快消品品牌手册
一、目录：
快消品股份有限公司的概况简介（四大水源、六大生产基地及公司地位等）；
品牌介绍（定位、优势、利益点、市场营销和市场地位等）；
快消品、XX果园和尖叫三大系列产品之品质、包装形态及规格的介绍；
终端产品陈列目标及理货原则的陈述；
快消品十大优势
二、公司宗旨与核心价值观
三、奋斗目标
在人类健康领域被认为做得最好的
概况
品牌
水源
如何从根本上打造杰出的饮用水品牌？选择并占据好水源，是拥有好品质的第一步。
快消品认为，优质水源是奠定饮用水优秀品牌的基石，优质水的水源地决定着瓶装饮用水的生命。所以，快消品采取完全不同于其他为节约成本而在中心城市建厂与城市争自来水的策略，寻找和占据的都是山深林密的国家级珍贵水源。
水厂
六大生产基地
快消品股份有限公司总投资18 亿元，相继在国家一级水资源保护区浙江千岛湖、吉林长白山矿泉水资源保护区吉林靖宇、南水北调中线工程源头湖北丹江口建成五座国际领先的天然饮用水及果汁饮料生产基地。
2004 年，为满足珠三角和港澳地区的市场需求，快消品公司计划投资10 亿，分3 期完成，首期投资 5 亿元，在国家级森林公园广东万绿湖建成华南最大的景点式旅游工厂。
千岛湖建德生产基地建立于1996 年，拥有国内惟一的饮用水专运铁路运输线，1. 4 万平方米的现代化钢结构全封闭厂房按制药工业标准建设。
千岛湖淳安生产基地建立于1999 年，占地面积10 万平方米，厂房 4. 6 万平方米，是亚洲最大的饮用水单体生产车间。
2003 年在淳安南山建起又一座新的现代化工厂，总占地100 余亩，厂房4 万余平方米。
吉林靖宇生产基地周围10 平方公里无人居住，具有得天独厚的天然矿泉水资源，取水口错草泉日涌量达 3.5 万吨。
湖北丹江口为天然饮用水及果汁饮料生产基地，2004 年 4 月投产。
在饮料行业，快消品生产设备世界领先，拥有国内单机生产能力最强的吹瓶机和灌装机。引进欧美国家具有当今世界先进水平的饮用水全套全自动生产设备，一条生产线每分钟能生产800 瓶水，这样高速度的生产线，全世界只有四十几条，快消品就拥有三条。
从吹塑到吹瓶、从灌装到包装，全部由电脑控制，没有任何手碰产品的机会。工程师在任何地方都可以下达指令，遥控生产。
品质
营销篇
产品篇
XX果园
新疆是我国番茄生产的主要地区，也是我国番茄酱厂区，番茄酱的产量主要在西部，尤其是新疆番茄和番茄制品的产量均占全国总量的90。围绕西部大开发建立兵团生态农业、精准农业、创汇农业的总体目标，发展家业产业化，延伸农产品产业链，发展番茄制品系列产品，是西部大开发重点项目之一。
新疆地区日照时间长，昼夜温差大，有效积温高，降雨量少，所生长的番茄红色素和可溶性固形物含量高，病虫害少，较少喷驰农药，是天然的·绿色食品，也是加工番茄酱的高品质原料。
快消品维生素水: 低热量维生素饮料, 口味更丰富真实, 兼具矿物质水和维生素水的产品特点.
XX茶：
用心沏好茶，茶叶是关键。XX茶采用各种茶种的上等原料，经先进的SCC回香萃取工艺，精心调制而成。其中“大麦茶”甘醇香郁；“菊花清茶”清新甜淡；“乌龙茶”滋味醇厚、浓郁有韵而回甘；“柠檬红茶”滋味鲜醇甜厚、清新解渴、口感舒畅；“伯爵红茶”具有独特的风味，香味浓郁迷人。
科普常识
你喝的水健康吗？［2006年11月21日］
谁在危害你的健康？［2006年11月15日］
【生命时报】喝水一定要看水源［2006年11月7日］
【生命时报】买瓶装水一定要看标签［2006年11月3日］
【生命时报】不要盲目信赖矿物质水［2006年11月3日］
【生命时报】老人儿童不宜常喝纯净水［2006年11月3日］
【济南时报】从今天的饮水看你10年后健康［2006年10月11日］
【每日新报】秋燥补水，注意健康水概念［2006年10月11日］
【江南时报】《生活饮用水卫生标准》将出台［2006年10月11日］
【生命时报】外出旅行饮水须知三篇［2006年10月11日］
为什么不宜常喝纯净水？［2006年7月11日］
常识问答：
你们的产品与其他产品相比有什么优势？［2005年8月8日］
你们的产品为什么比其他产品要贵一点？［2005年8月8日］
快消品好卖吗？［2005年8月8日］
XX果园有什么特点？［2005年8月8日］
你们的XX果园的价格要比一般的果汁要贵一点？［2005年8月8日］
你们的尖叫有什么特点？［2005年8月8日］
这个牌子（规格）不是这类产品中最好卖的，为什么我还要进它呢？［2005年8月8日］
没有顾客提出需要购买这种品牌。［2005年8月8日］
我以前进过这种产品，但我花了一个月时间才卖光。［2005年8月8日］
我现在已经有了这种品牌的三个规格，不想再进第四种。［2005年8月8日］我不需要这种规格的产品，它在我这里卖得不好。［2005年8月8日］
我不想进这种大规格的产品，我不能同大商店竞争。［2005年8月8日］
等你们的广告打响了之后我再进你们产品。［2007年1月10日］
现在我不想进，等有人来问的时候我再进。［2005年8月8日］
我并不需要全部三种规格，我先进一种规格，等它卖好了，以后再进其他两种。［2005年8月8日］
我没有足够的货架位置，产品都没有地方放！［2005年8月8日］
我为什么要帮助你们来推出这种产品呢？［2005年8月8日］
养生堂品牌手册
养生堂企业目标
——她将在人类健康的领域被承认是做得最好的!
