“铁饭碗”的人数,增强了人们的危机感,为保险业的发展开辟了市场。 4、政治法律环境 我国的很多政策都促进了保险业的发展,比如:我过的计划生育政策,使独生子女家庭增多。但是,保险业在中国处于发展阶段,税收政策对保险业的支持力度不足。 二、微观环境 1、主要竞争对手 中国人寿保险公司的主要对手有:中国平安保险公司、中国太平洋保险公司。包括中国人寿保险公司在内的这三家保险公司在总过寿险市场占有90%以上的市场份额。这两家公司是中国人寿保险公司的主要竞争对手。 2、消费者 影响消费者购买保险的主要因素为:年龄、收入、学历水平,其中,收入和学历水平与对保险的需求成正比,从这个方面来说有利于保险业的发展。但目前消费者对保险产品不满的因素主要是:保险费太高、回报率低、险种少、退保时可退回的比例不合理。 3、企业 保险公司的服务质量、知名度、信誉度、对于消费者的选择有着重要的影响,寿险合同大多为长期合同,在很长的时间内,公司向客户提供的消费保障、服务

保险需求分析表

人寿保险需求分析 与规划 客户: 财务顾问: 联系电话: 报告日期:_______年___ 月__ 日

一、客户基本情况 说明:您的基本资料和理财目标是以客户提供的书面资料加上财务顾问与您沟通了解的信息综合调整获得。如有任何与实际重大不符的情况,请您及时指正。 二、财务状况: 当前资产负债表(表一) 年度收入支出表(表二)

家庭保障安排情况(表三) 三、人寿保险需求分析与理财建议 1.您现在主要的投资理财方式是: A. 银行 B. 债券 C. 保险 D. 股票 E. 其它 2.您目前理财最在意的是资产的 A. 安全 B. 受益 3.您拥有哪家保险公司的人寿保险保障: A. 中国人寿 B. 太平洋人寿 C. 平安人寿 D. 其它 E. 没有 4.您投保人寿保险的主要目的是: A. 保障 B. 赢利 C. 责任 D. 其它 5.您之前是否参加别家保险公司类似理财讲座: A. 有 B. 没有有的话是哪家保险公司举办的 6.您觉得在理财讲座上对您感触最大的是 A.子女教育金的准备 B. 资产保全 C. 养老金的准备 D. 意外保障的准备 E. 其它 7.您目前最需要的保障是: A. 养老 B. 医疗 C. 子女教育 D. 意外 E. 资产增值 F.其它 8.您对我们一对一会务专员的服务品质是? A. 很满意 B. 满意 C. 一般 9.您觉得我们免费理财讲座对您的帮助? A. 非常受用 B. 有点用 C. 没用 1. 风险承受能力 1) 年龄 A. <25岁 B.26-35岁 C. 36-55岁 D. 56-75岁 E. >75岁 2) 您目前的就业状况是 A. 公务员 B.上班族 C.佣金收入者 D.自营事业者 E.失业者

电话销售保险中各年龄客户需求分析

各年龄段客户的需求分析 一、20-30岁的客户 1)这次活动公司回馈的名额选取年龄在20-30周岁的,因为考虑这个年龄段的酷虎都是属于创业阶段,是事业刚刚起步的时候,同事这个年龄的爱好是非常广泛的,几乎四赚多少钱花多少钱,一般不会有什么积蓄,所以多给自己攒些钱是很有必要的,您想在我们参加工作之前我们都是花父母的钱,上学学费是要花父母的,生活费是要花父母的,现在我们开始工作了也到回报父母的时候了,您现在多给自己攒一笔钱作为父母退休后的一笔养老金不也是体现了我们对父母的一份孝心吗,像我们都是生活在这样一个大城市中,人多车多意外风险无处不在啊,随着生活节奏的加快每年风险的发生的概率在不断的上升,因为很多事情我们是无法预料的,我们也不知道明天会有什么事情发生,所以多一份保障也是多一份安心了。您想如果说真有什么意外情况发生导致我们不能再赚钱工作了,不仅以后的收入中断了,就连父母的积蓄也要被我们花掉,这个肯定是我们不想看到的,这个活动就是让我们在给自己攒钱理财的同时就能得到这样一份保障,有事情的话就是花保险公司的钱,没事最好保个平安,经来这个钱作为父母的养老金或者作为以后小孩上学的教育金都是不错的选择。 2)像您这个年龄的客户比较年轻,我们也都要知道这个年龄要面临人生的两大事,第一,咱们的事业刚刚起步,正好处于创业时期。第二,要面临结婚成家或者说刚刚成家,之后有了小孩自己身上的

