销售公司业务流程
计划活动是制定详细的工作计划及各项销售活动目标。计划活动是业务的起点，订立明晰而具体的目标是成功的第一步，优秀的业务高手一定是计划的高手。
1、没有目标的人在为有目标的人达成目标！
2、没有计划就等于计划失败！
3、计划是实施的前提条件。
计划活动包括
一、设定目标：明确、具体、数字化、可实现、有时间限制、视觉化、公开承诺。
1、收入目标：制订年收入、月收入
2、晋升目标：年度晋升目标、三个月晋升目标
3、业绩目标：年度、月度、公司奖励计划目标
4、客户目标：根据收入、业绩目标制订成交客户目标和准客户目标
5、约见目标：每次研讨会邀约目标、约见拜访目标及电话数
6、名单目标：保持足够的名单数：跟踪的准客户量60-80人，拜访到的客户数30人以上，每成交一个客户至少要补充5个新名单；并且每月对客户名单进行更新整理。
二、制订计划：制订月、周、日计划，月初填写工作日志。
1、收集名单的计划：每月月初抽出一定时间专门用来收集名单，在每次拜访客户时收集名单
2、拜访客户的计划：每天安排至少二次拜访客户
3、转介绍计划：向每一位见到的客户和朋友寻求转介绍和收集名单
4、老客户再销售计划：每月安排五次老客户拜访，进行再次销售
5、每日填写工作日志：规划每天的工作安排和填写记录，拜见记录成交情况市场信息等利用移动营销平台上传。
收集信息
有效名单标准：
1、全名
2、职位（总经理、董事长等）
3、办公电话、手机
4、公司名称
优质名单特点；
有需求、有购买力
职位。
带手机号码的名单
有销售业务的公司
客户名单分类管理：
A、重点客户：关系好又有潜力的客户且成交量大。
B、可能客户：关系一般但潜力很大的客户（跟踪、成交）
C、普通客户：关系好但潜力不大的客户（维系关系、让其转介绍）
D、忽略客户：关系一般且潜力不大的客户（善待走过身边的每一个人）
收集名单的方法；
第一类
A、黄页、工商名册
B、网上下载的名单（网络查询）
C、114查询
第二类
专业报刊、杂志收集，整理
第三类
A、陌拜扫楼（兽药市场梳理拜访）
B、随时随地交换名片
C、和其他公司业务人员探讨客户资源
第四类
A参加展览会名单
B加入兽药营销协会等。
第五类
A、商业协会、行业协会
B、兽医学院的同学录
第六类
A、亲人、朋友介绍
B、未购买客户转介绍
C、出租车司机介绍
（注：实际上客户资源很多，只要养成随时随地记录电话号码、索要名片的习惯，客户资源
无处不在。）
收集名单的方法
1、从已成交的客户或未成交的客户但态度很好的人中获取
2、参加其它公司的公开技术讲课或新产品推销会议取名单（大量交换名片或发放有价值资料交换名片）
5、梳理式挨门拜访兽药市场
6、兽医人员手中获得（和对方达成等定期交换协议）
7、参加同行业的说明会，推广课，或与同行业互换名单（找到几人合作，定期交换）
8、熟人朋友中获得
9、找商业协会，行业协会，
10、保险公司人员中弄名单，（母猪、存栏畜禽保险等）
11、参加论坛：
13、兽医学院老师的同学录
14、寻找大型的兽药市场
15、参加展览会的名单（留意各种会展信息，找展会的参展商名录）
26、网上下载名单（网络查询）
电话邀约和约见
通过使用电话、传真、信件、E-mail等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、
并且高效率的发展准顾客，扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客、增加附加值等市场
行为的营销手段，并通过电话促成成交的方法称为电话行销。
电话行销的核心理念：
1、电话是我们桌上的一座宝藏
2、电话是我们公司的公关、形象代言人
3、每一通电话都是有价值的，值钱的
4、打电话是简单有效，创造业绩的通道
5、打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始
6、想打好电话首先要表现出强烈的自信心
7、电话行销是一种信心的传递，情绪的转移
8、打电话是一种细节的艺术、
9、打电话是创造人脉的最快工具
电话行销的特殊观念
1、我们不是要在乎10个中有9个不行，而是得到了10个中的那1个。
2、打电话不是个苦差事，而是省时省力的一项工作。
3、电话的反应可以确定哪些人我可以继续跟进，并可确定跟进的方式。
打电话应注意的
1、熟练基本话术
2、充足的有效名单
3、打电话前做过客户筛选，做好客户问询的准备。
4、了解客户基本状况，话术有针对性
5、情绪很好，听起来很舒服
6、话不罗嗦，能钩起客户好奇心
7、异议处理的很好，得体取得客户信赖
8、传达真诚，宣讲公司文化及产品
电话行销的训练
1、背熟：新人一定要背基本话术，产品及基本药理兽医知识要懂
2、练熟：脱稿练习，练到对话自然为止
3、抗拒点话术总结：不断总结，创新
电话行销前的准备
1、三种颜色的笔：红、黑、蓝
2、便签纸
3、16开的大本子，在本子里记录：公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、
谈话内容简记、时间
4、同类名单放在一起，同类电话一起打
5、传真件。（随时随地准备发传真）5分钟之内发传真，当天在公司，半小时之内回复；
当天不在公司第二天回话，十点以后跟踪联系。
电话行销的时间管理：
1、列名单、列电话
2、集中时间打电话
3、同类电话同类时间打
4、重要的电话约定时间打
5、珍惜顾客的每一分钟
6、约访的电话不要超过3分钟
7、沟通的电话不要超过8分钟 8、新电话中讲最有成交可能的产品比如疗效很好价位好的9、分析并检讨每一通电话的效率 10、在电话中每一分钟都发自内心
11、顾客在电话中等的最大极限17秒。
聆听的5个层面：
1、听而不闻；
2、假装听；
3、有选择地听；
4、专注的听(站在自己角度上听) ；
5、设身处地听(站在对方的角度上听)
电话中建立亲和力的十一种方法：
1、赞美法则：赞美是一种美德。电话中的赞美应真诚、简短。
2、使用顾客的口头禅，拉近与客户距离
3、重复顾客讲的话，让客户感觉到你对他的重视。
4、情绪同步
5、语调及语速同步，富有节奏感
6、生理状态同步：呼吸、表情、姿势、动作——镜面反映
7、语言文字同步
8、信念同步：我同意你的意见，同时……（把所有的转折“但是”转为“同时”）
9、例同：把想对他说的话比喻为另一个人的故事
10、借喻：借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识
11、要幽默可活跃气氛打消隔阂
电话邀约和约见话术设计：（用六个问题来设计自己的话术）
1、我是谁？
2、我要跟客户谈什么？
3、我谈的事情对客户有什么好处？
4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？
5、客户怎样可以相信我的谈话
6、怎样可以形成订单
魅力声音的五种法则
1、语调热情、清晰明朗；
2、吐字清楚、层次分明；
3、掌控节奏、擅用停顿；
4、音量适中、发音准确；
5、措辞高雅、配合表情；
电话行销失败的原因
1、没有明确的目标和达成目标的决心；
2、没有足够的名单
3、未能详细的记录；
4、缺乏行动力；
5、自我设限；
6、无法有效的情绪管理；
7、缺乏时间管理，效率太低；
8、话术没有针对性；
9、不是全力以赴
邀约技巧（目的：电话邀请参加产品推介会，或得到一个当面拜访的机会）: 尊敬的X总，您好！我是XXX，给您打电话的目的是有一个好消息向您汇报：我们公司在X月X日XX（城市）召开新产品发布会并有兽医专家讲解疾病防控，我们邀请您光临指导
电话邀约过程中的反对意见：对客户要讲明机会难得，XX教授是国内兽医界知名专家我认为您最好把把时间安排一下，亲自过来一趟……）
在电话进行营销或登门拜访客户时会遇到以下情况（抗拒点话术）：
一、你们公司的产品我们这里都有同类配方的，我没兴趣做你们的
1.我理解，对自己没有价值的东西我们都是没兴趣的，这很正常，X总，我相信您对让自
己企业的业绩倍增肯定有兴趣是吧？山东天振药业是山东省著名商标，品质和疗效很好，我确信您做我们公司产品会有丰厚的利润同时我们产品的疗效也会带来您美誉度的提升。
2.是，我完全理解，对一个自己不了解的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问
题是非常自然的，同类的药就像人一样都有鼻子有眼睛但每个人的能力和水平是不一样的，像您就做老板而我却是个小销售员，我们的产品质优价廉品牌效应好，相信和您合作会给您带来很好的利润和声誉。
二、你把资料放这里吧我现在很忙。看完后和你联系。
1.看到您生意这么好，我理解您忙，请您别介意我对忙的理解是我对于别人来说不重要。
但我们的产品会为您带来滚滚财源，相信您一定会感兴趣的，下面给我几分钟我给你讲一下公司的拳头产品，您看可以吗？
2.以短信方式发送跟踪：X总，我理解您的想法,我们永远没有时间做所有的事情，只有时
间做最重要的事情，时间只是重要性的安排，我们的产品一定会带给你一个惊喜！希望保持联系，您忠实的天振天天伴你成功。
三铺货可以考虑做
XX老板，我们公司的产品在市场上很紧俏，现在货物比较紧张，我不知道您要求铺货是为什么？可以讲来听听吗？我会把您的意见尽快向上级领导反映尽快给您答复的。
四、到时再说！
1.我明白，X总，可能您现在还不了解我们公司的产品，我们公司是山东省著名商标，我
们有很完备的科研实验条件，我们产品市场表现很好，您现在正是和我们合作的好时节，您绝对不会错过这次机会的。让您一切尽在掌握，决不“到时再说”，您说是吗？
2.X总，有一句企业经营名言，没有计划那就正在计划失败，现在确定了时间，就更有利
于你计划整体工作。对吧？X总，我认为您现在和我们合作是您事业扩大的好机会啊。
五、我正在出差
1.那祝您出差愉快，现在讲电话方便吗？（不方便）我本想告诉你个好消息，那我回头和
你联系。（啥事你先说）那你什么时候回来？（周六）不浪费你长途了，等你回来再说。
出差在外多保重身体，再见。
六我们这里的产品很多，现在不用其他厂家的货
那您一定是位很知名的兽药销售老板，不然怎么会有那么多的厂家要您代理呢，我们公司的产品市场表现很好，深得养殖户经销商的欢迎，我想您一定会提供给我们一次和兄弟厂家同台竞争的机会，你也好看到哪个厂家更好，利于您选择更好的合作伙伴啊
七我听说过你们的产品，很一般
1.我理解，如果您觉得我们公司的产品很一般，没有太多的价值，一定让您很失望，您所
说的是那一个产品呢？（等待回答），为什么觉得很一般?(等候回答)你说得您需要我们给你提供疗效好价位适中的产品吗? 如果我们的产品会给您带来很好的利润并且销路会非常好，客户很乐于接受,你认为如何呢?
