现代商务谈判的信息准备是指在商务谈判之前，对与谈判活动有密切联系的环境信息、市场信息、科技信息、谈判对象情况等进行有计划、有组织、有目的的收集、分析和整理，是对所收集的相关信息及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。
市场信息的概念：反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。它通过语言表达作为传递工具，换言之，市场信息是由语言组成的。
策略的定义：从企业经营的角度来说，国际商务谈判策略是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的总称；
开局阶段：主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性问题之前，相互介绍寒暄及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。
谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服对方等方法来完成。
谈判信息的作用
1、谈判信息是制定谈判战略的依据
2、谈判信息是控制谈判过程的手段
3、谈判信息是双方相互沟通的中介
谈判信息收集的主要内容：
确定目标的原则：（1）实用性（2）合理性（3）合法性
谈判目标的确定：
1、谈判主题的具体化：
2、目标的层次
（1）最优目标：最高目标；理想目标；对方忍受的最高程度；
（2）实际需求目标：谈判各方根据主客观因素，考虑各方情况，经科学论证，纳入谈判计划的目标。秘而不宣；一般由谈判对手提出；事关重大。
（3）可接受目标：在谈判中可努力争取或作出让步的范围，它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
（4）最低目标：谈判的真正底线，如不能达成宁可谈判破裂也不能再有谈判余地。
谈判对象的确定：
（1）拟定谈判对象：选择匹配的谈判伙伴
（2）了解谈判对手：强有力型—谈判开始立场强硬；谈判代表权力有限；情绪易激动；很少时间压力：软弱型—谈判开始立场谨慎；不漫天要价；面对压力常委曲求全；合作型—立场现实；努力求同存异。
谈判方案的制订
（一）制定谈判方案的基本要求
1、简明扼要，通俗易记
2、要具体翔实（具体内容）
3、要灵活实用
（二）谈判方案的主要内容
1、确定谈判目标（最优目标、最低目标）
2、规定谈判期限
3、拟定谈判议程：
确定谈判中各交易条件的最低可接受限度：
一、价格水平二、支付方式三、交货与罚金四、保证期长短
模拟谈判：拟定假设；想象谈判全过程；集体模拟(沙龙式、戏剧式）
制定国际商务谈判策略的步骤：1、了解影响谈判的因素2、寻找关键问题3、针对具体目标形成假设性方法：4、形成具体谈判策略5、拟定行动计划方案：
开局阶段的特点：人们的精力最为充沛，注意力也最为集中；洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定；这一阶段是双方阐明各自立场的阶段；谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全暴露出来
开局阶段的策略：
（一）创造良好的谈判气氛：一种谈判气氛会在不知不觉中把谈判朝某个方向推进。气氛会影响谈判人员的心理、情绪和感觉，如果不加以调整和改变，就会增强某种气氛。因此，在谈判伊始，就建立起合作的、诚挚的、轻松的气氛，对谈判的顺利进行有着至关重要的作用。（二）交换意见：上述问题虽然谈判开始前事先双方已经沟通，但完全有必要再次确认。最为理想的方式是在谈判开始前以轻松的口吻说“我们先商量一下今天的大致安排好吗？”或“我们先确定一下今天的议题，如何？”这样的要求表面上看无足轻重，但很容易得到对方肯定的答复，对创造和谐的谈判气氛十分有利。
（三）开场陈述：陈述方陈述时应注视对方主谈，兼顾对方所有人目光，倾听一方须思想集中，全神贯注，如有疑问应立即提出，以明晓对方的全部意图。最后要善于归纳对方的中心要求和关键问题所在。双方进行陈述后应发出倡议，即双方提出各种设想和解决问题的方案，然后再在设想和符合商业标准的现实之间，搭建起通向成交目标的桥梁。
（四）开局阶段应考虑的因素
报价阶段的策略：
（一）报价的先后：
（二）如何报价1、掌握行情是报价的基础：2、报价的原则：通过比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接收的成功率之间的最佳结合点。价格水平的高低，并不是由任何一方随心所欲地决定的，它受到供求和竞争及谈判对手状况多多方面因素的制约。因此，谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所获得的利益，还要考虑该报价能否被对方接受，即报价能否成功的概率。3、最低可接受水平：谈判者内部掌握的底线。有了最低水平，谈判人员可避免拒绝有利条件或接受不利条件，也可用来防止一时的鲁莽举动。特别是在“联合作战”的场合，可以避免各个谈判者各行其是。4、确定报价：5、怎样报价？6、如何对待对方的报价？
磋商阶段的策略：
（一）还价前的准备：分清双方的实质性分歧和假性分歧
（二）让步策略1、考虑对方的反应：2、注意让步的原则3、选择理想的让步方式4、运用适当的让步策略5、迫使对方让步6、阻止对方进攻
成交阶段的策略（一）场外交易：旨在改变环境，调整节奏，尽快达成一致,但应注意谈判对手的不同习惯。在以下条件下可采用场外交易方式：（二）最后让步：1、把握让步的时间：2、控制让步的幅度：（三）不忘最后的获利：（四）严格审核协议（五）为双方庆贺
处理僵局的策略：
（一）谈判中僵局的种类1、从狭义的角度划分（1）初期僵局：开局后即产生了误解。（2）中期僵局：核心阶段由于双方客观上的利益差异所致，是谈判的关键时期。（3）后期僵局：在枝节问题上出现差异，不可小视。2、从广义的角度划分：（1）协议期僵局（2）执行期僵局3、从谈判内容的角度划分：价格、履约地、验收标准等。
（二）谈判中形成僵局的原因：一言堂；反应迟钝；偏激的感情色彩；人员的素质低下；信息沟通的障碍；软磨硬泡式的拖延；外部环境发生变化（三）谈判中僵局的处理方法
1、尽力避免僵局的原则
2、妥善处理僵局的方法（四）处理谈判僵局应注意的问题：1、及时灵活的调整和变换谈判方式2、回绝对方不合理要求
3、防止让步失误
国际商务谈判技巧概述：
（一）注重利益，而非立场
（二）创造双赢的解决方案
（三）使用客观标准，破解利益冲突1、建立公平的标准2、建立公平的分割利益的步骤3、将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据4、善于阐述己方理由并接受对方提出的合理的客观依据5、不要屈从于对方的压力
（四）交锋中的技巧1、多听少说：2、巧提问题：注意提问的角度和方式。3、使用条件问句：互作让步；获取信息；寻求共同点；代替“No”。4、避免跨文化交流产生的歧义：尽量使用简单、清楚、明确的语言5、谈判结束前应进行小结，再次重复双方达成一致的意见，确保沟通的准确无误。
国际商务谈判中“听”的技巧：
（一）克服“听”的障碍：1、判断性障碍：2、精力分散障碍：3、带有偏见的听
（二）如何做到有效的倾听1、倾听的规则2、倾听的技巧——“五要”和“五不要”
五要：
（1）要专心致志、集中精力的听：耐力和修养
（2）要通过记笔记来集中精力：便于整理和尊重对方
（3）要有鉴别地倾听：抓住主要意思
（4）要克服先入为主地倾听做法：尊重每一个谈判者
（5）要创造良好的谈判环境：营造温暖亲切轻松的氛围
五不要：
（1）不要抢话和急于反驳：要让对方说完话
（2）不要使自己陷入争论：要如实表达自己的有不同意见，不能对方的话充耳不闻
（3）不要急于做出判断而耽误倾听
（4）不要回避难以应付的问题：明确表达己方的观点，不要王顾左右而言他
（5）不要逃避交往的责任：又说又听，有来有往，不能冷场
国际商务谈判中“问”的技巧：
（一）商务谈判中发问的类型：1、封闭式发问：2、澄清式发问3、强调式发问4、探索式发问5、借助式发问6、强迫选择式发问7、证明式发问8、多层次式发问9、诱导式发问10、协商式发问
（二）提问的时机
1、在对方发言完毕之后提问：尊重对方。
2、在对方发言停顿和间歇时提问：如果对方发言冗长、不得要领，可在借发言停顿时插问。
3、在议程规定的辩论时间提问：按照谈判进程安排进行。
4、在己方发言前或后提问：承上启下
（三）提问的要诀
1、预先对问题有所准备：心中有数
2、要避免提出哪些阻碍对方让步的问题：为对方着想
3、不强行追问：不强人所难
4、诚恳发问，避免以法官的口气向对方追问：尊重对方
5、提出问题后即专心致志地倾听对方的回答：不打破对方的沉默
6、提出问题的句式应尽量简短：凝练问题，切中要害
（四）提问的其他注意事项：
1、不应在谈判中提出下列问题：（1）提出带有敌意的问题（2）提出有关对方个人生活和工作方面的问题（3）直接指责对方人品和信誉方面的问题（4）为了表现自己故意提问
2、注意提问的速度：掌握节奏，语速适中
3、注意对手的心境：察言观色，相机行事
国际商务谈判中“答”的技巧：（一）回答问题之前，要给自己留有思考的时间：（二）针对提问者的真实心理答复（三）不要完全回答问题，有些问题不必回答：（四）逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他（五）对于不知道的问题不作回答：（六）以问带答：（七）必要时应重申和打岔，相互配合：
国际商务谈判中“叙”的技巧：
（一）入题技巧1、迂回入题：融洽气氛（1）从题外话入题（2）从自谦入题（3）从介绍己方谈判人员入题（4）从介绍己方的生产、经营、财务状况入题2、先谈一般原则，再谈细节问题：针对需要进行分级式谈判的情形3、从具体议题入手：
（二）阐述的技巧1、开场陈述2、让对方先谈3、正确使用语言4、叙述时发现错误要及时纠正
国际商务谈判中“看”的技巧：
（一）面部表情1、眼睛所传达的信息2、眉毛所传达的信息：3、嘴的动作所传达的信息（二）上肢的动作语言
