电子商务平台下的供应商选择
0.引言在现代企业中，企业外购部分的成本占了总成本的绝大部分。在美国的一般企业中，外购的原材料成本通常占产品成本的40%~60%，对于大型汽车企业约占50%，对于高新技术企业可达80%。由此可见，采购部门在企业的运行效率和效果方面起到了关键的作用，它对企业降低成本、增加利润、加强柔性等方面都有直接的影响。因此，供应商选择问题，受到了广泛的重视。供应商选择是一个多目标决策问题，需要对多个供应商在多条相互影响的准则基础上进行评价。Dickson于1966年在273名代理商和管理人员中进行了统计调查，总结了23条准则，基本上涵盖了供应商选择时应当考虑的因素。1991年Weber统计了1966~1991年的74篇文章，重新评价了23条准则在实际应用中的被关注程度。目前的研究一般都是基于Dickson准则完成的。
在评价准则的基础上，进行供应商选择采用的算法一般有线性加权（Iinearweighting)、数学规划(mathematicaIprogramming)、人工智能等算法。 1.存在的问题目前，对于供应商选择问题的研究一般依托较大的供应链管理系统或决策支持系统，以某一企业为核心研究对象，与企业信息系统紧密结合，企业内信息采集量大，对比较稳定、准确、单一的企业而言，管理者学习采购策略比较多。行业性B2B电子商务平台是面向一个行业提供电子商务服务，向行业中的核心企业提供采购、销售的功能，向配套商（向核心企业)提供销售原材料、零配件服务的功能。
当使用此平台的企业达到一定的临界数量时，交易行为出现自组织性后，信息量可以满足平台核心企业对采购决策的需要。
行业性B2B电子商务平台中的采购决策系统，由于参与企业多，交易信息丰富，企业内部信息少；决策者类型丰富、决策策略多样。因此，不能单纯依托单一企业数据、以生产数据为核心进行研究，需要参照行业性B2B电子商务平台的特点进行改造。针对行业性B2B电子商务平台的特点，本文设计了一种供应商选择系统，并已应用于某摩托车电子商务平台。 2.行业性B2B电子商务平台环境下的供应商选择系统模型文献提出了一种供应商选择系统，该系统又分为供应商管理系统、企业管理策略管理系统和供应商选择系统三个部分，并且给出了一般的系统构建方法。相比之下，行业性B2B电子商务平台环境下的供应商选择系统，既有某些类似，也有改进和独特之处：!由供应商管理系统向B2B 电子商务平台中的销售厂商信息管理系统转移；!由企业管理策略管理系统向采购人员的评价习惯积累系统转移；
!增加B2B电子商务平台中各采购者对销售商的协同评价系统；!结合B2B电子商务平台的配套市场系统，实现厂商模糊搜索系统；!相关的订单处理、库存处理系统。
在这个系统中进行供应商选择决策，首先要根据产品数据查找能够提供所需产品的供应商，然后根据必须的条件进行预选择，再采用选择算法进行选择。选择结束后，对于采购者的采购习惯进行积累，交易结束后，采购者对供应商进行协同评价。该系统考虑了行业
目标市场教案 学目的与要求：通过本章学习，了解市场细分的含义、产生、发展，理解市场细分作用及作用理论依据；理解目标市场营销的含义、步骤，理解市场定位的含义；掌握市场细分的标准、原则、选择目标市场的模式，以及市场定位的方法；能够综合分析运用目标市场营销策略，并进行市场定位。 教学重点：市场细分的含义、作用、标准、原则；目标市场营销的含义，目标市场营销策略；市场定位的含义、步骤、方法。 教学难点：市场细分的理论依据、标准、原则；选择目标市场的模式；市场定位的含义、步骤。 引导案例： 中国城市青少年年消费2900亿元 麦肯锡公司日前发布的一项调查显示，中国城市青少年每年的零花钱高达600亿元，而家庭每年在青少年子女身上的花费近2300亿元，消费总额达2900亿元(360亿美元)。该项调查访问了从大城市到中小城镇的800名12—17岁的青少年消费者，其中“时尚型”青少年与“穷孩子”的消费能力相差180亿元。 该项调查将青少年分为“时尚型’’、“好孩子’’、“休闲型”和“穷孩子”四大类，并根据每个类型的特点量化消费能力。“时尚型”率先接受新潮科技，比其他类型的青少年有更多的零花钱。“好孩子”是重庆、厦门和西安等二、三线城市中最大的细分客户群，他们消费能力达820亿元人民币，是最大的客户群。“休闲型”青少年每月的零花钱主要用于音乐消费，比多数人更多阅读、上网。“穷孩子”每月的零花钱最少，但对家庭食品购买有很大影响力。 调查还显示，“穷孩子”将44％的零用钱用来买零食，由此创造的市场价值每年约50亿元，而“时尚型”青少年和“好孩子”热衷于购书，每年在书籍上的花费大约是60亿元。“休闲型”青少年在餐馆的用餐消费约17亿元，用在CD和磁带上的花费约15亿元。(中国经济网2006年7月6日) 1市场细分战略概述 从现代市场营销发展演变来考察，大致可以概括为三个阶段：大量市场营销、多品种市场营销、目标市场营销。 目标市场营销由四个步骤组成：一是市场细分；二是选择目标市场；三是市场定位；四是制定目标市场营销策略。 1.1市场细分的概念 1、市场细分概念的提出者 市场细分（Market Segmentation）是在20世纪50年代中期，由美国市场营销学家温德尔·斯密（Wendell R·Smith）首先提出来的一个概念。 2、市场细分概念 市场细分就是企业通过市场调研，根据整体市场消费者需求的差异性，以影响消费者需求和欲望的某些因素为依据，将某一产品的整体市场划分为若干个需求不同的消费者群的市场分类过程。 传统的市场分类：以产品为中心分割市场 市场细分：以消费者为中心划分市场，具营销意义 市场细分的基本原理：需求的异质性和同质性
