企业内训培训目标
培养和树立专业的销售理念和意识,掌握有效的工作方法和销售技巧,提升销售人员的素质和业绩,实现在思维和行为上的转变，提升工作绩效,通过大量来自实际工作环境的案例分析讨论、角色扮演模拟，使学员熟练掌握,利用多种学习方式，掌握加深所学,与培训师的交流有...
企业内训课程大纲
销售人员专业技能培训方案企业内训课程
（一）销售观念的建立
（二）销售的前奏曲——准备
1、了解你的产品、公司资料、销售区域等状况
2、建立有效的准客户名单的方法
3、寻找黄金准客户
4、销售前的个人及心里准备
5、了解客户的购买心理
（三）接近客户
1、接近的定义
2、接近的方式：
A、电话接近
电话接近五要素
B、面对面接近，成功的业务拜访
拜访前的准备
成功业务拜访的五大流程
（四）有效的产品讲解技巧
1、产品讲解的目的
2、产品讲解的形式
A、非正式交流形式
B、正式演讲形式
正式演讲的意义
正式演讲与非正式交流的区别
不成功的演讲与富有成效的演讲的对比成功演讲的五步法
不同职务客户对演讲的要求
（五）销售建议书的定制技巧
1、定制销售建议书的意义
2、销售建议书定制的指导方针
3、销售建议书的五大结构框架
4、建议书包括的其他重要元素
5、建议书各大部分的结构关系
6、建议书各大部分的定制建议
A、“背景信息”定制建议
B、“提出解决方案”定制建议
C、“执行”定制建议
D、“方案预算”定制建议
E、“销售者分析”定制建议
F、“呈递辞”定制建议
G、“附录”定制建议
H、“扉页设计”建议
I、“目录”定制建议
（六）交易谈判技巧
1、谈判的定义
2、交易谈判的特征
3、交易谈判的构成要素
4、交易谈判的评价标准
5、交易谈判的基本原则
6、谈判议程
A、“框架――细节”式安排
B、细节议题的顺序安排方法
C、谈判议程的时间安排
7、交易谈判的五大阶段（1）、交易谈判的准备阶段（2）、谈判开局阶段
a、开局营造良好的第一印象
b、开局良好气氛的营造
c、影响开局气氛的因素（3）、谈判摸底阶段
a、谈判摸底的目的
b、谈判中探测对方的信息
c、谨防对方窥测的方法
d、辨析谈判风格
（4）、谈判磋商阶段
a、报价的基础
b、报价的先后
c、报价应遵循的原则
d、还价的定义
f、还价的形式
g、还价的注意事项
（5）对抗与让步阶段
a、对抗的定义
b、对抗的策略
c、让步的原则
d、让步的模式
8、谈判僵局的处理
（1）僵局的原因分析（2、）避免僵局的方法（3）打破僵局的技巧（七）、促成交易与缔结的技巧1、成交的定义
2、识别客户购买信号
3、客户购买信号的运用
4、有效缔结的方法
A、请求成交法
B、假定成交法
C、选择成交法
D、局部成交法
E、优惠成交法
F、保证成交法
G、从众成交法
H、机会成交法
I、异议成交法J、小狗式成交法
5、成交后注意事项（八）、签约知识
1、谈判协议书的起草与签署（1）、谈判协议的分类（2）、谈判协议书的起草要素（3）、谈判协议书的签署要素
2、销售合同的正文内容（九）、处理客户异议
1、客户异议的定义
2、客户异议出现的阶段
3、客户异议的九大类型
4、顾客异议产生的原因
A、顾客方面的原因
B、产品反面的原因
C、销售人员方面的原因
5、处理顾客的异议的原则与方法
(十)售后服务
1、售后服务的重要性
2、如何提供优质服务
3、处理客户售后投诉
A、户投诉的内容
B、客户投诉的注意事项
C、客户投诉处理流程
D、客户投诉管理大模板（十一）做人脉销售的高手
1、人脉销售的十大思想
2、销售领域的两大流派
3、人脉关系之所以重要的8大原因
4、建立人脉关系的四大准则
5、人脉关系中必须存在的12种人
6、维系人脉关系的十大秘诀
7、人脉关系的“蚂蚁哲学”
8、利用最有效的沟通语言系统建立人脉关系
9、16个不可以对客户说的字
写在前面的话 ?亲爱的销售精英们： 一份耕耘，一分收获。请记得学习对你的未来很重要，而学习需要日常的积累与坚持，才能够真正的应用在生活里，所以我们要及时把握机会、珍惜时间，努力学习！ 请牢记：销售精英有信念，他们善于看事物光明的一面，他们相信自己的产品，也相信自己能为客户带来价值；销售精英有动力，他们不会自满或停止不前，每一次胜利仅仅是成功道路上的一个里程碑；销售精英有价值，他们不仅是产品专家还是客户顾问；销售精英有方法，能很好地应对竞争，推动销售进程。 亲爱的导师及直属主管： 请重视你所属员工的学习潜力，而非短期的外在表现。学习的过程有您的叮咛和陪伴，将会事半功倍，请您多多指导，给予鼓励并作出评价。谢谢！ 非常感谢你的合作! 人力资源部*** ??????????护照使用方式??????????