八、你不要给我打电话了，我不会和你们合作的
1.我理解您的意思，可能是我的电话打的不是时候，或您现在不了解我们能帮您解决的问
题，您看这样好不好，我下午正好去您旁边的写字楼（XX公司）做客户访谈，可以顺便带份资料给您看看，方便告诉我您的药店地址吗？
2.X总，您如果有一样产品，你的客户很需要，对他很有帮助，但他在不了解的情况下，
坚决拒绝你，你还会让你的员工为他提供服务吗？（如客户沉默）我相信你一定会的（会）所以我也还会为你服务的。也许你现在烦我，但是有一天你一定会感谢我。就象我的很多客户一样，现在请我吃饭的。机会难得。我们见个面可以吗？
九、以后有需要再与你联系
1.我理解您的想法，没有用的东西我想你永远都不会需要，但是，我们公司的产品我又信
心会给您挣钱，使用我们产品后也一定会使您的声望得到提升，您是不是想尽早得到呢
十、你们怎么知道我的电话
1.很多医药界的朋友都向我特别推荐到您
XX老板，凭你在医药界的名气和我们的品牌，我们一定能把市场做好，我们有销量和市场占有率，你可以挣到更多的钱。我怎么知道的您的电话你觉得还重要吗？下面我简单给您介绍一下我们公司的最新产品吧。
十一、每天来推销的业务员太多了，我们不需要
1.这说明你是一个很杰出的兽药营销家啊，知名度很高。低效和没销路的药厂人来多了您
肯定会很烦,您一定不愿意他们占用您的时间,下面我有个对您非常有价值得信息要告你，我们公司新研制的多肽类制剂，疗效奇特价格适中，可以给你带来很好的利润。您看。。。。。。
十二、你们的技术讲座实际就是推广会
1.您这个问题问得很好，不在乎别人给你推广什么，而在于推广的东西有没有用，能不能
帮助到您，你同意吗？任何一个产品都有他的销售方式及渠道，我们的技术讲座在最后一部份会有几分钟的产品介绍，那您在前面三个小时学到的东西是立刻可以运用到您的工作当中，而且立刻就会产生效益的，对您百利而无害。
十三、你们厂离我太远了，我没时间过去。
1.您说的非常有道理，路程看起来是有点远，现在经营企业真是不容易啊。您是想辛苦一
阵子还是辛苦一辈子呢？我们有很多客户从北京，上海，江苏赶过来，您只要花费几个小时，就可以了。这不是很值得吗？我想我们优质的产品产生的惊喜一定会冲淡您旅途的疲劳，再者你亲自来一趟我们厂考察一下，看看我们的规模和生产工艺您也会更放心的和我们合作啊。
十四、暂时还没考虑增加新的厂家（还不需要）
1.您是说，您还没有考虑增加一个能为你赚钱的厂家和您合作？正因为你没考虑，我才过
来拜访，给您讲讲我们公司的产品，可以先了解一些质优价廉的好产品，等你有这方面考虑时，马上就可以拿来用。
十五、没说几句就直接挂电话
1.挂电话是因为没引起他的兴趣或者你的声音听起来很难听! 找到原因继续打。
十六请把资料先放这，怎么样？
我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明您才能更好的了解，因为客户情况不一样我们会再做修订等于是为您量体裁衣。所以最好是我那天过来看你，您说呢？
十七抱歉，我没钱
我了解，要什么有什么的人毕竟不多，正因如此我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来最好的保障吗？在这方面我愿意贡献我的一己之力，您什么时候方便和我谈呢？
十八我会再跟你联络的
老板，也许你目前不会有太大的意愿，不过我还是很乐意让你了解我们的公司和市场表现很好的药品，我觉得对于您和您的经销会有很大的裨益的。
十九目前我们还无法确定业务发展会如何？
好的，你先参考一下，看看我们供货的优点在哪里，是不是可行，我会提供一份详尽的市场营销计划书给您，有关市场预测我们是有科学的依据的，您看我明天过来，您方便吗？二十要做决定的话，得先和我的合伙人商量一下
一看您就是很民主的人，我也看得出你的谦逊会使您的生意越做越大。你的合伙人对我们产品会有很多不明白的地方，我做您的助手亲自给他解答，您觉得如何呢？
二十一说来说去你还是想让我买你的药啊。
我认为你需要购买的并不是我们的药本身，而是我们的药能给你带来的效益，我是想销售药品给你，不过我要销售给你能满足你期望值的药品才会卖给你，有关这一点我们可以讨论一下看看。你有时间吗
二十二我考虑一下再给你打电话吧
老板，相关的重点我们不是已经讨论过了吗？容我直率的问一句，您还有什么顾虑呢？您看这样会不会更简单些，我明天给您打电话或者我过来。
在电话中得到交谈的机会，可以运用拜访流程的方法，挖掘客户痛苦，寻求见面的机会
拜访
一、拜访及礼仪：
A.有目的的问（引导客户到我们能解决的问题区域）
B.优化交流环境（适时赞美取悦客户）
C.开放式的问题和封闭式的问题
D 拜访：
营销人自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者；前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；
拜访流程设计：1、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王老板，早上好！”
2、自我介绍：我是山东天振药业有限公司的XXX，很高兴有机会拜访您。同时将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户抽空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！
3、旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是….介绍来的，听他说，你是一个很随和的老板，在医药界您的信誉最好”。
4、开场白的结构：（1）、提出议程；（2）、陈述议程对客户的价值；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受；如：“王经理，今天我是专门来向您介绍一下我们的一些优质产品和市场情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？
5、巧妙运用询问术，让客户一次说个够；
（1）、设计好问题漏斗；通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的销售趋势和情况？以供我们来学习”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？
（2）、结合运用扩大询问法和限定询问法；采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。如：“王经理，贵公司都是销售那些公司的药呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些药品供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的门市部去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？”
(3)、对客户谈到的要点进行总结并确认；根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”
6、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”
第二次拜访：满足客户需求
营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；
前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿；
拜访流程设计：
A 电话预先约定及确认；如：“王经理，您好！我是…..，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”
B、进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，上午好啊！”
