1、走票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较固定的销售渠道和药品来源的自然人，通过挂靠合法药品经营企业，在支付一定额度的税款或管理费之后，将自身药品经营行为“正当”化的活动，其本质是无证经营者使用有证企业的票据进行药品经营活动。
2、临床费：药品上市后，需要相关领域医生支持，并提供继续研究和观察，并针对合适患者进行推广应用中间所需要的费用，给临床医生处方的回扣就叫临床费（PMS）。
3、医院纯销：是指医院实际销售出去的销量，即上月库存量+本月进货-本月库存=纯销
4、RX—处方OTC—非处方
处方药：必须执行医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用
非处方药：不需要凭执行医师或执行助理医师处方即可自行判断、购买和使用
5、终端：药品到患者手中使用的终级端口（医药、OTC药店）
6、VIP医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的尊称
7、枪手医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的俗称
8、药贩子：对个体代理推广的经营者的俗称
9、临床杀手：对在终端推广上量快而大的医药代表的俗称
10、蹿货：由于不同代理商的销售额不同，药厂给不同代理商的供货价也不相同。这种情况下，销量大、能拿到较低供货价的代理商就有可能将药品销到另一家代理商的“地盘”，这就是“蹿货”。换就话说是同一公司的产品从某区域A销售到不归此区域的另一个区域B，A区域的负责人从而获得额外的利益，表面上看总公司的利益没有损失，但却影响了B区域负责人的积极性，扰乱了市场价格
11、冲货：是大用的蹿货，数量更巨大
12、统方：医生的处方被药房收下后，是要被统计、保留几年的，你的品种根据药房人员对处方的统计得到每个月、每个医生实际开出多少，然后你按照这些数据，给医生临床费。
13、跑方：医生开了处方药，但病人没有去取药，但医生按开的处方量统计，这就叫跑方。
14、虚数：医生开了处方药，但医生可能虚报处方数量，或者因病人没有取药，导致处方统计数比实际纯销量大。
15、限方：医院对医生所开的每一张处方进行最高限量，最高不超过多少金额，其中规定检查费占多少比例？药品占多少比例？
16、药品分通用名（也叫化学名）和商品名：
通用名：是国家规定的统一名称，同种药品的通用名一定是相同的、商品名则是由不同生产药厂对自已产品所起的名字并经过注册，具有专用权，所以同一种药物由不同药厂生产的产品具有不同的商品名。
17、招标采购：是由采购方发出招标公告或通知，邀请投标人前来投标，最后由招标人通过对投标人提出的价格、质量、交期、技术生产能力及公司实力进行综合分析，确定最合适的投标人作为中标人并对其签订供货合同的整个过程。
18、招标挂网：所谓挂网就是把药品采购的信息挂在由政府部门为药品交易搭建的一个专门用于药品集中招标采购的“网络交易平台”，挂网本质是属于网上竞价采购，就是你的产品价格定期公布在“网络交易平台”上，医院根据价格决定是否采购，招标挂网与招标区别：招标不是家家都能中标，而挂网是只要你同意挂网限价就能中，另外招标的价格不时统一的，而挂网的价格原则是同一质量层次、同一规格的药品价格是一样的扣率
19、“扣率”：扣率是指批发价的百分比. 即药品批发价的折扣，如60扣就是批发价的60%.你进医院的一种药品批发价是15元，如扣率是70扣，则迸院价：15*70%=10.5元.药品进院当然是扣率越高越好了.同样的药品如90扣，则进院价就变成：15*90%=13.5元了.比70扣的进院价整整多出3元.这样你这个品种的利润空间就多了3元. 扣率=底价/批发价，批发价=零售价/1.15 批发价*扣率=医院回款价，零售价-医院回款价=医院利润
20、医院处方量：医生看病开出去的处方数量
21、医院门诊量：挂号看病的人员数量
22、药品穴头：
掌握药品进入医院通道的药品代理商，一般一个地方都有若干个“药品穴头”，他们和医院、药品监督管理部门、卫生主管部门都有特殊的关系，可以打通各种“关节”。有的“药品穴头”自己开有医药公司，有的挂靠在某一家或者几家医药公司名下。“药品穴头”一般代理着若干种药品，手下有许多业务员（或称“医药代表”）。一家医药公司的负责人告诉记者，现在连医药公司向医院供货都要找“药品穴头”帮忙，他们的“能量”很大。
23、招标找死：
现在各地较普遍进行的医药招标一定程度上压低了药品进入医院的价格，使得药品经销商给医院和医生的回扣空间受到挤压，而回扣少了，药品的销量就直接受到影响，这就是业内人士所说的“招标找死”。但上有政策，下有对策，许多经销商想出许多对付招标的招数，如将药品规格变一下，或者将药品名称变一下，就可以进行“独家规格”或者“独家品种”的招标，造成只有一家竞标的事实。一些经销商还通过“公关”等活动，使招标价不致于被压得过低。记者在调查时发现，一些中标药品的中标价仍然远远高于市场零售价。
24、二次公关：
省级药品招标只框定了可以进入医院的药品，这是药品进入医院的第一道门槛。要真正进入医院，还要经过医院药事委员会的“确标”，确定最终进入医院的药品。一般药品中标后，药品经销
人员的下一步工作是到医院进行第二次公关活动，想办法“摆平”医院药事委员会的成员，即“二次公关”。
25、走医院和走市场
目前，药品购销在事实上形成了价格上的双轨制，通过医院销售的药品执行的是**部门核定的零售价，通过市场平价药店销售的药品执行的是竞争环境下形成的市场价。由于“零售价”中包含着“公关费用”，一般情况下“零售价”远高于“市场价”。医药生产企业根据经营策略的不同，确定不同的药品是通过医院销售还是通过市场销售。一般药品代理商和药厂在进行谈判时，首先确定的是代理药品是“走医院”还是“走市场”。
医药代表常用英文销售术语
POA ：Plan of Action 行动计划
.DA ：Detailing AID 宣传单页
.POP ：Point of Promotiog 促销焦点广告
.BATS ：Brand Awareness Tools 品牌提示物
.SWOT ：Strengths，Weaknesses，Opportunities，Threats 优势、弱势、机会、威胁
.CSM ：Core Selling Message 核心促销语句
.PDCA ：Plan，Do，Check，Action 计划，执行，检查，行动循环
.PR ：Public Relatiog 公共关系
.VIP ：Very Important Person 重要人物，贵宾
.OLS ：Opinion Leaders 学术带头人
.ADR ：Adverse Drug Reacion 药品不良反应
.CT ：Clinical Trial 临床试验
.OGP ：Outcone Guarantee Program 药品临床效果再验证试验
.GMP ：Good Manufacture Practice 好的药品生产规范
.GCP ：Good Clinical Trial Practice 好的临床试验规范
.Joint Call ：协同拜访
.Coaching Csll ：辅导性拜访
一、大包：顾名思义就是厂家底价供货，产品出厂后的招投标、开发、促销工作全部由经销商来完成。
二、小包：就是厂家（大区域经销商）负责产品的招投标、开发甚至回款（费用），经销商（自然人）负责产品的促销上量工作。
三、扣率：
80扣：如果国家给你的最高零售限价是100,100÷1.15=86.96（批发价），你给医药公司“80扣供货”的意思就是：批发价86.96×0.80=69.57，69.57就是所谓的“80扣”。
