如何操作团购业务
临近年底，福利品发放被许多单位提上日程，众多企业也瞄准了这个团购大“蛋糕”，一线销售人员此时应怎样做好团购业务？笔者结合自己的业务共同谈一些操作经验。
组建专门机构
在操作团购业务时，企业可与经销商建立专业部门，如“特殊通道组”，具体职责为：
1.专业、系统研究目前的团购市场，及时掌握、分析竞品的团购市场策略。
2.为各分支机构提供团购市场开发及促销策略。团购政策及策略制定、资源的调配不能简单地全国一刀切。
3.巡回对分支机构及经销商相关人员进行专业培训。由于经销商及分支机构存在一定的人员流失率，持续在办事处进行团购专业培训就很有必要。
4.就团购事宜与经销商多沟通。内地城市经销商与当地大型国企、政府部门的关系比较融洽，故充分调动经销商的积极性非常重要。
5.督促各分支机构制定有关团购市场的开发策略，并付诸具体落实，进行全程监控，避免各分支机构仅做计划性安排。
6.直接参与特大型企事业单位的大宗团购业务，鼓励经销商主动向厂家上交一些他们做不了的特大型团购福利单，交易成功后厂家再给经销商一定的补贴。
以某白酒企业为例，该企业依据细分品牌、细分渠道而开发了“XX明月”酒——针对中秋市场；“XX花烛”酒——针对婚庆市场；“XX拜年”酒——针对年货市场。这三个品牌除了在常规渠道的运作，矛头直指团购渠道。为了更好地运作市场，公司“特渠组”人员由公关部和营销中心培训后，派送到各重点市场为经销商直接服务。公关部用两天的时间对基本礼仪、外部形象包装、公关技巧进行培训，并进行模拟训练；营销中心用四天的时间对产品知识、客户拜访技巧、团购业务操作技能等进行培训，并进行笔试、模拟训练。
团购业务操作路线
第一条路线:直攻大中型企事业单位，如电信、银行、矿山等单位。该路线对于没有团购经验的新产品来说难度最大，成功的几率很低，但营销成本相对较低。该类团购客户一旦攻下，就成为一种长期的客户资源，一次开发多年受益。
第二条路线:发动朋友进行关系营销。每个办事处经理和员工肯定都有自己的一张关系网，在节日的前两个月把电话簿拿出来挨着给自己的朋友打一遍电话，也许有意外的收获。如果给朋友适当提成，朋友会介绍他们的朋友进入你的团购关系网。
第三条路线:寻找团购经纪人。社会上存在一批团购经纪人，他们大多是企业和事业单位主要领导的亲戚和朋友。因为他们拥有良好的关系资源，这批人每年在春节、中秋节等福利高峰节日前都要与食品、礼品等销售商联系，从中获取自己
的交易提成。寻找团购经纪人的难度比较大，把大中型企事业决策领导的亲朋发展成团购经纪人要相对容易一些。
第四条路线:寻找有团购经验的单位。有许多厂家和销售公司具有多年的团购经验，互补性产品可以考虑通过这些单位取得团购市场，此外，通过大中型企事业单位的劳保企业和服务企业等上游单位打开市场也是条不错的途径。在寻找到有团购资源的单位后，如果能直接与该单位的业务主管以单位对个人的形式合作，就会大幅度降低营销成本。
团购业务七步操作法
第一步：搜集重点客户名单。搜集客户是基础工作，搜集质量直接影响团购效果，因此不可简单地照抄黄页。通常高福利重点客户有以下四类：（1）政府、学校、军队等事业单位；（2）矿山、油田等高福利单位；（3）银行、电信、交通、电力等全国性大型企业；（4）地方性龙头企业。搜集完名单后要对团购客户的效益情况、重视福利程度等进行调查，然后把团购客户进行等级分类并尽量明确客户业务负责人和决策者，为日后下一步工作打好基础。调查的方法有向朋友咨询、电话咨询客户、拜访客户等。
第二步：邮寄团购资料。邮寄资料时间在重大节日的前两个月为最佳。按照第一步搜集到的客户信息，针对性地邮寄团购资料。团购资料除了企业手册、产品手册、宣传单等宣传资料外，还可以针对性地制定《团购建议书》。《团购建议书》应当站在采购方利益角度，主要阐述团体购买给采购单位带来的好处、团购优惠办法以及与竞争对手相比的优势。好的《团购建议书》是团购客户负责人向上级汇报的依据，是取得决策者批准的一个关键资料。
第三步：客户拜访。一般在资料邮寄后的3～7天要对客户进行首次拜访。重点客户采用登门拜访，普通客户采用电话拜访。“临时抱佛脚”式的拜访效果一般很差，团购要想成功一般至少需要三次以上拜访。节日前的10～15天是团购决策的黄金时间，因此在此段时间应当加大拜访频率。在拜访中争取与团购负责人和决策者成为朋友，请客吃饭的效果并不理想，送样品给客户，让产品说服客户是一个不错的方法。在拜访中要不断完善团购客户负责人和决策者档案，除了个人常规信息还要记录他的妻子和儿女的爱好、生日等私人信息。如有企业内刊，业务员每次拜访最好把最新的企业内刊带给客户，让客户感受企业的荣誉和文化，这是赢得客户认可的有效工具。
第四步：为团购下单造势。采购者一般要考虑内部职工和决策者的满意率，此在选择团购产品时除了考虑价格因素外更加青睐名牌产品。对采购者来说，名牌至少意味着产品广告能看到、在客流量最大的超市能买到。如果你的产品还没有进入行业三甲，就不得不考虑用造势的手法“扮演名牌”。比如在推广费用不足的条件下，选择（区域市场）两到三个最有影响力的超市铺货，提高零售价格；在节前的10～15天里密集刊登针对团购方面系列报纸软性广告和平面广告。这些方法可提高产品“身价”，使客户产生更大的优惠感。另外，在广告中加入团购招商的信息也可能有意外收获。
第五步：客户公关。采购负责人和决策者无非关心两件事——公司利益和个人利益，团购业务必须抓住这两个要点。回扣已成为影响采购者的关键，回扣送给谁？用什么方式送？需要根据具体情况而定。前例中的白酒企业去年在浙江省某区域市场过年前12月份上市期间，在报纸广告上连续打出了“节日礼品10%提成诚
聘团购代表”等简短分类信息，充分调动了团购情绪。同时，对采购者隐私的保护会让他变成你的员工，他会积极地推荐你的产品给上司和朋友。但回扣并非客户公关的惟一武器，其他能取得核心人物和职工双方好感的公关更有杀伤力，如：该企业用“XX拜年”酒赞助某报业周年庆，当时浙江省某区域市场的政府重要领导和重点企业领导都参与该庆典，企业提前三天在该报业的A版面刊登软性广告及平面广告一直延续到庆典当日，取得了意想不到的效果。
第六步：谈价格下订单。这一步相对简单，但最终谈判价格和订购数量还需要良好的临场发挥。
