关于2009年中外铁矿石谈判的研究
摘要：09年铁矿石谈判因其艰苦漫长引起各方关注，本文旨在从经济形式、钢铁行业发展和谈判策略的角度研究谈判进程，为日后铁矿石谈判和进口提出观点和建议。
关键词：钢铁铁矿石进口谈判
最近几年，随着国际大宗商品价格上涨、国内钢铁产能扩大、中国成为世界上最大的铁矿石进口国，一年一度的铁矿石谈判日益成为人们关注的焦点。从去年底至今，受金融危机的影响，大宗商品价格下降，国内外钢材市场需求低迷，中国正不断争取在铁矿石谈判中的话语权。然而，09年度铁矿石谈判尽管由中钢协代表中国钢厂集体参与，又在对铁矿石需求方有利的经济背景下，却仍没有取得预期中的结果。日本新日铁率先与世界三大铁矿石巨头达成了低于中方要求的降价幅度，中国钢铁行业与国外铁矿石供应商的谈判从此陷入僵局。近来随着市场景气度的回升，中方谈判又面临诸多不利局面。而新爆出的力拓间谍案，又使得这一进程更加扑朔迷离、引人瞩目。
一、09年度铁矿石谈判过程回顾（截至8月20日）
2009年1月9日中国钢企要求降价约40%
铁矿石市场供求的主导权近五年内首次向钢铁企业转移。此前中钢协秘书长表示,钢材价格大幅度下跌反映到铁矿石长期协议价格上,如果只是小幅度下降,肯定说不过去,中国钢铁企业也无法承受。
2009年4月7日力拓向亚洲钢厂出售铁矿石价格暂降20%
4月7日，全球第二大铁矿石生产巨头力拓表示，已经与一些亚洲主要客户达成协议，铁矿石暂时降价20%供给亚洲钢铁企业。这是力拓自上一年度长期协议铁矿石价格在4月1日到期后的最新动作。
2009年5月26日日企与澳矿达成降价33%协议
力拓公司26日在其网站上宣布，已与日本新日铁公司在新一年度长期协议铁矿石价格谈判中达成一致，新一年度的粉矿和块矿价格分别比上一年度下降32.95%和44.47%。
2009年5月28日韩国浦项制铁宣布接受价格33%降幅
全球第四大钢铁企业、韩国浦项制铁宣布接受日本与澳洲达成的2009年度国际铁矿石合同价格。浦项制铁在公告中称，已经接受力拓提供的铁矿粉降价33%，每吨58.2美元。
2009年5月29日中钢协咬定40%降幅不松口
针对这个首发价，中国钢铁工业协会秘书长单尚华接受采访时表示：“降价远远不够，
国内钢企若按照这样的价格购买，买得越多就赔得越多，我们必须坚持原则(降至2007年的价格基础再谈)。”
2009年8月17日中钢协新闻发布会上，中钢协秘书长单尚华表示，2009铁矿石谈判宝钢与澳大利亚第三大铁矿石公司FMG达成结果，但中钢协与三大矿山的谈判将参照这个结果和模式继续进行。根据中钢协与FMG达成的协议，与2008年度价格相比，粉矿降幅35．02%，块矿降幅50.42%，并实行全国一口价，不再分现货与长协。
二、谈判策略分析
在谈判之初的2008年底，中钢协就提出了大幅降价的要求，认为铁矿石长期协议价格至少要回到2007年的水平，即至少在当年价格基础上降价40%。这一要求以钢铁市场不景气和上一年长协矿与现货矿价格倒挂导致钢厂亏损为背景，是有充分依据的。而从矿商的角度看，三大矿商认为2009年全球钢铁行业景气度将回升，不支持全年过大的降价幅度，同时，矿商从自己的利益考虑也不可能接受价格的大幅下降。在历史上，铁矿石谈判中矿商往往采用拖延战术，经常在近半年的谈判期间内到最后才达成协议，而此时正是钢材销售旺季，对铁矿石需求增加，谈判背景对矿商有利。
另外，铁矿石供应商也有自己强大的市场预测机构，对未来市场的把握较国内钢厂准确。三大矿商的谈判对手又不只中国一家，日本韩国等亚洲钢铁企业由于多参股矿商，对较低的降价幅度也更容易接受。因此矿商并不急于与中国达成协议，而是静候市场向着有利于铁矿石供应方的方向变化，同时与他国钢企进行谈判，以争取较低的降价幅度。
与此同时，中国钢铁企业却几乎是一盘散沙。一方面参与长协谈判的中钢协仅代表大型钢铁企业，许多中小钢铁企业不能分享谈判成果。另一方面，进口秩序混乱，具备进口资质的企业多达112家，不利于形成共同利益统一管理。因此，谈判期间中国进口秩序混乱，各种投机行为造成矿石市场虚假繁荣，铁矿石进口屡创新高。根据工信部发布的数据，7月国内铁矿石的进口量同比增长了35%,创下今年的最大增幅,而今年上半年铁矿石的进口量则达到了29721.51万吨,增长达29.3%。在现实面前，中方以需求下降为谈判筹码显得苍白无力，矿山却更加底气十足，谈判局面对我极为不利。
随着全球市场的持续回暖和矿山与其他各国钢铁企业就降价幅度达成一致，现货矿市场价格逐渐超过长协矿，三大矿山与中方的谈判正逐渐失去意义。国内对中钢协谈判策略的质疑也越来越多，主要集中于中方死守谈判底线和错失谈判时机。另外具有讽刺意味的是，在谈判初期曾有声音提出国内钢铁企业应把谈判主导权交由日韩，认为日韩钢企能争取更大的
降价幅度，而后中国钢铁企业可以跟随定价。由此可见，在一场关乎国家和钢铁业利益的对外谈判期间，国内不仅没有形成高人一筹的谈判策略，各种声音也不统一，在市场上甚至各自为战，秩序十分混乱。中国作为世界铁矿石的最大需求方始终不能形成合力，反而给谈判对手以更多有利于条件。
综上所述，在这次旷日持久的谈判中，中方主要以需求为筹码，坚持“以量换价”的谈判策略，争取达成预期的降价幅度；外方则根据行业形势预测，采取拖延战术，逼迫中方让步。在谈判过程中双方都试图采取瓦解对方阵营各个击破的战术，但无疑矿山方面更加坚决，而钢企则无法形成合力，也没有提出共同的要求。
三、谈判方案建议
从正在进行的铁矿石谈判过程来看，即使最终结果如中方所愿达成较大降价幅度，也不能说是完全成功。从今年和以往的谈判可以看出，供方强势的局面一直没有改变，今后也极有可能一直持续下去。
面对不利局面，中国钢铁业亟需进行行业结构和谈判策略的调整。除去产能过剩和行业集中度不高等短期不易解决的问题不谈，关于准备今后尤其是下一轮的铁矿石谈判，笔者试提出以下建议。
1、严格审批铁矿石进口资质，规范交易渠道，禁止囤积倒卖进口铁矿石的行为。这
样一方面可以改变谈判期间各种投机炒作行为对铁矿石现货价格的影响，另一方
面从进口源头上进行管理，也有利于团结中国钢企作为一个整体参与铁矿石谈
判。
2、在限制进口资质的同时，也要尽可能让中小钢企享受长期协议价格谈判的成果。
例如可由具备进口资质的企业按固定加成价格将进口铁矿石出售给中小钢企。如
短期内不能实施，中钢协应考虑吸收更多企业参与谈判以增加谈判力度。
3、谈判前应更加注意市场分析和预测，也可以参考矿业巨头提供的数据。每年的铁
矿石谈判结果都能如矿山所愿，这一方面是供方强势的体现，另一方面也显示出
矿业巨头对市场的把握更为准确。三大矿业巨头均为国际化大公司，在市场研究
