中国联通社会渠道发展之路
中国联通社会渠道发展之路|刘山中国联合网络通信集团有限公司山东省分公司济南250014摘要通过研究电信运营商目前的社会渠道发展现状，对比分析运营商之间的竞争态势，提出中国联回ZωE=遇在社会渠道万面的发展策略建议，为联通公司下一步的渠道发展提供参苦。。刷刷平函生孟再再再再再再玩王际忑结豆吾吾一-.hF。唱。『臼往往是社会代理商埋头于通过售卡赚钱，而忽视其他业引言务运营及营销能力提升，对运营商的忠诚度较低。而电$02随着3G 牌照的发放，各电信运营商开始了包括语信运营商更多的是通过调整佣金和提卡价格来调动代理音、数据、增值业务在内的综合运营。运营商之间的竞争商积极性，或是向代理商下达硬性任务，忽视对代理商已经由网络技术、价格竞争逐渐模变为渠道和终端方面的的服务支撑和感情向通，双方的合作更多的体现为纯利竞争。随着产品的增多、产品更新的速度加快以及产品个益的交易关系，而不是紧密的鱼水关系，这对于下一步性化的程度增强，需要建立更多的渠道将产品快速推向目社会合作的进一步提升造成很大的阻碍。标客户。随着数据业务和增值业务产品的技术含量增加，社会渠道因为结构复杂、控制成本以及各种历史形对产品售后服务的要求也相应提升，同样需要建立更广泛成的因素制约，与自有渠道的运营管理水平相差较大，的各类渠道，以提升对客户的服务水平。;得渠道者得天尤其是绝大部分的社会渠道选择审核目前基本掌握在电下在激烈竞争的环境中，拥有良好的渠道必然成为运信运营商组织结构中较底层的渠道经理手中，资格审核营商保持竞争力和争夺市场的主要力量。比较随意，造成了社会代理商素质的参差不齐。大多数社会渠道作为运营商运营体系中的重要环节之一，社会代理商营业人员流动性大，缺乏高素质服务人才，是加快业务发展、改善客户服务的重要途径，也是整合而通过培训来提升营销和服务水平还存在着许多较难克社会资源、扩大市场份额的主要渠道。社会渠道不仅承服的因素，这就造成
了社会渠道的客服水平相对低下，担着绝大多数的;放卡;任务，而且将逐渐承担起许多缺少客户关系维护的概念，客户满意度不高。从电信运增值业务甚至集团业务的发展任务，逐渐发挥其在服务营商的角度来看，目前主要存在以下几个方面的共性问职能上的作用。随着市场竞争的加剧，社会渠道的效益题。1)社会渠道选择标准、运营考核、佣金返利、激高低、收益大小以及客户关系管理能力均将关系到市场励及惩罚等管理机制缺少客观标准和全面规范性，随意竞争的胜败，因此培育和创建出高效率、高效益的具有性大，缺少统一性和一贯性2)社会渠道的覆盖面选良好客户关系的社会渠道将是电信运营商下一步发展的择比较单一，一般只针对个人客户进行售卡，对于集团重中之重。客户、商业客户和重点客户的社会销售服务渠道匮乏$电信运营商社会渠道现状分析3)市场信息沟通渠道不畅通，社会合作伙伴出现的问题反馈及市场竞争信息反馈时效
'1生较差4)渠道经理电信运营商通过社会渠道可以实现低成本的快速以及后台支撑部门为合作伙伴提供的服务支撑不够，扩张，遍布大街小巷的社会代理商可以帮助运营商迅速往往是限于走访，而不是沟通、推广和服务5)3G时扩大客户的接触面、提高市场占有率，社会代理商在售代，现有终端渠道缺少对3G产品的营销、服务、支撑卡和运营其他业务的过程中，通过佣金返利及折扣提卡能力。社会渠道大都只有手机的销售经验，缺少如3G等，获得较好的利润，在这个发展过程中运营商与社会卡、上网卡的销售和售后服务经验。渠道可以获得双赢，建立密不可分的伙伴关系。但实际201105 I 11
中国联通社会渠道的发展起步较早，但只有在融 2 运营商竞争对比分析合之后，才取得了突飞猛进的发展，打破了一直以来主中国移动拥有三家运营商中最为发达的社会渠道，流社会渠道被中国移动垄断的局面，大幅度延展了自己据统计，其80%-90%的放号业务是由社会渠道承担的[IJ的销售和服务渠道网络，提升了企业形象，已经被中国而目前中国联通只有在少部分地市2G业务的社会
渠道放业务与运营移动视为社会渠道方面最大的竞争对手。原联通和网通号量能达到60%以上，3G和宽带业务社会渠道发展量仍处的整合大大增强了新联通固网方面的实力，开发的新产在较低的水平。在中国移动的发展过程中，社会渠道一直品相较于中国移动和中国电信更具有全业务优势，对社起着移动公司和广大客户的纽带作用，中国移动通过不同会渠道的扩展具有一定的激励作用。随着网络覆盖的完层级的代理渠道，进行最大程度的区域覆盖，为客户购善，联通的业务量也一直在高速增长，越来越多的社会卡、充值等提供便利。目前，中国移动社会渠道在;放渠道愿意加入联通，谋求共同发展。卡;等方面的作用有所降低，但它仍在客户维护、客户服此外，相较于中国移动和中国电信，中国联通还具务、品牌展示等诸多方面发挥着很大的作用。在定制终端有一个独有的特点，就是拥有一个全资终端营销公司一方面，中国移动虽然具有很强的定制终端操控能力，但中联通华盛。在CDMA的发展历程中，联通华盛已经为国联通正在迎头赶上，差距在逐渐缩小。中国移动在前期渠道运营积累了许多经验。3G时代，联通华盛的经营与一些全国或区域性的终端连锁巨头签订了排他性协议或思路也将直接关系到WCDMA的发展，目前华盛已在战略合作协议，进一步扩大了社会渠道的合作对象范围，联通的3G渠道发展中做了很多工作。为用户数量的规模扩张提供了巨大帮助。而中国联通在近期也已实现了与国内家电连锁前三强的全面合作，十大手 3 中国联通社会渠道发展策略机连锁己与七家建立战略合作伙伴关系，发展趋势保持着中国联通经过多年的渠道建设和管理运营，已经平稳、快速的状态[2J。拥有了或多或少的渠道管理能力和丰富的管理经验，中国电信社会渠道的发展与中国移动和中国联通而面临渠道竞争的加剧和更广泛的社会渠道的加入，相比相对滞后，不仅缺少3G终端的渠道运营经验和定需要通过相关策略的实施，以加强企业在渠道尤其是制终端操控能力，还缺少与大型分销商的合作经验。社会渠道方面的竞争力。中国联通要在社会渠道方面自全业务运营以来，3G等业务成为中国电信发展的重得到更进一步的发展，建议从以下几个方面进
行相关点，但通过社会渠道发展的用户ARPU值较低、流失策略的制定和实施。率较高。社会渠道重点业务的发展量约占中国电信重3.1佣金体系的调整和优化点业务发展量总体的25%，但通过社会渠道发展的用户在目前状态下，只有让社会合作伙伴得到实实在在ARPU值比同期通过其他渠道发展的用户ARPU值低的利益，才能更好的做好渠道的扩展，佣金是当前社会将近10元[3J。新电信在整合原联通C网后，根据自己的渠道与各大运营商合作和维系的基础，也是影响到社会优势开发出多类拳头产品，从而增加了对社会渠道的吸渠道生存和发展的重要因素，因此，佣金体系的调整和引力，同时，中国电信针对社会渠道也制定了具有高诱落实是加速转型和引导发展的催化剂，拥有良好的佣金惑力的佣金政策及其他激励政策，以寻求社会渠道的快体系可以通过利益引导方式捆绑核心社会渠道，不仅能速发展，也取得了一些效果，争夺了中国移动和中国联极大的激发代理商的热情，而且能够建立牢固的利益联通的一部分代理商资源。但其现有的高酬金政策，虽然盟关系。有利于社会渠道规模的快速增长，却也带来了社会渠道中国联通目前的佣金政策更多的侧重在放号业务通过酬金政策漏洞洗卡、养卡，恶意套取酬金，高离网上，下一步应对佣金结构进行调整，根据社会渠道业务率、高成本以及高资源消耗等诸多问题。121信息通信技术
