价格磋商模拟 一、实训目的和要求 掌握价格谈判中的讨价、还价等价格磋商策略，要求学会应用上述技巧与谈判对手进行有效沟通。 二、相关知识 1、价格磋商的一般过程 2、讨价 （1）讨价的含义与作用 （2）讨价策略：讨价方式、讨价次数、讨价技巧 3、还价 （1）还价的含义 （2）还价策略：还价前得准备、还价方式、还价起点的确定、还价技巧 （3）还价策略应用注意事项 三、场景设计 延续“商务谈判报价模拟”中的案例，卖方SX公司按照印度TT公司的要求，对以一级冶金焦为主的，包括其它3个铸造焦、增碳剂产品在内的一揽子长期交易进行报价，其中一级冶金焦报价为：中国主要港口离岸价，565美元/吨。TT公司认为该报价高于试产行情，要求SX公司再次核算，重新报价。SX 公司当然不会轻易改变初始报价，他们针对TT公司的价格评价给出了详细的价格届时。但TT公司依旧坚持己方意见。 接下来，双方的价格谈判进入细节性的磋商阶段。 四、训练步骤 第一步：卖方SX公司按照TT公司要求，做出包括主产品一级冶金焦和辅助产品铸造焦、增碳剂的一揽子报价。报价如下： 主产品：一级冶金焦，天津新港离岸价，565美元/吨 辅助产品：铸造焦，天津新港离岸价，680美元/吨 辅助产品：增碳剂，天津新港离岸价，650美元/吨 针对SX公司报价，TT公司进行了细致的研究，认为卖方报价水分较大，可能要经过多次讨价，并迅即对卖方的报价作出相应的反应，TT公司认为，中方的一揽子报价严重偏离了目前的市场行情，根本没有谈判的余地，要求SX公司大幅度全面降低报价。 第二步：针对买方的价格评论，SX公司对己方报价作出解释 中方认为，己方报价是建立在优质优价的基础上的，SX公司随即例举出中国市场主要出口企业一级
商务谈判理论与技巧讲义 谈判概论 本章重点： ·商务谈判的概念与特点 ·谈判的构成要素 ·谈判的作用 ·谈判的基本过程 ·谈判的基本原则 一．商务谈判的概念与特点 1．谈判的概念 ·谈判是科学性和艺术性的统一 ·谈判是指在物质力量、人格、地位等方面具有相对独立或对等资格的双方，一定的时空条件下，为改变和建立新的社会关系，并使双方达到某种利益目标采取的协调行为过程。 2．商务谈判的概念 ·商务谈判是指有关组织和个人，为了生产经营的某种需要或解决共同关心的题，在一定的时空条件下，在平等互利的基础上所进行的磋商、讨论、和人际往，是双方或多方观点互换、利益互惠、感情互动的商务活动过程。
3．商务谈判的特点 ·平等性 ·自愿性 ·互利性 ·灵活性 二．谈判的基本构成要素 谈判的主体 谈判的客体 谈判的目的 谈判的结果 三．谈判的作用 有利于促进市场经济的发展 有利于促进我国对外贸易的发展3．有利于企业之间的经济联系四．谈判的过程 谈判准备阶段： ·确定谈判的主题； ·明确谈判的要点； ·确定人员； ·准备资料； ·了解谈判对手； ·谈判地点设施。 正式谈判阶段： ·求同阶段、 ·报价阶段 ·讨价还价阶段：“价格协议区”·僵持阶段、 ·让步阶段、 ·签约阶段
判结束阶段： ·总结经验教训、 ·谈判的细节问题、 ·合同的鉴证和公证。 五．谈判的原则 互利合作原则 既要坚持原则，又要合理妥协。 不要感情用事 客观标准原则 双胜原则 谈判的类型 本章重点： ·横向谈判和纵向谈判 ·一对一谈判和小组谈判 ·各项专业性的商务谈判 一．横向谈判和纵向谈判——按谈判的程序划分 横向谈判（概念、优缺点、适用围） 纵向谈判（概念、优缺点、适用围） 二．一对一谈判和小组谈判——按谈判参加的人数划分 一对一谈判（概念、优缺点、适用围） 小组谈判（概念、优缺点、适用围） 三．各项专业性的商务谈判 1．工程项目的承包谈判 ·特点：谈的是项目而非产品；多方参加；价格多采用投标竞争的方式；重点是工程预算。 ·容：人工成本；材料成本；保险围和责任围；进度报告；工程设计调整；价格变化；设备保证；工程留置权；其它不可抗力（战争、自然灾 害）、执照、许可证。 2．技术贸易谈判
第七讲博弈论和企业竞争策略第讲博弈论和企竞争策略 非合作博弈理论 ? ?寡头竞争模型 ?企业竞争策略 ?拍卖
回顾：市场结构 ?我们已经学习了几种市场结构 ?完全竞争perfect competition p y ?垄断monopoly ?垄断竞争Monopolistic competition 这几种市场结构的共同特征是每个企业在进?这几种市场结构的共同特征是，每个企业在进 行最优决策时，不需要考虑其他企业的行为?给定企业面临的需求曲线，选择最优产量(或价格)?寡头垄断(Oligopoly)：有限数量的企业，都有一定的市场势力，企业的行为会相互影响 会
寡头垄断论概述 寡头垄断理论：概述 ?数量竞争 ?Cournot 模型，Stackelberg 模型 ?价格竞争 ?Bertrand 模型，差异产品竞争 ?更复杂的竞争策略 ?串谋、威胁、承诺、阻止进入 ?分析的关键在于，一个企业决策时需要考虑其他企业对其行动的反应 ?博弈论
Game theory 博弈论y 合作博弈p g y ?合作博弈理论Cooperative game theory ?可以签订有约束力的合约 ?联盟形式博弈，合作讨价还价博弈 ?非合作博弈理论Non-cooperative game theory ?不能签订有约束力的合约 () ?静态博弈同时博弈 ?参与者同时行动，策略形式 ?动态博弈(序贯博弈) ?参与者依次行动，扩展形式
策略形式博弈Game in strategic form g 策略形式博弈 ?: ?参与人集合 ?纯策略集合S i，其中每个元素是一个纯策略?一个混合策略是纯策略集合上的一个概率组合，即 ?vN-M 期望效用函数： ?关键在于如何求解博弈，即选择解(solution) 来预测参与人会选择什么策略
