新经销商的选择
一．确定思路
一）选择经销商就像选员工，要严进宽出
二）选择经销商时考评要全面
1．实力 2.行销意识 3.市场能力 4.管理能力5.口碑
6.合作意愿
3.要与企业的市场发展策略想吻合
4.权衡大小，合适才是最好的。
二．选择经销商的标准
一）行销意识
具体动作：三句问话，两小时观察
第一句：问现在代理的各品项的销售情况
第二句：问当地市场的基本情况
第三句：问需要哪些支持
两小时观察：在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时。
二）实力认证
动作分解：
1观察门店规模
2.了解其库房规模和库存资金
1.）目测库房面积，暗中清点大体库存，判断出其流动资金——流动资金一般是其库存资金的2—4倍。
2.）了解其运力和网络知名度
⑴开发市场前先明确自己的渠道目标和区域目标
⑵到目标市场个渠道售点去实地拜访询问店主/采购
⑶了解经销商的资金状况：初步判断其还款能力。
a.了解他现在代理的品牌组合
b.了解做了多少超市，问导购主产品的大致销量，推算出压了
多少款（超市压款式月销售额的3倍），了解资金实力。
c.聊起超市压款问题，看是否为账款发愁
d.打听员工工资是否及时充足
e.同行了解，是否有恶性欠款历史
f.同业了解，问其他批发商，是否有恶性欠款历史。
g.注册资金一般是假的，但多少能反应问题。
三．）市场能力
1.了解客户下线网络和批发层次
向员工及批市终端客户了解
2.了解客户现在经销的品牌业绩和市场表现
1）了解目前正在代理的主要品牌，选定样本品牌
2）走访终端，调查该品牌的终端铺货率和生动化情况——验证客户端终端掌控能力
3）走访各级批发商，调查该品牌的各阶价格是否稳定
4）了解该品牌厂家近期推出的新产品是什么，用同样的方法观察客户有没有把这个新产品做起来。
3.查验与当地KA客情
1）走访KA店，了解现营产品是否在KA销售，及销量和终端表现
2）和客户闲聊，查探其手里的产品的进场费以及店庆费，赞助费缴纳情况，看他有没有被超市优待。
四）管理能力
差的表现
1.物流管理没有库存统计，没有分类码放，没有先进先出
2.资金管理没有基本帐目，没有收支两线。
3.人员管理没有基本制度，都是亲戚熟人
4.信息管理：没有客户资料，应收账款是白条，一团乱帐，根
本没有建立欠款明细，更不用提进行账龄分析
动作分解：
1.人员有明确分工，业务人员职责和业绩考核方法确定，有相
对正规完整的客户明细资料
2.仓储，送货，内部财务结算流程完整；应收账款有明细登记；
对每个超市的收货单，促销费用支出凭证，对账单保存完整。
3.有没有专门的传真机接受超市订单？有没有专人负责？
4.库房管理
1）库房分区，分品类码放2）最好有卖场专项库存区3）动态盘点4）先进先出5)同时管理几十个卖场的大经销商要
注重配送流程的建立。给卖场送货的司机要相对固定。
五）口碑
1.了解同行口碑：去批发商询问，是否有窜货
2.了解同业口碑：问询与其合作的业务员。
3.了解其合伙人的口碑。及能对经营，促销，货款结算等问题产生重大影响的人。
六）合作意愿
1.经销商对厂家人员是否热情接待
是否会请你吃饭
2.看经销商在合同细节问题上是否和你讨价还价。
三．经销商选择的六大标准哪个最重要
1.合作意愿最重要
2.对有合作意愿的经销商候选人，要注意调查其口碑。
3.在上述两条都符合的前提之下，经销商的行销意识，管理能
力，市场能力越强越好。
4.实力并非越大越好——在经销商的实力能够覆盖给他规划的
渠道，网络和区域目标市场目标的前提下，经销商实力越小越好。
四．选择产品线与本品“相容而不相背”的经销商。
相容：是指经销商目前代理的产品与本品销售渠道吻合，网络可以互相借用。“不相背”是指经销商现在代理的产品中最好不要出现本品的竞品，尤其不要出现优势精品。
五，选择经销商的误区
1.经销商一定要在几个名气大的批发户中筛选
2.锁定经销商一定是在批发市场。
3. 贸然拜访
4.不重视新经销商谈判及其合作意愿的煽动工作。
促成经销商权利投入的动力来自于
1）客户认为该产品能卖起来，2）认为经销该产品能赚钱，3）能带给他利润之外的收益（如培训，网络扩张等）六．经销商选择工作流程示例
一）业务人员对当地市场各渠道进行全面调查，做到“知己，知彼，知环境”
1.知己
通路，产品，价格
2.知彼
在市场走访中锁定自己的主竞品（包装，价格，使用功效于本品相近）。
1）产品：产品在哪个渠道销售？卖得最好和最差的产品品项是什么？
2）价格：竞品各阶通路的价格和利润
要后来居上，必须借助通路力量，针对竞品的各阶通路利润设计我们的价格体系，至少要讨好一个通路，在该通路形成排斥竞品主推本品的格局。
3）通路;竞品在当地手伸了多长？
竞品在当地有没有经销商？厂方有多少人驻守在这里？有没有
办事处和分公司？他们已经直接拜访到哪一层通路？
如何对方在人员配置比我们投入大，市场掌控能力比我们强，那么我们要取胜就只有三个机会
A．产品品种上打对方的空档
B．价格低，通路利润比对方优势大、
C．走对方的渠道空档，如专打它没有留心的学校渠道，网吧等。
3.知环境
1)当地人口数，行政区划，收入水平，当地支柱产业
2)有多少个批发市场，分布在哪里，各个批发市场的货物流向
（有的批发市场专走外埠，有的批发市场则专覆盖市区）
3)有多少零销店，超市，酒店和进店费等渠道费用的大致情况。
4)当地其他市场特点（有几个购买力极强的大家属区，大单位
等）。
熟悉环境的好处
1）使自己不再显得是一个初来乍道的外行，在经销商候选户面前建立自己的专业形象，从而间接促进经销商合作意愿2）通过对本品与竞品在产品，通路，价格三方面的了解和对比，为自己确定主打产品品种，目标渠道，为制定各级价
格策略找到初步依据。
二）终端调查，寻找目标候选客户
1.确定本产品将在哪块渠道进行销售，然后去这些渠道的终端售
点调查，寻找在几个渠道都有终端送货能力的明星客户，得出经销候选人名单。
2.调查其口碑，排除恶名远播的问题客户锁定真正的经销商候选人。
3.运用经销商评估表和经销商选择的六大标准24个动作，对经销商候选人采取逐个预约，上门访谈，店头观察，仓库盘存等系列动作进行深度评估，最终找到准经销商。
三）通过以上的步骤的走访和摸底，初步得出市场开发方案，做好与准经销商谈判的充分准备。
1.业务人员锁定准经销商后，首先对准经销商的人员，车辆，运力，网络做详细调查和记录。
2.将相关资料进行整理分析，初步得出本公司产品在当地的推广计划。
A.本产品哪一个品项作为先头部队攻打市场，为什么，这个品项相对竞品有什么优势
B．在哪个渠道销售，各阶通路价格是多少，为什么这么设计，有什么好处
C．上市头两个月共做几次大型促销，具体的人员，地点，方式，投入等。最好能预计出这一阶段将会完成的销量和经销商这一阶段实现的利润。
D．需要经销商提供什么配合
E.公司解决经销商后顾之忧的服务和保障政策（如经销权，换货
承诺等）
F.如果有条件，要准备公司邻近区域成功上市的案例，当地具体客户的人名，店名，联系方式等。
G.准备好向经销商展示公司促销/政策支持的实物例证（如经销合同，海报，促销政策，赠品样品等）
3.就自己设计新市场开发计划与上级沟通，取得上级支持。七．经销商谈判：激励合作意愿
一）经销商谈判的内功心法