拓，无论是套卡销售、新客户拓展，还是客户服务、二加载情况，增加服务佣金、新业务佣金、3G业务佣金次营销，都必须要有开拓竞争力。-方面，公司要加强和家庭集团业务佣金等，促使社会渠道更多的承担起服对社会渠道管理人员的培训，确保社会渠道合作营业务的责任。同时，对社会渠道佣金分配比例也进行调厅、专营店等各级代理符合规ffi要求。另一方面，引导整，改变用户佣金占主要来源的局面，适当增加其他类回代理商强化对业务知识和营销技巧的学习，向用户推广型佣金占比，增强对新业务、终端、集团客户、服务等zmmsom ω增值业务，提升客户的综合价值，最终实现优质客户双战略业务的发展能力。
从前期来看，因为许多省市公司赢。此外，渠道经理作为公司与社会渠道日常业务接触对社会渠道的监控和管理力度不够，佣金与放号量关系过醉。及信息交流的纽带，公司必须要明确渠道经理的岗位职于紧密，导致音阶社会渠道办理虚配业务骗取佣金，造成大RHO『as责及能力要求，优化考核结构、岗位晋升体系，并以此量用户频繁的非正常入网和离网，并由此导致社会渠道佣金。=为基础形成渠道经理培训计划，加强渠道经理的日常培总额虚高。针对此问题，聪屋公司要在下一步加强对于社会训和素质提升。渠道的监管，建立并完善相应的监控机制，重点且控营销推3)建立优质渠道审核制度，实现对优质渠道各类广活动、客户发展指才利J，及库存号卡执态等指标，并建立相资源的支撑，如:在iPhone 首发选择方面向其让利，可应的预警机制，及时遏制违规行为的发生。以在明星终端、优质号码等稀缺资源上向优质和核心渠公司只有通过调整和完善相关佣金政策，优化佣金道作出相对倾斜。此外，还可以加大对终端的话费补贴结构，逐步改变社会渠道过多依赖新增市场获取利润的力度，与优质代理商一起撬动3G 换机市场等[叫。固有观念，才能使得社会渠道由过分关注用户发展数量向数量与质量并重转变，加强存量客户保有及客户的深3.3社会渠道分级管理在全新的竞争环境下，社会渠道的职能必须向全业度运营，实现加强核心渠道的利益捆绑和情感、服务维务代理、虚拟运营的方向转变。在此过程中，如果不能系等目标。对社会渠道经营能力、销售产品选择、提供服务权责等3.2社会渠道服务和支撑体系的建设因素进行综合考虑，必然导致不同社会渠道之间、社会只有具备精诚化、差异化的社会渠道全方位支撑，渠道与自由渠道之间的冲突，因此，必须对社会渠道实才能提高社会渠道的营销效率、服务水平和忠诚度等。施规范的分级管理，构建差异化、分层级的社会渠道管中国联通需要建立面向省/市/区县的渠道业务运营支撑体系，向合作伙伴提供高效、优质和差异化的服务，理体系。公司通过建立渠道综合价值评估模型，可以对社既保证实现代理商对公司社会渠道政策的全面理解，也会渠道进行价值评估，评估内容可以包括销售能力(如确保
各区域之间对渠道政策执行和渠道业务运营模式的各类型卡、新业务销售量等)、服务能力(如渠道增值一致性。具体内容包括:业务办理量、缴费充值业务办理额等)、形象展示能力1 )在各级公司均成立专门的渠道部门来管理和服(如代理位置、经营面积、形象展示、店面影响力等)、务社会渠道，快速响应渠道需求。确立社会渠道管理支配合能力(如渠道的运营规范度、信息沟通情况、经营撑的规定动作，如拜访频次、拜访内容、渠道会议、规配合程度等)等。通过评估将社会渠道划分为若干等范记录等，不仅让合作伙伴能快速、全面的了解产品和级，各层级的社会渠道享有差异化的佣金标准，层级价格体系变化情况，而且实现分层级晌应社会渠道的支越高，佣金标准也越高。佣金的差异化可以有短期、撑需求，使社会渠道的;建、管、养;落到实处，提升长期多种体现。针对市场发展贡献较大的核心、优质整个社会渠道的发展业绩。渠道，加强对其的管理精细度(包括渠道经理的定期沟2)建立规范的社会渠道培训体系，帮助社会渠道通和高级别的服务响应等相关措施)，并强化佣金激励打造高素质的营销和服务队伍。社会渠道重在市场开201105 I 13
和非佣金的关系维护，重点加强对其的管控、服务、|场覆盖面和覆盖率、终端网点布局情况和密度、销售情支撑力度，也对其建立较高的考核要求，尤其是放号| 况、服务压力、运营成本、代理商能力、代理商策略和竞争对手影响等方面，通过全面了解社会渠道的运行状量、放号质量和服务质量等内容的考核。同时，由于况，以制定或调整相应的产品策略、营销策略、促销策设定了各层级社会渠道的基本资质要求，可以周期性业务与运营略和渠道管理策略等。地将不符合资质要求的社会渠道进行降级甚至剔除，此外，加强社会渠道的管理，还要注意建立统一的纯化现有的社会渠道队伍。;中国联通社会渠道;的企业VI形象标识，强化社会3.4加强渠道覆盖和标准化管理渠道代办的规范形象，在不抹灭代理商个'性特色的基础按照社会渠道标准化建设要求，建立市场区域化
上，统一装修布局，保持渠道形象的统一性，突出企业营销网络，充分利用资源，积极拓展社会渠道代办点。标识。加快对新增合作营业厅、专营店、I昆合销售网点等各级渠道的建设，切实提高网点覆盖，实现对公司现有营参考文献销渠道特别是渠道空白区域的有效覆盖。在快速建设的[1]申讳.社会渠道:从;掌控;到;管控中国移动通同时，还要注意通过社会渠道综合价值评估模型，进行信[J/OL].[2011-07-15].//https://www.doczj.com/doc/5e5449754.html,.社会渠道规模与布局的优化，不只求数量，而是坚持数cn/mobile/mobile_monthly/ 2010nian2yuehao/ 量、质量并重的原则，控制部分区域市场的核心网点数zhuanlaη/2010/0406/2025.html 量，避免快速扩张造成的核心渠道间同质恶性竞争。[2]华夏时报.联通社会渠道比例将扩大[N/OL].[2011-加强对社会渠道的管理包括对社会渠道基础情况07-12].//bh;.:rnoch弘∞m/thread-236504-1一l的管理和对社会渠道运营情况的监控，基础管理包括准[3]谢陆山.全业务背景下电信社会渠道建设[J].通信世确掌握社会渠道的资源情况及变动规律，包括合作厅、界周刊，2010(4):15 专营店和混合经营网点的选址、经营品类等，全面了解[4]姜云峰，潮毅.广东联通构筑三级渠道体系，加强社会社会渠道对于市场和产品的覆盖情况g系统监控包括市渠道管控能力[J].通信世界周刊，2011(4):22 作者简历刘山硕士，中国联合网络通信集团有限公司山东省分公司研发中心项目经理，曾从事社会渠道管理工作，研究方向为行业应用、产品及服务策划、外部合作等。The Development of Third-party Distribution Channel of China Unicom LiuSllanl Clli讪n川Abstract By studying current deve10pment sta饥1Sof channe1 of Te1ecommunication carrier, comparative ana1ysis of the competitive situation between operators, this document provides recommendations of deve10pment strategy in the aspect of third-party distribution channe1, which a1so provides a reference of channe1 development for China Unicom. Key words Third-party Distribution Channel; Telecommunication Carrier;