安阳师范学院 商务谈判中的诚信问题与博弈论研究 系别： 专业： 学号： 姓名：
摘要：商务谈判是市场经济社会中普遍存在的经济交往活动。这项活动能否高效率和有效地进行,能否达到预期的目的,取决于它所奠定的基础和必须遵循的准则。诚信作为商务谈判的基础与命脉,作为谈判者应当信守的商业道德准则,贯穿于整个商务谈判活动始终,对于谈判活动至关重要。而博弈论作为商务谈判中的重要理论，对促进更好的谈判效果具有积极地指导意义。 关键字：商务谈判、诚信、博弈论 一、商务谈判中要坚守诚信原则 由于商品生产者、经营者的经济利益都要通过商品交换来实现，而商品交换却是有条件的，因此旨在确定交易条件的商务谈判活动也就变得至关重要而为人们所重视。而诚信作为商务谈判不可或缺的基本准则，是商务谈判的命脉，它像一条主线贯穿于整个商务谈判活动始终。离开了诚信，商务谈判的效率会大为降低，谈判的结果将是两败俱伤，谈判的目的也无法实现。因此，商务谈判必须遵循诚信这一基本的商业道德准则。 首先，要实现商务谈判的目的，谈判者必须要讲诚信。商务谈判是人们为实现自己的经济利益，以购销为中心而进行的磋商活动。它通过等价交换、公平交易，最终达到互利互惠的目的。商务谈判是在市场经济条件下进行的，市场经济是信用经济，这就要求交易双方在进行谈判时必须做到诚实守信。只有这样，才能在日益复杂的市场活动中建立起相互依赖、相互制约的信用关系链条，以维系错综复杂的交换关系和正常有序的市场秩序。
其次，商务谈判的对象也决定了谈判者必须讲诚信。谈判面对的对象是人，谈判是与人打交道，是通过人与人之间的交流与沟通来实现物即商品的交易。人们之间的交往必须以诚信作为基本信条，在谈判中既要讲“诚”、又要讲“信”。就商务谈判而言，交易双方既有经济利益之间的差异与矛盾，更有彼此利益间的互补与合作。在谈判中，无论是弥合分歧还是实现合作，谈判者都应该坚定不移地立足于一个“诚”字，即光明正大地、诚心诚意地和对手进行谈判，做到以诚服人。讲“信”是指人无信不立。谈判者要切实做到言而有信，行必有果，以信示人，向对手展现自己良好的信誉，以获取对手的信任。 最后，商务谈判技巧的运用也必须以诚信作为基础。谈判的技巧是用以实现谈判目的的手段，它是为谈判者所掌握的、在谈判活动中熟练地运用谈判知识和经验的艺术与技能。作为手段，谈判技巧的运用必须服从于谈判的目的，必须与谈判对象相适应。而要做到这一点，谈判技巧的运用就不能不以诚信作为基础，即谈判者只能在坚守诚信这一道德底线的前提下来展现谈判的艺术和运用谈判的技能。 二、博弈论在诚信问题中的应用 博弈论是指一些个人、团体或其他组织，面对一定的环境条件，在一定的规则约束下，依靠所掌握的信息，同时或先后，一次或多次，从各自允许选择的行为或策略中进行选择并加以实施，并从中取得相应结果或收益的过程。 1.“囚徒困境” “囚徒困境”是博弈论的基本模型，说的是警方对同一案件的两
第一章商务谈判概论 1.1 商务谈判基础知识 【案例导入】：有一对夫妻，一天晚上在浏览杂志时，两人看到一幅广告中当作背景的老式时钟，把气氛衬托得十分优雅。妻子说道：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个?把它放在我们家的过道或客厅当中，看起来一定不错吧?”丈夫回答：“的确不错!我也正想找个类似的钟挂在家里，不知道多少钱?广告上没有标明价格。”研究之后，他们决定在古董店中寻找那座钟，并且只能出500元以内的价格。 经过三个月的搜寻后，他们终于在一家古董展示会场的橱窗里看到了那座钟。妻子兴奋地叫起来：“就是这座钟！没错，就是这座钟。”丈夫说：“记住，我们绝不能超出500元的预算。”他们走近那个展示摊位。“哦喔!”妻子说道：“时钟上的标价是750元，我们还是回家算了，我们说过只有500元的预算，记得吗?”“我记得，”丈夫说：“不过我们还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一下子。” 他们私下商谈，指定丈夫作为谈判者，试试能不能以500元买下。丈夫鼓起勇气。对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，我知道定价就贴在钟座上，而且蒙了不少灰尘，显得这座钟的确很古老。”在有了信心之后，那个丈夫又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价买那座钟，就这么说定。我想你可能会吓一跳，你准备好了吗?”他停了一下以增加效果。“你听着，250元。”那个售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的了。” 那个丈夫的第一个反应是什么?得意洋洋，“我真是棒透了，不但获得了优惠，而且又得到了我要的东西。”不!绝不!我们都曾经碰到过类似的情况。他最初的反