煽动经销商的内功心法只有一个基本原则就是“带着上市计划去找他”——充分向他展示我们的产品如何适合当地市场并且比竞品有优势，渠道选择上如何打到市场空白点；价格制定怎样确保各层通路有钱赚促进通路推广意愿；公司何时投入多少人，车，资源帮经销商做促销推广工作，第一波做什么促销，完成多少销量。第二波做什么促销，完成多少销量······
1.心中有数
A.苦苦哀求没有用
B.要有信心：只要你能让经销商看到“钱途”，他就会来“求”
你。
2.营造环境
不要再经销商店里谈新市场开发计划因为：
1）受打扰
2）客场作战，心会虚。约到环境优美，安静的地方。
3.厚而不憨
不要做没有根据的承诺
专业严谨的表达方式是：面对经销商谈起促销支持时一定要细化到人，地，政策，时间，目标客户，厂家和客户各自负担的责任等。你越是讲得细，就越可信，越是煽动性。4．双向沟通
与经销商沟通新市场开发工作计划时，一定不要纯碎单向灌输。因为上市计划未必完全正确，要听他的意见。而且上市计划再详细，15分钟也会背完的，客户后面就漫不经心了。1）把对方想说的话从自己嘴里说出来——顾虑抢先法
如果你知道经销商在某事上一定有某些顾虑，千万不要回避，要说出来。
2）把自己想说的话从经销商嘴里说出来。
在讨论具体上市计划内容时，厂房人员要注意多发问，引导经销商讲话，如果你引导得当，完全可以做到“把厂家的想法从经销商嘴里说出来”。
MP原则：拍马屁原则。
采取一问一答方式，经销商的回答和业务代表原计划不一样的，先听经销商的“道理”。——如果有理，业务代表就修整自己的计划。如果经销商的想法有失片面，业务代表就对经销商采取MP（还是您对当地市场了解），然后再引导（但是，我有个其他想法想跟你商量一下），如果经销商的想法跟业务
代表一样，就大加赞扬MPMP，甚至PMPMP（拼命拍马屁），然后转入下一个问题。
二）新经销商谈判具体“套路”第一步——业务员迅速建立专业形象
1.业务人员保持良好个人你专业形象，守时守诺。
2.提前看市场，并且让经销商知道我不是外行，业务人员的专业素质让经销商感觉到厂家的实力
3.从经销商关心的问题谈起。
A.经销商的下线客户对经销商送货，陈列等服务水平的褒贬B．帮经销商出主意，提高利润点。
C.经销商现在所经营产品的市场表现也是他最关心的。你谈他现在做的产品的表现的同时还在告诉他“你对市场很了解4.施加压力让经销商签约打款进货，自己又不要显得太着急。“您别误会，我今天来不是找你签合同的，经销我们这个产品对您可能是个小事，对我可是个大事情，我有任务压力，按时我希望我的经销商都是想好了再做，这样合作，以后会更顺利，所以我都要慎重。
5.虚心求教，同时对经销商极力赞扬，诱导他说出“哪里，哪里，不敢当”之类的话。然后充分表示你对他的细致了解，同时给经销商一定压力（我还有两个备选客户）
6.告诉经销商，我们之所以想和你合作是因为你终端意识好，跟厂家配合力度大。
三）选新经销商谈判具体“套路”第二步——让经销商感动安全。
1.让经销商感到安全的十条理由
1）业务人员很专业
准备好上市计划，展示自己在产品知识，库存掌握，生动化，市场机会预测，价格管理等方面的专业素质和技能。
2）厂家很有诚意
对客户的人，车，货，资金，运力一切资源了如指掌。
3）厂家很有信誉
A.合同完整
B．手续严密，帐目清楚。要把支持细节落实成协议。
C.态度诚恳，亲兄弟明算账，凡是丑话说前头
D.多做少说。不合理的条件当场回绝，并讲明道理。不漫天许愿。
E.留有余地。有关售后服务的内容，业务人员说话要留有余地
F，坚持诚信经商原则
G.拔掉钉子户周期性和客户对账
F．诚信宣言。
4）产品和竞品相比有明显优势
A.产品适合市场，当地市场接受这个产品，符合当地的消费特点，有广阔的市场空间。
找到相对适合的主打品牌，然后分析市场和产品的对接点，让经销商相信这个产品适合市场。
从竞品销量分析从整体消费态势分析从特殊消费群里分析从市场特性分析新概念嫁接老产品
B.产品比竞品有优势（包装更漂亮，口味更好，价格更便宜。）可量化的指标：价格低，通路利润高，同样的价格克重更大，性价比高，广告投入力度大，厂家人员投入力度大。
可以直接感受到的指标：包装更漂亮包装独特
产品内涵优势如何证明：先进的生产线，厉害的生产研发力量。
5）销量有保障，“看得见摸得着”
A.用预先冲货销量数字来证明本品的销售潜力。
B．用当地小店销量数字证明
C.邻近城市销售数字证明
D.用终端进货意愿事实来证明
E．用今年公司的大好形势来证明。
6）首批进货压力小
7）前期促销力度大，首批进货很快可以消化
8）价格秩序稳定
9）厂家重视当地市场
10）独家经销权有保障
四）套路第三步——让经销商感到一定会赚钱
合理的促销计划，如何通过沟通技巧加以演绎呢
1.上市计划描叙要细致入微，环环相扣，具体注意一下
要素
1）细节描叙
2）丑话在前
3）实物展示
4）体现专业
5）说明缘由
6）突出主线
五）套路第四步——经销商谈判残局破解
1.经销商不断发问，你没有机会讲话怎么办？
1）尝试换发球
2）识别假问题
全盘否定法
A，想刁难你，给你一个下马威，然后慢慢要条件。（产品竞力太差，他根本没兴趣。要么是你专业形象展
示不够，他轻视你）
B，也想做，态度也诚恳，心里其实没有那么多疑问。
他只是在一两个问题上放心不下（比如价格高，对
销量前景心里没底）。所以犹豫着找借口。
2.常见异议回答
1）你们价格太高
A价格高得有道理。买的不仅是产品，还有我们的品牌，
我们的广告投入，我们的促销支持，我们的返利奖励政策，
我们的及时送货，还有及时处理不良品等售后服务。
B价格高不一定贵
比便宜更便宜的，比如子弟。比贵的还有更贵的。如品克。
您要在同一档次比价格，比如说中高端薯片市场，同可比
克相比较。
D．客户买的不是价格，而是利润。关心的不是价格，而是能不能卖出去，有没有利润。让经销商感到安全，让客户绝
对一定不会赔钱。然后和客户共商市场开发计划，让客户
燃起希望之火，决定一定赚钱
2）你们是名牌，利润太低
知名产品一定利润低，但这是单位利润低。因为销量大，
总利润不低。产品的资金回转率高。知名产品能给你带来
的不仅是利润。资信度会提高，产品没风险，质量有保证，
不会大量压货，会做促销帮你打市场，及时关注你的库存，
帮你消化不良品，即期品。绝对不会让你将来压抑仓库的
货卖不出去，最后赔钱。
销路好后，会给你带来客源。
