拜访客户流程
(一）、目标的确定：
我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划，明确自己的销售目标，所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。业务员出访一定要确立目标。一个好的目标，在销售过程中应考虑两个方面：
1、销售目标：是否要求老客户增加订货量或定货品种；是否向新客户提出订货单。
2、行政目标：是否需要收回帐款；是否有投诉或咨询需要处理；是否需要传达公司新政策。
（二）、客户的选择：
1、选择客户依据：
应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。
2、客户等级划分的依据
应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络的覆盖范围，对客户进行等级划分。再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户，其作则列为后序名单或顺序名单。
3、M、A、N法则
一般可以将准客户划分为三级：
A级-----最近交易的可能性最大；
B级-----有交易的可能性，但还需要时间；
C级----依现状尚难判断。
判断***客户的M、A、N法则如下：
M（MONEY）:
即对方是否有钱，或能否向第三者筹措资金。事先要了解对方的经济实力，不要贸然行为。
A（AUTHORITY）：
即你所极力说服的对象是否有购买的决定权，如果没有决定权，最终你将是白费口舌。在销售介绍的成功过程中，能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键。
N（NEED）：
即需要，如果对方不需要这种商品，即便有钱有权，你任何鼓动也无效。不过"需要"弹性很大。一般讲，需求是可以创造的，普通的业务员是去适应需求，而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否，而在于刺激和创造出顾客的需求，从而开发出其内心深处的消费欲望。
（三）、行动计划的制定：
每个业务员都管理和控制着一个销售区域。为了达到公司制定的销售量或销售额，必须谨慎考虑并计划行程，
具体步骤如下：
1、客户分类：可以依据客户的重要性和增长潜能分成A、B、C、D四级：
A级客户：应安排在第一个星期出访，相应的，每日里也应该将重要的客户安排在上午拜访，以利用最佳的脑力和体力。
B级客户：多是安排在第二星期出访，出于其数目较"A"级客户多，每家的拜访次数会相应减少；C、D级客户：应安排在第三个星期出访。
每四个星期应将你的精力集中于客户服务（维修、技术与操作），货品陈列收帐和计划下个月的工作方面。当然，销售员也可以据实情安排ABCD客户拜访计划，如每日、每周拜访客户中既有A、B级客户，以有C、D级客户，但无论怎样安排销售人员，应当明确知道，首期就拜访***和B级客户，可以使自己及早掌握所需用负责的区域内部分营业额。由此，也可以帮助你提高信心和勇气，面对未来的挑战。
2、出访频率及形式：
作为销售员，身负完成公司的销售指标的任务，所以显而易见，销售员的销售重点应集中于那些"销出"迅速，账款回笼及时的客户。因此，销售员必须以定点巡回的方式反复多次地出访这类客户，以连续不断客户服务达成我们销售目标的实现。
在激烈竞争的商场中，更要求销售员特别应保持极高频率和足够数量的拜访次数，以期用稳定的营业额连续的专业客户服务令竞争对手难以介入我们拥有的客户和市场。
3、增加出访比率：
每日出访客户的多少，会因业务员选择的客户等级不同而有所区别。根据权威资料统计，很多业务员每日花在真正销售呈献的时间不会超过2小时。按照良好的计划工作可以避免在区域内因纵横交错的拜访而导致出访时间不够充分。因此，谨慎而周详的计划每日的工作可以增加出访次数，也可以确保每次出记访更有实效。最理想的是每日的出访行程都预先订下，且保证每次出访安排都是最经济、最有效的。
（四）、制定行动计划的注意事项：
我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划制定计划会使你心有成竹，但是说面对不同的顾客时只用同一份计划就可以，而是要因人而异。所以在制定计划之时，要注意以下几个方面：
1、要有某些特别的提案。
你要想把商品顺利地推销出去，就得在每次访问的时候准备好特别的销售计划。换句话说，你面对准顾客的时候，必须有个"针对他而计划好的某些特别的提案。"
2、你不能光靠普通的商品说明。
你打算向准顾客施展的说明，必须是因人而异的说明完全符合各个准顾客特性的说明。这就是说，你必须具备访问那个人的特殊理由"。
即要清楚以下问题：
⑴、我要向他说（诉求）什么？
⑵、我要说服他做什么？
⑶、我打算采取什么"方法"促其实现？
⑷、怎样准备"访问的理由"，这些"访问理由"必须内容都不一样。
也许，你认为这是相当难的事，事实上，只要你决心写出来，做这个作业你只需花费15分钟。别小看了这个作业。它会点燃你的斗志，使你不断产生各种销售计划。
当你准备好这份特别销售计划后，就要接见你的顾客了，这时你要给自己二分钟的时间，在脑子里想一下下这些事情：
1、要提醒自己销售的目的，即帮助人们对他们所购买的产品感到满意，并对他们自己的购买抉择感到是一种明智之举。
2、设想一下会发生的事情：
⑴、想象自己穿上了顾客的鞋子在走路，也就是站在顾客的高度来考虑问题。
⑵、想象自己的产品、服务或建议的优越性，并想象如何运用这些优越性去满足顾客的需要。
⑶、想象一个美好的结局，自己的顾客获得了他们所希望得到的感受，即对他们所购买的商品及对他们自己所做出的选择均感满意。
⑷、想象自己的愿望也实现了，这就是在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多的商品。
（五）、成功邀约的五个法则：
推销员成功的邀约是有效行销的第一步。怎样迈好这关键的台阶呢？有经验者为此总结了五个法则，它可成为行销者的阶梯。
1、电话邀约：
该邀约方式适用于所发掘的对象，也就是潜在客户。
使用这种激励方法要注意：
拿起电话听筒前，要精心做好准备，了解他上、下班的时间以及他的近况。
要以兴奋愉悦的心情打电话。
跟对方约好时间和地点后，就应赶快结束谈话。
不要说出生意内容，以免产生误会或反效果。
2、当面邀约：
该邀约方式适用于故意安排的推荐对象或不约相遇的朋友。
使用这种方法的要诀是：
不要开口就谈生意上的事，要先闲话家常，叙叙旧，再言归正传。
3、强势邀约：
