年金险核心理念，人不一定会■根据卫生部统计，人一生中患重疾的几率是72.18%，发生意外的几率是3% 得病或发生意外，但人一定会老。■收入一定会有结余，结余一定要做规划。(NAIC)统计美国人均年金险占理财规划总额的35%。■根据美国国家保险专员协会每个人能都需要年金险。一般在跟客户讲死啊病啊残啊，客户一定会忌讳，但是我们在跟客户沟通的时候如果说*** 我们一定会老，那无形中我们在跟客户做一个祝福，就是我一定会活得很好！结余部分一我们收入来源一定会有结余，当我们获得很好的时候，我们一定会有收入来源，定要做规划。看样子我也要做理?35%,那我呢***那很多人会想美国的条件都那么好，他们的规划都占到财规划，也要购买一些年金险，那么在我的字典里就是每个人都需要年金险。************* 当我知道每个人都需要年金险的时候我开始锁定我的客户锁定目标客户： 万以上。■标准：企业主，专业性人才，每年可支配收入，10■来源： 签单后通过客户的筛选，三步促成收入与理财收入分配图首先，我会通过收入分配图的解释，让他们了解收入分配图，应该如何规划。动作第二，我会告诉他收入和理财的关系，收入来源有两个部分，理财的重要性。再接着，三步来促成。最关键点，我会用签单后的动作，两句问话来结束。收入分配图 项内容：■边画边讲收入分配图，包括5 、生活指出1 2、税费交际 3、储蓄 4、投资、家庭保障5 让客户参与其中并收集资料■目的:
第一，我会先画一个图，这个图会突出一*** 用于衣食住行，其目的就是为了了解客户的日常支出的情况。部分30%-40% 这个时候我会问客户，您的生活支出大概会占到您收入的多少呢？，那么我会跟客户说，一般，也有可能10那客户会说，我真没有统计过，可能50，可能60而言，生活开支会占到一个家庭收 入 .
一、双机购营销话术 （一）、针对续交宽带费的用户： 你好：您现在续交宽带费是吗？ 你家有几个手机号吗？一个月打多少钱？ （以便了解客户的基础情况进行营销） 现在针对你这样的老客户有个特别优惠的活动：只要两个手机打够139元，4M宽带免费送，两个手机和宽带三个一共139元，每个平均才43元，并且还可以交399元就拿两部1800元的智能手机。（拿出智能手机给客户实地演示，让客户感受，让客户自己操作）也就是电信公司补贴1400元回馈老客户. 1、客户用的是老手机： 这几年大家都在用智能手机，手机就像随身带的可以随时随地上网的小电脑一样，很方便，你看一下这个手机，就是活动机，走的特别好，你看屏幕很大，像素很高，两个摄像头，后摄像头800万像素，前摄像头200万。照相很清晰，而且音乐效果很好，你听下音乐效果。可以用来查天气、地图，可以用来看书，挂QQ，微信，打长牌、打游戏等，真的很方便，一旦你用上智能手机，你就会爱上它，这就像彩色电视机，而老式手机像黑白电影一样。 （边介绍边演示给客户看）现在只需要399元就可以拿2部1800元的智能手机,这部大的是1180元的,你自己可以去查,这部小的是600元的. 2、客户已有移动号码(比较喜欢精打细算型的客户):
你看,你现在用宽带一个月70元,你的移动号码办的什么套餐,至少一个月50元吧,这就加起来120元,另外一个手机号又得40至50吧,这样加起来就170元.办这个套餐可以让你节省30元/月.特别是办129套餐,可以打660分钟电话,120M流量,而移动的只能打400分钟,30M流量,我们多分钟，多流量。这个流量相当于自来水用了多少方一样的。打超了我们是0.15元/分钟,移动是0.19元/分钟.这样每个月可以相当于又多打了15元电话.你看是哪个更合算呢? 口3、针对对副机想给老人用，想换老人机的客户： 拿着副卡手机说，这就是最新的老人机，我们这里老人用的很多。有些人会说，老人不会用智能机，就像80年代电视刚出来好多人刚开始不用开电视一样，看到电视总怕弄坏了，90年代好多人不会用手机一样，其实不就按几个按纽很简单。其实智能机更适合老人，你看这个键盘是不是更大一些，屏幕更清楚一些，如果你家老人真不会用，没关系，让她到营业厅，我保证半个小时常用功能我们全部教会。反正老人也没有什么事，就让他出门当做做运动。我们是专业的，这里来的老人用智能手机不是一个二个。不信你等会看。其实每个新东西出来的时候，都有个接受的过程，慢慢就适应了。不用担心的。 二、新装宽带用户营销话术： （一）普通客户： 4M宽带800元包年,一个月下来只有66元，一天合二块钱，不限时上网。现在基本上都是光纤接入，上网速度和质量绝对有保证，网速很快，一点也不卡，有什么问题直接打10000号进行报障，有专