供应商选择基本原则 一：系统全面性原则：全面系统评价体系的建立和使用。 二：简明科学性原则：供应商评价和选择步骤、选择过程透明化、制度化和科学化。 三：稳定可比性原则：评估体系应该稳定运做，标准统一，减少主观因素。 四：灵活可操作性原则：不同行业、企业、产品需求、不同环境下的供应商评价应是不一样的，保持一定的灵活操作性。 五：门当户对原则：供应商的规模和层次和采购商相当。 六：半数比例原则：购买数量不超过供应商产能的50%，反对全额供货的供应商。七：供应源数量控制原则：同类物料的供应商数量约2~3家，主次供应商之分。八：供应链战略原则：与重要供应商发展供应链战略合作关系。 九：学习更新原则：评估的指标、标杆对比的对象以及评估的工具与技术都需要不断的更新。 十：全面了解原则：供应商的生产状况，商业信誉，交货能力你了解的有多深，直接决定与供应商共作的深度与广度。 供应商选择评估标准 1.供方提供的有效证明及相关手续 如：单位资质证明、产品合格证、产品说明书、相关检验报告、质保单等。 2.产品质量 质量是采购考核评价供应商的最重要因素。供应商在供应产品的过程中，采购人员、仓库管理员、生产使用部门以及相关技术人员应积极配合对供应商所供应的产品进行质量监督和检验。采购人员侧重于产品的质量、市场价格、供应商的货款积压能力以及财务情况；质检部门负责原材料质量验收，主要检验供应商的产品加工精度、产品质量、检验报告；生产部门则跟踪原材料便用情况，如果使用部门反应产品使用单耗高、使用周期短、故障率高，就应找出原因，属于产品质量问题供应商应直接退货或降低相应价格，若原材料的质量问题属于使用部门的责任，则应加强使用管理和操作管理等。 3.交货期限及交货数量 交货期限及交货数量是考核评价供应商的重要指标，考察交货期主要是考察供应商的年交货及时率。得分=30分*年交货及时率年交货及时率=当年交货及时率的平均值交货及时率=（逾期批数/应交货批数）*100% 逾期1天，加扣1分；逾期停工待料1次扣2分 4.产品价格 产品价格是考核评价供应商的后果要指标参数之一。根据市场最高价、最低价、平价、自行估价制定统一标准价格。标准价格对应分数为10分，每高于标准价格1%，标准分扣2分；每低于标准价格1%，标准分基础上加2分，如高于其他
软件供应商选型条件与 评分标准 文件编码（GHTU-UITID-GGBKT-POIU-WUUI-8968）
软件供应商选型条件与评分标准 上海XX网络技术有限公司公司ERP选型小组 被评分公司信息：上海XX软件科技有限公司 提供主要软件：k3/cloud 主要联络人：XXX 小组评定内容：（权重：约80%，括号内填写分数） 1.企业的规模影响了企业专业服务的稳定性和可持续性，供应商是否是国内知名软件企业，国内软件行业前5名以内的软件公司；（） A、是，得8-10分； B、不是，的5-7分； C、一般规模排名之外的公司，得1-4分； 2.软件公司的资金实力是支撑企业的研发投入和可持续发展的有力保障，资金能力是否雄厚，是否是上市公司；（） A、是，得8-10分； B、不是，的5-7分； C、其他企业，得1-4分； 3.客观的距离影响到解决问题的时间，集团研发总部与被服务企业之间的距离；（） A、距离较近（10公里以内）得8-10分； B、距离较远，（50公里以内）5-7分； C、距离特别远（50公里以上）；1-4分； 4.供应商已经实现的服务的客户总量决定了社会对该供应商的认可度和供应商的行业经验值，供应商客户服务总量；（） A、国内应用客户在100万以上8-10分； B、100万以下5-7分； C、不足50万1-4分； 5.行业产品的应用对同行企业的影响至关重要，本行业应用该供应商解决方案；（） A、达到10家以上8-10分； B、5家以上5-7分；C不足5家1-4分； 6.是否能够提供参观同行成功的样板客户应用情况是直接考评供应商产品各项能力的有效依据；（） A、能提供同行样板客户参观8-10分； B、参观其它行业客户5-7分； C、没有样板1-4分； 7.供应商软件系统具备自行开发平台，有能满足企业后期自行开发使用功能是企业可持续应用的条件；（） A、有成熟开发平台8-10分； B、有不成熟的开发平台5-7分； C、没有开发平台1-4分； 8.为企业提供专业的持续的信息化人员培训是企业可持续发展的保障；（） A、供应商有专业的培训院校提供持续规范的培训8-10分； B、只有培训人员5-7分； C、没有此项服务1-4分； 9.供应商拥有的专业技术在行业的先进程度决定了系统的先进性；（）
各大互联网电商平台优缺点分析 现在互联网电子商务很火爆，面对新出现的千千万万个交易平台，很多卖家和买家都有些选择困难症。一些人想在专业的网站上卖东西，又担心客户资源不够多；另一些人积聚在大型互联网平台上，投入了很多推广和广告费用，交易成果也不是那么的满意。那么，针对不同的产品到底该在那儿操作买卖活动呢？今天笔者就借此总结一下一些B2B和B2C、O2O平台的特点。 1、16988农产品集购网 16988农产品集购网精心打造中国国内首家大宗农产品交易平台。16988农产品集购网主要是针对大宗农产品的采购、投资进行服务。在16988农产品集购网上，用户能够获得客户资源、产品销售渠道、以及价格资讯。通过对农产品数据的分析，提供增值服务，从而让农产品交易市场透明化、信息化。16988 农产品集购网的功能有：现货交易，资讯平台，供应链融资，监管物流平台，大数据平台，第四方物流服务。 优点：拥有农业数据研究基础，提供供应链融资。 缺点：16988农产品集购网专做白糖这一个产品，其他的农产品还处于筹备阶段。 2、阿里巴巴 阿里巴巴是一个比较综合的交易平台。在业界，阿里巴巴还是有一定的知名度，很多厂家都会选择在阿里巴巴上买卖货物。不论是平台的推广，还是品牌都是相当不错的。很多淘宝店铺商家都会在阿里巴巴上选择货源，而且一件代发，让很多潜在的淘宝用户也会光顾。 优点：知名度高，品牌多，拥有海量客户资源。 缺点：对厂家资质审核度不高，假冒伪劣产品较多 3、淘宝