第七步：日常关系维护。在成功获得订单后，业务人员在团购时间结束后不可与团购主管或决策者就此终止关系，应在日常工作中把此关系维护好，以便掌握团购客户人员发生变动和采购环节变化的第一手信息资料，为下一次的团购充分做好准备工作。同时，对资料进行整理，做成数据库，运用数据库进行管理。
例：XX系列酒2002年浙江
某市场团购促销方案
1.团购主题：不同的时间，体验共同的享受——XX系列酒。
2.团购时间：按照“中秋节”、“结婚高潮” 、“年货采购”时间制定阶段性的重点促销时间。
3.团购产品：全国主推产品：“XX明月”酒；“XX花烛”酒；“XX拜年”酒。
4.团购政策:小宗客户凡购上述XX明月酒达3箱者，均赠送大礼包一份，并送浪漫之旅抽奖卡一张，依此类推，中奖者组织出游一次。大宗客户除正常促销政策外另对重点对象进行暗返。
5.操作流程:（1）在活动城市重点团购促销时间内，企业派特渠小组人员对经销商业务人员及促销人员进行团购业务技能培训，并要求经销商必须列出30～50家潜在的团购消费单位，分配到业务员和促销员具体落实，逐一造表登记，并作为长期的“一对一营销”的沟通对象，同时要求经销商抽出专人负责，企业驻点城市经理督促监管。（2）团购对象：婚宴者、喜宴者、寿宴者、高考谢师宴等一切喜事；公检法司、党政军机关团体招待处、银行税务工商保险证券等系统招待、效益好的企事业单位外联公关部门等等公款消费单位。（3）沟通方式：电话联系、熟人介绍、酒店打听（从吧台、服务员了解客源）、民政部门、DM 邮寄（与当地的商函广告公司联系）。（4）宣传方式：折页、海报、店头条幅、DM邮报样报（由企划部负责设计）。（5）奖励方式：根据不同团购单位制定相应的返利政策及激励方式。（6）物料准备：节前半个月完成。
团购活动策划方案 篇一：线下团购活动方案 线下团购活动策划方案： ??团购项目是家居类网站起步阶段的主要收入来源，它的重要性不言而喻，怎么做好，怎么做的有特色，怎么样才能一直做下去是我们要着重分析的。我们开始的团购主要以我们现有老客户各大家居卖场为主： ??1.选择商家：要选择适合网友的产品，要选择对团购活动或者网络有很高热情的商家，要选择我们利润点高的商家，另外还有其他一些因素，比如季节，节假日等。 ??2.活动的主题策划：确定了合作商家，就要针对本次团购活动制定活动的主题，做活动的版面设计与宣传方案，一个好的活动主题或页面是吸引消费者的关键。报名界面的广告标题是否直接明了，煽动性的文字是否达到刺激的效应，商家的特价产品或者奖品是否丰富有足够吸引力，本次活动报名界面是否与其他活动界面在版面上有所呼应，活动界面报名方式是否齐全，品牌介绍，产品图片，荣誉，是否详细，报名地点，乘车路线等。 ??3.全方位立体推广：方案确定后要进行全方位立体的推广，比如自行网络推广，小区推广，卖场推广，商家店面推广，其他合作网站推广，传统媒体易换广告推广等等，具体推广方法在后面网站推广中详细说明。 ??4.活动前的准备：这里除了物料的准备外，主要是客服人员要对每天
报名的网友进行电话跟踪，每天对前一天报名的网友打电话，确定报名，讲解大概的活动情况，简单讲解本次活动的优惠幅度很大， 如果他有朋友或者邻居正在装修一起参加我们活动，人越多我们争取的折扣力度越大，告知活动前一天会电话提醒。活动前一天的时候要对本次活动报名的网友进行电话提醒。 ??5.现场活动：活动当日要在集合地点做好准备工作，首先是早到集合地点，大巴车明显的网站标识，等待网友到场。其他工作人员利用这个机会带好宣传dm单等宣传物料在周围发放，征集现场报名的群众。工作人员给到场的网友发放礼品以及本次活动的优惠政策单页，单页上除了优惠政策现场流程主要还是近期其他活动的安排和网站的网址以及联系方式。发车后工作人员也就是本次活动的团长要讲解本次活动的流程以及到场后网友如何购买产品（如果有砍价，要教会网友如何配合主持人）。如果是在专卖店举行的专场团购，集合地点直接就是专卖店。工作人员提前到现场，派发传单，征集现场登记的消费者。不管是到工厂还是到专卖店，活动现场的流程还是不变的，首先是签到，然后网站主持人介绍活动流程和注意事项付款方式等。然后商家代表致欢迎词，介绍产品。接下来网友开始自由选购，中间穿插抽奖，有奖问答等互动，如果有砍价，主持人要带领大家砍价，然后是签单，最后签单抽奖。活动结束。 ??6.对单以及回访：活动结束时跟商家进行对单，第二天上班后要对每个消费者进行电话回访，成单的要统计成交金额，为其申请积分，通知近期活动，询问是否为其报名其他活动。没有成单的要询问没有承担的原因，通知近期其他活动等。
随着食品行业竞争日益加剧，企业不得不独辟蹊径，开创自己的蓝海。由于团购渠道目标集中、消费集中；利润可观，资金循环快；营销环节少、操作简单等特点，使得团购深受企业和商家的重视。因此，团购对企业和商家营销而言的确有着十分重要的现实意义。 那么团购作为“一对一营销”的有效模式，企业如何才能低成本运作团购渠道呢？企业通过什么样的方式，才能较好地处理与团购客户的关系呢？团购市场的“蛋糕”人人都想分享，但分多大，能否长久，则要看企业的谋划与应变能力。遵循出奇制胜之道，讲求“天时、地利、人和”之术方能运筹帷幄，决胜千里。那么团购渠道该如何操作呢？ １、经销商的选择 很多人有个误区，认为团购就是自己成立公关团购部自己做团购，但事实上并非如此，我们都知道，厂家的人力、物力是有限的，更多的时候是协助经销商做团购，通过经销商来做团购、厂家的公关团购部只是充当教练和辅导员的角色。在经销商的选择上，首先选择的经销商具备或者有潜在的做团购的能力。如果选择一个没有人脉关系，整天穿的破破烂烂的靠给小终端送货的经销商。试想一下这样的经销商如何开展团购啊？选择经销商的步骤是信息汇总→信息初审→信息考察→进入谈判→签订协议。 ２、建立专业的团购部 说到团购无论是厂家还是商家，大多只是作为一个补充渠道进行开发、管理、维护，而没有将其作为分销、商超、大卖场等一样的战略渠道运作；导致的结果就是吃饭送礼给回扣，不可否认的是，这是团购的一个重要手段，但绝不是唯一方法。 团购渠道作为直接针对目标消费者的一个渠道，无论是在市场启动期，还是成熟期，其作用日益关键和重要。团购渠道应作为一个和分销、商超、大卖场等一样重要的战略渠道配备专门的组织进行开发、管理和维护。因为培养核心意见消费者，作为一种最有效和最精准的品牌传播方式，消费者的口碑传播是拉动品牌动销的最有效传播途径，从而形成“占领新兴团购渠道，带动其它渠道”。 ３、建立精准数据库，系统化运作 一般认为团购推广目标都是一些企事业单位、政府部门、厂矿企业或其他社会团体等，多数购买者是为了给员工福利或用作礼品等。团购的消费有一个显著特点就是目标集中、消费集中，时效性比较明显，尤其节日期间表现比较突出。于是厂家和商家把团购当成是节日一次促销活动，而不能持续开展。也正是因为此，企业和商家便不失时机在节假日进行疯狂的促销和开展团购活动，对团购客户的售后服务意识比较淡薄，不像对待经销商客户或终端客户那样小心、细致和沟通频繁，导致团购营销更多地成为企业和商家的一项时效性非常强营销活动，缺乏系统的、整体的规划和计划 。 我经常说未来的营销是数据库营销和体验营销，如果没有建立精准的数据库，怎么能运作好团购渠道啊？更谈不上系统化营销让目标消费人群通过团购这个新兴起体验带动其它渠道动销了。当然，团购是有很强的实效性，但是只要建立精准的数据库，系统化运作，再难的市场都有团购机会。如：河北一家冰糖雪梨饮料企业，通过数据库了解到冀南某地级市有两家大型的焦化企业，他们的员工每日 工作那种环境下工作都会吸进大量的煤粉尘，结合自己产品的买点（润肺清燥、止咳化痰、对急性气管炎和上呼吸道感染有良效）的特点，通过系统化运作使得该企业每月都团购他们的产品给员工发福利。 4、明确团购渠道和传统渠道的关系 企业营销作为一种战略行为，团购只是企业众多营销渠道的一个。团购是市场竞争和渠道细分的产物，它是企业营销渠道的补充和完善，因此，企业和商家在进行团购营销时一定要处理好团购渠道和其它传统渠道的关系，既要有主次之分，也不能顾此失彼，否则势必会影响到企业的整体发展。 5、费用管控体系 我们常说“先公关，后团购”，那么运作团购的过程中难免会产生这样和那样的大量费用，
汽车4s店现场团购活动主持词及流程 主持人串词 各位亲爱的现场来宾，欢迎您参加团购活动，我们的活动将于10分 钟后准时开始，敬请关注！ 各位尊贵的来宾，大家晚上好。欢迎您在百忙之中参加今天团购活动， 我是今天的活动主持人，非常感谢各位领导及来宾的莅临。 接下来的时间，我们用热烈的掌声有请销售顾问登台，为我们主推的4款车型进行实力 解析。 感谢先生的精彩发言 接下来邀请经理介绍广汇融资购车政策 谢谢经理。 我想大家了解了这么多关于车型的相关参数与细节，接下来最为关心的就是本次活动的 优惠政策及车型的价格了，那么在我们宣布本次活动价格之前，本店为所有进店签到的客户 预备了一份惊喜，所有签到客户均可参与抽奖活动，1等奖：1名1000元油卡、二等奖：3 名发动机护板赠送、三等奖：5名赠送普通会员 下面有请总上台为我们抽奖！ 恭喜各位幸运的来宾！ 在今天的活动中，您享有超值的购车优惠政策，接下来，掌声有请销售总监上台，
为大家公 布今晚现场购车优惠政策！ 再次感谢我们的总监。拥有这样优越性能的车，还能有这么实惠的价格，我相信大家都和 我一样砰然心动吧！有些朋友跃跃欲试了，好的，我们今天的活动到这里就要暂告一个段落 了，非常感谢各位观众对我们一汽大众品牌的支持与厚爱，也欢迎您继续留在我们的展台 赏车订车，如有任何疑问，请咨询您身边的销售顾问。 最后，我代表，祝您身体健康，购车愉快，谢谢大家。 17：00-----17：30冷餐已经物料的搭建 18：00-----18：30客户陆续签到（品尝冷餐） 18：30-----18：35主持人介绍本次活动的内容 18：35-----18：45主持人邀请销售顾问上台简约介绍4款车型 18：45-----18：:50经理介绍广汇融资购车政策 18：50----19：00抽奖 19：00-----19：10邀请销售总监公布价格（在kt板上面写上价格 19：10-----19：50客户订车
团购业务的“三大步骤八项注意” 引子 “集团购买”简称为“团购”，这种产品购销方式在中国产生于20世纪80年代。随着中国经济改革的逐步推进，市场经济的持续发展，许多大型企业获得了发展的机遇，产品适销对路，单位经济效益提高，除了固定的工资、按劳分配的奖金发放以外，尚能留下余钱来对员工进行福利商品派发。于是，在过年过节或寒暑季节采购部分生活用品补贴给员工改善生活状况，体现大型企业的体贴和关怀。同时，80年代的中国公有制在国家经济体制中占绝对主要地位，大锅饭的突出表现形式就是不管单位经济效益如何，是否有经济收益，都敢拿国家的资金给员工发放福利用品。许多单位甚至流传着这样一种对福利发放的态度：“不发白不发。” 20世纪90年代，由于中国经济的腾飞，特别是银行、电信、邮电、铁路等老牌行业的振兴以及新兴行业的兴起，越来越多的企业和单位不再以月现金收入多少来看待一个单位的效益好坏，而是以是否经常发放福利品作为评价一个单位或行业优劣的标准。每当逢年过节或寒暑季节，许多单位就会以集体的名义用单位的资金购买一些生活用品或适时用品用于慰问长期工作的企业事业的员工。把它当作一种激励员工工作或在激烈竞争态势下留住人才的一种方式。集团购买的
商品也由原来的米、油等简单生活用品引申到了饮料、酒类、锅、炉、被褥甚至空调等高档礼品和用品。 特别是今年（2003年）的“非典”时期，很多效益不错的企事业单位或旱涝保收的机关为保员工尽量少在公共场所出现，使“非典”不再蔓延和传播，便抽取资金购买和派发福利劳保生活用品，如口罩、各种药类、菜、米、饮料、口服液、保健品等等，很多厂家更是抓住此“机会”进行集团购买业务的推进。看到很多厂家适时抓住销售机会，进行机会营销，开拓团购新渠道，推出团购业务，很多当时未抓住商机的厂家番然醒悟过来，早早地作好准备，下定决心不再放过任何一个团购的黄金时机，准备在元旦或春节等节日发动自己最大的力量，进行一次完美的团购业务之战。 可是，有的厂家在这个时候又有点犯难了：决心是下了，可原来从来没有操作过，思想上应该达成哪些共识，需要做哪些准备工作？具体操作上应该是怎样的，才能避开经验不足的问题，在最短的时间内练就集团购买业务操作的本事？怎样才能了解可能遇到的运作问题，先做到心中有数，并尽早想到一些解决思路和办法，从而实际遇到时能够迅速处理，少走弯路？总之，大家都希望旺季来临时，能够马上集中所有力量进行客户开发和实际运作，打一场不折不扣的团购大胜仗！ 以下就曾经操作过的团购案例，来与大家共同剖析集团购买的基本步骤和几大注意事项。
