国际商务谈判期末总复习
第一章绪论
谈判的定义和动因
谈判的定义：谈判分为谈和判两个环节，谈是判的前提和基础，判是谈的结果和目的。谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。
三大基本特性：行为的目的性对象的相互性手段的协商性
动因：三求—追求利益谋求合作寻求共识
谈判的基本要素和类型
基本要素：
要素解析：
谈判当事人：（谈判活动中有关各方的所有参与者）
台下谈判人员—谈判负责人主谈人陪谈人
台下谈判人员—谈判主管单位的领导辅助人员
谈判议题：
按涉及内容：政治议题经济议题文化议题
按重要程度：重大议题一般议题
按纵向和横向结构：主要议题子项议题以主要议题为中心的多想并列议题相互包容或相互影响的复合议题
谈判背景：
环境背景：政治背景文化背景经济背景地理背景自然背景
组织背景：历史发展行为理念规模实力经营管理资信状况
人员背景：职级地位教育程度个人阅历个人作风心理素质
谈判类型：
参与方的数量：双方谈判多方谈判议题的规模：大型谈判中型谈判
所在地：主场谈判客场谈判第三地谈判内容性质：经济谈判非经济谈判
交易地位：买方谈判卖方谈判代理谈判态度与方法：软式谈判硬式谈判原则谈判所属部门：官方谈判民间谈判非官方谈判沟通方式：口头谈判书面谈判
国语界限：国内谈判国际谈判内容与目标的关系性质：实质性谈判非实质性谈判
商务谈判的概念，特征和职能
概念：商务—交易之事务，俗称做生意谈判—人们为了各自的目的而相互协商的活动
商务谈判—人们为了实现商品交易目标，而就交易条件相互协商的活动。
商务谈判设计的四种商务行为：
1 直接进行商品的交易活动(买卖商务)：批发零售等
2 为“买卖商务”直接服务的商业活动（辅助商务）：运输仓储加工整理等
3 间接为商务活动服务的交易（第三商务）：金融报险信托租赁等
4 劳务及信息产业活动（润滑商务，第四商务）：宾馆饭店旅游商品信息咨询广告等
商务谈判的特征：普遍性交易性利益性价格性
商务谈判的职能：开拓发展实现购销获取信息
商务谈判的程序和模式
程序
准备阶段：选择对象背景调查组建班子制定计划模拟谈判
谈判阶段：开局磋商协议签订
履行阶段：协议落实违约应按章索赔争议需按协议仲裁
模式
谈判的基本理论
博弈论—合作性博弈非合作性博弈（囚徒困境）
在博弈论基础上的谈判程序：建立风险值确立合作剩余达成分享剩余协议
哈佛的原则谈判法：
四个基本点—把人与问题分开重点放在利益上而不是立场上在决定如何做之前先构思各种可能的选择坚持最后结果要根据某些客观标准
谈判的基本原则
自愿原则——前提平等原则——基础互利原则——标准求同原则——关键
效益原则——保证合法原则——根本
商务谈判的成败标准
效益原则：
谈判自身效益——经济效益谈判成本（费用成本机会成本）
谈判社会效益
马洛斯的需要层次理论
生理需要—安全需要—社会需要—尊重需要—自我实现需要
需要：人对客观事物的某种欲望
需要层次理论在商务谈判中的应用：
潜在需要是人们下意识的一种欲望，它没有被明确表示出来，但有时却更能影响谈判者的思维活动。
满足人的情感自尊与自我实现的需要也是谈判活动中比较常见的心理现象。
谈判中需要的存在：谈判的具体需要谈判者的需要
谈判中需要的发现：适时提问恰当陈述悉心聆听注意观察
成功谈判者的心理素质
信念诚意耐心自制力
商务谈判中的心理禁忌
避免出现的心理状态：信心不足过度热情不知所措
对不同类型的谈判对手要区别对待
与权力型对手谈判的禁忌：试图去支配他控制他逼迫他作出过多的让步提出相当苛刻的条件
与进取型对手谈判的禁忌：不让他插手谈判程序的谈判不听取他的建议让他轻易得手屈服于他的压力
与关系型对手谈判的禁忌：不主动进攻对他让步过多对他的热情态度掉以轻心
商务谈判的背景调查
背景调查内容：环境调查对手调查自身了解
背景调查手段：信息渠道——电脑网络电波媒介通讯各种专门机构印刷媒体统计资料各种会议知情人士
方法——访谈法文献法观察法问卷法电子媒体搜集实验法
原则——可靠性全面性可比性针对性长期性
资料的加工整理——资料鉴别和取舍·资料的归纳和分类·资料分析提出问题·对问题作出判断和结论·写出背景调查报告
商务谈判的组织准备
谈判人员的遴选：
核心层——识：气质性格（大方而不轻佻豪爽而不急躁坚强而不固执果断而不粗率等）心理素质（自信心自制力尊重坦诚）思想意识（政治思想素质信誉意识合作意识团队意识效率意识）
中间层——学：知识结构（商务知识技术知识人文知识）谈判经验
外围层——才：社交能力表达能力创新能力组织能力应变能力
谈判组织的构成：
构成原则——知识互补性格协调分工明确
人员配备——谈判队伍领导人商务人员技术人员财务人员法律人员翻译
谈判人员的分工与配合——主谈与辅谈的分工与配合“台上”与“台下”的分工与配合
商务谈判计划的制定
商务谈判计划的要求：合理性实用性灵活性
商务谈判计划的内容：谈判目标确定（最低限度目标可以接受的目标最高强目标）
谈判策略的部署（开局策略报价策略让步策略等）
谈判议程的安排（时间安排确定谈判议题通则议程与细则议程）
商业谈判地点的选定：
在己方地点谈判
有利因素：心理态势好自信心强精力充沛
方便安排谈判后的活动以获得主动
“台上”与“台下”人员沟通比较容易
节约成本
不利因素：不易与工作彻底脱钩注意力易分散
离决策者较近依赖性强不利于快速决策
要尽地主之谊负担较重
在对方地点谈判
有利因素：全心投入避免干扰
有利于发挥谈判人员的主观能动性
可以对对方实地考察获取直接信息
省去接待事宜所带来的麻烦
不利因素：需要补充的信息获取资料搜集与领导磋商难度大
身体状况容易受到影响不易正常发挥谈判水平
在谈判场所日程安排等方面处于被动
在双方之外的第三地谈判
有利因素：形式上地位显得更为平等
策略运用条件相当
不利因素：要先为地点选择进行磋商谈判
通常是相互关系不融洽信任度不高的谈判所选用
在双方交叉地点谈判：双方都是公平的，也可各自考察对方实际情况，各自都担当东道主和客人的角色，对增进双方的了解，融洽感情是有好处的。
商务谈判场景的布置
场所选择条件——交通通信生活条件等方便舒适
环境安静适合谈判
医疗卫生安全等条件良好
东道主要尽可能达到客方要求
场所布置——主谈室密谈室休息室
谈判双方座位安排——双方各具谈判桌一边，相对而坐
双方人员混杂交叉就座
商务谈判中的座次规则：以右为上面门为上居中为上
第五章
商务谈判开局阶段
开局阶段的基本任务：
谈判通则的协商——4P 成员PERSONALIYIES 目的PURPOSE 计划PLAN 进度PACE
营造适当的谈判气氛
开场陈述及报价——双方各自陈述己方的观点和愿望在陈述的基础上报价
谈判开局气氛的营造：
良好的开局气氛的特点——礼貌尊重的气氛自然轻松的气氛友好合作的气氛积极进取的气氛
营造谈判气氛的策略：
营造高调积极气氛——感情共鸣法赞美法投其所好法幽默法
营造低调消极气氛——指责法沉默法冷淡法拖延法
商务谈判开局策略：协商式开局慎重式开局坦诚式开局进攻式开局
商务谈判磋商阶段
磋商准则：把握气氛次序逻辑掌握节奏沟通说服
商务谈判让步策略：
让步的原则和要求——维护整体利益明确让步条件选择好让步时机确定适当让步幅度不要承诺做出与对方同等幅度的让步在让步中讲究技巧不要轻易向对方让步每次让步后要检查效果
让步实施策略——与己方无损策略以攻对攻策略强硬式让步策略坦率式让步策略稳健式让步策略
商务谈判僵局的处理：
产生的原因——立场观点的争执面对强迫的额反抗信息沟通的障碍谈判者行为的失误偶发因素的干扰
打破的策略与技巧——回避分歧，转移话题尊重客观，关注利益多种方案，选择替代尊重对方，有效退让冷调处理，暂时休息以硬碰硬，据理力争孤注一掷，背水一战
磋商中的叫停策略
选择叫停的时机：面对压力的时候重大让步之前环境突变时向对方施压时
叫停的方法：向对方申请一个晚上来仔细考虑借口能够做决定的人不在提议休会一天，进行一些休闲活动借口去洗手间其他借口
商务谈判结束阶段
怎样判断商务谈判的结束：
从谈判涉及的交易条件来谈定——考察交易条件中尚余留的分歧
考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线
考察双方在交易条件上的一致性
从谈判的时间来判断——双方约定的时间单方限定的时间形势突变的谈判时间
从谈判策略来判断——最后立场策略这种进退策略总体条件交换策略
商务谈判结果的各种可能性：
达成交易，并改善了关系达成交易，但关系没有变化达成交易，但关系恶化没有成交，但改善了关系没有成交，关系也没有变化没有成交，但关系恶化
