客户会有哪些需求
* 一个家庭失去经济来源、失去一家之主，还有哪些人需要用钱，用哪些钱？
* 一个人卧病在床需用掉哪些钱，谁能提供？
* 一个人退休后还需用到什么钱？谁会供给？
一个东西，要或者不要，很大程度上取决于它“有什么用”？
人寿保险，对我们个人、家庭及服务的单位，“有什么用”。
个人的需求
1、医疗费用
2、退休后的收入
3、丧失所得能力的补偿金
4、个人最后的消费金
5、遗产税
家庭的需求
1、生活费
2、子女教育费
3、维持生活品质的基本费
4、房屋贷款、汽车贷款
公司的需求
1、员工退休给付金
2、员工的医疗费
3、员工家属的抚恤金
4、高级管理人员的风险
一、如何让客户说出真心话
◆设法与客户做深度对谈
1、不要谈自己的事
这是获得友谊及尊敬的好方法；
2、尽量多谈客户的事
以便了解客户到底在想什么。
◆推销高手的谈话技巧
1、让出对谈空间，客户说得越多，越能消除客户下意识的自我防卫，体现客户自我价值，让他觉得是自己在购买而非我推销。
2、记住：如何问比如何说更重要；如何听比如何问更重要；多提问题，少做陈述，陈述很容易引起逆反作用，增加你销售的困难度。
二、正确解读客户内心的语言
1、用心倾听客户讲完，下半场客户就会安静地听你讲话；
2、当你注意听的时候，客户会感觉很快乐，更喜欢你；
3、不要打断客户的话，并鼓励他讲完；
4、客观地分析客户的问题，解读他话里的含意、确认是否解读正确？赞同他的看法；提出你希望他回答的问题。
收集资料的目的与方法
三、几个打开心扉的方法
1、询问他得意的事
您事业如此成功，请问您如何做到？
2、问他，假如他不必工作，他会想做些什么？
退休后，您还想做什么事情？
3、询问他最关心的人
您很爱您的小孩是吗？他一定很可爱？
4、询问他所摆饰的物品
您看这么多书，您觉得那一本对您最有帮助？
5、询问他最有兴趣的事
这么好的身体是不是和您运动健身有关系？
6、各方面您看到的、您听到的、摸到的
您孩子这么出色，是从哪一所大学毕业的？
如何把这些需求问出来
以保障家属生活费用的需求问句切入寿险
1、林姐您一个月的生活费要不要2千元？
2、这些生活费谁来提供？
3、对于目前的生活费，您觉得够用吗？
4、如果每月生活费不够用您有什么感觉？
5、请教您一个私人问题？您的银行存款够不够十年的生活费？（停，等她回答）
6、我的意思是如果有足够的存款，万一发生什么事情，您的家庭生活仍可以维持正常水平。
7、如果没有，您买菜的钱、买米的钱、付水费的钱有谁能给您？
8、您想过吗？万一没有了这些生活费，您依靠什么生活呢？
9、一天存20元，您将不用担心这些问题，这份计划您看看。
保障家属生活费话术精华
●买车、买房，哪一种是生活中最先考虑的？其实这些都不是，唯有保障家人能继续
生活下去的保险，才应是您最先考虑的。
●付保费很辛苦，因为“减少了”生活费，但不付保费将会很痛苦，因为“没有了”
生活费。无论您有多少理由来拒绝投保，对您的家人来说，都是一个个荒谬的决定。
●保险费只是把银行里的生活费存一点到保险公司而已，而保险公司则把它变成您家
人永远的生活费。
●您多年辛苦工作难道只为了自己吗？您努力存钱难道只为了防老？家人的生活费，
明天要用的钱才是您努力的原因吧！您如何保证明天要用钱时一定有钱用？
●谁才知道保险的重要性？您得问一下没有生活费的妈妈或者没有零用钱的孩子，他
们可能更清楚保险重不重要。当一个寡妇能够每月拥有1千元的收入，其价值比一个妻子每月拥2千元的家用花费来的珍贵。
以清偿债务--房、车贷的需求问句切入寿险
1、林姐，您很会整理房子，这么干净漂亮。您当初买这房子全部用现金吗？
（喔！不是！现在仍有贷款。）
2、贷款多少？（15万）
3、您当初搬家时是否觉得很累人？（是啊！）
4、除了要换大房子外，林姐，您想在什么状况下会不得已的搬家或把家给卖掉？
（不论答什么）
5、如果有一天我们的健康出了问题，或因发生意外而无法继续上班工作，老板会不会仍然聘用我们？（恐怕不会。）
6、林姐，有没有那家银行在没有收入时就不再收贷款利息？（没有。）
7、如果有一种金融机构当没收入时它不收利息，而且愿意付清我们的房贷，另外加上所花掉的医疗费用，您愿不愿意了解一下？（有这样的事吗？我不相信。）
8、如果有这种业务而且是国家许可的，您可不可以相信？（您说说看。）
9、您一天可以存下10元钱吗？
以子女教育费用的需求问句切入寿险
1、洪先生，您的小孩好可爱，叫什么名字？几岁了？（今年3岁，叫大毛。）
2、很多家长都把小孩送去学钢琴、学书法、学心算、学英文……就是担心他输在起跑点上。他有兴趣，您会不会送他去学一些东西？（看他的兴趣啦）或（我想没有这个必要吧）（会！）……
3、洪先生，现在家长，您想教育费用负担起来会不会很重？（我没想过）
4、依您看小孩一年要不要花掉1万？
（要喔！）
5、您算算看，小孩一年1万，一直到他成人为止，大毛还有17年，一共17万。洪先生，如果有一天您必须向小孩说声，对不起，爸爸没法负担这些费用。您想，他有没有足够的能力筹措17万？（……）
6、洪先生，今天您福气我也福气，这有一个方案解决这样的问题，您愿意参考一下吗？
子女教育话术精华
* 不论我们是否购买保险，总有一天我们必须付出保险费，并承受保险的代价，问题是由谁来负担？您的妻子？您的小孩？或是晚年时的您自己？
*“孩子！我要你比我强”是许多父母的期望，但谁能够保证他能有人永远提供经济保障。* 一个现年35岁的人可以用30年的时间为家人提供生活费用，但却无法在30天内筹措全家人10年的生活费。保险就是用空间换取时间，创造财富。
* 您可以告诉我您不用保险，但如果事情发生时，您的家人将无法理解当初为何您不办理投保；寿险不是花钱，它是保证您需要钱时，可以有钱花。
* 有些孩子，必须外出工作赚取自己的学费，其实他不是在赚学费，而是在赚当初他父母忘了的保险费，他必须牺牲自己一生中最精华的岁月，做他父母原本不同意做的事。
以大病医疗费用的需求问句切入寿险
1、张姐，请问您是否有到医院探病的经验？（有啊……）
2、您会不会觉得照顾病人很辛苦？（会啊。）
3、张姐，如果有一天我们必须躺在床上，有谁会在旁边照顾呢？（……）
4、您兄弟姐妹、父母、朋友可以吗?(恐怕不会)
5、那她要不要放下原有的工作？（要喔）
6、那家庭收入会不会减少？（会）
7、他又可以请多长时间假？可不可以一天24小时都在身边？
8、如果不能，谁来照顾您的吃、喝、洗澡、上厕所呢?
