保额销售培训班讲义
第一天：计算并解释保额
第一节（8：00-9：00）
课前准备：
1、辅助工具：需求分析表、收入保障计算表
2、学员自备笔记本、笔
重点内容：
1、熟练掌握计算并解释保额
2、重点话术的背诵
3、学会画图
一、纪律要求
1、大家上午尽量关机，下午可以打到震动档。
2、希望大家遵守时间。
3、大家要着标准职业装。
二、诚信信条
1、无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益；
2、不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准
为客户提供最好的建议；
3、对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权；
4、对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露。
大家看前面的一段话，这是MDRT的诚信信条。我们每天诵读公司训导之后，都要诵读“诚信信条”。这几句话非常有道理，我们把它抄一下。这几句话对我们来讲非常重要和直接，与公司训导同等重要。
三、导入课程核心
从今天开始我们要把最敬爱的FYC藏在心里，强调FYC会使我们一切动作都变形。藏在心里是为了得到更多的FYC。FYP大家也不要多讲，公司喜欢FYP，客户不喜欢。我们要讲客户喜欢的，而真正和客户有关的是保额，所以日后我们要讲保额。
当一个人签单时，以前我们的主管就会问“收多少钱？”（保费），现在我们的主管追踪，要问“保额是多少？”，不要再问多少保费了。
我们看成功者的例子。中美大都会人寿保险公司开业5个月，各项指标是：代理人平均每月8件，件均保费2500元，保额20万。这保额含附加险。（把成功的经验贴在职场上，让学员学习有信心。）他们每人每月2万标保，而我们很多小组做不到2万。我们现在人均两件，四个人才顶他们一个。没有万能的时候件均保费1500元左右，有万能以后3000元左右。但是又有多少客户能20年交费呢？这就是我们之间的巨大差别。
四、回顾SDPS
大家都通过关了，你们说说SDPS最核心的内容是什么？是“一个金刚圈、五发子弹”吗？好，我们一起复习一下。请问我们这样和客户讲，客户认同吗？
SDPS真正的核心是“计算并解释保额”。这是很多人都忽略掉的。如果我们把这件事弄清楚，这样你就超越了千千万万的人！
五、计算保额
计算并解释保额有一个固定的流程，大家把需求分析记录表拿出来。首先是公司简介，然后是客户资料、员工福利、个人保险，我们在给客户设计保险的时候，要考虑他已有的保障（把保单拿出来，我帮你分析一下，故做惊讶状——你的保障太低了）；三是家庭状况；四是收入分配状况，这是最关键的，我们今天要把它非常熟练地掌握好。
提问：你的家庭月支出是多少？1500元。我们按月息3%算过分不？（SDPS 是问小孩多大，把小孩抚养大需要多少钱？）我们打算工作到55或60岁，60 -80岁是养老阶段。
从现在到退休还有多少年？查表并且计算。
保额计算养老阶段遗产阶段
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现年龄 55或60岁 80岁
举例：某女士34岁，55岁退休，每月花1500元，离退休还有21年。查表，如果有1875元存在银行里，银行给我们3%的利息，我们每月能拿10元钱，一直拿满21年。每月支出1500元，是10元的150倍，150X1875=28万。这28万就是你的家庭基本生活保障。
也就是说，如果有28万，你把它放到银行，银行按3%的利息给你，你就可以每月从银行拿1500元，一直拿满21年。（客户会点头）
这时问客户“您有28万吗？”（客户一般都说没有），即使您有的话，也不会把28万都放在银行，对吧？您一定会买股票、购房等……
所以您要建立一个数额相等的保障（这个就是客户的基本保额）。
带领学员重复两次计算保额流程。
按自己的情况填写“需求分析表”，并且演练。
休息10分钟。
第二节（9：00~10：00）
六、解释保额
询问每人计算的家庭基本生活保障额度。解释大家的问题，比如有的年龄大的人保额低，是因为他承担家庭责任小，未来需要解决的是养老问题。
拿自己举例。
1、通过三个图解释基本保额所起到的作用：
（1）风险图：（你要建立一个数额相等的保障）这个保障就是你的基本保额。你是一家之主，在你的呵护下，你的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。一旦有什么意外发生，你的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。一旦我们建立这28万保额，就能保证你的家人每月拿1500元，一直拿满21年。家庭的生活不会受到太大的影响。（重复讲解）
不要等客户说“大过年的，你别说那么不吉利的话！”，要紧接着说：
（2）资产图：不过你放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终你会建立一笔28万的资产。这笔钱是你的个人财产。（重复）你是一家之主，你为家庭做的贡献最大，将来到老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。
你要是想花的话，可以拿出来一部分花。即使你不拿出来，你的小孩也会很孝顺地养您老。
28万资产
（3）压力图：这是你，这是你爱人，这是你的小孩，这是你的父母，这是你爱人的父母。这就是中国当代社会的家庭结构图。我们对上要赡养4位老人，对下要抚养小孩，累不累？现代人真是不容易！
国内国外
但是在西方就不一样，图刚好倒过来。老人不仅不是我们的负担，反而是孩子的支柱，因为他们已早一点准备好了保险，并且还会给自己的子女留一笔遗产。假设你的父母有20万遗产，你会不会很高兴？所以我们做父母的，能把自己的问题解决好，就是对孩子最大的支持，我们的小孩就可以轻松地工作和学习，他们的小孩也可以受到更好的照顾。所以现在最重要的是解决自己的问题，将来孩子才可以无忧无虑地成长。
只有保额才能真正解决客户的问题，我们以上谈的都是围绕保额来做的。这三个图我们一定要记熟。
2、子女教育：
孩子这么可爱，未来要学习的，现在每个小孩读大学每年要2万，四年是8万，假如我们的孩子读研究生每年2万，三年需要6万。总共14万。这14万就是子女教育的风险保额。
3、养老：我们刚才只算了退休前的部分，退休后55岁到80岁还有25年，每月花1500元。查表计算，还需要31万的养老金。（提示：可能60岁退休）
根据我对您的了解，您现在可能还没有能力考虑养老，将来等有能力考虑我再帮您设计，子女的教育也可以等一两年再考虑解决。