商务谈判结束的方式：成交破裂（友好破裂对立破裂）中止（有约期中止无约期中止）
报价的依据和策略
影响价格的因素：市场行情附带条件和服务利益需求产品和企业的声誉交货期要求交易性质产品的复杂程度销售时机货物的新旧程度支付方式
价格谈判中的价格关系
主观价格与客观价格绝对价格与相对价格消极价格与积极价格固定价格与浮动价格综合价格与单项价格主要商品价格与辅助商品价格
价格谈判的合理范围
报价策略
报价起点策略：开价要高出价要低
原因：作为卖方来说，最初的报价实际上为谈判的最终结果确定了一个限度报价的高低会影响对方对己方的评价，从而影响对方对盈余分割的期望水平
报价越高，让步的余地就越大
报价越高，将决定最终成交价也高
报价时机策略：价格谈判中，应该首先让对方充分了解商品的使用价值和为对方带来的实际利益，待对方对此发生兴趣后再来谈价格问题
经验表明，报价的最佳时机一般是对方询问价格时，因为这说明对方已对商品产生了交易的欲望，此时报价往往水到渠成。
报价先后策略
先报价：
好处——先报价比反应性报价显得更有力量和信心
先报价实际上是为谈判规定了一个框框
先报价会在一定程度上影响对方的期望水平
坏处——当己方对市场行情及对手的意图了解不够时，贸然先报价，往往会起到限制自身期望值的作用
先报价的一方由于过早地暴露了自己手中的牌，出于明处，为对方暗中组织进攻提供了方便
好处——对方在明，我方在暗，可以根据对方的报价及时修改自己的策略
坏处——被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内谈判
商务谈判的惯例：发起谈判者与应邀者之间，一般是由发起者报价
投标者与招标者之间，一般是有投标者先报价
卖方与买方之间，一般有卖方先报价
报价表达策略：（用词明确果断坚定等）灵活运用
报价差别策略：
报价对比策略——本商品·本商品与另一可比商品的价格
本商品的附加利益·另一商品的附加利益
本商品·竞争者可比产品
报价分割策略——用较小的单位报价
用较小单位商品的价格进行比较
价格解评
价格解释（报价之后的必要补充）
意义：价格解释是指买方九七商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方法等所做的介绍、说明或解答
对卖方的作用：可以利用价格解释，充分表白所报价的真实性，合理性，增强其是说服力，降低买方的要求，以迫使买方接受报价或缩小买方讨价还价的期望值
对买方的作用：可以通过价格解释，了解卖方报价的实质和可信程度，掌握卖方的薄弱之处，估量讨价还价余地，进而确定价格评论针对的要害。
价格解释的技巧：原则——有利有理有节技巧——有问必答不问不答避实就虚能言勿书
价格评论（讨价之前的必要铺垫）
原则——针锋相对以理服人技巧——既要猛烈，又要掌握节奏重在说理，以理服人既要自由发言，又要严密组织评论中再侦察，侦察后再评论
价格磋商
讨价策略
讨价方式：全面讨价分别讨价针对讨价
讨价次数：是指要求报价方改善报价的有效次数，亦即讨价后对方降价的次数
（通常两次）
讨价技巧：以理服人相机行事投石问路
还价策略（一般是指针对卖方的报价，买方做出的反应性报价）
还价前策划
还价方式——总体还价分别还价单价还价
还价起点的确定——报价中的含水量成交差距还价次数
还价技巧——吹毛求疵，积少成多，最大预算，最后通牒，感情投资
让步策略运用应遵循的原则：注意选择让步时机、在重要的关键性问题上要力争使对方先做出让步、不要让对手轻易从你手中获得让步许可、不要做出与对方同等幅度的让步、然不要有明确使导向性和暗示性、要注意使己方的让步同步于对方的让步、一次让步的幅度不宜过大，让步的节奏也不宜过快、让步之后若觉得不妥，可以寻找合理的借口推倒重来。
第七章
涉外商务合同
涉外商务合同的特殊性：它设计合同双方当事人所属国家的经济法规和对外经济贸易政策
它引起当事人双方所属国家的经济权益关系
它导致了司法管辖权以及法律适用选择的问题
涉外合同的结构：首部（开始部分）正文（核心部分）尾部
涉外商务合同的订立与履行
订立的基本原则：主权原则平等互利、协商一致原则遵守国际惯例原则
涉外商务合同的成立：订立合同的当事人必须具有完全的缔约能力和合法的资格
涉外商务合同必须是当事人真实意思的一致表达
涉外商务合同必须合法
涉外商务合同成立的形式必须符合法定的要求
涉外经济合同有以下情形之一的，应当确认无效：
订立合同的当事人不具备合法的资格订立合同的我国当事人未经国家主管机关批准授予对外经营权的订立合同的我国当事人超越其经营范围的没有代理权、超越代理权或者代理权中止后以被代理人名义订立合同，未经被代理人追人的，但被代理人在知道情况后否认表示的除外订立合同未用书面形式的我国法律和行政法规规定应当由国家主管机关批准成立的合同未经批准的，或者其中大变更或权利义务的转让未经元批准机关批准的采取欺诈或者胁迫的手段订立的，或者乘人之危，迫使对方违背自己的意愿，按不公平的条件订立的合同双方当事人恶意串通，订立损害国家、集体或者第三方利益的合同，或者以合法形式掩盖非法目的而订立合同的合同哦给内容违反我国法律的基本原则或者我国社会公共利益的
对无效合同的一般处理：
合同内容全部无效，宣布该合同作废合同中的条款违反中华人民共和国法律或者社会公共利益的，经当事人协商同意予以取消或者改正后，不影响合同的效力合同内容部分有效时，经双方同意部分条款可以发生效力凡因合同无效或者部分无效而导致的有关损失与责任，由有关各方承担
担保形式：违约金定金留置权抵押银行担保企业担保
合同的签订
合同文本撰写前的准备工作：整理并核对出一份准确的谈判记录召开一次合同文本撰写前的“双方确认共识”的总结性会议
合同撰写必须具备的十一项内容：
1 关于双方所达成协议的特殊要求，其中包括相信技术条件及完成工作的描述
2 详细的付款方法关于交货的一些条款
3 关于交货的一些条款
4 在何种条件下协议可修改
5 双方发生纠纷时应如何解决
6 可选的附加规定以及用何种办法来执行这一规定
7 关于未写入协议文本的内容，在何种条件下对该内容未予以说明将被合理的视为因疏忽而造成的遗漏
8 执行协议所需要的行政步骤
9 你方法律顾问认为必须写进的法律上的规定
10 虽然对方坚持认为不需要，但你方法律顾问认为必须包括在合同之内的条款，一定要办法把这些条件都写进去，因为被遗漏了时，他们正式可引起争端的那些内容
11 除非合同本身要求有某种灵活性，关于合同执行的起止日期的明确规定
特别提醒
在合同文本中要特别防止出现以下一些毛病：
1协议中遗漏了某些条款
2条纹语意不清，可导致不同的解释
3 条件写得过于宽松、不严密，以致在达到某些要求方面有许多空子可钻
4 协议中夹了许多与协议内容无关的陈词滥调
5 协议中夹了许多参考性文件，而这些文件又未经事先审查
6条款之间有相互抵触之处，而又没规定发生争端时应以哪一条为准
对于文本的审核：两种文字——严格审核两种不同文字的一致性合同文本予协议条件的一致性核对各种批
同种文字——严格审核合同文与协议条件的一致性核对各种批件
第八章
商务谈判中的策略
商务谈判策略的含义（概念）：是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采用的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反方向与组合运用的总称。
宏观策略——实质——实现谈判总目标的原则性方案与途径
目的——获取谈判得全局性利益，实现谈判的长远利益
特性——完整性、层次性、相对稳定性
微观策略——实质——是完成或实现商务谈判战略的具体方案、手段、战术的总称
目的——赢得局部或阶段性的利益
特性——派生性、单一性、应变性和针对性
商务谈判的特征：针对性预谋性时效性随机性隐匿性艺术性综合性
商务谈判策略的类型：根据谈判人员组成规模划分——个人策略小组策略
根据影响谈判结果的主要因素划分—时间策略权威策略信息策略
根据谈判人员在谈判过程中的态度与应对姿态—姿态策略情景策略
根据实现目标的速度和风格来分——速决策略稳健策略
根据攻击主动性程度——进攻策略防守策略
根据谈判中的冲突情形——回避策略换位策略竞争策略
根据在价格谈判中讨价还价所运用的策略—喊价策略还价策略
根据谈判策略使用的数量或类型——单一策略综合策略
根据策略产生的时间——传统策略现代策略
商务谈判进程应对措施
开局阶段策略：留有余地策略开局陈述策略（抓住机会抢先发言，争取到谈判中的主动权谈判开始应保持沉默，迫使对方先发言）察言观色策略旁敲侧击策略
磋商阶段策略：报价策略——西欧式报价日本式报价