9、一个病人最需要的是什麽？（……）
10、除了治疗外，是不是无后顾之忧的医疗费用和全方位的照顾？
11、依您看要拥有这些一天大概要多少费用？而一个病人，还能赚这些钱吗？那麽，由谁来付呢？这是不是一边面临没收入，一边还要花存款，甚至借债？您愿意面对这样的问题吗？
12、您一天可以存20元吗？
一旦有人住院，这家出现哪些问题？
（庞大的医疗费用、病人收入的中断、病人家属之一必须放下现有的工作去照顾……
医疗费话术精华
*疾病不可怕，可怕的是疾病所带来的庞大医药费用，若不幸发生重大疾病，我们希望接受什么样的医疗照顾？如果希望一切都是最好的，那么是到时候再想办法，或是现在开始就由保险公司替我们想办法？
*没有新衣服，旧衣服凑合着穿；没有花园别墅，普通房子也可以住；没有新的进口车，开二手车无所谓；可是如果没有医药费，那就没救了！我们可以不要其它的享受，但不能没有最起码的医药费。
* 不要看现在平安无事，其实正做着最大的赌博，赌以后没事，可以活得很久，而且有足够的钱支付家庭生活费；可是如果有一天赌输了，谁来承担这笔赌债？老婆、小孩？有了保险，我们就可以安心了。
* 每次经过车祸现场或从医院探病回来，我们都会感触人是那么脆弱，人生充满变数！也许您会想到保险，但隔几天又忘了，不管您忘记与否，人生的风险与变数却永远存在。
以退休养老金的需求问句切入寿险
1、吴先生，您养老的问题是怎样解决的?
（存钱啊！买股票）
2、每个月存多少钱？（３００元）
3、肯定月月存吗？（哪里手宽就存手紧就不存）
4、如果遇到孩子升学、购房、患病等情况时，
这笔钱能不能不花？（哪能呢！）
5、现在我们假设月月存，20年存６万，装钱的
匣子入口封上了，退休后每月从里面取
500元；出口打开了，一年一年看自己的钱
愈来愈少，您想心情会怎么样？
6、重要的是身体状况每况愈下，又看着存的钱愈来愈少，您心里能不恐惧吗？又怎能安渡晚年呢？
7、到了七十岁匣子空了，怎么办呢？
8、这里有一个计划，以同样的方式存钱，却可以像活泉般活到老取到老，不用担心匣子里的钱会取光，你愿不愿参考一下？
晚年养老话术精华
* 活得太老或过贫穷的生活都会令人难以忍受；但两者同时发生就更糟糕了。一个人到了65岁时，他究竟会高兴当初买保险呢？或是后悔买了保险？
* 购买保险并非只为了让家人使用，而是为了您可能活得更长寿而用。您买的是人性的尊严；如果退休后还有很多钱，就将保险金当成给自己的小费；如果不然，它就是您的保命钱。
* 人生最难赚的钱是风烛残年的苦命钱，但很少人愿意在年轻时便作好晚年的打算。
* 一餐少吃一口不会影响您的健康，但确能保证天天有饭吃，支付一些保险费不影响您生活的品质，却可保证您晚年的生活够品质。
* 老并不可怕，穷也不可怕，最可怕的是又老又穷。您的钱包里有两种钱：一种是您自己的；一种则是一个老人的。如果您今天将老人的钱花掉，那就是年轻吃掉年老，现在吃掉未来。有钱，子女才会孝顺，保险使您越老越风光。
以保全财产——准备税源的需求切入寿险
1、陈总，您真是不简单，事业经营得这么大，白手起家创造这么多的财富，我真的要向您学习才对。（您太客气了。）
2、对了，目前有很多像您这样有成就的人都请会计师做财务规划，不知道您有没有这样做？（有啊！我公司的帐都是会计师在做。）
3、您不愧是理财高手，懂得运用专家的能力。我想向您请教一个问题，您的会计师，有没有提醒您注意一件事？（什么事？）
4、陈总，依税法规定，遗产税是采取高额累进的方式计算，一旦您的净财产超过1千万，通常政府就会以50%来征税。依目前情况看来，您名下的财产应值市价1千万以上，我在担心您这方面是否已经规划好了。（啊！我是有想过，可是目前我不想投保。）
5、其实买保险是其次，我想提醒您的是，如果您现有尚未做好保全财产的规划，日后当您想把财产转移给您的下一代的时候，税法将会为他们带来很大的困扰，同时您的财产也会由不得100%变成50%。陈总，您甘心这样吗？（缴纳税金是国民应尽的义务。）
6、喔！我真是佩服您，像您这么思想开放的人实在很少见，难怪您的部属都说您心胸宽大。我今天实在学到很多。陈总，纳税是应该的，这一点我也非常赞同。但是，如果我这儿有一个方案可以让您既拥有100%的财产移转，同时又拥有100%的合法纳税，您要不要参考看看？（是什么呢？保险啊？）
7、陈总，很多会计师都建议大老板以投保人寿险的方式预留庞大财产所衍生税金的税源，您要不要顺便问一下您的会计师？（也好那你明天或后天再来好了）
8、这当然，谢谢您。会计方面我不是专家，但保险方面我受过专业训练，我先简单说明一下，税金是采取比例递增税率，而且这笔钱必须是现金。今天困扰企业家第二代的，正是这个一时之间无法筹措的大笔现金。今天您只要做简单的规划，这比高昂的税金您一样可以缴给政府，只不过是由保险公司替您付罢了。陈总，我再说明更详细一点好吗？
* 当您的财产达到国税局的标淮，电脑连线系统就锁定您的家族，如果您不创造现金来应付税金，税金就会吃掉您的财产。
* 大部分有钱人如果不预留税源，庞大的财产对他家族而言将，不过是租借及暂用而已。您一生努力不是用来为国税局打拼的，您可以一面为政府工作，用合法的钱去抵充税款，又可以一面创造累积您一生的财富。
* 保险公司不只在保有您现在拥有的一切身价，同时也在保障您未来一切不朽的事业。* 您现在即可以合法的方式及最低的代价创造最高的现金，去支付庞大资产所需的税，如果现在不做，将来须付出几倍于现在的代价。
1、从小到大您的衣服都是谁买给您？（父母亲）
2、那零用钱也是父母给的吧！（是啊）
3、自从会赚钱后，您买过几件衣服给父母？有没有比父母买给您的多？（没有）
4、您想想看，从小到大您一年有没有花掉父母1万元？（用现在的值计算不止喔）
5、您一月收入是多少？如果可以还给您父母，您要还几年？（……）
6、林先生，万一事情发生，那这一辈子是不是会留下很大的遗憾？不但无法回馈给父母，而且是不是还要父母拿一笔钱出来？他们会不会伤心？（不论说什么）
7、您大学毕业，有能力又肯拚，如果一切顺利的话，您的一生可以创造出多少价值？
8、您想过吗？有多少人每天抱着希望努力工作，可是又有多少人是抱着遗憾而离开的？
9、这里有一个方案，不论发生什么事情都可以回馈父母，而且一旦您结婚，也可改留给您的妻子小孩，您愿意参考看看吗？
生命价值话术精华
* 不重视生命价值的人，家人永远无法享受光明的机会；一份可靠的保单，其重要性不亚于您的传家之宝。努力了大半辈子，却发现没有什么可以留给子女；将保单当成传家宝，这是您可以轻易办到的。
* 生命不会骗人，付出多少就回馈多少，价值高低由您自行决定；一份巨额的终身寿险让您以最低的代价，创造最高的身价，让您与众不同。
* 躺下那一刹那，就清楚标出生命价值的时刻，人生最大的遗憾，莫过于活得太短，却没有留给家人足够的生活费用。