1、拳头紧握：表示向对方挑战或自我紧张的情绪。
2、用手指或笔敲打桌面或在纸上乱涂乱画：表示对话题不感兴趣、不同意或不耐烦。
3、手与手指并拢并放置胸的前上方呈塔尖状：表示充满信心，充满自信。
4、手与手连接放在胸腹部的位置：表示谦虚、矜持或略带不安的心情。
5、两臂交叉于胸前：表示保守或防卫。
6、吸手指或指甲：成年人如做出这样的动作是不成熟的表现。
7、握手所传达的信息
（三）下肢的动作语言
1、足尖频繁起落，抖动腿部
2、双足交叉而坐
3、分腿而坐
（四）腹部的动作语言
1、凸出腹部：表示心理优越、自信、满足
2、解开上衣钮扣露出腹部：表示开放自己的势力范围，不存戒备之心
3、腹部起伏不停：表示兴奋、激动或愤怒
4、抱腹蜷缩：表示不安、沮丧、消沉
5、轻拍自己腹部：表示雅量、风度、得意
国际商务谈判中“辩”的技巧
“辩”的原则
（一）观点明确，立场坚定
（二）辨路敏捷、严密，富有逻辑
（三）掌握大的原则，不纠缠细节
（四）掌握进攻的尺度
（五）态度公正，措辞严密
（六）善于应变
（七）保持良好风度
“辩”的技巧
（一）消除对方戒心，创造良好氛围
（二）给对方能够站在双方角度考虑问题的印象
（三）仔细推敲语言
（四）能让对方下台阶
（五）给对方考虑的时间
（六）对尖锐问题采用迂回战术
（七）寻找双方人格、信仰、价值观的共同点，拉近双方距离国际商务谈判中“说服”的技巧
（一）说服他人的基本要诀
1、说服技巧的环节（1）建立良好的人际关系，取得信任（2）客观分析自己意见可能导致的影响（3）简化对方接受说服的程序（4）寻找共同点，争取认同
2、说服技巧的要点（1）换位思考（2）消除戒心，创造良好氛围（3）推敲说服用语（二）说服顽固者的技巧
1、下台阶法
2、等待法
3、迂回法
4、沉默法
影响商务谈判风格的文化因素
（一）谈判风格
（二）影响商务谈判风格的文化因素1、语言及非语言行为2、风俗习惯3、思维差异4、价值观（具有较强的隐蔽性）
美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
（一）美国商人的谈判风格、礼仪与禁忌——美国商人的谈判风格
1、有着与生俱来的自信和优越感，热情、坦率、外向，办事干脆，不兜圈子。
2、不介意双方发生纠纷，直截了当，但有些咄咄逼人。
3、重视效率，喜欢速战速决。
4、法律意识较强，对法律条款一般不会轻易做出让步。
5、注重大局，善于通盘考虑。喜欢先总后分，先定总的交易条件，再谈具体条件。
6、既重视商品质量，也重视商品的外包装
——美国商人的谈判礼仪及禁忌
1、不必要过多地握手与讲客套，称呼比较随意亲切，习惯保持一定的身体距离。
2、时间观念很强，约会要事先约定，赴会要准时。
3、喜欢谈论政治和与商业有关的旅行、时尚方面的话题，不要涉及个人问题。
4、美国商人在接受对方名片时往往并不回赠，通常是在认为有必要进行联系时才回赠。
5、一般性款待在饭店举行，小费通常不包括在帐单里
（二）加拿大商人的谈判风格、礼仪与禁忌
——加拿大商人的谈判风格
1、英裔商人谨慎、保守、注重信誉；喜欢设置关卡，一般不会轻易答应对方提出的条件和要求，因此和他们谈判不能急于求成，但一旦协议达成，他们会严格履约。
2、法裔商人和蔼可亲，平易近人，但涉及到谈判的实质性内容往往节奏较慢、难以捉摸。他们常常签约容易，但具体执行时问题较多，因此合同条款必须订得详细、明了、准确方可签约。
——加拿大商人的谈判礼仪及禁忌
1、见面或分别时要行握手礼，对法语是母语的谈判者，要使用印有英、法两种文字的名片。
2、约会要事先约定并准时,就餐时要穿正装,一般进餐时双手要放在桌子上,私人约会要带鲜花或小礼品。
3、谈判要严格遵守时间，注重礼节，耐心温和，不可施加压力和操之过急。
4、对法裔谈判者在不弄清对方的意图与要求是切不要贸然承诺，不要在谈判时被对方牵着鼻子走。要准备法文的谈判合同和材料。
5、加拿大企业的高层管理者对谈判影响较大，应将注意力集中在他们身上。
（三）南美商人的谈判风格、礼仪与禁忌
1、富于男子汉风格、开朗豪爽、个人至上、不易妥协。
2、一般不喜欢同女性谈判者进行谈判。
3、注重感情，看重朋友。
4、享受生活，工作时间较短，度假神圣不可侵犯。
5、有些南美商人对信用证付款的观念淡薄，应注意寻找可靠的贸易伙伴。
6、在南美做生意寻找合格的代理商、建立代理商网络是至关重要的，否则将寸步难行。
7、认真了解客商所在国的外汇管制方面的法规、政策，不可轻易发货。
8、巴西人相对随意，阿根廷人相对正统，智利、哥伦比亚、巴拉圭人相对保守，秘鲁、厄瓜多尔人时间观念较为淡薄。
欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
（一）英国商人的谈判风格、礼仪和禁忌
1、英国商人的谈判风格
（1）冷静持重，与对方保持一定距离，但容易相处，待人温和；
（2）精明灵活，善于应变，善解人意，但决不轻易让步；
（3）举止优雅，充满自信，尊重对手，看重对手的层级和地位；
（4）讲究程序，按部就班，严格遵守双方的规定，准备工作充分。
（5）较少在夏季和圣诞及元旦期间谈生意。有些商人常不能遵守交货时间，并经常做为对方索赔的交易条件。
2、英国商人的谈判礼仪和禁忌
（1）见面和告别时与男士握手，当女士先伸手时才能再握手；
（2）有很强的时间观念，约会要事先预约，赴约要准时，过早过晚都是不礼貌的。正式约会男士穿正装，女士穿裙装。男士忌讳带有条纹的领带；进餐时忌大声讲话；
（3）忌讳谈论皇家的家事，另外不要笼统地说英国人，而要具体地说英格兰人、苏格兰人和爱尔兰人。喜欢谈论艺术、历史、足球等体育运动话题。
（二）德国商人的谈判风格、礼仪和禁忌
1、德国商人的谈判风格
（1）自信、保守、刻板、严谨，做事富有计划性。
（2）雷厉风行，注重工作效率，追求完美。谈判准备充分，工作细致，组织严密，制定谈判计划讲究逻辑性。
（3）对自己的产品极有信心。
（4）追求公正、合理的理性精神，崇尚契约，合同条款的每一个字都会仔细推敲。
（5）严格守时，忌讳晚上谈判。
2、德国商人的礼仪与禁忌
（1）重视礼节，无论谈判还是交往均讲究正式称呼、正式着装、正式程序；双方交谈时双手不要插在口袋里。
（2）就餐期间，要等最后一位客人用餐完毕并上过咖啡和白兰地后才能吸烟。
（3）谈判语气严肃，直抒胸臆，不会用玩笑方式打破沉默，讲究双方的距离感。
（三）法国人的谈判风格、礼仪和禁忌
1、法国人的谈判风格
（1）对自己悠久和灿烂的文化遗产十分自豪，是双方寒暄的最好话题。
（2）对自己的语言十分骄傲，习惯于用法语为谈判语言。
（3）富有人情味，重视人际关系，宴会中不得参杂交易成分。
（4）性格开朗，幽默诙谐，讲究穿戴。
（5）偏爱横向式谈判，即先达成原则协议，然后再确认具体细节。在谈判不同阶段，都要求有文字记录，如“备忘录”、“纪要”、“议定书”、“协定书”等。
（6）要严格区别各种不同文件的法律效力，对“达成的协议点”、“分歧点”、“专论点”、“论及点”要有准确的定义，避免产生歧义。
（7）喜欢追求谈判结果，急于签约，但又常常要求修改合同。
（8）谈判思路灵活，手法多样，有时还常常介绍第三者出面介入谈判。
（9）对商品质量和外包装要求都很高。
（10）法国人时间观念较淡薄，正式宴请时身份越高，来得越晚，但法国人自己总有无数理由迟到但绝不原谅别人迟到。节假日期间勿谈工作。
2、法国人的谈判礼仪与禁忌
（1）见面时应主动握手，但不要主动向上级伸手，女士也一般不主动向男士伸手。
（2）就餐时保持双手而不是双肘放在桌子上，宴会结束时双方负责人应相互敬酒，受到款待后次日应电话或留言表示感谢。
（3）谈判时不能只谈问题，应适时穿插社会新闻、文化艺术等其它话题，活跃气氛，增进友谊。
（四）意大利商人的谈判风格
1、国家观念淡薄，故乡意识浓厚，重视人际关系。
2、重视个人作用，出面谈判者有较大的决定权。
3、时间观念不强，节奏较慢，有时不打招呼就擅自不赴约会。
4、善于社交，但情绪多变，喜欢争论，长于表达。
5、对合同条款的注重明显不如德国人，特别看重商品的价格，谈判时寸步不让，但对商品的质量、性能、交货日期等方面则比较灵活，不愿多花钱追求高品质。
6、追求时尚，注重着装，讲求品味，对谈判环境有较高的要求。
（五）西班牙人的谈判风格、礼仪和禁忌
1、西班牙人的谈判风格
（1）性格开朗，热情奔放，常带有一种天生的优越感。
（2）考虑问题现实，注重各种工作、生活细节安排。
（3）不会主动认错，不会主动要求修改执行中出现问题的合同条款。
（4）注重人际关系，强调个人信誉。讲究穿戴，注重品味。
2、西班牙人的谈判礼仪和禁忌
（1）一般绝不口头说“不”，认为是失礼的表现，必须委婉表达和揣摩对方的意思。
（2）谈判态度认真，出面谈判者有决定权。
（3）晚餐开始时间较晚，一般在晚九点以后，一直持续到午夜结束。
（4）要多准备不同的谈判方案，不能上来就和盘托出我方意图。各项条款的订立力求详细，并应附有约束性条款。
（六）葡萄牙人的谈判风格、礼仪和禁忌
1、善于社交，随和亲切，平易近人，但有一定的距离感。
2、以自我为中心，团队成员间协调性不强，合作精神欠缺。
3、讲究穿戴，无论天气如何，都应西服革履，佩戴领带。
4、时间观念较淡，决策速度较慢。
5、经常在支付货款时出现问题。应与其在合同条款中严格规定付款日期，并尽可能加入相应的迟付解决条款。
（七）希腊商人的谈判风格、礼仪和禁忌
1、希腊商人的谈判风格
（1）有传统的价值观，崇拜有钱人，喜欢讨价还价，甚至包括餐馆的菜价。
（2）谈判态度诚恳，但效率较低，时间观念较差。
（3）无论午餐从何时开始，通常都会耗掉整个下午的时间。
2、希腊商人的谈判礼仪和禁忌
（1）话题不要提及敏感问题，比如土耳其问题。
（2）不十分讲究穿戴，不要以貌取人。
（3）通常每年的6-8月的每个星期三的下午，希腊人通常都不工作。
（八）荷、比、卢人的谈判风格、礼仪和禁忌
1、荷、比、卢人的谈判风格
（1）做事稳重，性格坦率，开诚布公。
（2）对谈判计划的制定十分重视，讲究程序。谈判应逐项落实，逐项讨论，步步为营。（3）谈判风格随意，喜欢插入闲谈，但当天面谈后，次日一定要及时写信确认。
（4）工作努力，周末和度假需要时也可加班。
（5）讲究信誉，重视按时付款。