还价策略——摸清价格虚实策略穷追不舍策略（假设条件策略）吹毛求疵策略不开先例策略最后通牒策略得寸进尺策略
结束阶段策略：期限策略优惠劝导策略行动策略主动提出签约细节策略采取一种表明结束的行动策略
商务谈判地位应对策略
在商务谈判中根据自己所处地位来选择谈判策略：平等地位（抛砖引玉避免争论声东击西）
被动地位（沉默忍耐多听少说迂回）
主动地位（先苦后甜以战服胜）
商务谈判对方作风应对策略
强硬型：争取承诺软硬兼施以柔克刚制造竞争
不合作型：感化策略改良策略制造僵局策略“搅合”策略“荆棘地”策略出其不意策略
阴谋型：反车轮战的策略对付滥用权威的策略对付“抬价”的策略对既成事实再谈判的策略假痴不癫策略“兵临城下”策略
合作型：谈判期限策略假设条件策略适度开放策略私下接触策略润滑策略缓冲策略
商务谈判对方性格应对策略
根据对方性格选择应对策略：
感情型——以弱为强策略、恭维策略、不失礼节的情况下保持进攻态度、提出大量细节问题、拖延讨论时间
固执型——休会策略、放试探气球、先例策略、以守为攻策略
虚荣型——以熟悉的食物展开话题、间接传递信息、顾全面子策略、制约策略
商务谈判中的风险及其规避
商务谈判风险——是指在商务谈判中由于某些谈判环境因素、谈判对手或者谈判内部因素的作用，使得谈判出错或失误，无法达到预期目标的可能。
商务谈判的风险包括——宏观谈判风险、来自谈判对手的风险和源自机构谈判者的风险
宏观谈判风险：市场风险技术风险社会风险
来自谈判对手的风险：由于谈判对手采取非法谈判手段而产生的风险：监视、窃取、暴力、贿赂
商务欺诈：包括合同欺诈、金融欺诈、保险欺诈、广告欺诈、海运欺诈源自机构谈判者的风险：谈判者素质缺陷风险谈判失误风险
课后习题一（一至四章）
1 何为谈判？谈判的动因有哪些？
2 谈判有哪些共性特征？商务谈判又有何个性特征？
3 商务谈判的程序一般包括哪些阶段和环节？
4 简述哈佛原则谈判法的基本点
5 商务谈判的原则有哪些？如何评判其成败？
6 成功的谈判者应具备哪些心理素质？在谈判中应注意哪些心里禁忌？
7 商务谈判的背景调查包括哪几个方面？具体又有哪些主要内容？
8 谈判组织的构成原则和人员配备方式是什么？
课后习题二（五至八章）
1 一场完整的商务谈判包括哪几个阶段？在开局阶段有哪些基本任务？开局的策略有哪几种？
2 简述在营造高调或者低调的谈判气氛时，具体可以使用哪些策略？
3 磋商过程中的让步需要遵循哪些原则？又有哪些策略可供选择？
4 谈判中的僵局是如何产生的？面对僵局可采用哪些技巧去打破？
5 何谓价格解释？进行解释时要注意运用哪些技巧？
6 进行价格上的磋商时，讨价与还价各有何技巧？
7 针对在商务谈判中所处地位的不同，谈判者可以采取的策略分别有哪些？
课时分布：1（2课时）2(2课时）3（2课时）4（4课时）5（6课时）6（4课时）7（2课时）8（2课时）
考试题型：填空判断选择问答案例分析
国际商务谈判-平时测验1 1.单选题 1.1商务谈判客观存在的基础和动力是（d） ?a目标 ?b利益 ?c合作协议 ?d需要 所谓商务谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 1.2商务谈判成为必要是由于交易中存在（a） ?a冲突 ?b不平等 ?c合作 ?d利益 由于谈判双方的立场不同，所追求的具体目标也各异，因此，谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。正是这种冲突，才使谈判成为必要。 1.3商务谈判的核心内容一般是（c） ?a质量 ?b运输 ?c价格 ?d包装 虽然商务谈判所涉及的项目和要素不仅仅是价格，价格只是谈判内容的一部分，谈判者的需要和利益也并不仅仅表现在价格上，但在几乎所有的商务谈判中其价格都是谈判的核心内容。 1.4下面对立场型谈判叙述不正确的是（d） ?a认为是一场意志力竞争 ?b忽视双方在谈判中真正需要的是什么 ?c增加了谈判的时间和成本 ?d把对方不是当敌人，而是当朋友。 在立场型谈判中，双方把注意力都投入到如何维护自己的立场，否定对方的立场上，而忽视
双方在谈判中真正需要的是什么，能否找到一个兼顾双方需要的解决方法。 1.5下列不属于国际商务谈判中的环境因素的是（c） ?a宗教信仰因素 ?b法律制度因素 ?c谈判人员素质 ?d商业习惯 环境因素主要包括双方国家的所有客观因素，如政治法律、社会文化习惯、经济建设和宗教信仰等。 1.6按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，下列不属于其分类的是（d） ?a让步型谈判 ?b立场型谈判 ?c原则型谈判 ?d违约赔偿谈判 根据谈判中双方所采取的态度，我们可以将谈判划分为三种类型：让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。 1.7商务谈判追求的主要目的是（d） ?a让对方接受自己的观点 ?b让对方接受自己的行为 ?c平等的谈判结果 ?d互惠的经济利益 人们之所以要进行各种谈判，是因为具有一定的目标和利益需要得到实现。 1.8仲裁与诉讼的区别不正确的是（c） ?a受理案件的依据不同 ?b审理案件的组织人员不同 ?c处理结果不同，法院处理结果具有终结性 ?d受理机构的性质不同 仲裁机构作出的裁决，当事人不得上诉，具有终局性，而对法院判决不服的可以上诉。 1.9相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（c） ?a让步型谈判 ?b软式谈判 ?c立场型谈判
《商务谈判》模拟试卷四 一、【单项选择题】 1、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即日式报价和（）。 2、货源组织问题，从贸易实务角度出发，有（）种情况。 3、一个人以上的若干人在一起，以主谈为主，就某个话题、某个商务往来进行磋商磨合，争取达到一致的谈判是（）。 4、关于谈判对手国的客观环境条件的资料属于（）。 5、（）是指实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。 6、（）商人往往对支付形式不很重视，而更重视价格。 [A]中式报价 [B]欧式报价 [C]美式报 [D]中东式报价 [A]一种 [B]两种 [C]三种 [D]四种 [A]一对一的谈判 [B]小组谈判 [C]集体谈判 [D]无领导谈判 [A]环境资料 [B]特定资料 [C]一般性资料 [D]客观性资料 [A]让步式谈判 [B]软式谈判 [C]投资谈判 [D]硬式谈判 [A]欧洲 [B]美洲 [C]亚洲 [D]非洲
7、（）将给对方很强信号，你还会有更大的让步，这种方式也会提高对方对你的期待，这是最失败的让步方法。 8、双方都想得到利益，从而产生争执的那部分是（）。 [A]利益的重合之处 [B]利益的共同之处 [C]利益的交叉之处 [D]利益的一致之处 9、商务谈判中，（）实际是要讲述谈判中时机和耐心的问题。 10、在谈判中对每个问题都要坚持自己的意见，你提出来我肯定要驳回去的策略是（）。 二、【多项选择题】 11、总是在一定的原则指导下进行的谈判形式有（）。 12、公平这个概念本身很难清楚地定义和理解，原因在于它包括（）。 13、根据让步幅度的不同情况，可以分为（）。 [A]等额让步 [B]增价式让步 [C]反弹式让步 [D]幅度递减让步 [A]公平的原则 [B]心理的原则 [C]时间的原则 [D]信息的原则 [A]化整为零策略 [B]化零为整策略 [C]唱红白脸策略 [D]针锋相对策略 [A]让步式谈判 [B]横向谈判 [C]纵向谈判 [D]硬式谈判 [A]主观的公平 [B]客观的公平 [C]机会的公平 [D]结果的公平