中国人寿保险公司营销环境分析 市场营销环境是制约或影响企业营销活动的各种力量，包括宏观环境和微观环境。中国人寿保险股份有限公司是中国最大的人寿保险公司，并且是《财富》世界500强和世界品牌500强企业。 一、宏观环境 1、经济环境 经济发展与寿险发展是正相关的关系，经济发展史寿险发展的基础。经济环境是所有环境中对保险企业营销影响最大的环境因素，持续快速的经济增长是保险业发展的有力支撑。自80年代以来，我过一直是世界GDP增长最快的国家。同时，我国居民收入水平不断提高，生活水平大大改善。居民的收入快速增长证明其消费剩余不断增大，对保险的现实购买力不断增强。 但是，近年来全球出现经济动荡，中国的经济环境也面临较大压力，居民收入也收到了一定的影响，这些也成为了寿险发展的制约因素。 2、人口环境 人寿保险市场规模决定于三个因素：人口、购买力及购买意愿，人口是其中的重要因素，我国有接近14亿人口，是人口最多的国家。在不考虑其他因素的前提下，中国是世界上最大的保险市场。我国的年龄结构变化也十分有利于人寿保险的发展。随着人们生活水平和医疗条件的改善，我国人口平均寿命普遍延长，老年人口比重逐步提高。据预计，我国人口老龄化还将继续加重，到2031年达到高峰。这也成为了人寿保险发展的有利因素。但是，我国有相当一部分的居民保险意识比较薄弱，这就导致人们对于寿险的投资不足。 3、社会文化环境 保险是在一个非常复杂的社会文化背景下进行的，因此社会文化背景也是影响保险业发展一个非常重要的因素。我国的家庭小型化趋势使很多人改变了养儿防老的观念，这一改变刺激了人们购买寿险的需求。我过的经济体制改革大大减少了拿“铁饭碗”的人数，增强了人们的危机感，为保险业的发展开辟了市场。 4、政治法律环境 我国的很多政策都促进了保险业的发展，比如：我过的计划生育政策，使独生子女家庭增多。但是，保险业在中国处于发展阶段，税收政策对保险业的支持力度不足。 二、微观环境 1、主要竞争对手 中国人寿保险公司的主要对手有：中国平安保险公司、中国太平洋保险公司。包括中国人寿保险公司在内的这三家保险公司在总过寿险市场占有90%以上的市场份额。这两家公司是中国人寿保险公司的主要竞争对手。 2、消费者 影响消费者购买保险的主要因素为：年龄、收入、学历水平，其中，收入和学历水平与对保险的需求成正比，从这个方面来说有利于保险业的发展。但目前消费者对保险产品不满的因素主要是：保险费太高、回报率低、险种少、退保时可退回的比例不合理。 3、企业 保险公司的服务质量、知名度、信誉度、对于消费者的选择有着重要的影响，寿险合同大多为长期合同，在很长的时间内，公司向客户提供的消费保障、服务
人寿保险需求分析 与规划 客户： 财务顾问： 联系电话： 报告日期：_______年___ 月__ 日
一、客户基本情况 说明：您的基本资料和理财目标是以客户提供的书面资料加上财务顾问与您沟通了解的信息综合调整获得。如有任何与实际重大不符的情况，请您及时指正。 二、财务状况： 当前资产负债表（表一） 年度收入支出表（表二）
家庭保障安排情况（表三） 三、人寿保险需求分析与理财建议 1.您现在主要的投资理财方式是: A. 银行 B. 债券 C. 保险 D. 股票 E. 其它 2.您目前理财最在意的是资产的 A. 安全 B. 受益 3.您拥有哪家保险公司的人寿保险保障: A. 中国人寿 B. 太平洋人寿 C. 平安人寿 D. 其它 E. 没有 4.您投保人寿保险的主要目的是: A. 保障 B. 赢利 C. 责任 D. 其它 5.您之前是否参加别家保险公司类似理财讲座: A. 有 B. 没有有的话是哪家保险公司举办的 6.您觉得在理财讲座上对您感触最大的是 A.子女教育金的准备 B. 资产保全 C. 养老金的准备 D. 意外保障的准备 E. 其它 7.您目前最需要的保障是: A. 养老 B. 医疗 C. 子女教育 D. 意外 E. 资产增值 F.其它 8.您对我们一对一会务专员的服务品质是? A. 很满意 B. 满意 C. 一般 9.您觉得我们免费理财讲座对您的帮助？ A. 非常受用 B. 有点用 C. 没用 1. 风险承受能力 1) 年龄 A. <25岁 B.26-35岁 C. 36-55岁 D. 56-75岁 E. >75岁 2) 您目前的就业状况是 A. 公务员 B.上班族 C.佣金收入者 D.自营事业者 E.失业者
2011中国家庭寿险需求 研究报告摘要 泰康人寿保险股份有限公司 北京大学中国保险和社会保障研究中心 2011年7月
家庭在中国社会中具有独特的文化地位。在中国家文化观念中，“家”的地位和意义超越了个体，在人生中甚至具有“根”、“归属”、“依托”的意义。同时，作为社会的基本单位，家庭的消费意识日益成为影响中国消费市场的重要方面。体现在寿险领域，国人更逐渐表现出以家庭为单位的特征，并追求家庭成员的共同寿险保障，理财也体现家庭统筹的特征。 一直以来，在寿险领域研究的是产品、服务和品牌，更多的是从供给方的角度出发，探讨的是如何提升业务规模和市场份额。本次研究尝试转变思路，不是从供给方，而是从家庭需求的角度，从根源上探讨中国家庭的风险状况及抗风险能力，并在此基础上做出家庭寿险需求的准确描摹，以此真实反映中国寿险的发展程度和潜力。因此，研究中国家庭的寿险需求，对目前中国方兴未艾的寿险行业有重要意义。 2010年7月，泰康人寿保险股份有限公司邀请了包括北京大学在内的行业内外二十名专家设计了市场调查和评价指标体系，以中国家庭寿险需求为主题，在中国大陆31个省、自治区、直辖市开展大规模问卷调查。本次调查项目以家庭为视角，探讨中国家庭的基本状况、御险意识、抗风险能力，以及基于这些因素对寿险服务的需求状况，力图了解中国家庭寿险消费的行为特征与趋势，整个调查研究项目前后历时近一年，泰康人寿保险公司委托零点研究咨询集团进行了本次调查。所访问的群体包括中国大陆31个省、自治区、直辖市的6302个普通家庭。调查采用国际通用的多阶段随机抽样方式在全国范围内进行抽样，调查结果与其他民意测验专业机构采用类似抽样方法获得的结果具有可比性。问卷包括了对家庭生命周期、家庭资产、家庭结构、教育程度、职业、风险意识、单位性质和收入等社会经济指标的大量信息分析。 在零点公司调查的基础上，泰康人寿保险公司联合北京大学经济学院、北京大学中国保险和社会保障研究中心邀请了来自全国的二十多位专家学者举行了题为《中国家庭寿险需求调查》的专题研讨会，会议依托零点公司的市场调查结果，持续研究以家庭为纽带的寿险需求变化趋势与方向，旨在推动行业关注客户需求，提高行业服务水平，满足消费者日益增长的、全方位、多层次的人寿保险需求。 发现一：中国家庭小型化趋势明显，老龄化压力增大
各年龄段客户的需求分析 一、20-30岁的客户 1）这次活动公司回馈的名额选取年龄在20-30周岁的，因为考虑这个年龄段的酷虎都是属于创业阶段，是事业刚刚起步的时候，同事这个年龄的爱好是非常广泛的，几乎四赚多少钱花多少钱，一般不会有什么积蓄，所以多给自己攒些钱是很有必要的，您想在我们参加工作之前我们都是花父母的钱，上学学费是要花父母的，生活费是要花父母的，现在我们开始工作了也到回报父母的时候了，您现在多给自己攒一笔钱作为父母退休后的一笔养老金不也是体现了我们对父母的一份孝心吗，像我们都是生活在这样一个大城市中，人多车多意外风险无处不在啊，随着生活节奏的加快每年风险的发生的概率在不断的上升，因为很多事情我们是无法预料的，我们也不知道明天会有什么事情发生，所以多一份保障也是多一份安心了。您想如果说真有什么意外情况发生导致我们不能再赚钱工作了，不仅以后的收入中断了，就连父母的积蓄也要被我们花掉，这个肯定是我们不想看到的，这个活动就是让我们在给自己攒钱理财的同时就能得到这样一份保障，有事情的话就是花保险公司的钱，没事最好保个平安，经来这个钱作为父母的养老金或者作为以后小孩上学的教育金都是不错的选择。 2）像您这个年龄的客户比较年轻，我们也都要知道这个年龄要面临人生的两大事，第一，咱们的事业刚刚起步，正好处于创业时期。第二，要面临结婚成家或者说刚刚成家，之后有了小孩自己身上的