养生堂企业宗旨及其核心价值观念
养生堂涉及的药业保健品、饮料饮用水及食品三大领域都会对人类的健康提供帮助，使我们服务对象的生活质量得到改善和提高，而公众对于这种良好服务的回报，便是公司获得的长期稳定的利润。
养生堂的优势
宝贵的品牌资源和较高的品牌认知度
先进的科研机构和强大的研发能力；
始终不渝的健康产品概念；
以健康领域优质产品为标准的规范品质管理；
多品项产品满足不同层次的消费者的不同的需求；
不断推出的新产品，丰富的产品线；
专业的广告策划和公共关系；
健全的经销网络和销售队伍；
热心于社会公益事业，良好的社会形象。
养生堂组织结构
养生堂有限公司
海南养生堂药业有限公司
所属子公司养生堂浙江食品有限公司
浙江养生堂天然药物研究所有限公司
海南养生堂药物研究中心有限公司
快消品股份有限公司
控股公司
北京万泰生物药业有限公司
养生堂有限公司介绍
养生堂有限公司创建于1993年,十年间迅速崛起，成长为生产和经营健康产品的现代化高科技的知名企业。
公司成功创立了龟鳖丸、朵而、成长快乐、成人维生素、清嘴、快消品、XX果园、尖叫、母亲牌牛肉棒以及万泰艾滋病毒快速诊断试剂等知名品牌及产品。产业横跨保健品、生物制药、饮用水饮料、食品等领域。公司
持有的商标为中国驰名商标。
养生堂有限公司（含快消品股份有限公司）现有员工1万余人，管理人员95%以上拥有高等学历，科研人员占有相当比例。
养生堂公司及产品荣誉
养生堂大事记
快消品业务员的工作责任与销售操作规范 集团公司文件内部编码：（TTT-UUTT-MMYB-URTTY-ITTLTY-
快消品业务员的工作职责 1、遵守公司的各项规章制度，服从上级工作安排，尊敬领导，团结同事，认真负责、及时地完成好各项工作任务； 2、遵守职业道德，保守商业机密，不做，不说，不私下讨论有损公司利益的事情，发现问题，及时汇报，维护好公司形象，坚决执行公司的政策； 3、出色的完成公司下达的年度销售目标，根据公司年度目标规划和区域销售的实际情况，合理地分解到季度、月度的销售目标；有计划地安排好每天的工作，做好月度、季度、年度的总结工作； 4、吃苦耐劳，爱岗敬业，工作积极，主动，与其他部门之间能相互积极配合；养成随时记录日常工作中遇到的问题和重要事情的好习惯，不怕苦、不怕累、不怕脏，耐得烦，微笑服务好每一位客户； 5、熟悉公司所有产品的品项、价格、保质期、规格、口味。熟悉自己的区域路线、店名、客户名称、客户电话，客户账期、结款、收货等情况，登记好客户的《拜访记录本》。 6、努力培养自己具有组织、领导、协调、培训车上人员的能力，每天合理安排车上的工作，做好新进的人员的传、帮、带工作，做好表率作用； 7、诚信服务，严格按公司规定的产品服务要求传达给客户，不超出公司规定许诺客户，规范填写信誉单，订货单，还货收据，还货本。严格按照公司的退换货制度处理临期品。认真执行公司的价格政策，及时收回货款和欠款，所有货款必须当天上交公司财务； 8、了解所属区域客户的结账形式，除有账期的客户外，都必须现金交易。有特殊情况的要经批准后才能欠款，并要客户按公司规范化填写欠款单，而且必须要在短期内收回欠款。信誉差的客户不给予欠款。
快消品，大家都不陌生，从最常用的日用化学品如洗发水、牙膏、洗手液、各类化妆品到速食品如牛奶，西红柿酱，再到个人护理品如男士剃须刀、婴儿纸尿裤。每种护理品都有眼花缭乱的品牌供选择。面对这些离我们生活最近的快消品，我们是如何选择品牌的？在新的移动互联网时代，在智能终端大量普及和移动用户数量剧增的今天，一个品牌是怎么通过制作精良手机 App 来植入人心的？ 鉴于此，我们选取了全球100个 TOP 顶级品牌入手，其中有11个快消品牌作为本次研究的重点，他们是：欧莱雅，雅芳，强生，高露洁，家乐氏，雀巢，亨氏，达能，吉利，舒洁，帮宝适。我们搜集了 iOS 上的App，涵盖了中国，美国和法国 iTunes 市场。这11个品牌下约有150个App，不同品牌旗下子品牌数量不同，对移动媒体重视程度不同，故App 数量相差较大。其中雀巢旗下多个品牌均拥有自己的 App，且数量较多，并且雀巢拥有最多种语言的 App。在所有150个 App 中，中文 App 只占5%. 进一步将这150个 App 分类，主要有三大类：针对消费者群体的，针对品牌年会活动或财务报表的和针对销售开发的提升业绩的 App。本篇主要讨论针对消费者群体的 App，在这类 App 中，其中工具类的 App 大约有80+个，游戏类有20+个，产品展示类10+，教育类和社交类分别5+。按照消费者行为理论，娱乐性和功利性产品对品牌的拓展有着不同的意义。工具类、产品展示和教育类 App 对用户能带来实际的效益，属于功利性产品。而游戏类、社交类和部分教育类（寓教于乐）APP对用户是娱乐导向作用，属于娱乐性产品。关于娱乐性和功利性产品对品牌宣传的意义，我们未来再开篇探讨。150个 App 中，有大约20个 App 同时开发了 iPhone 和 iPad App。从 App 质量来看，iPad App 制作精良，也融入了更多的市场营销元素。
快速消费品新产品品牌 策略 TYYGROUP system office room 【TYYUA16H-TYY-TYYYUA8Q8-
快速消费品新产品品牌策略：多子多福深度细分2005年5月12日，央视对话邀请了中国着名快速消费品公司老总钟睒睒先生。有记者问，钟睒睒先生，您可能是中国企业家中最能够生孩子的一位，尽管创业仅十年时间，但钟睒睒旗下养生堂与农夫山泉公司已经拥有多达数十个品牌。以至于有品牌专家置疑：农夫山泉是否有能力养活大这么多孩子农夫山泉的多品牌战略会不会将钟睒睒带上一条战略不归路养生堂与农夫山泉向我们提出的其实是一个崭新的命题，对于快速消费品而言，新产品是坚守娃哈哈式的单一品牌战略还是农夫山泉式的多品牌战略，是采用高度集权的品牌核心价值战略还是以产品品牌战略为核心的消费者价值导向我们认为，对于快速消费品来说，多子才能多福！特别是对于地域辽阔，消费层级众多的中国市场，中国快速消费品在新产品战略中可以选择比较灵活的新品牌战略，实现产业成长。新产品，特别是带有品类特征的新产品最好是直接导入新品牌，以确保品类占位以及新产品利益最大化。 实施快速消费品多品牌战略并不是如品牌专家所教条认为的养孩子那么简单，企业在实际操作中可以用很多手段规避资源带来的品牌障碍。但我们也同样认为并不有美好愿望的快速消费品企业就能够一夜之间构建起自己多品
