《产业经济学》教学大纲 （必修课） 前言 （一）本门课程的性质和教学目的 《产业经济学》是经济学专业本科生的必修课程和专业主干课程。 产业经济学是一门研究在分工基础上形成的、以某种相同属性的“企业集合”形式存在着的人类经济活动的特点和规律的科学。产业经济学建立在理论经济学 微观经济学基础之上，属于应用经济学范畴。它研究的问题主要是一些更现实、更贴近实际的问题,如现实中的不完全竞争问题、交易成本、进入壁垒、产品差异化、主导产业选择等。产业经济学在研究中更为注重方法的应用，从经验分析到博弈论的应用，实现了向主流经济学的回归。 本课程的教学目的是通过讲授产业组织理论、产业结构理论、产业布局理论及其相应的产业政策，了解产业发展的一般规律，掌握产业组织分析的S-C-P基本范式，并要求学生掌握运用所学理论进行实际产业分析的基本技能。培养学生在本学科所涉及的领域内运用所掌握的理论和方法分析更具体和现实的经济问题的逻辑思路和能力，并为进一步学习包含在应用经济学领域内的有关宏观国民经济管理、微观企业经济管理以及产业经济管理等课程打下良好的基础。 本课程的主要任务是： 1．学习掌握产业发展的一般规律及主要影响因素 2．从现实市场竞争和垄断的角度研究产业内的市场结构、市场行为和市场绩效之间的内在关系，并相应分析中国产业内竞争和垄断的现实问题 3．从技术经济联系的角度研究产业间的关联效应、产业结构合理化高度化以及产业布局等内容，并相应分析主导产业选择、幼稚产业和优势产业扶持等现实问题 4．学习和掌握产业政策体系的形成机理、制定及合理运用等内容 （二）本门课程的教学要求 本门课程的先修课程是微观经济学、宏观经济学、统计学、博弈论、投入－产出分析等。 以讲授产业经济学的基础理论和基本知识为主；强调方法的应用，以案例或个案分析为支撑。如以某一特定产业为对象分析其结构、行为和绩效。讲授可以不拘泥于教材所限定的结构及其具体内容。适当组织课堂讨论。
二、开局阶段的策略 友好式开局： 做法：由于双方第一次合作，为了长远的利益，并建立起长期合作的关系，在不出意外的情况下我们首先采取这种开局策略。礼貌、热情的对待对方，尽量把谈判维持在一个和谐融洽的气氛当中。 慎重式开局： 适用：对方表情、气氛很严肃，谈判气氛很紧张，我们会采取这种策略。或者对方对我们有不满意得地方。 做法：慎重的把握对方的态度，并希望通过本次合作能够改变令他们不满意状况。不急于拉近关系，用礼貌性的提问来考察对方的态度、想法。 进攻式开局： 适用：谈判对手居高临下，有以势压人、不尊重己方的倾向 做法：有理、有利、有节，要切中问题要害，又不能过于咄咄逼人，适转变做法。 三、报价阶段的策略 （一）、价格起点策略 1、吊筑高台（欧式报价） 我方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对方讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。 应对方法：要求对方出示讨价的依据，或者本方出示还价的依据。 谈判过程中，不断的降低价格，但不抬高价格。因为我们对对方了解不是十分透彻，所以开价高一些。理由有两个。首先，对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比我们想的要高；第二个理由是，是第一次做买卖，我们若能比最初报价做很大的让步，就显得更有合作诚意。 具体价格以目标价格为支点，对方要价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。 （二）、除法报价策略 以商品价格为除数，以为商品的数量或使用时间等概念被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。 （三）、加法报价策略 在商务谈判中，为了防止报高价会吓跑客户，我们把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。 （四）、差别报价 在谈判中针对对方提出的要求：如工作量，具体要求，以及财务方面等方面的不同，采取相对应的不同的报价策略。
让步策略在跨文化商务谈判中的应用 随着我国经济的快速发展和综合实力的不断提升，我国在世界的舞台扮演着越来越重要的角色，尤其是在对外贸易上更是取得了辉煌的成就。然而，伴随着经济全球化的不断深入，国际贸易竞争也是越发激烈，国际企业间的竞争也纷纷展开，这时，国际商务谈判成为了跨文化国际企业竞争中的重要手段。面对不同的文化和差异，在国际商务谈判中如何能做到游刃有余呢？今天我将分析当今在跨文化商务谈判中如何巧妙地运用让步策略来玩转商务谈判。 标签：让步策略跨文化商务谈判盈利 在跨文化商务谈判中，我们会遇到各种各样的问题。文化、习俗、观念和思想的差异，决定了我们在商务谈判中要巧妙地运用让步策略来达成谈判目标。我将从以下三个方面来分析让步策略在跨文化商务谈判中的应用，即让步的原则、让步的策略和让步的方式。 一、让步的原则 （一）目标最大化原则 衡量公司利益最大化，依照最优原则和利弊关系建立优先顺序，优先解决重要及急迫目标，在条件允许的情况下适当争取其他相关目标利益，其中的让步策略就是首要重点突出目标的最大价值。在商务谈判中，首先要分清主次方面，实行优先选择，对于重点问题必须坚持本方的原则和利益，在不损害本公司利益的情况下，在小的、次的方面做出一定的让步以实现利益目标最大化。