详解：一般是药品所谓药品的扣率：零售价格÷1.15=批发价供货价÷批发价=药品的供货扣率
在药品招标报价过程中的扣率：
有两种情况，一是按药品零售价、另一种自然是批发价。
举个例子：一个药品的售价是100元，那么它的批价应该是100÷1.15=86.95元如果供货价是10元，那它的扣率就是10÷86.95=12扣了。
四、配送：就是送货，复杂点想就是根据需求量或是达成的协议的数量由生产厂家或是经销商来送货.配送某种意义上来说理解为渠道。
五、第三终端：
第一终端：大型医院
第二终端：药店
第三终端：乡镇医院及诊所
第三终端的定义为“除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。
第三终端的主要阵地是广大农村和一些城镇的居民小区，如社区和农村的个体诊所、企业和学校的医疗保健室、乡村医生的小药箱、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等等”。
随着市场的拓展，我们又对第三终端的概念进一步延伸，认为第三终端应该随着医药渠道和终端市场变化而在不断延伸和概念范畴的转变。提出第三终端的概念的根本目的是想把我们营销工作进行更大范围的延伸，以扩大我们能够工作到的零售终端和以零售终端模式营销的乡镇卫生院、小型厂矿医院和医务室等医院终端的工作。准确地说是处方营销队伍和OTC营销队伍目前还未能工作到的终端（非目标终端）。这时我们将目前营销团队无法触及到的非目标终端包括农村周边市场中的小药店也纳入我们第三终端开发的范畴。
第三终端要什么票？怎么做到？
主要面向农村的第三终端市场通常情况下不需要普票或者是税票，他们需要的是正规医药公司的微机票据，这通常也是上一级药品监管部门所检查需要的。但是随着国家药品监管力度的加大，药品销售带全票也是大事所趋。
六、串货：简单的说是不属于你的渠道的货物进入了你的市场，你的货没有人要了。
串货的种类有以下3种：
1.良性串货
2.自然性串货
3.恶性串货
良性串货的定义为：厂商在市场开发的初期，有意或者无意地选中了市场中流通性强的经销商，使其产品迅速流向市场空白区域和非重要区域。
自然性串货的定义为：经销商获得自身正常的利润后，无意中向自己辖区外倾销产品。当市场的空白点逐渐被填补，各经销商逐渐壮大的情况下，自然性串货在所难免。
恶性串货的定义为：经销商为了获得非正常利润，蓄意向自己辖区外的市场倾销商品。恶意串货形成的5个大的原因：
1.市场饱和；
2.厂商给予的优惠政策不同；
3.通路发展的不平衡；
4.品牌拉力过大而通路建设没跟上；
5.运输成本不同导致经销商投机取巧。
七、两票制：是指药品生产企业产品通过一级经销商直接配送给医院并开具@@，一级经销商必须直接从生产商购货、结算，由生产商直接对经销商开具发票。国家新的医改方案对基本药物实现定点生产、专门配送实际上就是实现“两票制”。
八、我国目前医院分级情况：
依据医院的综合水平，医院分为三级十等.一，二级医院分别分为甲，乙，丙三等.三级医院分为特，甲，乙，丙四等。
医院分等的标准和指标主要有5个方面内容：
1、医院的规模，包括床位、建筑、人员配置、科室配置等四方便的要求和指标。
2、、医院的技术水平。
3、医疗设备。
4、医院的管理水平，包括院长的素质、从事管理、信息管理、现代管理技术、医院感染控制、资源利用、经济效益等七个方面的要求和指标。
5、医院的质量，包括诊断质量、治疗质量、护理质量、工作质量、综合质量等几个方面的
要求和指标。
分级的基本标准：凡以“医院”命名的医疗机构，住院床位总数应在20张以上。
一级综合医院：
1、床位：住院床位总数20张至99张。
2、科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科。医技科室至少设有药房、化验室、X光室、消毒供应室。
3、人员：每床至少配备0.7名卫生技术人员，至少有3名医师、5名护士和相应的药剂、检验、放射等卫生技术人员，至少有1名具有主治医师以上职称的医师。
二级综合医院：
1、床位：住院床位总数100张至499张。
2、科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科。其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮肤科可并如内科或外科。医技科室至少设有药剂科、检验科、放射科、理疗科、消毒供应室、手术室、病理室、血库（可并入检验科和设）、理疗室、病案室。
3、人员：每床至少配备0.88名卫生技术人员，每床至少设配备0.4名护士，至少有3名具有副主任医师以上职称的医师，各专业科室至少有1名具有主治医师以上职称的医师。
三级综合医院：
1、床位：住院床位总数500张以上。
2、科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科、中医科、康复科、医技科室至少设有设有药房、检验科、放射科、手术室、病理科、核医学科、输血科、理疗科（可与康复科和设）、消毒供应室、病案室、营养部和相应的临床功能检查室。
3、人员：每床至少配备1.03名卫生技术人员，每床至少设配备0.4名护士，专业科室应具有副主任医师以上职称，临床营养师不少于2名，工程技术人员（技师、助理工程师以上人员）占卫生技术人员总数的比例不低于1%。
九、医药圈里的行话“过票”完全解密：
实际上是这样的，因为国家不允许药品从厂家直接销售到医院，中间必须通过医药公司，所以，挂靠一家医药公司的一个主要目地就是过票。过票就是把从厂家开出的增值税票换成医药公司开出的税票。
一般是商业单位过票多些。比如A代表厂家，B代表现在合同商业经销单位C新的过票单位，以前都是A----B，也就是签合同，发货到B，然后由B配送给医院终端。你去找B收款然后再发货如此循环即可；过票的目的就是要甩开A，而且能以更低的税费和快捷的资金回笼为保证，所以你找到C，把A的相关手续资料拿给C，并以底价发货合同签到C，再把C的手续资料拿并签合同给B，这样C就是过票单位了，先由A开底价票到C，再由C开合同价的票到B，最后收款就是B直接汇到C帐，再由C转给你，发货上可以直接叫A发到B就可以了，以上情况比较简单，主要是A完全同意你底价购买且同意开给你底价税票。
下面我举个例子：比如你以2块代理某产品，以20元的价格卖到医院，医院所需要的20元的票就必须由上面说的C医药公司开了。中间的差额税一般由你来承担：（20—2）×17%，或者你交纳一定的点（一般是票面额的5-7个点）给C公司，由C开票处理。
十、下面我想再说下如何计算增值税：
我国医药行业的增值税税率为17%
增值税税额=无税价格×17%
不含税价格+增值税税额=含税价格
如：某药品含税批发价：10元/盒。
那相应的不含税批发价格为：10/（1+0.17）=8.547元/盒
增值税税额为：10-8.547=1.453元，或者，8.547×0.17=1.453元
含税批发价×1.15=含税零售价
例：某药含税批发价为10元/盒，
则含税零售价为：10+10×0.15=11.5元/盒
其中增值税税额为：不含税零售价×0.17，或者，含税零售价×0.17/1.17
所以，增值税税额=11.5×0.17/1.17=1.67元
如果想做大包品种那就更要会算增值税了。看大家理解得如何。
销售公司业务流程