牌战略，关键是要遵循一定的多品牌创建原则。特别是下面的六条原则，是我们确保创建多品牌战略成功的基本保证。 快速消费品新产品品牌原则一、有定位才有新品牌。如果你对自己的产品没有一个全新的定位，基本上，我认为新产品不要使用新品牌；即使是一个已经被过度推广的产品，只要你有新的视角与新的独特的思维，也是可以导入新品牌，使得老产品出现新的面孔。 快速消费品新产品品牌原则二、有创意才有新品牌。在市场上，我们看到了太多的了无生机的新产品命名。如果我们再遇到一个玩文字游戏的所谓创意公司，那么基本上，新产品导入新品牌就只能是美好的愿望了。但是在实际操作中，我们往往很难有给新产品重新命名的机会，这时，可能我们就需要在定位上回归真实，对于本来就先天不足的新产品，如果我们又缺少后天的呵护，基本上这个新产品不要说品牌了，推广成功的可能性也是很小的。 快速消费品新产品品牌原则三、有资源才有新品牌。更准确地说，对于快速消费品新产品来说，应该是有合适的资源整合与传播形式，才会有新品牌。因为我们深处一个传播过度，营销过度的时代，如果没有与新产品品牌相匹配的资源整合能力，基本上也是不可能有新产品品牌诞生；
终端业务员工作手册 目录： 一、销售基本活动 二、终端业务员工作职责 三、销售活动的要点 四、销售的主要工具 五、访问基本步骤 六、固定访问 七、销售计划 八、陈列 九、促销 十、商谈技术 十一、销售管理 十二、绩效考核标准
一、销售基本活动 1、销售的构成要素 一流的商品+一流的宣传+一流的销售 2、销售的基本任务 （1）铺货 如何向现有经销商铺货 如何开发新的商店 （2）陈列 易看、易选、易取，有丰富感和生动感 防止缺货断货，杜绝机会损失 （3）树立良好的客情关系 友好关系——人格的魅力 信赖关系——为顾客提供有价值的服务（4）信息的收集和提供 信息只有最需要的人才能获得 信息只有及时反馈才会产生价值 （5）经济有效的活动 杜绝经费的无效使用——成本意识 杜绝时间的浪费——时间管理 二、终端业务员工作职责 1、有效率的拜访和频率 2、销售足够的库存和量 3、店内商品生动化展示 4、能有效的客户渗透与客户建立合作关系 5、收款 6、执行公司的政策 7、能有效分析客户业绩机会点协助客户成长 三、销售活动的要点 1、销售的基本环节 （1）铺货 ●尽可能多的商店 ●尽可能多的品种规格 ●陈列 ●备齐符合消费者需求的商品品种
●分配与商品销路相适应的商品展示场所 ●在黄金位置陈列畅销商品 （2）回款 ●销售活动以收到货款才告结束 ●必须按合同规定回收货款 ●推迟收款绝不会增加销售 2、销售的基本手法 计划（plan）-执行（do）-评估与改进（see）循环式进行任何工作都必须遵循的常规手法。 其基本步骤是： （1）带着问题意识，正确把握现态和实态 （2）找出现态的问题点 （3）分析产生问题的原因 （4）制定解决问题的目标和对策 （5）制定具体的实施计划 （6）按计划实施和跟进 （7）结果确认与分析 （8）凝结新的计划 3、我们希望的销售方式、 健康销售（SELL OUT性销售） （1）彻底实施SELL OUT型销售 ●正确把握客户实态，详细掌握客户基本数据 ●早期计划、早期对策、早期商谈、早期实施 ●积极提案、强化店头、促进消费者购买 ●随时跟进、及时调整 （2）适时适量供货 ●压缩客户库存 ●杜绝月末压货 ●树立品牌形象 ●提高商品鲜度 ●减少退货损失 ●赢得客户信赖 （3）严禁公司内过当竞争 ●随时把握客户的销售信息 （销售去向、销量、价格、客户库存等） ●严格执行公司价格政策 ●严禁销售支援费用的不当转用 ●严禁跨地区低价抛售
案例分享
一、优衣库：从廉价低质到快时尚巨头的逆袭之路 品牌定位：“Made for All”，大众休闲服
案例审视：优衣库 背景：90年代中期，优衣库面临种种问题，优衣库是如何一一克服，并实现从低价低质服装零售商到快时尚巨头的逆袭？ 购物体验差 品牌不被认可销售模式落后 产品质量存在问题 “衣服因低价热销，但人们买回去之后立即把商标剪掉” 卖场无法给顾客提供舒适购物环境 ?打广告的商品断码缺货 ? 许多产品与竞品同质化严重，无人问津 商品质量问题让“物美价廉”的口号落空品牌时尚能力弱 产品时尚能力弱 时尚体验能力弱
三次转身成就从廉价低质到快时尚巨头的逆袭之路 1995-2003年改变低质认知：在1995年之前，优衣库被人们认为是低廉低质的产品，消费者买回去后马上就把商标剪掉。为了改变这种现状。优衣库开始了一系列打造优质产品工程； 广告：以100万日征集对优衣库的不满；服务：推出3个月无条件退换货 管理：启动“匠工程”，实行严格质量管控； 产品：以技术为驱动力，通过技术来提升产品优质形象 2004-2006年 摆脱低价形象：为了摆脱低价形象，优衣库在日本主要媒体刊登整版广告：优衣库放弃低价，通过摆脱低价宣言实现了产品价格线的上升，某些产品甚至涨了3成。而在涨价的同时，优衣库也提供等同或超出涨价幅度的附加价值，如人气产品“HEAT TECH”系列，从而实现了定位从低价到功能、品质、设计的转变。 2006-今 转型快时尚：2006年，优衣库聘请了佐藤可士和对优衣库品牌进行重塑，以“衣服是零件，组合是消费者的自由”的理念开始了快时尚的转型。优衣库从logo 、渠道、陈列、设计进行了一系列的调整，实现了在全球的快速扩张。 产品 定价 品牌
