经营模式与销售模式
经营模式:
经营模式是企业根据企业的经营宗旨， 为实现企业所确认的价值定位所采取某一类方式方法的总称。 其
方式和方法。由此看出，经营模式是企业对市场作出反应的一种范式, 的。 销售模式：
销售模式指的是把商品通过某种方式或手段，送达至消费者的方式，完成 制造T 流转T 消费者T 售后
跟进”这样一个完整的环节。现在大家谈到的 销售模式”其实是在市场上已经运用成熟的、
行之有效的、 提炼至一种代表意义的销售框架。这种框架具有完整的体系、可复制、操作性较强。
一、经营模式
1根据企业在产业链的位置分类
亠⑴代工(贴牌)型：
』产业链中下游企业的供应商，一般根据客户的订单，加工产品。在市场上，贴上其它企业的标牌进 行销售，企业仅仅负
责某一产业中某种或者几种产品的生产，对于产品的销售和产品的设计不做过 多涉及。对于选取这种经营模式的企
业，要求企业有很强的制造能力，相对于产业链中这个节点上 企业要有相当的竞争优势。其中最重要的是两个：一个是质量，另一个是成本。其他需考虑的因素 还有如交货期，制造的柔性能力等。
(2)设计+销售型：
企业不涉及生产领域的任何业务，只负责设计和销售，企业设计出市场上顾客所需求的产品和服务， 然后寻找相应的生产代工，它要求企业具有很强的设计能力和销售能力以及拥有自己的知名品牌。
这类企业和市场的联系非常密切，对于市场动态和顾客的需求非常敏感，是市场最快的响应者。
这
种类型的企业非常多，如 DELL 公司和耐克公司等。 ⑶生产+销售型：
企业涉及业务流程中的后两个部分：生产和销售。对于产品设计，由于某种原因，企 业并没有涉及。在这个节点的企业集合当中，企业之间的竞争激烈程度很大。这种类 型的企业最大的特点就是模仿，对于行业内领导者的行为非常敏感，一旦市场领导者 推出新的产
品，这种类型的企业就会马上进行模仿，并进行改制和改善。因此，这种 类型经营模式要求企业的生产制造柔性比较好，能够适应产品的变化。
⑷设计+生产+销售型:
采用这种经营模式企业的特点是企业具备一定的新产品开发能力。企业根据市场 上的需
求，自己开发出市场上需要的产品，同时对以往的产品进行改造；在制造 方面，企业具有一定的制造能力，制造设备的柔性能力比较好，开发出来的新产
品能够通过现有的设备进行生产或者有足够的资金进行新的生产线的建设。对于
中包括企业为实现价值定位所规定的业务范围, 企业在产业链的位置, 以及在这样的定位下实现价值的
这种范式在特定的环境下是有效
自己生产的产品通过自己的营销体系建立自己的客户群体。如创维公司
（5）服务类型：
只管销售的这类公司和企业大多数被称为经销商或分销商或代理商，如国美、苏宁等
』根据企业的业务范围分类
1）产品单一化：
（2）单一化经营，又称专业化经营，是指企业仅仅在一个产品领域进行设计、生产或者销售，企业的业务范围比较单一。这类经营模式的优点是企业面对的
市场范围比较有限，能够集中企业的资源进行竞争；风险在于众多的竞争者
可能会认识到专一经营战略的有效性，并模仿这种模式。
（3）产品多元化：
（4）多元化经营模式分为三种基本类型：集中化多元经营、横向多元化经营和混合多元化经营。
（5）集中化多元经营是指将一些增加新的、但与原有业务相关的产品与服务一同被广泛的称之为集中化经营。
（6）横向多元经营是指向现有的用户提供新的与原有的业务不相关的产品或者服务。
（7）混合多元化经营是增加新的与原有的业务不相关的产品或者服务。
+根据企业实现的价值分类
1）成本领先：
（2）企业努力发现和挖掘所有的资源优势，特别强调生产规模和出售一种标准化的产品，在行业内保持整体成本领先，从而以行业最低价格为其产品定价。
（3）差别化：
（4）差异化模式是指企业向顾客提供的产品和服务在行业内独具特色，这种特色足可以给产品带来额外的加价，
如果一个企业的产品和服务的溢出价格超过其独特产品所增加的成本，那么，拥有这种差异化的企业将取得
竞争优势。
（5）目标聚集：
（6）目标聚集模式是指在特定的顾客或者某一特定地理区域内，也就是在行业很小的竞争范围内建立独特的竞争
优势；企业能够比竞争对手但有效地为其狭隘的顾客群体服务。该模式有两种类型：成本集中和差异化集
中。
（7）资本方式：
（8）合伙、独资、合资等出资方式来决定
（9）空间方式：
跨国、跨地区合作方式
】、销售模式
1 .低价模式
2.产业盛行价格战，中国家电企业目前仍惯用低价格营销模式来驱动市场，通过价格的力量提
高市场占有率，获得营销规模产生效益，并通过营销规模进一步扩大，获得更大的“边际效应”（低成本能力的综合控制，企业往往规模很大）。在传统产业里，市场占有率的领先者
采用扩大市场占有率的战略来提高其利润率，市场占有率提高，利润也随之提高。如格兰仕
3．品牌模式
4．企业通过提炼、创造出品牌的“稀缺价值”并,以品牌“稀缺价值”的影响力来驱动市场。这种通过品牌力量获得的额外溢价是企业可持续的利润来源，可以消化企业技术创新、产品创新、流程创新的各种成本投入，使品牌企业获得一种良性循环的机制。如海尔
5．产品模式
6．是规避在品牌层面的竞争，专注于产品的技术创新，以产品结构创新，产品工艺创新，创造更高品质、更大产品溢价的产品，溢价率高出行业基价30%以上。一是技术创新必须是真正
领先技术，或阶段性领先的技术；二是技术创新的产品必须有一个好的品牌以及企业规模来承载。产品创新并转化为市场接受需高额成本，一个好的品牌可以让创新技术的产品被消费者令人信服的接受，企业规模可以承载创新技术产品的研发投入。如美国惠而浦
7．独特渠道模式
8．是企业以某一类别的独特渠道典型为目标，建立适合家电品牌产品营销的投入产出比最佳的一种盈利模式。全力专注构建目标市场，使自己成为这级市场的王者。代表索伊冰箱品牌
9．区域综合整合
10．以多元化、组合型产品线覆盖市场，超越对手。聚焦在某些产品为核心的产品上，并集中企业90%以上资源，坚持做某区域深度营销。
11．免费模式
12．以主产品实行免费制，其它附加产品实现付费模式，整合各种渠道。