计划活动是制定详细的工作计划及各项销售活动目标。计划活动是业务的起点，订立明晰而具体的目标是成功的第一步，优秀的业务高手一定是计划的高手。 1、没有目标的人在为有目标的人达成目标！ 2、没有计划就等于计划失败！ 3、计划是实施的前提条件。 计划活动包括 一、设定目标：明确、具体、数字化、可实现、有时间限制、视觉化、公开承诺。 1、收入目标：制订年收入、月收入 2、晋升目标：年度晋升目标、三个月晋升目标 3、业绩目标：年度、月度、公司奖励计划目标 4、客户目标：根据收入、业绩目标制订成交客户目标和准客户目标 5、约见目标：每次研讨会邀约目标、约见拜访目标及电话数 6、名单目标：保持足够的名单数：跟踪的准客户量60-80人，拜访到的客户数30人以上，每成交一个客户至少要补充5个新名单；并且每月对客户名单进行更新整理。 二、制订计划：制订月、周、日计划，月初填写工作日志。 1、收集名单的计划：每月月初抽出一定时间专门用来收集名单，在每次拜访客户时收集名单 2、拜访客户的计划：每天安排至少二次拜访客户 3、转介绍计划：向每一位见到的客户和朋友寻求转介绍和收集名单 4、老客户再销售计划：每月安排五次老客户拜访，进行再次销售 5、每日填写工作日志：规划每天的工作安排和填写记录，拜见记录成交情况市场信息等利用移动营销平台上传。 收集信息 有效名单标准： 1、全名 2、职位（总经理、董事长等） 3、办公电话、手机 4、公司名称 优质名单特点； 有需求、有购买力
职位。 带手机号码的名单 有销售业务的公司 客户名单分类管理： A、重点客户：关系好又有潜力的客户且成交量大。 B、可能客户：关系一般但潜力很大的客户（跟踪、成交） C、普通客户：关系好但潜力不大的客户（维系关系、让其转介绍） D、忽略客户：关系一般且潜力不大的客户（善待走过身边的每一个人） 收集名单的方法； 第一类 A、黄页、工商名册 B、网上下载的名单（网络查询） C、114查询 第二类 专业报刊、杂志收集，整理 第三类 A、陌拜扫楼（兽药市场梳理拜访） B、随时随地交换名片 C、和其他公司业务人员探讨客户资源 第四类 A参加展览会名单 B加入兽药营销协会等。 第五类 A、商业协会、行业协会 B、兽医学院的同学录 第六类 A、亲人、朋友介绍 B、未购买客户转介绍 C、出租车司机介绍 （注：实际上客户资源很多，只要养成随时随地记录电话号码、索要名片的习惯，客户资源
医药行业常用术语 1、走票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较固定的销售渠道和药品来源的自然人，通过挂靠合法药品经营企业，在支付一定额度的税款或管理费之后，将自身药品经营行为“正当”化的活动，其本质是无证经营者使用有证企业的票据进行药品经营活动。 2、临床费：药品上市后，需要相关领域医生支持，并提供继续研究和观察，并针对合适患者进行推广应用中间所需要的费用，给临床医生处方的回扣就叫临床费（PMS）。 3、医院纯销：是指医院实际销售出去的销量，即上月库存量+ 本月进货-本月库存=纯销 4、RX—处方OTC—非处方 处方药：必须执行医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用 非处方药：不需要凭执行医师或执行助理医师处方即可自行判断、购买和使用 5、终端：药品到患者手中使用的终级端口（医药、OTC药店） 6、VIP医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的尊称 7、@手医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的俗称 8、药贩子：对个体代理推广的经营者的俗称 9、临床杀手：对在终端推广上量快而大的医药代表的俗称 10、蹿货：由于不同代理商的销售额不同，药厂给不同代理商的
供货价也不相同。这种情况下，销量大、能拿到较低供货价的代理商就有可能将药品销到另一家代理商的“地盘”，这就是“蹿货”。换就话说是同一公司的产品从某区域A销售到不归此区域的另一个区域B，A区域的负责人从而获得额外的利益，表面上看总公司的利益没有损失，但却影响了B区域负责人的积极性，扰乱了市场价格 11、冲货：是大用的蹿货，数量更巨大 12、统方：医生的处方被药房收下后，是要被统计、保留几年的，你的品种根据药房人员对处方的统计得到每个月、每个医生实际开出多少，然后你按照这些数据，给医生临床费。 13、跑方：医生开了处方药，但病人没有去取药，但医生按开的处方量统计，这就叫跑方。 14、虚数：医生开了处方药，但医生可能虚报处方数量，或者因病人没有取药，导致处方统计数比实际纯销量大。 15、限方：医院对医生所开的每一张处方进行最高限量，最高不超过多少金额，其中规定检查费占多少比例？药品占多少比例？ 16、药品分通用名（也叫化学名）和商品名： 通用名：是国家规定的统一名称，同种药品的通用名一定是相同的、商品名则是由不同生产药厂对自已产品所起的名字并经过注册，具有专用权，所以同一种药物由不同药厂生产的产品具有不同的商品名。 17、招标采购：是由采购方发出招标公告或通知，邀请投标人前来投标，最后由招标人通过对投标人提出的价格、质量、交期、技术
1、走票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较固定的销售渠道和药品来源的自然人，通过挂靠合法药品经营企业，在支付一定额度的税款或管理费之后，将自身药品经营行为“正当”化的活动，其本质是无证经营者使用有证企业的票据进行药品经营活动。 2、临床费：药品上市后，需要相关领域医生支持，并提供继续研究和观察，并针对合适患者进行推广应用中间所需要的费用，给临床医生处方的回扣就叫临床费（PMS）。 3、医院纯销：是指医院实际销售出去的销量，即上月库存量+本月进货-本月库存=纯销 4、RX—处方OTC—非处方 处方药：必须执行医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用 非处方药：不需要凭执行医师或执行助理医师处方即可自行判断、购买和使用 5、终端：药品到患者手中使用的终级端口（医药、OTC药店） 6、VIP医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的尊称 7、枪手医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的俗称 8、药贩子：对个体代理推广的经营者的俗称 9、临床杀手：对在终端推广上量快而大的医药代表的俗称 10、蹿货：由于不同代理商的销售额不同，药厂给不同代理商的供货价也不相同。这种情况下，销量大、能拿到较低供货价的代理商就有可能将药品销到另一家代理商的“地盘”，这就是“蹿货”。换就话说是同一公司的产品从某区域A销售到不归此区域的另一个区域B，A区域的负责人从而获得额外的利益，表面上看总公司的利益没有损失，但却影响了B区域负责人的积极性，扰乱了市场价格 11、冲货：是大用的蹿货，数量更巨大 12、统方：医生的处方被药房收下后，是要被统计、保留几年的，你的品种根据药房人员对处方的统计得到每个月、每个医生实际开出多少，然后你按照这些数据，给医生临床费。 13、跑方：医生开了处方药，但病人没有去取药，但医生按开的处方量统计，这就叫跑方。 14、虚数：医生开了处方药，但医生可能虚报处方数量，或者因病人没有取药，导致处方统计数比实际纯销量大。 15、限方：医院对医生所开的每一张处方进行最高限量，最高不超过多少金额，其中规定检查费占多少比例？药品占多少比例？
