营运部经理晋升培训
第一章：管理篇
如果你是一位新上任的营业部经理，那么“欢迎你加入一个崭新的世界！”。不论你是新上任的或是有经验的单位主管，这本“营业部经理晋升学员手册”可以做为你在经营单位时的重要参考资料以及备忘录。营业单位经理最主要的职责就是要引导业务员的寿险事业获得成功，为了做好引导业务成功的工作，你——身为营业单位的经理——必然会发现，你的营运作业系统大致不出“营业部经理晋升班学员手册”所讨论的内容范围。
营业部经理在单位中所扮演的角色，并不是一个像会计师、工程师一样的专业人员，而是一个集各种任务于一身的全方位管理师，因此，顺畅的一套管理程序，一系列环环相扣的作业系统对单位经理而言，是非常重要的。如果每一个步骤都执行得很好，最后的成果必然令人满意。改进每一部分的作业系统、程序，所带来的成果就是单位销售业绩的改善，服务品质的改进，单位人员留存率的提高等等，这些都是部门经理的最终目标。
在尚未成为一名营业单位经理之前，你的成就可以说是控制在自己的手中，在你非常渴望追求某一项成就的时候，通过你自己的努力或许就可以顺利达成心愿，你的成就大半也受到个人的目标与抱负的激励。
然而，如今事情已经改变了。你突然发觉你的需要、愿望与抱负的实现完全视部属的需要、愿望与抱负而定。为了满足你自己的需要，必须先领导并且帮助这些人，以便促使且提高他们成为业务员的机会。你发觉，成为领导人，你必须不太在意你个人的需要与愿望，而是要以你的业务员，业务主任，包括个人与团队的需要、愿望与抱负为主。你还发觉，你必须关心营业单位与总公司、分公司（办事处）、营业区的目标。
这些观点上的骤然改变，所要求的不只是思想上的改变而已。身为营业部的经理，你是一位采取实际行动的人，一位熟练地运用管理技巧、知识与能力于自己单位的日常例行职务的人。当你还是一名业务员的时候，你对这些经理职务有模糊的概念，然而你一旦成为营业部经理，这些职务就必须变得非常真实、明确。
事实上，过去身为一名成功业务主任的种种经验，将会继续协助你做好管理工作的每一个层面。换句话说，如果你继续视自己为一名成功的业务主任，你一定可以做好营业部领导人的工作。
既然营业部经理每日的例行工作是那么广泛，种类繁多。如果想要在有限的时间和精力范围内，使其毫无遗漏又有效地执行，就必须将职责加以分类，建立系统，让经理能够时时自我计划、执行、检讨，确实做好部门的经营。
身为营业部的经理，为了要达到“建立一个更大更好的营业部”的目标，除了要了解管理的程序和善尽经理的职责外，还应该具备一些基本的技巧、能力和条件以及熟悉卓越领
导者的特质和信念等。因此，我们将在后面针对
二、营业部经理的职责
1．经营计划的拟定
●拟定短、中、长期业务发展计划以达成公司预定成长的目标
●提出具体可行的业务推展方案，保持足够的保费收入以达成公司整体的目标
●建立营业单位特有的经营哲学
●确立人力发展计划
●定期检讨、追踪各项计划的执行
●报表及活动量管理，各种经营绩效分析资料、经营计划
2．目标管理与控制
●详细记录业务上的保费收入数字、人力发展、活动率、平均生产力、脱落率、百分比等经营指标数据
●掌握达成目标的时间
●评估业务员、业务主任的工作绩效表现，并提供适当必要的指导
●续保率及费用率有效控制
●建立及扮演单位成功领导者的形象
3．建立业务组织体系
●增员由内而外，由近而远
●为资深业务员及各组组长拟定预计达成的增员目标，并安排具体增员活动方案
●制定业务人员的选择、评估的程序及标准并确实执行
●建立单位长期增员渠道，以免增员活动中断
●详细订出新进业务人员工作内容及公司对其要求的工作绩效标准
●塑造有效率、整洁明朗、业务士气良好的工作环境
●提供必要的设备及供应必要的用品
4．建立有效的训练系统
●配合总公司、分公司（办事处）、督导区（营业区）所举办的各项训练计划与活动
●建立营业单位内部在职培训模式、系统及制度
●确立业务人员训练计划的目标及基本必备知识、技巧及能力
●记录业务人员成长的评估
●研究且运用“营业部经营研讨会”所取得的教材资料，不断地追求个人管理能力的成长
5．激励与辅导
●以市场陪同展业来辅导
●对新人审查其每日的业务活动、拜访量及工作日志
●对拥有一年以上推销经验的资深业务员（含组长），每周审视其业务活动一次
●适时的发掘各项问题并研拟各种可行的解决方案
●适时制定并颁发各项奖励竞赛办法与业务活动
●参与各项公司会议及组织单位内部各项业务会议活动及议程的进行●确知举办会议，研讨（修）会及训练的目的及用意
●参加公司指定的会议
●由工作态度中了解业务人员对竞赛活动的反应和看法
●对业务人员优越的表现加以公开奖励、表彰
6．市场的开发与评估
●分析且执行平保公司商品市场推广策略
●营业部的地理位置
●人口及消费能力分析
●行销计划的拟定、推动、执行与检讨
●确立单位目标市场
●目标市场的开拓、规划方案与训练业务同仁有能力开发
●了解其他同业的新商品及行销服务方式
●了解其他行业的状况
●加强核保、核赔、营业等部门的协调及行政、行销支援及促销等工作7．对内及对外公共关系的建立
●与公司内一般管理层建立良好的关系
●提供市场情报及资料，以供公司长期或短期计划、决策之用
●协助建立业务同仁与公司内各部门的良好沟通
●总公司（分公司）政令的宣导与目标的贯彻
●随时充实自己，在适当的会议中代表公司
●提升自身的书信及表达能力和技巧
●安排保户服务或活动月
●当公司规定（如核保规定等）变更，一定要确实地传达到全体业务同仁
●建立单位同仁对目标达成有共同责任感及荣誉感的观念
8．行政作业监督与规划
●各项汇报活动的决策、拟定
●单位同仁差勤管理
●其他行政事务的规范与监督
●职场的布置及器具设备的充分运用
●良质契约、契约继续率与管理
●新契约保件各项事实的管理
●业务员的报聘审核、晋升考核
9．推销保单，开拓新市场
●主顾开拓（收集名单，保证100准主顾）
●拜访准主顾（接触及说明，坚持每日6访）
●每日填写工作日志、计划和保护卡
三、经理人的基本态度与技能
营业部经理对于单位的重要性，是不容忽视的。我们可以肯定的说，经理是营业部最高决策者，其决策的正确与否关系到整个营业部的成败荣辱，所以，部经理可算是单位的中枢、营业部的灵魂。
既然，部经理是操纵整个营业部的重要人物，那么他的工作态度与所拥有的技能必会密切地影响到整个单位，正确的工作态度及良好的技巧，必能辅助经理奠定形象和支持他成为一个优秀的领导者。
1．正直
经理人本身具备诚实与寿险职业伦理观念的行为及能力。包含对自己日常工作行为负责，以及在业务同仁的肯定和认同下建立起自身的威望和信誉。
2．承受压力
在接受来自总公司、分公司领导们所赋予的各种挑战目标而存有压力的情况下，能够自我承担、控制并有效地激发本身面对压力、挑战目标的能力。包含在不利于运作的环境中能够保持高度的工作热忱，并积极地传递这份热忱给周遭的业务同仁们。
3．发展人际关系的技巧
明确体察和关心业务同仁的各项需求，并适时地参与协助的能力。包括对单位同仁们所面临的各项展业、组织发展的问题和同仁的前程规划，积极地表现出真挚的关怀且亲自参与。
4．时间管理与授权
针对单位同仁不同的发展阶段，适当地委派任务，且有效率而正确地分配自己的时间和业务活动能力。
5．辅导与指导的能力
针对单位同仁的销售及组织发展的优、弱点，适时地运用本身的知识、技巧和能力，以及规划良好的在职培训步骤与实务经验的传递，来建立培育单位同仁销售技巧和组织发展的能力。包括积极宣导销售“人寿保险是一项最有价值的商品”这种坚实的信念给同仁的能力。
6．销售技巧
销售保险商品的技巧及能力。包括具备平保公司商品的知识和这些商品所能满足准主顾需求的购买点，并确认所能开发潜在市场的能力。
7．寻求和接纳协助的意愿
认清自己经营发展过程中有哪些方面需要获得协助和支援，并积极寻求他人协助，包括聆听他人的意见，接受其指导并相信他人能力的态度和意愿。
8．业务管理的能力
全心全意投入组织发展运作达成计划目标的能力。包含组织中的日常业务管理，绩效分析以及明确下达决策解决问题的能力。
9．解决问题的技巧
在问题失控前确定问题的本质，并拟定解决问题方案的能力，包含如何运用检时会议经营指标分析，脑力激荡等各种解决问题方法的能力。
10．口头沟通的技巧
以正式和非正式的方法清晰地表达经理个人的观点，并透过有效的面谈技巧收集所需资讯的能力，包含明确地表达各种技术性观念的能力。
11．坚强的毅力