4、现在最重要的是先解决你的家庭基本生活保障（我们要考虑的是28万的问题）。28万需要年交保费是15000左右，每月要存1300元，这样可不可以？
客户：“太高了！”
刚才我是通过你的家庭支出算出来的保额，如果你现在每月拿1300元感觉多了，说明你现在花消有些多了，你在透支你的资产。如果你感觉很多的话，我先帮您补一半，我们先解决14万，每月600元可以吧？
客户：“还多。”
再打个折，7万吧，但不能再低了，否则我不能再卖了。低了就没有用处了，不能给你的家庭解决任何问题。所有这些都是根据你的家庭支出情况算出来的，是非常科学的。
我帮你设计一份低保费、高保障的保险计划，好吧？
销售流程回顾。
第三节（16：00~17：30）
一、分享
1、拜访情况分享
2、宣导班级激励方案（附加1万意外就送1本“健康速递”，使用电脑建议书送5本（万能除外），填写一本“需求分析记录表”送5本。）
二、退两步，打一折，一单变四单
子女教育和养老金存在缺口，只要有机会，过几年你经济条件好了，我再帮你补这些缺口。
不要先做孩子的保险，如果先把最容易的做完了，以后就没办法做了。
我们还没有谈他的爱人……
主顾开拓的方法图：
主加保
顾
开
拓转介绍
横向的是缘故、陌拜、转介绍，这是短期的，是保证我们现在就有客户；纵向的是老客户加保，深层次的加保是更长期的事。我们要给老客户安排一个非常合理的轨道，使他清楚自己的需求。如果把加保做好了，让老客户对加保的作用清晰，一辈子都会有源源不断的客户。（没有加保，每次都从头开始会很累。）
每一次都有客户购买保险的理由，这样客户就不会说：我已经买了保险了，你怎么又来了。
关键性的一句话：我能不能帮你设计一份低保费、高保障的保险计划？
三、掌握保额销售技巧的意义
1、对于客户是有利的
2、对于提高客户层面是有利的
3、对于提高自己的专业技能是有利的
四、拒绝处理的话术
如果客户不买保险，我们也有摆脱尴尬的理由：我们老总说了，您不买保险有两个原因，一是你对保险还不认同，二是你对我不信任。不过没有关系，这不怪您，是我没有做好，我回去再好好学习，改进后再来拜访您，好不好？（转介绍话术，可以活用到这里）
复习全天内容。
第一天的课程结束！
保额销售培训班讲义
第二天：转介绍流程
第一节（8：00~9：00）
课前准备：
1、辅助工具：需求分析表、收入保障计算表、转介绍卡
2、学员自备笔记本、笔
重点内容：
1、三大纪律、八项注意
2、转介绍流程
一、分享及演练
二、分公司的三大纪律----讲给客户听的
1、人情保单不做
2、带病保单不做
3、非家庭经济支柱的保单不做
分别对三大纪律进行解释：
（一）人情保单不做
真实的含义是不是不做而是要给朋友做的更好，让其佩服的五体投地。
一定要和朋友说：
我们是好朋友不错，但是保险是家庭财务问题，必须要严肃对待。我们公司就是这样要求的，我必须给你讲清楚。你要是没有20分钟，我们就不谈了，我请你吃饭好不好？
越是好的朋友越可以强行拉朋友谈20分钟保险，他会觉得你不错，这是对朋友负责的，当朋友对你肃然起敬时，未来一定会帮你。人情保单不是不做，是要有策略有方法地做。
（二）带病保单不做
不是所有的人都能买保险，都能通过核保的，而客户的印象是：你们都是来求我的，我想保随时都可以买保险的。但是当你和客户讲只有保额才能解决他的问题时，他就不会这么想了。
你现在身体很好，买保险不需要加费。一旦身体有什么问题，再买就来不及了。反正保险早晚都要买，趁你身体好的时候买就好了。
（三）非家庭经济支柱的保单不做
这条最难理解，但前提是要保证我们在市场上能维持留存的情况下坚持这一点。可能短期业绩有所下降，但长期非常有好处。
这样做能保证你在将来舒舒服服的过一生。你的强大转介绍客户来源都是对你非常认同的人，他越想你说的越有道理。不习惯新的销售方式，可能一开始收入下降，但要是不坚持有多少客户可做呢？国外的公司都是这么做的。
先问：“你家的一家之主是谁？他有没有保障？我来帮他去做保额分析！”给女士讲完之后，她一定觉得她的爱人非常需要保险。“他为家庭做的贡献最大，他老的时候有一笔资产是应该的。”要活用善用受益人的概念，留给太太还是留给小孩？
如果坚持给小孩买保险怎么办？一定要坚持，他肯定不会在别人那买保险。“我做人有原则，我们公司也是这样要求的——非家庭经济支柱保单不做。给小孩买保险不知道有什么考虑呢？”客户会觉得你有个性，晚上睡觉的时候会想：他讲得是对的！过后你打电话道歉：“是我不好，我的态度不太好，但是我的心里话。可能我的方式方法不对，你也别生气，你再好好想一想。”一定要坚持先给家庭经济支柱做，因为这样才能实现一单变四单，有效增加准主顾。千万不要把最容易做的保单先做了。
你不断地讲，客户不断地对你产生敬仰。要给客户灌输非常重要的观念：“你越安全，孩子就越安全”。当代社会解决自己的问题最重要，你是最有责任感的。
三大纪律会让客户对我们的公司肃然起敬。
三、八项注意----讲给自己的（贯穿销售流程的始终）
1、你为客户设计的保额是多少？
2、客户对你设计的保额满意吗？
3、客户知道自己应该拥有多少保额吗？
4、客户知道自己的保障缺口是多少吗？
5、客户有补保额缺口的计划吗？
6、有没有提示子女教育的问题？
7、有没有提示客户养老金的问题？
8、有没有要求客户做转介绍？
八大问题有七项和保额有关，只有转介绍没有提示保额。每张保单推销时都要讲保额，都要有这八大问题，如没有转介绍就只相当于做了一半。
我们的目的是要客户清楚，我们在帮助客户解决家庭财务问题。
重复三大纪律八项注意。
第二节（9：10~10：00）
一、转介绍的意义
转介绍和加保不一样，加保不是买完明天就加的，可能是明年或后年，加
保是个长期的过程。转介绍是我们每天每时每刻都要做的。
转介绍也有时机，比如递交保单、客户服务。现在我们有一种尝试，见到每个人我们都做转介绍。把我们原来认为水到渠成做转介绍，变为现在就象加工厂一样——自动流水线和生产线——到了那个时候或那个点上那个环节上就做转介绍。这不以你愿意和不愿意，是我们每个人必须要做的。下面介绍转介绍流程。
二、转介绍流程
1、第一步骤-----再次确认
我们在计算并解释保额结束时谈到了：“我能不能回去帮您设计一个低保费高保障的计划呢？”一般来讲，客户听完我们讲的，都会说：“可以啊！”不会拒绝。这时你就要问：“今天，你看我对保额的讲解或是对保额的解释计算，觉得有没有道理？或你认不认同？”一般我们这样做了，这样分析了，客户会不会认同？他要是不认同，我们就不要开始，认同了再开始。
2、第二步骤-----认错
接着就是认错。认错在我们保额销售面谈环节当中，是一个重要的意识。