FDA 和EDQM 术语: CLINICAL TRIAL ：临床试验 ANIMAL TRIAL ：动物试验ACCELERATED APPROVAL ：加速批准STANDARD DRUG ：标准药物INVESTIGATOR ：研究人员；调研人员PREPARING AND SUBMITTING ：起草和申报SUBMISSION ：申报；递交 BENIFIT (S):受益 RISK (S):受害 DRUG PRODUCT ：药物产品 DRUG SUBSTANCE ：原料药ESTABLISHED NAME ：确定的名称GENERIC NAME ：非专利名称PROPRIETARY NAME ：专有名称； INN (INTERNATIONAL NONPROPRIETARY NAME ADVERSE EFFECT ：副作用 ADVERSE REACTION ：不良反应 PROTOCOL ：方案 ARCHIVAL COPY ：存档用副本 REVIEW COPY ：审查用副本 OFFICIAL COMPENDIUM ：法定药典(主要指USP、）：国际非专有名称NF )．
USP(THE UNITED STATES PHARMACOPEIA )：美国药典 NF （NATIONAL FORMULARY ）：（美国）国家处方集 OFFICIAL = PHARMACOPEIAL= COMPENDIAL :药典的；法定的；官方的 AGENCY ：审理部门（指FDA ） IDENTITY :真伪；鉴别；特性 STRENGTH :规格；规格含量（每一剂量单位所含有效成分的量） LABELED AMOUNT :标示量 REGULATORY SPECIFICATION :质量管理规格标准（NDA 提供） REGULATORY METHODOLOGY :质量管理方法 REGULATORY METHODS VALIDATION :管理用分析方法的验证 COS/CEP 欧洲药典符合性认证 ICH （International Conference on Harmonization of Technical Requirements for Registration of Pharmaceuticals for Human Use）人用药物注册技术要求国际协调会议 ICH 文件分为质量、安全性、有效性和综合学科 4 类。 质量技术要求文件以Q 开头,再以a,b,c,d 代表小项: Q1:药品的稳定性 Q2: 方法学 Q3: 杂质 Q4: 药典 Q5: 生物技术产品质量 Q6: 标准规格 Q7:GMP
医药行业常用术语 1、走票:就是指一些没有药品经营资质,但掌握较固定的销售渠道与药品来源的自然人,通过挂靠合法药品经营企业,在支付一定额度的税款或管理费之后,将自身药品经营行为“正当”化的活动,其本质就是无证经营者使用有证企业的票据进行药品经营活动。 2、临床费:药品上市后,需要相关领域医生支持,并提供继续研究与观察,并针对合适患者进行推广应用中间所需要的费用,给临床医生处方的回扣就叫临床费(PMS)。 3、医院纯销:就是指医院实际销售出去的销量,即上月库存量+本月进货-本月库存=纯销 4、RX—处方OTC—非处方 处方药:必须执行医师或执业助理医师处方才可调配、购买与使用非处方药:不需要凭执行医师或执行助理医师处方即可自行判断、购买与使用 5、终端:药品到患者手中使用的终级端口(医药、OTC药店) 6、VIP医生:对在终端推广处方上量快而大的医生的尊称 7、@手医生:对在终端推广处方上量快而大的医生的俗称 8、药贩子:对个体代理推广的经营者的俗称 9、临床杀手:对在终端推广上量快而大的医药代表的俗称 10、蹿货:由于不同代理商的销售额不同,药厂给不同代理商的供货价也不相同。这种情况下,销量大、能拿到较低供货价的代理商就有可能将药品销到另一家代理商的“地盘”,这就就是“蹿货”。换就话说就是同一公司的产品从某区域A销售到不归此区域的另一个区域B,A区域的负责人从而获得额外的利益,表面上瞧总公司的利益没有损失,但
却影响了B区域负责人的积极性,扰乱了市场价格 11、冲货:就是大用的蹿货,数量更巨大 12、统方:医生的处方被药房收下后,就是要被统计、保留几年的,您的品种根据药房人员对处方的统计得到每个月、每个医生实际开出多少,然后您按照这些数据,给医生临床费。 13、跑方:医生开了处方药,但病人没有去取药,但医生按开的处方量统计,这就叫跑方。 14、虚数:医生开了处方药,但医生可能虚报处方数量,或者因病人没有取药,导致处方统计数比实际纯销量大。 15、限方:医院对医生所开的每一张处方进行最高限量,最高不超过多少金额,其中规定检查费占多少比例？药品占多少比例？ 16、药品分通用名(也叫化学名)与商品名: 通用名:就是国家规定的统一名称,同种药品的通用名一定就是相同的、商品名则就是由不同生产药厂对自已产品所起的名字并经过注册,具有专用权,所以同一种药物由不同药厂生产的产品具有不同的商品名。 17、招标采购:就是由采购方发出招标公告或通知,邀请投标人前来投标,最后由招标人通过对投标人提出的价格、质量、交期、技术生产能力及公司实力进行综合分析,确定最合适的投标人作为中标人并对其签订供货合同的整个过程。 18、招标挂网:所谓挂网就就是把药品采购的信息挂在由政府部门为药品交易搭建的一个专门用于药品集中招标采购的“网络交易平台”,挂网本质就是属于网上竞价采购,就就是您的产品价格定期公布在“网络交易平台”上,医院根据价格决定就是否采购,招标挂网与招标
一、常用系统 （1）HIS（医院信息系统） HIS全称Hospital Information System。 HIS是覆盖医院所有业务和业务全过程的信息经管系统。利用电子计算机和通讯设备，为医院所属各部门提供病人诊疗信息和行政经管信息的收集、存储、处理、提取和数据交换的能力并满足授权用户的功能需求的平台。 （2）LIS（检验信息系统） LIS全称Laboratory Information Management System。 LIS是专为医院检验科设计的一套实验室信息经管系统，能将实验仪器与计算机组成网络，使病人样品登录、实验数据存取、报告审核、打印分发，实验数据统计分析等繁杂的操作过程实现了智能化、自动化和规范化经管。3. PACS（影像归档和通信系统） （3）PACS(图片影像系统) 全称Picture Archiving and Communication Systems。 它是应用在医院影像科室的系统，主要的任务就是把日常产生的各种医学影像（包括核磁，CT，超声，X光机，红外仪、显微仪等设备产生的图像）通过各种接口（模拟，DICOM，网络）以数字化的方式海量保存起来，当需要的时候在一定的授权下能够很快的调回使用，同时增加一些辅助诊断经管功能。它在各种影像设备间传输数据和组织存储数据具有重要作用。 （4）RIS（放射科信息系统） RIS全称Radiology Information System。它是医院重要的医学影像信息系统
之一，它与PACS系统共同构成医学影像学的信息化环境。放射科信息系统是基于医院影像科室工作流程的任务执行过程经管的计算机信息系统，主要实现医学影像学检验工作流程的计算机网络化控制、经管和医学图文信息的共享，并在此基础上实现远程医疗。5. CIS（临床信息系统） （5）CIS(临床信息系统) 全称Clinical Information System。 它是支持医院医护人员的临床活动，收集和处理病人的临床医疗信息，丰富和积累临床医学知识，并提供临床咨询、辅助诊疗、辅助临床决策，提高医护人员的工作效率，为病人提供更多、更快、更好的服务。像医嘱处理系统、病人床边系统、医生工作站系统、实验室系统、药物咨询系统等就属于CIS范围。临床信息系统CIS相对于医院信息系统HIS而言，是两个不同的概念。HIS是面向医院经管的，是以医院的人、财、物为中心，以重复性的事物处理为基本经管单元，以医院各级经管人员为服务对象，以实现医院信息化经管、提高医院经管效益为目的。而CIS是面向临床医疗经管的，是以病人为中心，以基予医学知识的医疗过程处理为基本经管单元，以医院的医务人员为服务对象，以提高医疗质量、实现医院最大效益为目的。 （6）PIS（病理系统） 全称Pathology Information System （7）PEIS(体检信息系统) 全称Physical Examination Information System。 二、数字医疗常用规范