年金险核心理念 ■根据卫生部统计，人一生中患重疾的几率是72.18%，发生意外的几率是得病或发生意外，但人一定会老。 ■收入一定会有结余，结余一定要做规划。 ■根据美国国家保险专员协会(NAIC)统计美国人均年金险占理财规划总额的每个人能都需要年金险。3%，人不一定会35%。 ***一般在跟客户讲死啊病啊残啊，客户一定会忌讳，但是我们在跟客户沟通的时候如果说 我们一定会老，那无形中我们在跟客户做一个祝福，就是我一定会活得很好！ 当我们获得很好的时候，我们一定会有收入来源，我们收入来源一定会有结余，结余部分一定要做规划。 *** 那很多人会想美国的条件都那么好，他们的规划都占到35%,那我呢 ?看样子我也要做理财规划，也要购买一些年金险，那么在我的字典里就是每个人都需要年金险。 当我知道每个人都需要年金险的时候我开始锁定我的客户************* 锁定目标客户： ■标准：企业主，专业性人才，每年可支配收入，10 万以上。 ■来源： 签单后收入分配图收入与理财三步促成 动作 通过客户的筛选， 首先，我会通过收入分配图的解释，让他们了解收入分配图，应该如何规划。 第二，我会告诉他收入和理财的关系，收入来源有两个部分，理财的重要性。 再接着，三步来促成。 最关键点，我会用签单后的动作，两句问话来结束。 收入分配图 ■边画边讲收入分配图，包括 5 项内容： 1、生活指出 2、税费交际 3、储蓄 4、投资 5、家庭保障 ■目的 : 让客户参与其中并收集资料
*** 第一，我会先画一个图，这个图会突出一部分30%-40%用于衣食住行，其目的就是为了 了解客户的日常支出的情况。 这个时候我会问客户，您的生活支出大概会占到您收入的多少呢？ 那客户会说，我真没有统计过，可能50，可能60，也有可能10，那么我会跟客户说，一般而言，生活开支会占到一个家庭收入 的 30-40%，收入越高那么他这个开支也会更低。 ***第二税费和交际，他会占到我们收入分配里面的 5%-10%，虽然是税费和交际，其实是为了了解客户的消费方式，以备我们未来活东的邀约。 这个过程中我也是提问的形式，那收入的一部分还会用来交税或者应酬，您这部分的占比又是多 少呢？ 客户会说，哎呀我这个占比真没算，可能很多钱。据我了解我们分为企业主和工薪阶层，那 工薪阶层的开支会大一些，那企业主也是一样。那我会问他，您除了这个应酬之外，您还参加哪些活动呢？客户会说，我参加什么。。。。。。。在这里我会备注，通过客户的一个喜好了解习惯，以备以后活动邀约。 ***第三，就是储蓄，储蓄占到收入 分配图里的15-20%，其目的就是为了了解客户的背景，家庭结构，财务情况。这个时候我 会问，您的孩子现在多少岁，您觉得他自立的年限会是多少年，那这个时候客户可能会说我 的孩子 4 岁，我觉得自理的年限是22 岁，那么意味着我要承担18 年的责任对吗？那客户也是很认可的，那如果说你一年这个小孩开支多少，客户可能会说， 1 万，可能 2 万，几千都有可能，那如果我们要承担18 年，那意味着我们要存多少钱，是让客户提前做好储蓄的规 划，也是为了我们以后的保单的敞口来做规划的。 那么第二部分我会问他，您的房子是租的还是买的，如果是租的，那现在每个月多少，每年多少租金，如果是买的是不是供的，还是一次性买清，如果是供的，那每年按揭多少，还剩
销售技巧和话术经典语 1. 对销售人员来说，销售学知识是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体会销售的妙趣。 2. 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。 3. 推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。 4. 在取得一鸣惊人的成绩之前，必须做好枯燥的准备工作。 5. 推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。 6. 事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7. 最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员。 8.对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。 9.销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。 10. 获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要。如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。 11. 对客户无易的交易也必然对销售人员有害，这是最重要的一条商业道德准则。 12.在拜访客户时，销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙，意思是销售人员不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户为你介绍一位新客户。 13. 选择客户、衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 14. 强烈的第一印象的重要规则，是帮助别人感到自己的重要。 15. 准时赴约，迟到意味着：我不尊重你的时间，迟到是没有任何借口的。 假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。 16. 向可以做出购买决策的人推销，如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。 17. 每个销售人员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的可户，销售才能成功。 18、有计划且自然的接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售人员必须事前努力准备的工作与策略 19、销售人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交百分比。 20、要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。 21、在成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员，你必须