应必然是：“我真蠢！我该对那售货员出价150元才对!”你也知道他的第二个反应：“这座钟应该很重才对，怎么那么轻呢?我敢说里面一定有些零件不见了。”然而，他仍然把钟表放在客厅中。那座钟看起来非常美丽，而且也似乎没什么毛病，但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇之后，半夜曾三度起来，为什么?因为他们断定没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个无眠的夜晚，他们的健康状况迅速恶化。为什么?只因为那个售货员不经交涉就以250元钱把钟卖给了他们。 在上面案例中，夫妻俩做好了商务谈判的心理准备，但售货员没有做好相应的配合，导致了夫妻俩以一半预算的价格买到自己中意的商品还不满意。 在现代商业活动中，谈判是交易的前奏曲，是销售的主旋律。从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。人们对事物的认识，一般都是从基本概念开始，然后了解它的含义，这是认识万物的思维程序。所以，学习商务谈判，首先要了解商务谈判的概念和特征。 1.1.1 商务谈判的概念和特征 1．商务谈判的概念 商务谈判是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。商务谈判包括为了实现产品销售而进行的常规性谈判，也包括为实现营销目标而从事的所有具有开拓意义的谈判，如联合、兼并、合作谈判等。 2．商务谈判的特征 在现代社会，商务谈判几乎涉及现实经济生活的所有方面，可以说，商务谈判无所不谈，作为谈判的一种类型，商务谈判具有明显的不同于其他谈判的特征。
商务谈判磋商英语对话 务谈判是一个沟通过程，单个谈判者再好的理由也可能敌不过众人点头，而且团队式谈判要比个人式谈判更容易收集详细的信息。下面整理了商务谈判磋商英语对话，供你阅读参考。 商务谈判磋商英语对话：情景对话 Dialogue 1: A: So, thank you for coming, everyone. It's really a pleasure to see you all here. First of all, may i suggest you take a look at the agenda i sent you? Would you like to make any comment on that? B: Yes, i wonder if we can begin with shipment question first. We really need to come to an agreement on that before anything else. A: That's true, but it's also a very difficult issue. That's the reason why i put it last. I thought it might be a good idea for us to start with the points we have in common. We'll move on to the shipment issue after that. B: All right. That sounds reasonable. A: Well, before we go any future, I would like to say strongly how i feel that it's in both our interest to reach an agreement today. The market is becoming even more competitive and our combied strength will give us some big advantages, not least in terms of the dealer network. Now, i think Richard would like to say a few words about that. 点睛注释：
贵州财经学院职业教育学院 《商务谈判与技巧》期末考试 论文题目：成功商务谈判中的让步策略2011—2012学年第一学期 班级 10级市场营销班 姓名赵晓琴 学号 201020881036 成绩
精品文档 二〇一一年十二月
考试说明 一、考试形式：课程论文 二、论文提交时间：最后一次课结束前 三、要求： （一）论文在给定的题目中可自由选择一题或自己拟定与商务谈判课程相关的题目课程论文备选题目有： 1、解决国际商务谈判利益冲突的思考与探索 2、论商务谈判准备的重要作用 3、“欲取之必先予之”在商务谈判中的应用 4、从博弈论看商务谈判僵局的本质和处理 5、从文化价值观论中美商务谈判的差异 6、东西方文化差异对商务谈判的影响 7、商务谈判中语言艺术的运用研究 8、商务谈判“双赢”理论的探寻 9、关系在中国商务谈判中的作用 10、国际商务谈判中的跨文化因素分析 11、国际商务谈判中的跨文化障碍 12、国际商务谈判中的文化差异及对策分析 13、基于“红黑博弈”的商务谈判思考 14、论立场与利益的商务谈判哲学 15、浅谈博弈论在商务谈判中的应用 16、商务谈判成功要素之我见 17、成功商务谈判中的让步策略 18、商务谈判中博弈行为的分析 19、商务谈判中情绪的控制与利用 20、孙子兵法和商务谈判策略及技巧 21、商务谈判僵局及其破解 22、文化差异对中西方商务谈判的影响 23、商务谈判风格与民族文化 24、中美文化差异在商务谈判中的体现 25、商务谈判的伦理学分析 26、商务谈判利益冲突的化解 27、对原则谈判理论的思考与评价 28、商务谈判的义利统一之道
谈判理论与实务
谈判理论与实务
《商务谈判理论与实务(专科)》17年9月作业考核 一、单选题（共 20 道试题，共 40 分。） 1. 谈判者的行动指针是（）。 A. 判断目标 B. 谈判方案 C. 诚信 D. 合法 正确答案：B 2. ( )是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。 A. 最低限度目标 B. 可接受的目标 C. 最优期望目标 D. 最理想目标 正确答案：A
