海大饲料营销内部培训资料
----诸清华
一、现阶段水产饲料销售的常规方式
1选择目标市场
2、根据本公司的经营战略，参考竞争对手的产品特点，结合用户对产品需求的调查分析，
进行产品的质量、价格、促销定位
3、确定目标经销商和目标养殖户
4、产品进入后阶段性效果测试，在定性和定量方面进行产品质量的优异性验证
5、效果出来后的宣传、促销造势，巩固经销商信心，增加新经销商和用户群
6、通过情感联络、资金、促销、市场价格和区域管理、各种奖励的运用，稳定经销商队
伍
7、开发新的空白市场
二、常规方式的分析
1、特点
①重视网络建设与维护，经销商的质量和数量是营销成败的关键
②重视养殖户的养殖效果，但关注点是公司产品的加工和设计质量
③主要依靠经销商的推动，销量的提升更多的是依靠以针对经销商为重点的促销活动产生
的推力
2、优势
①市场启动快
②对销售人员的要求不高，队伍组建相对容易
3、不足
①主要是公司之间的质量、价格、资金实力、促销竞争，一个公司很难在这几个方面同时
占踞长期领导地位，竞争优势难以凸现。
②销售的关注点是经销商的利益增加，不可避免造成有限的经销商资源的争夺，经销商对利益的
要求不断提升，公司的经营压力不断增加。
③对养殖户的利益关心明显不够，销量的大小主要依靠经销商的意愿，终端拉力不够，养殖户忠
诚度低，公司销量不稳定。
④养殖户、经销商在市场不好时，往往都在产品质量、价格、促销、资金支持等表观方面
找原因，忽视养殖品种及模式、管理技术等内在素质的提升，销售链条逐渐失去竞争力。
⑤业务员队伍主要停留在经销商层面，不能深入到真正购买饲料的终端养殖户群体中，缺乏对真正的用户-鱼的关注，不能从根本上解决需求拉动问题，业务员的综合素质提升难以突破瓶颈。
⑥常规模式容易模仿，差异化优势难以建立和长期维持。
⑦公司的发展根基不稳，持续增长的空间有限。
三、鱼、养殖户、经销商的需求
1、“鱼”的需求
①健康：体质好，抗病力强（免疫力强、消化系统良好）
②快乐：空气好（溶氧充足、有害气体少）
③自由：有一定的活动空间（养殖密度合理，不是太拥挤）
④好吃：饲料适口性好，质量好、营养均衡
⑤好喝：水质好（氨氮、亚硝酸盐、硝酸盐少）
2、养殖户的需求
①养什么鱼最适合？（品种组合）-- 单位利润较高、综合利润最高、鱼销售畅通
②怎样养？（放养模式、密度、规格、产量）-- 预期收益最好
③鱼生长快速（饲料质量好而稳定、投喂充足、水质好）--- 资金周转快，池塘利用率高
④鱼体健康、抗病力强、体型体色正常、耐运输（饲料营养均衡、全面）-- 养殖风险低
⑤单位产量的饲料成本和养殖管理成本较低（可以承受）-- 投入产出相匹配
3、经销商的需求
①饲料产品单位利润达到或超过预期
②赊欠的资金安全性有保障
③用户养殖效益好，忠诚度高
④公司产品质量好而稳定，值得信任，供应充足
⑤公司技术服务质量好、效率高
⑥市场管理科学规范，投资环境良好
⑦和公司沟通顺畅
4、经销商、养殖户、鱼的共同需求
①公司产品质量好而稳定，值得信任，供应充足
②公司技术服务质量好、效率高
③用户养殖效益好，忠诚度高
四、服务营销
（一）特点
1、以“养殖户相对利益最大化”为目标，提供最新最有价值的信息，帮助养殖户确定最适合
的养殖品种和养殖模式
2、以满足养殖户的需求为出发点，为养殖户提供从鱼苗培育、水质调节、饲料选择、鱼病防治、成
鱼销售等成套服务方案，增强养殖户在低鱼价行情下的生存能力
3、“服务”即“管理”，对养殖户的服务，实际