快消品企业组织结构运作设计 食品企业组织设计是其商业运营的重要环节, 是其迅速发展壮大的重要保障, 我们可以依据食品企业的发展阶段进行相应的组织运营设计, 因企业所处不同发展阶段而设计不同的组织运作方式,以良好的组织设计、组织运作支持企业快速发展。 根据食品企业所处的不同发展阶段, 食品企业组织设计可分为生存期组织设计、发展期组织设计和成熟期组织设计,此文的组织设计比较偏重于“营销组织层面的设计”。 一、生存期食品企业组织设计 指导思想:先生存为主,组织高效灵活 以“营销组织”建立健全为核心,明确“以营销为中心”的企业组织架构,以“销售组 织建设”为主导、市场部门建设为辅助、其它部门协同, 强化营销策划职能, 强化企业的“销售管理”职能,适当放权于区域。 1、采取“直线职能制”组织架构,以总部集权为主,区域放权为辅 食品企业发展初期, 往往规模不大、以销售为中心, 由企业总部或企业领导人进行“指挥型”的企业管理, 企业的总部职能较多而且相对集中, 这就要求食品企业在早期适用“直线职能制”,由总部进行集权式操作、区域负责实际执行,针对重点区域运作可以试行“逐步放权”,以强化其区域拓展。 2、以销售职能为主、市场职能为辅、其它职能为协作 对于处于生存期的食品企业而言, 冲高销量、获取利润是第一位的, 这就必然要求其以销售为中心, 构建一系列的营销运作体系, 来完成产品的实际销售; 先 建市场网络以销售产品,再跟进市场建设和销售网络维护,同时优化订单处理、物流配送、销售人员配置、生产计划安排等各项职能;在现阶段的各项职能中,营销职能尤”一个平台、两个中心“建设,、建平台分层次运作3其是销售职能是重中之重。． 初期的食品企业组织运作宜建“一个平台、两个中心”; “一个平台”即是指建立以总部规划控制为主的统筹平台,而“两个中心”即建立重点区域的“销售中心”和“企业运营中心”, 初期食品企业的市场拓展一般不会大面积铺开, 区域拓展会有重点区域和一般区域之别,为提升销售业绩和保障企业整体运作,可针对重点区域设立“销售中心”,以统筹区域拓展、订单处理和市场建设等;同时在总部层面设立“企业运营中心”,以保障产品销售的正常运转,优化企业资源配置,实现物流、生产、营运等部门对营销部门的强力支持。4、推行总部负责制,各区域依销量达成、利润贡献等进行绩效考核,总部对区域重要岗位进行直接任免 食品企业初期的“总部—区域关系”宜由总部负责、区域服从,总部负责对区域操作进行指标考核, 对各区域重要岗位进行直接任免, 以保障组织的高效运营。此阶段总部对区域的考核应侧重于销量目标达成、费用控制达成、部门支持状况等指标, 对各区域尤其是重点区域要强化销量目标达成、利润目标达成和市场建设目标达成等, 同时筛选合格的人员充实到各区域、各重要岗位,保证“人尽其才、人适其岗”。 5、明确各部门职能设置、岗位设置等,建立以销售部为中心的职能部门设置体系
快消品营销策略[1] 快速消费品（FMCG or PMCG）包括食品、个人卫生用品、烟草、酒类和饮料等，在众 多产品种类中，快销品在营销方面是富有挑战性的，多变、灵活、创新频繁，可谓千变万化、新招迭出，一直走在市场营销的前沿。尤其是进入销售旺季，众多的创新营销策略、 手段和案例精彩纷呈，在电视上、各大主流网站上、在终端卖场里、在校园中，都能看到 各大快消品牌的营销魅影。 一、快消品行业与市场特点 可以说，一个快速消费品品牌的持久发展力是以不断创新为支点与动力的，既是产品 品类的创新，更是营销策略和手段的创新。据赢道营销顾问机构的观察，通过十数年快速 的发展，快速中光环中一路走来，从行业与市场层面看，已经形成了这样三大特点： （一）竞争激烈程度增加 快速消费品行业是目前竞争激烈的市场中相对利润率最丰厚、销售规模最大、发展速 度较快的一个行业。由于快速消费品市场庞大，消费群体广泛，快速消费品行业进入壁垒 普遍较低，行业内竞争对手的数量较多，相互之间竞争激烈。这个行业与广大消费者最息 息相关，客户群的广度是其他行业难以比拟的；而客户需求的多样性，造成产品的多样性、周期短、定制化等特点，也造成了快速消费品企业推出新品的速度快得惊人，新产品、新 概念、新口味，让人看了眼花缭乱。 快速消费品行业进入门槛低、成本费用低，而资金回收较快，因此造成了该市场上产 品如过江之鲫，厂家数量众多，且分别占领一定的市场份额，因此市场竞争异常激烈。但 各品类市场中的知名品牌却并不多，但大多中小型快消品厂家也能够在某个区域获得一席 生存之地。 （二）市场巨大，增长迅速 在中国，快速消费品市场存在着巨大的开发潜力。全球领先的市场研究公司AC尼尔 森(AC Nielsen)发布的2019年《放眼中国市场》报告显示：2019年，中国快速消费品市 场整体增长了7%，30个主要品类中有20个呈正增长，其中10个品类的增长率达到两位数。而一直到2019年，包括饮料、酒、休闲食品等多个细分市场都保持了较好的增长， 以果醋饮料为例，据中投顾问的研究显示，果醋饮料有望维持每年数倍的高速增长。至2019年，国内果醋市场规模有望达到20亿，2019年市场规模有望突破50亿。 （三）快速消费品行业走势 根据多年来相关机构的跟踪监测及市场观察，快消品市场的品牌集中度逐年提高、畅 销品牌优势逐步扩大的发展态势。比如早在2019年CTR市场研究 Consumer Panel 就对 全国85个城市（县级市以上城市居民）的快速消费品（以下简称FMCG）60多个品类进行
快消品年度销售计划 篇一：快消品市场营销计划 市场营销计划 本计划包含四个方面： 一、产品的定位、市场的选择；二、制定计划； 三、选择客户及日常管理；四、业务人员的管理 由于对公司的经营情况不是非常了解，现就市场的一般情况进行探讨： 一、产品的定位、市场的选择： ⒈产品的定位：近年来，人民的生活水平逐年上升，对食品的消费也逐渐归于理性，对食品的消费也不仅仅局限于满足填饱肚皮，更多的是追求安全、健康。政府各级部门也强化了食品安全的各项检查。因此，做健康、安全的食品成为食品行业的趋势，有雄心、有实力的企业则在此基础上进行品牌的规
划，力争几年内做成知名品牌。本人希望我们的产品定位是在中、高端，只有定位在中、高端才能有充足的利润去进行品牌的规划，才能在激烈的市场竞争中依靠良好的品质立于不败之地。 ⒉市场的选择： 一级市场10个：北京、上海、天津、沈阳、西安、成都、武汉、广州、深圳（市区） 二级市场28个：除一级市场外的21个省会及大连、青岛、苏州、常州、无锡、宁波、厦门（市区） 三级市场259个：除一、二级城市以外的所有地级市（不含其郊县） 四级市场1867个：上述城市市辖区以外的所有县级市、县 本人认为近一两年来应选择一、二级市场进行产品的集中推广，毕竟这些城市商业比较发达、规范，消费观念较为先进，且具有相当 的购买力，消费者很集中适合进行大兵团作战。二、制定销售计划
1、销售计划的基本思想与目标： 首先必须确定以增长率为基调的销售管理主旋律，以四大关键考核指标推动业务的运作（考评周期以月为单位）： ⑴销售额：按地区、客户、渠道细分，比较月度达成（增减）情况； ⑵客户开发达成率：包括客户的数量和质量两方面； ⑶渠道覆盖率：定义主渠道类型，确定各渠道销售产品规格、品种、价格及铺货率指标； ⑷渠道生动化：从位置、排面、品项、、货品丰满度等项目确定相应标准指标； 2、销售计划五步骤： ⑴月度市场占有率（或销售额）增长的目标、具体措施与方法；这是对月度销售目标的分解，必须明确由什么地区、什么经销商、通过什么方法来实现销售目标 ⑵空白市场的目标、计划、时间及促销具体方案（方法、费用、分摊比例）；