“真不好意思，我们过去做的确实不算太好，我也不会分析，也不知道该给你设计多少保障，你自己也不知道该有多少保额。我们在这方面都不清
楚，所以计划的目的性不是很强，也不是很完整，这都是我的错，是我不
够专业，可是，我今天这样讲，你看是不是有些道理？”客户会说：“是呀是呀。”
3、第三步骤------提出转介绍
接着提出要求，有一个通用的话术：“根据我们公司的调查，大多数的家
庭，都不知道自己应该有多少保障，也不会算。你有没有不错的朋友和亲
威帮我介绍一下，我去给他们算一算。”（重复话术）
第一、二步客户的心理很高兴，第三步提出要求时，客户心里开始紧张起
来。
4、第四步骤------让客户放心
第四步很重要，是让客户放心：“不过你放心，我不会让你的朋友为难，
更不会给你丢面子，我只是帮他们算一算。”这句话很重要，客户怕的就
是这个。
一边说，一边拿出卡片。“这是我们公司的一个卡片，你能不能帮我介绍几个朋友，帮我填一填。如果你一时想不起来，我先把它放你这，等我下次送建议书时再来拿。”不等客户反驳，就把卡片给他。（重复话术）
5、第五步骤-------留下转介绍卡
接下来很重要，马上说：“保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要朋友帮忙，你帮帮我。”当我们这个时候再谈需要他的帮忙，客户是很舒服的。
而平时一见面就说：“你得帮我，不帮我不行！”客户是不舒服的。同样的话在不同的场合说，效果是不一样。当说“需要朋友的帮忙”，一般的客户都会给我们介绍的。
销售的时候，要按我们昨天的需求分析去讲。转介绍我们按这套流程来，客户都给。有没有不给的？有！不给怎么办？我们还有一套打开尴尬局面的话术，昨天已经介绍了。
6、第六步骤-------缓和尴尬局面（如果客户不愿意做转介绍）
笑着说“我们老总说了，你不给我介绍客户有两个原因：一是你不认同保险，另外一个是你对我不放心。不过这没关系，这不怪你，我的技能不够，好好改进，有机会再来拜访你”。有机会再来，也许明天后天送建议书时就去了。
三、转介绍的注意事项——一气呵成
我们做完需求分析之后，说完“我能不能为你设计一份低保费高保障的计划”，紧接着就是转介绍。第一次见面就做。我们要给他讲公司简介，然后，做需求分析，再拿出转介绍卡。通常他会说：“你把它放在这，我帮你想一想。”
最大的问题是我们敢不敢讲，心里能不能过这个坎。做的不顺利的，都是自己把自己打败了。这样的话，连讲都没讲，签完单，吱溜就走了。你见过医生给病人开完药就跑的吗？为什么我们老是那么紧张，因为心中那个小鬼FYC。保额就是FYC，隐藏的很深。我们不要让FYC迷失我们的视野。同时我们要明白，我们在谈保额的时候就是在谈合理的收入、我们合理的报酬。
重复转介绍话术并组织演练
第三节（16：00-17：30）分享及演练
一、分享
1、转介绍分享
做好需求分析的情况下，客户才会给做转介绍。
2、转介绍演练
强调：人寿保险是解决家庭财务问题的手段。三句话一定要记住：
（1）我能不能帮你设计一份低保费、高保障的保险计划？---分析时
（2）有没有不错的朋友帮我介绍一下，我帮他们算一算？-转介绍时
（3）买不买没关系，你看我讲的有没有道理？----拜访时
两件事情一定要做：
（1）客户标准保额是10万
（2）一定要做转介绍
二、业务来源中心
如果大多数客户给我们做转介绍时，3---5个成功客户就可以把他作为业务来源中心，你就要分钱给他，有点像合伙做生意，通过业务来源中心让客户源源不断。
送给业务来源中心一封信，信封里装有钱，在信中写道：非常感谢您对我事业的支持，吃水不忘挖井人，小小心意敬请笑纳。**敬上。
业务来源中心还会给你介绍客户，介绍的越多，给的比例越高。这是转介绍的最高境界。
三、回顾
第二天的课程结束！
保额销售培训班讲义
第三天：电话约访、拜访新客户
第一节（8：00-9：10）分享及演练
第二节（9：20-10：00）电话约访
课前准备：
1、辅助工具：客户接触记录表、转介绍卡、需求分析表、收入保障计算表
2、学员自备笔记本、笔
重点内容：
1、客户接触纪录表的使用
2、新客户电话约访的步骤
3、老客户电话回访的话术
4、拜访的步骤
一、经验分享
如果没有转介绍，新客户就没有来源，就不是一天6访，而是6天一访，假如一天一个转介绍名单，一个月是30个，30个名单我们能约访5个客户就很不错了。
没有转介绍就没有电话约访。
回顾需求分析的销售流程：
（1）公司介绍
（2）客户寿险资料
（3）家庭状况、收入分配状况---基本保障的计算
（4）家庭收入分布图---补缺口时算有效果
（5）空白处画三个图---退两步打一折
（6）资产留给谁---受益人
（7）保费换算成每个月的数额
二、拜访的流程
拜访转介绍的新客户有5个流程，这5个流程是非常重要的。
第一个流程是电话约访，电话约访的目的就是见面；
第二个流程是见面寒暄，怎么开门讲话；
第三个流程是导入需求分析，就是说明；
第四个流程是继续提出转介绍；
第五个流程就是后续约访。
为什么有后续约访？因为电话约访不见得见面，如果没有见面，我们就把他放在后续约访里面。（发学员接触的记录表）这张表就是为我们后续约访准备的。将来我们的工作要经常跟新客户打交道，要有新客户就必须提出转介绍。
一、电话约访步骤
电话约访分为三种情况:
（一）老客户的电话回访话术
给老客户打电话：
“喂，***，你好！我是平安保险公司***，很长时间没联系了，都挺好的吧，就是打个电话问候一下，没什么事吧，有需要我时打个电话，那就这样，再见！”
不要啰嗦太多，先说没啥事，否则客户会紧张，你要打电话，最好在三个月之前给他打过电话。
（二）新客户的电话约访步骤
1、开门见山
喂，您好，您是曹国栋先生吗？我是您的朋友于新颖介绍的，我叫安建平，在平安保险公司工作，我想去拜访您。
2、出于礼貌
出于礼貌，我事先给您打个电话，征得您的同意，不知道您有没有时间(不是问他，不能让他打岔。如果回答，肯定是没时间
3、让客户放心
不过您放心，我不会让您为难的，我只是帮您做个需求分析，买不买没关系，您看看我讲的有没有道理，您的朋友对我很信任，我不会让你埋怨他的。
4、拒绝处理
客:我这周没时间（客户推脱）
业:是吗？您的朋友也说您很忙，这样吧，我下周再给您打个电话，真不好意思，打扰您了。（谢谢，再见。）
这是一气呵成的，不要停顿。
（三）后续的电话约访步骤
关键是客户接触记录表的使用，这个表使用起来方法很简单：
1、第一次约访的，没有成功，在电话那里打上条，写上时间，就好；
2、第二次电话约访，到下一周再打电话，“我是平安保险的***，我上周给您打个电话，不知您有没有时间……”一定要讲出上次打电话的时间来，有空呢，就见面了就在见面那里打个条，写上时间，假设客户说很忙，也是在电话那打条，把时间写上去；
