药品第三终端营销技巧汇总—市场开拓，运作管理、技巧、趋势、难题及破解
一、解读第三终端
1、第三终端的含义理解
特指既非大型医院，也非城市主流连锁药店的药品销售终端，包括：城市、城乡结合部以及农村地区的卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计
生站、乡镇卫生院（所、中心医院）、诊所、乡村个体药店。
2、第三终端的市场特点
● 第三终端营销的产品无论是针剂还是其他剂型，都以普药为主。
● 中低价位品牌药为主，竞争少。如感冒药，北京平价药店有不下60个
品种，河北地区的一些农村诊所中，只有白加黑与康必得两个产品。
● 诊所、卫生室、药店数量多，药品销量大于医院。
● 药品采购多不参加招标。
● 药品使用基本不受“医保目录”的限制。
● 尽管每次采购量比较小，但消化迅速，且是现款交易，结算快捷，风险小。
● 第三终端市场具有“点多、面广、分散配送成本高、开发被动（主要依靠县级医药公司）”的特点。
3、第三终端的渠道特点
● 网络复杂，终端进货渠道混乱，假药劣药时有出现。但县级公司、一些
地级公司、以及一些迅速崛起的民营快批配送型公司成为开拓农村第三终端的
主题力量。
● 第三终端尽管每次采购量比较小，但消化迅速，现款交易，结算快捷。
● 第三终端药品营销销售工作大于市场工作，执行性大于策略性，容易启动，相对可控。
● 终端渠道具有半消化性质。
● 第三终端大多既是经当地卫生行政部门培训、审核和批准的卫生服务机构，也是经当地药监部门批准的药品销售网点。
● 渠道订货很大程度上取决于礼品的好坏，尤其是乡镇卫生院。
● 渠道不仅完成基础的物流职能，在销售功能上也要发挥更大的作用，因
为第三终端代替消费者进行采购与消费，因此在一定意义上占领了渠道就是占
领了市场。
● 没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第三终端，因此企业在开拓第
三终端时注定要和多家商业公司合作。
● 覆盖第三终端的商业公司一般都是行商，因此覆盖半径较大，甚至有跨
区域覆盖现象。比如河北的商业可以覆盖到山西、内蒙、山东一些区域，辽宁
的商业可以覆盖吉林，山东的商业可以覆盖苏北，四川可以覆盖到重庆等。
4、第三终端的消费者特点：
● 消费者对药品品牌反应比较迟钝，但消费者对品牌的忠诚度较高，持续
购买一种产品的时间长，不易转换品牌。
● 广告对药品购买行动有很大影响力，尤其是央视一套影响更大。
● 在购买药品过程中自主选择意识不是很强，商业渠道的购买行为决定了第三终端的消费习惯和品种。
● 医疗和药品在同一地点消费，乡村医生和药店店员的推荐成为其选购药品的重要因素。
● 对药品价格和疗效双重敏感。
● 第三终端属于中低端市场，但购买的价格带正在上移。一些价格高且疗效好的品种也在开始营销。
● 第三终端消费者对“中药”信任程度大于“西药”。
● 第三终端消费者日均消费药品在3-5元左右。
5、第三终端现状
● 发展状况：沿着从东南、华南沿海－中部－西部、北部地区的梯度而发展的。
● 3月的两会，把建设社会主义新农村提高到战略高度，同时政府工作报告中把加快农村医疗卫生服务体系建设、大力发展城市社区卫生服务两项工作也充分予以重视。
● 温总理还提到：要加快新农合的建设，今年把试点的范围扩大到全国40%的县，地方政府财政对参合的农民的补助标准由20元提高到40元。
● “两网”建设：截至2004年11月，全国已建立起覆盖93%的县、88%的乡（镇）和62%的行政村的农村药品监督网。农村药品供应网也已覆盖到了全国８９％的县、８４％的乡镇和５８％的行政村。
● 取消农业税富农政策和建设社会主义新农村的系列举措。
6、第三终端的市场容量
按照全国8亿农民，新农合资金50元计算，就有400亿元市场规模，这还不算重大疾病超过50元农民自己必需出的部分。有人计算是750亿元。都有其计算根据，笔者倾向有750亿元。
二、生产企业在开拓第三终端的有效方法
1、开拓第三终端的八大模式
● 利用县级、地级公司开拓模式
● 利用各地大篷车会议模式
● 利用大流通公司开拓模式
● 利用各地配送公司开拓模式
● 利用县医院开拓模式
● 利用个体代理商开拓模式
● 给商业分销单位开票员奖励开拓模式
● 自派人员维护开模式。
2、第三终端的主要营销手段
● 推广会、订货会营销手段
● 人员拜访关系行销与积分订货有奖营销手段
● 大流通公司和两网定点医药公司直接配送到终端客户手段
● 医药公司DM文字目录营销手段
● 医药公司网上排名营销手段
● 乡村医生教育培训、利益县乡医院开拓手段。
3、目前第三终端开拓的几大销管理模式
● 自建队伍型：主要依靠自己的人员队伍来做各种覆盖第三终端的推广工作。主要是一些品种结构齐全且适合第三终端销售，销售量大且主要在农村市
场的品种。
● 借力渠道型：主要依靠医药商业来覆盖，自己的队伍主要是协助、服务好商业公司，并与商业公司联合开展第三终端市场开拓工作。
● 依靠渠道型：主要是一些普药，依靠大流通公司、快批公司来开拓，自己的的队伍基本没有，产品靠价格取胜。
● 借助个体代理商型：各地都有一些长期和各地医药公司和县镇卫生院合作的个体代理商，他们有一些网络于资金资源可以利用，企业就利用他们来开
拓第三终端。
● 如果按照推拉主体的分类法，还可分成三种操作模式：