保障产品线销售话术 1.为什么要买意外险？ 意外险的责任有两项，意外身故和意外残疾。意外险有以下作用和特色： （1）意外险保费低，保障高，花小钱、办大事，是员工需求最为普遍，保费最为优惠的保险产品。 （2）理赔简单。意外险理赔手续简单，周期短，非常有利于企业尽快做事故善后处理。 （3）帮助企业转移用工风险。意外险和工伤保险互为补充，能够覆盖很多工伤保险不能解决的问题。员工因意外身故或残疾，可能不符合工伤赔偿范围；即便符合，赔偿额度可能无法满足员工或家属要求；同时工伤申请手续复杂，周期长，对善后处理非常不利。投保意外险可以解决以上所有问题。 （4）现在基本上大部分企业都投保了意外险，您同行业的 XXX 都投保了意外险。 2.上了工伤保险，为什么还要买意外险？ （1）工伤保险存在保障空白，工伤保险对发生时间、发生地点、发生原因等有严格的认定要求，不能提供全面保障。意外险能弥补保障空白，提供全天24 小时保障。 （2）工伤保险保障不足。员工发生重大伤亡，单靠工伤基金的赔付可能不能完全安抚家属，意外险可以提供额外保障。 （3）工伤赔付时间长、申请手续繁复，时间越长对善后事故的处理越不利。意外险手续便捷、时间短，可以帮助企业尽快解决问题。 （4）现在基本上大部分企业都投保了意外险，您同行业的 XXX 都投保了意外险。
参加工伤保险是企业的法定义务，是国家对企业的要求；为员工投保意外险，则是企业为员工做的最基本、最实用、最实用的福利保障。 3.买了意外险，为什么还要买交通意外？ （1）交通意外确实属于意外险保障范围。一旦发生交通意外，意外险和交通意外两个产品都会赔。 （2）交通意外属于专项保险，是意外伤害保险的有力补充。责任包括飞机、轨道交通、公共运营类汽车、私家车等，企业和员工可根据具体需求按需选择。既适合为全体员工购买，也适合经常出差的员工按需单独付费购买。 （3）交通意外险非常便宜，花小钱、办大事。 4.为什么要买意外医疗？ （1）意外医疗和意外险是黄金组合。意外险保意外身故、意外残疾大的风险；无论意外事故是否导致身故或残疾，只要是保险责任范围内的意外医疗费用，意外医疗保险都能进行赔付，能享受意外医疗赔付的受众面更广。 （2）基本医疗保险中一般约定对于因交通事故等责任事故导致的医疗费用不予赔付（视当地社保情况看），意外医疗能弥补保障空白。 （3）意外医疗产品性价比高，这个产品单独购买是不卖的，只有购买意外险后才能购买。 5.为什么要买意外津贴？ （1）意外津贴按照住院天数按日进行给付，不影响意外医疗的正常报销，是在意外医疗基础上提供的额外津
终端销售人员的销售“五步法” 作为一名终端销售人员，如果没有为迎接顾客做好准备，不知道如何与顾客面对面的沟通。那么，销售技巧的掌握势在必行。只有通过逻辑的，有意义的方式发展和促进销售人员的技巧，才能更有效的完成销售点。 有一句讲易行难的话：顾客就是上帝。上帝永远是对的，所以不要与我们的上帝争论是与非。因为你得罪了一个顾客，那么失去的将是一批消费者。所有，我们的销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。 终端销售的场所很多：商场内外，店铺促销。。。。形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折。。。而我们要面对的也只有一种人，那就是你的上帝：顾客‘他们是我们要面对、了解、满足的人。在终端销售过程中，我们不可避免的要送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是可以将它分为五个步骤，以便于灵活的掌握及运用。 何为销售的五步法： 第一步：迎接顾客 通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而，与顾客建立一种融洽的气氛，良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。 第二步：了解需要 通过对顾客提问题并仔细聆听、回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意的透露自己对某一产品的偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题。记住！这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。 第三步：推荐产品