2、荷、比、卢人的谈判礼仪和禁忌
（1）自尊心较强，要多给予正面赞赏。
（2）十分注重礼仪、仪表、身份，与之交往时，何时相见都应多多握手表示亲切。
（3）在三国进行谈判时，对方十分看重下榻的旅馆，并以旅馆的等级判断你的身份，应特别注意。对方宴请时，不要随意点菜，因为三国的物价很贵。
（4）喜爱社交活动，应与谈判穿插进行。
（5）约会要事先约定，一切都应事先作出安排。
（6）签约后要适当称赞对方真诚的工作态度和严谨的经营作风，为今后的合作奠定基础。
（九）奥地利和瑞士人的谈判风格
1、和蔼可亲，容易接近，善于交际，但深藏不露。
2、喜欢在家中款待客人，而且菜肴丰盛。每受到一次款待都应适当回请对方。
3、重视谈判者地位和头衔，写信和称呼时应特别注意。
4、比较保守，不十分愿意公布公司具体情况。
5、需要花费较长时间与其建立比较信任的良好关系，需要耐心。
（十）北欧人的谈判风格、礼仪和禁忌
1、北欧人的谈判风格
（1）北欧人的概念包括芬兰、挪威、瑞典、丹麦、冰岛五国。
（2）心地善良，谦恭稳重，和蔼可亲，善于控制情绪。
（3）工作计划性强，做事按部就班，谈判节奏舒缓，有条不紊。
（4）不隐瞒自己的观点，坦诚友好，但有很强的自尊心。
（5）对高档、高质、新奇商品又很强的兴趣，贸易条件比较苛刻。
（6）视蒸气浴为日常生活中必不可少的内容，对特别受欢迎的谈判伙伴，会受到洗蒸气浴的邀请。到北欧谈判的客商也可向对方提出洗蒸气浴的邀请，可增加谈判的合谐气氛。（7）节假日神圣不可侵犯，尽量免谈生意。
2、北欧人的谈判礼仪和禁忌
（1）讲究礼貌和礼仪。
（2）坦诚相待，保持理性，不能操之过急。
（3）社交场合严格守时，商业问题常常不守时，也不及时回复你的电报和信函，不要看作是严重的问题。
（4）不喜欢讨价还价，不愿争论细枝末节的问题，追求保住合同而不是更换方案。
（5）应注意表述的逻辑性、条理性，谈判前应作充分准备。
（6）代理商的地位很高。
（7）力戒铺张，视俭朴为美德，款待和私下聚会都十分简单。酒是相当昂贵的礼品。（十一）俄罗斯人的谈判风格、礼仪和禁忌
1、俄罗斯人的谈判风格
（1）待人谦恭，但缺乏信任感。
（2）求成心切，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性。
（3）工作节奏较慢，谈判队伍庞大。
（4）看重价格，精于算计，常常欲擒故纵。
（5）情绪容易激动，举止随意
2、俄罗斯人的谈判礼仪与禁忌
（1）要注意了解俄国内的各种法规政策的变化情况，与其合作要有强烈的风险意识。（2）注意礼仪均衡，讲求实效。
（3）重视仪表、整洁，无论天气如何都要西装笔挺，鄙视不修边幅之人，而且不能将手插在口袋里或袖子里。
（4）地位意识较强，称呼其要带头衔。
（5）对俄古老灿烂的文化遗产、杰出的体育成就有很强的自豪感。
（6）典型的款待使观看文艺表演或在酒店进餐，适当的礼物是必要的。
（7）对谈判的准备要充分，主谈人应对产品的技术性能有比较充分的了解。
（十二）东欧人的谈判风格
1、东欧一般包括捷克、斯洛伐克、波兰、匈牙利、罗马尼亚、保加利亚、塞尔维亚和黑山、克罗地亚、斯洛文尼亚、马其顿等国。
2、待人谦恭，平易近人，言行活跃，但情绪易于波动。
3、注重实利，急于求成，但准备工作较随意，应在谈判前约法三章。
4、特别看重别人的尊重，注重友情和信任。
5、看重现实利益，对各种交易条件都要权衡利弊。对我方获得的承诺，应立即用严格的书面形式明确，确保我方的利益。
6、匈牙利人重视信誉，容易交往；罗马尼亚人精明开朗，善于讨价还价；捷克和斯洛伐克人反应敏捷，进取心强。
亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
（一）日本商人的谈判风格、礼仪和禁忌
1、日本商人的谈判风格
（1）重视个人关系，初次交往喜欢面谈，不喜欢书信。偏爱熟人介绍，并先行进行礼节性拜访，不能直接进行生意洽谈。
（2）喜欢深入探讨中国历史、哲学，如果有较好的儒家文化素养，会给谈判营造良好气氛。（3）注重团队精神，讲究相互配合，谈判人员较多，并希望双方派员相等。
（4）等级观念严重，尊老倾向明显，不愿与年轻对手谈判。
（5）女性一般不直接参与谈判。
（6）彬彬有礼，深藏不露，坚毅固执，决不轻易妥协。
（7）谈判态度圆滑，不直接表示相反意见，模棱两可，善打蘑菇战。
（8）长于以小利软化对方立场，以小恩小惠换取对方好感，以便获取大利。常常在谈判打折扣之前先行提价，在谈判中给自己留出降价的余地。
（9）刻苦耐劳，善于连续作战、废寝忘食。
（10）对合同文本的审查高度重视、仔细，履约信誉较好。
2、日本商人的谈判礼仪和禁忌
（1）看重贸易活动中的礼尚往来，礼不在贵，而要有特色和纪念意义。对不同地位的人送礼的差别明显。
（2）重视交换名片，在场所有人都会交换名片，年长者先出示，礼貌用语十分频繁和周到。（3）有较强时间观念，切勿迟到。
（4）不要随意改变谈判队伍构成和增减谈判人数。忌讳在谈判团队中有律师、会计和其它职业顾问。
（5）谈判团队中尽可能不包括青年人和妇女。
（6）语言表达尽可能婉转含蓄，要不慌不忙，有足够的耐心，要认真做好谈判前的准备工作。要仔细揣摩对方的意思，不能简单理解。
（7）日方常常提供水平不很高的英文翻译，为避免沟通出现障碍，我方最好自带英语翻译。要提前将术语交代好译员，以免双方出现歧异。
（8）报价通常不高，也不希望对方出价太高，不喜欢讨价还价。对双方合作诚意和标准的一致性看法看得很重。
（9）不能当面批评日本商人，不要直接拒绝日方的请求，表达要委婉。如果有棘手问题最好请中间人传达。对于日方的频繁点头和“哈依”的表示，仅仅是礼貌的含义，绝不代表日方同意的意思
1、韩国商人的谈判风格
（1）重视营造谈判伊始的和谐气氛，并要进行一些轻松话题的寒暄。
（2）逻辑性强，条理清晰，注重技巧，喜欢先提议题，占据主动。
（3）谈判时开门见山，直奔主题，做事爽快。
（4）喜欢打疲劳战，善于讨价还价，以退为进。
（5）喜欢用三种文字（双方语言和英语）签约。
（6）感情细腻、敏感，自尊心非常强，不要轻易说出“不”字。
2、韩国商人的谈判礼仪和禁忌
（1）十分注意谈判地点的选择。如果是韩方选择地点，韩方则准时到达；如果是非韩方选择地点，则韩方要稍迟一些到达。
（2）非常看重谈判者之间的眼神交流，被认为是诚意的表示。眼光相遇时，一定要报以微笑和轻轻点头。
（3）呈递名片用双手和鞠躬，商业款待中喜欢大量饮酒，交换礼物后不要当面打开。（4）韩国的饭店中没有收小费的习惯，小费已含在菜价中。
（5）语言表述委婉，不喜高声谈论，欣赏人的内在气质。如果韩方谈判这打断你的谈话，并不是不够礼貌，而是与你感情加深、不见外的表现。
（6）请中间人出面介绍双方认识，加深了解，是一种很好的方式。
（三）南亚和东南亚商人的谈判风格、礼仪和禁忌
1、主要包括印尼、新加坡、泰国、菲律宾、印度、马来西亚、巴基斯坦、孟加拉等国。
2、印尼商人大都有较强的宗教信仰，要特别注意其斋月期间白天是不能进食的；尽量避免谈论宗教和民族问题；喜欢在家中款待客人，可随时造访；谈判过程漫长，有条件最好聘用代理人绕过起比较繁多的政府办事机构。
3、新加坡商人吃苦耐劳，看重面子，自尊心强，履约信誉很好；不习惯开玩笑，特别注意OK的手势被认为是不友好的；不喜欢谈判政治、宗教问题，喜欢对方夸奖本国的文明、管理和经济发展的成就；不要给服务生小费，也没有赠送礼物的习惯；有很强的时间观念，谈判节奏较快。
4、泰国商人谈判是愿意了解企业的创业历程和业务开展情况；建立深厚友情较为困难，但一旦赢得对方信任，即使在你困难时，对方也会帮助你；常见的问候方式是双手掌合拢置于胸前，并微微鞠躬；喜欢谈论文化遗产和体育运动；避免男女间的身体接触，两脚交叉的坐姿是不礼貌的，不要轻易有脚步动作；谈判要耐心细致，一旦签约必须严格履行；有较强的时间观念。
5、菲律宾商人善于交际，和蔼可亲；在菲谈判应入乡随俗，举止有度；喜欢范谈家庭的作用，但要避免谈论政治、宗教、社会状况等问题；商业意识较弱，了解外贸业务的商人有限；喜欢在家中聚会，对时间观念相对较弱,约会要晚到一段时间；不要直接批评他人。
6、与印度商人需要很长时间才能建立深度关系，调查对方公司信誉难度较大；女性一般不参加谈判，男士不能单独与女士谈话；素食普遍，不吃牛肉；与巴基斯坦关系微妙，应尽量避免此话题；自己时间观念不强，但要求对方守时；另外不要多谈天气炎热的话题。巴基斯坦和孟加拉商人与印度商人有许多共同之处。
1、以宗教划派，以部族为群；家庭观念较强，固执保守，脾气倔强，避免谈论宗教话题和信仰；
2、热情好客，重朋友义气，好客知礼，愿意帮助任何一位求助的人；
3、谈判节奏较慢，做出决策的时间很长，要有足够的耐心；特别重视谈判的早期阶段，会着力营造谈判气氛；
4、不能有翘起二郎腿并把鞋底冲着对方的坐姿；
5、等级观念严重，但下级的建议极受重视，因此谈判要特别重视上下级两类人，那种都不能轻视；
6、代理商的地位极为重要；
7、极喜讨价还价，不还价就买走东西的人，还不如讨价还价后什么也不买的人受尊重；
8、注重小团体和个人利益，在整体谈判方案中，应预先划分利益层次范围，由于主体利益常常和小利益矛盾，注意以小牺牲换取大利益；
9、常用IBM的作法：I是神的意志；B是明天再谈；M是不要介意，这是阿拉伯商人抵挡对方进攻常用的作法。
10、谈判和聚会时忌讳饮酒，忌讳女性出现在谈判桌上；
11、向对方提供资料时注意所附图片也应从右向左排列，翻译用语要准确无误。
（五）犹太商人的谈判风格、礼仪和禁忌
1、严格信奉犹太教，是最会做生意的赚钱能手；
2、意志坚强，精明强干，团结一致，善于利用关系；
3、重合同守信用，但交易条件苛刻，很难讨价还价；合同条款字斟句酌，滴水不漏；对自己不能按时履约时，善于找出合同破绽为自己辩解；
4、谈判态度友好坦诚，从不含糊其辞，认真诚恳，但不会轻易认输；不计较谈判中争论的面红耳赤，心理承受能力很强。
大洋洲商人和非洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
（一）大洋洲人的谈判风格、礼仪和禁忌
1、大洋洲包括澳大利亚、新西兰、斐济、巴布亚和新几内亚等20多个国家。