案例一： 美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。于是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的，中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合。 美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后，其它设备即可按其节奏运转。 等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方，自己调通生产线后，美方人员转而大怒，认为：“中方人员不应动设备，应该对此负责任。”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉：“以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收贷款还要索赔。” 问题： 1．如何看美方的论述？ 2．如何看中方人虽调设备的行为? 3．中方外贸代理面对美方论述会怎么回答? 4．最终结果应如何? 分析： 1．美方沦述属诡辩范畴，主要运用了：平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别沦证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。 2．中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。没把握，绝对不能轻率行事。此时．可行使向美方索赔的权利，此处．重在判断。当有把握时，通过“等与行”的对比推演决定行动，是一个推理的正常结果，从本质意义对中美双方均有积极效果。 3．中方代理，先从概念人手——依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应负过之责)，再推导出美方应取何种态度。 4．最终结果：美方应感谢中方为其减少负担．井应继续履行未完的合同义务。 案例二 澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方c 公司欲控制出口货源．但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。 A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，c公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到．准备有效，在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求‘双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。 A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面o B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。
国际商务谈判模拟题C卷 一.选择题（每题2分，共30分）：运用所学的谈判基础知识，从给出的2至5个不等的选 择项中选出序号填写到括号中，确保15个句子内容准确完整。必须注意：答案不限于一个选择项。 1. 你认为商务谈判中各方是一种什么样的关系？（12 ） 1)平等合作 2)竞争为主的合作 3)竞争的对手 4)敌对的较量 2. 货物买卖谈判的条款比较全面，因为（234 ）。 1)分为采购谈判和推销谈判 2)围绕与实物商品有关的权利和义务 3)包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容 4)涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节 3. 技术贸易谈判的价格，从转让方的角度主要受以下因素影响：（3）。 1)技术使用的范围和许可程度 2)技术的使用价值和水平 3)技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费 4)技术的供需状况 5)技术转让费的支付方式 4. 商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（ 3 ）。 1)对方所在地 2)双方所在地之外的第三地 3)己方所在地 5. 你认为商务谈判的谈判阶段，最关键的环节是（ 2 ）。 1)开局 2)磋商 3)磋商中的交锋 4)协议 6. 买方谈判或卖方谈判依据什么决定？（ 1 ） 1)谈判方的身份决定 2)谈判方的实力决定 3)谈判的内容决定 4)谈判的所在地决定 7. “购销合同”是谈判中的（ 2 ）要素。 1)谈判当事人 2)谈判议题 3)谈判背景 4)谈判起因 5)谈判结果 8. 如果己方想与对方保持长期的业务关系，并且具有这种可能，那么，谈判态度与方法就 应采取（4）。 1)硬式谈判 2)软式谈判
3)原则式谈判 4)软式谈判和原则式谈判 5)硬式谈判和原则式谈判 9. 你认为进行商务谈判，准备阶段很重要吗？（1 ） 1)很重要 2)较重要 3)要视谈判内容 4)不重要 10. 商务谈判开局策略,一般包括（1234 ）。 1)一致式开局策略 2)坦诚式开局策略 3)保留式开局策略 4)进攻式开局策略 5)强硬式开局策略 11. 在开局阶段，引起谈判对手的注意与兴趣非常重要，常见的策略包括：（12345 ）。 1)夸张法 2)示范法 3)创新法 4)竞争法 5)利益诱惑法 12. 报价起点策略是指（14 ）。 1)卖方开价要高 2)卖方开价要低 3)卖方漫天要价 4)买方出价要低 5)买方胡乱杀价 13. 声东击西策略最适宜处于（3）的谈判者。 1)平等地位 2)被动地位 3)主动地位 14. “深表遗憾”、“有待研究”属于（ 3 ）。 1)专业语言 2)法律语言 3)外交语言 4)文学语言 5)军事语言 15. “文化只有差异性，没有优劣之分”这句话（1）。 1)正确 2)不正确 3)既正确又不正确 二、判断题（每题2分，共20分）：根据所学的谈判基础知识，判断下面15个句子表述正 确与否。请在正确句子表述内容后的括号中打对号（√），在错误句子表述内容后的
国际商务谈判模拟大赛3篇 谈判的目标包括：商品的价格，质量、品种、规格等要求，交货日期和付款方式。在进行谈判之前，应根据自身利益需求和他人利益的需求制定谈判的目标系统和设计目标层次。下面橙子整理了国际商务谈判模拟大赛，供你阅读参考。 国际商务谈判模拟大赛篇01 甲方：沈阳吉英生物科技有限公司 乙方：天龙实业 沈阳吉英生物科技有限公司成立后，首要的任务是寻找经销商，并使之成为其产品的代理，使他们的产品在全国最广阔的区域销售。因而，商务部的人员与经销商(天龙实业)的谈判，就成为双方能否签约的关键。 环境背景：在中国的医药保健品代理招商中，厂家的愿望和商家的愿望尖锐对立： 厂家的愿望：经销商现款提货，根据代理区域的大小，首批必须进一定数量的货，还要交纳市场保证金(防止窜货)，3个月或连续3个月不进货取消代理资格等。 商家的愿望：不愿现款提货，愿意压批付款;更不同意按区域大小定首批进货量(如省级50万，市级30万等)。 双方的对抗点：是否现款现货及首批进货量的多少 国际商务谈判模拟大赛篇02
联想集团收购IBM公司PC业务的谈判 甲方：联想集团 乙方：IBM公司 联想集团收购IBM公司PC业务现已成事实，但本案例要求甲乙双方代表队搜集其谈判资料。重回谈判桌进行收购谈判，请双方代表切实代表自己公司利益，以促使双方利益实现。 谈判考核目标：甲乙双方在谈判中如何维护自己公司的利益? 国际商务谈判模拟大赛篇03 图书购销谈判 甲方：华北理工大学 乙方：蓝海图书有限责任公司 背景：临近学期结束，华北理工大学教材采购中心需要为下学期准备大学英语教材，因此该教材的采购事宜被提上日程。为了改进长期以来该教材的采购依赖于原有的供货商(新视野图书公司)，今年学校希望可以有新的供货商(蓝海图书有限责任公司)加入进来，于是委托教材采购中心老师与该供应商进行有关采购教材问题的谈判。 大致谈判内容包括： 甲方： 1、价格：主要是书的折扣情况 2、书的运送方式 3、书是否配备相关课件 4、供货商每年定期向学校赠送一些新书