一般来说，厂家初次进入某个新市场时，往往对该市场的市场概况和批发商没有一个全面的了解。往往是派一两个业务经理到该省省会城市的批发市场逐个拜访批发商，分发厂家概况和产品的相关宣传品，发一轮后再与有兴趣的批发商进行谈判。也会到大型卖场去调查竞品的销售和批发商的通路情况。往往一二十天考察下来，最终收获的是有数个批发商愿意经销，但要这些有意象的批发商打款还是要费一番工夫的。在企业品牌号召力弱，而批发商基本上不认可企业品牌的情况下，企业如何在新市场上顺利地找到适合的经销商从而快速打开市场呢？ 一：企业选择代理商的优势和劣势 企业营销作得好，肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。那么企业选择代理商的目的是什么呢？ 1：让制造和营销分流 企业负责打造良好的品牌载体。给予代理商合理的销售政策。而代理商在企业整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营，做好产品的分销、品牌推广、售后服务等，共同操作市场。 2：降低企业风险，减少市场开发费用 选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设置；利用代理商的销售网络，减少渠道建设费。厂家和代理商是一个利益共同体，进场费、终端建设费、促销费、导购员工资等其它销售费用可以和代理商进行费用分摊，减少企业的市场开发费用。 3：战略协同难度大。 厂家希望代理商多打款进货，加强渠道建设、少向厂家要费用；而代理商则希望产品质量要最好、供货价格要最低、利润要高、支持要大、风险要低。由于有的代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够从而不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐。 4：利润分配空间不足。
厂家和代理商都是一个独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化，随着市场竞争激烈和渠道格局的改变，导致市场开发费用增大，利润空间减小，从而导致利润分配空间不足厂商矛盾重重。下面我谈谈如何成功的选择好渠道代理商。 二：知己： 1：了解企业战略： 只有了解企业的战略，企业的背景和资金实力情况下你对才对企业有归属感，才能富有激情的把你的企业背景和销售政策说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品才会心里有底。，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。 2了解产品知识、市场定位及市场开发思路。 你要知道你公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性价比，产品的生产工艺，性能配置，使用方法等。以免和代理商交谈时出现尴尬。 3了解自己公司销售政策 1）经销区域 2）销售任务 3）付款方式（包括运费） 4）推广力度（包括铺底广告和促销） 5）售后服务（退换货） 6）销售政策（包括年终返点） 7）质量和价格 了解了公司的销售政策才能做好市场的布局，合理的签定销售区域和任务。
第一章总则 第一条为规范经销商设立、合作及终止工作流程的管理，特制定本制度。 第二条本制度所指经销商为劲牌有限公司（以下简称劲牌公司）直接供货的客户。 第二章细则 第三条甄选经销商的标准及原则 （一）硬件 1、营业执照、酒类经营许可证、税务登记证、卫生许可证等相关证照齐全，合法经营，原则上需具备一般纳税人资格； 2、在中心城区交通便利处具备办公场所，周边环境及办公环境较好，并且设施齐全。其中电脑、宽带网、传真、电话、会议室不可缺少； 3、拥有充足的资金，能保证市场正常经营和业务拓展的需求； 4、销售网络健全且相对稳定，并具备良好的社会资源和公共关系； 5、配送能力强，车辆配置能满足市场开拓、配送服务需求，并保障市场营销活动有效开展； 6、具备专职的销售队伍，人员稳定且综合素质较好、忠诚度较高； 7、仓储设施齐全，能满足劲牌产品的存放和周转。 以上关于会议室、资金、销售网络、配送车辆、销售人员及仓储
县级市场经销商的要求参照地级市场经销商的要求执行。 （二）软件 1、认同并接受劲牌公司经营理念、市场营销模式。严格遵守劲牌公司的价格策略以及市场管理制度； 2、经营劲牌公司产品的积极性高，并能亲自参与日常的经营管理； 3、不经营与劲牌公司产品有明显竞争性质的产品； 4、诚信合法经营，不经营假冒伪劣或侵权产品； 5、能积极主动走访市场，主动服务客户； 6、具备有效控制区域内主要终端的能力，并积极主动开拓市场； 7、具有一定的社会关系资源。 （三）原则 1、原则上要求为有酒水网络并在本地酒水经销行业排名前五名的民营企业； 2、原则上实行区域独家经销商制，但对于不能与劲牌公司整体发展同步的成长型市场，以及不能按劲牌公司进度推进工作的重点开发的新市场，可根据需要更换或增加经销商； 3、原则上要求经销商是所在市场的本地人。避免选择在当地营销资源、社会资源不充足的外地人。特别要避免选择对“劲牌”徒有满腔热情和信心，而在当地营销资源、社会资源不充足的黄石人及大冶人； 4、明确界定经销区域，经销商向其经销区域以外的空白市场辐射或经销区域变更时，须通过办事处向客户管理部书面申报，否则将作为窜货处理； 5、尽量减少甄选经销商的成本，鼓励现经销商推荐与劲牌公司营销理念相符的新经销商。对向公司成功推荐了具有合作前景的新经销商的经销商，奖励价值5000元的专业营销培训一次。 第四条经销商的设立步骤 （一）初选：营销经理对该市场的酒类品牌经销商资源进行调查，
快速消费品行业经销商的选择与管理 在终端制胜的时代，如果有谁掌握了终端，就等于掌握了整个市场的话语权。但是，快速消费品行业在现阶段的环境下，只有通过经销商来达到运做终端市场的目的。如何选择合适的经销商对能不能迅速的把产品铺到终端起着至关重要的作用；能不能有力的掌控经销商也是每个业务人员运做市场成败的一个关键因素。 一、选择经销商 建立一支有效的经销商队伍，首要考虑的问题应该是你的产品特点是什么？其通路特点是什么？什么样的经销商与你的产品相匹配？头脑里有个大概的经销商应该具有那些条件。在选择经销商时笔者的体会是无法满足所销售产品基本特点的应该首先排除在外；其次，市场不等人，完全依靠培训的方式来提升经销商的各项资质会耽误市场的进程，若经过努力后发现经销商不合格再另外选择，其损失将是无法估量的。 在没有合适的经销商可以选择的情况下，宁可暂时搁置或者让相临的经销商来暂时辐射这个市场，也不要急于开辟市场而降低对经销商的要求。因此，选择经销商要在自己能够控制的范围内选择较合适的经销商，这样才能尽快的将产品铺到终端去，也才能实现对终端的管理。如果已经选择了错误的经销商，也要尽可能在最短的时间里淘汰掉，不要让市场处于“夹生”状态下再去淘汰。 选择经销商时不妨对可选范围内对经销商进行打分，通常对于快速消费品而言以下几个指标可以用来衡量目标经销商的资质： 经销商目前的规模 经销商的成长类型 经营品种的产品线 运输配送能力 下线客户情况 其网络类型是什么 老板的经营思路 拥有多少仓储能力 销售人员数量、能力 是否曾成功的经营过其他的产品 现有条件能否应付新赠业务