Commission System; Service and Supporting System ; Hierarchical Management; Channel Coverage 141信息通信技术
中国联通短消息业务规范 （V2.0） General Specification for Short Message Service of China Unicom （Version 2.0） 中国联通公司发布
目次 前言 (1) 1 范围 (2) 2 规范性引用文件 (2) 3 缩略语 (2) 4 短信业务定义 (2) 5 短信业务特征 (2) 6 短信业务分类 (3) 6.1 点对点短信 (3) 6.2 联通在信 (3) 6.3 集团短信 (3) 6.4 扩展短信（SMS Extension） (3) 6.4.1 短信保管业务 (3) 6.4.2 短信呼转业务 (4) 6.4.3 短信防火墙业务 (4) 6.4.4 短信签名 (5) 6.4.5 主叫短信回执业务 (5) 6.4.6 短信双收业务 (6) 6.4.7 表情短信 (6) 6.4.8 短信邮箱业务 (6) 7 业务受理方式 (6) 7.1 点对点短信 (7) 7.2 联通在信短信 (7) 7.2.1 联通在信业务订购 (7) 7.2.2 联通在信业务退订 (10) 7.3 集团短信 (13) 7.4 扩展短信（SMS Extension） (13) 7.4.1 短信保管业务 (13) 7.4.2 短信呼转业务 (14) 7.4.3 短信防火墙业务 (14) 7.4.4 短信签名 (14) 7.4.5 主叫短信回执业务 (14) 7.4.6 短信双收业务 (15) 7.4.7 表情短信 (15) 7.4.8 短信邮箱业务 (15) 7.4.9 短信命令说明 (16)
8.1 点对点短信业务 (17) 8.2 联通在信业务 (17) 8.3 国际漫游业务 (17) 8.4 扩展短信业务 (17) 8.4.1 短信保管 (17) 8.4.2 短信签名 (17) 8.4.3 主叫短信回执 (18) 8.4.4 短信呼转 (18) 8.4.5 短信防火墙 (18) 8.4.6 短信双收 (18) 8.4.7 表情短信 (18) 8.4.8 短信邮箱 (18) 9 业务开通范围 (18) 10 业务计费原则 (19) 10.1 点对点短信 (19) 10.2 联通在信 (19) 10.3 扩展短信 (19) 11 业务统计 (19) 11.1 用户数统计 (19) 11.1.1 短信出帐用户 (19) 11.1.2 集团短信出帐企业数 (20) 11.2 业务量统计 (20) 11.2.1 点对点短信发送量 (20) 11.2.2 联通在信短信发送量 (20) 11.2.3 集团短信发送量 (20) 11.2.4 扩展短信发送量 (21) 11.2.5 移动点对点短信接收量 (21) 11.2.6 联通在信短信接收量 (21) 11.2.7 扩展短信接收量 (21) 11.3 收入统计 (21) 11.3.1 点对点短信收入 (21) 11.3.2 联通在信收入 (22) 11.3.3 集团短信收入 (22) 11.3.4 扩展类短信收入 (22) 12 客户服务 (22) 附录A 短信接入号编码方案 (23)
中国联通省分公司 社会营销渠道管理办法 （2015年修订版） 第一章总则 第一条为了构建具有竞争力的中国联通市场营销渠道体系，充分利用社会力量，促进业务的发展，在合作共赢的基础上，逐步建立稳固的渠道战略联盟，同时提高对社会渠道的管理水平，特制定本办法。 第二条社会渠道是中国联通营销渠道体系的重要组成部分，是中国联通充分利用社会资源，构建以运营商为核心、面向最终客户的产业价值链的重要组成部分。 第三条本办法适用于全省各级分公司社会营销渠道的管理。 第四条各地市分公司应在本办法基础上，结合当地情况制定具体细则。 第二章社会营销渠道定义 第五条本办法中的社会营销渠道是指利用自身的营销网络，代理销售中国联通的产品和服务，并取得相应收益的外部
机构(以下简称“代理商”)。 依据代理商与客户接触式的不同，将社会渠道分为三种类型，分别为社会实体渠道、社会直销渠道和社会电子渠道。 社会实体渠道是指与中国联通签署业务代理协议，通过门店、专区/专柜等实体营业服务场所接触客户，代理销售中国联通产品或服务的社会渠道。社会直销渠道是指与中国联通签署业务代理协议，无实体营业服务场所，采用人员直销式代理销售中国联通产品或服务的社会渠道。社会电子渠道是指与中国联通签署业务代理协议，采用互联网、、电视等电子化手段代理销售中国联通产品或服务的社会渠道。 第三章代理商管理原则与职责分工 第六条代理商管理原则 （一）对代理商建立准入退出机制，在合作期间实施考核管理。 （二）依据代理商的规模大小、地域属性等进行分级分类；对不同级别的代理商，实施差异化的保证金、信用额度及渠道拓展服务费政策。 （三）对代理商实施统一行为规管理，对代理商经营行为准则、业务标准、服务标准、人员管理、宣传式、相关财务等
急件 中国联通集团〔2012〕236号 关于印发《中国联通电子商务部组建方案》 的通知 各省、自治区、直辖市分公司，公司总部各部门： 为促进公司电子商务发展，快速提升电子化销售服务能力，建立适应电子商务特征的管理体制和运营机制，集团公司研究制定了《中国联通电子商务部组建方案》，现印发给你们，请严格按照要求组织实施。 二○一二年六月一日
中国联通电子商务部组建方案 为促进公司电子商务发展，快速提升电子化销售服务能力，建立适应电子商务特征的管理体制和运营机制，经研究决定，以各级电子渠道中心为基础成立电子商务部，特制定本方案。 一、思路和目标 顺应互联网快速发展的形势，把握电子商务步入成熟期的机遇，快速实现电子渠道向电子商务跨越，以联通自有产品销售服务为基础，将销售和服务快速向电子商务转移，打造电子商务销售和服务主力军，成为公司最大的销售服务渠道。 在未来三年内，电子化销售服务渠道要具备全业务销售服务支撑能力，力争实现网上3G用户发展量占全渠道三分之一以上，网上查询、办理等服务类承载占比一半以上，网上交费充值金额占比40%以上。 二、重点内容 （一）以电子渠道中心为基础，成立电子商务部 新成立的电子商务部承担电子化销售经营任务和服务指标，专注电子化销售服务和电子商务平台运营，利用电子商务平台开展各类网络营销活动。
（二）重点保障营销政策、营销资源和人力资源 营销政策和产品。集团公司在制定产品和营销政策时，针对实体渠道和电子渠道分别制定产品和营销政策。公司新产品优先在网上发布、销售。 营销资源。集团公司匹配电子商务部一定额度的营销成本，其中3G、2G、宽带固话业务发展按照社会实体渠道成本的一定比例匹配，交费充值按交易额的一定比例匹配,且在总额内可作动态调整。同时保障网上销售的终端、号码资源。 人力资源。电子商务部按照集团公司有关规定建立常态招聘机制。比照电子商务行业建立具有竞争力的、创新的用工岗位等级、职位薪酬体系。电子商务高端营销、技术、开发、安全人员薪酬可采用协议谈判方式。 （三）打造适应互联网发展特征的电子商务平台 以ECS平台为基础，打造电子商务平台，实现商品管理、促销活动支撑、导购服务、仓储物流、订单管理；用户交互、用户行为分析；BSS、ESS、物流等系统对接；第三方电商合