上就是帮助养殖户提升养殖的经营管理能力，而管理的改进带来的养殖效益增加，要比饲料质量和价
格带来的影响要大很多
4、服务营销的全面而深入的展开，满足了经销商、养殖户和“鱼”的关键需求，使养殖户盈利增加，经销商经营风险降低、资金投资回报提升，公司在养殖户的拉力和经销商的推力作用下，市场开发的主动能力增强，持续发展势为必然
（二）对销售的直接作用
1、销量增加的主要途径：
①新经销商增加-- （结果是新养殖户增加）
②老经销商增加新养殖户
③老养殖户不流失或少流失
④老养殖户使用本公司饲料的养殖面积增加
分析：①和②实质上是新养殖户的增加；③ 和④实质上是养殖户的优化
2、新养殖户的增加的原因
① 本不了解，经销商叫养殖户用本公司料的（分增加利润动机和降低风险动机）
② 养殖户了解到本公司饲料养殖效果很好，主动要求经销商供货或直接到公司开户的
③养殖户不一定认为本公司饲料养殖效果很好，但他与原来的经销商或公司合作过程中出现问题，
我们及时抓住了机会
分析：只有② 才有持续的必然
3、养殖户优化的原因
公司的产品和服务确实让养殖户取得了预期或超过预期的效益，增加了公司产品和服务的
吸引力，养殖户忠诚度增加
*问题: 如果公司的产品和服务没能让养殖户取得预期的效益, 老养殖户愿意增加使用本公司
饲料的养殖面积吗?
4、在养殖效益增加的过程中，产品的质量和价格的影响力
① 饲料公司或经销商把鱼料利润全部让出去，养殖户的管理不改变，养殖户能增加多少利润？（100-
200 元/亩？）
② 让利相当于降价，降价相当于用同样多的价格，可以买更高档次的料，如果养殖户的管
理不改变，养殖户又能增加多少利润？
5、在养殖效益增加的过程中，技术服务的影响力
要素在成本中的比例在养殖利润中的贡献
鱼苗5-10% 10-20%
饲料60-80% 10-20%
管理10-20% 60-80%
在同样的养殖品种、鱼价，相当档次的饲料、相似养殖环境前提系下，对一个利润2000
元/亩的池塘的（鱼苗：150-300 元/亩，饲料：2500 元/吨，管理费用300-600 元/亩）
分析1：与其让利给养殖户,不如提高产品质量
饲料的支出在养殖成本中的比例最高，但同一饲料价格下降200 元/吨，对池塘利润的贡献
也就只有200 元/吨，约影响养殖利润总额10%, 综合利润没增加；同一价格饲料的配方成本上升200 元/吨，饵料系数降低0.15 左右，每吨料多产草鱼81 斤，养殖利润多365 元/ 亩，综合利润增加165 元/亩。
分析 2 ：与其在产品质量和价格上和养殖户争论，还不如在技术服务方面多投入，切实提高养殖户
的科学养殖意识和操作能力。
分析 3 ：养殖最终的目标不是成本降低，而是效益增加。选择不同的饲料，可以在一定程
度上降低饲料成本，间接增加少部分利润；而要增加更多的养殖利润，必须依靠综合管理水平的提升，以“水质管理和鱼病预防”为核心的成套技术服务方案的提供，是养殖户最迫切最核心的需求。
（三）主要思路
养殖品种推荐、养殖结构设计、养殖技术辅导、鱼病防治技术咨询、成鱼销售信息提供等
重点：池塘水质调节和预防性内服药物的使用
方法：重点养殖户和示范塘（箱）的建设、养殖现场会的召开
五、水产饲料销售方式的总结
1、常规方式基本上能解决饲料销售的一般性问题。
2、常规方式在竞争越来越同质化、低利化的情况下，难以突围，以前的成功越来越难以复制。
3、常规方式基本上解决了经销商的需求，对养殖户和鱼的需求只有浅薄的关注，只有同时解决三者
需求的前提下，才有可能解决销量持续提升的难题。