案例一真诚赞美 1. 哈尔滨橡胶厂通过真诚赞美湖北橡胶厂厂长，卖掉了搁置三年的陈旧设备。 2. 一位广告公司的业务员，由于赞美制鞋厂第八代旧产品款式新颖而拉业务失败。（1）通过分析第一个案例，我们能得出什么谈判技巧？ （2）通过分析上述两个案例的不同结果，请回答在具体运用该谈判技巧时，应注意哪些问题？ 答：（1）通过分析第一个案例，我们可以得出“真诚赞美”是商务谈判中的一个重要 技巧。诚挚而又不虚伪地赞扬对方，显示对方的“重要性”和“伟大”，是获得商务谈判成功的一种行之有效的方法。 （2）通过对比这两个案例我们可以得出在运用真诚赞美法进行商务谈判时，要特别注意感情的真实和言语的恰当，虚情假意不但不能引起对方感情上的共鸣，相反还可能被对方认为是对他的讥讽和嘲弄。言过其实，无限拔高，极容易使对方觉得你是在阿谀奉承。在第二个案例中，广告业务员由于感情不真实，不但没拉到广告，相反还弄得非常尴尬就是例证。总之，如果不顾实情，盲目赞美，就激发不起对方愉悦情感，达不到预期的谈判目标。 案例二橘子难题，互利性 林达和君安两个人由于课程研究需要，都要买仅剩的唯一一箱橘子，如何处理？ 答：以上例子表明，林达和君安的根本利益不仅是不冲突的，而且还可以协商得到更 加有利的购买方案而使双方更加有利，即合买一箱橘子，节约购买费用。如果从传统的冲突角度去进行这一谈判，显然得不到这一有利结果。因此，谈判的互利互惠原则就是要协调双方的利益，提出互利性的选择。在一定的情况下，谈判能否达成协议取决于能否提出互利性的选择方案。为了更好地协调双方的利益，不仓促地确定选择方案，在双方充分协商、讨论的基础上，进一步明确双方各自的利益，找出共同利益、不同利益，从而确定哪些利益是可以调和的。 互利性选择方案可以考虑以下两种方式：(1)打破传统的分配模式，提出新的创新分配方案选择。人们的习惯性思维往往是,对于争论的东西，或是我得到，或是你得到。好像没有更好的选择形式。这种观念是影响人们寻找互利解决方案的主要障碍。要打破传统的分配方法，提出新的选择形式，就要考虑头脑中没有的东西，就需要创造性，需要灵感。一方面要收集大量的信息资料作为考虑问题的依据； 另一方面，要突破原有的习惯思维模式，鼓励谈判小组成员大胆发表个人简介，集思广益，并付诸实施。（2）寻找共同利益，增加合作的可能性。当双方为各自的利益讨价还价、激烈争辩时，很可能会忽略了双方的共同利益。如果你的谈判战术就是坚持某一点不动摇、不退让，许多情况下，就会使谈判在枝节问题上就陷入僵局，甚至破裂。事后冷静下来，权衡考虑如果达成协议对各方的利益，常常追悔莫及。一个根本原因是什么？就是当时考虑的都是各自的利益。如果能从大局出发，多考虑双方共同利益，把双方的利益由互为矛盾转化为互为补充，那么就会形成“我怎样才能使整个馅饼变大，这样我就能多分了”的观念认识。寻找共同利益要注意：尽管每一合作都存在着共同利益，但是它们大部分都是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现。共同利益不是天赐，要把它明确地表示出来，最
国际商务谈判 一、单项选择题 1 .在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（ B ） A.商务人员 B. 翻译人员 C.金融人员 D. 法律人员 2. 双方首次进行谈判时，首要任务是（ C ） A.创设热情洋溢的气氛 B.创造严肃、凝重的气氛 C.消除和淡化双方的陌生感 D.营造和睦友好的气氛 3. 开局阶段奠定谈判成功基础的关键是___C_____。 A．反复磋商B．合理的报价 C．良好的谈判气氛D．确定谈判目标 4. 进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（ B ） A.坚定让步方式 B.等额让步方式 C.差额让步方式 D.明确让步方式 5. 谈判中的关键阶段是（ A ） A. 磋商阶段 B.报价阶段 C. 开局阶段 D.成交阶段 6. 能够控制谈判方向的技巧是（ C ） A. 听 B.答 C.问 D.看 7. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 8. 谈判中，作为卖方，报价起点__ B ____。 A. 要低 B. 既要高又要接近理想报价 C.既要低又要接近理想报价 D. 要高 9. 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中___D _____。 A. 直接决定谈判的成败 B. 间接作用 C. 无作用 D. 成为控制谈判过程的手段 10. 谈判中讨价还价集中体现在什么行为中? （ C ） A.问 B. 叙 C.辩 D.答 11.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（ C ） A.准备期 B.初期 C.中期 D.后期 12. 国际上最隆重与正式的宴请方式是（ C ） A.酒会 B.茶会 C.宴会 D. 冷餐招待会 13. 同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（ A ） A. 日本人 B. 美国人 C.英国人 D.法国人 14. 在商务谈判中，要想做到说服对方，应当___C____。 A、以在必要时采取强硬手段 B、使对方明白已方从谈判中获利很小 C、寻找双方利益的一致性 D、使对方明白其从谈判中获利很大 15．在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到( D ) A．买方国家B．卖方国家 C．第三方国家D．不同国家之间 16．符合谈判让步原则的做法是( C )
《商务谈判》二 一、【单项选择题】 1、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）。 [A] 技术风险[B] 市场风险[C] 经济风险[D] 素质风险 2、在国际商务谈判中，前往不能赠送酒类当做礼品的国家（）。 [A] 美国[B] 英国[C] 法国[D] 阿拉伯 3、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（）。 [A] 进取型[B] 关系型[C] 权力型[D] 自我型 4、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的（）能力。 [A] 交流能力[B] 判断市场能力[C] 讨价还价能力[D] 实力和谈判能力 5、在谈判过程中，谈判人员在进行一系列谈判行为决策时，最首要的工作是（）。 [A] 谈判的目标[B] 谈判的进程[C] 谈判的结果[D] 谈判的价格 6、在谈判中，规定一个最终回复期限，但超过这个期限，谈判就自动终止的策略是（）。 [A] 空城计策略[B] 挡箭牌策略[C] 声东击西策略[D] 最后通牒策略 7、处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）。 [A] 不自信[B] 极端讨厌被人说服 [C] 具有强烈的自我意识[D] 容易激动 8、日本人的谈判风格一般表现为（）。 [A] 直截了当[B] 不讲面子[C] 等级观念弱[D] 集团意识强 9、谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）。 [A] 初期[B] 中期[C] 协议期[D] 后期 10、谈判目标是谈判者行动的（）。 [A] 具体内容[B] 具体步骤[C] 谈判策略[D] 指针和方向 二、【多项选择题】 11、若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心( )。 [A] 焦虑[B] 自信[C] 压制情绪[D] 防范 12、在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。其方法 有（）。 [A] 寻找工作上的共同点[B] 寻找生活上的共同点 [C] 寻找兴趣爱好的共同点[D] 寻找共同熟悉的第三者 13、一个合格的谈判组成员应该具有以下哪些品质（）。 [A] 合作精神[B] 主动精神 [C] 谈判所需的知识[D] 谈判所需的经验背景 14、进行报价解释时必须遵循的原则是（）。 [A] 不问不答[B] 有问必答[C] 避实就虚[D] 能言不书 15、国际商务谈判中的市场风险具体有（）。 [A] 投资风险[B] 利率风险[C] 汇率风险[D] 价格风险 三、【判断题】 16、门左手座位或对面座位为尊，应让给客方。（） 17、作为合同除了要明确应付责任外，也要注意到某些意外发生，预先应在合同中事先考虑