在选择经销商时，不能吹毛求疵、十全十美，也不能意气用事，靠拍脑袋决定，以免为将来的市场发展设置不必要的障碍，对经销商的实力进行分析后决定选择那种类型的经销商最适合我们的产品： 1、实力非常强的经销商 经销商实力强本身是好事，但是与你目前所销售的产品是不是相匹配。实力强意味着发言权也大，跟企业讨价还价的能力也强，经常会提出苛刻的经销条件。一般情况下，实力大的经销商经销着能给他带来客观利润的产品，有可能是你的竞争对手的产品，不会在作为新进入者的产品上下很大功夫去推销，除非有特殊情况。再者，实力强大的经销商拥有发达的销售网络，有可能成为市场窜货的重要原因。或者，由于实力的不对等，难免受制于对方，厂家不能实现对终端市场的控制。 2、资质太差的经销商 虽然通路能力、资金实力等条件很差的经销商不会提出太多的要求，会竭尽全力的推销企业的产 品。但是如果这样的经销商连经销的产品不能铺到终端去或者说铺货率一直很低，将是致命的。 3、与产品相匹配的经销商 销售网络建设是将来市场运做成功与否的一个关键因素，快速消费品行业的厂商关系选择应该定位在利益共同体、长期战略合作伙伴关系，尤其是有一些有潜力但需要扶持的经销商更不应该忽视。因此，选择合适的而非最大的经销商应该是最好的选择，合作过程中一切都从长计议，建立一整套厂商双赢的联销体系。 二、管理经销商 选择好经销商后，如何把握好与经销商的关系，也是非常值得探讨的问题。如果对经销商百般迁就则很容易让经销商牵着鼻子走，难以实现你的运做思路。笔者的体会是在对待经销商的问题上掌握六个字“有情有理有利”。 1、客情关系是基础 在家靠父母，出门靠朋友。销售是人与人的沟通，培养感情是经销商管理的重要手段，可以弥补其他方面的不足之处。建立良好的客情关系可以由以下几方面入手： a)做到真正尊重经销商：虽然经销商有时候见钱眼开、惟利是图。但经销商都是有钱人，他能做到今天的地步，自有他自己的一套值得学习的东西。围绕经销商开展工作是渠道管理的基础，如果没有尊重这个前提，渠道管理只是空谈。
中小企业如何选择经销商
中小企业如何选择经销商 （1）以自己的品牌和产品线为基础，确定选择何种类型的经销商。 中小企业本身的产品线长、品种多，且以中低档为主，那么选择有实力、经营时间长的批发型经销商可能更合适。因为中低档系列产品进入市场，必须有大量的的广告和促销相配合，这需要经销有FP硬的二、三级分销的批发能力。相反，如果品牌和品种比较单一产品定位比较高，那么选择终端型的比较适宜。但是，也要注意经销商的代理品牌有多少、目标客户是否有冲突、竞争厂商的综合实力以及在市场的运营能力。 （2）如何在拜访经销商时综合评估其实力？ 在选择经销商时，不论是经由何种渠道认识的，还是自己到市场考察的，都要再经过详细的亲自拜访，并建立潜在客户档案卡。 在拜访经销商时应掌握与考察的项目如下：1、经营规模为何？有无分支机构？经营者商誉良好，是否遵守商业道德与社会信用？社会关系与评价如何？经营者家庭状况？生活习惯？有否其PX关联性企业？经营情况良好吗？2、有充足的资金能够确保市场覆盖率并持续有货？应了解其注册资本金额大孝组织形态为公司法人或独资或合伙？有无跟银行往来与借款否？目前的财务状况如何？能否提供担保及（或）连带保证？3、高素质的业务人员多少我，什么样的营业组织架构？跑哪些业态客户？具有能够扩大化分销及终端市场的能力吗？目前有多少客户？客户形态有哪些？与客户关系如何？批发的占比例多少？终端的占比例多少？终端客房中大卖场占比例、超市占比例如何？4、目前经销商的产品种类有哪些（酒、饮料、方便面、日用品）？哪些品牌？大路货有哪些？各品牌利润如何？有无竞争品牌其冲突性如何？会不会串货？有没有经销仿冒品？退货要求如何？不退货补助如何？5、会与本公司业务人员密切合作吗？配
LOGO 经销商合同 WORD模板文档中文字均可以自行修改 ××××有限公司
编号：_____________经销商合同 甲方：___________________________ 乙方：___________________________ 签订日期：_______年______月______日
上海桥*贸易公司经销商合同 甲方：上海桥群贸易有限公司（以下简称甲方） 乙方：（以下简称乙方） 甲乙双方为了共同开拓市场，本着合法、公正、互惠互利的原则，在平等自愿的基础上，经双方友好协商，就甲方现有系列产品，乙方同意加盟为地区经销商，双方应尽责任、权利、义务明确如下： 第一条产品范围
1.1甲方提供AMEMIX（亚美和汽油和柴油提升剂系列），SPEEDMETAL 机油及汽柴油除碳剂系列，POLYLACK汽车美容剂及其他的汽车养护产品。 第二条经销地区及时间 2.1乙方负责在地区的经销业务。 2.2乙方经销甲方的系列产品在上述地区之经销权于本合同签字起生效，期限至年月日止。 第三条产品价格及订货方式 3.1甲方的售价，以人民币计价（RMB）。 3.2甲方价格已包括产品进口关税，中国内陆销售税及上海市地区运费，其他费用未包括在内。上海市以外的地区，甲方可协助乙方安排
运输事宜，运费由乙方支付。 3.3甲方销售价如有调整，需于调整前十日通知乙方，调整售价不可追溯至已确认之定单。 3.4订货方式由乙方开立订货单送交甲方，由甲方审核后，开立电脑打印之正式订货单提交乙方确认后生效。交货时间及其附加条款变 更，应在订货单中注明，订货单经确认后，乙方非经甲方同意不得 任意撤销，变更或拒收。 第四条付款方式 4.1乙方应按订货单约定出货日前三天，安排电汇或现金支付货款。甲方收到乙方货款后，安排出货。货款逾期未付，暂停出货。 第五条双方的责任、权利和义务
如何选择评估你的经销商 A类：经销商合法守信、市场口碑好、信誉度高、账务良性循环、经营能力强大，发展目标明确，是可持续经营的。这类经销商属高价值的合作者，是厂家可长期合作逐步升级的经销商，须重点发展。 采取的政策：可以考虑给予一定的信用额度，如拿30万的货，同期只需付20万的货款，10万即作为信用额。 B类：经营能力稍弱，但信誉度较高，是厂家可信赖的合作者，是重点扶植对象。 采取的政策：厂家应多给予支持和指导性帮助，可派销售代表帮助其一道开发市场，提高其经营能力和信心，同时可适当放宽信用账期或适当降低最低进货额。 C类：此类经销商经营能力强，但信誉度较低，与这类经销商合作有一定的风险，须按代理政策严加监督和控制。在渠道初建时，因凭其强大的分销能力，会提高我们的市场占有率，故此类经销商也可作适当比例的发展。 采取的政策：尽量做到现款现货，但由于此类经销商经营能力强，其对厂家的讨价还价能力或控制能力强，想做到现款交易可能会有一定难度。退一步的做法就是：每月结清大宗货款，少量货款可欠。对于拖欠货款也要控制在一定的范围内，特别是对无正当理由或特殊原因，连续两个月拖欠货款，并在前两个月已提出警告而无效者，第三个月应停止向其供货，并采取其它方式催要货款。 D类：此经销商经营能力弱，信誉度又低，对于这样的经销商应尽量避免于其合作。否则，可能会现出大量货款无法回笼，造成经营风险，既可能无法实现销售目标，还可能会影响公司的声誉。 采取的政策：先款后货，笔笔结清，绝无拖欠。 四、经销商的动态评估 动态评估经销商是经销商管理的重要内容，是经销商选择后的重要工作，决不能忽视，厂家可据此反思过去和展望未来。厂家若忽略对经销商的动态评估，就难以掌控经销商，渠道问题难以发现，厂家会处于被动地位，最终会被经销商牵着鼻子走；而且厂家制定、调整、改进政策和奖惩经销商就会缺乏实际依据。忽视对经销商的动态评估是厂家的大忌，甚至是致命伤害。 目前许多厂家对经销商的动态评估往往只注重产品的销量和回款，虽然这是动态评估经销商的重要指标，但不能是惟一指标，因为这样掩盖了一些企业看不到的问题，如经销商的库存、蹿货问题。厂家的款回了，但产品可能在经销商的仓库卖不出去，也可能是经销商大量蹿货的结果。经销商要在行业中站住脚，要实现自身目标，最为重要的一点是要达到可接受的评估水平，动态评估是帮助经销商提高绩效、同时实现厂家的渠道增值的重要方式。