目前是中国购物网站中成交量最高的一个网站。淘宝网拥有过亿用户，而且开通了海外淘等一系列便民购物服务。淘宝拥有支付宝支付功能，并推出多种消费活动，吸引大量年轻人消费。淘宝的便捷、自由、丰富，让它成为电商中的佼佼者。 优点：买卖环节简单，忠实客户多 缺点：商品质量无法保证，商品特色不明显 4、京东 京东以家电产品为主，而且拥有独立的物流。在产品的价格和运输条件上，优势突出。京东是一个典型的B2C电商平台，是企业和个人之间的交易，缩短了产品的交易环节，因此，价格优势是京东的一大竞争力。目前京东逐渐从家电领域突围，涉足服装、图书、农产品等。 优点：物流独立，运输时间块；价格便宜 缺点：商品质量参差不齐。 5、聚美优品 聚美优品也是一个B2C电商平台，是一个专做化妆品的电商平台。对于卖家来说，聚美优品拥有大量忠实粉丝。受到品牌营销文化的影响，尤其是品牌领导人个人魅力的营销影响，忠实的女粉丝比较多，客户资源丰富。对于买家来说，琳琅满目的化妆品，便宜的价格，值得尝试。 优点：品种丰富、价格便宜、偶像效应 缺点：假货难以保证。
供应商的选择标准与方法 供应链上游企业的活动对决定供应链的柔性起着至关重要的作用。 当今的经济环境充满了竞争性和不确定性。客户的需求总在不断变化，企业对市场反应速度的要求越来越快，相应地，制造商的产品生命周期也越来越短。为了满足这种需求的多变性，许多企业采用了敏捷制造、精益生产等创新性战略以实现生产的柔性化。然而单纯依靠制造商的能力来强化供应链的柔性是不够的，供应链上游企业的活动对决定供应链的柔性起着至关重要的作用。 既然供应商的能力如此重要，那么制造商应该如何进行供应商的选择和管理以提高自身的柔性呢？ 与供应商建立联盟 供应商选择战略是制造商采用的、评价和筛选可以满足自身需要的供应商的战略。近年来，国外很多制造企业都制定了供应商选择战略，他们致力于供应群的整合，仅仅与少数有资质的供应商建立联盟关系，并运用供应商的优势和技术来支持自己新产品的开发和推广，从而有效地管理了采购和供应。 供应商选择的重要性源于以下几个原因:首先，准时制生产 的趋势导致制造商选用的供应商数量减少;其次，由于资源稀缺，供需双方需要更好沟通以提高资源的使用效率;再次，许 多企业邀其供应商参与到他们早期的产品研发阶段，以使自己能够更好地为客户带来价值。 供应商选择战略的研究主要集中在两个方面:一方面集中在 供应商选择标准上，另一方面集中在供应商选择方法上。 对供应商选择研究最早、影响也最大的是Dickson G.W.(1966)。它通过分析170份对美国采购经理协会的采购代 理人和采购经理的调查结果，得到了23项供应商绩效评价标准。Dickson认为，“质量、成本和历史配送水平是供应商选择最重要的3个标准。”自Dickson之后，大量的学者对供应商 的选择准则问题进行了广泛、深入的研究。Hatherall (1988)对
我国主要跨境电商平台比较与选择分析 随着传统外贸渠道的疲态，跨境电子商务现在发展异常火爆，跨境电子商务未来很有可能成为主流的外贸出口模式，并且成为推动中国外贸经济的一个重要的突破口。跨境电子商务主要分跨境进口和跨 境出口，目前中国的外贸人选择的跨境电子商务平台主要是速卖通，Amazon ,ebay 和 wish 等,这些主流的跨境电子商务平台各有特点，对 于跨境电子商务从业者来说如何选择符合自己特点的跨境平台是首 先要做的事情。 一、选择一个跨境平台集中资源投入，切记广撒网模式 跨境贸易新人往往有这样一个简单的想法，认为只要在主流的跨 境电子商务平台全部上架开店，这样机会就最大，收益也就会最大。其实这个观点是错误的，特别对于跨境新人，因为经验，资源，精力往往有限，对于你来说专注永远比广撒网更有效率，选择一个适合特点的 跨境平台，投入自己的资源，好好经营一家店铺，这才是跨境新人正确的第一步，如果 4 大平台全部投入，顾此非彼最终往往竹蓝打水一场空。 二、四大主流跨境平台分析 1、阿里速卖通 (Aliexpress) 先来说一下阿里的速卖通Aliexpress，作为阿里巴巴未来国际化的重要战略产品，速卖通这几年的发展可谓风生水起，2009 年 9 月 9
日正式上线的速卖通平台已经成为了目前全球最活跃的跨境平台之 一，速卖通依靠阿里巴巴庞大的会员基础，已经成为目前全球产品品类最丰富的平台之一，速卖通的特点是价格比较敏感，低价策略比较明显，这也跟阿里巴巴导入淘宝的卖家客户策略有关联，很多人现在做速卖通的策略就类似于前几年的淘宝店铺。速卖通市场的侧重点在 于新兴市场，特别是俄罗斯和巴西，对于俄罗斯市场，截至 2013 年 3 月底，速卖通共有超过 70 万的俄罗斯注册用户，占平台所有注册用户约9%。现在的注册数据应该更加火爆，同时速卖通因为是阿里系列的平台产品，整个页面操作中英文版简单整洁，非常适合新人上手，阿里巴巴一直有非常好的社区和客户培训传统，通过社区和阿里的培训，跨境新人可以通过速卖通快速入门。 结合速卖通的特点：跨境新人，产品特点符合新兴市场的卖家 (俄罗斯，巴西等 )，产品有供应链优势，价格优势明显的卖家，最好是工厂直接销售，贸易商基本上没戏。 2、亚马逊 (AMAZON) 作为这个世界电子商务的鼻祖，亚马逊对于整个世界的影响力是巨大的，中国外贸人选择跨境BTOC首先认识的也是亚马逊，那时候也还没有速卖通等其他新兴平台。其实阿里巴巴和亚马逊有很多相似 之处，都已经打造了庞大的客户群和数据基础设施，亚马逊对于卖家的要求还是比较高的，特别是产品品质，对于产品品牌也有一定的要求，手续也比速卖通等平台复杂。新人注册亚马逊账号以后，后期收款，银行账号需要是美国，英国等国家。对于成熟的亚马逊卖家，最
《网络营销》第六章网络目标市场教案