该邀约方式适用于久约不至的好友。有时好友久约下来，这时，你可在不影响友谊的情况下以较强的口气告诉他，要他考虑你所经营的生意，并要求他与你会面。
4、态度诚恳：
无论你使用何种邀约方式，态度都应该是诚恳的，诚恳的态度会使顾客对你产生好感，增加对你的信任度。
5、口气亲切
亲切的口气能愉悦人的身心。人在心情舒畅的时候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻则能让人心生不快。一个心情不愉快的人，是不会接受他人的邀请的。
（六）、制定自己的标准说法：
使推销说法精进的第一步是：事先靠自己编出一套"说法大要",且有数年推销经验的推销员，通常在不知不觉中已把洽谈中的一部分加以标准化。也就是说，不断与不同对象的顾客洽谈的时候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽谈中都习惯地使用它。亦即，自然而然地洽谈过程中，对自己的推销说法赋予某种"
模型。
现在我们要研究的并不是无意识中让它存在，而是有意识地（刻意）造出这个"模型"。这就要事先编好"说法的大要，在推销上我们称之?quot;标准说法"。
把推销时自己要说的话标准化，它的好处颇多。例如：有了不必靠死背，却能灵活运用的"标准说法"，你在推销的时候，就能成竹在胸，从容应答。在不断重复使用同样的话术时，多余的部分就渐渐被删减，最后成为精简有序的推销说法。你在推销的时候，每一句话都会变得自然而且条理分明，这样，就不会发生搪塞一时或是信口胡言的情况了。
怎样编造"标准说法"？
1、先写出来再说。
只要动笔把你要说的话先写出来，透过这种"写"的过程，原是在你脑里如一片轻雾般抓不到头尾的东西，西，就能被整理出一个头绪来。
2、把初稿再三看过，听听别人的意见或是参考有关的书籍，将它做适度的修正。
3、练习。
（1）、发出声音，读读看。
（2）、利用录音机，听听看。
（3）、实地使用，在访问顾客之前，先预习一次，然后实地使用看看再修正。
（4）、实地使用之后，对下列事项加以检查：
哪些地方不妥？能不能改得更好？
顾客的反应如何？
（七）、访前准备：
1、心态的准备
一个专业的销售人员必须具备良好的自我鞭策能力和自我感觉能力，因为销售人员经常出差在外，全凭自觉，如自己不管好自己的话则无法迅速出成绩，还会造成销售成本的升高，给公司带来浪费；自我感觉能力是指专业销售人员对自己的那份自信，第一次见客户的那份直觉，当面临困难的时候，脑海里闪出的第一反应是埋怨、退缩、还是如何克服？一个专业销售人员的脑海中不会去想我会不会碰到困难，而是来了困难我解决困难。初次和客户见面的几秒钟内就能感觉到这个客户我是不是能拿下？一个专业的销售人员一定要具备见人说人话，见鬼说鬼话，用世界上最诚恳的态度说世界上最大的谎言，而且还要让对方永远都认为你说的是真的的功底，比如有一次，我到三星集团去销售漆包线，通常店大欺客，请见下面一段对话：
徐：“我们三星集团是一个大公司，我们的制度很完善，关于货款的问题要按我们公司的制度来办。”
周：“徐部长，三星集团能作到这么大，肯定人员的修养和素质都很高，尤其象徐部长您这么年轻作到这个位置，能力一定不凡，贵公司是大公司，我公司也为大公司，贵公司的年产值15亿，我公司比你们少不了多少，贵公司厂房面积5万多个平方米，我公司比你们也小不了多少，贵公司有贵公司的制度，我公司也有我们公司的制度。”
以上是一段模糊语言的运用，说吹牛是吹牛，说不吹牛也没有吹牛，谁能说出我这话是吹牛呢？当然后来还有很多精妙的故事，最后我们将生意作成了。
还有一例：
我到宁波的另外一家公司，刚进门，部长要开会，这个部长很傲慢，打了个手势，“你等我一下，散会后我们再谈。”说完就开会去了，这时候，我的心理犯了嘀咕，但我的第一反应不是能不能将这笔生意做成功，而是如何将他的嚣张气焰打下去。25分钟左右，部长出来了，见面就说：“我只有15分钟的时间，很紧，你有什么事就快说吧。”说完，向椅子上一坐，接着腿翘到了桌子上，他奶奶的，这阵势我如何和你谈生意？我当时的第一直觉是我如何让你把腿放下来，看到这时，我说：“张部长，您开了这么长时间的会议，一定是很累，我们先不谈生意，您先喝杯水休息一下。”接着我给他到了一杯水送了过去，
我的水端到了他的面前，但没有放下去，这时，他坐不住了，急忙把腿放下，站了起来，双手把水接下，“周经理，我们屋里谈。”那次我们聊了足有40分钟，最后生意做下了，我们还成为很好的朋友。
当然，案例还有很多很多，如你第一次你到一个公司去，进了办公室，见到了部长，他坐着，你站着，这种情况你又如何来谈这笔生意呢等等，以上的例子就是说明，专业销售人员一定要有良好的自我感觉能力，碰到困难的时候，心态要调整好。
2、仪表的准备
要做一个专业的销售人员，在走访客户前一定要作好仪表的准备，一般在天气不是太热的时候，一定要西装革履，穿便服和穿西装拜访客户给对方的感觉是完全两样的，其次你的修饰是不是专业，你用的文件包是不是上档次，你用的笔、笔记本是不是规范，你走路的姿势是不是昂首挺胸，并充满自信，你的发型是不是一丝不乱，您的语言、谈吐是不是幽雅并具有幽默性，总的来说就是你如何设计你的个人职业形象。尤其是销售人员第一次走访客户，一定要象女婿第一次见丈母娘一样，把自己最完美的第一印象留给客户，因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。在此我想着重谈一下语言的准备，也许有很多人很难给销售下定义，但我认为，销售就是和客户沟通，沟通就等于销售，销售的过程就是如何和客户建立关系的过程。有关专家统计过，整个销售成功的过程，语言占38%，谈话时的动作占55%，谈话的内容只占7%。也就是说生意成功的关键在于语言和动作。不知各位营销高手可曾想过商业谈判的语言内容的分配，有关专家统计，整个谈话的过程，80%是和客户扯蛋，只有20%的语言是用于谈业务。所以我们在走访客户之前，一定要作好语言的准备，客户时间紧的时候，我如何在5分钟内把自己的来意说清楚，和客户交谈半个小时需要那些语言，和客户交谈一个小时需要准备那些语言，所以销售就是沟通，沟通就是销售，一个专业的销售人员一定要检查自己有没有专业化的着装、专业化的修饰和专业化的语言。
3、材料的准备
专业的销售人员在走访客户之前都会把自己的材料准备好，材料的准备一般包括：名片的准备、样品书的准备和实物样品的准备，一名专业的销售人员一定要对自己的产品深深的了解，对自己的材料要钻研透，当客户翻阅自己材料的时候，你可以直接告诉对方的页数，甚至第几行。这样客户就会觉得你特别专业。
综上所述，销售准备尤为重要，如果准备不充分，就可能使你的谈判陷入被动。什么是销售能力？我认为是心态+知识+技巧=销售能力.