新品牌怎样选择经销商？ 在市场竞争日趋激烈的今天，“渠道为王、决胜终端”已经成为众多企业奉行的名言。“欲要决胜市场，必先赢得终端；而要赢得终端，必须拥有渠道（经销商）”，渠道（经销商）已经成为企业市场成功与否的关键要素和基本前提。而挑选经销商,则令很多新品牌头疼，不是因为找不到合适的经销商而胎死腹中，就是因为挑选不当而让经销商始终遏制着新品牌的咽喉，让新品牌不能顺畅的发展。新品牌在市场占有率还不高，知名度还比较低的情况下,如何找到理想的经销商就成为新品牌成败的关键，所以在经销商的选择上应慎重。那么，我们需要什么样的经销商呢？什么样的经销商才是优质经销商呢？ 信誉 信誉优先，非信无以立本。企业和经销商的首要目标（也是他们最基本的要求）就是获取利益，求得继续生存和发展的机遇，因此，企业与经销商始终处于一种相互博弈的利益关系之中。与此同时，现今中国市场经济并不发达，中国市场更不是一个成熟的市场，诚信欠缺已经成为制约中国市场经济健康、快速发展的最大阻碍。如经销商一般，企业存在于社会，既要追求利益，又要防范风险，因此企业在选择经销商时，必定将经销商是否有信誉放在首位。否则，即使经销商再优秀，企业却得不到任何利益，这是一种非常不正常的市场秩序，也是企业最为反对的。因此，优质的经销商必须具备诚信，这才是企业所需要的经销商。 有一个品牌白酒企业在对市场进行一次清盘时，一个与企业合作了多年的经
销商在获悉品牌白酒企业即将清盘时，企图以空头支票骗到货款，幸亏该品牌业务经理发现得发现的早，才没造成什么损失。财务问题永远是企业最关注的问题，试想一个没有信誉的经销商采取欺骗手段，先将大量货物骗到手，然后故意拖欠货款，甚至赖帐、乃至溜之大乎，那么造成的后果难道不比宁愿少销点货更合算吗？因此信誉是非常重视的。 稳健 稳健型的经销商在前期新品牌的投入上显得“格外谨慎”，对市场预期也不会盲目乐观，更不会拟订让人“热血沸腾”的销售目标。而激进型的经销商一般都对新品牌抱有很大的期望，为此不惜“下血本”，当然目标也多半激进，半年就想达到百万甚至数百万回款。作为新品牌当然希望经销商能“干劲”十足，一鼓作气帮他把品牌做起来。可是人无远虑必有近忧，光想着别人投入时的热情，没达到预期效果又将如何解决经销商的发难呢？ 苏北有个做洗化产品的经销商，此人为人爽快是有口皆碑的，接手某新品牌洗化时被厂家勾勒的前景所打动，决定全力支持该品牌洗化在苏北地区的销售，自己出钱印宣传品，做地方台电视广告（厂家只提供了广告带），并在当地比较有名的晚报上投放半版的报纸广告，为该品牌招聘销售团队攻坚二、三级市场……可谓倾尽全力。该洗化品牌企业也将此经销商作为全国经销商中的楷模予以高度赞赏，双方相交甚欢。一年后此经销商在该洗化品牌上花费了好几十万，可是月回款还是在3万左右徘徊，此经销商这下可沉不住气了，直接到该洗化品牌企业要求报销他对该品牌的市场推广费用，该洗化企业认为这钱又不是企业要
上篇主要内容回顾： 上篇分析了厂商之间的关系实质，得到以下结论： 一、厂家经销商之间有三重关系。 1、经销商是厂家进入新市场的入场卷； 2、厂家实际上是依靠经销商的人、车、货、钱、网络来实现各地市场的销售，经销商是厂家的区域销售经理； 3、经销商是厂家的商业合作伙伴，两者之间的关系既有统一又有对立； 二、厂家业代和经销商的关系就像“特派员和地方武装”。 三、厂家业代管理经销商的终极目的是四个字“协调、牵制”。 本节将进入实战动作培训阶段 实战动作培训：如何选择合适的经销商（上） 解决一个问题最好的方法是防止问题的发生，要想日后在经销商管理问题上少出麻烦，首先要学会选择一个好的经销商。 一、经销商选择的思路
思路一：选择经销商就象是选员工，要严进宽出。 厂家选择经销商实际上是因为企业在当地没有销售网络、而直营市场成本又太高，所以寻找经销商，利用经销商的在地网络、人、车、物等资源地成本进入市场、管理市场，从而把经销商的网络纳入企业整体营销网络之中——从这个角度讲，经销商其实就像是企业的员工。 企业招聘员工都有一个“严进宽出”的原则——在招聘阶段要严格把关，做详细的调查取证，一旦聘用要多加培养辅导，用各种激励手段促使员工发挥最大效能。尽量避免招聘时轻率行事，进门后发觉“不合用”又频频解聘的做法（被解聘者的前期培养费用全部无效浪费、市场工作被延误搁置、过高的解聘率又会造成员工队伍的动荡）。 企业选择经销商也是同样的道理，选择新经销商时要慎重行事，全面调查，一旦经销商选定之后，要尽可能的通过销售政策、促销支持、厂方人员的具体工作等方式去激励经销商更好的合作。 不少企业（尤其是知名企业），在产品销路较好的时候“霸气十足”，认为“我们的产品好销，我们市场做的细，终端网络都在厂家手里”、“经销商只不过是一个拉车送货的司机，随时不听话我随时可以换他”！这种思想主导下企业在前期经销商筛选和后期经销商更换问题上都会草率行事，造成以下危害。 1、企业对经销商霸气太重，在产品好销时，经销商为了个人利益忍气吞声、敢怒不敢言。一旦企业市场上遇到障碍，也难逃墙倒众人推的结局。 2、经销商选择轻率，合作一段时间会发现“不合格”要更换，这时往往伴随着市场已经被做乱、冲货砸价已泛滥、超市已开始将产品清场、通路上已经有较多的即期/破损产品……，而此时更换新经销商重新启动市场要面对诸多遗留问题（即/过期产品退换、超市换供货商的过户手续、通路价格的理顺拉升、冲货治理等等）——你会发现，拯救一个曾经做乱的市场比启动一个新市场都难。 思路二：选择经销商考评要全面 选择经销商如同选销售经理，招聘销售经理要考查他的学历、工作经验、敬业精神，以往的业绩、因何在前工作单位离职等等各项因素。 选经销商同样要全面考查 1、实力：经销商的人力、运力、资金、知名度（如同招销售经理考查其学历）； 2、行销意识：经销商对做终端市场的意识是否强烈，是否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商（坐商）（如同招销售经理考查其敬业精神）；
Cavede 配套资料 《代理商具备的条件和标准》 衡量优秀代理商的标准很多，但总的标准只有一条：在特定的时期内适合与企业合作的代理商就是优秀代理商。选择他们时我们要注意优秀代理商所具备的特点。 1：代理商的经营理念能够和厂家高度统一。 能够充分认识和理解厂家的企业文化、产品定位，企业中长期的发展战略、区域市场销售目标及市场运作方案；能够切实执行厂家的各项销售政策。 2：具有开发市场所需要的资金 代理商拥有足够的资金，能够满足厂家的市场开发需求，进行市场投入，按照厂家的要求配备相关的人力资源、仓库。进入区域市场内各类渠道、进行品牌推广、准备充足的货源。 3：具备和市场相匹配的销售网络 代理商的销售网络能够覆盖整个区域市场，各类渠道横向和纵向有机结合。拥有强大的批发渠道和零售渠道；渠道的深度和宽度能够充分满足厂家的要求，减少厂家的网络建设费用；能够迅速渗透整个市场，提高市场占有率和铺货率，实现对整个区域市场的深耕细作。 4：完善的售后服务体系 售后服务的好坏直接影响着品牌的生命力，而现在的大多数企业都把售后服务交给代理商来做。因此一个优秀的代理商应具有良好的售后服务意识，把售后服务当成一项长期的战略，组建一支专业的售后服务队伍解决区域内的售后服务问题。 但具备了这四个特点的代理商都是资金实力雄厚往往是行业里面的领袖，这是我们首先寻找的目标。但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的这点你要有充分的认识。有一种情况是往往做的相关联的产业，现在刚想进入本行业。这一类客户是我们也是选择的目标，他现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。还有一种情况是，没有资金但有先进的经营理念，这一种情况往往是进入这个行业不久，要么以前给其他的经商商打工的，要么是厂家的销售人员现在自己开店了，这类人很有想法但就缺资金，如果其自己不是特别缺乏能够中心为企业产品为主找这种经销商也是一种选择。最后一种情况是经销商给你说的一句话就是，我先打款订点货试试。这不是选择的目标。