拥有且保持过人的精力，虽然有时是例行性的工作，也能有计划而持续地达成这些重要工作任务的能力。包含达成难度高但相对着奖励、成就感也高的责任在内。
12．规划与执行的技巧
以诊断营业单位内外部状况的分析来拟定目标，提出达成这些目标的执行策略，并透过定期的追踪、评估和重新修正来执行单位各项年度计划的能力。
13．对组织的忠诚度
建立和保持对中国平安保险公司的忠诚度，并追求个人发展与公司经营目标一致性的能力。这包含了为公司组织建立高度的凝聚力，以及彻底执行公司所颁布各项规章的意愿。
14．环境的适应力
时时掌握个人所身处环境的变化，并运用这些转变去寻求任何有利于个人及组织发展的能力，包括与不同团体相处的即四、做一位成功的领导者
不论你是否天生具有领袖的特质或领导的才能，你绝对可以从后天的养成教育中学习到如何成一位出色的领导者”。
单位经营有其组织架构，而组织架构的主要目的就是淋漓尽致的发挥每位工作伙伴的潜在能力，将众人拥有的专业素质居中催化成为高度成效的生产力。由此观之，“领导”就愈发重要了。
“领导”是什么呢？领导就是集合不同的力量，形成凝聚力，做好有效的规划，向共同的目标迈进。换句话说，就是将一群来自各方的人转变成具有高度生产能力的群体。虽然一般认为领导才能与领袖特质是与生俱来的，但是领导技能与潜能的开发即可借由后天的养成教育加以虚心学习得到的。
●高瞻远瞩、确立目标
现在的业务员们都有其所学，都有专攻，因此营业部经营必须具有高瞻远瞩的领导能力，建立起营业部的哲学，好让单位内的同仁有依循的方向，进而凝聚群体智慧，形成单位组织的力量。千万不要小看部属，在他们的工作目标中，也是有他们的长远眼光，希望能看到未来，一位毫无目标、三心二意的主管绝对不是他们乐意见到的。
●信任部属、充分授权
部经理与组长、部属的关系应该是建立在互信的基础上，一位成功的领导者不必要是事事躬亲，而是肯定并了解部属的工作意愿和所能胜任的能力所在，将事情的责任逐级委任授权。
●沉着冷静、承担责任
一位事事沉着、冷静的领导者，必能以冷静的态度去面对问题的症结，同时也能够在最佳时机为工作下达最有效的决策。
特别是面对危机的时候，可承受较大的压力，与部属共同面对问题、解决问题。此外，身为领导者更需有承担风险的勇气，以负责的态度作为部属全力以赴的后盾，同时也要鼓励部属为自己所做的事负责，让部属自身感受在完成任务时的成就感，或是让他们从错误中学习。所以说，领导者必定要遇事冷静沉着，有承担风险的勇气和决心，而且要以一颗包容的心面对部属。
时适应力，并接纳当时的环境变化状况。
●自我充实、广纳意见
为适应各种状况，为面对所有部属，为掌握工作的各项可能的变数，部经理不断的充实自我、广纳意见是必要且必行的，在寿险经营专业知识的领域里，一位成功的领导者的历练热心不能少于部属，这样才可取得单位同仁的信任与追随；相对地，一位成功的领导者必须能容纳外界不同的声音，以去芜存菁的心情联系部属的意见，避免产生冲突，削减了整体单位的工作实力和绩效。
●简化问题、从根拔起
当事情愈是繁杂、愈是难做出正确且有效的判断，往往也因此丧失了大好机会。所以，领导者应该扮演的角色是对复杂及繁琐的问题做有效且清晰地分析、过滤，将问题单纯、简单化，同时针对总是问题的症结提出既有效且可行的方案，将问题的根源彻底地清除掉。
●寻求平衡、圆融人生
人的一生不单单仅是追求事业。事业或许是人生的重点，但是别忘了，一位成功的领导者，在事业的背后仍有支持他、关怀他事业成功的力量，而这些对象如家庭、朋友、工作伙伴更需要他去关注的。
如何在家庭、事业、朋友、同事间寻得平衡是件刻不容缓的事。因为没有一个安祥和谐的家庭，就没有无忧的后盾，没有良好的人际关系，就缺乏了有效的助力。
五、卓越领导者的特质
一位优秀的营业部经营就象一颗钻石，具有各种层面；层面愈多钻石愈有光彩。下列各种物质，具备愈多，你将愈接近一位成功的行销主管。
1．创意：能创造性地组织及整合各种不同的资料
2．容忍：能忍受不明朗化的状况，能包容不同的态度及意见
3．智慧：不仅能吸取事物的精华，而且能实际执行
4．正直：具备诚实与职业伦理观念的能力，择善固执
5．成就：追求业务组织的成功，而不只是个人的荣耀
6．敏感：能敏锐的察知及预期他人会有怎样的感觉
7．参与：视个人为组织的一位积极参与的成员
8．精力：永远保有高度的活动力
9．权威：以才学能力建立威望，影响他人
10．互助：能适当的帮助别人和接受别人的帮助
11．信心：寻求方法、解决问题，保持乐观自信，相信问题必能解决
12．计划：事事规划、循序渐进
13．积极：主动、奋发、永不气馁
14．活动力：对组织内部的问题和需要，相当重视及注意
15．成熟度：深思远虑，稳健沉着
16．适应力：无论什么事发生，都能应付自如，处之泰然
17．洞察力：能清楚地看出自己业务的进展和组织发展的方向
18．判断力：知道什么时候该采取行动
19．幽默感：能自然地松驰紧张，而不会太严肃
20．达能力：能言善道，给人一个好印象
六、我是成功的业务主管吗
杰出的业务员不一定能成为杰出的业务主管，请仔细思考以下几点：
1．业务员必须懂得驱策自己，才能产生好业绩；而业务主管则必须避免对部属施加沉重的压力。
2．业务员不必很有耐性，业务主管则必须有耐心地执行工作，让组织状况逐渐发展成熟。
3．业务员需要别人肯定，赞美他们的成果；而业务主管却必须学会肯定别人，同时退居幕后，不揽功。
4．业务员所追求的是数字表现，是佣金收入，是保单；而业务主管虽也要兼顾业绩，但还得考虑到单位成长及人才培育。
5．业务员必须自恃甚高；而业务主管则必须要懂得运用团队力量，依赖他人达成目标。
6．业务员是执行者、行动者；而业务主管是组织者，规划、协调整个过程，必须仰赖他人做事。
7．业务员必须了解自己优缺点，同时研究如何才能把工作做好；而业务主管则必须懂得了解属员，不断地发掘部属的潜能，同时接受属员完全不同的做事方式。
8．业务员所要培养的是优质的服务，是对客户的忠诚度；而业务主管更要培养的，则是对平保公司、组织的忠诚度。
9．业务员必须锲而不舍。他们认为，只要投资足够的时间和心力，准主顾就愿意签投保单；而业务主管则必须学会马上减少损失。他对部属的投资有一定的限度，要注重机会成本，部属若是扶不起的阿斗，就必须放弃。
七、一个成功业务主管的信念
1．我必全心关怀我营业部全体同仁，尊敬我的领导，忠诚平保。
2．我必诚实与全力运用我的智慧与才能宣传人寿保险的功能。
3．我必保持宽阔的胸怀及乐观积极的思想。
4．我必坦诚自我承认缺点，然后尽力弥补及不断加强求知。
5．我深信我要争取更多人的友谊，我必须先诚恳的付出我的友谊。
6．我必尽力地避免做到疏忽他人的意见或观点。
7．我必注意多听少讲。
8．我深信培育众多成功的业务员是我最重要的职责。
9．我必全力让我的部属获得更多的知识、经验和能力，因此帮助他们成功令我获得成就，亦可增加我的收入及成功的机会。
10．不怪罪他人，因为作为一个领导人，怪罪他人是逃避责任的表现。
11．我绝不吝啬我的赞美之词，当部属应该得到赞美的时候。
12．我绝不把自己当成最重要，因为这是人性的缺点，并且容易忽略别人的存在。
13．我必须时时保持友善的态度，但绝不骄柔做作。
14．我必须公平与合理地对待每一位部属。
15．我必非常注重我的部属快乐、健康与成长发展以及我个人的快乐、健康与进展。
16．我绝对记得做为一位营业部经理的我，必先做良好的榜样，以身作责，我深深关心我的同事、我的公司，尤其更关心我的客户。
八、寿险行销人员追求成功的信念
●我要过一个有自由、有尊严而又有高收入的生活。
●我从事寿险工作，是因为它有意义，且又可做为终身事业。
●我必须具备专业知识，且要专心经营，才能胜任我的工作。
●我要订定明确的年度目标，并且努力去达成。
●我要养成良好的工作习惯，并且持之以恒。
●我遇到困难绝不退缩，更要坚持到底。
●我每天要用热诚和亲和力去认识更多的人。
●我要不断地学习，保持进步，以应付更多的挑战。
●我要积极主动，乐观进取以创造快乐的心情。
●我要尽力而为，激发潜在的潜力。
●我要永远保持优质服务的热诚，不论何时或担任什么职位。
●我要妥善处理我的财务，并累积财富。
●我是一个化不可能为可能的人。
●我不断地提高我赋予客户的价值。
●我不断地增加我对公司的价值和贡献度。
九、单位经营与业务发展
●前言
一、不归路——只许成功，不许失败
二、保险是终身事业，持续成长，才能立足
三、单位不发展，便会阵亡
四、单位经营从主任到经理，能各尽其责，才能顺利发展，愉快胜任