● 广告拉动型：依靠全国级电视媒体（尤其是央视）的强力拉动，产品基本上覆盖到所有的第三终端，一般是知名品牌产品。
● 处方推动型：依靠县镇乡级医院和卫生院来推动产品进入第三终端，采取的方法是：“处方是媒体，医生是广告”。
● 渠道推动型：通过各种强力渠道返利、管控手法，让各级商业渠道自主覆盖，普药尤其适合采取这种模式。
三、第三终端的发展趋势，
1、介入企业将越来越多，竞争白热化
介入的企业可能多达上百家，外企、国企、民营企业都在介入。
2、针对第三终端订货会、推广会将越来越多，第三终端会议营销的边际效益必将递减
● 开订货会议的企业越来越多。今年预计全国有近3万场次的第三终端订货会议。形式多种多样，包括大篷车、小篷车、乡镇订货会议等。
● 每次订货量将越来越少。由于订货会大量增加，每次会议上第三终端客户的订货量必将越来越少。
● 会议拦截将愈演愈烈，由于会议数量增加，不同工商企业订货会竞争就成为必然，也就出现了会议拦截，就是你的订货会推广会被其它拦截了。
3、第三终端开拓从内容到模式都将会不断创新
可以预测的模式有：
● 第三终端制药企业自配人员开拓模式。比如河北有家企业在广西已经配备６０多人的队伍，大力开拓第三终端。
● 联合开拓模式：两个产品群之间没有竞争关系的企业，必将联合起来，开拓第三终端，这样的开拓费用可以减半。
● 新药推广模式：农村第三终端的购买能力和产品价格水平必将上移。一些在城市已经出现了一段时间的新特药必将出现在第三终端开拓的行列中。
● 承包制模式：以卫生院为主体的第三终端，其用药的绝大部分会被一些
有能力和实力且有经营资格的医药公司承包。
4、第三终端的营销竞争将体现在细节和执行环节上，细节还体现在你所有的营销活动有没有一个标准、规范的SOP手册。
5、将有不少企业在开拓第三终端的营销战场上纷纷中途落马
以下原因将使不少企业在开拓第三终端的征途上纷纷中枪落马：
●对开拓第三终端的几大难点、规律、模式认识不清，轻举妄动。
● 缺乏对第三终端市场详尽的市场调研和企业自我资源匹配度的周密分析规划。
●不善于借力渠道，自己蛮干。
● 执行跟踪不力，没有坚持，细节总是输人一步。
● 方式方法缺乏创新。
6、营销与人员管理激励成为新难题
涉及到人员配置、招聘、管理、职责界定、绩效考核、激励机制等都是一
个新课题。
四、开拓第三终端的三大难题极其解决之道
1、开发第三终端的主体医药公司管理能力不足，制药企业一头热
有人可能会问：“开拓第三终端的难题和医药公司的强弱有什么关系”，
当然有关，因为目前阶段，除了少数大型制药企业自己收购或者注册医药公司，在第三终端专做自己的产品为主外，其余的药品生产企业主要还是依托医药公
司开拓第三终端。此外，由于多年各地医药流通体制的影响和社会分工使然，
使得各地的医药公司在覆盖当地终端客户方面具有优势。但是制药企业也不能
完全指靠医药公司，因为目前我国医药公司大家公认的现状是：整体经营管理
水平弱于制药企业，积极开拓进取的意识不强，尽管有些已经从坐商变为行商，但是由于数量远远多于制药企业，竞争激烈，利润微薄，想开拓市场也是有心
无力，在这种状况下，他们对制药企业只能是等、靠、要，更有一些医药公司，尤其是一些小公司，对自己的区域市场不做调研、不研究客户和消费者需求，
对开拓市场无规划，对自己企业发展无规划与定位，仅凭经验办事；还有些医
药公司把收取厂家开拓第三终端的会务费作为自己赢利的一部分，或者自己人
员吃住差旅的费用，盲目开展订货会，订货会上销量也要靠厂家洽谈为主。凡
此种种，作为开拓第三终端市场的主体，显得开拓管理明显不足，让制药企业
失望。
我认为各地医药公司生存竞争的需要，本来医药公司应该比制药企业对开
拓第三终端更有积极性和主动性，但是我们看到的却是开拓第三终端都是制药
企业在学习、研讨、培训、规划、开拓第三终端。而医药公司未见人学习研讨
如何开拓第三终端，据笔者所知，就国药控股天津医药股份有限公司、徐州淮
海医药公司和广西桂临医药有限公司做过专门的第三终端开拓培训，其余大多
数医药公司都未做这方面的学习与规划。在这方面更有抢先意识的医药公司比
如徐州淮海医药公司股份有限则会主动出击，有计划的跨区域开拓，可惜这样
的公司太少了。
因此目前的现状和结论是第三终端的开拓是制药企业剃头挑子一头热，制
浅谈零售药店拜访方法与技巧 抓住终端市场是大部分医药企业共同追逐的目标，随着各地经济水平的不断发展，城乡差别的逐步缩小，药品的农村市场和城市周边市场已经兴起，给产品销售增量带来了无限商机，也同时带来了新的挑战。如何有效、合理地拜访零售药店，拓展终端市场的发展，已成为医药营销人士必须面对的首要问题。通过对部分乡镇医药市场的调查，复习相关的文献资料，结合医药市场自身的特点,笔者简明的阐述了拜访零售药店时的经常出现的一些问题及现象。文章对如何有效的开展零售药店拜访工作做出了几点看法。将终端销售中拜访这一环节做好了，其业务工作也就水到渠成了。 关键词：终端市场，医药代表，拜访，零售药店，步骤 引言: 医药市场有两大终端——医院和药店，近年来由于国家的政策变化、宏观调控力度和日见饱和的终端市场[1]。让不少药品生产企业和批发企业伤透了神，更让终端的销售人员感觉到无从下手。抓住了终端就抓住了市场，这是众多医药企业近年来形成的共识。众多的市场大军来抢占零售终端这块蛋糕时，药店上到经理，下到柜台营业员，对那些每日众多的、频繁出入药店店堂的终端工作人员，司空见惯，爱理不理；经常遭白眼、吃闭门羹。因此，很多终端工作人员觉得终端工作无从下手。 1 药品零售企业 《药品管理法实施条例》对药品零售企业的定义是：“药品零售企业是指将购进的药品直接销售给消费者的药品经营企业”。（又称零售药房）[2] 零售药店具有数量众多，分布广，经营品种多布局恰当，服务周到，方便消费者购买。 2 做好每一天的计划与行动历程 2.1养成早上看书的习惯
