YEK润滑油销售手册
SINGAPORE YEK 成立于1976年，是一家专业从事石油产品国际贸易及特种工业润滑油脂生产与分销的新加坡知名企业，业务范围涉及中国大陆及东南亚地区。YEK工业润滑油脂系列产品广泛应用在工程机械、汽车、冶金钢铁、船舶码头、远洋运输、液化石油气及航空等工业领域。YEK润滑油调配厂:Eneos Italsing成立于1994年,由新加坡石油公司,与意大利Agip Petroli（意大利阿吉普石油）合资建立。而在2008年,又加入了新日本石油（NIPPON OIL)做为调配厂股东之一。该调配厂有油管直接连接到港口,每年可调配生产80,000吨润滑油.该调配厂拥有10个基础油储油罐，总储油能力达到20万吨。在2011年，重庆途畅贸易有限公司成为新加坡YEK工业润滑油脂在重庆地区的总经销商和大客户经销商，全权负责其产品的销售及市场推广。YEK在广泛吸收国外石油化工领域的最新研究成果的基础上，并结合中国的市场实际需要，建立起一套在国内领先的产品研发体系及润滑油脂应用研究体系，其产品质量可以与美孚、壳牌、道达尔、道康宁等进口产品相媲美。
第一章销售前准备
在销售YEK润滑油之前准备的工作至关重要。
1.准备的要素
目标客户：通过利用各种渠道收集到的客户信息。
注：可以通过网络，招聘网站，客户介绍等。
润滑油资料：产品介绍图册，企业三证等必备资料。
饱满的热情：有信心，有毅力。
2.目标客户的获取
通过收集到的客户信息，进行客户信息完整录入。
注:利用在网上的资源，完善客户信息，（客户电话，联系人，用油品牌，用油量等）
3.电话沟通
电话沟通联络是收集潜在客户比较直接的一种策略，对于中高端客户来说，没有预约是很难进入公司的。
a 电话沟通的目的
电话沟通的目的主要是收集客户的信息（生产的产品，现有油品品牌，月用量，油品采购的决策者等）寻求见面拜访的机会。
b电话沟通的技巧
电话沟通时应保持一个良好的心情，乐观的态度，消除紧张感。
①尽量拨打采购部和技术部的电话，可以直接获取所要的客户信息。
②未拨打采购部和技术部的电话时，应询问采购部和技术部的电话和相关负责人后进
行拨打。
③电话接听后应确定是否是采购部或者技术部，然后首先做自我介绍（公司,产品）例
如，您好我是重庆途畅贸易有限公司，我叫XXX 我公司是销售新加坡YEK工业
润滑油，给您打电话的目的是想给您提供有关工业润滑油的服务。
④客户大概会有以下几种不同的反应：
1.愿意沟通
表现：客户愿意沟通时会表现出比较积极的态度，不排斥我们所提出的问题，也会提出问题询问。
应对：可以按照想要获取客户信息的方面进行收集，多方面的了解客户的油品信息和组织结构，具体决策人，提出见面拜访的要求。
2.应付沟通
表现：客户会由于一些原因不想过多的沟通，采取应付的态度，随便回答我们所提出的问题。
应对：此类客户要认真分析是由于什么原因造成的，（正在处理事情，要外出，
要开会等）要分析为什么排斥沟通，可以要求见面拜访或者换时间在电话沟通。
3．拒绝沟通
表现：客户会拒绝沟通，不愿意回答问题或者直接挂断电话。
应对：此类客户可以运用换时间电话沟通，更换部门的方式进行侧面了解，寻找突破口。
⑤客户要求发传真或者邮寄资料时，应以提出见面拜访，传真和资料只是文字描述，
很多具体的阐述需要和客户见面沟通，给客户多一个选择，合作与否不是重点。
第二章销售过程
销售的原则的双赢，即你的销售将以双方的利益为基础，最好的销售方案既是你和你的客户都带来利益。
1.销售的价值
销售是一种服务，是一种有需求（潜在需求）的服务，给客户提供他们所需求在内的解决方案是最终的销售价值。
2.销售目标
了解客户的需求，提供解决方案。
3.销售过程要做的工作
a 接近决策者
找到并接触决策者可以高效的获取需求，不浪费时间精力，少做很多的无用功，
b 掌握客户信息
全面了解客户的产品信息和用油信息，要做到多听少问，从中发现需求以便更好
的进行策略性的销售。
C 发现需求
找到客户的需求所在（价格，服务，质量，技术，物流等）
d 发现客户用油难题
发现客户的用油难题后，说明该难题对客户会造成的实际影响和潜在危机4．提供解决方案
根据以掌握的客户用油需求，提供针对性的解决方案，突出给客户带来的利益，和整体的油品的服务方案。
4.销售技巧
①客户拜访时
出发拜访客户之前要确定客户在公司，见面时要步伐稳重，微笑会见。
②如何推荐自己
销售的第一步是先推荐自己，拜访客户首先是人和人的沟通，带给客户一个什么样的感觉至关重要，专业性，沉稳性，尤为重要。着装要规范，态度要恭谦，不要以销售产品而销售产品，介绍公司和产品时要专业，有自信。把这样的氛围带给客户。多为客户着想，认同客户的说法不要急于去反驳，站在客户的角度去想问题，获得客户的好感，甚至成为朋友。要了解客户的性格和偏好，投其所好。
③拜访交谈
在与客户交谈时有以下常用的提问，来收集客户信息。
A 请问贵公司目前主要生产的产品是什么？每年的产量的是多少？
B 请问贵公司目前的主要生产设备有哪些？
C 请问贵公司目前正在使用的油品有哪些？每个月的消耗量是多少？
D 请问贵公司现在选用哪个品牌的油品？
E 请问贵公司目前选用的这个品牌的油品在使用过程中是否可以达到设备所
需的使用要求？
F 请问贵公司目前油品的换油周期是多长时间?