责任就更重要了。做一平安公司给到您这个计划就是把我们自己平时生活中不经意间花掉的零头小钱攒下来,还可以另外多得一份保险,我们都是生活在上海这样的一个国际化大都市车多人多,意外风险是无处不在的,我们现在这么年轻如果真有什么不开心的事情发生了,受到伤害最大的不还是自己的父母吗?以为不只是自己没有尽到当儿女的责任而且还要花掉父母辛苦攒下来的积蓄,这样的话我们内心是什么感受,心里肯定除了内疚还有后悔,后悔当时怎么没买一份保险呢?所以现在还是和平常一样在银行给自己攒钱,就多得一分保障,十五年保障享受完了,我们还能把这个平安钱开开心心的一次性去回去,到时候可以做为以后小孩上学当学费也是一个不错的选择,因为小孩以后教育方面肯定是要花钱的并且这个钱是早晚都要准备的,只不过我们现在享受保障的同时小孩的学费就攒下来了。当然这个钱也可以作为父母退休的养老金尽自己的一片孝心,这个活动就是攒钱保障两不误一举两得。 3)我们这个活动回馈到的大部分都是20-30岁的客户,原因是考虑到像我们这个年龄,正好是出于事业的发展期,而且今后十几年结婚以后自己又是家里的主要经济来源,父母的养老,孩子的教育费包括我们自己的日常开支都是空我们自己来承担的,但是您不要介意啊,加入万一在期间我们有什么意外情况发生,损失不仅是以后的收入,损失的还有之前的积蓄,子女有事当父母的不能不管,如果管的话有必然会给父母带来很大的经济负担,本应该有的幸福晚年生活就这样没有了保障,我相信这个是我们不想看到的对不对?

保险需求分析模板

竭诚为您提供优质文档/双击可除 保险需求分析模板 篇一:20xx-2021年中国人寿保险行业市场研究与投资前景预测分析报告 20xx-20xx年中国人寿保险行业市场研究与投资前景预测分析报告 〖目录〗 第一章20xx-20xx年人寿保险的相关概述 第一节人寿保险概念的阐释 一、人寿保险业务及意义分析 二、人寿保险是一种社会保障制度 三、人寿保险是兼有保险及储蓄双重功能的投资手段 第二节人寿保险的分类 一、普通人寿保险的种类 二、新型人寿保险的分类 第三节人寿保险的运作及条款 一、人寿保险的运作 二、人寿保险常见的标准条款 第二章20xx-20xx年国际寿险业运行动态分析

第一节国际寿险业运行分析 一、各国寿险公司利率风险和利差损有关情况介绍 二、国际寿险业资产管理发展分析 三、对中国寿险业的启示 第二节西欧国家民众对商业寿险需求分析 一、作为社会保险的补充 二、避税 三、信贷担保 四、储蓄与投资 第三节美国寿险业发展分析 一、产品转型推动寿险发展 二、营销理念是向客户推销计划而不是产品 三、绿色营销助推业务发展 四、锁定专属客户群的蓝海战略是公司跨越式发展的制胜法宝 五、独立代理人的制度设计成为保险发展的必然趋势 第四节英国寿险业发展分析 一、英国寿险偿付能力监管变化及影响 二、英国寿险公司面临的风险 三、英国Fas对寿险公司风险监管及借鉴意义 第五节日本寿险业发展分析 一、日本寿险业的盛衰变迁

二、日本寿险市场衰退因素分析 三、日本寿险商品的发展变迁及现状 四、日本个人寿险商品的构成及其特点 第三章20xx-20xx年寿险市场影响因素分析 第一节医疗卫生制度改革对寿险经营的影响 一、现有医疗制度的弊病 二、医疗制度改革的方向 三、寿险在健康风险管理方面的难点 四、医疗制度改革对寿险健康风险管理可能产生的影响 五、未来寿险在健康风险管理上的措施 第二节新《保险法》对寿险公司的影响 一、新《保险法》的主要变化 二、寿险公司应对新法的当务之急 第三节会计准则调整对中国寿险公司偿付能力额度的影响 一、新旧会计准则的主要差异及变化 二、新准则对寿险公司偿付能力额度的影响 三、实证分析 第四节低利率对中国寿险业发展的影响 第四章20xx-20xx年中国寿险市场运行分析 第一节中国保险业总体运行状况 第二节中国寿险市场运营动态分析