责任就更重要了。做一平安公司给到您这个计划就是把我们自己平时生活中不经意间花掉的零头小钱攒下来，还可以另外多得一份保险，我们都是生活在上海这样的一个国际化大都市车多人多，意外风险是无处不在的，我们现在这么年轻如果真有什么不开心的事情发生了，受到伤害最大的不还是自己的父母吗？以为不只是自己没有尽到当儿女的责任而且还要花掉父母辛苦攒下来的积蓄，这样的话我们内心是什么感受，心里肯定除了内疚还有后悔，后悔当时怎么没买一份保险呢？所以现在还是和平常一样在银行给自己攒钱，就多得一分保障，十五年保障享受完了，我们还能把这个平安钱开开心心的一次性去回去，到时候可以做为以后小孩上学当学费也是一个不错的选择，因为小孩以后教育方面肯定是要花钱的并且这个钱是早晚都要准备的，只不过我们现在享受保障的同时小孩的学费就攒下来了。当然这个钱也可以作为父母退休的养老金尽自己的一片孝心，这个活动就是攒钱保障两不误一举两得。 3）我们这个活动回馈到的大部分都是20-30岁的客户，原因是考虑到像我们这个年龄，正好是出于事业的发展期，而且今后十几年结婚以后自己又是家里的主要经济来源，父母的养老，孩子的教育费包括我们自己的日常开支都是空我们自己来承担的，但是您不要介意啊，加入万一在期间我们有什么意外情况发生，损失不仅是以后的收入，损失的还有之前的积蓄，子女有事当父母的不能不管，如果管的话有必然会给父母带来很大的经济负担，本应该有的幸福晚年生活就这样没有了保障，我相信这个是我们不想看到的对不对？
竭诚为您提供优质文档/双击可除 保险需求分析模板 篇一：20xx-2021年中国人寿保险行业市场研究与投资前景预测分析报告 20xx-20xx年中国人寿保险行业市场研究与投资前景预测分析报告 〖目录〗 第一章20xx-20xx年人寿保险的相关概述 第一节人寿保险概念的阐释 一、人寿保险业务及意义分析 二、人寿保险是一种社会保障制度 三、人寿保险是兼有保险及储蓄双重功能的投资手段 第二节人寿保险的分类 一、普通人寿保险的种类 二、新型人寿保险的分类 第三节人寿保险的运作及条款 一、人寿保险的运作 二、人寿保险常见的标准条款 第二章20xx-20xx年国际寿险业运行动态分析
第一节国际寿险业运行分析 一、各国寿险公司利率风险和利差损有关情况介绍 二、国际寿险业资产管理发展分析 三、对中国寿险业的启示 第二节西欧国家民众对商业寿险需求分析 一、作为社会保险的补充 二、避税 三、信贷担保 四、储蓄与投资 第三节美国寿险业发展分析 一、产品转型推动寿险发展 二、营销理念是向客户推销计划而不是产品 三、绿色营销助推业务发展 四、锁定专属客户群的蓝海战略是公司跨越式发展的制胜法宝 五、独立代理人的制度设计成为保险发展的必然趋势 第四节英国寿险业发展分析 一、英国寿险偿付能力监管变化及影响 二、英国寿险公司面临的风险 三、英国Fas对寿险公司风险监管及借鉴意义 第五节日本寿险业发展分析 一、日本寿险业的盛衰变迁
二、日本寿险市场衰退因素分析 三、日本寿险商品的发展变迁及现状 四、日本个人寿险商品的构成及其特点 第三章20xx-20xx年寿险市场影响因素分析 第一节医疗卫生制度改革对寿险经营的影响 一、现有医疗制度的弊病 二、医疗制度改革的方向 三、寿险在健康风险管理方面的难点 四、医疗制度改革对寿险健康风险管理可能产生的影响 五、未来寿险在健康风险管理上的措施 第二节新《保险法》对寿险公司的影响 一、新《保险法》的主要变化 二、寿险公司应对新法的当务之急 第三节会计准则调整对中国寿险公司偿付能力额度的影响 一、新旧会计准则的主要差异及变化 二、新准则对寿险公司偿付能力额度的影响 三、实证分析 第四节低利率对中国寿险业发展的影响 第四章20xx-20xx年中国寿险市场运行分析 第一节中国保险业总体运行状况 第二节中国寿险市场运营动态分析
保险公司 客户关系管理系统(CRM) 需求分析书
目录 一、需求分析 (2) 3.1当前急需解决的问题 (3) 3.2建立工作日志管理系统的目的和意义 (3) 系统的管理流程 (4) 4.1系统总体示意图 (4) 4.2保险展业人员工作流程: (5) 4.3公司经理工作流程 (6) 4.4部门科长工作流程(如下图) (7) 二、工作日志管理系统功能介绍: (8) 总体流程 (8) 工作日志管理 (8) 客户信息管理 (8) 日常事条管理 (9) 系统日常管理 (9) 三、保险分析查询系统 (9) 四、外勤日志功能需求 (52) 一、需求分析
3.1当前急需解决的问题 首先，当前在下面基层支公司，随着营销团队规模的扩张，日常的组织建设、人员培训、成本控制、业绩考核、业务监督等方方面面的工作已经越来越让领导层们感到不堪重负。管理人员需要通过信息化手段，提高管理水平，以腾出更多的时间来制定公司的长远规划，把握好公司重要政策的制定与执行。 第二，基层支公司的展业人员流失，挪用保费, 虚报经费,违规展业等恶性事件在讲求商业信用的保险公司开始频频出现，于是，加强对展业人员的管理与监控成为保险公司稳定江山与市场的当务之急。 第三，管理人员与展业人员之间的信息流通经常有断链现象，管理人员不知道展业人员今年发展了多少客户，不知道在某客户身上实际花了多少费用，不知道展业人员某天、某周、某月工作情况如何，没法进行更有效的业绩考核。对费用报销情况，管理人员不知道费用的实际用处，也很难把握报销尺度。 第四，对于展业人员来说，周边的各种系统远未形成一个完整的信息流,他们无法从业务系统、财务系统及95518等周边系统获取客户的详细信息、财务信息，无法第一时间了解客户的出险案件信息及查勘调度信息，需要在展业人员和他们所面对的”信息孤岛”之间建立形之一座形之有效的桥梁 最后, 对保险这种服务业来说，更是一种”人的事业”、”关系的事业”，一旦 客户建立了亲密的关系，就等于拥有了无限资产。能否为客户贴身服务及满足客户的实际需要是保险公司面临的非常现实的问题。而据资料统计, 对企业利润贡献的80%是企业20%的客户产生的，因此我们必须清楚地知道谁是我们的重要客户（VIP），他们心理想什么。 3.2建立工作日志管理系统的目的和意义 ●对展业人员实行分级管理，实时了解展业人员工作情况 通过权限管理，可以对展业人员实行分级管理。如支公司总经理可以查看公司所有员工的工作日志信息，而科室领导则可以查看本科室员工的工作日志信息，这样在总经理、科室、员工之间形成一条信息流，管理人员就可以制定更适合的相关制度与方针，统筹考虑部门的全盘工作。 ●实现展业人员日常工作的电子化，制定保险计划书 展业人员通过录入月计划、日常工作计划，可以让自己的展业有计划、