销售员工薪酬及考核方案 第一章目的 第一条使员工能够分享公司发展所带来的收益，把短期收益、中期收益和长期收益有效结合起来，充分体现报酬给付，促进公平、激励并吸引人才、留住人才的作用。 第二章适用范围 第二条适用于XXX公司销售部负责人、区域经理、销售代表。 第三章职责 第三条销售部负责销售奖励和奖金的计算。 第四条人力资源部负责本方案的编制、修订、监督和实施等管理工作。 第四章管理规定 第五条薪酬体系 （一）销售员工，指销售部负责人、区域经理和销售代表。 （二）针对销售部员工，薪酬体系分两种类型：与企业年度经营业绩相关的年薪制、与月度销售业绩相关的等级工资制。 1、享受年薪制的员工，是以年度为周期对经营业绩进行评估并发放相应的工资，包括销售部负责人。 2、实行等级工资制的员工，指公司销售部以完成月度销售任务，享受各类销售奖金，并以月度销售任务完成情况享受不同等级工资的员工，包含区域经理和销售代表。（三）特聘人员的薪酬参见公司工资特区的有关规定。 第六条薪酬结构
（一）薪酬 薪酬包括固定工资、各类补贴、销售奖金和年终奖金。 1、固定工资，包括基本工资、绩效工资。其中基本工资占固定工资60%，绩效工资占固定工资40%。 2、各类补贴，包括餐补、通讯补贴、交通补贴等公司规定的各类补贴。 3、销售奖金，包括业务奖、回款奖、整体外包奖、合作贡献奖和其他公司认定的业务奖励。 4、年终奖金，指销售负责人年度考核工资，销售员工年度预留奖、年度超目标奖。（二）年薪制 1、适用范围：销售部负责人 2、年薪工资计算：年薪工资=（基本工资+绩效工资）*12个月+年终奖 （1）绩效工资 以月度为周期对经营业绩进行评估并发放相应的工资，由人力资源部协助其直接上级完成考核。 （2）年终奖 以年度为周期对经营业绩进行评估并发放相应的工资。 3、其他 各类补贴、福利参照公司薪酬管理规定。 （三）等级工资制 1、适用范围：区域经理、销售代表。 2、薪资计算方法： 薪资=工资+销售奖金（业务奖+回款奖+整体外包奖+合作共建奖+其他奖励）
1、走票或过票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较固定的销售渠道和药品来源的自然人，通过挂靠合法药品经营企业，在支付一定额度的税款或管理费之后，将自身药品经营行为“正当”化的活动，其本质是无证经营者使用有证企业的票据进行药品经营活动。 2、临床费：药品上市后，需要相关领域医生支持，并提供继续研究和观察，并针对合适患者进行推广应用中间所需要的费用，给临床医生处方的回扣就叫临床费（PMS）。 3、医院纯销：是指医院实际销售出去的销量，即上月库存量+本月进货-本月库存=纯销 4、RX—处方OTC—非处方 处方药：必须执行医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用 非处方药：不需要凭执行医师或执行助理医师处方即可自行判断、购买和使用 5、终端：药品到患者手中使用的终级端口（医药、OTC药店） 6、VIP医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的尊称 7、枪手医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的俗称 8、药贩子：对个体代理推广的经营者的俗称 9、临床杀手：对在终端推广上量快而大的医药代表的俗称 10、蹿货：由于不同代理商的销售额不同，药厂给不同代理商的供货价也不相同。这种情况下，销量大、能拿到较低供货价的代理商就有可能将药品销到另一家代理商的“地盘”，这就是“蹿货”。换就话说是同一公司的产品从某区域A销售到不归此区域的另一个区域B，A区域的负责人从而获得额外的利益，表面上看总公司的利益没有损失，但却影响了B区域负责人的积极性，扰乱了市场价格 11、冲货：是大用的蹿货，数量更巨大 12、统方：医生的处方被药房收下后，是要被统计、保留几年的，你的品种根据药房人员对处方的统计得到每个月、每个医生实际开出多少，然后你按照这些数据，给医生临床费。 13、跑方：医生开了处方药，但病人没有去取药，但医生按开的处方量统计，这就叫跑方。
FDA和EDQM术语: CLINICAL TRIAL：临床试验 ANIMAL TRIAL：动物试验 ACCELERATED APPROVAL：加速批准 STANDARD DRUG：标准药物 INVESTIGATOR：研究人员；调研人员 PREPARING AND SUBMITTING：起草和申报 SUBMISSION：申报；递交 BENIFIT（S）：受益 RISK（S）：受害 DRUG PRODUCT：药物产品 DRUG SUBSTANCE：原料药 ESTABLISHED NAME：确定的名称 GENERIC NAME：非专利名称 PROPRIETARY NAME：专有名称； INN（INTERNATIONAL NONPROPRIETARY NAME）：国际非专有名称ADVERSE EFFECT：副作用 ADVERSE REACTION：不良反应 PROTOCOL：方案 ARCHIVAL COPY：存档用副本 REVIEW COPY：审查用副本 OFFICIAL COMPENDIUM：法定药典（主要指USP、NF）．
USP（THE UNITED STATES PHARMACOPEIA）：美国药典 NF（NATIONAL FORMULARY）：（美国）国家处方集 OFFICIAL＝PHARMACOPEIAL= COMPENDIAL：药典的；法定的；官方的 AGENCY：审理部门（指FDA） IDENTITY：真伪；鉴别；特性 STRENGTH：规格；规格含量（每一剂量单位所含有效成分的量） LABELED AMOUNT：标示量 REGULATORY SPECIFICATION：质量管理规格标准（NDA提供） REGULATORY METHODOLOGY：质量管理方法 REGULATORY METHODS VALIDATION：管理用分析方法的验证 COS/CEP 欧洲药典符合性认证 ICH（International Conference on Harmonization of Technical Requirements for Registration of Pharmaceuticals for Human Use)人用药物注册技术要求国际协调会议 ICH文件分为质量、安全性、有效性和综合学科4类。 质量技术要求文件以Q开头,再以a,b,c,d代表小项: Q1:药品的稳定性 Q2:方法学 Q3:杂质 Q4:药典 Q5:生物技术产品质量 Q6:标准规格 Q7:GMP
