XX公司零售渠道
培训资
料
职位名称：零售主任
职位概括：
建立与管理产品零售销售渠道，领导下属完成办事处的销售目标。
工作内容：
1、参与讨论并制定零售市场销售计划，拟定销售方针和策略，提供市场竞争信息。
2、制定零售渠道策略，为所辖区域内零售市场提供专业性支持工作。
3、及时沟通客户，反馈零售市场信息及客户需求意向，做出处理意见。
4、指导零售商代开展工作。协助办事处经理评价零售商代，并协助制定和实施绩
效改善计划。
5、对“重点零售客户”进行开拓、沟通与管理，制定合作方案。
6协助办事处做好本区域内的产品推介会等促销活动。
7、监督、指导零售经销商扶持计划的实施与跟进。
8、监督、指导零售经销商及店员的培训。
9、研究区域内办事处现有零售市场发展网络及同行主要竞争对手的市场布局、策
略及经营活动的动态，提出零售市场网络与零售渠道建设的规划、发展意见及阶段实施目标。
任职资格：
教育背景：
?市场营销专业或相关专业大专以上学历。
培训经历：
?受过市场营销、管理技能开发、财务知识、产品知识等方面的培训。
经验：
2年以上企业销售管理工作经验。
技能技巧：
?对市场营销工作有较深刻认知，有良好的市场判断能力和开拓能力;
?有极强的组织管理能力；
?具有较强的计划与控制能力，能够拟定部门年度、季度、月度销售计划，并能确保计划的完成
?正直、坦诚、成熟、豁达、自信；
态度：
?高度的工作热情，良好的团队合作精神，较强的观察力、应变能力
职位名称：零售商代
职位概括
建立、维护、扩大销售终端，完成销售目标、分销计划。
工作内容：
1、区域零售市场的调查、开拓。
2、分销商的选择、筛选、评估与确定。
3、检查所辖经销商的库存、物流及宣传品的使用和发放。
4、为所辖区域内零售市场提供专业性扶持工作。
5、在本辖区建立分销网及扩大公司产品覆盖率。
6、按照办事处计划和程序开展产品推广活动，介绍产品并提供相应资料。
7、对所管辖的零售店进行产品宣传、货品陈列、公关促销等工作。
8建立客户资料卡及客户档案，完成相关销售报表。
9、解决客户抱怨，做好客户服务工作，建立良好客情。
10、协助客户进行销售业务拓展、构建、维护与控制终端营销网络。
11、区域内主要竞争对手经营状况、销售策略、促销策略、产品最新动态、产品
销售渠道等信息的收集与汇报。
任职资格：
教育背景：
?市场营销专业或相关专业大专以上学历。
培训经历：
?受过市场营销、产品知识等方面的培训。
经验：
1年以上销售经验。
技能技巧：
?熟悉市场营销工作
?熟悉零售运作模式
?有地区销售网络和销售关系
态度：
?正直、坦诚、成熟、豁达、自信；
?高度的工作热情，良好的团队合作精神；
?良好的沟通技巧和说服能力，能承受较大的工作压力。
前言：零售市场是电工产品销售的一个非常重要的渠道，既可提升销量，又是展示品牌形象较为宽广的窗口，因此办事处在规划自身的市场时，一定别轻视零售渠道。要做好零售市场工作，必须从以下几方面工作抓起：
1、全面了解零售市场行业内同等档次品牌的基本情况；
2、对区域内所有专业市场作全面的了解，并进行评估，选择与公司产品档次相当的市
场作为重点开拓市场；
3、对重点开拓市场内的商家作全面的了解，重点关注四类商家：一是客流量大的商
家、二是市场内的大户、三是位置较好的商家、四是对天基兴趣较大的商家；
4、网点分布：在同一市场应做到合理布点，应相对地给予商家一个经营空间，避免商
家离得太近，相互抢客；
5、选择好一户商家后，应与商家沟通展示产品的位置，好的展示位置可以起到事半功
倍的作用；
6、终端形象的展示：可以分形象展示和产品展示，产品展示是基础，必须在有限的空
间里全面突出公司产品的特点，形象展示是对产品展示的一种辅助，是一种展示公司整体形象的表现方式，应根据不同的商家不同情况，争取到商家给予最好的位置来展示公司的产品；
7、产品的选择：应根据不同的商家特点，依据其自身的客户资源优势，建议其主推某
一系列的产品，不能一拥而上；
8、合理的备货：商家必须要有合理备货，一个系列至少应在5000 元以上才可基本满
足销售；
9、培训工作：对商家的业务人员培训产品知识、公司价格体系、公司实力、公司相关
渠道销售政策等；
10、依据公司总体价格体系，结合自身市场的特点，制定出本区域内的零售价格
体系，在制定零售价格体系时，一定要平衡好其它渠道的价格体系，以免各渠道相互之间产生冲突；
11、抓核心商家：每个办事处一定要抓住自已的核心商家，通过各方面的沟通及
更优惠的政策来赢得他们更大的支持；同时对核心商家的重点业务员制定积极有效节约型的激励政策，调动起他们对经营公司产品的热情和投入；
12、市场动态信息：应密切关注行业内竞争品牌的动态，特别是新品上市及促销
政策，同时应随时保持与各核心商家负责人的沟通，观察他们对竞争品牌动态的反应。并及时作出应对策略。
? 如何选点
如何选点？我们可以这样思考：如果您是一个要去购买高档开关的顾客，您会从市场的哪个口进去？您的路线可能会怎样的？什么样的店形象能吸引您进去看？进店后最能吸引到您的是怎样的产品展示？营业员怎样的介绍会让您决定购买？等等。因此我们在一个新市场选点的时候，首先要带着顾客的感觉反复在市场内走动，找到能吸引到您的点。
同时我们选点时还要注意以下几方面的内容：
1、根据对本区域零售渠道的规划，确定该市场的分销结构，考虑是否采用一级分销
商（核心分销商）和二级分销的结构。
2、根据该市场的规模、结构、做灯具或五金类商家的总数量，确定该市场的
分销点数量，如果有一级分销商和二级分销商结构，要分别确定数量。
3、根据规划的分销结构制订相应的价格体系和奖励政策，要保证每层分销商有较丰
厚的利润空间。
4、由于我司的品牌知名度相对较弱，在一个市场布点数量上一定要达到一定的覆盖
率，例如该市场内可以做开关商家总数量的25%~30%较为理想。
5、点的选择：
（1）位置最佳：指点位于主通道上、店铺位置在通道里比较靠前；
（2）商铺的客流量要大；
（3）点和点之间的位置要合理，不要隔太远也不要是邻居或对面这种情形；
（4）店面装饰很好，有品牌形象，能吸引到有一定消费能力的客户进入；
（5）店内经营的产品档次与我司产品相当，最好是灯具类和五金类的商家；在一些特殊的城市和市场，也可以寻找经营其他类产品的商家，与我司产品
配套销售。例如：在淮南市场有采用与当地最大的品牌厨柜配套销售方
式，其所有的连锁店都成为我们的分销点。
（6）可以抢夺其他开关品牌销售较大、质量好的点；或者商家对该竞争品牌有较大抱怨的。
（7）店内有专业的营业员销售产品，营业员聪明、灵活；销售技巧娴熟。
（8）店内有其他产品的库存。根据他库存量的多少，可以判断这个商家的实力和他是以批发为主还是零售为主。
（9）店主做生意的理念是否先进，也就是说他是只重视眼前暴利还是有长远发展眼光。
（10）自身拥有一批长期合作的客户群体。
6、认同天基公司产品及销售理念，能主动配合办事处的工作。
7、能及时主动向办事处反馈各类市场动态信息；
8、能合理控制使用公司资源。
? 如何与商家接触与洽谈我们每天的工作其实大多数是做人的工作，与商家沟通到位了，你的工作几乎也接近完成了。如何与商家接触洽谈，才能更好地让商家接受你本人、你的产品及你的工作呢，我觉得有以下几方面的事情可以给你带来帮助的：
A、了解商家的情况：实力、主营产品、禾I」润空间、库存、业内口碑、性格、
爱好等。
B目标清晰：明确你与商家接触的目的，他可能要的条件，你能给出的合作底线；他会提到哪些问题；你应该如何回答
C做好计划：内容包括找谁谈、谈什么内容、在什么地方谈、何时去谈、谈多久、带什么资料去谈等。
D拜访前的准备：1、准备好要带的资料、产品、名片2、整理好要谈的议题、