运营模式与销售策略方案（修改） 上次提交的方案重新审视后，认为非常粗糙。经过再次进一步思考，并详细看过卡休其它威客任务之后，重新对本次方案做出定位。 本次任务目标，不象卡休LOGO设计等其它任务一样明确，既希望有全局的规划和可行性论证，也希望有具体的实施措施，同时还希望包含各类探讨。在项目之初，是可以理解发布者迫切的需要的。但个人建议：本任务应明确主旨，即暂时不在本次方案中过多分析项目的可行性和风险、不过多探讨研究行业特征、也不再对一些具体经营措施进行研究式探讨，因为方案的涵盖面越大，越是不具有可操作性，而应把握现在最需要做什么工作等重点问题做出规划和安排，并具有较强的可操作性。因此，定位如下，同时对本方案做出调整。 一、本方案基本目标定位：着重于企业发展第一阶段，力争在最短的时间内达 到一定的市场占有率，同时树立起初步的品牌（建立并提高品牌之名度）。 二、本方案有必要针对细节工作提出办法和措施，针对现在最需要做什么工作，按步骤给出工作措施。 希望能有参考价值，并能根据本方案制定具体实施计划。 O 一、确立第一阶段量化目标（产品推广及销售目标） 确定第一阶段预计时长，建议为一年，以此为参考制定相关计划 （一）第一阶段，产品销售总量：（）套 （二）第一阶段，产品销售总额：（）万元。 （三）第一阶段，实现净利润：（）万元 （四）第一阶段，市场占有率达到（）% o二、确立第一阶段非量化目标（基础管理目标和品牌推广目标） （一）建立规范完善的基础运营管理体系和市场营销体系。 （二）确定企业发展规划与长远目标，以此为基础，提高品牌知名度，为进入品牌经营阶段奠定良好基础。
分销渠道建设 辅助管理 电话营销 品牌建设 第二部分：基础管理工作计划 O 好的运营管理模式是市场营销、产品推广、品牌推广等的重要基础，在一定 程度上决定了相关工作的成败。 企业运营管理模式的建立是一项系统工程，在现阶段，出于实际情况考虑, 我们不可能有很多时间专门潜心进行这项工程，只能以边运作、边规范、边完善 的方式逐步建立成熟的运营管理模式。 目标 一、 建立完善的经营管理与市场营销系统。 二、 组建精英型管理与营销团队。 具体工作 一、确定目标管理与计划管理方法并开始实施。图例如下: 、完善组织架构，确定初期公司各部门职能与定员人数。图例如下: 决策层 人员直接推广 市场部 网络推广 会展、活动推广 关联销售合作 企划部门 广告、活动方案 品牌推广 合
( 工作总结 ) 单位：_________________________ 姓名：_________________________ 日期：_________________________ 精品文档 / Word文档 / 文字可改 2020年服装销售总结报告范文 2020 clothing sales summary report model
2020年服装销售总结报告范文 时间飞逝，转眼间又是一个年头，回首20xx年这一个年头，可以跟自己稍微安心的说句，这一年没有是一个收获颇多，让自己感觉较为踏实的一年。 20xx年x月自己有幸加入了xx这个大家庭，负责跟单，虽然不是新毕业的大学生，毅然还是有种好奇和忐忑，带着一颗学习和进步的心，开始了这一年的生活。 今天回首一年来的风风雨雨，有紧张，有感慨，更多的是喜悦。如果让我总结这一年的收获和进步，是闯三关。 第一关，批量大货关。 作为一个普普通通的业务员,首先第一个重要的任务便是跟牢工厂，保证大货交期。
还记得客人在20xx年x月x号下了一大批订单，有几百个之多，因为是初来咋到，很多东西都是不懂，一次接到的订单数量比以前一年的都要多好几倍(xx订单很碎，每个订单的数量相对较小，导致每年有一千多个订单)如果说一个新手，在没有经历过如此多的订单的情况下如果内心不慌，那是骗人的，当时自己内心同样压力很大，再加上跟老员工的交接也是在很短的时间内完成，很多东西也只是了解很少，并且很多故事都不知道，甚至一些流程都不是很熟悉，一下子怎样安全度过大货高峰期这个艰巨的任务便摆在了我们这个团队每一个人的面前，带着一颗惶恐的心开始了摸索之路。 很庆幸xx的指导，后来直接领导xx的到来更是缓解了压力。 跟着xx到工厂学习跟工厂的沟通，跟着xx学习跟客人的交流，心里面逐渐踏实了许多。使自己能够静下心来思考手里面的单子，曾经跟老同学说过每天像打仗一样，都要闯很多关，每次眼瞅着就要闯不过去了，为了船期跟工厂纠纷过，甚至因为找不到测试负责人而愤慨过，因为进仓的事情去仓库搬过货…也就是经历了许多，让自己明白了一点：无论什么问题，学会追根溯源，无论什么问题，
目录 一、计划概要 (1) 二、市场环境分析 (1) 三、营销目标 (3) 四、营销策略 (3) 五、行动方案 (4) 六、营销控制 (5) 七、附录 (6) 营销计划改进方案 (9) 一、营销方案问题与改进 (9) 二、组织结构问题与改进 (9) 三、绩效考核问题与改进 (11) 四、薪酬制度问题与改进 (12)
秦皇岛汇通培训学校营销计划书（2014年） 一、计划概要 秦皇岛汇通培训学校，是秦皇岛一家拥有数十年办学经验的高等学校学生课外培训辅导学校，主要业务是资格证培训，帮助大学生能够学习更多的技能，拿到相应的技能证书，为以后找工作、创业添砖加瓦。 1、重新覆盖秦皇岛各大高校的宣传工作； 2、筹备建设整体协调的营销部，3个月能够进入稳定的运行状态； 3、建立完整的教师资料库； 4、完成本年度招生计划。 二、市场环境分析 1、目标市场分析 秦皇岛拥有燕山大学、河北科技师范学院、东北大学、河北建筑职业技术学院等数十家本科、专科学校，在校生近15万人，每个学校毕业都必须达到学校要求的水平，其中有一些必须拿到的证书，例如会计从业资格证、教师从业资格证等，有一片广阔的市场空间，另外，现在大学生毕业压力大，每个学生想找到一份好的工作，都得进行自己技能的加强，很多热门的岗位都需要证书，所以学生们需要有一个提高自身技能，学习自己感兴趣的知识，帮助他们提升能力的单