C、旁白：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王经理，您门市部的生意真好，这么多顾客来买兽药，这也说明您在兽药界的影响很大啊。
D、开场白的结构：（1）、确认理解客户的需求；（2）、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益，客户购买的不是药品本身而是产品给他带来的价值；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受；如：“王经理，上次您谈到在订购肽类产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是……通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？”
E、导入以下四点，不断迎合客户需求；A:产品或解决方法的特点,B:因特点而带来的功能；C:这些功能的优点；D:这些优点带来的利益；
7 拜访中注意的礼仪。
拜访是一件经常性的工作，那么怎样让拜访做得更得体、更具效果，是必须考虑的事情。拜访前要事先和对方约定，以免扑空或扰乱主人的计划。拜访时要准时赴约，时间长短应根据拜访目的和主人意愿而定，通常宜短不宜长。如果接待者因故不能马上接待，可以在接待人员的安排下在会客厅、会议室或在前台，安静地等候。如果接待人员没有说“请随便参观参观”之类的话，而随便地东张西望，甚至伸着脖子好奇地往房间里“窥探”，都是非常失礼的。有抽烟习惯的人，要注意观察周围有没有禁止吸烟的警示。即使没有，也要问问工作人员是否介意抽烟。如果等待时间过久，可以向有关人员说明，并另定时间，不要显现出不耐烦的样子。既使和接待者的意见不一致，也不要争论不休。对于一时不好回答或者超出权限的问题可以这样说：您提出的问题非常重要我要请示领导后尽快给您答复，您看可以吗？对接待者提供的帮助要适当地致以谢意。要注意观察接待者的举止表情，适可而止。当接待者有不耐烦或有为难的表现时，应转换话题或口气；当接待者有结束会见的表示时，应识趣地立即起身告辞。到达被访人所在地时，一定要用手轻轻敲门，进屋后等主人安排后
坐下。后来的客人到达时，先到的客人可以站起来，等待介绍或点头示意。拜访时应彬彬有礼，注意一般交往细节。告辞时要同主人和其他客人一一告别，说“再见”、“谢谢”；主人相送时，应说“请回”、“留步”、“再见”。
做客户拜访还要注意一下一些方面：做客拜访要选择一个对方方便的时间。一般可在送货回来的的下午或闲散时，要避免在吃饭和休息的时间登门造访。拜访前，应尽可能事先告知，约定一个时间，以免扑空或打乱对方的日程安排。约定时间后，不能轻易失约或迟到。如因特殊情况不能前去，一定要设法通知对方，并表示歉意。拜访时，应先轻轻敲门或按门铃，当有人应声允许进入或出来迎接时方可入内。敲门不宜太重或太急，一般轻敲两三下即可。间隔3秒，切不可不打招呼擅自闯入，即使门开着，也要敲门或以其他方式告知主人有客来访。进门后，拜访者随身带来的外套、雨具等物品应搁放到主人指定的地方，不可任意乱放。对室内的人，无论认识与否，都应主动打招呼。主人端上茶来，应从座位上欠身，双手捧接，并表示感谢。吸烟者应在主人敬烟或征得主人同意后，方可吸烟。和主人交谈时，应注意掌握时间。有要事必须要与主人商量或向对方请教时，应尽快表明来意，不要东拉西扯，浪费时间。拜访期间不要接电话调至静音，有电话事后回复。离开时要主动告别，如果主人出门相送，拜访人应请主人留步并道谢，热情说声"再见"。
名片的索取与接受礼仪：
一般而言,索取名片不宜过于直截了当.其可行之法如下:
A :交易法交易法是指"将欲取之,必先予之" .也就是说想索要别人的名片时,最省事的办
法就是把自己的名片先递给对方.所谓"来而不往,非礼也" ,当你把名片递给对方时,对方不回赠名片是失礼的行为, 所以对方一般会回赠名片给你.
B : 激将法所谓激将法是指有的时候遇到的交往对方地位身份比自己高,或者身为异性,
难免有提防之心.这种情况下把名片递给对方, 对方很有可能不会回赠名片. 遇到这一情况, 不妨在把名片递给对方的时候, 略加诠释,如"王总,认识您非常高兴,不知道能不能有幸跟您
交换一下名片" .在这种情况下,对方就不至于不回赠名片给你.即便他真的不想给你他也会
找到适当地借口不至于使你很尴尬.
C : 谦恭法谦恭法是指在索取对方名片之前,稍做铺垫,以便索取名片.你可以说: "认识您非常高兴,虽然我在兽药行业工作已经四五年了,但是与您相比还是相形见绌, 希望以后有机会能够继续向您请教,不知道以后如何向您请教比较方便?"前面的一席话都是铺垫,只有最
后一句话才是真正的目的:索取对方名片.
D : 联络法谦恭法一般是对地位高的人,对平辈,或者晚辈就不大合适.面对平辈和晚辈时,不妨采用联络法. 联络法的标准说法是: "认识您太高兴了,希望以后有机会能跟您保持联络,不知道怎么跟您联络比较方便?" 2 名片的接受接受别人名片时,应有来有往,此外还需注
意四点.对于第三点,尤其需要重视. 他人递名片给自己时,应起身站立,面含微笑,目视对方.
接受名片时,双手捧接,或以右手接过.不要只用左手接过. 接过名片后,要从头至尾把名片认
真默读一遍,意在表示重视对方. 最后,接受他人名片时,应使用谦词敬语.如"请您多关照" .
交谈有四忌:.
1 忌打断对方双方交谈时,上级可以打断下级,长辈可以打断晚辈,平等身份的人是没有权
力打断对方谈话的. 万一你与对方同时开口说话,你应该说"您请" ,让对方先说.
2 忌补充对方有些人好为人师,总想显得知道得比对方多,比对方技高一筹.出现这一问题,实际上是没有摆正位置,因为人们站在不同角度,对同一问题的看法会产生很大的差异.譬如客户谈抗病毒的最新兽药是转移因子，你马上说还有肽类和植物血凝素。.当然如果谈话双
方身份平等,彼此熟悉,有时候适当补充对方的谈话也并无大碍,但是在谈判桌上绝不能互相补充.
3 忌纠正对方"十里不同风,百里不同俗. "不同国家,不同地区,不同文化背景的人考虑同一问题,得出的结论未必一致.一个真正有教养的人,是懂得尊重别人的人.尊重别人就是要尊重对方的选择.除了大是大非的问题必须旗帜鲜明地回答外,人际交往中的一般性问题不随便与对方论争是或不是,不要随便去判断,因为对或错是相对的,有些问题很难说清谁对谁错. 从心理上接受别人.每个人的受教育程度不一样,职业背景不一样,考虑的问题也不相同,所谓做人必须宽容,不要把自己的是非判断标准随便强加于人.
4 忌质疑对方对别人说的话不随便表示怀疑.所谓防人之心不可无,质疑对方并非不行,但是不能写在脸上,这点很重要.如果不注意,就容易带来麻烦.质疑对方,实际是对其尊严的挑衅,是一种不理智的行为. 人际交往中,这样的问题值得高度关注.
另外交谈中还要注意以下三点：
(1) 恶语伤人与对方交谈的过程中,有时难免会产生分歧,但是无论双方分歧有多大,都
要记住尊重对方,对其表示重视和友善,切勿恶语伤人.
(2) 三心二意与人谈话时,眼睛四处观望,说明你三心二意.对对方不重视,是一种极不
礼貌的行为.谈话时要注意在方式,方法,表情,语言,内容等方面与交谈对象进行必
要的互动.如果对方与你面谈时,你面含微笑,点头致意,表示若有所思,对方感觉一
定很好.
(3) 大声喧哗说话的时候要养成细语慢声的习惯,即声音低,语速慢,不要大声喧哗.说
话声音低一点,说话速度慢一点,以便对方能够理解和听懂.低一点,慢一点是交谈
时尊重对方的重要要求.
共餐注意：
1 应该做到让菜不夹菜.当你和外人共同进餐时,不要随便给别人夹菜,因为你并不知道对
方爱吃什么,不爱吃什么,而且按照常识,你夹的菜,他都必须吃,这样,就会使对方处于非常尴尬的境地.
2 劝酒在餐桌上应该做到助酒不劝酒.国内很多人吃饭时讲究喝一杯,喜欢劝酒,于是在酒
桌上耗去了很多时间.交往需要摆正自己的位置,以对方为中心,是否喝酒,应尊重对方的意愿.