3. 谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是（）。 A. 倾听 B. 观看 C. 辩论 D. 发问 正确答案：A 4. 在正式邀约的各形式中，最为商界人士所用的是（）。 A. 请柬邀约 B. 书信邀约 C. 传真邀约 D. 电话邀约 正确答案：A 5. 商务谈判胜负的决定因素在于商务谈判人员的（）。 A. 气质 B. 素质 C. 个性 D. 性格 正确答案：B 6. 商务谈判策略的（）是指策略本身所要解
决的问题，是策略运筹的核心。 A. 内容 B. 目标 C. 方式 D. 要点 正确答案：A 7. （）是对调研内容进行现场实验的方法。 A. 观察法 B. 问卷法 C. 实验法 D. 文献法 正确答案：C 8. 商务谈判的核心内容是（）。 A. 政治利益 B. 质量 C. 经济利益 D. 价格 正确答案：D 9. 在进行商务谈判时，下列（）是第一位的。 A. 利益 B. 策略 C. 诚信
D. 合法 正确答案：D 10. 商务谈判策划的关键性起点是（）。 A. 确定目标 B. 现象分解 C. 寻找关键问题 D. 模拟谈判 正确答案：B 11. 如果己方销售的产品是对方迫切需要的，则对方最关心的是（）。 A. 价格 B. 付款方式 C. 保证条件 D. 交货期 正确答案：D 12. （）多适用于彼此知之甚少且双方势均力敌。 A. 冷淡、对立、紧张的谈判气氛 B. 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 C. 平淡、自然、舒缓的谈判气氛 D. 积极、和谐、融洽的谈判气氛 正确答案：C
博弈论及其在商务谈判中的应用 摘要：本文通过介绍博弈论的基本知识以及商务谈判的有关知识，探讨了博弈论对商务谈判的适用性；博弈参与者；博弈策略；博弈信息；以及博弈中的均衡理论和相关的内容对商务谈判成功进行的指导意义。在博弈基础上的商务谈判本质探寻这一部分中则重点讨论了商务谈判的博弈性质和特征；谈判人员的心态和应注意的博弈信息；商务谈判中可采取的博弈策略。本文通过对博弈论在商务谈判中的要素，以及通过对变和博弈中着名的“囚徒困境”和“红黑博弈”的分析，阐述了单方最大利益与合作最大利益之间的矛盾中蕴涵着复杂的商务谈判道理，并揭示了其中蕴涵的商务谈判“双赢”理念。 关键词：博弈论；商务谈判；双赢 一、在博弈基础上的商务谈判本质探寻 （一）商务谈判的博弈性质和特征 1.商务谈判是以获得经济利益为目的，商务谈判目的十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。 2.商务谈判是以价值谈判为核心的，商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。 （二）商务谈判的目的、谈判人员的心态 商务谈判是以获得经济利益为目的，是经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 与其他的心理活动一样，商务谈判心理有其心理活动的特点以及规律性。一般来说，商务谈判人员的心态具有内隐性、相对稳定性、个体差异性等特点。 二、博弈论在商务谈判中的具体应用
博弈论在商业银行业务中的运用 我是一名从事商业银行的金融工作者。通过半学期的学习，了解了博弈就是对未来预期的结果，作出自己现在的决策。博弈论的出发点在于，假设你的对手在研究你的策略并追求自己最大利益行动的时候，你如何选择最有效的策略。通过学习，我发现商业银行工作是一个时时、处处充满着博弈的行业。例如：贷款业务是银行与借款人的博弈；货币政策是商业银行与中央银行的博弈；资金拆借是拆出方与拆入方的博弈；债券投资是投资者对利率的博弈；外汇交易是买卖双方对远期汇率的博弈；业务创新是商业银行之间的博弈；金融衍生产品更是建立在博弈论的基础上。目前中国的银行业是一个垄断性较强，但又是产品同质化程度很高，竞争性很强的行业，具有少数企业垄断的市场模式的特征，尤其需要引入博弈论的经营策略。根据所学的科学知识，我发现在工作中碰到的各类业务都可以用博弈论的理论来分析和解决。 1．金融衍生产品中的“零和博弈” 我认为在平时接触的金融衍生产品中的外汇结构性存款、远期外汇交易等都属于零和博弈的类型。外汇结构性存款作为期权产品，博弈远期利率或远期汇率，银行作为期权的买入方，用支付期权费（利息）的方式来获得执行或不执行合约的选择权，以规避未来预期内因利率或汇率升高所产生的风险；客户作为期权的卖出方，通过期权费的收入，并在银行选择不执行合约的前提下，实现额外的收益；反之，当银行选择执行合约时，客户可能会产生利率或汇率上的损失，也就是存在着收益可能低于机会成本（存款利率）的风险。 远期外汇交易是买卖双方出于套期保值或投机牟利的目的，对远期汇率进行博弈。套期保值作为一种避险工具，进出口企业可以利用
其锁定订单上的即期汇率与远期收付汇中的汇率风险，所以应该鼓励进出口企业为套期保值而进行此类博弈。远期外汇交易的另一个功能就是牟取汇率差价，交易双方依据各自对远期汇率的判断进行博弈。主观上以投机牟利为目的的博弈，客观上却为外汇交易市场起到一种润滑剂作用，为外汇交易增添活力和提高效率。 2．存款大战中的“常和博弈” 我认为商业银行间的存款大战便是典型的常和博弈。我国银行业中对存款的竞争非常激烈，主要由于存款是商业银行贷款的来源，并且因存款的结构性利率（活期存款额的权重大于定期存款额的权重）低于中央银行超额准备金存款利率，吸收存款上存中央银行可实现无风险收益，在这种利益的驱动下，各家商业银行不遗余力地展开了拉存款的恶性竞争，但根据货币银行学原理，不同银行之间的存款转移，即通过人民银行票据交换的途径所吸收的存款和柜面吸纳的现金，都是属于基础货币的范畴，而基础货币的数量对商业银行体系来说是个常量（因基础货币的发行量决定于中央银行），因竞争而形成基础货币在各家商业银行之间的划转，只能是一种常和博弈的结果，即此消彼长的状况，周而复始下去，必然趋向恶性竞争（高息揽存、费用补贴、寻租现象）。从提高社会效用来看，需要减弱此种博弈的效应。对此中央银行也通过多次降低超额准备金存款利率，以消除商业银行存款上存中央银行获取的无风险收益；而从商业银行来说，也不应当仅着眼于争抢蛋糕的份额，而应当建立做大蛋糕的筹资机制，即通过运用贷款、银行承兑、票据贴现、保理、债券结算代理、资产证券化等金融工具，通过派生存款来创造广义货币。 3．中间业务上的合作博弈 在垄断性强而产品同质化程度又高的商业银行业在竞争的同时