3、电话预约好时间和地点、
4、整理好自已的衣着等；
E、谈点：自我介绍，说明来意；介绍公司与产品；询问对方的合作意愿；回答对
方最关心的问题：拿货价、销售价、铺货量、是否独家等。注意：你在回答价
格问题的时候一定要小心，如果回答不好，他不但不会做，而还会让他知道我
们的价格体系，对我们不利。初次接触的客户尽量以能保证他多少利润空间的
方式回答此类问题。甚至可以把他的月销量、返利等政策捆在一起与他谈价格问题，总之不要用最直接和最简单的方式回答，例如只回答进货价是55 折。
回答的方式既要技巧而且还要有吸引力让他想继续跟你谈下去，因此一定要提前准备好此类问题的答案。
“他要求独家销售”，在这个问题上不可以随便承诺；你可以告诉商家我司产品的特点是，产品非常好，但品牌知名度比起TCL、西蒙
等要弱一点。客户来买开关之前可能不会知道我们，但只要他看到我们的产
品，听到你们的专业推荐，他们都比较容易购买，但如果市场里面只有你一家销售，肯定很难卖好，客户有可能还未走到你的店前就已经被其他商家搞定购买其他品牌的开关；或者说他听完你的介绍可能觉得很好，但按照消费者的心理，他一定不会在一家听了之后就购买，他肯定会在市场再寻找天基，如果找不到，他可能就不会买天基了。所以凭着我们的专业经验，这个市场一定需要有XX 家同时销售，以你的位置肯定卖比他们好，他们全部成为协助你销售
的，到时我再可以多给你一些支持。在洽谈中，我们一定要跟他谈产品展示的位置和备货要求，要坚定、明确提出，如果一次沟通不好可以多次沟通。我们商务人员一定要明白：如果没有好的展示形象这个点将来销量也不会太好；
如果商家不想备货，将来也很难主推我们的产品，因此这两个条件要尽量达
到我们的要求。
总之我们在洽谈前一定要充分准备，知已知彼才会成功。
F、事项跟进：兑现双方的承诺是合作最重要的一步，必须在最短的时间里在公
司政策允许的条件下兑现自已的承诺，同时也必须跟进并督促对方的行动，
一一落实沟通达成的共识，当然也肯定会出现双方意见分岐的问题，双方应
本着求同存异的原则，长期保持沟通。
G关注动态：应不定期地了解商家的动态，根据事态的变化及时作好调整并加强沟通。
? 如何布置销售氛围要想把好产品卖得更好，除了产品本身具有特色之外，销售产品的购物氛围也非常重要，营造浓厚的销售氛围，可以使到消费者产生更强的购买欲望，同时能吸引更多的消费者关注你的产品，而且我们要销售的是高档产
品，没有良好的展示形象，很难卖到好的价钱。
如何布置销售氛围呢？应从以下几方面展开：
1 、产品展示：
（1）系列上要展示销量较大和有特色的。建议贵族系列产品不要随便上墙，一定要配套在公司贵族专用的展柜上，而且店面档次不够的点，应限制上
样。
（2）除日常产品上样，还可以挑选一些公司特色产品上样，但最好是在家庭中需要使用的，例如音响插等。
（3）上样产品要排列整齐，有一定规范。如果展示位置较高，最好将开关安在下几排，插座安在上面，这样可以方便顾客在选购时可以试我们开关的手
感。还可以拿一个插座反面安装，以展示我们的产品连底座都十分精致。
（4）产品展示最好要有公司的形象图案配套，做到一定的规模。例如：至少有两块或三块展示连排安装，以不同系列的展板图案共同烘托天基品牌形
象，增加瞬间对消费者眼球的吸引力。
5）上样样品要保证完整、清洁、无明显划痕，零售商务人员每次访点时要例行检查，清洁样品，及时更换损坏的
（6）定期更换陈旧的喷绘画面，及时发现展示的问题。例如起泡、发黄、褪色等，一经发现必须马上处理，以保证良好的形象。
2、充足的资料：
（1）将宣传小折页等资料准备充足，放在方便顾客拿取的地方，例如：我司专用的资料架上、展示下面的柜台上、我司货品旁边等。
（2）将辅助销售的资料，如：认证、国家某部门推荐产品证书等，用镜框装好挂在展示旁边或放在货品旁边。
（3）同时可以提供一到两本有我司广告的杂志给到商家，方便销售时向顾客介绍。
（4）五重卡扣盒放在显眼的位置，方便向顾客介绍。
3、促销活动的宣传：促销期间，应该将横幅、POP海报、小飘旗等挂、贴在店
外、店内显眼的位置，利用促销活动吸引消费者的兴趣及关注。
4、店招：如果可能尽量向商家争取店招展示，特别是位置很好的店。还有如果商家
的店外侧墙临通道，条件允许的情况下也要争取下来。
5、其他宣传：商务人员在走市场的时候，要对各通道的公共广告位置留意，尽量在一
些主要通道或人流较多的位置布置广告。
6、声像宣传：可以借助视觉及听觉，辅助对消费者进行刺激，从而引起其更强的购
买欲望，如在联盟店中播放公司宣传片。
7、客情礼品及促销礼品的展示：如果促销活动中有促销礼品作为奖励，应尽量将礼
品展示出来，同时可配备一些小的客情礼品用于与消费者沟通的桥梁。
8、营业员：必须让营业员熟悉公司产品卖点及公司相关政策，以相对专业的语言向
顾客介绍产品。为了调动起营业员的积极性，可制定针对营业员的考核及奖励措施。
9、备货：商家一定要是有货销售，要取替只有展示不做库存的点。库存货品要多摆
放一些出来，放在顾客可以看到的位置上。如展柜上，增强消费者的购买信心。
10、场外推广：定期在重要零售市场外做推广，提升产品的知名度。促销现
场布置可以参照超市场外促销的一些规则，这里就不再赘述了
日常客情维护规范
商务人员每天去市场与分销商沟通，除了日常问侯和闲聊个人话题外，还必须从闲聊中完成工作需要的重要信息收集，以下是必须在每次访点时完成的工作内容：
1、展示检查：清洁展板和样品，检查展示与样品情况，若有损坏及时更换。
2、资料检查，及时补充宣传资料。
3、销售数据的统计：本周或从上次拜访到今天，该商家的从经销商处的进货额；货卖到消费者手中的销售额。
4、货品整理，了解分销商的库存情况，若库存不足，要及时跟催进货。
5、竞争对手信息的收集了解该分销商近段时间内，其他开关品牌的销量，库存、进
货额、利润等情况。这些数据对于我们十分重要，如果他近期刚进了另一个品牌大量的库存，肯定就会压缩对其他品牌的进货，而由于这个品牌库存太大，他为了尽快出货，短期内一定会主推这个品牌的产品。
其他品牌随时的动况：是否有新政策和讯息？对该分销商是否有新的支持和政策？商家都是“唯利是图” ，其他品牌如果给他好政策，可能会转变他主推我们
产品的积极性，所以一定要密切注意其他品牌的动作。促销、推广活动等活动讯息价格体系及变动
商家对其他品牌商务人员的印象和评价
6、店内营业员的沟通和培训。对营业员或店主的培训需要不定期持续进行，除了
开新点时的培训，商务人员还要在平时访点的时候，了解他们最近如何卖货？
如何向客户介绍天基产品？遇到哪些问题？及时指导他们解决问题。同时通过这种交流，你自己也可以从优秀的商家身上学到如何卖货的实战知识，你再将这些好的经验复制给其他商家，这些你的核心商家就越来越多，销量会非常稳定。
另外访点时还可带一些小礼品对近期销售较好的营业员给予及时奖励，激励士气。
对于店主要经常灌输做天基可获得的近利和远景，要经常“洗脑” ，发现他们心中的不满和需求，给予纠正和正确引导，长时间保持他们销售天基产品的信心。
7、通过沟通要提前洞察商家的其他经营打算和计划，防止他其他投资过猛，精力转
移。
8、要养成好的工作习惯，边聊天，边记录下重要的信息和内容。
? 如何培训商家及营业员
1、培训形式：
（1）对于新点应尽量组织店主与营业员同时参加培训，商务人员在培训时应该
尽量将我们产品的优点通俗化，少讲非常专业的知识。
（2）将每次访点都可以作为培训机会，与商家沟通实际销售过程，及时解答问题，不断加深商家对天基产品的了解。
（3）组织一些小片区的集中式营业员培训会，形式可以是轻松的茶话会。