4、以“经销商”为核心的常规水产料营销必须向以“养殖户”为核心的服务营销转化，饲料销
售才有出路。
5、只有用户养殖效益好，忠诚度高，水产料营销才可能具备坚实的根基。
6 、养殖户的核心需求不是“局部成本降低”，而是“总体效益提升”；以“鱼苗、模式设计、
水
质管理、疾病预防”为核心的技术服务，是养殖户“总体效益提升”的关键。
7、全面技术服务方案的深入实施，帮助养殖户降低养殖风险，在低迷行情下依然能够微利生存，正
常行情下有良好利润，好行情下取得超额机会利润。
养殖户养殖效益增加，有助于建立养殖户对公司品牌的信任感和忠诚度，进而逐步推动行业一改以前那种“经销商利益主导”的推销模式为“养殖户需求主导”的营销模式。
养殖户自有资金充足，对经销商的资金占用少，经销商的赊欠风险降低，有更多时间和精
力去帮助更多养殖户做更好更全面的服务，进而培育更多更好的养殖户群体，在单纯饲料
单位利润可能降低的情况下，通过规模扩大和新利润点（鱼苗、水产药物、成鱼销售的组织等）的增
加，实现低风险下的高利润。
殖户综合养殖技术不断提升--- 养殖效益稳步增加—经销商的用户群持续扩大、更多养殖户养殖技术得以快速提升------------------------------- 结果呢？
-- 公司品牌影响力增强，养殖户忠诚度提升，经销商稳定性提高，公司有价值的销量必然持续增
长，销售团队的稳定性和发展必然更好。
寄语海大销售员
熟练掌握销售技巧，可以解决我们的生存问题。
深入领会技术服务的精神内涵，并让你的下级营销链条（经销商、养殖户）也正确理解和应用，可以
解决我们的发展问题。
建立在优质产品基础之上的销售创新和服务创新需要不断提升，我们才能从优秀到卓越。
整合营销传播理论和实践 武汉大学广告学系：李星 选题意义：大众传播效果逐渐减弱，受众细分成“分众”和”小众“而竞争日趋激烈，营销效传播的环境更加喧嚣，整合营销传播发挥协同效应；为企业建立品牌资产发挥其更大的竞争优势；此外，IMC强调的与利益相关者建立长期的建设性关系与现代市场营销的理念不谋而合因而具备一定的普世价值；IMC的理论及实务在广告实践和营销实践中发生深刻的影响。 基本内容：本文是为了阐述整合营销传播与现代广告的联系。首先论述整合营销传播的诞生现实背景及理论基础，勾勒出其发展的阶段，以及在此过程中与广告的相互影响。归纳出整合营销传播的广狭定义、基本特征、核心原则，指出其继承和发展了现代营销理念。在IMC理论指导实践中结合广告策划总结其策划模式、表现策略和媒介策略，以及在IMC的指导下的广告与公共关系、销售促进、直复营销、体验接触的具体执行实践； 研究现状：在研究过程中历经了从兴趣感知的主观了解到收集资料联系实践深入观察的客观认识，体悟到IMC理论的来龙去脉，强烈感受到其理论的庞杂性，以及与客户关系管理、关系营销、数据库营销、品牌传播学消费者行为学的紧密联系；深化了营销学和广告学的知识的学习，并有效整合了自己的专业知识，
IMC的理论的研究在实践必将会继续发展，焕发生机。 论文摘要：首先探讨了整合营销传播来龙去脉，整合营销传播的诞生是广告环境中市场竞争、媒介、消费者三大合力的结果；而现代营销学强调的以消费者为中心4C理论和建立维持顾客关系的关系营销是为理论基础的；其发展状态由追求传播效果的最大化、集聚化，强调“一个声音发话”阶段到追求塑造品牌形象、管理品牌关系、累积品牌资产品牌传播阶段，而品牌接触点/连接点的管理可达到“营销即传播，传播即营销”的境界。