很多医药营销每天早上总是拖到最后一秒才出门，最后一秒才进公司，一个匆匆忙忙汗流浃背的开始很难会有充满惊奇的一天。“因为我想让自己的收入成长百分之千！”这个应该就是具备有足够力量的理由，养成一个良好的习惯。 古语有云：“一日之计在于晨”，早上是一个人的大脑记忆力最好的时候，最适合学习，早上早起学习还可以训练自己的意志力。因为睡觉是一件很舒服的事情，尤其是冬天时暖和的被窝更会令人留恋，当闹钟响起时你是战胜自己起床学习，还是被闹钟打败继续睡觉呢？古人又有说过一句话：早起的鸟儿而有虫吃。因为早起的鸟儿比别的鸟儿更积极，比别人更努力，所以他会比别人拥有更多的机会，去成长更多的业绩。 2.2 做好每日计划,确认目标 没有计划的人就是在计划失败，利用早上将自己一天要拜访的客数量，拜访路线要如何走才有效率，拜访OTC药店的内容是什么，如何拜访？要将这些定好书面的计划，不要只是靠着自己的大脑，大脑是用来思考的，而不是用来记这些繁琐的事物。以便使营销的渠道：将产品铺到OTC药店的柜台里，使其买得到。使新产品随处可得、无处不在。从而也进一步巩固了自己的市场地位！如果你是一个每一天都不做工作计划而且毫不改进的销售人，那么你的每一天都有一个错误而且失败的开始！ 当你自己设置了自己的拜访目标之后，不断的做确认，并且不断的将这个目标放进自己的潜意识当中，因为不去确认的目标很快就会因为忙碌的生活或是工作上的挫折而逐渐被淡忘，要记住目标也需要细心的呵护才能够完成！ 2.3拜访客户之后马上做总结 有很多人无法从自我总结中获得到更多的经验，因为他没有做立即的总结。一个人可能会因为工作的忙碌或是因为情绪的影响，亦或是外在环境的种种因素影响，使自己大脑记忆没有在最清晰的时候将宝贵的经验留下纪录。这真是一件很可惜的事，因为任何一个我们曾经努力过的案例都是我们最好学习的机会教育，所以一个懂得自我要求自我成长的销售人，就要能够自我要求从任何的案例当中
连花清瘟胶囊营销策划方案 一、SWOT分析 （一）机会分析 现代生活节奏加快,精神紧张,压力大,加方过量饮酒、吸烟、空调、长期缺乏户外运动等因素，使得人们的免疫功能紊乱，抵抗力降低，免疫功能是人体重要的生理功能，免疫功能失调就会造成体质虚弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人会反复得感冒、头疼、咳嗽，现在的环境比较恶劣时而有流感传染疾病，而免疫力较差者更容易感染，可见这种纯天然中草药感冒胶囊市场前景广阔。而感冒药大部分都有一副作用，如过敏之类，不仅给人的身体带来伤害，并且是治标不治本，只是传染的机率降到最低。 （二）产品优势 连花清瘟胶囊具有良好的抗炎,抗病毒,提高机体免疫的功效,与同类产品相比,其产品优势明显：1.稳定性高,过敏反应的发生率低2.具有提高机体免疫作用,临床应用范围较大多． （三）劣势分析 独特的产品优势及良好的市场前景，使得制造感冒药的商家云集，竞争也日趋激烈．但目前市场上已有纯天然中草药感冒药强势品牌，例如：999感冒颗粒等。因此连花清瘟胶囊还需要解决以下几个问题： １、品牌知名度不够
２、产品定价不合理 ３、包装设计无特色 ４、营销渠道不畅通 为了本产品能有一个好的销售前景首要问题是解决该产品的知名度，整合产品的优势，加快产品的市场知名度，培育和开发市场．（四）、风险分析 连花清瘟胶囊作为中成药尚存在一些不明确的禁忌及副作用。二．药品营销组合4P方案 1．药品品种方案，是药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念，同时要树立起药品大质量的观念，把好连花清瘟胶囊的质量关。2．药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题，平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要，在新的环境下，连花清瘟胶囊应该更加充分考虑自己产品的定价，使价格更加亲民。 3．药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成了很大的渠道依赖，以岭药业需要建立起稳定的医药分销渠道，为连花清瘟胶囊进一步开拓民营药店的分销渠道。 4．药品促销方案，随着国家新的医药政策的出台，连花清瘟胶囊在新的形式必须引入健康的促销模式，新的营销机制。 三、营销方案