第一步：找到你的市场在哪里及其特点，做到目标明确 第二步：知已知彼，做到心中有数 1、知已（企业基本情况与销售政策） 2、知彼（经销商、终端用户、竞争对手） 第三步：谋划区域市场发展蓝图，做到系统思考 业务员在开发新市场时，应该好好的学一下“木匠”，“木讲“在正式动手做佳句之前，在头脑里对家具的轮廓与用材及数量都有了一个规划，也明白先做什么再做什么。业务员对区域市场作了详细充分的市场调查之后，应该对区域市场要有一个全面的系统规划。 区域市场要规划什么呢？ 一个完善的区域规划包括区域市场销售目标与市场份额目标及进度、切入市场的产品品种组合、价格与返利政策、选择渠道模式、推进的目标县（乡村）市场与进度、开发经销商的数量与标准、销售人员的布署与激励措施、营销推广计划、促销品计划、广告计划等内容。业务员在正式启动或者调整市场之前，以书面的形式拟定一份《区域市场发展规划书》，至少对区域市场的运作有清晰的思路。这样，业务员在运作市场，开发新客户时，不会盲目。 第四步：找准目标对象，做到有的放矢 业务员对区域市场进行规划后，应当尽量对目标区域市场所有经销商进行搜索，然后与渠道模式和经销商选择标准相对照，结合所掌握经销商资源的实际情况，确定拟开发的目标经销商。业务员选准了经销商，不但能迅速将其开发成功，而且新开经销商对区域市场的销量和市场份额增长以及售前、售中、售后服务保障甚至品牌知名度提升等具有极大的促销作用。业务员要成功开发目标经销商，首先必须找到符合公司发展需要的目标经销商。 业务员如何才能找到符合企业发展需要的目标经销商呢？ 首先，最大限度的搜索经销商。搜索经销商最原始的方法是业务员挨家挨户的去走访经销商，了解经销商姓名、电话、主销品种、销量、价格、网点数量、主销区域、送货方式、经营产品质量等等状况。也许挨家挨户走访经销商效率很低，且工作量很大。确实这样，要花费很多的时间与精力。但是业务员应该明白：只有手头有充足的客户资源且掌握了他们大量的信息，才有可能从中找到符合公司发展需要的目标客户。 接着，筛选符合企业发展需要的目标经销商。从所掌握的经销商当中，筛选最符合企业发展需要的目标经销商。 筛选的方法通常可采取两种：感知法和科学评价法。感知法是业务员在拜访经销商时，通过与经销商的交流以及对其店面、仓库、经营产品等观察，感知该经销商与其他经销商有明显的优势。科学评价法是区域销售员设计一个《经销商综合评价表》，包括经销商资金实力、
新经销商的选择 一．确定思路 一）选择经销商就像选员工，要严进宽出 二）选择经销商时考评要全面 1．实力 2.行销意识 3.市场能力 4.管理能力5.口碑 6.合作意愿 3.要与企业的市场发展策略想吻合 4.权衡大小，合适才是最好的。 二．选择经销商的标准 一）行销意识 具体动作：三句问话，两小时观察 第一句：问现在代理的各品项的销售情况 第二句：问当地市场的基本情况 第三句：问需要哪些支持 两小时观察：在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时。 二）实力认证 动作分解： 1观察门店规模 2.了解其库房规模和库存资金 1.）目测库房面积，暗中清点大体库存，判断出其流动资金——流动资金一般是其库存资金的2—4倍。 2.）了解其运力和网络知名度
⑴开发市场前先明确自己的渠道目标和区域目标 ⑵到目标市场个渠道售点去实地拜访询问店主/采购 ⑶了解经销商的资金状况：初步判断其还款能力。 a.了解他现在代理的品牌组合 b.了解做了多少超市，问导购主产品的大致销量，推算出压了 多少款（超市压款式月销售额的3倍），了解资金实力。 c.聊起超市压款问题，看是否为账款发愁 d.打听员工工资是否及时充足 e.同行了解，是否有恶性欠款历史 f.同业了解，问其他批发商，是否有恶性欠款历史。 g.注册资金一般是假的，但多少能反应问题。 三．）市场能力 1.了解客户下线网络和批发层次 向员工及批市终端客户了解 2.了解客户现在经销的品牌业绩和市场表现 1）了解目前正在代理的主要品牌，选定样本品牌 2）走访终端，调查该品牌的终端铺货率和生动化情况——验证客户端终端掌控能力 3）走访各级批发商，调查该品牌的各阶价格是否稳定 4）了解该品牌厂家近期推出的新产品是什么，用同样的方法观察客户有没有把这个新产品做起来。 3.查验与当地KA客情
省级代理商管理制度 省级代理商管理制度(一) 五峰公司代理商管理制度 目录 一、与代理商合作的期限 二、代理商的界定 三、代理商的选择 四、五峰公司的责任与义务 五、代理商的责任与义务 六、代理商管理 七、价格政策 八、资金与物流 九、下级网络开发与管理 十、广告管理 十一、培训 十二、奖励 十三、罚责与退出 十四、保密 为贯彻五峰公司5S店2008年营销策略，使五峰公司产品的渠道体系面对市场的发展趋于合理化，以保证五峰公司产品的销售渠道的更加畅通，因而针对重要的代理商管理工作，特此制定本代理商管理制度。 一、与代理商合作的期限 代理合同期限原则为一年。期间可根据代理商政策和管理制度相应调整。
二、代理商的界定 1、2008年度五峰公司客户划分为： 1) 省级代理商，（仅适用B、C类地区） 2) 市级代理商（仅适用于A类地区，每地区2家以上代理商）； 五峰公司产品的市场分销策略考虑，在B、C类市场原则上只授权最具优势的一个代理商为省级代理商，确保代理商拥有足够的市场空间和丰厚的利润。 对A类地区，由于市场大、辐射力强，则多家市级代理商。 A\B\C类区域具体划分标准： 注：A、一级：大区会城市及中心城市；二级：地级城市；三级：县级城市。 B、Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ类区域是公司的重点市场；其它为公司的普通市场。 2、重点市场的ABC分类 根据ABC法则将目前区域市场形成分类管理，实施重点市场集中聚焦战略； 三、代理商选择 1、总则 为了稳定代理商队伍，建立长期互惠营销关系，特制定本办法。本办法适用于长期合作的代理商。 2、管理原则和体制 公司营销总部和各市场区域主管代理商，财务、技术、行政和生产等部门予以协助。对选定的代理商，公司定期与之签订长期营销合作协议。在该协议中，具体规定双方的权利与义务、双方互惠条件。公司可对代理商评定信用等级，根据等级实施合同的管理。 公司定期或不定期地对代理商进行评价，不合格的解除长期渠道合作协议。 公司对代理商可颁发独家、特约等经营许可证。