关于保险需求的调查报告 一、背景 随着资本金融全球化浪潮的迅猛推进，国际间资本流通的速度不断加快，金融业越来越受到各国政府的普遍重视。金融业的发展不仅作为我国市场经济体系中的重要组成部分而具有重要意义，而且对整个市场体系的发展和完善起着催化、促进和巩固作用。保险业作为我国金融业的四大支柱之一，也为国家经济的发展发挥着重要作用。 我国自1980年恢复了保险业务，保险业得到了相对迅速的发展，但与发达国家相比，我国的保险业与其还有一定的差距，还需要不断完善。 二、调查目的 了解人民对保险行业的需求和认识，购买保险的渠道以及对保险产品花费的金额，从而了解当今保险业存在的问题和不同年龄群体对保险的购买情况，发现我国如今保险存在的问题。 三、调查对象 调查对象：超市、饭店、出租车司机、小区以及公园、学校学生及周边人员。 一般情况：被调查者男女比例各半。大多为中低收入者，年龄为18-60周岁之间，以35-60周岁之间的人为主要调查对象。 四、调查方式 我们两个人为一组，一个负责记录另外一个负责访问。调查开展的方式为随机调查，主要问题都是口述进行，并当场进行录音回来整理。同时也利用问卷星软件对微信朋友圈的人进行了少量调查。调查人数大约在100人左右，每个年龄段、每个职业选择有代表性的归纳总结。 五、调查时间：2017年5月2日到5日 六、调查内容 主要调查被调查者的资金情况、资金消费运用情况、身体情况及是否购买保险产品的渠道及主要原因和影响其在各种保险产品间的选择的因素和如何接触到保险公司等。问卷大概问题进行了整理。（见附件） 七、调查结果 虽然说中国的保险业务快速增长，服务领域不断拓宽，市场体系日益完善，法律法规逐步健全，监管水平不断提高，整体实力不断加强，但是还有多半人对保险不是认可的，他们认为没有必要就像保险是骗人的，为什么会出现这种想法呢一定是有些保险公司保险案件发生时没解决好与被保险人的利益关系，造成了不良的负面影响。对不同职业不同年龄段的人调查结果得出几点人们想要购买保险的因素。 目前社会上影响人们购买保险的因素： （1）?自然灾害频发，损失大。? （2）?这会上存在的不安全因素很多，常常会在不同的方面严重影响到人们 的生命财产安全。? （3）?各类疾病疫病的发生。? （4）?现在人口老龄化加重，人们想要更好的保障自己的生活。? （5）?人们的生活水平提高，投资观念发生了很大的变化，消费结构发生了 变化。? （6）?目前社会上保险种类多，人们可以有更多的选择来保障自身利益。 （7）另外，影响人们购买保险的消极因素也有。现在，一些保险公司的名声不好，在被保险人出事后，极力推卸自己的责任，出现了很多保险公司与被保险人之间的矛盾。另外，现在购买的保险有很多好处，除了可以保障人们的人身财产安全之外，还是一种储蓄工具和投资工具，有时也会成为应急准备金，而且还会提高企业或个人的信用。对于保险公司如何来扩大产品的销售和影响，现在保险公司的竞争非常激烈。保险公司应在在平时的保险案件中，树立良好的形象，不能通过几个保险案件给已经保险的和将要保险的消费者带来不良的消费信誉，做好售后服务才是最关键的，
人身保险需求分析 人身保险需求理论 寿险需求理论创建于20世纪60年代，该理论把人寿保险当作消费者应付某种未来不确定性的手段，并将其引入到生命周期消费理论的研究之中。人寿保险需求理论研究的是，人们为什么能够和怎样通过购买人寿保险和年金来减轻或消除未来收入现金流的不确定性后果，以达到一生消费效用的最大化，以及在最优消费条件下，哪些因素影响着寿险需求。 人寿保险需求理论的创建者是以色列经济学家梅纳赫姆．雅瑞(Yare，M．E．)，1965年他在《经济研究评论》上发表了《寿命不确定性、人寿保险和消费者理论》一文，雅瑞指出：人们会面临寿命的不确定性，而寿命的不确定性会带来未来收入流的不确定性，如果人们追求生命周期消费效用最大化，那么这种不确定性会影响到人们的消费行为，通过购买年金，人们可以减轻这种不确定性的影响。他依据生命周期消费假说，首次考察了在寿命不确定的条件下，人们如何通过购买保险来消除这种不确定性对人们消费的影响，给出了人寿保险需求的分析框架，即：购买人寿保险和年金可以应对寿命的不确定性带来的风险，实现最优消费。 雅瑞的研究是人寿保险需求理论研究的开始，之后，斯坦利.费希尔(Fischer，S．)(1973)，克里斯托弗·比萨利兹(Passerines，C．A．)(1980)，埃迪·卡尔尼(Karin，E．)和伊扎克·泽尔卡(Zilch，I．)(1985，1986)，弗兰克·刘易斯(Lewis，F．V．)(1989)等人进一步推动了人寿保险需求理论的发展。美国经济学家斯坦利·费希尔以定期保险为例，给出了一个人寿保险需求概数，认为人寿保险需求与死亡率、遗产动机和未来预期劳动收入正相关；英国经济学家克里斯托弗·比萨利兹指出，购买人寿保险可以消除收入波动的不确定性对于积累的财富的影响；美籍以色列保险学者埃迪·卡尔尼和以色列经济学者伊扎克·泽尔卡讨论了人们的风险态度与人寿保险购买之间的关系，他们通过考察两期模型，指出如果人们风险厌恶越高，那么就会购买越多的人寿保险，越少的年金。加拿大经济学者弗兰克·刘易斯另辟蹊径，从遗嘱的角度考察了家庭的人寿保险购买行为。他认为保险的购买不仅仅是出于投保人自己的需要，同时也是为了满足其被抚养人(如妻子，儿女)获得保障的需要，投保人家庭人口结构及家庭成员的风险偏好也会影响保险需求。 人寿保险需求理论的研究表明，通过购买人寿保险和年金，可以减
保险调查报告 关于影响人们购买保险的因素及保 险的营销策略的调查报告 国际商学院 财务管理08级本科一班 调查人： 调查目的：随着经济的发展和社会的进步，越来越多的人或单位产生购买保险的欲望，随之越来越多的保险产品应运而生。通过这侧 调查了解影响人们购买保险的因素以及保险公司可以用来扩大保险产品的销售和影响的措施。 调查时间：2014年9月27 日 调查人：钟亮亮 调查内容：
目前社会上影响人们购买保险的因素 一、人们对保险的需求和认知度。 二、对公司的了解及比较。 三、对产品的比较，目前世面上有太多大同小异的产品，让人眼花。四、群众的言论影响：人总是生活在一定的社会群体中，通常一个群体中的人有着某些相近的客观条件，如年龄、性别、职业、支付能力、文化水准等。每个人的保险消费心理也就受到了自身所在群体的影响，同时也受到其他群体的影响。社会群体内部的交流和沟通不断促使群体信念、价值观念和群体规范的形成，这就形成了群体之间的一致性。一般来说，个体出于对群体的信赖以及对离群的恐惧心理往往希望保持群体之间的一致性。 五、理赔时出现的争议。。 六、保险商品的质量和价格：消费行为中，人们不可避免地会追求“价廉物美”，因此，保险商品本身的质量和价格