五、均衡发展，名利双收
●推销成功要领
一、足够的知识：
1．知识本身没有力量，只有化为行动，才有力量。
2．学习是最好的投资，学无止境。
3．在工作中边做边学是最有效的学习方法。
4．用知识、技术推销才能永远得到尊敬。
5．当思考大于阅读，停止阅读去思考；当行动大于思考，停止思考去行动
二、正确的心态：
1．保险是透过互助行为以分散风险的经济活动，是现代社会必需品。
2．保险是患难之交的朋友，也是最孝顺的儿子。
3．保险是无形商品，必须靠业务员来推销。
4．没有不买保险的人，只有卖不出保单的业务员。
5．只要妇产科不关门，保险事业就有前途。
6．平保是最好的创业园地，我们是一群有抱负、有理想的人，是来此创业而不是从事一份工作。
7．推销寿险是替客户寻找购买保险的理由。
8．从事寿险推销工作可使麻雀变凤凰，乞丐变王子。
9．主动、积极、乐观是胜任推销工作的性格。
10．每天见更多的人是推销成功的秘诀。
三、成功又受人尊敬的态度：
1．主动积极地关怀客户必得信任。
2．心存感激、心存善念、处处受人欢迎。
3．君子爱财、取之有道，凡事尽力，无愧于心。
4．诚信立业，勤俭致富；心中有爱，万物皆美。
5．大事把握原则，小事注意细节。
四、培养优秀技巧：
1．专业敬业三句不离本行。
2．简单方法重复去做，熟能生巧。
3．以服务代替推销，一个客户，一个市场。
4．智慧推销，借力使力，提高效率。
5．推销三阶段：直接推销、借力推销、形象推销
五、良好工作及生活习惯
1．习惯成自然，自然效率高。
2．客户至上，服务至上。
3．上班时不做与工作、生产力无关的事，休息时尽情享受。
六、目标明确，计划依序达成
1．最短时间晋升主任。
2．保险是唯一的终身事业。
3．目标不打折扣，计划绝不敷衍。
4．定期评估，追踪目标；今日事，今日毕。
七、和谐的人际关系：
1．敬人者、人恒敬之。
2．今日我敬领导，明日部属敬我。
3．我为人人，人人为我，离群孤雁必为老鹰捕食。
4．体谅别人，你是胜利者。
5．言必信，行必果，待人以诚。
6．只问你能为人做什么，不问别人为你做什么。
●单位经营要领
一、持续不断的增员：
1．日复一日莫忘推销，月又一月持续增员。
2．每周增员面谈，每月送训。
3．成功吸引成功者，连锁增员。
4．易增员，难培育；难增员，好培养。
5．不推销即死亡，增员是推销的延续。
6．增员是推销合约书，是助人培养一技之长，助人赚钱。
7．认识人——交朋友——关心他——给他保险事业观念——增员他
8．客户躲在业务人员后面，找到业务员就找到客户
二、落实训练：
1．强将手下无弱兵，什么师傅出什么徒弟。
2．认真负责，以身作则，身教代替言教。
3．知识、态度、技巧、习惯缺一不可。
4．用PESOS方法——准备、说明、示范、观察、监督的训练方法及步骤提升培训效果。
5．早、夕会、周月会，进修研讨会共襄盛举，会会参与。
6．训练自己再训练别人。
7．成为讲师是必经之路，今日我为你训练，明日你替我训练。
8．活动设计推陈出新，人人是天才，大家出点子。
9．训练就是教他像你一样能推销保单
三、有效的辅导：
1．给他目标，才有方向；给他信心，才有力量；给他方法，才会产生业绩；给他鼓励，才会做得更好。
2．用心关怀比用话责备更有效。
3．儿子是自己的好，辅导不能假手他人。
4．真金不怕火炼，用正确方法展业才能源远流长。
5．业务员潜能无限，适度激励提升实力。
6．不要只说说而已，提出可行的方法，帮助业务人员解决困难。
7．有付出才能收获，有关怀才有感激。
8．不要把业务员宠坏，他们的成败看你
四、业务发展成功要领：
1．一个理想：保险事业成功——心专石穿
2．二件事情：增员、推销——缺一不可
3．第三个朋友：客户、业务员或主顾、准业务员——不浪费时间
4．四个阶段：业务员——推销；主任——组织；资深主任——营业部经理——经营管理
5．目标明确：计划明确、执行彻底——不放空炮
6．努力三五年、风光三十年——成功口诀
7．你能我能当仁不让，攀登高峰，舍我其谁——信心与决心
8．提高品质，扩大领域；持续成长，迈向成功——永续经营
第二节营业部经营计划与策略
一、营业部的导航系统
要达到目的地，先得知道自己欲往何处。
对于从事管理工作的人而言，时间是一项最宝贵，而且最容易毁损的重要资产，这也是大部分的营业部经理往往觉得不敷使用的东西。为了惜用这一项珍贵的资产，经营计划的工作，因而更显重要。学习有效率地事先预作经营计划的营业单位经理，确实发觉每天都有更多的时间可供运用。
我们不论在生活中、公务上，或其他任何方面所做的每一件事情，无不多多少少涉及了某种程度的计划。我们所做的事情能够达到何种成果，大半取决于我们事前所作的计划的周密程度。
营业部经理经营众多业务员及组长是一项极为复杂、庞大的工作，非得借助详尽的短期及中长期的经营计划不可。假如身为营业部经理的你无法记录你自己营业单位有关增员、选择、培训、辅导业务员的发展、发展性等计划，可能表示你并不确实了解营业部整体运作的状况。如果部经理知道自己营业部目前的状况如何，并且事先规划将来要达成什么形态与组织规模的美好景象，更明确地判断该执行哪些作业系统及如何达成的策略方法、那么达成营业部人力发展与业绩目标的成果便会令人满意的。
人脑好比飞弹自动导航系统，目标设定之后，自动校正回馈系统便不断监督飞弹的飞航路线，必要时予以调整，使飞弹继续瞄准目标。如果没有设定明确的目标，或是目标远在航程之外，飞弹便会在空中漫游，直到其推进系统失灵，或是自我毁灭为止。
人类的行为方式也类似，一旦目标设定了，人在内心里便会不断调整对自己的期许，并从周围人事中所获得的反馈、建议，随时校正路线，修正行动方案，以便达成目标。但如果心中只有一些模糊不清的想法，或是目标遥不可见，那么人会彷徨犹疑，终于因疲倦、挫折和沮丧而放弃努力。
每个人心中都有一个动力装置，推动我们不断前进。我们可以耗费精力，漫无目标地游荡，也可以朝向目标积极进取，不论你担任中国平安保险公司的营业部经理或是以后担任更高的职位也好，只要你有心，倾全力追求目标，就能使你的生活与事业完全改观。当然，目标应该不时伸手可及，但也不可好高骛远的。
现在你必须或已经建立一套自己单位的经营哲学，也预期未来营业部的目标所在，为了实现目标，你必须拟定经营计划与策略，就像安装一部良好的导航系统，引导你准时正确无误地抵达目的地。
建立一份短、中长期经营计划的关键，在于先建立一套可行的营业部经营哲学。详细说明这套经营哲学的内容要点，明列营业部各项作业系统任务说明，以及有关营业部组织发展方面，部经理应具备的一套信念，而这些基本理念，和营业部的短、中长期的经营计划息息相关。
要精确规定“中长期”的年限并不容易，但就多变的中国市场寿险业务环境而言，订立一个超过5年的经营计划、难度较高，因此设立以1年为主的短期和2年、3年中长期经营计划显然较为合理。
二、经营计划的程序
当你确立了营业部的经营哲学后，接下来开始要拟定营业部未来短、中长期的经营计划。不论拟订一天、一周、一个月、一季度、一年或是更长时期的计划，都必须遵循一套井然有序的计划程序，这即是“DOME”规划过程的步骤程序。透过诊断、分析的步骤，制定出各项实际可行的发展目标，并经由各种策略的运用及评估追踪，使实际经营绩效如预期般地展现。
规划过程所包含的四个步骤程序“DOME”
1．诊断（Diagnosis）：营业部目前的状况如何？
2．目标(Objectives)：部经理想要将营业部的“人力发展”及“生产性”达成什么景象？
3．方法（Method）：部经理将运用何种作业系统策略来完成目标；
4．评估（Evaluation）：随时对目标的执行，安排定期、非定期的过程追踪，衡量各项进度是否如期完成。
营业部的经营绩效，追根究底就是“生产力”及“人力发展”，这两项做得好，自然能产生一定的经营利润，以下即简单说明计划程序：
1．诊断Diagnosis：
任何一份良好的计划，都是从透彻诊断自己营业单位的优弱势力见识分析开始，诊断项目分别如下：
A．生产性——
●过去一年的保费收入状况（表1—5）
●过去一年的续保率状况（表1—6）
●营业部内部培训计划诊断（表1—2）
●营业部外部分析（表1—3）
B．人力发展——
●过去一年的人力发展状况（表1—7）
●营业部各职级业务同仁优弱点诊断（表1—1）
●营业部S.W.O.T现状分析
2．目标Objectives：
你希望营业部在未来两年内变成什么样的营业单位?