药品第三终端营销技巧汇总—市场开拓，运作管理、技巧、趋势、难题及破解 一、解读第三终端 1、第三终端的含义理解 特指既非大型医院，也非城市主流连锁药店的药品销售终端，包括：城市、城乡结合部以及农村地区的卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计 生站、乡镇卫生院（所、中心医院）、诊所、乡村个体药店。 2、第三终端的市场特点 ● 第三终端营销的产品无论是针剂还是其他剂型，都以普药为主。 ● 中低价位品牌药为主，竞争少。如感冒药，北京平价药店有不下60个 品种，河北地区的一些农村诊所中，只有白加黑与康必得两个产品。 ● 诊所、卫生室、药店数量多，药品销量大于医院。 ● 药品采购多不参加招标。 ● 药品使用基本不受“医保目录”的限制。 ● 尽管每次采购量比较小，但消化迅速，且是现款交易，结算快捷，风险小。 ● 第三终端市场具有“点多、面广、分散配送成本高、开发被动（主要依靠县级医药公司）”的特点。 3、第三终端的渠道特点 ● 网络复杂，终端进货渠道混乱，假药劣药时有出现。但县级公司、一些地级公司、以及一些迅速崛起的民营快批配送型公司成为开拓农村第三终端的 主题力量。 ● 第三终端尽管每次采购量比较小，但消化迅速，现款交易，结算快捷。 ● 第三终端药品营销销售工作大于市场工作，执行性大于策略性，容易启动，相对可控。 ● 终端渠道具有半消化性质。 ● 第三终端大多既是经当地卫生行政部门培训、审核和批准的卫生服务机构，也是经当地药监部门批准的药品销售网点。 ● 渠道订货很大程度上取决于礼品的好坏，尤其是乡镇卫生院。 ● 渠道不仅完成基础的物流职能，在销售功能上也要发挥更大的作用，因为第三终端代替消费者进行采购与消费，因此在一定意义上占领了渠道就是占 领了市场。 ● 没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第三终端，因此企业在开拓第 三终端时注定要和多家商业公司合作。 ● 覆盖第三终端的商业公司一般都是行商，因此覆盖半径较大，甚至有跨 区域覆盖现象。比如河北的商业可以覆盖到山西、内蒙、山东一些区域，辽宁 的商业可以覆盖吉林，山东的商业可以覆盖苏北，四川可以覆盖到重庆等。 4、第三终端的消费者特点： ● 消费者对药品品牌反应比较迟钝，但消费者对品牌的忠诚度较高，持续购买一种产品的时间长，不易转换品牌。 ● 广告对药品购买行动有很大影响力，尤其是央视一套影响更大。
医疗器械的推广手法 1、社区推广。 2、会议营销。 3、电视购物。 因为医疗器械的适用人群基本上是老年人，所以采用的媒体就是比较常见的广播，其次是报纸，但是报纸的作用和医药传统的医药保健品报纸广告作用是不一样的，医药传统的医药保健品的报纸广告主要是传播产品概念，吸引目标人群注意，并传达促销销售信息，而医疗器械的报纸广告的销售作用是其次的，最重要的作用是吸引目标消费者关注，并通过及时打进的咨询电话，有效的搜集消费者数据，然后利用这些数据进行直销、会议营销等，利用产品良好的体验感为诱饵，通过一对一的方式达成销售，再利用完善的售后回访服务，树立产品良好的口碑，进而影响相关消费者的购买。使用较少的电视，只有哈慈、像果等少数企业才进行大规模的电视广告运动，大投入虽然有好可能获得大收益，但是其中的风险仍然值得我们警惕。医疗器械的市场运作方式比较细腻，主要是采用一对一攻心手段，所以一般的策划很难将这些过程描述的详细，只能进行初步的规划和建议，具体的市场运作还要依靠医疗器械经销商自己严格的队伍管理。全国医疗器械的经销商是很整齐的，和保健品、药品的经销商不同，医药保健品的经销商可以在药品、保健品、保暖内衣、化妆品等有着同样操作手法的不同行业进行切换，而医疗器械的经销商却是专注与医疗器械的运作，很少参与其他行业的，所以这样稳定的医疗器械经销商队伍对于家庭医疗器械企业来说是很有利的，只要产品在一个市场成功，就很快可以进行其他市场的渗透。医疗器械的招商主要媒体还是以中国医药报、销售与市场、中国经营报为主，
但是最近数据库招商逐渐成为被医疗器械企业所重视，它具有成本低、信息直接、成交率高等优势。数据库招商主要是过网络、报纸等互动媒体搜集相关经销商资料，并通过电话、传真、邮件等沟通方式，以分散式或者集中式招商方式达成合作协议。医疗器械经销商在网上的资源是很丰富的，通过相关网站的直接搜索和业内人士的信息交换就可以准确的搜集医疗器械经销商的资料。但是这个前提是医疗器械企业必须建立自己的网站，用于形象展示。除了紫环电子睡眠仪以外，其他的如华盛治疗仪，华汉神针等基本上都是以二三级市场为主的，他们都是通过农村包围城市的战略来达到全国市场布局的。 比如在1999年，我帮朋友做的一个医疗器械的运作，周一我们选择了一个乡的卫生院洽谈合作，他们出医师、场地和一些基本诊疗器械比如血压计，我们负责产品推广和人员召集，我们给医师每天50元费用、院长每台提成费用20元，活动时间为周日。周二我们开始印刷以卫生院为名义的免费诊疗活动通知。周三周四周五派业务人员扫村，因为在农村每个村都有卫生所，卫生所隶属乡卫生院主管，我们的具体做法是到每个村的卫生所，以乡卫生院的名义通知卫生所医师，让其统计有高血压、脑血管疾病患者的名单和人数，并上门通知患者参加活动，每来一个患者给与10元提成。周六布置卫生院的会场，并安排相关人员开流程会议。周日便开始活动，由卫生院的医生为主开始义务诊疗活动，然后安排患者试用，试用期间有业务人员开始促销。我们一般每次活动都能到场100人以上，都能销售20台治疗仪器（每台销售价格600元，提货价格180元）。而活动的全部费用不超过3000元。有时候如果请一位西安的医生来，经过医生的包装，那么来的人数和成交数量会更高。