高等教育自学考试全国统一命题考试14.谈判者倾听时不能 A.记笔记 B.陷入争论 C.有鉴别地听 D.创造良好的谈判环境 15.以下有关国际商务风险的说法中，正确的是 A.可分为纯风险和投机风险 B.纯风险和投机风险一般不同时存在 C.风险规避意味着完全消灭风险 D.预见和控制人员风险的难度较大 16.2014年，俄罗斯与美国由于乌克兰危机而互相实施经济制裁，导致美孚石油公司中止 了与俄罗斯共同开采海上石油的谈判。这充分说明，影响该谈判的因素是 A.气候状况 B.金融状况 C.政治状况 D.商业习惯 17.以下各项中，属于谈判人员应具备的纵向方面的基本知识的是 A.知晓国外有关法律知识 B.熟悉不同谈判对手的风格 C.熟悉价格水平及其变化趋势 D.了解国际贸易和国际惯例知识 18.以下有关处理谈判僵局的最佳时机的说法中，正确的是 A.在对方提出反对意见之前提出问题 B.对对方的反对意见一律拖延答复 C.对对方的“发泄性”反对意见应及时答复 D.对对方明显偏离议题的反对意见应及时答复 19.导致谈判者陷入谈判误区的原因不包括 A.只追求单一结果 B.过早地对谈判下结论 C.认为一方所失即另一方所得 D.谈判对手的问题可由我方解决 20.先建立多头交易地位，再以空头进行平仓的做法称为 A.卖期保值 B.买期保值 C.期权交易 D.即期交易 国际商务谈判 （课程代码 00186） 注意事项: 1.本试卷分为两部分，第一部分为选择题，第二部分为非选择题。 2-应考者必须按试题顺序在答题卡（纸）指定位置上作答，答在试卷上无效。 3.涂写部分、画图部分必须使用2B铅笔，书写部分必须使用黑色字迹签字笔。 第一部分选择题 一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。在每小题列出的备选项中只 有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1.到2014年底，中国已成为世界贸易组织正式成员达 A.12年 B.13年 C.14年 D.15年 2.以下各国中，属于成文法体系的是 A.法国 B.美国 C.新西兰 D.澳大利亚 3.国内外商务谈判的经验证实，-个谈判小组组长最佳的领导效益为 A.2~3人 B. 2~4人 C.3~4人 D.3~5人 4.若谈判双方有过业务往来但关系不好，在谈判开局阶段应营造 A.热烈、愉快的气氛 B.友好、和谐的气氛 C.严肃、凝重的气氛 D.真诚、友好的气氛 5.“您说可以如期履约，有什么事实可以说明吗?”这种谈判发问类型属于 A.澄清式发问 B.探索式发问 C.强调式发问 D.借助式发问 6.在谈判中插话间隔时间最长的是 A.中国人 B.德国人 C.美国人 D.法国人 7.向保险公司投保一般仅适用于 A.纯风险 B.投机风险 C.汇率风险 D.价格风险 8.以下各项中，不属于迟疑的谈判对手的心理特征的是 A.不信任对方 B.行为表情不一致 C.极端讨厌被说服 D.不让对方看透自己 9.下列各项中，属于谈判队伍中第一-层次的人员的是 A.商务人员 B.技术人员 C.财务人员 D.首席代表 10.下列选项中，不属于报价解释时必须遵循的原则是 A.不问也答 B.有问必答 C.能言不书 D.避虚就实 11.以下各项中，采用多种时间利用方式的是 A.瑞士人 B.德国人 C.北美人 D.拉美人 12.银行在买卖外汇时因本币与外币兑换产生的风险称为 A.利率风险 B.会计风险 C.外汇买卖风险 D.交易结算风险 13.让步的原则不包括 A.不做无谓让步 B.不做同等幅度让步 C.使对方感到让步的艰难 D.让步一旦做出就不要收回二、多项选择题：本大题共5小题，每小题2分，共10分。在每小题列出的各选项 中至少有两项是符合题目要求的，请将其选岀，错选、多选或少选均无分。 21.下列有关模拟谈判的说法中，正确的有 A.不能提高谈判者的谈判能力 B.首先要拟定正确的假设 C.要想象谈判全过程 D.可采用沙龙式模拟 E.可采用戏剧式模拟 22.以下情形中，适合己方先报价的有 A.预期谈判出现各不相让的气氛 B.己方谈判实力强于对方 C.对方是外行 D.己方是买方 E.对方是发起谈判的人 23.说服顽固者的技巧包括 A.激将法 B.迂回法 C.等待法 D.沉默法 E.下台阶法 24.在中国，合同所具有的特征包括 A.是合法行为 B.意思表示必须真实 C.是双方的民事法律行为 D.实质是当事人所做的许诺 E.是为了产生某种民事法律上的效果 25.“色拉米”香肠式谈判让步方式的优点包括 A.谈判成本较小 B.谈判效率较高 C.对方不易占到便宜 D.易在利益均享情况下达成协议 E.遇到性情急躁的谈判者时可占上风
宁波城市学院成教学院函授期末试卷(A ) 2013~2014学年第一学期 试卷名称：《国际商务谈判》专业：国际贸易 姓名：学号：班级：得分： 一．填空题（15% ） 1.根据谈判的规模,可将谈判分为: 个人谈判和集体谈判。 2.一个谈判小组由首席代表、专业人员、经济人员、法律人员、翻译人员和记录人员组成。 3.合格谈判小组的标准为知识互补、性格协调和分工合作。 4.一个优秀的谈判人员需要具备的基本素质政治思想素质知识素质心理素质、身体素质、综合能力素质和礼仪素质。 5.综合能力素质包括敏锐的观察能力、灵活的应变能力、有效能力沟通、 和 运筹、计划能力 二、单项选择题（25%） 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A ) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。( C ) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。( B ) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( D ) A.合作型模式 B.对立型式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价
7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。( B ) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( A ) A.问 B.听 C.看 D.说 ) D ( 上。___谈判中的讨价还价主要体现在9. A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( B ) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( B ) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( D ) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( B ) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 16、（ D ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。 A、让步型谈判 B、立场型谈判 C、互惠型谈判 D、原则型谈判 17、（ C）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。 A、报价阶段 B、开局阶段 C、成交阶段、磋商阶段 18、报价阶段的策略主要体现在（B）。 A、把价格压得越低越好 B、如何报价 C、把价格抬得越高越好 D、场外交易 19、商务谈判必须实现的目标是谈判的（A ）。 A、最低目标 B、可接受的目标 C、最高目标 D、实际需求目标 20、价格解释是（ C）。 A、买方还价 B、卖方报价 C、卖方对报价所进行的解释 D、买方对报价所进行的解释 21、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（C）。 A、直接决定谈判的成败 B、间接作用 C、成为控制谈判过程的手段 D、无作用 22、商务谈判胜负的决定性因素在于（ C ）。 A、与对方的友谊 B、主谈人员的经验 C、商务谈判人员的素质 D、谈判人员报酬的多少 23、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（D）。 A、中立地谈判 B、主场谈判 C、让步型谈判 D、客场谈判 24、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（ D ）。 A、以在必要时采取强硬手段 B、使对方明白已方从谈判中获利很小 C、使对方明白其从谈判中获利很大 D、寻找双方利益的一致性 25、在谈判中，人为的制造的分歧是指（D）。 A、核心内容的分歧 B、主要分歧 C、实质性分歧 D、假性分歧