与预测方面具有雄厚的实力和丰富的经验，对短期市场表现的影响力也较强。因
此，我国钢铁企业不仅要对自身行业有更为准确的认识，对于谈判对手的情况也
应更为了解。谈判过程中参考对方的谈判依据，不仅有利于弥补我方的片面和不
足，也可以对最不利的情况有所认识和准备，从而争取更好的谈判结果。
4、从铁矿石谈判机制来看，矿企与钢企分别进行一对一谈判，先达成协议的谈判结
果即为当年长期协议价格。从双方利益来看，矿山的利益较为一致，而各国钢企
情况则有所不同。与其先谈出一个结果大家都接受，不如钢企之间先进行沟通，
使谈判桌的需求一方更能代表共同利益。我国钢铁企业应更加重视了解外国钢铁
企业的情况，必要时应及时进行沟通来寻求一致。
5、鉴于08年金融危机后出现现货矿与长协矿价格倒挂的现象，今后可考虑对长期
协议机制进行适当调整。如建立临时价格变动机制以防现货价格大幅度变动的情
况，缩短或灵活变动执行长期协议的期限等。
四、小结
鉴于铁矿石资源供需的现状，矿山和钢企仍将长期处于密切合作的关系，铁矿石谈判以及长期协议价格机制仍有存续的必要。供需双方未来也需要本着互利供应的态度解决分歧和矛盾，完善现有定价机制，使铁矿石价格和预期更加稳定，这对于双方的持续经营与合作都是有利的。
目录 一、铁矿石谈判简介 (1) 二、高铁谈判简介 (1) 三、铁矿石谈判浅析 (2) 四、高铁谈判浅析 (3) 五、“两铁”谈判对对碰 (4)
一、铁矿石谈判简介 由于中国钢铁产能快速增加，而国内铁矿石在质和量上无法满足需求。故中国每年需大量进口铁矿石。与国外生产企业的谈判称铁矿石谈判。卖方主要是三大巨头公司：必和必拓公司、力拓矿业公司、巴西淡水河谷公司，中国买方主要为中钢协、宝钢、鞍山钢铁集团、武汉钢铁（集团）公司、首钢总公司、唐山钢铁集团、邯郸钢铁集团、山东钢铁集团等。 一年一度的铁矿石价格谈判最早开始于1981年，经铁矿石供应商和消费商谈判协商后，双方确定一个财政年度的铁矿石价格。根据历年传统的谈判习惯，国际铁矿石市场分为亚洲市场和欧洲市场，并分别确定亚洲价格和欧洲价格。根据往年谈判惯例，一旦供应商任意一方和钢厂任意一方价格达成一致，则本年度铁矿石谈判就会结束，其他供需双方均接受此价为新的年度价格，即首发价。此定价模式称为长协定价模式。 从2010年4月开始，三大矿山公司打破了一年一度的铁矿石谈判模式，将之改成了季度定价模式，进而发展成了指数定价。钢厂和矿山约定以前3个月指数平均价格，确定下一季度长期合同铁矿石价格，指数由第三方咨询机构公布。 二、高铁谈判简介 2004年4月，国务院召开专题会议，就发展高速铁路和机车装备问题提出一个重大指导方针：“引进先进技术，联合设计生产，打造中国品牌。”在“中国铁路”这个世界最大的棋盘上，一场需要深谋远虑、大智大勇的大国博弈开始了。 中国决定海纳百川，博采众长，走“引进消化吸收再创新”的技术道路。于是，掌握和代表着当今世界高铁技术制高点的四大跨国集团：德国西门子、法国阿尔斯通、日本川崎重工和加拿大庞巴迪纷至沓来，进入中国的旋转门。 竞标的过程充满悬念和戏剧性。凭借国际大佬的地位，德国西门子向中国开出了“天价”转让费：每列原型车的价格 3.5亿元人民币，而技术转让费高达3.9亿欧元，相当于39亿元人民币。此外，他们对标书不响应之处多达50余项。 然而，西门子显然犯了经验主义错误，此时的中国，早已不是30年前的中国了。他们做梦都没有想到，中国人会不买他们的账——竞标首轮，西门子便被
商务谈判案例：中澳铁矿石价格谈判中方二组． 邢台学院
《商务谈判》课程结课作业 中澳铁矿石价格模拟谈判 项目小组：中二2010A42449 小组成员（学号）：刘科
2010A42511 张亚超 2010A42509 杨华丽 2010A42141 王立超 2010A42521 双刘 2010A42321 周蕴慧 2010A42130 贾泽宁 2010A42540 曹晓晴 10班级：级物流一班系别：工商管理系指导教师：张瑞霞成绩评定：日 19 12 年2012 完成日期：月 2 中澳铁矿石价格谈判策划书一、谈判人员组成与分工 1）谈判时间：2012年12月19日
2）谈判地点：上海XX商务酒店会议室 3）谈判人员： 副总裁：刘科谈判全权代表 销售总监：张亚超负责国内外销售 财务总监：杨华丽负责财务问题 物流总监：王立超负责物流运输问题 技术人员：刘双贾泽宁负责技术问题 法律顾问：周蕴慧负责法律问题 负责翻译问题翻译人员：曹晓晴二、谈判前信息准备 1）环境调研 2008年：大面积毁约授人以柄
这年2月，谈判的结果开始出现与往年不同的情形——两个价格。新日铁与淡水河谷达成首发价，价格涨幅分别为粉矿上涨65%和块矿上涨71%。中国此后宣布接受。下半年，一场席卷全球的金融危机突然爆发。这让钢价和矿价一落千丈。长协价自2003年以来首次低于现货价。 2009年：谈判彻底破裂 从一开始，中钢协就果断提出铁矿石价格必须降40%以上，并且确立了“以量换价”的原则。一个月后的5月26日，力拓与新日铁达成首发价，价格下降约33%。尽管这是 3 近8年来国际铁矿石价格基准价首次下降，但远远低于中方40%的降价预期。在沉默5天后，中钢协发表声明“中国钢铁企业不能接受这个价格，不予跟进。”在巨大的压力下，去年8月17日，中国钢企与澳大利亚FMG达成2009年下半年价格协议，FMG提供了比三大矿多两个点的降幅。但是这家新型矿业公司的产量太小。直到去年岁末，中国
铁矿石谈判的失利与高铁谈判的成功 大家都知道发生在这2年的我国与世界上某几个国家的几次谈判，那就是铁矿石谈判和高铁谈判，结果大家都知道一次失利一次成功，我们具体来分析一下。 我们先来看铁矿石谈判。首先，我们认为，从参与者看，今年谈判的参与方，仍然是有限的固定对手，并没有金融市场典型的投机者参与；从谈判结果看，只是固定的年度定价变成为固定的季度定价，矿石价格在季度间波动幅度虽然大了，但在季度内仍然是固定的，并不具有金融市场必不可少的随机波动；从谈判双方的参照物看，是第三方提供的中国铁矿石现货市场价格，以及根据这些价格编制的价格指数。而在中国现货市场价格和这些指数的形成上，我们目前还没有看到金融资本介入的明显迹象；从具体价格来看，根据我们掌握的资料，中日韩三国拿到的价格略有差别，也不具有金融市场典型的“一致性”的特征。因此，作为已被各方基本接受的2010年度谈判结果，季度定价现在是否就能定性为已经具有“金融化”的属性或被金融资本掌控，还应该打个问号。 其次，铁矿石是否必然从季度定价发展到期货，现在还不能轻易下结论。与原油不同，铁矿石的生产厂家和需求客户并不算多，易于操纵。