（4）培训过程多用互动、分享的方式，充分调动被培训者的参与积极性，甚至培训内容中可以有有奖问答，当场抢答当场奖励，礼品最好是一些外购
的、营业员们比较喜欢的小物品。一定要避免由商务一个人从头讲到尾的
干讲方式。
2、培训内容：
（1）公司介绍：可以播放光碟或一些图片
（2）产品介绍：产品优势与其他产品对比，语言要通俗易懂。
（3）如何卖天基产品（技巧培训）
说明：这块的培训内容和手段也可借鉴一些超市营业代表的培训教材。
3、制订相关的奖励政策：
1) 对于商家可以采用返利、礼品作为奖励。
2) 对于营业员可以采用积分兑奖方案进行奖励。例如：活动期内如
果销售到多少金额可以兑换多少积分的礼品？要将积兑奖的礼品
做成非常精美的宣传彩页，发到营业员手里，提前确定他的目标礼品。每
次访点时询问销量后，就提醒他已经积到多少分数，还差他的目标多远，
鼓励他继续闯关。
营业员是销售的生力军，一定要调动好他们卖天基产品的积极性。
软件销售渠道管理培训 软件销售渠道管理培训讲师：谭小琥 谭小琥老师 老师介绍： 品牌策略营销专家 清华大学特邀讲师 世界华人500强讲师 中国金牌管理咨询师 国际注册企业教练（RCC） 中国式沙盘模拟培训第一人 授课风格： 演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。 谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。 ——中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。 ——南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。 ——绿城集团
告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。 ——中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！ ——联邦家居 软件渠道模式 “我是做IT渠道的！”几年前，这句话脱口而出总是带着一丝居高临下，一丝管理者的自豪感，渠道好像带给人们的就是市场、财富和名利。硬件市场充足的利润空间使得无论是供应商还是代理商都是如鱼得水、游刃有余，也着实地赚了个杯钵满盈。几年后的今天，谁还在骄傲地大喊“我是做渠道的”？更多的是抱怨“干了一年的搬运工，无非是年底挣了几个返点”，这也就难怪越来越多的目光集中到了利润空间更大的软件销售中去，其实道理很紧单，做了这么多年IT，肯定不想脱离这个圈子——总不能带领我们数年积累下来的渠道商去卖汽车吧？ 近两年，中小企业软件市场的竞争也确实造就了软件渠道浮出水面，同时统治高端市场的外资软件公司的加入及一些传统的硬件渠道的推波助澜，也使得现在的软件渠道竞争已经进入了群雄逐鹿、分疆划地的新局面。下面介绍的是现有软件渠道销售的模式、各种模式的优缺点以及笔者对软件渠道建设的见解。 以用友、金蝶为代表的分公司加代理商的模式 这种模式从开始建设到现在已颇具规模，大概用了10年时间，遍布全国的分子公司管理着各地的代理商，在数量上处于绝对的优势，这也就保证了这些软件公司的出货量，毕竟软件行业还维持着较高的利润，代理商在自己的“一亩三分地”上辛勤耕耘还是能够获得丰厚回报的。尤其是以SAP为首的外国软件公司进军中小企业软件渠道后，国内的这两家公司更是把这一策略发挥到了极至，他们推出2～3千元左右的产品，并以此产品在原有渠道之外再次招募渠道，用友通系列的产品今年的代理商发展目标就是500家，并且独立于U8系列之外。所以，竞争已经由以前的产品、客户之争，发展到了渠道伙伴之争。 这种模式的优势在于指挥得力、层次分明，分子公司扮演着管理者的角色，他们既能领会集团公司的精神，又了解地域市场的特点。劣势在于分子公司既管理渠道，同时也在当地市场销售，所以经常会出现分子公司的销售人员与代理商的销售人员争夺一个客户的情况，这种事情当然不好处理，往往是处于管理地位的分子公司强行霸占客户，导致代理商的不满和损失。 以SAP（SAP business one产品）为代表的完全代理销售模式 当然这种模式可以细分成两种模式：一种是多家总代理制，一种是独家总代理制。在新
建峰化肥厂销售渠道规划与经销商管理培训手 册 集团文件版本号：（M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988）
建峰化肥厂渠道规划与经销商管理 渠道规划与经销商管理 目录 序言 (3) 第一篇、建峰化肥渠道战略思想 (3) 第二篇、渠道规划与渠道模式 (4) 第三篇、经销商考核管理 (12) 第四篇、经销商评估与选择 (20) 第五篇、经销商激励政策 (26) 第六篇、经销商的日常管理 (29) 第七篇、经销商营销支持 (35) 第八篇、经销商对下游网络的管理 (42) 声明：本报告版权归重庆建峰化肥有限公司和深圳市南方略营销管理咨询有限公司共同所有。 因涉及研究及知识成果，本手册属于绝密资料，未经授权不得复制或以其他形式传阅！ 序言 一、为贯彻建峰化工总厂137发展战略和有效实施建峰化肥营销战略，旨在实现建峰化肥以市场为中心的营销理念，充分整合渠道资源，制定立足于企业现状和企业长远发展的渠道规划和渠道管理方案，实现企业与客户的共同发展，特制定本方案。 二、本方案适用于建峰化肥尿素产品销售业务和与尿素产品近似的相关产品销售业务。 三、随着时间推移和市场变化，公司可根据营销管理需要组织相关部门对本方案相关内容进行修改、调整和不断完善。 第一篇、建峰化肥渠道战略思想
一、实行立体化渠道策略，对不同区域市场针对性采用灵活的合作方式建立多元化的分销体系； 二、逐步加强对终端市场的支持与掌控,通过协同经销商拓展业务以参与市场,进一步形成具有高覆盖率和高效率的分销网络； 三、建立完备的渠道开发、管理、评估和淘汰的动态机制，促使渠道商队伍不断提高自身市场竞争力； 四、通过合理的销售政策和市场管理手段让优秀渠道商能够得到稳定、合理的经营利润； 五、视经销商和经销商的客户为建峰化肥宝贵的市场资源，通过各种手段帮助其提高经营能力，使其与建峰由单纯的买卖关系或松散的合作关系向建立在诚信共赢基础上的、以长期契约或资本形式为纽带的战略合作伙伴关系转变，实现渠道商与建峰化肥共同发展. 第二篇、渠道规划与渠道模式 一、市场规划 根据对建峰化肥各区域市场规模、品牌影响力等相关因素分析，确定不同区域的市场定位，制定不同区域市场的营销战略和渠道开发计划。渠道开发按照市场重要程度分阶段有计划开发。
渠道管理培训的四大软肋(doc 7页)
渠道管理培训之四大软肋 作为营销管理系统的基本结构单元，渠道管理在营销管理理论体系中占有极其重要的地位。近来的营销实践中，随着渠道格局的扁平化演变趋势越来越显著，渠道模式的多样化越来越明显，渠道策略也逐步被营销管理者所关注，并不断地加强实践的探索。 势所至，渠道管理培训也成为了一个热点。于是，培训界推出了大量的渠道管理商业课程，管理网站也出现了众多的渠道主题专栏，也有诸多的出版物，也有诸多的论坛、交流等。众多的新概念、新理论、新方法的涌现在营销人眼前，呈五彩缤纷之态。 别人眼花缭乱的同时，我在思考。在营销实践和培训管理领域耕耘了多年的我，觉得有必要就渠道管理培训的现状做一个基本的审察。 渠道管理课程体系缺乏系统性 渠道管理培训只是营销培训体系中的一个子系统。显然，课