3、第三次电话约访，过一个月给客户打电话：“我是平安保险的***，我上月的***和***时间给您打过电话，你说你很忙，我很珍惜跟您见面的机会，不知您有没有时间，我只想帮您做个分析。”
毕竟我是***介绍来的，他不会太粗暴地拒绝你，我是一周后给他打电话，再隔一个月打电话，我没有去骚扰客户，我到表上去查，想起来今天该给谁打电话，明天该给谁打电话，我是平安保险的***，我在几月几日和几月几日给你打过电话，他会怎么想，这个人很有心，几个月前的时间他还会记得，然后你接着说，我很珍惜机会，我很想去拜访你，希望你给我机会，买不买没关系，后续的约访，从某种程度上说，比第一次还重要，第二次和第三次见你的话，签单的可能性基本上是100%，因为他也为你的诚意所打动的。
4、第四次见你，你打过去三次电话的话，促成的机会很大；
5、第五次打电话，“我分别在***、***、***、***时间给您打电话，我非常想见您，可您一直没有给我机会，我非常珍惜您给我机会，我有没有骚扰您？可能您对保险有看法，但是保险可以帮助解决家庭问题，我给您解释，您可以判断对还是错？”
如果你就一个客户，你只能给一个客户打电话，没有转介绍客户就积累不起来，有客户就有电话打，高手一般都有晚上打电话约访的习惯。所以真正的销售的技术就在这，我们在不停的转介绍，我们这张表就能积累起来，我们就可以每天都有客户打电话。
演练。
第三节（16:00-17：30）分享及演练
一、经验分享
在做需求分析时引进增员的内容，值得学习。
二、电话约访的习惯与技巧
真正的业务高手，每天的晚上打电话约访都会有的，林俊杉晚上9：00-10：00固定打电话时间，谁也别打扰他，我们在座的有没有这个习惯？我跟大家讲，打电话是培养高手的必经之路，凭自己的悟性你可以做到高手，但你只是流星，而不是恒星，你开始积累客户比较难的，但你真是做起来后，你的客户名单和你的转介绍名单会源源不断。你在放弃这个客户的时候，这句话你要跟他讲清楚的：我有没有骚扰你，你连给我解释的机会都没有，那你怎么判断我是对还是错？我知道保险界的声誉不好，但他能解决家庭问题，我觉得你这样对我并不合适。你都第五次电话了，一个给你打了5次电话的人，还没诚意吗？相信您买保险的时候也不会忘记我，好，再见！在结束的时候你一定要有力度去谈，未来他在买保险会找谁？找你，打了5次电话的人，是很有心的，每次都这样讲，“我很珍惜你给我见面的机会”，一般的客户都会见你。
三、拜访客户的步骤
（一）开门见山
我们来看一下陌生客户见面话术，这里面是有流程的，第一步是开门见
山，直截了当，不要乱赞美，见面就开门见山：
“您好，非常感谢你给我时间，您的朋友对我很信任，看得出来你们的关系也不错，所以我才有机会坐在这里。”
（二）认错
认错是拉近距离，“我知道很多的人，尤其是成功人士对保险的印象并不好，我们调查过，其实他们不是不喜欢保险，而是不喜欢保险公司的业务员，的确，我们过去做不太好，发生过纠缠客户的现象，让客户很为难。”
（三）拿出需求分析表
一边拿需求分析表一边讲，
“我今天来只是想帮你做个分析，买不买没关系，你看我讲的有没有道理？也许能改变你对保险的印象，给我20分钟，好不好？”
讲公司简介，这是没有人能拒绝的了，做完需求分析后，我们要说“我能不能帮你设计一份低保费高保障的计划？”还要做转介绍。
（四）转介绍
这个你很专业，这个时候，你完全可以讲“保险是我的工作，我非常热爱这份工作，我需要朋友的帮忙”对于陌生人要很严肃地说，你看我从这个角度来讲，你
看有没有道理？
你要是按这个流程来，客户要是买保险，一定会在你这买。
四、小组演练
回顾课程
第三天的课程结束！
保额销售培训班讲义
第四天：产品组合和售后服务
第一节（8：00-9： ?）
第二节（9：10-10： ?）
课前准备：
1、辅助工具：客户接触记录表、转介绍卡、需求分析表、收入保障计算表
2、学员自备笔记本、笔
重点内容：
1、客户接触记录表的使用
2、保额的计算及解释
3、转介绍
4、熟悉产品组合
一、经验分享
大家要养成习惯，见到一个人就给他做需求分析，就要求转介绍。
二、产品知识
1、平安的产品体系
跟大家介绍一下平安的产品体系及产品知识。
自然保费与均衡保费：人在年轻的时候身体好，年老的时候身体不好，相
对年老的费用高，同时人在年轻的时候赚钱的能力强，反而交的保费少，年老的时候不能赚钱了，确实需要保险的时候，交费多，这种随着人们年龄的增长而增长的缴费方式是自然保费，目前销售的万能保险就是采用自然保费决定保障成本大小的。考虑到客户的付费承受能力问题，大多数险种不采用这种方式。保险公司是非常讲道理的，让每年我们交的保费是一样的，这叫均衡保费，也就是说，我们年轻的时候交的多点，为年老的时候少缴做好准备，多交的保费放在保险公司不是无偿的，保险公司要给利息的，这就叫做预定利率，而利率是固定的，利率要高于银行的，固定利率的险种是传统
险。
传统险、分红险、投连险、万能险：分红险是在传统险的基础上，对于高于固定利率的部分要给客户分红的。投资多得的钱大于固定利率的部分，叫利差益，投资收益小于预定利率的部分，这叫利差损。分红是从保险公司的经营上来的，除了利差益，还有一个死差益，费差不分。
投连是你的钱，只收一点手续，没有保障利率，保险公司运作的钱都得归客户，允许公司拿一点手续费，个人的风险要自己承担，最大的利益意味着最大风险，从传统险到分红险到投连险都是风险越来越大的，收益也越来越大。
你认为你是保守的人，你买长青B；你很激进，买投连；如果这个人还想赚点钱，还不想冒风险，买分红；投连险本身没有问题，是我们的客户接受不了，承受力不够，万能险在投连险和分红险之间，万能险有保证利率，风险比投连险小，同时它的投资功能比分红险强，所以，人们接受不了投连险，但是万能人们是能接受的，这就是保险公司的产品体系。
在此之前我们都不了解这些东西，现在我们要知道责任准备金，或者是现金价值，预定利率，自然保费，均衡保费等，从这些道理来看，保险公司不是骗人的。由此我们也能够增强对销售保险的信心。
我们了解传统险，分红险，非传统险，万能是非传统险，产品很重要，但是最重要的是客户对保额的认同，对保额没有认识，客户是很难决定购买保险的。产品更新换代的速度是很快的，产品是帮助客户解决问题的工具而已，同样一个问题，可以使用的工具是很多的，因而，掌握产品组合是非常重要的。
2、产品的功能
什么样的产品是好产品？是低保费高保障的产品。目前终身寿险就是这类产品。