位。教育培训业也是国家大力支持的行业，出台很多优惠政策，有利于教育培训业的发展。 2、竞争性分析 现在同时在做秦皇岛教育培训业的单位大概有数十家左右，有些是教育局注册的正规公司，有一些则是没有任何资质的冒牌公司，这些没有资质的公司，恶性竞争，压价现象严重，而且经常出现欺诈学生，卷钱逃跑现象，导致教育培训业诚信缺失，整体水平下降。 此外，正规企业，同样存在“价格战”现场。而且授课质量参差不齐，水平难以衡量。而且宣传时谎报过级率，很多同学感觉学不到知识，考试也不能够通过。 最后，很多互联网教育培训机构兴起，在一定程度上影响招生率，很多学生都是自己学习，然后参照课程视频，时间灵活度较大，在图书馆、宿舍、教室即可完成学习。但是，没有老师的督导，学生们学习深度可能不够，而且容易出现半途而废现象。 3、自身优劣势 优势： 1、学校校长长期从事这个行业，有相关经验； 2、学校是秦皇岛教育局注册的正规机构，招生更有保障； 3、学校有秦皇岛很好的老师资料库，教课质量有一定保障，课时数保证； 4、学校是由于一段时间宣传不到位，很多学校没有业务，新的机构没有太多负面影响；
课程顾问的11种 疑难场景分析及应对？ 培训学校招生过程中，大部分成交的最后一环，都会落到招生顾问那里，那么在招生最后一环，能否解决客户的疑问，事关招生成败，今天我们对招生顾问11个疑难场景进行切片式分析，掌握一般的应对策略。不管何种方式招生，教学质量才是核心，培训学校一定要以提高考试培训质量来指导教学和管理，形成口碑效应，继而促进自发招生。 1、盲目型顾客 对课程一无所知，目的性很差，只知道XX学校有英语培训慕名而来，问她一些问题一问三不知。 应对策略： 针对此类顾客，课程顾问最重要的是要保持耐心，首先引导顾客，让顾客明确她的需求，如果她的实际需求能够同我们提供的课程有一定的贴合度，课程顾问应引导顾客学习适合的课程，如果她的实际需求同我们提供的课程距离较大，课程顾问应当把我们的课程适用的人群，以及我们的主要优势谈清楚，并询问她身边的朋友有没有适合的，可以让顾客介绍过来。 应对示例： 顾客：您好，我想咨询一下你们英语培训的课程，你能给我介绍一下吗？ 课程顾问：好的，先生(女士)请问您想学习哪方面的课程呢？ 顾客：我也不太知道我应该学什么，我只是觉得你们**培训挺好的，常从报纸和广告牌上看到你们的报道，所以想了解一下你们的培训。 课程顾问：这样吧，您能先谈谈您的情况和您的看法吗?我们随便聊聊，然后我根据您的情况，看看您是否适合学习我们的课程，看看我能给您提供什么帮助？ 顾客：顾客开始谈自己的情况，谈自己的需求。 课程顾问：课程顾问应当根据顾客的实际情况，判断顾客的需求同我们课程的贴合度。 如果她的实际需求同我们提供的课程距离较大，应当大致把我们相关课程的适用的人群和我们的主要优势谈清楚，并询问她身边的朋友有没有适合的，可以让顾客介绍过来，然后礼貌结束。 如果她的实际需求能够同我们提供的课程有一定的贴合度，课程顾问应当引导顾客学习适合她的课程，进入咨询过程。 2、保守型顾客 态度极为不配合，不填写登记表，不留电话。(保守型，防卫型顾客) 应对策略：
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营销中心 部门名称： 营销中心 上级部门： 总经理 下级部门： 产品市场部、工业品销售部、润滑油销售部、中心营业室、技术服务部、办事处部门本职： 市场营销 主要职能： 1．产品市场调查、研究、分析。 2．产品品牌的塑造与宣传。 3．各种营销政策的制订与下达。 4．营销渠道和销售网点的建立与完善。 5．代理商的选择和更换评审。 6．工业品销售。 7．润滑油销售。 8．分散剂销售。 9．精细化工、密封件销售。 10．产品销售的统计与配送，回收销售结算货款。 11．售前、售中与售后服务。 12．办事处的管理。
产品市场部 部门名称： 产品市场部 上级部门： 营销中心 下属岗位： 市场调研员、信息管理员、平面设计员 部门本职： 产品市场调查研究。 主要职能： 1．建立企业内部、外部营销信息系统。 2．调研企业产品市场和竞争对手，并对其信息进行收集、分析、评价，形成产品市场营销情报，传送相关部门。 3．组织开发新的产品市场。 4．制订营销策略建议，确定营销机会和问题。 5．产品广告、促销和维系公共关系方案的拟订、组织实施及其效果的评估。 6．对公司产品进行市场定位。 7．规划产品系列，提供市场产品需求及相应产品开发决策信息。 8．塑造、展示产品品牌。 9．产品外包装设计。 10．评估、选择产品销售渠道。 11．协助中心营业室监督、考评产品销售渠道。 12．监督客户服务满意度水平。 13．监督营销政策规定的市场秩序。 14．指导和监控办事处的营销活动。 第 4 页共139 页
工业品销售部 部门名称： 工业品销售部 上级部门： 营销中心 下属岗位： 销售经理 部门本职： 精细化工产品、密封件销售。 主要职能： 1．实施公司产品销售计划和方案，完成销售任务，回收销售结算货款。 2．对公司各区域所在地的销售信息进行汇总、分析、统计和上报。 3．协助产品市场部进行产品的整体规划。 4．与各办事处及其他销售组织建立良好的业务关系。 5．协助产品市场部实施公关、促销活动。 6．协助产品市场部进行产品市场调研和产品市场开发工作。 7．协助中心营业室监督、考评产品销售渠道。 8．指导分销渠道的销售业务。 9．协助新产品开发工作。
软件公司运营模式及销售策略探讨 个人一直从事企业管理软件销售工作，07年初开始参与软件公司经营管理工作，在网上看到贵公司的招标任务，个人仅凭自己的一些经验来阐述一下相关的看法，希望能给贵公司提供一些借鉴作用。 对于一家刚成立的软件公司来说，如何能以较低的运营成本来迅速的开拓以及占领一定的市场份额，是最亟待解决的问题。做软件公司就不要想着搞直销，直接采用渠道模式。企业除了保持一定的力量和资金来确定产品的领先优势外，可以把剩余的精力都放在渠道的管理上，在公司成立市场部，下设三个部分：一、运营：主要负责渠道的建设及管理，包括按照产品的市场容量来划分相应的区域，比如对于某些毛绒行业密集的地区可细分为几个区域来开发维护，而对于其他的地区可简单划分几个大的区域来管理。对于每个区域的代理商，可不限制具体数量，也不用针对每个代理商来单独划分区域。对于详细操作我举个例子来说明：金蝶软件在天津地区招了大约有十二三家代理商，这些代理商按照每年的进货金额分为金牌代理和普通代理两类，金牌的拿货价为市场价的20%，普通为30%，金牌需要每年进货20万以上，并需向金蝶总公司缴纳10万的保证金，保证金在代理商运营超过18个月后，如果放弃代理权可向金蝶总公司申请退还。