G 请问贵公司目前油品使用过程当中有没有不满意或者需要提升的地方？
H 请问贵公司对于油品的使用上有没有遇到技术性的难题没有解决？
I 请问贵公司目前油品采购由哪位来负责，公司在油品采购上有什么样的程
序？
J 请问贵公司之前有过因为油品的问题而导致的生产或者设备出现问题吗？
结合YEK润滑油的卖点和优势提出问题，引导客户加深对品牌的认知度，找出真实需求。
④客户提出的常见问题
问题：你们的油品价格比我现在使用的油品价格便宜吗？
对策：贵公司油品的换油周期是多长时间？综合维修成本有多少？
问题：目前油品使用很好没有什么问题不需要换油。
对策：是否可以给你做一个油品的对比，如果可以给贵公司减少成本，带来更大的效益，贵公司是否可以考虑我们的品牌。
问题：你们的油品未必会比我现在使用的油品好。
对策：贵公司希望看到油品在哪方面进行改进，符合贵公司更高的要求吗？
问题：直接发问你们的价格是多少。
对策：价格取决于产品质量，换油周期，维护成本，用油数量等很多方面，贵公司对于我公司来说，我司很重视一定会综合分析和衡量后给贵公司一个合
理的价格，后续我会给贵公司进行报价。
问题：价格没有优势我们是不会考虑的。
对策：您看价格只是一方面，作为您来讲也需要一款综合性价比高的产品，价格要全面衡量的，例如换油周期等。
问题：你把资料放这我们有需要再联系。
对策：您看资料只是介绍产品的一种手段比较抽象，还有就是无法很精准的推荐
适合贵公司的油品，您看只耽误您几分钟的时间，给你介绍一下我们的品
牌，给你多一种油品的选择。
⑤沟通技巧
1.掌握以服务为出发点，为客户着想，给客户带来利益。
2.少问，多听，客户说的越多越会从中发现问题，采取应对措施进行切入。
3.无法回答的问题，要巧妙避开（你们这个参数是多少？回答询问技术人员。
4.不要总是围绕一点进行反复挖掘，多条线路切入，找到最重要的需求点，极
力扩大需求点，达到最终目的。
5.要适可而止，判断客户对此次谈话的感兴趣程度，在客户想终止通话或者情
绪不高时，要突出重点，尽快结束，给客户留下一个不错的印象。改天再次
拜访。
6.勤联络，适度拜访。
⑥商务策略和商务谈判
1.商务策略
进行工业油开发时商务宴请是必不可少的，一方面可以和客户联络感情。其
次就是有些话题可以再宴请的时候进行交谈。最后可以更加全面的了解公司
的现状和以后的发展以及开拓其他方面的市场。商务佣金也是开发工业油中
的潜规则，为了促使可以达成签约必要的时候也要满足客户对此的要求。
A 商务宴请的技巧
商务宴请之前最好晚上给客户打电话进行邀请，避免客户在公司时说话不方便，从而不会同意宴请的要求。宴请时最好找单间，比较私密也避免是客
户遇到熟人。宴请开始时不要直接切入正题，适当聊一些风土人情，公司的
未来发展，公司的产品销量等。宴请进行一半时可以切入正题，以恳请的态
度询问油品切入需要的环节和达成油品进货所需要的其他一些事项。探求客
户的需求。
B 商务佣金的技巧
商务佣金尽量以少付出多回报为原则，以客户的用量为基础成正比进行佣金金额的衡量。商务佣金分为一次性和按照油品单位计算两种。前者按照客
户全年大概采购量为基础进行衡量。后者参考用量和价格进行衡量。佣金最
好以回款后进行支付。佣金的给付最好采取比较隐蔽的方式进行。
2.商务谈判
商务谈判是对价格和服务的最终确立，需要一定的技巧进行商务谈判。价格
要借助之前客户使用的品牌，和切换油品的迫切程度。要结合给客户提供的
利益点，客户的认知程度和渴望度进行综合评判，才可以综合考量。
第三章维护客户
维系客户在整个的客户开发过程中也是一个比较重要的一环，没有一个好的维护客户的方法，会造成客户的流失，降低品牌的信任度，影响新客户的开发。
1.维护客户的目标
满足客户需求，使客户满意，提供符合客户要求的润滑油解决方案。
2.维护客户的方法
A保证交货及时
对于客户下的订单，要提前或者不延误客户的生产把油品送到客户处，如无法及时交货的要提前联系客户说明情况，获得客户的认可后提交送货时间表，
按时交付。
B 客户反馈的信息要及时处理
客户提出的任何合理的要求和信息要及时处理，尽快回复客户提出的要求和需要反馈的信息，这样可以增加客户对我司的信任度和我司对客户的重视度。
如无法及时回复和处理，要及时通知客户说明情况，尽快妥善解决。
C 对客户进行油品方面的讲解
客户并不是油品的专家，有些用油的知识也不是完全正确的，所以要对客户使用的油品进行技术性和使用性的讲解，是客户合理用油，规范用油，间接的
可以对油品的使用量进行提升。
D 经常电话和见面拜访客户，增进感情，节假日和特殊日（客户生日等）进行
电话联系和赠送相关礼品，使客户增加信任度和保持良好的客户关系。
第四章销售人员常见问题
销售人员在开发客户的时候会经常出现一些问题，其中销售技巧方面比较多见，问题发生时如果没有很好的去规避就会慢慢的变为习惯和影响情绪成为自信的杀手。
1.抗压能力较低
抗压能力的高低取决于个人的性格和对工作的执着性，压力是必须要有的，没
有压力就没有动力，正确的理解压力可以转化为动力，相反如果没有正确的理
解则会停滞不前，甚至后退。销售人员要正确理解，作为销售，业绩是很重要
的衡量指标，没有哪家销售公司可以不用出业绩业可以生存的，所以要理性的
去对待。
2.挫败感高
挫败感是每个销售人员都会有的，当我们被拒绝时，被赶出来时，被对方挂电
话时等都会出现情绪的挫败感。想想我的客户，每天不知道要接待多人，拜访
客户的又有多少人，客户也会烦的，也会情绪不好的，所以当我们被拒绝时要
有一个良好的心态，我们被拒绝肯定是有理由的，我们是服务于客户的所以我
们要有宽容心的，这不代表我们不优秀，我们不被重视，只是在某些时候我们
错误的做出了合理的事情造成的。
3.不知道谈什么说什么
这个问题也是比较常见的问题，对于一些销售人员来说都要经历的一个过程，
其实拜访的过程中不是推荐产品唯一的一个话题，如果你想要了解的问题，想
要达到的目的都实现时你不会不知道谈什么说什么。因为准备不充分或者客户
很应付式的回答时才会出现此类问题。很简单告诉你一个方法，每个人都很喜
欢谈论自己所熟悉或者自己很喜欢的话题，找找这样的话题一定可以聊上一会
的。
4.没有见到客户就走
这类情况也是出现的很多的，许多销售人员遇到这样的情况，大多选择改天拜
访，浪费了时间和精力，自己情绪也不好。其实大可不必，所约见的负责人没
有在的时候，可以临时约见其他辅助性的人员（生产部，技术部等）侧面进行
客户信息的收集也是一个不错的途径，其次可以到客户的生产车间去参观一下，
了解客户的产品现使用油品的情况和其他有价值的信息。总之要约见的人不在，
我们就侧面信息收集，为再次拜访做些充足的准备。
5.遇到竞争品牌时自身品牌没有优势
相对竞争品牌来说分为质量和价格两个方面，质量好的价格相对比较高，价格
相对较低的质量也相对应有一定程度的下滑。因此销售人员在面对比自己销售
的品牌价格低的竞争品牌时会不知所措，感觉没有什么优势。我们可以想想我
们的品牌优势在什么地方，换油周期，综合维修成本，维修费用等，是可以找
到突破口的，如果遇到只注重价格，只要可以用就可以了，这样的客户我想你
拜访它就是一个错误。
6.惰性
惰性对于每个人都会有的，环境因素，自身因素，情绪的起伏等都会影响到产
生惰性。不想工作，积极性不高，一天的事情想两天完成等等都是惰性的表现。
因此减少和杜绝惰性有效的方法就是认清形势，规划前景，克服自身，调整心
态。这样会很好的减少惰性的产生。
7.自信心不够
自信心是作为销售人员必须要有的素质，没有对公司的自信，对产品的自信，
对自己的自信，对前景的自信，不会促使你更好的销售，也间接的影响你的客
户，成交率必然很低，想想如何把我们的自信心调动起来呢？其实需要做的工
作很多，最基本的要规划好自己的潜在客户，客户的等级分类很重要，经常拜
访一些低端客户，只注重价格的客户当然受打击的程度会很高，所以要分级客
户。其次只有自己相信自己会成功，成功才会慢慢和你靠近，自己都没有成功
的想法，成功怎么会找到你。最后多学习，学习自己欠缺的部分，给自己充电。
8.客户间推来推去
这个问题也是经常会遇到的问题，销售人员有时摸不清方向，具体下一步应该