根据上一年度的经营成果诊断状况,设定你的年度经营目标,预测一、二年后自己希望营业部变成多大的组织规模。然而，设立目标并不是随意想象就可以做到，必须注意下列三项要件：
A．可衡量的：设定目标必须要计算基础，未来定期追踪检讨时，才能透过数据了解目标是否达成。
B．可达成的：目标不是伸手可及，但也不能好高骛远。目标过低没有挑战性会显得毫无意义；目标过高，则徒增挫折感。
C．可激励的：目标不是存放在中经理个人的计划书或脑海里，也不是简单地口头宣告而已，必须明确地写下来，让营业单位全体同仁随时都清楚目标进度的内容，并有能力、意愿积极主动地接受和达成。
部经理须设定的目标项目如下：
●未来一年各职级人员收入与生产性目标计划表（表1—8）
●未来一年各组业绩考核目标追踪统计表（表1—9）
●未来一年的人力发展目标计划表（表1—10）
●未来一年的业绩目标计划表（表1—11）
3．方法Method：
一旦设定各项经营目标后，下一个步骤就是确定达成这些目标的方法，订出明确的工作计划及执行时间表。
这或许是计划程序中最重要的一个步骤。
当你订出必要的执行方法与程序时，可能会有下列的疑问：
●需要什么行动？这一问题的解答在于人的“生产性”及“人力发展”的目标上
●由谁采取这项行动？或者，由谁负责？
●为什么必须采取这项行动？
●将在何处采取这项活动？其中包括完成行动所需的支援协助及设备等？
●何时采取行动？在此决定适当的时机。为了加快达成目标的速度，通常可能同时采取数项行动。
●如何采取行动？最后提出这一问题，至为重要。如果前面五道问题已经解答，这一问题早已不言而喻。若有任何一部份的行动需要进一步澄清，必然在此显露出来。充分解答这一问题，可以确保事事周密详尽。
部经理需填写下列表格：
a.营业部主要弱势解决方案——曼驼罗表（表1—12）
b.每季度执行策略工作计划表（表1—13）
4．评估Evaluation：
计划程序的最后一个步骤，就是定期评估追踪与衡量各项目标的进度，核定短期目标是否如期达成。即在每月工作完成后，针对预定的目标及实际达成找出超前或落后的原因进行评估。
起初，对于完成特定的目标往往抱着满腔的热诚。然而，随着时间的推移，热诚及毅力可能日渐冷却，透过定期评估，你可以及早发现各种可能的障碍及未预期到的变化发生时，进行必要的调整，修正执行方案，以免日后遭遇挫折与失败。经由定期评估而得知目标如何有效地达成，对于日后拟定工作计划大有帮助。
营业部经理可以为自己组织经营制造杰出的绩效，也可以得过且过，其间的差异视部经理所拟订的密集计划的数量多寡而定。假如你由于计划太少或甚至毫无计划而任由时间与成本点点滴滴地流逝，这种持续不断的人力脱落正是造成组织发展成功与失败分别的原因。
唯一的防范之道就是预作计划，定期评估追踪。
填写业绩、人力检讨表（表1—14——表1—17）
三、如何设定目标
1．设定目标的前提
a．必须适当地让组长及业务员了解他们的工作职责。
b．设定目标和考核有密不可分的关系。
c．营业单位全体同仁都彻底了解他们本身的目标。
d．与部属建立有效的沟通。
2．明确地设定目标
a．目标应以上年度实际完成的总数乘以预定达成的成长率。
b．目标以四个季度分摊：第一季度达成18%，第二季度达成40%，第三季度达成65%，第四季度达成100%。
c．透过第一阶段目标的达成，顺利向第二阶段、第三阶段的目标迈进。
3．目标设定应考虑的因素
a．人力现状及未来发展
b．竞赛月份的配合
c．节庆假日的影响
d．业务员晋升的影响
4．具体设定个人的目标
a．目标应尽量具体化，最好是以数字表示
b．不可与部属的实力相差太远。
c．如果最终目标过高或需花费长久的时间，则应设定中间目标
5．完成目标应有的认识及准备
a．预定增员人数与时间表。
b．预定营业单位内部衔接及培训的执行成果。
c．新人辅导及业务活动的追踪配合。
6．个人目标和团队目标有密不可分的关系
综合个人目标即是团队共同目标。
7．部经理应让组长及业务员拟订目标及执行方案，并给予必要的辅导和建议
a．个人目标——精神上、健康上、家庭方面？
b．财务目标——收入、资产、安全感方面？
c．专业目标——职业道德、契约品质、专业知识、能力？
8．对于每个人达成目标的评估，应先由每个人自己检讨，以便给予他们自我检讨的机会。
9．目标明确、彻底执行、限期完成
员工日常行为规范 一在公司内，应遵守公司各项规章制度，服从上级指挥。 二上下班时，必须谨记打考勤卡，不得代打。 三严格遵守工作时间，做到不迟到，不早退。下班时间到后，必须整理好物品下班。 四 工作期间应认真工作，不允许串岗聊天和在工作区内大声喧哗，不得妨碍他人开展业务工作，不得擅自离开工作岗位，不可阅读与工作业务无关的书报杂志。 五工作时，不打非业务性电话，接非业务性电话时应尽量缩短时间。 六 必须履行对公司机密、业务上的重要信息的保密义务，不得将公司业务及营销信息泄露给他人。不打听，不传播与本人无关的，不该打听不该传播的事项。 七不得将公司资料、设备、器材用作私用，如需携带外出须得到批准。 八与工作无关的私物不得随意带入公司，工作场地非经许可不得进行各类娱乐活动。 九员工个人所借用的工具、物品必须妥善保管，不得随意拆卸或改装。若出现故障须及时向上级申报。 十无操作资格者不得操作公司的有关设备、器具等。 十一客人来访原则上应有预约，并在指定场所接待。非工作人员不经许可不得进入工作场所。 十二公司员工间及对公司外的人员，必须礼貌待人，文明用语，不讲粗话、脏话。同事之间要和睦相处，互相团结、帮助。 十三公司员工上班一定要佩戴胸卡，如有遗失应尽快申请补办。 十四 员工着装应以反映良好的精神面貌为原则。男职员着装要清洁整齐，禁止穿拖鞋、背心、田径裤。女职员穿着要大方得体，不浓妆艳抹，不准单穿吊带衫、凉拖鞋。 十五随时注意保持周边环境卫生清洁，不随地吐痰、不乱扔纸屑烟蒂、不乱涂乱画。雨具、雨鞋一律放置在规定存放处。 十六除在指定场所、时间外，不允许饮食、吸烟。 十七 节约用水、用电、办公用品。安全用电，爱护灯管、插座、开关等电路设施。不准私自拆除、搬移和乱拉线路。若有损坏，须通知总务处进行更换、修理。 十八必须遵守用火规则（下班前关闭煤气、清理烟缸、切断电源） 十九所有设备、器具等必须保持可正常安全运作状态。 二十发生传染病立即报告 行政办公纪律管理规定 第一条凡本公司员工上班要带胸卡。 第二条坚守工作岗位,不要串岗。 第三条上班时间不要看报纸、玩电脑游戏、打瞌睡或做与工作无关的事情。 第四条办公桌上应保持整洁并注意办公室的安静。 第五条上班时不能穿超短裙与无袖衣及休闲装，请穿西装和职业装，不要在办公室化妆。第六条接待来访和业务洽谈应在会议室进行。 第七条不要因私事长期占用电话。 第八条不要因私事找公司长途电话。
运营管理制度 https://www.doczj.com/doc/5017779175.html,
鸿志教育运营管理制度 1、薪资制度................................................................. - 2 - 1.1一对一兼职教师工资标准.............................................. - 2 - 1.2全职教师工资制度.................................................... - 2 - 1.3兼职教师工资制度.................................................... - 3 - 1.4前台工资制度........................................................ - 3 - 1.5咨询师.............................................................. - 3 - 1.6学管师.............................................................. - 4 - 1.7市场专员工资制度（暑期适用）........................................ - 4 - 2、新应聘人员录用流程....................................................... - 4 - 2.1登记（前台负责）.................................................... - 4 - 2.2面试（校长负责）.................................................... - 4 - 2.3信息汇总（校长负责）................................................ - 5 - 2.4实习与培训.......................................................... - 5 - 2.4.1金笔作文教师培训流程：........................................ - 5 - 2.4.2前台培训流程.................................................. - 5 - 3、各岗位工作职责........................................................... - 6 - 3.1前台职责范围........................................................ - 6 - 3.1.1接待家长流程：................................................ - 6 - 3.1.2电话接待流程：................................................ - 6 - 3.1.3卫生要求细则：................................................ - 6 - 3.1.4日常工作：.................................................... - 6 - 3.1.5家长回访与沟通：.............................................. - 7 - 3.2一对一学管师工作内容................................................ - 7 - 3.3佳一金笔教学主管工作内容............................................ - 7 - 3.3.1培训教师...................................................... - 7 - 3.3.2教师日常管理与教学任务监督.................................... - 7 - 3.3.3填写绩效考核表，并对教师进行考核和评估 ........................ - 7 - 3.4全职教师工作内容及规范.............................................. - 7 - 3.5.3全职教师日常行为规范：......................................... - 7 - 3.6兼职教师工作内容及规范.............................................. - 8 - 4、电话回访制度............................................................ - 8 - 4.1何为回访............................................................ - 8 - 4.2具体事项............................................................ - 8 - 4.2.1回访时间...................................................... - 8 - 4.2.2回访目的...................................................... - 8 - 4.2.3回访流程...................................................... - 9 - 4.2.4沟通方式...................................................... - 9 - 4.2.5沟通原则..................................................... - 10 - 5、学生管理规定............................................................ - 10 - 5.1老带新............................................................. - 10 -
房地产经纪公司项目销售会议管理制度[120372] 房地产经纪公司项目销售会议管理制度 1、销售例会(每周四下午5：00) 1.1由总监助理主持，客服内勤、销售副总监参加，会议议题明确： (1)各部门汇报工作完成情况; (2)上周销售过程中出现问题的分析、解决; (3)各部门工作的协调; (4)下周销售工作安排; (5)公司有关工作安排; 1.2销售例会后24小时内内勤完成会议纪要的整理上报工作并以工作档案形式存档保留。 1.3要求参加销售例会的相关人员在会前及时完成《销售任务管理统计表》见附表，会后交送销售总监办公室。 1.4参加例会人员要求准时出席，如遇特殊情况需提前向销售总监或总监助理请假。 1.5无法参加会议的人员也应及时将《销售任务管理统计表》送至销售总监办公室或内勤处。 2.销售员工作会议(每周一次) 2.1分销售小组召开，由销售副总监主持，时间由各组分别规定，销售代表参加，会议议题明确 (1)检查销售情况，检查销售代表工作日记，布置工作。 (2)针对销售中遇到的问题进行分析解决，遇特殊情况及时上报，并及时反馈。 (3)传达公司有关工作安排。 2.2销售副总监在会后24小时内完成情况反馈的整理、所做工作上报销售总监并作为工作档案及时存档。
3、销售总监或总监助理有权视工作中出现的紧急情况临时召开会议。 4、销售月度例会(每月最后一个周五5：00PM) 4.1由销售部总监主持，销售总监、内勤、总监助理及销售副总监参加，会议题明确： (1)各部门工作总结; (2)本月销售过程中出现问题的分析、解决; (3)各部门工作的协调; (4)下月销售工作安排; (5)公司有关工作安排; 4.2销售月度例会后24小时内内勤完成会议纪要的整理上报工作并以工作档案形式存档保留。 4.3参加例会人员要求准时出席，如遇特殊情况需提前向销售总监或总监助理，如需在会上发言，须提前将发言内容交给内勤。 4.4无法参加会议的人员也应及时补阅会议纪要，不因缺席而耽误工作。 感谢您的阅读！
运营流程方案 一、环境与设施 1、场所环境 2、环境设计 3、配套设施
4、资金规模 二、市场 1、业务流程 制定方案—信息收集-市场调查-市场分析-市场细分-市场评估2、市场条件
3、信息收集 4、市场调查 ★环境调查 ●人员：市场调查是一切工作开展的必要基础，所以必须由专业/专门人员负责此项工作。 ●内部环境：充分衡量本校的人才数量/水平/优势/劣势、环境/设施、资金、人脉资源、公共关系、行业熟悉度、准备 情况等。 ●宏观环境：要对当地人口数量/结构/素质/文化、经济水平、教育消费习惯、行政部门/法律、法规、地理位置/环境 等情况作详细、周密的调查和了解。 ●竞争环境： ※外部：数量、类型、层次、规模、地理位置、投资人情况 ※内部：课程、课时、收费、教材、班级、学生人数、教学模式、教学效果、管理/服务模式/水平、员工人数、※营销：营销模式、促销手段、广告形式、出版物、营销、促销历史手段、市场人员 ※硬件：教学环境、教学配套设施、管理配套设施、服务配套设施、办公环境与设施 ※综合：影响力、竞争力（优势与劣势）、品牌知名度、办学历史等 ★生源市场调查 ●全面普查：对当地城区中小学的数量、规模、层次等进行调查，从而了解当地的广义 市场规模和容量，为确定潜在目标客户定位打下基础。
●目标详查：对确定的重点学校（1-2所）、重点年级（如小学4—6年级、小学毕业生、七年级等）和重点班级做科 学、详细的调查和分析，从而确定可能的目标客户和营销策略、促销手段和成本。 ★消费者调查 ●全面调查：采取抽样或访谈方式对当地消费者进行全面调查。 ●目标调查：在全面调查后的基础上，针对潜在目标客户进行有针对性调查。（见下表） 5、市场研判 6、市场细分 ●根据家庭经济水平、班级人数、硬件配套、课程、学费等，可分为以下几种类型
房地产经纪公司规章制度7 引想力房地产经纪公司 规章管理制度 目录 第1章公司管理架构 第2章入职指引 （1）报到 （2）试用与转正 （3）须阅读材料 （4）接受培训时间及内容 第3章公司各部门工作职责、职能 (1) 行政部 (2) 财务部 (3) 策划部 (4) 销售部 第4章员工基本守则 (1) 基本素质要求
(2) 基本操作要求 (3) 基本纪律 第5章销售人员行为规范 (1) 仪容仪表 (2) 言行举止 (3) 保持好心情 第6章项目现场管理制度 (1) 销售部人员日常具体工作要求： (2) 售楼处现场考勤管理规范 (3) 销售人员工作行为规范 (4) 销售人员必备资料夹 (5) 印制名片的管理规定 (6) 售楼处会议规范要求 (7) 售楼处常用表格准备： (8) 具体销售工作规范： (9) 客户成交管理 (10) 客户界定及个奖分配办法
(11) 电话管理 (12) 档案文件管理 (13) 制服管理 (14) 卫生守则 第7章销售工具的领用、使用、管理办法第8章公司员工的薪金、奖励、惩罚 (1) 工资 (2) 福利 (3) 销售提成 (4) 奖励 (5) 惩罚 (6) 遵循原则 第9章人力资源管理制度 (1) 调迁 (2) 晋升 (3) 职员卸职 第10章保密制度
(1) 保密内容 (2) 保密责任 (3) 责任追究 第11章档案管理制度 (1) 总则 (2) 档案机构及其职责 (3) 档案的管理 (4) 档案备份制度 (5) 处理条例 (6) 责任 (7) 借阅 第12章合同管理制度 (1) 合同的管理 (2) 合同条款的制定及签订 (3) 签订合同的基本要求 (4) 总则 (5) 合同的变更与解除
