双赢谈判要诀
【本讲重点】
什么是谈判
衡量谈判的三个标准
谈判的三个层次
阵地式谈判与理性谈判
双赢谈判“金三角”
什么是谈判
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判确实是决定一件情况。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也确实是讲，谈判是让别人支持我们从对方那儿获得我们想要的东西的一个过程。
如与客户谈判，客户期望你再降价20%，否则，他将从别人那儿采购相应的货品。这时你是否连续降价，如何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地操纵整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你如何处理？
在日常生活中，专门多方面都需要谈判，例如学生时代，成绩不行，想想回家如何向家长交代；工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会；如何与客户、竞争对手进行沟通；甚至谈恋爱也是一个谈判的过程。能够讲，小到我们周围的一件小事，大到中国加入ＷＴＯ，差不多上一个谈判的过程，谈判在生活中无处不在。
【自检】
你认什么原因是谈判?如果你想加薪水，你如何与老总或上司谈判、顺利地达到你的目的？
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◆见参考答案1－1
衡量谈判的三个标准
衡量谈判的三个标准:
◆明智
◆有效
◆友善
1．结果是明智的——明智
衡量谈判的第一个标准是明智，也确实是讲，谈判的结果应该是明智的。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为，如签定一份合同，进行关贸谈判等，差不多上为了追求一种结果，谈判中有输有赢，而最好的结果是能够达到双赢，即达到双方都比较中意的程度。没有人情愿为一个不明智的结果耗费时刻和精力去交流、沟通，甚至讨价还价。
2．有效率——有效
衡量谈判的第二个标准是有效。谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非万不得已，不要拖延时刻。时刻越长，谈判的成功率越低，双方耗费
的人力、物力和财力越多。没有人情愿为一件没有结果、遥遥无期的情况耗费人力、物力和财力，因此，谈判要追求效率。
3．增进或至少不损害双方的利益——友善
衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，即友善。谈判不是你死我活，不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达到双赢。如果只有一方达到自己的目的，就不是真正的双赢谈判。
谈判的三个层次
谈判一样分为3个层次，即竞争型谈判、合作型谈判和双赢谈判。
图1-1 谈判的3个层次
1．竞争型谈判
大部分谈判都属于竞争型谈判。现代社会竞争越来越猛烈，企业之间的竞争、同类产品之间的竞争、人才之间的竞争都差不多达到白热化程度，如果不竞争或者竞争能力不强，就会被剔除，因此，在日常生活中，人们面临着越来越多的竞争型谈判。竞争型谈判的技巧旨在削弱对方评估谈判实力的信心。因此，谈判者对谈判对手的最初方案作出明显的反应是极为重要的，即不管谈判者对对方提出的方案如何中意，都必须明确表示反对这一方案，声明它完全不合适，使谈判对手相信，他的方案是完全令人厌恶的，不能同意的。
2．合作型谈判
尽管谈判中有各种各样的矛盾和冲突，但谈判双方依旧存在合作与交流的。谈判双方不是你死我活，你争我抢，而是为着一个共同的目标探讨
相应的解决方案。如果对方的报价有利于当事人，当事人又期望同对方保持良好的业务关系或迅速终止谈判，作出合作型反应则是恰当的。合作型反应一样是赞扬性的。承认和观赏对方实事求是地对待谈判的态度，但还必须强调进一步谈判的必要性。这种有必要进一步谈判的事先表示，能够降低对方认为自己低估了案情从而转入防备性交锋的可能性。
3．双赢谈判
“双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。
“双赢”谈判强调的是：通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是：你赢了，但我也没有输。
从倡导和进展趋势的角度讲，“双赢”谈判无疑是有庞大的进展空间的。然而，在实际工作中，推广“双赢”谈判却有着诸多障碍。
阵地式谈判与理性谈判
阵地式谈判
1.阵地式谈判的特点
阵地式谈判是指双方站在各自的阵地，为达成各自的交换结果而讨价还价，在谈判中双方的“领地”逐步被对方“蚕食”，双方专门难达成一致的意见。阵地式谈判的特点是：
【举例】
一名顾客前来购买盘子，他向老总咨询道：“那个铜盘子多少钞票？”
精明的老总回答：“你的眼光不错，75块。”
顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，廉价点。”
老总：“出个实价吧。”
顾客：“我出15块钞票，行就行，不行拉倒。”
老总：“15块，简直是开玩笑。”
顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钞票我绝对不买。”
老总讲：“小姐，你真够厉害，60块钞票赶忙拿走。”
顾客又开出了25块，老总讲进价也比25块高。顾客最后讲，37.5块，再高他就走人了。老总让顾客看看上面的图案，讲那个盘子明年可能确实是古董等等。
在那个谈判中，顾客出价从15块到20块、25块，到37.5块，逐步上扬，而老总出价从75块到60块，逐步下降，在讨价还价中双方的阵地都被“蚕食”，这确实是阵地型谈判的例子。
2.阵地式谈判的类型
阵地式谈判有两种类型：一种叫做软磨型；另一种叫做硬泡型。
表1-1 软磨型和硬泡型谈判的特点比较
理性谈判
1.理性谈判的特点
理性谈判的特点要紧体现在以下4个方面：
◆利益：集中精力于利益，而不是阵地。通过双方的合作与交流，能够实现各自的利益，而不是把精力集中在阵地上。
◆选择：在决定之前析所有可能性。不是一时头脑发热，而是做全面的分析，分析所有的可能性再做出决定。
2.阵地式谈判与理性谈判的区别
阵地式谈判与理性谈判有专门大的区别，以阵地式谈判(硬泡型)为例，两者的区别要紧体现在以下几个方面：
表1-2 阵地式谈判(硬泡型)与理性谈判的区别
把单方面优待作为协议条件为共同利益寻求方案
关于自己的最低界限模糊其词幸免最低界限
查找自己能够同意的单方面解决方案查找有利于双方的方案再作决定
坚守阵地坚持使用客观标准
坚持在意志的较量中取胜努力获得不倾向单方意愿的客观标准
给对方施加压力向道理低头而不是向压力低头
双赢谈判“金三角”
1.谈判游戏
在日常生活、工作中都会遇到谈判，那么，谈判者确信是不期望通过谈判使自己输，对方也输，这是专门不理想的结果。所以，自己输，对方赢，这种结果也不行，最好是双赢。那么，如何样才能做到双赢呢?
图1-2 谈判游戏
2.双赢“金三角”
在谈判中，有一个谈判的金三角：一方面是自身需求；另一方面是对方需求，在自身需求与对方需求的基础上，构成一个金三角，即共同基础。谈判应该以双赢为结局，让谈判对手有一种更欢乐和更安全的感受，在让谈判对手欢乐和安全的同时，自身也得到了相应的满足，这确实是理性谈判。
图1-3 双赢金三角
3.谈判中的给予——舍与得
在谈判中，要让对方明白自己做出让步是不容易的，而且在做出让步的同时，也需要对方付出相应的代价或者做出相应的让步，以获得自己认
为有价值的东西，如此的谈判才是成功的。因此，在谈判中，只有“舍”才能有“得”，先“舍”才能够得到更多。谈判中，必要的一个条件是第一付出，然后才能够得到更多需要的东西，而且付出的一定是我方所认为不太重要，而谈判对手认为专门需要的，这确实是谈判中的一个“舍”和一个“得”，不“舍”就不能“得”，谈判是一个交换的过程，而舍得也是谈判的一个必要条件，谈判时要懂得如何“舍”然后才能够“得”。
在谈判中“得到"的必要条件是第一“给予”
图1-4 谈判中的给予——舍与得
【本讲总结】
谈判在生活中无处不在，小到我们周围的一件小事，大到如中国的入世谈判，差不多上谈判双方或多方为达成某种目的而进行的一个过程。衡量谈判有三个标准，即明智、有效及友善。谈判分为两种：一种是阵地式谈判；另一种是理性谈判。从谈判的层次而言，分为竞争型谈判、合作型谈判以及双赢谈判。
【心得体会】
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第2讲谈判的预备时期
【本讲重点】
谈判的类型
成功谈判者需要的核心技能
如何确定谈判的目标
如何样评估谈判对手
谈判一共分为5个时期，即预备时期、开始时期、展开时期、调查调整时期、达成协议时期。
图2-1 谈判的5个时期
如何确定谈判的目标，如何样评估谈判对手的方法、体会、目标等，差不多上在谈判之前需要进行预备的。
尽管没有十全十美的谈判预备，然而谈判的预备工作专门重要，俗语讲：“如果预备不成功，那你就预备着失败吧!”