通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益一起顾客和如何满足他的需要，给顾客试用此产品或用顾客示范产品，并向其他介绍此产品的个性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。 第四步：连带销售 通过介绍相关的产品来满足顾客其他的每一个需求。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。 第五步：送别顾客 让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。满足顾客的需求从而达到我们销售的目的。 销售“五步法”的内容： 第一步：迎接顾客 销售人员要完成销售，就要与顾客建立起沟通的桥梁。节奏紧张的现代商业社会，人与人最缺少的就是沟通！迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走进柜台浏览，他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么，我们也不知道他们的需要，因此我们必须与他们交谈，来了解有关信息，抓住每一个可能的介绍机会，主动地与顾客打招呼。 请记住：微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法定。 迎接顾客，也就是与顾客进行交谈，终端销售人员积极友好的态度，对于开始成功交谈和销售来说是很重眼的。同样一个良好的开端还需有一个精心设置的问题： 1、应该尽量避免的问话案例： 例1：通常，销售人员会问浏览的顾客：“您需要什么”
《市场营销学》逻辑框架 1.市场的概念、市场的三要素； 2.市场营销的概念、市场营销的5组相关概念 3.市场营销管理的概念； 4.常见的需求状况及对应的营销策略； 5.以企业为中心的生产、产品、推销观念和以消费者为中心的市场营销观念它们各自的内容与区别； 6.顾客满意、顾客价值、总顾客价值和总顾客成本的概念； 7.顾客认知价值、顾客让渡价值 8.什么是质量，性能质量与适用质量的区别； 9.企业价值链的概念及其构成； 10.供销价值链的构成； 11.战略规划执行和控制过程； 12.高绩效业务模型； 1.市场营销环境分析 2.消费者市场和购买行为分析 3.组织市场和购买行为分析 基本概念 需要、欲望和需求 产品和服务 效用、费用和满足 ； 交换、交易和关 市场营销与市场营销者 分 析 什么是消费者市场，什么是组织市场，消费者市场的特点 什么是暗箱，什么是暗箱理论 消费者购买行为模式的6W-1H-7O 不同理论对购买行为的解释 消费者购买决策过程的参与者、购买行为的四种类型、决策的一般过程 影响消费者购买行为的个体因素（感觉与知觉、个性、学习、态度、经济因素、生理因素与生活方式）的含义、构成及理论 组织市场的概念、内容和特点 生产者市场的购买行为分析 生产者购买决策的参与者有哪些，什么是采购中心 影响生产者市场购买行为的主要因素 市场营销环境概念，企业市场营销环境模型 微观营销环境中竞争者的分类 威胁与机会的分析、评价方法
4.市场营销调研与预测 1.规划企业战略与市场营销管理 2.目标市场战略 3.竞争性市场营销战略 1.产品策略 2.品牌与包装策略 3.定价策略 4.分销策略 5.促销策略 信息的含义、形态和分类 什么是营销信息系统、营销信息系统的构成 营销调研的内容、方法 市场定义的层次 市场需求的相关内容 市场需求预测的方法（尤其是市场试验法） 计 划 如何规划总体战略 经营单位战略规划过程 营销管理的概念和过程 市场营销组合的概念 什么是4P 、4C 什么是“两个不可能” 什么是市场细分 市场细分的方法和理论依据、趋势、标准、原则 怎样评价细分市场、怎样选择目标市场、目标市场的营销战略、选择目标市场营销战略的条件 什么是目标市场 什么是市场定位 如何从产品替代性识别竞争者 什么是定点超越 假设的市场结构模型 理想的利基市场应具备的特征 执 行 产品整体概念 产品组合及其相关概念 产品组合决策 产品生命周期 产品生命周期各阶段的特征与营销策略 什么是新产品 什么是品牌，什么是商标，两者的区别是什么 什么是品牌资产 品牌化策略、品牌归属策略、品牌名称策略、品牌战略策略 什么是包装，包装的种类 什么是标签，什么是包装标志 包装策略的内容 影响定价的主要因素 企业定价的三种导向以及各自的思想 什么是市场营销渠道，什么是分销渠道 分销渠道的层次及其重要性 批发商和零售商 物流、物流成本 什么是促销 什么是促销组合、促销组合的工具 人员推销、公共关系、广告、销售促进 控 制 市场营销组织的演变 市场营销控制的4个方面及各方面的内容------年度计划控制、盈利控制、效率控制、战略控制