这不符合设立典型期货市场须有众多参与者的条件。 再次，主要矿山和矿石的主要需求者——钢铁公司都有稳定市场，特别是稳定价格的要求。发达国家钢铁公司和他们的下游用户对此要求更加强烈。因此，在纽约和伦敦两大国际期货市场上，现在并没有铁矿石交易，这并不是偶然的现象。 在我们看来，与探讨铁矿石是否已经存在“金融陷阱”相比，我们更迫切需要认真反思，铁矿石谈判连年失利，除了外因，有无内因？通行几十年的规则，怎么会轻易被打破呢？ 首先，应该承认，我们相关人员形势判断能力还需要提高。2009年，直到二季度，中钢协负责人仍在多次会议上坚持，2009年中国粗钢产量预计只会有4.2?4.6亿吨，并以此作为不接受铁矿石涨价幅度的重要依据。但结果我国去年实际粗钢产量达到了近5.68亿吨，增长13.5%，比中钢协预测的粗钢中位数高了1.28亿吨，增长29%！进口铁矿石也因此增长达到6.28亿吨。预测存在误差是允许的，大家心理上也有准备。但误差如此之大，说明中钢协有关人员对中国国
中国商务部认可的铁矿石进口资质的企业名单 1 上海宝钢集团 2 鞍山钢铁集团公司 3 武汉钢铁（集团）公司 4 首钢总公司 5 马鞍山钢铁股份有限公司 6 唐山钢铁集团有限责任公司 7 江苏沙钢集团有限公司 8 湖南华菱钢铁集团有限责任公司 9 济南钢铁集团总公司 10 邯郸钢铁集团有限责任公司 11 莱芜钢铁集团有限公司 12 本溪钢铁（集团）有限责任公司 13 包头钢铁（集团）有限责任公司 14 攀枝花钢铁（集团）公司 15 安阳钢铁集团有限责任公司 16 南京钢铁股份有限公司 17 唐山国丰钢铁有限公司 18 广东韶关钢铁集团有限公司 19 天津铁厂 20 河北津西钢铁股份有限公司 21 建龙钢铁控股有限公司 22 宣化钢铁集团有限责任公司 23 新余钢铁股份有限公司 24 广西柳州钢铁（集团）公司 25 太原钢铁（集团）有限公司 26 广州钢铁企业集团有限公司 27 杭州钢铁（集团）公司 28 昆明钢铁集团有限责任公司 29 重庆钢铁（集团）有限责任公司 30 福建三钢（集团）有限责任公司 31 通化钢铁集团有限责任公司 32 山西海鑫钢铁有限公司 33 萍乡钢铁有限责任公司 34 酒泉钢铁（集团）有限责任公司 35 青岛钢铁控股集团有限责任公司 36 邢台钢铁有限公司 37 承德钢铁集团有限责任公司 38 石家庄钢铁有限责任公司 39 四川川威钢铁集团有限公司 40 水城钢铁（集团）有限责任公司 41 南昌钢铁有限责任公司
42 天津天钢集团有限公司 43 江阴兴澄特种钢铁有限公司 44 湖北新冶钢有限公司 45 唐山世纪晨晖钢铁制品有限公司（半钢） 46 长治钢铁（集团）有限公司 47 抚顺新抚钢有限责任公司 48 江苏永钢集团有限公司 49 河南济源钢铁（集团）有限公司 50 陕西龙门钢铁（集团）有限责任公司 51 河北敬业钢铁有限公司 52 新兴铸管股份有限公司 53 天津钢管有限责任公司 54 江苏苏钢集团有限公司 55 日照钢铁控制股集团有限公司 56 山东泰山钢铁有限公司 57 河北栾河实业有限公司 58 安阳永兴钢铁有限责任公司 59 湖南冷水江钢铁总厂 60 江苏雪丰钢铁股份公司 61 张钢制铁铸管有限公司 62 新疆八一钢铁集团有限责任公司 63 凌源钢铁集团有限责任公司 64 华西钢铁公司 65 德龙钢铁有限公司 66 西林钢铁集团有限公司 67 河北普阳钢铁公司 68 中天钢铁集团有限责任公司 69 山西宇晋钢铁有限公司 70 河北文丰钢铁有限公司 71 中化国际（控股）股份有限公司 72 中国通信建设总公司 73 上海上实国际贸易（集团）有限公司 74 福建三安集团有限公司 75 中建材集团进出口公司 76 中化物产股份有限公司 77 四川川投国际贸易有限公司 78 瑞钢联集团有限公司 79 中国瑞联实业集团有限公司 80 中达国际经贸集团有限责任公司 81 浙江物产集团公司 82 江苏省对外经贸股份有限公司 83 延边天池工贸有限公司
中巴铁矿石谈判方案 一：谈判双方的背景综述 我方：上海宝山钢铁股份有限公司对方：巴西淡水河谷公司 我方： 1、宝钢集团公司（简称“宝钢”）是中国最大、最现代化的钢铁联合企业。 2、公司专业生产高技术含量、高附加值的钢铁产品。 3、宝钢股份在成为中国市场主要钢材供应商的同时，产品出口日本、韩国、欧美四十多个国家和地区。 4、已经和多个国内国外铁矿石企业达成长期或短期合作协议。 5、公司采用国际先进的质量管理，主要产品均获得国际权威机构认可。 6、公司具有雄厚的研发实力，从事新技术、新产品、新工艺、新装备的开发研制，为公司积聚了不竭的发展动力。 7、淡水河谷司有过几次短期合作，且比较愉快。 8、本次预计谈判签订1000万吨。 对方： 1、世界第一大铁矿石生产和出口商，也是美洲最大的采矿业公司。 2、其产量占巴西全国总产量的80% 3、铁矿资源集中在“铁四角”地区和巴西北部的巴拉州，拥有挺博佩贝铁矿、 卡潘尼马铁矿、卡拉加斯铁矿等，保有铁矿储量约40亿吨，其主要矿产可维持开采近400年。
4、除经营铁矿砂外，巴西淡水河谷公司还经营铤矿砂、铝矿、金矿等矿产品及纸浆、港口、铁路和能源。 5、巴西淡水河谷公司矿产开采开发规划是着眼全球，其中包括：在委内瑞拉开采煤、铝帆土、铜、铁和钻石；在秘鲁开采铝和铜；在智利开采铝和铜；阿根廷开采钾、铝和铜；在加蓬开采铤；在莫桑比克开采煤、铝和铜；在安哥拉开采钻石、铝、铜、钾和铁；在巴西开米铝、铜、锐、白金族矿；铤、钻石、局岭土和铝帆土；在蒙古开采铝、铜和煤；在中国开采煤、铜、铝和铝帆土 6、该公司与中国多家钢铁生产企业有着合作关系。 二：双方利益及优劣势分析 1.我方核心利益：以比较低且能够长久的价格向淡水河谷购得优质铁矿石 我方优势： (1)中国重要钢铁企业，效益好，资金实力雄厚。 (2)管理严格，有着优秀的采购团队，不会出现类似间谍门的事件。 (3)和国内多家钢铁厂有着合作采购联系。 (4)和国内国外多家铁矿石企业有着合作协议，且多家是淡水河谷的竞争对手, 谈判余地大。 (5)对铁矿石的需求不迫切，不必急需。 我方劣势： (1)需求量大，可能会被对方牵制。 (2)国际市场铁矿石价格持续走高。 2.对方核心利益：以较高的价格短时间售出铁矿石。 对方优势： (1)销售渠道广，市场开阔，企业处丁行业垄断地位。 (2)资金相当雄厚，和多家国际钢铁公司合作