投连是你攒的一笔钱，到你15年或20年之后拿出来用，他不是终身的资产，所以，我们的保额，把投连加进去，也行，但是他的保额是打折的，投连的问题要敢讲，客户只是攒了15年的钱，不是终身的，他不会有太大的威慑力，钱老放在那里，那才有威慑力，所以，万能险也一样，说随时可以取，可以不交，那你这么卖万能险，就没什么意义，以后就没有人会加保，不了解保险的真谛，不了解产品，而且很多人寿险意义和功用没有讲好，客户不知道终身寿险好，所以这样的产品最难卖，据全国的统计，终身寿险都是比较低的，为什么？在全国也没有多少人能把寿险的功用与意义讲的很好的，根本不会讲，国外大多数人买的都是这种保险，国内的客户不知道这些能帮他们能解决什么问题，而保险的真谛是死了才领钱，客户到临死才感谢你，时间太漫长了，业务员不会等。
最近公司推出新产品，分红险加上重大疾病提前给付，非常好。原来只有康盛和康顺是大病险，重大疾病可以提前给付，以前的生命提前给付，只有到要死了才会给付，而此附加险，只有你要附加上就可以，保险责任都是一样，是终身的，还带豁免，提前给付后，保费豁免，鸿盛的费用也不用交了，而且是终身的，分红啊，而康盛、康顺不分红，这种组合类似以前的常青树和康乃馨。
3、产品的特征
鸿盛的佣金，初佣，续佣，长期服务奖，总共201%。而鸿盛2004的佣金是多少？
鸿盛为什么给这么多佣金？这是公司给的，而不是客户的利益受到损失，作为一家保险公司，现金流会很稳健的，融入到公司这是最好的，投入的时间越长回
报就越高，你买了保险就别想退，放在那，这样你的利益才能最大化。长青B、鸿利、鸿祥件均很高，鸿盛很低，就是因为没讲保额，你只要讲保额，件均马上就会上去的，男士30岁，10万3700元，20万8000元，8000元乘以201%大约17000元，佣金要不要，你不说客户的利益高于一切吗？你都快饿死了，怎么为客户服务啊，客户都快变成孤儿了，你还说客户的利益高于自己的利益呢！
还有一个低保费高保障的产品，就是万能啊，万能比鸿盛还低，万能卖多少合适？5000元，10000元是比较均衡的，万能和投连都要交，没那么多资金，所以，以后卖万能时，要从保额切入。
三、产品组合
我们常和客户讲：我能帮您设计一份低保费、高保障的保险计划吗？什么样的产品组合符合这样的条件呢？我们如何做到这一点呢？
我们看一看哪些险种是低保费高保障的：鸿盛、世纪同祥、鸿鑫、万能等，同时我们还要知道不同年龄的人需求也是不一样的。以30岁的男性为例，如果设计100万的保额，我保证给你设计的是保费最低保障最高的，20万的大病，30万的鸿祥，解决的是60岁到80岁的养老问题，他还有退休金，剩下的50万鸿盛，多少
都不多，为什么，它就是资产啊。
推荐组合一：
鸿盛险+重大疾病提前给付+豁免+意外险+意外医疗险
推荐组合二：
万能险+意外险+意外医疗险
第三节（16：00-17：30）售后服务
一、展业分享
二、售后服务
售后服务有多种多样的，这里我着重讲这两方面：
其中比较便宜的，比较有效的，就是老客户的电话回访，很简单，老客户回访，你就打个电话，太重要了。
我们服务的方法很多，每种方法都是对的，特别是绩优的，都没问题。每二三个月要给老客户打个电话，带一本健康速递给客户看，客户只要看就会喜欢。我们的客户要求不多，我们的客户很好。
关于售后服务除了电话回访外还有亲访，亲访是在电话约访的基础上进行。
三、回顾培训内容
1、由SDPS到保额的计算及解释
2、退两步、打一折、一单变四单
3、三大纪律、八项注意
4、转介绍的流程和话术
5、电话约访和拜访的流程
6、产品组合
7、诚信信条
8、拒绝处理
四、通关要求
客户资料：某女士，34岁，55岁退休，月支出1500元；
准备工具：需求分析纪录表、转介绍卡、收入保障计算表、通关卡、白纸、笔；通关流程：
1、电话约访
2、拜访见面
3、需求分析
4、转介绍
5、期间包括适当的拒绝处理、诚信信条的背诵
? 坚持给孩子买保险
? 我们是好朋友，就不用分析了
? 等一等再说吧
通关要求：
1、重点话术不可以漏掉
2、灵活使用工具
3、在背诵的基础上再适当调整第四天的课程结束！
所谓专业化，其实就是有标准的、定时的、定量的一种管理行为或者手段。一般来说，专业化的销售有一个 集合了众多从业者的实践经验，具有科学性的相对固定的流程，流程的每个步骤都是经过标准的量化和程序化的， 能使人依照这个流程，在看似简单的重复的之中，从“有意识”逐步过渡到“无意识”的境界，达到熟能生巧的 效果。目前，专业化的销售方式已经成为销售领域的一种潮流，它能够大大提高单位时间和单位个人的销售效能。 销售人员表现是否专业化决定最终获得客户的信任、尊重和认同的程度。通常把专业的销售划分为寻找潜在客户、 访前准备、接近客户、了解客户需求、 描述产品、异议的处理、成交、回访八个流程。 一．寻找潜在客户 潜在客户选择的正确与否直接决定最终的成功率。 1．寻找潜在客户的原则 在寻找潜在客户的过程中，可以参考MAN原则。 M（MONEY）金钱：所选择的对象必须有一定的购买能力。 A（AUTHORITY）决定权：该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N（NEED）需求：该对象有这方面（产品、服务）的需求。 购买能力购买决定权需求 M（有） A（有） N（大） m (无) a (无) n (无) M+A+N：是有望客户，理想的销售对象 M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望 M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资 m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件 m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件 M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件 m+a+n：非客户，停止接触 2．潜在客户的来源 原故法、陌拜法和介绍法。在熟悉的亲戚朋友中开发客户为原故法，这类客户开发比较轻松，但资源有限； 另外一种是陌生拜访法，即通过电话黄页、报纸、网络信息等方式查找客户信息，这种方法难度较大，成功率低， 但由于从业人员的实际状况，被普遍采用。因此，目标客户选择的正确与否直接决定成功率；最后一种最有效， 但要求要有前期积累，所以每位有长期发展计划的销售人员，必须维护好与每位客户的关系，不断提高客户满意度 是降低开发客户难度的最好途径。 3．开发潜在客户流程 P：P ROVIDE“提供”自己一份客户名单