3 民族饮食禁忌满族,蒙古族,藏族,回族忌食狗肉,蒙古族不食三鸟(鸡,鸭,鹅)之内脏,穆斯
林忌食猪狗驴肉,忌饮酒(严格的不仅不喝酒,而且所有含酒精的饮料都不行,如醪糟)抽烟,忌吃动物血液.4请客户吃饭的时候, 还要有所不为有所为所谓有所不为有所为,指的是在交际交往中要明确自己什么事情不能做,什么事情能做,什么事情必须做.请客吃饭时,你最该问的一个问题就是"您不能吃什么?"这是有所不为,这个问题你做到之后,就会少出洋相,少得罪人。此外你还要做好有所为,例如与别人交谈时,你要选择对方所擅长
的话题等调节好餐桌气氛. 也可讲一些饮食文化风土人情历史典故等公共话题。适度显示自身的教养和学识。利于对方认知和找寻共同话题。有所不为有所为其实是两个层次,有所不为是必须做到的,而有所为是力争做好的。
二、展示说服
1 突出我们公司是通过GMP复验的企业，具有10条生产线，多肽类产品系列化国内仅此一家。我们公司生产经验丰富产品质量好，具有完善的管理体系和售后服务系统。
2 在治疗疾病上我们有完美的组方，确保治疗效果和治疗费用的低廉。有医学专家做技术支持。
3 我们对市场保护较好，产品不但疗效好而且经销商利润高
处理反对意见:
方法:
1.缓冲
2.反问
3.权衡
4.答复
如：我们这里的药品种齐全，什么都有，
是的，我看到您的经营品种确实很多，但你就真的不需要疗效更好更能帮你赚钱的产品吗？现在产品同质化很严重，而我们的产品时市场差异化产品，你一定会很感兴趣的啊
三、要求成交
客户购买信号
（一）表情方面
1．客户的表情和态度发生变化时
2．眼睛直视您时
3．有着明显的孩童式的兴奋反应时
4．当客户彼此之间微笑着对视时
（二）体态方面
1．突然不住地点头
2．表现出神经质的举止时
3．不断变换坐姿时
4．仔细看产品介绍时
（三）语言方面
1.以价钱为中心谈话时
2.询问售后服务时
3.询问有关使用细节时
4.认真询问产品的相关方面时
5.想购买少量试销时
6.与其它产品相比较时
7.表露出喜欢喜爱时
常用成交方法：
1.非此即彼成交法：
您是除了以上产品外还要选些散剂吗？
2.特殊让步法成交：
您要是一次要货1万元以上，我可以申请公司派技术员过来帮您推销，您看行吗
3.试水成交法：
您可以先卖我们的这些产品看看市场反应，以后我们再在其他产品上合作
4.恐惧成交法：创造紧迫感的压力成交法。
这个产品你们市场的王X都问了好几次了，我觉得您是我们的老客户所以先介绍给你，你要是觉得不合适我就会放给他做。
5.比较成交法：
市场上包检的合格青霉素都在400元一件，而我们的才380元，您不觉得很划算吗
6.关键特性法成交
这个产品在其他市场表现很好，现在公司的货供不应求。你看你这次定多少件呢？
7.ABC成交法：没有听到过多的消极回应或异议时。
1)A：还有什么问题吗？没有了。
2)B：就是都满意？是的。
3)C：我通知物流给你发货吧
8.次要问题成交法：你提的是重要问题，但问的却是客户购买该产品的次要决定。这
个次要决定是可以选择的
方法：现在看来，这些产品最适合您这里销售
9.“我要再考虑”成交法：当客户说我想考虑一下时，防止脱钩。
方法：你说的没错，这是个重要的决策，你不应该太仓促，选错了产品和厂家,您不仅仅是浪费金钱，更重要的是您浪费了宝贵的时间和机会，（停顿，让顾客放松）张先生，显然你有很好的理由要再做考虑，请问那是什么呢？
那么，您考虑什么问题，看我能不能给您提供些说明呢？（从借口找到异议）
10.上司同意成交法：客户对这件产品必须有渴望。
1)我敢肯定我的经理不会同意，不过，要是我能为你争取到，你是不是就。。
售后跟踪
1 成交后要进行跟踪回访，挖掘客户潜在和延伸需求，满足客户不断地愿景。
2 积极主动地解决售后问题，给客户零抱怨。
3做好销售数据分析，要分产品分季节对数据进行分析，把握增长点发现问题点4创客户感动，给客户惊喜，加强客户的忠诚度。
山东天振药业朱付军
销售公司业务流程
计划活动是制定详细的工作计划及各项销售活动目标。计划活动是业务的起点，订立明晰而具体的目标是成功的第一步，优秀的业务高手一定是计划的高手。 1、没有目标的人在为有目标的人达成目标！ 2、没有计划就等于计划失败！ 3、计划是实施的前提条件。 计划活动包括 一、设定目标：明确、具体、数字化、可实现、有时间限制、视觉化、公开承诺。 1、收入目标：制订年收入、月收入 2、晋升目标：年度晋升目标、三个月晋升目标 3、业绩目标：年度、月度、公司奖励计划目标 4、客户目标：根据收入、业绩目标制订成交客户目标和准客户目标 5、约见目标：每次研讨会邀约目标、约见拜访目标及电话数 6、名单目标：保持足够的名单数：跟踪的准客户量60-80人，拜访到的客户数30人以上，每成交一个客户至少要补充5个新名单；并且每月对客户名单进行更新整理。 二、制订计划：制订月、周、日计划，月初填写工作日志。 1、收集名单的计划：每月月初抽出一定时间专门用来收集名单，在每次拜访客户时收集名单 2、拜访客户的计划：每天安排至少二次拜访客户 3、转介绍计划：向每一位见到的客户和朋友寻求转介绍和收集名单 4、老客户再销售计划：每月安排五次老客户拜访，进行再次销售 5、每日填写工作日志：规划每天的工作安排和填写记录，拜见记录成交情况市场信息等利用移动营销平台上传。 收集信息 有效名单标准： 1、全名 2、职位（总经理、董事长等） 3、办公电话、手机 4、公司名称 优质名单特点； 有需求、有购买力
职位。 带手机号码的名单 有销售业务的公司 客户名单分类管理： A、重点客户：关系好又有潜力的客户且成交量大。 B、可能客户：关系一般但潜力很大的客户（跟踪、成交） C、普通客户：关系好但潜力不大的客户（维系关系、让其转介绍） D、忽略客户：关系一般且潜力不大的客户（善待走过身边的每一个人） 收集名单的方法； 第一类 A、黄页、工商名册 B、网上下载的名单（网络查询） C、114查询 第二类 专业报刊、杂志收集，整理 第三类 A、陌拜扫楼（兽药市场梳理拜访） B、随时随地交换名片 C、和其他公司业务人员探讨客户资源 第四类 A参加展览会名单 B加入兽药营销协会等。 第五类 A、商业协会、行业协会 B、兽医学院的同学录 第六类 A、亲人、朋友介绍 B、未购买客户转介绍 C、出租车司机介绍 （注：实际上客户资源很多，只要养成随时随地记录电话号码、索要名片的习惯，客户资源
一、医药代表拜访药剂科主任 人物：1、某医院的药剂科张主任 2、康盛公司医药代表张媛媛 时间：某天下午3：30 情景：药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。医药代表手提公文包，走近办公室门口。门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。 主任：她不耐烦地抬起头说：“请进！” 情景：小张很自信地走到办公桌旁。 代表：张主任，您好！我是康盛公司的医药代表，我也姓张，叫张媛媛，这是我的名片。 情景：双手递上自己的名片。 主任：康盛公司？没听说过。你找我有什么事吗？ 代表：康盛公司是康缘药业公司的子公司。我今天准备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。 主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！ 代表：谢谢您的关照。不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？ 主任：我马上要去开会，你下次再来吧！ 代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？ 主任：好吧！你可得抓紧点。 代表：我可以坐下来与您商谈吗？ 主任：可以。 情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征。主任的身体不由自主地向前伸了一下。 代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便。我可以坐在这个座位上吗？ 主任：可以。 情景：小张把座位移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动。
代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点： 一是它的有效成份含量高，疗效好。软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。二是它的崩解速度快。软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。三是易吸收，起效快，生物利用度高。软胶囊内容物是采用水提醇沉、水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液 分页标题 (脂溶性物)，不含生药粉。4、服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。 主任：看你说得这么好，医药代表都会吹牛。 代表：您说的很有道理，现在有些医药代表在介绍自己产品的时候，总是喜欢夸大其词，这种做法违背了科学。 情景：主任很自然地点头，表示赞同。 代表：我们公司在培训的时候反复强调，介绍产品一定要讲究科学，实事求是，让相关的医生在开处方时，能做一个准确的判断。 主任：这种产品多少钱一合？ 代表：28元一合。 主任：这么贵！六味地黄丸才十几元一合，这种产品在我们地区肯定不好销。 代表：是的，以前，我们也这样认为的。所以，今年我们才下决心开发这片市场。 主任：这种产品在我们地区的前景不太光明。我认为，贵公司在这儿投资不值得。 代表：我们在开发市场之前，在附近的市场作了一次调研，数据表明，有83.7的病人不太关心产品的价格，而更关心它的疗效。再说，现在的患者比较富裕，讲究药品的受污染指标。我们的产品经过特殊的加工，不含残留的农药。 主任：你说的有点道理。 代表：张主任，是否进几合货，试用一下？ 主任：现在不是进新药的时间，如果需要进新药，必须经过药事委员会讨论。 代表：谢谢您的关照。请问张主任，贵医院的药事委员会都由哪些专家组成的？ 主任：这是医院的秘密，不能随便告诉人的。 代表：张主任的职业道德真好。那么，在开会之前，我要做哪些工作呢？ 情景：张主任似乎有点为难。小张见到这情形，马上改变策略。