但是每一次做出让步都要深思熟虑，必须让对方明白我方让步是不容易的，是在尊重文化差异和充分理解对方的利益上做出的艰难的让步，而且是最大限度的让步。 （二）刚性原则 在跨文化商务谈判中，让步资源的使用是要有一定控制的，让步策略的运用力度是根据问题主次程度而定的。没有回报，决不让步。在跨文化商务谈判时，适当的让步是必要的，但不能一味的，没有底线的让步。有些谈判对手的需求是无止境的，对付这样的对手，态度必须强硬，坚持我方原则，具有刚性。但是如果以牺牲眼前小的代价来换取长远的利益的话，我方是可以考虑答应的，因为要着眼于公司将来的发展。 （三）以退为进原则 在谈判中，退一小步是为了前进一大步。以退为进不是消极的退让，而是以退为进的获益技巧策略。在跨文化商务谈判中，以退为进的原则是广泛提倡与应用的，尤其是在谈判进入僵局的时候，在统筹全局，不损我方利益的前提下，在某些次要的方面做出一些让步，这样不仅可以表现出我方的诚意，也可以促进谈
产业经济学理论与流派及其在我国的发展 ●代志华 摘 要:文章主要探讨产业经济学的发展与流派,重点研究SCP范式的崛起和衰落以及新产业组织理论的观点及政策主张,同时,对产业经济学在我国的引进、发展及研究作了评述。 关键词:产业经济学 产业组织理论 SCP范式 中图分类号:F019 文献标识码:A 文章编号:1004-4914(2006)01-027-03 产业经济学是战后迅速发展起来的应用性经济学科。直到1996年,在我国学科专业设置上,“产业经济学”作为“经济学”大类中“应用经济学”这个一级学科之下的二级学科第一次位列其中,与国际惯例实现了初步的接轨。从总体上看,目前国内对产业经济学研究起步很晚,对产业组织问题的研究仍然比较薄弱,研究过于重视产业结构而没有深入到产业组织中去,在研究内容和研究方法上存在诸多不足。内容上偏于“宏观”,学科范围不够清晰,把许多不属于产业经济学研究范围的内容都纳入研究视野,如经济增长理论问题、增长方式的转变问题、宏观调控与市场机制等问题;另一方面,对我国市场结构的规模经济水平、集中度和进入壁垒的实证性研究明显不足,无法深入了解市场结构对企业行为进而对市场绩效的影响;在企业行为研究方面,多数论著主要是沿着产权—企业行为—改革对策这样一种模式展开研究,忽视对市场结构、企业组织这些相关因素的深入分析;在研究方法上,基本上以规范研究、定性研究为主,缺乏实证研究,对市场结构、企业行为等产业组织结构要素缺乏数量分析和统计研究。由于博弈分析作为一种研究方法对数学基础要求较高,而未被产业经济学研究者广泛采用,而结构主义分析方法虽然无法研究市场主体或寡头之间的互动模式,但却是一种简单且被广泛采用的研究方法。同时,对数量分析和统计研究的忽视,缺乏基础性的研究,对于产业经济学来说很难取得高水平的研究成果。因此,有必要探讨西方产业经济学研究对象和理论体系,研究其发展轨迹和主要流派,以期对我国产业经济学学科体系有效构建有所帮助。 一、哈佛学派与产业经济学的结构主义观点 产业组织学作为一门独立的学科是伴随着上世纪大型制造业公司的大规模出现而出现的,与新古典微观经济理论在解释垄断或不完全竞争问题上的失败分不开的。一般认为,马歇尔的新古典经济学是产业经济学的源头,20世纪前半叶的斯拉法、张伯伦、琼?罗宾逊的垄断竞争理论,以及克拉克的“有效竞争理论”都对产业经济学的产生起了推动作用,但此的产业经济学还处于萌芽阶段。比较一致的看法是,现代产业经济学体系是30年代以后在美国以哈佛大学为中心,以梅森和贝恩为主要代表形成的,理论界称为哈佛学派。哈佛学派的主要贡献是建立了完整的SCP理论范式,这一范式的最初形式是贝恩(1956)的市场结构、市场绩效两段论范式。贝恩编写的著名教科书《产业组织论》(1959)的出版标志着产业经济学的基本形成,并在其后的20年间成为国外许多著名大学本科生和研究生课程的主要学习内容,影响了整整一代学者和决策者。这一阶段产业经济学的主要研究成果集中在海弗里鲍尔和斯托金主编的《产业组织与公共政策论文集》中。至于现代主流产业经济学中流行的SCP三段论范式则由谢勒在贝恩两段论的基础上发展而成的。SCP范式的形成标志着产业经济学体系的初步成熟,产业组织学因此而成为一门相对独立的经济学科。在产业经济学的早期发展中,还有不少哈佛学派以外的学者也对产业经济学做出过重要贡献,如为现代产业经济学中的广告推销、销售契约等问题提供了理论基础的霍特林和兰凯斯特等。 二、芝加哥学派的崛起与SCP范式的衰落 上世纪60年代之后,来自芝加哥大学的经济学家,包括施蒂格勒、德姆塞兹、波斯纳等人对SCP分析范式提出激烈的批评,形成了所谓芝 加哥学派,并逐渐取得了主流派地位。与结构主义者那样只关心竞争的程度不同,该学派特别注重市场结构和效率的关系,故被理论界称为效率主义者。其代表人物施蒂格勒由于对产业经济学的开创性研究而被授予1982年诺贝尔经济学奖。该学派继承了奈特以来芝加哥大学传统的经济自由主义思想和社会达尔文主义,认为市场竞争过程就是市场力量自由发挥作用的过程,是一个“生存检验”的过程。该学派在理论上皈依新古典经济理论,坚信瓦尔拉均衡和自由竞争理论依然有效,厂商行为是厂商预期的函数,政府不需干预,1966年施蒂格勒的名著《产业组织》一书问世,标志着芝加哥学派理论上的成熟。在芝加哥学派形成的过程中,法学家与经济学院和商学院的经济学家们共同合作,应用价格理论对反托拉斯法展开了深入的研究,推动了新兴边缘学科———法学经济学的诞生。芝加哥学派对产业经济学研究的另一重要贡献是开创了规制经济学这一个新的经济学研究领域。