销售现场客户分配原则
一、顾问见客原则
根据每个楼盘具体特点，经理可选择采用如下之一的见客原则：·明星制：根据个人业务水平，可指定顾问总数50%左右的明星顾问，客户上门时，按先明星顾问，后普通顾问的顺序，轮流见客，“明星”每
月考证一次。但本人约客，本人见；
·轮流制：按排班表，所有顾问、副经理平等轮流见客。但本人约客，本人见；
·优胜制：根据每周所有谈客顾问的成功率，如果排名前面顾问的成功率高于后面顾问成功率的一倍以上，可将前面顾问连续排二轮见
客，然后再排其他顾问见客户。
·二轮排一轮制：原则上见习顾问在见习期间；或者项目正常销售状态下，顾问一个星期未成单，或者成功率低于排名前面顾问一倍以上
者，需在其他顾问排轮二轮后才排一轮见客户。
·本组销使制：
a 首先由秘书接待来客，详细向客户询问收单情况或销使、顾问的约客
情况；
b 若收过单，有销使，或是某顾问约过的客户，则由该顾问见；
c 未收过单或暂不知销使为何人者，按排定的见客表轮流见客，（一见到
底，谈客过程中发现不是本组销使发单或顾问约客，均不作调换）；
二、约客
·“约客”是指顾问由本组销使的报表或应其它任何销使之特邀而约的客户。而由于秘书缺席而顾问接客户的咨询电话后，客户应邀上门的，不
能计为该顾问的“约客”。顾问代替秘书接电话不能报自己的姓名；
·被约客户由约客者见。客户初次上门时，由于未能准确了解情况或约客者不在时，则由秘书安排其他顾问见客。即使事后约客者到，或搞清了
详情，该客户仍由原见客者谈，约客者仅配合。利益分配上，约客顾问
分得该单“谈客业绩”的30%（即=（80%成交额×30%），主谈客顾问
得“谈客业绩”的70%（80%成交额×70%），带销使的顾问得“带销使
业绩”。
三、白单
1、有单但不能确认具体销使名字的业绩，销使业绩不做分配；带销使的业
绩，由所有置业顾问按业绩分配，但经理可设定业绩及考核指标下限。
2、无销使的单，销使业绩及带销使的业绩不做分配。
四、老客户原则
A、半个月内：
·其他顾问已见的客户，半个月以内，落订或签合同的，客户再次上门时原见客顾问因故不在现场或正在接待其他客户，经理应安排其他顾
问见客。该种情况下，后者仅能计为帮助原见客顾问，不计业绩。
·其他顾问已见的客户，半个月以内，未落订或签合同的，客户再次上门时原见客顾问因故不在现场或正在接待他客户，经理应安排其他顾
问见客；若后者仅短期时间接待后原见客顾问即到场并接着谈客，该
种情况下，后面的顾问仅计为帮助原见客顾问，不计业绩；若后者谈
客直到落订或签合同，则“谈客业绩”由新老顾问平分。
·顾问已见的客户，半个月以内，未落定或签合同的，由别的销使独立发单或约客而再次上门，见客为原见客顾问，销使的业绩由新老销使
平分，顾问“带销使的业绩”也由其带组顾问平分。
·其他顾问已见的客户，半个月以内，已落订或签合同的，由别的销使独立发单或约客而再次上门，见客为原见客顾问。销使的业绩及“带
销使业绩”均计为老销使；
B、半个月外
·落定或签合同的客户，半个月以上再次上门，无论其间有无其他销使给其发单或联络，应由原谈客顾问见客。分配原则按正常原则进行。
客户上门时，因原见客顾问不在或正在接待其他客户，经理应安排其
他顾问见客，但后者仅视为帮助原见客顾问，不计业绩。
·未落定或签合同的客户，半个月以上再次上门；
a其间无任何销使再次给其发单，也无原见客顾问与其联络，若原见客顾问无客户，则由原见客顾问见客，分配原则按正常的分配原
则；
b若原见客顾问因故不在现场或正在谈客，经理安排其他顾问见客。
若原主谈者超过半个月以上未再联络跟踪该客户，则视为原见客
顾问已自动放弃该客户，若其他销使发单或约客后客户再次上门，
则按正常的见客次序见客，原主谈者不拥有任何的“谈客业绩”。
该种情况下销使业绩为第一位销使和后面的销使平分。
此项原则旨在鼓励顾问不懈地追踪客户。
·上门要求退订或退合同的客户，应由原见客顾问接待。若原见客顾问因故不在现场或正在接待其他客户，则经理应安排其他顾问接待该客
户。若该顾问在得到或未得到原见客顾问的协助下，又重新推销并打
消客户退订或退合同的念头而成单的，新老顾问各得“谈客业绩”的
一半；
·未落定或签合同的客户，如果经理认为该客户有成单的希望但客户不认同原见客顾问，则经理有权要求原顾问交出该客户而由经理安排其
他顾问继续跟踪该客户，若成单，顾问的业绩的谈客部分由新老顾问
共有，原谈客顾问得“谈客业绩”的30%，新谈客顾问得“谈客业绩”
的70%。
五、“客带客”原则：
“客带客”是特指新客户是由老客户亲自带上门或通知售楼部人员的情况。新客户仅仅是“听”过某个老客户讲起楼盘或客户谈起认识某个
老客户，不能算为“客带客”。
·若发生客带客的情况，销使业绩计为老销使的业绩，谈客者应为谈老客户的顾问。若被带的新客户收过单，谈客者仍为谈老客户的顾问，
主任带销使的业绩及销使的业绩，应由“新”“老”销使平分
（由于在某些已“炒热”的楼盘中，新来的客户“听”某个老客户谈
起过楼盘的现象普遍，因此此原则应严格执行）；
·老客户带新客户上门时，若原见客顾问因故不在现场，经理安排新顾问见客成单后，谈客业绩由新老顾问平分；
·第二次上门的客户由于原见客顾问不在现场，新顾问成交业绩应与原
顾问平分，若由此成交客户带来的新客户，原则上还是由第一次见客
的顾问来见，不再与第二次见此客户的顾问分单，如果原顾问因故不
在现场，还是由第二次见此客户的顾问谈，成交业绩不再与原顾问分
单。
·调离顾问的老客户在原顾问调离一个月内再次上门成交的业绩或者该老客户带来的新客户成交，应计算原顾问50%的业绩，一个月外不再
计算原顾问业绩。
六、销使出单确认次序：
1）带客户上门的销使；
2）约客后上门的；
3）客户带其传单上门的销使；
4）未带传单，但客户可讲出其姓名的销使；
5）未带传单，但事后核查并落实销使；
6）反复核查，确定客户传单遗失，则这部分业绩的佣金按规定发给销使。
以上业绩划分如有分歧均以原始登记和置业顾问原始见客笔记为参考，经理做最终裁决。