然后再深入的对整合营销传播理论分析，其内涵包括在具体应用中发挥营销传播组合的协同效应和协调与利益相关者关系的普世价值；其特征包括整体策略的一致性、讯息传播的持续性、传者受者间交互性、协调变通的实战性；其核心原则包括以品牌传播为号召旗帜、以服务消费者为灵魂、以数据库营销为驱动器. 最后在整合营销传播的执行实践过程中，其策划模式总结为识别确定阶段-执行实施阶段-评估检测阶段；在广告创作过程中整合营销传播关于广告定位、诉求策略及创意策略等表现策略的灵巧应用；结合麦克卢汉的媒介理论思考了媒介的内涵、特性和媒介的创造性整合的应用；在分析广告销售过程中的活动策略结合实例分析了广告与销售促进、公共关系、人员推销、体验接触的有效组合。揭示了整合营销传播对广告的深刻影响，以及营销传播组合间都是为了加强品牌与顾客的联系。
第一章品牌概述 1、符号说 ★AMA定义为：“用于识别一个或一群产品或劳务的名称、术语、象征、记号或设计及组合，以和其他竞争者的产品或劳务相区别” ★科特勒定义为：“品牌就是一个名字、称谓、符号或设计，或是上述的总和，其目的是要使自己的产品或服务有别于其他竞争者” 2．品牌的特征 1、识别性特征 这是品牌名称、标识物等符号系统带来的外在特征。如麦当劳的金黄色M 。 2、价值性特征 是企业的一种无形资产。 3、领导性特征 引领者市场潮流，影响着消费者的价值观。 3 品牌的内涵六个层次 1、属性 指产品的最基本功能特性，如奔驰车意味着工艺精湛、制造优良、安全好、昂贵等等。 2、利益 指产品的属性能给消费者带来的好处和利益，如奔驰车的“工艺精湛、制造优良”就体现着“安全、耐用”的功能利益。 3、价值 指体现着生产者和消费者的价值，如奔驰车象征着用户的成功和高贵的社会地位等，同时也体现着企业自身的价值。 4、文化 指品牌能体现出企业的文化，如奔驰品牌蕴含着“有组织、高效率和高品质”的德国文化。
5、个性 指能反应出目标消费者的一些个性特征，如奔驰车会让人想起一位严谨的成功人士。 6、使用者 值品牌暗示了购买或使用产品的消费者类型，如奔驰车的使用者应该是成熟稳重的成功商务人士。 4 品牌的意义 1、产生品牌溢价 2、提升无形价值 3、促进业务增长 4、培养顾客忠诚 5、高筑竞争壁垒 5品牌的解剖 第二章品牌价值与资产评估
1 品牌价值构成 1、品牌的成本价值 是指对品牌的各种货币形态和非货币形态的投入所形成的价值。 一是品牌从命名、设计、申请注册商标等环节需要大量的人力、物力和智力投入； 二是品牌的宣传和推广、维护等环节需要大量的人力、物力和智力投入。2、品牌的关系价值 是指建立、保持并发展某一品牌与顾客的长期关系的投入和由此给顾客与企业所带来的利益所体现的价值。 ★能给企业带来的利益有： ▲能保持市场的长期稳定，减少未来市场的经营风险； ▲抵御竞争者的攻击，减轻竞争压力； ▲降低以后的营销费用。 3、品牌的权力价值 即通过品牌权力的行使和利用而获得的利益所体现的价值。 品牌权力价值的典型体现是商标专用权的有偿转让，另外在品牌收购中也体现着品牌的权力价值。 2品牌资产含义（卢泰宏教授提出的三个方向） 一、品牌资产含义 “品牌资产”的概念诞生于西方20世纪80年代，该时期的代表人物是品牌大师戴维·阿克和凯文·凯勒，但由于界定标准的不同，目前，理论界没有形成统一的认识。 根据卢泰宏教授的阐释可以从财务角度、市场角度及消费者角度对品牌资产的概念进行理解。
营销人员培训材料
精博电涡流缓速器 营销人员培训资料 广州精博汽车部件有限公司 缓速器事业部