程体系是渠道管理培训的核心。目前，还没有发现潜心于营销培训课程体系设计研究的培训管理者，更别谈渠道管理课程体系的设计了。 渠道管理方面的培训以公司层面讲，有厂家、经销商两个层面。笔者在营销实践中接触到经销商发现，经销商们迫切需求渠道方面的培训，具体一谈发现：有的需求有想了解厂家渠道政策的、也有兴趣对区域内行业内渠道演变趋势探讨的，滑稽可笑的有要对付厂家妙招的，等等。厂家内部呢，各个层级的管理人员，各个部门的营销人员，对渠道培训的需求又有所不同，有对渠道演变趋势感兴趣的，也有对渠道管理输出感兴趣的。 于是，许多缺乏营销理论和实践的培训管理者，便很难统一，也很难辨析伪需求及不精确的描述。如果有一个系统性强的最大框架的基于基本概念和理论的渠道管理课程体系，则可以不变应万变。 渠道管理概念体系缺乏严肃性 公司内部沟通语言不统一，使得对于渠道相关概念有着不同的理解，至少理解上会有偏差，甚至是迥然各异。比如，某一著名公司内部出现的词汇有渠道战略、渠道策略、渠道规划、渠道
销售技巧培训讲义 与顾客商谈或会晤时,如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思,很容易引出误会或麻烦来,使顾客对你的信心产生怀疑,这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生,你要学会选用适当的言辞来表,达自己的意思。 说话措辞要小心,切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的,只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情,待客态度方面最要紧的是,用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈,不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话,用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。 学习说话的技巧,无论是政治家、喜剧演员,还是普通人,都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客,如果你说话漫不经心,会令顾客很不愉快,而你自己还不知怎么得罪了顾客,当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧,自信心自然会增强,成功的机会就增多了。 多些自我启发,说话时多加思考,加上平时多练习说话的技巧,说出话来自然会富有情理,语言精练,容易被接受。 招式A:从心开始 一.区别对待:不要公式化地对待顾客 为顾客服务时,你的答话过于公式化或敷衍了事,会令顾客觉得你的态度冷淡,没有礼待他们,造成顾客不满。所以要注意以下几点: 1、看着对方说话 无论你使用多么礼貌恭敬的语言,如果只是你一个人说个不停,而忽略你的顾客,他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话,会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方,对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客,并诚意地回答对方的问题。 2、经常面带笑容 当别人向你说话,或你向别人说话时,如果你面无表情,很容易引起误会。在交谈时,多向对方示以微笑,你将会明白笑容的力量有多大,不但顾客,你周围的人,甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当,或你的笑容与谈话无关,又会令对方感到莫名其妙。 3、用心聆听听对方说话 交谈时,你需要用心聆听对方说话,了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说,说的人很累,听的人也容易疲倦,因此,在交谈时,适度地互相对答较好。 4、说话时要有变化 你要随着所说的内容,在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样,没有抑扬顿挫是没趣味的。因此,应多留意自己说话时的语调、内容,并逐步去改善。 二.擒客先擒心 不在乎曾经拥有(顾客),但求天长地久。 每天早上,你应该准备结交多些朋友。 你不应向朋友推销什么,你应替他寻找想买的。; 卖一套房给顾客,和替顾客买一套房是有很大的分别的。 顾客喜欢选购而不喜欢被推销。 集中注意力去了解顾客的需求,帮助顾客选购最佳的住宅,务求使顾客感到满意。 顾客不是单想买一个物业,他是希望买到一份安心,一份满足感,一个好的投资和一份自豪的拥有权。 最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活,可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大),但你的感受应该十分良好,当你习惯了这个做法之后,你的收益将会突飞猛进。
掌控销售渠道的五种手段 销售渠道是企业最重要的资产只之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。 这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业要按照超级终端的定单来生产，这个是无法阻挡的历史潮流。虽然超级终端是企业关注的目标，但是在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至有的企业与经销商结成合资公司。 我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。那么企业要靠什么手段来“掌控”经销商呢？下面的五种手段或许能给出您答案。 一、远景掌控： 就象《第五项修炼》中所讲的，企业远景是企业领导人所要考虑的头等大事。一个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没有发展前途。虽然国内的经销商素质普遍偏低，没有自己的长远的规划是很正常的，但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划。因为每一个商家都要考虑自己上家的发展情况，市场机会是有限的，我主要做甲公司产品的经销，同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销。如果几年以后甲公司出现了经营上的问题，而乙公司非常兴旺发达。那么这个经销商在选择上家的时候就付出了巨大的机会成本。 基于经销商的这个考虑，企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景给经销商，我们所谓的“唾沫粘鸟”。经销商认可了你公司的理念、企业的发展战略、认可了公司的主要领导人，即使暂时的政策不合适，暂时的产品出现问题，经销商也不会计较。具体的做法如下： 1、企业高层的巡视和拜访：直接让企业的高层和经销商进行 沟通与交流，让他们建立个人的联系。通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样的举措可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。