举证责任分配原则及要求 举证责任的分配原则及要求 1、当事人向人民法院起诉或者应诉时，可提交证据复制件或复制品，但在交换证据和开庭审理时必须携带证据原件或者原物，以供质证。 2、当事人向人民法院提供的证据系在中华人民共和国领域外或者在香港、澳门、台湾地区形成的，应根据《规定》第十一条履行相关证明手续。 3、当事人向人民法院提供外文书证或者外文说明资料，应当附有中文译本。 4、当事人应当对提交的证据材料逐一分类编号并装订成册，在证据清单上对证据材料名称、份数、页数及其来源、证明对象和内容作简要说明，并签名或盖章，注明提交日期，同时依照对该方当事人人数提出证据材料副本。 律师认为，除了上述举证原则和要求以外，当事人还应该清楚自己有权向人民法院申请调查取证。 律师提醒当事人，向人民法院申请调查收集证据的情形和要求有如下两点： 1、当事人及其诉讼代理人可以申请人民法院调查收集的证据有： (1)申请调查收集的证据属于国家有关部门保存并须人民法院依职权调取的档案材料; (2)涉及国家秘密、商业秘密、个人隐私的材料; (3)当事人及其诉讼代理人确因客观原因不能自行收集的其他材料。 2、当事人及其诉讼代理人申请人民法院调查收集证据，应当提交书面申请，申请书应当载明被调查人的姓名或者单位名称、住所地等基本情况，并说明无法收集证据的原因，目前的证据线索，需要收集的证据内容以及待证事实。 律师认为，在经济诉讼案件中，当事人还应该清楚经济诉讼法和最高人民法院的相关解释，因为这些法律和法律解释对当事人的诉讼权利和义务作出了进一步的细化，如果不清楚或者没有按照这些规定履行自己的义务，将承担不利的法律后果。 举证期限及逾期提供证据的法律后果
销售人员拜访客户要达到两个目的:一就是提升销售量,二就是提高客户忠诚度。一销售人员每次拜访经销商的任务包括。 1、销售产品:"主要任务＂。 2、市场维护:解决客户之间的矛盾,理顺关系,确保市场稳定。 3、建设客情:做成一笔生意获取一份佣金,交到朋友收获一份财富。 ４、信息收集:随时了解时常情况,监控市场动态。 5.指导客户:给客户出主意,赢得客户尊敬。 二销售准备。 1、掌握资源:不了解新的政策,就无法用新政策去吸引客户, 不了解新产品,就无法影响客户推销。 2、每次拜访客户,都要明白自己目标就是什么,制定计划,然后按照计划去做。 ３、以专业的方法展开销售工作。 4.通过良好的个人形象影响客户,展示品牌形象与企业形象。 5.凡就是能促进销售的资料,销售人员都要带上。(样品、有关剪报、定货单.说明书、资料.名片、笔记本、价格表、等等) 三行动反省 1.上级指令就是否按要求落实了。检讨自己上次拜访客户时,有没有完全落实领导的指示,哪方面没落实,今天如何落实。 2.未完成的任务就是跟踪处理了。 ３、客户承诺就是否兑现了,一定要做到,慎许诺,多落实。 4.做好路线规划,统一安排时间,合理利用时间,提高拜访效率。四比较客户价格
1、将市场上几个客户的实际价格进行一个横向比较。 2、将同一个客户的不同时期的价格进行纵向比较,了解价格变动 情况。 3、竞争品的价格变动,要向领导反馈。 五了解客户库存 1.了解自己的库存产品,销售额就是多少。分析库存产品占销售额的 比例就是多少。 2、瞧瞧我们产品在客户的库存所占的比例,占压经销商的库房与资 金就是多少。 3、了解客户那,哪些产品卖的快,那些卖的慢。 4、了解近期客户对我们产品的库存数量与品种有什么变化。 六了解客户销售情况 １.客户的主销产品,盈利产品,带消产品就是什么。占客户销售额的比例就是多少,竞争品能卖多少。 2、了解当地市场我们的产品,那些好卖,那些卖的不好。 七核对客户帐物 １.销售人员不仅要提高销售量,更要提高销售的含金量。 2、对照客户铺底额度,核对客户实际铺底数,抵押物及其数量。 3、书面确认客户已付款,未结款,预算付款及应收款数。 4、及时清理历史遗留问题,明确债权,债务。 5、定期与客户共同进行帐款核对,并做到降价时机及库存。 八检查售后服务及促销政策 1.了解总经销对批发商,零售商提供服务情况。
大客户管理与销售3.是集管理、虚拟经营整合营销一体，一定要与“大客户销售”区分开来。目的： 四、大客户管理的发展：了解重要大客户管理的目的和进程. 1．客户关系的实质就是合作，根据顾客参与程度可. 2．学习如何制定大客户管理的目标和策略以分为简单和复杂。大客户发展可以分为3．深入了解客户并建立客户信息档案. 6个阶段： 4．掌握面对大客户的销售技巧. 1．大客户管理孕育阶段-：双方没有交易。 2．课程介绍: 大客户管理初级阶段：大客户经理和采购经理有联系。1.大客户管理的概述和发展. 3．大客户管理中级阶段：2.市场环境分析与制定年度计划. 大客户经理和采购经理有联系外，重要的部门也有相互联系，比. 3.确定目标大客户及建立相应的策略如财务部门。如何分析你的大客户. 4.4． 5.大客户管理中的销售技巧----- 伙伴式管理阶段：双方公司连普通员工之间都有联系。(1)了解自己 5．(2)关注购买进程协作式大客户管理阶段：双方公司人员组成相应的部门，协调工作，共同发展。揭示和探讨客户需求(3)6．(4)呈现解决办法与缔结中断大客户管理。 五、中断大客户管理的原因：:大客户管理的概述与发展第一讲内因：一、什么是重要客户（大客户）： 1．（大客户）重要客户就是市场上卖方认为具有战人员的调整：买方更换人员降低了信任度。卖方更换人员，关系淡化了。略意义的客户。 2．二、为什么进行大客户管理：缺乏信任：信任是靠双方长期的沟通和了解来建立起来的。1．80/20原理的启示：对于卖方来讲的利润来自80%3%是果。．缺乏持久性：80。20于%的客户20%是因，42．企业业务增长的压力：．每年公司都会给部门定目文化差异：特别是企业文化的差异对公司影响最大。标，而且只会一年比一年高，不会一年比一年低。 5．企业利润及成本的考虑：．3维护一个老客户的成本质量问题：这是个难以挽救的问题。 外因：3-5成，而维护一个老只是发展一个客户成本的1．市场地位的变化：产品转行。之间的利润增长点。-6025客户可提高%% 2．4．企业和市场全球化发展的要求。产品与流程组合。 3科学技术发展、生产力过剩、竟争加剧。．5．财务问题：结算已经不能正常进行。 4．在价值链中的地位。已经不是主打产品，产以前：—衰退期成熟期生长期商品的导入期---—量下降。 ---增长期商品的导入期现在：---衰退期六、区域动作：/．6市场客户需求变化快 三、什么是大客户管理：分析----目标---计划---执行---评估与控制---总结 七、如何确立我们的目标客户：．1是卖方采取的一种方法，目的是通过持续地为客户量身定做产品或服务，满足客户特定需要，从环境分析—目标客户设立---建立大客户策略及计划---而培养出忠诚的大客户。采取行动---成效回顾 原料→部件→产品→中间商→终端．2 大客户管理是市场上以客户为中心的思想和关系营销发展的必然结果。关系营销注重的是一个长期的回报。 第二讲：市场环境分析与制定年度计划购买什么: 人口 经济一、如何确定我们的目标客户环境分析—目标客户设立—建立大客户管理计划品牌忠诚度