快消品品牌手册 一、目录： 快消品股份有限公司的概况简介（四大水源、六大生产基地及公司地位等）； 品牌介绍（定位、优势、利益点、市场营销和市场地位等）； 快消品、XX果园和尖叫三大系列产品之品质、包装形态及规格的介绍； 终端产品陈列目标及理货原则的陈述； 快消品十大优势 二、公司宗旨与核心价值观 三、奋斗目标 在人类健康领域被认为做得最好的 概况 品牌 水源 如何从根本上打造杰出的饮用水品牌？选择并占据好水源，是拥有好品质的第一步。 快消品认为，优质水源是奠定饮用水优秀品牌的基石，优质水的水源地决定着瓶装饮用水的生命。所以，快消品采取完全不同于其他为节约成本而在中心城市建厂与城市争自来水的策略，寻找和占据的都是山深林密的国家级珍贵水源。 水厂 六大生产基地 快消品股份有限公司总投资18 亿元，相继在国家一级水资源保护区浙江千岛湖、吉林长白山矿泉水资源保护区吉林靖宇、南水北调中线工程源头湖北丹江口建成五座国际领先的天然饮用水及果汁饮料生产基地。 2004 年，为满足珠三角和港澳地区的市场需求，快消品公司计划投资10 亿，分3 期完成，首期投资 5 亿元，在国家级森林公园广东万绿湖建成华南最大的景点式旅游工厂。 千岛湖建德生产基地建立于1996 年，拥有国内惟一的饮用水专运铁路运输线，1. 4 万平方米的现代化钢结构全封闭厂房按制药工业标准建设。
千岛湖淳安生产基地建立于1999 年，占地面积10 万平方米，厂房 4. 6 万平方米，是亚洲最大的饮用水单体生产车间。 2003 年在淳安南山建起又一座新的现代化工厂，总占地100 余亩，厂房4 万余平方米。 吉林靖宇生产基地周围10 平方公里无人居住，具有得天独厚的天然矿泉水资源，取水口错草泉日涌量达 3.5 万吨。 湖北丹江口为天然饮用水及果汁饮料生产基地，2004 年 4 月投产。 在饮料行业，快消品生产设备世界领先，拥有国内单机生产能力最强的吹瓶机和灌装机。引进欧美国家具有当今世界先进水平的饮用水全套全自动生产设备，一条生产线每分钟能生产800 瓶水，这样高速度的生产线，全世界只有四十几条，快消品就拥有三条。 从吹塑到吹瓶、从灌装到包装，全部由电脑控制，没有任何手碰产品的机会。工程师在任何地方都可以下达指令，遥控生产。 品质 营销篇 产品篇 XX果园 新疆是我国番茄生产的主要地区，也是我国番茄酱厂区，番茄酱的产量主要在西部，尤其是新疆番茄和番茄制品的产量均占全国总量的90。围绕西部大开发建立兵团生态农业、精准农业、创汇农业的总体目标，发展家业产业化，延伸农产品产业链，发展番茄制品系列产品，是西部大开发重点项目之一。 新疆地区日照时间长，昼夜温差大，有效积温高，降雨量少，所生长的番茄红色素和可溶性固形物含量高，病虫害少，较少喷驰农药，是天然的·绿色食品，也是加工番茄酱的高品质原料。 快消品维生素水: 低热量维生素饮料, 口味更丰富真实, 兼具矿物质水和维生素水的产品特点. XX茶： 用心沏好茶，茶叶是关键。XX茶采用各种茶种的上等原料，经先进的SCC回香萃取工艺，精心调制而成。其中“大麦茶”甘醇香郁；“菊花清茶”清新甜淡；“乌龙茶”滋味醇厚、浓郁有韵而回甘；“柠檬红茶”滋味鲜醇甜厚、清新解渴、口感舒畅；“伯爵红茶”具有独特的风味，香味浓郁迷人。
快消品行业细分 1、化妆品行业：高端品牌 2、个人清洁用品行业：洗涤及口腔清洁用品 3、文体行业：文具、文化用品、简易签字笔、纸张 4、家庭清洁用品行业：洗衣皂和合成清洁剂为主的织物清洁品以及以盘碟器皿 清洁剂、地板清洁剂、洁厕剂、空气清新剂、杀虫剂、驱蚊器和为主的家庭清洁剂等 5、食品行业：巧克力、冰淇淋、肉菜水果加工品以及品牌米面糖等 6、饮料行业：健康饮料、软饮料、咖啡 7、乳制品行业：乳品 8、烟酒行业：香烟、白酒、酒精制品、葡萄酒、果酒、洋酒等 9、通路业：由现代零售业（国际大卖场、连锁超市、便利店等）、传统零售业 （路边店、摊床、烟酒店、特产店、菜市场）、批发商、经销商、代理商、快餐连锁店组成。
快消品行业分析 一、行业环境 快速消费品(FMCG，Fast Moving Consumer Goods)，是消费者消耗较快、需要不断重复购买的产品。与其概念相对的是“耐用消费品” (Durable ConsumerGoods)，指使用周期较长，一次性投资较大的产品。 另一种新的名称是PMCG(Packaged MassConsumption Goods)，即更加着重包装、品牌化以及大众化对这个类别的影响。但无论叫法如何，快速消费品都是与人们生活贴合度最高，满足了人们最基本生活需要的产品；它依靠消费者高频次和重复的使用与消耗，通过规模化的市场来获取利润和价值。 由于行业进入门槛低和相对利润较高的特点，我国的快速消费品市场发展尤为迅速。据AC尼尔森于2005年发布的《放眼中国市场》报告显示：2004年中国快速消费品市场整体增长了7个百分点，30个主要品类当中有20个呈正增长，其中10个品类的增长率达到了两位数。与此同时，随着行业市场的迅猛发展，我国快速消费品企业的竞争也达到了白热化。不仅大量新进品牌在竞争中纷纷败下阵来，行业主导品牌也面临着重重危机。所以，对于快速消费品行业来说，“如何选择消费者的需求、(定位)，如何更好地满足消费者的需求(概念)，如何让消费者方便地购买到(通路)，如何更好地让消费者注意并喜爱(品牌偏好)，如何同竞争品牌之间创造出区分(品牌形象)，是这个市场的主导旋律，这也是经典营销理论起步的基础。"因此，要在激烈的市场竞争中博得一席之地，企业必须以快速消费品的特色为根本，在营销、广告和公关上制造差异，通过相应的推广策略来促进品牌的不断发展。作为社会经济整体中的一员，企业在生产经营过程中，都不断受到外界环境的变化影响。这种影响或是直接或是间接，都会对企业的发展起到促进作用或构成潜在的威胁。企业能否保持稳固的市场地位，首先要对市场机会和潜在风险拥有敏锐的触觉和洞察力。而快速消费品行业更是由于其自身的特点，极易受到外在营销环境的冲击和影响。要建筑卓有成效的品牌，打造良好的营销通路，对营销环境的分析是诸多企业开展推广策划的首要步骤。 二、行业现状 ●市场潜力大，竞争激烈 在中国，快速消费品市场存在着巨大的开发潜力。此类产品行业进入门槛低、成本费用低，而资金回收较快，因此市场上产品如过江之鲫，且分别占领一定得市场份额。