普通代理商只需缴纳2万的保证金，并且这2万的保证金可以在代理商成功销售出第一套产品后再行缴纳。金蝶公司并不干涉这些代理商的日常运营，也不给他们划定具体区域。代理商在开展销售工作中，找到可行的销售项目后需及时上报金蝶公司备案，备案一旦成立后，其他代理商将不可参与该项目，对于两家同时上报的项目，由金蝶公司出面来协调及确定利益分配。对于代理商开发的大项目，由于代理商力量相对来说薄弱，打单失败风险较高，可向金蝶公司提出申请，由公司组织相关人员参与，协助代理商打单，因此所出现的差旅等费用由代理商承担。金蝶公司定期组织代理商相关人员培训，主要是产品理念以及维护技术。另外产品资料等由代理商以一定价格向公司购买。金蝶公司每年定期在天津地区召开三到四次的产品推介会，由代理商组织手里的客户的相关人员参加。这样金蝶公司在天津只需要一个渠道经理和一个文员即可控制整个市场区域。 二、销售支持：公司组织一部分优秀的技术人员来对各区域的代理商提供打单所需的技术支持，由此产生的相关费用由代理商承担。三、市场策划。这部分人员主要负责公司相关产品资料的编写，广告计划的制定及执行，市场宣传活动的开展。由于毛绒玩具算料软件属于专业管理软件，在广告投入方面建议以毛绒玩具相关专业期刊或者网站为主。个人推荐会议宣传模式，即在主要市场区域定期召开各种会议，由公司邀请或组织资深人士来对毛绒行业发展以及软件的特性和所带来的巨大利益进行阐述，也可以邀请一些标杆客户来献身说法，参会者只能是两类人，潜在客户和公司代理商。 对于具体的销售策略个人提出以下建议：一、产品分级，比如分为入门版本，普及版本，高级版本，并且在价格和功能上拉开一些距离，以适应不同规模客户的需要。另外产品要模块化，把一整套产品拆分成几个可以自由组合的模块，每个模块单独计价，比如像金蝶的财务软件，它从版本上分为小企业的KIS，中型企业的K3和大型集团的EAS。而每个产品又可以细分为总帐、报表等许多模块，既可以整体销售，也可以单独销售。 二、大力加强协作，尽可能的横向联合。寻找市场上的各种合作伙伴，来拓展各种销售机会。依旧拿金蝶软件来举例，金蝶软件除了遍布的代理商之外，很多的会计师事务所，专业的管理咨询公司等等都可以是他的合作伙伴，合作的前提就是确实可行的销售项目。市场上经常出现这种情况，一方面是专业的厂商找不到项目和机会，而很多其他的行业的人员却掌握着许多的销售机会，但是他们又没有相关的产品和技术。如果我们能发掘到这些合作伙伴，那么我们的销售业绩一定会很理想。 三、倚着大树好乘凉。有时也可以去和很多其他的大型管理软件谈谈合作，争取把我
服装销售店长工作总结报告 在一定时期内,一个企业销售工作的好坏,不能单纯以其销售额的大小、销售利润的高低来衡量,而要通过一系列科学的销售工作指标来考核。今天小编给大家整理了服装销售店长工作总结，希望对大家有所帮助。 服装销售店长工作总结范文一作为一名店长我深感到责任的重大，多年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：对于一个经济效益好的零售店来说，一是要有一个专业的管理者;二是要有良好的专业知识做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去观察，用心去与顾客交流，你就可以做好。 具体归纳为以下几点： 1、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁作用。 2、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。 3、通过各种渠道了解同业信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有的放矢，使我们的工作更具针对性，从而避免因此而带来的不必要的损失。 4、以身作则，做员工的表帅。不断的向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司整体利益出发。 5、靠周到而细致的服务去吸引顾客。发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让我干”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。 6、处理好部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。
1．总则(2) 2．营销预算（计划）管理(2) 3．例会(3) 4．销售、服务人员行为规(5) 5．营销培训管理(7) 6．市场调研(9) 7．市场开发(10) 8．信息管理(11) 9．公共关系管理(13) 10．销售管理和统计分析（14）11．价格管理（17）12．客户资信管理（18）13．赊销管理（20）14．合同管理（21）15．竟标管理（23）16．区域管理（23）17．配送管理（24）18．客户服务管理（24）19．附则（27）
1.总则 1.1为使营销中心的工作高效、有序地运作，确保营销目标的实现，特制订本手册。 1.2企业营销的宗旨：保持客户需求。 1.3本手册适用于营销中心的所有人员以及与营销有关的其他人员。 2.营销预算（计划）管理 2.1营销预算（计划）组成：营销预算（计划）由市场和公关广告预算（计划）、销售 预算（计划）、客户服务预算（计划）、办事处预算（计划）、市场开发预算（计划）组成。 2.2营销预算（计划）制订：营销总监负责营销预算（计划）的制订。 2.2.1制订依据： A、企业产品国际、国市场动态。 B、产品市场部市场年度调研报告。 C、企业产品体系规划。 D、上年度销售统计。 E、上年度的公关费用情况。 F、销售人员和技术服务部人员有价值的信息反馈。 2.2.2营销计划主要容 A、计划的简略概要。 B、当前经营状况。 C、主要的机会和威胁，优势和劣势，以及将要面对的问题。