由人力资源部认证，通过者签名或敲章。 采取人力资源与营销中心双重认证，通过者签名或敲章。 1.总部认证：以纸笔考试及群组面试、测评形式进行。 2.分公司认证：以项目完成及面试形式进行。 1.课程认证：以试卷方式进行（职业心态、沟通） 2.面试认证：以成就动机、压力承受等测试进行。 1、课程认证：以试卷方式进行（营销学、产品知识） 1、项目认证：以项目完成情况进行 2、面试认证：分公司与总部联合考评，通过签名或敲章 1.本护照将作为销售精英队员最后岗位定向及业绩表现之重要参 考。 2.护照持有时间：一年
3.请自行保管，若遗失则需要重新修定。 学习护照通关内容 角色转换阶段：以课程问答及电子商学院考试形式进行。
营销理论阶段：以课程问答及面试形式进行。 1.导师及人力资源：以面试及纸笔方式进行 2.学习情况列入绩效考核。 营销实践阶段： 1.总部认证：以纸笔考试及群组面试、测评形式进行 2.分公司认证：以项目完成及面试形式进行
销售基础知识培训 一、什么是销售？（销售人员，必须正确理解自己的岗位，理解自己的工作性质，要把自己的心态摆正，需要的是自信不是畏惧。） 1、帮助有需要的人，得到他们所需要东西的过程，帮助客户解决问题。 2、是买卖双方各取所需，形成双赢。是一种“双赢的艺术”。 3、从商品或服务到货币的惊险一跃。就是卖东西。 二、销售的步骤？（销售的每个环节、流程都至关重要，无论哪个环节出了问题，都会直接影响到最终能否顺利成交） 一）第一步：准备 ?价值观准备 ?知识的准备 ?技能的准备 ?心态的准备 1）价值观准备：做好自己的角色定位 ?在公司，我是产品专家 ?对客户，我是咨询顾问 ?面对竞争对手，我是业内专家 2）知识准备：专业素质如何 ?客户知识：联系电话、姓名、背景，客户可能的问题列表和解决方案等 ?竞争对手：竞争对手的规模、产品质量、产品价格、服务、人员等 ?专业知识：景观介绍、墓地风水等 ?公司知识：公司理念、文化、目标…… ?产品知识：产品种类、价格、特性、优劣势、卖点…… ?行业知识：行业竞争对手、竞争状况和竞争格局、行业发展趋势、专有名词、行业内所涉及产品…… 3）技能准备：销售过程中使用的武器 ?沟通技能 ?谈判技能 ?时间管理
?商务礼仪 4）心态准备:要拥有积极的心态,积极的心态象太阳，照到哪里哪里亮 一个小游戏 26个英文字母（A－Z）的加法 例：SMART（聪明）＝19＋13+1+18+20+＝77 ? Knowledge（知识）= ? Hardwork （努力）= ? Attitude （心态）= ?客户正期待着我将产品介绍给他，在他面前我是最受欢迎的； ?我对每一个客户的销售结果都会是成功的； ?与客户的沟通是让我建立人际关系的重要工具； ?每一个客户都认为我是给他带来最大价值及帮助的人； ?所谓的拒绝只是他不够了解，我说话的角度也不是最好的，战胜一切与销售有关的恐惧心理； ?与每一位客户的沟通都是学习和成功的机会； ?坚持就是胜利； ?我会成为业内销售的顶尖高手。 二）第二步：客户开发 1、会寻找准客户（有没有购买需求、购买力、决策权） 2、知道客户出现的位置 3、能准确判断客户的购买时间 4、分析客户不买的原因 5、界定不良客户（负责多、成交额非常小、无二次开发价值、负债中、地点太远等等） 6、及时跟进有效客户（有迫切需求、对你销售的产品及服务持肯定态度、后续开发潜力大等等） “要知道，所有的销售在开发客户时都有一个共同的过程：没有客户→不会开发客户→学习开发客户→会开发客户→客户转介绍→无需开发客户” 三）第三步：建立信任、依赖 1、将形象最好的一面展现给客户
培训需求调查表（销售人员） 尊敬的各位同事：为了提高本公司的销售人员的工作技能，公司将开展销售技能的培训。此调查表作为培训课程设计的依据，请根据工作岗位的需要，结合自身发展的目标以及个人发展的需要，认真如实的填写本调查表。 您的基本信息 姓名:_______________ 所在部门：_______________ 工作岗位:_______________ 入职时间:________________ 一、培训意愿（请在所选内容前的“□”内标表上“红色”，可以多选） 1、您认为，您在运用销售技巧方面怎么样？ □非常好□一般□较差□很差 2、在销售过程中，您认为销售的技巧对销售的业绩影响大吗？ □非常大□一般□较小□很小 3、您认为您的销售技巧需要提升吗？ □特别需要□需要□不需要□一点都不需要4、在销售过程中，为完善工作，您认为自身存在哪些局限性？ □知识经验□工作心态□销售技能□个人性格 5、您认为在目前的销售工作中及竞争环境下是否需要培训？ □迫切需要□需要□可有可无□不需要 6、根据您个人职业发展规划及人生目标，培训对您目标的达成会起到怎样样的作用？ □非常重要□重要□一般□无作用 7、您认为做为一名销售人员，在目前和今后的竞争中保持个人优势的关键是什么？ □资历□工作态度□技能知识的不断提升□人脉积 累□学历 8、您的销售经验、企业文化、相关行业和产品知识积累主要来源是？ □自己积累总结□从书籍、网络、报刊杂志中学习得来 □老销售人员传授□相关培训 9、您认为制约您参加培训学习的阻力是什么？
□时间不允许□经济不允许□对培训效果怀疑□不愿意受累 二、培训课程（1、请根据您工作岗位需要、工作现状并结合自身发展目标，认真、如实填写此问卷。请在所选内容前的“□”内标上“红色”，可以多选）1、您认为企业文化培训应以_____内容为主 □公司发展历程及荣誉□与竞争品牌的比较 □公司远景及规划□公司经营管理理念 其它，课程或内容_______________________________________ 2、您认为产品知识培训应以_____内容为主 □工作原理□功能材质□产品卖 点 □与竞争品比较□销售话术□演示方法 其它，课程或内容_______________________________________ 3、您认为销售技巧培训应以_____内容为主 □顾客消费心理学□沟通技巧□讲解技 巧 □销售话术□销售案例□察言观色方法 □服务技能□商务礼仪□团队意识 其它，课程或内容_______________________________________ 4、您认为个人素养培训应以_____内容为主 □从业心态□沟通技巧□时间管理□执行力 其它，课程或内容_______________________________________ 三、培训组织(请在所选内容前的“□”内打“√”，可以多选。） 1、您认为培训采用____效果更好，您更容易接受 □公司专职讲师□外训讲师 2、您认为销售培训以____频率进行比较合适 □每年一次□每半年一次□每季一次□每月一次 □根据实际工作情况灵活调整，销售淡季时多一些，销售旺季时少一些 3、您认为销售技巧的课程应该设置多长时间?