销售保险的技巧和话术有以下11点: 1先市调30家保险公司，现在一个地级市一般都有大大小小40家保险公司，线上有 100家左右，先在线上做好市调。 2线下市调，去面试，去了解各家公司的优劣势和团队氛围，带着录音笔去充当客户，随时向高手学习，学习产品知识和销售技巧，回家后反复听录音，打造自己的销售话术。 3随时向同行高手学习。 4打开公司的客户档案资料，看看哪几个行业的人购买保险最多，要单点爆破前三个行业，定位自己的客户群，其他人都在漫无目的陌生拜访，没有规划，如果咱们和他们一样，充其量是一般人，所以要仔细研究他们的做法，找到自己的差异化，确定自己的目标客户群。 5拜访客户前，先做好常见的10大销售问题的答案，一个一个的单爆，一天不行，两天，一月不行，两个月，直到全部单爆完成为止。 6提前做好话术，做个3分钟的，做个10分钟的，做个20分钟的，并且锤炼到极致。 为啥要准备三套话术?道理简单，你遇见客户有时候很忙，有时候想听你闲聊几句，如果 只有一套话术版本，遇见很忙的客户，只能说前半截的推荐，遇见有闲的客户，讲完还意犹未尽，这都是事先不做准备的结果，当然很难开单啦。 7俗话说:卖产品就是卖故事，人家投资保险，说什么也要给客户准备20个关于保险的故 事吧，针对不同的客户讲不同的故事，人啊，都是喜欢听故事的，以故事包装咱们保险产品，客户听起来更容易理解和接受。 当然，准备好故事，还要在私下反复练习，对着镜子反复讲，最好能做到有感情、抑扬顿挫。 8以保险知识普查宣传为由，例如:大哥以前买过保险吗?帮你看看以前的保单，顺便带上 一个透明的文件袋(大约1元钱)，正面还有一个小兜那种，帮助客户写上，什么时间存的，什么时间需要缴费，缴费周期，到期日期，一目了然。 9并且这样说:这是一份保障，一放就要放20年的，我帮你把这个日期什么都写在上边了，不用每次都打开，看看这个卡片就行，以后还有什么不懂的，直接给我电话，我已经为上千户做过服务了。 10为大家做公益，做人情，并且讲解社保、保险之类的知识，坚持做，厚积薄发，要耐 得住寂寞。 11服务好一家客户，形成转介绍，形成自己的口碑，慢慢就会破冰。
人身意外险营销策划书 一、产品市场分析 （1）市场总容量 人身意外保险，又称意外伤害保险，也称人身意外伤害保险。是指投保人向保险公司缴纳一定金额的保费，当被保险人在保险期限内遭受意外伤害，并以此为直接原因造成死亡或残废时，保险公司按照保险合同的约定向保险人或受益人支付一定数量保险金的一种保险。人身意外伤害保险中，很多是经当事人双方签订协议书，保险金额亦是经双方协商议定的(不超过最高限额)，保险责任范围也相对灵活。投保手续也十分简便，当场付费签名即生效，无需被保险人参加体检，只要有付费能力，一般的人均可参加。意外伤害风险具有客观性、普遍性、偶然性特征。随着经济的发展和科技的进步，意外伤害风险发生的数量、强度和频率呈日益上升趋势。 （2）目标消费者分析 1、投保心理活动的认识过程是由感知、知觉、注意、记忆、思维等多种心理现象组成的一个完整过程。投保心理的情绪过程大体可以分为四个阶段，悬念阶段、定向阶段、强化阶段和冲突阶段。消费者投保心理活动的过程是作出投保决定并执行，最后体验执行效果。 2、影响消费者投保行为的因素包括外部因素和内部因素。外在因素主要包括文化、社会阶层、人口环境、参照群体、角色、家庭等。内在因素主要是指生理和心理方面的因素，包括知觉、学习、态度、动机等 3、团体投保人与个体投保人相比具有以下特点：投保人数少但较集中、投保金额大、投保决策的参与者多、投保行为波动大。 4、影响团体投保人投保行为的外部因素包括企业统计、文化以及参照群体。而影响团体投保人投保行为的内部因素包括价值观、人际关系、知觉、学习、动机与情绪、个人因素等。 二、竞品分析 国内保险市场的竞争呈现出多层面、全方位的激烈角逐，在部分地区甚至出现了竞争白热化现象。如何生存下来，众多保险公司纷纷调整自身的经营战略，提升自身的经营效益。所以必须清楚地认识到自身的竞争优势与劣势以及外部市场、竞争对手的发展潜能，并在今后的发展中通过得力措施来增强核心优势，巩固市场主导地位。 三、自己产品分析 （1）自己产品的特点 1．保费低，保额高，覆盖面较广。和其他人身保险险种相比较，意外伤害保险多为纯保障型险种，客户能用较少的钱获得较高的保障，费率一般在千分之二左右。特别是2008年推出的农村小额人身意外伤害保险，具有价格低廉、投保手续简便等特点，有利于增强农民保险意识，扩大商业保险覆盖面。[2] 2．种类繁多，品种齐全。在所有人身保险险种中，意外险产品的种类最多，不同行业、不同人群都有很多不同的选择，且由团体和个人险种之分。据不完全统计，目前我国商业保险公司已推出百余种意外伤害保险险种，一些大型保险公司推出的意外险往往多达几十种。 3．便于客户组合购买。意外伤害险除了可以单独销售外，还能与意外医疗险、意外伤害收入补偿、交通意外险等附加险搭配，形成很多种组合。一般人发生意外伤害的概率比较小，所以多在寿险后，直接附加几份意外伤害赔偿的附加险，不另行购买单独的意外险保障计划。如果是乘坐公共交通工具上下班，可以加上有公共交通工具多倍给付的险种。出游之前，可购买适量的旅游意外险。根据具体情况进行险种的搭配组合，可基本满足投保人或被保险人防范多种意外风险的需要。 4．卡折式意外伤害险比较畅销。一些卡折式意外险，特别是冠名为“吉祥卡”的险种，可以在保险公司营业柜台随时办理，即刻生效，也可以通过电话或电子网络激活生效。卡折式保单的保险金额相对固定，有多重保障供客户分类选择，且保险利益简单、明确，投保单和保险单合二为一，投保和理赔手续都十分便捷。 5．意外险产品可以度身定做。投保人可根据自身的职业特点选择投保险种。学生可选择购买学平险；出差多的商务人士可购买交通意外、航空意外伤害险；建筑工程师、运动员等特殊职业者可购买特种意外伤害保险等。