如何去操作。这个问题应该具体到每个客户来具体分析的，大的方面来说，你
要多接触与油品有关系的人员，了解一些情况，大体主要由生产，技术，采购
这三个部门来决策，这里面就要分清最至关重要的部门，要了解相互推来推去
是对我们油品根本没有意向合作的推辞，还是真实的要这么多的客户来一起完
成，这与你和拜访者之间的谈话至关重要，细心点认真分析一下，会得到不一
样的结论。
第五章工业油客户等级开发
客户等级的分类和开发是两个不同的话题。客户等级的分类不用多说，作为销售人员是一项基本的工作表格，客户等级的分类主要提供客户质量的级别和对于油品价格和质量重视度的分类，引导销售人员规划自己的拜访客户的等级，合理安排周或者月的工作计划。工业由开发是基于客户分类之后的运用不同的销售技巧来拜访客户。销售人员要结合自身目前的业绩状态（有客户，客户很多，无客户）等，来规划自身开发客户的等级。一般来说作为销售人员都会有几个大客户和一些小客户。
怎摸样规划自己的客户开发等级，取决于你的销售能力，客户开发的质量，试用期的长短，公司的销售目标综合考虑。
以上作为基本的销售技巧供销售人员阅读，记住每个人都有自己一套销售模式，可以借鉴但不可以死板硬套，每个客户是不一样的，要结合自己的分析和对客户的了解，随机应变。相信自己会成为成功者。
工业油部：张富国
2012.08.14
机油的销售方法 以下是关于机油的销售方法，希望内容对您有帮助，感谢您得阅读。 1、美化您的店面：润滑油产品的包装色彩鲜艳、造型美观，合理的陈列将使您的店面看起来赏心悦目;在促销推广期间，特别的陈列将渲染热烈的气氛，您的生意自然也红红火火。 2、方便顾客选购，促进销售：合理的产品陈列将使您的客户很方便地看到产品包和产品介绍，使其选购过程顺畅。同时，醒目的产品陈列还可以帮助您吸引更多的客户。 3、显示专业化的风范。润滑油是高科技的产品，需要配合专业的店面陈列将向客户明确传达这一信息。同时也暗示您所提供的其它产品和服务也是有专业水准的，这将有助于您在业界建立专业化的形象和口碑。 在此，将以壳牌的喜力产品的陈列提出以下建议。 二、在陈列时，可以利用哪些资源，又如何利用呢? 1、润滑油产品 润滑油产品本身是最重要的陈列元素，鲜艳的色彩，漂亮的造型，当然应该多多摆放出来。 2、包装纸箱 现在的润滑油产品外包装大部分已经更换为全彩箱，在店 ·
中直接堆放就是很好的展示，当然将他们堆放在户外效果也相当不错，但要和其它东西分开。 3、全新货架不干胶贴 新颖漂亮的店面装饰材料。用于货架的边缘或柜台边缘。每一种产品都有对应的一款，使用时要注意和陈列的产品相对应，过多过滥就不是“专家”所为了。 4、价格标签 明码实价，童叟无欺。使用价格标签，标明产品的建议零售价格不仅是为了美观，更是为了维护好一个好的价格环境，保证各级网络的合理利润回报。 5、产品三折页 三折页是向顾客介绍时最方便使用的书面介绍资料。有条件的店家可以将它放置于专门的资料架或柜台上或产品陈列位置的旁边;同样重要的是让维修人员和店员知道该润滑油产品的特点和使用特性。 6、宣传海报 最常见的宣传资料。 不管你的店面大小，您都应注意“管理”您店内的海报，否则杂乱的张贴同样有损您专业化的形象。选择张贴设计精良，著名厂家(如BP、嘉实多、壳牌)的产品海报是一个简单的方法，拒绝与您的经营关系不大或有损店面形象的招贴画。 ·
一、公司简介 唐山市路南华润物资销售有限公司是专业从事特种润滑脂、特种润滑剂、加油机械、净油机械、以及润滑油、脂在线检测仪器和设备的大型销售商。主要经营有“海华”、“唐山华润”、“美国驰雅飞”等润滑油和润滑脂。 唐山市路南华润物资销售有限公司不仅是大型经销商，同时也是新产品研发的倡导者。我公司严格遵循“科学技术是第一生产力”和开拓创新的宗旨，在研发上投入大量的精力和资金，依托中国石油大学、武汉材料保护研究所、河北理工大学、唐山学院、唐山市化工研究所、鞍山海华油脂化学有限公司、天津美国驰雅飞公司等国内众多科研院、所及生产商，结合建材行业新型干法水泥生产线主机设备的特点，开发了HR-KYS系列润滑油、脂近20个品种，完全替代国外同类产品，为企业降低了生产成本，受到了水泥生产企业的认可和好评。 二、公司理念 三、服务领域 1、建材行业，提供水泥企业回转窑、立磨、破碎机、辊压机、减速机等设备的润滑产品及加、滤油设备。 2、冶金行业，提供采、选矿设备，炼焦、炼铁、炼钢设备，轧钢设备等的润滑产品及加、滤油设备。 3、机械行业，提供机械制造及机加工设备的润滑产品及加、滤油设备。 4、电力行业，提供汽轮机、发电机、电动气门等设备的润滑产品及加、滤油设备。 四、产品概览 4.1 HR—KYS1大瓦宝润滑剂 商品描述： 一、本品以石油中的石蜡为原料、经氯化、缩聚、精馏等工艺制成合成油。并以此作基础
油加入多种添加剂精制而成。 二、适用范围 特别适用于重负载滑动轴承的润滑。适用于水泥回转窑、化工回转窑、石灰回转窑等托轮轴瓦的润滑，具有优异的效果。 三、性能和特点 本品具有粘附力强、抗极压、抗磨、抗水淋、抗乳化，成膜迅速、牢固、持久的特点。 四、本品分为A型和B型两种型号。 A型：用于托轮瓦温度升高时的降温及轴瓦拉丝的修复。当回转窑托轮轴瓦温度升高时，用A型润滑剂降温效果显著，同时可以避免出现拉丝和修复拉丝。 B型：用于回转窑托轮瓦正常的使用。使用周期长，是普通工业齿轮油的2-4倍。换油周期6—8个月(4000—8000小时)可以延长轴瓦的使用寿命。同时具有修复轴瓦拉丝、特别防止轴瓦翻瓦的功能。 注:冬季北方地区宜用A型。在不停机情况下,可适用最低环境温度-40℃。 本品包装分为170公斤／桶和16公斤／桶。另可根据客户要求进行包装。 项目 质量指标 A型B型 运动粘度、100℃50-70 70-75 闪点(开口) ℃≥240 240 水份％≤痕迹痕迹 四球实验PB值kg≥90 90 水溶性酸或碱无无 腐蚀试验(T 3 铜片 100℃.24h) 合格合格 4.2 HR—KYS2窑轮宝润滑剂 ?商品描述： 一、本品采用优质合成油加入多种耐高温抗磨、抗极压、不易燃添加剂，具有良好的耐高温性，优异的极压抗磨性，易于喷涂，抗燃、抗氧化。 二、适用范围 ★适用于回转窑的轮带与垫铁，轮带与托轮，轮带与挡圈之间润滑，能有效的防止回转窑抖动、扭曲、变形、防止回转窑内耐火砖的脱落、延长窑的使用寿命，降低电耗。 ★适用于钢铁行业、炼钢滑动喷管、旋转喷管等滑动部位润滑。
润滑油促销方案 1
润滑油市场促销方法___18个赚钱狠招!! 润滑油从工业品行销转变为快速消费品模式后,其促销手段也层出不穷,笔者现总结如下,并对其做了简略分析。 [B]一、折价手段 [/B] 1、优点: 生效快; 增加短期内的销量; 可增加消费者的购买量; 对消费者最具冲击力; 紧急对抗竞争者行动最有效; 受中间商欢迎,更受本企业的业务员欢迎。 2、缺点: 无法帮助长期的销量增长; 不能解决营销根本问题; 导致产品价格难以提升复原; 有损企业利润; 长期持续降价会损伤品牌形象; 造成市场虚假繁荣,易误导企业的营销决策; 有损于消费者的”品牌忠诚度”; 吸引新顾客效果不大; 易引发价格战或竞争者反击行动。 2
3、评论: 该方式多为厂家或总代理对分销商使用,其时间多选择在年末或年初,一个是为了冲量,一个是为了有个好的开始。 采用本手法的企业多为中小企业,知名企业采用的比较少。 [B]二、附送赠品[/B] 1、优点: 营造产品在售点的差异化,增加吸引力; 经过赠品强化品牌概念; 凭借赠品达到市场细分的目的; 能吸引新顾客尝试购买; 能吸引老顾客再次购买; 可增加消费者的产品使用量,加速重复购买; 能够帮助对抗竞争者的市场行动。 2、缺点: 差的赠品反而会给销售带来致命打击; 促销成本不低,且易造成赠品积压; 赠品设计创意较困难,创意不佳会影响赠品促销的效果; 易中途遗失,影响消费者的受益; 众品难调,消费者对赠品的反应较难预测; 中间商不欢迎体积较大、影响运输与货架陈列的赠品。 3、评论: 3