谈判的类型
1.日常治理型谈判
日常治理型谈判要紧涉及组织内部咨询题，以及职员之间的工作关系，例如商定新的薪资标准，合同条款和工作条件的改变，工作范畴及角色的界定，甚至加班咨询题等。这类谈判的参与对象要紧是治理人员、职员、工会、法律顾咨询等。
2.商业型谈判
商业型谈判是公司与公司之间的一个谈判过程。公司之间的谈判是为了获得盈利，例如为了满足客户的需求而签定一份合同，就交货的时刻、服务的范畴、产品质量的要求、价格等达成共识。这类谈判由公司内部的人员、厂商、客户，甚至政府和法律顾咨询等参与。
3.法律谈判
法律谈判通常比较正式，同时具有法律约束力。法律谈判要紧就一些咨询题进行讨论和争辩，例如就某一个地点或者国家的既定法规，与主管
部门进行的沟通等等，差不多上法律谈判的内容，参与对象包括政府、国家、主管部门以及治理人员。
本书所指的双赢谈判，要紧涉及的是商业谈判，即公司与公司之间为了达成本公司的进展目的和盈利目的等，进行商务沟通的过程。
表2-1 谈判类型分类
成功谈判者需要的核心技能
谈判分成5个时期，即
◆成功的谈判者要善于界定目标范畴，同时能够灵活地变通，在谈判的过程中能够做灵活的调整和变通。
◆善于探究扩大选择范畴的可能性。
【案例】
下班的时候，商场经理咨询其中一个营业员接待了几位客户。当得知那个营业员一天只接待了一位客户时，经理专门动气，因为其他营业员都接待了好几位客户，而他只接待了一位客户。之后经理连续咨询，你对这位客户的营业额是多少?营业员讲卖了58000美金。经理觉得专门惊奇，询咨询这位营业员怎么讲是如何回事。
那个营业员讲客户买了一辆汽车，又买了一艘游艇，还买了许多其他东西，一共花了58000美金。刚开始这位客户是来买阿司匹林的，他讲他的太太头疼，需要安静地休息。营业员在卖给客户药的同时与客户谈天，得知客户一直专门喜爱钓鱼，营业员就不失时机地给他举荐了鱼竿。接下来营业员咨询客户，喜爱在哪儿钓鱼?客户讲他家邻近的河流、池塘鱼太少，他喜爱到大致开车需要3个多小时的海边去钓鱼。营业员又咨询客户是喜爱在浅海钓鱼依旧喜爱在深海钓鱼。客户讲他期望在深海钓鱼。营业员又咨询客户如何去深海钓鱼，之后建议客户买艘钓鱼船，并向他举荐了商场里卖的钓鱼船。客户买了船后，营业员又咨询客户，去海边需3个小时的路程，船如何运过去，他现在的车是否能够把船拉过去。客户后来一想，他现在的车拉不了这艘船，需要一辆大车，聪慧的营业员又不失时机地给客户举荐了一辆大卡车，建议客户用这辆大卡车把刚买的钓鱼船拉过去。
就如此，客户前前后后在那个营业员手里买了58000美金的东西。所以，那个营业员也得到了经理的赏识。
从那个例子能够看出，营业员实际上差不多拥有了一个成功的谈判者的核心技能之一，善于扩大选择范畴的可能性，从买几片阿司匹林到购买一辆大卡车，他唤起了客户的购买潜能。因此，有能力并善于去扩大客户的选择范畴，这是成功谈判者的核心技能之一。
◆要有充分的预备能力。谈判是一个复杂的过程，只有把预备工作做得专门充分，才有信心获得谈判的双赢。
◆沟通能力。谈判者要善于倾听对方的咨询题，要善于向对方提咨询，要有专门强的沟通能力。
◆要分清轻重缓急。成功的谈判者一定要明白什么是自己最关怀的，最重要的，什么是能够舍弃的，要分清轻重缓急。谈判的过程是专门复杂的，谈判双方都有各种各样的意见，各种各样的要求，哪些是最重要的，需要解决的，哪些是能够放一放，缓一缓再去解决的，或者全然不用解决的，都要分清。
如何确定谈判的目标
1.分清重要目标和次要目标
谈判之前一定要把目标写下来，并按照优先等级来做相应的排序。目标要分清轻重缓急，哪个是最重要的目标，哪个是次要目标，把最终目标、现实目标和最低限度目标一一排列。另外，谈判时，是否应该留有余地，在预备时要制定一个最低限度目标。实验表明，如果一个人的最终目标定得越高，他的最终结果就会越好。有人做过一个实验，给两组人相同的条件，把其中一组的目标订得高一些，另外一组目标定得低一些，实验表明目标定得高的那一组最终结果比较好。
2.分清哪些能够让步，哪些不能让步
列出目标的优先顺序之后，还要分清哪些是能够让步的，哪些是不能让步的，必须明确，同时要简要、清晰地用一句话来描述。因为谈判是一个纷乱的过程，如果写得专门长、专门多就需要花专门多的时刻去懂得，比较苦恼，也容易出错，在不应该让步的地点，做了相应的让步，而该让的地点却没让步，使谈判陷入僵局。
3.设定谈判对手的需求
明确什么是自己想要的、需要的之后，接下来要明确谈判对手想要和需要的内容。例如如果给街上的乞丐一张演出芭蕾舞的门票，他是可不能要的。他最需要解决的是什么？温饱咨询题。芭蕾舞对他来讲，确信是不需要的东西，他需要一碗粥，一床棉被，这是他最需要的，当解决温饱之后他才可能考虑其他的需要。因此在确定谈判目标的时候，一定要分清自己想要的和需要的内容，把它排列出来。谈判中有专门多常见的咨询题都会显现，包括价格、数量、质量、交货期、付款、折扣、培训、售后服务等等。在谈判前，先列出自己谈判的目标，一二三四按优先级分出来，再列一个竞争对手的目标，考虑对方可能关怀的内容，把它一一地列出来。
设定目标时，作为卖方，可能最关注的第一是价格、时刻，然后是能够卖多少东西，卖何种质量、档次的产品给客户。
客户买东西时，最关注的不一定是价格，也可能是售后服务、产品质量。不同的客户，不同的谈判对手，所列出的目标是有差别的，但不管如何样，谈判对手所列出的目标，和自己所列出的目标一定是有差距的。这就需要通过双方的交流和谈判，使各自的目标趋于一致。作为卖方期望买方能够按照自己的目标来做，买方确信也期望卖方按照他的要求来做，如何样才能达成共识呢？这需要双方沟通和交流，在沟通和交流之前，一定要确定、设定谈判的目标。
【自检】
如果你是谈判的买方，在谈判中你最关怀的内容是什么?反之，如果你是谈判的卖方，你会注重哪方面的东西？
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◆见参考答案2－1
如何样评估谈判对手
谈判是与竞争对手或谈判对象沟通的过程。因此，关于谈判对手的评估是专门重要的。如何样来评估谈判对手呢？
一样在谈判之前，要做以下几方面的工作：
1.给予充分的预备时刻
了解一个人，能够先了解他的生活习惯，明白他的需求，通过了解他的需求去讲服他，最好明白他的弱点，让他有所恐惧。另外，还要明白对方的喜好、特点，如果有机会，能够到谈判对手的家里，到他的工作场所去看看。例如，看一看他办公室的整洁程度，整洁的办公室讲明那个人的条理性专门好；如果杂乱无章，讲明那个人的条理不强，同时也能够侧面了解他喜爱看哪些书籍，是偏向于文艺方面依旧技术方面的书籍等等。这是我们在评估对手的时候需要做的，而要做到这些必须有充分的时刻。
2.调查和了解对方公司的情形
对谈判对象的公司进行全面了解，调查其是在盈利依旧在进展，是一个咨询题型的公司，依旧一个进展型的公司，同时还要了解他们想通过谈判得到什么。
3.谈判者的个人情形及谈判风格
要对谈判者的个人情形以及谈判风格做如下了解：
◆对手曾经参加过谈判吗？
◆对手之间有什么分歧？
◆对手是否有取得谈判目标所需的知识和事实？
◆他们所预备的资料是否充分？
◆对手是否有能力和威信达成他们的目标？
◆来参加的人是否有做出决定的能力？
◆对手在压力下是否会速战速决？
◆如果给他足够的压力，他会可不能在压力下跟自己签合同等。
4.评估对方的实力
尽可能取得谈判对手更多的资料，这些资料包括：对方的谈判参与人员，参与人员的层次、职位，以及他们退出的余地有多大等。
5.推测对手的目标，分析对手弱点