药品销售技巧和话术 *你在下面的十分钟内将如何说服医生处方你的产品? *见到医生你第一句话该说什么呢? *你如何知道医生会对你的产品感兴趣? *你相信你的产品确会对患者带来显著效果，而且费用低廉，但你的医生客户会接受你的观点吗? *如果医生反对你提出的观点你该如何消除他的异议呢? *你的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助，但你如何让你的客户意识到这一点，并且真的很高兴与你交流? *如果医生真的接受了你的建议，你该怎样帮助他更快乐的获得使用你推荐的药品的经验?你该如何处理， 你具备了这样的专业技巧吗?现在的工作中出现的很多问题都源于各公司对代表们缺乏?基础的专业销售技巧的培训，药品又不同于普通的消费品，所以在推广中需要更专业化，你必须对你所有传达的信息负责任。好，说了这么多，让我们来对销售的技巧做一个重新的认知，也让我把一些好东西代给大家。你认为什么样的才是专业的推广技巧呢? *药品的销售技巧说到底就是用各种方法满足医生的个人需求，他的需求满足了，自然会处方你的产品来回报你。 *销售技巧是寻找满足医生需求的方法。 *销售技巧是在销售过程中一切能帮助你完成销售目标的方法。
*销售技巧是更巧妙的讲解产品，记客户接受你的产品的方法。 *销售技巧是利用人际关系达到销销目的的方法。大家一定都有很多的答案。那到底什么是销售技巧? 销售是产品的提供者与客户的双向沟通的过程，企业通过产品及服务满足客户的特定需求，利用市场策略来发掘客户的市场潜力，不断增加目前产品的使用量，实现销售目标。销售归根结底是一个沟通的过程，在药企中医药代表并不能够通过改变企业的产品来影响销售结果，但他能够影响产品沟通的过程，以及相关的客服水准，应此销售技巧首先是一种沟通的技巧。药品销售技巧就是有效的使用各种语言方式通过和医生的双向沟通，运用市场策略提供企业产品和相关服务，满足医生临床使用正确药品的需求。应此这一技巧在工作中也被称为专业拜访技巧。 1、了解专业拜访技巧和专业拜访技巧的六步循环法时间就是金钱，沟通的时间是宝贵的，一个医生通常能接受代表拜访的时间在10分钟以内或是更加有限，如何能在短短的时间内完成你的拜访目的，这就是专业技巧要解决的核心问题。销售技巧理论不一而足，但我们必须掌握一个基本原则，这就是销售的六步循环法：开场白-探询、聆听-产品介绍-处理异议-加强印象-主动成交在销售实际中不一定按步就般也可实际应用，但过程却离不开这个循环。 小艾想向张医生推荐艾迪抗生素的耐药性，然后整个谈话都围绕着你所介绍的医品的耐药性特点进行，但你想让医生说说对你公司的印象，再切入主题，然而张医生在向你抱怨了8分种前
篇一：otc药品营销策划方案 一、皮肤类otc产品医药企业现状 我国的otc产品按其种类可分为十四类，包括：皮肤用药、消化系统用药、眼科用药、一般外用药等。由于皮肤类otc产品常用品种繁多，消费者自主选择的空间很大，品牌的知名度往往成了消费者购买该类药品的标准，往往几个知名领导品牌占据市场的大半江山，一些不知名的中小品牌只能凭借个性化优势、靠特色填补市场空白，或凭借通路优势占领区域市场。 此外，20xx年9月，国家药监局规定制药企业gmp认证最后期限为20xx年6月30日，医药商业gsp认证最后期限为20xx年12月31日，这意味着届时一批不符合gmp、gsp要求的医药企业将被依法关闭，随之产生的将是一批全新的或经二次创新的otc产品企业、产品品牌在市场上亮相，市场格局将因此出现大的变化。 面对竞争，所有的企业都要将生存和发展摆到第一位，一方面，企业必须迅速调整、转换经营思路、营销战略和营销组织架构，进行广泛的联合；另一方面，必须大力提升现有的产品，培养、推广和维护品牌，开拓新市场，实现经营目标。 二、产品与品牌提升策略 由于一般消费者难于识别药品质量的优劣，品牌因而成为消费者购买决策的一个重要依据。一个成功的皮肤类otc产品品牌可以为企业带来长期而丰厚的利润，但同时也需要不断的维护和宣传推广，关键是广告投入的背后需要有雄厚的资金作后盾。因此，决定一个皮肤类otc 产品企业生存与发展的能力有三个，资本实力，科研创新能力，营销能力，而营销能力又集中体现在对品牌、通路的的运作。 皮肤类otc产品作为一种特殊的商品，包含三个层次的内容：一是核心产品，指皮肤类otc 产品的疗效和质量；二是形式产品，指皮肤类otc产品的剂型、商标、品牌和包装；三是延伸产品，指皮肤类otc产品提供给病患者的附加价值和服务。由于皮肤类otc产品在技术方面的特殊性，将促使更多的同质同类的产品出现。这也意味着，我们的工作只能围绕第二层次和第三层次展开。在无差异性的市场条件下，任何卖点、营销模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力。对于一个资本、科技实力一般，产品、市场、品牌已经基本存在但却难见起色的企业，在现有的基础上，通过一系列的营销运作，实现产品与品牌的双重提升，打开市场，显得尤为迫切、现实和重要。 如何选准产品，提升品牌，实现销售呢，我们归纳为：两定两广、创新求异。 1、两定两广 两定：一是企业定位，一是产品市场定位。 通过企业定位明确发展思路，经营战略，通过产品定位找准市场，有效切入。 两广：一是广告传播，一是广建通路。