中国联通渠道建设规范（试行） 为规范中国联通**分公司渠道建设与管理，建设一个以自有营业厅和直销队伍为核心，以合作营业厅、专营店和大卖场为主流，以其他社会代理渠道为补充的扁平化营销渠道网络，特制定此规范。 一、**联通渠道分类及定义 **联通渠道主要分两大类，即自有渠道和社会渠道，其中自有渠道主要是自有营业厅和直销渠道，社会渠道主要包括大卖场、合作营业厅、普通专营店、普通代理店、专业机构代理七类，具体定义如下： (一)直销 包括联通公司专、兼职直销人员及员工直接销售，不包括社会分销渠道的直销人员销售。 集团客户销售渠道纳入直销渠道，包括集团客户客户经理、直销人员、集团客户代言人、行业代理商三类。 (二)大卖场 指专门销售通信产品的大中型商场、大中型电器商场中的通信专区、专柜以及大中型百货商场中的通信专区、专柜。以合作营业厅、专营店等方式在大卖场中设区的不再计入其它渠道类型。 (三)自有营业厅 指联通公司自己投资建设或租赁，拥有产权或使用权，并自主经营的营业厅，投资方式包括购置、建设和租赁三种方式。 (四)合作营业厅 指联通公司与合作方以合作方式建设（可以补贴或分担部分营业设备、装修、租金等费用，也可以是合作方全部自投），与合作方签订包含投资责任、经营任务条款在内的代理协议，合作方拥有产权或使用权，由合作方经营的营业厅。 (五)专营店 指专门经营联通业务，签有排他性代理协议，并使用联通VI标识的零售网点。 (六)普通代理店 指直接与公司签订业务代理协议，在公司授权范围内经营公司业务或产品的网点。 (七)专业机构代理 指公司与社会其它电信外行业机构签订协议，由该机构的营销渠道代理公司业务或产品或代办公司服务的网点，如邮政、银行、保险、其它IT行业渠道等。但不包括各级电信业务代经销商。 二、各类社会渠道代理的基本及附加条件 （一）准入及选择条件 准入及选择条件是指公司在选择单位或个人代理公司业务或服务时要求其必须具备的软件及硬件条件。 1、合作营业厅及专营店基本条件 （1）申请单位能够提供企业法人营业执照、法人代表身份证复印件等相关文件；企业经营范围须包括通信产品销售。
中国联通社会渠道效能提升措施 摘要： 社会渠道一直是运营商渠道营销系统中的重要组成部分，是运营商产品销售的重要通道，是服务客户的重要窗口，社会渠道的有效、良性发展直接影响运营商的经营业绩和社会形象。本文以中国联通社会渠道的现状为例，对运营商社会渠道效能提升提出可行的建议。 随着4G业务全面推广，各电信运营商开始了包括语音、数据、增值业务的综合运营，运营商之间的竞争已由网络技术、价格竞争逐步演变为渠道和终端方面的竞争。社会渠道作为运营商渠道运营体系的重要环节之一，是加快业务发展、改善客户服务的重要途径，也是整合社会资源、扩大市场份额的主要渠道。社会渠道的效益高低、收益大小及管理能力的大小直接关系市场竞争的成败。因此，如何提升社会渠道的效能一直都是电信运营商发展中的重中之重。 、相关概念简述
1. 社会渠道。中国联通的社会渠道按经营性质可分为专营渠道和混营渠道，按店面大小、经营规模大致可分为连锁渠道、专营店、合作营业厅、代理点和末梢渠道等。在实际工作中，社会渠道亦可称为代理商、渠道商。 2. 效能。效能，最基本的解释为达到系统目标的水准，或系统期望达到一组具体任务要求的水准。有人为效能做了个公式：效能=效率×目标。这就是说，一个人或组织不能片面追求效率，效率高不代表目的就可以实现，有了目标再乘以效率才是达到目的的方法。社会渠道的目标可以狭义地理解为产能。产能的概念，是指在计划期内，企业参与生产的全部固定资产，在既定的组织技术条件下，所能生产的产品数量。运营商的产能可以理解为销售的产品业务量。运营商的效能提升，可以理解为如何在现有的经营环境与经营资源下，高效率地提升产能（销售的产品数量），即提升业务发展量、提升收入。 社会渠道目前存有的问题 1. 管理水平、社会渠道忠诚度较低。社会代理的利益趋向比较明显，虽然联通对合作商的管理压力相对较小，政策也更宽松，但在竞争对手高成本投入，高收益的吸引下，社会渠道很容易离网。 2. 低效能渠道占比较高。因为营销经验不足等原因，部分社会渠道未能有效发挥作用，业务发展量普遍较低。一方面，大多数代理商网点规模小，基础管理不到位，营销能力较弱；另一方面，很多新建网点代理商不具备扎实的业务能力，不能有效解决客户提出的问题，客户满意度较低。代理商的主动营销能力不足，在开展促销活动方面缺乏主动创新精神，造成低效能渠道占比较高。
中国联通社会渠道发展之路 中国联通社会渠道发展之路|刘山中国联合网络通信集团有限公司山东省分公司济南250014摘要通过研究电信运营商目前的社会渠道发展现状，对比分析运营商之间的竞争态势，提出中国联回ZωE=遇在社会渠道万面的发展策略建议，为联通公司下一步的渠道发展提供参苦。。刷刷平函生孟再再再再再再玩王际忑结豆吾吾一-.hF。唱。『臼往往是社会代理商埋头于通过售卡赚钱，而忽视其他业引言务运营及营销能力提升，对运营商的忠诚度较低。而电$02随着3G 牌照的发放，各电信运营商开始了包括语信运营商更多的是通过调整佣金和提卡价格来调动代理音、数据、增值业务在内的综合运营。运营商之间的竞争商积极性，或是向代理商下达硬性任务，忽视对代理商已经由网络技术、价格竞争逐渐模变为渠道和终端方面的的服务支撑和感情向通，双方的合作更多的体现为纯利竞争。随着产品的增多、产品更新的速度加快以及产品个益的交易关系，而不是紧密的鱼水关系，这对于下一步性化的程度增强，需要建立更多的渠道将产品快速推向目社会合作的进一步提升造成很大的阻碍。标客户。随着数据业务和增值业务产品的技术含量增加，社会渠道因为结构复杂、控制成本以及各种历史形对产品售后服务的要求也相应提升，同样需要建立更广泛成的因素制约，与自有渠道的运营管理水平相差较大，的各类渠道，以提升对客户的服务水平。;得渠道者得天尤其是绝大部分的社会渠道选择审核目前基本掌握在电下在激烈竞争的环境中，拥有良好的渠道必然成为运信运营商组织结构中较底层的渠道经理手中，资格审核营商保持竞争力和争夺市场的主要力量。比较随意，造成了社会代理商素质的参差不齐。大多数社会渠道作为运营商运营体系中的重要环节之一，社会代理商营业人员流动性大，缺乏高素质服务人才，是加快业务发展、改善客户服务的重要途径，也是整合而通过培训来提升营销和服务水平还存在着许多较难克社会资源、扩大市场份额的主要渠道。社会渠道不仅承服的因素，这就造成
中国联通公司企业标准 中国联通电子渠道MINI电子营业厅 平台技术规范 China Unicom Electronic Channel Technical Specification of Mini Electronic Business Hall Platform (V1.0) 2010-12-22 发布2010-12-22 实施