如何做好快消品的品牌推广 作者：郭偎江来源：全球品牌网发布时间：2008-01-02 攻下消费者的心智资源，让产品与消费者需求形成无缝对接，这是快速消费品中天然凝结的企业意图，也是确保快消品企业走向未来的必然选择。为了达成攻心目标，快消品企业往往也是煞费苦心，从企业上下游价值链条，到各种各样的营销手段，企业为自己产品的生存与发展不懈努力。可往往事与愿违，快消品新品夭折、老品短命的现象在消费者日益挑剔的目光下普遍存在，频繁上演。 分析企业自身原因，攻心失败的原因可以从如下几个方面考察：1．企业的产品信息编码混乱、模糊、错误或者抗干扰能力弱；2．企业向消费者传达产品信息的方法、频率发生偏差；3．企业向消费者传达产品信息的载体、路径选择不当；4．企业忽略信息传播点点控制，企业信息量不足，或与消费者需求不对称。 除了企业方面的原因外，消费者面对极大丰富的产品，选择余地大、机会多，所以他们对产品信息并不关心；同时，由于企业的信息传播更多的是采用灌输的方式进行，消费者在信息交流的过程中始终处于被动状态，出于本能，形成了自然的过滤与抵制，卖方与买方对立，而且这种过滤与抵制日益强烈。 以上简陋分析，在快消品领域，如同“和尚头顶的虱子”，很明显。一批批被淘汰的老品，不断推陈出新的新品，就是明证。符合规律的优胜劣汰，无可厚非，可创新需要耗费大量的企业资源，这与企业追求利润的本能有根本的冲突。从消费者的角度来考虑，无数的研究结果表明，虽然消费者的尝新行为是普遍存在的，可消费者更愿意消费一个自己理解的、信任的老品。鉴于此，笔者认为，如果快消品企业能充分尊重消费者的消费心理，成功实现让“新品都能变老品，让老品都能更长寿”的产品推广目标，那么快消品企业的未来之路也许就更稳健、更长远、更光明！ 快消品推广的具体方式多种多样。抛开成本较高的线上推广和大规模线下行动不说，快消品企业如何低成本做好常规的产品线下推广呢？笔者认为可从如下几个方面着手： 一、产品推广是个系统概念 产品推广是个系统概念。很多快消品企业或者企业员工把产品推广局限在具体的推广活动中，认为产品推广就是一次活动或者一项工作，和企业日常行为没有太大关系，由此，推广工作被界定成了市场部门的一项特有职能。对推广的这种普遍的割裂偏见，造成了推广工作在很多企业中不受实质性重视，难有作为的结果。实际上，产品推广是企业的常态，不管企业是不是具备产品推广的主动意识，企业行为的很多方面实质上都是对产品推广的践行。产品概念和创意的提出、包装外观和包装的设计、渠道的铺货与陈列、线上线下的产品信息传播、围绕产品的各种公关行为、销售人员的各种努力等等，都在产品推广的范畴之内。如果以一个特定的产品为核心，其推广的范畴与内容的丰富程度，不亚于企业品牌传播。 快消品更需要推广。这是由快消品感性、冲动、快速的消费特点决定的。积极的消费者沟通，更能让消费者对产品产生偏爱。快消品的消费者决策，60%以上是建立在个人偏爱之上。目前，快消品企业往往热衷于渠道推力，而忽视消费者沟通这件秘密武器的拉力。从某种意义上而言，企业对渠道的倚重，也是由快消品的特点决定的，因为薄利，所以需要广阔的渠道来实现规模效益，而且渠道给予企业的回报，往往也更直白，更可控，所以快消品企业倚重渠道，是个不错的选择。如果能利用完善的渠道网络，把推广的
快消品年度销售计划 快消品年度销售计划 篇一：快消品市场营销计划 市场营销计划 本计划包含四个方面： 一、产品的定位、市场的选择；二、制定计划； 三、选择客户及日常管理；四、业务人员的管理 由于对公司的经营情况不是非常 了解，现就市场的一般情况进行探讨：一、产品的定位、市场的选择： ⒈产品的定位：近年来，人民的生
活水平逐年上升，对食品的消费也逐渐归于理性，对食品的消费也不仅仅局限于满足填饱肚皮，更多的是追求安全、健康。政府各级部门也强化了食品安全的各项检查。因此，做健康、安全的食品成为食品行业的趋势，有雄心、有实力的企业则在此基础上进行品牌的规24 / 1 快消品年度销售计划 划，力争几年内做成知名品牌。本人希望我们的产品定位是在中、高端，只有定位在中、高端才能有充足的利润去进行品牌的规划，才能在激烈的市场竞争中依靠良好的品质立于不 败之地。
⒉市场的选择： 一级市场10个：北京、上海、天津、沈阳、西安、成都、武汉、广州、深圳（市区） 二级市场28个：除一级市场外的21个省会及大连、青岛、苏州、常州、无锡、宁波、厦门（市区） 三级市场259个：除一、二级城市以外的所有地级市（不含其郊县）四级市场1867个：上述城市市辖区以外的所有县级市、县 本人认为近一两年来应选择一、二级市场进行产品的集中推广，毕竟这些城市商业比较发达、规范，消费观念较为先进，且具有相当
的购买力，消费者很集中适合进行大兵团作战。二、制定销售计划 24 / 2 快消品年度销售计划 1、销售计划的基本思想与目标：首先必须确定以增长率为基调的 销售管理主旋律，以四大关键考核指标推动业务的运作（考评周期以月为单位）： ⑴销售额：按地区、客户、渠道细分，比较月度达成（增减）情况； ⑵客户开发达成率：包括客户的数量和质量两方面； ⑶渠道覆盖率：定义主渠道类型，确定各渠道销售产品规格、品种、价