商业博弈论 ----教你如何战胜对手 人生如戏，商业如棋。商人，无时无刻不在与同行对弈。 博弈论，正是这样一门艺术，教你看清对手打算如何战胜你，然后战而胜之。 懂得商业博弈论，能让你在迷雾中看清方向，在乱麻中理出头绪，知道何时该进，何时该退，哪些计划是臆想，哪些行动是智举。 博弈论这种“仙人指路”的神奇力量，缘何而来？ 因为，它总是以迥异的角度，“向前展望，倒后推理”，让我们不仅能用自己的眼睛，同时还能用对手的眼睛看世界；不仅能用自己的脑袋，还能用对手的脑袋想问题。 向前展望，倒后推理。博弈论的核心法则就是这么简单。但最简单的东西，往往便意味着最不简单。 第一章引经据典之一:囚徒困境 谁放弃，就会让对手捡个大便宜！ 商业中，不论对手如何行动，你经常有自己的最优策略，比如降价、做广告。此时，你无法与对手双赢，只有抛弃幻想，准备战斗。而且，主动行动比被动反击更好。 这就是我们在商业中经常遭遇的囚徒困境。 囚徒困境是博弈论里最经典的例子，说的是这样一个有趣的故事。 在一次盗窃案后，警察抓获了两个嫌疑人，一胖一瘦。警察不是吃白饭的，这两个人事实上就是这次盗窃案的“梁上君子”，可这两人也是“江湖老手”，没有留下任何蛛丝马迹。 于是，警察分别关押并提审他们，并交待了坦白从宽的政策：如果两人同时坦白，每人将入狱3年；如果都不坦白，每人入狱1年；如果一个抵赖，一个坦白，那么抵赖者将入狱5年，而坦白者将可以直接回家，免受牢狱之苦。 结果如何呢？这两人在10分钟之内便会分别竹筒倒豆子，老实交待。原因很简单，对胖子来说，他会发现，如果瘦子坦白，自己也坦白，那么自己将入狱3年，自己不坦白，将入狱5年——不坦白不合算；如果瘦子不坦白，自己坦白，自己将被释放，自己不坦白，将入狱1年——不坦白还是不合算，看来还是乖乖
策略性商务谈判技术 第一讲谈判人才的培训方法 建立积极的观念 简而言之，策略性的商务谈判技巧确实是因时因地因人来决定谈判的条件。以下是一个有味的谈判案例，通过那个案例你能够清晰地看到，其中的画家是如何依照买主的不同来调整自己的出售策略的，由此可见谈判技巧的重要性。 小故事 两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。 第一个美国人问：这幅画多少钞票？ 画家讲：“15元美金。”讲完后发觉那个美国人没什么反应，内心想：那个价钞票他该能够承受。因此接着讲：“15元是黑白的，假如你要彩色的是20元。”那个美国人依旧没有什么反应，他又讲：“假如你连框都买回去是30元。”结果那个美国人把彩色画连带相框买了回去，以30元成交。 第二个美国人问价时，画家也讲15元。 那个美国人赶忙大声喊道：“隔壁才卖12元，你如何卖15元？画得又不比人家好！” 画家一看，赶忙改口讲：“如此好了，15元本来是黑白的，您如此讲，15元卖给你彩色的好了。” 美国人接着抱怨：“我刚刚问的确实是彩色的，谁问你黑白
的？”结果他15元既买了彩色画，又带走了相框。 掌握策略性谈判技巧特不重要，对企业来讲，首先要做到的是做好谈判人才的培训工作。本讲所讲述的正是培训谈判人员的要紧方法。 1．人人都能够成为谈判高手 “人人都能够成为谈判高手”是谈判人员首先要树立的一个积极观念。在那个观念的阻碍下，谈判人员能够专门好的调整心态、专门快的改进技术。相信自己能成为谈判高手是成为谈判高手的第一前提。 2．进行“积极意识”的心理建设 谈判人员还要做好“积极意识”的心理建设，即在商务谈判的时候，每个谈判人员都要树立如此的意识——我希望获得更好的条件，这是我的权力。要采取文明谈判的方式，勇敢地争取应得的利益，用巧妙的方法幸免或疏导冲突。 谈判高手的12项差不多才能 图1－1 谈判高手的12项差不多才能一名真正的谈判高手要从图1－1所示的12个方面来提升自身素养，如此才能名副事实上，在商务谈判中赢取更多的利益。 表1－1对谈判高手需要具备的12项才能进行了简明扼要的
谈判模式与谈判类型 商务谈判模式 ★APRAM模式 ★硬式谈判模式 ★软式谈判模式 ★赢-赢商务谈判谈判模式 ★原则式谈判模式 （一）商务谈判的APRAM模式 【商务谈判的APRAM模式程序】 谈判是一个连续不断的过程，一般每次谈判都要经过评估、计划、关系、协议和维持两个环节，这就是当前国际上流行的APRAM（Appraisal，Plan，Relationship，Agreement， Maintenance）模式。 1.进行科学的评估 2.制定正确的谈判计划 2.建立谈判双方的信任关系 4.达成使双方都能接受的协议 5.协议的履行与关系的维持 【实施步骤】 1.项目评估 主要包括： （1）需求评估；（2）可行性分析； （3）项目总体安排；（4）项目授权； （5）谈判项目预演 2.制定正确的谈判计划 （1）确定在和对方谈判时自己要达到什么样的目标； （2）努力理解谈判对手的目标； （3）再次进行比较； （4）详细制定时间计划、预算计划和人员计划并作出风险评估。 3.建立谈判双方的信任关系 （1）努力使对方信任自己； （2）设法表现出自己的诚意； （3）行动胜过语言； 4.达成使双方都能接受的协议 （1）核实对方的目标； （2）清楚地确定双方意见的一致点； （3）为了协调不一致的地方，要提出双赢式的解决方案； （4）共同解决其他的分歧。 5.协议的履行与关系的维持 （1）要求别人信守协议，首先自己要信守协议；