6.1.1 网络市场细分的含义与依据 1．网络市场细分的含义 网络市场细分是指企业在调查研究的基础上,依据网络消费者的需求、购买动机与习惯爱好的差异性,把网络市场划分成不同类型的消费群体的过程。其中,每个消费群体就构成了一个细分市场。每个细分市场都是由需求和愿望大体相同的网络消费者组成。在同一细分市场内部,网络消费者需求大致相同；不同细分市场之间,则存在着明显的差异性。 2．网络市场细分的依据 (1)网民地理细分 (2)网民人口细分 (3)网民心理细分 (4)网民受益细分 6.1.2 网络市场细分的作用 网络市场细分可以为企业认识网络市场、研究网络市场,从而为选定网络目标市场提供策划依据。具体说,网络市场细分有以下几方面的作用： 1．有利于分析网络市场,挖掘新网络市场。 2．有利于集中使用企业资源,增强企业应变能力。 3．有利于满足千差万别且不断变化的网络社会消费需求。 6.1.3 网络市场细分的原则性 实现网络市场细分化策略,并不是简单地把消费者视为需求相同或不同，更不是用多个细分变量的组合机械地创造市场。实现网络市场细分化策略要注重实际性和有效性。实现有效的网络市场细分策略应遵循一定的原则性,这些原则性主要有： 1．可衡量性 2．实效性 3．可接近性 4．反应率高低 6.2.1 企业目标市场 1．目标市场的含义 所谓目标市场,是企业为实现预期目标而要进入的市场,也就是企业营销活动所要满足的消费者群体。市场细分是选择目标市场的前提,选择目标市场是在细分市场的基础上进行的。
任何企业都必须有自己的目标市场。 2．选择目标市场的策略 （1）无差异营销策略。 （2）差异性营销策略 （3）密集性营销策略 6.2.2 网络目标市场的选择 1．网络目标市场的概念 所谓网络目标市场,也叫网络目标消费群体,是指企业商品和服务的网络销售对象。一个企业只有选择好了自己的网络服务对象,才能将自己的特长在网络市场中充分发挥出来,只有确定了自己的网络服务对象,才能有的放矢地制定网络经营策略。 企业选择网络目标市场,即选择适当的网络服务对象,是在网络市场细分的基础上进行的。只有按照网络市场细分的原则与方法正确地进行网络市场细分,企业才能从中选择适合本企业为之服务的网络目标市场。一个好的网络目标市场应当具备以下条件： 网络目标市场应具备的条件 （1）该网络市场有一定购买力,能取得一定的营业额和利润； （2）该网络市场有尚未满足的需求,有一定的发展潜力； （3）企业有能力满足该网络市场的需求； （4）企业有开拓该网络市场的能力,有一定的竞争优势。 2．网络目标市场的选择步骤 第一步：按照本公司新开发产品的主要属性及可能使用该产品的主要购买者两个变数,在网络市场中划分出可能的全部细分市场； 第二步：收集、整理各细分市场的有关信息资料,包括对公司具有吸引力的各种经济、技术及社会条件等资料； 第三步：根据各种吸引力因素的最佳组合,确定最有吸引力的细分市场； 第四步：根据本公司的实力,决定最适当的网络目标市场。 3．影响企业选择网络目标市场的因素 （1）宏观环境 1）人口因素 2）经济因素
电子商务平台常见问题 第一部分：供应商注册 1.电子务平台网址是什么？ 网址输入网址显示“此网站安全证书有问题”？ 点击“继续浏览此网站(不推荐)”。 3.注册时提示该公司信息在系统中已存在，如何处理？ 此种情况可能有两种原因，一是贵公司已在系统中进行注册，二是注册位置错误。需要用“国网招投标网”（）的用户名和密码在电子商务平台主界面【供应商信息修改】处进行登陆，修改注册信息，点击保存，进入注册信息审核阶段。如果仍无法正常注册或登陆进行密码找回操作。 4.是否可以用国网招投标网用户名密码登陆？ 2011年3月份以前在国网招投标网注册的供应商可以用国网招投标网的用户名和密码在电子商务平台主界面【供应商信息修改】处注册，补充完善注册信息后点击【保存】，接到审核通过的短信后，方可用原用户名密码登陆电子商务平台。 5.“注册”及“修改注册信息”后，是否“保存”就相当于“提交”，保存之后不可修改所填内容了？
是的。 6.如何在电子商务平台注册？ 详见电子商务平台主界面【下载专区】《供应商注册操作手册》 7.已经注册点击了【保存】什么时候能审核完？是否通过审核通过什么么方式通知？ 注册审核时间为24小时，一般情况下供应商当日17：00前提交的注册审核申请会在当日审核完毕，审核结果以短信方式通知注册时填写的联系人，供应商也可于次日登陆系统查看注册审核状态。 8.如何知道注册审核是否通过？ 注册审核通过或不通过的信息都会短信通知联系人，供应商也可于注册次日登陆系统查看注册审核状态。如果能通过登陆位置顺利登陆，说明注册审核通过，可以进行资质业绩填报等后续工作；如果无法通过登陆位置登陆，说明未通过注册审核，需要在【供应商信息修改】处输入用户名和密码进行注册信息修改后再次点击【保存】。 9.如何查看注册审核不通过的原因？ 在电子商务平台主界面【供应商信息修改】处输入用户名和密码后，会在注册信息界面首行用红色字体标注注册审核不通过的原因，请修改后再次点击【保存】 10.公司用户名和密码丢失，如何查找？
联想目标市场营销战 略
联想目标市场营销战略 一、联想公司简介 联想集团有限公司成立于1984年，由联想集团和IBM个人电脑事业部组合而成。联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板、手机等商品。1996年开始，联想电脑销量位居中国国内市场首位。 目前联想的总部设在纽约的Purchase，同时在中国北京和美国北卡罗来纳州的罗利设立两个主要运营中心，通过联想自己的销售机构、联想业务合作伙伴以及与IBM的联盟，新联想的销售网络遍及全世界。 在过去的十几年里，联想集团一贯秉承“让用户用得更好”的理念，始终致力于为中国用户提供最新最好的科技产品，推动中国信息产业的发展。面向未来，作为IT技术与服务的提供者，联想将以全面客户导向为原则，满足家庭、个人、中小企业、大行业大企业四类客户的需求，为其提供针对性的信息产品和服务。 二、市场细分 （一）按地理因素 针对新兴市场，联想制订了三大市场策略--打造区域增长发动机、建立强大渠道体系、构筑专属运营体系，把产品第一时间推向市场，更好地满足客户需求。1.打造区域增长发动机。联想将对新兴市场施行灵活的区域管理，让每个区域市场的管理团队，都可以贴近当地市场的特点，进行产品、渠道、推广的决策，从而快速应对市场变化，抢占先机。