多在销售旺季,或新产品上市之初采用本手法。一般赠品价值为产品的2%～10%左右。大企业或外企,其比例多在5%以下,主要靠品牌力来推广;中小企业多采取5%以上,特别是多如牛毛的假洋鬼子最喜欢该手法。 本方法能够带来即时的销售反馈,但多数企业不对市场销量做对比或预测。根据本人经验,促销提升的销量产生的利润应为促销品总成本的2倍。 [B]三、退费优待 [/B] 1、优点: 吸引新消费者试用; 对品牌影响较小; 费用成本较低; 有助于收集客户资料; 不易引起竞争对手激烈反击; 可激励老顾客再次购买。 2、缺点: 对消费者吸引力低,激发力较小; 对回应率较难预估,使制定预算较困难。 3、评论: 部分代理商采用,比如凭瓶盖或瓶贴等证明,能够返还部分款项。在实际操作中主要是针对修理厂的维修人员,对店老板吸引力不大。 4
工业润滑油销售技巧 一润滑油业务员所需要具备的基础知识 二润滑油业务员所需要具备的基本素质 三润滑油加油站销售技巧 四润滑油终端销售技巧 五工业润滑油分类 一润滑油基础知识 润滑油粘度高是否说明润滑油质量好? 一般情况下零件运行速度高，零件表面所受的负荷就可能小一些，则相配的润滑油粘度就低(例：锭子油)，反之，则相配的润滑油粘度就越高(例：齿轮油，当然，最终一定要遵照设备供应商对润滑油的选用规定)，而润滑油质量除了粘度合格外还包括很多指标，因此不能仅用粘度来评价润滑油的质量。 润滑油的概念 一般是分馏石油的产物，也有从动植物油中提炼的。亦称“润滑脂”。不挥发的油状润滑剂。按其来源分动、植物油，石油润滑油和合成润滑油三大类。石油润滑油的用量占总用量97％以上，因此润滑油常指石油润滑油。主要用于减少运动部件表面间的摩擦，同时对机器设备具有冷却、密封、防腐、防锈、绝缘、功率传送、清洗杂质等作用。主要以来自原油蒸馏装置的润滑油馏分和渣油馏分为原料，通过溶剂脱沥青、溶剂脱蜡、溶剂精制、加氢精制或酸碱精制、白土精制等工艺，除去或降低形成游离碳的物质、低粘度指数的物质、氧化安定性差的物质、石蜡以及影响成品油颜色的化学物质等组分，得到合格的润滑油基础油，经过调合并加入添加剂后即成为润滑油产品。润滑油最主要的性能是粘度、氧化安定性和润滑性，它们与润滑油馏分的组成密切相关。粘度是反映润滑油流动性的重要质量指标。不同的使用条件具有不同的粘度要求。重负荷和低速度的机械要选用高粘度润滑油。氧化安定性表示油品在使用环境中，由于温度、空气中氧以及金属催化作用所表现的抗氧化能力。油品氧化后，根据使用条件会生成细小的沥青质为主的碳状物质，呈粘滞的漆状物质或漆膜，或粘性的含水物质，从而降低或丧失其使用性能。润滑性表示润滑油的减磨性能。 润滑油的作用 润滑油是用在各种类型机械上以减少摩擦，保护机械及加工件的液体润滑剂，主要起润滑、冷却、防锈、清洁、密封和缓冲等作用。润滑油占全部润滑材料的85%，种类牌号繁多，现在世界年用量约3800万吨。 对润滑油总的要求是： （1）减摩抗磨，降低摩擦阻力以节约能源，减少磨损以延长机械寿命，提高经济效益；
润滑油终端客户开发技巧 润滑油销售业务员管理上基本分两种模式：一种是销售业务和客户服务分离，销售人员只负责谈客户，而送货和结算都由送货人员完成；另一种是业务兼服务，谈判送货收款都由一个人担任，采用这种模式的代理商多招聘会开车的员工。两种模式，我倾向第一种，我认为，专业的人干专业的事情，尤其是统一配送可以提高效益，后一种看似提高了效率，其实造成“样样都行，样样稀松”的结果。但不管那种模式，销售人员都要掌握“巡防”销售法： 1、沟通 沟通政策，联络感情。 一般情况下客户由于忙生意和你坐下来沟通的时间较少，如果是新客户，则要力争能在客户的办公室或店面坐下来，就是成功了一半，如果是老客户，则需要介绍产品优势、沟通促销政策，传递行业动态，了解市场信息及感情联络的最好时机，尤其不要忘记和小工、会计的交流，最好是每次都带一些小的礼品，“千里送鹅毛礼轻情意重”。 2、检核 检核公司促销政策的执行情况。 由于每个产品针对市场都有相应的销售政策，而由于市场情况不同，客户的配合度不同，往往会出现促销政策执行不到位，费用被截留情况，这会严重影响公司营销政策的推进，影响产品的销售，尤其是一些比较贵重的礼品，更容易被终端截流。通过市场检核，也能避免此
类问题的发生。 3、发现 发现空白网点，了解终端网点不进货的原因，找出问题及解决方案，增加销售机会。 任何再成熟的产品，其产品的覆盖率也很难达到100%，总会有一些空白的网点没有开发。业务人员通过巡防作业就很容易发现这些空白网点，找出网点不进货的原因，再结合公司目前的一些相关的促销政策加以解决，帮助客户将这些空白网点成功开发，增加销售机会。4、上架 开箱上架，培养客户货到就立即上货的习惯。 在客户或送货人员送货时往往是货一卸，钱一收开车就走。然而，这恰恰损失了很多的销售机会。终端客户有时因为忙碌，产品上架不及时。这个时候，业务人员应该查看一下货架上的产品是否缺货，如果缺货就将产品开箱上架，保证公司货架上的产品品项充足，以避免因产品不能及时上架影响销售。而且，开箱后客户不卖也得卖。 5、抢占 抢占最佳的售点，提高产品爆光率，提高销售机会。 统计表明，爆光率越高的产品其销售的机会越大。有的品牌，如壳牌、嘉实多都有市场协销，他们定期做好终端的产品维护，抢占最佳的售点。那么，做为业务这个时候也要做好该项工作，把自己的产品摆放在消费者最易见，易拿，易得的位置，方便了消费者也就帮助了企业多了个销售机会。一般终端基本上就订购二个产品，在陈列上，尽量
润滑油基础知识手册 一、润滑油基本简介 1、润滑油的基本概念润滑油是用在各种类型机械上以减少摩擦，保护机械及加工件的液体润滑剂，主要起润滑、冷却、防锈、清洁、密封和缓冲等作用。润滑油一般由基础油和添加剂两部分组成。基础油是润滑油的主要成分，决定着润滑油的基本性质，添加剂则可弥补和改善基础油性能方面的不足，赋予某些新的性能，是润滑油的重要组成部分。 2、润滑油的主要作用 (1) 冷却作用：燃料在发动机内燃烧后产生的热量，只有一小部分用于动力输出以及摩擦阻力消耗和辅助机构的驱动上；其余大部分热量除随废气排到大气中外，还会被发动机中的冷却介质带走一部分。发动机中多余的热必须排出机体，否则发动机会由于温度过高而烧坏。这一方面靠发动机冷却系来完成，另一方面靠润滑油从气缸、活塞、曲轴等表面吸收热量后带到油底壳中散发。 (2) 洗涤作用:发动机工作中，会产生许多污物。如吸入空气中带来的砂土、灰尘，混合气燃烧后形成的积炭，润滑油氧化后生成的胶状物，机件间摩擦产生金属屑等等。这些污物会附着在机件的摩擦表面上，如不清洗下来，就会加大机件的磨损。另外，大量的胶质会使活塞环粘结卡滞，导致发动机不能正常运转。因此，必须及时将这些污物清理，这个清洗过程是靠润滑油在机体内循环流动来完成的。 (3) 密封作用 : 发动机的气缸与活塞、活塞环与环槽以及气门与气门座间均存在一定间隙，这样能保证各运动副之间不会卡滞。但这些间隙可造成气缸密封不好，燃烧室漏气结果是降低气缸压力及发动机输出功率。润滑油在这些间隙中形成的油膜，保证了气缸的密封性，保持气缸压力及发动机输出功率，并能阻止废气向下窜入曲轴箱。 (4) 防锈作用 : 发动机在运转或存放时，大气、润滑油、燃油中的水分以及燃烧产生的酸性气体，会对机件造成腐蚀和锈蚀，从而加大摩擦面的损坏。润滑油在机件表面形成的油膜，可以避免机件与水及酸性气体直接接触，防止产生腐蚀、锈蚀。 (5) 消除冲击载荷: 在压缩行程结束时，混合气开始燃烧，气缸压力急剧上升。这时，轴承间隙中的润滑油将缓和活塞、活塞销、连杆、曲轴等机件所受到的冲击载荷，使发动机平稳工作，并防止金属直接接触，减少磨损。 3、世界润滑油十大知名品牌 壳牌 Shell （始创于 1907年英国与荷兰组建 , 全球 500强企业, 荷兰最大的化工产品经营者之一 , 英荷皇家壳牌集团） 昆仑润滑油（中国名牌 , 中国驰名商标 , 中国石油天然气股份有限公司的直属企业,行业著名品牌 ,中国石油润滑油公司）