一、行业情况简介 1、汽车缓速器行业概况 随着汽车发动机功率的提高、车速的加快和车载质量的提高，汽车行驶的安全问题变得异常严峻。汽车的主要制动方式仍然为摩擦制动，尽管制动蹄块和轮毂摩擦性能的改善缩短了一次性刹车距离，许多先进的电子技术，如制动防抱死系统 ABS、电子制动系统 EBS 以及拖动控制系统 ASR 等产品的应用在摩擦制动系统的有效能力范围内使制动可靠性大大提高，但在长时间或长距离下坡和频繁制动的情况下，因制动器的温度过高和制动器的磨损，其制动耐久性并无明显改观。汽车缓速器的出现良好解决了上述问题。电涡流缓速器、液力缓速器等汽车缓速器产品应用到重型车辆后，安全性、经济性、舒适性已经获得了广大交通运输单位特别是公交公司的一致认可。 在欧、美、亚洲等各发达国家，电涡流缓速器等汽车缓速器产品已被相关法律强制应用于公交巴士、旅游客车、中型和重型货车等制动强度较大的各类重型车辆上，市场供求状况稳定，产品技术成熟，行业集中度高。相对而言，中国汽车缓速器行业比国外起步晚了许多，行业中还没有统一的国家产品标准、质量标准，国家对汽车缓速器产品的应用仅限于交通部、建设部出台的部门规章，因此行业内各生产厂家的产品标准各不相同，产品质量参差不齐。产品市场前景虽然广阔，但目前产品市场的增长幅度较为温和，行业发展需要进一步规范。 随着我国经济快速发展，我国公路状况不断改善，汽车车速也不断提高，然而近年来重型车辆特别是特大型客车、大型客车和重型货车，因制动过热引起爆胎、制动失灵从而引发的交通事故却在逐年上升，例如北京八达岭高速公路和天津京津塘高速公路由于长下坡而事故频发，重型车辆配置汽车缓速器作为辅助制动已变得越来越迫切。随着人们对交通运输、旅游出行的安全问题越来越关注，各级政府对运输安全责任的高度重视，我国的汽车缓速器行业已逐渐成为交通部、建设部等中央部门高度重视的新兴行业。 汽车缓速器的种类主要包括：发动机制动/排气制动装置、电涡流缓速器、液力缓速器和永磁式缓速器、自励式缓速器等，其中应用最为广泛的是电涡流缓速器和液力缓速器。 （1）汽车缓速器简介 ①发动机制动/排气制动装置 在发动机排气管中装置阀门，当阀门关闭时，把发动机作为空气压缩机来工作。在排气冲程中，排气歧管中的空气受到压缩，发动机获得负功，从而产生制动力。发动机制动/排气制动装置结构简单，安装方便；减少压缩空气的消耗，以保证紧急制动的安全。这种辅助制动装置在我国早期有过应用，国内一些载重汽车厂家都采用过发动机排气制动装置。但这种制动方式应用于汽油发动机时，必须在化油器和进气歧管间装设空气旁通管路，并在旁通管路内设置阀门，以使这一阀门和排气管阀门连动，比柴油发动机排气制动装置结构复杂，效果也较差，实际应用较少。排气制动装置会使车辆行驶时的噪音有较大增加。 ②液力缓速器 液力缓速器是通过连接在传动轴上的转子旋转带动液体转动，使液体的动能增加，然后冲击定子上的叶片，造成动能损失并转化为热能，来消耗汽车的动能，起到制动作用。 优点：1、液力缓速器制动力矩一般在3000 N*m 以上，适用于12 米以上客车和 40 吨以上货车等高速、大功率车辆，路面适应性强。2、液力缓速器一般采用水冷方式，制动温