目录 前言.................................................................. IV 1 范围 (1) 2 规范性引用文件 (1) 3 名词解释 (1) 4 基本功能 (1) 4.1 充值缴费 (1) 4.2 购买电子卡 (2) 4.3 号卡销售 (2) 4.4 话费查询 (2) 4.5 银行卡余额查询 (2) 4.6 增值业务受理 (2) 4.7 终端管理 (2) 5 系统软件功能架构 (3) 6 系统网络拓扑 (4) 7 系统定位 (4) 8 主要业务流程 (6) 8.1.1 充值缴费 (6) 8.1.2 话费查询 (7) 8.1.3 2G号卡销售 (8) 8.1.4 3G号卡销售 (10) 9 接口 (11) 9.1 与网厅交费系统接口 (11) 9.1.1 购买电子卡 (11) 9.1.1.1 接口描述 (11) 9.1.1.2 请求报文 (11) 9.1.1.3 应答报文 (12) 9.1.2 直充 (12) 9.1.2.1 接口描述 (12) 9.1.2.2 请求报文 (12) 9.1.2.3 应答报文 (13) 9.1.3 银行卡余额查询 (13) 9.1.3.1 接口描述 (13) 9.1.3.2 请求报文 (13) 9.1.3.3 应答报文 (14) 9.1.4 银行卡支付 (14) 9.1.4.1 接口描述 (14) 9.1.4.2 请求报文 (14) 9.1.4.3 应答报文 (14) 9.1.5 银行卡冲正 (15)
协议编号： 中国联通业务代理协议 （模版） 签订本协议之各方 [中国联合网络通信有限公司XX分公司] 与 [XXXX公司] 签订本协议之日期 [ ]年[ ]月[ ]日
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为充分利用甲、乙双方（以下简称“双方”）的资源和优势共同发展通信业务，双方同意依照中国法律法规之相关规定及电信行业管理规定，本着互惠互利的原则，就乙方代理甲方本协议项下电信业务的相关事宜，达成以下协议条款： 第一章 声明及承诺 第一条 甲、乙双方特别同意并承诺：甲、乙双方作为独立合同主体，已合法办理开展本协议项下电信业务经营所需的法律手续，将依法妥善履行其在本协议项下的权利和义务，并自行承担相应的法律责任和后果。 第二条 乙方承诺接受甲方为规范与本协议项下代理业务相关的各项事宜而制订的业务制度、服务规章、资费标准、宣传方案和优惠政策等规范性要求，同意甲方拥有自主修正上述规范性要求的权利。 第二章 代理业务、代理区域及代理事项 第三条 业务代理商，代理推广的业务范围包括： 及服务的具体名称）。 第四条 指定省份、指定地市）（“代理地区”）。 第五条 乙方承诺在本协议项下的业务代理地域范围内提供以下资源用于推广所代理的甲方业务：
年月日之前开始代理销售甲方业务； 年月日之前开始代理销售甲方业务； 年 月日之前开 始代理销售甲方业务。 第六条甲方在本协议项下的代理业务范围内，授权乙方使用甲方的VI。乙方必须按照甲方相关规范的进行店面装修或网站页面建设。 第七条乙方承诺满足代理推广甲方业务所必需的营业条件，包括但不限于营业场地的位置与面积、供电、互联网接入等。 第八条乙方代理甲方业务所需的营业设备，包括计算机、打印机、扫描仪、复 括但不限于用户类型及数量、业务收入或其它）的业务发展目标。 第八条甲方根据乙方所代理业务的推广情况，按照“中国联通渠道拓展服务费计算及结算政策”（附件3）中相关规定向乙方支付渠道拓展服务费。 第九条就本协议项下所有代理事项，乙方均不得以任何方式将其全部或部分，转委托/转授权给其他任何第三方完成。否则，甲方有权单方解除本协议，终止乙方的代理资格，乙方并应向甲方退还因其转委托/转授权而获得的全部收益，同时赔偿甲方由此遭受的全部损失。 6
中国联通黑龙江省分公司 社会营销渠道管理办法 （2015年修订版） 第一章总则 第一条为了构建具有竞争力的中国联通市场营销渠道体系，充分利用社会力量，促进业务的发展，在合作共赢的基础上，逐步建立稳固的渠道战略联盟，同时提高对社会渠道的管理水平，特制定本办法。 第二条社会渠道是中国联通营销渠道体系的重要组成部分，是中国联通充分利用社会资源，构建以运营商为核心、面向最终客户的产业价值链的重要组成部分。 第三条本办法适用于全省各级分公司社会营销渠道的管理。 第四条各地市分公司应在本办法基础上，结合当地情况制定具体细则。 第二章社会营销渠道定义 第五条本办法中的社会营销渠道是指利用自身的营销网络，代理销售中国联通的产品和服务，并取得相应收益的外部
机构 (以下简称“代理商”)。 依据代理商与客户接触方式的不同，将社会渠道分为三种类型，分别为社会实体渠道、社会直销渠道和社会电子渠道。 社会实体渠道是指与中国联通签署业务代理协议，通过门店、专区/专柜等实体营业服务场所接触客户，代理销售中国联通产品或服务的社会渠道。社会直销渠道是指与中国联通签署业务代理协议，无实体营业服务场所，采用人员直销方式代理销售中国联通产品或服务的社会渠道。社会电子渠道是指与中国联通签署业务代理协议，采用互联网、电话、电视等电子化手段代理销售中国联通产品或服务的社会渠道。 第三章代理商管理原则与职责分工 第六条代理商管理原则 （一）对代理商建立准入退出机制，在合作期间实施考核管理。 （二）依据代理商的规模大小、地域属性等进行分级分类；对不同级别的代理商，实施差异化的保证金、信用额度及渠道拓展服务费政策。 （三）对代理商实施统一行为规范管理，对代理商经营行为准则、业务标准、服务标准、人员管理、宣传方式、相关财
中国联通渠道问题全面剖析 全业务运营时代，终端决定成败，而渠道是通往终端的必由之路，渠道的优劣决定并影响着三大运营商的3G发展。中国移动凭借多年的移动网络运营经验和积累，无论是在自有渠道还是在社会渠道方面，其把控能力和运营能力都占据了明显的优势。虽然中国联通在通信市场与中国移动多年的拼杀中，在终端渠道的经验和资源方面有了一定的积累，并且收编了中国网通在北方大量的自有渠道网点，在渠道建设方面也具有相当的实力。但目前中国联通的渠道实力，无论从渠道竞争、渠道政策、渠道产品、渠道管理等各方面都存在着诸多的不足和急需改善的地方。 笔者一直相信“发现问题比解决问题重要”，希望通过对联通渠道现状（合作营业厅和社会渠道）的剖析，对联通的渠道战略制定者、渠道发展的规划者和渠道管理者有所启发，有所帮助。 以下内容摘录于对联通渠道咨询和培训当中渠道管理者的评价： 1、渠道竞争： ?移动对我们不断打击，只要我们找到的代理商，移动都会去使坏，他们会以各种方式煽动代理商，不让做我们的工作。 ?代理商常常会拿竞争对手来和我们作比较（预存花费送手机，网络、对老客户的维系等），我们没有竞争优势； 2、渠道政策： ?政策变化较快，渠道难以接受； ?代理商不愿意服从公司管理，认为公司下达的政策过多过频，致使公司下达的很多政策无法落实。
?渠道政策的下达往往没有结合区域市场的特点，拍大脚所为。 3、渠道产品： ?因产品经常出现多种故障及网络覆盖等原因，使得代理商对公司无信心，口碑差。 ?网络信号差、覆盖面不广,新增渠道有效性低。 ?用户刚办理的新号码强加增值业务太多，客户不满意。 ?新开拓出常出现大进大出：发展1000户，流失800户，离网率高； ?SP乱开数据业务，经常遭到投诉，投诉过后的第二个月又重开扣钱，让客户不满，觉得联通乱收费，觉得联通是骗子。 4、渠道管理： （1）渠道促销： ?渠道销售产品的包装设计不足。 ?阶段性营销活动策划不足。 ?营业厅活动氛围布置不足。 ?店面VI装修差，移动的装修补贴高，联通对合作营业厅和专卖店补贴少。（2）渠道建设： ?渠道建设困难，代理商难找，即便找到了，积极性也不高，不主动推荐联通业务，业务发展效果差。 ?用户规模小，代收费量较少，用户发展困难，新建渠道信心遭受打击，渠道流失严重。 （3）渠道沟通： ?在工作中好多代理商都不配合，原因是不感兴趣，因为代理商没尝到甜头