销售人员考核办法 一、销售人员薪酬结构（见附件） 1、区域经理、城市经理、业务经理的薪酬由月工资和年终绩效工资构成。 其中：月工资由基本工资、加班工资、绩效考核工资三部分构成； 年终绩效工资实行季度预考核，年终决算支付模式。 2、业务代表的薪酬由月基本工资、月加班工资、月绩效考核工资三部分构成。 二、月绩效考核工资 月绩效考核工资由销量考核工资和过程考核工资两部分构成。 其中：销量考核工资占70%，过程考核工资占30% 1）月销量考核工资= 月绩效考核工资标准×70% ×月销量完成率（50%～100%）注：月销量完成率实行50%保底，100%封顶。当月无销量的保底50%。 2）月过程考核工资= 月绩效考核工资标准×30% ×过程考核得分（0.5～1.2分）注：月过程考核实行100分制，得分换算为百分比，0.5分保底，1.2分封顶。 3）月绩效工资= 月销量考核工资+ 月过程考核工资 注：过程考核细则，由营销中心另行制定 三、年终绩效考核（季度预核，年终决算支付） 1、公式： 季度预考核工资 = 季度考核标准×季度销量系数×（季度费用系数 + 季度毛差系数） 2、指标解释： 1）季度销量系数：季度销量达成率为70%及以下，销量系数为0，销量达成率每±1%，销量系数±0.05，以此类推，达成率为90%，销量系数为1，达成率为100%，销量系数为1.5，达成率为110%，销量系数为2；销量系数不保底、不封顶。 2）季度费用系数：辖区季度费用率等于核定的标准费用率时，费用系数为0.4；费用率每±1个百分点，费用系数减加0.05（0.2保底，0.6封顶） 3）毛差系数： 本辖区毛利率本季度提升水平比公司平均提升水平（△T）每±1个百分点，毛差系数±0.1（0.3保底，0.9封顶）。公式： 本区本季度毛利率提升水平△T1 = 本季度本区毛利率- 上季度本区毛利率 公司本季度毛利率提升水平△T2 = 本季度公司毛利率- 上季度公司毛利率 △T = △T1 - △T2 三、考核结果应用： 1、连续3个月销量完成率低于80%的，薪酬等级自动降一级；连续3个月销量完成率高于100%的，薪酬等级自动升一级。 2、连续3个月销量完成率低于70%的区域，区域经理降职为城市经理；连续3个月销量完成率低于70%的地级市场，城市经理降职为业务经理。连续两个季度销量完成率高于100%，经公司综合评估合格的，可给予晋职加薪奖励。
快速消费品新产品品牌策略：多子多福深度细分 2005年5月12日，央视对话邀请了中国著名快速消费品公司老总钟睒睒先生。有记者问，钟睒睒先生，您可能是中国企业家中最能够生孩子的一位，尽管创业仅十年时间，但钟睒睒旗下养生堂与农夫山泉公司已经拥有多达数十个品牌。以至于有品牌专家置疑：农夫山泉是否有能力养活大这么多孩子？农夫山泉的多品牌战略会不会将钟睒睒带上一条战略不归路？养生堂与农夫山泉向我们提出的其实是一个崭新的命题，对于快速消费品而言，新产品是坚守娃哈哈式的单一品牌战略还是农夫山泉式的多品牌战略，是采用高度集权的品牌核心价值战略还是以产品品牌战略为核心的消费者价值导向？我们认为，对于快速消费品来说，多子才能多福！特别是对于地域辽阔，消费层级众多的中国市场，中国快速消费品在新产品战略中可以选择比较灵活的新品牌战略，实现产业成长。新产品，特别是带有品类特征的新产品最好是直接导入新品牌，以确保品类占位以及新产品利益最大化。 实施快速消费品多品牌战略并不是如品牌专家所教条认为的养孩子那么简单，企业在实际操作中可以用很多手段
规避资源带来的品牌障碍。但我们也同样认为并不有美好愿望的快速消费品企业就能够一夜之间构建起自己多品牌战略，关键是要遵循一定的多品牌创建原则。特别是下面的六条原则，是我们确保创建多品牌战略成功的基本保证。 快速消费品新产品品牌原则一、有定位才有新品牌。如果你对自己的产品没有一个全新的定位，基本上，我认为新产品不要使用新品牌；即使是一个已经被过度推广的产品，只要你有新的视角与新的独特的思维，也是可以导入新品牌，使得老产品出现新的面孔。 快速消费品新产品品牌原则二、有创意才有新品牌。在市场上，我们看到了太多的了无生机的新产品命名。如果我们再遇到一个玩文字游戏的所谓创意公司，那么基本上，新产品导入新品牌就只能是美好的愿望了。但是在实际操作中，我们往往很难有给新产品重新命名的机会，这时，可能我们就需要在定位上回归真实，对于本来就先天不足的新产品，如果我们又缺少后天的呵护，基本上这个新产品不要说品牌了，推广成功的可能性也是很小的。 快速消费品新产品品牌原则三、有资源才有新品牌。更准确地说，对于快速消费品新产品来说，应该是有合适的资
快消品现代渠道人员操作手册 ----KA现代渠道 目录 一、员工岗位表述： (1) 1、销售人员的重要性： (1) 2、商超人员总体职能介绍： (2) 现代渠道销售代表/销售主管工作职责描述： (3) 现代渠道销售经理工作职责描述： (9) 二、销售拜访流程： (13) 1、总体介绍： (13) 2、商超标准工作流程： (14) 三、现代渠道陈列理货标准流程（指引） (23) 四、商超拜访管理流程： (25) 一、员工岗位表述： 1、销售人员的重要性： 商超销售人员是公司最重要的资产之一、一个充满知识受过良好培训、热情以及专业的销售人员可以使xx（简称）的系列产品销量
持续增长，通过 A．最大限度的分销xx产品的各个品牌和SKU； B．最大限度的拓展xx产品的陈列空间； C．通过不断的产品推广支持更大的销量增长； D．创造最适宜的零售条件； E．与终端零售商保持直接、广泛的联系； F．增大陈列位置，超市内店中店---使消费者更容易接触到xx产品； G．把握新的商机； H．不断地新店开发与有效覆盖！ 另外，一个受过良好培训的销售人员还可以提供： A、对经销商以及批发商、零售商专业的咨询意见； B、使xx产品在各分销渠道内平稳流转； C、与销售同仁以及上级管理层保持良好的沟通； 如果缺乏良好的销售人员，渠道的服务质量就会低下，竞争产品就会乘势掠夺我们的市场空间（市场占有率）、占据我们的陈列位置，xx产品必然会失去与消费者近接触的机会，那么我们就会失去生意，甚至是消费者。 2、商超人员总体职能介绍： 业务人员是xx销售团队中工作在最前线的销售人员，主要的工作职能包括三个方面：卖场的开发、卖场的维护以及卖场的发展；就现代渠道业务人员而言，主要工作包括：按公司要求执行销售计划，以
汪氏品牌发展意见 一、汪氏品牌现状： 1、品牌资源盲目延伸 随着多年来“Wang’s汪氏”品牌建设与发展，汪氏品牌形象知名度日益提高，“wangs汪氏”这一符号也逐渐成为优质蜂产品专卖的品牌象征，这种品牌符号的价值除了给汪氏每年带来一个多亿的产品销量外，其自身的无形资产价值也变得十分可观。然而随着汪氏企业的行业扩张，为了借用品牌资源，在市场中迅速获利，有背于“wangs汪氏”品牌的自身属性，在各个领域使用“wangs汪氏”品牌，这使得“wangs汪氏”品牌面临行业属性和品牌特征日益稀化的危险。导致“wangs汪氏”品牌定位的不确定性，逐渐模糊，至使顾客对品牌感知产生迷茫感，使汪氏品牌的无形资产大量损失。 其次，在现阶段，汪氏品牌建立未形成以核心品牌识别为统辖的营销传播系统。 汪氏品牌使用情况如下 ①跨行业或企业使用 ◎汪氏药业的诸多药品包装上均在使用：（如十滴水、枇耙颗粒、润音清等） ◎蜂蜜果冻厂的蜂蜜果冻包装和宣传品均在使用。 ◎化妆品在推广时在使用。 ◎资阳汪氏螨扑 ②超越定位使用 ◎汪氏品牌在消费者心目中大致形成的印象是中高品位、优质、天然的蜂产品专业品牌。且汪氏品牌在蜂产品行业内还未达到真正的霸主地位，汪氏品牌也未形成以核心价值为主的特定品牌识别，这一切表明汪氏品牌还处以品牌建设的初级阶段，此时的汪氏品牌还不宜做跨行业产品延伸，故把汪氏品牌运用到医药行业上首先未必能带动其大量的销售，其次也只会使汪氏品牌在消费者心目中概念模糊。