保险公司客户关系管理系统需求分析

保险公司 客户关系管理系统(CRM) 需求分析书

目录 一、需求分析 (2) 3.1当前急需解决的问题 (3) 3.2建立工作日志管理系统的目的和意义 (3) 系统的管理流程 (4) 4.1系统总体示意图 (4) 4.2保险展业人员工作流程: (5) 4.3公司经理工作流程 (6) 4.4部门科长工作流程(如下图) (7) 二、工作日志管理系统功能介绍: (8) 总体流程 (8) 工作日志管理 (8) 客户信息管理 (8) 日常事条管理 (9) 系统日常管理 (9) 三、保险分析查询系统 (9) 四、外勤日志功能需求 (52) 一、需求分析

3.1当前急需解决的问题 首先,当前在下面基层支公司,随着营销团队规模的扩张,日常的组织建设、人员培训、成本控制、业绩考核、业务监督等方方面面的工作已经越来越让领导层们感到不堪重负。管理人员需要通过信息化手段,提高管理水平,以腾出更多的时间来制定公司的长远规划,把握好公司重要政策的制定与执行。 第二,基层支公司的展业人员流失,挪用保费, 虚报经费,违规展业等恶性事件在讲求商业信用的保险公司开始频频出现,于是,加强对展业人员的管理与监控成为保险公司稳定江山与市场的当务之急。 第三,管理人员与展业人员之间的信息流通经常有断链现象,管理人员不知道展业人员今年发展了多少客户,不知道在某客户身上实际花了多少费用,不知道展业人员某天、某周、某月工作情况如何,没法进行更有效的业绩考核。对费用报销情况,管理人员不知道费用的实际用处,也很难把握报销尺度。 第四,对于展业人员来说,周边的各种系统远未形成一个完整的信息流,他们无法从业务系统、财务系统及95518等周边系统获取客户的详细信息、财务信息,无法第一时间了解客户的出险案件信息及查勘调度信息,需要在展业人员和他们所面对的”信息孤岛”之间建立形之一座形之有效的桥梁 最后, 对保险这种服务业来说,更是一种”人的事业”、”关系的事业”,一旦 客户建立了亲密的关系,就等于拥有了无限资产。能否为客户贴身服务及满足客户的实际需要是保险公司面临的非常现实的问题。而据资料统计, 对企业利润贡献的80%是企业20%的客户产生的,因此我们必须清楚地知道谁是我们的重要客户(VIP),他们心理想什么。 3.2建立工作日志管理系统的目的和意义 ●对展业人员实行分级管理,实时了解展业人员工作情况 通过权限管理,可以对展业人员实行分级管理。如支公司总经理可以查看公司所有员工的工作日志信息,而科室领导则可以查看本科室员工的工作日志信息,这样在总经理、科室、员工之间形成一条信息流,管理人员就可以制定更适合的相关制度与方针,统筹考虑部门的全盘工作。 ●实现展业人员日常工作的电子化,制定保险计划书 展业人员通过录入月计划、日常工作计划,可以让自己的展业有计划、

客户保险需求分析

客户会有哪些需求 * 一个家庭失去经济来源、失去一家之主,还有哪些人需要用钱,用哪些钱? * 一个人卧病在床需用掉哪些钱,谁能提供? * 一个人退休后还需用到什么钱?谁会供给? 一个东西,要或者不要,很大程度上取决于它“有什么用”? 人寿保险,对我们个人、家庭及服务的单位,“有什么用”。 个人的需求 1、医疗费用 2、退休后的收入 3、丧失所得能力的补偿金 4、个人最后的消费金 5、遗产税 家庭的需求 1、生活费 2、子女教育费 3、维持生活品质的基本费 4、房屋贷款、汽车贷款 公司的需求 1、员工退休给付金 2、员工的医疗费 3、员工家属的抚恤金 4、高级管理人员的风险 一、如何让客户说出真心话 ◆设法与客户做深度对谈 1、不要谈自己的事 这是获得友谊及尊敬的好方法; 2、尽量多谈客户的事 以便了解客户到底在想什么。 ◆推销高手的谈话技巧 1、让出对谈空间,客户说得越多,越能消除客户下意识的自我防卫,体现客户自我价值,让他觉得是自己在购买而非我推销。 2、记住:如何问比如何说更重要;如何听比如何问更重要;多提问题,少做陈述,陈述很容易引起逆反作用,增加你销售的困难度。 二、正确解读客户内心的语言 1、用心倾听客户讲完,下半场客户就会安静地听你讲话; 2、当你注意听的时候,客户会感觉很快乐,更喜欢你; 3、不要打断客户的话,并鼓励他讲完; 4、客观地分析客户的问题,解读他话里的含意、确认是否解读正确?赞同他的看法;提出你希望他回答的问题。 收集资料的目的与方法 三、几个打开心扉的方法 1、询问他得意的事