团意险销售话术 公司内部编号：（GOOD-TMMT-MMUT-UUPTY-UUYY-DTTI-
保障产品线销售话术 1.为什么要买意外险 意外险的责任有两项，意外身故和意外残疾。意外险有以下作用和特色： （1）意外险保费低，保障高，花小钱、办大事，是员工需求最为普遍，保费最为优惠的保险产品。 （2）理赔简单。意外险理赔手续简单，周期短，非常有利于企业尽快做事故善后处理。 （3）帮助企业转移用工风险。意外险和工伤保险互为补充，能够覆盖很多工伤保险不能解决的问题。员工因意外身故或残疾，可能不符合工伤赔偿范围；即便符合，赔偿额度可能无法满足员工或家属要求；同时工伤申请手续复杂，周期长，对善后处理非常不利。投保意外险可以解决以上所有问题。 （4）现在基本上大部分企业都投保了意外险，您同行业的 XXX 都投保了意外险。 2.上了工伤保险，为什么还要买意外险 （1）工伤保险存在保障空白，工伤保险对发生时间、发生地点、发生原因等有严格的认定要求，不能提供全面保障。意外险能弥补保障空白，提供全天24 小时保障。
（2）工伤保险保障不足。员工发生重大伤亡，单靠工伤基金的赔付可能不能完全安抚家属，意外险可以提供额外保障。 （3）工伤赔付时间长、申请手续繁复，时间越长对善后事故的处理越不利。意外险手续便捷、时间短，可以帮助企业尽快解决问题。 （4）现在基本上大部分企业都投保了意外险，您同行业的 XXX 都投保了意外险。 参加工伤保险是企业的法定义务，是国家对企业的要求；为员工投保意外险，则是企业为员工做的最基本、最实用、最实用的福利保障。 3.买了意外险，为什么还要买交通意外 （1）交通意外确实属于意外险保障范围。一旦发生交通意外，意外险和交通意外两个产品都会赔。 （2）交通意外属于专项保险，是意外伤害保险的有力补充。责任包括飞机、轨道交通、公共运营类汽车、私家车等，企业和员工可根据具体需求按需选择。既适合为全体员工购买，也适合经常出差的员工按需单独付费购买。 （3）交通意外险非常便宜，花小钱、办大事。 4.为什么要买意外医疗 （1）意外医疗和意外险是黄金组合。意外险保意外身故、意外残疾大的风险；无论意外事故是否导致身故或残疾，只要是保险责任范围内的意外医疗费用，意外医疗保险都能进行赔付，能享受意外医疗赔付的受众面更广。
5种销售话术，消除你与客户之间的距离感和陷阱感 让你的客户没有距离感和陷阱感销售的过程是销售人员与不熟悉或不太熟悉的人打交道的过程。在这个过程中，销售人员所面对的客户要么以前从未谋面，要么见过几次面但彼此都不太了解对方。因而销售人员与客户之间在心理上存在着很大的距离感，这种距离感又造成让你的客户没有距离感和陷阱感 销售的过程是销售人员与不熟悉或不太熟悉的人打交道的过程。在这个过程中，销售人员所面对的客户要么以前从未谋面，要么见过几次面但彼此都不太了解对方。因而销售人员与客户之间在心理上存在着很大的距离感，这种距离感又造成了客户对销售人员产生疑虑和不信任，客户有疑心，担心受骗上当也就是很正常的事儿了。 因此，销售人员对客户进行提问时，千万不能让客户觉得疏远或者听起来有被控制的感觉。那么，如何缩短销售人员与客户之间的心理距离？如何消除客户的陷阱感呢？ 一、提问中充满柔性 相信人人都不喜欢浑身带刺的刚性销售人员，但人人都不会反感一个充满柔性的销售人员。因此，销售人员向客户提问时，应做到不要太尖锐。你可以这样提问客户： “我想是否能够请教您一个问题。” “我想再深入进行探讨。” “我感到有点困惑，您的意思是……” “您能帮我澄清这一点吗？” “您刚才所说的牵涉一个重要的问题。” 二、向客户表示感谢 销售人员虽然是销售产品的卖家，但并没有义务要回答客户提出的每一个问题，同样，作为买家，他们也没有义务要回答你提出的每一个问题。 因此，销售人员应阶段性地对客户的坦诚回答表示感谢。 例如，“谢谢你的坦诚和坦率。” 三、用30 010的时间来提问销售人员向客户提问时，应该掌握70/30原则。如果你只是一味地问问题，会令人感到怀疑。你提问的时间占30%就够了，其余70%的时间应该让客户来回应你。 四、立即给出客户想要的答案 如果客户觉得你老是在用问句回答问题而他却要求一个明确的答案，销售人员就应该立即给出客户想要的明确答案。用问句来回答问题（例如，“这是个好问题，你为什么对这个方面感兴趣……”）是个很好的技巧，但不要总用相同的方式。如果你觉得对方要求一个明确的答案，就立即给出。 五、让客户有心理准备