医药销售人员提成 14．1．2 医药销售人员提成方案 下面是某医药企业制定的销售人员提成方案，供读者参考。 医药销售人员提成方案 一、目的 为了规范公司医药销售人员提成管理，明确公司医药销售人员提成比例及其提成计算方式，有效激励公司销售人员更好地销售医药产品，特制定本方案。 二、适用范围 本方案适用于直接进行医药产品销售的本公司医药销售人员，不包括进行本公司医药销售管理人员以及仅提供医药销售信息的人员。 三、提成周期 公司医药销售人员的销售提成按季度计提，具体期间如下所示。 1．第一季度计提期间为：1月1日～3月31日。 2．第二季度计提期间为：4月1日～6月30日。 3．第三季度计提期间为：7月1日～9月30日。 4．第四季度计提期间为：10月1日～12月31日。 四、医药销售人员提成计算 公司医药销售人员的销售提成计算分以下三步进行。 （一）计算医药销售加权平均完成率 公司医药销售人员医药销售加权平均完成率的计算如下表所示。 医药销售加权平均完成率计算表
（二）确定医药销售人员的提成比例 1．根据下表所列的加权平均完成率与公司医药销售人员提成比例关系表，确定医药销售人员的提成比例。 医药销售加权平均完成率与医药销售人员提成比例关系表 2．根据公司发展需要，可再额外设立单品提成比例以鼓励销售人员销售该医药产品。其具体提成方案需由医药销售经理提出，经销售总监审核、总经理审批通过后方可执行。
（三）计算医药销售人员的提成总额 医药销售人员的提成总额计算分以下两种情况。 1．未额外设立单品提成比例。如果公司没有额外设立单品提成比例，则医药销售人员的提成总额计算公式如下所示 提成总额＝该医药销售人员在本计提周期内完成的销售额×其对应的提成比例2．额外设立了单品提成比例。如果公司额外设立了单品提成比例，则医药销售人员的提成总额还需加上该单品提成金额，其具体计算公式如下所示 提成总额＝该医药销售人员在本计提周期内完成的销售额×其对应的提成比例＋单品提成金额式中，单品提成金额＝该医药销售人员在本计提周期内完成的该单品销售额×对应的该单品提成比例 五、医药销售人员提成发放 1．公司根据到账的医药销售回款额发放医药销售人员的提成。 2．发放时间为每一计提周期开始的前10个工作日内。
[分享]医药代表常用术语 1、走票：就是指一些没有药品经营资质，但掌握较固定得销售渠道与药品来源得自然人，通过挂靠合法药品经营企业，在支付一定额度得税款或管理费之后，将自身药品经营行为“正当”化得活动，其本质就是无证经营者使用有证企业得票据进行药品经营活动。 2、临床费：药品上市后，需要相关领域医生支持，并提供继续研究与观察，并针对合适患者进行推广应用中间所需要得费用，给临床医生处方得回扣就叫临床费（PMS）。 3、医院纯销：就是指医院实际销售出去得销量，即上月库存量+本月进货-本月库存=纯销 4、RX—处方OTC—非处方 处方药：必须执行医师或执业助理医师处方才可调配、购买与使用 非处方药：不需要凭执行医师或执行助理医师处方即可自行判断、购买与使用 5、终端：药品到患者手中使用得终级端口（医药、OTC药店） 6、VIP医生：对在终端推广处方上量快而大得医生得尊称 7、枪手医生：对在终端推广处方上量快而大得医生得俗称 8、药贩子：对个体代理推广得经营者得俗称 9、临床杀手：对在终端推广上量快而大得医药代表得俗称 10、蹿货：由于不同代理商得销售额不同，药厂给不同代理商得供货价也不相同。这种情况下，销量大、能拿到较低供货价得代理商就有可能将药品销到另一家代理商得“地盘”，这就就是“蹿货”。换就话说就是同一公司得产品从某区域A销售到不归此区域得另一个区域B，A区域得负责人从而获得额外得利益，表面上瞧总公司得利益没有损失，但却影响了B区域负责人得积极性，扰乱了市场价格 11、冲货：就是大用得蹿货，数量更巨大 12、统方：医生得处方被药房收下后，就是要被统计、保留几年得，您得品种根据药房人员对处方得统计得到每个月、每个医生实际开出多少，然后您按照这些数据，给医生临床费。 13、跑方：医生开了处方药，但病人没有去取药，但医生按开得处方量统计，这就叫跑方。 14、虚数：医生开了处方药，但医生可能虚报处方数量，或者因病人没有取药，导致处方统计数比实际纯销量大。 15、限方：医院对医生所开得每一张处方进行最高限量，最高不超过多少金额，其中规定检查费占多少比例？药品占多少比例？
药品销售行业专业术语 The manuscript was revised on the evening of 2021
医药行业常用术语 1、走票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较固定的销售渠道和药品来源的自然人，通过挂靠合法药品经营企业，在支付一定额度的税款或管理费之后，将自身药品经营行为“正当”化的活动，其本质是无证经营者使用有证企业的票据进行药品经营活动。 2、临床费：药品上市后，需要相关领域医生支持，并提供继续研究和观察，并针对合适患者进行推广应用中间所需要的费用，给临床医生处方的回扣就叫临床费（PMS）。 3、医院纯销：是指医院实际销售出去的销量，即上月库存量+本月进货-本月库存=纯销 4、RX—处方 OTC—非处方 处方药：必须执行医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用 非处方药：不需要凭执行医师或执行助理医师处方即可自行判断、购买和使用 5、终端：药品到患者手中使用的终级端口（医药、OTC药店） 6、VIP医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的尊称 7、@手医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的俗称 8、药贩子：对个体代理推广的经营者的俗称 9、临床杀手：对在终端推广上量快而大的医药代表的俗称 10、蹿货：由于不同代理商的销售额不同，药厂给不同代理商的供货价也不相同。这种情况下，销量大、能拿到较低供货价的代理商就有可能将药品销到另一家代理商的“地盘”，这就是“蹿货”。换就话说是同一公司的产品从某区域A销售到不归此区域的另一个区域B，A区域的负责人从而获得额外的利益，表面上看总公司的利益没有损失，但却影响了B区域负责人的积极性，扰乱了市场价格 11、冲货：是大用的蹿货，数量更巨大 12、统方：医生的处方被药房收下后，是要被统计、保留几年的，你的品种根据药房人员对处方的统计得到每个月、每个医生实际开出多少，然后你按照这些数据，给医生临床费。 13、跑方：医生开了处方药，但病人没有去取药，但医生按开的处方量统计，这就叫跑方。
GMP术语名词解释 1、药品：是指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理机能并规定有适应症或者功能主治、用法用量的物质，包括中药材、中药饮片、中成药、化学原料药及其制剂、抗生素、生化药品、放射性药品、血清、疫苗、血液制品和诊断药品等。 2、GMP：GMP是在药品生产全过程中，用科学、合理规范的条件和方法来保证生产优质药品的一整套系统的、科学的管理规范，是药品生产和质量管理的基础准则。 3、物料：用于生产药品的原料、辅料、包装材料等。 4、批号：用于识别“批”的一组数字或字母加数字。用以追溯和审查批药品的生产历史（20010808，表示2001年8月第8批生产的药品。） 5、待验：物料在进厂入库前或成品出厂前所处的搁置等待检验结果的状态。 6、批生产记录：一个批次的待包装品或成品的所有生产记录。批生产记录能提供该批产品的生产历史以及与质量有关的情况。 7、物料平衡：产品或物料的理论产量或理论用量与实际产量或用量之间的比较，并适当考虑可允许的正常偏差。 8、标准操作规程：经批准用以指示操作的通用性文件或管理办法。 9、生产工艺规程：规定为生产一定数量成品所需起始原料和包装材料的数量，以及工艺、加工说明、注意事项，包括生产过程中的控制等一个或一套文件。