您事业如此成功,请问您如何做到? 2、问他,假如他不必工作,他会想做些什么? 退休后,您还想做什么事情? 3、询问他最关心的人 您很爱您的小孩是吗?他一定很可爱? 4、询问他所摆饰的物品 您看这么多书,您觉得那一本对您最有帮助? 5、询问他最有兴趣的事 这么好的身体是不是和您运动健身有关系? 6、各方面您看到的、您听到的、摸到的 您孩子这么出色,是从哪一所大学毕业的? 如何把这些需求问出来 以保障家属生活费用的需求问句切入寿险 1、林姐您一个月的生活费要不要2千元? 2、这些生活费谁来提供? 3、对于目前的生活费,您觉得够用吗? 4、如果每月生活费不够用您有什么感觉? 5、请教您一个私人问题?您的银行存款够不够十年的生活费?(停,等她回答) 6、我的意思是如果有足够的存款,万一发生什么事情,您的家庭生活仍可以维持正常水平。 7、如果没有,您买菜的钱、买米的钱、付水费的钱有谁能给您? 8、您想过吗?万一没有了这些生活费,您依靠什么生活呢? 9、一天存20元,您将不用担心这些问题,这份计划您看看。 保障家属生活费话术精华 ●买车、买房,哪一种是生活中最先考虑的?其实这些都不是,唯有保障家人能继续 生活下去的保险,才应是您最先考虑的。 ●付保费很辛苦,因为“减少了”生活费,但不付保费将会很痛苦,因为“没有了” 生活费。无论您有多少理由来拒绝投保,对您的家人来说,都是一个个荒谬的决定。 ●保险费只是把银行里的生活费存一点到保险公司而已,而保险公司则把它变成您家 人永远的生活费。 ●您多年辛苦工作难道只为了自己吗?您努力存钱难道只为了防老?家人的生活费, 明天要用的钱才是您努力的原因吧!您如何保证明天要用钱时一定有钱用? ●谁才知道保险的重要性?您得问一下没有生活费的妈妈或者没有零用钱的孩子,他 们可能更清楚保险重不重要。当一个寡妇能够每月拥有1千元的收入,其价值比一个妻子每月拥2千元的家用花费来的珍贵。 以清偿债务--房、车贷的需求问句切入寿险 1、林姐,您很会整理房子,这么干净漂亮。您当初买这房子全部用现金吗? (喔!不是!现在仍有贷款。) 2、贷款多少?(15万)

保险需求分析及设计解决方案-正式员工版

保险需求分析及设计解决方案 一、课程主旨 需求分析及设计解决方案是寿险销售循环中的一个重要步骤,也是最能向客户展现我们专业化的一个环节。这个环节处理得好的话,可以帮助客户清晰认识到自己的风险和需要的保险,而且也为我们进一步为客户制作建议书及今后的顺利成交奠定坚实的基础。 需求分析及设计解决方案对于我们经代公司的代理人来说尤其重要,因为我们手中有多家保险公司的产品,要充分发挥出我们这方面的优势,熟练掌握需求分析及设计解决方案的步骤和方法是一项必须的基本功和利器。 二、课程目标 帮助代理人 1、了解保险需求分析及设计解决方案对于寿险销售的重要性 2、掌握需求分析的步骤 3、掌握设计解决方案的方法 三、课程大纲 1、什么是保险需求分析及解决方案? 2、需求分析及设计解决方案的重要性 3、需求分析的步骤 4、设计解决方案的方法 5、需求分析及设计解决方案示例 6、定期检视客户需求