中国联通公司企业标准 中国联通电子渠道业务管理规范 短信营业厅分册 V2.0 2010-07 发布2010-07 实施 中国联通公司发布 1
目录 前言 ................................................................................................................................... I 1规范说明 .. (1) 1.1 背景与目标 (1) 1.2 规范内容 (1) 1.3 参考文献 (1) 1.4 名词解释 (2) 1.5 适用范围 (2) 2业务描述 (2) 2.1 业务分类标准 (2) 2.2 业务分类结果 (3) 2.3 业务开通范围 (5) 3自助服务 (8) 3.1 业务查询 (8) 3.1.1公共类业务 (8) 3.1.1.1 亲情号码查询 (8) 3.1.1.2 增值业务订购关系查询 (9) 3.1.1.3 交费记录查询 (10) 3.1.1.4 当月话费查询 (11) 3.1.1.5 历史账单查询 (12) 3.1.1.6 SP代收费查询 (13) 3.1.1.7 账户余额查询 (14) 3.1.1.8 个人信息查询 (15) 3.1.1.9 受理记录查询 (16) 3.1.1.10 积分查询 (17) 3.1.1.11 积分消费记录查询 (18) 3.1.1.12 积分产生记录查询 (19) 3.1.2移动类业务 (21) 3.1.2.1 上网卡用户号码查询 (21) 3.1.2.2 用户生命周期查询 (22) 3.1.2.3 套餐余量查询 (23) 3.1.2.4 套餐查询 (24) 1
中国联通甘肃省分公司社会营销渠道管理 办法(2013修订版)1 中国联通甘肃省分公司社会营销渠道管理 办法（2013修订版） 第一章总则 第一条为了构建具有竞争力的甘肃联通市场营销渠道体系，充分利用社会力量，促进业务的发展，在合作共赢的基础上，逐步建立稳固的渠道战略联盟，同时提高对社会渠道的管理水平，特制定本办法。 第二条社会渠道是甘肃联通营销渠道体系的重要组成部分，是甘肃联通充分利用社会资源，构建以运营商为核心、面向最终客户的产业价值链的重要组成部分。 第三条本办法适用于中国联合网络通信有限公司甘肃省分公司（以下简称“甘肃联通”）各级社会营销渠道的管理。 第四条本办法中提及的“各级分公司”指甘肃联通下属的各市州、县级分公司。 第二章社会营销渠道的定义 第五条本办法中的社会营销渠道是指利用自身的营销网络，代理销售甘肃联通的产品和服务，并取得相应收益的外部机构(以下简称“代理商”)。
依据代理商与客户接触方式的不同，将社会渠道分为三种 类型，分别为社会实体渠道、社会直销渠道和社会电子渠道。 社会实体渠道是指与中国联通（含甘肃省分公司、甘肃省各市州分公司，本条内以下同）签署业务代理协议，通过门店、专区/专柜等实体营业服务场所接触客户，代理销售甘肃联通产品或服务的社会渠道。社会直销渠道是指与中国联通签署业务代理协议，无实体营业服务场所，采用人员直销方式代理销售甘肃联通产品或服务的社会渠道。社会电子渠道是指与中国联通签署业务代理协议，采用互联网、电话、电视等电子化手段代理销售甘肃联通产品或服务的社会渠道。 第三章代理商管理原则与职责分工 第六条代理商管理原则 （一）对代理商建立准入退出机制，在合作期间实施考核管理。 （二）依据代理商的规模大小、地域属性等进行分级分类；对不同级别的代理商，实施差异化的保证金、信用额度及渠道拓展服务费政策。 （三）对代理商实施统一行为规范管理，对代理商经营行为准则、业务标准、服务标准、人员管理、宣传方式、相关财务等进行规范与考核。 第七条代理商管理职责分工
联通营销推广方案 中国移动和中国联通SWOT（优势/劣势/机遇/挑战） 中国联通 优势: 1、价格便宜:入网费和使用费都相对中国移动便宜 2、服务态度好:在目前的广泛口碑宣传中认同中国联通的服务态度 3、服务种类齐全:由于受到国家政策的支持,联通公司的经营范围较中国移动大得多,这意味着用户在一家公司就可以完成其所需的各种服务项目. 4、品牌形象好:品牌形象趋于平民化,和消费者的距离较近,由于一开始和中国移动有过于悬殊的差距,因此在软件服务方面较为注重,从而赢得了口碑,消费者对服务的评价比中国移动好. 5、政策优势大:是国内唯一经营电信项目最为齐全的综合性公司,国家有意缩小和中国移动的距离,在信息化社会的发展中将最具有潜力. 6、硬件设备好:由于公司组建时间比中国移动晚,因此可以采用最为先进的设备,从而保障了通话质量. 7、经过这几年的运做,使感受的网络覆盖率大幅度提升,提高了可通话区域面积和通话质量,发展速度是中国移动所无可比拟的? 劣势: 1、网络覆盖面少,使可通话区域和通话质量受到限制,由此而产生的不良口碑教多,并且在一定程度上根深蒂固,对于移动通信来说是一个致命的弱点 2、服务时间短,是消费者对其成熟性和稳定性存在疑虑,公司的品牌形象定位在一定程度上显得不够清晰 3、品牌形象低,由于一开始就从价格上和中国移动竞争,从而在一定程度上造成了低质廉价的负面影响,造成消费购买时的障碍. 4、经营时间短,品牌沉积比较少,因此造成品牌第一提及率低,在品牌消费习惯上对比中国移动存在较大劣势 5、近几年的发展速度过快,已经引起了中国移动的强烈重视,从而加大了其自身的市场拓展工作,由过去的自然推广想目前的策略化推广改进,增加了未来市场工作的难度 6、终端代理网点的服务质量等有待于进一步提高 中国移动 ?机会:
附件1 中国联通衡阳分公司社会渠道分类分级管 理办法（试行） 第一章总则 第一条为进一步优化资源配置，聚焦优质渠道，提升社会渠道销售服务能力，规范社会渠道的分类分级管理，构建具有竞争力的市场渠道体系，特制订本办法。 第二条本办法适用于对社会实体渠道实施考评和分级管理。社会电子渠道和社会直销渠道因其特殊性，可参考本办法规定执行。 第三条基本原则 （一）业绩导向原则 主要依据市场销售业绩划分社会实体渠道独立门店和连锁渠道的运营管理层级。 （二）资源挂钩原则 针对不同层级社会实体渠道的独立门店和连锁渠道，差异化匹配各类营销资源，主要包括但不限于：渠道服务费、渠道补贴、终端货源、促销物料、服务支撑和培训等。 （三）动态管理原则
根据公司发展策略和市场竞争实际情况，定期对社会实体渠道指标及指标设定标准进行调整和修正；根据市场销售业绩，定期对社会实体渠道的独立门店及连锁渠道级别进行考核调整，能上能下。 第二章社会渠道的定义和分类 第四条社会渠道的定义 指与公司签订业务代理协议，利用自身营销网络，代理销售公司产品或服务，并取得相应收益的外部机构。 自然人不得以任何形式成为公司的社会渠道，只能作为社会渠道下的发展人来发展业务。 依据不同的客户接触方式，社会渠道分为三种类型：社会实体渠道、社会直销渠道和社会电子渠道。 第五条社会实体渠道的定义和分类 指与公司签订业务代理协议，通过门店、专区（专柜）等临街实体营业服务场所（以下简称“门店”）接触客户，代理销售公司产品或服务的社会渠道。 社会实体渠道按照总部三级分类可分为合作厅、专营店和代理点三类。本省在总部三级分类的基础上，进一步做了四级分类。