别错过！铁矿石检测,这些指标是重点 铁矿石是含有铁单质或铁化合物能够经济利用的矿物集合体，是钢铁生产企业的重要原材料。那么关于铁矿石你了解多少呢？你知道铁矿石需要检测哪些项目吗？你知道铁矿石应该符合哪些国家标准吗？今天，青岛英伦检测就带大家一起来了解一下： 检测项目： 理化指标检测：水分、还原性、灼烧减量、真密度、容积密度、表面电阻、体积电阻、抗压强度、水溶性氧化物含量、粉化试验、自由膨胀系数等。 品位分析：元素含量分析、矿石品位鉴定、物相分析、岩土成分分析等。 检测标准： GB/T 10322.2-2000 铁矿石评定品质波动的实验方法 GB/T 10322.3-2000 铁矿石校核取样精密度的实验方法 GB/T 10322.4-2014 铁矿石校核取样偏差的实验方法 GB/T 10322.5-2016 铁矿石交货批水分含量的测定 GB/T 10322.6-2004 铁矿石热裂指数的测定方法 GB/T 10322.7-2016 铁矿石和直接还原铁粒度分布的筛分测定 GB/T 10322.8-2009 铁矿石比表面积的单点测定氮吸附法
GB/T 13241-2017 铁矿石还原性的测定方法 GB/T 13242-2017 铁矿石低温粉化试验静态还原后使用冷转鼓的方法 GB/T 1361-2008 铁矿石分析方法总则及一般规定 GB/T 14202-1993 铁矿石(烧结矿,球团矿)容积密度测定方法GB/T 16574-1996 硫铁矿和硫精矿中硅含量的测定重量法GB/T 16575-1996 硫铁矿和硫精矿中铝含量的测定EDTA容量法 GB/T 24189-2009 高炉用铁矿石用最终还原度指数表示的还原性的测定 GB/T 24190-2009 铁矿石化合水含量的测定卡尔费休滴定法 GB/T 24204-2009 高炉炉料用铁矿石低温还原粉化率的测定动态试验法 GB/T 24235-2009 直接还原炉料用铁矿石低温还原粉化率和金属化率的测定气体直接还原法 GB/T 24236-2009 直接还原炉用铁矿石还原指数、最终还原度和金属化率的测定 GB/T 24515-2009 高炉用铁矿石用还原速率表示的还原性的测定 GB/T 24530-2009 高炉用铁矿石荷重还原性的测定 GB/T 24531-2009 高炉和直接还原用铁矿石转鼓和耐磨指
谈判方案 专业：会计 班级：09级会计三班 姓名：杨晓兰 学号：0903*******
关于从澳大利亚必和拓必公司采购铁矿石的商务谈判 ●谈判主题 根据目前钢材市场的发展和需要，我公司需要采购一批铁矿石，预计4万吨--6万吨。 ●市场行情分析 由于中国钢铁产能快速增加，而国内铁矿石在质和量上无法满足需求。故中国每年需大量进口铁矿石，与国外生产企业的谈判称铁矿石谈判。最近一段时间铁矿石价格跌涨起伏不定，国内许多企业都选择进口铁矿石，经采购部门的市场调查与协商，我公司决定从澳大利亚必和必拓公司采购。 ●对谈判对手的情况分析 必和必拓公司（BHP）：以经营石油和矿产为主的著名跨国公司。公司的矿山位于澳大利亚西部。矿区的总探明储量约为29亿吨，目前铁矿石的年产量为1亿吨。在亚里南部，还有未开发的C采区，保有储量45亿吨。该公司是全球第三大铁矿供应商。该公司与中国已有百余年的业务关系，包括矿产品和钢材进出口，矿物和海陆石油勘探等。至今为止，BHP向中国出售的产品包括铁矿石、铜精矿、锰矿石、煤、石油和钢铁产品。 ●谈判目标 一、最高期望目标：我方希望重回长协议价，并且降价20%以上，增加自身谈判筹码，夺回谈判的话语权。在中国经济高速发展的过程中，获得稳定的铁矿石供应。在这个基础上，在策略上通过博弈，得到一个可接受的价格。并且采购6万吨铁矿石，搭建长期合作的平台。 二、最低限度目标：据以往价格在580-590元每吨，以数定价，量大价优为原则，购进4--6万吨的铁矿石，至少保证4万吨铁矿石的购进。最低限度目标是我方谈判的最后底线，若丧失意味着谈判的严重挫折。鉴于铁矿石谈判供求方面的实际情况，若底线被触碰，我方不
【2017年整理】中国从澳洲进口铁矿石的历史及现状中国从澳洲进口铁矿石的历史及现状 2月18日，巴西的世界矿业巨头淡水河谷公司宣布与新日铁、浦项达成铁矿石基准价协议。在上一财政年价格基础上南部铁精粉涨65%，卡拉加斯粉涨71%。业内人士说，如不出意外，今年铁矿石大幅涨价将成定局。 自2004年我国正式参加铁矿石价格谈判以来，国际铁矿石价格已连续4年上涨，据统计，至今累计涨幅已达到165% 。从2005到2007三个财政年度，世界铁矿石分别比上个年度上涨71%、19%、9.5%，堪称“疯狂的石头”。 面对“疯狂的石头”，面对铁矿石涨价带来的企业经营风险和产业安全问题，面对涨价逼迫加速进行的产业和产品结构调整，甚至是助推节能减排的步伐，接受现实采取内功消化固然可喜，奋起一搏多渠道争夺话语权更值得推崇。 铁矿石价格上涨有因由 由于我国目前正处于加快城市化和工业化进程中，国民经济正在进入一个新的较快增长周期，一些高增长主导产业带动了钢铁等产业。因此，我国钢材消费达到峰值仍需很长时间，至少在2010年以前，全国钢材需求仍将呈增长态势。用数据来说话，已完成工业化国家到达钢材消费峰值时人均产钢量和消费量至少在500公斤和468公斤，而我国即使到2010年，人均钢材消费量预计也只能达到181公斤。 与中国钢铁产能的迅速提高相对应的是，近年来我国铁矿石对国际市场的依存度越来越高。我国钢铁行业每年吸收全球40%左右的铁矿石资源，铁矿石全球市场的垄断与谈判价格无可阻拦的升势，使我国钢铁企业处于被动之中。不仅仅是对钢铁需求造成矿石进口增多，矿石涨价也被卖方所操控。由于2004年以来受国际三
铁矿石交易合同 Iron ore trade contract 合同编号：宝钢集团---力拓集团1118 Contrac tNumber:BAOSTEEL---Rio Tindo1118
合同编号：宝钢集团---力拓集团1118 Contract Number: BAOSTEEL---Rio Tindo1118 日期：2011年11月18日 Date: 11/18/2011 卖方：澳大利亚力拓集团 Seller：Rio Tindo group Australia 电话（Tel）：86-22-66201637 传真（Fax）：86-22-66201640 买方：宝钢集团 Buyer: BAOSTEEL 电话(Tel)：86-21-63333322 传真(Fax)：86-21-62875068 鉴于买方同意购买且卖方同意销售下述商品，买方和卖方根据下列条款签订本合同： For two sides willing to make a deal, buyer and seller sign this contract conforming to following items.