销售人员专业技能训练整体解决方案工具表单 表2－1 销售员销售素质测评表 使用方法： 目的：测评自身销售素质 填写：根据自身情况填写，找出不足写出改进计划。 表3－1 销售人员个人发展检查表
使用说明： 目的：检查个人发展情况 填写：针对个人发展情况填写，检讨疏失并制定改进计划。 表5－1建立有效的客户名单
使用说明： 目的：做好准客户的分类管理 填写：填写你的准客户名单及其联系方式。 表6－1 每日开发客户计划表 使用说明： 目的：通过该表的填写使得每日开发顾客的计划更加明确 3 / 11
填写：填写在每天一定的时间内必须完成的顾客开发任务，并对一天内需要联系的准客户的联系情况做具体的规划，对需要进一步联系的打√。 表7－1接近客户自我评价表 使用说明： 目的：自我评价在接触客户时的注意事项 填写：在适当的栏里打√并对你的成绩做总结，想一想究竟在那些方面还存在欠缺。 表7－2 每日访问计划表
使用说明： 目的：为每日访问情况作总结 填写：填写一天内访问的准客户以及新开发顾客的情况。并对有必要再访的顾客打√。 表11－1 产品的FABE分析表 5 / 11
使用方法： 目的：利用FABE分析法有系统地做产品说明 填写：把产品的性能、构造、作用、使用方便程度、耐久性等按照特征、优点、利益、证据四方面分别进行说明。 表11－1 介绍产品过程中需避免的错误 使用说明： 目的：检查自己在产品介绍中的错误 填写：填写由于在介绍产品中的错误而出现的后果，提出改进计划，并对错误的恶性程度排序。 表12－2 客户异议处理表
新入职销售人员培训方案 ——万科集团上海公司 目录： 一、企业简介 二、培训需求分析 三、培训目的 四、培训对象 五、培训内容 六、培训师资团队组建 七、培训教材 八、培训安排 1. 培训工作时间表 2. 经费预算 九、培训反馈与考核 十、附件 一、企业简介 万科企业股份有限公司成立于1984年5月，是目前中国最大的专业住宅开发企业。1991年成为深圳证券交易所第二家上市公司，至2008年末，业务覆盖到以珠三角、长三角、环渤海三大城市经济圈为重点的31个城市。其中市场占有率在深圳、上海、天津、佛山、厦门、沈阳、武汉、镇江、鞍山9个城市排名首位。公司在发展过程中先后入选《福布斯》“全球200家最佳中小企业”、“亚洲最佳小企业200强”、“亚洲最优50大上市公司”排行榜；多次获得《投资者关系》等国际权威媒体评出的最佳公司治理、最佳投资者关系等奖项。万科逐渐确立了在住宅行业的竞争优势：“万科”成为行业第一个全国驰名商标，旗下“四季花城”、“城市花园”、“金色家园”等品牌得到各地消费者的接受和喜爱；公司研发的“情景花园洋房”是中国住宅行业第一个专利产品和第一项发明专利；公司物业服务通过全国首批
ISO9002质量体系认证；公司创立的万客会是住宅行业的第一个客户关系组织。同时也是国内第一家聘请第三方机构，每年进行全方位客户满意度调查的住宅企业。在企业领导人王石的带领下，万科通过专注于住宅开发行业，建立起内部完善的制度体系，组建专业化团队，树立专业品牌，以所谓“万科化”的企业文化（一、简单不复杂；二、规范不权谋；三、透明不黑箱；四、责任不放任）享誉业内。 二、培训需求分析 近几年由于上海先跨入上中等收入地区、城市旧区改造和动拆迁拉动商品房销售、上海市民改善居住条件愿望迫切，以及政府不断地调整政策，有力地推动了居民的住房消费热情，导致房地产市场需求迅速增加。面对这种情况，万科集团上海公司的房地产销售员需求量急剧增加，一线销售人员大量增加，新员工大量进入企业。立足于组织发展的需要，同时也要为员工个人的职业发展提供支持，以达到个人与组织共同发展的需要，企业对于新员工的培训势在必行。 需求分析的方法： 1. 问卷法。 针对新员工设计对应培训需求调查问卷，进行调查得到新员工的培训需求。（问卷见附件一） 2. 任务分析法（根据岗位说明书分析）（岗位说明书见附件二） 三、培训目的 1．组织面 根据企业的远景和使命，确定对员工的要求，以保证培训方案的设计理念符合企业的总体目标和战略要求。让售楼员对公司有更深了解，忠于公司各项制度，认同公司的销售理念、并融入公司的企业文化中去。让新员工感受到公司对他的欢迎，让新员工体会到归属感，通过定期或不定期的训练、克服孤独，保持售楼员士气高涨。从而树立起“为企业创造利润，为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。2．工作面 加强新员工达到理想的工作绩效所必须掌握的知识、技能和能力。减少新员工初进公司时的紧张情绪，使其更快适应公司确立售楼员使命感、应对客户拒绝，害怕被侮辱的心理、摆脱
中层管理人员技能培训需求分析报告 一、培训需求分析实施背景 ××××年××月，通过对中层管理人员进行年度培训需求调查，了解到企业现任的中层管理人员大部分在现任的管理岗位上任职时间较短，并大多是从基层管理职位或各部门的业务骨干中提拔上来的。 通过需求调查分析，把管理技能的提升列为中层管理人员需要培训的重点内容之一。 二、调查对象 企业各职能部门主要负责人（共计40人）。 三、调查方式及主要内容 1. 调查方式：访谈、问卷调查 （1）访谈：由人力资源部经理作为培训需求分析的主要负责人，同企业各职能部门负责人（共计40人）分别进行面谈，并与企业部分高层分别就这40人的工作表现进行沟通。 （2）问卷调查：问卷调查共发出40份，回收有效问卷35份。 2. 调查的主要内容及其分析 （1）岗位任职时间：从表1-2可以看出，50%的中层管理者到现任职位的任职时间都不足一年，这足以说明其管理经验尚待提高。 （2）管理幅度：从表1-3中可以看出，20%的中层管理者的直接管理人员在10人及以上，40%的中层管理者的直接管理人员在4～6人。目前有8个管理者没有直接管理下属，但只是暂时的，因为企业对这部分业务正在进行调整或重组，所以管理者角色认知是其必备的管理知识之一。 （3）制订工作计划：从在访谈及回收问卷中获得的信息来看，大多数中层管理者是以月或者季度作为制订计划的时间单位的，很少有制定长期规划的。从与他们访谈的信息中得