白酒团购营销的操作技巧 团购营销主要目的是通过开发团购业务，影响政务、商务、社会白领等高消费群体消费，带动环政府消费圈。通过核心人群的榜样力量来树立企业产品的中高端形象，带动产品品牌的提升和扩大品牌影响力，从而拉动销售。团购大客户无疑是商家眼中的“肥肉”，但把肥肉放到自己的碗中并非易事。如何在团购营销中颠覆、突破，进而实现跨越式发展呢？我们认为可以从以下方面着手： 一、团购组织建设 为了公关团购工作的有效开展，建立产品团购部是必要条件之一。独立的产品团购部有利于市场推广的专业性、销售政策的统一性及各项管理的系统性。而团购组织建设的关键则是人的组成、建设及职责分工。 1.人员组成：团购组织的人员既要有良好的社会资源，又要 有丰富的实战 经验，并且还要有有一定的团队管理经验和沟通协调能力。因此，团购组织既要包括具有较强社会资源的经销商，又要包括具有公关能力的销售经理，还需要能够统筹安排工作的团购经理及部分公关客服人员。 2.人员建设：对团购组织进行补充与完善，确保人力的到位， 并对到位人员进行企业文化、产品文化、品牌文化、客户
类型分析、商务礼仪等知识的全方位培训。 3.职能划分：如果是厂家主导团购营销，那么公关客服人员 则需要按照“客户类型”进行分工。如果是传统渠道终端 主导团购营销，那么公关客服人员的工作则是配合传统渠 道做好产品团购营销工作。 二、团购的主要目标群体 1.“攻克”具有“召集性”的团购单位 财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义；建委、工商、税务对企业单位很有带动意义；公安、卫生部门结交广泛；人大、政协比较容易突破。上述部门，本身用酒并不重要，但它能介绍许多关系。因此，这些部门的领导或者负责人则是团购的主要公关目标。 2.寻找具有社会资源的“官商”作为团购组织人员或分销商 公关团购靠的是人脉搏，而人脉不是短时期能够建立起来的，找到社会资源丰富的经销商，其人脉是任何投入都无法取代的。启动社会资源型客户是作为团购策略的第一要务。商家利用“官商”的社会网络进行团购营销将会达到事半功倍的效果。 三、结识团购对象的方法 锁定了目标对象后，如何结识团购对象？如何拉近产品与团购对象的距离？如何增强团购对象对产品的认知并影响环领导圈？这些都是团购营销成败的关键。
团购渠道的操作模式 团购渠道工作开展的步骤： （一）、寻找目标消费群和目标购买群 1、目标消费群 把那些自身具备消费高档品基础或者拥有支配社会资源的人群，在社会交往活动中具备消费高档白酒需求群体，我们称之为目标消费群。 2、目标购买群 （1）、以我们的目标产品为购买对象的所有购买人群，我们称之为目标购买群。 （2）、目标购买群分为两大类：一类是逢年过节或者其它特定时段，以我们产品为礼品的购买人群，其购买产品的场所经常是在大型卖场及超市以及名烟名酒店。第二类是具有集团购购买行为的人群，一般是各政府职能部门及大型企事业单位的分管领导或办公室主任。 3、锁定目标消费群和目标购买群 （1）、意义：锁定准确的目标消费者有利于我们明确方向，投入对接，提高沟通效率和准确性。 （2）、如何锁定目标消费群、目标购买群： （2.1）、从餐饮终端逆向寻找目标消费人群。 ?在做好客情的基础之下，可以通过服务员、领班、楼层主管、大堂经理获得第一手 资料，它们的固定客户基本上是我们的目标消费者，通过适当筛选，找出关键人物，即为我们的目标顾客。 ?加强对促销员队伍的培训，让促销员通过回执卡或者消费者有奖调查的形式获取目 标顾客资料，同时收集消费其它高档白酒的消费者资料。 ?通过与店方联合做客情联系会的方式获取其固定客户的资料，筛选出关键人物，即
为目标顾客。 2.2）、通过经销商、业务同事在某一市场的社会关系，有计划有针对性地收集一些目标职能部门及大型企事业单位领导的名单，再通过调查、分析筛选出我们所需要的目标消费人群和目标购买人群。 该项工作必须要求具有系统性。 ?一般而言，这些职能部门的各级领导是我们的目标消费人群，而这些职能部门的办 公室主任或工会主席既是我们的目标消费群，更重要的是他们也是我们所寻求的目标团购人群。所以也是我们攻关目标对象。 ?对于一个地县城市，年度内以开发出10-15个独立的部门为工作目标，省会城市在 8-10个独立部门为工作目标，目标群体开发越大，我们的工作成本就越低。3）、目标群体开发的重要性： 目标消费人群与目标购买人群开发的多少，将会是决定我们的消费者数量的多少，以及团购开发能否获得突破。对于目标群体的开发各级销售部门应作为基础甚至是最重要的工作对待。 目标消费群及目标购买群的开发原则和方法： （1）、每个城市在规划时，应做出年度计划具体目标，遵循先易后难、循序渐进原则。（2）、从酒店梳理过的目标消费群更为直接有效。 （3）、对于一些权力较大、职务较高官员暂不是我们的目标群体，不要在他们身上浪费太多的时间和资源。 （4）、开发目标客户群必须依靠经销商，同时给经销商一定的压力，仅仅依靠我们的大客户经理是远远不够的。 （5）、对于一个目标群的开发，找准关系关键人物是重点，但只是第一步。围绕关键人物
汽车4s店现场团购活动主持词及流程 汽车4s店现场团购活动主持词及流程 汽车4s店现场团购活动主持词及流程主持人串词各位亲爱的现场来宾，欢迎您参加团购活动，我们的活动将于10分钟后准时开始，敬请关注！各位尊贵的来宾，大家晚上好。欢迎您在百忙之中参加今天团购活动，我是今天的活动主持人，非常感谢各位领导及来宾的莅临。接下来的时间，我们用热烈的掌声有请销售顾问登台，为我们主推的4款车型进行实力解析。感谢先生的精彩发言接下来邀请经理介绍广汇融资购车政策谢谢经理。我想大家了解了这么多关于车型的相关参数与细节，接下来最为关心的就是本次活动的优惠政策及车型的价格了，那么在我们宣布本次活动价格之前，本店为所有进店签到的客户预备了一份惊喜，所有签到客户均可参与抽奖活动，1等奖：1名1000元油卡、二等奖： 3名发动机护板赠送、三等奖： 5名赠送普通会员下面有请总上台为我们抽奖！恭喜各位幸运的来宾！在今天的活动中，您享有超值的购车优惠政策，接下来，掌声有请销售总监上台，为大家公布今晚现场购车优惠政策！再次感谢我们的总监。拥有这样优越性能的车，还能有这么实惠的价格，我相信大家都和我一样砰然心动吧！有些朋友跃跃欲试了，好的，我们今天的活动到这里就要暂告一个段落了，非常感谢各位观众对我们一汽大众品牌的支持与厚爱，也欢迎您继续留在我们的展台赏车订车，如有任何疑问，请咨询您身边的销售顾问。最后，我代表，祝您身体健康，购车愉快，谢谢大家。17：