药品第三终端订货会实施方案 时间：2013年3月21日（避开圩日）10点 地点：**县城 会议人员：业务员客户40人厂家人员 准备物品：车公司优势品种订货单笔签到簿 会议主持：张经理 会议内容： 1.介绍公司情况，公司发展前景 2.与客户沟通，了解客户的需求，促进公司与客户的友好合作关系； 通过客户了解公司目前存在有哪些不足，需要怎么改进 3.推销公司的优势品种 4.厂家各自介绍促销政策 回访：业务员及时回访客户，跟踪好货物的发放及货款回笼 会议预计达到效果：春节开年拜访，为今年销售打下基础，加深客户对企业的了解，能够更有效的和客户建立长期稳定合作的客情关系，有利于增加公司的销售量，预计会议销量为10万元，毛利6000元 费用预算： 1.过路费：来回50元/车，两车 2.油费：每公里1元，来回400公里共400元 3.餐费：3000元 4.酒、瓜子、水果：300元
5.住宿费：200元 合计：4000元的 会议议程： 1.提前一天到达**地点，拜访客户，联系好参加会议人员及客户名 单。并布置好开会所用的饭店包厢，确定菜谱内容，准备好订货单、笔和签到簿 2.次日10：00——10：30客户签到 3.10：30——10：40李副总经理讲话 4.10：40——12：00与客户沟通，跟客户说明产品的促销政策，发 放订货单和笔 5.12：00——13：00就餐 6.13：00会议结束，整理订货单，回程 其他： 1.采购部联系好厂家，选出品种（药店和诊所）做好订货单 2.采购部必须保证订货单上的品种供应 3.采购部提供部分赠品在会议上使用 4.仓库必须保证订单上的货物在会后的第二天送出
常见药品卖点精短销售话术（39个汇总） 1、五味子糖浆 功能主治：益气补肾，镇静安神。用于肾衰引起的亏气、亏血性失眠。 一句话卖点：镇静安神，用于神经衰弱性失眠。 温馨提示：糖尿病患者慎用。外感发热患者忌服。 2、硫酸锌口服液 功能主治：用于锌缺乏引起的食欲缺乏、异食癖、贫血、生长发育迟缓等。 一句话卖点： 1. 奶油味，香甜可口，孩子喜欢。 2. 锌是智力元素，补锌可使孩子变得更聪明。 温馨提示：消化道溃疡患者禁用。 3、小儿健脾化积口服液 功能主治：益气健脾，和胃运中。用于脾胃虚弱，呕吐泄泻，不思饮食。 一句话卖点：孩子不爱吃饭，打不起精神，每天哭闹，干吃不胖就用本产品。4、逍遥颗粒 功能主治：疏肝健脾，养血调经。用于肝气不舒所致的月经不调，胸胁胀痛，头晕目眩，食欲减退。 一句话卖点：无需崩解，吸收讯速，起效快，作用强，无肠胃刺激，治疗乳房肿块效果最好。 5、通脉颗粒 功能主治：活血通脉。用于缺血性心脑血管疾病，动脉硬化，脑血栓，脑缺血，冠心病，心绞痛。 一句话卖点：心脑同治良药！ 温馨提示：阴虚阳亢或肝阳化风者不宜使用本品。月经期及孕妇禁用。 6、益母草颗粒 功能主治：活血调经。用于月经量少，经来腹痛及产后腹痛。 一句话卖点：女性服用，活血养经，延缓衰老。 温馨提示：孕妇禁用。 7、胃蛋白酶颗粒 功能主治：用于消化不良，消化功能减退及某些慢性疾病所引起的胃蛋白酶缺乏。一句话卖点：治疗消化不良和胃痛的特效药，凡胃病的人都能用！ 8、产后逐瘀片 功能主治：活血调经，祛瘀止痛，用于产后淤血不净，腹痛。 一句话卖点：对产后子宫有瘀血、气血不通效果特好。 温馨提示：孕妇禁用。 9、清火栀麦片 功能主治：清热解毒，凉血消肿。用于肺、胃热盛所致的咽喉肿痛、发热、牙痛、目赤。 一句话卖点：穿心莲浸膏剂，而不是穿心连粉，有效成分含量更高，疗效更好。温馨提示：不宜在服药期间同时服用滋补性中药。 10、磷酸苯丙哌林胶囊 功能主治：主要用于刺激性干咳，对急、慢性支气管炎及各种原因引起的咳嗽。
成为金牌店长的制胜法宝 ——OTC连锁门店店长培训课程 第一部分 OTC门店销售及店长职责 一、otc连锁门店 概念：药品零售连锁的终端，由具有一定医药专业知识和销售技巧的店员为上门顾客提供较为专业的购药指导，最终实现药品销售的场所。 连锁药店的门店职能： 1 销售职能： 1）向顾客提供所需商品。 2）完成公司下达的营业目标。 2 服务职能： 1）为顾客提供优质、热情、体贴的销售服务。 2）为顾客提供高质量的医药专业服务。 3）为顾客提供尽量多的便利服务。 3 顾客关系维护职能： 1）通过各种门店推广活动，不断吸引新顾客。 2）通过会员制和优质服务，培养更多的忠诚顾客。 4 信息收集职能： 1）收集顾客需求信息并向相关部门反映。 2）收集竞争对手信息，并及时反馈以及制定对应策略。 5 人员培训职能： 1）提供新员工实习培训及员工提高技能的训练场所。 2）提供各级管理人员进行能力锻炼及测试的场所。 6 企业形象宣传职能 1）通过门店整体形象包装和员工的身体力行，宣传公司企业文化。 2）通过门店的宣传媒介，传播公司的经营理念，宣传公司的企业文化。 二、药店管理构架图： ◆店长的职位描述 团队建设 1、员工心态管理 2、员工行为管理 3、员工激励管理 4、员工职业规划 5、团队精神的培养 6、员工培训管理：新员工传帮带管理；储备店长传帮带管理；门店人才培育。 7、新员工管理 8、员工流失管理 销售管理 1、销售团队建设与管理：培训、训练销售人员；管理销售人员；激励销售人员 2、销售目标管理：进行销售目标及销售工作分解；组织销售，完成销售目标 3、服务管理：为顾客提供优质的售前、售中、售后服务。促进销售。 4、促销活动执行及社区活动的组织。 5、会员发展与管理。 6、门店商圈调查，市场信息反馈与管理。