D、想要达到的销售量、市场份额和利润等领域的目标。 E、为实现计划目标而采用的营销战略。 F、行动方案。做什么，谁来做，何时做，成本等。 G、预计的损益表。 H、如何监控计划的执行。 2.2.3制订过程： A、每年11月开始，营销中心根据2.2.1，提出本年度营销预算（计划）草案，于 12月1日前报总经理。总经理须于12月10日前组织有关人员予以讨论通过，汇入企业总预算。 B、营销中心将董事会批准确定的营销预算（计划），分解为产品市场部、销售部、贸 易部、中心营业室以及技术服务部等部门预算（计划）。 C、产品市场部、销售部、贸易部、技术服务部和中心营业室，将本部门的年度预算 计划分解到月，制订月度工作计划。 D、销售部经理把月销售任务分解落实给每位销售经理，并把分解的任务量备案。 E、销售部必须在1月10日之前制订本部门年销售计划，并报营销总监批准。 2.3预算（计划）执行及调整： 2.3.1营销中心必须按年度预算（计划）任务开展工作，营销总监对中心预算（计划） 的完成情况负责。营销中心所属各部门须严格执行本部门的预算（计划），完成预算的任务，各部门经理对预算（计划）的完成情况负责。 2.3.2预算外发生的费用，须向营销总监提报预算外申请，由营销总监决定是否在营销 中心部调整。 2.3.3营销中心不能解决的，按营销中心预算外计划，由营销总监提出申请报总经理按
情景案例分析试题 请选择其中的一个案例，进行分析。 案例1：王同学的父母都是菜市场销售人员，原来王同学的学习成绩还不错，可是后来父母让他在放学和放假的时候到菜市场帮忙卖东西，为了激励他，在每次销售结束以后都会给他一定的经济补偿，久而久之，王同学对学习失去了兴趣，学习成绩直线下滑。如果你是他的班主任，谈谈你的处理策略。 案例2：自从周老师新接了班后，为了培养孩子们的自我管理能力，她实行了值日班长轮换制。刚开始时，大家感到很新奇，积极性很高，轮到的值日班长认真负责，其余的同学积极配合值日班长的工作。可是时间一长，新鲜感过后，问题出来了：轮到的值日班长积极性还是很高，可轮不到的同学开始放松了，排队时你推我、我追你，做眼保健操时眼睛又偷偷睁开了，吃饭时边吃边说话，对值日班长的教育不屑一顾。你觉得周老师的值日班长轮换制的问题在哪里，你有什么建议？ 案例3：班上有“四大金刚”，其中，一个是班干部，三个是课代表。有的同学反映，他们四个很团结，个个都很牛，谁给他们提意见，不仅听不进去，还可凶了。如果你是这个班的班主任，你该怎么做？班主任如何看待班级中的"非正式群体"？ 案例4：小明今天早晨又迟到了，并且一副精神萎靡的样子，他这学期已多次迟到了，成绩也不好，班主任也多次和他交谈过，也与家长联系过，小明也在家长和班主任面前也作过保证，但一段时间后，老毛病会复发。最近具同学和家长反映，小明迷恋网络游戏，也经常有厌学情绪，家长也对他没有办法。作为班主任，你认为应该怎样处理小明这件事？对待上网成瘾的学生，应采取怎样的教育对策？ 附：案例——心理健康 周洁同学，某中学高一新生，来自农村，首次住校，家庭经济较为困难。由于生活环境的影响，该同学性格较为古怪，不能适应学校的群体生活，出现严重心理问题，属于典型的“双困生”（心理和生活困难）。 问题：请问，作为她的班主任，您该如何处理“双困生”？
销售人员管理模式 无论是任何一本营销教材或是企业管理书籍，无一不将销售人员管理列为重点，但销售人员管理的思路仍然在控制论与人性论的矛盾之间徘徊。 销售人员管理模式 销售主管可以大致分经验型与专业型两大类：经验型主管大多从企业过去的销售冠军中产生，以“实战派”自居，其调动企业资源的能力往往强于规划市场、策动消费的能力;专业型主管往往是一些有学院、4A准4A广告公司及大型跨国公司从业背景的人员，以“经理人”自居，经常用一套理论及管理表格来显示其管理的精细化，有醉心于品牌或新产品开发的，有专注于销售网络建设的，规划市场的能力总是超过对公司“政治气氛”的把控力。 就对销售人员管理而言，两类销售主管却并无二致：都是将销售人员视为执行销售策略的工具。因此，两类销售管理者都会碰到所谓“执行力”不到位的困境。 在经验型管理者，执行力差是其思想无法令下属认同，依赖于权力维持与销售人员一种利益关系(与领导搞好关系可以争取更多的促销政策);在经理人型管理者，执行力差是因为虽然可以取得下属理念上的认同，却不能将比较理想化的表格化管理落实到位并贯彻始终。 不一定是实战派的经验不能适应新的环境，也不一定是经理人派的表格化过于烦琐，问题可能不是出在“销售管理”的方法上，而是出在对“销售人员”管理内涵的理解上! 现在的销售人员管理都过于突出对销售的管理，而忽视了对“人”的
管理：一个自然人、社会人与职业人三位一体的具体个人!是 这么个“人”在执行销售，只有这么个人的思想与行为才令销售产生，产生所有的过程与结果。销售不是一个简单的自动发生的过程! 如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从对销售人员“人性”的精细化管理开始，一切的专业销售技巧与方法都是虚设! 在这个意义上，我们提出首先是销售管理者必须对自己的管理作用进行反思与改造，才会带领出一支高绩效、高素质、高战斗力的销售队伍。 规则是：必须先从销售人员的人性根源出发，解放销售人员的心灵中的“愿意”因子(心)，对销售目标产生认同，通过对销售过程的职业化训练(脑)，进而养成高效率的日常作业习惯(力)，这就是销售人员管理的核心内容。我们称之为“心--脑--力”三点一线式销售人员管理模式。 二、练心成功有三个要素：运气+方法+热情(愿意)。我有意将其次序做倒序排列：运气可以令庸才成就伟业，面对人世间的不可确定性我们无法回避，但其幸运儿在成功者中也许只有10%甚至更少;方法是成功者的突出特征，可以说90%以上的成功者身上都有方法的驱动;而热情，即自发或被迫的“愿意”，是100%成功者必然具备的特质。 愿意是什么? 不是简单的“我想”(内驱力如追求心爱的人)或者“我得”(外压力如生计所迫)，在愿意里有更深也更可以被沟通传达的含义：愿意其实是人对自身命运(现在与未来)的认同，也是人与外部环境的内心和解。愿意是一种肯定性态度，对自己、对外部事物的一种肯定与接纳，不论这种愿意产生的原因、背景或起点如何，都是人性里最重要的成功之基。