对手想通过谈判达到什么目标，对手的优先级是什么，在谈判之前要认真分析。所以，推测不一定准确，但谈判者心中要有这一概念。然后再分析谈判对手的弱点，包括他的需求弱点，谈判人的弱点，谈判队伍之间的弱点等，要对谈判对手进行全面地分析，以获得最准确的资料。
总之，对谈判对手进行评估的时候，情报来源是多方面的，现在情报的准确性专门重要。按照错误的情报，会做出错误的目标设计，或做出错误的推测和估量，致使谈判失败。因此，宁愿没有情报，也不要用错误的情报。同时要把握对方拥有的情报可能有哪些，所以，情报也不能太多，太多的情报只会弄巧成拙。
此外，还要了解什么情况对对方来讲是最重要的，什么情况是不重要的；如果谈判没有成功，会对他个人产生什么样的阻碍；谁来负责检查和评估整个谈判的过程以及结果，谈判对手的性格等等。我们能够通过各种各样的方法，包括去图书馆扫瞄，在网上搜寻，与了解对方的人交谈，观看该公司的年报、市场调查报告、旧简报等等，像“渔夫收网”一样对这些资料进行全面收集，如此有利于向对方抛出有利的证据来支持自己的立
场。谈判是一个逐步从分歧走向一致或妥协的过程，因此要全面收集信息，整体评估谈判对手。
【本讲总结】
在谈判的开始时期，第一要具备成功谈判者的素养。如果在某些方面不足，就要加大培养和学习，持续地提升。在设定谈判目标时，不仅要设定自己的目标，还要设定对手的目标。要全面地了解和评估谈判对手，做到“知己知彼，百战不殆”，如此才能够在谈判中如鱼得水，应用自如，真正地操纵整个谈判局面，达到双赢。
【心得体会】
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篇一：学习总结《双赢谈判》2014年11月10日 学习《双赢谈判》总结 通过《双赢谈判》课程的学习，了解了一些谈判的技巧，知道了商务谈判的基本思路和策略，要想真正掌握谈判的技巧，把握谈判的主动权，解决谈判的矛盾点，做到双赢，就必须理论和实践相结合，在实践中学，在“战争中学习战争”。郭阳道老师讲得真好，生动有趣，互动难忘，我听了那么多课程，就这门课最实用。 何为谈判？“谈判就是讨价还价、互换冲突的行为、一种双方心理冒险的经验、为满足各方利益而进行的价值交换过程、人类满足各自需要而进行的交易活动。” 当然了，我这辈子可能不行了，年龄大了，几乎没有坐到谈判桌上的可能了，但是，我知道了【讨价还价】，我知道了不首先亮出自己的底牌。第一、不受老板的花言巧语所左右。第二、不能被老板弄到【盛情难却】的尴尬地步。第三、做生意要诚实可信，在互惠互利的基础上争取双赢、争取利益最大化。 谈判有时可能会不平等，但是一定要公平，谈判有时会弄到脸红脖子粗、不欢而散的地步，谈判破裂也是常有的事，但是只要双方有做生意的意向，有共同利益的追求，我们可以找机会重新再坐到谈判桌上。谈判不一定非要争个你高我低、你输我赢、你赢我输，适当的让步，适当的妥协是为了今后双方更好的合作，你赢我赢岂不是更好么，中国为加入wto，为争取最惠国待遇，进行了艰苦而漫长的15年谈判。。。。。。眼光要放得远些。篇二：《双赢谈判技巧》培训心得 《双赢谈判技巧》培训心得 谈判对于我们每一个人都很重要，因此，我们更要有一定的谈判技巧和谈判方式方法，寻求双赢合作机会。非常感谢公司领导让我参加这次培训，这也是提高自身工作能力与工作素质的一个机会。 通过两天听课学习到了以下几个方面的知识： 1、要有一定的谈判技巧，掌握谈判心理 所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍，要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，这既是一种谈判也是一种心理战术，谈判没有谁赢，有的是双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得的利益，这是其一。其二是与对方谈判要掌握一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对谈判对手有一个深入细致的了解，这样在谈判过程中才会更好的与客户进行良好的沟通。在物业管理服务工作中，将这两点应用在同业主的沟通中也是非常好的办法。 2、谈判的目的是双赢，不是一决雌雄 在新的市场环境下，谈判的目的是使双方合作获取共同的利益，这样才能获得持续的利益增长。即自己的成功并不需要对方失败，而是建立在双方合作共赢基础上的。
单选题 正确 1.对方双手抱于胸前，表明： 1. A 对对方所谈的事情感兴趣，态度比较积极 2. B 在思考，想做出某种决定 3. C 是一种防御，或者表示一种反对意见 4. D 处于一种中立的状态 正确 2.对挑衅的谈判者，哪种应付措施不正确？ 1. A 为了不使己方占下风，可以与之进行口舌之争 2. B 应避免情绪化的语言 3. C 可以建议休会，使他的火气消一消 4. D 对这种人首先要保持冷静 正确 3.你认为下列哪种行为是专业的？ 1. A 发言的时请对方先发言 2. B 在办公室里和别人手挽手地走 3. C 习惯性地交叉双臂，把它放在胸前 4. D 谈判中用较多的专业术语
正确 4.大多数谈判都属于： 1. A 竞争型谈判 2. B 合作型谈判 3. C 双赢谈判 4. D 目标管理模块 正确 5.对谈判中的让步问题，哪种不宜采用？ 1. A 一定要在次要问题上让步 2. B 让步必须有所得 3. C 让步越晚越好 4. D 谈判一开始时不要让步 正确 6.你认为哪种方法不适合攻克最后一分钟犹豫？ 1. A 不到最后一刻，不报价 2. B 签完合同后不要马上离开现场 3. C 允许对方提出相应的建议或相反的建议 4. D 鼓励对方，为对方喝彩 正确
7.对合作型谈判理解不正确的是： 1. A 合作型反应一般是赞许性的 2. B 大部分谈判都属于合作型谈判 3. C 如果对方的报价有利于当事人，当事人又希望同对方保持良好的业务关系，作出合作型 反应是恰当的 4. D 合作型谈判属于谈判层次中的一种 正确 8.对理性谈判说法错误的是： 1. A 集中精力于利益，而不是阵地 2. B 不信任对方 3. C 坚持运用客观标准 4. D 为共同利益寻求方案 正确 9.一般不在谈判桌上，而是在谈判桌以外的地方进行，采用的是哪种谈判技巧： 1. A 聚焦深入法 2. B 试错印证法 3. C 火力侦察法 4. D 迂回询问法 正确
课后测试 测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 对开放式问题与封闭式问题的优势与风险看法不正确的是：√ A前者浪费时间，后者节省时间 B前者搜集信息全面，后者搜集信息不全面 C前者谈话不容易控制，后者容易控制谈话内容 D前者谈话气氛紧张，后者谈话氛围愉快 正确答案： D 2. 对于优柔寡断型的谈判者，你认为哪种谈判方式不可取？√ A急切的催促对方 B按部就班地一点一点地跟他谈 C安排休会的时间，让他或他的小组有机会咨询其他的人 D谈判过程中要不断地重复我们的要点 正确答案： A 3. 如果对方的头和眼神朝上，我们应采取的措施是：√ A争取他的合作 B避开或通过沟通、举止言谈去影响他 C通过各种方法去吸引他 D通过各种方法不去吸引他 正确答案： C 4. 谈判中应避免做的是：√ A试探对方的态度 B坦然自若地拒绝第一个提义 C对对方的提议马上给出赞成或反对意见