00-----17： 30冷餐已经物料的搭建18： 00-----18： 30客户陆续签到（品尝冷餐）18： 30-----18： 35主持人介绍本次活动的内容18： 35-----18： 45主持人邀请销售顾问上台简约介绍4款车型18： 45-----18： :50经理介绍广汇融资购车政策18： 50----19： 00抽奖19： 00-----19： 10邀请销售总监公布价格（在kt板上面写上价格19： 10-----19： 50客户订车 附送： 汽车4S店财务试用期转正转正总结 汽车4S店财务试用期转正转正总结 转眼间，我来xx已有三个月了。通过三个月的试用期工作，自己学到很多，遇到很多的困难，也出了不少的错误。在这里首先感谢陶
细说拓客渠道营销及操 作指引 Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT
细说渠道营销及操作指引 渠道的主要形式：老带新、拓客、中介联动，媒体。 一、老带新(圈层，饭局营销)：不仅仅是业主带客，更应该是“客带客、人带人”，利用人际口碑营销形式。 口碑+激励，双管齐下：依靠项目口碑的同时，给到适当激励，提高老带新的客户能动性。 新技术，提效率：嫁接使用移动互联网技术，提高老带新效率，包括风靡市场的“全民营销”工具（励拓的聚客通平台），整体流程应用在老带新上，效率更高。 盯一线，找抓手：老带新的抓手在于一线销售员，需要给予案场销售相应的考核与激励。 二、拓客意义在于弥补广告到达通知不充分的状况，补足项目推广时碎片化地媒收集不充分的缺憾，以人力换资源，补足推广力度缺口。除此之外，就是实现对目标客户的留电拉访，进行面对面的筛选、邀约客户。 重点关注三点： 明确本质，合理目标：明确拓客的本质，即将广告做到目标客户身边，而后面对面的进行客户筛选与邀约，拓客可以实现对目标客户（精准目标客户）的拉访，但客户未必鲜活（当下具有购买意向），所以，制定目标时要实际、合理，避免过高目标导致的效率低下。 做足包装功课：既然是移动人体广告，拓客时就要着重对拓客的包装，拓客使用的物料、口径、服装，包括所营造的场景，都要进行完善的包装策划；
做好后端支持：保证现场人气，即有吸引力的现场活动；保证精准度，即明确的客户群体和有力的执行管控。 拓客人员选取标准： 不限学历，较好个人形象、修养和行为规范。 吃苦，勤奋，好学，机灵，执行力强没有借口，较强赚钱欲望。 派单流程：每日任务计划，定岗定位执行，个人/小组成果和问题反馈，每日/每周/每月成果评比。 1、派单（主要分撒网派单侧重覆盖率主抓量，定向派单侧重目标客户群体 主抓质） 撒网式派单：菜场，商超，餐饮店，购物中心，商业街，沿街店铺，车站，动车站，火车站，飞机场，展会，停车场，公园，景区，路桥收费站 定向式派单：同行业工业园，企业家/协会/, 专业市场， 重点：海量派单，结合小礼品，火爆话题，项目核心买点，引起关注，促进来访。 效率因素：合理的目标区域和客户群体选取，说辞吸引人，得体礼仪及肢体语言。 2、商家及关系网植入 街道、社区居委会负责人，物业公司，保安，城管， 菜场，商超，餐饮（咖啡，中餐厅，小酒楼，知名饭摊）、酒店，4S 店，银行，旅游公司，宾馆，美容美发，车站，中介机构，各类协会负责人，各类展会，各类培训会。
团购渠道运作过程中的策略选择及风险防范 与分销渠道不同，团购直销的运作需要更加灵活的策略，这些策略集中体现在产品、价格、促销三个层面。 一、产品策略 产品是品牌存在的基础，也是影响团购客户决策的根本要素。在团购渠道的运作中，客户的需求在很大程度上决定了产品的定位，而产品的定位则必须契合公司的整体产品线规划。 差异化—— 为了满足团购客户的独特需求必须要有差异化的产品。不但可以在团购渠道中彰显出独特的品牌气质从而吸引客户，还可以避免与其他渠道产品的冲突，激发团购人员的销售积极性。 渠道同质化风险—— 为了避免开发新品的风险，并且充分利用现有产品品牌的知名度，有些企业的团购产品与传统销售渠道的产品是一致的。虽然利润不是太高，但这也是企业寻找市场增长点的一种有效途径。但是，这种貌似避免风险的做法往往带来更大的风险：如果调控不力，容易激化不同渠道营销人员的矛盾和冲突，出现有倒货、窜货等等渠道“内耗”现象。 不管采用何种产品策略，作为团购企业，都必须树立“产品是基础，客户是中心”的意识，以建立持久、稳定、健康、有序的团购渠道为结果导向。只有产品策略调整到位了，企业盈利才成为可能。那种利用团购机会抛售积压、过期不良产品的做法无异于“杀鸡取卵”，其到头来只能是“搬起石头砸自己的脚”。 二、价格策略 在本品牌与竞争品牌知名度和美誉度都相差无几的情况，价格往往会成为迫使天平倾斜的最后一根稻草。由于每一年每一个季度的团购政策都不是固定的，因此必须对价格策略有很好的把握。 价格协调—— 团购直销的价格必须与正常分销渠道的价格相协调，绝对不能出现冲突和越位的现象。由于涉及到与团购客户利益分成的敏感问题，团购价格的同义词即“价格不透明”。如果是同样的产品，你的团购价格与正常渠道销售的价格非常接近，甚至比正常渠道的促销价格还要高，那就发生了“撞车”和“越位”，团购就进入了死胡同。这样，负责企事业单位采购的决策人将面临巨大的舆论压力甚至是法律压力，后续的合作也就无从谈起了。为避免盲目性，团
汽车4S店现场团购活动主持词及流程 文档编制序号：[KK8UY-LL9IO69-TTO6M3-MTOL89-FTT688]
汽车4s店现场团购活动主持词及流程主持人串词 各位亲爱的现场来宾，欢迎您参加团购活动，我们的活动将于10分 钟后准时开始，敬请关注！ 各位尊贵的来宾，大家晚上好。欢迎您在百忙之中参加今天团购活动，我是今天的活动主持人，非常感谢各位领导及来宾的莅临。 接下来的时间，我们用热烈的掌声有请销售顾问登台，为我们主推的4 款车型进行实力 解析。 感谢先生的精彩发言 接下来邀请经理介绍广汇融资购车政策 谢谢经理。 我想大家了解了这么多关于车型的相关参数与细节，接下来最为关心的就是本次活动的 优惠政策及车型的价格了，那么在我们宣布本次活动价格之前，本店为所有进店签到的客户 预备了一份惊喜，所有签到客户均可参与抽奖活动，1等奖：1名1000 元油卡、二等奖：3 名发动机护板赠送、三等奖：5名赠送普通会员 下面有请总上台为我们抽奖！ 恭喜各位幸运的来宾！