销售公司早会流程 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】
销售部门、装饰公司和后勤部门的晨会流程 纲要： 1、时间：8：30（星期一至星期五）8：20（周六、周日）。 2、地点：各个店面及指定地点。 3、参与人员：全员。 4、方式：轮流执岗（负责人轮流）各部需提前安排。 5、内容：跳舞、读书、唱歌、分享、士气展示、领导鼓励与分享。 6、目的：快乐、团结、学习、激情、感恩。 7、各部门每天早上第一位到店的家人，首先要打开电脑，播放激情的音乐。 8、九点后切换成正常音乐。 二、集合整队后的具体操作： 1、执行官问候：大家早上好！员工：双叶好，YES!（标准手势） 2、部门人员出勤汇报（自己报出姓名，并答到）。 3、执行官：稍息；立正；报数家人：“123………报数完毕”。 4、朗读内容：新的一天，我们面带微笑。用最饱满的精神状态，最饱满最饱满的状态迎接新的一天--执行官领读。 5、执行官：稍息；立正；以舞蹈队形散开。 6、跳晨操、唱歌—全员。 7、操后执行官整队：稍息；立正；向右看齐；向前看。 8、所有人宣读烟台双叶司训—配背景音乐解放军进行曲： 我们的企业文化——凭良心做人，靠本事吃饭 我们的使命——提高员工生活品质 帮助客户打造完美整体家居 为全人类健康环保的生活环境而努力奋斗 我们的口号——学习帮助成长诚信赢得客户 行动创造财富专业引领行业 我们的理念——团结、速度、协作、创新、共赢 我们的目标——成为中国一流的整体家居品牌，成为中国家居服务的第一品牌我们的做事标准——完美、全力以赴、没有借口！ 9、执行官领读《双叶人健康心态》—全员—配背景音乐我很好： 我常面带微笑，因为我热爱我的工作。我会淡妆打扮，因为这是基本礼貌。
销售业务流程
销售业务流程 一、销售业务流程 企业强化销售业务管理，应当对现行销售业务流程进行全面梳理，查找管理漏洞，及时采取切实措施加以改正；与此同时，还应当注重健全相关管理制度，明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接，落实责任制，有效防范和化解经营风险。 以下综合不同类型企业形成的销售业务流程图，具有普适性。企业在实际操作中，应当充分结合自身业务特点和管理要求，构建和优化销售业务流程。
二、各流程的主要风险及管控措施 企业销售业务流程，主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。 （一）销售计划管理 销售计划是指在进行销售预测的基础上，结合企业生产能力，设定总体目标额及不同产品的销售目标额，进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划，以支持未来一定期间内销售额的实现。该环节主要风险是：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。 主要管控措施：第一，企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序
审批后下达执行。第二，定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。 （二）客户开发与信用管理 企业应当积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。该环节的主要风险是：现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不利；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。 主要管控措施：第一，企业应当在进行充分市场调查的基础上，合理细分市场并确定目标市场，根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式，灵活运用销售折扣、销售折让、
业务员工作流程 （一）岗位职责 1．完成辖区内的销售任务和各项指标； 2．负责辖区内新客户的开发及老客户维护，促销政策等相关信息传达； 3．负责客户资料的收集与交换，保证资料的齐全有效 4．收集客户订单，协助配送员进行商品的配送； 5．处理辖区内客户补货、退货、换货等需求，做好售后服务工作； 6. 负责客户应收账款的催收与控制； 7．负责辖区内总经销总代理产品、中药、器械、计生等产品的推广； 8．负责辖区内药监局、卫生局等行政部门的拜访； 9．积极收集市场行情、客户反馈等信息，将信息汇总后反馈给公司相关部门；10．配合完成推广会和产品答谢会等业务会及公司安排其他工作。 （二）业务员必备资料 一套证：公司的全套证照（备多份） 二份图：当地地图、今日计划路线图 三张表：周工作计划表、工作日志表、客户信息统计表 四工具：业务包、记事本、签字笔、计算器 五资料： （1）自己的名片 （2）总经销、总代理品种及京丰品种目录 （3）公司促销政策目录 （4）公司相关部门的通讯录 （5）药监、卫生行政部门通讯录 1
（三）作息时间 07:00 起床 07:30 出发 08:00 到达当天拜访的第一家客户上班的地方 08:00——11:30 在客户处开展工作 12:00——13:30 午餐、休息，整理上午的信息和资料 14:00 到达下午拜访的第一家客户上班的地方 14:00——17:30 在客户处开展工作 17:30——18:30 返回办事处、晚餐 19:00 配备有电脑的办事处业务员，登上内部及时通 19:00——19:30 与对应开票员沟通，客户信息、市场信息反馈 19:30——21:00 当日工作交流和次日工作安排 21:00——21:30 安排次日工作路线图，准备次日工作资料，并进行《九州 通营销操作手册》、《销售108问》的学习 21:00 工作日志书写与发送，21:00前发给所在片区经理 22:00 就寝 （四）工作内容 1,了解客户基本概况，向客户介绍公司基本情况，宣传公司的优势。 2，了解销售情况，完善、更新客户信息，协助处理问题，维护良好的客情关系。3对总代理、总经销、京丰品种、促销品种、中药、器械、计生用品的推广和销 售 4，对客户提出的异议及时解释和处理 5，收集客户订单，协助配送员进行商品的配送 6，处理客户补货、退货、换货等需求，做好售后服务工作 7，配合开票员和客户对帐，并上门对应收账款催收 8，积极收集市场行情、客户反馈等信息，将信息汇总后反馈给公司相关部门9，配合公司产品推广会、客户答谢会的客户邀请、招待，维护会场次序。 10客户资料的收集与交换，保证资料的齐全有效
1、当你在向医生介绍医药产品时，你的手机响了。该如何应对？ 这个时候最合适的做法是不管电话是谁的，都应该先挂掉，甚至关机，完了再复电解释 2、和医生的饭局中，对方或你饮酒过量。如何解决？ 如果是对方饮酒过量，你应该主动给他买解酒药，帮助他醒酒。如果是自己饮酒过量，应该马上离开饭局，以免酒后失言，留下坏印象 3、医生有时候会提一些比较专业的问题，当你无法回答的时候。你如何应对？ 如果医生问到专业的问题而你无法回答，应该委婉的虔诚的向对方请教，这样既把问题丢给他，又给他一个台阶下，当然这个时候别忘了多说些好话，赞美是最有效的方法。 4、各个医院都有统方，医生认为自己的用量多于统方数据或远远高于统方数据。你该如何处理？ 这个问题比较棘手，或许是他有意试探你的，但是只要你给的提成够高，医生一般不会拿这个为难你，你尽量把自己产品的好处给他说说 5、对于女代表如何防范性骚扰？ 事实上我也遭遇类似的问题，这个时候只要你坚决的拒绝，记住态度一定要坚决，如果还不行，只能威胁他，为了自己的名誉，只好选择不跟他合作，但会找证据（比如短信）向其所在医院告发，他不会笨到为了这个而丢失自己的前程的 6、医药代表之间或医生和代表之间提起一些敏感问题（公司制度、医院内部医生间关系等）。如何回答？ 最好的方法是尽量回避，如果实在无法回避，应该委婉的挑轻避重的回答 7、医生在使用你的药品过程中由于病人投诉，医生非常恼火。你该如何解释？ 这个主要是看病人投诉内容，如果药品确实有很多或者比较严重的不良反应，就是你的产品问题了；如果是预料之中说明书上也有说明的比较轻的不良反应，那么你该好好跟医生解释，这个不良反应是比较轻微的预期中的，当然该怎么避免是看你对自己产品的熟悉了，比如多喝水啊，饭后服用啊等等 8、重点医生突然停用你的药品，而转用其它同类药品。你该怎么做？ 这个时候你该去了解为什么医生会改用其他药品，是别人给的提成更高？所改用的药品疗效更好？副作用更少？再决定对症下药解决！最好再从多方面去了解所替用的药品详细情况，所谓知己知彼，百战百胜！