◎由于汪氏品牌的品质较好，价位较高，将形成购买其产品的特定消费者层。如果品牌所辖产品偏离其特性，则这一特定顾客群将无所适从。所以我们不能以“wangs汪氏”品牌来开发所有层次的产品而针对所有市场。 2、模糊的发展方向 随着市场竞争日益激烈，专卖店的单店销量难于提升，导致了汪氏品牌在发展方向上的不确定性。 ●建立以现有专卖店为基础的连锁保健食品销售超市网络，以经营网络为主。 ●建立以现有专卖店网络为基础，以现有品牌为依托的OEM经营体系。 ●建立以打造并提升现有汪氏品牌，通过产品创新、渠道创新、服务创新并实施针对市场环境的终端活动来争夺市场份额，通过建立品牌来实现溢价和提高消费者忠诚度，逐渐使“wangs汪氏”品牌成为蜂产品保健行业的领导品牌。通过优化品牌结构，开发中低端品牌进入流通渠道来促进企业的销量，抢占市场份额。 3、品牌建设不完整与不可控性 “wangs汪氏”品牌经过最近5年的迅速发展，在同行业知名度较高，在消费者当中具有一定的知名度，但从评价品牌资产的指针来看，其品质认可度、品牌联想、品牌忠诚度、品牌购买度和溢价能力等各个方面都只处于初级阶段，汪氏品牌形象的整体策划并未形成长期以来的资产积累，这种结果的导致源于品牌建设的不完整性。品牌建设的完整性在于建立以品牌核心价值为基础的所有营销活动的品牌识别。同时，由于汪氏目前营销渠道（特许加盟体系）成员的自主性和随意性，由于管理制度和管理政策的单一性，使汪氏对于代理商至加盟商的营销管理处以断层状态，导致汪氏品牌识别在终端的执行不力，这也使汪氏品牌建设在执行过程中很难统一，对形成全国性范围内的统一品牌遭到较大阻碍。 所以，必须建立一套通畅的管理体系来保证汪氏统一品牌识别的执行。
快消品营销的四大特征 ? ?hh_wei ?24位粉丝 ? 1楼 快速消费品（FMCG）是目前市场上竞争激烈的产品。相对于耐用消费品、地产和健康护理等行业的产品来说，FMCG是一个独特的、相对完整和富有特征的领域，它的营销、通路、广告和公关都呈现出不同的特色。可以说，快速消费品不仅是一类产品的总和，同时它也是一种营销和沟通方法的总和。 1、基本特征 快速消费品与其它类型的消费品相比，购买决策和购买过程有着明显的差别。快速消费品属于冲动性购买产品，产品的外观/包装、广告、促销、价格、售点生动化等对销售起着重要作用。因此，快速消费品营销有三个基本特点，即： （1）便利性：消费者可以习惯性的就近购买； （2）视觉化产品：消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响； （3）品牌忠诚度不高：消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌。 这些特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是：简单、迅速、冲动、感性！ 2、属性特征 与上述基本特征相对应，大众快速消费品营销有如下五个独特属性： （1）销售周期：产品周转周期短； （2）通路特点：进入市场的通路短而宽； （3）市场生动化：生动化要求高，在人流量大、档次高的地区设立户外广告牌做产品形象广告，在卖场进行现场演示、促销、折价销售等活动对产品销售很重要； （4）通路模式：一般为分公司或办事处下的经销商体制，常在分公司所辖区域设立库房； （5）售后服务：重点主要体现在对客户投诉的迅速反馈和有效处理上。售后服务不及时很容易造成公关危机。 3、品牌特征——产品概念提升品牌成为必然趋势
品牌知名度对销售是非常重要的因素。相对于耐用消费品而言，消费者对快速消费品的品牌敏感度不高，产品的可替换性大，产品质量很容易被消费者直接感受和判断，而且对消费者的二次购买行为和忠诚度有决定性的影响。如在洗发水的购买中，消费者往往会同时购买和使用不同的产品和品牌，变得越来越喜新厌旧，越来越在微妙之处捉摸不定。而快速消费品不象IT或者电子产品那样可以不断提升到新技术、附加新功能、提供真正的改变，它从产品而言往往是同质化的。所以，一个快消品牌的持久力实际是以不断推出新意为特点的。借鉴一个公式来概括该行业的营销，即快速消费品营销= 基本的行业原则+ 更多的细节关注+ 创新的产品概念+ 必要的广告投入+ 长期性品牌维护。 4、渠道特征——现代零售渠道为主的多渠道并存模式 快速消费品为高频率消费的产品，使用时限短，拥有广泛的消费群体，对于消费的便利性要求很高，渠道种类多而复杂，传统业态(百货商场、批发市场)、餐饮酒店和新兴业态(连锁店、超市、大卖场)等多种渠道并存。 由以上所概括的特征可见，快速消费品领域在增长率、价格变动、业态的贡献率以及消费方式等方面与其它行业存在着巨大差异，而且每一类产品又有着具体的特点。作为快消品营销管理体系重要的一部分，营销管理流程的建设也需要结合快消品营销的特点来进行。 营销流程体系构建思路和方法 营销流程体系建设是一个业务流程重组的过程，只有基于对企业业务模式分析的基础上，建立起全局化和结构化的流程管理体系，才能提升企业整体协同能力。 不同企业营销体系所包含的业务领域会有所不同，一般来说，营销流程体系建设的主要内容包括营销战略管理、品牌管理、价格管理、促销管理、渠道管理等5大核心领域流程。5大流程间又相互配称，从而形成整体一致性：首先是从战略制定到执行的一致性，营销战略管理确定方向和组织的资源分配，品牌管理、价格管理、促销管理、渠道管理按照战略执行，并对战略提出修正。其次是品牌一致性，在价格管理、促销管理、渠道管理中保持品牌定位和传播的一致性。通过5大核心领域流程建设，使各级销售组织围绕流程进行协同工作，通过目标计划与执