北京某房产经纪公司管理制度 这个行业是一个非常特殊的行业，它是担负保密性质的信息化行业。由于该行业牵涉范围广，涉及公司利益与法律责任较强，特制定此《岗位工作制度》，请认真阅读并自觉遵守。 第一条：值班及接待制度 1：值班：早上9：00——下午9：00.。迟到早退30分钟内每分钟罚款1元，迟到半小时以上算旷工，罚款100元，请假必须在上班前12小时请假，否则按旷工处理。 2：所有人员早上9点前打卡，迟到按规定罚款。代替他人打卡一次代替人和本人每人罚款50元。 3：每天由一个售房经纪人和一个租赁专员值班接待客户。售房经纪人每天轮流值班，租赁专员每月更换依次，轮流负责租房。 4：值班经纪人负责当日求购客户的登记或带看，当日的求购客户归当日值班经纪人，需要带看的客户，必须要签了《看房确认书》方可带看，不愿签字的客户不准带看。 5：当天值班经纪人外出带看，由店秘接待客户，临时安排后台人员跟进，该客户归值班经纪人，如果该客户被接待的经纪人带看成功，两人五五分成业绩。 6：租赁专员外出带看时，来的求租客户，由店秘临时安排后台经纪人跟进，成功后业绩归该经纪人。 7:甩单情况处理：①租赁专员外出带看时，来的求租客户，其他经纪人当时跟进但未成功的，由该经纪人负责继续跟进，没有第二次跟进的须在第一时间交给租赁专员跟进，成功的两人平均分业绩。②只登记了电话号码没有带看又没有交给租赁专员的，做甩单处理，每单罚款50元。③交给租赁专员跟进的没跟进又没有回访的也做甩单处理，每单罚款50元。 8：抢单情况处理：租赁专员外出带看过的求租客户，或其他经纪人带看过求租客户，进店必须问清楚，如当事人不在，然后带看，成功后两人平均分业绩，严禁争抢。确实不问清楚，成功后又争抢业绩的，做抢单处理：抢单后成功交易的，佣金归第一次接待人员；抢单未成功交易且造成损失的，所损失的佣金，由抢单人员向公司全额赔偿，不计业绩。 9：值班经纪人负责晚上打开店铺的灯箱，下班时切断所有的电脑电源，不切断电脑电源每次罚款20元。 10：不按时开关灯箱每次罚10元（开灯箱时间依路灯开灯时间，下班时关灯箱） 11：所有人员中午吃饭40分钟时间，超过40分钟按迟到处理。
培训机构市场方案
运营流程方案 一、环境与设施 1、场所环境 2、环境设计 3、配套设施
4、资金规模 二、市场 1、业务流程
制定方案—信息收集-市场调查-市场分析-市场细分-市场评估 2、市场条件 3、信息收集
4、市场调查 ★环境调查 ●人员：市场调查是一切工作开展的必要基础，所以必须由专业/专门人员负责此项工作。 ●内部环境：充分衡量本校的人才数量/水平/优势/劣势、环境/设施、资金、人脉资源、公共关系、行业熟悉度、准备 情况等。 ●宏观环境：要对当地人口数量/结构/素质/文化、经济水平、教育消费习惯、行政部门/法律、法规、地理位置/环境等 情况作详细、周密的调查和了解。 ●竞争环境： ※外部：数量、类型、层次、规模、地理位置、投资人情况 ※内部：课程、课时、收费、教材、班级、学生人数、教学模式、教学效果、管理/服务模式/水平、员工人数、※营销：营销模式、促销手段、广告形式、出版物、营销、促销历史手段、市场人员 ※硬件：教学环境、教学配套设施、管理配套设施、服务配套设施、办公环境与设施 ※综合：影响力、竞争力（优势与劣势）、品牌知名度、办学历史等 ★生源市场调查 ●全面普查：对当地城区中小学的数量、规模、层次等进行调查，从而了解当地的广义 市场规模和容量，为确定潜在目标客户定位打下基础。 ●目标详查：对确定的重点学校（1-2所）、重点年级（如小学4—6年级、小学毕业生、七年级等）和重点班级做 科学、详细的调查和分析，从而确定可能的目标客户和营销策略、促销手段和成本。 ★消费者调查 ●全面调查：采取抽样或访谈方式对当地消费者进行全面调查。 ●目标调查：在全面调查后的基础上，针对潜在目标客户进行有针对性调查。（见下表）
房产中介公司业务管理制度在公司内，应遵守公司各项规章制度，服从上级指挥。一 二上下班时，必须谨记打考勤卡，不得代打。严格遵守工作时间，做到不迟到，不早退。下班时间到后，必须三 整理好物品下班。四不得工作期间应认真工作，不允许串岗聊天和在工作区内大声喧哗，不可阅读与工作业妨碍他人开展业务工作，不得擅自离开工作岗位，务无关的书报杂志。不打非业务性电话，工作时，接非业务性电话时应尽量缩短时间。五六不得将公司业业务上的重要信息的保密义务，必须履行对公司机密、务及营销信息泄露给他人。不打听，不传播与本人无关的，不该打听不该传播的事项。不得将公司资料、设备、器材用作私用，如需携带外出须得到批七 准。与工作无关的私物不得随意带入公司，工作场地非经许可不得进八 行各类娱乐活动。员工个人所借用的工具、物品必须妥善保管，不得随意拆卸或改九 装。若出现故障须及时向上级申报。无操作资格者不得操作公司的有关设备、器具等。十． 客人来访原则上应有预约，并在指定场所接待。非工作人员不十一经许可不得进入工作场所。公司员工间及对公司外的人员，必须礼貌待人，文明用语，不十二讲粗话、脏话。同事之间要和睦相处，互
相团结、帮助。十三公司员工上班一定要佩戴胸卡，如有遗失应尽快申请补办。十四员工着装应以反映良好的精神面貌为原则。男职员着装要清洁整齐，禁止穿拖鞋、背心、田径裤。女职员穿着要大方得体，不浓妆艳抹，不准单穿吊带衫、凉拖鞋。随时注意保持周边环境卫生清洁，不随地吐痰、不乱扔纸屑烟十五蒂、不乱涂乱画。雨具、雨鞋一律放置在规定存放处。除在指定场所、时间外，不允许饮食、吸烟。十六 十七节约用水、用电、办公用品。安全用电，爱护灯管、插座、开关等电路设施。不准私自拆除、搬移和乱拉线路。若有损坏，须通知总务处进行更换、修理。十八必须遵守用火规则（下班前关闭煤气、清理烟缸、切断电源）十九所有设备、器具等必须保持可正常安全运作状态。二十发生传染病立即报告行政办公纪律管理规定第一条凡本公司员工上班要带胸卡。不要串岗。,第二条坚守工作岗位 打瞌睡或做与工作无关的玩电脑游戏、第三条上班时间不要看报纸、事情。第四条办公桌上应保持整洁并注意办公室的安静。第五条上班时不能穿超短裙与无袖衣及休闲装，请穿西装和职业装，不要在办公室化妆。第六条接待来访和业务洽谈应在会议室进行。第七条不要因私事长期占用电话。第八条不要因私事找公司长途电话。第九条不要在公司电脑上发送私人邮件或上网聊天。第十条不经批准不得随意上网。第十一条未经允许，不要使用其他部门的电脑。以公司名义发第十二条所有电子邮件的发出，必须经部门经理批准，出
培训机构运营管理方案(最新版) 一、环境与设施 1、场所环境 2、环境设计 3、配套设施 4、资金规模
二、市场 1、业务流程 制定方案—信息收集-市场调查-市场分析-市场细分-市场评估 2、市场条件 3、信息收集 4、市场调查 ★环境调查 ●人员：市场调查是一切工作开展的必要基础，所以必须由专业/专门人员负责此项工作。 ●内部环境：充分衡量本校的人才数量/水平/优势/劣势、环境/设施、资金、人脉资源、公共关系、行业熟悉度、准备 情况等。 ●宏观环境：要对当地人口数量/结构/素质/文化、经济水平、教育消费习惯、行政部门/法律、法规、地理位置/环境 等情况作详细、周密的调查和了解。
●竞争环境： ※外部：数量、类型、层次、规模、地理位置、投资人情况 ※内部：课程、课时、收费、教材、班级、学生人数、教学模式、教学效果、管理/服务模式/水平、员工人数、※营销：营销模式、促销手段、广告形式、出版物、营销、促销历史手段、市场人员 ※硬件：教学环境、教学配套设施、管理配套设施、服务配套设施、办公环境与设施 ※综合：影响力、竞争力（优势与劣势）、品牌知名度、办学历史等 ★生源市场调查 ●全面普查：对当地城区中小学的数量、规模、层次等进行调查，从而了解当地的广义 市场规模和容量，为确定潜在目标客户定位打下基础。 ●目标详查：对确定的重点学校（1-2所）、重点年级（如小学4—6年级、小学毕业生、七年级等）和重点班级做科学、 详细的调查和分析，从而确定可能的目标客户和营销策略、促销手段和成本。 ★消费者调查 ●全面调查：采取抽样或访谈方式对当地消费者进行全面调查。 ●目标调查：在全面调查后的基础上，针对潜在目标客户进行有针对性调查。（见下表） 5、市场研判 6、市场细分
房地产经纪有限公司内部管理制度 一、考勤制度 1、上下班时间 上午08：30——12：00下午14：00——18：30 2、上下班实行打卡签到制度，员工必须准时打卡报到，下班须打卡签 离。没有打卡机之分行使用签到薄签到。 3、上班迟到或下班早退在15分钟以内者，每次罚款10元（现金上交 分行秘书，下同）；上班迟到或下班早退在30分钟以内者,每次罚 款20元；上班迟到或下班早退超过30分钟（不包括30分钟）者 按旷工半天处理，并处每次罚款20元。 4、无故不上班或上下班不打卡、不签到者按旷工处理；旷工半天扣除 当日薪金，旷工一天扣除两日薪金；连续旷工二天或每月累计旷工 三天者作自动离职处理，公司不承担任何形式的补偿。 5、如代他人打卡或签到，第一次扣除双方当日薪金，第二次除做上述 处罚外将予以通报批评，第三次作解聘处理，公司不承担任何形式 补偿。 6、人员外出实行外出登记制度，外出须提前告知分行经理，并在外出 登记本上详细注明外出的时间、地点及事由，返回后应立即签回， 外出前不填写或不按实填写外出登记，每次罚款10元，分行经理对外出人员的外出事宜进行核査，如有虚假行为发现一次罚款20元。 虚假行为发生三次以上者作解聘处理，公司不承担任何形式补偿。