D在提议中留有充分余地 正确答案： C 5. 下面对“双赢”谈判看法错误的是：√ A从倡导和发展趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间 B仅仅是要找到最好的方法去满足双方的需要 C“双赢”谈判可以使费用更合理，风险更小 D“双赢”谈判的结果是：你赢了，但我也没有输 正确答案： B 6. 对开放式问题的优势与风险理解错误的是：√ A收集信息更全面 B谈话不容易控制 C谈话氛围容易紧张 D容易浪费时间 正确答案： C 7. 对合作型谈判理解不正确的是：√ A合作型反应一般是赞许性的 B大部分谈判都属于合作型谈判 C如果对方的报价有利于当事人，当事人又希望同对方保持良好的业务关系，作出合作型反应是恰当的 D合作型谈判属于谈判层次中的一种 正确答案： B 8. 对理性谈判说法错误的是：√ A集中精力于利益，而不是阵地 B不信任对方 C坚持运用客观标准
双赢谈判 课后测试如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。 测试成绩：100分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 你认为下列哪种行为是专业的？√ A发言的时请对方先发言 B在办公室里和别人手挽手地走 C习惯性地交叉双臂，把它放在胸前 D谈判中用较多的专业术语 正确答案：A 2. 谈判中应避免做的是：√ A试探对方的态度 B坦然自若地拒绝第一个提义 C对对方的提议马上给出赞成或反对意见 D在提议中留有充分余地 正确答案：C 3. 在谈判的最后阶段，应避免采用哪种措施？√ A认真回顾双方达成的协议或共识 B澄清所有的模棱两可的事情，减少不必要的误会 C做单方面的让步 D留出时间做签定协议之外的其他事情 正确答案：C 4. 你认为哪种方法不适合攻克最后一分钟犹豫？√ A不到最后一刻，不报价
B签完合同后不要马上离开现场 C允许对方提出相应的建议或相反的建议 D鼓励对方，为对方喝彩 正确答案：B 5. 下面4种让步方式哪一种在谈判中更有利？√ A十五块、十三块、十块、五块 B十五块、十二块、九块、六块 C十五块、十二块、十块、八块 D十五块、十一块五、十块、九块三毛七 正确答案：D 6. 对理性谈判说法错误的是：√ A集中精力于利益，而不是阵地 B不信任对方 C坚持运用客观标准 D为共同利益寻求方案 正确答案：B 7. 对于遭到拒绝的建议，以下采取的哪种方法不正确？√ A与对方争论 B首先要肯定对方的观点 C寻找共同的利益 D仔细聆听 正确答案：A 8. 一般不在谈判桌上，而是在谈判桌以外的地方进行，采用的是哪种谈判技巧：√ A聚焦深入法
B试错印证法 C火力侦察法 D迂回询问法 正确答案：D 9. 哪一个不是阵地式谈判的特点：√ A结果不够理想 B谈判没有效率 C给友谊带来危险 D多方参与效果更好 正确答案：D 10. 对设定谈判底线说法错误的是：√ A设定不同级别的限度 B达到底线前不能让对方知道 C底线不能随便更改 D拟定对方的底线 正确答案：B 11. 在谈判中哪种礼仪不正确？√ A让对方先发言 B第一次开会要保持低调 C尽量多用些专业术语 D谈判时要准时 正确答案：C 12. 对于摸着下巴在思考的谈判者，应该采取的策略是：√ A避开或通过沟通、举止言谈去影响他
双赢谈判案例分析 双赢谈判案例分析篇1 ALADO公司隶属于1995年成立的马来西亚最大的铝合金制造商BSA集团。BSA集团是马来西亚最大的铝合金出口商，是马来西亚第一个生产18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的铝合金轮圈的制造厂。奇瑞是安微芜湖市的地方国有企业。1996年购买了一条发动机生产线，1999年12月开始生产轿车。20xx 年销售轿车9万多辆，其中出口1200多辆，占20xx年我国轿车出口的50%左右。20xx年签约，为伊朗建一个年产5万辆轿车的整车厂，用奇瑞的品牌和散件装车，成为我国第一家到国外去办合资轿车厂的企业。 自20xx年4月起，奇瑞公司开始与马来西亚ALADO汽车公司正式就ALADO汽车公司在马来西亚代理销售、制造奇瑞汽车展开洽谈。根据计划，双方先期进行CBU整车销售合作，后期进行CKD散件装配。马来西亚人力资源部长拿督冯镇安说：“此次合作除能开拓本地东盟汽车市场外，也能为马来西亚工人提供技术增值。同时，这项跨边合作将对许多零组件制造厂和下游供应商带来鼓励作用，并为马来西亚汽车工业创造许多就业机会。” 此后，双方在多个方面保持了良好的合作关系，最终在20xx年11月12日，马来西亚ALADO公司与中国奇瑞汽车有限公司在人民大会堂举行了规模盛大的授权签字仪式。奇瑞汽车将全面授权马来西亚ALADO公司制造、组装、配售和进口代理奇瑞牌轿车。
根据协议，ALADO公司获权制造、组装、销售和进口代理六种类型的奇瑞牌汽车，按照分阶段执行的计划，ALADO公司到20xx年引进奇瑞的另外3款全新车型，将在20xx年完成所有6款车的引进工作，首款引进车型是奇瑞QQ，奇瑞汽车于20xx年12月正式登陆。同时ALADO公司与马来西亚的东方集团建立合作关系，在马来西亚的柔佛装配奇瑞QQ和奇瑞B14。 目前双方已经就CKD合作的细节达成有关协议。为使在马来西亚生产的奇瑞轿车质量得到保证，奇瑞公司先后派出二批人员奔赴马来西亚进行交流、指导，并就零件的国产化方面与ALADO公司达成了意向。 ALADO公司执行主席苏锦鸿先生透露，随着中国一东盟自由贸易区的建立以及20xx年东盟开放整车进口市场，设在马来西亚的奇瑞汽车工厂将成为奇瑞轿车进入东盟汽车市场的重要战略要地。公司将陆续在东盟国家确定40至50家奇瑞轿车特许经销商，首先在越南和印尼展开。 出席签字仪式的马来西亚交通部长陈广才指出，奇瑞汽车和ALADO公司的合作是马中两国经贸合作的一个典范。马来西亚政府希望更多的中国企业向马来西亚转让技术、扩大科技合作。 √案例分析 奇瑞与ALADO公司在初次洽谈业务后，双方开展了多方面的合作关系，并没有因为第一次的合作而将这一合作关系告一段落。最终，双方在多个领域展开了全方面合作，形成了共赢的局面。
双赢谈判策略与技巧 谈判风格与行为表现： 1.巷战斗士：咄咄逼人，果断性，无韧劲，非情感型，强调结果导向，成就型，不喜欢拉关系。 2.和事老：很在乎关系情感性，为了关心勇于让步，追求皆大欢喜，关系第一，结果第二。 3.项目主管型：用数字说话，按老套走，不超出圈套，关注细节，对细节和风险把握非常好，属于分析 型人。 4.训导师：通过引导和刺激别人而左右局势，明确自己的目标，能利用谈话套出话来。 谈判的基本原则： 1.交换原则：以小换大，用对我来说非关键的换来关键性的东西。让步=交换+补偿。 2.赢家原则：赚99%，让1%给对方，不要卷走桌面上的最后一分钱。本着合作的姿态去完成，该舍弃 的要舍弃。 3.效率原则：五分钟能搞定的不要拖延到十分钟，快速利用有效时机。 谈判战略制定五部曲： 1.信息收集与分析 2.确定目标与合作价值 3.市场分析与实力评估 4.议题与议程设置 5.制定谈判策略与行动方案 如何提出你的初始主张和要求： 有弹性：有讨价还价的余地 无弹性：无讨价还价的余地 在合理的范围内我们要提出苛刻有弹性的主张。 面对荒谬的主张，我们不要直接做出回应，不要以简单的数字回应，不要讨价还价，得装糊涂。 找到谈判的切入点和交换筹码： 1.重要分歧小 2.重要分歧大 3.非重要分歧小 4.非重要分歧大 先易后难，使对方有信心谈下去，先重要后非重要。 3是2的交换筹码 王牌杀手锏：对我们非常重要而对方重要的。利用这一点可以给对方交换。 谈判兵法之组合拳： 请君入瓮（诱之以小利而进套） 声东击西（识别明标、暗标） 欲擒故纵（冷中有热、慢中有紧、放中有收） 唱黑白脸（1.火候的把握 2.对交易价值的认识） 针对不同诉求对象的谈判方法 适当性：是易被他人影响的人。我们利用社会压力，他人看法，规范标准，人情关系影响他。 有效性：结果导向型，很在乎利益、价值、好处回报和后果，在乎职位晋升，领导表扬。我们可以挖掘他的需求，个人动机，投其所好。 一致性：自我意识强，不易受他人左右，只遵从自我价值观和规则。我们应该多夸赞肯定他。 高效谈判的三个关键点： 即时确认承诺（以防对方反悔求证所听无误）