服装销售年终工作总结报告 服装销售年终总结报告(一) 一、在市场拓展方面 1、公司新增店柜“自营：7店;加盟：7店;总计：14家。”使 公司总销售网络达到31家。2、基本完成年初制定的拓展目标，进 一步扩大了市场份额。 二、在加强企业制度化和企业文化的建设和完善方面 1、通过提升对企业文化的深入渗透和引导，公司建立了一支依 托以“诚信”为根本的有战斗力的“敢拼、敢想、敢于亮剑、敢打 硬仗”的干部队伍和团队，并培养了众多的销售精英。基本上能够 支持我们的大团队“基业公司”20xx年的企业快速增长。 2、通过大B会的建立，增加了员工相互了解的平台，进一步增 进了员工荣誉感和对企业和团队的认同感、凝聚力。更好的体现了 公司理念“至诚聚心、和谐聚力”。 3、引进了新的经营观念和更科学的管理机制，促进了公司的建设，使公司上下都动了起来，不断的小跑起来，不断的发现问题、 面对问题、解决问题，让公司的上上下下都感受到了激情和活力， 真正的体现了公司企业文化中公司精神所提倡的“激情、执着、创新、卓越”的精神和公司作风所要求的“协作进取、雷厉风行”。 4、通过对各个部门专业性的不断整合和对各级管理人员的不断 高标准要求和评估，运用在“过程中发现问题、在过程中解决问题、在过程中完善”的办法，力求以最佳方案，更求以最及时解决的态度，促使各级管理人员和各个部门的“工作责任要求、工作标准、 工作 技能、工作效率、工作配合”等各个方面得到了巨大的提升;同 时对各级管理人员的“严格要求、细心提醒、给予机会”等方面情
理并济的提携，真正体现了公司企业文化中公司管理理念所要求的“严制明责、执行高效、情理并济”。 5、在制度建设方面我们还有更多的路要走,更多的标准要建立并细化…… 三、在人才的引进、提拔、储备方面 1、通过大胆引进，引进了一些服装行业的精英人才，已经在企 业中发挥了重要的作用，并将与企业共同成长…… 2、在提拔人才方面，通过“大胆用人、提高标准用人、放手用人”，培养了一批忠诚的“中高级管理干部”，对于企业未来的发 展提供了更有力的人才支持和初步建立了培养人才的孵化模式…… 3、通过对人才“能者上、平者下、庸者退”的调整，增强了企 业和团队的活力，激发了人人积极向上，敢于争先的竞争意识;并锻 炼了干部和团队“坚强的意志、积极平和的心态、良好的适应性”; 大部分人都能够做到“能上能下、敢于承担责任、敢于挑担子”。 4、通过对公司人才结构的大胆调整和改革，让公司的全体人员 都感受到 了未来的发展空间是多么的广阔，感受到了变革的力量，感受到了未来和希望…… 5、通过改革进一步明确和增强了“目标性与务实的工作态度”，为未来建立更为科学的目标体系铺平了道路。 四、20xx年的销售业绩 1、自营店：x力x品牌2408.6万，达标率81.5%，比xx年提升86.9%; 其他品牌1053.5万，达标率88.8%，比xx年提升65.6%; 自营小计3462.1万，达标率83.5%，比xx年提升80.2%。 2、加盟店：x力x品牌1018.4万，达标率105.1%，比xx年提 升127.8%。
销售管理工作总结与计划 销售经理工作总结和工作计划 销售经理年终总结和新年工作计划范文 销售经理年终总结和下年工作计划范文 20**年年终工作总结 转眼间，20**年已成为历史，但我们仍然记得去年激烈的竞争。天气虽不是特别的严寒，但大街上四处飘飘的招聘条幅足以让人体会到20**年阀门行业将会又是一个大较场,竞争将更加白热化。市场总监、销售经理、区域经理，大大小小上百家企业都在抢人才，抢市场，大家已经真的地感受到市场的残酷，坐以只能待毖。总结是为了来年扬长避短,对自己有个全面的认识。
一、任务完成情况 今年实际完成销售量为5000万，其中一车间球阀2000万，蝶阀1200万,其他1800万，基本完成年初既定目标。球阀常规产品比去年有所下降，偏心半球增长较快，锻钢球阀相比去年有少量增长；但蝶阀销售不够理想（计划是在1500万左右），大口径蝶阀（DN1000以上）销售量很少，软密封蝶阀有少量增幅。总的说来是销售量正常，OEM增长较快，但公司自身产品增长不够理想，“双达”品牌增长也不理想。 二、客户反映较多的情况 对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命，如果这两方面做不好，企业的发展壮大就是纸上谈兵。 2012年营销管理部上半年工作总结和下半年工作计划 2012年营销管理部上半年工作总结和下半年工作计划 上半年工作总结：
今年上半年以来，经过2011年国家国八条、限购等宏观调控政策，导致了人们对房地产市场观望态度的持续，给原本复杂的房地产市场更是雪上加霜，在这种情况下，营销管理部在公司领导的关心和公司各部支持配合下，营销管理部全体员工本着“以完成经济任务指标为中心，追求经济效益最大化为第一，以提高服务质量、开拓创新销售渠道和经营模式为主题”的宗旨，齐心协力，为完成公司下达的经济任务作出了不懈的努力；现将主要实际销售收入、主要完成工作及下半年工作打算汇报如下： 一、上半年项目营收状况（截止到5月31日） 1-5月销售情况： 颐景园：3,389,763.00 面积：303.03平方米 蓝筹公寓：15,027,931.00 面积：2830.93平方米 香山美境：1,244，300元面积：198.36平方米 小计：19,661,994.00 面积：3332.32平方米
现有销售的四种模式 LEKIBM standardization office【IBM5AB- LEKIBMK08- LEKIBM2C】
现有销售的四种模式 1.厂家直销 直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大，对价格和物流的控制力强。 厂家直销示意图 优点 渠道最短，反应最迅速，服务最及时，价格最稳定，促销最到位，控制最有效。 缺点 局限于交通便利、消费集中的城市，会出现许多销售盲区，或人力、物力投入大，费用高，管理难度大。 2.网络销售 网络销售适用于大众产品，适用于农村和中小城市市场。 网络销售示意图 优点 可节省大量的人力、物力，销售面广、渗透力强；各级权利义务分明，为共同利益可组成价格链同盟，借他人之力各得其所。 缺点 易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应较迟缓，需有高明的管理者使之密而不乱。 3.平台式销售