第一章定价模式 Chapter one: Pricing system 第一条：关于定价模式，双方同意以季节定价模式成交，即双方确定2011年度第四季度采用季节定价模式。 Clause one: For pricing system, both sides agree to use seasonal pricing system (both sides confirm to use seasonal pricing system in the 4th quarter in 2011). 第二章价格和成交量 Chapter two: Price and mount 第二条：双方同意按照同品种---同价格的惯例交易，不按照品位进行分类定价Clause two: Both sides agree to conform to Same breed---Same price, not Same purity---Same price. 第三条：关于铁矿石价格，双方同意在2011年第四季度价格在2011年第三季度＿＿美元/吨的基础上涨＿＿%，即价格为＿＿美元/吨。 Clause three: For iron ore price, both sides agree to increase the price of the 4th quarter in 2011 by ＿＿% on the base of $＿＿/ton in the 3th quarter in 2011. The price is $＿＿/ton. 第四条：就第三条款达成的价格是离岸价，该价格应用于澳大利亚伯斯港与中国天津港，青岛港，日照港任一港口之间的航线。 Clause four: The price of clause 3 is FOB price, this price is suitable for shipping lines between Perth port and each one of Tian jin port, Qing dao port and Ri zhao port. 第五条：双方商定买方于2011年第四季度进口＿＿万吨品位在62到63.5之间的铁矿石。 Clause five: Both sides negotiate that buyer import ＿＿million tons iron ore whose purity is between 62 and 63.5 during the 4 th quarter in 2011。 第三章：海运费 Chapter three: Shipping cost 第六条：关于海运费，双方认同中国模式，取消金融机制；在2011年第三季度的海运费基础上不再涨价，价格维持在＿＿美元/吨。 Clause six: For shipping cost, both sides hold sino-modle, and cancel financial system; there is increase on the base of the shipping cost of the 3th quarter in 2011, the price keep at $＿＿/ton. 第七条：根据第六条，在海运费补贴上，卖方不再予以卖方海运费补贴，即海运费补贴比零。 Clause seven: According to clause 6, on discount of shipping cost, the seller will not give discount to the buyer, and the discount will be zero. 第八条：货物分批次发运，批次由卖方决定，货物在第四季度内发运至中国港口，港口装卸费用由卖方承担。 Clause eight:The goods will be shipped in batches. The seller decides how many batches. Goods must be shipped to ports of china during the 4th quarter. The seller assumes the stevedore charges. 第九条：货物运输途中保险由买方承担，卖方不承担货物途中造成损失的任何责
铁矿石定价从长协到指数的前世今生 铁矿石长协价格年度谈判的背景及发展历程 铁矿石长协谈判有近百年的历史，而铁矿石国际贸易是随着日本钢铁工业的蓬勃发展和贸易全球化而日渐成熟的，并在80年代初逐渐形成了特定的交易惯例和价格机制，即年度定价长协机制。在1950年以前全球铁矿石资源供应充足，交易方式以现货交易为主；20世纪60年代，钢铁工业快速发展的日本由于国内资源贫乏而成为澳大利亚铁矿石资源的主要买方，双方为了加强合作开始签订短期合同，并在60年代后期逐步发展为长期合同，铁矿石量和价都锁定10-20年; 20世纪70年代，欧美借鉴日本经验大量利用进口铁矿石和签订长期合约，导致国际市场上的铁矿石供需日趋紧张，铁矿石出口国为了维护自身利益，在1975年成立了铁矿 石输出国组织，增强了谈判力量并改签长期合为短期合约。 铁矿石长协定价机制决定年度铁矿石价格的谈判开始于1980年（1981财年），此后谈判机制逐步稳定并延续了接近30年。其框架是：铁矿石供需双方长期协议定量不定价”价格一 年一谈；确定首发价”后，其他矿山公司和钢厂进行确认跟随。在长协合同中定死了供货的数量或采购的数量，期限一般达到5?10年，甚至达到20?30年。根据惯例每年第四季度开始，由世界主流铁矿石供应商与其主要客户进行谈判，决定下一财政年度铁矿石价格，价格一经确定，双方则依照谈定的价格在一年内执行。铁矿石消费商中的任意一方与铁矿石供应商中的任意一方价格达成一致后则谈判结束，国际铁矿石供需双方均接受此价格为新财年的价格。这一谈判模式即首发-跟风”模式；且计价基准为离岸价，同一品质的铁矿石各地涨幅一致，同一类型各品质铁矿石涨幅一致，即离岸价、同涨幅” 铁矿石长协年度谈判机制的出现与变革都是与当时的历史背景密切相关的，在当时的背景下，年度定价机制对双方都有利，对主要买方日本来说年度定价合同有利于稳定货源与钢厂的生产计划；而处于发展阶段三大矿山而言，年度合同能够使其在年初就获得银行的贷款，有利于其快速发展。而最终形成年度长协价格谈判机制的理由如下：其一，铁矿石用途的唯