2.建立强大的渠道合作伙伴关系。多年来，联想能够在中国市场持续领跑的一个重要原因，就是拥有牢固的大联想合作伙伴体系。在新兴市场拓展渠道的时候，联想将借鉴中国经验，与合作伙伴共同打造贴近市场、专业高效、合作共赢的渠道体系，建立联想的长久竞争力。 3.构筑新兴市场专属的运营体系。新兴市场大部分为发展中国家，所处的社会发展阶段大多是中国经历过的。 因此新兴市场在产品需求、品牌认知、渠道发展等方面，与中国市场非常相似。而中国作为全球最具成长性的消费电脑市场，它所具备的规模优势，让联想能为多元化的新兴市场提供更具竞争力的产品。同样，由于这种规模优势，联想还可以为新兴市场建立专属的运营体系，提供包括服务、定制产品开发、供应链及时响应在内的全面支持。 （二）按人口因素 1.性别 男性和女性对产品的需求是不同的，对PC产品一样也不会例外。女性对于产品的外观要求比较高，如颜色，形状，体积等有较高的要求。而男性则不是很注重产品的颜色，他们注重的是实用功能，比如游戏。 2.年龄 由于不同年龄断的人所处的环境和所从事的职业不同，因此对PC产品的需求也存在差异化。我们将消费者按照年龄划分为低年级学生，高年级学生，专业人士、一般私人用户、家庭用户和年长消费者。下面是我们对不同年龄的消费者的需求进行的细分：
FESCO选择供应商标准如下： 1、供应商企业资质审核 (1)供应商企业资质要求：为10家以上公司规模超过500人公司提供过商品或服务 (2)需要供应商提供以下资料：所有证件均需在有效期内 营业执照复印件：通过最新年检 组织机构代码证复印件 税务登记证复印件：国税加地税 开户银行许可证复印件 商标注册证复印件：商标正在申请品牌提供《商标注册申请书》 品牌销售授权证明复印件：注册人与授权人的关系证明 质检报告复印件或产品质量合格证明：不同品牌不同类目产品均需提供一份2、特殊产品资质审核 (1)《食品卫生许可证》或《食品流通许可证》复印件； (2)《食品生产许可证》复印件； 如系进口食品还须商品出入境检验检疫合格证明、《卫生证书》复印件以及报关单； 如系酒类销售还须提供《酒类零售许可证》或《酒类流通备案登记表》复印件；如系蔬果、生鲜商品还须提供产地证明及卫生检疫合格证明复印件； 如系酒类商品，须提供流通登记备案证明（批发）和酒类随附单，合格的质检报告，对进口酒类商品还要审核其国家出入境检验检疫部门核发的《进口食品卫生
证书》和《进口食品标签审核证书》。 备注： ●代理商需要提供的授权资质： 需要确保授权链条的完整，即申请成为FESCO供应商的企业拿到的授权能够逐级逆推回品牌商 ●发票： 所有供应商必须给FESCO提供正规发票，发票盖章的公司名称必须与FESCO 合作的公司名称一致； ● FESCO暂不接受未取得国家商标总局颁发的商标注册证或商标受理通知书的境外品牌的供货； ●请务必保证您入驻前后提供相关资质的真实有效性（若您提供的相关资质为第三方提供，如商标注册证、授权书等，请务必先行核实其真实有效性），一旦发现虚假资质，您的公司将被列入非诚信供应商名单，FESCO将不再与您进行合作。
电子商务平台下的供应商选择 电子商务平台下的供应商选择 摘要： 电子商务平台与单一企业环境下的供应商选择问题，在特点和应用上有很大差异。本文通过对行业性电子商务平台的分析，研究了在其环境下的供应商选择问题。针对其“多交易信息， 0.引言 在现代企业中，企业外购部分的成本占了总成本的绝大部分。在美国的一般企业中，外购的原材料成本通常占产品成本的 40%~60%,对于大型汽车企业约占50%,对于高新技术企业可达 80%。由此可见，采购部门在企业的运行效率和效果方面起到了关键的作用，它对企业降低成本、增加利润、加强柔性等方面都有直接的影响。因此，供应商选择问题，受到了广泛的重视。 供应商选择是一个多目标决策问题，需要对多个供应商在多条相互影响的准则基础上进行评价。Dickson于1966年在273名代理商和管理人员中进行了统计调查，总结了 23条准则，基本上涵盖了供应商选择时应当考虑的因素。1991年Weber统计了 1966^1991年的74篇文章，重新评价了 23条准则在实际应用中的被关注程度。目前的研究一般都是基于Dickson准则完成的。 在评价准则的基础上，进行供应商选择采用的算法一般有线性
加权(Iinearweighting).数学规划 (mathematicalprogramming)、人工智能等算法。 1.存在的问题 目前，对于供应商选择问题的研究一般依托较大的供应链管理系统或决策支持系统，以某一企业为核心研究对象，与企业信息系统紧密结合，企业内信息采集量大，对比较稳定、准确、单一的企业而言，管理者学习采购策略比较多。 行业性B2B电子商务平台是面向一个行业提供电子商务服务，向行业中的核心企业提供采购、销售的功能，向配套商(向核心企业)提供销售原材料、零配件服务的功能。当使用此平台的企业达到一定的临界数量时，交易行为出现自组织性后，信息量可以满足平台核心企业对采购决策的需要。 行业性B2B电子商务平台中的采购决策系统，由于参与企业多，交易信息丰富，企业内部信息少；决策者类型丰富、决策策略多样。因此，不能单纯依托单一企业数据、以生产数据为核心进行研究，需要参照行业性B2B电子商务平台的特点进行改造。 针对行业性B2B电子商务平台的特点，本文设计了一种供应商选择系统，并已应用于某摩托车电子商务平台。 2.行业性B2B电子商务平台环境下的供应商选择系统模型 文献提出了一种供应商选择系统，该系统又分为供应商管理系统、企业管理策略管理系统和供应商选择系统三个部分，并且给出了一般的系统构建方法。相比之下，行业性B2B电子商务平台环境下