平台式销售适用于密集形消费的大城市，服务细致、交通便利、观念新颖。如上海市有580平方公里，1300多万人口，各类零售终端有4万多家。厂家若在上海设置80家左右经销商，可形成一个巨大的物流平台，每家经销商管几条街、500家店，送货上门，可以做到真正意义上的深度分销。 平台式销售示意图 优点 责任区域明确而严格，服务半径小（3～5公里），送货及时、服务周全，网络稳定、基础扎实，受低价窜货影响小，精耕细作、深度分销。 缺点 受区域市场的条件限制性较强，必经厂家直达送货，需要有较多的人员管理配合。 4.农贸批发市场向周边自然辐射的模式 农贸市场是20世纪90年代中国改革开放初期的产物。虽然目前总体上看有些萎缩，但在部分地区如山东的临沂，因附近农村比较落后，交通也不发达，加上政府支持，又有大型批发市场的基础，这种模式至今还是很有活力。 农贸批发市场向周边自然辐射的模式示意图 优点 无规则自由流通，不受行政区域限制，经营灵活、薄利多销，品种繁多、配货方便，辐射力强。 缺点 以松散形式关系为主体，没有固定网络和客户，以价格优势为主要手段吸引顾客，容易导致相互压价、低价冲货，没有深层的服务意识，只做“坐商”。
服装销售月总结报告 服装销售总结对于我们的销售工作有很大帮助，通过总结我们可以得出前一时期的工作得失经验，在下一阶段的工作中就能有效避免错误争取更大销售额。今天小编给大家为您整理了服装销售月总结报告，希望对大家有所帮助。 服装销售月总结报告范文一 现在做服装销售，特别是女装，竞争激烈，不管你什么档次的服装，这行业都是感觉入门槛低，但是倒闭起来也快，曾经我注意到做服装的一些经验之谈写的这几句话，人无我有，人有我优，人优我变，人变我快简单的十六个字充分概括了服装的一个销售策略和方法，三分货，七分卖，每个环节都是显示的那么重要。 人无我有，这句话不难理解，就是说做你的竞争对手没有的，在这个环节上，考验开店人员的拿货眼光和服装趋势的预判能力，这个需结合你开店的地理位置和环境，消费层次决定，你拿货的眼光决定了你和竞争对手的竞争，你所卖的是别人没有的同时又是适合你主要消费人群的货，这样，你做到人无我有，在货
上面就可以抢的先机，就有了竞争的优势，在注重自己的销售经验总结的同时，留意你竞争对手的状况同样重要 人有我优，这句话的理解是在服装销售的过程中，出现和你竞争对手出现了同样的款和同样的货的时候，你就需要在你的经营策略上采取主动，不能变为被动，价格战是两败惧伤，在实际的经营过程中，衣服撞版和价格战是常有的事情，这个时候，我们销售衣服的时候必须以我为主，衣服相同，但是销售人的不同可以去改变你的被动局面，想办法在销售环境和氛围去创造一个优化的环境，从你的服务，售后，沟通，销售环境上去解决和处理，让顾客记得你的店，用真诚去销售，用心去交流，让顾客感觉你的店的实在，客人买的舒心，也就对你的店产生好的效应，在竞争中利于不败之地，这个，做好了的话。有时候感觉别人家的衣服便宜，但顾客还是用心的去买和用心的去帮衬你的生意人优我变，同样，在你进行一个良好的氛围进行销售的同时，或许你的对手也在力求着改变和优化，这个时候，你必须在变字上下好功夫，变的方式和方法有很多，比如在你的服装款式和风格，销售策略的重新调整。 人变我快，这点说明在服装经营上面对待所面临的问题要果断，快速，包括你的衣服，在货的流通与销售上要掌握快的原则，特别是女装，店的服装要出的快，换版快，这样，就会更加赢的顾客的进店率。
经济与管理学部10级市场营销专业《销售管理》课程实验实训报告 2013年12月10日
目录 一、实验目的和要求 (2) 二、实验具体内容及步骤 (2) 三、实验结果与分析 (3) 公司简介 (3) 王老吉的渠道管理 (4) 王老吉的渠道模式 (6) 王老吉渠道战略 (7) 王老吉渠道策略 (8) 王老吉渠道物流配送 (8) 分析 (9) 四、指导老师评语 (10)
一、实验目的和要求 目的：利用网络选择某一行业的企业分析，了解渠道管理的相关内容。学会诊断渠道。 要求：1.渠道管理的内容。 2.对渠道成员进行管理。 3.诊断渠道存在的问题，找出原因，并解决渠道中的冲突、窜货、掌权等问题。给出具体的解决方案。 4.管理和控制营销渠道中的物流管理的各个环节。 二、实验具体内容及步骤 选择企业王老吉 1.利用网络了解一下王老吉的基本资料，企业现状，发展状况 2.了解王老吉的渠道管理 2.1渠道管理 2.2渠道模式 2.3渠道战略 2.4渠道策略 2.5 渠道物流配送 3.对王老吉的渠道尽心分析，诊断渠道存在的问题，找出原因，并解决渠道中的冲突、窜货、掌权等问题 4.根据分析得出具体的解决方案，对王老吉的销售渠道进行改进
三、实验结果与分析 公司简介 1.发展历史 广州王老吉药业股份有限公司始创于 1828年，历经百多年的发展，现已成为我国中成药生产企业50强之一，曾荣获“中华老字号”、“全国先进集体”、“广东省医药行业质量效益型先进企业”和中国五星级企业等荣誉称号以及获得广州市银信评估咨询有限公司颁发AAA级信用等级证书等。 王老吉药业拥有先进的厂房设备，管理规范、获得国家药检局颁发的GMP证书。主要产品有王老吉系列等，其中王老吉清凉茶等都被评为“广东省、广州市名牌产品”和“中国中药名牌产品” 。为了开拓全国市场，红色王老吉的电视媒体选择从一开始就主要锁定覆盖全国的中央电视台，并结合原有销售区域的强势地方媒体，在2003年，利用非典这个特殊时期，投入巨资进行宣传。这种投放方式保证了红色王老吉在短期内迅速进入人们的头脑，给人们一个深刻的印象，并迅速红遍了全国大江南北。 2.品牌释名 凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等功效的“药茶”。在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。 20世纪50年代初由于政治原因，王老吉凉茶铺分成两支：一支完成公有化改造，发展为今天的王老吉药业股份有限公司，生产王老吉凉茶颗粒（国药准字）；另一支由王氏家族的后人带到香港。在中国大陆，王老吉的品牌归王老吉药业股份有限公司所有；在中国大陆以外的国家和地区，王老吉品牌为王氏后人所注册。加多宝是位于东莞的一家港资公司，经王老吉药业特许，由香港王氏后人提供配方，该公司在中国大陆地区独家生产、经营王老吉牌罐装凉茶（食字号）。 3.经营状况 在王老吉的渠道和终端地面推广上，除了传统的pop广告外，还开辟了餐饮新渠道，