房地产目标客户细分黄金定律 一、目标客户细分原则 进行目标客户细分的理由就是解决谁是我们的客户? 我们希望去吸引哪些客户? 我们应该保持哪些客户? 我们应该如何迎合他们的要求?因而客户细分要掌握以下几点定律： 1. 选定最有价值的细分客户，剔除非目标客户 尽管不能保证对庞大市场的控制和拥有，但也确保客户细分市场足够大、可识别、有媒介触及点并且有利可图，这是房地产企业乃至项目生存的基本土壤，这样的客户细分才有价值。反之，如果细分后的市场面太狭小，目标客户群不足以支撑企业发展所必须的利润，那么这种细分就是失败的。 2. 进行差异化的价值定位，集中于一点，为不同客户提供独特价值 不同客户对于项目而言带来的价值不仅相同，有的客户可以连续不断地为项目创造价值和利益如多次置业客户、老客户不断介绍新客户等，因而要对客户进行价值差异化区隔。 3. 围绕客户细分和价值定位定义精确制导的运营流程，确保产品和服务的高命中率和高满意度 仅仅将客户进行有效细分是远远不够的，细分的目的是抓住客户特征投其所好，将产品成功的推广出去，精确完善稳定合理的运营流程是成就这些美好愿望的助推器。 二、目标客户细分的黄金定律 客户的“特征细分---价值区隔---共同诉求”构成了客户细分过程的三部曲。
（一）特征细分 ——地理因素 ——社会因素 ——心理因素 ——消费行为因素 1、地理因素 （1）、居住区 区分为市区、郊区、乡村等、或老城区、新发展区等。 （2）、行政区 （3）、大区域 规模如5万人以下， 5万人-10万人， 10万人-30万人， 50万人、100万人等。 2、社会因素 （1）年龄 购房能力随着年龄的增加在不断的变化。二十岁、三十岁、三十五岁、四十岁、四十五岁、五十岁……其消费水准皆有大的差异。随着社会的发展聚集财富周期的不断演变体现在客户年龄的特征逐日明朗。 （2）性别 性别区分为男性与女性。随着“她”时代带来的女性经济能力的不断提升，在行销企划时，除了对传统男性特质的诉或外，愈来愈需要对女性
证明责任分配原则 1案例简介——问题的说明 中国工商银行股份有限公司郑州某支行(以下简称郑州某支行)状告杨 某借款案。 (1)原告郑州某支行于2008年9月14日向法院提交民事诉状称。 2005年8月13日，郑州某支行与自然人杨某签订借款合同一份，约 定杨某向郑州某支行借款8万5千元。借款期限自2005年8月13日 起至2008年8月12日止。借款用于杨某购买轿车一部，借款由自然 人张某提供保证。至2008年8月12日止。杨某尚欠郑州某支行5万 元借款未还。请求人民法院判令杨某返还5万元借款及其利息。另外，郑州某支行虽然同杨某就杨某所购买的A型汽车签订了抵押合同。但 因杨某于2008年11月13日因抢劫被法院判处无期徒刑，其轿车在案 后被家属藏匿，致使抵押权无法实现，故要求张某直接承担保证责任。 (2)被告杨某并未向法院提交答辩状，而被告张某向法院提交答辩状称； ①张某在同郑州某支行签订保证合同时，并未被告知其所签订的为保 证合同，属于重大误解，故该保证合同为可撤销的合同。请求法院依 法撤销该合同。 ②郑州某支行同借款人杨某之间签订有抵押合同。抵押物为杨某利用 借款所购的A型轿车。郑州某支行理应先就该轿车的担保实现债权。 被告张某仅应对该轿车担保以外的债权承担保证责任。 ③张某与郑州某支行之间签订保证合同中，保证方式为一般保证。故 在借款同纠纷未经审判。并就债务人杨某财产依法强制执行仍不能履 行债务前，张某对原告郑州某支行能够拒绝承担保证责任。 若从民事实体法上分析该案件，其法律关系并不复杂。但法官在审理 案件的时候对案件的证明责任实行不同的分配，则可能导致案件处理
拜访客户流程 (一)、目标得确定: ?我们都知道在推销之前,要制定一份销售计划，明确自己得销售目标,所谓目标就就是我们内心对一项工作完成时所预期效果得描绘。业务员出访一定要确立目标。一个好得目标,在销售过程中应考虑两个方面: 1、销售目标:就是否要求老客户增加订货量或定货品种;就是否向新客户提出订货单。 ２、行政目标：就是否需要收回帐款;就是否有投诉或咨询需要处理；就是否需要传达公司新政策。 (二)、客户得选择： 1、选择客户依据： 应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群得客户。 2、客户等级划分得依据 应根据客户得资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络得覆盖范围,对客户进行等级划分。再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户,其作则列为后序名单或顺序名单。 3、M、Ａ、N法则 一般可以将准客户划分为三级: A级-----最近交易得可能性最大; Ｂ级－-－--有交易得可能性,但还需要时间； C级－－-－依现状尚难判断。 判断***客户得M、A、N法则如下: Ｍ(MＯＮＥY）: 即对方就是否有钱,或能否向第三者筹措资金。事先要了解对方得经济实力,不要贸然行为。 A(AUTHOＲITY）: 即您所极力说服得对象就是否有购买得决定权,如果没有决定权,最终您将就是白费口舌。在销售介绍得成功过程中，能否准确掌握真正得购买决定者就是成功得一个关键。
N（ＮEEＤ）: 即需要，如果对方不需要这种商品,即便有钱有权,您任何鼓动也无效。不过"需要"弹性很大。一般讲,需求就是可以创造得,普通得业务员就是去适应需求,而专业得业务员职责不在于只顾客需要与否,而在于刺激与创造出顾客得需求,从而开发出其内心深处得消费欲望。 (三)、行动计划得制定: 每个业务员都管理与控制着一个销售区域。为了达到公司制定得销售量或销售额,必须谨慎考虑并计划行程， 具体步骤如下： 1、客户分类:可以依据客户得重要性与增长潜能分成A、B、C、Ｄ四级: A级客户：应安排在第一个星期出访，相应得,每日里也应该将重要得客户安排在上午拜访,以利用最佳得脑力与体力。 B级客户：多就是安排在第二星期出访，出于其数目较＂A"级客户多,每家得拜访次数会相应减少;Ｃ、D 级客户:应安排在第三个星期出访。 每四个星期应将您得精力集中于客户服务(维修、技术与操作），货品陈列收帐与计划下个月得工作方面。当然,销售员也可以据实情安排ABCＤ客户拜访计划,如每日、每周拜访客户中既有Ａ、Ｂ级客户，以有C、D级客户,但无论怎样安排销售人员,应当明确知道,首期就拜访*＊*与B级客户，可以使自己及早掌握所需用负责得区域内部分营业额。由此，也可以帮助您提高信心与勇气,面对未来得挑战。 2、出访频率及形式： 作为销售员,身负完成公司得销售指标得任务，所以显而易见,销售员得销售重点应集中于那些"销出"迅速,账款回笼及时得客户。因此,销售员必须以定点巡回得方式反复多次地出访这类客户,以连续不断客户服务达成我们销售目标得实现。 在激烈竞争得商场中,更要求销售员特别应保持极高频率与足够数量得拜访次数,以期用稳定得营业额连续得专业客户服务令竞争对手难以介入我们拥有得客户与市场。 3、增加出访比率：