成为影响保险消费心理的因素之一。 保险商品的质量体现在保险企业的服务质量、理赔度、人员素质、职业道德以及经营环境等要素。其中保险企业的服务尤为重要。除了灾后能够得到一定的补偿之外，消费者还希望在投保方案的设计、防灾技术咨询等方面得到满意的服务。而且随着社会、经济环境的变化，保险服务还需要注重对市场的调研，及时捕捉信息，不断开发设计满足时代要求的险种。 保险商品的价格即保险费。商业保险消费是建立在一定的货币支付能力基础上的，所以，保险商品的自身价格对保险消费的影响是十分明显的。一般来讲，两者呈反方向关系变化。个人或单位购买保险时是比较理智的，他们遵循的是最大边际效应原则。就是说，他们会根据自己有限的收入和所获得的市场信息，去选择最需要、最有价值的保单。 七、影响人们购买保险的心理因素：个人心理因素从心理学的角度看，每个
客户经理编码： 网点编码： 机密人寿保险需求分析表 敬呈：先生/女士 保险顾问： 您的保险顾问是中国平安人寿保险有限公司的业务代表，可为您提供保险方面的金融产品及服务。这些产品包括本公司的产品以及相关合作方提供的其他能满足您个人金融需求的产品。 这是一个非常重要的说明，您应当仔细阅读。您的保险顾问必须在充分了解您的个人情况后再进行产品建议。您的财务状况及详细需求将决定您会得到何种建议。如果您在没有进行仔细研究您的财务需求的情况下购买了保险产品，您将面临所购买的产品或服务因不适合您的需要而带来的风险。 请向您的保险顾问索要这份《个人财务报告》的复印件。 是否向客户揭示以上重要提示？是□否□
本人： 姓名 出生日期 婚姻状况 是 否 单位地址 联系电话 移动电话 E-mail 配偶： 姓名 出生日期 单位地址 联系电话 移动电话 E-mail 一、风险管理 应备费用 已备费用 A.收入丧失保障 a.家庭生活品质保障 1.月支出 α.现金/储蓄 ◆家庭生活支出（水、电、 β.其他资产 煤、食品等） γ.现有寿险保障 其他
2.你所承担的家庭生活支出比例 家庭生活品质保障小计 b.未付的债务 1.房屋贷款（金额及年限） 2.汽车贷款（金额及年限） 3.其他（金额及年限） 未付的债务保障小计 (b1+b2+b3） c.子女教育金保障 1.年数 2.每年学杂费 3.每年生活费 4.其他 子女教育金保障小计c1*（c2+c3+c4） d.老人赡养 1.年数 2.月支出 老人赡养保障小计 (d1*d2*12） e.善终费用 收入丧失保障合计((a+b+c+d+e)-(α+β+γ) ) 收入丧失保障缺口总额 B.健康保障 a.重大疾病 1.万一发生重大疾病，α.社会医疗保险 你需要的现金总额β.已购买的重大 2.收入损失补偿疾病保险 ◆月收入γ.企业员工福利 时间 重大疾病保障小计 (a1+a2） b.住院医疗 1.档次 2.可选部分是否
客户会有哪些需求 * 一个家庭失去经济来源、失去一家之主，还有哪些人需要用钱，用哪些钱？ * 一个人卧病在床需用掉哪些钱，谁能提供？ * 一个人退休后还需用到什么钱？谁会供给？ 一个东西，要或者不要，很大程度上取决于它“有什么用”？ 人寿保险，对我们个人、家庭及服务的单位，“有什么用”。 个人的需求 1、医疗费用 2、退休后的收入 3、丧失所得能力的补偿金 4、个人最后的消费金 5、遗产税 家庭的需求 1、生活费 2、子女教育费 3、维持生活品质的基本费 4、房屋贷款、汽车贷款 公司的需求 1、员工退休给付金 2、员工的医疗费 3、员工家属的抚恤金 4、高级管理人员的风险 一、如何让客户说出真心话 ◆设法与客户做深度对谈 1、不要谈自己的事 这是获得友谊及尊敬的好方法； 2、尽量多谈客户的事 以便了解客户到底在想什么。 ◆推销高手的谈话技巧 1、让出对谈空间，客户说得越多，越能消除客户下意识的自我防卫，体现客户自我价值，让他觉得是自己在购买而非我推销。 2、记住：如何问比如何说更重要；如何听比如何问更重要；多提问题，少做陈述，陈述很容易引起逆反作用，增加你销售的困难度。 二、正确解读客户内心的语言 1、用心倾听客户讲完，下半场客户就会安静地听你讲话； 2、当你注意听的时候，客户会感觉很快乐，更喜欢你； 3、不要打断客户的话，并鼓励他讲完； 4、客观地分析客户的问题，解读他话里的含意、确认是否解读正确？赞同他的看法；提出你希望他回答的问题。 收集资料的目的与方法 三、几个打开心扉的方法 1、询问他得意的事
您事业如此成功，请问您如何做到？ 2、问他，假如他不必工作，他会想做些什么？ 退休后，您还想做什么事情？ 3、询问他最关心的人 您很爱您的小孩是吗？他一定很可爱？ 4、询问他所摆饰的物品 您看这么多书，您觉得那一本对您最有帮助？ 5、询问他最有兴趣的事 这么好的身体是不是和您运动健身有关系？ 6、各方面您看到的、您听到的、摸到的 您孩子这么出色，是从哪一所大学毕业的？ 如何把这些需求问出来 以保障家属生活费用的需求问句切入寿险 1、林姐您一个月的生活费要不要2千元？ 2、这些生活费谁来提供？ 3、对于目前的生活费，您觉得够用吗？ 4、如果每月生活费不够用您有什么感觉？ 5、请教您一个私人问题？您的银行存款够不够十年的生活费？（停，等她回答） 6、我的意思是如果有足够的存款，万一发生什么事情，您的家庭生活仍可以维持正常水平。 7、如果没有，您买菜的钱、买米的钱、付水费的钱有谁能给您？ 8、您想过吗？万一没有了这些生活费，您依靠什么生活呢？ 9、一天存20元，您将不用担心这些问题，这份计划您看看。 保障家属生活费话术精华 ●买车、买房，哪一种是生活中最先考虑的？其实这些都不是，唯有保障家人能继续 生活下去的保险，才应是您最先考虑的。 ●付保费很辛苦，因为“减少了”生活费，但不付保费将会很痛苦，因为“没有了” 生活费。无论您有多少理由来拒绝投保，对您的家人来说，都是一个个荒谬的决定。 ●保险费只是把银行里的生活费存一点到保险公司而已，而保险公司则把它变成您家 人永远的生活费。 ●您多年辛苦工作难道只为了自己吗？您努力存钱难道只为了防老？家人的生活费， 明天要用的钱才是您努力的原因吧！您如何保证明天要用钱时一定有钱用？ ●谁才知道保险的重要性？您得问一下没有生活费的妈妈或者没有零用钱的孩子，他 们可能更清楚保险重不重要。当一个寡妇能够每月拥有1千元的收入，其价值比一个妻子每月拥2千元的家用花费来的珍贵。 以清偿债务--房、车贷的需求问句切入寿险 1、林姐，您很会整理房子，这么干净漂亮。您当初买这房子全部用现金吗？ （喔！不是！现在仍有贷款。） 2、贷款多少？（15万）
保险需求分析 "人身保险"是以所缴付之保费占年收入的比例、人寿保险金额、意外保险金额、住院医疗保险这4项指标,来做为在安排、规划时的依据。可以以“理财金三角”和“人身保险铁三角”为参考。 第1个指标:所缴付之保费占年收入的比例 依据“理财金三角”来评估目前所缴付的保费占年收入的比例, ．"保障性保费"(风险管理)为目前年收入的7％～10％。 ．所安排的保险内容，可转移个人或家庭在财务上的责任与风险，其中包括：房屋贷款、子女生活教育费、生意资金和其他负债，加上 5 年的生活费……等。 你每年的保费支出适宜性计算 你目前的月收入为(R)元 保费的理财金三角比例7％～10％ 你每年的适宜性保费支出元～元 第2个指标:人寿保险金额的安排 1 ．个人基本之人寿保险金额的安排将个人的各项人生责任统计出来， 其所安排的人寿保险金额，必须大于或等于自己各项人生责任的总和。 2 ．家庭基本之人寿保险金额的安排与分配将家庭中的各项人生责任统计 出来，其总金额就是此家庭目前所需要投保之基本的人寿保险金额。其次，夫妻双方在家庭基本之人寿保险金额的分配方面，则以夫妻两人占家庭年收入来源的百分比例来分配 你每年的保费支出适宜性计算 五年的“净生活费”(评估标准:衣食住行、娱乐休闲、水电等,不包 括子女费用) 每月元*12个月*5年= 元子女生活教育费用(评估标准:你的子女从现在到长大成人,一共需要 多少费用) 子女人,分别万元, 万元, 万元,一共元房屋贷款(评估标准:尚未偿还的贷款本金) 元五年的亲属抚养金(评估标准:当你的收入来源中断,而且没有其他人 代替你抚养时) 每月元*12个月*5= 元生意资金: 元(个别规划) ；各项税金元(个别规划) 其他费用(评估标准:其他方面的未偿贷款或者负债、其他必需缴付的