场景营销是指基于对用户数据的挖掘、追踪和分析，在由时间、地点、用户和关系构成的特定场景下，连接用户线上和线下行为，理解并判断用户情感、态度和需求，为用户提供实时、定向、创意的信息和内容服务，通过与用户的互动沟通，树立品牌形象或提升转化率，实现精准营销的营销行为。 场景营销核心要素 1.场景：场景营销的发展得益于联网场景的不断丰富和完善，尤其伴随着移动设备的大量普及和移动应用的快速发展；衣食住行等生活场景是目前场景营销中重点关注的细节场景；场景为营销信息和内容提供了新的触达环境。 2数据：数据包括场景数据和用户数据，在场景数据的基础上，挖掘，追踪，记录和分析用户线下数据；通过对用户线下数据和线上数据的融合，实现对用户线上和线下完整行为轨迹分析，完成对用户的多维，立体画像，为预测用户行为提供基础。 3算法：数据是场景营销的基础，而让数据发挥价值依赖于高效的算法。算法基于大量数据的训练，为处理更大数据提供可能，算法和数据在场景营销中互为促进；目前场景营销中应用的主要算法有分类算法，推荐算法等。 4体验：场景营销使营销内容无时无刻部呈现在用户面前，成为伴随用户数字生活和现实生活的一部分；体验在场景营销中变得极为重要，这对企业营销内容，展现方式，用户互动等都提出了较高的要求，即如何达到营销效果和用户体验的平衡。 场景营销的优势 1.全部行为轨迹得到记录:用户全生命周期的行为轨迹得到完整记录，覆盖线下真实生
活，场景营销中的用户行为预测更精准。 2.与线下消费直接相连:线下场景更易触发线下行为，从而使营销活动与线下消费直接相连，有效提升用户的购买率。 3.围绕用户生产营销内容:“受众购买”思维在场景营销中得到进一步深化，围绕用户生产营销内容，实现营销内容与用户需求的契合是场景营销的显著特点。 4.本地广告主需求得到满足:场景营销替代了本地广告主落后、低效的传统线下营销方式，为本地广告主提供了可量化、数据化的营销服务，本地广告主的数字化营销需求得到满足。 场景营销的基础 从广告投放的角度出发，可将场景营销的主要环节分为场景定向、用户定向、行为定向、媒体和内容策略，相较于传统网络营销，场景定向是新增维度。 场景营销的数据来源跨越线下推广和线上推广，场景营销中实现广告的精准场景化投放，很大程度上依赖于数据的真实、多维以及结构化。相较于传统网络营销，场景营销中数据来源更为丰富，可分为两大类别：1）线下来源，如通信运营商、Wi-Fi设施、iBeacon 设施和其它传感器等；2）线上来源，如智能设备、智能OS、人群画像、使用行为和各类APP等。 场景营销的数据维度：数据颗粒度提升，用户标签细化；投放渠道：从移动端发力，跨屏是发展方向。场景营销的投放渠道集中在移动端，一方面，移动端是用户数字生活的控制方法，用户围绕移动终端产生诸多场景，用户在移动终端上生成大量数据，这些都为场景营销在移动端的率先开展奠定了基础；另一方面，移动营销是营销服务商的发力根本，这促使
服装销售工作总结报告(精选多篇) 第1篇第2篇第3篇第4篇第5篇更多顶部 目录第一篇：2014服装销售总结报告第二篇：销售服装工作总结第三篇：服装销售工作总结第四篇：服装销售工作总结第五篇：服装销售工作总结更多相关范文 正文 第一篇：2014服装销售总结报告 2014年服装销售总结报告 我们店是2014年9月份开业的，从开业到现在也有半年的时间了。我作为店长也经历了人生中特别的6个月，这六个月我收获良多。在店子的管理方面，货品销售方面有了我个人的些许理解。 一、店子管理方面 我觉得作为店长不仅仅只是店长，也应该是朋友，还应该是“家长”。作为朋友，与下面的营业员之间要有良好的沟通，把她们都当自己的朋友一样对待，不要一味的责骂，要相互信任，不要让她们对你敬而远之，表面上服你，而内心在骂你。要做到以理服人，以行动感染人的“柔性管理”。作为“家长”,要做到店内大小事务，店长要知晓，不能让营业员自作主张，要做到有家长的威严。同时作为一店之长要当好店子的家，当好营业员的家，当好公司的家，让大家同心协力为店子的经营发展尽力。 二、货品销售方面 货品销售方面我想从三个方面着眼 1.从货品质量来看：总结去年的货品有以下两个特点
①本身质量部过关特别是作为我们店高价位的9厚羊毛衫，尤为明显。例如20140249、20140250、20140245、20140248。表面起毛起球明显。 ②做工不过关去年销售的229棉夹克，款式都还可以，但是做工很差。很多地方走线不直，有明显的不平，线头也较多。再就是9羊毛衫到目前为止已有22件次品之多，比其余所有货品的次品 1 总和还要多，其中出现有破洞、跳针、脱线等等一系列的问题。 2.从货品款式来看：根据顾客反馈总结有以下三点 ①版型宽大尤其是49厚羊毛衫，尤为突出。99休闲裤裤腿也很粗大，并且99休闲裤工艺方面，我个人认为也有些许问题，当尺码达到35(包括35)以上后，在裤子口袋和裤缝出有明显的隆起，很多顾客都会因为这样而放弃购买。 ②衣服颜色太复杂，太老气我们店主要的消费群体是28——58年龄段的顾客，他们都喜欢颜色简单一点的款式。像羊毛衫总有顾客提到想要板色，纯色系的。而这个消费群体他们倾向于年轻点的款式，从年龄上讲他们处于中年，但是我们店子的衣服款式与他们的预期还是有距离的。 ③男包太正式，太死板了我们店消费男包的顾客一般是25——35岁之间稍年轻一个群体。来消费的他们一般都还没有建立明显的品牌倾向，他们的消费很具有偶然性。根据他们的年龄特点他们喜欢简单一点，皮面软一点的款式。他们可不想每天背着一个四四方方的方盒子上班。 3.从货品销售倾向来看：有以下两个特点 ①高价位和特价货品比较好卖像羊毛衫元旦过后9和49（厚）的比较好卖；