邢台学院 《商务谈判》课程结课作业 中澳铁矿石价格模拟谈判 项目小组：中二 小组成员（学号）：刘科2010A42449 张亚超2010A42511 杨华丽2010A42509 王立超2010A42141 刘双2010A42521 周蕴慧2010A42321 贾泽宁2010A42130 曹晓晴2010A42540 班级：10级物流一班 系别：工商管理系 指导教师：张瑞霞 成绩评定： 完成日期：2012 年 12 月 19 日
中澳铁矿石价格谈判策划书 一、谈判人员组成与分工 1）谈判时间：2012年12月19日 2）谈判地点：上海XX商务酒店会议室 3）谈判人员： 副总裁：刘科谈判全权代表 销售总监：张亚超负责国内外销售 财务总监：杨华丽负责财务问题 物流总监：王立超负责物流运输问题 技术人员：刘双贾泽宁负责技术问题 法律顾问：周蕴慧负责法律问题 翻译人员：曹晓晴负责翻译问题 二、谈判前信息准备 1）环境调研 2008年：大面积毁约授人以柄 这年2月，谈判的结果开始出现与往年不同的情形——两个价格。新日铁与淡水河谷达成首发价，价格涨幅分别为粉矿上涨65%和块矿上涨71%。中国此后宣布接受。下半年，一场席卷全球的金融危机突然爆发。这让钢价和矿价一落千丈。长协价自2003年以来首次低于现货价。 2009年：谈判彻底破裂 从一开始，中钢协就果断提出铁矿石价格必须降40%以上，并且确立了“以量换价”的原则。一个月后的5月26日，力拓与新日铁达成首发价，价格下降约33%。尽管这是近8
年来国际铁矿石价格基准价首次下降，但远远低于中方40%的降价预期。在沉默5天后，中钢协发表声明“中国钢铁企业不能接受这个价格，不予跟进。”在巨大的压力下，去年8月17日，中国钢企与澳大利亚FMG达成2009年下半年价格协议，FMG提供了比三大矿多两个点的降幅。但是这家新型矿业公司的产量太小。直到去年岁末，中国也未与三大矿达成协议。不过国内许多公司都按照日本的首发价进口铁矿石。 2010年：危境之中 2009年与三大矿谈判的彻底破裂，为2010年的谈判蒙上了一层阴影。这一年，中钢协依然坚持两点谈判策略——中国价格和代理制4月初，在日本与力拓达成了涨幅近1倍的季度定价协议之后，中国并没有接受。面对艰难的谈判形势，中钢协首度承认铁矿石市场是一个供不应求的市场。罗冰生s说“我们希望把进口铁矿石问题上升到国家战略层面进行解决。2）谈判对手调研 1.商务情况 ①对方不仅是全球最大的资源开采和矿产品供应商之一,而且也是世界三大铁矿石是供应商之一。它作为全球最大的资源开采和矿产品供应商,不仅向全球提供铁矿石,还提供包括铝、铜、钻石、能源产品、黄金、工业矿物等产品。该集团业务遍布全球,尤其以澳大利亚和北美洲为重。而我国是仅次于北美、欧洲和日本之后的第四大市场。 ②对方与我国的主要业务是双向贸易。主要向我国出口铁矿石、铜、氧化铝、金等。它是世界第二大铁矿石生产上,在我国市场占有率为第一。它现与我国达成8500万吨的铁矿石年销售意向。 2.技术情况 铁矿石的勘探、开采、加工、选别、成型技术都比较强 3.财务情况 ①对方是一间跨国性矿产及资源集团,资金相当雄厚,年盈利过百亿美元。 ②对方销售收入来源范围遍布欧、亚、美各洲,该公司的销售收入来源情况为，北美占28% 欧洲占23%，日本占22%澳大利亚和新西兰占4%，中国占5%，其他亚洲国家为14%。
铁矿石中赤铁矿、褐铁矿的测定 编制说明 1、工作简况 1.1 任务来源 根据河南省质量技术监督局“豫质监标发〔2016〕262号”《2016年第二批河南省地方标准制修订计划》的《铁矿石中赤铁矿、褐铁矿的测定》制定标准任务，由河南省地质矿产勘查开发局提出并且技术归口，由河南省地质矿产勘查开发局第一地质勘查院负责起草，定于2017年完成。 该标准承担单位为：河南省地质矿产勘查开发局第一地质勘查院。 1.2 参加方法精密度协作试验的单位 （1）河南省地质矿产勘查开发局第一地质勘查院； （2）河南省岩石矿物测试中心； （3）河南省有色金属地质矿产局第三地质大队； （4）河南省地质矿产勘查开发局第一地质矿产调查院； （5）河南省地质矿产勘查开发局第三地质矿产调查院； （6）河南省地质调查院； （7）河南省地质矿产勘查开发局第二地质勘查院； （8）河南省地质工程勘察院实验室。 1.3 主要工作过程 本标准于2016年9月获河南省质量技术技术监督局批准。
河南省地质矿产勘查开发局接受标准起草任务后，积极组织相关人员对“铁矿石中赤铁矿、褐铁矿的测定”开展了标准收集、比较、调研等工作，经过几个月的工作，于2017年4月完成了标准草案起草工作。 根据河南省质量技术监督局“豫质监标发〔2016〕262号”《2016年第二批河南省地方标准制修订计划》的《铁矿石中赤铁矿、褐铁矿的测定》制定标准任务，下达了2016年由河南省地质矿产勘查开发局归口的河南省地方标准《铁矿石中赤铁矿、褐铁矿的测定》的制定计划。根据此计划，河南省地质矿产勘查开发局确定了标准制定的负责人和参与人，落实了标准计划项目的进度安排和分工，收集了相关资料，形成了标准草案，并开展了标准验证等工作。 1.4 主要起草人及其所做的工作 2、标准编制原则和确定标准主要内容的依据 2.1 标准编制主要原则
中澳铁矿石商务谈判报告 小组成员：钱丽萍2008101189 马晓燕2008101780 任玉漫 马滢2008101185 王继发2008101783 许超2008102356 报告人：任玉漫马晓燕钱丽萍 教师：赵青松 时间：2011年11月16日