药品销售工作计划范文(新选 版) Model of drug sales plan ( 工作计划 ) 汇报人：_________________________ 职务：_________________________ 日期：_________________________ 适用于工作计划/工作汇报/新年计划/全文可改
药品销售工作计划范文(新选版) 我公司2008年药品的总体销售情况良好，所以09年争取更上一个新的台阶，所以特制定出2009年药品销售工作计划：以下是计划上半年的主要完成的重点： 1、市场网络建设方面： 新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省，完成了地区经理的招聘、考察工作，达到了网络布点的效果，为下半年的点面发展奠定了一定的基础。 2、市场控制： 通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价格的上升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障，也给以前老业务员提供了一定的信心，
市场在稳定发展。 3、费用与货款回收： 上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基本上实现了60天内90%以上。 2009年全年销售工作计划为70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。 一、目前市场分析： 目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格在3—3.60元,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在17.10元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展. 经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟
跨公司销售业务流程及后台配置文档 跨公司销售业务流程 1、流程图 实际货运运输 实际货物流向如上图，客户向A-1公司购买货物，但是A-1公司内由于货物短缺等因素库存不足，但同一集团下的A-2公司有足量的库存；正常情况下A-1需要采购A-2的货物并卖给客户，但上述步骤可能因采购时间较长影响交期，且步骤负责；为避免不必要的步骤，我们只需下达跨公司销售订单进行一步操作，即可实现 2、实例 如客户1192与化工签订购销合同，需要乙草胺原药1000KG，但是化工由于近期工段进行整修，所以乙草胺工段停产，导致库存不足1000KG，但是农化的库存较多，完全可以定期供应该客户要求，于是化工下单时选择销售订单类型为Z006 购货客户 发货工厂客户为下单客户，工厂为发货工厂
销售价格 化工采购农化的价格 ZPR2为化工销售给客户的价格，ZI01为化工采购农化的价格（成本价） 客户 农化发货 根据销售订单在VL01N内创建交货单，发货工厂为农化，而非下达销售订单的化工，点击发货过账保存，查看该张交货单的物料凭证，货物移动类型为601 相对应的会计凭证 农化
会计凭证以及物料凭证全部在2000农化内产生 VF01针对交货单进行开票，对于Z006类型的交货单，我们一般开票的时候需要开两次，第一次是化工对客户进行开票，第二次是农化对化工进行开票 开票客户 第一次开票是化工对客户进行开票，开票是确认成本
农化销售给化工的价格，即为化工给客户的成本，保存9100002849，查看其会计凭证 第二次针对交货单8100002918开票，进入VF01 开票客户
第一次开票是农化对化工进行开票 公司间价格 此处的ZI01为农化销售化工的价格，即化工开给客户的成本价，两张票据ZI01必须保持一致，否则会影响财务成本的核对，导致两家公司的账务核对不上，点击保存产生凭证
医药公司管理制度汇编 审核人： 编制人： 制定日期：年月日
销售部门流程文件 一、每月跟踪管理重点客户和新开发客户的销售进展及售后服务的维护。 二、每月组织、参与专业产品知识及销售技巧培训。 三、签回联：销售人员应当及时将签回联交给部门内勤，由内勤在每月月底进行整理，于次月1—2日交到财务部，由财务部统一进行保管。 四、各销售员应按公司规定的格式建立自己的销售台账，每月10号前与财务部相应分管人员对账。 五、销售员对客户与公司间的往来帐要做到每月对帐，医院部，快批部每半年收回经双方确认的对账函，器械部每一年收回经双方确认的对账函，账账不符时配合财务人员和客户直接对帐。 六、分析销售员的月报表并做出指导性批示，在月销售分析会的两天前做出部门分析表上报主管上级。 七、每月跟踪分析辖区销售员和自己的任务完成进展并讨论制定下一步措施方案。 八、每天填写销售日志，明确年、季度、月、周的工作计划、销售任务、销售回款任务等。 九、内勤建立客户档案，并报部门负责人。 十、分析销售员的月报表并做出指导性批示，在月销售分析会的两天前做出部门分析表上报主管上级。
十一、每月跟踪分析辖区销售员和自己的任务完成进展并讨论制定下一步措施方案。 采购部流程文件 一、对实行库存上下限管理的品种，品种负责人不仅保证所负责的品种上下限满足需要，还要考核在库时间。采购部必须与销售部门密切配合，按《滞销商品管理办法》控制品种在库库存。 二、对系统内无资料的新品按《新品采购申请表》报送，必须按表上要求注明标准通用名、规格、产地、数量等；缺项的，采购负责人可退回。申请通过后质管部留档，并将基础资料录入到业务软件中。 三、除常用品种日常备货范围内，销售部门一次性大宗采购计划，即大输液在100件以上、小针剂（含水针及粉针）与外用口服制剂在10件以上、或一次性采购货物价值在10万元以上，必须填写《大宗商品采购计划》，经需货部门经理在采购计划上签字确认并承诺销售时间，由运营管理部、常务副总或总经理批准后方可办理后续手续。 四、对常用品种需要采购的，由销售内勤在两个小时内通过业务系统将采购计划登记报送给品种负责人，品种负责人在四个小时内提取采购计划登记并下采购订单。 五、亏损采购及未能采购到的品种，品种负责人必须事先向需货部门内勤说明，由需货部门决定是否采购，上述工作完成以一个工作日为限。
医药进销存管理系统 信息A1022班 一系统分析 1 需求分析 随着互联网的发展，利用网络技术来实现“无纸办公”这个概念已经深入 人心，医药管理系统作为医院信息化建设的一个重要平台在完成各种医药资源的合理统计与分配，互联网访问，医院管理，电子设备等方面面发挥了重要的作用。但是现在十分缺少类似的能够满足医院需求的医药进销存管理系统，为规范医院的医药进存销管理和数据统计和分析，在较小的代价下满足用户信息需求，设计了这个医药进存销管理系统。 该医药进存销管理系统是针对医院医药管理方面而开发的一款以医药管理为基础（涉及 到医药的基本信息查询和管理，医药采购，医药销售，医药退货，医药商的信息维护，客户的信息维护等）的医药信息管理软件，它以广泛的调查为基础，最大程度上满足使用需求，同时辅助于其他自定义管理的医院管理系统来提升医院的管理水平，优化资源，尽可能地降低成本，统筹安排以实现最大效益化。 1.1系统需求说明 随着计算机的普及和计算机科学技术的飞速发展，人们开始越来越多地利用计算机解决实际问题。进销存管理是医药行业管理中的重要部分，面对大量的药品进销存信息，采用人力畜力将浪费大量时间，人力和物力，并且数据准确性低，数据汇总速度慢，所 以针对医药行业由于每天销售量很大，呆账，错帐时有发生且常出现开“空单”的现象，开发一个界面友好，易于操作的进销存软件成为医药企业的首选。通过计算机对企业信 息流通过程中的数据进行自动化管理是开发本系统的主要目的。 整个系统从操作简便、界面友好、灵活、使用、安全的要求出发，完成对进货、销 售、库存查询管理的全过程的信息跟踪与管理，包括对操作员与系统数据的维护，信息 的添加、删除、查询、统计等。本系统可以满足医药行业中各种批发、零售及经销公司 的进、销、存方面的需求。 1.2用户需求说明 该需求说明明确的表达了设计实现该医药进存销系统所需要的各种数据和操作需求，建立在这个基础上设计的系统在最大程度上满足了用户的需求而且代价相对较小，其中主要包括有关医药的各种基本信息以及管理人员在处理医药的过程中所体现出来的各种操作特性及相关信息
日常业务流程 一、组织机构 二、岗位描述 三、销售流程 3.1、销售合同签订流程 3.2、销售订货流程 3.3、销售出库流程 3.4、销售退货流程 5、销售结算流程 6、销售折扣的变更流程 7、对账流程 8、费用审批拨付及使用流程 四、报表 4.1、购进商品日报表（日统计） 4.2、商品销售日报表（日统计） 4.3、月销售汇总表 4.4、各网点销售汇总表 4.5、销售费用明细表 4.6、销售经营情况表 4.7、应收账款明细表 4.8、进、销、存库存表
五、单据使用样本 5.1、费用报销单 5.2、资金使用审批单 5.3、收款收据 5.4、资金借款单 5.5、出差费用报销审批单 一、初期组织机构 二、岗位描述： 1、勤主管 1）、所属部门：销售公司 2）、直接上级：销售公司总经理 3）、岗位职责： ⑴、配合销售经理做好销售的同时，配合办事处财务人员做好相关的财务工作，按时督促应收账款的催缴、并及时回款。 ⑵、及时与公司财务负责人沟通，把办事处的信息传达给公司财务人员， 2、办事处销售会计：