一、什么是保险需求分析及解决方案 任何行业的销售都必须以了解客户需求为前提才能成功。举个简单的例子,如果我们现在要进行服装销售,面对的客户是一个体态比较肥胖的女士。为了帮这位女士挑选出让她满意的衣服,我们是不是要首先度量她的身材尺寸?然后再根据尺寸来挑选衣服?如果我们手上有一件自己觉得很漂亮的衣服,但是尺寸明显只适合身材非常苗条的人穿,就算我们再怎样向这位女士强调衣服有多漂亮、时尚,客户也不可能购买的,而且还可能产生反感情绪。 其实,我们向客户销售保险也面临同样的问题。在销售之前,我们是不是应该“量体裁衣”地了解清楚客户为什么需要保险、具体的风险状况究竟如何?这个过程其实就是我们所说的“需求分析”。而根据这些信息挑选出适合客户的保险产品,并确定适当的保额、保费则是所谓的“设计解决方案”。当然,保险方面的需求分析及设计解决方案跟服装方面的是有很大区别的,毕竟客户的保险需求点不像自己的身材尺寸那样直观、容易理解,而是需要我们运用专业的方法才能帮助客户认识清楚的。 如果进一步用更专业、详细的话来解释,保险需求分析及设计解决方案就是对客户在其人生发展的不同时期和阶段,依据其收入、支出、家庭状况以及所处的环境等因素,对客户所面临的风险进行全面的分析和评估,从而帮助其制定财务管理和风险管理的具体方案。 二、需求分析及设计解决方案的重要性 (一)帮助客户认识其保险需求 保险在我国的发展毕竟还处于一个初级阶段,消费者的保险意识当然不能跟成熟保险市场的相比。很大比例的消费者都不会主动去考虑自己的保险需求。因此,面对这样的消费群体,我们代理人有责任发挥自己的专长帮助消费者认识清楚其保险需求、树立正确的保险意识,让客户相信有了保险保障会使他们的生活更为安定和美好,并愿意和我们一起通过保险来规划未来的生活。

中国居民寿险需求分析

中国居民寿险需求分析 摘要:本文结合我国经济发展实际情况,立足于人寿保;正在增加的老年赡养率,也将使我国寿险业受益;关键词:人寿保险保险需求影响因素;一引言;随着我国社会经济环境的变化,我国人寿保险业从二十;二人寿保险的概念;1人寿保险的定义;人寿保险是以被保险人的生命作为保险标的,已被保险;2人寿保险的功能;积聚保险基金、组织经济补偿是保险的基本职能, 关键词:人寿保险保险需求影响因素 一引言 随着我国社会经济环境的变化,我国人寿保险业从二十世纪八十年代初恢复以来,发生了翻天覆地的变化,绝对规模和相对发展速度都取得飞快地进步,2009年我国人寿保险原保费收入为81441829.89万元,而2010年1—4月我国人寿保险原保费收入已经达到了42694603.00万元。此外,在2009年全年人寿保费收入占原保费总收入的66.95%,但2010年前四个月这一数据已上升为70.43%。可以预见,在未来我国人寿保险业将带动保险业的整体发展。而我国作为第一人口大国,并且是一个发展中国家,人寿保险业发展潜力是非常巨大的。因此,研究我国人寿保险业的发展环境和影响因素,有利于促进保险业的快速健康发展。但是,以2009年为例,我国GDP总量达335353亿元,而从人寿保险的发展状况来看,人寿保费收入为7457.4亿元,仅占GDP的2.22%。可见,我国人寿保险保障水平与经济发展相比仍然比较落后,因此,找到影响我国人寿保险发展的因素是十分重要的。 二人寿保险的概念 1 人寿保险的定义 人寿保险是以被保险人的生命作为保险标的,已被保险的人生存或死亡作为保险事故,并在保险期间内发生保险事故时,依照保险合同给付一定保险金额的一种人身保险形式。 2 人寿保险的功能 积聚保险基金、组织经济补偿是保险的基本职能,由此而派生出保险的防灾、防损、融资等职能。人寿保险也具有这样的功能,发挥着保障社会经济生活稳定和调整国民经济运转的作用。人寿保险的功能具体可表现为:风险分散功能,危险的发生具有偶然性,对个人来说要完全防止危险的出现或回避危险事故造成的损失几乎是不可能的,而通过建立保险机制,可以将少数受害者的损失分摊在处于同样危险中的多数人身上,对个体而言就实现了对风险的防范,这就是保险的风险分散功能,体现着保险的互助性;保险金给付功能,人的生存、年老、死亡、伤残等均不能用货币估值,保险人只能根据被保险人生、老、病、残、伤、亡的一般特征和具体情况确定投保费率,征收保险费,建立保险基金;调节收入分配功能,它通过投保人缴纳保险费,使分散的资金集中起来,建立起人寿保险长期的保险基金,而保险人根据保险合同履行保险金给付义务,积极运用保险资金从事投资,增加投保人的储金价值。金融融资功能,指保险机构运用保险资金,按照一定渠道投放,进行投资活动,并预期收回增值资金的活动。 人寿保险的主要目的是用以保障家庭。每个家庭赖以维持生计所需收入的多 寡,因环境的不同而异。在某些情况下,这部分所得是由己经累积的资金或继承的财产在投资方面的报酬所提供,但对绝大部分的人而言,家庭赖以维生的基本财源是依靠一家之卞的收入。他或她承担支持家庭的责任,而家人则依赖他们维持生活。他或她的生命对于家人有经济价值,也就是个人生命的价值对于别人具有经济价值,这也就确认了人寿保险存在的价值。人的生命价值也存在于企业的合伙人之间,因为他们在企业里共同出资,提供技术,彼此互相依靠。事实上,当一个生命继续生存下去,对于其他人有财务上的价值时,那么人寿保险的经济价值就存在了。 三我国人寿保险发展过程中存在的问题