4、明确访问的目的，由此来决定说话的重点。
（八）、行销时运用谋略技巧：
曾有人说过这样一句话："如果你有权势，就用权势去压倒对手；如果你有金钱，你就用金钱去战胜对手；如果你既无权势，又无金钱，那就得运用谋略。"谋略就是"出其不意，攻其不备。"也就是说，乘对方还没有防备之时，发动进攻，行动出乎对方意料之外。商场如战场，有谋者胜。推销时不例外。怎样运用谋略呢？下面我们给大家介绍一些方法，以助你在无权无钱的条件下取得成功。
1、欲擒故纵谋略：
欲擒故纵，"擒"是目的，"纵"是手段。怎样运用这"纵"的手段呢？
诀窍是：当你和顾客交谈时，可以表现出一种漫不经心的态度，就是说对能否向他推销出商品表现得毫不在意。这种态度很能引起顾客的兴趣。
为什么会这样呢？道理并不复杂。
如果推销员在推销时并不认真推销，顾客就会认为行销员推销的商品市场前景看好，"皇帝的女儿不愁嫁，或者认为推销员怠慢自己。前一心理，会调动起他的购买欲；后一心理，会增强他的表现欲，他会想方设法让他人看到推销员是怎样失职，也就是说想表现自己作为一名重要人物是怎样被漫不经心的推销员怠慢的。但不管什么心理，给推销员带来的都是成功的机会。
这种谋略尤其适用于那些刚愎自用、自以为是的顾客，所以，推销员要注意学会使用这一谋略。
2、激发情感谋略
激发情感谋略，也可称"激将谋略"。它的内涵是：用富有刺激性的语言来激发对方的某种情感，让对方的情绪发生冲动，失去理智，在冲动的情绪的驱使下去做某种我们期望他去做的事。
比如，在美国某商店，一对夫妇对一只钻戒很感兴趣，但嫌价格太贵，便犹豫不决。售货员见此情形，便对他们说有位总统夫人也是对这只戒指爱不释手，只因为贵没买"。这对夫妇听了这话，马上掏出钱来，买下了这只昂贵的钻戒，而且还得意非常。
俗话说："劝将不如激将。"如果那位售货员从正面开导劝说，那对夫妇未必能下决心买下那枚钻戒。而反面的激将法，倒促使他们下了决心。因为人都有自尊心，荣誉感，这对夫妇也不例外。当他们听说某总总统夫人也喜欢这枚钻戒，但因为太贵没买时，强烈的自尊、争强心被激发了出来。于是，售货员便达到了目的。
销售人员拜访客户要达到两个目的:一就是提升销售量,二就是提高客户忠诚度。一销售人员每次拜访经销商的任务包括。 1、销售产品:"主要任务＂。 2、市场维护:解决客户之间的矛盾,理顺关系,确保市场稳定。 3、建设客情:做成一笔生意获取一份佣金,交到朋友收获一份财富。 ４、信息收集:随时了解时常情况,监控市场动态。 5.指导客户:给客户出主意,赢得客户尊敬。 二销售准备。 1、掌握资源:不了解新的政策,就无法用新政策去吸引客户, 不了解新产品,就无法影响客户推销。 2、每次拜访客户,都要明白自己目标就是什么,制定计划,然后按照计划去做。 ３、以专业的方法展开销售工作。 4.通过良好的个人形象影响客户,展示品牌形象与企业形象。 5.凡就是能促进销售的资料,销售人员都要带上。(样品、有关剪报、定货单.说明书、资料.名片、笔记本、价格表、等等) 三行动反省 1.上级指令就是否按要求落实了。检讨自己上次拜访客户时,有没有完全落实领导的指示,哪方面没落实,今天如何落实。 2.未完成的任务就是跟踪处理了。 ３、客户承诺就是否兑现了,一定要做到,慎许诺,多落实。 4.做好路线规划,统一安排时间,合理利用时间,提高拜访效率。四比较客户价格
1、将市场上几个客户的实际价格进行一个横向比较。 2、将同一个客户的不同时期的价格进行纵向比较,了解价格变动 情况。 3、竞争品的价格变动,要向领导反馈。 五了解客户库存 1.了解自己的库存产品,销售额就是多少。分析库存产品占销售额的 比例就是多少。 2、瞧瞧我们产品在客户的库存所占的比例,占压经销商的库房与资 金就是多少。 3、了解客户那,哪些产品卖的快,那些卖的慢。 4、了解近期客户对我们产品的库存数量与品种有什么变化。 六了解客户销售情况 １.客户的主销产品,盈利产品,带消产品就是什么。占客户销售额的比例就是多少,竞争品能卖多少。 2、了解当地市场我们的产品,那些好卖,那些卖的不好。 七核对客户帐物 １.销售人员不仅要提高销售量,更要提高销售的含金量。 2、对照客户铺底额度,核对客户实际铺底数,抵押物及其数量。 3、书面确认客户已付款,未结款,预算付款及应收款数。 4、及时清理历史遗留问题,明确债权,债务。 5、定期与客户共同进行帐款核对,并做到降价时机及库存。 八检查售后服务及促销政策 1.了解总经销对批发商,零售商提供服务情况。
1.目的：为规范业务员拜访客户的流程，提高拜访的成功率，以便为公司节约开发维护费用,特制定本规程。 2.范围：商务拜访（医院）、商业拜访和零售终端客户拜访。 3.责任：公司全体销售业务员对本规程实施负责。 4.制定依据：《中华人民共和国药品管理法》、《药品经营质量管理规范》（201３年版）和国家相关政策法规。 5.内容: 5.1商务客户拜访； 5.1.1拜访前的准备工作，可以分三类：思想准备、工具准备和调查准备。 5.1.1.1思想准备主要是业务拜访前调节好自身心态，以良好的心态出现在客户面前。同时梳理下自己的思路，怎样接触客户，怎样让客户下订单。 5.1.1.2工具准备主要有：产品目录和样品、拜访计划表、订单、笔、笔记本和名片等。 5.1.1.3调查准备主要根据自己产品定位，确定目标科室，并收集科室或客户及其主要负责人资料包括（科室规模、医生人数、主任姓名、病人组成、用药 方法、竞争产品的用量、竞争产品和科室的关系、科室主任的背景、性格和喜好