作为对传统的SCP范式的批判,鲍莫尔、帕恩查和韦利格等人于1982年合作出版了《可竞争市场与产业机构理论》,系统阐述了所谓的“可竞争市场理论”。这一理论对80年代鲍莫尔(1982)提出的“可竞争性理论”有很大影响。 SCP范式的衰落,一方面该范式缺乏深刻而又明确的理论基础,“旧产业组织学”与微观经济学理论不能很好地融合以及它对大型企业的成长与行为和日益突出的产业集中趋势缺乏解释能力;另一方面由于在实践中人们无法发现那种稳定的具有普遍意义的模型关系,导致对统计结果的解释自相矛盾。还有就是博弈论的广泛运用,企业在市场中的策略性行为以及企业内部代理人的策略性行为,为博弈论的应用提供了广泛的机会,预示了产业经济学的发展方向。因此,SCP范式的衰落正是产业经济学迅速发展的结果。 三、产业经济学的发展与新奥地利经济学派观点 20世纪70年代以来,由于可竞争市场理论、交易费用理论和博弈论等新理论、新方法的引入,产业经济学研究的理论基础、分析手段和研究重点等发生了实质性的突破,大大推动了产业经济学的发展。这一阶段的代表作是泰勒尔(法国)1988年出版的《产业组织理论》,这一近10年来国外大学最具权威性的产业组织学教科书。此外,1987年《产业经济学杂志》以特刊形式出版的一期论文集和1990年由威廉姆森主编出版的《产业组织学论文集》,以及1994年授卡布尔主编的《产业经济学前沿问题》,这些著作包括了产业经济学的经典文献、“新产业组织学”的代表作及“芝加哥学派”和“新制度经济学”的一些成果,基本上反映了整个80年代西方产业经济学各个流派取得的最新进展。 一方面,近年来崛起的以交易费用理论为基础,从制度角度研究经济问题的“新制度经济学”,也被称为“后SCP流派”,其代表人物有科斯、诺斯、威廉姆森、阿尔钦等人。该学派组织理论的主要特点在于它引入交易费用理论,对交易费用经济学的理论体系、基本假说、研究方法和研究范围作了系统的阐述,彻底改变了只从技术角度考察企业和只从垄断竞争角度考察市场的传统观念,为企业行为的研究提供了全新的理论视角,重点深入到企业内部,对产业组织的深化起了直接的推动作用。 另一方面,产业经济学的发展沿着SCP范式的方向发展成为“新产业组织学”。20世纪80年代前后,以泰勒尔、克瑞普斯等人为代表的经济学家用博弈论的分析方法对整个产业组织学的理论体系进行了改造,逐渐形成了“新产业组织学”的理论体系。新产业组织理论的特点可以归纳为三个主要方面:一是博弈论的引入;二是从重视市场结构的研究转向重视市场行为的研究,即由“结构主义”转向“行为主义”;三是突破了传统产业经济学单向、静态的研究框架,建立了双向的、动态的研究框架。 另外,建立在门格尔、庞巴维克的传统思想和方法之上的新奥地利学派在产业组织理论上的取得了新成就,其代表人物是米瑟斯、哈耶 — 7 2 — 《经济师》2006年第1期 ●理论探讨
高手最常用商务谈判的主要策略 高手最常用商务谈判的主要策略 在现代的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判，同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。商务谈判是销售过程中最重要的环节,在谈判沟通中，要注意最基本的谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 3、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。 4、建立融洽的谈判气氛 在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。 也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。 5、设定好谈判的禁区 6、语言表述简练 在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的
商务谈判策略案例3篇 案例分析 首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。 2.谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个 塬因：(1)过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此 行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的 利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价， 但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息 攻击下，频频让步。 3.在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。 其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例)，也设想到了对方可 能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例，如6%)，对客 观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己 知彼，百战不殆”。当然。