药品销售基本技能 药店作为企业，其经营的根本目的在于赢利，而赢利的产生直接来自于营业额的提高，本课程的目的在于通过培训使门店店员掌握顾客消费心理，提高门店销售技巧，从而提高门店的营业额 一、药店店员的基本条件和技能 有句名言说道：推销商品之前要先推销自己。那么在介绍商品之前必须先展示自我，因此门店店员必须具备良好的个人素质，才能取得好的销售成绩，概括起来有以下几个方面。 （一）心理素质和职业道德 1、心理素质 ※热诚：要始终以方便顾客、服务顾客为出发点，充满热诚地为顾客服务； ※微笑：要自始至终面带微笑； ※心胸宽阔：不能因为顾客的某些不雅言行而耿耿于怀，言语间针锋相对。 ２、行为准备 行为准备主要体现在职业仪表上，归纳起来有以下几个方面： ※服饰美：店员服饰应为统一工装，平时应勤换洗，保持整洁大方； ※修饰美：店员应随时保持外貌的整洁，头发、指甲应经常修理，保持清洁，发型应大方得体，不应佩带婚戒以外的其他饰物，女店员应淡桩； ※举止美：门店店员应保持端庄的站姿，行走轻快、举止敏捷；不应做出扭腰、斜肩、叉腿等不雅姿势； ※情绪美：门店店员应随时调整自己的情绪，不因个人情绪影响工作态度，随时保持充沛的工作热情。 （二）药品知识 包括药品的分类、用途、特点、价格、产地等相关知识，同类药品的特点、优劣对比，适用人群。例如：
※药品的分类 （1）处方药与非处方药；（2）按药品作用分类；（3）按内服外用分类 ※临床常见病诊断用药※药物配伍禁忌和不良反应※药物的服用方法 ※同类药品的不同卖点 （三）语言技巧 ※说话应诚恳，实事求是，不能夸大其词。 ※说话应留有余地。尽量避免使用绝对、肯定等极端词语。 ※说话注意某些禁忌用语“瘦、胖、老、黑”等。 二、顾客的心理 古言道“知己知彼、百战不殆”，在自身具备了基本条件后，第一步就是要了解顾客的心理。所谓顾客心理是顾客在购买过程中的内心活动，它对顾客的购买行为起关键性的作用，要知道如何接待顾客，就必须先了解顾客购买商品的心理过程。消费者在购买动机驱动下步入商店，从对商品的选择、评价到购买、在心理上大致要经历如下八个阶段。 （一）观察阶段 消费者跨入店门前及进入商店后，通常都有意或无意地环视一下商店的门面、橱窗、货架陈列、营业厅装饰、环境卫生、秩序以及营业员的仪表等等，初步获得对店容店貌的感受，这个阶段为观察阶段。 消费者进店的意图一般可分为四类： ※第一类，是有明确购买目标的全确定型顾客，即有备而来者。这类顾客进店迅速，进店后一般目光集中,脚步轻快，迅速靠近货架或商品柜台，向营业员开门见山地索取货样，急切地
营销策划方案（前言） 一般说来，一份完整的营销策划书要包括以下几个方面： 首先，要自己明确所策划的项目及其预期实现的目标，只有在对现有的产品市场情况进行深入分析之后才能避免乱撞乱投，才知道市场究竟有多大，盲目是注定失败的。 在对市场进行深入了解的同时，应该注重自己产品和其他产品的区别，明确自身优势，就是应用SWOT（优势、劣势、机会、威胁）分析。 然后就要进行产品定位、消费群体定位或者品牌定位，就是要在进行市场细分之后把详细目标计划好。 最重要的还是如何运用营销的思维，如何把产品做大还是提高市场占有率才是营销策划的中心目标。营销策略比如怎样促销、通过哪些渠道进行推广，怎样才能使消费者对我们的产品认可的一系列商业职能的发挥。最后考虑到广告、渠道、产品跟踪、翻单促销等，在进行经费预算，最后是对整个方案的跟踪，辩证地实事求是地论证在实施过程中是否实现预期的目标。 可以归纳总结为如下思路： （市场调研-产品定位-SWOT分析-消费群体定位-营销策略-广告、渠道-经费预算）。
灵芝营销策划方案 第一部分营销诊断 一、市场背景 现代生活节奏加快，精神紧张，压力大，加之过量饮酒、吸烟，空调、长期缺乏户外运动等因素，使人们的免疫功能紊乱，抵抗力降低。免疫功能是人体重要的生理功能，免疫功能失调就会造成体质虚弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人会反复得感冒、哮喘、肝病，有的人更赶“时髦”，流行病一来他就来者不拒.所以大家都需要调整免疫，增强抵抗力，可见保健品市场前景广阔。 二、产品优势 灵芝是传统滋补品。“野生灵芝”采用纯天然无污染深山老林的多年生灵芝，经现代生物技术加工而成，其中含灵芝多糖、多肽等诸多功效成份。可提高细胞免疫水平，增强巨噬能力，有明确的免疫调节的保健作用，可增强人体免疫力，提高机体抵抗力，适宜于体制虚弱及免疫力低下及亚健康人群，尤其是肿瘤及肝病患者，因此灵芝保健产品市场潜力极大。 三、营销状况 独特的产品优势及良好的市场前景，使灵芝产品保健业商家云集，竞争也日趋激烈，但目前该行业已有“中华灵芝宝、仙牌灵芝茶”等强势品牌，因此“野生灵芝”需要解决以下几个的问题： 1、品牌知名度不够 2、产品定价不合理 3、包装设计无特色 4、营销渠道不畅通 5、缺少广告宣传支持 目前该产品的最主要的问题是市场营销问题，大连是一个知名的旅游城市，灵芝作为一种具有特殊功能的保健品，市场档次高，同时本品又是取自于无污染深山老林，因此为将灵芝培育成大连优秀的旅游纪念品和高档礼品提供基础的文化内涵。因此目前最急需解决的问题是整合优势，对产品进行整合优势营销包装，加快产品市场知名度，培育和开发市场。 为达以上的目的，建议市场策划方案如下： 第二部分运作方案 一、确立营销目标 促进销售，提高市场占有率及品牌知名度，树立行业强劲品牌。 二、明确营销策略