（2）对于对方遵守协议的行为给予适时的情感反应。 （二）硬式谈判模式（立场型谈判） 1.概念：所谓硬式谈判是以意志力的较量为手段，坚守己方的强硬立场，并以要示对方牺牲其利益取得自己胜利为目的的谈判方法。 【案例】 房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职业者建筑师约翰正缺少工作。于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设计图，约翰接受了这份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作，就只答应付给他正常工资的一半。约翰提出异议，但最终以60%的正常工资接了这份工作。这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很长时间。双方都认为比尔赢了，约翰输。 几个星期以后，约翰接到了另一份大合同，他开始厌烦比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的时候才去干这份工作。 完工以后，发现仓库有一个因设计不当引起的裂缝，或许是约翰半心半意的结果。比尔想廉价地修好它，但效果不好。仓库的客户很少，5年后不得不关闭。 在这个实例中，谈判开始就有明显的赢家和输家。然而，随着时间的流逝，貌似输家的约翰却又领先了，输赢发生了颠倒。貌似赢家的比尔认识到不应该一开始就试图省钱，为此他付了昂贵的代价。 2.硬式谈判的缺点 （1）难以达成谈判目标； （2）不具效率； （3）人际关系难以维持。 3.硬式谈判的运用 （1）一次性交往； （2）谈判对手不了解情况（如，本次商品的供求行情）； （3）实力相差悬殊。 （三）软式谈判模式（友好型谈判） 1.概念：软式谈判法是指以妥协、让步为手段，希望避免冲突，为此随时准备以牺牲已方利益换取协议与合作的谈判方法。 软式谈判的特征： （1）视对手为朋友。“和为贵”真心实意为合作而来； （2）目标是取得协议； （3）以让步培养双方关系，为此可以让步，蒙受损失； （4）对人、对事采取温和态度； （5）尽量避免意志力的较量，不使用压力，反而屈服于压力； （6）亮出底牌，完全相信对手。 2.应用： 在实际的商务谈判中，人们绝少使用，一般只限于双方合作非常友好，并有长期的业务往来。 (四) ：赢-赢商务谈判模式 1.概念：赢-赢商务谈判是指把谈判当做一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。赢-赢商务谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而且要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。赢-赢谈判的结果：你赢了，但
博弈论对谈判的启示： 1、建立正确的目标 目标不明，策略难定；目标错误，一错百错； 谈判的目的是发展自己，而不是打败对手 2、合作共赢、坚持诚信 合作才能共赢，诚信则是成功合作的关键 硬式谈判软式谈判原则式谈判 敌手对方是朋友问题解决者 取得胜利目标是达成协议获得有效率、友好的结果 将对方让步作为保持关系的条件通过让步搞好关系把人和问题分开 不信任对方相信对方超然于信任之外 坚持自己的立场轻易改变立场着眼于利益 坚持自己可以接受的方案寻找对方可以接受的方案探讨多重方案 坚持己方立场坚持达成协议坚持客观标准 施加压力屈服于压力服从原则 我们必须掌握的谈判信息： 1、谈判环境的信息 经济环境（国民收入、消费者购买力） 人口环境（人口分布、年龄结构、性别构成等） 政治法律环境（政府对经济的干预程度、有关经济的法律法规等） 社会文化环境（人们的价值观、审美观、宗教信仰、风俗习惯等） 竞争环境（主要竞争对手的情况，价格、供求情况、相关产品价格、） 2、摸清谈判对象的情况 谈判对象的资格与实力 谈判对象的需求 谈判对象的支付能力 谈判队伍的人员结构 谈判者的兴趣、爱好、性格、专长、经历、个人需要、谈判风格等 谈判者的地位与权限 我们可以通过以下的渠道获得信息： 书籍、报刊、网络等媒体 权威报告（政府、学术组织等） 法律、法规、方针、政策 行业会议、同行交流会 公司发布的资料信息 与对方打过交道的人 对方公司内部的人 通过专业的咨询公司收集信息 实施说服的目的：所谓说服，是指好好地向对方说理，使之接受，试图使对方的态度、行为朝特定方向改变的一种影响意图的沟通。