销售技巧培训讲义 与顾客商谈或会晤时,如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思,很容易引出误会或麻烦来,使顾客对你的信心产生怀疑,这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生,你要学会选用适当的言辞来表,达自己的意思。 说话措辞要小心,切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的,只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情,待客态度方面最要紧的是,用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈,不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话,用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。 学习说话的技巧,无论是政治家、喜剧演员,还是普通人,都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客,如果你说话漫不经心,会令顾客很不愉快,而你自己还不知怎么得罪了顾客,当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧,自信心自然会增强,成功的机会就增多了。 多些自我启发,说话时多加思考,加上平时多练习说话的技巧,说出话来自然会富有情理,语言精练,容易被接受。 招式A:从心开始 一.区别对待:不要公式化地对待顾客 为顾客服务时,你的答话过于公式化或敷衍了事,会令顾客觉得你的态度冷淡,没有礼待他们,造成顾客不满。所以要注意以下几点: 1、看着对方说话 无论你使用多么礼貌恭敬的语言,如果只是你一个人说个不停,而忽略你的顾客,他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话,会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方,对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客,并诚意地回答对方的问题。 2、经常面带笑容 当别人向你说话,或你向别人说话时,如果你面无表情,很容易引起误会。在交谈时,多向对方示以微笑,你将会明白笑容的力量有多大,不但顾客,你周围的人,甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当,或你的笑容与谈话无关,又会令对方感到莫名其妙。 3、用心聆听听对方说话 交谈时,你需要用心聆听对方说话,了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说,说的人很累,听的人也容易疲倦,因此,在交谈时,适度地互相对答较好。 4、说话时要有变化 你要随着所说的内容,在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样,没有抑扬顿挫是没趣味的。因此,应多留意自己说话时的语调、内容,并逐步去改善。 二.擒客先擒心 不在乎曾经拥有(顾客),但求天长地久。 每天早上,你应该准备结交多些朋友。 你不应向朋友推销什么,你应替他寻找想买的。; 卖一套房给顾客,和替顾客买一套房是有很大的分别的。 顾客喜欢选购而不喜欢被推销。 集中注意力去了解顾客的需求,帮助顾客选购最佳的住宅,务求使顾客感到满意。 顾客不是单想买一个物业,他是希望买到一份安心,一份满足感,一个好的投资和一份自豪的拥有权。 最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活,可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大),但你的感受应该十分良好,当你习惯了这个做法之后,你的收益将会突飞猛进。
销售技巧培训资料 第一节、在竞争中脱颖而出 1、如何在如此竞争激烈的环境中取得销售成功? 了解你的顾客精通销售方法 调整你的心态创造优质服务 了解你的顾客 2、人们为什么会购买？ 如果我们明白人们为什么购买，就更能满足他们的期望，并为他们创造愉快和值得欣赏的人生体验。如果我们不明白人们购物的理由，则我们有可能给他们带来一系列的麻烦。 我们销售人员的责任是激发别人购买的欲望，为此，我们需要了解购买者的动机，并在我们理解的基础上有所行动。 每个人都想成为购买者，但却不希望别人向自己推销。人们会因为两个原因而购物: 1. 让自己感觉更好些- 感性方面 2. 解决一个问题–理性方面 顾客的选择取决于理性的分析及感性方面被你及你的产品所影响的程度 成功的阶梯销售模式 相信自己 相信公司的产品 找到你的客户 站在客户的立场上用你的专业能力提供解决方案 还取决于你能吸引多少这样的客户 3、什么是积极的态度 ? 表面看来,态度就是你把自己的情绪或意向传递给你的顾客或合作者的方式。当你乐观并且希望与他人的交流取得成功时，你就传递了一种积极的态度，而对方通常也会作出对你有利的回应。当你很消极，又想着最坏的结局时，你的态度就是消极的，顾客也很可能会躲开你。所有一切都从你的意识中流出，态度就是你意识的一种调整装置。它就是你看待事物的方式。 创造优质服务 顾客是…… 我们业务中最重要的人并不依靠我们，但我们却依靠他，当他找我们时是帮我们的忙，当我们为他服务时却不是在帮他忙，并不是打扰我们的工作，他正是我们工作的中心我们业务的一部分而非局外人，象我们自身一样的人，有感觉和情感不能与之争辩或争出胜负的人，需要我们给予最大的礼貌和细心对待的人无论我们从事何种工作，这个人使我们得以获得薪水支持我们的生存及业务发展的人 顾客要求...... 及时回应良好沟通值得信赖 当一名销售方法上的艺术大师 第二节、销售前的准备 销售前的准备工作 公司的市场定位 市场趋势 市场情况：竞争对手的优劣之处及销售状况 我们的机遇与挑战 顾客的要求： 产品与服务情况：个人情况： 服装的产品特性准备是否充分 产品的特征和利益态度怎样 公司品牌的内含及历史仪表及相应资料 准备一: 市场情况 正确的做法：不正确的做法： 个人作业：你是否做到了下述情况? 个人作业：你是否避免了下述情况? ?对公司产品的市场定位相当清楚?不清楚具体状况 ?对市场的涨落了然于胸?不了解和分析,按感觉行动