在今天的活动中，您享有超值的购车优惠政策，接下来，掌声有请销售总监上台，为大家公 布今晚现场购车优惠政策！ 再次感谢我们的总监。拥有这样优越性能的车，还能有这么实惠的价格，我相信大家都和 我一样砰然心动吧！有些朋友跃跃欲试了，好的，我们今天的活动到这里就要暂告一个段落 了，非常感谢各位观众对我们一汽大众品牌的支持与厚爱，也欢迎您继续留在我们的展台 赏车订车，如有任何疑问，请咨询您身边的销售顾问。 最后，我代表，祝您身体健康，购车愉快，谢谢大家。 17：00-----17：30冷餐已经物料的搭建 18：00-----18：30客户陆续签到（品尝冷餐） 18：30-----18：35主持人介绍本次活动的内容 18：35-----18：45主持人邀请销售顾问上台简约介绍4款车型 18：45-----18：:50经理介绍广汇融资购车政策 18：50----19：00抽奖 19：00-----19：10邀请销售总监公布价格（在kt板上面写上价格19：10-----19：50客户订车
运作团购渠道?如何寻找团购客户我们的中国是一个地大物博，有着13亿人口的国家，在讲究市场细分化的今天，对公采购及团购越来越被广大企业所重视。2005年2月16日《中国质量报》报道，不完全统计，仅礼品团购2004年销售额即有1000亿元~1 500亿元。 市场是巨大的，前景是诱人的！ 那么团购的魅力为什么这么大？运作团购渠道对团购渠道备加推崇： 1.团购渠道资金回笼快，不存在压款风险。资金的利用率和周转率高了，企业的利润自然就高。 2.销售量大。所谓的团购就是团体购买或集体订购，因此购销的量也就不会小到哪里去。 3.毛利高。团购，从某种意义上说是直销，省去了很多中间环节，也省去了很多营销费用，所以团购渠道的毛利很高。 那么，我们将如何去寻找团购客户呢？在开发团购客户之前，我们从何处去了解所要开发的目标团购客户及这些潜在目标团购客户的基本资料。目标客户从何而来呢？很多公司跑团购业务人员却总是漫无目的地拜访当地 所有的工商企业、行政事业单位，浪费着宝贵的时间、金钱和精力。而不知
道“我们的客户集中在哪里”，并根据自己公司产品定位、市场情况及经验，划定一个大概的客户范围，在此范围内寻找客户。就此问题，笔者就此总结如下几种提供寻找目标客户的方法： 1、大单团购、政府内部通讯录 每个地方的政府都有自己的内部通讯录，上面记载了各个部门的负责人姓名、职务、单位、电话（甚至有住宅电话）。一般来说，这样的通讯录，政府部门是一到两年更新一次，我们要找到最新的版本，才能准确地找到目标。 2、资料查寻、收集的重点对象 业务员通过查阅各种资料寻找新客户，包括工商企业名录、电话簿、工商企业地图册、统计资料、专业书报、杂志、各种社团组织名册等。一家企业要求销售人员把经常在当地报纸、电视、广播及街头广告载体上露面的企业，作为收集信息的重点对象。不过，在使用资料查寻时需要注意以下问题：一是对资料的来源与资料的提供者进行分析，以确认资料与信息的可靠性；二是注意资料可能因为时间关系而出现的错漏等问题。 3、商会云集、同乡会上得生意
现场团购会操作流程 现场团购会流程以建材团购会为例，十四天为一周期。 一?团购活动前期策划阶段 本阶段为第一至第五天，主要工作为整理上场团购会的反馈信息，确定本场团购会的热点和主题，活动方案和炒作方案。 第一天：网资部： 团购会结束后，当天晚上马上更新网站。包括：网站首页，报名帖，内页资讯，及论坛顶部帖子以及图片信息。（如没有确定下一次活动主题亮点的，也要明确标明亮点迟些公布）当天活动的炒作：可以把当天拍的现场相片提前传入论坛做一些炒作！ 第一天召开部门会议，对上次活动做一个具体的回顾，针对网络上的不足之处以及，在现场从网友中听取的一些意见，做一些适当调整！ 活动后的第一、第二天这两天是新网友登陆网站最多的时候，原因是活动刚刚结束一些新的TX会登陆我们的网站查看一些我们在当天活动宣传的服务以及信息。网资工作要尽可能的利用这段时间抓住新网友！（通过对活动进行报道，基本上是在论坛里对上一场活动进 行回顾和讨论，弓I导参加了活动的网友对当天的活动进行讨论闲聊，吸引新网友） 运营部： 1. 整理上场团购会现场使用物品 2. 收集到场签到户数、总订单数、新办U卡户数 3. 修改网站翻屏、通栏广告（该部分工作根据各分站职能确定） 4. 活动统计表，发总部分站管理人员 5. 上周工作总结，本周工作计划 6. 下届活动场地的确认 采购部： 1. 整理上届团购会的价格信息统计，缜密审核价格信息。 2. 审核客服部输入U卡系统的商家价格. 3. 与财务确定尚有欠款未结算的供应商名单。 4. 采购人员催款，现金或转账。 5. 收款确认，签订规范化合同。 6. 统计客服部门处投诉问题，登记相关记录。 7. 协助客服人员及时联系供应商，解决投诉问题（持续工作） 客服部： 1. 统计上届团购会总订单数、新办U卡数、网友签到数 2. 将前一日申请的新的 U卡用户资料输入系统内 3. 将网友的U卡三联单上所订商品输入U卡系统 4. 进入QBS专卖店，关闭过期的促销信息，并留意商家店铺中的评价和留言，回答网友 在里面提出问题。
运作团购渠道如何寻找团购客户 我们的中国是一个地大物博,有着13亿人口的国家，在讲究市场细分化的今天，对公采购及团购越来越被广大企业所重视。２005年2月16日《中国质量报》报道,不完全统计，仅礼品团购2004年销售额即有10０0亿元~1500亿元。 市场是巨大的，前景是诱人的! 那么团购的魅力为什么这么大？运作团购渠道对团购渠道备加推崇： 1.团购渠道资金回笼快，不存在压款风险。资金的利用率和周转率高了,企业的利润自然就高。 ２.销售量大。所谓的团购就是团体购买或集体订购，因此购销的量也就不会小到哪里去。 3.毛利高。团购，从某种意义上说是直销，省去了很多中间环节,也省去了很多营销费用，所以团购渠道的毛利很高。 那么,我们将如何去寻找团购客户呢？在开发团购客户之前，我们从何处去了解所要开发的目标团购客户及这些潜在目标团购客户的基本资料。目标客户从何而来呢?很多公司跑团购业务人员却总是漫无目的地拜访当地所有的工商企业、行政事业单位,浪费着宝贵的时间、金钱和精力。而不知道“我们的客户集中在哪里”，并根据自己公司产品定位、市场情况及经验,划定一个大概的客户范围,在此范围内寻找客户。就此问题，笔者就此总结如下几种提供寻找目标客户的方法： 1、大单团购、政府内部通讯录