知，在具体制订计划的过程中，在如何围绕总目标制订具体的可行性计划、如何确保计划的实现等问题上，他们存在着诸多不足之处，因而制订工作计划是其所需的重要内容。 （4）有效授权与激励：授权和激励是管理者的重要管理技能之一，根据培训需求调查的结果来看，35人都表示自己会授予下属一定的权限并激励员工，但在工作中具体如何操作，40%的人员表示希望得到此方面的培训。 （5）高效团队的建设：团队作用发挥得好，就能产生1+1>2的效果，至于如何带领及组建一支高效的团队，60%的人员表明自己缺乏这方面的技巧。 （6）员工培训：所有此次培训对象的管理者都会对员工进行培训，但只有10%的人员制订了员工培训计划且认真执行，10%的人员认为没有时间对下属进行培训。由此可以看出，他们大都意识到对下属进行培训的重要性，但真正能落实的人比较少，而且他们对于培训技巧还需要学习。 四、培训计划建议 （1）时间安排。培训时间：××日至××日，共计××天。 （2）课程设置安排（见表1-4）。 表1-4中层管理人员培训课程安排一览表
企业内训培训目标 培养和树立专业的销售理念和意识,掌握有效的工作方法和,提升销售人员的素质和业绩,实现在思维和行为上的转变，提升工作绩效,通过大量来自实际工作环境的案例分析讨论、角色扮演模拟，使学员熟练掌握,利用多种学习方式，掌握加深所学,与的交流有... 企业内训课程大纲 销售人员专业技能培训方案企业内训课程 （一）销售观念的建立 （二）销售的前奏曲——准备 1、了解你的产品、公司资料、销售区域等状况 2、建立有效的准客户名单的方法 3、寻找黄金准客户 4、销售前的个人及心里准备 5、了解客户的购买心理 （三）接近客户
1、接近的定义 2、接近的方式： A、电话接近 电话接近五要素 B、面对面接近，成功的业务拜访 拜访前的准备 成功业务拜访的五大流程 （四）有效的产品讲解技巧 1、产品讲解的目的 2、产品讲解的形式 A、非正式交流形式 B、正式演讲形式 正式演讲的意义 正式演讲与非正式交流的区别 不成功的演讲与富有成效的演讲的对比成功演讲的五步法 不同职务客户对演讲的要求 （五）销售建议书的定制技巧 1、定制销售建议书的意义 2、销售建议书定制的指导方针 3、销售建议书的五大结构框架
4、建议书包括的其他重要元素 5、建议书各大部分的结构关系 6、建议书各大部分的定制建议 A、“背景信息”定制建议 B、“提出解决方案”定制建议 C、“执行”定制建议 D、“方案预算”定制建议 E、“销售者分析”定制建议 F、“呈递辞”定制建议 G、“附录”定制建议 H、“扉页设计”建议 I、“目录”定制建议 （六）交易 1、谈判的定义 2、交易谈判的特征 3、交易谈判的构成要素 4、交易谈判的评价标准 5、交易谈判的基本原则 6、谈判议程 A、“框架――细节”式安排 B、细节议题的顺序安排方法
公司员工培训计划方案 一、计划目的 1、加强公司高管人员的培训，提升经营者的经营理念，开阔思路，增强决策能力、战略开拓能力和现代经营管理能力。 2、加强公司中层管理人员的培训，提高管理者的综合素质，完善知识结构，增强综合管理能力、创新能力和执行能力。 3、加强公司专业技术人员的培训，提高技术理论水平和专业技能，增强科技研发、技术创新、技术改造能力。 4、加强公司操作人员的技术等级培训，不断提升操作人员的业务水平和操作技能，增强严格履行岗位职责的能力。 5、加强公司员工的学历培训，提升各层次人员的科学文化水平，增强员工队伍的整体文化素质。 6、加强各级管理人员和行业人员执业资格的培训，加快持证上岗工作步伐，进一步规范管理。 二、原则、要求 1、坚持按需施教、务求实效的原则。根据公司改革与发展的需要和员工多样化培训需求，分层次、分类别地开展内容丰富、形式灵活的培训，增强教育培训的针对性和实效性，确保培训质量。 2、坚持自主培训为主，外委培训为辅的原则。整合培训资源，建立健全以公司培训中心为主要培训基地，临近院校为外委培训基地的培训网络，立足自主培训搞好基础培训和常规培训，通过外委基地搞好相关专业培训。 3、坚持“公司+院校”的联合办学方式，业余学习为主的原则。根据公司需求主流与相关院校进行联合办学，开办相关专业的专本科课程进修班，组织职工利用周末和节假日集中授课，结合自学完成学业，取得学历。 4、坚持培训人员、培训内容、培训时间三落实原则。2016年，高管人员参加经营管理培训累计时间不少于30天；中层干部和专业技术人员业务培训累计时间不少于20天；一般职工业务技能培训累计时间不少于30天。 三、培训内容、方式 （一）公司领导与高管人员 1、中央、国家和政府的大政方针的学习，国内外政治局势、经济形势分析，国家有关政策法规的研究与解读。通过上级主管部门统一组织调训。 2、开拓战略思维，提升经营理念，提高科学决策能力和经营管理能力。通过参加企业家高端论坛、峰会、年会；到国内外成功企业参观学习；参加国内外著名企业高级培训师的高端讲座。 3、学历学位培训、执业资格培训。参加北大、清华以及中央、省委党校的学历进修或MBA、EMBA学习；参加高级经营师等执业资格培训。 （二）中层管理干部 1、管理实务培训。生产组织与管理、成本管理与绩效考核、人力资源管理、激励与沟通、领导艺术等。请专家教授来公司集中授课；组织相关人员参加专场讲座；在公司培训中心接