等）。方法可采用实地查看、医生单个询问和同行介绍等。 5.1.2确定目标后进入接触阶段 5.1.2.1选择合适的时间拜访院长或主任，应在上班之前到办公室外等候； 5.1.2.2根据时间、地点和场合着装，随着产品和客户的变化适时更换着装，唤起对方的好感与共鸣； 5.1.2.3语言举止大方得体，传递名片，让客户认识自己，了解公司，准确描述公司概况和产品情况。不要急于推销，以免让客户产生厌恶，尽量与客户约定下次拜访时间。 5.1.3二次拜访 5.1.3.1选择合适的时间见客户，适时介绍产品，让客户了解产品； 5.1.3.2呈上小礼品，观察反应； 5.1.3.3收集相关资质，要求使用产品，并与之签订合同； 5.1.4再次拜访 追问病人反馈、处理异议、和科室主任讨论协商安排产品介绍会，科室活动等，关键要弄清客户需求； 5.1.5扩大用量 5.1.5.1通过前面过程，应该和目标医生建立一定的关系，要不断强化关系，通过陪班、家访、小礼品、多次交谈等，反复阐述产品特点和竞争品做对照。 5.1.5.2讲述用药方法和病人用药反馈，鼓励医生按照推荐方法选择病人。 5.1.6日常关系维护 5.1. 6.1定期对账、收款和处理退换货； 5.2商业客户和零售终端客户拜访 5.2.1拜访前的准备工作 准备工作可以分三类：思想准备、工具准备和调查准备。 5.2.1.1思想准备主要是业务拜访前调节好自身心态，以良好的心态出现在客户面前。同时梳理下自己的思路，怎样接触客户，怎样让客户下订单。 5.2.1.2工具准备主要有：产品目录和样品、拜访计划表、订单、笔、笔记本和名片等。 5.2.1.3调查准备主要根据自己产品定位，确定目标客户，并收集客户资料
拜访客户流程 (一)、目标得确定: ?我们都知道在推销之前,要制定一份销售计划，明确自己得销售目标,所谓目标就就是我们内心对一项工作完成时所预期效果得描绘。业务员出访一定要确立目标。一个好得目标,在销售过程中应考虑两个方面: 1、销售目标:就是否要求老客户增加订货量或定货品种;就是否向新客户提出订货单。 ２、行政目标：就是否需要收回帐款;就是否有投诉或咨询需要处理；就是否需要传达公司新政策。 (二)、客户得选择： 1、选择客户依据： 应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群得客户。 2、客户等级划分得依据 应根据客户得资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络得覆盖范围,对客户进行等级划分。再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户,其作则列为后序名单或顺序名单。 3、M、Ａ、N法则 一般可以将准客户划分为三级: A级-----最近交易得可能性最大; Ｂ级－-－--有交易得可能性,但还需要时间； C级－－-－依现状尚难判断。 判断***客户得M、A、N法则如下: Ｍ(MＯＮＥY）: 即对方就是否有钱,或能否向第三者筹措资金。事先要了解对方得经济实力,不要贸然行为。 A(AUTHOＲITY）: 即您所极力说服得对象就是否有购买得决定权,如果没有决定权,最终您将就是白费口舌。在销售介绍得成功过程中，能否准确掌握真正得购买决定者就是成功得一个关键。
N（ＮEEＤ）: 即需要，如果对方不需要这种商品,即便有钱有权,您任何鼓动也无效。不过"需要"弹性很大。一般讲,需求就是可以创造得,普通得业务员就是去适应需求,而专业得业务员职责不在于只顾客需要与否,而在于刺激与创造出顾客得需求,从而开发出其内心深处得消费欲望。 (三)、行动计划得制定: 每个业务员都管理与控制着一个销售区域。为了达到公司制定得销售量或销售额,必须谨慎考虑并计划行程， 具体步骤如下： 1、客户分类:可以依据客户得重要性与增长潜能分成A、B、C、Ｄ四级: A级客户：应安排在第一个星期出访，相应得,每日里也应该将重要得客户安排在上午拜访,以利用最佳得脑力与体力。 B级客户：多就是安排在第二星期出访，出于其数目较＂A"级客户多,每家得拜访次数会相应减少;Ｃ、D 级客户:应安排在第三个星期出访。 每四个星期应将您得精力集中于客户服务(维修、技术与操作），货品陈列收帐与计划下个月得工作方面。当然,销售员也可以据实情安排ABCＤ客户拜访计划,如每日、每周拜访客户中既有Ａ、Ｂ级客户，以有C、D级客户,但无论怎样安排销售人员,应当明确知道,首期就拜访*＊*与B级客户，可以使自己及早掌握所需用负责得区域内部分营业额。由此，也可以帮助您提高信心与勇气,面对未来得挑战。 2、出访频率及形式： 作为销售员,身负完成公司得销售指标得任务，所以显而易见,销售员得销售重点应集中于那些"销出"迅速,账款回笼及时得客户。因此,销售员必须以定点巡回得方式反复多次地出访这类客户,以连续不断客户服务达成我们销售目标得实现。 在激烈竞争得商场中,更要求销售员特别应保持极高频率与足够数量得拜访次数,以期用稳定得营业额连续得专业客户服务令竞争对手难以介入我们拥有得客户与市场。 3、增加出访比率：
客户拜访的类型、流程及沟通技巧 客户拜访的类型有哪些?你知道客户拜访的流程是怎么样的吗?下面是小编给大家搜集整理的客户拜访的类型、流程及沟通技巧*内容。帮您回答以上问题。 客户拜访的类型、流程及沟通技巧 客户拜访可分为两种： 一. 电话拜访 二. 面对面拜访 电话拜访的大体流程： 拜访前的心理准备拜访中的言语沟通拜访后的客户资料总接 拜访前的心理准备 好的心理状态决定着一个人做事的态度，也可以说是给对方留下一个什么样的影响。那么怎样做好心理调适呢? 一件事只有将它在你的的脑海里列为不简单的事情时，你才会在准备工作中“仔细、认真、投入”，同时又要本着一个“伸缩”
心理(即付出十分努力可能只得到一份掌声)。保持一颗积极良好心理状态，以这样的心理状态在和对方的电话交流中，会给对方留下一个很好的影响分。但这并不是绝对的，世界上没有两片完全相同的叶子，当然要拜访对象的心理也是复杂的，千奇百态的。 那么我们应该如何应对呢?在这里先列举以下几种典型情况，供大家参考。 ▲如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电访日。 ▲遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，切记不要与对方扯谈，应尽快切入访谈重点，婉转暗示对方此次电话拜访的目地，并适时将电话结束。因为这是拒绝访谈的高招，可千万别中计了! ▲如果遇到一位不肯开金口的受访者时，就要施展耐力战，而且使对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯。 当然有很多事只能靠自己的经验去琢磨，但从这三个典型来看，我个人的总接是“乐观+定位+耐心+其他”。 拜访中的言语沟通 人们常说“微笑是拉近人们之间距离的最好桥梁”，那么在电话拜访中，在无面对面的情况下，应如何向对方展示你的亲和力呢?