销售技巧培训资料 第一节、在竞争中脱颖而出 1、如何在如此竞争激烈的环境中取得销售成功? 了解你的顾客精通销售方法 调整你的心态创造优质服务 了解你的顾客 2、人们为什么会购买？ 如果我们明白人们为什么购买，就更能满足他们的期望，并为他们创造愉快和值得欣赏的人生体验。如果我们不明白人们购物的理由，则我们有可能给他们带来一系列的麻烦。 我们销售人员的责任是激发别人购买的欲望，为此，我们需要了解购买者的动机，并在我们理解的基础上有所行动。 每个人都想成为购买者，但却不希望别人向自己推销。人们会因为两个原因而购物: 1. 让自己感觉更好些- 感性方面 2. 解决一个问题–理性方面 顾客的选择取决于理性的分析及感性方面被你及你的产品所影响的程度 成功的阶梯销售模式 相信自己 相信公司的产品 找到你的客户 站在客户的立场上用你的专业能力提供解决方案 还取决于你能吸引多少这样的客户 3、什么是积极的态度 ? 表面看来,态度就是你把自己的情绪或意向传递给你的顾客或合作者的方式。当你乐观并且希望与他人的交流取得成功时，你就传递了一种积极的态度，而对方通常也会作出对你有利的回应。当你很消极，又想着最坏的结局时，你的态度就是消极的，顾客也很可能会躲开你。所有一切都从你的意识中流出，态度就是你意识的一种调整装置。它就是你看待事物的方式。 创造优质服务 顾客是…… 我们业务中最重要的人并不依靠我们，但我们却依靠他，当他找我们时是帮我们的忙，当我们为他服务时却不是在帮他忙，并不是打扰我们的工作，他正是我们工作的中心我们业务的一部分而非局外人，象我们自身一样的人，有感觉和情感不能与之争辩或争出胜负的人，需要我们给予最大的礼貌和细心对待的人无论我们从事何种工作，这个人使我们得以获得薪水支持我们的生存及业务发展的人 顾客要求...... 及时回应良好沟通值得信赖 当一名销售方法上的艺术大师 第二节、销售前的准备 销售前的准备工作 公司的市场定位 市场趋势 市场情况：竞争对手的优劣之处及销售状况 我们的机遇与挑战 顾客的要求： 产品与服务情况：个人情况： 服装的产品特性准备是否充分 产品的特征和利益态度怎样 公司品牌的内含及历史仪表及相应资料 准备一: 市场情况 正确的做法：不正确的做法： 个人作业：你是否做到了下述情况? 个人作业：你是否避免了下述情况? ?对公司产品的市场定位相当清楚?不清楚具体状况 ?对市场的涨落了然于胸?不了解和分析,按感觉行动
XX公司零售渠道 培训资 料
职位名称：零售主任 职位概括： 建立与管理产品零售销售渠道，领导下属完成办事处的销售目标。 工作内容： 1、参与讨论并制定零售市场销售计划，拟定销售方针和策略，提供市场竞争信息。 2、制定零售渠道策略，为所辖区域内零售市场提供专业性支持工作。 3、及时沟通客户，反馈零售市场信息及客户需求意向，做出处理意见。 4、指导零售商代开展工作。协助办事处经理评价零售商代，并协助制定和实施绩 效改善计划。 5、对“重点零售客户”进行开拓、沟通与管理，制定合作方案。 6协助办事处做好本区域内的产品推介会等促销活动。 7、监督、指导零售经销商扶持计划的实施与跟进。 8、监督、指导零售经销商及店员的培训。 9、研究区域内办事处现有零售市场发展网络及同行主要竞争对手的市场布局、策 略及经营活动的动态，提出零售市场网络与零售渠道建设的规划、发展意见及阶段实施目标。 任职资格： 教育背景： ?市场营销专业或相关专业大专以上学历。 培训经历： ?受过市场营销、管理技能开发、财务知识、产品知识等方面的培训。 经验： 2年以上企业销售管理工作经验。 技能技巧： ?对市场营销工作有较深刻认知，有良好的市场判断能力和开拓能力; ?有极强的组织管理能力；
?具有较强的计划与控制能力，能够拟定部门年度、季度、月度销售计划，并能确保计划的完成 ?正直、坦诚、成熟、豁达、自信； 态度： ?高度的工作热情，良好的团队合作精神，较强的观察力、应变能力
职位名称：零售商代 职位概括 建立、维护、扩大销售终端，完成销售目标、分销计划。 工作内容： 1、区域零售市场的调查、开拓。 2、分销商的选择、筛选、评估与确定。 3、检查所辖经销商的库存、物流及宣传品的使用和发放。 4、为所辖区域内零售市场提供专业性扶持工作。 5、在本辖区建立分销网及扩大公司产品覆盖率。 6、按照办事处计划和程序开展产品推广活动，介绍产品并提供相应资料。 7、对所管辖的零售店进行产品宣传、货品陈列、公关促销等工作。 8建立客户资料卡及客户档案，完成相关销售报表。 9、解决客户抱怨，做好客户服务工作，建立良好客情。 10、协助客户进行销售业务拓展、构建、维护与控制终端营销网络。 11、区域内主要竞争对手经营状况、销售策略、促销策略、产品最新动态、产品 销售渠道等信息的收集与汇报。 任职资格： 教育背景： ?市场营销专业或相关专业大专以上学历。 培训经历： ?受过市场营销、产品知识等方面的培训。 经验： 1年以上销售经验。 技能技巧： ?熟悉市场营销工作 ?熟悉零售运作模式
销售技巧培训资料： 什么是销售？ 销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人(stakeholder)受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 什么是销售技巧？ 销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼引施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。 什么是现代销售？ 现代销售理念认为：销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。 成功电话销售的5绝招 在你拔打电话给一个不认识的人推销你的商品时，如果你感到害怕，这个电话不可能成功。因此学习电话技巧，克服恐惧，是你责无旁贷的事。著名销售专家法兰西斯指出：销售人员领取六位数字酬劳的秘诀，就在于掌握有效的电话销售技巧。以下五则技巧可让你轻易完成电话销售： 1. 建立好的第一印象。别再以"我可以打扰你几分钟吗?"作为开头，因为它已使用过滥。一开始先要报上你的姓名，然后再问："现在是不是方便?"事实上，任何时候接到推销电话都是不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续说话了。 2. 直接、诚实。如果你真的在进行电话销售，就千万不要说"我不是要推销产品"：或者"我在进行一项调查"，这就假了。人都是喜欢或相信诚实的，因此要采取比较诚实而幽默的方式，例如："这是一个推销电话，我想你不会挂电话吧?"根据人们的经验，此时十人中只有一人挂断电话。 3. 说明你的优势。远离无意义的宣言，像"我们的产品及服务就是要让顾客成功"等客套话。你应该说明你的产品如何能帮助顾客解决问题，如此他才会买你的东西。 你的说明必须涵盖该产品所能解决的2～3个问题。举例来说，你可以说："类似您这样的新顾客告诉我们，我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会，减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题，并且让他们省去了购买新安全软件的费用。"这些对你的新顾客而言，可能是很重要的。 4. 找出顾客的关键问题。一旦顾客指出他们的首要问题，你就要立刻去了解这个问题。只有当你彻底了解对方的特殊问题时，你才有可能为他提供解决方案。 5. 确保面对面接触的机会。你可以争取与对方见面的机会，你可以这么说："王小姐，如果解决这个问题这么重要的话，我们是否下个星期约个时间见面，我再仔细地向你说明。"当对方决定与你见面时，电话销售就算完成。平均来说，这样一通销售电话不到5分钟就可完成。掌握电话销售上述五则，可以使你克服拔打电话的不安，并可马到成功