我们知道大客户营销管理流程是兼顾整体效益、资源调配和过程管理而设计的，通过对销售过程进行追踪与控制，全面分析客户组织政治和个人动机，客观评估销售机会，制定有效的攻单战术；了解日常销售工作的动态、进度，结合客户关系推进的进程，利用大客户销售流管理工具，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。 也就是说，销售流程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。大客户销售管理流程是通过一个依次推进的客户开发阶段、立项阶段、提案阶段、招投标阶段、商务谈判阶段和工程实施阶段等六个递进阶段的销售过程和节点，来定义大客户销售周期、了解大客户销售的特性、评估大客户销售机会和管理大客户销售过程，具体可分为六个阶段： ·客户开发阶段，关键节点：准确的项目信息； ·立项阶段，关键节点：售前立项； ·提案阶段，关键节点：有效的客户关系推进； ·招投标阶段，关键节点：投标或议标； ·商务谈判阶段，关键节点：合同审批和合同签订； ·工程实施阶段：关键节点：工程验收和项目结项。 通过制定大客户营销流程管理，明确销售各阶段工作内容，制定严明的
管理纪律，树立崭新的销售文化，要求所有销售和实施人员遵循标准流程进行工作。同时，利用标准流程管理，对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述，使销售工作每一环节和每一过程都有据可依，管理层定期对流程进行回顾总结或督查，增加销售可控性，强化企业对客户的竞争销售能力。 因企业所处行业不同、产品特性不同、竞争状况不同和企业资源状况不同，不同企业面向大客户的销售流程和销售各阶段的工作内容可能有所不同，但一般包含如下几方面内容： 第一、客户开发阶段的工作内容 客户线索寻找，利用必要的市场开发手段和销售技巧，在客户立项前期，及时掌握客户可能的项目信息，建立强大的项目获取渠道，增加市场覆盖率； 评估销售机会，尽量搜集和明确客户的需求、项目/购买进度表、预算、竞争、决策和优先评估项等关键评估元素； ·通过客户分析，判断项目是否符合公司战略规划、市场定位及产品和技术的经营方向。否则，须确定项目对公司未来发展方向或市场影响力的因素是否有相关性； ·如果是大客户或大项目，判断属于A级、B级、C级、D级客户的哪一级别，明确客户的类型，填写大客户客户跟进表。大客户部门更新大
大客户销售思路 需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。
第一式客户分析 第二式建立信任 第三式挖掘需求 第四式呈现价值 第五式赢取承诺 第六式跟进服务 第一式客户分析 销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。 开始标志锁定目标客户 结束标志判断并发现明确的销售机会 发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。 收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才可以应对无误。资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在采购中不断变化。客户资料通常包括： 背景资料 ？客户的x、通信地址、网址和邮件地址等 ？业务范围，经营和财务现状 使用现状 ？同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况 ？产品和服务的用途 ？客户最近的采购计划以及要解决的问题 组织机构资料 ？与采购相关的部门的只能以及领导者 ？部门之间的回报和制约关系 个人资料 ？基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等 ？兴趣和爱好：喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志 ？行程：度假计划和行程 ？关系：在单位内的朋友和对手 竞争对手资料 ？竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度 ？竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 ？竞争对手销售代表与客户之间的关系 组织结构分析：销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们才采购中的作用，必须避免在不了解情况时盲目开始销售。在组织架构分析时，销售人员应该从下面三个维度进行分
没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。销售人员如何做有效的客户拜访呢？ 在实行经销制的企业，销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？ 一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进多少货？这无助于销售业绩的提升。 销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面： 1、销售产品。这是拜访客户的主要任务。 2、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。 3、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。 4、信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。 5、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。 要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下12件工作： 一、销售准备 失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。 1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。 2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？ 客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种；向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；介绍新产品；要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。 3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。