题目：铁矿石谈判 一、概要： 2011年11月15日上午，我班进行了一次模拟谈判。主要内容是，我方宝钢集团有限公司（简称宝钢）与澳大利亚必和必拓公司就我方购买澳方铁矿石事宜进行谈判。 买方：宝钢集团 宝钢是中国最具竞争力的钢铁集团，生产钢能力3000万吨，盈利水平居世界领先地位，产品畅销国内外市场。 卖方：澳大利亚FMG公司 FMG公司已经和35家中国大型钢铁企业签订了10年以上的长期协议，每年供应量近1亿吨。 要求：买卖双方就交易中的所有条款进行谈判 谈判背景：铁矿石价格谈判：垄断市场与完全竞争市场的博弈。铁矿石供应商是全球最大的综合性矿产资源公司，处于行业垄断地位。中国虽是全球最大的钢铁生产国，但国内有大小钢企 1200家左右，国内钢铁行业集中度较低，前 15家钢企产量只占全国总产量的 45%。远低于国际主要产钢国的行业集中度水平。博弈结果取决于钢铁行业景气程度。从利润最大化的角度考虑，双赢才是铁矿石价格谈判的最终目的。基本上国内钢铁行业是完全竞争市场，为追求自身的利润最大化，在铁矿石价格谈判过程中，内部博弈降低了中方的谈判能力。 博弈结果取决于钢铁行业景气程度比较博弈双方的议价能力，显然具有资源垄断地位的铁矿石供应商更具有优势，因为：1）内部利益冲突少；2）决策效率高；3）对外倚赖性低。虽然是博弈，但从利润最大化的角度考虑，双赢才是铁矿石价格谈判的最终目的。因此在博弈过程中，钢铁行业景气程度是重要的决策依据。假如在钢铁行业非常不景气的时期，铁矿石供应商不降低价格，则会导致大量的钢铁冶炼企业难以生存，从而影响铁矿石的需求量，影响钢铁产业链的健康运转；而当钢铁行业处于比较景气阶段的时期，铁矿石即使涨价也不会影响钢企的生存，钢铁产业链能够为上游厂商提供源源不断的利润。 (一) 人员设置 根据我小组人员每个人的特点，最终设置了各自的职位及谈判中的角色，相应的安排如下： 宝钢代表： 1、总经理：钱丽萍主谈 2、副经理：马晓燕主谈 3、销售部经理：任玉漫副谈
1 上海宝钢集团 2 鞍山钢铁集团公司 3 武汉钢铁（集团）公司 4 首钢总公司 5 马鞍山钢铁股份有限公司 6 唐山钢铁集团有限责任公司 7 江苏沙钢集团有限公司 8 湖南华菱钢铁集团有限责任公司 9 济南钢铁集团总公司 10 邯郸钢铁集团有限责任公司 11 莱芜钢铁集团有限公司 12 本溪钢铁（集团）有限责任公司 13 包头钢铁（集团）有限责任公司 14 攀枝花钢铁（集团）公司 15 安阳钢铁集团有限责任公司 16 南京钢铁股份有限公司 17 唐山国丰钢铁有限公司 18 广东韶关钢铁集团有限公司 19 天津铁厂 20 河北津西钢铁股份有限公司 21 建龙钢铁控股有限公司 22 宣化钢铁集团有限责任公司 23 新余钢铁股份有限公司 24 广西柳州钢铁（集团）公司 25 太原钢铁（集团）有限公司 26 广州钢铁企业集团有限公司 27 杭州钢铁（集团）公司 28 昆明钢铁集团有限责任公司 29 重庆钢铁（集团）有限责任公司 30 福建三钢（集团）有限责任公司 31 通化钢铁集团有限责任公司 32 山西海鑫钢铁有限公司 33 萍乡钢铁有限责任公司 34 酒泉钢铁（集团）有限责任公司 35 青岛钢铁控股集团有限责任公司 36 邢台钢铁有限公司 37 承德钢铁集团有限责任公司 38 石家庄钢铁有限责任公司 39 四川川威钢铁集团有限公司 40 水城钢铁（集团）有限责任公司 41 南昌钢铁有限责任公司 42 天津天钢集团有限公司 43 江阴兴澄特种钢铁有限公司 44 湖北新冶钢有限公司
45 唐山世纪晨晖钢铁制品有限公司（半钢） 46 长治钢铁（集团）有限公司 47 抚顺新抚钢有限责任公司 48 江苏永钢集团有限公司 49 河南济源钢铁（集团）有限公司 50 陕西龙门钢铁（集团）有限责任公司 51 河北敬业钢铁有限公司 52 新兴铸管股份有限公司 53 天津钢管有限责任公司 54 江苏苏钢集团有限公司 55 日照钢铁控制股集团有限公司 56 山东泰山钢铁有限公司 57 河北栾河实业有限公司 58 安阳永兴钢铁有限责任公司 59 湖南冷水江钢铁总厂 60 江苏雪丰钢铁股份公司 61 张钢制铁铸管有限公司 62 新疆八一钢铁集团有限责任公司 63 凌源钢铁集团有限责任公司 64 华西钢铁公司 65 德龙钢铁有限公司 66 西林钢铁集团有限公司 67 河北普阳钢铁公司 68 中天钢铁集团有限责任公司 69 山西宇晋钢铁有限公司 70 河北文丰钢铁有限公司 71 中化国际（控股）股份有限公司 72 中国通信建设总公司 73 上海上实国际贸易（集团）有限公司 74 福建三安集团有限公司 75 中建材集团进出口公司 76 中化物产股份有限公司 77 四川川投国际贸易有限公司 78 瑞钢联集团有限公司 79 中国瑞联实业集团有限公司 80 中达国际经贸集团有限责任公司 81 浙江物产集团公司 82 江苏省对外经贸股份有限公司 83 延边天池工贸有限公司 84 上海市五金矿产进出口公司 85 唐山市福翼物资有限公司 86 安徽省技术进出口股份有限公司 87 山东九羊实业股份有限公司 88 秦皇岛太行贸易有限公司
序论：价格谈判无时无刻不存在于我们的生活之中，大到国际贸易，小到衣食住行，都有它的身影。当我们出售自己的房屋时，最关心的莫过于价格；同样，潜在的买主也关心房屋的价钱。当一家公司和一家保险公司在处理财产损害保险理赔时，双方最关心的就是赔偿金额。当律师、投资银行家、管理顾问等专业服务人士在和客户讨论业务费用时，双方所关注最大的焦点莫过于价格。价格谈判无疑是我们的经济生活交往中最为重要的。 关键词：价格、谈判、影响因素、技巧 第一节 概念：这里我们将价格谈判定义为“价格谈判”是一个过程，是各方获得利益的过程，是谈判利益分配方式的过程，是有关方面对某一物或某一事就双方共同关心的价格问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径，找到双方都能接受的价格范围，最终达成协议的过程。“谈”就是双方要说出自己的立场和意见，“判”则要求针对对方的意见进行分析判断，最终达成某项协议。说的通俗一点，就是“砍价”。砍价相信大家都很熟悉——工作上少不了和合作方砍价，生活里少不了砍价。而砍价是谈判中的关键环节，以公司的角度是能省一分省一分。在工作中，价格谈判的拉锯战里，如何让自己占到优势，相信是很多人所关注的问题。 第二节 谈判目的：谈判，无非是围绕被交易的产品或服务的规格、数量、价格、交付时间、付款周期等。通过双方的协商来分配利益，用最小的成本来获取某种产品或服务以获得最大的效益。价格谈判，自然希望付出的价格越少越好。当然世事无绝对，有时也不能砍价把供应商逼到绝路。如果是长期合作，要注意目的是达到共赢，以谋求更稳定的合作关系。