客户保险需求解析

客户需求解析 近年来,随着社会人群保险意识的增强,保险正在逐步覆盖生活的方方面面;而另一方面,在互联网营销的冲击下,保险市场多种“创新”产品横空出世,例如“熊孩子险”、“赏月险”、“脱光险”、“怀孕险”等,尽管舆论对于此类产品的态度大多呈现出两极状态,而且也因形大于实,大多难逃“噱头”的标签。但随着竞争加剧,今后保险市场可能会更加细化和升级,保险公司通过吸引眼球的营销提高自身品牌知名度无可厚非。 当下人们需求越来越多样化的背景下,这种个性化、有针对性的产品,更有利于应对市场竞争和满足百姓需求。在市场小众化、个性化的当下,客户对新保险品种的需求在增加,例如现在市面上出现的专门“防癌险”、“老年人骨折险”、“女性疾病险”等,这些都是单一的责任保障,但是也就是这些针对性的保障责任成为互联网产品研发的主流。各家保险公司都在努力研发迎合市场脚步以及客户群体需求,甚至是刚需的产品形态,但是满足客户需求了,就一定能够成功销售吗?答案不尽然也。 随着社会的进步发展,现在的消费者都是偏向于理性消费,但是社会大环境有致使他们内心浮躁,这时候他们需求不仅仅是产品上满足,他们往往更加希望有好的交互体验以及服务体验。 单纯就销售角度而言,一款产品如果更够满足客户刚性需求,那么无疑它是成功的但事实往往过于现实。保险本身就具有复杂性和生

硬性,即使现在产品责任相对简单,但是许多地方还是需要Q&A,这个时候交互体验效果往往就可以决定销售结果,同时这一环节也是打消与解决客户疑虑,增加客户忠诚度的重要环节。 如果你觉得产品成交了,就是一次完美的销售,那么你大错特错了,因为这只是销售的开端而已!为什么这样说?这也是现在保险公司和代理人相对遗忘和薄弱之处,那就是服务。保险公司往往都把服务寄托于代理人,相信他们为了维护自己的客户以及后续出单会自助服务;而多数代理人也会有这个意识,但是具体怎么做却无从下手。现在的客户都希望有一个良好后续服务,他们不仅需要个性化,细分化的产品,有时候也需要“尖叫式”的服务体验,同时也可以拉伸你在客户心理的预期形象,让客户觉得你是生活中有用的人,这样就是大大的提升客户忠诚度。 综上所述,当下的客户不仅是从产品的硬性需求,服务甚至情感的满足也是服务中不可或缺的一部分,在充分挖掘客户需求的同时,也要发现客户的其他需求,做一个对客户有用的人!!