大客户及大客户营销概述 大客户营销技巧之 大客户及大客户营销概述 讲师：闫治民 课程大纲 第一章大客户及大客户营销概述
第二章质量型大客户的开发和沟通
第三章如何实现高效的项目谈判策略 第四章招投标过程管理与项目成功实施 第五章高绩效的大客户关系管理实效策略 第一章大客户与大客户营销概述 -什么是大客户? 作为大客户至少包含以下元素之一： (1)与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力； (2)有大订单且是具有战略性意义的项目客户； (3)对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户； (4)有较强的技术吸收和创新能力； (5)有较强的市场发展实力。 -大客户与消费品的客户差异 -大客户订单的特征 1、时间长 2、干扰因素多 3、客户理性化 4、决策结果影响大 5、竞争激烈 -大客户营销的特点 1、竞争性日趋激烈 2、大客户自身日益成熟
3、增值销售机会较多（案例：利乐） 4、更重视与客户建立长期的合作关系 5、对销售代表的能力要求越来越高 -大客户营销对营销人员的新要求 1、知识面要宽，知识层次要深 2、高水平人际沟通技巧 3、正确的态度 4、良好的个人素质 营销人员要成为问不倒，不仅有极强的专业能力，既是营销专业也是技术专家，更要有广博的知识素养。 -大客户营销的意义 (1) 保证大客户能够成为销售订单的稳定来源 20%客户带来公司80%的业务。从企业的角度来看，80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。当然，这数字随企业的具体经营范围和特点，在具体的比例上有所差异，但大客户对企业而言具有重要意义则是毋庸置疑的。 两个典型的统计数据 一个美国商业银行的统计数据: 客户组占银行耗费的银行对银行 客户总数比例客户管理时间的利润贡献 10 18 93 30 28 17 60 54 -10
民事案件举证责任的分配规则 最高人民法院《关于民事诉讼证据的若干规定》第2条规定：“当事人对自己提出的诉讼请求所依据的事实或反驳对方诉讼请求所依据的事实有责任提供证据加以证明。没有证据或者证据不足以证明当事人的事实主张的，由负有举证责任的当事人承担不利后果。”它包含了行为意义上的举证责任和结果意义上的举证责任两层含义：其一、行为意义上的举证责任是指当事人对自己提出的主张有提供证据的责任。其二、结果意义上的举证责任是指当待证事实真伪不明时由依法负有证明责任的人承担不利后果的责任。 “谁主张，谁举证”是对行为意义上举证责任最典型的概括。它是诉讼过程中无条件出现的一种举证责任。凡有诉讼即有请求，而任何请求又必须以一定的主张为依托；只要提出主张即会发生提供证据的责任。在民事诉讼中，一方面，民事权益主体必须提出明确的诉讼请求和具体的诉讼主张；另一方面，民事权益主体必须通过积极的行为提供与其主张内容相符的证据，以获取法官对其主张事实的确信，弱化和消解对方当事人的事实主张，避免发生不利的法律后果。 结果意义上的举证责任是指一方当事人主张的事实存在与否不能确 定时应当规定由哪一方当事人对不利后果进行负担的一种风险和责任。它解决了两个问题：一是法官不能因案件事实不清而拒绝裁判。只要案件符合起诉的条件，法官就必须对原告的起诉以判决或裁定的方式作出回应。二是法官在案件事实处于真伪不明时如何裁判。尽管案件事实处于真伪不明，法官仍可对当事人主张的请求权作出肯定或否定的判决。德国著名的诉讼法大师罗森贝克教授认为：“证明责任的本质和价值就在于，在重要的事实主张的真实性不能被认定的情况下，它告诉法官应当作出判决的内容。也就是对不确定的事实主张承担证明责任的当事人将承受对其不利的判决。”③结果意义上的举证责任，是由法律预先设定的，是一种不能转移的举证责任。当案件中的待证事实真伪不明时，结果意义上的举证责任就会凸现出来，才能要求负有举证责任的一方当事人承担不利的后果。 关于举证责任的分配规则，《证据规定》以五个条文，从三个层次进行了规定。第一个层次是举证责任分配的一般规则，普遍适用于民事案件的举证责任分配。即：当事人对自己提出的诉讼请求所依据的事实或反驳对方诉讼请求所依据的事实，有责任提供证据加以证明。第二个层次是举证责任分配的特殊规则，也称之为举证责任倒置规则。《证据规定》规定，新产品制造方法发明专利引起
课后测试 测试成绩：70.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 ? 1、在老师的讲述中，可以将销售的产品分为几大类？（10 分） ? A ? 六 ? B ? 五 ? C ? 七 ? ? D ? 四 ? 正确答案:A ? ? 2、大客户销售的业务本质，也需要通过争取的方式去守住客户，那么所说的“争” 是“争”哪几个方面？（10 分）
? A ? 客户资源 ? B ? 订单的成功率 ? C ? 老客户的采购份额 ? ? D ? 以上都对 ? 正确答案:D ? ? 3、我们过去传统上，往往说客户进入到采购周期的时候，我们将其称之为什么？ （10 分） ? ? A ? 市场需求 ?
? 产生需求 ? C ? 结算需求 ? D ? 成本需求 ? 正确答案:B ? ? 4、我们说做营销的以客户为中心，这个导向思维是指下列的哪项导向思维？ （10 分） ? A ? 竞争导向 ? ? B ? 客户导向 ?
? 时间导向 ? D ? 成果导向 ? 正确答案:B ? ? 5、我们说“没有成果的销售行动等于零”是属于下列哪项导向思维？（10 分）? A ? 竞争导向 ? B ? 客户导向 ? C ? 时间导向 ? ? D
成果导向 ? 正确答案:A ? 多选题 ? 1、大客户销售从业务本质上来讲，可以用下列哪几个字概括？（10 分）? A ? 找 ? B ? 跟 ? C ? 攻 ? D ? 守 ? 正确答案:A B C D
? 2、做好大客户销售关键的几大行为理念，分别是下列哪几项？（10 分） ? A ? 竞争导向 ? B ? 客户导向 ? C ? 时间导向 ? D ? 成果导向 ? 正确答案:A B C D ? 判断题 ? 1、大客户订单的寻宝逻辑，我们先要了解路径怎么走，再是中间有哪些节点和 机关，最后再是打开方式？（10 分） ?