销售新手如何找到大客户的六个方法 销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。那么销售新手如何找到大客户呢?下面，就随一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。 销售新手找到大客户的六个方法销售新手找到大客户的方法一、客户推荐 在很多行业中，同业之间的关系都很密切，如果能让现有大客户替你去向其它客户推荐一下你们的产品或服务，效果将远胜过我们业务人员的穷追猛打。那么，如何劳动客户大人的金口玉牙，帮我们做这件事呢?方法有两个：1、让利益作为杠杆，比如，转介绍一位“下家”将对此客户产生一定的好处，这种好处根据行业的不同，内容也不同，如推荐客户可以共享被推荐客户的一些资源、购买产品或服务有更大优惠等;2、最直接有效的方法是与负责人搞好客情关系，这样请其动动嘴就容易得多了。如果同时具备以上两个条件，让客户做你的推销员应该不是难事。但是，客户的推荐只是帮我们打开了下一个客户的大门，进去之后还要我们自己努力。 销售新手找到大客户的方法二、成为你所销售产品的专家 大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成
了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。 销售新手找到大客户的方法三、关注竞争对手 大客户为什么不与你合作呢?不是他们没有需求，而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求，因此，对于竞争对手的关注就很重要。我们开发大客户时往往把大客户当做了对手，全部力量都放在这里，其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手，战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。因此，我们在了解大客户情况的同时也要全面了解竞争对手的情况，包括他们的实力、可以为大客户提供什么价值、他们的底线是什么、弱点是什么、强项是什么等，我们了解的越清楚，战胜他们的把握越大，即所谓的知己知彼百战不殆。当我们把竞争对手的相关数据、大客户的相关数据及自身的数据摆在一起进行比对分析，攻取大客户的战术自然就浮出水面了。但是，对于各方信息的了解单靠一个业务人员很难做到，最好也发挥组织的力量。 销售新手找到大客户的方法四、组织系统支持 本文中提到的各种战略战术都涉及到了组织，因为我们要面对的大客户是组织客户，以个体力量来应对显然势单力薄，只有组织有计划的介入支持，业务人员才能借力使力，完成任务。 我们开发大客户时基本是一个大客户由一个专人来盯，但是一个
拜访客户的三个要点 （1）重要的拜访应约定时间在拜访客户过程中，为了达到成交的目的，往往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中，如果有重要的事情需要与客户沟通，一定要事先约好时间。只有这样，才能保证拜访计划的顺利进行。（2）节省客户的时间每个人的时间都是一笔宝贵的资源，对于你的客户来讲，他们很多是企业或机关的领导人，他们的时间更为宝贵，在拜访过程中一定要节约他们的时间。一般情况下，问候他们的电话不超过1分钟，约访电话最多不能超过3分钟，产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。如果与重要的客户谈判，建立客户关系的电话通常不要超过15分钟，否则就不再适合电话拜访了。（3）把时间花在决策人身上拜访客户的目的是为了与客户达成有效的协议，而达成协议的决定权一般掌握在决策人手中。这些决策人对企业单位而言主要是指公司的负责人、董事长、总经理、厂长等，对于机关事业单位而言主要是党委书记、厅长、局长、处长、主任等。在这方面，至少你要找到相关的项目负责人，谁有决定权就在谁身上多花些时间。当然，也不排除其他人员的辅助作用，但主要精力还是要放在决策人身上，这样拜访的效率才会大大提高。 容易忽略的五个细节 （1）只比客户着装好一点专家说：最好的着装方案是“客户＋1”，只比客户穿得好“一点”。既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。着装与被访对象反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。如建材销售人员经常要拜访设计师和总包施工管理人员，前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象；后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装。如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈，可能连坐的地方都难找。 （2）与客户交谈中不接电话电话多是销售人员的特点，与客户交谈中没有电话不太现实。不过，我们的大部分销售人员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会很大度地说没问题。但我告诉你，对方会在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久。”所以，销售人员
客户拜访流程 营销员拜访客户流程归纳总结为八步管理。八步分别为准备、与客户打招呼、察看店情、店内商品陈列、草拟订单、销售陈述、拜访后自我检讨与文书处理工作。本文将针对八步管理, 进行逐次讲述。 第一步:准备工作 1、月计划:月计划/22 天 与主管订立当月的销售计划和目标（硬指标和软指标, 按周/ 天分解销售人员的当月销售目标,安排工作的先后顺序。 2 、周计划:每周计划 5 天 a 在上个星期五,下班前 2 小时,将下周的拜访计划、路线、顺序及预计的销售目标,呈给主管以备工作监督 b 回顾业绩板内容 c 检讨个人业绩进度 d 认明目标客户 3 、日计划:每天计划8 小时 a 回顾业绩板内容 b 检讨个人业绩进度
c 认明目标客户 4 、访前计划: a 进店前回顾拜访目标 b 查阅客户档案记录 c 预备好客户所需材料 5、公司销售人员的基本要求: a 外表销售:头发、耳朵、脸、指甲、衣服、领带、衣领、纽扣、拉锁、袖口、裤子、袜子、鞋、皮包 b 工作准备: 你去拜访目的是什么? 你要会见的人是谁? 你所带的文件是否齐全? 你对将遇到的问题是否有心理准备? 你预计将停留的时间是多少? 你是否提高预约? c 心理准备: 你是否对自己充满信心 相信你的公司和产品 对公司产品了如指掌
对各种问题随机处理的能力 第二步:与客户打招呼 与客户打招呼,可以确认友好关系,为销售陈述建立良好基础。 1. 确认谁是决策者; 2. 与决策者打招呼; 3. 遇见与工作有关的店内其他人员亦不要忘记与他们打招呼及问好 4. 抢先处理好紧要问题; 5. 简述拜访目标; 6. 避免立即进行销售陈述。 经销商: 1. 拜访人员: a 领导" 经销商的首长,保证 3 次/月的拜访,双方合作的主要决策者; b 主负责人: 该项任务的主要负责人, 是具体工作的重要执行者, 保持良好的合作关系,是结帐的主要关键任务之一; c 销售人员:他们是经销商对外工作的主要人员, 掌握着许多客户, 与客户有良好的合作关系,对客户信息把握准确,有影响客户订单的能力; （对他们的依靠程度不能超过50%
如何做好大客户销售的首次拜访 与客户见面时，客户对你的第一印象取决于推销员的外表衣着与言谈举止，它包括以下三个方面：①你的仪表、②你的态度、③你的开场白。虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，往往我们的客户却经常用第一印象来评价您，这决定了客户愿不愿意给你继续谈下去的机会。那么良好第一印象十分重要。 第一次会见客户时，要保持一个得体的装扮来会见客户。要保持微笑对待客户。用一个热情的态度来接待客户。然后就是要布置好会客地点，保持一个干净整洁的会谈氛围。此外就要准备一个有吸引力的开场白。有吸引力的开场白具体开场白要注意以下几个方面： 1）有趣：不论是怎样的开场白，只要能吸引住顾客，让客户对你或者你的产品产生兴趣，有想更进一步了解的欲望的开场白就是好的开场白。 2）简洁：迅速地切入生意正题，尤其在初次见面不熟或者与客户一个关键人物如繁忙的总经理见面时，与客户过多的闲聊可能是有害的，在开场白要尽量少化时间闲聊。 3）不要太早介绍你的对策：陈述利益式开场白在小额生意中是一个基本模式，但对工业品来说，在你提供对策或说出你的能力范围之前，开发客户需求以积聚价值是至关重要的。过早地讨论对策会引起异议，并减少交易成功的可能性。 4）没有一种固化的开场白：随机应变是关键，和不同的客户面谈，针对不同性格的人、不同氛围的环境，不同层次的人，都要我们及时做出准确的判断，从谈吐、举止、专业知识等多方面给客户一个良好的第一影响，为最终销售成功做一个好的铺垫。 在我看来，对于一次关键性的谈判有以下几点需要注意： 1.做好谈判前的准备工作，清楚自己能够接受的最低价位，而且多创造些谈判期间可以利用的可变因素。在与重要的客户打交道时，最重要的就是避免出现或者成功、或者一拍两散的局面，尽量让谈判继续下去，以从中找到可行的解决方案。很多销售人员认为价格是自己拥有的惟一变数因素，如此狭隘的想法极其危险，虽然价格是引起买卖双方利益冲突的最敏感话题，但仅仅考虑价格最後的结果只会既削减了利润，又增加了买卖双方彼此间的冲突。