第三节 影响价格的因素：商务谈判涉及的交易对象不同（商品与服务），其价格的影响因素也有差别。商品价格的决定因素与服务价格的决定因素有区别。拿商品价格举例，影响商品价格的主要因素有以下几个方面。 （一）商品成本 一般情况下，成本是成交价格的最低界限。成交价低于成本，供应商不仅无利可图，而且有亏损。 （二）供求关系 在市场经济条件下，价格是由供求关系决定的。市场供给是指市场上商品的供应量。市场需求是指消费者有支付能力的需求。市场上某种商品的供求基本保持平衡，该商品的价格会趋于稳定。如供过于求，其价格就会下降；如供不应求，其价格则会上升。 （三）市场竞争环境 市场竞争环境可分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争和寡头垄断四种模式。不同的市场竞争环境对价格的形成产生不同影响。在完全竞争的环境下，供应商商较多，价格的可磋商区间较大；在完全垄断的市场环境下，供应商较少，购买方的选择较少，因此价格更容易被垄断厂商控制。 第四节 价格谈判的原则方法：价格谈判是商务谈判的核心内容，价格涉及报价策略和还价策略两部分，结合谈判中人员的特点，现场情景，商品特点等会制定一些相应的策略。报价策略首先要估计对方的低价，从而决定自己的低价（定价）。定价策略中有成本导向法（可变成本+利润）、需求导向法（买家愿意花多少 钱买）、市场导向法（找市场上同类产品作为基准）等等。一般商品供应商的 成本是透明的，用作业成本分析法很容易算出，或者找同行打听一下便可。一件产品，原材料多少钱，辅料用多少，加工工时多少，对应的工人工资多少，
对铁矿石的化学分析方法研究 摘要:本文结合笔者多年工作经验介绍了铁矿石中常见元素和铁物相采用的一些化学分析法，供同行参考。 关键词: 铁矿石；化学分析；物相分析 铁矿石中含有多种元素，常见的元素有铁、硅、铝、硫、磷、钙、镁、锰、钛、铜、铅、锌、钾、钠、砷等。对铁矿石进行分析时，一般只测定全铁、硅、硫、磷。在全分析中，为了考虑对铁矿的综合评价和综合利用，常常要测定钒、钛、镍、钴、灼烧减量、化合水、吸附水、稀有分散元素、甚至稀土元素等。 物相分析是指测定试样中，由同一元素组成的不同化合物的含量百分率。对一般铁矿石而言，通常包括磁性铁、碳酸铁、硅酸铁、硫化铁、赤(褐)铁矿等。 1关于化学分析及铁物相 分析化学是研究物质化学组成，结构信息，分析方法及相关理论的科学，它所要解决的问题是确定物质中，含有哪些组分，这些组分在物质中是如何存在的，各个组分的相对含量是多少，以及如何表征物质的化学结构等。 分析化学包括成分分析和结构分析。成分分析又分为定性分析和定量分析。定性分析的任务是鉴定物质由哪些元素或离子所组成，对于有机物还需要确定其官能团和分子结构。定量分析的任务是测定物质各组成部分的含量。 分析化学在各个领域中起着举足轻重的作用，在工业生产中，从原料的选择、工艺流程的确定、生产过程中的“中控”到成品的质量检验，以及工业三废的处理和综合利用等。同时在新产品、新工艺、新技术的开发研究和推广等方面，都离不开分析化学。 分析化学按其测定原理和操作方法的不同分析，为化学分析和仪器分析两大类。滴定分析法按所用的化学反应类型不同，分为：酸碱滴定法(以质子传递反应为基础)；沉淀滴定法(以沉淀反应为基础)；络合滴定法(以络合反应为基础)；氧化还原滴定法(以氧化还原反应为基础)。 铁物相指铁元素存在的化学相和矿物相。铁有Fe3+、Fe2+、Fe等三种价态，铁物相特征是指指示层间氧化带各亚带地球化学环境变化的敏感标志，是反应地球化学环境变化的重要指标。 2对铁矿石中元素的化学分析 我国国家标准关于铁矿石分析方法的通则有GB／T1361-2008《铁矿石分析方法总则及一般规律》。该标准规定了天然矿石、铁精矿及其他选块矿各成分的
铁矿石谈判案例分析 在整个谈判过程中，无论是处于强势地位还是相对弱势地位，都切忌多言。若处于强势地位，多说的后果是暴露自己的缺陷、劣势;如处于弱势地位的，则易显出自己的不安、期待。下面我整理了铁矿石谈判案例分析，供你阅读参考。 铁矿石谈判案例分析篇 40年以来，许多世界上最具实力的钢铁厂和铁矿石生产商都享受到了稳定的铁矿石定价体系带来的收益。该基准定价体系是基于钢铁厂和主要铁矿石生产商之间的谈判结果而定的，籍此来设定一年的铁矿石价格。当一家大型钢铁厂或一组钢铁厂(无论是亚洲的或是欧洲的)与三大铁矿石生产商——澳大利亚的必和必拓、力拓矿业以及巴西的淡水河谷——中的一家达成协议之后，其他钢铁厂和铁矿石生产商将在其后一年内遵循该基准价格。价格的稳定便于双方安排生产计划、对其收益进行预估、并确定适当的人员标准。 但是今年，铁矿石基准定价系统崩溃了。价格谈判拖延了个月，一直到今年11月份仍未果，而这原本应该是开始对来年铁矿石价格进行谈判的时间。铁矿石价格上涨也是导致基准定价系统崩溃的原因之一：随着价格上涨，铁矿石生产商对长期基准价格的谈判缺乏热情。 但是给曾经稳定的基准定价体系造成混乱的更大的一个原因在于中国的钢铁企业。20xx年，铁矿石价格发生了剧烈波动，有些中国钢铁制造商无法抵挡通过价格波动来牟利的强烈诱惑。当铁矿石现货市场价格下
跌并低于基准价格时，有些中国钢铁厂就抛开合同价格，开始在现货市场进行采购，这使得铁矿石生产商很不满意。当铁矿石价格上涨并高于基准价格时，有些中国的大型钢铁厂就囤积铁矿石，然后卖给中国的小型钢铁厂并从中牟利，造成国内小型钢铁厂的强烈不满。 今年，中国的钢铁厂对准基准定价体系"又开一枪"：虽然力拓集团已在6月份与日本和韩国的钢铁厂签署了协议，但是中国钢铁厂仍拒绝接受该协议结果并要求降低价格。结果是，全球的铁矿石生产商不再热衷与中国钢铁制造商签署基准价格协议。"没有供应商对此表示满意。谁想再和他们签订长期协议?中国要么选择固定价格的长期协议，要么选择现货市场，但是不能两者都选，"三大铁矿石生产商之一的一位高管说道。 但是，铁矿石巨头对于现在混乱的价格谈判情况并不担忧。特别是在预计价格会在未来一两年内进一步上涨的情况下，他们愿意在现货市场出售铁矿石。至此，针对全球消耗最为普遍的矿石—铁矿石的销售以及价格机制将在未来几年中继续快速演变。 硝烟不断的战场 20xx年，中国钢铁厂与全球三大铁矿石生产商(其供应总量占到全球铁矿石的80%以上)之间的铁矿石价格谈判已经拖延了将近一年，并且已经远远超过了双方约定的7月1日的"最后期限"，但是至今仍未达成任何协议。 今年，中国钢铁工业协会(China Iron and Steel Association, CISA)首次代表中国钢铁厂进行价格谈判，秘书长单尚华拒绝接受力拓与日本和韩国在今年6月份签署的协议价格。该协议价比上一年降低了33%。他表