主题：从本案看民事诉讼证明责任的分配日期：20 06 -1 2- 20 9: 5 1: 21 作者： 黄 军 来源：中国法院网 内容：案情： 某甲起诉某乙，要求某乙偿还欠款１．５万元。某甲提供证据是某乙出具的一张２万元的欠条，某甲称某乙已偿还５０００元，尚欠１．５万元。某乙对借款这一事实没有异议，但辩称此笔借款已经偿还，某乙提出支持其主张的事实是其委托某甲将自己的一 辆摩托车卖掉，某甲并未将卖车所得的价款１．８万元交付给某乙，某乙认为这１．８万元是偿还其所欠某甲１．５万元债务的本 金和利息的。某甲对收到某乙的卖车款１．８万元没有异议，但又称这１．８万元是某乙用于偿还其欠某甲另一笔债务的，本案的 １．５万元某乙并未归还，某甲对自己的这一主张并无证据证明。 争议： 本案在审理中有以下几种不同意见：
第一种意见认为，原告得到了被告的卖车款１．８万元，原告称这１．８万元并非偿还本案１．５万元的本金和利息，而是偿还被告和其之间另一笔债务的，但原告对此无证据证明，故由其承担举证不能的后果，应认定本案的１．５万元债务已经清偿，判决驳回原告的诉讼请求。 第二种意见认为，原告收到了被告的卖车款１．８万元，被告称这１．８万元是偿还本案１．５万元债务的本金和利息的，被告对此应承担举证责任。由于原告收到了被告１．８万元的卖车款，这一事实并不能使法官确信这１．８万元就是用于偿还本案１．５万元债务的本金和利息，故应由被告承担举证不能的后果，判决被告偿还本案１．５万元债务的本金和利息。 探析： 笔者认为，由于本案中的１．８万元卖车款是不是用来偿还１．５万元债务的本金和利息这一事实真伪不明，所以必须运用民事诉讼中的证明责任分配制度和证明标准制度来处理本案。 证明责任又称举证责任，其最初的含义是指当事人对其主张的事实负有提供证据证明的责任，即行为意义上的举证责任。但举证责任这一概念从罗马法时期发展到今天，已经包含了双重含义，即其不仅包括行为意义上的举证责任，也包括结果意义上的举证责任。所谓结果意义上的举证责任，是指在事实真伪不明时，主张该事实的当事人承担不利的诉讼后果的责任。我国法律是肯定结果责任存在的，比如，最高人民法院《关于民事经济审判方式改革问题的若干规定》第三条指出：“下列证据由人民法院调查收集，……上述证据经人民法院调查，未能收集到的，仍由负有责任的当事人承担举证不能的后果。”行为责任和结果责任是举证责任概念不可或缺的组成部分。在民事诉讼中，举证责任首先直观地表现为主张某一事实的当事人有责任提供证据证明其主张，但当事人提供证据总是围绕着其不承担实体上的不利后果而展开的，当事人提供证据的行为必然指向实体权益归属，所以，行为责任是以结果责任为前提和基础的，结果责任是举证责任的实质性含义。 所谓举证责任分配，就是指在案件事实真伪不明时，法官确定由哪一方当事人承担不利的法律后果。我国法律并未建立起科学完整的举证责任分配制度，一般说来，我国民事诉讼法第六十四条被认为是对举证责任分配的原则性规定，是“谁主张，谁举证”
大客户营销的3个阶段 大客户营销是用最低的可预测投入获取竞争优势，三阶段不同技巧促成忠诚大客户。 根据80/20法则，多数企业80％的利润额（不是营业额）来自20％的客户。因此，要实现企业稳步快速发展的最根本的方法就是要稳定发展手头的大客户。失去一两个小客户，对整个销售来说可能是无关痛痒，但如果丢失一个大客户的话，当年销售额就会受到很大的影响，严重时甚至威胁到一个企业的生存。 因此，所有大客户都至少有一个特征：对企业的发展带来可预测的持续贡献。讨论大客户营销，研究其他企业大客户营销的方法和技巧也就成为企业必不可少的营销流程。 大客户营销的方法和技巧随着买卖双方关系的变化而变化，大致可以分成三个阶段：建立关系阶段、稳定关系阶段、加强关系阶段。这三个阶段是循环的，所有客户都是动态的，特别是市场变化和人事变动，因为市场或某种人事组织的变动，可能又回到第一阶段甚至从零开始。 建立关系阶段 建立关系阶段，是卖方确立大客户，买卖双方建立互信的阶段，买方对你的产品和服务并没有真正的使用经验。这个阶段是大客户营销中最为关键的，也是需要消耗最多资源
的。 首先，我们需要识别现有客户中哪些是具有开发潜力的大客户。以中国银行为例，这个客户肯定够大，但我们还是得先分析几个指标，来确定其是不是你公司的大客户：一看你的产品是否适合它，中国银行是大，但如果你卖的东西或你卖东西的方式方法不合它用，那它也不是你的大客户。 二看它是分散还是统一采购，中国银行在全世界都有分行，如果所要买的东西不用统一采购，那也不应算作大客户。比如各个分支机构日常办公用纸，各个分行分散采购，你不可能有相应的资源完全对应他的每一个分支机构，因此中国银行就很难成为这些企业的大客户；但如果要买的是大型的计算机主机设备，又全国统一采购，统一制定软件的标准，只要把总行统一部署和你的企业的资源整合起来形成你的核心优势，就把生意就做成了，这时候它有可能成为你的大客户。 第三是客户的采购模式是什么样的，比如说他今年采购了两个亿的设备，明后年他就不买了，也很难将其视为大客户；但如果是持续的购买行为，今年1000万，明年1000万，后年还买1000万，那我们就可以假设它是大客户了。为什么呢？因为要想客户购买大量的东西，你必然要在其中下很大的功夫，动用非常多的资源，甚至于一个1000万的项目，