7、员工原则上不得无故申请事假。确有紧急事由的，须事先向其直接上 级书面中请。分行经理负责审査分行员工的申请并决定是否批准。分行经理如果批准，应立即将员工的书面中请报区域经理备案。区域经理负责审査分行经理和区域工作人员的中请并决定是否批准。区域经理如果批准，应立即报告公司总部。每月累计事假两天以内，假期薪金减半；每月累计事假两天以上，假期薪金扣除。因病请假的，需提供就诊记录或医嘱，并完善书面中请手续，有关薪金待遇从法定。 8、每周工作实行六天制，因业务需要周日安排两位员工值班，具体值班 制度由分行经理制定。 二、员工日常工作规范 ?仪表规范 1、注重仪表形象，着装干净，整洁，大方。 2、男士短发，修胡须，上穿衬衫，打深色领带；下穿深色西裤、黑色 皮鞋。 3、女士穿职业套装，不宜浓妆，不戴过大耳环。 ?行为规范 1、员工进入工作岗位须精力充沛，表现良好的精神状态，坐姿站姿均须 得体，严禁伏在办公台面或躺在椅子上。 2、办公桌实行物件定位摆放，用过后要习惯性摆回原位，除与业 务有关的资料，不得摆放其它物品，办公用纸或垃圾不得随意乱扔，各分行的卫生由值班人员承担负责。 3、办公室杜绝发生粗俗野蛮的嬉笑怒骂和大声喧哗，不得以任何理由与
公司门店的规章制度 1、热爱祖国、遵纪守法，严格遵守国家法律法规及政府相关部门的 各项规章制度,遵守职业道德。 2、严格遵守公司的管理机制，执行公司的各项规定，不断学习，努 力提高自己的业务水平，更好地为客户服务。员工之间要团结友爱，不得在公司内吵架、斗殴，违反者交纳成长基金200元，情节严重者作开除处理。 3、员工必须在早上8点30分前正式上岗，吃早点、换衣服等事项必 须在此之前完成。上班时间吃早点交纳成长基金5元，迟到在5分钟以内交纳成长基金5元，5分钟以上交纳成长基金10元。迟到3次计旷工一次，旷工3次作除名处理。非值班人员早上8：30分前打卡，下午16：30——17：00之间打卡，值班人员早上8：30分之前打卡，晚17：30分后打卡。 4、每日实行早上8：30早会会制度，由店长或指定人主持。未能按 时参加早晚会的，须提前30分钟以上通知店长。因其它原因而未能按时打卡的，补填“未能参加早晚会的说明”单。交于店长后，再实行签卡考勤，有效签卡期3天以内。 5、公司每月1日和15日开店内销售会议，晚5点准时举行（特殊情 况另行通知），由店长主持。所有员工必须准时参加，未能参加者交纳成长基金20元，迟到5分钟以内者交纳成长基金5元，10分钟以上者交纳成长基金10元。 6、员工请假须提前一天申请，必须填写请假单并经店长同意后生效， 如请假半天，须在中午12：00——13：00点之间打卡。调休需提前一天申请，必须填写调休单并经店长同意后生效，事后说明无效，作请假处理。 7、公司每日安排人员轮流值班，公司员工10日一次轮回值班。值班 人员下班关闭电脑电源、插座电源、灯箱、照明灯电源、服务器等一切电源，每漏关一件交纳成长基金20元（由店长抽查），打
教育培训中心（河源）运营方案 前言：市场分析（略） 教育培训中心出售的是服务，课程培训的服务。所以，教育培训从产品（课程）的设计，到产品的销售（招生与收费），再到产品的生产（上课），直到验收（学生和家长的满意度）。构成一个完整的循环。 一、开设课程与月收入测算（产品）：
季度（3-6月份）收入测算：116460元/月*4 = 465840元（实收按测算收入的30-50%）。 二、运营模式与架构 1、运营模式 采用“直营+加盟（合作）”的形式运营。 加盟（合作）项目：对于还缺乏掌控能力的项目进行招商加盟或者与学校老师（或其他经营者）进行分成形式的合作。但合作的项目必须以培训中心的名义开展，同时要接受培训中心的统一管理。 建议加盟合作的项目：初中数学类、初中英语类、高中文化补习类、高中美术。 直营项目：对于一些可以采用专职师资进行实施的项目，可以自己设计课程，自己安排班别进行招生推广，课程实施。 建议直营项目：小学英语、小学数学、少儿美术、基础美术。 2、运营架构
备注：起步初期，主要招聘专职人员主要是直接负责教学的英语老师（1人）、数学老师（1人）、以及美术老师（1人），前台接待（1人）。假如许可，最好招聘管理人员1人，负责协助对外的招生宣传和合作项目的洽谈，对内的教学管理工作。 三、工作开展计划
四、宣传策略 A、定位——专业课外培训机构（综合性专业课外培训机构） B、竞争对手：第一对手连平青少年宫、第二对手（其它培训机构） C、突破口（核心课程）：数学类与美术类 D、宣传渠道：横幅、单张（DM报纸）、学校老师（回扣推动）、活动促销、校园活动赞助。 五、价格策略（A或B二选一） A、中高定价、巨大折扣（开业期间6折或者多少号前报名优惠N百元）。制造高端形象。 B、低价策略，让学生和学生家长无法拒绝。让其它竞争对手无法竞争。聚集培训中心的人气。 六、支出测算
中小型房地产经纪公司管理制度 公司管理制度 一、考勤制度 1.上班时间 （1）公司业务部上班时间为早上9：00---晚上19：00，值班人员至晚上20：00；行政部上班时间为早上9：00---晚上18：00 。用餐和休息时间经理自行调整安排，但必须有人值班。 （2）迟到和早退处理：迟到或早退20分钟地产为您服务！”转接同事用语：“好的，请稍等！”不按标准接待的当事人处罚20 元，经理连带处罚30 2、工作量化要求 （1）新增：业务员每人每周需新增10 套有效房源，每人每周新增个客户，缺一个处罚10 元。（注意：转盘也算新增房源），虚假房源一条处罚30 元。新录入的房源必须是目前正在出租或出售的现房，暂时不租售的请录入暂缓，错盘将被删除不算新增（错盘指房源虽是有效的，但是录入的小区名不对或单元门不对或房间号不对的）。经核实房源暂时不租售的却录入有效状态，将视为虚假房源，录入人处罚30 元/条；（新入职人员10 天后进入考核） （2）钥匙：业务员每人每月需收取两把钥匙，租赁买卖不限，收取钥匙以‘钥匙委托协议’为准；特殊情况须告知行政部与业主核实确认，并第一时间在房源跟进中体现（有钥匙委托协议但没打跟进公告的，只能分一半钥匙盘费），少一把钥匙处罚30 元。（新入职人员30 天后进入考核）跟进：业务员每人每天有效房源跟进10条以上，少一条处罚5 元。（新入职人员10 天后进入考核）如发现跟进内容为粘贴复制的，发现一次处罚20 元；跟进内容为关机，未接，停机，空号类不算有效跟进。有效跟进标准如下：租赁房源跟进：体现具
体价格，付款方式，具体看房时间，办公还是居住，家具家电情况，对客户的自身要求，具体的几月或几号到期，中介费情况等等。（可以是体现其中一两项或越全越好）；买卖房源跟进：体现具体价格，付款方式的要求（全款或贷款），具体看房时间，房本有没过五年，还有无贷款，家具家电情况，装修情况等等。（可以是体现其中一两项或越全越带看：业务员每人每周必须有5组以上带看，租赁买卖不限，带看须填写‘看房确认书’并由客户签字（可有效减少客户跳单心理），店经理检查监督，看房单每周交给秘书统一存档。实看：当天没有带看的业务员须实看一套房源,要求会画户型图，会讲亮点，由店经理检查监督。店面环境及公司形象店面及店内环境要求干净整洁，各自座位保持整齐不乱放。店面卫生有业务员轮流值班，统一由秘书排班，经理和秘书监督，总部若发现店面卫生不合格，经理处罚30 元、秘书连带处罚20 店面广告窗经理每周组织保洁一次，房源广告每周必须更新一次过期房源。每周总部下店检查。值班人员下班时必须检查店内所有电器和灯是否关闭，门是否锁好，否则一次处罚50 元，对公司造成严重损失的还需赔偿公司损失。在公司外不得做任何有损公司形象的行为，严重者开除并赔偿公司损失。工作时间工作区内禁止：吸烟，吃饭，睡觉，玩游戏，上QQ 类聊天工具同时也不可恶意诋毁同行，一经发现处罚50 元、经理连带处罚50 元、秘书连带处罚20 元。情节严重者开除处理。公司员工对所有关系公司权益、利益的内部信息有无条件的保密义务，泄露者给予开除处理，严重者还须赔偿公司损失。公司员工禁止押房、走私单，一经发现立即开除，工资、提成、奖金一律扣除。由于房产业务人员流动较大，我公司员工不得代业主或客户保管其私人的财物，如因此出现的法律责任，公司概不负责。5.公司内部交流（1）公司内行政部及经理级别以上的人员必须注册msn 方便与公司管理层联系。重要事情时打电话联系。（1）客户经理晋升标准：连续三个月公司前三名，且累计业绩超过15万；同时可以开始储备自己的人员。（2）店经理晋升标准：连续三个月公司第一名，且累计业绩超过24 个以上的经
员工管理规章制度 1.岗位规范 第一条严格遵守公司管理制度服从领导安排，按时上下班，不得顶撞领导，违规工作，如有违规将以实际情况进行相应处罚最低罚款100元。公司实行无责任底薪制月薪1500元，每月初10号发上月工资。 第二条工作要做到有计划、有步骤、迅速踏实地进行。遇有工作部署应立即行动。 第三条工作中对待客户要有耐心，不得与客户发生争吵，每个月最低业务不得少于4单。提成从第五单开始算，每单业务提成为该单中介费的10%。 第四条上班时间内不打私人电话，不从事与本职工作无关的私人事务。员工不得私下与房东或房客进行交易，违规者一经查实扣除当月工 资。 第五条不得无故迟到矿工，迟到半小时以上按旷工处理，旷工1天扣发两天工资。请假一天扣当天工资。 第六条公司员工应爱护办公设施，如故意造成办公设施及用品的损坏，一律照价赔偿。 第七条搜房帮等网络端口为公司重要业务渠道，必须规范使用、按时刷新，刷新量未达标者，一次处罚100元。 第八条房源、客源为公司重要商业机密，仅限本公司人员业务使用，不得出卖信息，不得私自走单、飞单，如有违规者，扣当月底薪，并以开除处理，如触犯国家法律法规者，依法追究法律责任。 第九条业务人员不得私藏房源，系统上录入的房源信息应该真实有效，违反本条者，初次处罚200元，如再次违反，则处罚500元，并以开除处理。 第十条洽谈室内应保持安静清洁，洽谈完毕后，应立即整理。 第十一条店面玻璃门内侧为房源墙，店内业务人员应及时完善房源信息上墙，并保持房源墙的整齐。 第十二条在办公区域内应保持安静，不得大声喧哗。