意外险话术集锦 借助意外险，开发和稳固客户群，带动长期险的长足发展 话术要点一、 1、天有不测风云，人有旦夕祸福 2、天气可以预测，事故无法预知； 3、平时花小钱，急时用大钱； 4、小意外有补偿、大意外有给付； 5、每天少抽二支烟，拥有卡单保平安； 6、每天八毛钱，安心一整年； 7、砣小压千斤,钱少抵大用；8、有些东西你不一定想要， 话术要点二、 但你一定要买，那就是保险！ 1、价格低廉，保障全面，一旦拥有，幸福长久。 2、保费低，保障高，转移意外事故导致财务压力的风险。 3、给自己多一份保障，给爱人多一份安心，给孩子多一份关爱，为家庭撑开一把阻挡意外风险的保护伞 话术要点三、 1、出行“海陆空”，处处有保障。 2、一天三毛钱，胜过航意险。 3、一卡在手，一路无忧。 4、天天都在路上跑，风险意识不可少； 拒绝处理一、 客户：不会出意外 应对：现在的我们很健康，很小心，所以您认为不需要，但是医院的急诊室每天都有那么多人排长龙，相信在他们还没进医院之前想法也跟您一样。 如果这个时候我们去问他现在买保险好不好，99%的人一定说好！问题是，他们想投保，我们也无法帮助他们了，意外是人一生中难免会发生的，只是没有人知道会什么时候发生罢了，所以我们要提前做好准备。 客户：我很健康，不用买保险！ 应对：人们常说：“天有不测风云，人有旦夕祸福。”身体健康最多只能躲过病魔的侵袭，却不能避免意外事故的发生。近来交通事故频频，他们哪会想到灾祸真的降临在他们身上了，这是任何人都无法预料的。 晚上睡觉时，我们不会忘记把门窗上锁，这是因为担心小偷不知何时光顾？只有每晚上锁后才能安心睡觉。同样的道理，为确保家庭的幸福，以及身体真正的健康，唯有参加人寿保险，才是给家庭配上了保障锁，我们才能安心放心无后顾之忧。 客户：我有钱，不用买保险 应对：正因为您有钱的原因，才更需要买保险。因为您为这个社会创造得多，所以您的生命才更有价值。 试想难道您的生命还不如您的汽车吗？您会为汽车投保，为什么就不关心自己呢？ 客户：没有人靠我生活 应对：听您这么讲，您的生活是无忧无虑的，不过就是因为没有人要靠您生活，这项计划对您来说就更加重要了。现在您不需要照顾别人，其实转过来讲就等于将来有事的时候，也就没有人可以帮到您了，所以我们一定要保证不论发生什么事都可以照顾自己，如果是这样，我们就需要好好计划了！ 推销建议 时时想着意外险： 几乎每个人都有意外需求，意外无处不在，意外险的需求也无处不在，而满足意外险的需求所付出的代价也不大。 时时宣传意外险： 在任何场合，应随口说出几种价位，应随时准备收钱办理意外险，勿因量小而不为，勿因朋友而不说。 时时体现意外险： 在每一种保险方案中要加入意外险的内容，一方面加大责任，一方面提升保额，高度体现保险的价值
随着社会经济的快速发展，年金保险在保险销售中的占比逐渐提高，保险销售人员也越来越重视年金保险的销售。在年金保险销售保险中，销售人员除了学会基本的年金保险销售话术，销售技巧的掌握也十分重要。 年金保险销售话术之介绍 年金保险是指，在被保险人生存期间，保险人按照合同约定的金额、方式，在约定的期限内，有规则的、定期的向被保险人给付保险金的保险。年金保险，同样是由被保险人的生存为给付条件的人寿保险，但生存保险金的给付，通常采取的是按年度周期给付一定金额的方式，因此称为年金保险。 年金保险销售话术之技巧 推销保险，必须对保险条款吃透。 条款能否吃透，关系到您对保险好处能否说清楚的大问题。比方一个人应该交多少钱，有多少好处，什么时间受益等都说不清楚，人家也很难投保。应该做到，不同的年龄，不同的经济状况，选择不同的险种，既少花钱，得到实惠又多，使保户享有最大的利益，我想，他一定投保。伙伴们，不要着急，一定要把条款弄懂弄通，磨刀不误砍柴工。 推销保险，语言的技巧更为重要。 俗话说：“好马在腿上，好人在嘴上”。同样是一张嘴，人家几句话就说到保户的心坎上。 同样是一张嘴，比较陌生的人，几句话就把两者关系拉进。同样是讲保险好处，几句话就说得一清二楚。有的人不研究语言的技巧，话没少说，却把人家说烦了，甚至把他赶出去。这说明了什么？语言的技巧特别重要。我记得人们常说的一句话：“吹笛得吹在眼上，打 鼓得打在点上，说话得说在节骨眼儿上”。因此，当在推销之前，除了选准对象、选准突 破口之外，还要捉摸语言的技巧，对象不同，表达的语言也不同。应该先说什么、后说什么，从哪儿说起。可千万注意，险种那么多，不要每个都说到，条款那么多，也不要面面俱到。要把条款的话，变成您的话，通俗易懂、简单明了。 年金保险销售话术在销售年金保险过程中的应用十分广泛，而技巧的掌握同样重要。在推销保险时，销售人员必须对保险条款吃透，才能向消费者推荐合适的保险产品。
成交面谈之主打产品销售逻辑 讲师手册 总公司教育培训部 2020年
课程规划表
投影片授课内容时间 讲师介绍?操作说明 －班主任介绍讲师,重点介绍讲师的从业经历和荣 誉,突出讲师主打产品的销售业绩,建立讲师威信。 1′ PPT01 ?讲师讲解 －与客户面谈时,经过三讲导入、三讲,客户认同了 你的选择,认同了人寿保险和太平人寿,接下来进 入成交面谈的环节。成交面谈的重点内容是主打 产品销售逻辑,包括促成和异议处理。 1′ PPT02 ?讲师讲解 －（讲师带领学员一起回顾专业化销售流程） －我们已经学习了专业化销售流程的主顾开拓、缘 故客户的约访及销售面谈,今天我们来学习成交 面谈。成交面谈是向客户介绍保障理念,解释为其 量身定做的建议书,准确的把握机会进行促成,直 至成交。 －成交面谈与销售面谈虽然是两个步骤,但许多优 秀的业务人员都能在一次面谈中完成。大家今后 在销售中也不要因为是两个步骤而分两次见面完 成。 －本次课程侧重主打产品销售逻辑的介绍,这是大 家必须掌握的第四项关键技能。 2′ PPT03 ?讲师讲解 －本课程有四部分内容：产品概论、健康型产品销售理念、健康型主打产品介绍和促成及异议处理, 首先学习产品概论。 1′