保险需求分析及设计解决方案 一、课程主旨 需求分析及设计解决方案是寿险销售循环中的一个重要步骤，也是最能向客户展现我们专业化的一个环节。这个环节处理得好的话，可以帮助客户清晰认识到自己的风险和需要的保险，而且也为我们进一步为客户制作建议书及今后的顺利成交奠定坚实的基础。 需求分析及设计解决方案对于我们经代公司的代理人来说尤其重要，因为我们手中有多家保险公司的产品，要充分发挥出我们这方面的优势，熟练掌握需求分析及设计解决方案的步骤和方法是一项必须的基本功和利器。 二、课程目标 帮助代理人 1、了解保险需求分析及设计解决方案对于寿险销售的重要性 2、掌握需求分析的步骤 3、掌握设计解决方案的方法 三、课程大纲 1、什么是保险需求分析及解决方案？ 2、需求分析及设计解决方案的重要性 3、需求分析的步骤 4、设计解决方案的方法 5、需求分析及设计解决方案示例 6、定期检视客户需求
一、什么是保险需求分析及解决方案 任何行业的销售都必须以了解客户需求为前提才能成功。举个简单的例子，如果我们现在要进行服装销售，面对的客户是一个体态比较肥胖的女士。为了帮这位女士挑选出让她满意的衣服，我们是不是要首先度量她的身材尺寸？然后再根据尺寸来挑选衣服？如果我们手上有一件自己觉得很漂亮的衣服，但是尺寸明显只适合身材非常苗条的人穿，就算我们再怎样向这位女士强调衣服有多漂亮、时尚，客户也不可能购买的，而且还可能产生反感情绪。 其实，我们向客户销售保险也面临同样的问题。在销售之前，我们是不是应该“量体裁衣”地了解清楚客户为什么需要保险、具体的风险状况究竟如何？这个过程其实就是我们所说的“需求分析”。而根据这些信息挑选出适合客户的保险产品，并确定适当的保额、保费则是所谓的“设计解决方案”。当然，保险方面的需求分析及设计解决方案跟服装方面的是有很大区别的，毕竟客户的保险需求点不像自己的身材尺寸那样直观、容易理解，而是需要我们运用专业的方法才能帮助客户认识清楚的。 如果进一步用更专业、详细的话来解释，保险需求分析及设计解决方案就是对客户在其人生发展的不同时期和阶段，依据其收入、支出、家庭状况以及所处的环境等因素，对客户所面临的风险进行全面的分析和评估，从而帮助其制定财务管理和风险管理的具体方案。 二、需求分析及设计解决方案的重要性 （一）帮助客户认识其保险需求 保险在我国的发展毕竟还处于一个初级阶段，消费者的保险意识当然不能跟成熟保险市场的相比。很大比例的消费者都不会主动去考虑自己的保险需求。因此，面对这样的消费群体，我们代理人有责任发挥自己的专长帮助消费者认识清楚其保险需求、树立正确的保险意识，让客户相信有了保险保障会使他们的生活更为安定和美好，并愿意和我们一起通过保险来规划未来的生活。
中国居民寿险需求分析 摘要：本文结合我国经济发展实际情况，立足于人寿保；正在增加的老年赡养率,也将使我国寿险业受益；关键词：人寿保险保险需求影响因素；一引言；随着我国社会经济环境的变化，我国人寿保险业从二十；二人寿保险的概念；1人寿保险的定义；人寿保险是以被保险人的生命作为保险标的，已被保险；2人寿保险的功能；积聚保险基金、组织经济补偿是保险的基本职能， 关键词：人寿保险保险需求影响因素 一引言 随着我国社会经济环境的变化，我国人寿保险业从二十世纪八十年代初恢复以来，发生了翻天覆地的变化，绝对规模和相对发展速度都取得飞快地进步，2009年我国人寿保险原保费收入为81441829.89万元，而2010年1—4月我国人寿保险原保费收入已经达到了42694603.00万元。此外，在2009年全年人寿保费收入占原保费总收入的66.95%，但2010年前四个月这一数据已上升为70.43%。可以预见，在未来我国人寿保险业将带动保险业的整体发展。而我国作为第一人口大国，并且是一个发展中国家，人寿保险业发展潜力是非常巨大的。因此，研究我国人寿保险业的发展环境和影响因素，有利于促进保险业的快速健康发展。但是，以2009年为例，我国GDP总量达335353亿元，而从人寿保险的发展状况来看，人寿保费收入为7457.4亿元，仅占GDP的2.22%。可见，我国人寿保险保障水平与经济发展相比仍然比较落后，因此，找到影响我国人寿保险发展的因素是十分重要的。 二人寿保险的概念 1 人寿保险的定义 人寿保险是以被保险人的生命作为保险标的，已被保险的人生存或死亡作为保险事故，并在保险期间内发生保险事故时，依照保险合同给付一定保险金额的一种人身保险形式。 2 人寿保险的功能 积聚保险基金、组织经济补偿是保险的基本职能，由此而派生出保险的防灾、防损、融资等职能。人寿保险也具有这样的功能，发挥着保障社会经济生活稳定和调整国民经济运转的作用。人寿保险的功能具体可表现为：风险分散功能，危险的发生具有偶然性，对个人来说要完全防止危险的出现或回避危险事故造成的损失几乎是不可能的，而通过建立保险机制，可以将少数受害者的损失分摊在处于同样危险中的多数人身上，对个体而言就实现了对风险的防范，这就是保险的风险分散功能，体现着保险的互助性；保险金给付功能，人的生存、年老、死亡、伤残等均不能用货币估值，保险人只能根据被保险人生、老、病、残、伤、亡的一般特征和具体情况确定投保费率，征收保险费，建立保险基金；调节收入分配功能，它通过投保人缴纳保险费，使分散的资金集中起来，建立起人寿保险长期的保险基金，而保险人根据保险合同履行保险金给付义务，积极运用保险资金从事投资，增加投保人的储金价值。金融融资功能，指保险机构运用保险资金，按照一定渠道投放，进行投资活动，并预期收回增值资金的活动。 人寿保险的主要目的是用以保障家庭。每个家庭赖以维持生计所需收入的多 寡，因环境的不同而异。在某些情况下，这部分所得是由己经累积的资金或继承的财产在投资方面的报酬所提供，但对绝大部分的人而言，家庭赖以维生的基本财源是依靠一家之卞的收入。他或她承担支持家庭的责任，而家人则依赖他们维持生活。他或她的生命对于家人有经济价值，也就是个人生命的价值对于别人具有经济价值，这也就确认了人寿保险存在的价值。人的生命价值也存在于企业的合伙人之间，因为他们在企业里共同出资，提供技术，彼此互相依靠。事实上，当一个生命继续生存下去，对于其他人有财务上的价值时，那么人寿保险的经济价值就存在了。 三我国人寿保险发展过程中存在的问题