资料范本 本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载 专业销售技巧培训教材 地点：__________________ 时间：__________________ 说明：本资料适用于约定双方经过谈判，协商而共同承认，共同遵守的责任与义务，仅供参考，文档可直接下载或修改，不需要的部分可直接删除，使用时请详细阅读内容
幻灯片1 专业销售技巧培训教材 幻灯片2 前言 ●本次培训目： ●学习销售专业知识、技能 ●如何开发客户 ●如何谈判 ●如何建立良好的客情关系 ●达成你的销售业绩 ●成为一个优秀的销售人才 ●…… 幻灯片3 目录 业务员的基本工作：单元一：拜访前的准备工作 单元二：开场白 单元三：沟通技巧 单元四：FAB--产品卖点 单元五：产品知识 单元六：抗拒处理 单元七：定单的完成 单元八：区域管理 单元九：业绩管理 单元十：时间管理 单元十一：客情建立
单元十二：商品陈列 单元十三：抱怨处理 幻灯片4 单元一 拜访前的准备工作 幻灯片5 课程目标： 拜访客户之前，做好该作的事，带好该带的东西，并能充满信心，迎接一天的挑战。 访前准备的重要性： 顶尖的业务员发现他们之所以成功，百分之九十仰赖充分的事前准备，因此访前准备可以说是“成功者与失败者之间的抉择。 何谓访前准备： 在拜访客户之前所需事先准备的事情，以便能从容的 面对客户的挑战。这些事情包括了该作的事和该带的东西，如查看库存、整理帐单、查询资料、准备样品等，并能带着高昂的干劲和信心出门。 幻灯片6 Step1：拜访前准备工作 整理表单： 订货单、帐单、发票等相关表单准备好，以便接受订货及收款之用。 拟订拜访客户及路线： 按公司或自己拟定的拜访频率拟定今日要走的区域、路线及拜访的客 户。 修饰服装仪容： 整齐、清洁、简单、不花俏、不随便、有精神的服装仪容，将使你取得更专业、更易让人信任。 预约： 与客户约定拜访或收款的时间或事项，使你的拜访工作不至落空。 内部协调： 通过主管与相关部门沟通（营服部、市场部、财务部） 制定销售计划： 目标管理方式（细化目标、、重点推广） 查询资料： 了解上次拜访记录、库存量、送货量等相关资料，便于谈判。
渠道管理 渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间,公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动,其意义在于共同谋求最大化的长远利益。渠道管理分为：选择渠道成员、激励渠道、评估渠道、修改渠道决策、退出渠道。生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制。 目录 渠道管理的方法 渠道管理-相关条目 渠道管理培训专家 渠道管理的具体内容 渠道管理中存在的问题及解决路径 渠道管理的方法 1．高度控制 生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的。一些生产特种产品的大型生产企业，往往能够做到对营销网络的绝对控制。日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域，每——区域都有一名业务经理专门负责，业务经理对于本区域内的分销商非常熟悉，对每一中间商的资料都详细掌握。通过与中间商的紧密联系关注市场变化，及时反馈用户意见，保证中间商不断努力。绝对控制对某些类型的生产企业有着很大的益处，对特种商品来说，利用绝对控制维持高价格可以维护产品的优良品质形象，因为如果产品价格过低，会使消 渠道管理 费者怀疑产品品质低劣或即将淘汰。另外，即使对一般产品，绝对控制也可以防止价格竞争，保证良好的经济效益。
商务通可以说是近年在中国市场通路大获全胜的奇迹。自从1999年人市以来，采用小区独家代理制，终端市场区域密耕细作，严格控制销售区域和终端价格，对促销员进行严格的培训和管理，不断淘汰不合格的代理商，只用半年时间，在全国县级市场铺开，销售点达3000多个。 2．低度控制 如果生产企业无力或不需要对整个渠道进行绝对控制，企业往往可以通过对中间商提供具体支持协助来影响营销中介，这种控制的程度是较低的，大多数企业的控制属于这种方式。 低度控制又可称为影响控制。这种控制包括如下一些内容： (1)向中间商派驻代表。 大型企业一般都派驻代表到经营其产品的营销中介中去亲自监督商品销售。生产企业人员也会给渠道成员提供一些具体帮助，如帮助中间商训练销售人员，组织销售活动和设计广告等，通过这些活动来掌握他们的销售动态。生产企业也可以直接派人支援中间商，比如目前流行的厂家专柜销售、店中店等形式，多数是由企业派人开设的。 (2)与中间商多方式合作。 企业可以利用多种方法激励营销中介网员宣传商品，如与中介网员联合进行广告宣传，并由生产企业负担部分费用；支持中介网员开展营业推广、公关活动；对业绩突出的中介网员给予价格、交易条件上的优惠，对中间商传授推销、存货销售管理知识，提高其经营水平。通过这些办法，调动营销中介成员推销产品的积极性，达到控制网络的目的。 首先制造商必须在整个市场上塑造自己产品的形象，提高品牌的知名度，也就是必须对分销商提供强大的服务、广告支持。另外，分销商在自己区域内执行制造商的服务、广告策略时，制造商还应给予支持。为分销商提供各种补贴措施，比如，焦点广告补贴、存货补贴，以换取他们的支持与合作，达成利益的统一体。这一点很重要，制造商必须制定详细的措施，因地制宜地实施各种策略，争取分销商的广泛参与、积极协作。这既提高了自身品牌的知名度，又帮助分销商赚取利润，激发他们的热情，引导他们正当竞争，从而减少各种冲突，实现制造商与分销商的双赢。 渠道管理 作为一个厂商，您如何开始做渠道，如何开始着手分析和规划，如何搭建起管理体系。如何统领全局：作为一个渠道商，您如何加强自己的产品管理、现金流和信息流管理，如何在这样利润日趋微薄的时期获得更多的利润 渠道管理培训专家
渠道拓展与经销商管理 为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。 蓝草企业精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能；蓝草企业课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。 蓝草企业的口号是：为快乐而培训为培训更快乐！ 策和手段，恭请致电，了解详情。 2018年蓝草咨询特别为学员终端客户推出“快乐Plus大礼包”政策（适用范围） 1.2人以上（含2人）同时报名，享受实际报价的90%。 2.5人以上（含5人）同时报名，享受实际报价的80%。 3.学员学习期间可以得到“快乐培训增值礼” club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。 多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。 员承担成本费用） club”会员的学员，报名参加另外蓝草咨询举办的培训课程的，可以享受该培训课程9折优惠。 4.学员学习期间可以得到“快乐Plus大礼包” PDF版）及教材 表现优异可有机会获得奖学金 100元） 蓝草咨询：为快乐培训为培训更快乐！ 未尽事宜，恭请致电，了解详情。