没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。销售人员如何做有效的客户拜访呢？ 在实行经销制的企业，销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？ 一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进多少货？这无助于销售业绩的提升。 销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面： 1、销售产品。这是拜访客户的主要任务。 2、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。 3、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。 4、信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。 5、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。 要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下12件工作： 一、销售准备 失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。 1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。 2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？ 客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种；向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；介绍新产品；要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。 3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。
“拜访计划、拜访内容和拜访路线”的标准流程模板 一、拜访计划 制定拜访计划 合理的制定拜访计划可降低工作的盲目性，提升客户经理的工作效率。拜访计划制定包括月工作计划、周拜访计划、日计划。 月拜访计划 （1）制定时间：每月月末制定下个月工作计划，月初确认。 （2）月工作目标：客户经理根据客户服务中心的下达的月度营销计划任务，明确下月工作目标包括销量、重点品牌、重点品牌上柜率、卷烟销售结构等； （3）拜访计划：明确每项工作重点、工作需要达到的目标及工作时间等； （4）总结提升：制定月工作计划后，每月月末回顾月工作计划完成情况，月工作中的不足之处及改进行措施，对计划实施情况进行跟踪改进。 周拜访计划 （1）制定时间：每周五制定提交下周拜访计划 （2）细化目标：月计划中在本周完成的部分，上周未完成的计划，根据近期工作动态新增的计划，上级交办的任务及其它常规工作等。周计划要细化到每日工作，拜访对象，工作重点及工作需要达到的标准等。
（3）规划路线：根据本周重点拜访内容及对象将片区划分为若干走访路线，将集中的而且是同为当日或次日订货的客户确定为同一拜访线路。 （4）临时性工作：按照“时间四限性”法则评估临时性工作的重要性，按重要程度合理分配时间，临时性工作可先处理，但是用时不可超过预留时间；临时性工作确实无法在预留时间内完成的，可适当调整当日和次日拜访内容，确保当日拜访任务的完成。 （5）制定拜访时长，预留临时性工作和处理应急事件的时间，进行时间管理。 日拜访计划 （1）、制定时间：走访之前或走访日前一天 （2）、明确目标：将周计划工作目标细化至每个工作日，对当日工作目标进行再次确认，可适当进行微调。确定当日应走访客户名单及特殊情况应于当日走访的客户名单，并明确各客户的服务内容，明确当日走访路线。 （3）、走访所需材料：针对当日工作内容确定当日走访所需的材料。 （4）、对上个工作日工作情况进行总结，对上个工作日未完成的工作进行补充。 拜访前准备工作 1、根据周拜访计划和上次拜访情况，明确当日具体客户的重点拜访内容。 列出当日应走访客户名单、确定当日走访路线及各客户的服务内容。
信任五环?——超级销售拜访技巧 课程背景： 在日常销售中，很多客户经理经常会遇到如下问题和困惑： 1.有效商机不足 2.很难约到客户，特别是高层 3.见客户不知道说什么 4.把握不好客户心理，不知道客户在想什么 5.客户总说没需求、不需要我们的产品 6.项目进度缓慢，无法按计划推进 7.我们认为方案很有价值，客户却不这么认为 8.如何清晰地告诉客户我们的优势 9.如何控制进程和客户选择标准，让客户跟着我们走 10.对手恶性竞争报低价怎么办 11.怎么样让客户看我不像个光想挣他们钱的销售 …… 销售的成功，是销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的，每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有见面，彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。 在传统销售中，在销售人员的潜意识里，都有如下“销售成功要素”： 自信：要有绝对的自信和激情，恰恰这种自信让销售以自我为中心，无法有效关注客户真实想法； 勤快：以为客户里总有一定比例会购买，努力提高拜访数量，忙忙碌碌中“靠概率、碰运气”销售； 忽悠：见客户要能说会道，学会引导客户，介绍公司产品要妙语连珠，必须让他知道全才会购买； 控制：要控制客户购买过程，要给客户建立标准，消灭客户反对意见，有效地控制客户，直至签单； 以上种种，由很多错误假设。在错误假设支持下，很多销售满情激情、乐此不疲地做着忙碌着。 客户的购买是客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎
的行为。 在客户的采购过程中，谁忽略了客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。 如果销售人员无视客户意识之中的真实想法，而一味地介绍自己的产品或公司，或自以为知道地判断客户的想法，那对客户来讲就是一种“采购权和选择权的剥夺”，客户会视为对他们的侵害。 一名出色的销售，要学会抑制自己说话的冲动、思考的冲动、人性本能的冲动，去迎合客户的想法。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。 课程介绍： 《信任五环》是基于世界级专业营销理论、结合国内具体实际而开发 面向销售人员专业技能的精品课程， 重点帮助销售人员建立基于客户业务需求及个人态度认知的沟通、与客户共同制定方案、获得客户自发的行动承诺的专业能力。 课程覆盖销售行动规划、有效约见、了解概念、呈现优势、获得承诺、处理疑虑、总结评估，以及在整个过程如何积累客户的信任等。 该课程不仅在深厚的心理学和意识思维逻辑学基础上可以参透销售本质，更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。 课程目标： 《信任五环》通过小说的形式，以主人公销售员杨飞与客户蓝科公司、销售新手小周与客户飞达科贸的销售拜访过程，全程展现客户的采购过程各销售人员的销售沟通过程中，以当事人的视角亲身经历、全景展现真实的销售拜访情境，深入浅出地阐述深奥的心理学原理，运用视频展现和研讨方式，分析当事人的种种表现和客户的不同反应，带给学员思考和启发同时，可以学习借鉴实用的销售技巧，了解如何赢得客户信任，获得销售的成功。 通过录像演示，生动地展开一个个似曾相识的故事，经过实战动作分解、关键环节演练我们帮助学员。 高端理论与案例实战相结合、亲身感受超级沟通奥妙与精彩！ 1.本课程定位于销售拜访技巧类课程 2.建立基于客户认知的沟通流程，用于个人及团队的销售拜访
客户拜访的基本流程 对于陌生拜访：让客户说说说 营销人自己的角色：只是一名学生和听众； 让客户出任的角色：一名导师和讲演者； 前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿； 客户拜访流程设计： 一、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！ 二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！” 三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。
四、开场白的结构： 1、提出议程； 2、陈述议程对客户的价值； 3、时间约定； 4、询问是否接受； 如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 五、巧妙运用询问术，让客户说说说； 1、设计好问题漏斗； 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？” 2、结合运用扩大询问法和限定询问法；