2、澳等国商人重视谈判效率，不愿纠缠讨价还价，通常以自己认为最低报价出手，不给对方讨价还价的机会。合同条款要具体详尽
3、待人随和真诚，不过份谦虚，不拘束，乐于接受款待，但交往和生意严格区分；签约时极为谨慎，重视信誉。
4、遵守时间，不迟到早退，但不愿加班。约会要预约。
5、在进餐和社交场合不谈工作，体育和娱乐可作为交谈的话题；饭店没有付小费的习惯。
6、对女性应随时赞美。
（二）非洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌
1、工作节奏较慢，对业务不十分熟悉，谈判的每一个细节都应以文字记录下来。要对所有问题、各种术语、条款、细节一一与对方确认，以免发生误解和纠纷。
2、要认真调查对方资信，避免与皮包商做生意。
3、时间观念淡漠，开谈后要很长时间才能转入正题，要有充分的思想准备。
4、认为左手不洁，握手时切勿伸错；在女性面前勿提“针”，崇尚丰盈。
4识记：市场信息的概念与内容
领会：政策、科技与金融法规信息对谈判的重要性简单应用：根据谈判对手的相关信息进行判断的方法
识记：最高目标、最低目标的概念
领会：实际需求目标与可接受目标的区别
简单应用：掌握确定实际需求目标的方法
综合应用：熟悉努力实现谈判最高目标的途径与方法
识记：制订谈判方案的基本要求
领会：谈判方案包含的主要内容
简单应用：如何拟定谈判议程
综合应用：学会制订完整的谈判方案
5 识记：制定商务谈判策略的一般步骤
领会：深度分析和假设性方法的具体内容
简单应用：形成具体谈判策略
识记：开局阶段对整个谈判过程的作用
领会：开局策略的基本内容
简单应用：开局阶段各种策略的灵活运用
识记：报价先后的利弊比较与国际惯例
领会：如何进行报价的原则
简单应用：如何对待对方的报价
综合运用：熟练掌握解释报价的诸原则
简单应用：迫使对方让步的主要策略
综合运用：阻止对方进攻的主要策略
简单应用：选择最佳让步的时间和幅度
识记：导致僵局出现的因素
领会：防止僵局出现的原则
简单应用：正确选择处理谈判僵局的时机
综合应用：妥善处理谈判僵局的方法
《国际商务谈判》教学大纲 （学分 3 ，总学时 32 ）一、课程的性质与任务 《国际商务谈判》是国际贸易专业的核心课程。本课程目标是培养具有扎实的语言基本功，宽广的知识面，较丰富的相关专业知识，较强的能力和较高的素质，能熟练地运用国际商务谈判的基本理论和知识在经贸、外事、文化等相关部门从事实践，教学等工作的面向二十一世纪的复合型人才。 二、课程讲授内容、基本要求与学时分配 第一章国际商务谈判概述 2学时 教学目标：弄清谈判，国际商务谈判的含义。全面了解和把握国际商务谈判的特征。了解商务谈判的基本类型。掌握国际商务谈判的基本程序及各个阶段和环节的主要内容。把握商务谈判的PRAM模式。 第一节国际商务谈判的概念和特征 一、国际商务谈判的概念 二、国际商务谈判的特征 第二节国际商务谈判的构成与类型 一、国际商务谈判的构成 二、国际商务谈判的类型 第三节国际商务谈判的基本程序与管理模式 一、国际商务谈判的基本程序与管理模式 二、商务谈判的管理模式——PRAM模式 第二章国际商务谈判理论 2学时 教学目标：通过本章的学习，让学生了解谈判的经济学、心理学理论基础，整合型谈判模式与双赢原则、博弈论与诚信原则、身份理论、社会作用理论、场理论、理性选择理论和转化理论。 第一节商务谈判的经济学理论 第二节商务谈判的心理学理论基础 一、不同需求层次的人有着不同的心理活动 二、贯彻心理原则的措施 三、谈判中需要注意的一些心理因素 第三节整合型谈判模式与双赢原则 一、双赢中“赢”的概念（成本效益分析） 二、兼顾双方利益的做法和策略 第四节博弈论与诚信原则 一、商务谈判中的诚信原则 二、博弈论在诚信问题中的应用 第五节其他理论 一、身份理论 二、社会作用理论 三、场理论
《国际商务谈判》各章节知识点 一、课程性质 《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。 二、重要章节 本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。 三、知识结构 本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。 识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。 领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。 简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。 综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。。 四、命题考试 1 ?本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。 2. 课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15% ;领会占30% ;简单应用占30%，综合应用占25%。 3. 试题要合理安排难度结构。试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。每 份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20% ;较易占30%;较难占30% ;难占 20%。必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难 度的问题，切勿混淆。
国际商务谈判 一、单项选择题 1 .在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（ B ） A.商务人员 B. 翻译人员 C.金融人员 D. 法律人员 2. 双方首次进行谈判时，首要任务是（ C ） A.创设热情洋溢的气氛 B.创造严肃、凝重的气氛 C.消除和淡化双方的陌生感 D.营造和睦友好的气氛 3. 开局阶段奠定谈判成功基础的关键是___C_____。 A．反复磋商B．合理的报价 C．良好的谈判气氛D．确定谈判目标 4. 进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（ B ） A.坚定让步方式 B.等额让步方式 C.差额让步方式 D.明确让步方式 5. 谈判中的关键阶段是（ A ） A. 磋商阶段 B.报价阶段 C. 开局阶段 D.成交阶段 6. 能够控制谈判方向的技巧是（ C ） A. 听 B.答 C.问 D.看 7. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 8. 谈判中，作为卖方，报价起点__ B ____。 A. 要低 B. 既要高又要接近理想报价 C.既要低又要接近理想报价 D. 要高 9. 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中___D _____。 A. 直接决定谈判的成败 B. 间接作用 C. 无作用 D. 成为控制谈判过程的手段 10. 谈判中讨价还价集中体现在什么行为中? （ C ） A.问 B. 叙 C.辩 D.答 11.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（ C ） A.准备期 B.初期 C.中期 D.后期 12. 国际上最隆重与正式的宴请方式是（ C ） A.酒会 B.茶会 C.宴会 D. 冷餐招待会 13. 同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（ A ） A. 日本人 B. 美国人 C.英国人 D.法国人 14. 在商务谈判中，要想做到说服对方，应当___C____。 A、以在必要时采取强硬手段 B、使对方明白已方从谈判中获利很小 C、寻找双方利益的一致性 D、使对方明白其从谈判中获利很大 15．在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到( D ) A．买方国家B．卖方国家 C．第三方国家D．不同国家之间 16．符合谈判让步原则的做法是( C )
《国际商务谈判》考试试卷（第一套） 课程号 20-2401 考试时间 120 分钟 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为让步型谈判、原则型谈判和 ( )。 A.软式谈判 B. 立场型谈判 C.横向型谈判 D.价值型谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等。 A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由( )承提。 A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4. 商务谈判的核心内容一般是（ ） A ．质量 B ．付款 C ．价格 D ．交货 5.便于双方谈判人员交流思想感情的是（ ） A ．主场谈判 B ．客场谈判 适用专业年级考试方式及要求：
C．书面谈判 D．口头谈判 6.可以说，( )型的谈判没有真正的胜利者。 A.让步 B.原则 C.价值 D.立场 7.国际商务谈判中以（）为基本目的和主要评价指标。 A．信誉 B．信息 C．经济利益 D．良好的交易关系 8.强调成文法作用的法律规范是（） A.国际商法 B.仲裁规则 C.大陆法 D.英美法 9. 谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是（） A．示弱以求怜悯 B．创造竞争条件 C．软硬兼施 D．最后通牒 10.谈判队伍的人数规模一般在( )人左右。 11. 商务谈判中需要使用通则议程的谈判方是（） A．买方 B．卖方 C．双方 D．中介方 12.谈判中的报价是指（） A.价格 B.目标价格 C.价格策略 D.提出交易条件 13.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取( )的让步方式。 A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡
第一章国际商务谈判概述 1.谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。 2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域 3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。 4.（1）具有一般贸易谈判的共性： ①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心 （2）国际商务谈判的特殊性： ④具有较强的政策性 ①应按国际惯例办事 ②谈判内容广泛 ③影响谈判的因素复杂多样。 5.国际商务谈判的种类： （1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判） （2）按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判） （3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判） （4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10） （5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判） （6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判） 6.让步型谈判2015.4，2016.4（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 立场型谈判2014.10，2017.4（硬式谈判2017.10）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。（没有真正的胜利者） 7.原则型谈判（价值型谈判）（2015.10）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。 8. 国际商务谈判的基本原则（2017.4）： （1）平等互利原则（“重合同，守信用”） （2）灵活机动原则 （3）友好协商原则（“有理，有利，有节”） （4）依法办事原则 9.国际商务谈判的基本程序（2016.10） （1）准备阶段（①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判） （2）开局阶段
《国际商务谈判课程》教学大纲 课程名称：国际商务谈判课程编号： 11153002 英文课程名称：International Business Negotiations 适用专业：国贸，金融，经济 总学时数：30 学分数：2 理论教学时数:10 实验（实践）教学时数：20 执笔人：黄伟编写日期：2017年2月 一、课程性质与任务 《国际商务谈判》是国际经济与贸易专业的专业基础课程，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性、操作性的课程。该门课程的主要教学任务是以人才培养与社会需求相适应为核心，强化理论与实践相结合，通过本课程理论和试验课程学习,使学生掌握并运用国际商务谈判策略、技巧、跨文化沟通能力，以实现以“知识、能力、素质”交融培养和“厚基础、强特色、重创新”为课程培养目标。 二、课程教学目标 1.通过本课程的学习，了解国内外经典的谈判理论，包括谈判产生的原因、谈判结构、双赢理念、合作原则谈判法、谈判力、利益分配法则、信任法则、博弈论在谈判中的应用、两分法谈判与复杂谈判、谈判个人心里和文化背景等，能运用基本理论和实例对影响谈判全过程的主要因素进行全面分析。 2.结合理论部分内容进行具有典型性和普遍性的案例分析，使其更好地服务于理论的讲解，培养学生认识问题、分析问题和解决问题的能力。 3.通过网络谈判教学让学生运用先进教学设备和技术手段，及时查找就商务谈判相关前沿发展现状和趋势，了解贸易谈判中的相关新政策等信息。 4.学生在模拟谈判整个过程中（谈判前、谈判中和谈判后）可以依据真实案例比较实际谈判的结果和自己谈判的结果，获得比较接近实际的真实体验，培养学生具有良好的品德修养、较强的语言表达能力、沟通能力、熟练运用外语进行跨文化交流能力，具有综合不同学科知识解决实际问题的能力、独立思考的能力和创新思维的能力和团队合作能力。 三、课程教学内容、要求及学时分配 1.理论教学
1、个体谈判一一一对一 2、小组谈判一一多人参加 3、团体谈判大型谈判（二）按谈判目的划分国际商务谈判重点内容第三、四章占30~40分第九章占30分 一、填空20*1 ' 二、辨析5*2 '判断0.5'+解释1.5' 三、名词解释3*3 ' 四、简答4*6 ' 五、论述2*15 ' 六、案例分析1*7 '第一章 谈判方针：谋求一致（不多但绝不少）,以战取胜，皆大欢喜（信息不对称）（填空题） 国际商务谈判：不同国家利益相关的两个或两个以上的个人之间、组织和团体之间，为解决 特定贸易问题，沟通歧见，而各自提出方案，就特定议题或范围进行磋商讨论，最终达成一 项双方满意协议的这样一个不断协调的过程。 关于谈判概念的几点解释：谈判是为愿望的满足交换观点；谈判是为利益的均衡谋求妥协； 谈判是协调的手段；谈判的核心是将有价值东西（对方看来）与另一种有价值的东西（己方看来）交换；商务谈判是谈判的一种类型；国际商务活动是国内商务活动延伸和拓展。 国际商务谈判的特点： 1、商务谈判的共性 ?以经济利益为谈判的目的指向鲜明 ?以经济利益作为谈判的主要评价指标一核算利益和成本（桌上成本、过程成本、机会成本）?以价格作为谈判的核心 2、国际商务谈判的特殊性 ?既是经济活动，又是涉外活动； ?应按国际惯例办事（法系，仲裁地点、规则、程序等）?跨国交易，情况错综复杂； ?涉及面广，具有不稳定性； ?面临的风险比国内贸易大；?国际商战不止，竞争激烈。国际商务谈判的种类： （一）按参加谈判的人数规模划分 （对谈判者个人素质要求较高） （每方一般3-5人） ，每方多人参加（谈判是一系统工程；要求具有团队意识） 1 ?接触性谈判?一般性会见；广交会?技术交流性接触?封门性会谈 2 ?意向书与协议书的谈判 3 ?准合同与合同的谈判 4.索赔谈判 （三）按参加者的性质分类1?买方谈判2?卖方谈判3.代理谈判4?多方合作谈判 （四）按谈判进行的地点划分 1、主场谈判——在谈判某一方所在地进行（主场之便） 2、客场谈判一一以宾客身份在对方所在地进行谈判（客场托辞） 3、主客场轮流谈判一一明确的阶段性及利益目标，应尽量保证谈判换地点不换帅 4、中立地谈判在谈判双所在地以外地点进行的谈判（机会均等） （五）按双方洽谈的方式分类 1 口头谈判——面对面（便于交流沟通） 2、书面谈判——间接谈判（节省费用但适用面较窄）
第一章国际商务谈判概述 一、谈判的动因是什么?（顺序不得调换）背 1、追求利益 2、谋求合作 3、寻求共识 二、何谓国际商务谈判？ 概念：国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。 国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程。 简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。 （其内涵的基本点：目的性、相互性、协商性） 三、国内谈判与国际谈判最大的不同 四、国际商务谈判的主要特征 （一）国际商务谈判的一般性特征 1、国际商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济效益。 2、国际商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格。 3、国际商务谈判各方是“合作”与“冲突”的对立统一 4、商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束。 5、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力。 6、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。 （二）国际商务谈判的特殊性特征 1、跨国性 2、政策约束性 3、文化差异性 4、因素的复杂性 5、内容的广泛性 6、人员素质的严格性 五、国际商务谈判的构成要素（背） 1、商务谈判当事人——主体 ?谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员 ?谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体 2、商务谈判的标的——客体（中心） ?国际商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容 ?任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的 3、谈判的背景（环境） ?是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境 ?主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等 六、国际商务谈判的类型