2010-2011第一学期整合营销传播期末考查题 一、案例分析 案例一：法国经典矿泉水Perrier在美国的销售 1、Perrier矿泉水现有营销策略对它的品牌有什么样的影响，是否对其发展完全有利？ Perrier矿泉水现在的营销策略主要是利用广告塑造一种健康的品牌形象，从渠道上，从高级专卖店转移至一般超级市场，一定程度上表明尽管其产品比较贵，但其目标顾客并不是只针对少数富裕客户，作为快消产品，其希望产品能渗透到每一个阶级。此外， Perrier 矿泉水T恤和海滩巾相继上市，各种 Perrier矿泉水所支持的全国性活动也不断举行。通过各种各样全国性的活动有效地使品牌及产品渗透到生活，再利用历史上的名人，分别录制不同的广告词，更加有效地提高品牌知名度。 这些营销策略提升了Perrier矿泉水品牌渗透力及其在美国的知名度，这些方面对其发展十分有利，但是，Perrier矿泉水售价太高，许多人仍会对此望而却步，对于一般消费者来说，Perrier矿泉水不是生活必需品，其存在众多替代品，消费次数会较少。 2、饮料行业营销成功的关键因素是什么？ 一、企业形象非常重要，好的品牌形象及社会形象，容易得到消费者对于产品的肯定，对于品牌的认同。在相同条件下，消费者自然根据已经形成的消费偏好和思维定势，选择该企业的产品。如：王老吉的成功营销事例。 二、产品本身的包装、口味、价格等因素也对营销成功起关键作用。饮料属于快消品，消费者选择一般比较感性，只有产品本身各方面做好了，才能立于不败之地。 三、进行市场细分，确定目标顾客。因为产品并不一定适合全部消费者，因此必须进行市场细分，根据不同消费需求提供不同产品，才能达到最理想的销售状态。 3、在整合营销中，促销手段的地位如何，应当如何使用？ 促销是指企业利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和注意企业的产品、激发消费者的购买欲望，并促使其实现最终的购买行为。促销手段作为一种有效的营销传播工具，在实际中得到了普遍的运用。 只有将促销手段置于整个整合营销传播系统中，并致力于忠诚计划的打造，才可能全面有效地发挥作用。而促销的基本模式主要有三种：一是针对消费者的促销，主要通过折价券、样品赠送、减价销售、抽奖活动等方式；二是针对中间商的促销，主要通过优惠折扣、合作广告、销售竞赛等方式；三是针对公司推销人员的促销，主要通过销售会议、人员培训等方式。 4、饮料行业该建立怎样的客户数据库，进行客户关系管理？ 由于饮料属于快消品，通常在超市、便利店进行销售，普通的方法比如直接要求客户填写资料的方法是很难收集到顾客的资料、数据。 许多超市都有会员卡制度，在领取会员卡时往往会填写比较详细的个人资料，这些资料可以方便的建立客户数据库，记录消费者的购买行为，根据他们的购买饮料的种类、口味等等分析自己产品的优缺点及发展方向。 案例二：汉城城市整合营销 1、分析汉城的城市整合营销在保持公众对其了解方面的借鉴意义。（主要分析接触点的建
第1重策略：四大策略宝典 [18点穴功] 1、地块：水榭花都 2、文脉：南国奥林匹克 3、主题：四季花城 4、商业：星河湾 5、教育：蔚蓝海岸 6、交通：碧桂园 7、会所：东海花园 8、物管:中海物业 9、规划：阳光棕榈滩 10、环境：硅谷别墅 11、平面：世纪村 12、立面：东海花园 13、小品：华桥城 14、大门：四季花城 15、广场：星河湾 16、展示中心：龙湖花园 17、样板间：世茂滨江 18、示范环境：置信梦工场 一、创作策略宝典[庖丁五刀] 第1刀：卖点 第2刀：名称 第3刀：主题 第4刀：构架 第5刀：延展 二、推广策略宝典[6点心法] 1、问题点在哪里？[6点韬略核心点] ①、最好的方式是你每周能在销售中心待半天； ②、最好的方式是与销售人员沟通； ③、最好的方式是与社区业主的交流； ④、最好的方式是要看剩余的房子在哪里；⑤、 最好的方式是你要了解销售存在的难点；⑥、最 好的方式是销售反馈一览表；⑦、最好的方式是 现场完成你的下月计划和创意；⑧、最好的方式是 一张记满想法的纸。⑨、最好的方式是建立策略 库 2、3、4、5、6、解决问题的方法是什么？各方案具体执行如何安排？媒介计划一览表 广告创意计划及表现方案工作推进时间计划 三、攻击策略宝典[3段式] 1、 攻击阶段：“销售5节点”