商场如战场，终端就是阵地，在争夺终端的厮杀中，客户是企业最有力的盟友，也是决胜终端的前沿指挥部。 前几年，很多企业对于终端营销的认识就是控制重点零售终端，对终端的狭义定义就是商场、超市渠道；抛开经销体系，减少中间环节，降低运营成本，从而提高经营利润和给予消费者更低的价格，留出更高的费用空间来做促销、打价格战。 企业找经销商合作也只是把经销商当枪使，当终端网络健全了以后，企业就开始抛开一起打天下的经销商，然后把优质的终端渠道全部抓在自己手里。这样一来，厂商关系日益紧张，而企业深陷终端误区，高额的投入及费用压得企业喘不过来气；终端压款使得企业的流动资金越来越少；面对强劲对手的促销，不促不销；庞大的业务团队管理混乱，漏洞百出。 这时很多企业又才重新认识到经销商的重要性。那么企业如何进行实战招商呢？如何找到合适的经销商呢？ 一、如何进行寻找经销商 很多业务经理相信都有过这样的经历：被公司派往一个陌生的市场去招商，连一点儿市场资料和一个意向客户都没有，一切都只能靠自己摸着石头过河；到了新市场之后，人生地不熟，又找不到客户，想找客户又不知从何下手，几天过去了，碰壁无数还是没有头绪，结果压力很大，急得满嘴是泡！ 笔者从事快消品多年，下面以快消品的招商经验在此抛砖引玉。 出发前必须明确产品的市场定位、渠道选择，根据产品的特点和公司的影响力明确什么样的经销商才是最适合的，这是招商成功与否的关键。我最初从事招商工作时就犯过这样的错误——拿着定位商场、超市流通的产品跑到批发市场去找客户，结果吃足了闭门羹。同样，如果一个中小企业定位于低端流通的产品，你去找当地有实力的商场、超市经销商就算不会吃闭门羹，也会被客户一系列的费用支持问题给追问得哑口无言。 以下是寻找客户常用的方法。 1、互联网搜索：现在网上信息很丰富，很多经营理念超前的经销商都会在一些专业网站发布一些求购信息，很多网站也专门搜集各类经销商的信息以提高点击率，上网搜一下，大多会有很多收获。在网上还可以提前了解一下当地的风土人情、经济发展等信息。 2、向朋友咨询：做业务最关键的就是人脉，正所谓多个朋友多条路。如果
如何选择合适的经销商 一、经销商选择的思路 思路一：选择经销商就象是选员工，要严进宽出。 1、企业对经销商霸气太重，在产品好销时，经销商为了个人利益忍气吞声、敢怒不敢言。一旦企业市场上遇到障碍，也难逃墙倒众人推的结局。 2、经销商选择轻率，合作一段时间会发现“不合格”要更换，这时往往伴随着市场已经被做乱、冲货砸价已泛滥、超市已开始将产品清场、通路上已经有较多的即期/破损产品……，而此时更换新经销商重新启动市场要面对诸多遗留问题（即/过期产品退换、超市换供货商的过户手续、通路价格的理顺拉升、冲货治理等等）——你会发现，拯救一个曾经做乱的市场比启动一个新市场都难。 思路二：选择经销商考评要全面 1、实力：经销商的人力、运力、资金、知名度（如同招销售经理考查其学历）； 2、行销意识：经销商对做终端市场的意识是否强烈，是否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商（坐商）（如同招销售经理考查其敬业精神）； 3、市场能力：经销商是否有足够的网络，他现在代理的品牌做的怎么样（如同招销售经理考查其在原单位业绩表现）； 4、管理能力：经销商自身经营管理状态如何——（如同招销售经理考查其管理下属的能力）； 5、口碑：同业（其他厂家）、同行（其他批发商）对经销商的评价，是否有带头冲货砸价、截流费用、截流货款等行为（如同招聘销售经理考查他在以往的工作单位中是否有劣迹）； 6、合作意愿：经销商是否对厂家的产品、品牌有强烈的认同，是否对市场前景有信心——没有合作意愿的经销商不会对这个产品积极投入（如同招销售经理考察企业提供的环境是否可以留得住他、是否可以满足他的基本需求进而激发他的积极性）； 思路三：选择经销商要与企业市场发展策略匹配 思路四、大小权衡，合适的才是最好的。 二、经销商选择的标准和具体步骤分解 经销商选择标准一：行销意识
一、经销商选择的六大标准应该如何排序？ 如果一定要对六大标准做排序的话，建议遵守以下思路。 合作意愿最重要！不管经销商的实力、行销意识等条件再优秀，如果他表现出对这个品牌不是很有信心和兴趣，那么他就不会对这个品牌的推广投入太多精力和资源。经销商的一切优势都不能为厂家所用。需要注意的是经销商的合作意愿是可控的，厂方完全可以通过某些方法激发经销商的合作意愿。 对有合作意愿的经销商候选人，要注意调查其口碑，有砸价、冲货、截流货款恶名者不能录用。与其找一个"劣迹斑斑”的经销商合作，然后再对他严加监控、斗智斗勇，不如趁早不要用他。不要幻想这个客户在和你合作之后其经营理念和风气会自动完善。 在上两条标准都能通过的前提之下，经销商的行销意识、管理能力、市场能力越强要好。 实力不是越大越好，恰恰相反，在经销商的实力能够覆盖厂家给他规划的渠道、网络和区域市场目标前提下，经销商实力越小越好（尤其对中小企业而言）！超出厂家目标市场的实力并不能为厂家所用，相反太大的经销商往往市场反控力强、砸价冲货"潜力”大，"客大欺厂”的"潜力”大。 二、注重经销商的选择质量 企业开发市场一定要舍得花时间和精力去选择一个合适的经销商，需知有什么样的经销商就有什么样的市场，在经销商选择问题上草率妥协，会带来无休无止的烦恼和惨重的代价。 如果在某个区域市场经过筛选发现找不到合适的经销商（大多数情况是
有合作意愿的经销商不能满足要求，而能满足要求的经销商又没有合作意愿），企业万不可退而求其次。"先找一个经销商临时应急，凑合着用，不行了再换！抱着这种心态往往到想要更换经销商时发现市场已经做乱、价格已经穿底、通路上已有大量的即期/不良品积压、部分超市已经开始将该产品清场……。而这时候企业会发现：拯救一个曾经作乱的市场，比启动十个新市场都难。” 针对上述情况建议以下两种应对方法； 道不同不相为谋：的确找不到各方面符合企业要求同时合作意愿又很强的经销商，说明时机暂不成熟，不妨将这块市场暂时搁臵。宁可晚一步开发也不降低标准选择不合适的经销商，埋下"祸根”。 倒着做渠道：经销商合作意愿低无非是怀疑对你的产品能否畅销和有钱赚。厂家真的有决心一定要开发这块市场。不妨先派厂车、业代在该市场直接做终端，选择重点区域进行零店铺货、超市促销、家属区宣传活动等。当然做这些动作的目的决不是要做直营，而是造势——让这些准经销商看到"这个厂家挺有市场运作能力”"这个产品稍做促销销量就可上升”。倒着做渠道可以拉动经销商的合作意愿，变被动为主动。 三、尤其对新经销商的调整要当机立断，市场不等人 经销商选择思路中讲到，对待经销商要像对员工，严进宽出——选择时要慎重，一旦选进门要力争激励扶持，不要轻易"开除”。这个思路也有例外——员工入职一般都有三个月试用期，试用不合格不再续签合同。对经销商也一样，新经销商刚开始合作对市场影响不是很深入时，一旦发现其在合作意愿、基本实力（资金、网络等）、行销意识等要素上的确不能胜任，要当