如何实施说服？ （一）提供客观标准 （二）让吸引对方的东西图像化 （三）寻求双方的交点或共同点 （四）达成小协议 （五）使用积极的表达模式 （六）注意“语言的艺术” 一、谈判开局阶段的意义 “好的开始等于成功的一半” 1、摸清对方的虚实 2、理清己方的思路 3、修改谈判策略 4、塑造己方优势 总之，掌握谈判的主动权 （二）开场陈述、交换意见 目的、计划、进度、人员（4P） 1、说明双方为什么坐在一起，拟通过谈判达到什么目的？ 2、安排会谈的议题，约定双方共同遵守的规程； 3、安排会谈的议程，即日程安排 4、正式介绍双方的每个成员 我们可以选择的开局策略包括：1、坦诚式开局 开门见山：积极、友好 2、协商开局 和谐氛围：温和、平静 3、慎重开局 保持距离：谨慎、严肃 4、进攻式开局 制造心理优势：对立、紧张 四）发盘 发盘、报价——阐述立场和要求 发盘——谈判一方提出有关整个交易的各项交易条件，包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等，其中价格条款是核心部分 1、操作对方对成交价格的期望（锚定） 2、你不知道对方的心理预期 3、抬高商品在对方心目中的价值 4、预留让步的空间，避免陷入僵局 5、可以让对方在谈判结束时感觉赢得了胜利
商业模式与博弈论 只要存在交易，就存在商业模式。例如农耕时代，货币媒介尚未出现，以物易物是最早的商业模式。人类社会分工的出现、生产力的进步可以说正是由新的商业模式所推动，在哲学中，商业模式也算是生产力的一部分。 企业的生存，有着一些必然的要素：资本、人力、产品、市场、商业模式、技术、贸易等，但决定企业成败的因素中，当首推商业模式。创办一家企业，要在竞争中立于不败之地，商业模式起着决定性作用。既然商业模式是随着人类的交易的出现而出现，那么商业模式的应用就存在于个人之间、个人与单位之间、单位与单位之间，为方便分析，本文把商业模式分为四种应用类型：顾客与个体商贩、顾客与企业、员工与企业、供应商 与渠道商，如图1-5所示: 图1-5商业模式的应用类型 一、顾客与个体商贩 顾客更亲近熟悉的商贩，由于你经常碰见他，与他进行的是重复博弈1，这样商贩欺骗你的可能性就低了，因为上当受骗的人能够来进行 “一报还一报”的报复行动，报复来报复去的长期结果是，理性的人
们会认识到，这样大家谁也没有好处，于是就把相互的欺骗行为减少了，诚信就产生了。所以进行重复博弈可以减少欺骗，增加相互的信任，我们买贵重商品一般喜欢到比较大的商场，万一商品有什么问 题，大商场是“跑得了和尚跑不了庙”，还可以把损失找回来。而那些在傍晚时分出现在街头的卖水果的小商贩，往往是 “一锤子买卖”，卖了谎秤给你，你只好自认倒霉，回头就再也找不到他了。因为大商场与顾客是重复博弈，那些临时商贩与顾客只是一次性博弈。 二、顾客与企业 现在的很多企业很重视CRM （即客户关系管理），认为CRM将成为企业竞争战略的核心。CRM是将企业经营视为一种以客户为中心的整体活动，并以追求客户咼度满意为中心，将有利于提咼产品服务品质和增加客户满意程度的做法视为客户服务工作的一部分。CRM在本质上是企业与客户的一种博弈，用来权衡信息化企业的利润与个性化客户的需求的一种管理理念和方法。企业追求的是长期利益，它必须建立在对客户诚信的基础上才能走得更远。负责任的企业应该尽量向消费者提供关于产品、价格、功能等方面的全部真实信息，丰富而透明，以使顾客在充分掌握这些信息的前提下，作 ①重复博弈是指同样结构的博弈重复多次，其中的每次博弈称为阶段博弈”。重复博弈是动态博弈中的重要内容，它可以是完全信息的重复博弈，也可以是不完全信息的重复博弈。 出完全自主的购物选择。在这方面宜家称典范。对于组装比较复杂的家具，宜家在商店中反复放映录像和使用挂图解释如何组装该家具。为了让顾客了解相关的商品知识，宜家每件物品上的标签都详细而明了，宜家总是提醒顾客“多看一眼标签”，标签上都注明了价格、尺寸、材料、颜色、功能、购买程序、使用规则及保养指南。宜家家居的老总曾说过，如果你是最好的，就不要害怕让顾客知道。顾客知道得越多，就只会更加信赖和喜爱你。但如
第五章博弈论与竞争策略 第一节第二节第三节博弈论的基本概念完全信息静态博弈重复博弈和序列博弈 在现实经济社会，完全垄断和完全竞争的市场结构十分少见。厂商在市场中既有一定的垄断势力，又面临很大的竞争压力。厂商之间具有相关性和依存性。因此，可以用博弈论的方法解释和说明厂商的竞争行为和策略。博弈论是70年代中期以来微观经济学发展的一个重要方面。1994年的诺贝尔经济学奖被授予博弈论专家：纳什（Nash）、泽尔腾（Selten）和海萨尼（Harsanyi），他们都对博弈论在经济学中的应用作出了贡献。 70年代以来，博弈论已经发展成为现代经济学的基础重要基础之一，改变了传统经济学的结构，这主要有两 个方面的原因： 1．传统经济学着重研究市场机制和价格制度，分析完全竞争市场中的最优决策，不考虑决策者之间的相互影响。但是，现实经济运行中市场是不完全竞争的，行为主体之间的决策具有相互影响。 2．完全竞争市场是以完全信息为条件的，这在现实经济运行中也难以保证。在信息不对称条件下，考虑行为主体相互影响的非价格制度可以用博弈论分析。 当然，应用博弈论解决竞争策略问题也是有条件的。除了掌握博弈论方法外，关键是正确估计各参与者的策略空间和收益函数。 第一节博弈论的基本概念 一．博弈论及其特点 1．博弈和博弈论 博弈是指具有不同利益和目标的多个行为主体共同参加并相互影响的事态发展过程中的策略决策。 博弈论（Game Theory）也称对策论，它是一种分析博弈过程和结果的数学方法，研究具有理性的多个行为主体的决策和行动直接相互作用和影响时，事态发展过程的决策和均衡问题。广泛应用于政治、军事、经济、外交和日常生活的许多领域。 2．特点： （1）参与者具有各自的目标： （2）参与者都是理性行为者； （3）参与者之间具有相关性； （4）事态发展的结果取决于全部参与者的共同行为； （5）参与者要根据对其他参与者的判断决定自己的行动，因而是对策。 可见，博弈论是与优化论不同的决策理论。优化论是一种单人决策理论；博弈论所揭示的规律是一种多人决策理论。 二．博弈论的基本概念 在博弈论中，博弈的基本要素被概括为以下概念： 1）参与者Players （玩家）：即参加博弈过程的行为和决策主体，也是利益主体。