长城4106合成航空润滑油 天拓润滑油销售的长城4106合成航空润滑油是以合成油为基础油，并加入抗氧、抗腐蚀和抗磨损等多种添加剂精制而成的Ⅱ型中黏度合成航空润滑油。符合美军标MIL-L-23699C规范。 长城4106合成航空润滑油性能特点全国服务400-0371-820： ◎良好的高低温性能，可满足全天候的使用要求 ◎优异的高温抗氧化性能，可减少结焦 ◎较低的蒸发损失，可减少耗油量 ◎优良的润滑性能，保证航空发动机长期运行 ◎优异的抗泡性，充分保证发动机的润滑要求 长城4106合成航空润滑油技术规格https://www.doczj.com/doc/7414604874.html,： 产品符合以下规格： ◎GJB1263—1991 长城4106合成航空润滑油应用范围： ◎适用于涡轮喷气、涡轮风扇和涡轮轴等航空发动机，也可适用于地面工业燃气涡轮发动机◎适用温度范围：-40℃～200℃，短期可达220℃ 长城4106合成航空润滑油典型数据： 国国外性能相当的产品 ◎与Mobil Jet OilⅡ，ESSO2380性能相当 长城4106合成航空润滑油应用实例： ◎某油田天然气公司1988年从英国R-R公司引进的S K15型燃气汽轮发电机组 项目4106合成航空润滑油 运动黏度，mm2/s 100℃40℃-40℃5.02 24.40 8652 闪点（开口），℃250 倾点，℃＜-54 蒸发损失（204℃，6.5h），% 4.37 （单台11700kW），随机带油为ESSO2380油，后经R-R公司推荐改用4106航空润滑油，至今情况良好 长城4106合成航空润滑油注意事项：
◎贮运和使用过程中，注意防止水分、灰尘及其它腐蚀性介质混入 ◎请勿与其它油品混用 ◎使用在与橡胶、塑料、油漆等非金属材料接触的润滑部位时，事先应进行材料相容性试验◎本产品在使用中，见光或长期高温下颜色变深属正常现象，不影响使用效果 ◎贮存于清洁、阴凉干燥处 长城4106合成航空润滑油包装： ◎4L铁桶或根据客户需求进行包装
长 城营 润销 滑案 油例 研 究 分 析 --------第一小组：杨雪、邵娟、朱哲汝、邹芝韵
目录 一．企业概况----------------------------------------------3 二．科研开发----------------------------------------------5 三．企业文化----------------------------------------------6 四．长城润滑油的品牌建设历程----------------------8 五．中国润滑油市场的成长历程----------------------10 六．润滑油市场现状与竞争格局----------------------12 七．营销案例研究分析报告----------------------------16 附：中国润滑油市场分析--------------------------------20
一．企业概况 中国石油化工股份有限公司润滑油分公司（简称中国石化润滑油公司）是中国石油化工股份有限公司的直属企业，于2002年5月29日正式在北京挂牌成立。公司地处北京中关村科技园区上地信息产业基地，具备120万吨/年的包装油生产能力，是国内最大的高档润滑油专业产销集团。2010年，公司润滑油脂经营总量160万吨。 中国石化润滑油公司是中国石化集团为适应润滑油市场国际化竞争的需要，按照“统一计划安排、统一资源配置、统一市场开拓、统一品牌形象、统一产品开发”的“五统一”原则组建的润滑油专业企业，集润滑油生产、研发、储运、销售、服务于一体。在北京、上海、天津、重庆、广东茂名、湖北武汉、荆门、山东济南、河南郑州设有11家分公司，作为专业润滑油脂生产企业。新加坡分公司在2010年正式注册运营。同时，在北京、上海设有两个独立的研发中心。 公司拥有世界一流水平的全自动调合及包装生产线，可生产内燃机润滑油、工业齿轮油、液压油、润滑脂、防冻液、刹车液、金属加工液、船用油及润滑油添加剂等系列产品，广泛应用于航空航天、汽车、机械、冶金、矿采、石油化工电子等领域，为国家的航天、航空事业发展做出过巨大贡献，成为“中国航天合作伙伴”，为神舟系列载人飞船，“嫦娥一号”探月卫星的成功升空提供了润滑保障。2008年12月30日，世界权威的品牌价值研究机构——世界品牌价值实验室举办的“2008世界品牌价值实验室年度大奖”评选活动中，长城润滑油凭借良好的品牌行业领先性和品牌公众认知度（良好的品牌印象和品牌活力），荣登“中国最具竞争力品牌”大奖，赢得广大消费者普遍赞誉。 中国石化润滑油公司采用优质原材料和通过严格专业台架实验评定的高科技配方，可生产包括所有20大类润滑产品的700多个润滑油脂品种，除满足国家标准外，还达到国际标准组织（ISO）、美国石油学会（API）等特殊规格标准的要求。公司设在北京、上海、重庆的产品研发机构，均获得“国家实验室”认可证书，在中国石油化工科学研究院的技术支持下，可承担国家级、部级应用研究项目并独立研制各种市场特殊需求的润滑产品。公司的系列产品已通过戴母勒-克莱斯
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润滑油基础知识手册 一、润滑油基本简介 1、润滑油的基本概念 润滑油是用在各种类型机械上以减少摩擦，保护机械及加工件的液体润滑剂，主要起润滑、冷却、防锈、清洁、密封和缓冲等作用。润滑油一般由基础油和添加剂两部分组成。基础油是润滑油的主要成分，决定着润滑油的基本性质，添加剂则可弥补和改善基础油性能方面的不足，赋予某些新的性能，是润滑油的重要组成部分。 2、润滑油的主要作用 （1）冷却作用：燃料在发动机内燃烧后产生的热量，只有一小部分用于动力输出以及摩擦阻力消耗和辅助机构的驱动上；其余大部分热量除随废气排到大气中外，还会被发动机中的冷却介质带走一部分。发动机中多余的热必须排出机体，否则发动机会由于温度过高而烧坏。这一方面靠发动机冷却系来完成，另一方面靠润滑油从气缸、活塞、曲轴等表面吸收热量后带到油底壳中散发。 （2）洗涤作用:发动机工作中，会产生许多污物。如吸入空气中带来的砂土、灰尘，混合气燃烧后形成的积炭，润滑油氧化后生成的胶状物，机件间摩擦产生金属屑等等。这些污物会附着在机件的摩擦表面上，如不清洗下来，就会加大机件的磨损。另外，大量的胶质会使活塞环粘结卡滞，导致发动机不能正常运转。因此，必须及时将这些污物清理，这个清洗过程是靠润滑油在机体内循环流动来完成的。 (3)密封作用:发动机的气缸与活塞、活塞环与环槽以及气门与气门座间均存在一定间隙，这样能保证各运动副之间不会卡滞。但这些间隙可造成气缸密封不好，燃烧室漏气结果是降低气缸压力及发动机输出功率。润滑油在这些间隙中形成的油膜，保证了气缸的密封性，保持气缸压力及发动机输出功率，并能阻止废气向下窜入曲轴箱。 (4)防锈作用:发动机在运转或存放时，大气、润滑油、燃油中的水分以及燃烧产生的酸性气体，会对机件造成腐蚀和锈蚀，从而加大摩擦面的损坏。润滑油在机件表面形成的油膜，可以避免机件与水及酸性气体直接接触，防止产生腐蚀、锈蚀。 (5)消除冲击载荷:在压缩行程结束时，混合气开始燃烧，气缸压力急剧上升。这时，轴承间隙中的润滑油将缓和活塞、活塞销、连杆、曲轴等机件所受到的冲击载荷，使发动机平稳工作，并防止金属直接接触，减少磨损。