联通社会渠道建设策略 摘要 社会渠道作为自有渠道的重要补充,日益为企业的决策者和执行者所重视，未来的社会是一个物流的社会，在这种背景环境下，诸如“做市场先做渠道”，“渠道为王，终端致胜”等理念已深入人心。在产品营销竞争日趋激烈的今天，其重要性不言而喻。谁拥有了社会渠道和终端，谁就拥有了做好市场的资本。中国联通作为科技密集型和知识密集型的通信企业，在竞争空间日趋激烈和社会信息化发展趋势下，必须重视社会渠道体系建设。 关键词：社会渠道建设策略 正文 1、社会渠道的概述 1.1 社会渠道的含义 社会渠道是通过公司外部机构输送电信服务到达目标客户，并取得相应收益的通路，是联通营销体系的重要组成部分，包括自建他营、他建他营和其他各类社会代理渠道，联通社会渠道主要包括合作营业厅、终端卖场、专营店、普通门面店、农村信息服务站和便利店等。
1.2 社会渠道的特征 社会渠道作为自有渠道的重要补充,主要利用社会渠道在资源性、便捷性及行业专注性方面的优势,更好地满足渠道覆盖和业务发展的需求。目前,社会渠道更多的承载销售职能,在销售方面的主要作用在于通过扩展渠道覆盖增加渠道销售的便利性,以覆盖更广泛的客户群。因此,社会渠道是联通营销体系的重要组成部分。 1.3目前电信企业社会渠道发展现状 我们知道，社会渠道作为产品销售的重要载体，事关企业经营活动的成败。在全业务经营体系中发挥着举足轻重的营销作用，社会渠道没有竞争优势将全盘皆输。虽然电信企业都有自己既有的渠道体系，但还存在一些问题，加上3G时代对社会渠道的新要求，企业的渠道建设还有待完善。目前电信企业社会渠道存在的问题总的来说是渠道功能还有待健全，覆盖不够全面，渠道忠诚度也有待提升，社会渠道自身对3G 的理解和营销策略的研究不够，3G体验营销与发达国家和地区相比还有比较大的差距。具体表现为：3G的数据业务功能较强，重点的功能推介也以数据增值业务需求为主打，同时存在功能复杂，不易被用户理解和接受的弊病；尽管3G移动通信终端可操作性强但上手需要过程，如果沿用2G的销售模式，简单通过密集型分销的社会渠道，显然无法满足用户的体验需求，使很多3G功能在宣传中埋没掉，进而丧失一部分潜在的待开发客户；各家3G电信运营商之间的市场竞争，也从其他方面对用户的忠诚度产生影响，用户更加愿意选择自我感觉功能性更为强大的3G业务，这一点主要依靠营销环节来争取等等。因此，电信企业在社会渠道建设方面面临诸多挑战，只有建设好社会渠道，才能发挥渠道
电子渠道介绍及使用方法 一、电子渠道介绍 1、网上营业厅 方法：登录互联网，在浏览器地址栏输入https://www.doczj.com/doc/5e5449754.html, 2、手机营业厅 方法：手机浏览器输入https://www.doczj.com/doc/5e5449754.html,登录 3、短信营业厅（服务功能与手机营业厅相同） 编辑短信10010发送至10010，获取短信营业厅主导航菜单，根据所需求服务编辑相应的“指令代码”发送至10010，即可进行业务查询、办理
举例：编辑“CXHF”发送至10010，查询当月话费 编辑“CZ#充值卡密码”发送至10010，充值卡为本机充值4、自助终端缴费 二、使用方法 1、服务密码获取 ①网上营业厅：登录https://www.doczj.com/doc/5e5449754.html,→点击“忘记密码”→输入手机号码及验证码，并点击“下一步”→输入手机收到的验证码→修改密码（确认手机处于正常待机状态下） ②手机营业厅：手机浏览器登录https://www.doczj.com/doc/5e5449754.html,→点击“忘记”→按提示进行重置即可 ③短信营业厅:编辑短信405发送至10010，并根据回复短信操作。 2、充值缴费 ①网上营业厅 ■银行卡缴费：登录网上营业厅→点击“交费充值”→填写缴费号码、缴费金额、验证码→选择支付银行→完成网上支付→缴费完成 ■银行卡充值：登录网上营业厅→点击“交费充值”→选择银行卡充值→选择充值面子→填写充值号码→选择支付银行→完成网上支付→充值完成 ②手机营业厅 ■用支付宝、财付通账户充值（可享受9.85折的优惠） 使用手机登录手机营业厅→点击“交费充值”→选择“支付宝、财付通充值”→选择充值面值→填写充值号码→确认充值→充值完成 ③短信营业厅 ■充值卡充值：如您已有中国联通全国一卡充充值卡，编辑“CZ#
交流 Experience Exchange D I G I T C W 经验 248DIGITCW 2019.07 1 电子营销渠道的概念 营销渠道也被称为配销渠道，是指从生产者到消费者过程中，产品或服务流动的整个通道。这个通道主要由联通运营商、合作渠道商、零售商及其他机构组成。其主要负责将产品或服务分配给消费者，在各方的合作下，创造一系列的价值创造活动，使得产品能够高效地得到利用。在这个过程中，也形成了营销渠道寻求、调研、分类、促销、洽谈、物流、财务及风险等八大功能，在分销过程中承担相应的责任与风险。 2 国内联通运营商的渠道的发展现状 目前，国内电信运营商三分天下，中国电信和中国移动作为中国联通的最大竞争对手，可以从他们的渠道建设上得到一定的启发。随着通信行业的市场竞争愈发激烈，渠道的作用不再仅仅局限于单一的业务和相关服务的销售工作，而是起着通信竞争中的决定性作用。为了在未来的竞争中占据有利地位，企业必须加强对营销渠道的掌控力，将已有的渠道进行优化和整合。中国联通作为国内通信行业三大运营商之一，具有巨大的发展空间，随着中国联通的网络运营情况的不断提高，各类数据业务不断扩展，整体实力在稳定提升之中，用户数量也逐渐增多，合作渠道的占比也与其他两大运营商相当，市场竞争力逐步增强。 3 联通电子渠道营销策略的问题 3.1用户离网率较高 随着时代的不断发展，通信运营商的竞争不断增加，联通在发展新用户的过程中不断加大投入，采用高补贴、高佣金的方法来提高促销投入，以期达到增加新的入网用户的数量的最终目的。然而持续较高的市场投入，会产生一定的反效果，导致用户的倒网，用户使用新卡的成本较老卡低，离网率持续增加。然而如果降低市场投入，虽然使得短期内用户离网率保持稳定，却会导致新用户占有率的下降。为了解决这个问题，联通公司必须提出有利的解决措施，采用相关策略提高用户的在网率。3.2 渠道网点销售能力，忠诚度及可控力较差 随着科技的不断发展，日益激烈的市场竞争使得渠道销售网点的数量不断增加，网点的覆盖密度不断提高，覆盖范围降低，导致业务量的不断下降。各大营业厅缺乏主动性，一部分的营销渠道未能得到及时的调整，促销活动没有得到有效的宣传。不仅如此，由于三大运营商之间的激烈竞争，时常对竞争方的网点进行策反工作，对一部分网点以高额补贴给以拉拢，使得部分网点很容易倒戈另一方，使得对社会渠道的控制力逐渐下降，高效率的销售网点逐渐减少，用户的数量随之降低。3.3 相关渠道的管理能力较弱 由于缺乏对合作渠道的有效控制管理，合作渠道违规操作或者执行力不到位等方面的惩罚较为薄弱，导致了合作渠道在各方面的重视程度不够到位，出现了诸多问题。例如，渠道经理对合作渠道欠缺管理，物资发放不到位，使得合作营业厅的宣传力度 大大下降。不仅如此，渠道经理也对其违规经营现象熟视无睹，缺乏到位的稽查，使得部分合作渠道出现不配现象，渠道秩序混乱无章，由此也导致了基层员工的工作热情大幅下降，员工缺乏积极工作的态度，使得销售额逐步下降。上述的种种现象都使得联通的电子营销渠道缺乏有力的管理和高效的执行，使得用户数量不断下降。 