物流谈判技巧 【篇一：快递谈判技巧】 网店掌柜物流发货秘籍之快递省钱技巧 文章索引：物流发货,快递,省钱,技巧 1、想要砍价就要直接跟快递公司的业务员联系，找到他们的方法很 简单，打电话给快递公司的客服（至于客服怎么找就不用我教了吧）然后问他们负责你的区域的业务员的电话然后打电话跟他砍价，至 于客服是不负责价钱的事情，你再怎么说也不可能给你优惠，他们 给你的是对外的报格，其实价钱还有下浮余地的，但是此下浮余地 只有跟快递员谈才有，或者你量多一天非常多的件的那你可 以直接找他们经理谈价格， 2、跟快递业务员学会砍价，可以告诉他这一个件别家公司仅需x元就可以发，你看你这里还这么贵，你便宜点我就用你发，如果你不 便宜我就改用他家发了，说话样子要装成老成一点，要让他以为你 是个经常寄东西的人。软磨硬泡再加一点连蒙带骗，跟他说我现在 在淘宝上卖东西，以后还要经常光顾你的，他一 听自然要考虑给你报个低价了。 3、快递一般都是1kg起步（除了ems和申通）千万不要被忽悠成0.5kg 起步了，这样你以后不知道要花多少冤枉钱了。 4、不要只选择一家快递公司，要多选几家综合运用，对比价格网点、服务和速度。手机起码要有10个以上的快递公司或者业务员的电话，电脑中也要收藏有各家快递的主页随时可以查询网点分布，尽量做 到没有一家快递能到才发ems和e邮宝。要了解各家快递的速度， 比如广州发北京买家要求隔天能到的你就不能用ems、韵达、圆通 等快递了，这个时候用顺丰才能保证速度，虽然 会比较贵一点。而广州发深圳一般的快递都能隔天到，因此就没有 必要用顺丰那么贵的快递了，这个时候应该是哪家便宜用哪家。所 以经常要多了解各家快递的价格网点和速度，多做比较自然能更好 的提高快递发送的效率和节省运费。 5、最好自己先把自己要发的东西先称重，这样对于一些比较重的 东西邮费心里就比较有底，也能在买家付款之前跟买家说明邮费， 跟业务员熟的话一般 1.1kg都是不算续重的，或者只算续重的一半钱。
双赢谈判学习总结 篇一：学习总结《双赢谈判》2014年11月10日 学习《双赢谈判》总结 通过《双赢谈判》课程的学习，了解了一些谈判的技巧，知道了商务谈判的基本思路和策略，要想真正掌握谈判的技巧，把握谈判的主动权，解决谈判的矛盾点，做到双赢，就必须理论和实践相结合，在实践中学，在“战争中学习战争”。郭阳道老师讲得真好，生动有趣，互动难忘，我听了那么多课程，就这门课最实用。 何为谈判？“谈判就是讨价还价、互换冲突的行为、一种双方心理冒险的经验、为满足各方利益而进行的价值交换过程、人类满足各自需要而进行的交易活动。” 当然了，我这辈子可能不行了，年龄大了，几乎没有坐到谈判桌上的可能
了，但是，我知道了讨价还价，我知道了不首先亮出自己的底牌。第一、不受老板的花言巧语所左右。第二、不能被老板弄到盛情难却的尴尬地步。第三、做生意要诚实可信，在互惠互利的基础上争取双赢、争取利益最大化。 谈判有时可能会不平等，但是一定要公平，谈判有时会弄到脸红脖子粗、不欢而散的地步，谈判破裂也是常有的事，但是只要双方有做生意的意向，有共同利益的追求，我们可以找机会重新再坐到谈判桌上。谈判不一定非要争个你高我低、你输我赢、你赢我输，适当的让步，适当的妥协是为了今后双方更好的合作，你赢我赢岂不是更好么，中国为加入WTO，为争取最惠国待遇，进行了艰苦而漫长的15年谈判。。。。。。眼光要放得远些。 篇二：双赢谈判学习总结 篇一：学习总结《双赢谈判》2014年11月10日 学习《双赢谈判》总结
通过《双赢谈判》课程的学习，了解了一些谈判的技巧，知道了商务谈判的基本思路和策略，要想真正掌握谈判的技巧，把握谈判的主动权，解决谈判的矛盾点，做到双赢，就必须理论和实践相结合，在实践中学，在“战争中学习战争”。郭阳道老师讲得真好，生动有趣，互动难忘，我听了那么多课程，就这门课最实用。 何为谈判？“谈判就是讨价还价、互换冲突的行为、一种双方心理冒险的经验、为满足各方利益而进行的价值交换过程、人类满足各自需要而进行的交易活动。” 当然了，我这辈子可能不行了，年龄大了，几乎没有坐到谈判桌上的可能了，但是，我知道了讨价还价，我知道了不首先亮出自己的底牌。第一、不受老板的花言巧语所左右。第二、不能被老板弄到盛情难却的尴尬地步。第三、做生意要诚实可信，在互惠互利的基础上争取双赢、争取利益最大化。
学习课程：双赢谈判 1.你认为下列哪种行为是专业的？回答：正确 1.A 发言的时请对方先发言 2.B 在办公室里和别人手挽手地走 3.C 习惯性地交叉双臂，把它放在胸前 4.D 谈判中用较多的专业术语 2.大多数谈判都属于：回答：正确 1.A 竞争型谈判 2.B 合作型谈判 3.C 双赢谈判 4.D 目标管理模块 3.下面对“双赢”谈判看法错误的是：回答：正确 1.A 从倡导和发展趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空 间 2.B 仅仅是要找到最好的方法去满足双方的需要 3.C “双赢”谈判可以使费用更合理，风险更小 4.D “双赢”谈判的结果是：你赢了，但我也没有输 4.如果对方两手抱于胸前，应采取的正确措施是：回答：正确 1.A 避开或通过沟通、举止言谈去影响他 2.B 通过各种方法去吸引他 3.C 争取他的合作
4.D 促使他做出决定 5.增进或至少不损害双方的利益，反映了谈判的哪个标准？回答：正确 1.A 结果明智性 2.B 谈判有效率 3.C 谈判的友善性 4.D 以上都不是 6.你认为哪种方法不适合攻克最后一分钟犹豫？回答：正确 1.A 不到最后一刻，不报价 2.B 签完合同后不要马上离开现场 3.C 允许对方提出相应的建议或相反的建议 4.D 鼓励对方，为对方喝彩 7.如果对方认为你的价格太高，你回答“此产品货真价实，一分钱一分货。”这属于哪种探测技巧？回答：正确 1.A 火力侦察法 2.B 与会询问法 3.C 聚焦深入法 4.D 试错印证法 8.对于遭到拒绝的建议，以下采取的哪种方法不正确？回答：正确 1.A 与对方争论 2.B 首先要肯定对方的观点 3.C 寻找共同的利益 4.D 仔细聆听 9.下面哪一个不属于电话谈判的劣势？回答：正确