北京运营总部 北京市安宁庄西路6号 Tel：+8610 6284 6472 Fax：+8610 6291 3225 Email：marinesales.lube@https://www.doczj.com/doc/7414604874.html, 华北销售中心 北京市安宁庄西路6号 Tel：+8610 8281 7808 Fax：+8610 8281 7956 Email：marinesales.lube@https://www.doczj.com/doc/7414604874.html, 华东销售中心 上海市浦东江心沙路3号 Tel：+8621 5867 5456 Fax：+8621 5867 4551 Email：marinesales.lube@https://www.doczj.com/doc/7414604874.html, 华南销售中心 广东茂名市红旗北路150号 Tel：+86668 220 5636 Fax：+86668 226 0120 Email：marinesales.lube@https://www.doczj.com/doc/7414604874.html, 华中销售中心 武汉汉口江岸路11号 Tel：+8627 8231 0227 Fax：+8627 8231 1480 Email：marinesales.lube@https://www.doczj.com/doc/7414604874.html, 香港（Hong Kong） 香港湾仔港湾道1号会展广场办公大楼24楼 Tel：+8522824 2638 Fax：+8522824 2278 Email：marinesales.lube@https://www.doczj.com/doc/7414604874.html, 如需更多产品及服务资讯， 请联系SINOPEC长城船用润滑油各地销售代表处： 新加坡（Singapore） 150 Tuas South Avenue 5 Singapore Tel：+656499 7020 Fax：+656499 7049 Email：marinesales.lube@https://www.doczj.com/doc/7414604874.html, 中东（Middle East） 29/F, Al Habtoor Business Tower, Dubai Marina, Dubai, UAE Tel：+97156 174 8989 Fax：+9714 435 7585 Email：marinesales.lube@https://www.doczj.com/doc/7414604874.html, SINOPE 船用润滑油供应调度中心 北京市安宁庄西路6号 T e l：+8610 6294 9802 6284 6451（内贸） +8610 6284 6476 (外贸） Fax：+8610 6291 3287 Email：operations.lube@https://www.doczj.com/doc/7414604874.html, 先/进/科/技.引/领/中/国/动/力 为了保障船舶设备润滑的安全稳定运行，SINOPEC长城船用润滑油建 立了船舶在用油日常检测服务体系。对于船舶设备在用油可提供定期的检测 服务，根据分析检测结果提出针对设备使用的相关建议，检测结果通过登陆 https://www.doczj.com/doc/7414604874.html,查询和电子邮件两种方式反馈给机务管理人员。 长城船用润滑油脂 Marine Lubricants
现有的业务销售模式 营销格言： 制度比人才更重要，不好的制度埋没人才，好的制度人才辈出。 从“单帮”精英到精英组织 正如“包产到户”解放了农民的生产积极性一样，业务员“跑单帮”的组织模式也极大程度地释放了业务员个人的潜力。但企业不是个人潜力的简单相加，就像家民遇到增收困难一样；实行“跑单帮”组织体系的企业也遇到困难。农业的未来是工业化、农场化、产业化经营，而不是深化“包产到户”；工业革命产生的前提是“专业分工”以及在分工基础上的合作与管理。业务员行为组织的未来不是强化“跑单帮”，而是行为组织的创新。 一、业务员时代——小农模式 给业务员一片市场，然后让他们去经营。这看起来多么像“包产到户”。业务员时代的基本特征是： 第一：业务员划片包干“跑单帮”，业务员之间极少合作，更少相互支援； 第二：企业对业务员实行“遥控管理”，由于缺乏监控手段，主要靠业务员“自律”，在国外和港台有效的、以“纸上作业”（业务报表）为基本特征的指挥和汇报方式，在大多数企业流于形式； 第三：要求业务员“多专多能”，即每个业务员承担一个区域市场的所有营销职能； 第四：对业务员以结果考核为主，因为无法监控过程，过程成为黑箱； 第五：收入分配是结果导向，因为只有结果是可知的，其他都是黑箱。 业务员“包产到户”模式曾经极为有效，在区域市场竞争并不激烈，主要依靠强势或知名企业主导区域市场的时候，对业务员实行提成制或包干制，这种符合人性基本特征的分配方式，极大地调动了业务员们的积极性。可以说，业务员时代的基本特征是“以激励代替管理”，“利益的强烈诱导使严密的管理成为多余” 二、业务员时代“单帮精英“依存的企业形态 1，存在于中小企业简单的业务组织中，往往成为业务的中坚力量。 2，存在于简单的绩效管理体系中；凭借自己的勤奋、胆略和悟性获得经济收入。
一．企业简介 韩国现代石化公司(hyundai oilbank)创立于1988年，隶属于世界五百强第36位的现代集团，是集团公司最大的石化企业。事业领域包括原油勘探生产、炼油、石油化工、润滑油、加油站、沥青等产品的现代化国际型企业,自创立以来，不断飞速发展，以系列产品年产数百万吨的年产量，成为单一基地具有韩国最大生产能力的综合性炼油化工企业，产品一半以上远销世界100多个国家和地区。2011年斥资22亿美元对旗下产品进行升级，推出新品牌oilbank润滑油。公司配置了由数百名专业技术专家组成的研究院，不断研究开拓精密化工，新材料开发，化工产品加工等新领域，致力于提供一流的产品和技术服务。 2011年韩国现代石化授权深圳市明成辉贸易有限公司为韩国hyundai oilbank生产的润滑油及添加剂等系列产品在中国区域的独家代理，由湖南鸿豪能源贸易有限公司负责韩国现代原装进口润滑油在大陆运营销售的全权事宜。 湖南鸿豪能源贸易有限公司是一家专业从事能源贸易的企业，自成立时起始终致力于整合国内外汽车润滑油市场产业链中的优势资源，将国际一线品牌的优质汽车润滑油产品引进到中国市场，全力推动中国汽车润滑油市场的进步和变革。 目前，湖南鸿豪能源贸易有限公司拥有韩国现代OILBANK、SK、美孚、壳牌多个进口品牌的润滑油、润滑脂、制动液、防冻液、滤清器、等产品，并与韩国现代石油公司、韩国SK能源公司、建立了深入、广泛的技术合作，为韩国现代oilbank润滑油中国总运营商，韩版SK润滑油系列产品中国总经销商。 畅通的服务及销售网络，是湖南鸿豪领先业界的重要保障，湖南鸿豪将要在全国设立西北区、华南区、华北区、华东区、西南区等五个大区，由深圳总部统一全国配送发货，直辖服务网点万余家，基本覆盖全国，保证让每一位代理商都能享受到湖南鸿豪快捷便利的优质服务。 可靠的产品质量、畅通的服务及销售网络、“关爱、坦诚”的经营理念，
润滑油经销商的销售方 法与技巧 公司标准化编码 [QQX96QT-XQQB89Q8-NQQJ6Q8-MQM9N]
润滑油经销商的销售方法与技巧 一、润滑油的销售与其他产品的销售不同，但有一点还是相同的。 首先是销售队伍的组建，组建一支销售队伍其实不难，但组织一支能征惯战的队伍就较难了。一支强有力的销售队伍要具备以下条件： 1、团队要具有强烈的自信心、责任心和工作霸气。此条件是建立在灌输人生成功思想的过程中。 2、销售人员要熟悉行业局势，特别是要对行业内品牌的出处、发展历程、主要的客户经销策略等了解。“知已知彼百战不殆”，此条件需要润滑油公司的市场培训员讲解获得 3、知识方面要丰富，不但只对润滑油知识熟悉，更要熟悉发动机的工作原理及机械的运行流程，总的来讲销售员要比客户懂得要多，要显示出专家的知识面。 4、每个销售员都要掌握一定的语言技巧。比如，客户说：“你的产品，我要考虑考虑再说”，那么销售员就要紧跟话题发问“某老板，您一般采购此类产品时通常要考虑哪些因素，是价格，质量、或者服务”要把问题点锁定，再着重阐述此点，不要被客户轻松的打发掉。 5、要有一套开发客户及新市场的方法。比如，要开发一家旗舰店客户，就要首先熟悉这个客户习惯以及决策者最信赖的人是谁，通过第三方求得帮助。意思就是想要把一棵大树拔倒，先要把周围的根松动，树不拔自倒。另外还可以用搭建心桥的办法，就是设法与老板宝贝孩子建立一种友谊或者朋友关系，自然会有意想不到的收获。 6、要懂得分析客户与归类客户。也就是我们通常所说的客户分级。依此来提高工作效率。（见附表） 7、选择一个好经理。一个好经理不仅是用业务能力和销售业绩来考核的，关键是能起到老板与销售员之间的协调、督促及监督作用。 ? 二、分级客户管理要求 ? ?