除这个原因外，中方的胜利还在于多种 谈判技巧的运用：(1)谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收 区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测，由此才 能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。(2)谈判中，依靠数据 掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上，从 结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策 略也运用的较好。 总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要
名词解释 1、博弈 博弈是指在一定的游戏规则约束下，基于直接相互作用的环境条件，各参与人依靠所掌握的信息，选择各自策略（行动），以实现利益最大化和风险成本最小化的过程。 2、纳什均衡 纳什均衡，又称为非合作博弈均衡，是博弈论的一个重要术语，以约翰·纳什命名。在一个博弈过程中，无论对方的策略选择如何，当事人一方都会选择某个确定的策略，则该策略被称作支配性策略。如果两个博弈的当事人的策略组合分别构成各自的支配性策略，那么这个组合就被定义为纳什均衡。 3、混合策略 在完全信息博弈中，如果在每个给定信息下，只能选择一种特定策略，这个策略为纯策略（pure strategy）。如果在每个给定信息下只以某种概率选择不同策略，称为混合策略（mixed strategy）。混合策略是纯策略在空间上的概率分布，纯策略是混合策略的特例。纯策略的收益可以用效用表示，混合策略的收益只能以预期效用表示。 4、序贯博弈 序贯博弈是指参与者选择策略有时间先后的博弈形式，每次博弈结构不同而连续多次。因此，某些对局者可能率先采取行动，它是一种较为典型的动态博弈，而重复博弈则可视为一种特殊的动态博弈形式。在序贯博弈中，先行者可能占据一定的有利地位，我们把它叫做先行者优势。 5、最小最大值 传统决定论中的“最小最大”准则，即博弈的每一方都假设在不依赖于对手在博弈中的操作下，对方的所有功略的根本目的是使自己最大程度地失利，并据此最优化自己的对策，诺伊曼从数学上证明，通过一定的线性运算，对于每一个二人零和博弈，都能够找到一个“最小最大解”。通过一定的线性运算，竞争双方以概率分布的形式随机使用某套最优策略中的各个步骤，就可以最终达到彼此盈利最大且相当。 6、沉淀成本 沉淀成本是指由于过去的决策已经发生了的，而不能由现在或将来的任何决策改变的成本。人们在决定是否去做一件事情的时候，不仅是看这件事对自己有没有好处，而且也看过去是不是已经在这件事情上有过投入。我们把这些已经发生不可收回的支出，如时间、金钱、精力等称为“沉淀成本”（Sunk Cost）。 7、产业集中度 产业集中度也叫市场集中度，是指市场上的某种行业内少数企业的生产量、销售量、资产总额等方面对某一行业的支配程度，它一般是用这几家企业的某一指标（大多数情况下用销售额指标）占该行业总量的百分比来表示。一个企业的市场集中度如何，表明它在市场上的地位高低和对市场支配能力的强弱，是企业形象的重要标志。 8、垄断竞争 垄断竞争(Monopolistic competition）是指一个市场中有许多厂商生产和销售有差别的同种产品，即生产和销售近似但不完全相同的产品。。在垄断竞争理论中，把市场上大量的生产非常接近的同种产品的厂商的总和叫做生产集团。例如，汽车加油站集团，快餐食品集团，理发店集团等。
安阳师范学院 商务谈判中的诚信问题与博弈论研究 系别： 专业： 学号： 姓名：
摘要：商务谈判是市场经济社会中普遍存在的经济交往活动。这项活动能否高效率和有效地进行,能否达到预期的目的,取决于它所奠定的基础和必须遵循的准则。诚信作为商务谈判的基础与命脉,作为谈判者应当信守的商业道德准则,贯穿于整个商务谈判活动始终,对于谈判活动至关重要。而博弈论作为商务谈判中的重要理论，对促进更好的谈判效果具有积极地指导意义。 关键字：商务谈判、诚信、博弈论 一、商务谈判中要坚守诚信原则 由于商品生产者、经营者的经济利益都要通过商品交换来实现，而商品交换却是有条件的，因此旨在确定交易条件的商务谈判活动也就变得至关重要而为人们所重视。而诚信作为商务谈判不可或缺的基本准则，是商务谈判的命脉，它像一条主线贯穿于整个商务谈判活动始终。离开了诚信，商务谈判的效率会大为降低，谈判的结果将是两败俱伤，谈判的目的也无法实现。因此，商务谈判必须遵循诚信这一基本的商业道德准则。 首先，要实现商务谈判的目的，谈判者必须要讲诚信。商务谈判是人们为实现自己的经济利益，以购销为中心而进行的磋商活动。它通过等价交换、公平交易，最终达到互利互惠的目的。商务谈判是在市场经济条件下进行的，市场经济是信用经济，这就要求交易双方在进行谈判时必须做到诚实守信。只有这样，才能在日益复杂的市场活动中建立起相互依赖、相互制约的信用关系链条，以维系错综复杂的交换关系和正常有序的市场秩序。