《市场细分》 教学详案 【教学目标】通过本节课的学习，使学生了解和掌握目标市场的含义、对细分市场进行评价的因素以及5种目标市场选择的模式。了解到正确的目标市场选择对企业经营的重要性。 【教学重点】目标市场选择的模式目标市场的含义 【教学难点】目标市场选择的模式 【课型】讲授新知识 【课时】10分钟 【教学方法】以书本内容为载体，通过课堂讲授与学生讨论相结合的教学方法，注重案例讲解和自学能力培养，旨在提高学生理解运用理论知识解决实际问题的能力。 【教学辅助手段】粉笔黑板等 【教学内容】 一、选择目标市场 市场细分揭示了企业所面临的市场机会，但利用什么样的机会，为哪些或哪类市场提供服务还需要进行目标市场的选择。（企业在选择之前，需要从以下3个方面来评价细分市场。） 1、评价细分市场 （1）细分市场的规模和发展前景。细分市场的规模要“适度”，这是一个相对的概念。大企业一般重视销售量大的细分市场，而常忽视或避免进入销售量小的细分市场。小企业则避免进入规模较大的细分市场，因为需要太多的资源投入。发展前景是一种期望预期，因为企业总是希望销售额和利润能不断上升。但应注意，竞争对手对速速抢占正在发展的细分市场，从而抑制本企业的盈利水平。 （2）细分市场的结构和吸引力。有些细分虽具备了企业所期望的规模和发展前景，但可能缺乏盈利潜力。原因在于细分市场内的威胁较多，竞争对手、替代产品、购买者的议价能力、供应商的议价能力等都会带来较大的威胁。 （3）企业的目标和资源。在选择目标市场时，企业还要结合自己的目标和资源进行综合考虑。有时可能会放弃一些有吸引力的细分市场，因为这些市场不
符合公司的长远目标；当细分市场符合公司的目标时，还要考虑企业能否拥有足够的技能和资源，保证在细分市场上取的成功。 （评价完细分市场后，就需要根据评价的结果来选择目标市场，那什么是目标市场呢？我们先来看一下书上的定义。） 2、目标市场的选择 目标市场是企业为之提供产品和服务，满足其需求与欲望的细分市场。目标市场的选择就是企业决定应该进入哪个细分市场，即以哪个细分市场作为企业所要满足的对象。有5种目标市场的选择模式可供参考： （1）单一市场集中化。即企业只选择一个细分市场，通过集中营销，以了解细分市场的需求，树立良好信誉，在细分市场上建立巩固的市场地位。例如，全食食品公司专门向在沃尔玛等大商场得不到满足的富裕顾客提供“天然的、有机的和美味的食品”，虽然只有275家商店和65亿美元的销售额，但增长速度很快，并且比任何一家巨型对手的盈利都要好。集中营销能够带来较高的收益，但同时风险也较大。 （2）选择性专业化。是指企业有选择性的进入几个不同的细分市场。每个细分市场间很少或不发生联系，但在每个细分市场上都可盈利。这种方式可以有效第分散经营风险，一般来说具有较强资源和营销能力的企业会选择此方式。 （3）产品专业化。是指同时向几个细分市场销售同一种产品。例如，饮水器厂只生产一个品种，同时向家庭、机关、学校、银行、餐厅等各类用户销售。通过这种策略，企业可以在特定的领域树立良好的信誉，但一旦有新技术、替代品出现，产品销售量面临大幅度下降的危险。 （4）市场专业化。指集中满足某一特定顾客群的需要，与这一顾客建立良好的信誉关系，并可以不断针对这一顾客群开发新产品，使之成为有效的新产品销售渠道或新产品接受者。比如，某一工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备。 （5）全面进入。指企业向市场上所有的顾客提供所需要的所有产品。大企业可以通过以下两种途径全面进入市场： 1）无差异性营销。指忽略细分市场之间的差别，以一种产品满足市场上的所有需求，并设计一种市场营销方案，来吸引尽可能多的购买者。在大量生产、大量销售的产品导向时代，企业多数采取无差异营销策略，例如，20世纪60年
题目名称供应商选择与评价 指标体系 姓名孙伟 班级统本物流1101 班 学号课程任课教师 117150030131 采购与供应管理 王鹏物流贸易学院 二〇一二年十二月
供应商选择与评价指标体系 摘要：面对经济全球化、用户需求个性化、竞争日益激烈的世界经济新环境，中国的中小 型制造企业面临着越来越严峻的挑战。在这种新经济环境下，供应商的选择以及评价问题便一直为学术界所关注，MRPⅡ、JIT生产、ERP、动态联盟、价值链管理、供应链管理等先进技术和管理思想的出现，体现着企业间的竞争已转变为供应链的竞争甚至是整条价值链 的竞 争。供应商作为供应链中的结盟企业和上游企 业，是核心企业进行采购活动的对象，直接 关 系着企业的采购成本和产品开发，供应商评价问题已为学术界和企业界所关 注。供应商选择 评价指标体系的应用使企业能够通过科 学、合理的方法对供应商作出评价，为企业管理人员 制定决策提供了可靠的依据。因此，如何选择合适的供应商以降低采购成 本，如何对一个供 应商作出评价以及其供应商体系建立等问题，也成为了现代企业十分关注的问 题。 关键词：供应商选择策略评估原则指标 1供应链管理环境下的供应商选择 供应商的选择与管理是供应链管理的重要环节。有效的供应商管理，无论对整个供应链来说，还是从单个的企业来看，都至关重要。供应商已成为一种战略筹码，供应商管理也成为造就企业竞争力的有效手段，谁拥有具有独特优势的供应商，谁就能赢得竞争优势。加强对供应商团队的管理可以缩短交货 期， 提高产品质量，降低成本，提升企业在市场竞争中的 应变能力。搞好供应商的选择与管理，建立科学合理的供应商选择及管理体 系， 不断优化企业的供应网络，对于提高供应商管理的效益，提高企业核心竞争力，有着重大的意义。 1.1 供应链、供应商管理及供应商质量管理 （1）供应链、供应链管理