10、工艺用水：药品生产工艺中使用的水，包括饮用水、纯化水、注射用水。 11、纯化水：为饮用水经蒸馏法、离子交换法、反渗透法或其它适宜方法制得供药用的水，不含任何附加剂。 12、注射用水：为纯化水经蒸馏所得的水。 13、饮用水：达到饮用标准，可供人饮用的水。 14、洁净室（区）：空气悬浮粒子浓度受控的房间。它的建造和使用应减少室内诱入产生及滞留粒子。室内其它有关参数如温度、湿度、压力等按要求进行控制。 15、验证：证明任何程序、生产过程、设备、物料、活动或系统确实能达到预期结果的有文件证明的一系列活动。 16、批：在规定限度内具有同一性质和质量，并在同一生产周期中生产出来的一定数量的药品。 17、洁净厂房：生产工艺有空气洁净度要求的厂房。 18、污染：作为处理对象的物体或物质，由于粘附、混入或产生某种物质，其性能和机能产生不良影响的过程或使其不良影响的状态，称为污染。 19、气闸门：设置在洁净室出入口，阻隔室外或邻室污染气流和压差控制的缓冲间。 20、技术夹层：主要以水平物件分隔构成的供安装管线等设施使用的建筑夹道。
工作计划：________ 医药行业销售工作计划 单位：______________________ 部门：______________________ 日期：______年_____月_____日 第1 页共7 页
医药行业销售工作计划 根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对XX年工作做出如下药品销售工作计划和安排： 一、市场拓展和网络建设： 目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下： 1、北京、天津 下半年销售任务：52800盒、实际回款45600盒公司铺底 7200盒 2、上海 建议：公司必须进行市场的投入，对上海实行单独的操作模式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资市场。 3、重庆 其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积极性。根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。 市场要求：必须保证有1000个以上终端，对目前的市场进行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解货物流向。 下半年销售任务：37200盒实际回款：30000盒公司铺底：7200盒 第 2 页共 7 页
5、辽宁 有较长时间的otc操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是otc竞争激烈，一般要店促销人员很多，费用过大，需要提醒向农村市场转移。 年度销售工作计划的下半年销售任务：36000盒实际回款28800盒公司铺底7200盒 6、河北 能力强、但缺乏动力 要求开发：石家庄唐山秦皇岛、邢台保定等9个地区 7、河南 要求开发17个地区中的10个地区 8、湖北 要求下半年继续召开会议，进行农村推广 9、湖南 进行协助招商。 10、广东 要求开发广东21个地区中的15个地区，市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法 11、广西 要求开发otc市场， 12、浙江 浙江市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法 第 3 页共 7 页
常用词语 一、规格 中药材规格包括药材的颜色、产地、包装、外在形状。 (1)初加工分级方面的词语有统货、选货、大选、小选、特选、一级、二级、三级、四五混级、级外投料，其中统货就是大小货混在一起的一种规格。分级常见的品种有白芍、生地、天麻，另外像三七、人参、川芎、西洋参也有类似分级。如三七分60头、40头、20头、120头、80头、无数头、等等级；红参有64支、30支、20支、参须之分；生晒参有25支、40支、60支之分；西洋参有长支、短支之别等等。 (2)颜色规格有黄统、青统、黑统、白统、红统等，如连翘有青黄、丹皮分黑丹(没去外皮)和白丹(也称刮丹，就是刮去外皮)。 (3)产地规格：就是以产地名来区别同一种药材，如白术有亳统和浙统，甘草有新统和内蒙统，防风有关统、西统和祁统等。 (4)质量规格：质量上的规格大致分为家种和野生、国产和进口、柴质和粉质，如野生丹参和家种丹参，进口西洋参和国产西洋参，粉干姜和柴干姜等等。 (5)包装物上分规格。以外在包装有机包、编织袋、散把、柳条把等。如袋装半枝莲和机器捆半枝莲，散把党参、柳条把当归等。 (6)初加工方法不同出现的规格：有清水、盐水、生统、熟统、净货、水洗等，如全蝎有清水和盐水之分，地黄有生地熟地之别(其实生地和熟地为两种药，但出自一种
药材原料)，王不留行、草决明、芦巴子有净货、含杂之分，菟丝子、车前子等小籽粒药材有水洗和净货之分。 二、行情 分好规格、然后才能按规格说价。 价格上升常用语有：上扬、节节攀升、再创新高、暴涨、价坚、飙升、一路高歌、再攀高枝、攀登顶峰、反弹、上浮、天价等； 降价用语有滑落低谷、跌入谷底、暴跌、一路下滑、一路滑坡、回落等。另外还有价稳、持平、坚高不落，价坚难下、稳中有落、稳中见涨、时落时升、忽高忽低，市价不稳等这些词语都是描写有情变化的。 三、走势 走势类用语有：走畅、走快、走缓、走迟、走平等，其中走平就是种药材走动平稳的意思。 四、购销 购销情况用语有：购销两旺、热销、清仓、抢购、滞销。 五、药商对药材的关注方面 关注类词语有多持观望态度、热点、亮点、焦点、炒作、囤积、药市黑马等。如药商对生地多持观望态度，很少入手。近期生地成为药市一热点，重楼成为药市中的一亮
药品经营企业销售人员 培训试题 标准化工作室编码[XX968T-XX89628-XJ668-XT689N]
销售人员制度、职责、操作规程培训试题 部门：_______ 姓名: _______ 分数：_______ 填空题：（每空2 分，共70分） 1、我公司的质量方针是____________ ____________ 2、药品应销售给合法购货单位，并对购货单位的_____、____及_ 身 份证明的进行核实，保证药品销售流向_____、_____。并严格审核购货单位的生产范围、______范围或者_______范围，并按照相应的范围销售药品。 3、企业销售药品，应当如实开具，做到____、账、货、____一致。 4、企业应当按照质量管理制度的要求，制定投诉管理________，内容包括 ________及 方式、档案记录、___________、处理措施、反馈和________等。 5、企业应当做好药品销售记录。销售记录应当包括药品的________、规格、剂型、_____、有效期、生产厂商、________、销售数量、单价、金额、________等内容。进行药品直调的，应当建立_____的销售记录。 6、企业应当加强对退货的管理，保证退货环节药品的质量和安全，防止混入________。 7、企业应当配备__________人员负责投诉管理，对投诉的质量问题________，采取有效措施及时_____和反馈，并做好记录，必要时应当通知供货单位及药品生产企业。 8、企业应当及时将_____及________等信息记入档案，以便_____和跟踪。 9、企业发现已售出药品有严重质量问题，应当立即通知购货单位_____、____并做好记录，同时向______________部门报告。 10、企业应当协助药品生产企业履行召回义务，按照_________的要求及时 ____、_____药品召回信息，控制和收回存在__________的药品，并建立 __________记录。 11、企业质量管理部门应当配备____________人员，按照国家有关规定承担药品不良反应_____和_____工作。 二简答题30分 简述本人在公司所处职位需要履行的岗位职责？ 新版GSP:销售人员培训答案 填空题： 2、证明文件；采购人员；提货人员；真实、合法、经营；诊疗 3、发票；票；款 4、操作规程；投诉渠道；调查与评估；事后跟踪 5、通用名称；批号；购货单位；销售日期；专门 6、假冒药品。 7、专职或兼职；查明原因；处理 8、投诉；处理结果；查询 9、停售；追回；药品监督管理 10、召回计划；传达；反馈；安全隐患；药品召回