其次，商务谈判的对象也决定了谈判者必须讲诚信。谈判面对的对象是人，谈判是与人打交道，是通过人与人之间的交流与沟通来实现物即商品的交易。人们之间的交往必须以诚信作为基本信条，在谈判中既要讲“诚”、又要讲“信”。就商务谈判而言，交易双方既有经济利益之间的差异与矛盾，更有彼此利益间的互补与合作。在谈判中，无论是弥合分歧还是实现合作，谈判者都应该坚定不移地立足于一个“诚”字，即光明正大地、诚心诚意地和对手进行谈判，做到以诚服人。讲“信”是指人无信不立。谈判者要切实做到言而有信，行必有果，以信示人，向对手展现自己良好的信誉，以获取对手的信任。 最后，商务谈判技巧的运用也必须以诚信作为基础。谈判的技巧是用以实现谈判目的的手段，它是为谈判者所掌握的、在谈判活动中熟练地运用谈判知识和经验的艺术与技能。作为手段，谈判技巧的运用必须服从于谈判的目的，必须与谈判对象相适应。而要做到这一点，谈判技巧的运用就不能不以诚信作为基础，即谈判者只能在坚守诚信这一道德底线的前提下来展现谈判的艺术和运用谈判的技能。 二、博弈论在诚信问题中的应用 博弈论是指一些个人、团体或其他组织，面对一定的环境条件，在一定的规则约束下，依靠所掌握的信息，同时或先后，一次或多次，从各自允许选择的行为或策略中进行选择并加以实施，并从中取得相应结果或收益的过程。 1.“囚徒困境” “囚徒困境”是博弈论的基本模型，说的是警方对同一案件的两
1.名词解释 严格劣策略：在一个博弈中，不管其他博弈方的策略如何变化，一个博弈方的某种策略给他带来的收益，总是比另一种策略给他带来的收益要小，那么我们称前一种策略为相对后一种策略的严格劣策略。 纳什均衡：在一个博弈策略组合里，每个局中人的策略选择，都是对于对手的策略选择的最优策略选择，或者是对于其他博弈参与人的策略选择的组合的最佳策略选择。 反应函数：在无限策略的古诺模型中，博弈放的策略有无限种，因此各个博弈方的最佳策略也有无限种，他们之间往往构成一种连续函数的关系 2.简答 博弈四要素：1.参与者：博弈论中的决策主体，是这个博弈的参与人或者局中人。即谁参与了这个博弈，2.博弈规则：对博弈如何进行做出的规则，也即可供参与人选择的行动或者策略。3.：结果：博弈最后出现的情形，也即这个博弈最终产生的对博弈参与者的各种结果4.收益：参与者对最后结果的偏好，也就是所有参与人在这个博弈结束后的结果对其所产生的最终利益得失。 倒推法定义：就是从序贯决策博弈的末端开始分析，沿着博弈树逐步倒推回前一个阶段相应局中人的行为选择，一直到决策节点为止的这样一种分析方法。 步骤：从序贯博弈的最后一个决策阶段开始分析，每一次确定出分析阶段局中人的行动选择和路径，然后确定前一阶段决策的局中人的行动选择和路径。倒推到某个阶段，则这个阶段及随后阶段的博弈结果就可以确定下来了，该阶段的决策节点就可以等同于一个末端节点。到了这个时候，我们甚至可以用不再包括该阶段以及随后所有阶段博弈的等价博弈，来代替原来的博弈，这个等价的博弈树在这里已经只是一个（新的）末端节点 优缺点：倒推法事实上就是把各阶段序贯博弈分解为一次一次的单人博弈，通过对一系列单人博弈的分析，确定局中人在各自决策点上选择，最终对序贯博弈的结果，包括博弈的路径和各个局中人博弈得益作出判断。通过归纳各个局中人各阶段的选择，我们就可以找出局中人在整个序贯博弈中的策略，他建立在后续阶段各个局中人理性选择的基础上，因而很自然的就排除掉了包含不可置信威胁和承诺的可能性，因而他得到的结论比较可靠，并且因此确定下来的各个局中人的策略组合有较好的稳定性。 3.论述 多次博弈产生合作问题：1.在静态博弈中，经济人是完全理性的，这样经济人都是为了实现自己的利益最大化，而不会关注集体利益，这样，在静态博弈中，就会造成个人利益和集体利益的冲突，因为在静态博弈下，博弈的次数是有限性的。2、短期关系中缺乏某种合作关系，而在长期关系中，这样的机会就大大增多，长期关系中在考虑当前的利益同时，需要兼顾未来收益3、在重复博弈中，因为合作得到奖励，不合作将得到惩罚，因而每一方都会尽力去遵守，在重复博弈中，人们更愿意去遵守规则产生合作，所以重复博弈能产生博弈，而一两次的静态博弈则不能。 4.填空 重复剔除严格劣策略的思路：首先找出博弈参与人的劣策略（假定存在的话），把这个劣策略剔除后，剩下的是一个不包含已剔除劣策略的新的博弈；然后在剔除这个新的博弈中的劣策略；继续这个过程，直到没有劣策略存在。如果剩下的策略组合是唯一的，这个唯一的策略组合就是“重复剔除严格劣策略均衡”所谓的完美信息博弈，是指博弈中的后行动者始终能够观察到前行动者的行动，因而动态博弈中不存在参与者同时行动这样的情况。而完全但不完美信息博弈，则指动态博弈中，至少存在两个参与者同时行动的情况，因而“后行动者”无法观察到“前行动者”的行动 划线法思路：先找出自己针对其他博弈方每种策略的最佳策略（给自己带来最大收益的策略），然后在选择其他博弈方针对自己的策略选择他的最优策略
目标主题 《国际商务谈判策略之让步策略》 国际 商务 谈判 让步 策略 小组成员：郭秀秀蒋小玉赵娴刘琼姜霞 段海飞张传磊王赵 二零一二年十一月二号 池州学院 目录
●目标提纲 (1) ●概述 (1) ●目标理论 ●让步策略的含义 (1) ●让步的策略必须服从的原则 (3) ●让步策略选择时的影响因素 (5) ●让步策略的种类 (6) ●让步的基本原则 (7) ●让步的实施步骤与方式 (8) ●案例分析 (8) ●案例一 ●案例二 ●总结 (12) 目标提纲： 一：概述 二：目标理论 （一）让步策略的含义