4 电子营销渠道的优化建议 4.1 推行网络化管理方法 网络化管理通过进一步缩小市场营销区域，配置一定的营销和网络资源，从而明确发展目标，进一步贴近用户，做到充分了解客户需要，提高客户体验，发展客户业务，实现区域内业务的突破性增长。在这一过程中，实行经理责任制，使得销售工作有明确抓牢，将人物具体到人，责任到人，从而提高营销责任意识。不仅如此，实时跟进销售工作的进行情况，有利于同归销售的管理模式，提高销售的精细化运行水平，有利于形成良好的竞争氛围，提高人员积极性，达到强化管理的目的。4.2 实施严格的奖惩制度 在整个管理体系中，制定严格的激励制度以及淘汰机制。对员工及相关工作人员按照其业绩情况和区域的净收入增长情况对其进行津贴奖励。对于渠道经理等高管职位，实行淘汰制，对部分不负责任的经理进行淘汰，由网点组成评判小组定期进行考核和评比。这样有助于激励员工的工作热情，提高工作效率。4.3 对企业内部人员进行培训 为了适应不断增强的市场竞争，督促各网点经理不断铸锻学习，提高经理的队伍建设能力，将经理培养成内部的训练师，提高各个员工的业务技能和销售技能，定期开展专题培训活动，不断提高经理的业务水平，促进业务目标的完成。 5 结束语 联通电子渠道的营销策略仍需要不断的改革和创新，这不是一个一蹴而就的过程，需要持续地进行努力。渠道的营销策略对整个市场经营工作起着决定性的作用，为了适应当前快速的科技发展进程，各个渠道负责人需要不断提高自身能力，根据自身情况实现渠道的精细化管理和指导，对网点数据进行合理分析，深入开展渠道的网络化管理模式，这也有利于充分调动各个网点人员的工作积极性，有利促进公司的业务快速发展。参考文献 [1] 屈艳.联通运营商营销渠道优化研究[J].中小企业管理与科技，2015，（29）：34-35. [2] 周娜.移动通信业营销渠道整合与优化探析[J].移动信息，2016，（1）：3.[3] 王霞.联通公司社会渠道管理的主要问题与对策研究[J].山西电子技术，2016，（4）：88-89. 联通电子渠道营销策略 朱智勇 （周口联通公司，周口 466000） 摘要：随着科技的迅速发展，由于行业的重组等因素，使得通信市场的竞争愈发激烈，这种现象逐渐由技术层转向客户服务方面，这使得联通在电子渠道运营方面的重要性逐渐增加。从营销的角度来看，不同的联通业务需要针对不同的目标市场，来提出不相同的运营渠道要求。在这个过程中，联通对电子渠道的重视程度已经成为其争夺用户资源，扩展用户数量，提高客户服务的第一要素。 关键词：联通；电子渠道；营销doi ：10.3969/J.ISSN.1672-7274.2019.07.205中图分类号：F274；F49；F626 文献标示码：A 文章编码：1672-7274（2019）07-0248-01
工作总结 一：产能完成情况 埇桥城区社会渠道专业网格2018年，在中国联通宿州市分公司、埇桥区运营中心的正确领导下，坚持“互联网”工作思维，把握“聚焦收入、合作共赢、关注效益”三个关键，冲刺移网号卡发展，加快渠道建设，提升服务水平。18年来元月至十二月份共发展新入网用户13804户，其中中高端用户发展4575户（包括冰淇淋，天王卡，地王卡），中高端占比34%，融合业务发展361户。元月至十二月份全业务经营收入（）万元，其中存量用户贡献收入（）万元；新发展用户贡献收入（），完成全年预算目标的（）%， 二：渠道建设情况汇报 18年渠道建设方面，本着重点打造商圈标杆门店，本地OV合作门店、王卡触点，提高宿州联通在小隅口商圈次商圈占比。18年全年共新增社会专营厅店11家，其中核心商圈卖场2家（墉桥区城中天龙
A计划专营店墉桥城区葛帅A计划专营店），合作厅5家（墉桥城区佳辉代理点墉桥区城中春雷A计划专营店墉桥城区旭生A计划专营店墉桥城区黄静A计划专营店墉桥城区曾庆A计划专营店），腾讯王卡代理点4家(墉桥城区文波腾讯王卡代理点墉桥城区耿涛腾讯王卡代理点墉桥城区刘欣航腾讯王卡代理点墉桥城区崔杨腾讯王卡代理点)，新增异网触点渠道共18家。基本达到了全年渠道拓展计划的既定目标。现有社会渠道达到（）家，实现了社会渠道的良性发展，社会点覆盖更趋合理，运营能力明显增强。 三：阶段性工作开展情况、季度性政策、任务的宣贯布置 1：季度性政策 为了实现公司既定的各项发展指标和任务，逐步提升社会厅店的销售能力和水平，提高社会渠道的整体积极性。我们专业网格全体人员从一季度“流量不限量红包礼包送不停”返城市场开始做起，到二季度“取消漫游联通先行”的淡季市场，再到三四季度“王卡亮剑”“年底冲刺”我们一直公司阶段性政策的引导下，逐步提升社会厅店的销售能力和水平，提
中国移动、中国联通和中国电信的渠道对比分析 1、三大运营商业务板块比较 ○新移动=移动+铁通，主营固网、2G（GSM）、3G(TD-SCDMA) ○新联通=联通+网通，主营固网、2G(GSM)、3G(WCDMA) ○电信收购原联通CDMA业务，主营固网、2G(CDMA)、3G(CDMA2000) 业务板块分析： 固网业务电信>联通>移动 移动业务（2G）移动>联通>电信 联通业务较为均衡，3G网络CDMA为其优势品牌 2、三大运营商主打品牌比较 ○中国移动：全球通、动感地带、神州行、打造3G（TD-SCDMA） ○中国联通：世界风、如意风、新势力、精彩在“沃” ○中国电信：电信网络、3G手机“天翼” 3、三大运营商主要的渠道体系主要包括以下两个方面 ○主控渠道：（产权角度）运营商直接掌握、直接参与管理的核心渠道，包括自建营业厅渠道、大客户服务、自主服务站、客户服务热线、运营商网站等 ○社会分销渠道：（合作角度）除了运营商自建渠道以外利用社会渠道拓展的销售型渠道，包括社会代理商的合作营运厅、合作品牌店、加盟店、授权销售店、标准卡类职工零售店等4、三大运营商渠道类型比较
5、三大运营商实体渠道的对比 6、三大运营商渠道策略对比分析
中国移动渠道策略分析： 中国移动的渠道优势： ○规模效应 ○分销商品品质更优 ○管理高效 ○有效的分销商保留机制 中国联通以自建渠道为主，中国移动营业网店繁多且营业厅的认知度较高，因此自营营业厅是其主要的分销渠道。中国移动的渠道建设主要是基于渠道忠诚度的建设，渠道控制力的打造和渠道的规范化管理。 中国移动广泛依靠营业厅自办、社会渠道代办合办、客户经理一对一办三种模式发展新用户和维系老用户。一方面依托原有邮电遗留下来的自有渠道，努力发挥其销售功能和示范功能，同时加大对自有渠道的投资，体现自身服务领先的战略追求；另一方面也积极发展社会带经销渠道，延伸产品的覆盖范围和市场控制力。在社会渠道的管理上，中国移动抓住零售商注重流通的特点，以差异化的地区性产品来刺激最终市场，进而能够启动渠道的积极性。中国联通的渠道策略分析： 中国联通的渠道控制优势 ○各类渠道的合理定位 目前中国联通的业务销售仍然是社会渠道为主、自有渠道为辅，而客户服务则主要以自有渠道为主、社会渠道为辅的营销模式。 ○灵活的代理商政策 在社会渠道的管理方面，中国联通的代理商政策较为灵活多样，以吸引不同类别的代理商 ○代理费激励 作为市场的后来者和挑战者，中国联通在社会渠道的管理中，注重制定有力的代理费政策来激励渠道的积极性，通过控制渠道来控制消费者行为 中国联通以社会分销渠道为主，广泛依靠社会网络来推销产品。在对社会渠道的管理中联通注重制定有效的代理费政策来激励渠道的积极性，力图通过控制渠道来控制消费者行