第一章方案概述 1.1总体规划 本方案是针对进行电子交易管理的电子商务平台解决方案。电子商务系统，是以服务于产品销售为目标，拓宽业务种类，实现以化学合成原料药、制剂、医药中间体、化工原料、化工防腐、香精香料、食品添加剂等多类产品为主，拉动化工产品销售量，以电商平台销售方式迅速占领、扩大化工产品市场占有率。辅以完善、人性化的客户服务，全面提升的公众认知度与美誉度。 1.2项目特点 实现网络交易 电子商务通过更新管理思想、优化业务流程、降低管理成本，实现对销售体系更全面、更及时、更有效的监控、分析和利用。直接向厂家购买可减少中间流通环节，以最短的供应链、最快的反应速度、最低的成本、个性化的产品选配销售方案与服务，提高客户满意度，有效降低渠道成本，提高销售量。 建立完整的交易体系 本平台的电商化，从客户第一次登陆网站，围绕咨询、选购产品、下定单、配送、交付等各个业务环节，进行有效的管理，保障业务流程的准确、顺畅。 加强客户关系的管理 收集最终客户和厂家的基本信息和完整的业务流程信息，定期分析，为客户提供完整的全过程服务以及售后服务。 1.3市场定位及特点 本网站属于B2C电子商务网站，作为电子商务行业，在中国属于新兴行业，而在网上购物的群体，能够接受与尝试新鲜事物，并且大部分拥有网上银行，这
就为电子商务的结算提供了保证，并且习惯于刷卡消费，消费群体自身所持有的特点与电子商务的消费方式相吻合。 1.4市场优势 公司有丰富的化工产品资源，为网站平台的产品来源提供强有力的保证；同时提供简易和具有亲和力的网站使用操作界面，完善用户网站使用帮助功能。 建设和丰富网站栏目，简化操作流程，力求满足大众化用户的实用功能需求，并逐步增加用户虚拟交互体验。 栏目的选择和内容的整合，始终围绕网站的总体规划和长远战略需求。发展合作伙伴，提高网站宣传渠道和方式。 第二章网站框架 2.1网站栏目结构 根据用户浏览的方便性与习惯性，网站还设有原料药、制剂、医药中间体、化工原料、化工防腐、香精香料、食品添加剂等栏目。 网站一级栏目结构图如下： 2.2会员系统 为了给用户提供个性化服务，以及更为完善的售后服务，网站订购业务仅对
供应商的选择标准与 方法
供应商的选择标准与方法 供应链上游企业的活动对决定供应链的柔性起着至关重要的作用。 当今的经济环境充满了竞争性和不确定性。客户的需求总在不断变化，企业对市场反应速度的要求越来越快，相应地，制造商的产品生命周期也越来越短。为了满足这种需求的多变性，许多企业采用了敏捷制造、精益生产等创新性战略以实现生产的柔性化。然而单纯依靠制造商的能力来强化供应链的柔性是不够的，供应链上游企业的活动对决定供应链的柔性起着至关重要的作用。 既然供应商的能力如此重要，那么制造商应该如何进行供应商的选择和管理以提高自身的柔性呢？ 与供应商建立联盟 供应商选择战略是制造商采用的、评价和筛选可以满足自身需要的供应商的战略。近年来，国外很多制造企业都制定了供应商选择战略，他们致力于供应群的整合，仅仅与少数有资质的供应商建立联盟关系，并运用供应商的优势和技术来支持自己新产品的开发和推广，从而有效地管理了采购和供应。 供应商选择的重要性源于以下几个原因:首先，准时制生产的趋势导致制造商选用的供应商数量减少;其次，由于资源稀缺，供需双方需要更好沟通以提高资源的使用效率;再次，许多企业邀其供应商参与到他们早期的产品研发阶段，以使自己能够更好地为客户带来价值。 供应商选择战略的研究主要集中在两个方面:一方面集中在供应商选择标准上，另一方面集中在供应商选择方法上。 对供应商选择研究最早、影响也最大的是Dickson G.W.(1966)。它通过分析170份对美国采购经理协会的采购代理人和采购经理的调查结果，得到了23项供应商绩效评价标准。Dickson认为，“质量、成本和历史配送水平是供应商选择
荆州职业技术学院市场营销课程教案市场营销专业班级教师授课时间
第四章目标市场营销策略 [引言] 市场营销策略的演变 1．大量营销阶段：【例】福特汽车：大量生产、大量消费、“顾客可以在我们这里买到任何汽车，只要他所要的是黑色T型轿车”。 2．差异化营销阶段：【例】通用汽车：为合适的人生产制造合适的车（雪佛兰、奥兹莫比尔、庞蒂亚克、别克、凯迪拉克）。 3．目标市场营销阶段：【例】Buick Sail。目标市场营销由三个步骤组成：市场细分、选择目标市场、进行市场定位。 第一节市场细分 一、市场细分的含义 （一）市场细分的含义 市场细分就是根据影响需求的因素，将一个整体市场划分为若干个不同的小市场的过程，每一个有相似需求的购买群体形成了一个细分市场，不同的细分市场之间又有着显著的需求差异。【举例说明】男性市场、女性市场；老年市场、青年市场、儿童市场（二）市场细分产生的客观基础 消费需求的差异性、定制营销、个性化需求、大量生产 二、市场细分的意义 （一）发掘市场机会，开拓新市场【例】本田进入美国市场 （二）集中企业资源，投入目标市场【例】金盾出版社
（三）有利于企业制订适当的营销策略【例】海尔洗萝卜的洗衣机 三、市场细分的原则 （一）可衡量性 （二）可赢利性 （三）可进入性（简要加以说明） （四）差异性 四、市场细分的依据 （一）消费者市场细分的依据 1.人口因素 1）按年龄细分：儿童市场、青年市场、中年市场、老年市场； 2）按性别细分：男、女； 3）按收入细分：高、中、低、贫困； 4）按民族细分：汉、满、蒙、回、壮、苗； 5）按职业细分：公务员、教师、工人、医生、军人； 6）按教育状况细分：高等、中等、初等教育； 7）按宗教细分：基督教、天主教、佛教、伊斯兰教。 【WHY】解释说明企业通常按人口因素细分市场的原因 2.地理因素 1）按地理区域细分：南方、北方、东部、西部；国际、国内；城市、农村。 2）按人口密度细分：高密度、中密度、低密度 3）按气候细分：寒带、温带、亚热带、热带 【例】柯达与富士、科龙冰箱 3.