实战型能落地营销/管理专家-黄俭老师简介： 滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。 黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。通过一系列销售案例剖析点评，使销售管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。黄老师近期培训的东风汽车-商用车公司，华东医药公司的销售团队在培训后，销售业绩有了20%提升。 擅长领域：战略管理/领导力系列/ 经典营销/新营销/大数据营销 授课风格：采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。广大的学员认为授课风格为：幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。 主讲课程： 《电话营销技巧》《杰出的房地产销售》《如何做好一流的客户服务》 《电子商务与网络营销》、《销售流程与技巧》、《大客户营销》、《顾问式销售》、《如何成为成功的房产销售员》、《总经理视角下的营销管理》、《非营销人员的营销管理》、《如何塑造成功的电子商务品牌》，《精准数据营销实战》、《卓越营销的营销策划》、《打造双赢关系营销》、《卓越客户服务及实战》、《海外市场客服及实务》 课程背景： 互联网时代巨变，渠道拓展与维护如何从战略层面迎接面挑战哪？ 新时代行业演变快，渠道结构复杂，何以应对渠道经营方式的新变化哪？ 厂家产品地位与经销商地位不匹配，市场怎样才能做起来哪？ 大牌经销商太牛搞不定，小牌的实力弱又不想合作，怎么办？ 品牌政策无法实施，销量上不去，经销商信心起不来，该如何是好？
渠道管理中心 培训管理制度 （试行版） 目录 第一章总则 (3) 第二章培训内容和形式 (5) 第三章培训组织与管理 (7) 第四章受训者的权利与义务 (8) 第五章培训计划 (8)
第六章培训实施 (9) 第七章培训记录 (10) 第八章培训评估........................................... .. (10) 第九章培训总结.................................. (10) 第十章培训费用................................................. (10) 第十一章讲师队伍建设........................................... (11) 附录一新员工培训管理办法....................................... (12) 附录二岗位技能培训管理办法..................................... (15) 附录三分销商培训管理办法....................................... (17) 第一章总则 适用范围 本管理办法适用于渠道管理中心全体员工。 目的 为了使企业员工的业务素质和技能满足公司发展战略和培训发展的需要，公司对员工应进行有计划、有系统的培训，以达到公司与员工共同发展的目的，特制定本培训制度及管理办法。 培训目标 公司在考虑持续稳定发展基础上，尊重员工个性与发展要求，通过多样化的培训不断提高员工的素质与工作技能，把因员工能力不足和态度不积极而导致的人力成本浪费控制在最小限度，为公司提供各类合格的管理人员和专业人员。
渠道管理培训之四大软 肋 Document serial number【KKGB-LBS98YT-BS8CB-BSUT-BST108】
渠道管理培训之四大软肋 作为营销管理系统的基本结构单元，渠道管理在营销管理理论体系中占有极其重要的地位。近来的营销实践中，随着渠道格局的扁平化演变趋势越来越显着，渠道模式的多样化越来越明显，渠道策略也逐步被营销管理者所关注，并不断地加强实践的探索。 势所至，渠道管理培训也成为了一个热点。于是，培训界推出了大量的渠道管理商业课程，管理网站也出现了众多的渠道主题专栏，也有诸多的出版物，也有诸多的论坛、交流等。众多的新概念、新理论、新方法的涌现在营销人眼前，呈五彩缤纷之态。 别人眼花缭乱的同时，我在思考。在营销实践和培训管理领域耕耘了多年的我，觉得有必要就渠道管理培训的现状做一个基本的审察。 渠道管理课程体系缺乏系统性
渠道管理培训只是营销培训体系中的一个子系统。显然，课程体系是渠道管理培训的核心。目前，还没有发现潜心于营销培训课程体系设计研究的培训管理者，更别谈渠道管理课程体系的设计了。 渠道管理方面的培训以公司层面讲，有厂家、经销商两个层面。笔者在营销实践中接触到经销商发现，经销商们迫切需求渠道方面的培训，具体一谈发现：有的需求有想了解厂家渠道政策的、也有兴趣对区域内行业内渠道演变趋势探讨的，滑稽可笑的有要对付厂家妙招的，等等。厂家内部呢，各个层级的管理人员，各个部门的营销人员，对渠道培训的需求又有所不同，有对渠道演变趋势感兴趣的，也有对渠道管理输出感兴趣的。 于是，许多缺乏营销理论和实践的培训管理者，便很难统一，也很难辨析伪需求及不精确的描述。如果有一个系统性强的最大框架的基于基本概念和理论的渠道管理课程体系，则可以不变应万变。 渠道管理概念体系缺乏严肃性
xｘ公司零售渠道 培 训 资 料 职位名称:零售主任 职位概括: 建立与管理产品零售销售渠道，领导下属完成办事处的销售目标。 工作内容: 1、参与讨论并制定零售市场销售计划，拟定销售方针和策略,提供市场竞争信 息。 2、制定零售渠道策略，为所辖区域内零售市场提供专业性支持工作。 3、及时沟通客户，反馈零售市场信息及客户需求意向,做出处理意见。 4、指导零售商代开展工作。协助办事处经理评价零售商代，并协助制定和实 施绩效改善计划。 5、对“重点零售客户”进行开拓、沟通与管理，制定合作方案。 6、协助办事处做好本区域内的产品推介会等促销活动。 7、监督、指导零售经销商扶持计划的实施与跟进。 8、监督、指导零售经销商及店员的培训。 9、研究区域内办事处现有零售市场发展网络及同行主要竞争对手的市场布 局、策略及经营活动的动态，提出零售市场网络与零售渠道建设的规划、
发展意见及阶段实施目标. 任职资格： 教育背景: ◆市场营销专业或相关专业大专以上学历。 培训经历: ◆受过市场营销、管理技能开发、财务知识、产品知识等方面的培训。 经验: 2年以上企业销售管理工作经验。 技能技巧: ◆对市场营销工作有较深刻认知，有良好的市场判断能力和开拓能力; ◆有极强的组织管理能力； ◆具有较强的计划与控制能力，能够拟定部门年度、季度、月度销售计划，并能确保计划的完成 ◆正直、坦诚、成熟、豁达、自信; 态度: ◆高度的工作热情,良好的团队合作精神，较强的观察力、 应变能力 职位名称：零售商代 职位概括 建立、维护、扩大销售终端,完成销售目标、分销计划。 工作内容： 1、区域零售市场的调查、开拓。 2、分销商的选择、筛选、评估与确定。 3、检查所辖经销商的库存、物流及宣传品的使用和发放。 4、为所辖区域内零售市场提供专业性扶持工作。 5、在本辖区建立分销网及扩大公司产品覆盖率。 6、按照办事处计划和程序开展产品推广活动,介绍产品并提供相应资料。 7、对所管辖的零售店进行产品宣传、货品陈列、公关促销等工作。
渠道管理培训之四大软肋 作为营销管理系统的基本结构单元，渠道管理在营销管理理论体系中占有极其重要的地位。近来的营销实践中，随着渠道格局的扁平化演变趋势越来越显著，渠道模式的多样化越来越明显，渠道策略也逐步被营销管理者所关注，并不断地加强实践的探索。 势所至，渠道管理培训也成为了一个热点。于是，培训界推出了大量的渠道管理商业课程，管理网站也出现了众多的渠道主题专栏，也有诸多的出版物，也有诸多的论坛、交流等。众多的新概念、新理论、新方法的涌现在营销人眼前，呈五彩缤纷之态。 别人眼花缭乱的同时，我在思考。在营销实践和培训管理领域耕耘了多年的我，觉得有必要就渠道管理培训的现状做一个基本的审察。 渠道管理课程体系缺乏系统性 渠道管理培训只是营销培训体系中的一个子系统。显然，课程体系是渠道管理培训的核心。目前，还没有发现潜心于营销培