双赢谈判策略与技巧● 课程背景：要么战争，要么谈判。在人类的历史上，这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来，人类的历史缀满了谈判，而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止，没有什么可以比谈判让我们更快捷、更合理、更方便的获得价值。无论是政治争端，还是贸易纠纷；无论是供应采购，还是商业纠纷；无论是升职加薪，还是劳资纠纷；无论是拆迁补偿，还是赔偿纠纷；无论是销售租赁，还是家庭纠纷。在我们每个人工作、生活的方方面面，谈判无处不在。出色的谈判能力与高超的谈判技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步。如何成为真正的谈判高手？如何与其他的谈判高手过招？如何在各种商务活动乃至人生的各个场合应对自如？答案是：需要完全专业的训练。本课程凝结了谈判专家的经验与研究，融中西方博弈智慧于一炉，是现代职业人士提升谈判能力，企业训练业务精英必备的专业训练课程。● 课程收益：（1）让学员了解自己在谈判风格上的优缺点，把握谈判要领；（2）让学员熟练掌握谈判的竞争层面和合作层面，有效地发挥谈判的创意层面，创造各种成交的可能；（3）让学员深刻认识到哪些是在谈判中鼓励使用的行为和哪些是避免使用的行为，并通过演练能有效的掌握以在实际中应用；（4）学会使用在商务谈判中的策略。● 授课方式：案例研讨、故事分享、角色演练、心理测试、小组讨论、管理模拟等互动形式，轻松活泼，在自然而然中学习谈判。● 课程大纲：第一单元正确认识谈判一、什么是谈判 1. 谈判的核心要义是什么 2. 如何判断什么是一次成功的谈判二、谈判的六个阶段三、谈判的五项原则四、谈判的四个种类第二单元谈判就是一场心理大战一、谈判的需要和动机二、谈判者的气质和性格是如何影响谈判进程与结果的三、谈判者的心理特征都有哪些？如何在谈判中识别和应用四、为什么会有谈判的心理挫折？如何来应对第三单元谈判的武器就是语言一、谈判的语言都有哪些？使用这些语言的技巧又是什么？ 1. 书面语、口语、电子语 2. 外交语言、法律语言、军事语言、文学语言、商务语言 3. 有声语言、无声语言二、谈判语言使用必须掌握的策略和禁忌三、如何锤炼和综合应用自己的谈判语言，使其成为自己在谈判中的巧实力四、谈判中的提问和回答技巧五、学会谈判的空间语言和物质语言的使用技巧第四单元
采购商务谈判技巧 谈判前要有充分的准备 知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。 只与有权决定的人谈判 谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。 尽量在本企业办公室内谈判 零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支
援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。 对等原则 不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。 不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣 交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步！永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。 对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说：“什么！？”或者“你该不是开玩笑吧？！”从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。 放长线钓大鱼 有经验的采购员会想办法知道对手的需要，因此尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免先让
（商务谈判）双赢谈判
双赢谈判（节选）★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？ 第壹讲谈判要领 1．引言 2．什么是谈判 3．衡量谈判的标准 4．谈判的三个层次 5．阵地式谈判和理性谈判 6．双赢谈判金三角 第二讲谈判的准备阶段(壹) 1．引言 2．成功谈判者的核心技能 3．如何确定谈判的目标 4．怎样评估谈判对手 第三讲谈判的准备阶段（二） 1．引言 2．谈判中的角色以及策略的制定 3．如何设定你的谈判底线 4．怎样拟订谈判议程 5．如何营造良好的谈判氛围 第四讲谈判的开始阶段（壹） 1．引言
2．专业的行为表现 3．案例学习：汤姆的壹天 4．专业形象帮助你取得谈判优势5．开始谈判应注意的问题 第五讲谈判的开始阶段（二）1．引言 2．如何判别谈判气氛 3．怎样解读对方身体语言 4．怎样提出建议 5．怎样回应对方的提议 第六讲谈判的展开阶段（壹）1．引言 2．展开谈判时将遇到的障碍及对策3．如何破解对方战术 第七讲谈判的展开阶段（二）1．如何面对不同类型的谈判者2．如何建立自身的谈判优势 第八讲谈判的评估调整阶段1．引言 2．将面临的困难和解决方法3．如何强化自身的优势 4．如何削弱对方的优势 5．掌握适度让步策略 第九讲谈判的达成协议阶段
1．引言 2．达成协议阶段应注意的问题 3．如何选择结束谈判的方式 4．如何攻克最后壹分钟犹豫 第十讲成功谈判技巧（壹） 1．引言 2．有效地处理对方的拒绝 3．如何有效地拒绝对方 第十壹讲成功谈判技巧（二） 1．引言 2．探测的技巧 3．语言的技巧 4．电话谈判的技巧 5．对付不同谈判者的技巧 第十二讲如何判别谈判者的风格 1．引言 2．谈判的四种风格 3．优秀谈判人员的特质 4．课程总结 第1讲谈判要领【本讲重点】 什么是谈判 衡量谈判的三个标准 谈判的三个层次 阵地式谈判和理性谈判
连锁需求与谈判技巧 一、中国医药零售连锁企业现状中国连锁药店的发展壮大，经历短短的 13 年时间，却走过西方国家连锁药店几十年所经历的历程，成为药品产业链上最为市场化的一环，这是中国药品零售业的骄傲。 1 目前的格局是大体上四种类型连锁药店并存：他们是平价连锁药店、全国性连锁药店、跨区域连锁药店和本市连锁药店并存的格局。 2 连锁药店分布状况 目前我国的药店数量有 32 万多家，其中连锁药店企业有1800多家，门店已经超过 12.15 万家。多数省会城市的连锁率已超50%。零售药店连锁率水平在不断提高。目前，上海和重庆 的药店连锁率最高， 2005 年，重庆的连锁率为 93.4%，上海为 87.3%，上海、成都和重庆是 12 个城市中连锁发展最快的。 3 连锁药店销售 百强连锁药店 2006年的营业额为 450 多亿元。 2007年上半年，前 10强的销售规模增长仍较快，平均为 15%左右；前 100强有望达到 18%— 20%左右，营业额超过 530 亿元。同时，连锁药店销售集中度将加速。 2003年，年销售额超过 10 亿元的企业只有 1家， 2004年增加到 5 家，尚没有年销售额达到 20 亿元的企业； 2006 年，超过 20 亿元的有 2 家，超过 10 亿元以上的超过 15家，还有一批3亿元— 5 亿元的连锁公司； 2007年，在原来基础上又有一两家企业接近 20亿元。未来 3年内，国内零售连锁药店年销售额超过20亿元的企业会达到 5—10 家。 4 连锁企业未来走势！中国药店的兼并和集中化趋势，将会出现巨无霸级连锁品牌。定位与赢利模式呈现多元化，差异化将成为趋势，连锁药店不会再以单一的价格战为主要经营手段 , 区域性性连锁在当地的优势还会保持相当长一段时间。终端联盟获得快速发展 . 二连锁药店盈利模式背景 :在国家医药宏观政策导向下和连锁药店发展竞争的主要手段，药店的平价现象已经成为药店经营者不可避免和回避的现实现象，而且还会愈演愈烈。高毛利产品在药店门店销售中的重要地位也是市场竞争环境下的必然产生。回顾连锁药店的发展历史，“平价”和“高毛利产品”已经成为目前连锁药店最为热门的话题。 1 2 竞争决定营销策略、竟争改变需求：品类管理对品种结构差异化的需求，连锁怎样组织品种结构在连锁药店经营管理中，品类管理是一项重要的工作内容。一般连锁药店的产品按营销模式分为品牌产品、主推产品、一般产品、中药饮片和非药品产品无大类。注：品类管理是以顾客需求为导向，根据外部市场并结合企业内部资源等决定经营定位(业态)，和商品配置及结构的零售管理模式。 