（二）让步的策略必须服从的原则 1、目标价值最大化原则 2、刚性原则 3、时机原则 4、清晰原则 5、弥补原则 （三）让步策略选择时的影响因素（四）让步策略的种类 1、予远利谋近惠的让步策略 2、互利互惠的让步策略 3、己方丝毫无损的让步策略（五）让步的基本原则 1、有效适度的让步 2、让步要谨慎有序 3、双方共同做出让步 4、明白性让步 5、高期望让步 （六）让步的实施步骤与方式 1、让步的实施步骤 2、让步前的选择 （1）时间的选择 （2）利益对象的选择 （3）成本的选择 （4）人的选择： （5）环境的选择 三：案例导入与分析 四：结论
论文正文： 在整个商务谈判中，始终是一个让步的过程，在双方不断让步的基础上，不断地形成共识，最终在让步中达成协议，结束谈判.在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式。但在,让步不是无原则的、无目的的让步，所以我们必须讲究其中的策略，不然的话就会在谈判中被对手牵着鼻子走。比如在解决一些棘手的利益冲突问题时，虽然已经向对方做出让步，最终发现自己所得到的利益却少得可怜。一个理智的谈判者除了应该知道何时抓住利益外，还应该知道什么时候放弃利益。在利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用。 一、让步策略的含义： 商务谈判的就是在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下， 努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，就必须采取一定的方法去解决相关的问题，采取一定的让步来获得我们原本想要得到的利益。 二、成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略，但总体来讲必须服从以下原则：（一）、目标价值最大化原则 在商务谈判中的很多情况下的目标并不是单一的，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突的现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就会违背商务谈判中的平等和公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。就是我们应该知道哪些利益我们是可以放弃的，然而哪些我们是绝对不能有一丝退缩的。不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾时所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化。 （二）、刚性原则 在商务谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也会对自己最大的让步价值有所准备。也就是说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降则以往的让步价值也会随之失去意义；同时谈判对手对于让步的体会具有抗药性，一种方式的让步使用几次就失去效果，以后就没有效果了。同时也应该注意到谈判对手的某些需求也是无止境的，所以我们也不能无止境地对他们进行让步。 还有就是让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。因此，在刚性原则中必须注意到以下几点： -1-
第一章商务谈判概论 1.1 商务谈判基础知识 【案例导入】：有一对夫妻，一天晚上在浏览杂志时，两人看到一幅广告中当作背景的老式时钟，把气氛衬托得十分优雅。妻子说道：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个?把它放在我们家的过道或客厅当中，看起来一定不错吧?”丈夫回答：“的确不错!我也正想找个类似的钟挂在家里，不知道多少钱?广告上没有标明价格。”研究之后，他们决定在古董店中寻找那座钟，并且只能出500元以内的价格。 经过三个月的搜寻后，他们终于在一家古董展示会场的橱窗里看到了那座钟。妻子兴奋地叫起来：“就是这座钟！没错，就是这座钟。”丈夫说：“记住，我们绝不能超出500元的预算。”他们走近那个展示摊位。“哦喔!”妻子说道：“时钟上的标价是750元，我们还是回家算了，我们说过只有500元的预算，记得吗?”“我记得，”丈夫说：“不过我们还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一下子。” 他们私下商谈，指定丈夫作为谈判者，试试能不能以500元买下。丈夫鼓起勇气。对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，我知道定价就贴在钟座上，而且蒙了不少灰尘，显得这座钟的确很古老。”在有了信心之后，那个丈夫又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价买那座钟，就这么说定。我想你可能会吓一跳，你准备好了吗?”他停了一下以增加效果。“你听着，250元。”那个售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的了。” 那个丈夫的第一个反应是什么?得意洋洋，“我真是棒透了，不但获得了优惠，而且又得到了我要的东西。”不!绝不!我们都曾经碰到过类似的情况。他最初的反