买保险之前为什么要先做客户需求分析

买保险之前为什么要先做客户需求分析 很多客户在买完保险之后经常会后悔自己买错了并且会有很多的疑问,为什么我这个险种的分红收益这么低啊?为什么我发生了意外住院了却得不到赔付?为什么我交的费用会比较高?为什么我生病了这个病却不保啊?为什么我现在退保会有损失啊?类似的问题很多,尤其是当现实和客户自己的期望和预设出现误差时,便会觉得保险是骗人的。 因为目前保险公司很多,保险的品种也很多,功能也都不一样,而且每个险种保障的范围、额度、年限、以及赔付方式、缴费方式、保单回报方式等等都不一样,所以客户更要想清楚的是:我需要的到底是什么?通过这样一个险种我要得到哪些保障?这些都特别需要客户和我们的代理人沟通之后,做一个需求分析才能解决的。 客户需求分析的目的就是发现客户的真正潜在需求(非客户的主观需求)为正确的引导客户购买最需要的保险,获得真正的保险保障打下基础。 做需求分析,需要了解客户的情况一般包括年龄、婚姻状况、家庭成员状况、教育状况、工作状况、现有的收入状况、现有的银行储蓄、公司的福利状况、家庭支出状况、对保险的认知度、已有的保险、投资偏好等等。 对客户而言,不同的人,不同时期,对于保险的需求,包括对保障范围,保障额度,保障年限以及保费承受能力是不一样的,这就涉及到我的可支配支出有多少、投保的预算有多少?目前有没有贷款需要偿还?我的投资渠道和理财习惯是怎样的?是否有社会保险?目前自己已经购买了什么保险?未来有什么打算?只有当这些需求都详细分析出来之后,代理人才能根据这些细化了的数字来更好的设计保险方案,也才能让客户用最少的投入获得最大的保障,令自己拥有一个最合适的保险计划。 建议客户在自己不是很懂保险的时候,一定要和专业的负责的代理人进行沟通,听取代理人建议之后再做决定。不要想到什么就买什么,不要听说哪个险种的收益高就买哪个险种,更不要看别人买了之后我也就跟着买,事后证明以后会后悔的,因为有的险种并不适合你。

少儿保险需求分析

关注未来、关注成长——阳光六月情 孩子从出生到成人,费用支出是长时间的,不可间断的。在孩子成长过程中,任何一个环节的资金供应出现问题,都会影响孩子的顺利成长。越来越多的客户表现出他们对少儿险的需求,阳光六月,让我们一起来看一组关于少儿险的话题。 世界首份少儿险 1856年之前,没有保险公司敢接受10岁以下的儿童投保。19世纪40年代,由于医疗落后及卫生恶劣,即使在当时全世界最先进的英国,婴儿满周岁前死亡率仍高达20%。每年平均有7.7万名儿童死于各种疾病,以致当时没有一家保险公司敢接受10岁以下的儿童投保。 当时英国保诚集团有位保险业务员Bell,发现不接受儿童投保,正是阻碍家长买保险的原因。所以他自己成立“互助会”,当不幸发生时,就自掏腰包理赔。此举得到家长肯定,同时也带来大量保单。1856年,英国保诚集团接收Bell 的“互助会”,正式开办儿童保险,婴儿出生后3个月就可投保。 少儿险需求分析 据一份调查表明,根据目前国内平均生活水平,抚养一个孩子从出生到长大成人,粗略估算需要15至20万元人民币,其中并不包括孩子成长过程中所需的医疗费用。 通常,家长在为孩子选择保险保障金额时,主要根据对各种风险保障的需求大小以及自身对保费的负担能力大小这两个因素来决定。 在考虑保险保障的需求大小时,家长应该首先大致估算出孩子所面临的各种风险可能产生的最大费用需求,例如医疗费用、教育费用等,再减去目前自己可能承担的额度(如储蓄、投资所得、亲友捐助等),即得出应该由商业保险来补充的额度。即商业保险需求=风险导致的费用需求-自己可能承担的额度。