正式开盘 2期开盘 准决战（第2年5月现场出现） 决战（第2年10月或第3年5月配套出现） 2、攻击波：“3扳斧” 攻击前：开盘前 攻击中：开盘活动 攻击后：开盘热销 3、攻击点：“3条线” 工程线：*单体：奠基、开工、封顶、外立面、入伙 *社区：展示、组团、小区、社区、品牌 节日线：附件1 销售线（专业线）：*5月春交会、10月秋交会 四、包装策略宝典[5点1线]附件2 1、现场包装–引导进入+工地的感染力 2、卖场包装–售楼处的亲和力 3、样板间包装–样板间的熟悉力 4、媒介计划–信息和概念的传递 5、外卖场包装–把销售信息再次向外传递，人流最大的地方 1线—〉工地现场 第2重策略宝典：[刀点] 刀点心法之一：5 刀得刀点在哪里？ 刀点：项目的差异性， 刀点心法之二：项目的差异性在哪里？ 刀点：发展商怎么考虑？ 刀点心法之三：发展商考虑的目标是什么？ 刀点：市场的地位。 刀点心法之四：市场地位如何确立？ 刀点：卖点的再度整合。 刀点心法之五：卖点整合如何延续？ 刀点：庖丁5刀。 3 种破招式： 1、竞稿项目破招式？ 核心点在市场地位：差异性、主题、名称、创意延展 2、整合项目破招式？
整合内部资源提高执行力 前几日看电视，说铁道部又开始颁布新的列车提速标准。我差不多记不起来这是列车第几次提速了。但看相关的报道得知，在每次的列车提速前，铁道部都要对铁轨路基改造以及旧有车辆改装，如此才能发挥高速牵引机车的提速作用。在第一次铁路提速的时候，我曾开玩笑问过一个铁路部门的朋友，要是时速达两百公里“新曙光号”来牵引老式绿皮车厢会如何样？朋友专门认真地告诉我：“车箱会被震散架的！” 笔者不由想到，在企业里，决策者好比是火车头，指向着整个企业以后的进展方向。若是火车头开始变革提速，而火车车箱却还保持原先的水平，那会发生什么？ 变革需要和谐 面对着不断变化的市场新局势，企业必须要有与之相应的变动措施。这种措施集中表达在新产品的投放和市场行销手段的变革两个方面。从严格意义上来说，新产品的市场投放与市场操作模式的变革相当于企业关于市场的重新进入与再创业，绝非简单的修修补补。然而，实际上有专门多企业在进行大动作的新产品投放或是市场操作手段的变革后却没有起到预期的成效，甚至从此一蹶不振，滑入了倒闭破产的深潭，缘故何在呢？难道是火车头的方向有错？依旧车厢出了问题？ 第一让我们来看两个发生在快速消费品行业的实例。 A集团粟米油的失利 A粮油集团在小包装食用油业界当属巨鳄，其旗下的XXX牌调和
油产品何曾几时几乎成了小包装食用油的代名词，横扫市场无敌手。同时，该集团早已进行了高端产品的市场长远规划，打算以推出新油种，侧重宣导新产品的概念由简单的烹饪功能性向食疗保健性进行提升。 但考虑到目前的“金牛产品”——调和油正属于成熟期，利益收成丰厚，加之当时A集团还属于小包装油市场的垄断地位，也就不急着进行高端包装油市场的开发。 然而，市场并不可能只是属于那一两企业的市场。山东一家不大的B公司靠着单一的花生油产品，举着食用油革命的大旗，一举杀入高档包装油市场，第一拿下在中国市场具有绝对战略意义的北京市场，并连续几年稳坐北京市场包装油销量第一的宝座。