顾客细分：要了解市场和行业进而分析顾客细分 一、市场及行业分析中国社会调查事务所日前进行的一项中国玩具产业调查的结果显示，中国玩具市场蕴藏着巨大商机。随着国内居民生活条件的改善，环保玩具消费将会越来越高。2001年中国玩具市场的销售额为120亿元。业内人士预测中国玩具市场将以每年40％的速度增长，到2010年中国玩具市场的消费额将超过1000亿元。一个巨大的商业机会呈现在我们的面前，中国玩具市场有着广阔的前景和可持续操作的空间。高品质环保玩具成为玩具行业的发展新趋势。高科技环保玩具不仅满足了儿童的好奇心，加强了孩子和玩具的互动，同时也激发了孩子的求知欲。 二、目标市场分析目前，我国市场上的益智类玩具已有数千种，大致可分为以下几类：解环类益智玩具、趣味性益智玩具、战棋类益智玩具、考验性类益智玩具、拼插类玩具、成人益智玩具等。在这大量的益智玩具产品中，克隆国外和中国传统益智类玩具的产品比较多，产品质量参差不齐。中高端的益智类玩具市场中鲜见中国制造玩具的身影，很大程度上都是在设计上鲜有创新，无法吸引消费者的目光。也正是这些中高端的益智类玩具市场为国外的玩具厂商挣得了巨大的利润。我国益智类玩具是否能进入中高端市场对我国的整个益智类玩具市场的发展具有着重大的影响。我国儿童益智玩具要想取得市场除了在宣传推广重要准注重方法和方法外，在玩具的设计中更要注重遵循科学原理、安全性、创新性和突出功能性的原则，让儿童益智玩具真的能够起到益智的作用，以此抓住巨大的消费者群体。 目标客户群分析 （一）以2岁孩子为主辐射1—10岁的孩子1、、年龄：1岁以上不满10岁
的幼儿，主要对象是2岁的幼儿；2、生理发展特征：2岁的孩子运动能力比一岁的孩子有所增强，但需一些物体来帮助他们加速身体发育和运动能力的提升；3、情感发展特征：2岁的孩子对事物的好奇心强，渴望学习，但是语言表达相对缺乏；4、个性：这一阶段的幼儿非常依恋他们的照料人，因此亲子间需建立起良好的感情；5、消费者、消费决策者的界定：2岁孩子一般没有消费决策，一般决策权在父母手里等照料人手里。但有时会依据孩子对玩具的喜好程度进行购买。 （二）2岁孩子的妈妈1、性别：女；2、年龄：25---32岁；3、学历：大中专及以上；4、职业：白领、高收入家庭主妇、企事业中上层管理者、政府机关部门；5、收入：2500元以上；6、个性：富于情感，热情、好新奇，追求高品质、时尚；7、信息交流方式：网络、电话、专家座谈、孩子教育机构、各种媒介；8、生活路线图：游玩、逛街、多样化、开放式、高品质；9、购物习惯：追求较高品质的消费、对价格较不敏感；10、育儿知识经验来源：家人、朋友、网络、报刊杂志、专家、电视；11、社会交流对象：中高层管理者、中高收入人群、文化修养素质较高人群；12、生活品味：追求较高品质；13、品牌观念：品牌意识较强；14、消费者、消费决策者的界定：2岁孩子一般没有消费决策，一般决策权在父母手里等照料人手里。但有时会依据孩子对玩具的喜好程度进行购买。 （三）早教机构 1、针对性消费对象购买能力分析：（1）针对性消费对象分类：1）主要针对性消费对象：早教机构；2）隐性消费对象：0-6岁的孩子及其家长。隐性消费对象群体（0-6岁的孩子及其家长。
举证责任分配原则的完善及意义 【摘要】举证责任分配问题作为民事诉讼脊椎的举证责任的核心内容,在审判实践中起着决定谁胜谁负的的关键作用,本文从举证责任分配的含义入手,论证了在民事审判实践中确立谁主张谁举证等举证责任分配的六大原则及其意义。 【关键词】举证责任;举证责任分配 举证责任曾被日本学者称为整个民事诉讼的脊椎,美国学者伯纳德.施瓦茨更是认为在实际诉讼中,举证责任问题的实际重要性甚至比大多数律师认识到的还要大。确定举证责任问题常常就是决定谁胜谁负的问题。而举证责任分配问题又是举证责任的核心,可见其在民事审判实践中的重要性。我国《民事诉讼法》、专家建议稿的《中华人民共和国民事证据法(草案)》及《最高人民法院关于民事诉讼证据的若干规定》对举证责任分配问题都作了一些规定,但是这些规定仍不能适应民事审判方式改革向纵深发展的需要。本文试结合司法实践就审判实践中如何完善举证责任分配的六大原则及其意义进行论证。 一、举证责任分配的含义 举证责任分配是指当事人按照法律规定的由哪一方当事人承担举证责任的固定分配规则及举证时限的要求对自己提出的诉讼主张各自承担提供哪些证据的责任,是举证责任的性质的外化及其功能的表现,其意义在于由法律预先规定在事实真伪不明状态时,由哪一方当事人来承担对其不利诉讼后果的风险,因此具有指引法官正确裁判的功能。对举证责任分配的含义,理论界有许多学说,但最有影响的为德国民事诉讼法学家罗森伯格的法律要件分类说,其主要内容将民事实体法条文分为四个类型,即权利发生规范、权利妨害规范、权利消灭规范和权利制约规范。凡主张权利的当事人,应就权利发生的法律要件存在的事实负担举证责任,否认权利存在的当事人,应就权利发生妨害法律要件、权利消灭法律要件或权利制约法律要件的存在事实负担举证责任。这种划分标准的功能设置体现在审判实务中,当遇有当事人所主张的待证事实不明,且在双方均不能予以证明的情况下,法官可据此径行对该待证事实进行归类,从而确定应负担举证责任的当事人,根据举证责任履行的效果,从而作出相应的裁判,将败诉的结果判给经举证责任分配之后产生不利的影响的一方当事人。这为法官在待证事实处于真伪不明状态时,如何作出裁判产生了指示作用。例如在借贷法律关系诉讼中,原告请
第三讲大客户销售的核心概念 “需求”是营销的核心 简单地说，营销就是发现客户的需求，然后利用产品或服务等手段去满足客户的这种需求。在整个概念中，最重要的是两个字——需求，因为需求是市场的核心要素，市场不仅包括产品、服务这些物质载体，也包括消费者寻求满足的过程。从这个意义上讲，没有需求，就没有市场。所以，“需求”是营销过程中首先应该把握的重点。而围绕着需求，一定要首先去发现，然后再去满足，这是客户关系管理的一大原则。 【案例】 发掘需求 假设A先生是一位购买汽车的潜在客户，他现在没有汽车，想要买一辆。此时，对于汽车销售者来说，A先生产生了一个购买汽车的需求。因此，销售者应该了解A先生的需求，然后再尽量满足他的需求； 而假如A先生现在已拥有了一辆车，汽车销售者是否就不再把他当作潜在客户去争取了呢？当然不能。A先生也许有自己的想法，否则为什么要到汽车市场来？