销售人员培训方案 问：在销售过程中，经常碰到客户的异议，最常碰到的就是有关价格高的异议，怎样处理？ 答：有关价格的异议是一定会碰到的，而且是最常见的，通常有的客户是随便说一 下，不要当真，就像我们买东西一样，一定会还一次价格，当卖家不给时也就直接买了。当然也有客户是真的有异议，这时我们应该从以下几个方面应对： 1. 比较的方法。可以询问客户是和谁比较来说价格比较高，当然应该仔细问清楚具体 的品牌、配置、质量等情况以便业务人员详细分析。 2. 考虑价值的方法。可以引导客户从价格与价值的关系方面进行比较，话术：“我非 常同意你对价格方面的考虑，但除了价格你还要考虑的因素有哪些？” 3. 询问支付能力的方式。话术：“公司在这个项目上的预算有多少？当客户说出具体 的预算时，你就可以重新调整产品的组合再推荐。” 4. 将计就计法。话术：“我们公司产品的价格是很高，许多和我们合作过的客户都这 么讲，但这也是他们持续购买我司产品的理由”，其实这也是换一种说法说明价格 与品牌、质量之间的关系。 5. 暗示后果的方法。可以暗示如果采用其他品牌的产品有可能带来的质量问题有哪 些，可能因质量问题带来的后果是什么。当然说的时候要隐蔽，不要太直接，防止 给客户留下不好的印象。 6. 价值分析法。具体分析客户的投资给客户带来的利益。话术：“你的投资额是每月 ××元，也就是说每天××元，每小时××元。我估计你在××月内能挣回这笔投 资，当然还没有计算由于这套设备的使用你能降低人工的费用。” 特别注意，不管是哪种客户异议，我们都应该采用先认同的方式，再按照步骤化解客户 异议。认同的话术：“我非常理解你的想法，我每次拜访客户时，他们都提出和你一样 的顾虑。” 问：在销售过程中，客户说已经有了合作厂家，我怎样应对更好？ 答：这是一种拒绝的方式而已，虽然有了供应商不见得就很满意，所以可以继续从 以下几个步骤沟通。 1. 赞扬客户。暗示客户是一个注重诚信的人，同时也可以赞扬客户的人际关系。话术：“你真是位好的合作伙伴，这么认可你的供应商，我也希望有机会能与您合作。” 2. 询问客户持续购买的理由。通过询问可以了解客户购买产品考虑的因素有哪些，了 解后可以重点强调我司的产品能满足对方的那种需求。话术：“你这么长的时间购 买某公司的产品一定有许多令你满意的地方吧？” 3. 劝说客户小批量的采购产品，让客户感受一下新的产品给他带来的利益。话术：“我 说的再多也只是一面之词，不妨您只进一天的用量感受一下，看看我的产品的优势 是不是很明显。” 4. 提出特别的试用优惠条件，比如银行的信用卡开卡送礼活动等。话术：“我们最近 公司推出了对新客户的特别优惠活动，连续采购三个月并达到××量的客户我们赠 送××礼品。” 问：在销售过程中，客户说今年的预算已经花完了，怎样应对更好？ 答：通常这种拒绝不是真实的，只是一种托词而已，所以业务人员应仔细询问具体 的预算支出情况，了解真实的情况后在说服客户购买。 1. 任何一家的预算都不是一成不变的，当你确实能说服采购人员的话，他就可以跟 公司提出增加预算的。
新员工销售培训计划 新员工销售培训计划 一、前言**公司作为一家处于高速发展期的企业，现有人才的缺口及后备人才的储备问题是迫不及待的。我司目前的销售部门正处于新老交替、逐步成熟和完善的阶段，因此作为新老员工各自肩负着不同的责任和使命： 即老员工应该及时地总结和归纳自己的工作经验;与公司其他同事及领导充分沟通;完善和框架化自身的知识与技术能力以期能整理出一套行之有效的、可复制的和规范化的工作方法作为公司销售团队成长和发展的基矗而新员工则应该端正心态、虚心学习、以与公司共同成长为目标、恪守职业操守、踏实工作，以期快速进入工作状态，逐步成为公司销售的中坚力量。本计划将完整地阐述本人对于我司新员工培训的思路与实施办法，未尽之处，望各位同仁不吝赐教。 二、新员工培训计划的目的 1、使新员工了解公司的企业文化及业务内容 2、使新员工明确我司销售岗位的职责及职业操守 3、培养新员工正确的工作态度及方法 4、帮助新员工快速投入工作 5、贯彻公司的销售政策及团队建设方针 三、新员工培训计划的宗旨本计划的宗旨是以软硬兼施，恩威并重： 所谓软，即用公司文化和培训带教者的个人魅力感染新员工;所谓硬，即把科学的方法、实际的经验完整而彻底传授给新员工;所谓恩，
即采用适当的激励措施激发新员工的工作热情;所谓威，即以严格的管理手段帮助新员工养成规范而良好的工作习惯。四、新员工培训计划的内容 1、行业概况、企业文化、公司概况及业务范围培训为新员工介绍我司所处之数据库营销行业的发展及现状;我司目前的市场地位及发展历程;我司的企业文化及组织结构;我司主营业务介绍;我司未来的发展战略和展望。 2、我司销售人员的工作职责及工作方法培训我司销售团队目前的结构、人数、各职位的职能与职责;公司其他相关部门简介;业务流程培训;日常工作内容介绍;公司相关规章制度培训;工作方法培训。 3、经验传授与案例分析资深销售传授各方面工作技巧及心态把控;方案制作技巧培训;我司经典案例解析;电话邀约话术演练;面谈演练 4、实际操作培训由资深销售(帮带老师)带新员工进行电话邀约、客户面谈、方案制作、合同撰写等实际操作练习，由资深销售记录过程及进行评估，反馈给公司管理层并留档。 5、帮带制度每位新员工必须被制定一位资深销售作为其帮带老师，帮带老师负责监督和管理新员工的培训、工作情况，定期生成报告，反馈给公司管理层并留档。帮带老师的绩效将与新员工的培训评估结果挂钩。 6、新员工绩效考核制定专门针对新员工的绩效考核标准以达激励之目的。制定专门针对新员工的工作制度以帮助新员工规范而快速地进入状态。五、新员工培训计划的执行方案 1、第一天上午进行内容
销售业务培训方案 篇一：销售培训计划方案 1．目的 提升销售工程师所应具备的工作职责，加强销售工程师销售、技术等能力的提升。 2．适用范围 市场及销售部人员。 3．职责 （销售工程师的工作职责） 4．培训内容与方式 1/3 2/3 5．附录 培训的内容主要根据销售人员的基本技巧与新入员工的常规 培训工作为载体，给予新入 员工一个清晰、明确的工作方向和富有精神、文化的一个工 作环境；通过逐步的加深培训内 容让每一个市场销售人员能够在技能、工作技巧、知识等方 面得到更多的提升；在优秀的市 场销售员工方面更加注重人性、企业的核心价值、个人价值 提升的一个提升辅助平台。因此市场销售部门培训工作分成三大 阶段:初步阶段、提升阶段、深度巩固阶段 3/3 篇二：销售员培 训计划书销售员培训计划书