客户需求解析 近年来，随着社会人群保险意识的增强，保险正在逐步覆盖生活的方方面面；而另一方面，在互联网营销的冲击下，保险市场多种“创新”产品横空出世，例如“熊孩子险”、“赏月险”、“脱光险”、“怀孕险”等，尽管舆论对于此类产品的态度大多呈现出两极状态，而且也因形大于实，大多难逃“噱头”的标签。但随着竞争加剧，今后保险市场可能会更加细化和升级，保险公司通过吸引眼球的营销提高自身品牌知名度无可厚非。 当下人们需求越来越多样化的背景下，这种个性化、有针对性的产品，更有利于应对市场竞争和满足百姓需求。在市场小众化、个性化的当下，客户对新保险品种的需求在增加，例如现在市面上出现的专门“防癌险”、“老年人骨折险”、“女性疾病险”等，这些都是单一的责任保障，但是也就是这些针对性的保障责任成为互联网产品研发的主流。各家保险公司都在努力研发迎合市场脚步以及客户群体需求，甚至是刚需的产品形态，但是满足客户需求了，就一定能够成功销售吗？答案不尽然也。 随着社会的进步发展，现在的消费者都是偏向于理性消费，但是社会大环境有致使他们内心浮躁，这时候他们需求不仅仅是产品上满足，他们往往更加希望有好的交互体验以及服务体验。 单纯就销售角度而言，一款产品如果更够满足客户刚性需求，那么无疑它是成功的但事实往往过于现实。保险本身就具有复杂性和生
硬性，即使现在产品责任相对简单，但是许多地方还是需要Q&A，这个时候交互体验效果往往就可以决定销售结果，同时这一环节也是打消与解决客户疑虑，增加客户忠诚度的重要环节。 如果你觉得产品成交了，就是一次完美的销售，那么你大错特错了，因为这只是销售的开端而已！为什么这样说？这也是现在保险公司和代理人相对遗忘和薄弱之处，那就是服务。保险公司往往都把服务寄托于代理人，相信他们为了维护自己的客户以及后续出单会自助服务；而多数代理人也会有这个意识，但是具体怎么做却无从下手。现在的客户都希望有一个良好后续服务，他们不仅需要个性化，细分化的产品，有时候也需要“尖叫式”的服务体验，同时也可以拉伸你在客户心理的预期形象，让客户觉得你是生活中有用的人，这样就是大大的提升客户忠诚度。 综上所述，当下的客户不仅是从产品的硬性需求，服务甚至情感的满足也是服务中不可或缺的一部分，在充分挖掘客户需求的同时，也要发现客户的其他需求，做一个对客户有用的人！！
家庭保险计划书 1、家庭情况与风险分析 1.1家庭财产与成员收入情况分析 成员1：李先生，46岁，处长，年薪15万，五险一金，身体健康。 成员2：李先生妻子孟女士，46岁，年薪10万，年终奖不定，五险一金，身体健康。 成员3：女儿，19岁，在校学生。 1.2家庭财产情况和风险评估 家庭资产：住房两套：120平方，价值600万元，精致装修；自用车：一辆，价值50万元；车位一个：价值10万元。 1.3家庭成员健康状况和风险评估 家庭成员身体均健康，无大病，父母双方均有北京市医保，女儿为在校大学生，享受大学生公费医疗政策。 2、家庭财产投保计划 2.1已有保险分析 2.1.1 平安家庭财产保险 2017年投保，有效期三年，年缴保费10万元，保额为50万元。 相比中国人民财产保险股份有限公司家庭财产综合保险的条款限制，购买平安家庭财产保险时，投保人能根据家庭实际情况选择保障项目，更具有针对性。 平安家庭财产保险的房屋保险金额在20-1000万元，更符合家庭的实际情况。 2.1.2平安保险机动车交通事故责任强制保险、中国人民财产保险股份有限公司车辆损失险、第三者责任险
每年4月投保，年缴保费7000余元（每年根据前一年出险情况进行调整），险种包括机动车交通事故责任强制保险和商业保险（车损险、不计免赔险、第三者人身保险、玻璃破损险）。 人保的车险对于3年驾龄以上的司机来说更加划算。由于父母双方驾龄均已超过15年，驾驶技术已十分熟练，再加上人保的理赔细则对实际情况更具有针对性的好处，因此选择人保的车险。 2.2保险需求 2.2.1家庭财产综合保险 一、保险责任： 由于下列原因造成保险标的的损失，保险人依照本条款约定负责赔偿： ①火灾、爆炸； ②雷击、台风、龙卷风、暴风、暴雨、洪水、雪灾、雹灾、冰凌、泥石流、崖崩、突发性滑坡、地面突然下陷； ③飞行物体及其他空中运行物体坠落，外来不属于被保险人所有或使用的建筑物和其他固定物体的倒塌。 二、选择家庭财产综合保险的原因： ①家庭住房是一个家庭立足的根基，如果遭受地陷、台风等自然灾害而导致房屋受损，会造成一定程度的损失，可申请理赔。 ②家庭收藏的各种模型、字画和饰品等等都具有很高的价值，如果被盗将是巨大的损失，因此投保可以得到相应的补偿。 2.2.2 车险 一、保险责任： 机动车交通事故责任强制保险是由保险公司对被保险机动车发生道路交通事故造成受害人（不包括本车人员和被保险人）的人身伤亡、财产损失，在责任限额内予以赔偿的强制性责任保险。 商业保险即在机动车辆保险中，车辆损失保险与第三者责任保险构成了其主干险种，并在若干附加险的配合下，共同为保险客户提供多方面的危险保障服务。 二、选择车险的原因： 购买车险能够为汽车出行提供保障，且在意外或自然灾害发生时可以挽回一些损失。在发生交通意外时，能在降低损失的风险，得到一定的补偿。 2.3保险计划（家庭财产险、车险、资产损失保险等）
保险调查报告 目录 第一篇：关于保险的调查报告 第二篇：保险调查报告 第三篇：医疗保险调查报告 第四篇：关于保险的调查报告 第五篇：关于保险的调查报告更多相关范文正文 第一篇：关于保险的调查报告关于保险的调查报告目录 1 调查背景 2 调查目的 3 调查对象 4 调查方式 5 调查时间 6 调查内容 7 调查结果 8 调查体会目前社会上，保险的种类越来越多，保险所涉及的范围也是越来越广，寿险，车险，意外伤害险，责任险，等等，保险，已经越来越深地进入我们的生活的各个领域了，人们会根据自己不同的目的去选择不同的险种，以保障在特定的情况下，自己的利益可以得到有效的保障，或者将损失尽量降低。另外，保险还具有其他派生职能，主要有防灾防损职能和投资职能，这使得人们在购买保险时，可以有更多的需求选择。 1.查目的 本次关于保险的调查，主要目的是去了解目前社会上影响人们购买保险的因素主要有哪些，另外，保险公司可以采取哪些措施来扩大产品的销售和影响。
2.查对象 当今社会上的保险消费者。 3.查方式 本次调查所采取的方式以访谈法为主，资料法为辅，将访谈结果以及查阅到的资料相结合，得到本次调查结果。 4.查时间 2020年11月5日——2020(本文来自网：)年11月13 日 5.查内容 主要通过查阅资料，了解了下当今社会上各类保险的发展，并通过访谈，调查了人们对待保险的态度，调查了影响人们购买保险产品的因素，还调查了，就作为消费者而言，保险公司应如何来扩大保险产品的销售和影响。 6.查结果 当今社会上保险的发展现状：改革开放30年以来，中国 保险业务快速增长，服务领域不断拓宽，市场体系日益完善，法律法规逐步健全，监管水平不断提高，风险得到有效防范，整体实力明显增强，在促进改革、保障经济、稳定社会、造福人民等方面发挥了积极作用。 目前社会上影响人们购买保险的因素： （1）自然灾害频发，损失大。 （2）这会上存在的不安全因素很多，常常会在不同的方