1）、所属部门：食品公司财务科 2）、直接上级：食品公司财务主管 3）、岗位职责： ⑴、负责统计办事处的销售、退货数量的日统计和月汇总，各项销售费用的统计及汇总，应收账款的管理及催收，在规定时间围如数交回所收货款； ⑵、定期编制相关报表，如库存进销存变动表、应收 账款明细表，相关报表必须及时、准确上报相关部门，同时按时完成部门领导及主管会计交办的各项工作。 ⑶、销售合同的严格管理，建档、存档、监督执行 ⑷、积极配合业务员、片区主管做好相关的销售工作。同时要积极配合食品公司销售部、财务做好相关的核算、结算工作，及时把相关的信息反馈给相关部门。 ⑸、加强与客户的沟通，通过沟通了解客户的需求，以促进货款的回收。 3、仓库管理员： 1）、所属部门：办事处财务 2）、直接上级：办事处会计 3）、岗位职责： ⑴、负责管理好实物的安全存放，及时、准确对实物的进出库登记；定期和不定期对实物进行清查，如发现残值物品、短缺物品（不
药品销售部岗位职 责 1
药品销售部岗位职责 【篇一：医药公司销售部岗位职责明细】 销售部岗位职责制 销售部是公司前沿窗口，体现着公司的形象，也担负着实现公司各项目利润的重任，需要从经理到主管、到商务员、到电话销售员各个环节的人员精诚团结，尽心尽责地努力工作。 销售部组织机构图 销售经理 销售主管 商务员电话销售员销售助理 一．经理 1.密切掌握销售动态，参与销售策划的工作，使销售信息更好地服务于策划，策划的成果更好地促进销售；组织各部门对市场定位的讨论及参与其它一些决策。 2.部门内部的人事管理；掌握部门工作人员的思想动态，调动其工作的积极性，使部门成为积极、向上、团结的整体，并完成公司下达的各项任务。
3.协调本部门与其它部门的关系，做好与采购、仓储物流、信息、财务、人事行政、连锁管理各部门的工作衔接。避免因各部门工作衔接不够使销售额、销售策划等达不到预期的销售状况。 4.培养销售人员的专业技能及销售队伍的凝聚力，力求组建一支业务能力极强、高素质的销售团队，以便能出众完成公司下达的销售任务。 5.安排主管的工作，充分调动其工作积极性，并逐步培养其独立工作的能力。 6.采取相应措施，尽最大可能地掌握客户资源并提高成功率。二．主管 1.完成公司、经理交给的各项任务，并能积极主动、有预见性地解决工作中遇到或可能遇到的问题。 2.准确的掌握销售方案的销售状况及回款情况，当状况不佳时，能及时准确地发现原因，并告之相关部门，以便及时作出调整。 3.安排销售助理的工作，督促其对资料的完整收集、规范整理、及时归档，随时向上级提供准确的销售信息、销售回款信息。 4.负责督促商务员、电话销售员严格遵守本规章制度，提高仪态、仪表、服务质量，服务意识。
销售业务流程 一、销售业务流程 企业强化销售业务管理，应当对现行销售业务流程进行全面梳理，查找管理漏洞，及时采取切实措施加以改正；与此同时，还应当注重健全相关管理制度，明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接，落实责任制，有效防范和化解经营风险。 以下综合不同类型企业形成的销售业务流程图，具有普适性。企业在实际操作中，应当充分结合自身业务特点和管理要求，构建和优化销售业务流程。 二、各流程的主要风险及管控措施 企业销售业务流程，主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。 （一）销售计划管理 销售计划是指在进行销售预测的基础上，结合企业生产能力，设定总体目标额及不同产品的销售目标额，进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划，以支持未来一定期间内销售额的实现。该环节主要风险是：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。
主要管控措施：第一，企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。第二，定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。 （二）客户开发与信用管理 企业应当积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。该环节的主要风险是：现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不利；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。 主要管控措施：第一，企业应当在进行充分市场调查的基础上，合理细分市场并确定目标市场，根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。第二，建立和不断更新维护客户信用动态档案，由与销售部门相对独立的信用管理部门对客户付款情况进行持续跟踪和监控，提出划分、调整客户信用等级的方案。根据客户信用等级和企业信用政策，拟定客户赊销限额和时限，经销售、财会等部门具有相关
销售与收款业务流程 （一）业务目标 1．经营目标 通过规范销售与收款业务流程，确保产品销量与收款业务按规定程序和适当授权进行，实现预期经营目标。 2．财务目标 确保销售与收款业务及其相关会计帐目的核算真实、完整、规范、防止差错和舞弊、保证财务报表合理揭示产品销售业务发生的折扣与折让。 3．合规目标 保证销售业务及其税金的处理符合国家有关法律法规以及公司的规定。 （二）业务风险 1．经营风险 由于产品销售与收款业务流程设计不合理或控制不当，可能导致产品销售及价格、信用政策等与目标要求不一致，或出现舞弊和差错。
．财务风险2． 可能导致会计核算多记、少（漏）记或错记销售收入、应收帐款以及其他相关会计事项，造成核算和反映不真实、不准确、不完整。 3．合规风险 可能导致销售业务违反国家有关规定而受到行政处罚或法律制裁。 （三）业务流程步骤与控制点 1．受理订单与编制销售计划 （1）销售部门分析客户需求，受理客户订单，订单应按类别连续编号。 ★（2）所有订单均由别授权人核准，并对客户信用状况进行初步核查。 销售部门依据客户信用状况及订单和生产计划、库存等情况，编制销售产品的品种、规格型号、数量、价格、货款支付方式等具体的销售计划与赊帐方案，并经部门领导审核签字。 2．审定销售方案和信用政策 ★（1）产品销售计划传送给公司分管业务的领导审定，特别重大的产品销售计划报公司总经理办公室审定。 销售产品拟采用赊销方式的应对客户信用进行审核。销售部门应首先根据本部门已掌握或客户提供的信用资料。结合产品销售市场情况，提出准予客户赊销的期限和额度，经部门领导审核后连同有关信用资料等一并传送给信用管理部门。．
医药销售流程医药代表 药品作为一种特殊商品，不同于一般的消费品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品市场中，75%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作医院市场时带来了较大的难度。医药企业的销售人员普遍感到：做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。笔者就此谈谈一些体会。 一、如何使产品顺利进入医院 产品要想能够顺利地打进医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。 （一）产品进入医院的形式 1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的医院。其中又可分为全面代理形式和半代理形式。 ①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。 ②半代理形式，是指医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要更大些。 2．产品直接进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应的医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化（由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院）；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。 （二）产品进入医院临床使用的一般程序 1．医院临床科室提出用药申请并写申购单； 2．医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准； 3．主管进药的医院领导（一般是副院长）对申请进行审核； 4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过； 5．企业产品进入医院药库； 6．企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房（门诊部、住院部）； 7．医院临床科室开始临床用药。 （三）企业产品进入医院的方法 1.新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域内所有医院的和针对具体某一家医院的推广会。（1）针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“××新产品临床交流会”的形式举办推广会。可以给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后，将该区域内大