心理因素 1）按生活方式细分：享受型、地位型、朴素型、自由型 2）按个性细分：内向、外向、随和、孤独 4.行为因素 1）按购买时机细分：平时、双休日、节假日； 2）按追求的利益细分：(化妆品)增白/消斑/去皱；(食品)营养/卫生/美味； 3）按使用率细分：不使用者/少量使用者/适量使用者/大量使用者； 4）按使用情况细分：未曾使用过/初次使用者/经常使用者； 5）按使用者的忠诚性细分：坚定忠诚者/弹性忠诚者/转移忠诚者/随机者。 【例】啤酒、洗发水、手表、牙膏、感冒药 （二）组织市场细分的依据【略讲】 1．用户要求2．用户规模 3．用户地理分布 [课后小结] 本次课重点介绍了市场细分的含义及细分的依据，要求同学们不仅能识记所学内容，而且能运用所学知识对各种产品进行具体的市场细分。 [课后思考] 1．你认为下列产品适合用哪些因素（只举一两个最主要的变数）来进行市场细分：（1）皮鞋（2）牙膏（3）保健（4）图书（5）彩电（6）冬装 2．为什么企业通常以人口因素作为市场细分的依据？
供应商管理一直是物流采购中的重要问题，本文详细论述了选择供应商的原则和步骤，选择供应商的流程及标准，并对在供应商管理中应用“六Σ”作了案例分析。 1.选择供应商的原则和步骤 在电子制造企业中，标准的采购流程可以划分为战略采购和订单协调两个环节，战略采购包括供应商的开发和管理，订单协调则主要负责材料采购计划，重复订单以及交货付款方面的事务。这种组织结构与销售体系非常类似，很多销售型公司也建立了专业的销售支持部门处理大量的重复性订单。 供应商的开发和管理是整个采购体系的核心，其表现也关系到整个采购部门的业绩。一般来说，供应商开发包括的内容有：供应市场竞争分析，寻找合格供应商，潜在供应商的评估，询价和报价，合同条款的谈判，最终供应商的选择。 在大多数的跨国公司中，供应商开发的基本准则是“Q.C.D.S”原则，也就是质量，成本，交付与服务并重的原则。 在这四者中，质量因素是最重要的，首先要确认供应商是否建立有一套稳定有效的质量保证体系，然后确认供应商是否具有生产所需特定产品的设备和工艺能力。其次是成本与价格，要运用价值工程的方法对所涉及的产品进行成本分析，并通过双赢的价格谈判实现成本节约。在交付方面，要确定供应商是否拥有足够的生产能力，人力资源是否充足，有没有扩大产能的潜力。最后一点，也是非常重要的是供应商的售前、售后服务的纪录。 在供应商开发的流程中，首先要对特定的分类市场进行竞争分析，要了解谁是市场的领导者，目前市场的发展趋势是怎样的，各大供应商在市场中的定位是怎样的，从而对潜在供应商有一个大概的了解。 比如在电阻市场，你今天需要0805的电阻，就大可不必去找那几个日本大厂，因为他们已经停产了。同时你也可以给你的设计部门同事提一个建议，尽量使用市场主流的元器件以降低成本。 电阻市场是一个差异化较少的市场，供应商多，容易运输，容易替代。在注塑市场中，就比较复杂一些。首先，产品差异很大，有的公司专长于精密注塑，有的则主攻大型工件。而且由于注塑件运输成本很高，本地化是必不可少的，你要评估在本地市场上，注塑产品的供应能力是供过于求还是供不应求，主要供应商及其竞争对手的特点等等，才能做到有备而来。 在这些分析的基础上，公司的采购部可以建立初步的供应商数据库并做出相应的产品分类。一般来说，分为电子类、机械类、辅助材料三大类。电子类中可进一步分为电路板、电阻、电容、电感、二三极管、集成电路等；机械类细分为塑料件、金属件、包装用品等；辅助材料的部分包括化学品、标签、胶带等杂物。 下一个步骤就是寻找潜在供应商了。经过对市场的仔细分析，你可以通过各种公开信息和公开的渠道得到供应商的联系方式。这些渠道包括供应商的主动问询和介绍，专业媒体广告，互联网搜索等方式。 在这个步骤，最重要的是对供应商做出初步的筛选。建议使用统一标准的供应商情况登记表，来管理供应商提供的信息。这些信息应包括：供应商的注册地、注册资金、主要股东结构、生产场地、设备、人员、主要产品、主要客户、生产能力等。通过分析这些信息，可以评估其工艺能力、供应的稳定性、资源的可靠性，以及其综合竞争能力。在这些供应商中，剔除明显不适合进一步合作的供应商后，就能得出一个供应商考察名录。
第十讲目标市场选择与市场定位
【本讲教学内容】 市场细分的最终目的是为了选择和确定目标市场。目标市场选择(Targeting)是目标市场营销的第二个步骤。企业的一切市场营销活动，都是围绕目标市场进行的。确定目标市场，实施目标市场策略是目标市场选择的重要内容。 第五章 目标市场营销战略 第二节 目标市场选择 一、评估细分市场 1、细分市场规模和增长率。 2、细分市场的结构吸引力。 3、企业目标和资源。 二、选择目标市场 目标市场是企业打算进入的细分市场，或打算满足的具有某一需求的顾客群体。 M 1 M 2 M 3 M 1 M 2 M 3 M 1 M 2 M 3 P 1 P 2 P 3 1、市场集中化 2、选择性专业化 3、产品专业化
M 1 M 2 M 3 M 1 M 2 M 3 P 1 P 2 P 3 4、市场专业化 5、市场全面化 三、目标市场战略 （一）无差异性营销战略 企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。 ? 最大的缺点是顾客的满意度低； ? 适用范围有限。案例 可口可乐的早期目标市场策略 在相当长的一段时间内，可口可乐公司因拥有世界性的专利，仅生产一种口味、一种规格和形状的瓶装可口可乐，连广告词也只有一种。它所实施的就是无差异性市场战略，期望凭借一种可乐来满足所有消费者对饮料的需求。 （二）差异性营销战略 企业把整体市场划分为若干个需求与愿望大致相同的细分市场，然后根据企业的资源及营销实力选择不同数目的细分市场作为目标市场，并为所选择的各目标市场制定不同的市场营销组合策略。 ● 最大优点是可以有针对性地满足具有不同特征的顾客群的需求，提高产品的竞争能 力；