采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。 如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？” 3、对客户谈到的要点进行总结并确认； 根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意； 如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？” 六、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；
大项目销售中的高层拜访 EB（经济购买影响者） TB（技术购买影响者） UB（使用购买影响者） Coach（教练） 大项目中的客户角色，分别是：EB（经济购买影响者）、TB（技术购买影响者）、UB（使用购买影响者）、Coach（教练）。EB，学名：经济购买决策者，俗称：领导。他是项目归属的最终决策者，地位举足轻重， 我们今天着重谈一下如何与这个角色交流。 见高层也许是销售人员最头疼的事情之一，对于这件事情，我听到过很多抱怨，比如： “他不见我” “我不知道谁主事” “工程部的人说他们说了算，可以完全做主” “采购部的人说我只能和他合作，否则越过他们找领导后果自负” “我见到领导就紧张” “都没意见，可是都不做决定” “他所有的电话都通过秘书审查” “我不知道对他说什么好” 类似的理由还有很多，这些都是实情，但也都是借口。只要一条理由，就可以打翻上面所有的这些抱怨：如果你不见，丢单的可能性会大于50% 。 一、大项目销售中，一定要见到EB 吗？ 还是那句话，销售中没有什么东西是一定的。没见到客户EB 也拿下了单子的情况确实发生过。但是销售这个职业的职责就是减少销售中的不确定性（这一点和管理学的认知是一样的）。无论你搞定了多少人，如果见不到高层，拿下单子的概率会远低于猜硬币的概率。 为什么非要见到高层？除了他有权利决策项目给谁以外，还有很多的好处： ①、无论你见了多少人，如果EB 不同意，都是白扯。 ②、和EB 见面，其实是一种‘组织约定 '，因为只有他能代表公司给与你谈。见面表明项目已经到了公司层面的认可。一旦到了这个层面其实就制造了一种‘紧张感'，其他的角色不得不把项目向前推进了。
拜访客户 第一步：客户调研 这些信息，有助于拜访者在正式拜访客户时，恰到好处的与客户进行沟通、交流，促成商业合作的达成。 没有调查，就没有发言权。 把公司的事当成自己的事，把工作当作一份事业，你就会心平气和，游刃有余。 二、电话预约 1、提前与客户约好拜访时间 拜访客户的时间也很有讲究。一般来说，上午9点到9点半、下午2点到3点之间是非常适合拜访客户的时间。 2 3、未雨绸缪，提前准备好竞品的相关资料。 4、提前确定拜访人数
三、客户拜访 1．提前到达拜访地点 2．遵守客户公司的规章制度 3．拜访工程中注意自己的形象 跷着二郎腿、乱弹烟灰、抓耳挠腮、斜靠座椅、粗言粗语、谎话连篇等 4．先找到客户感兴趣的话题 客户感兴趣的话题： 1）最简单的话语介绍自己，与客户寒暄几句，然后通过夸奖对方的年轻有为、或者是特别显年轻、特别精干等，让客户心里舒坦； 2）然后借此询问对方的籍贯、经历，逐步引申到了解客户的学历、爱好、民族、家庭等，再找到共同话题。 注意：一般来说，发现客户的兴趣或感兴趣的话题，不能超过3分钟；围绕双方感兴趣的话题交流，不能超过10分钟。接下来，就是双方正式的合作沟通了。 5．正确引导客户需求。 “买的没有卖的精”。在很多时候，客户是无知的，或者是一知半解，所以，对于客户提出的各项要求，拜访者必须区别对待，不能一味听从客户摆布，那样神仙也满足不了客户的需求。 这个道理，客户其实也是非常清楚的；客户之所以提出那么多“无理”的要求，就因为他不“懂行”，他担心受到“卖家”(这里就是我们的拜访者以及拜访者所在的公司)的欺骗，所以故意多找茬，然后希望通过“刁难”拜访者获得更加真实、全面、有用的信息。 拜访者一定要明白这一点，并且正确引导客户的需求，才能真正满足客户的需求，同
第一步：客户调研 1、提前了解客户的相关信息，找到关键人物，企业老板、总经理、生产经理（厂长）。 这些信息，有助于拜访者在正式拜访客户时，恰到好处的与客户进行沟通、交流，促成商业合作的达成。 没有调查，就没有发言权。 2、自信 把公司的事当成自己的事，把工作当作一份事业，你就会心平气和，游刃有余。 二、电话预约 1、提前与客户约好拜访时间 拜访客户的时间也很有讲究。一般来说，上午9点到9点半、下午2点到3点之间是非常适合拜访客户的时间。 2、提前准备好拜访资料。
3、未雨绸缪，提前准备好竞品的相关资料。 SWOT分析法，找到我们产品的竞争优势和市场机会，规避我们目前的不足和弱势。 4、提前确定拜访人数 三、客户拜访 1．提前到达拜访地点
2．遵守客户公司的规章制度 3．拜访工程中注意自己的形象 跷着二郎腿、乱弹烟灰、抓耳挠腮、斜靠座椅、粗言粗语、谎话连篇等 4．先找到客户感兴趣的话题 客户感兴趣的话题： 1）最简单的话语介绍自己，与客户寒暄几句，然后通过夸奖对方的年轻有为、或者是特别显年轻、特别精干等，让客户心里舒坦； 2）然后借此询问对方的籍贯、经历，逐步引申到了解客户的学历、爱好、民族、家庭等，再找到共同话题。 注意：一般来说，发现客户的兴趣或感兴趣的话题，不能超过3分钟；围绕双方感兴趣的话题交流，不能超过10分钟。接下来，就是双方正式的合作沟通了。 5．正确引导客户需求。 “买的没有卖的精”。在很多时候，客户是无知的，或者是一知半解，所以，对于客户提出的各项要求，拜访者必须区别对待，不能一味听从客户摆布，那样神仙也满足不了客户的需求。 这个道理，客户其实也是非常清楚的；客户之所以提出那么多“无理”的要求，就因为他不“懂行”，他担心受到“卖家”(这里就是我们的拜访者以及拜访者所在的公司)的欺
初次拜访大客户必须要注意的细节 初次拜访客户的第一印象很关键，有哪些要注意的细节呢?下面是小编给大家搜集整理的初次拜访大客户必须要注意的细节文章内容。希望可以帮助到大家! 初次拜访大客户必须要注意的细节：第一次拜访客户注意细节 1、轻声窍门，轻声敲三下，还要往后退一步。万一客户开门，你比客户高，客户开门就直接看到了你的胸部，那么你给客户的印象就很不好，要让客户看到我们友善 的笑容。 2、宁漏一村，不少一个，进门递名片，要给每一个人递一张，和每一个人问一声好，用眼神看别人，用眼神向别人问好。名片向上递向对方，坐如钟，站如松，不能 腿一直晃。 3.拜访客户不在时，可以留下名片，下次打电话就可以以这个为话题。善于寒暄、一定多多准备客套话、具体赞美细节。通过几句寒暄，就开始问问题，收集我们想要 的信息，一般开发新产品都会下多少数量啊?包装成本预算大概可能会在什么范围区间啊?了解完客户的基本信息，就是我们该告辞的时候，一定要懂得及时告辞，不然客户要提供话题，也会比较尴尬，最后还要委婉赶你走。还要为下一次的拜访留下一些伏笔。 初次拜访大客户必须要注意的细节：大客户销售拜访需要注意什么今天得空看了一部好莱坞影片《In Good Company》，中文名叫做《优势合作》。这是一部引人深思的喜剧电影，故事围绕《运动美国》杂志的广告销售部展开，在轻 松诙谐的气氛下，通过两个男人迥然不同的遭遇和他们在共同工作中的微妙关系，阐 述了一个极其沉重的主题:生存不易，与人打交道是世界上最重要，也是最复杂的事情。 影片既然和销售有关，当然免不了会涉及到大量销售的话题。众所周知，美国是 一个销售人员推动的国家，在这个国家里到处都是推销、销售、展示和说服。美国电 影所反映出来的生活中的点点滴滴，从《闻香识女人》到《全民情敌》，从《利欲两心》到《西雅图不眠夜》，无一不可用来解读销售的习惯和说服的技巧----这些恰好是 我很感兴趣的，所以剧情反倒印象不深，倒是悟到了不少销售的道理。呵呵，欣赏一 部优秀影片，掌握一点销售技能，也算小有收获吧。
团购部客户拜访流程及技巧一团购部的真正客户其实很简单只有两种，团购部运作实务：一、 是品牌顾问，即有影响力、号召力的人，一般为高职务，他的会员，存在价值在于能帮我们介绍很多的潜在客户。二是VIP会员是能直接消费我们产品客户的统称，这些这里说的VIP 人是我们的产品直接服务的核心群体。一般团购部的工作，主要针对的就是两种人群来开展工作。团购部客户拜访分为陌生拜访与熟人拜访：二、这里指的陌生是通过一些朋友、酒店、或熟人给（一)、陌生拜访：(到的客户电话，知道客户的工作单位，其他都不详，我不建议知道某个单位地址，直接去找，因为见到领导几率太小，成交率低，且浪费时间）针对这种客户我们要先通过电话拜访的形式来进行，如下： 1、在打电话之前一天或半天，发祝福短信，短信最后属上“桥西糖烟酒公司某某敬上”的字样，以便于与客户联系时对你的名字有印象。 2、打电话，打电话时首先要选择合适的时间，太早单位在开会，下午好多领导喝完酒再休闲，基本上不希望被打扰，时间一般选择在上午的9点半到11点之间。第一次打电话目的在于让客户了解你的工作范围，并适时的了解客户的一些情况。 吗，我是桥西糖烟酒公司、团购部的)职务(先生xxx：您好，是M .