销售技巧培训资料： 什么是销售？ 销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人(stakeholder)受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 什么是销售技巧？ 销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼引施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。 什么是现代销售？ 现代销售理念认为：销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。 成功电话销售的5绝招 在你拔打电话给一个不认识的人推销你的商品时，如果你感到害怕，这个电话不可能成功。因此学习电话技巧，克服恐惧，是你责无旁贷的事。著名销售专家法兰西斯指出：销售人员领取六位数字酬劳的秘诀，就在于掌握有效的电话销售技巧。以下五则技巧可让你轻易完成电话销售： 1. 建立好的第一印象。别再以"我可以打扰你几分钟吗?"作为开头，因为它已使用过滥。一开始先要报上你的姓名，然后再问："现在是不是方便?"事实上，任何时候接到推销电话都是不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续说话了。 2. 直接、诚实。如果你真的在进行电话销售，就千万不要说"我不是要推销产品"：或者"我在进行一项调查"，这就假了。人都是喜欢或相信诚实的，因此要采取比较诚实而幽默的方式，例如："这是一个推销电话，我想你不会挂电话吧?"根据人们的经验，此时十人中只有一人挂断电话。 3. 说明你的优势。远离无意义的宣言，像"我们的产品及服务就是要让顾客成功"等客套话。你应该说明你的产品如何能帮助顾客解决问题，如此他才会买你的东西。 你的说明必须涵盖该产品所能解决的2～3个问题。举例来说，你可以说："类似您这样的新顾客告诉我们，我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会，减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题，并且让他们省去了购买新安全软件的费用。"这些对你的新顾客而言，可能是很重要的。 4. 找出顾客的关键问题。一旦顾客指出他们的首要问题，你就要立刻去了解这个问题。只有当你彻底了解对方的特殊问题时，你才有可能为他提供解决方案。 5. 确保面对面接触的机会。你可以争取与对方见面的机会，你可以这么说："王小姐，如果解决这个问题这么重要的话，我们是否下个星期约个时间见面，我再仔细地向你说明。"当对方决定与你见面时，电话销售就算完成。平均来说，这样一通销售电话不到5分钟就可完成。掌握电话销售上述五则，可以使你克服拔打电话的不安，并可马到成功
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幻灯片1 专业销售技巧培训教材 幻灯片2 前言 ●本次培训目： ●学习销售专业知识、技能 ●如何开发客户 ●如何谈判 ●如何建立良好的客情关系 ●达成你的销售业绩 ●成为一个优秀的销售人才 ●…… 幻灯片3 目录 业务员的基本工作：单元一：拜访前的准备工作 单元二：开场白 单元三：沟通技巧 单元四：FAB--产品卖点 单元五：产品知识 单元六：抗拒处理 单元七：定单的完成 单元八：区域管理 单元九：业绩管理 单元十：时间管理 单元十一：客情建立
单元十二：商品陈列 单元十三：抱怨处理 幻灯片4 单元一 拜访前的准备工作 幻灯片5 课程目标： 拜访客户之前，做好该作的事，带好该带的东西，并能充满信心，迎接一天的挑战。 访前准备的重要性： 顶尖的业务员发现他们之所以成功，百分之九十仰赖充分的事前准备，因此访前准备可以说是“成功者与失败者之间的抉择。 何谓访前准备： 在拜访客户之前所需事先准备的事情，以便能从容的 面对客户的挑战。这些事情包括了该作的事和该带的东西，如查看库存、整理帐单、查询资料、准备样品等，并能带着高昂的干劲和信心出门。 幻灯片6 Step1：拜访前准备工作 整理表单： 订货单、帐单、发票等相关表单准备好，以便接受订货及收款之用。 拟订拜访客户及路线： 按公司或自己拟定的拜访频率拟定今日要走的区域、路线及拜访的客 户。 修饰服装仪容： 整齐、清洁、简单、不花俏、不随便、有精神的服装仪容，将使你取得更专业、更易让人信任。 预约： 与客户约定拜访或收款的时间或事项，使你的拜访工作不至落空。 内部协调： 通过主管与相关部门沟通（营服部、市场部、财务部） 制定销售计划： 目标管理方式（细化目标、、重点推广） 查询资料： 了解上次拜访记录、库存量、送货量等相关资料，便于谈判。
销售技巧培训讲义 销售技巧培训讲义作者：佚名 时间：2008-10-1 浏览量： 与顾客商谈或会晤时,如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思,很容易引出误会或麻烦来,使顾客对你的信心产生怀疑,这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生,你要学会选用适当的言辞来表,达自己的意思。 说话措辞要小心,切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的,只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情,待客态度方面最要紧的是,用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈,不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话,用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。 学习说话的技巧,无论是政治家、喜剧演员,还是普通人,都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客,如果你说话漫不经心,会令顾客很不愉快,而你自己还不知怎么得罪了顾客,当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧,自信心自然会增强,成功的机会就增多了。 多些自我启发,说话时多加思考,加上平时多练习说话的技巧,说出话然会富有情理,语言精练,容易被接受。 招式A:从心开始 一.区别对待:不要公式化地对待顾客 为顾客服务时,你的答话过于公式化或敷衍了事,会令顾客觉得你的态度冷淡,没有礼待他们,造成顾客不满。所以要注意以下几点: 、看着对方说话 无论你使用多么礼貌恭敬的语言,如果只是你一个人说个不停,而忽略你的顾客,他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话,会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方,对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客,并诚意地回答对方的问题。 2、经常面带笑容