第1章国际商务谈判概述 第一节国际商务谈判的概念及特点 一、国际商务谈判的定义 （一）谈判（negotiation）：所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 美国谈判协会会长、著名律师杰德勒?I?尼尔龙伯格在《谈判的艺术》一书中对谈判进行了明确的阐述。 （二）商务谈判（business negotiation）：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 （三）国际商务谈判（international business negotiation）国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。正是这种（冲突），才使谈判成为必要。 二、国际商务谈判的特点 （一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性 1、以经济利益为谈判的目的； 2、以经济利益作为谈判的主要评价指标； 3、以价格作为谈判的核心； （二）国际商务谈判的特殊性 1、国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性； 2、应按国际惯例办事； 3、国际商务谈判内容广泛； 4、影响谈判的因素复杂多样； 第二节国际商务谈判的种类 一、按参加谈判的人数规模进行划分 1、个体谈判：谈判双方各只有一人参加的一对一的谈判.在人员的选择上，如果是一对一的（个体谈判），那么所选择的谈判人员必须是（全能型）的。 2、集体谈判：各方都有多人参加的谈判,一般来说，关系重大而又比较复杂的的谈判大多是（集体谈判） 二、按参加谈判的利益主体的数量进行划分 1、双方谈判：有两个利益主体参加的谈判； 2、多方谈判：有两个以上的利益主体参加的谈判； 三、按谈判双方接触的方式进行划分 1、口头谈判：是双方的谈判人员在一起，直接的进行口头交谈协商。好处：便于双方谈判人员交流思想感情。 2、书面谈判：是谈判双方不直接见面，而是通过传真、电报、互联网、信函等方式进行商谈。 适用于：交易条件比较规范、明确，内容比较简单，谈判双方彼此比较了解的情况。 四、按谈判进行的地点进行划分 1、主场谈判：是指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主 2、客场谈判：是指对谈判的某一方来讲，是以宾客的身份前往谈判的 3、中立地谈判：是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判 五、按谈判中双方所采取的态度与方针进行划分 （一）分类： 1、让步型谈判（软式谈判）：让步型谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 2、立场型谈判（硬式谈判）：立场型谈判者把任何情况看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。（立场型谈判没有真正的胜利者） 3、原则型谈判（价值型谈判）：原则型谈判法要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。它要求谈判双方尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。当双方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的标准来做决定，而不是通过双方意志力的比赛一决胜负。 原则型谈判法认为，在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益。 （二）影响和制约谈判三种方法（让步型、原则型、立场型）运用的因素有四个方面： 1、今后与对方继续保持业务关系的可能性 2、对方的谈判实力与已方的谈判实力的对比 3、该笔交易的重要性 4、谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。 六、按谈判的内容进行划分 1、投资谈判； 2、租赁及三来一补谈判； 3、货物买卖谈判； 4、劳务买卖谈判； 5、技术贸易谈判； 6、损害及违约赔偿谈判 第三节我国国际商务谈判的基本原则 1、平等互利的原则
期末复习题 一、单项选择题 1．立场型谈判又称为（ A ） A．硬式谈判B．原则型谈判 C．价值型谈判D．让步型谈判 2．便于双方谈判人员交流思想感情的是（ D ） A．主场谈判B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判 3．只适用于交易条件比较规范明确、内容比较简单的谈判方式是（ A ） A．书面谈判B．口头谈判 C．客场谈判D．中立点谈判 4．国际商务谈判中最首要的目的是获得（ C ） A．信誉B．信息 C．经济利益D．良好的交易关系 5．谈判过程的主体阶段是（ D ） A．开局B．准备 C．签约D．正式谈判 6．商务方面人员主要负责谈判的条款是（ B ） A．担保B．价格 C．产品验收D．合同权利 7．当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时，特别需要的素质是（ B ）A．专业知识B．个人性格 C．年轻化D．主观能动性 8．支付方式对谈判最大的影响是（ A ） A．汇率风险B．利息损失 C．预期利润的变化D．市场风险 9．按载体来划分，可将谈判信息分为语言信息、文字信息、声像信息和（ A ）A．实物信息B．自然环境信息 C．社会环境信息D．科技性信息 10．成交阶段最主要的目标是（ C ） A．作出让步B．庆贺达成协议 C．力求尽快达成协议D．场外交易 11．对方报价完毕后，己方正确的做法是（ B ） A．马上还价B．要求对方进行价格解释
C．提出自己的报价D．否定对方报价 12．在谈判中达成一致意见最理想的话题是（ B ） A．单刀直入的话题B．轻松愉快的话题 C．抓住谈判问题的中心话题D．敏感性的话题 13．在谈判中，中国人采用较多的让步方式是（ A ） A．一次性让步方式B．坚定的让步方式 C．小幅度递减让步方式D．高额让步方式 14．谈判者了解与把握对方观点与立场的主要手段与途径是（ D A．辩B．答 C．叙D．听 15．处理谈判僵局最有效的途径是（ B ） A．邀请高级别领导人介入谈判B．将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态C．当谈判僵局出现后再磋商D．僵局出现后撤换谈判人员 16．商务信息最集中的机构是（ D ） A．专业外贸公司B．同行业企业 C．领使馆D．银行 17．下列选项中属于商品期货交易的是（ A） A．金属期货交易B．外汇期货交易 C．股指期货交易D．黄金期货交易 18．比较隆重的宴请形式是（ C ） A．酒会B．茶会 C．宴会D．招待会 19．美国人喜欢做（ A ） A．一揽子交易的谈判方案B．单项交易的谈判方案 C．先礼后兵的谈判方案D．协调性的谈判方案 20．与北欧人相反，印尼人特别喜欢（ C ） A．谈论宗教问题B．在娱乐场所交谈 C．家中有客人来访D．谈论国家大事 21.国际货物买卖最重要的贸易惯例是（ D ） A.《跟单信用证统一条例》 B.《华沙——牛津规则》 C.《美国1941年修订的国际贸易定义》 D.《国际贸易术语解释通则》 22.强调成文法作用的法律规范是（ C ） A.国际商法 B.仲裁规则 C.大陆法 D.英美法
“国际商务谈判”总结与课程感想 一、引言： 本学期，学习了《国际商务谈判》课程。一方面，在学习教材的过程中，我们学习了诸如团队的选择，谈判的控制，谈判的准备，谈判的风格，谈判的程序和方法，偏见的作用等一系列国际商务谈判的基础知识，了解了谈判的首席谈判的特征、原则、重要性和作用，以及在谈判中制胜的策略和技巧。 另一方面，上课时讲述的生活中关于谈判的例子，使我们明白了生活中的谈判技巧以及为人处世方面的常识和技巧。因为谈判不仅存在于商务贸易中，其实还存在于生活中的任何地方。生活中无时无刻不存在这样的谈判：在买卖东西的时候，处理各种工作事务的时候，亦或是处理人与人之间的关系的时候。地点可能是在会议室，可能是在大商场，可能是在饭店，也可能是在菜市场……因此，我认为，生活中充满了谈判的较量。 本文拟从国际商务谈判和生活中的谈判两个方面对课程中学习的内容做个总结，并提出关于谈判的一些感想（尤其是谈判问题在生活中的体现）以及对课程的建议。 二、国际商务谈判： 随着我国加入世贸组织和全球经济一体化进程的加快，对外贸易持续增长，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判也越来越多。因此，掌握国际商务谈判的技巧，对于预防商务谈判的利益冲突和顺利达成商业协议具有重要意义。 国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判是每一笔交易的核心。在大多数情况下，目的一致（为了盈利）但方式各异的交易双方均需经过复杂的谈判过程，在冲突和妥协之中寻求双方均能接受或者满意的结果。 我认为，国际商务谈判的内容不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策等各方面问题，是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的综合性工作。因此，谈判前先要做一系列的准备工作，例如搜集筛选情报信息，选择谈判团队以及制定谈判计划与方法等等。本人认为，谈判的主要流程及注意事项可以概括如下： 谈判前为了做好充分的准备，评估贸易或投资的可能性，首先应该搜集如下信息：政治、经济、教育、基础设施、科技、金融、会计核算、通信、销售、投资和贸易的限制、税收结构、法律环境、人事政策、腐败、对外商的态度、历史文化情况等等。知已知彼是谈判成功的关键因素，因此探求清楚信息之后，能在谈判开端创造对己方最有利的局势。 然后，在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下三个方面的因素：谈判班子的工作效率，有效的管理幅度，谈判所需专业知识的范围。我认为，谈判团队规模应控制在4人左右，此时工作效率比较高。此外，商务谈判人员应具备良好的职业道德、健全的心理素质、合理的学识结构和较高的能力素养。在谈判过程中，谈判人员是否具备高超的技巧和策略是谈判成功的决胜因素。其中谈判翻译人员的选择尤为重要，他必须精通对方的语言和文化，并熟悉商务贸易的相关知识。 接着，在充分了解了谈判对手的优劣势以及当地的情况和分析了己方公司的情况之后，根据企业和行业类型的不同拟订不同的谈判策略。主要包括以下四个方面：确定谈判目标，明确谈判的地点和时间，确定谈判的议事日程和进度以及制定谈判的对策。 最后便正式进入了谈判阶段。在谈判的过程中，我认为，尤其要注意文化因素，具体包括谈判风格、语言、风俗习惯、时间观念、人际关系等文化差异。在不同文化背景下生活的人，各自的谈判方式和谈判风格迥然不同，甚至会相去甚远。他们的世界观和价值观会以各种独特的形式，在谈判桌上表现出来。了解和掌握不同国家商务谈判人员的表现规律和行为特点，对我们形成和提高涉外谈判能力，有着直接而重要的现实意义。举例来说，美国商人