每个地方的政府都有自己的内部通讯录,上面记载了各个部门的负责人姓名、职务、单位、电话（甚至有住宅电话)。一般来说,这样的通讯录，政府部门是一到两年更新一次,我们要找到最新的版本，才能准确地找到目标。 2、资料查寻、收集的重点对象 业务员通过查阅各种资料寻找新客户,包括工商企业名录、电话簿、工商企业地图册、统计资料、专业书报、杂志、各种社团组织名册等。一家企业要求销售人员把经常在当地报纸、电视、广播及街头广告载体上露面的企业,作为收集信息的重点对象。不过，在使用资料查寻时需要注意以下问题:一是对资料的来源与资料的提供者进行分析，以确认资料与信息的可靠性;二是注意资料可能因为时间关系而出现的错漏等问题。 3、商会云集、同乡会上得生意 城市里面的居民来自四面八方,有时为了生存的需要,来自同一个地方的人都喜欢 组织自己的同乡会、同学会、战友会;而做生意的不同行业或不同区域也有自己的商会(如温州商会、台商协会、江西同乡会等），找到会长并结识他自然就能拿到名单; ４、进展览会、样品资料赶聚会 业务员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流会等会议上，能开发出许多新客户。方法原则基本同人才市场差不多,只不过展会的信息要经常问国际展心、展览馆、农展馆等大展览馆,主动经常联系、搜集展会的信息,或者登陆中国会议网,参考的展会信息。一定不要满足于发发资料名片，要尽可能的深入的了解情况，实践证明展会上8５%的资料都进了垃圾桶。某业务员只要听说哪里召开会议,就带着样品和宣传资料赶去参加，有一次在会上结识了某地区工商局长，有空时就经常主动联系，最后拿到一个几十万元的订单。 5、培训学习、课程结识潜客户
大客户团购操作管理流程 一、目的为明确公司大宗购物的权限及操作流程，特制定本办法。 二、原则公司需要先收到货款后才给予发货，同时赊销业务须由责任人出具文字性担 保书。 三、范围招商部、采购部、配送中心、财务部。 四、定义大客户团购：指顾客对大件商品（如家电、家具等）或小件商品的购买金额累计达2000元以上，长期固定合作单位月采购额超过 2 万元以上。 五、职责 招商部：负责总部大客户团购的礼仪接待、联络业务跟进以及送货的安排和款项的催缴；需协助门店对门店大客户的洽谈。 采购部：负责协助招商部对大客户团购商品的价格洽谈及订货配送中心：负责商品的备货及送货安排。 财务部：负责核对团购款项是否收取以及成本核算。 六、内容 （一）接待与洽谈 1、请团购客户填写大客户往来资料，如联系电话、详细地址、顾客性质并建档留 存，相关人员详细填写《团购客户档案表格》（详见附表1）。 2、初步了解客户的身份（个人或单位）以及消费需求。 3、接待时向对方说明订货有关要点；（例：订金、提货、送货、付款的方式 等）。 4、了解客户所需要的商品，如需到门店挑选，接待员必须陪同客户一起选商品做好 有关记录（例：商品名称、条码、单价、所需量）并留意货架陈列商品量。 5、确定所需品种后，再确定客户提货时间及有关付款方式，联系物流中心 货源是否满足客户需求。 6、谈妥商品的价格，数量并确定货源后，填写《大客户订货单》（详见附件2 ） 如果客户有其它要求（折扣或赠送礼品）需招商部经理审批，核对该团购商品的毛利率，并在订货单上签名确认，方可开展工作。 7、无法即时回复客户，留下客户联系电话一个工作日内电话回复客户。
团购操作手册 铌高品牌团购操作手册 第一章认识团购与团购营销 一、团购营销 团购，作为“一对一营销”的有效模式，是一种通过特殊的渠道销售行为而获得较高利润的有效渠道。由于它的扁平化等诸多优势，在产品销售中，越来越受到厂家及经销商的青睐。 团购就是一种集体的购买交易行为，是消费单位或消费群体与生产企业（或其一级代理商）之间发生的一种交易行为。它在宣传企业品牌的同时，还能建立一批稳定的核心消费者群体，可以达到利益与名誉的双赢。团购又称为大客户营销，针对有购买能力、有影响力的团体，采取针对性的沟通策略和销售方案，完成对核心客户的掌握。 核心：通过诸多手段，潜移默化影响、培育、维护、服务于铌高的目标消费群体！团购已经同其商场、专卖店一样成为服装销售的重要渠道。耐克，阿迪达斯，李宁，安踏等早就建立团购部。 二、团购的特点 团购具有几个特点： １、团购多是一次性购买，一次性消费（快速消费品）。 ２、团购多为批量购买，价格上应该有适当的优惠。 ３、团购多集中在企事业单位，受单位的效益影响。 ４、团购不遵循流通市场的规律，但也有规律可循。 三、团购客户的类型 １、组织型客户：以政府机关、（非政府机关的）事业单位、企业、协会、民间团体为组织单位的团购。 团购的类型：办公类团购、福利性团购、礼品类团购。 2．个人型客户 四、团购直销的优势 团购直销的5优势 １、迅速提高销量； ２、大大提高产品的市场占有率； ３、购买群互相影响，易形成高忠诚销费群； ４、减少渠道流通环节，降低营销成本和库存成本； ５、渠道维护成本低。 五、团购直销对采购方而的优势 对采购方，可获得以下三个方面的好处： １、更优惠的价格； ２、更可靠的质量； ３、更全面、更优质的个性化服务。 ４、团购的投资回报率高 对于企业而言，团购的资金回笼率高，投入相对较小； 对于经销商而言，不仅有高回报的投资，而且有利于经销商扩大关系网； 团购渠道关系稳定，有利于全面提升销售量。 第二章团购开发基础六式 第一式：市场调研，搜集资料 1、单位的背景资料