在一个博弈中，最少要有两个参与者。 2）策略Strategies （战略或策略行为）：即参与者在某个博弈时点，根据其掌握的有关博弈信息而选择的决策变量和行动计划，一个参与者的全部可行策略称为他的策略空间。 接上页 3）收益Payoff（支付、得益）和收益函数：收益是指在既定策略组合条件下参与者的得失情况。每个参与者的收益取决于全部参与者所采取的策略，称为收益函数。 4）结局 outcome（结果）：指博弈的结果，指既定策略组合条件下全部参与者所得收益的集合。 5）均衡 Equilibrium （均势）：指达到稳定的策略组合或结局。 6）博弈规则：指参与者、策略、结局之间的联系。它是由博弈的环境和参与者之间的相互影响决定的。 例： 可口可乐与百事可乐（参与者）的价格决策： 双方都可以保持价格不变或者提高价格（策略） 博弈的目标和得失情况体现为利润的多少（收益） 利润的大小取决于双方的策略组合（收益函数） 博弈有四种策略组合，其结局是： （1）如果双方都不涨价，各得利润10单位； （2）如果可口可乐不涨价，百事可乐涨价，可口可乐利润100，百事可乐利润-30； （3）如果可口可乐涨价，百事可乐不涨价，可口可乐利润-20，百事可乐利润30；
商务谈判有哪三项最基本的构成要素？答:1谈判主体,就就是指在谈判中通过主动了解对方并影响对方,从而企图使对方认可自己经济利益的一个方面;2谈判客体,就就是指在商务谈判中谈判主体要了解并施加影响的一方,谈判主体企图通过某种影响,促使对方能够认可自己的经济利益;3谈判议题,就就是指在谈判中双方共同关心的并希望解决的问题。在商务谈判中,这种议题就是经济利益方面的///商务谈判特征:1商务谈判的合作与竞争统一性;2商务谈判就是多变性与规律性的统一;3商务谈判就是排斥性与互引性的统一;4商务谈判活动的内容具有广泛性与不确定性;5商务谈判的核心就是说服对方;6商务谈判具有临界点;7谈判具有语言表达与文字表达的一致性/// 商务谈判的原则:1平等互利;2友好协商;3自愿参加;4灵活机动;5最低目标;6时效性;7合法/// 按不同的划分标准,商务谈判可分为哪些类型？:一、按商务谈判的方向为标准划分:1纵向谈判2横向谈判;二、根据谈判内容:1货物买卖谈判2劳务买卖谈判3工程项目谈判4技术贸易谈判5投资谈判6融资谈判7经济协作谈判8索赔谈判;三、按谈判的范围:1国际商务谈判2国内商务谈判;四、按谈判中双方所采取的态度与方针:1硬式谈判2软式谈判3原则式谈判(价值型谈判或理性谈判)/// 谈判理论的不同派别:1历史描述学派(特点:研究直接与谈判有关的实施)2结构-动机学派(按谈判议题的结构、动机或目的来做分析的学派)3博弈论学派(主要洗手了纳什的观点,借助于博弈理论来对谈判进行模拟研究)4有效行为学派(分析对象就是谈判中双方或多方的坚定性与妥协性之间的利弊,从而得出什么就是成功谈判的有效行为)5谈判过程学派(吧谈判瞧做就是一系列行动与挑战,在这些行动与挑战中,供求、让步、战略战术等构成了旨在缩小不同建议之间差距的各种解决办法);6角色实验学派(采用模拟法或实验室法来对谈判进行研究)(如果考选择:谈判各个派别的代表人物:24-25页)/// 需要理论应用于谈判实践所归纳成的谈判策略与方法有哪六种基本类型:1谈判者顺从对方的需要;2谈判者使对方服从自身的需要;3谈判者同时服从对方与自己的需要;4谈判者违背自己的需要;5谈判者不顾对方的需要;6谈判者不顾对方与自己的需要。(如果本题就是论述题,每点拓展开来就好:29-30页)/// 原则式谈判的四个原则(32-40):1问题的提出:不要陷入立场式谈判;2把人与问题分开;3着眼于利益而不就是立场;4就共同利益设计方案;5坚持运用客观标准/// 原则谈判理论又叫理性谈判理论,有四个基本点(也许多选):人、利益、选择、标准(33页)/// 如何认识与评价心理、逻辑、法律与道德在商务谈判中的地位与作用？如何在谈判中具体运用？:一、商务谈判的心理地位:可以给谈判带来积极或者消极的效果,有效地掌握谈判者的心理状况,准确地引导谈判,控制谈判节奏,吧谈判人员的心理活动控制在最佳状态,可以使谈判者在心理上处于优势地位,从而争取良好的谈判结果。商务心理的作用:谈判者的心理,就是谈判者在谈判过程中对与各种客观存在的条件、现象的主观能动的反映。谈判者在谈判中的心理活动内容通过各自的知觉、能力、性格、兴趣、情绪与态度表现出来。a、知觉就是直接作用于感觉器官的客观事物或人体在人脑中作出的有意识的反映,就是谈判者个体心理表现的主要因素之一,有三个特点(选择性/适应性/错觉性);b、能力就是指谈判者能够顺利地完成谈判活动,并直接影响谈判效率的心理特征,谈判者所具备的能力存在较大的个性差异,从而决定了谈判者的不同心理;c、性格使人们在生活过程中形成的对食物的比较稳定的态度与习惯化的行为,性格对谈判者的心理影响较大,不同的性格使谈判者在谈判中有不同的心理表现;d、兴趣就是人们在长期的社会生活中形成的积极探究某种事物的认识倾向,就是人们对客观事物喜好情绪的反映,具有相通兴趣的谈判者会形成良好的谈判气氛,从而使谈判顺利进行下去;e、情绪就是人们对客观食物的喜、怒、哀、乐、恶、惧等态度的反映。不同的情绪对谈判者的心理影响表现在积极与消极两个方面:当谈判者具有积极的情绪时,会精神饱满,充满信心,当谈判者具有消极情绪时,则会精神不振,效率低下;f、态度就是人们在人事客观事物的基础上表现出的行为方式。人们对事物的态度,决定着以后的行为,它对商务谈判产生着直接的影响。当双方都持协商友好的态度时,谈判会进行得比较顺利;当谈判双方的态度都不友好时,谈判很难取得成功。(12种心理类型,多