3 品牌品种与高毛利品种的销售现状连锁药店借助其完善的零售网络可以轻而易举的采购到毛利率很高的药品，并通过连锁药店各门店资源的强力推广来实现高毛利产品的销售。品牌产品可以集客、吸引人气、加快门店资金周转、提升门店销售额、提升门店的品牌档次等等，而非品牌的高毛利产品又可以为药店带来更多的盈利。 4 对高毛利品种的科学评估与引进 5 产品的直接利益和间接利益 : 库存 ,资金 ,???三谈判技巧 1 2 3 4 5 连锁对品种的采购定位业务权限与谈判结果 : 找准你的谈判目标动物世界之丛林游戏：持续降低采购成本黑白脸战术首次谈判的技巧 : 行为举止、切入主题、摸清底牌采购谈判技巧的三十秘笈注：(采购使用的技巧，简称“ c”；销售人员破解之术，简称“x"c与,X制作ppt时不要写在一个版面，) 1. (c) 心理战术：永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。-- (x) 永远要喜欢采购，永远要把他的老板当成敌人 2. (c) 要把销售人员作为我们的一号敌 人。----- (x) 要把采购当成朋友 3. (c)价格谈判要点：永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更 好的交易机会。 -- (x) 永远不要只报一次价，让他用你需要的东西来交换 4. (c)协议的妙用：不好说的小关键条款用协议要求，随时使用口号：“你能做得更
《双赢谈判》
《双赢谈判》 【课程提纲】 第一讲 谈判要领 1．引言 2．什么是谈判 3．衡量谈判的标准 4．谈判的三个层次 5．阵地式谈判和理性谈判 6．双赢谈判金三角 第二讲 谈判的准备阶段(一) 1．引言 2．成功谈判者的核心技能 3．如何确定谈判的目标 4．怎样评估谈判对手 第三讲 谈判的准备阶段（二） 1． 引言 2． 谈判中的角色以及策略的制定 3． 如何设定你的谈判底线 4． 怎样拟订谈判议程 第八讲 谈判的评估调整阶段 1． 引言 2． 将面临的困难和 解决方法 3． 如何强化自身的优势 4． 如何削弱对方的优势 5． 掌握适度让步策 略 第九讲 谈判的达成协议阶段 1． 引言 2． 达成协议阶段应
5．如何营造良好的谈判氛围 第四讲谈判的开始阶段（一）1．引言 2．专业的行为表现 3．案例学习：汤姆的一天 4．专业形象帮助你取得谈判优势5．开始谈判应注意的问题 第五讲谈判的开始阶段（二）1．引言 2．如何判别谈判气氛 3．怎样解读对方身体语言 4．怎样提出建议 5．怎样回应对方的提议 第六讲谈判的展开阶段（一）1．引言 2．展开谈判时将遇到的障碍及对策3．如何破解对方战术 第七讲谈判的展开阶段（二）
1．如何面对不同类型的谈判者 2．如何建立自身的谈判优势 【内容摘要】 第1讲谈判要领 【本讲重点】 什么是谈判 衡量谈判的三个标准 谈判的三个层次 阵地式谈判与理性谈判 双赢谈判“金三角” 什么是谈判 谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。 如与客户谈判，客户希望你再降价20%，否则，他将从别人那儿采购相应的货品。这时你是否继续降价，如何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么方法打
双赢谈判（节选）★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？ 第一讲谈判要领 1．引言 2．什么是谈判 3．衡量谈判的标准 4．谈判的三个层次 5．阵地式谈判和理性谈判 6．双赢谈判金三角 第二讲谈判的预备时期(一) 1．引言 2．成功谈判者的核心技能 3．如何确定谈判的目标 4．如何样评估谈判对手
第三讲谈判的预备时期（二） 1．引言 2．谈判中的角色以及策略的制定3．如何设定你的谈判底线 4．如何样拟订谈判议程 5．如何营造良好的谈判氛围 第四讲谈判的开始时期（一） 1．引言 2．专业的行为表现 3．案例学习：汤姆的一天 4．专业形象关心你取得谈判优势 5．开始谈判应注意的问题 第五讲谈判的开始时期（二） 1．引言 2．如何判不谈判气氛 3．如何样解读对方躯体语言 4．如何样提出建议 5．如何样回应对方的提议
第六讲谈判的展开时期（一）1．引言 2．展开谈判时将遇到的障碍及对策3．如何破解对方战术 第七讲谈判的展开时期（二）1．如何面对不同类型的谈判者 2．如何建立自身的谈判优势 第八讲谈判的评估调整时期 1．引言 2．将面临的困难和解决方法3．如何强化自身的优势 4．如何削弱对方的优势 5．掌握适度让步策略 第九讲谈判的达成协议时期 1．引言 2．达成协议时期应注意的问题
3．如何选择结束谈判的方式4．如何攻克最后一分钟犹豫 第十讲成功谈判技巧（一）1．引言 2．有效地处理对方的拒绝3．如何有效地拒绝对方 第十一讲成功谈判技巧（二）1．引言 2．探测的技巧 3．语言的技巧 4．电话谈判的技巧 5．应付不同谈判者的技巧 第十二讲如何判不谈判者的风格1．引言 2．谈判的四种风格 3．优秀谈判人员的特质4．课程总结
第1讲谈判要领 【本讲重点】 什么是谈判 衡量谈判的三个标准 谈判的三个层次 阵地式谈判与理性谈判 双赢谈判“金三角” 什么是谈判 谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。 如与客户谈判，客户希望你再降价20%，否则，他将从别人那儿采购相应的货品。这时你是否继续降价，如何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么处理？ 在日常生活中，很多方面都需要谈判，例如学生时代，成绩不好，想想回家怎么向家长交代；工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会；如何与客户、竞争对手进行沟通；甚至谈恋爱也是一个谈判的过程。可以说，小到我们身边的一件小事，大到中国加入ＷＴＯ，都是一个谈判的过程，谈判在生活中无处不在。 衡量谈判的三个标准
1．结果是明智的——明智 衡量谈判的第一个标准是明智，也就是说，谈判的结果应该是明智的。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为，如签定一份合同，进行关贸谈判等，都是为了追求一种结果，谈判中有输有赢，而最好的结果是能够达到双赢，即达到双方都比较满意的程度。没有人愿意为一个不明智的结果耗费时间和精力去交流、沟通，甚至讨价还价。 2．有效率——有效 衡量谈判的第二个标准是有效。谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。时间越长，谈判的成功率越低，双方耗费的人力、物力和财力越多。没有人愿意为一件没有结果、遥遥无期的事情耗费人力、物力和财力，因此，谈判要追求效率。 3．增进或至少不损害双方的利益——友善 衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，即友善。谈判不是你死我活，不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达到双赢。如果只有一方达到自己的目的，就不是真正的双赢谈判。 谈判的三个层次 谈判一般分为3个层次，即竞争型谈判、合作型谈判和双赢谈判。 图1-1 谈判的3个层次