一、销售访问 服务流程工作步骤 1、基本要求 ( 1) 每人每月外出做销售访问客户不少于酒店规定的数量, 其中必须有一定量的新客户。每次外出必须先登记出访时间。返回后, 上交完整的销售访问报告; ( 2) 销售访问原则上必须穿职业装, 端庄清洁、大方得体; ( 3) 销售访问必须携带品; 价格资料( 保密) , 客户公司信息资料, 酒店宣传资料若干份, 酒店新闻报道集、酒店图片册、记录本、名片、计算器、便用签、信封等。 ( 4) 销售访问时必须遵守外事记录, 处处体现酒店形象; ( 5) 销售访问一般应事先做好预约; ( 6) 一个公司的销售访问一般以半小时为宜; ( 7) 会谈中应不时将会谈要点做好记录; ( 8) 访问结束后, 及时填写销售访问报告。 2、访前准备 ( 1) 筛选客户: 从平常收集的公司资料、新闻报道等途径中选择适当的潜在客户, 根
据近期酒店的销售目的选取。列出重点客户、普通客户名单。”绝对禁止对访问的公司或其它客户一无所知就盲目上门拜访; ( 2) 做好计划: 根据现有客户和新客户的重要程度做好销售访问计划; ( 3) 准备资料: 客户档案资料、酒店简介、酒店宣传册、特别推广单张、图片册、价格表、销售访问报告、名片、记事本等; ( 4) 确认见面时间、地点; ( 5) 准备洽谈提纲( 问题、推销内容、推销方式) 。 3、走访客户 ( 1) 事先做好预约; ( 2) 初次见面, 自我介绍, 诚恳地双手送上名片, 直截了当说明拜访目的, 顺便说一句: ”我不会占用您太多时间”; ( 3) 取出酒店宣传册, 递上准备送给对方的宣传材料, 同时介绍酒店产品, 以得体的言辞将自身产品的优势与对手产品的不足做类比严禁攻击型的语言; ( 4) 如是老客户, 或有过哪怕一次预订的客户, 首先应表示感谢; ( 5) 尊重对方的谈话兴趣, 尽量让对方多开口介绍自己的公司或个人, 甚至能够谈个人兴趣爱好等, 但注意适当控制谈话方式; ( 6)
销售公司业务流程 订立 1 2 3 计划活动包括 1 2 3 4 5、约见目标：每次研讨会邀约目标、约见拜访目标及电话数 6、名单目标：保持足够得名单数：跟踪得准客户量60-80人，拜访到得客户数30人以上，每成交一个客户至少要补充5个新名单；并且每月对客户名单进行更新整理。 二、制订计划：制订月、周、日计划，月初填写工作日志。 1、收集名单得计划：每月月初抽出一定时间专门用来收集名单，在每次拜访客户时收集名单 2、拜访客户得计划：每天安排至少二次拜访客户
3、转介绍计划：向每一位见到得客户与朋友寻求转介绍与收集名单 4、老客户再销售计划：每月安排五次老客户拜访，进行再次销售 5、每日填写工作日志：规划每天得工作安排与填写记录，拜见记录成交情况市场信息等利用移动营销平台上传。 收集信息 有效名单标准： 1、全名 2、职位（总经理、董事长等） 3、办公电话、手机 4、公司名称 优质名单特点； 有需求、有购买力 职位。 带手机号码得名单 有销售业务得公司 客户名单分类管理： A、重点客户：关系好又有潜力得客户且成交量大。 B、可能客户：关系一般但潜力很大得客户（跟踪、成交） C、普通客户：关系好但潜力不大得客户（维系关系、让其转介绍） D、忽略客户：关系一般且潜力不大得客户（善待走过身边得每一个人） 收集名单得方法； 第一类 A、黄页、工商名册 B、网上下载得名单（网络查询） C、114查询 第二类 专业报刊、杂志收集，整理 第三类 A、陌拜扫楼（兽药市场梳理拜访） B、随时随地交换名片 C、与其她公司业务人员探讨客户资源 第四类 A参加展览会名单 B加入兽药营销协会等。
HuiRen | Wu QiGang 拜访的基本步骤 医药代表培训大纲之
HuiRen | Wu QiGang 拜访的基本步骤 一、销售拜访的三要素 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具 二、销售拜访的基本结构 寻找客户 ↓ 访前准备 ↓ →接触阶段→探询阶段→聆听阶段→呈现阶段 ↓ 处理异议 ↓ 成交（缔结）→跟进 （一）寻找客户 ①市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 ②档案建设： 商业注意事项： （1）是否能达到gsp的要求； （2）商业信誉评估； （3）经营者思路是否开阔； （4）渠道覆盖能力。 ③筛选客户： （1）牢牢把握80/20法则； （2）选择企业最合适的客户。 （二）访前准备 ①客户分析 客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录 如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识 ②设定拜访目标（smart） s－specific（具体的） m－measurable（可衡量） a－achivement（可完成） r－realistic（现实的） t－time bond（时间段）
HuiRen | Wu QiGang ③拜访策略（5w1h） ④资料准备及“selling story” ⑤着装及心理准备 销售准备 ①工作准备 熟悉公司情况做好全力以赴的准备 熟悉产品情况明确目标，做好计划 了解客户情况培养高度的进取心 了解市场情况培养坚韧不拔的意志 ②心理准备 培养高度的自信心 培养高度的纪律性 墨菲定律： 如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方。 蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面，有些事情总是愈解释愈糟糕。 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？ 医生、药师、商业、行政官员、零售药店 ①拜访医生的目的 （1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊…（4）扩大处方量； （5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务 ②拜访医生的要素 （1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的 ③拜访医院药房/零售药店老板的目的 （1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存； （5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种 ④拜访商业的目的 （1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款； （5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持友谊；（8）协议 ⑤拜访零售药店营业员的目的 （1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量； （4）处理异议（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊 ⑥访问客户 （1）制定访问计划； （2）善用访问时间和地点，提高拜访效率； （3）善用开场白，留下好印象 （4）善于掌握再次拜访的机会
销售齿轮步骤 我们以最热诚的心意欢迎你来到长沙艾森。成为我们这具备成功而有朝气的家庭中的一员。 你将和公司其他员工一起获得同样的期望、目标、成功的抱负，你可在与同事们相互交流中得到帮助，而他们也乐于与你一起共事，并协助你成功而达到你的理想。 通过“销售齿轮”，我们将告诉你有关在长沙艾森如何分享大家的经验而倍 增你销售的兴趣和利益。 在长沙艾森从事销售工作将是一种享受，同时也是一种艰苦的工作，你所得 到的报酬值得你每日所面临的挑战。 1.经济保障——为你及你的家庭赚得高频收入。 2.工作保障——因你从事的是不受景气影响的事业，销售成功是必然的。因 为不论经济是否景气，各行业都一定要有维护保养的预算。不论企业生产 量高或低，工业界必须进行设备维护和工艺清洗。 3.你自己就是老板——在你的业务区域内可以安排自己的时间。 4.公司为你提供的是研究开发的新产品及严格的训练和管理，将使你赚得可 观的收入。 5.你的销售和综合能力将得到全面的提升。 6.升迁的机会大。 长沙艾森成立于二oo四年四月份，自己公司成立以来深受各界顾客的欢迎。公司的成就归功于所有职员的努力。我们已总结出一套推广业务的销 售计划来帮助你实现你的理想和抱负。
你被长沙艾森公司录用是因为你表现了你个人成功的素质，肯努力，有信心和毅力…… 你的公司——长沙艾森制造了品质最佳的系列型维护保养产品和生产工艺流程清洗剂系列产品。这些产品适用于各大工矿企业及公共设施，公司有市场专家和技术专家为你提供支持、帮助你服务于顾客。在工业界你将发现我们的产品价格具有竞争性，同时你的报酬也是最高的。 你的潜力加上公司的支持，你已走上成功之路，让我们来制定我们的共同方针吧！ 明天的计划 商业上的成功，首先在于有一个完善的计划。一个人若是没有预先的计划，好比一只无舵的船毫无目标地随风漂泊。对销售员来说时间就是金钱。如果每天晚上计划好第二天访问客户的工作内容，并准备样品和其他工具，那么第二天的访问将会充实而有条理，并使你的成绩自然上升。有了“明天的计划”，你在早上出发前心里是安定的。 有了“明天的计划”，从访问的第一个客户到最后一个客户的每个阶段，你都能心中有数。 有了“明天的计划”，就有了各种准备，应该会见哪些负责人，应该示范哪些产品，应该谈起哪些预先准备好的话题等等。 有了“明天的计划”，所准备的就不是一般单纯性的访问而是可以得到订货的访问。 成功之路 1.每天必须做到8次的拜访，有4—6次演示——为了多赚钱，那么就要