PPT04 讲师讲解 －虽然市场上的保险产品种类很多,产品条款看上 去比较复杂,但只要抓住产品五要素,就可以迅速 看懂产品条款,了解产品功能。 －寿险产品五要素包括投保范围、保险责任、保险金额、费率和附加功能,下面就逐一讲解。 －第一,投保范围。每一款寿险产品都在条款上明确列明了能够投保这款产品的被保险人的年龄范 围,比如“出生满60天至65周岁”,这就是该产品 的投保范围。 －第二,保险责任。在《保险基础知识》中大家学习过,保险责任是指在保险合同中载明的对于保险 标的在约定的保险事故发生时,保险人应承担的 经济赔偿和给付保险金的责任。在保险合同中,保 险责任条款明确规定了保险人所承担的风险范 围。保险产品不同,保险责任也不相同。 －第三,保险金额。保险金额是保险人计算保险费的依据,也是保险人承担赔偿或者给付保险金责任 的最高限额。在人身保险中,由于人的生命价值难 以用货币来衡量,所以不能依据人的生命价值确 定保险金额,而是根据被保险人的经济保障需要 与投保人支付保险费的能力,由保险双方当事人 协商确定保险金额。需要注意的是,保险金额只是 保险人负责赔偿或者给付的最高限额,保险人实 际赔偿或者给付的保险金数额只能小于或等于保 险金额,而不能大于保险金额。 与保险金额相关的两个概念是保障期间和给付方 式。保障期间就是保险合同的有效期,即保险人为 被保险人提供保险保障的起、止时间。比如说我 今天投保了100万保额的人身意外伤害保险,在保 20′
12种销售策略 客户：“那个34寸的高清数码彩电多少钞票呀？” 销售人员：“这是最新款式的，3480元。” 客户：“太贵了！能不能廉价一点？” 销售人员：“那个最新款的，不仅有最新的显示技术，还有静电爱护技术，自动排除残影技术，而且，现在是长假差不多是最优待的实在价格了，不能廉价了。” 客户：“那我依旧再看看吧。” 销售人员回答错误。在遇到客户直截了当咨询价格的时候，第一反应应该是确认客户了解那个产品之后才能够谈价格。直截了当咨询价的确实是价格导向的客户，在回答价格以后，客户的逻辑回答确实是太贵了。如此，销售人员没有任何讲明的空间，客户也不给销售人员机会来讲明产品的技术或独到的领先之处。正确的回答如下： 销售人员：“您真是好眼力，您看中的但是现在最流行的，最新推出的款式，价格可不廉价，挺贵的！” 现在要暂停，将沉默留给客户。客户会急于追咨询“到底多少钞票呀？”- 销售人员：“要不讲你眼力好呢，那个34寸，3480元。” 现在，客户的回答一定是如此的两种。 a客户：“是不廉价。那么什么缘故这么贵呢？” b客户：“您这3480元就叫贵了？真是开玩笑，这不算贵。” 关于第二种，销售差不多赢得了那个客户，关于第一种的回答，正好给销售人员一个讲明产品性能的机会，属于顺理成章。 要点：客户直截了当咨询价后的答复要知难而上，先讲贵，等客户连续咨询贵是多少的时候，再回答具体的价格。 2．不了解客户的情形，想明白，如何办？ 有一些产品的销售不是快速成交的，例如汽车，客户一样会到车行多次了解感爱好的车，交往中，销售人员专门期望有机会了解到潜在客户的职业。一个客户走进奥迪车行，一个销售顾咨询迎上来接待。
收入分配图收入与理财三步促 成签单后动作 年金险核心理念 ■根据卫生部统计，人一生中患重疾的几率是72.18% ,发生意外的几率是3% ,人不一定会得病或发生意外，但人一定会老。 ■收入一定会有结余，结余一定要做规划。 ■根据美国国家保险专员协会(NAIC)统计美国人均年金险占理财规划总额的35%。 每个人能都需要年金险。 *** 一般在跟客户讲死啊病啊残啊，客户一定会忌讳，但是我们在跟客户沟通的时候如果说我们一定会老，那无形中我们在跟客户做一个祝福，就是我一定会活得很好！ 当我们获得很好的时候，我们一定会有收入来源，我们收入来源一定会有结余，结余部分定要做规划。 ***那很多人会想美国的条件都那么好，他们的规划都占到35%,那我呢？看样子我也要做理 财规划，也要购买一些年金险，那么在我的字典里就是每个人都需要年金险。 当我知道每个人都需要年金险的时候我开始锁定我的客户************* 锁定目标客户： ■标准：企业主，专业性人才，每年可支配收入，10万以上。 ■来源: 通过客户的筛选,
首先，我会通过收入分配图的解释，让他们了解收入分配图，应该如何规划。 第二，我会告诉他收入和理财的关系，收入来源有两个部分，理财的重要性。 再接着，三步来促成。 最关键点，我会用签单后的动作，两句问话来结束。 收入分配图 ■边画边讲收入分配图，包括5项内容: 1、生活指出 2、税费交际 3、储蓄 4、投资 5、家庭保障 生酒开支讲解---- 口口的：了解富1曰離业山1*况 □问；郴的金涵幵立丈継杠啣帼喷入的总 il>W □ytM ; ?-iftfflw. ikrs幵克公占ru-个收入的彌no% . 收入J WPTL匕例J WWDE ***第一，我会先画一个图，这个图会突出一部分30%-40%用于衣食住行，其目的就是为了了解客户的日常支出的情况。 这个时候我会问客户，您的生活支出大概会占到您收入的多少呢？ 那客户会说，我真没有统计过，可能50,可能60,也有可能10,那么我会跟客户说, 般而言，生活开支会占到一个家庭收入