国际商务谈判实务复习重点 第一章 P1 PAR3 LINE1 在美国，60年代初成立了全国性的谈判学会。 P2 国际商务谈判的特点（可能简答） P5 国际商务谈判的分类 ——按规模分大、中、小三种类型（根据谈判项目、谈判内容、谈判人员数量来划分）大型（各方参与人员>12人） 中型（各方参与人员4-12人） 小型（各方参与人员<4人） ——按参加谈判的主体分双边谈判和多边谈判（双边谈判和多边谈判的概念） ——按采取的策略可分为让步型、立场型和原则型 让步型的概念----指谈判者在谈判中不以获利而以达成协议为最终目标的谈判 让步型策略的适用场合(P9 PAR1 LINE4)----一般只限于双方的合作关系相当友善且已建立起十分信赖的长期合作的业务关系的场合。 立场型谈判(P9 PAR2 LINE12)（谈判各方坚持不让步）不容易成为成功的谈判。 原则性谈判(P9 PAR3 LINE6)是一种具有理性又富有人情味的谈判，因此这种谈判方式被现代商界广泛采用。 P10 国际商务谈判的原则（了解、可能选择） P11在商务谈判中如何惯彻诚信原则(P11 PAR2)（识记、可能简答） P12 国际商务谈判的主要理论 ——P12需求阶梯理论的代表人物—阿伯拉罕·H·马斯洛。 ——P14基本需求理论将不同需求的谈判方法分为六种类型（了解6种类型，掌握排序）——P15实力决定论的代表人物—约翰·温克勒。 (P15 PAR3 LINE3)谈判的成功以及各种谈判技巧的运用的基础和依据是谈判者所拥有的谈判实力，谈判者在谈判过程中应设法通过言行探索彼此的力量，并采取一切措施增强己方的实力。以价格为中心的谈判方法：价格——质量——服务——条件——价格。 ——P17原则谈判法的代表人物--R·菲希尔和W·尤里。 (1)在谈判中要对事不对人。 (4)要坚持客观标准，根据价值和公平的标准去达成协议。
国际商务谈判自考复习 重点 内部编号：（YUUT-TBBY-MMUT-URRUY-UOOY-DBUYI-0128）
《国际商务谈判》考试重点 名词解释 ．国际商务谈判 ．主场谈判 ．投资谈判 ．平等互利原则 ．谈判主体资格 ．仲裁协议 ．态度 ．群体效能 ．谈判信息 ．市场信息 ．谈判实力 ．实际需求目标 ．模拟谈判 ．假性分歧 ．谈判的僵局 ．互惠式谈判 ．交叉式让步 ．协商式发问 ．等待法 ．沉默法 ．谈判风格 ．一揽子交易 ．汇率风险 ．交货风险 ．利率期货 ．套期保值 名词解释题答案 ．国际商务谈判指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 ．主场谈判指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主。 ．投资谈判指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资
项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所 进行的谈判。 简答题答案 ．按谈判的内容来划分，谈判可以分为哪几种类型 答：可以分为以下六种类型：(1)投资谈判；(2)租赁及“三来一补”谈判；(3)货物买卖谈判；(4)劳务买卖谈判；(5)技术贸易谈判；(6)损害及违约赔偿谈判。．简述谈判准备工作的主要内容。 答：包括以下五个部分：(1)对谈判环境因素的分析；(2)信息的收集；(3)目标和对象的选择；(4)谈判方案的制订；(5)模拟谈判。 ．简述PRAM谈判模式的构成。 答：由四个部分构成：(1)制定谈判计划；(2)建立关系；(3)达成使双方都能接受的协议；(4)协议的履行与关系维持。 ．国际商务谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有哪些 答：(1)国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。(2)应按国际惯例办事。(3)国际商务谈判内容广泛。(4)影响谈判的因素复杂多样。 ．简述谈判人员的素质。 答：(1)谈判人员应该知识面广，谦虚好学，能虚心求教他人。(2)谈判人员的工 作作风应该深入细致，洞察力强，信息渠道多，善于营造竞争局面，多方择优， 由此可以克服伙伴选择方面的风险隐患。(3)谈判人员要懂得一分价钱一分货，既能坚持合理要求，又不要提过分条件，所谓奢求风险也就不复存在了。(4)谈判人员还应该对政治与经济的辩证关系有深刻而清醒的认识。从事国际商务谈判的人 员应不断努力提高对国际政治形势的分析预测能力，由此而提高对政治风险的控 制能力。 ．国际商务谈判中的风险主要有哪些 答：(1)政治风险分析。政治风险首先是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务活动的参与者带来的危害和损失。政治风险也包括由于商务合作中的不当或 者误会给国家间的政治关系蒙上阴影。(2)市场风险分析。主要有汇率风险、利率风险和价格风险。(3)技术风险分析。包括过分奢求引起的风险、由于合作伙伴选择不当引起的风险和强迫性要求造成的风险等。(4)合同风险分析。主要包括质量数量风险、交货风险、支付风险等。(5)谈判人员素质风险分析。 ．规避国际商务合作中风险的措施通常有哪些 答：(1)完全回避风险。即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源。(2)风险损失的控制。即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险。(3)转移风险。即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式。(4)自留风险。自留风险可以是被动的，也可以是主
西南大学网络与继续教育学院课程考试答题卷 类别：网教专业：市场营销、工商企业管理、经济学 2016年 12 月课程名称【编号】：国际商务谈判【0578】 A卷大作业满分：100 分 一、问答题（共5个小题，每小题14分，共70分） 1、国际商务合同的特征有哪些？ 答：商务合同是规定当事人权利与义务的法律依据，是确保经贸活动顺利进行的保障。因此，商务合同的翻译在国际贸易活动中起到举足轻重的作用。商务合同翻译的好坏直接关系到商务合作的成败;其商务合同的特征是：正式性和专业性。 2、国际商务谈判的基本原则是什么？ 答：一、坚持利益为本 谈判就是为了解决利益矛盾，寻求各方都能接受的利益分配的方案。因此在谈判中要紧紧着眼于利益， 而不是立场，因为常常在相反的立场背后。 二、坚持互惠互利 商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。 三、坚持客观标准 在谈判过程中，一定要用客观标准来谈判。这些客观标准，包括等价交换、国际惯例、法律法规等。比 如，甲方向乙方购买一台设备，甲方希望低价，乙方希望高价，如何确定一个公平的价格，既要考虑设 备制造成本，又要参考同类设备的市场价格。只有这样坚持客观标准。才会使谈判有更高的效率。 四、坚持求大同存 谈判既然是作为谋求一致而进行的协商洽谈，本身意蕴着谈判各方在利益上的“同”、“异”，因此，为了实现成功的谈判，必须认准最终的目标，求大同，同时要发现对方利益要求上的合理成分，并根据对方的合理要求，在具体问题上采取灵活的态度、变通的办法，作出相应的让步举动，这样才能推动对手作出让步，从而促使谈判有一个公正的协议产生。 五、知己知彼的原则 知彼，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自 己的退路在哪儿。 六、平等协商的原则谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判 引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。 七、人与事分开的原则 在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。 八、礼敬对手的原则 礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。 3、谈谈规避谈判风险的具体策略。 答：(1)提高谈判人员的素质， (2)请教专家，主动咨询， (3)审时度势，当机立断， (4)规避风险的技术手段， (5)利用保险市场和信贷担保工具， (6)公平负担。 4、策略思维的特点是什么？ 答：策略思维是临时性，应急性和当下的，要求随机应变的当下做出决策，是策略思维的重要特点。 5、联系实际谈谈在国际商务谈判中策略的变换。 答：国际商务谈判的策略变换过程，同时也是一个按照既定逻辑步骤展开策略思维的过程。在特定的商务谈判系统运动变化的不同过程中，策略变换的侧重点也各有不同。 （一）依据谈判主体特征进行交换。 谈判主体的特征主要包括谈判地位、经验、谈判作风以及性格等。 谈判地位。谈判地位视谈判双方在谈判班子中所处的地位来选择实施策略的不同角度。 经验。对于谈判经验丰富、对己方情况十分熟悉的对手，所选用的策略必须多变，而对于谈判经验不足、不熟悉情况的新手来说，则策略的变换不一定很快很复杂。 谈判作风。根据谈判作风的不同，可以把谈判者分为四种：强硬型、不合作型、合作型和阴谋型。 性格。由于人的心理、生理因素以及所处环境的复杂性，谈判人员的性格是千差万别的。谈判者在运用策略时一定要考虑到谈判对手的性格特点。 （二）依据谈判过程进行策略变换。 谈判的过程可以分为谈判初期、中期和末期三个阶段，每个阶段策略运用的侧重点也会有所不同。 谈判初期使用策略要特别审慎。此时的策略重点是尽快熟悉对方，摸清对方虚实，同时避免过早暴露己 方的真实情况。谈判中期是双方交锋最为激烈的阶段，同时也是运用策略最多的阶段。谈判末期是最为关键的阶段，一般来说，谈判中的很多重大问题都是在最后阶段才拍板定案的，因此这一阶段最常用的 是速战速决和争夺物质条件的策略。 二、分析题（30分） 某单位公开出售一辆旧轿车，根据市场行情，该单位确定最低售价为5万元。当天下午就有一个乡 镇企业的人，愿意以6万现金购买，应该怎么谈判？