一、培训目标 1、掌握系统的销售理论和销售技巧。 2、增加销售人员的产 品知识和行业知识。 3、提高销售人员的自信心，帮助他们树立积极的心态。 4、 提高销售人员的社交能力以 及与人沟通的能力。 5、增强销售人员目标管理和团队合作 意识。 6、提高销售人员与顾客建立长久业务关系的意识和能力。 二、培训对象神宇医药公司销售部全体销售人员三、培训内容 1、销售技巧和销售技能的培训 2、产品知识和行业知识的培 训 3、仪容仪表及言行举止 的培训 4、销售与社会、企业及个人的关系培训 5、顾客类型及心理 把握的培训 6、销售渠道的 开发与管理的培训 7、销售人员的素质、品德与态度要求的培训 8、销售人员的 自我目标和计划管理的培训 9、销售的谈判艺术的培训 10、如何与客户建立长久的业务关系的培训 11、销售人员的 团队共识的培训 12、销售 人员的心理素质训练培训四、培训形式 1、室内课堂教学 2、会议培训 3、实例讨论研究
怎样进行有效的培训需求分析 近年来，企业对培训的重视和投入越来越大，然而培训效果却不尽人意。企业在选择培训时，对自身的需求不明确，选择培训课程很盲目，很多是应急式培训，常常“流行什么学什么，别的企业学什么我就学什么”甚至拍脑门决定培训内容，企业花了许多冤枉钱。据统计，目前约有70％的企业选择了70％以上不需要的培训课程，造成上述问题的原因，关键是企业缺乏有效的培训需求分析。 怎样进行有效的培训需求分析 案例简介：D公司1996年成立以来发展很快，效益很好。公司领导意识到企业要发展，企业管理水平的提高，领导干部的管理理念、知识的转变、更新非常重要，有效的方法就是培训。于是公司2000年就专门成立了培训中心，总经理亲自监督，很快完成了培训中心的硬件建设，确定了培训中心组织机构、人员、资金、场地、设备，同时完善了公司培训工作制度，培训方针，编制了《员工培训流程指导手册》，详细规定了培训流程管理工作各环节的程序、控制点、责任边界，并且给出了适用于各个环节的制度、流程、表单等管理工具，在制度层面规范了公司及各部门主办培训班的具体流程，从调查需求、培训计划的制订、组织实施、经费管理、培训评估，一直到培训档案的管理及考核都做出了较为细致且可操作性很强的规定。《指导手册》解决了D公司过去在开展培训需求调查工作中存在的问题，如：调查时间、进度随意化；表单不齐全，不规范；操作者的随意性强，不便于督导其过程和结果，并与十多家咨询公司建立了关系，使公司培训走上比较规范的道路，实现了培训流程管理的制度化、标准化、规范化。
2005年底，D公司又到了制定年度培训计划的时间，人力资源部高度重视，按照ISO10015流程中的“培训需求确定控制程序”和“培训计划形成与确定控制程序”两个子流程，花了三周的时间进行2006年的培训需求调查工作。首先人力资源部制定了年度培训需求分析的方案，通过三种方式来获得需求：1、全体员工问卷调查。调动全员参与培训计划制定工作。经过动员，全体员工在填写《员工培训需求表》时积极性较高，感觉到自己的需求被重视，经统计汇总分析后形成《06年度员工培训需求调查问卷报告》。 2、高管需求访谈。设计访谈提纲，对高管和部门经理进行访谈，访谈内容包括对公司战略的理解、对员工能力的要求、课程的重点、对培训的期望等等，访谈记录整理分析后形成《06年度高管培训需求访谈报告》。 3、集体研讨。在前面工作完成后，人力资源部结合公司2006年度的工作重点、绩效情况等制定初步的培训需求，召集部门经理和高管召开年度培训计划研讨会，对培训草案进行讨论，会后修正最终形成D公司年度培训计划。 D公司人力资源部在年度培训计划制定后，总结分析在做培训需求调查工作中的经验教训，发现存在以下问题。一是运用工具获取培训需求分析的来源有困难。比如说要从企业战略目标、绩效考核、胜任素质、个人发展与生涯规划等等来获取需求，这些来源基本上都很明白，可是在实际应用进行需求来源筛选分析时还缺乏相应的可量化工具，对重要的、紧迫的需求不能准确把握，各部门上报的培训需求太多太散。二是人力资源部严格按《员工培训流程指导手册》流程规定，花了很大精力和时间填报、汇总的全体员工培训需求，其价值并不是非常大，无法较好地转化为培训计划；而对高管和部门经理进行的访谈结果，在制定培训计划时却起到了重要作用。三是《指导手册》虽然明确界定了专业部室、直线经理、部门培训联系人的职责，但是在实际操作中，由于专业部门比较忙，加之觉得培训是人力资源部的事的观念不能一时改变，因此有些职责不能完
销售团队新员工培训计划 根据公司整体的战略规划，提升市场销售人员的专业技能，强化市场管理，提高企业市场占有率，增强企业在市场中的竞争能力，特制定公司销售团队培训计划如下： 因为目前营销团队成员大部分为新员工和刚毕业的大学生。所以培训计划设计为四个步骤。培训的第一步，从信念、价值观和目标规划进行教育，纠正刚入职人员的就业观念和职业理念。只有在争取的观念引导下，员工才愿意配合企业才能认同企业。第二步培训从企业是什么角度进行教育引导，人到了一个陌生的环境就会感到恐惧，我们从企业理念、企业价值观、企业文化等方面进行教育引导。当然这些不单只体现在培训上，我们还需要的是经常跟员工进行沟通和关心，让他们真切的认同企业。同时讲述企业所在环境产品的市场潜力让员工感觉到自己到了一个有前景有未来的公司，而自己销售的产品是有生命力的产品。当员工了解了公司是什么的时候，就应该让他们明白自己是什么角色，明确他的工作岗位，相关的公司制度，让员工明白在这家公司我可以做什么，什么不可以做。第四步员工需要明白的是如何开展自己的工作，这时候企业需要针对性的进一步明确公司可以有哪些支持，有哪些工具，产品的知识和行业知识，加强员工的基本销售技能、礼仪、沟通能力等基本的销售知识，让员工能够开展工作。
一、企业内部培训内容安排 在企业内部对销售人员进行的培训，其培训项目主要包括如果表所示的7个方面。