训课程体系设计研究的培训管理者，更别谈渠道管理课程体系的设计了。 渠道管理方面的培训以公司层面讲，有厂家、经销商两个层面。笔者在营销实践中接触到经销商发现，经销商们迫切需求渠道方面的培训，具体一谈发现：有的需求有想了解厂家渠道政策的、也有兴趣对区域内行业内渠道演变趋势探讨的，滑稽可笑的有要对付厂家妙招的，等等。厂家内部呢，各个层级的管理人员，各个部门的营销人员，对渠道培训的需求又有所不同，有对渠道演变趋势感兴趣的，也有对渠道管理输出感兴趣的。 于是，许多缺乏营销理论和实践的培训管理者，便很难统一，也很难辨析伪需求及不精确的描述。如果有一个系统性强的最大框架的基于基本概念和理论的渠道管理课程体系，则可以不变应万变。 渠道管理概念体系缺乏严肃性 公司内部沟通语言不统一，使得对于渠道相关概念有着不同的理解，至少理解上会有偏差，甚至是迥然各异。比如，某一著名公司内部出现的词汇有渠道战略、渠道策略、渠道规划、渠道计划、渠道开发、渠道管理、渠道模式等词汇，可真正交流起来，
《销售精英2天一夜疯狂训练》 【开课时间】 10月29-30上海 11月05-06东莞12-13深圳19-20北京 【课程大纲】 Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！ ―――――― 阿里巴巴公司马云 1. 为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？ 2. 为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？ 3. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？ 4. 为什么相同的产品，销售人员的业绩相差几十倍？ 5. 为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？ 6. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？ 7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？ 8. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？ 9. 为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪明，但为什么业绩总是不理想？ 10. 为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？ 11. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？ 12. 连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办？ 【培训特点】 1.2天1夜完成32个讨论题，15个案例分析题,分组讨论，训练为主，互动式教学； 2.真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围； 3.将销售管理融入培训现场： 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作； 不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围； 不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；
渠道人员培训体系 拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种，以下为拓客十二式在项目拓客工作中的实际应用方法： 一、商圈派单 适用项目：中高端、中端及中端以下 工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。 拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。 工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息。 工作安排： 1、制定一个完整的拓客计划 2、确定拓客人员，并进行相关培训(包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧)，培训完毕后进行相关考核 3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段 4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图 5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息 6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气 审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。
二、动线堵截 适用项目：中高端、中端及中端以下 工作周期选择：蓄客期和强销期 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主 拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途(如超市、菜场、餐馆等) 工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户 工作安排： 1、确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点 2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定动线拦截点，如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等 3、确定动线堵截方式，主要采取户外广告的宣传方式，包括擎天柱、楼体(顶)广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等;也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式 4、定期对工作成效进行汇总，分析各广告宣传及人员派单等的效果，继而改进 审核标准：无 招式特点： 1、宣传覆盖范围广，信息点对点传播到达率高 2、对真正有购买意向的准客户说服力很强 三、社区覆盖 适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房 工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管 拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区 工作目的：扩大项目影响力与知名度，挖掘周边潜在地缘性客户 工作安排： 1、将项目所在区域内人员稳定聚集社区进行划分 2、安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街