合成润滑剂产品手册 PRODUCT MANUAL 合成润滑剂7420重负荷齿轮润滑脂 长城牌7420重负荷齿轮润滑脂是以皂基稠化剂稠化高黏度基础油，并加入极细的固体润滑剂、极压抗磨、抗氧、防腐、防锈等添加剂精制而成。 性能特点 ◎ 优异的极压抗磨性、保证在重负荷下良好的润滑性，保护齿轮，减少磨损◎ 优异的氧化安定性能，防止润滑脂的氧化变质，延长使用寿命 ◎ 优良的粘附性，避免润滑脂的流失，保证润滑部位的润滑 ◎ 良好的抗水淋性能，在有水存在的情况下也能良好的润滑 技术规格 产品符合以下规格： ◎ Q/SH303 223—2007 应用范围 ◎ 适用于各种类型的大型、重负荷、低速至中速的开式齿轮的润滑，负荷承载能 力达20000kgf/cm 2以上以及各种型号的齿形联轴节的润滑，如热电厂、水泥厂球磨机、机械厂锻压机等重负荷开式大齿轮的润滑 ◎ 适用温度范围为：-30℃～120℃ 典型数据 国外性能相当的产品
合成润滑剂 PRODUCT MANUAL 应用案例 ◎ 某电厂从法国进口发电机组的磨煤机，大齿直径6m，宽度750mm，齿数224个，转速13.6r/min，传动电机功率2800kW，自1996年以来用7402重负荷齿轮脂取代原设计使用的Mobil OGL007脂，使用效果良好，大幅度降低设备运行成本◎ 某水泥集团公司从丹麦引进水泥生料磨，但由于环境粉尘大，运行条件苛刻，先后试用过Mobil TAC81、Kluber CS －G00＃和Fuchs威力霸kg1000。后来为降低设备运行成本，选用了本公司的7420重负荷齿轮脂，喷射压力正常，无堵塞管路现象，喷射压力稳定，润滑脂在齿面上的粘附性好，齿面磨损较小、抗水性好，从1999年开始使用至今，使用效果良好，完全可以满足齿轮运行要求 注意事项 ◎ 勿与其他润滑脂混用，使用后及时封盖以避免水分、灰尘等杂质的混入◎ 本产品涂抹、油浴或喷射使用均可 ◎ 因不能带走跑合过程中产生的物质，不适用于新安装未经跑合的齿轮包 装 ◎ 17kg塑料桶、170kg铁桶或根据客户需求进行包装
API SG SAE 10W-30 15W-40 技术领先型高性能汽油发动机油 采用精制三类基础油及全能型添加剂调制而成的多级汽油机油，具有优异的清净分散性、热氧化安定性和抗磨性能，清洁发动机、抑制氧化物产生、降低磨损；有效降低机油消耗，具有良好的燃油经济性。 技术规格 . GB11121-2006 SG API SG . ILSAC（国际润滑油标准委员会）GF-3 性能特征 . 高效维护，延长发动机使用寿命；降低机油消耗，提高燃油经济性。 典型应用 . 推荐使用于城市中行驶的各类经济型轿车，适用于要求使用SG、SF、SE等级别机油的汽油发动机。 -使用本产品时，必须把润滑系统清洗干净，避免污染新油； -贮存和使用过程中不得与其他油品混合，同时避免水、杂质及其他污染物混入。 API SJ SAE 10W-30 15W-40 技术领先型高性能汽油发动机油 采用精制三类基础油及最新技术添加剂调制而成的多级汽油机油，具有优异的清净分散性和抗氧化性能，有效地抑制积碳和油泥的产生；具有低油耗、宽温度使用范围的特点。 技术规格 . GB11121-2006 SJ API SJ . ILSAC（国际润滑油标准委员会）GF-3 性能特征 . 有效减少启动摩擦，延长发动机使用寿命?高效维护性能，降低维修成本，降低机油消耗；提高燃油经济性 典型应用 . 适用于所有都市轿车及客车，特别满足城市内拥堵高低速交叉行驶车辆的润滑保护需要。 -使用本产品时，必须把润滑系统清洗干净，避免污染新油； -贮存和使用过程中不得与其他油品混合，同时避免水、杂质及其他污染物混入。 API SL SAE 15W-40 10W/30 技术领先型高性能汽油发动机油 采用合成基础油及最新技术添加剂调制而成的多级汽油机油，超强清净能力和抗氧化性能，有效减小摩擦、降低磨损；极低的机油消耗，优异的粘温性能和粘度保持能力，为各种工作条件下的发动机提供最佳保护。 技术规格 . GB11121-2006 SL API SL . ILSAC（国际润滑油标准委员会）GF-3
润滑油客户谈判技巧 【篇一：如何与客户进行有效谈判技巧】 如何与客户进行有效谈判技巧 为了蠃得这个客户，我们已经付出了一年多的时间和大量的精力， 但是就在即将达成协定时，这个客户突然变得贪得无厌了，他要求 再次降价，而且降得不可理喻，他想榨尽我们的利润，然後带着他 所得到的好处扬长而去。他给我们留下的只有两个选择：要麽赔钱，要麽就彻底放弃。应该怎麽选择呢? 经验告诉我们：一个优秀的销售人员即使说“不”，他仍然可以做成 生意。只有那些缺乏生意经验的销售人员，才会在客户提出无理要 求的时候，也表示欣然接受。精明的客户甚至会以各种手段，诱使 我们的销售人员接受他们的条件。那麽，如何在做成生意的同时保 障自己的利益? 针锋相对并不是解决问题的办法，除非你能满足顾客所有要求；放 弃更不是什麽好主意；一味地妥协虽然可能会节约一点时间，但是 它没有满足双方的要求，所以无法实现双蠃。你的竞争对手一旦有 了好的方案，且令买卖双方都感到满意的话，这笔生意就很有可能 被抢走。忍让和妥协都不是解决问题的办法。通常，1％～5％的价 格折扣对销售人员所得到的佣金无关紧要，因此，销售人员会很爽 快地答应下来，但是这种轻率的让步不仅会削减公司的利润，而且 还会纵容客户在未来的讨价还价中得寸进尺。 只有一个办法可以让问题迎刃而解，那就是运用谈判的技巧，达到 双蠃的目的。但和这样的客户谈判时，想不过多地出现分歧是很难 做到的，许多销售人员会在有意无意之间使客户恼怒。在出现分歧 的时侯，有两类最常见的通病会不时地出现： 第一个就是喋喋不休。有些销售人员会不断地重复某一观点，直到 顾客感到烦躁和尴尬为止。你的长篇大论无非试图表明客户的愚蠢，这在无意中就激怒了客户。 第二个错误就是对客户的每一个观点都进行反驳，这肯定会导致争 吵而伤和气。当顾客在说“黑”时，你千万别说“白”，即便你确信客 户错了，也不要当面指责他。 对待那些咄咄逼人但又十分重要的客户，你的反应应该是“具有肯定 意义的消极对待”，即不与之争斗，也不能让客户占了你的便宜；不 能屈服，但更不能反击。可以回避、搪塞，但是要坚持原则，千万