当别人向你说话,或你向别人说话时,如果你面无表情,很容易引起误会。在交谈时,多向对方示以微笑,你将会明白笑容的力量有多大,不但顾客,你周围的人,甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当,或你的笑容与谈话无关,又会令对方感到莫名其妙。 3、用心聆听听对方说话 交谈时,你需要用心聆听对方说话,了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说,说的人很累,听的人也容易疲倦,因此,在交谈时,适度地互相对答较好。 4、说话时要有变化 你要随着所说的内容,在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样,没有抑扬顿挫是没趣味的。因此,应多留意自己说话时的语调、内容,并逐步去改善。 二.擒客先擒心 不在乎曾经拥有,但求天长地久。 每天早上,你应该准备结交多些朋友。 你不应向朋友推销什么,你应替他寻找想买的。 ; 卖一套房给顾客,和替顾客买一套房是有很大的分别的。 顾客喜欢选购而不喜欢被推销。 集中注意力去了解顾客的需求,帮助顾客选购最佳的住宅,务求使顾客感到满意。 顾客不是单想买一个物业,他是希望买到一份安心,一份满足感,一个好的投资和一份自豪的拥有权。 最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活,可能短暂时间内不能获取更多收益,但你的感受应该十分良好,当你习惯了这个做法之后,你的收益将会突飞猛进。
《销售精英2天一夜疯狂训练》 【开课时间】 10月29-30上海 11月05-06东莞12-13深圳19-20北京 【课程大纲】 Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！ ―――――― 阿里巴巴公司马云 1. 为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？ 2. 为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？ 3. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？ 4. 为什么相同的产品，销售人员的业绩相差几十倍？ 5. 为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？ 6. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？ 7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？ 8. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？ 9. 为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪明，但为什么业绩总是不理想？ 10. 为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？ 11. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？ 12. 连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办？ 【培训特点】 1.2天1夜完成32个讨论题，15个案例分析题,分组讨论，训练为主，互动式教学； 2.真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围； 3.将销售管理融入培训现场： 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作； 不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围； 不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；
销售人员接受的销售技巧培训都包括哪些内容 销售人员是指进行直接销售工作的人员，与顾客达成购买意向，使得自己的产品能够销售出去是销售的一大职责。对于销售人员来说，系统的参加一次销售技巧培训是十分重要的。 在销售技巧培训中，认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。 第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话。 多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。 第二：同意客户的感受 在销售技巧培训中，当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。 第三：把握关键问题，让客户具体阐述 “复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。 第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问 你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。 第五：让客户了解自己异议背后的真正动机 郝泽霖是人性营销专家，原西门子高级讲师。10余年中外企业营销实战经历，曾在中国人保、西门子、加多宝、大田等多家中外知名企业担当销售经理、总监、营销总监、大区经理、高级讲师等不同职位。 精通人格分析、各种营销工具，尤其在销售精英训练、大客户营销培训、识人术有着独特的见解和认识，能够将培训方法落地，让企业能够顺利实施。个人销售经验丰富，管理销售团队数千人，培训学员上万人。 核心品牌课程：赢系列：赢在服务——服务价值营销、赢在价值——打造价值销售新体系、赢在管理——打造超级战斗力的销售管理精英、赢在了解——中层管理者的上下沟通之道、赢在起点——员工职业生涯规划。大客户精准营销、识人术——DISC解码与实战技术应用、大客户销售管理、销售团队高效管理系统、销售基本功。