第十三条下班时，文件、文具、用纸等要整理，要收拾桌子，椅子归位， 关好门窗，检查处理火和电等安全事宜。并考虑好第二天的任务，记录在本子上。 2.办公用品和文件的保管 第十四条办公用品和文件必须妥善保管，使用后马上归还到指定场所。办公用品和文件不得带回家，需要带走时必须得到许可，所有文件保管不能自己随意处理或者遗忘在桌上、书柜中。违反本条规定者，每次处罚50元。 3.形象规范 第十六条在上班时着装要得体、正规、整洁、完好、协调、无污渍，扣子齐全,不漏扣、错扣。 第十七条衬衣下摆束入裤腰和裙腰内，袖口扣好，内衣不外露，并做到袖口和裤脚，鞋、袜保持干净、卫生，鞋面洁净。 第十八条仪容自然、大方、端庄，头发梳理整齐。男职工修饰得当,头发长不覆额、侧不掩耳、后不触领，嘴上不留胡须。女职工淡妆上岗，修饰文雅，且与年龄、身份相符。工作时间不能当众化妆。颜面和手臂保持清洁。 第十九条举止文雅、礼貌，精神饱满,注意力集中，无疲劳状、忧郁状和不满状；保持微笑，不左顾右盼；坐姿良好，不翘二郎腿，不抖动腿；站姿端正。 抬头、挺胸、收腹、走路步伐有力,步幅适当,节奏适宜。 4. 语言规范 第二十条与他人交谈，要专心致志，面带微笑，语气亲切、诚恳、谦虚，语音清晰、语气诚恳、语速适中、语调平和、语意明确言简。提倡讲普通话。要根据情况介绍自己的简历，再用双手递接名片，看名片时要确定姓名，并确定姓名的正确读法。 第二十一条不要随意打断别人的话。尽量少用生僻的专业术语，以免影响与他人交流效果。 第二十二条尽量使用“您好”、“谢谢”、“不客气”、“再见”、“不远送”、“您走好”等文明用语。严禁说脏话、忌语。
中介公司行政管理制度 (推荐) 总则 一、本制度规范交易中心工商铺部之各部门与住宅部各区域之各分行。 二、如有其他部门操作三级市场的业务亦依据本制度所确定的原则。 三、本制度分为总则和分则的两部分，分则分为二十三部分，对三级市场业务管理作出规范，充分体现责、权、利相结合的原则，相关人员未按本规定开展业务，应承担由此而引起的所有经济责任和法律责任。 四、本制度自2006年X月X日起执行，未尽事宜参照原有制度及本制度的原则执行，此后可就其以通知的方式予以明确规定。 五、高级分行经理以上级别人员的工资标准和提成计发标准以及考核标准另行规定。 一、管理体制和岗位职责 一、管理架构图 三级市场按照架构进行管理。 二、岗位职责 ●总监： 1、完成业绩目标并寻求超越； 2、控制经营成本费用，提高盈利能力； 3、拟定任用资格、绩效考核办法、报酬奖励制度，并严格执行； 4、跟进区经工作执行情况，决定区经、分行经理的选聘、任用、升降级严格绩效考核，汰弱留强； 5、定期安排系统培训，提升整体素质； 6、协调本部与其他部门的工作； 7、配合客服部联络银行、国土局等关系； 8、住宅部大客户关系维护；
9、对分行拓展提出计划及建议； 10、传播企业文化； 11、承担本部一切责任。 ●区域经理： 1、运用压力管理、数据管理对分行经理人的绩效跟进，推动分行之间的互动，提升业绩； 2、控制分行成本费用，提高盈利能力； 3、培养、选拔分行经理以及业务骨干； 4、培训、指导分行经理并调动其工作积极性； 5、根据本部业务规则拟定本区域健全的、符合市场发展现状的业务规则，公平处理区域问题； 6、组织每月区域业务会议； 7、组织区域业务培训； 8、组织区域各项活动； 9、贯彻公司制度，传播企业文化。 10、承担所辖区域所有责任。 ●分行经理： 1、按照公司以及区域业务规则规定指导、检查分行业务员日常工作； 2、分析本行附近同行盘、客情况； 3、紧跟每张单并促成交易； 4、案例分析及业务技巧培训； 5、把关合同并指导填写成交报告、收款通知单，按照规定审核合同，控制风险； 6、控制分行成本费用，保护固定资产安全； 7、维护成效客户关系，定期回访； 8、激励员工； 9、承担所辖分行一切责任； 10、高级经理参照上述职责执行。 ●业务人员： 1、遵守公司各项规章制度以及分行业务管理规则，遵守职业道德； 2、熟悉并不断挖掘所属区域以及分行的优质楼盘，成为片区专家； 3、与客户保持持续、友好的沟通与交流，深刻体会客户需求，提供成效机会； 4、掌握业务知识以及业务技巧，更好地服务于客户。 5、高级置业顾问参照上述职责执行。 三、岗位工资标准及晋升降职标准 从二手楼租售交易中心成立至今，公司已下发了各类的相关制度及流程，由于部分制度的不断更新，使部分员工对公司的制度不能充分了解到最新的信息，故现将公司下发的各类文件重新进行整理、汇总，以便于员工能及时、正确的了解公司的相关制度。 另，以下文件按公司下发的时间顺序进行排列，如今后下发的文件与此文件有抵触的，按新文件的
培训中心策划书
目录： 一.企业概况 二.经营目标 三.经营计划 四.人事计划 五.管理运营 六.市场分析 七.环境分析
八.条件分析 九.投资解析 十.运营组合策略 十一.风险规避一.企业概况
1.本机购属于中小学培训服务行业，名称为（【企业名称】培训中心），是一个个人独资企业。主要提供各个在校学生的各种培训，重点科目是即将参加高考的类在校生的美术、音乐、舞蹈、器乐。 2.培训中心位于【】附近，开办初期是一家小型的培训中心，经过一段时间的发展，创建自己的培训品牌和培训特色，将成为大庆市最为专业的，最为正规的服务机构。之后，我们将会继续发展，在全国各大城市开办各连锁培训中心，进军全国。 3.培训中心的所有者是【】，经理严涵，顾问陶恩铭,我们将精诚团结，共谋大业，以我们的智慧、才能和对事业的一颗炙热的心，一定会成为本行业的佼佼者，独领风骚。 4.本机构需创业资金——元，其中——元已筹集到位，剩下——向银行贷款。 二.经营目标 1.虽然地理位置处于中心地段，周边环绕丰泽园，广厦西
苑.......众多小区及中小学校，生源相对丰富，竞争对手不多，但本机构刚刚开办，想要打开市场，必须要在教学服务质量和学生家长的需求上下功夫，取得他们的信任，不断的开拓市场，巩固市场。短期目标是在本市内站稳脚跟，谋求进一步的发展。 2.本机构将在2年内增设两家下属分布，逐步发展成为一家师资力量雄厚，培训服务一流，并有一定市场占有率的培训服务连锁机构，在油城众多培训辅导品牌中闯出一片天地，并成为培训服务行业的知名品牌。 三.经营计划 1.培训辅导：培训输出，为客户配套各个科目的一对一，或一对多的培训服务。 2.培训辅导班：学生可以来我们开办的速成班里上课（可以单点教师一对一授课），班级可分5人以内和15人以内的中小型班。 3.经营时间：每天上午8：00—11：00 ，下午14：00—17:00 4.对以上计划，我们将分工协作，各尽其职。我们将会在教学质量、服务态度、价格行情等方面下功夫，争取获得更多的客源。
房产经纪有限公司 财务制度 为了更好的管理本公司财务上的规范，现做以下决定： 一、综合办公室调休日期为周六、周日，由部门领导批准后安排值班人员方可调休；如不按规定请假的视为矿工；上班时间必须遵守公司作息时间，不得迟到早退，如有违反，严格按照考勤制度计算，严重者按矿工计算；注：信息审核员请假必须上报总经理或副总经理，做好交接工作，不得延误系统信息正常审核，请假不得超过两天，如有违反罚款50元/次； 二、数据的录入： 1、财务会计每天必须将当天开具的收据及时录入系统里，如发现没有按时录入罚款20元/次，特殊情况不能按时完成的必须上报总经理或副总经理批准后，第二天立即录进系统； 三、收据和合同的管理： 1、空白收据和合同由会计保管（不得经过他人），各店长领用时须归还之前用完的收据、作废合同（注：作废的收据和合同必须是一式三联，由店长签字）经会计登记录入系统、盖章，填写领用表，店长签字后方可拿走；一经发现不按流程行事的，当事人双方处于20元/次罚款； 2、会计每个季度到各门店清查收据和合同，一旦发现收据和合同下落不明的、未经批准私用合同的给予当事人500元/次罚款，店长200元/次罚款；如造成公司损失的公司将追究其法律责任（注：特殊情况必须以书面形式说明情况上报副总经理批准后交由会计方可使用）； 四、银行账和现金账的管理： 1、会计的每日日记账和银行账必须日清，不得拖到第二天，发现一次罚款50元；办公司室主任不定期抽查； 2、公司主营建行账户，原则上不刷卡套现，特殊情况上报副经理批准同意； 3、所有报销单据必须严格审核，录入系统，通过公司账户支付，财务保险柜里不得有超过5000元的备用金（如必须需要现金购买的，要填写付款申请单，总经理和副总经理签字方可使用） 4、每天所收到的款项超出10000的必须当天存入银行，特殊情况要上报总经理或副总经理批准同意后，隔天务必存入银行且数额不得高于10000元；一旦发现不严格执行而造成严重后果的给予当事人500元罚款，予以辞退，并承担所有损失； 5、每月的月头装订好上月的所有会计凭证； 五、报销制度及流程：