xxx。（自报家门） P：你怎么知道我电话的？ M：今天非常冒昧给您电话，也许您对我没有什么印象，但是您或许喝过我们公司的酒，您的资料我们自然会有了。 P：你们都做什么酒呢？ M：我们公司经营的有全兴系列酒、泸州老窖系列酒、长城干红窖藏、陈酿等上百个品牌，我们以全国名酒为主。（回答要含糊，面要大）P：你说的那些酒我没喝过，我平时都喝地方酒多一些。 M：哦，那您应该到咱们市里的一些高档酒店（举几个耳熟能详的饭店）用过餐，我们公司和这些酒店都是有联系的，所以象您这样重要的客户留在酒店的资料我们也会有。 P：哦原来是这样啊，那你有什么事。 M：请问咱们单位平时一定有些招待、宴请活动吧。 P：很少 M：那逢年过年总会有一些小小的聚会吧 P：恩，那倒有 M：我是做酒的团购销售的，首先我肯定保证酒的质量，第二我保证从我这拿的酒价格是非常优惠的，第三，我们经营的酒品种多，所以价位也多，能满足您不同层次宴请的需求，第四，随时给您送货。不知道您的单位用酒这块是否由您负责呢 P：是（不是） M：哦那太好了，那咱那平时大概都用什么价位的酒呢？（那没关.
大客户销售的首次拜访-大客户销售,拜访大 客户,拜访客户 大客户销售的首次拜访中国营销传播网陆和平工业品买家都很有经验阅人无数，会对以个人兴趣为开场白的销售人员持有怀疑态度，他们感觉卖方的动机不诚实，故意套近乎;同样如果你只有六分钟的会谈时间，以客户的利益作为开场白直奔主题也许有效，但工业品等大生意的平均会谈时间是40分钟，过早的介绍你的对策，会诱使客户在你建立价值之前就过早的与你讨论产品的细节和价格问题。 二)工业品销售的开场白 按照SPIN的理论，工业品销售中的开场白，不管使用什么方式讲述，应该至少到达下列目的。①明确您的意图：你是谁?你为什么会在这儿?②客户愿意和您交流，允许您提出问题。(如：SPIN 的背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题，发现客户的真正需求。)具体开场白要注意以下几个方面：
1)有趣：不论是怎样的开场白，只要能吸引住顾客，让客户对你或者你的产品产生兴趣，有想更进一步了解的欲望的开场白就是好的开场白。 2)简洁：迅速地切入生意正题，尤其在初次见面不熟或者与客户一个关键人物如繁忙的总经理见面时，与客户过多的闲聊可能是有害的，在开场白要尽量少化时间闲聊。 3)不要太早介绍你的对策：陈述利益式开场白在小额生意中是一个基本模式，但对工业品来说，在你提供对策或说出你的能力范围之前，开发客户需求以积聚价值是至关重要的。过早地讨论对策会引起异议，并减少交易成功的可能性。 4)没有一种固化的开场白：随机应变是关键，和不同的客户面谈，针对不同性格的人、不同氛围的环境，不同层次的人，都要我们及时做出准确的判断，从谈吐、举止、专业知识等多方面给客户一个良好的第一影响，为最终销售成功做一个好的铺垫。
拜访客户流程 (一）、目标的确定： 我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划，明确自己的销售目标，所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。业务员出访一定要确立目标。一个好的目标，在销售过程中应考虑两个方面： 1、销售目标：是否要求老客户增加订货量或定货品种；是否向新客户提出订货单。 2、行政目标：是否需要收回帐款；是否有投诉或咨询需要处理；是否需要传达公司新政策。 （二）、客户的选择： 1、选择客户依据： 应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。 2、客户等级划分的依据 应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络的覆盖范围，对客户进行等级划分。再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户，其作则列为后序名单或顺序名单。 3、M、A、N法则 一般可以将准客户划分为三级： A级-----最近交易的可能性最大； B级-----有交易的可能性，但还需要时间； C级----依现状尚难判断。 判断***客户的M、A、N法则如下： M（MONEY）: 即对方是否有钱，或能否向第三者筹措资金。事先要了解对方的经济实力，不要贸然行为。 A（AUTHORITY）： 即你所极力说服的对象是否有购买的决定权，如果没有决定权，最终你将是白费口舌。在销售介绍的成功过程中，能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键。
N（NEED）： 即需要，如果对方不需要这种商品，即便有钱有权，你任何鼓动也无效。不过"需要"弹性很大。一般讲，需求是可以创造的，普通的业务员是去适应需求，而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否，而在于刺激和创造出顾客的需求，从而开发出其内心深处的消费欲望。 （三）、行动计划的制定： 每个业务员都管理和控制着一个销售区域。为了达到公司制定的销售量或销售额，必须谨慎考虑并计划行程， 具体步骤如下： 1、客户分类：可以依据客户的重要性和增长潜能分成A、B、C、D四级： A级客户：应安排在第一个星期出访，相应的，每日里也应该将重要的客户安排在上午拜访，以利用最佳的脑力和体力。 B级客户：多是安排在第二星期出访，出于其数目较"A"级客户多，每家的拜访次数会相应减少；C、D级客户：应安排在第三个星期出访。 每四个星期应将你的精力集中于客户服务（维修、技术与操作），货品陈列收帐和计划下个月的工作方面。当然，销售员也可以据实情安排ABCD客户拜访计划，如每日、每周拜访客户中既有A、B级客户，以有C、D级客户，但无论怎样安排销售人员，应当明确知道，首期就拜访***和B级客户，可以使自己及早掌握所需用负责的区域内部分营业额。由此，也可以帮助你提高信心和勇气，面对未来的挑战。 2、出访频率及形式： 作为销售员，身负完成公司的销售指标的任务，所以显而易见，销售员的销售重点应集中于那些"销出"迅速，账款回笼及时的客户。因此，销售员必须以定点巡回的方式反复多次地出访这类客户，以连续不断客户服务达成我们销售目标的实现。 在激烈竞争的商场中，更要求销售员特别应保持极高频率和足够数量的拜访次数，以期用稳定的营业额连续的专业客户服务令竞争对手难以介入我们拥有的客户和市场。 3、增加出访比率：