家天下3.15团购活动方案 一．活动时间：3月2日—3月17日 二、活动主题：“中国好家居，开年第一季” 副标题：家电可以不花钱，携手三联家电，开年钜献！ 三、活动地点：华油宾馆 时间；2013年3月17日下午1点30分 四、联盟品牌 家天下家居建材品牌：圣象地板、3D木门、友邦吊顶、L&D陶瓷、御马散热器好莱客衣柜、瑞宝壁纸、浪鲸卫浴、红日厨卫、业之峰装饰、欧普照明、三联家电 五、活动内容 1.中国好家居，开年第一季 中国家居十一大领军品牌，携手三联家电上演开年钜惠大戏，工厂直供，直接渠道。 2.买家电可以不花钱 凡参加本次活动，每选购一家品牌即可获得抽奖卷一张，依次类推，现场抽取由三联家电提供的液晶电视、全自动洗衣机、电磁炉、电饭锅。 3.活动定金七日内可退 活动现场交纳品牌定金2000元，活动结束7日内对个别品牌部满意，凭现场销售订单可退取现场定金。 4.100元最高可抵2200元 在家天下联盟任一品牌100购买《装修护照》可抵200元，最高可抵2200元（每品牌消费满3000元以上，三联家电除外） 5.进店有好礼，逛店有惊喜。 3月16日之前，莅临家天下联盟各品牌专卖店，并集齐《装修护照》八家品牌印章后，可在现场领取食用油一。 六、客户邀约 1.意向准顾客：在落地活动前15天（周六）开始发售家天下家居建材通行证，每本20元。发售人员包括店面销售人员、小区推广组、电话营销组； 2.意向顾客：在落地活动前15天（周六）开始派送邀请函，免费派送。邀请函派发只针对有意向参加活动但不愿意购买通行证的客户以及其他意向客户；注：能够享受当天活动的折扣，订购各品牌产品享用各项的优惠，但不能享受12家品牌的礼品。 3.制定各品牌售证数量目标；各品牌将售证目标再分解到每个门店或业务组，店面再将任务分解到每个销售人员每天的任务，每天进行监督； 各品牌售证数量目标 L&D 陶瓷圣象 地板 好莱客 衣柜 浪鲸 卫浴 友邦 吊顶 瑞宝 壁纸 红日 厨卫 3D木 门 欧普 照明 业之峰 装饰 目标任 务 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10
岁末新春团购渠道如何 运作 Pleasure Group Office【T985AB-B866SYT-B182C-BS682T-STT18】
岁末新春，团购渠道如何运作 本店地址：去看看吧！！！谢谢支持@@@ 11月末的北方还未飘雪，全国各地的卖场商家就迫不及待地将圣诞老人请了出来。当商业街上圣诞树的霓虹灯开始呈现“燎原之势”时，一场弥漫着喜庆浪漫气氛的促销大战也就拉开了帷幕。在终端促销火热开展的背后，众多厂家则在酝酿着更大的动作——团购。 团购直销，作为一种独特的渠道，在当今的体系中，正发挥着无可替代的作用。尤其在今年，随着越来越多中国版“Groupon”的出现，企业和消费者对“团购”一词的理解也愈加深刻。对于这种网络团购业态的优势、问题和趋势，业内外人士已经进行了充分的讨论，笔者并不想累述。在C2B网络团购盛行的背景下，笔者还是想回归传统，简要地谈谈节假日B2B团购渠道的运作。 团购，整合营销体系中的渠道选择 中秋、国庆、元旦、春节几乎是绝大多数企业年度营销推广规划中的重要节点，其重要性对于酒水、月饼、茶叶和保健品等节假日消费导向的行业更加明显。为了更加专注有效地开发大客户，很多企业都设立了团购直销部。团购直销部的建立，为企业的销量拉升贡献了不容忽视的力量。然而，在以销量提升为终极目标的局限导向下，有些企业简单地将团购直销部当作了销售部的分支部门，每当节假日临近，此部门便开始满负荷地运转。而由于缺乏系统的规划，往往出现事倍功半的结果，诸如团购产品的种类和价格与分销渠道冲突、客情关系不够稳定等。 从某种意义上说，团购直销部由于直接面对大客户的特殊性，往往必须身兼推广部和客户服务部的职能。进行团购渠道运作，不仅要让你的核心消费者认可你的产品，更需要通过持续、细致的工作让他们高度忠诚于你的品牌，以形成持续的消费粘性。做好售前沟通与服务，是团购进行中的首要重点工作。及时准确地把握团购客户的需求，对后续工作的开展影响巨大。特别注意，这里说的需求，包括显性需求和本质需求两种——你需要用心地区分团购消费行为实施人到底是想要物美价廉还是高质高价。做团购和核心消费者要充分整合各方资源，考虑各种“利益”，如团购产品的特色优势、价扣优惠、你的跟进服务等等。总之，把握住团购客户的利益与诱因，让他对你的产品和服务认同，才是产品团购业绩提升的方法。 对核心消费者的公关必须由专门的团队负责，单独的团购项目（无论是网购、展会还是小区推广等等）也必须有专人跟进，这样才能关注到团购个案的进展。在实际操作中,建议采用一企一策的方式运作。当客户达成交易后,同时利用客户所在的系统网络,开发客户所在系统的企事业单位,最终在一个系统形成流行性消费。 团购渠道运作过程中的策略选择及风险防范 与分销渠道不同，团购直销的运作需要更加灵活的策略，这些策略集中体现在产品、价格、促销三个层面。
最新团购活动策划方案 一、特别邀请 本次活动特别邀请团购行业全国首席砍价师”奇迹”亲自到现场为广大业主砍价，奇迹从 事多年砍价历程，大型砍价超过百场，创造出团购会现场5420多订单的历史纪录，同时神话了解很多建材行业里面的猫腻，具有为网友砍价10个小时不离场的精神，为网友砍出全国最低价。今年装修就来贵州团购网现场；丰富的签到礼品，更有装修轻松省两万的承诺！立即报名加入贵阳史上最牛团购会！ 现场下订任意活动商家商品即可参加抽奖：洗衣机、微波炉、美式高锅...等你来拿！更多奖品现场揭晓！ 网友现场下订，把订单联放入抽奖箱中，在下午5点，我们将现场抽取大奖。网友现场签到既可获得幸运大礼包一个（内含：水，笔，环保袋，报价书） 笔：记录现场每一个最低价格！ 环保袋：轻松购物，环保相伴！ 饮用水：轻松解渴，砍价不累！ 手拍：团结就是力量！ 三、活动流程 9:30网友至签到服务台签到免费领取环保袋、团购手册、笔、纯净水等（数量有限，先签先得）；9：30-11：30
网友可以自由到商家的展位自由看样； 11:30网友在砍价厅集合、由砍价师主持现场砍价（注：大家和砍价师齐心协力砍出最优惠的价格，砍价期间砍价师还会随机发放小礼品哦！）；15:00网友至各展位自由看样下订； 前50个下订单的业主将获得食用油一桶，每下一单就获得一桶，多下多得哦；17:00已下订商品的网友至砍价厅参加抽奖（现场奖品丰富，洗衣机等丰厚奖品等您来拿！）奖品众多，凭订金收据抽奖，订单越多，中奖机率越大。 四;现场团购介绍： 团购网是一个理想的销售及广告平台，同时它也是一个卖家和买家的交流及交易平台，现场团购就是通过团购网站的网络平台、各实地宣传渠道，把需要购买建材、家具、电器的零散装修业主给组织起来，形成一个量大的购买群体，在同一时间、地点，同时向建材、家具、电器销售行业的各品牌代理商家提出购买需求，达到｛商家和购买业主｝量大价优的互赢效果，参与活动，对于商家来说，除了在活动当天可以订消部分产品以外，还可以给您带来最具针对性、最实在的品牌广告效应，而对于在现场下订购买你产品的业主而言，绝对是比平时的市场价格要优惠许多，同时他们还可以通过我们网站质量及服务售后监理平台，对所选购产品进行意见反馈，保持产品售出后信息的及时反馈，以便于各商