应必然是：“我真蠢！我该对那售货员出价150元才对!”你也知道他的第二个反应：“这座钟应该很重才对，怎么那么轻呢?我敢说里面一定有些零件不见了。”然而，他仍然把钟表放在客厅中。那座钟看起来非常美丽，而且也似乎没什么毛病，但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇之后，半夜曾三度起来，为什么?因为他们断定没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个无眠的夜晚，他们的健康状况迅速恶化。为什么?只因为那个售货员不经交涉就以250元钱把钟卖给了他们。 在上面案例中，夫妻俩做好了商务谈判的心理准备，但售货员没有做好相应的配合，导致了夫妻俩以一半预算的价格买到自己中意的商品还不满意。 在现代商业活动中，谈判是交易的前奏曲，是销售的主旋律。从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。人们对事物的认识，一般都是从基本概念开始，然后了解它的含义，这是认识万物的思维程序。所以，学习商务谈判，首先要了解商务谈判的概念和特征。 1.1.1 商务谈判的概念和特征 1．商务谈判的概念 商务谈判是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。商务谈判包括为了实现产品销售而进行的常规性谈判，也包括为实现营销目标而从事的所有具有开拓意义的谈判，如联合、兼并、合作谈判等。 2．商务谈判的特征 在现代社会，商务谈判几乎涉及现实经济生活的所有方面，可以说，商务谈判无所不谈，作为谈判的一种类型，商务谈判具有明显的不同于其他谈判的特征。
博弈论方法对商场商店地理位置的分析作者：班级：学号： 摘要：国贸，西单，王府井，世贸天街都是商场荟萃，众所周知的繁华区。当人们需要购买基本生活用品或高档商品时通常都会去商场或商店，商场与人们的生活密不可分。随着社会化生产程度的提高，生产规模的扩大，通讯和交通运输工具的现代化，各大商场之间展开了激烈角逐。回想起2000 年前后的彩电降价狂跌，近年来的企业并购联合，以及国际市场上的美、日汽车贸易谈判等等皆属于同一类型的竞争问题，都可以应用博弈论进行分析。由于商场和顾客联系很紧密，客流量直接决定了商场的收益，而影响客流量的因素很多，包括价格的高低，售货员服务态度，质量优劣，地理位置等。两家商场的竞争不光体现在价格方面，可以说地理位置也是个十分重要的因素，因为人们会愿意到市中心繁华的地方购物，而不是到偏远的地方购买，即使偏远的地方物品价格相对较低，但考虑到运输费用（公交地铁）及方便程度，人们还是会倾向于在繁华地区购买，因此在热闹的市区客流量会较大。因此，零售企业选址是市场经济下商业投资决策的关键。 关键词：商场；商店；零售企业；位置分布；选址；博弈论 一、生活中常见的现象 在每个大大小小的城市街道上，我们会经常见到这么一个大家都很熟悉的现象：某一地段上的商店十分拥挤，形成了一个繁华的商业中心区，但另一些地段却十分冷僻，没有什么商店。再仔细观察，你还会发现一个更有意思的现象：往往同类型的商家总是聚集在一起，比如肯德基麦当劳两家百年老店紧紧相邻；沃
尔玛，家乐福相隔不远，相依为伴；安利，雅芳隔路而望······这是什么缘故呢？纳什均衡理论就能够对这些现象作出科学的解释。 二、博弈论概述 本文需要用到博弈论的相关知识，在这里先对博弈论知识进行简要概括和描述。 1.博弈论定义及博弈的基本要素 博弈论(Game Theory)是研究各方策略相互影响的条件下，理性决策人决策行为的一种理论。一个完整的博弈应包含三项要素:博弈的参加者;策略空间;博弈方的得益。一旦确定了以上四要素，一个博弈也就随之确定了。 2.纳什均衡 纳什均衡又称为非合作博弈均衡，是由美国数学家纳什提出的一种最常见的也是最重要的博弈均衡。他是博弈论中第一个重量级的概念。 纳什均衡的概念：假设有n个局中人参与博弈，给定其他人策略的条件下，每个局中人选择自己的最优策略（个人最优策略可能依赖于也可能不依赖于他人的战略），从而使自己利益最大化。所有局中人策略构成一个策略组合。纳什均衡指的是这样一种战略组合，这种策略组合由所有参与人最优策略组成。即在给定别人策略的情况下，没有人有足够理由打破这种均衡。纳什均衡，从实质上说，是一种非合作博弈状态。 2.博弈论的发展及应用 1944年Von Neumann和Morgensterm合著的《博弈论与经济行为》一书的出版，标志着系统的博弈理论的初步形成。20 世纪50 年代是博弈论研究、发展最重要的阶段，一些重要的博弈论的概念就是在这个阶段发展起来的，如“纳什均衡”等。近几十年来，博弈论的应用研究迅速发展，有人将这种发展趋势与100 多年前的“边际革命”相比拟，惊呼“博弈论革命”己经来临。1994年Nash、Selten、Harsanyi三位“博弈论”巨匠共同获得诺贝尔经济学奖，则更使博弈论作为重要的经济学科分支的地位和作用得到了最具权威的肯定。 现在博弈论正在得到越来越多经济学科的接受和运用，几乎贯穿了整个微观经济学，并且己扩展到宏观经济学及产业组织理论，在环境、劳动、福利经济学等方面的研究也都占有重要的地位，大有“吞噬”整个西方现代经济理论的趋势。博弈论的应用范围不仅包括经济学，政治学、军事、外交、国际关系、公共选择，还有犯罪学等等。 三、对商场商店选址方案的博弈分析 （1）理论基础 “囚徒困境”博弈是博弈理论中的典型实例。“囚徒困境”讲的是两个同案犯嫌疑人(囚徒)被警方拘捕后，为防其相互之间串供，而分别拘押、隔离审问时，两疑犯所面临的认罪策略选择的问题。两囚徒决策时都以自己的最大利益为目标，结果是实现最大利益。这种情况在现实生活中具有相当的普遍性，在市场竞争中，环境问题，公共资源开发、利用及商业企业广告行为等决策中屡见不鲜。 （2）分析过程 假设有一条笔直的公路，公路上每天行驶着大量来往的车辆，并且车流量在公路上是均匀分布的。现在设想有两家快餐店AB要在这条公路上选择一个位置