随后，B公司又迅速拿下了广州市场，一南一北个“高地”被收入囊中。紧接着，B公司四面开花，在全国东南西北布设销售网络，配合强有力的线上媒体投放，迅速确立的花生油市场第一品牌的地位。 A公司受到了威逼。为了迅速改变这种情形，A粮油集团赶忙推出了新概念的小包装油产品——粟米油。针对都市年轻一代的消费群体的特点，概念设计上充分迎合这类消费群体的心理感受，在产品诉求上摆脱了传统食用油的油腻感受，突出新产品清淡清新新特点。 相关于B公司花生油浓重的地点口味而言，A粮油集团此举的确棋高一着。产品定位精准，概念新颖、特点鲜亮，广告投放也堪称大手笔。A集团推出粟米油的目标确实是压过B公司花生油以及其他类似高端包装油新品牌，独占高端市场。但事与愿违，一直到今天，B公司花生油进展势头依旧良好，而且产品线差不多开始涉及A粮油集团的“金牛产品”
公司员工培训计划方案 一、计划目的 1、加强公司高管人员的培训，提升经营者的经营理念，开阔思路，增强决策能力、战略开拓能力和现代经营管理能力。 2、加强公司中层管理人员的培训，提高管理者的综合素质，完善知识结构，增强综合管理能力、创新能力和执行能力。 3、加强公司专业技术人员的培训，提高技术理论水平和专业技能，增强科技研发、技术创新、技术改造能力。 4、加强公司操作人员的技术等级培训，不断提升操作人员的业务水平和操作技能，增强严格履行岗位职责的能力。 5、加强公司员工的学历培训，提升各层次人员的科学文化水平，增强员工队伍的整体文化素质。 6、加强各级管理人员和行业人员执业资格的培训，加快持证上岗工作步伐，进一步规范管理。 二、原则、要求 1、坚持按需施教、务求实效的原则。根据公司改革与发展的需要和员工多样化培训需求，分层次、分类别地开展内容丰富、形式灵活的培训，增强教育培训的针对性和实效性，确保培训质量。 2、坚持自主培训为主，外委培训为辅的原则。整合培训资源，建立健全以公司培训中心为主要培训基地，临近院校为外委培训基地的培训网络，立足自主培训搞好基础培训和常规培训，通过外委基地搞好相关专业培训。 3、坚持“公司+院校”的联合办学方式，业余学习为主的原则。根据公司需求主流与相关院校进行联合办学，开办相关专业的专本科课程进修班，组织职工利用周末和节假日集中授课，结合自学完成学业，取得学历。 4、坚持培训人员、培训内容、培训时间三落实原则。2016年，高管人员参加经营管理培训累计时间不少于30天；中层干部和专业技术人员业务培训累计时间不少于20天；一般职工业务技能培训累计时间不少于30天。 三、培训内容、方式 （一）公司领导与高管人员 1、中央、国家和政府的大政方针的学习，国内外政治局势、经济形势分析，国家有关政策法规的研究与解读。通过上级主管部门统一组织调训。 2、开拓战略思维，提升经营理念，提高科学决策能力和经营管理能力。通过参加企业家高端论坛、峰会、年会；到国内外成功企业参观学习；参加国内外著名企业高级培训师的高端讲座。 3、学历学位培训、执业资格培训。参加北大、清华以及中央、省委党校的学历进修或MBA、EMBA学习；参加高级经营师等执业资格培训。 （二）中层管理干部 1、管理实务培训。生产组织与管理、成本管理与绩效考核、人力资源管理、激励与沟通、领导艺术等。请专家教授来公司集中授课；组织相关人员参加专场讲座；在公司培训中心接收时代光华课程。 2、学历进修和专业知识培训。积极鼓励符合条件的中层干部参加大学（专本科）函授、自考或