术语表 Acceptance Criteria–接受标准:接受测试结果的数字限度、范围或其他合适的量度标准。Active Pharmaceutical Ingredient（API）（or Drug Substance）-活性要用成分（原料药）旨在用于药品制造中的任何一种物质或物质的混合物，而且在用于制药时，成为药品的一种活性成分。此种物质在疾病的诊断，治疗，症状缓解，处理或疾病的预防中有药理活性或其他直接作用，或者能影响机体的功能和结构。 API Starting Material–原料药的起始物料:用在原料药生产中的，以主要结构单元被并入该原料药的原料、中间体或原料药。原料药的起始物料可能是在市场上有售，能够根据合同或商业协议从一个或多个供应商处购得，或者自己生产。原料药的起始物料通常有特定的化学特性和结构。 Batch（or Lot）-批:有一个或一系列工艺过程生产的一定数量的物料，因此在规定的限度内是均一的。在连续生产中，一批可能对应与生产的某以特定部分。其批量可规定为一个固定数量，或在固定时间间隔内生产的数量。 Batch Number（or Lot Number）-批号用于标识一批的一个数字、字母和/或符号的唯一组合，从中可确定生产和销售的历史。 Bioburden–生物负载：可能存在与原料、原料药的起始物料、中间体或原料药中的微生物的水平和种类（例如，治病的或不治病的）。生物负载不应当当作污染，除非含量超标，或者测得治病生物。 Calibration–校验：证明某个仪器或装置在一适当的量程范围内测得的结果与一参照物，或可追溯的标准相比在规定限度内。 Computer System–计算机系统：设计安装用于执行某一项或一组功能的一组硬件元件和关联的软件。 Computerized System–计算机化系统与计算机系统整合的一个工艺或操作。Contamination–污染：在生产、取样、包装或重新包装、贮存或运输过程中，具化学或微生物性质的杂质或外来物质进入或沾染原料、中间体或原料药。 Contract Manufacturer–协议制造商：代表原制造商进行部分制造的制造商。 Critical–决定性的：用来描述为了确保原料药符合规格标准，必须控制在预定范围内的工艺步骤、工艺条件、测试要求或其他有关参数或项目。 Cross-Contamination–交叉污染:一种物料或产品对另一种物料或产品的污染。 Deviation–偏差：对批准的指令或规定的标准的偏离。 Drug（Medicinal）Product–药品：经最后包装准备销售的制剂（参见Q1A） Drug Substance–药物见原料药 Expiry Date（or Expiration Date）-有效期:原料药容器/标签上注明的日期，在此规定时间内，该原料药在规定条件下贮存时，仍符合规格标准，超过这以期限则不应当使用。 Impurity–杂质:存在与中间体或原料药中，任何不希望得到的成分。 Impurity Profile–杂质概况:对存在于一种原料药中的已知和未知杂质的描述。 In-Process Control（or Process Control）-中间控制:生产过程中为监测，在必要时调节工艺和/或保证中间体或原料药符合其规格而进行的检查。 Intermediate–中间体:原料药工艺步骤中生产的、必须经过进一步分子变化或精制才能成为原料药的一种物料。中间体可以分离或不分离。 Manufacture–制造:物料的接收、原料药的生产、包装、重新包装、贴签、重新贴签、质量控制、放行、贮存和分发以及相关控制的所有操作。 Material–物料:原料（起始物料，试剂，溶剂），工艺辅助用品，中间体，原料药和包装及贴签材料的统称。
医药行业销售人员薪酬激励方案研究医药行业销售人员薪酬激励方案研究摘要:有效的激励机制能够让销售人员发挥出最佳的潜能，为企业创造更大的价值。激励的方法很多，但是薪酬可以说是一种最重要的、最易运用的方法。它是企业对销售人员的回报和答谢，以奖励销售人员对企业所付出的努力、时间、学识、技能、和经验，是企业对销售人员所做贡献的承认。在销售人员的心目中，薪酬不仅仅是自己的劳动所得，它在一定程度上也代表着销售人员自身的价值，设计和实施一个完善的具有强烈激励性的销售人员薪酬体系，对企业市场的拓展具有不可估量的促进作用，更是人力资源管理提升的一个重要方面。 关键词:医药行业销售人员薪酬激励弹性薪酬 一、薪酬激励的概念及各组成部分的激励作用 (一)薪酬激励的概念 薪酬激励的本质就是一种薪酬管理方式，它是以调动员工的积极性、主动性和创造性为目的，通过调整企业的薪酬水平政策、结构政策、差别政策、增长政策，设计一套具有激励作用的薪酬制度，同时运用具有针对性、激励性的薪酬实施方法，以达到组织目标的薪酬管理方式。符合企业战略目标的薪酬目标可以提高员工的工作积极性、增发员工的潜能，为企业创造更大的价值。其实，简单来说薪酬激励就是指通过合理的薪酬制度设计和薪酬结构分配，激发组织成员的工作积极性、主动性和创造性，为组织创造更多经济效益和社会效益。 (二)薪酬各组成部分的激励作用 1、基本薪酬 基本薪酬是指员工较稳定的那一部分基本收入,包括工资、固定津贴、社会强制性福利、企业内部统一的福利项目等。它的作用主要在于保障员工的基本生活条
件，是员工维持生活、提高生活质量的重要前提，它可使员工产生一种安全感和对预测风险的心理保障意识，从而增强对企业的归属感，也是企业留住人才的基本保障。但是基本薪酬主要体现的是薪酬的保障功能，其数额相对固定，对员工激励作用不大。 2、激励薪酬 激励薪酬是对超额或出色完成任务的确认。它主要与业绩挂钩，通常是可变的、一次性的;可以是长期的，也可以是短期的;可以与个人业绩挂钩，也可以与团队和整体的业绩挂钩。激励薪酬的形式包括奖金等短期激励薪酬，也包括股权、期权、利润分享等长期激励薪酬。激励薪酬对员工积极性有很大的影响，由于激励薪酬是额外的薪酬给付，同时不具有普遍性，当激励薪酬增加的时候，员工的积极性通常会因受到激励而提高。 3、附加薪酬 附加薪酬是对基本薪酬等难以全面、准确反映的劳动条件、劳动环境、社会评价等对员工身心造成某种不利影响的补偿，或者是为保证员工工资水平不受物价影响而支付的一种补偿，一般包括津贴和补贴。附加薪酬对员工工作积极性的影响作用与基本薪酬的作用相似。 4、福利薪酬 福利是企业以非货币的实物或服务形式支付给员工的一种报酬形式，如社会保险、带薪休假、子女入托服务和免费交通等等。福利包括法定福利和补充福利。法定福利是国家和地方政府规定的必须由企业为员工缴纳的福利基金;补充福利是各个企业在法定福利之外，为提高员工的福利待遇而追加的福利项目。法定福利属于基本薪酬的范围，我们这里说的福利薪酬主要指补充福利。从支付对象上看，福利薪酬可分为全员性福利和只供某一特殊群体享 受的特种福利(如给予特殊贡献的人员高级住宅津贴、股票优惠购买权和对有特殊困难的员工提供的工伤补助等等)。由于各个企业可以采用不同的福利措施，