第一章产业经济学导论 1. 什么是产业,如何理解产业的含义? 首先,产业是社会分工和生产力不断发展的产物。产业是社会分工的产物,它随社会分工的产生而产生, 并随社会分工的发展而发展, 社会生产力的不断提高促成了产业的产生和发展。 其次, 产业随着社会生产力水平的不断提高其内涵不断充实, 其外延不断扩展。(由重农学派流行时期专指农业, 扩展到资本主义工业高度发展时期主要指工业, 在扩展到近代以后可以包括农业、工业、服务业三大产业及其细分产业。到了今天,凡是具有投入产出活动的产业和部门都可以列入产业的范畴。 第三,产业的含义具有多样性。产业是与社会生产力发展水平相适应的社会分工形式的表现, 是一个多层次的经济系统。在社会生产力发展的不同阶段, 社会分工的主导形式的转换和社会分工不断向深层次的发展形成了具有多层次的产业范畴。 第四,产业是具有某种同类属性的企业经济活动的集合,即同一产业的经济活动均具有这样或那样相同或相似的性质。 (如:需求角度上是指具有同类或相互密切竞争关系和替代关系的产品或服务; 供给角度上是指具有类似生产技术、生产过程、生产工艺等特征的物质生产活动或类似经济性质的服务活动。 第五, 产业是结语宏观经济与微观经济之间的中观经济。 (因为它研究的既不是国民经济总量, 也不是企业和家庭的经济行为, 产业经济的研究对象是具有某些共同特征的企业经济活动组成的集合。 2. 产业经济学的研究对象是什么? 产业经济学是研究具有某些相同特征的经济组织集团的发展规律及其相互作用规律的学科。产业经济学研究的对象是产业, 具体来说就是研究产业内部各企业之间相互作用关系的规律、产业本身的发展规律、产业与产业之间互动联系规律以
《商务谈判的策略》 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称,是随着经济和科技的发展而产生和发展的。由于谈判策略的实用性、专业化和较强的针对性，谈判策略在商务谈判中得到了广泛的应用。本文首先介绍了商务谈判和商务谈判中的谈判策略的概念和特点，接着分析了谈判策略在商务谈判的所有方面和交易的应用。最后结合谈判策略在商务谈判中应用的实际情况，从多方面论述了谈判策略在商务谈判中需要注意的问题。 一商务谈判策略 （一）商务谈判 美国谈判学会会长、著名律师杰勒德.I.尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中指出：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围最为广泛。每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只是人们是为了改变相互关系而交换观点，只是人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。” a.狭义的讲：谈判是指在正式场合下，两个或两个以上有关的组织或个人，对涉及切身权益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商，以寻求解决的途径，最后达成协议的合作过程。 b.其中要注意把握两点：：一是“谈”，就是谈各自需要解决的问题和有关的合作意向。二是“判”，就是对由合作而引起的责任承担、风险分担、亏损或盈利的分配、权利分享等，做出数字、范围、界限标准和时限等方面的判定。 c.本质是：是人际关系的一种特殊表现，其核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点。谈判的产生是谈判双方在观点、利益和行为方式等方面既互相联系又相互冲突或存在差别。 d.其核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点 e.扩展：商务谈判是商品经济的产物。在商品交换中，买方希望以较少的货币，获取较多的产品。而卖方则希望同样的商品较多地获取货币。由于买卖双方各自的需要与欲望及矛盾就产生了所谓的“商务谈判”。 人们对商务谈判的定义一般是指两个或两个以上从事商务谈判的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 它具有五方面的性质：1)具有利益性。谈判是以为己方谋取最大利益为目的的。2)具有平等性。必须遵守价值规律并根据等价交换的原则，谈判双方不论组织大小或实力强弱，在价值规律面前和相互关系上都是平等的。3)具有多样性。谈判的当事人是多种多样的，涉及的行业也是多方面的。4)有组织性。对于比较正规或大型的谈判，必须成立各方面的专家组成谈判小组，分工协作才会使谈判取得好的结局。5)具有约束性。在内容和结果上受环境的制约。商务谈判是由谈判当事人、谈判标的和谈判议题三个要素够成，三者缺一不可。 谈判当事人由谈判双方派出，当事人是谈判的主体，谈判的成败当事人起着很重要的作用，当事人只有对双方的情况有一个全盘了解，采取最佳的应对策略，才能在谈判过程中处于最优状态。谈判标的是谈判双方共同关注的东西，他可能是商品，技术，工程项目等等。而谈