单选题 1. 对开放式问题与封闭式问题的优势与风险看法不正确的是：√ A 前者浪费时间，后者节省时间 B 前者搜集信息全面，后者搜集信息不全面 C 前者谈话不容易控制，后者容易控制谈话内容 D前者谈话气氛紧张，后者谈话氛围愉快 正确答案： D 2. 哪一项不属于专业的行为表现？√ A 第一次开会保持低调 B 让别人先发言 C 尽量多听别人的发言 D见面之后，直接进入正题 正确答案： D 3. 大多数谈判都属于：√ A竞争型谈判 B 合作型谈判 C 双赢谈判 D 目标管理模块 正确答案： A 4. 对谈判中的让步问题，哪种不宜采用？× A 一定要在次要问题上让步 B 让步必须有所得 C让步越晚越好 D 谈判一开始时不要让步 正确答案： C 5. 如果对方认为你的价格太高，你回答“此产品货真价实，一分钱一分货。”这属于哪种探测技巧？√ A火力侦察法 B 与会询问法 C 聚焦深入法 D 试错印证法 正确答案： A 6. 对合作型谈判理解不正确的是：√ A 合作型反应一般是赞许性的 B大部分谈判都属于合作型谈判 C 如果对方的报价有利于当事人，当事人又希望同对方保持良好的业务关系，作出合作型反应是恰当的 D 合作型谈判属于谈判层次中的一种
正确答案： B 7. 对理性谈判说法错误的是：√ A 集中精力于利益，而不是阵地 B不信任对方 C 坚持运用客观标准 D 为共同利益寻求方案 正确答案： B 8. 阵地式谈判中对软磨型和硬泡型两种类型看法错误的是：√ A前者目标在于胜利，后者目标在于共识 B 前者信任对方，后者不信任对方 C 前者为了友谊作出让步，后者为了友谊要求让步 D 前者给对方恩惠，后者给对方威胁 正确答案： A 9. 一般不在谈判桌上，而是在谈判桌以外的地方进行，采用的是哪种谈判技巧：√ A 聚焦深入法 B 试错印证法 C 火力侦察法 D迂回询问法 正确答案： D 10. 谈判中语言技巧的运用方面，哪一个不正确？× A避免使用无声语言 B 谈话的过程中要灵活应变 C 表达的时候，要用婉转的方式 D 语言要有针对性 正确答案： A 11. 在与支配型谈判风格的人相处时，我们应该避免的是：× A 以事实说话，实话实说 B 提供大量新的想法 C 给他多个方案进行选择 D告诉他应如何做 正确答案： D 12. 调查调整阶段属于谈判中的哪个阶段：√ A 第二阶段 B 第三阶段 C第四阶段 D 第五阶段 正确答案： C
双赢谈判谈判要领 【本讲重点】 什么是谈判 衡量谈判的三个标准 谈判的三个层次 阵地式谈判与理性谈判 双赢谈判“金三角” 什么是谈判 谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。 如与客户谈判，客户希望你再降价20%，否则，他将从别人那儿采购相应的货品。这时你是否继续降价，如何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么处理？ 在日常生活中，很多方面都需要谈判，例如学生时代，成绩不好，想想回家怎么向家长交代；工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会；如何与客户、竞争对手进行沟通；甚至谈恋爱也是一个谈判的过程。可以说，小到我们身边的一件小事，大到中国加入ＷＴＯ，都是一个谈判的过程，谈判在生活中无处不在。 【自检】 你认为什么是谈判?如果你想加薪水，你如何与老板或上司谈判、顺利地达到你的目的？ ____________________________________________________________ ______________________________________________________________ ◆见参考答案1－1 衡量谈判的三个标准 1．结果是明智的——明智 衡量谈判的第一个标准是明智，也就是说，谈判的结果应该是明智的。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为，如签定一份合同，进行关贸谈判等，都是为了追求一种结果，谈判中有输有赢，而最好的结果是能够达到双赢，即达到双方都比较满意的程度。没有人愿意为一个不明智的结果耗费时间和精力去交流、沟通，甚至讨价还价。 2．有效率——有效 衡量谈判的第二个标准是有效。谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。时间越长，谈判的成功率越低，双方耗费的人力、物力和财力越多。没有人愿意为一件没有结果、遥遥无期的事情耗费人力、物力和财力，因此，谈判要追求效率。 3．增进或至少不损害双方的利益——友善 衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，即友善。谈判不是你死我活，不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达到双赢。如果只有一方达到自己的目的，就不是真正的双赢谈判。
《双赢谈判技巧》培训心得 谈判对于我们每一个人都很重要，因此，我们更要有一定的谈判技巧和谈判方式方法，寻求双赢合作机会。非常感谢公司领导让我参加这次培训，这也是提高自身工作能力与工作素质的一个机会。 通过两天听课学习到了以下几个方面的知识： 1、要有一定的谈判技巧，掌握谈判心理 所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍，要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，这既是一种谈判也是一种心理战术，谈判没有谁赢，有的是双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得的利益，这是其一。其二是与对方谈判要掌握一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对谈判对手有一个深入细致的了解，这样在谈判过程中才会更好的与客户进行良好的沟通。在物业管理服务工作中，将这两点应用在同业主的沟通中也是非常好的办法。 2、谈判的目的是双赢，不是一决雌雄 在新的市场环境下，谈判的目的是使双方合作获取共同的利益，这样才能获得持续的利益增长。即自己的成功并不需要对方失败，而是建立在双方合作共赢基础上的。 3、谈判的目标是达成目标，而非使对方屈服
谈判的目的是取得既定的目标，而不是要使对方屈服，也不是证明对方错误。所有的策略都是为实现目标服务的。要在谈判过程中克服人性中的弱点，时刻以达成目标为基准，而不是一味的要压倒对方。 4、谈判准备是决定成败的关键 谈判是一场针锋相对的斗争，胜败决定于谈判之外。一场谈判的成败往往决定于双方对信息的掌握，对自己和对手的信息掌握的越多，在谈判中就越有主动权，在谈判过程中双方讨价还价是不可避免的，清楚自己和对方的利益点和底线才能以最少的代价换取最大的利益，因此，谈判前的准备是决定成败的关键。 5、谈判过程要讲策略 谈判过程既是实力的较量，也是智慧的碰撞。要根据自己和对方的特点制定合适的策略，同时也要识别对手的策略，或将计就计，实现乙方的谈判目标。制定策略要有选择性，要能够与时俱进，再好的策略如果没有执行时根据实际情况的变通也是难以达成目标的。 在实际工作中，在和业主谈判时，首先，了解谈判的业主。针对业主提出的问题，先主动换位思考，站在他的角度去说，看看他的反应。 其次，就问题做出提问，让他也换位思考，然后再进行深入细致的谈判，从而把握问题的症结所在。弄清楚对方真正在乎的是什么，再来做谈判分析及调整对策。 最后，通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。我们可以利用自己在主场的优势，实施这种技巧。