润滑油市场现状及竞争格局 在整个国内润滑油市场上，国产品牌占据销售量85％的份额，但利润却只占高端市场的22％o因此，高端润滑油市场将成为未来润滑油行业竞争的焦点， 我国是世界第三大润滑油消费国，年消耗量近400万吨。在中国润滑油市场上，经过多年的角逐，竞争格局已日趋形成。我国高端车用润滑油市场大部分被国外知名品牌占据，国内企业主要占领中档油品市场，大多数地方和民营企业依靠中、低档油品市场得以生存。 从国内润滑油生产企业的实际情况来看，虽然我们已经拥有了具有国际先进水平的润滑油企业，如中石化所属的长城润滑油公司，但是国内润滑油企业中还有一些非专业化生产的小规模企业，他们靠自己的力量无法完成高端润滑油产品的生产，所以其产品多集中于中低档范围。润滑油消费量2002年为375万吨、2003年为390万吨，2004年突破400万吨。我国汽车高端用油占润滑油市场份额的20％以上，其中78％是国外品牌，如壳牌、美孚等，而车用润滑油80％的利润又来自高端市场，并且在今后3～5年，汽车高端用油每年的增长速度将达到5％。在整个国内润滑油市场上，国产品牌占据销售量85％的份额，但利润却只占高端市场的22％。因此，高端润滑油市场将成为未来润滑油行业竞争的焦点。 我国是润滑油进口和消费大国，2003年，我国共进口润滑油153235，687吨，2004年我国润滑油进口数量继续平稳增长，达189205，101吨，较上年上升23.47％，2005年1～12月份中国共进口各类润滑油183，409吨，较2004年小幅下降3.06％。2006年1-4月累计出口润滑油21313，714吨，比上年同期增加了4585，786吨增幅达27.41％。2007年1-6月国内润滑油产量3，146，100吨，l同比增长7.5％。 世界经济的增长将继续提高润滑油消费量，但最快速的增长将会在发展中国家，如中国、印度和巴西会是高增长的区域。机动车、船只和制造业的迅速增长将会在工业化经济方面保持润滑油消费量的增加。在润滑油消费较多的发达国家，润滑油需求将不会有明显的增长，而将主要在润滑油的性能增强、换油周期延长方面产生商机。 随着我国汽车产业的快速发展，2003年我国润滑油消费量达400万吨，销售收入超过300亿人民币，首次超过俄罗斯成为仅次于美国的世界第二大润滑油消费国。我国车用润滑油需求呈现不断上升的趋势。 洗牌加速不断整合规范 我国润滑油市场向来是中姓国有企业巨头与外来品牌搏杀的大舞台，而“满地诸侯”的状态也在短时间内难以改变。我国润滑油市场的“散、乱、小、差”等现象是我国润滑油民族产业发展的壁垒和瓶颈。新的一年，随着国外石化巨头在中国不断开拓生产线，重视技术研发并加速市场布局，我国润滑油行业规范整合的步伐必然加快。 同时，中小品牌的民族润滑油也到了一个整合和分化的全新阶段，除了在细分市场找到自身的精准定位，从红海中杀出一片蓝海，或者在区域市场利用地域优势打开销售局面外，这些中小品牌因为资源、技术等方面的先天劣势，将会体会到生存危机的到来。 中石油润滑油公司华东分公司的一位负责人认为：客观来看，国家外向型经济的出口格局没有改变，人民币升值迹象明显，加之国家出口政策扶持，中国石油资源优势等因素，使得润滑油国外订单不断、出口量不断增大，而国内汽车产业的发展也使得国内需求旺盛的局面得以延续。而基于昆仑润滑油雄厚的资源优势，毫无疑问这也意味着其在市场上具有绝对的话语权和良好发展前景。昆仑市场部一位管理人士介绍说，昆仑润滑油从根本上满足市场和客户多样化需求，终端建设周密部署，市场步伐稳健前进。 2008年的第一季度即将结束，我国润滑油行业也面临着打破2007年那种先抑后扬的部分非理性市场状态的艰巨任务，而资源紧缺、需求旺盛的市场格局在短期内也无法改变。
润滑油经销商的销售方法与技巧 一、润滑油的销售与其他产品的销售不同，但有一点还是相同的。 首先是销售队伍的组建，组建一支销售队伍其实不难，但组织一支能征惯战的队伍就较难了。一支强有力的销售队伍要具备以下条件： 1、团队要具有强烈的自信心、责任心和工作霸气。此条件是建立在灌输人生成功思想的过程中。 2、销售人员要熟悉行业局势，特别是要对行业内品牌的出处、发展历程、主要的客户经销策略等了解。“知已知彼百战不殆”，此条件需要润滑油公司的市场培训员讲解获得 3、知识方面要丰富，不但只对润滑油知识熟悉，更要熟悉发动机的工作原理及机械的运行流程，总的来讲销售员要比客户懂得要多，要显示出专家的知识面。 4、每个销售员都要掌握一定的语言技巧。比如，客户说：“你的产品，我要考虑考虑再说”，那么销售员就要紧跟话题发问“某老板，您一般采购此类产品时通常要考虑哪些因素，是价格，质量、或者服务？”要把问题点锁定，再着重阐述此点，不要被客户轻松的打发掉。 5、要有一套开发客户及新市场的方法。比如，要开发一家旗舰店客户，就要首先熟悉这个客户习惯以及决策者最信赖的人是谁，通过第三方求得帮助。意思就是想要把一棵大树拔倒，先要把周围的根松动，树不拔自倒。另外还可以用搭建心桥的办法，就是设法与老板宝贝孩子建立一种友谊或者朋友关系，自然会有意想不到的收获。 6、要懂得分析客户与归类客户。也就是我们通常所说的客户分级。依此来提高工作效率。（见附表） 7、选择一个好经理。一个好经理不仅是用业务能力和销售业绩来考核的，关键是能起到老板与销售员之间的协调、督促及监督作用。 二、分级客户管理要求
以上两点是一个润滑油经销商必须掌握的销售管理方法。具备了基本的销售技能的同时还要有一套相应的业务激励制度，才能激发销售员的业务热情。 润滑油代理商的面对面洽谈技巧 我们面临的是一个需求逐年递增和市场多元化格局正形成的润滑油市场，庞大市场需求吸引越来越多从业人员，销售人员是最为特殊的群体，肩负着众多企业发展的责任，但很多销售进入这个行业后感觉很难出业绩，待遇不如其他行业，而且很辛苦，纷纷又退出这个行业。很多企业也总是抱怨员工没恒心没毅力，所以总是招了辞，辞了招的恶性循环中，那么，问题出在哪里呢？据笔者观察：问题出在没有对销售团队进行行之有效的培训，大多企业培训仅限在润滑油的一些基本知识培训，要知道我们的代理商对润滑油的基本知识比我们给业务员培训的知识还要多，试想培训出的这样的团队怎么能够肩负企业开疆辟土的主力呢？