经销商选择标准 一、选择经销商的原则 在选择经销商时，要遵循以下三大原则。 1、全面考评原则 选择经销商时要全面考查。考评经销商的人力、运力、资金、知名度;考评经销商对做终端市场的意识是否强烈(行商)，是否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商(坐商);考评经销商是否有足够的网络，现在代理的品牌做得怎么样;考评经销商自身经营管理状态如何;考评同业(其他厂家)、同行(其他批发商)对经销商的评价，是否有带头低价窜货、截流费用、截流货款等行为。 2、策略匹配原则 厂家在开拓新市场，选择经销商之前，应该思考这些问题：现在介入这个市场上卖什么产品?在哪些渠道销售?以后会跟进哪些新产品?下一步是否会扩展该经销商销售区域?在经销商筛选过程中要综合考虑给自己市场策略的连续性做好伏笔。否则，今天选择的合格经销商明天可能会成为障碍。 3、合适的才是最好的原则 多数厂家选择经销商都是用“最好”而非“最合适”的标准来衡量的! 二、选择经销商的标准 在选择经销商时，参考以下四大标准值。 1、资金实力 资金实力是选择区域经销商的首要条件。选择资金雄厚、财务状况良好的经销商，能保证及时回款。 2、市场覆盖范围 市场覆盖范围能力是选择经销商最关键的因素。首先，经销商的客户网络要与厂家的目标市场一致;其次，经销商的下线客户应是厂家的目标客户。 3、良好的声誉和公众形象 多数厂家都会回避与没有良好声誉的经销商建立关系。相对信誉而言，经销商的经验和能力都可以退而求其次。但很多厂家由于缺乏信用考察手段，而最终上当受骗。 4、经销商的历史记录 许多厂家在选择经销商时，往往会考察经销商的历史记录，如是否有成功的经验，是否有创新的案例，是否有不良的记录，与厂家的关系是否和谐等。 三、调查经销商 1、充分了解经销商市场意识。经销商做市场的操作思路是否符合厂家终端销售的方针，行销意识是否先进，往往决定经销商的发展前途。 2、深刻认识经销商的市场能力。 3、知晓经销商的管理能力。 四、获得经销商信息的途径 获取经销商信息的主要途径有以下两点 1、通过内部信息获得 对于建立了完善市场档案的厂家，平时就已经积累了大量候选经销商资料。活跃在市场一线的业务员，更应该对某一行业的经销商了如指掌。一旦平时积累了这些宝贵的资料，寻找经销商就轻松得多。 2、通过外部信息获得 对于历史很短或新办厂家来说，还可以利用多种外部信息获得经销商的名单。这些途径主要地有： 行业协会、商会。贸易展览或交易会。广告。经销商征询。 3、市场调查 市场调查有“顺藤摸瓜”和“顺瓜摸藤”二种方式。顺瓜摸藤就是从终端入手，看谁的终端做得好，然后往上游寻找经销商;顺藤摸瓜就是从供货商(生产厂家)入手，哪些供货商的市场做得好，就把它们的经销商找出来。
经销商选择基准与作业办法制定 销售渠道是我们康轩价值和资产的体现与延伸，目前出版业间的市场竞争已经越来越多地表现在包括销售渠道在内的整个价值链的竞争。销售渠道是我们价值链中的主要环节，处于整个链条的关键位置，销售渠道质量的优劣，直接决定了公司的市场竞争能力。经销商作为销售渠道的拥有者、管理者，已经成为我公司销售体系中极其重要的合作伙伴。 所以制定经销商的选择标准，就是我们在选择经销商前，要制定出详细的经销商选择标准，利用制定的选择标准，来衡量、选择经销商。 经销商的选择标准主要包括以下几方面的内容： 1是否能够遵循康轩的经营方针，经销商的个人发展愿望怎样 2是否具有一定的资金实力； 3自有销售网络的规模、质量和对网络掌控情况； 4现阶段经营情况的调查、了解； 5仓储和物流配送的能力； 6销售体系的组织架构和销售队伍的人员素质； 7经销商商业信用的评估等。 一、选择经销商的原则 1进入目标市场的原则： 选择经销商的目的就是为了产品顺利进入目标市场，让目标消费
者可以就近、方便的购买本企业的产品以便抢占市场。这是选择经销商最基本的原则 2、形象匹配原则： 经销商的形象代表着康轩企业的形象。对于拥有卓越产品品质的我们来说，尤其要重视对经销商形象的考虑。而对于那些形象起点不是很高的小商贩，如果能够选择有声望的经销商，则可以烘托并提升企业的品牌形象，在市场上能迅速赢得消费者的认同。 3、突出产品销售的原则： 我们选择的经销商必须能够弥补公司在产品销售方面的劣势，尤其是选择那些在销售教辅产品拥有专长的经销商。 4、同舟共济的原则： 现在的许多经销商，因其本身的利益驱动，发现产品销售不能赢利或赢利较少时，就马上解除合同。对出版商来说，选择经销商时必须了解其对于合作的意愿和动机。 二、选择经销商的标准 有了选择标准，还必须建立一个完善的评估标准，进一步确定对候选经销商的取舍，确定经销商的名单。 １、实务认证： 主要是考察经销商的：财务状况、库存能力、库房面积、配送能力以及在当地市场的知名度。从中我们可以了解经销商的资本、销售
酒业经销商管理制度 总则 第一条为了规范经销商的选择与管理，特制订本制度。 第二条本制度中所涉及的经销商，指与上海XXX酒业有限公司（以下简称XXX酒业）签订了正式经销协议的经销商。 第三条经销商的权利：经销商是XXX酒业产品销售的主要代表者，保证经销商的利益是XXX酒业获利的基本条件。XXX酒业将尽力保证经销商的利益，为经销商提供具有多种获益方式和多重激励措施的商务政策，确保经销商的生存和发展空间。经销商有权利享受XXX酒业提供产品销售和服务方面的支持。 第四条经销商的义务：经销商负责指定区域内XXX酒业产品的推广与销售，包括发现潜在客户、积极推荐XXX酒业的产品、为客户提供销售服务、定期走访客户、按时反馈信息、执行下达的销售计划等，同时经销商必须严格遵守XXX酒业的相关管理制度。在违犯相关管理制度时，接受相应的处罚。 第一章经销商管理模式 第五条XXX酒业对经销商实行动态分级管理模式。 第六条经销商的选择：在每个销售区域中，依据经销商的自身条件、资金实力、销售经验等指标，选择适合的经销商作为XXX酒业的甲级经销商和乙级经销商。愿意承担一定销售任务的有实力经销商为甲级经销商，其他愿意经销XXX系列白酒，并符合基本条件的经销商为乙级经销商。 第七条经销商动态评价：XXX酒业每年对现有经销商进行评估，经销商根据评估结果，享有不同的商务政策。 第八条经销商的数量设置：依据不同销售区域的实际情况，每个销售区域可以选择1～5家甲级经销商。
第二章经销商选择和评级制度 第九条由销售部进行待开发经销商的选择，由市场部进行相应的评级，以上两项工作分别由部门经理审核后提交给销售副总审核及总经理审批。 第十条新经销商的选择评级标准 1.甲级经销商的标准 1)经销商必须是独立的企业法人单位或持有法人委托书的二级法人单位，有主管 部门正式批准的酒类商品批发许可证，具有独立的账号，能独立行使对外经营 业务。 2)经销商必须具备2年以上的酒类销售经验，在当地同行业中具有一定的知名度 及影响力。 3)经销商必须具有法人资格，具备较强的资金实力，良好的财务状况，注册资金 100万元以上。 4)经销商必须具有良好的商业信用，不能有不良记录或者商业欺诈行为。 5)经销商必须具有一定面积的销售场地和营业场所。 6)经销商必须拥有5名以上的销售人员，销售人员应具备较强的现有客户维护能 力及新客户开发能力。 7)愿意承担一定的销售任务。 8)经销商必须具有积极的合作态度。 9)经销商必须遵守双方在商业和技术上的保密规定。 10)经销商愿意接受并遵守XXX酒业的制度。 2.乙级经销商的标准 1)经销商必须是独立的企业法人单位或持有法人委托书的二级法人单位，有主管 部门正式批准的酒类商品批发许可证，具有独立的账号，能独立行使对外经营 业务。 2)经销商必须具备1年以上的酒类销售经验，在当地同行业中具有一定的知名度 及影响力。 3)经销商必须具备较强的资金实力，良好的财务状况，注册资金50万元以上。 4)经销商必须具有良好的商业信用，不能有不良记录或者商业欺诈行为。 5)经销商必须具有一定面积的销售场地和营业场所。