一般地说,这样估算出来的数字是比较大的,以此来投保会获得比较充足的保障,与此同时,相应的保险费可能比较高。如果对家长来说这一负但并不很重,不妨就以此保额投保;如果家长感觉保费支出压力过大则可以适当降低保额或者选择缴费期限更长的方式(同一险种、同一保额,缴费期间越长,则每期保险费越便宜)。 由风险导致的费用需求可以概括为子女教育费用和意外风险费用两个部分。 子女教育费用通常是指子女完成大学学业所需要的费用,目前我国高等学校学生就读一年所需费用(包括学杂费和生活费)约为4000到10000元,考虑到今后十几年的通货膨胀因素,保额选择8000到20000元应该能满足需要。 意外风险费用用于应付意外事故造成的巨额支出。现在孩子一旦患上大病,医疗费支出可真像个无底洞。家长需要为孩子投多大保额的医疗健康险,这要看家庭的承担能力。一般来说,如果家庭的经济能力不是特别宽裕的活,建议把保额定在5万到10万元,这样就可以打消对绝大多数重大疾病的担心。 给孩子买保险的十大理由 1、风险转移,保障家庭生活安定:如果子女出生不久,就为其投保一份少儿险,待他成年时,这张保单就是最佳的礼物。从跌跌撞撞到步履稳健,孩子要走的路很长,家长也许没办法呵护孩子一辈子,却能够借助寿险传达永不止息的爱,帮助孩子安然度过每一个难关。 2、保费便宜:儿童意外概率低于成人,保险费自然低,年龄越小,所缴保费就越划算。如:30岁男子保费是1岁男童的3.5倍。 3、承保机会大:年纪越大,身体毛病越多,小时候的疾病有时会影响未来,早投保可避免被加费或拒保。 4、建立良好的长期规划:教育孩子及早了解有关寿险的项目和优点,灌输良好的风险管理观念。 5、减轻子女将来的负担:当子女成人时,保险已缴费期满,不需再缴纳保险费即可拥有多重保障。

保险需求分析

人身保险需求分析 人身保险需求理论 寿险需求理论创建于20世纪60年代,该理论把人寿保险当作消费者应付某种未来不确定性的手段,并将其引入到生命周期消费理论的研究之中。人寿保险需求理论研究的是,人们为什么能够和怎样通过购买人寿保险和年金来减轻或消除未来收入现金流的不确定性后果,以达到一生消费效用的最大化,以及在最优消费条件下,哪些因素影响着寿险需求。 人寿保险需求理论的创建者是以色列经济学家梅纳赫姆.雅瑞(Yare,M.E.),1965年他在《经济研究评论》上发表了《寿命不确定性、人寿保险和消费者理论》一文,雅瑞指出:人们会面临寿命的不确定性,而寿命的不确定性会带来未来收入流的不确定性,如果人们追求生命周期消费效用最大化,那么这种不确定性会影响到人们的消费行为,通过购买年金,人们可以减轻这种不确定性的影响。他依据生命周期消费假说,首次考察了在寿命不确定的条件下,人们如何通过购买保险来消除这种不确定性对人们消费的影响,给出了人寿保险需求的分析框架,即:购买人寿保险和年金可以应对寿命的不确定性带来的风险,实现最优消费。 雅瑞的研究是人寿保险需求理论研究的开始,之后,斯坦利.费希尔(Fischer,S.)(1973),克里斯托弗·比萨利兹(Passerines,C.A.)(1980),埃迪·卡尔尼(Karin,E.)和伊扎克·泽尔卡(Zilch,I.)(1985,1986),弗兰克·刘易斯(Lewis,F.V.)(1989)等人进

一步推动了人寿保险需求理论的发展。美国经济学家斯坦利·费希尔以定期保险为例,给出了一个人寿保险需求概数,认为人寿保险需求与死亡率、遗产动机和未来预期劳动收入正相关;英国经济学家克里斯托弗·比萨利兹指出,购买人寿保险可以消除收入波动的不确定性对于积累的财富的影响;美籍以色列保险学者埃迪·卡尔尼和以色列经济学者伊扎克·泽尔卡讨论了人们的风险态度与人寿保险购买之间的关系,他们通过考察两期模型,指出如果人们风险厌恶越高,那么就会购买越多的人寿保险,越少的年金。加拿大经济学者弗兰克·刘易斯另辟蹊径,从遗嘱的角度考察了家庭的人寿保险购买行为。他认为保险的购买不仅仅是出于投保人自己的需要,同时也是为了满足其被抚养人(如妻子,儿女)获得保障的需要,投保人家庭人口结构及家庭成员的风险偏好也会影响保险需求。 人寿保险需求理论的研究表明,通过购买人寿保险和年金,可以减少或消除未来死亡年龄的不确定性和未来劳动收入的不确定性对 于人们消费的影响;并且指出,影响人寿保险购买行为的因素有很多,被直接引入到理论模型中的因素主要包括未来预期收入、死亡率、遗产动机、心理因素等。 寿险需求理论的研究为国内外许多学者对寿险需求进行实证研究打下了坚实的基础,学者们在对寿险需求进行实证研究时,大都参考以上寿险需求理论选取寿险需求的影响因素,建立寿险需求函数,通过利用各种理论模型对各影响因素与寿险需求的相关关系及显著性程度进行研究。

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