试卷编号：座位号 四川广播电视大学开放教育专科期末考试 《商务谈判实务》试卷模拟试卷 一、填空题（每空1分，共10分） 2．从逻辑上看，再谈判的基础有两个：一个是，另一个是。 3．适合谈判的人才其选择的标准有三条：、、。 4．商业法律用语系专门处理商业与法律事务的用语，它的特征主要有：、 二、单项选择题（每小题2分，共10分） 1．谈判的当事人包括：（） A．台上和台下人员 B．业务员和老板 C．委托人和受托人 D．股东与经理 2．主座谈判的特征为：（） A．共同语言、对抗性小、谈判广而深 B．姿态超然、态度积极、权限意识强 C．谈判底气足、以礼压人、内外结合、精神轻松 D．语言过关、客住易位、易坐冷板凳、反应灵活 3．针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：（） A．投入人员、用语、态度、时间 B．投入人员、用语、态度 C．用语、态度、时间 D．态度、时间 4．无论是商务谈判，还是技术谈判，出现僵局时，首当其冲的应该是：（） A．工程负责人 B．技术主谈人 C．商务主谈人 D．领导 5．商务谈判的构成要素有：（） A．谈判标的、谈判当事人、谈判氛围 B．谈判当事人、谈判氛围 C．谈判背景、谈判氛围 三、名词解释题（每小题4分，共20分） 1．台下谈判人： 2．直接探询： 3．商务谈判道德观： 4．蘑菇战： 5．文学用语： 四、简答题（每小题15分，共 30分） 1．与国际商务谈判相比，国内商务谈判主要有什么不同？ 2. 简述做戏的主题与原则。
五、案例分析题（每案例15分，共30分） Y公司就炭膜电阻的生产线改造达成了协议，并签订了合同。该合同以日元计价。当合同生效后，日元在短期的4个月中，从260日元/美元，升值到160日元/美元。而Y公司手中是美元，原来合同预算是按成交时的260日元/美元计算的，这么一来，合同往下履行就产生了支付问题。此时，X公司设备已制造，接近交货。面对近40%的价格变化，Y公司要求与X公司协商该问题怎么办，X公司表示同意。 请分析： 1．Y公司与X公司将进行的是何类型谈判，起因是什么？ 2．Y公司应如何谈判？ 3．X公司应如何谈判？ 案例二：中国某公司与法国某公司谈判技术转让费 法方讲：其产品的技术经过5年的研制才完成，今天要转让给中方，中方应付费。 中方讲：有道理，但该费用应如何计算呢？ 法方讲：我方每年需投入科研费200万美元，5年为1000万美元，考虑到转让使用权，我方的提成费以20%的提成率算，即200万美元，仅收贵方五分之一的投资费，应该不贵，对贵方是优惠的。 中方听后，表示研究后再谈。中方内部进行了讨论，达成如下共识：分头去搜集该公司的产品目录，调查该公司近几年来新产品的推出速度如何，如果推出的新产品多，说明他们每年的科研投入不仅为一个产品，可能是多个产品；搜集该公司近几年的年报，调查其资产负债状况和损益状况。若利润率高，说明有资金投入科研开发；若利润率低，就没有能力将大量资金投入科研开发，否则，就应是借钱搞开发；若负债率不高，说明没有借钱，负债高才有可能借钱。此外，请海外机构的代表查询该公司每年交纳企业所得税的情况，纳税多，说明利润率高，纳税少，说明利润率低。各路人员查明了这几方面的信息，分析发现： （1）该公司每年有5种新产品推上市场。 （2）该公司资产负债率很低，举债不高。 （3）该公司利润率不高，每年的利润不足以支持开发费用的支出。 结论是法国公司每年的投入量是虚的，若投入量为真，该企业则存在逃税漏税的现象。 在续会上中方上述的资料和推断，请法方表态，法方还坚持其数为真实数据。中方问对方，怎么解释低负债，怎么解释低利润呢？法方无法解释低负债、低利润和高投资的关系，又 不能在中方面前承认有逃税，只好放弃原价的要求，考虑进行改善报价的问题。 请分析： 1．中方如何搜集谈判信息?其信息属于什么类别? 2．中方如何加工谈判信息? 3．中方如何利用谈判信息?
关于中方代理欧方新风系统产品事宜 的谈判方案策划书 课程名称国际商务谈判 姓名陈利江 学号09103887 班级市场营销2班 任课老师孟丽 2012 年12 月28 日 。
一、谈判背景介绍（也就是整个谈判的由来、进程、目标以及最终的结局）： 由来：欧洲奥得奥（Airdow）AB公司，在遭受欧洲债务危机影响之前生产的产品除了出口到别国以外，从未打算在海外开拓市场，此次危机使该公司的销售渠道受阻，直接导致资金周转困难，而出口国除了亚洲，欧洲，美国，日本市场在最近的经济都表现出疲软的状态，所以欧洲奥得奥（Airdow）AB公司想到的解决方案，就是把更多的产品销售到中国市场，可是该公司对中国的市场行情不清楚，于是他们想到的办法就是寻求中国内地市场的代理商，他们马上想到和他们在以往合作最多的宁波凯伦环保科技有限公司，宁波该公司以前进口他们的产品，有过业务往来，于是欧洲奥得奥（Airdow）AB公司找到了宁波凯伦环保科技有限公司，来进行这场代理产品的谈判。而对于宁波凯伦环保科技有限公司，在得知这个消息之后，立马分析了具体情况，一方面该公司虽然企业规模不大，但目前公司还有很多闲余资金可以进行投资；另一方面，在以往和欧洲奥得奥（Airdow）AB公司合作的业务中，进口的他们生产的产品，在我国销售得也比较畅销，对新产品的市场前景很看好。除此之外，该公司也想通过这次机会提升自己企业在国内的地位，还有知道欧洲该公司正在遭受欧债危机带来的影响，对谈判时很有优势的，于是宁波凯伦环保科技有限公司接受这次谈判。 进程：在准备阶段，双方各自就谈判等内容进行准备，包括谈判人员的准备，信息的收集，谈判方案的准备；在开局阶段，双方就准备的内容进行实质性的谈判，采取一定的策略开始报价；在磋商阶段，双方展开利益的竞争，对自己拟定的最优目标和次优目标以及最低目标进行正面交锋，采取一定的策略，为自己的利益做最大的争取；在签约阶段，在这个阶段还可以为自己的利益做最后一步的争取，然后进行合同的签订，拟订合同，审核合同都要认真仔细；最后在善后阶段，在此次谈判中，对于代理的后续问题要双方保持密切的联系，履行合同里的条款，为双方的共同利益达到最大化。 目标：欧洲奥得奥（Airdow）AB公司在利润分配方面，我方要求只能给予20%的佣金。以100万给予对方代理权。 在利润分配方面，中方要求对方支付25%的佣金，以85万取得对方代理权，取得中国内地市场唯一代理权。 最终结局：最终以28%的佣金，代理年限为3年，以及宁波凯伦环保 科技有限公司以88万元的代理费取得中国内地唯一代理 权，达成双赢局面，双方公司建立长期友好合作关系，如 果发展良好可以延长代理年限。
国际商务谈判模拟题C卷 %1.选择题（每题2分，共30分）：运用所学的谈判基础知识，从给出的2至5个不等的选择项屮选出序号填写到括号屮，确保15个旬了内容准确完整。必须注意:答案不限于一个选择项。 1.你认为商务谈判屮各方是一种什么样的关系？（12 ） 1）平等合作 2）竞争为主的合作 3）竞争的对手 4）敌对的较量 2.货物买卖谈判的条款比较全面，因为（234 ）。 1）分为采购谈判和推销谈判 2）围绕与实物商品有关的权利和义务 3）包括货物部分、簡务部分、法律部分谈判的各项内容 4）涉及货物买卖交易的备个方瓯、备个环节 3.技术贸易谈判的价格，从转让方的角度主要受以下因素影响：（3）。 1）技术使用的范围和许可程度 2）技术的使用价值和水平 3）技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费 4）技术的供需状况 5）技术转让费的支付方式 4.商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（ 3 ）。 1）对方所在地 2）双方所在地Z外的第三地 3）己方所在地 5.你认为商务谈判的谈判阶段，最关键的环节是（2 ）。 1）开局 2）磋商 3）磋商屮的交锋 4）协、议 6.买方谈判或卖方谈判依据什么决定？（ 1 ） 1）谈判方的身份决定 2）谈判方的实力决定 3）谈判的内容决定 4）谈判的所在地决定 7.“购销合同”是谈判屮的（ 2 ）要素。 1）谈判当事人 2）谈判议题 3）谈判背景 4）谈判起因 5）谈判结果 8.如果己方想与对方保持长期的业务关系，并且具有这种可能，那么，谈判态度与方法就 应采取（4 ）。 1）硬式谈判