国际商务谈判 考试题型 1. 单选 2. 多选 3. 简答 4. 案例分析 什么是谈判？ 谈判是：沟通、协商、妥协、让步、共同目标、达成协议的过程（1）谈判是具有一定目的性的社会活动。 （2）谈判是一种双边、多边的交际行为和交际活动。 （3）谈判是参与方协调沟通的过程。 国际商务谈判的管理模式 1.制定计划 --- P (plan) 2.建立关系 --- R(relationship) M(maintenance) 3.达成 协议 A (agreement) 4.协议履行与关系维持
PRAM 国际商务谈判的类型与模式 按照谈判的方式分类 1、单赢型谈判与双赢型谈判 2、横向谈判与纵向谈判 3、硬式谈判与软式谈判 4、价值式谈判 造成单赢的原因 1.讨论议题过于单一 2.谈判时间过短 3.谈判者双方实力悬殊 4.谈判者经验不够 5.谈判者的谈判意识不好 达到双赢的方式 1、找到不同的利益点 2、制造多层次的需要 3、讲究一点合作的利己主义 4、共同做大蛋糕 5、设身处地为对方着想 6、求同存异 马斯洛需求层次理论 1、生理需要、生存的需要 2、安全需要 3、爱和归属感需要 4、尊重需要 5、自我实现需要 博弈论 嫌疑人乙抵赖嫌疑人乙坦白： ■嫌疑人甲抵赖2, 2 10, 1
嫌疑人甲坦白10勺5“囚徒困境”
国际商务谈判的准备 收集信息的内容 1.市场信息 2?消费者需求方面的信息 3?产品竞争方面的信息 4.有关政策法规 5 ?有关谈判对手的调查 6.政治关系 7.宗教信仰 8.法律制度 9 ?社会习俗 10.财政金融状况 谈判冃标的层次及作用 1、最优期望目标 2、实际需求目标 3、可接受目标 4、最低目标 最优期望冃标：这种目标是指对谈判某方最有利的理想目标，即在满足某方实际需要利益之外，还有一个增加值。 实际需求目标：实际需求目标是谈判各方根据主、客观因素，经过科学论证、预测及核算后，纳入谈判计划的谈判目标。 可接受目标：能满足谈判某方部分要求，实现经济利益的目标，就是可接受的目标。 最低口标：最低目标是人们从事某项活动必须达到的目标。它与最优期望目标 有着密切的内在联系。 谈判组的组成及优缺点谈判组的组成 1.一对一的谈判形式 2.集体谈判形式
《国际商务谈判》课程标准 课程编码： 020413 课程类别：专业能力拓展课 适用专业：商务英语归属系部： 学时： 36 学分：2 课程负责人： 参编人员： 一、课程定位 （一）课程性质与功能 《国际商务谈判》是商务英语专业的专业能力拓展课程，在本专业教学计划中占有重要地位。课程从商务贸易人员的实际需要出发，以有关的法律条例为依据，溶汇科学技术、经济管理、财政金融、人文地理、社会心理、商品与贸易等学科知识为一体，以具有代表性的商务谈判为重点，阐明有商务谈判的基础理论、基本知识以及商务谈判的基本技能。通过本课程的学习，能使相关的专业基础课和专业课在实践应用中得到加强、巩固、综合和提高，使学生所学理论和实践活动有机结合，是从事国际贸易工作的一门必修课程，它对本专业学生从事国际贸易活动具有很重要的指导作用。通过本课程的教学活动使学生掌握商务谈判的一般原理、原则，商务谈判方案的制定，商务谈判的策略及技巧，商务合同的书写等。由于该课程的实践性、实用性、艺术性、可操作性极强，因此在课堂教学中，要穿插大量的案例，进行案例教学、情景教学和模拟教学，并尽可能地进行实践教学（完成教学），以提高学生综合运用理论、运用知识的能力。 （二）衔接课程 《国际商务谈判》以进出口贸易操作、外贸跟单实务、等课程的学习为基础，同时与商务英语口译、电子商务操作、外贸函电处理等课程并列，共同构成专业方向课程体系。 二、课程设计思路 《国际商务谈判》课程是依据“商务英语专业建设研讨会”中的代表性工作任务
提取13个典型性工作任务后，再转换为学习领域相关课程。国际商务谈判是其中一个学习领域课程。其总体设计思路是，打破“以教师为中心，以知识传授为主要特征”的传统学科课程模式，转变为以商品贸易为中心进行组织课程内容，并让学生在商品交易的过程中学会商务谈判相关事项。本课程按照商务谈判的实际工作流程来设计，即谈判前的准备、谈判的开局和摸底、谈判的僵持与让步、谈判的成交与签约。商务谈判技能是所有技能中的通用技能，是其他专业技能课程的基础。在考核阶段，在考核评价方面，对应课程的培养目标，以学生完成项目的过程与实际效果作为评价依据，兼顾过程性评价和终结性评价，实现培养目标的达成。 三、课程目标 （一）专业能力 通过教学，使学生会能顺利完成商务谈判前的组织准备、人员准备、方案准备；会根据双方实力的对比，恰当地营造良好的开局；能运用合理的方式进行谈判摸底；会正确地制造、应对和消除谈判僵持；能进行有效的谈判让步；能抓住机会，促成谈判达成签约；会拟定谈判合同 （二）方法能力 通过教学，使学生了解商务谈判的要素、流程、类型、原则；熟悉商务谈判的三个阶段和四个环节；掌握商务谈判的基本方法、技巧和策略 （三）社会能力 通过教学，培养学生较强的心理调控素质；顽强的意志；以礼待人的诚意和态度；良好的团队合作、沟通意识。 四、课程内容与要求 《国际商务谈判》以谈判工作流程作为商务谈判课程教学内容设计的主线，按照能力形成的规律，选择十个个典型工作任务来设计教学的内容。把商务谈判过程分为三个阶段：明确任务的阶段；谈判前的准备阶段；正式谈判阶段。围绕这一活动程序，设计一个虚拟的生产企业——PET公司作为教学载体，模拟商务谈判工作情境。 根据专业课程目标和涵盖的工作任务要求，确定课程内容和要求，说明学生应获得的知识、技能与态度。
国际商务谈判复习提纲 一：名词解释 1.立场型谈判：立场型谈判者把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。 2.原则型谈判：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同时对待，而不是作为敌人来对待。原则型谈判并不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的获取，它要求谈判双方尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。 3.国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 4.让步型谈判法：谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而妥协，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 5.国际补偿贸易：一方在信贷的基础上，从国外里另一方买进机器、设备、技术、原材料或劳务，约定在一定的期限内，用其生产的产品，其他商品或劳务，分期清偿贷款的一种贸易方式。 6.模拟谈判:在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习。 7.国际融资租赁贸易：出租人根据承租人对供货商、租赁物的选择，向供货商购买租赁物提供给承租人使用，承租人支付租金的业务。 8.谈判风格：谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。文化背景不一样，不同国家和地区的谈判者具有不同的谈判风格。 9.最低接收目标：是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现宁愿谈判破裂也没有讨价还价，妥协让步的可能。 10.商务谈判策略：根据谈判战略目标的要求和判断情况的变化，灵活的贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。 11.日本式报价术：是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的报价方法。 12.欧式报价术：指首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争情况，通过给予各种优惠来逐步软化和接近买方的市场条件，而最终达成交易的报价。 13.迂回法：是说服顽固者的一种方法，指在谈判中暂时避开主题，通过谈论一些观点赢得对方的信任，然后再转入主题。 14.仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿的达成协议，将他们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决，解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。二：简答题 1. 国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质 （1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 （2）信息表达和传递的能力 （3）坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心 （4）敏锐的洞察力、高度的预见能力和应变能力