可能他认为已经拥有的夏利车不再与自己的生活水平相称而想调换。所以千万不能忽略这些已经有车的客户的需求。事实也已经证明，很多营销人员都会犯这样的错误，他们在了解到客户已有车后就走开了，不再去详细了解客户的想法。实际上，对已有车的这些客户不应轻易舍弃，因为他可能想拥有更好的汽车，这就需要营销人员努力去发现他的这种需求，并尽力满足这种需求。 图2-1 营销过程改变客户状态的过程 【图解】 在营销的整个过程中，营销人员应该努力去发掘客户的现有状态，他的想法，未来他希望实现的状态，而这之间的一个台阶，就是营销人员与客户进行沟通的过程，这个过程包含了一次、两次、三次乃至更多的沟通次数，并需要通过不同的手法，使用不同的策略，最后满足客户的某种需求，使其达到理想的状态。 客户的四种需求状况 1．必须被满足的需求 客户的基本需求是必须被满足的一类需求，典型的如患者对药品的需求等。对于客户的基本需求，营销人员的推销过程就比较简单，对于整个营销过程的管理也比较容易。但在实际生活中，这种需求所占的比率并不高。 2．可有可无的需求 这种情况是指客户有需求，但这种需求并不是必须被满足的。 对于相关产品，客户可买也可不买，因而在面对营销人员时，客户一般处于一种犹豫状态，这时，其他因素对营销成功与否有很大的影响，比如竞争对手是否也推出了类似的产品和服务等等。在面对客户的这种需求状态时，营销工作的难度要比第一种更大，营销人员必须加强客户关系管理理念的树立和相关技巧的培养。 3．需要引导的潜在需求 在营销过程中，工作人员会碰到这样的状况：客户有需求，但他自己并不明确地知道，
摘要：证明责任的分配，是民事诉讼证据制度的核心问题，古往今来，在学界也一直存在着若干理论上相佐、立论上各异的学说。对这些学说的理顺对于我们研究证明责任的分配问题的作用是不言而喻的。为此，本文在简述证明责任基本含义之后，着重归纳总结了两大法系的诉讼理论中充斥的不同学说，并简要阐述了我国学者所持的观点。目次一、简述证明责任的含义二、证明责任分配问题的由来三、证明责任分配的不同学说四、我国民事诉讼中分配证明责任的状况一、证明责任的含义证明责任的基本含义是，在民事诉讼中，应当由当事人对其主张的事实提供证据并予以证明，若诉讼终结时根据全案证据仍不能判明当事人主张的事实真伪则由该当事人承担不利的诉讼后果。？1？证明责任又称为“结果责任”、“客观的证明责任”。这种理解在当今理论界已经成为一种通说，但事实上，对证明责任的认识也有一个由浅入深的过程，不同时期对其含义也存在不同的理解。在罗马法初期即已出现“证明责任”一词，但此时的“证明责任”仅限于证据提出责任，或者说是主观的证明责任，形式的证明责任，“行为责任”，直到1883年，在大陆法系 （主观的证明责任，的理论中，德国学者尤利乌斯？格尔查将证明责任区分为“证据提出责任” 或称“行为责任”）和“证明责任”（“客观的证明责任”、“结果责任”）。而英美法系是《美国联邦证据规则》第301条首次以制定法的形式将“证明责任”区分为证据提出责任和说服责任。所以也有学者主张“证明责任”最初是德国民事诉诉法的术语。我国民事诉讼界对“证明责任”的含义的认识也有一由浅入深的过程，大致经历了“行为责任说、”双重含义说“、”危险负担说“三个时期，并最终将”证明责任“定位在”结果责任“上。？2？二、证明责任分配问题的由来为什么要分配证明责任？对这个问题，作出较为充分、系统的回答的是，德国学者汉斯？普维庭教授的分析。在他于1983年发表的一篇题为《德国现代证明责任问题研究》的论文中，普维庭教授将此前关于证明责任理论研究分立为三个阶段的设题：第一阶段的设题是：在事实问题处于真伪不明的情形下，法官有无履行判决的的义务？第二阶段的设题是：在真伪不明的情况下，法官在方法论上应采用何种方式作出本案判决？第三阶段的设题是：在真伪不明的情况下，法官如何进行证明责任的分配？或者说法官在判决中将真伪不明情况下产生的诉讼上不利益分配给一方当事人承担的标准是什么？目前，法学界对关于第二、第三阶段的设题的回答尚未达成共识，对关于第一阶段设题的回答已达成共识，即在真伪不明的情况下，法官有履行裁判的义务，或法官不得以事实不清为由，拒绝对本案作出裁判。[3]-将真伪不明的事实拟制成“真”或“伪”-其结果是，必然有一方要承担不利的后果，那么为了实现公平﹑正义，以及现代要求的效率的法律价值，应当让当事人的哪一方来承担这个不利的后果呢？这就是为什么我们要分配证明责任的原因。由此可见，对证明责任的分配就是对事实真伪不明时产生的败诉风险在当事人之间进行适当的分配。也就是普维庭教授总结的第三阶段的设题。这三个阶段的设题中最本质的应当是第三阶段的设题，它是前两个阶段的设题在理论与实践、具体与抽象的连接-既是第一阶段设题的的深化和必然结果，又是第二阶段设题（关于证明责任规范独立性的问题，不属于本文所讨论的重心，故不在此赘述）的具体内容。证明责任分配理论要研究和探讨的正是应当根据什么因素来决定谁应当承担不利后果，以及为什么要由这一方当事人承担不利后果，而不由相对方承担，并且根据这一因素或这些因素来决定谁承担不利后果又是公平、合理和符合理性的。[!--empirenews.page--] 三、证明责任分配的不同学说证明责任是一个兼跨程序和实体的“两栖”问题，对它的分配直接关系和影响着一方当事人实体权利的实现，比认识证明责任更重要或更具有现实意义，所以，一些学说的代表人物甚至认为研究证明责任就是为了阐明证明责任的分配。[4]虽然不同的学说对证明责任的分配在证明责任理论中所占的比重大小不同，但在“证明责任的分配是证明责任的核心问题”这点上早已达成了共识。大家都认为分配证明责任很重要，所以大家就竞相研究，创立了很多的学说，也就使证明责任的分配问题一直成为民事诉讼理论中最具争议的问题之一。国外诉讼理论对证明责任