2）软式谈判 3）原则式谈判 4）软式谈判和原则式谈判 5）硬式谈判和原则式谈判 9.你认为进行商务谈判，准备阶段很重要吗？（1 ） 1）很重要 2）较重要 3）要视谈判内容 4）不重要 10.商务谈判开局策略，一般包括（1234 ）。 1）一致式开局策略 2）坦诚式开局策略 3）保胡式开局策略 4）进攻式开局策略 5）强硬式开局策略 11.在开局阶段，引起谈判对手的注意与兴趣非常重要，常见的策略包括：（12345 ）0 1）夸张法 2）示范法 3）创新法 4）竞争法 5）利益诱惑法 12.报价起点策略是指（14 ）0 1）卖方开价要高 2）卖方开价要低 3）卖方漫天要价 4）买方出价要低 5）买方胡乱杀价 13.声东击西策略最适宜处于（3）的谈判者。 1）平等地位 2）被动地位 3）主动地位 14.“深表遗憾”、“有待研究”属于（3 ）。 1）专业语言 2）法律语言 3）外交语言 4）文学语言 5）军事语言 15.“文化只有差异性，没有优劣Z分”这句话（1）。 1）正确 2）不正确 3）既正确又不正确
2011年上半年《国际商务谈判》课程期末考试试卷 考试形式：开卷试卷号: A 一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中，只有一个是符合题目要求的，请将其号码填写在题后的括号中，每小题2分，共20分） 1、The core of business negotiation is ( ) A、equality B、mutual benefit C、make an agreement D、price 2、The first obstacle encountered in international business negotiation is ( ) A、language barrier B、cultural differences C、laws D、political factors 3、”maximizing commonalities and minimizing differences”中, commonalities 是什么意思? ( ) A、普通 B、共通 C、共性 D、社团 4、”compromise is the mother of success” means （） A、失败是成功之母 B、妥协是成功之母 C、承诺是成功之母 D、共识是成功之母 5、以下哪类人群是谈判中的负责人？（） A、leading personnel B、business personnel C、technical personnel D、financial personnel 6、Different negotiation atmospheres have different impacts on the negotiations. Which one do help the negotiation to develop towards agreement at first sight? ( ) A、tense and contradictory B、cold and perfunctory C、dilatory and protracted D、positive and friendly 7、Which one of the quotations is best ?（） A、oral quotation B、written quotation C、combination oral and written quotation D、none of the above 8、定价策略的运用中，不包括以下哪一项？（） A、specific B、explanation
第一章国际商务谈判概述 一、谈判的动因是什么?（顺序不得调换）背 1、追求利益 2、谋求合作 3、寻求共识 二、何谓国际商务谈判？ 概念：国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。 国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程。 简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。 （其内涵的基本点：目的性、相互性、协商性） 三、国内谈判与国际谈判最大的不同 四、国际商务谈判的主要特征 （一）国际商务谈判的一般性特征 1、国际商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济效益。 2、国际商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格。 3、国际商务谈判各方是“合作”与“冲突”的对立统一 4、商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束。 5、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力。 6、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。 （二）国际商务谈判的特殊性特征 1、跨国性 2、政策约束性 3、文化差异性 4、因素的复杂性 5、内容的广泛性 6、人员素质的严格性 五、国际商务谈判的构成要素（背） 1、商务谈判当事人——主体 ?谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员 ?谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体 2、商务谈判的标的——客体（中心） ?国际商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容 ?任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的 3、谈判的背景（环境） ?是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境 ?主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等 六、国际商务谈判的类型
《国际商务谈判》样卷 一、单选题（共15小题，每小题2分，共30分）1．对谈判进行评价的主要指标是（ B ） A．信誉B．经济利益C．谈判主动权D．稳定的交易关系 2．谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是（ C ） A．技术专家B．商务专家C．全能型专家D．法律专家 3．先报有较大虚头的价格，然后适时降价或给予优惠。这种报价术被称为( A ) A．西欧式报价术B．日本式报价术 C．北美式报价术D．阿拉伯式报价术 4．—请问贵公司304型不锈钢200公吨FOB上海的美元报价。 —我司304型不锈钢200公吨FOB上海的价格为US$2709/吨，本周有效。 —你方价格偏高。我方能接受的价格是US$2620/吨。 以上交易磋商环节被称为（ A ） A．询盘—发盘—还盘B．发盘—还盘—询盘 C．发盘—询盘—还盘D．询盘—还盘—发盘 5．一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是（ B ） A．己方的最后谈判期限B．谈判主题 C．最优期望目标D．实际期望目标 6．主张“对人温和、对事强硬，人、事分开，按照共同接受的公平价值来取得协议” 是（ C ）谈判的特征 A．让步型B．立场型C．原则型D．软式 7．以下关于谈判者气质与个性特征正确的是（ B ） A．抑制型谈判者在谈判桌上不会有太强的防御性 B．胆汁型气质的谈判者具有强烈的受尊重需要 C．粘液质型的谈判者比较善于听取他人意见 D．多血质型的人会对细节性的问题敏感 8．在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（ D ） A．掌握谈判进程B．监督谈判程序 C．汇报谈判工作D．阐明参加谈判的意愿和条件 9．“Smith先生的问题提得很好，我曾经在一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。这种答复谈判对手的技巧是( D ) A．以问代答B．避正答偏C．答非所问D．推卸责任10．“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”谈判中的这种发问类型属于( C ) A．证明式发问B．探索式发问C．强调式发问D．诱导式发问11．在谈判现场的布置与安排中，采用圆形谈判桌的好处是( D ) A．比较正规B．比较随便C．符合国际惯例D．气氛和谐，交谈方便