二、培训考核相关规定 1、每项培训完成后，通过对参训人员的出勤统计，课堂表现，反馈意见表进行初级考核。触及考核设“优、良、可、差”四个级别，被评“差”者需重新学习或类似的培训课程。 2、根据可是内容的不同，设计笔试、现场实操等考核方式，由销售部及相关部门对参训人员进行考核，考核通过后方为培训完成，并将每次考核结果进行记录；考核未通过者需进行补考，二次考核不过者予以降薪、降职、解雇处理。 3、培训完成后填写《员工培训记录卡》对员工的培训成绩、表现进行记录，作为加薪、提升的考核标准。 三、建立培训档案 培训档案建立到个人，将培训的总结和结束后填写完毕的《培训考核表》、《培训效果调查表》等归入员工的个人档案中，完善员工个人档案的建立。
销售人员培训需求分析 一、培训需求分析对象 新入职的销售员（经过招聘启事招进公司一批新的销售人员；虽然掌握一定专业知识和岗位技能，但不具有针对性，很少对公司有细致的了解） 二、培训需求分析类型 入职培训（公司概况与发展简史、公司文化与经营理念、公司财务制度和人事政策——作息时间、工资结构、福利等、公司团队建设及礼仪规范等）和岗前培训（指针对新员工岗位内容、岗位职责、操作流程与技能等） 三、培训需求分析方式 采用分散培训（由分公司自行培训所属销售人员，可结合销售实践来进行）四、培训需求分析内容 先采用调查问卷法对新进员工进行调查，分析新进销售人员欠缺的地方，有针对性的对不同员工进行培训。在此通过培训需求分析四个层面来具体分析（具体培训内容有重要性和紧迫性——由强到弱）： （一）个人层面 1、知识 ①了解每款商品特性知识，掌握所要销售商品的介绍方法 ②在与客户沟通过程中要具备能够为其提供正确服务的相关理论知识 ③了解市场上竞争对手同类商品，分析本公司商品优势和劣势知识 ④掌握商品分类及陈列知识 ⑤了解本行业市场供求情况及掌握行业专业术语（如不可说没有而要说我们有什么什么、我们又新进了什么什么要不要看看等） 原因：销售员最主要的工作就是销售产品，所以了解商品的特性、掌握商品的优势和劣势才能为顾客提供良好的服务；了解市场上竞争对手同类商品特性在与客户沟通过程中能够是本公司产品扬长避短；掌握商品分类及陈列知识能够提高查找效率。 2、技能 ①具备良好的沟通能力，提高新员工所需的相关销售技术能力及销售服务技
巧（如“是，但是”法——要先肯定顾客，再提出建议） ②能够明确产品所面对的消费人群，了解顾客特性与其购买心理 ③积极主动向他人推荐自己的产品，让潜在顾客变为实际顾客 ④能够分析产品在同类产品中的优势和劣势以及产品在市场上的供求情况 ⑤具备一定的外语水平，能够简单的进行交流 原因：具备良好的沟通能力、销售技巧是产品能否销售出去的关键；了解顾客特性与其购买心理及积极主动向顾客推荐产品提高了产品销售出去的可能性；及时了解产品在市场上的供求情况以便防止缺货现象发生；具备英语交流能力增加了顾客。 3、态度 ①注意保持个人良好的形象，态度要友善，面带微笑 ②要有耐性，对顾客的无理要求要妥善处理 ③要避免出现顾客讨厌的行为，如紧跟在身旁、不理不睬、强迫推销等 ④严格执行卖场服务规范，诚实服务严格遵守各项服务纪律 ⑤加强责任感，注意小偷的防范，如在店里踱来踱去的客人、穿着不合时节的大衣、外套等衣服可疑行为 原因：良好的态度能够提高顾客购买的欲望；而销售员的耐性和良好行为能够增加回头客，进而提高销售业绩；具备良好的服务规范能够提高销售频率和服务效率；注意小偷的防范，为顾客营造安全的购物环境。 （二）工作层面 1、岗位的任职资格 岗位名称：销售员性别：女年龄：23—40 学历：高中工作年限：1年以上工作地点：深圳 薪金：底薪3000元/月+提成数量：5 相关工作经验：不限 相关知识技能：①具备你所要销售产品的相关知识 ②明确产品所面对的消费人群 ③能够分析产品在同类产品中的优势和劣势 ④个人形象良好，善于沟通
XX银行A分行业务人员培训需求分析实例 1 Copyright ? ShanghaiTopwaysoftCo.,Ltd 部 学号：2012001 班级：踏瑞人力资源一班
2 Copyright ? ShanghaiTopwaysoftCo.,Ltd 1.阅读建议 .............................................................................................................................................................................................................................................................. 3 2. 组织分析 ............................................................................................................................................................................................................................................................ 3 1 战略分析 .......................................................................................................................................................................................................................................................... 3 2 组织氛围 .......................................................................................................................................................................................................................................................... 4 3 培训资源 .......................................................................................................................................................................................................................................................... 6 3.人员分析 .............................................................................................................................................................................................................................................................. 7 1 人员特征 .......................................................................................................................................................................................................................................................... 7 2 工作环境 ........................................................................................................................................................................................................................................................ 10 3 工作结果 ........................................................................................................................................................................................................................................................ 11 4．任务分析 .......................................................................................................................................................................................................................................................... 14 1 构建任务清单 ................................................................................................................................................................................................................................................ 14 2 任务分析 ........................................................................................................................................................................................................................................................ 15 3 KSA S 矩阵 ....................................................................................................................................................................................................................................................... 16 5．撰写需求报告 (17)