零售药店第三终端开发的技巧 目前第三终端市场的开发越来越受到许多企业的重视，在2006年开始之际，许多企业以不同的形式举起了进军第三终端市场的大旗。例如广药集团旗下的广州中药一厂在新的一年里专门组织力量成立了第三终端部，重点开发第三终端市场；浙江康恩贝集团旗下的销售公司浙江英诺珐医药有限公司也开始招聘和培训D级分销专员，D级分销专员即深度分销专员（深度分销?In-depth?distributi on），他们的核心工作内容是通过拜访小型药店及医疗机构，或组织营销推广活动完成销售目标，营销活动主要集中在县、镇级市场的零售药店和诊所、卫生院（室）与社区医疗服务网点等，也就是我们第三终端目标所在。? 第三终端开发的营销形式主要是以下两种模式：? 一、以医药商业公司为主体，企业营销团队配合共同开发第三终端：? 这种营销方式主要是依托面对第三终端配送的医药商业公司，以商业公司营销活动为主体，企业给予资金支持和配套的订货奖励优惠政策，来吸引第三终端客户，达成向第三终端销售产品的目的。这种模式的具体表现主要有以下几种形式：? 1、集中订货会议形式：由医药商业定期组织第三终端客户进行集中开产品订货会，各企业出资赞助，并在会上发布配套的产品订货奖励优惠政策。其本质就是企业联合搭台、商业免费唱戏，企业花小钱赢得大市场，商业不花钱赢得大网络，合作开发第三终端获取市场双赢。现在做的较好例如浙江绍兴县华通医药有限公司、东阳市方圆医药公司、江苏徐州淮海医药公司等。对于企业来讲，提高知名度是不少中小企业参加会议的主要目的之一。在展会上品牌企业的品牌产品是点缀，品牌企业的非品牌产品和许多中小企业才是主力军。? 2、大棚车配送形式：企业的营销团队与商业公司的销售团队进行紧密配合，依托商业公司的销售网络，将产品订货奖励优惠政策通过商业业务人员传达到第三终端客户，获取订单。同时按照销售业绩的大小针对商业销售人员给予剃度奖励政策，鼓励他们多卖本企业的产品。例如长沙市双鹤医药2005年的大棚车活
药品的销售技巧 医药代表篇 对于医药代表来说，重要的也就是两块工作：一是药品进入医院，二就是产品的上量了。进入医院方面首先要做的是找到能点头的人，然后是找准这个人的需求点，再针对了解到的情况制定自己的工作计划，目前来说，专业营销是很少的。大部分都是关系营销以及介于两者间的感情营销。专业营销要求从业人员要具备相当高的专业知识，这个要求很难达到，因为我们面对的是医药行业的行家--医生。 再说关系营销，如果要想以这个方式开展工作，那就问问自己有多少朋友、亲戚是医院的院长？或者是药监等单位的领导？这个也不好强求了。所以最容易入手的就是第三种感情营销了。其实市场上面的药品优势明显的药品很少，要找到个明显优势的产品那是可遇不可求的，这就是意味着只要处好了医生关系，就能使我们工作顺利开展了。 笔者个人在这里认为：其实我们大可不必每次到医院拜访医生都是大谈特谈什么学术和专业问题。这个方面的介绍在前两次用个性鲜明的方式向对方做好介绍就可以了，熟练运用销售技巧，只要能给对方留下深刻印象，能记得你去的目的、是哪个厂家的就达到了目的。以后的工作就是通过各种方式了解攻关对象的特点了。我们客户的需求大致分三个方面： 1、经济需求 2、学术需求 3、情感的需求 在第一个方面是基本的也是最简单的，但是也受到厂家政策的限制，并且很多产品都不能提供完全有优势的费用支持。这个方面需求比较大的多为年轻医生。 第二方面就主要体现在学分、论文的发表等方面，这个可以通过厂家的各种关系提供平台，为客户提供资源。同时也有医生希望能通过使用新型药品形成自己的临床风格，故希望能接触到新型优势药品。这个方面需求比较大的为中年医生，因为首先他们面临的职称问题需要尽快解决了。其次，这个阶段也是医生个人名气成型的重要阶段。 第三个方面就完全需要我们在与医生的接触中积累好印象，这个方面需求比较大的以老年医生为主，他们对于经济的需求已经远远没有当年的那么旺盛，同时职称也基本搞定了，就是没有搞定的也没有太大意义。但是同时对于该方面有强烈需求的客户相当多，包括请大医院有名气的医生到规模相对小些的医院进行讲课交流等等。 在这里，前两个方面的都受到一定条件的限制，费用和学术支持不可能没有限制的给予。那么空间更大的就是情感方面的投资了。笔者曾经与几个得意之作是：在完全没有关系的情况下，通过情感方面的投入，使服务医院的主任在我都不知情的情况下主动的帮我把产品进入了该医院，并且一直在关心产品在该医院的走量。 并且在其帮助下用量一直稳定中有提升。甚至还动了要认笔者做干儿子的念头。另一家医院一直都无法开发，因为产品不是和适合医生的用药习惯。直到最后有一次红十字会的采血车在该院进行采血，笔者找准机会和医生一起去献血后才成功将产品送入该院。这个也是情感方面的投资了。
药品营销方案策划 一、SWOT分析 （一）机会分析 现代生活节奏加快,精神紧张,压力大,药品营销方案策划 药品营销方案策划 （二）产品优势 连花清瘟胶囊具有良好的抗炎,抗病毒,提高机体免疫的功效,与同类产品相比,其产品优势明显：1.稳定性高,过敏反应的发生率低2.具有提高机体免疫作用,临床应用范围较大多． （三）劣势分析 独特的产品优势及良好的市场前景，使得制造感冒药的商家云集，竞争也日趋激烈．但目前市场上已有纯天然中草药感冒药强势品牌，例如：999感冒颗粒等.因此连花清瘟胶囊还需要解决以下几个问题： １、品牌知名度不够 ２、产品定价不合理 ３、包装设计无特色 ４、营销渠道不畅通 为了本产品能有一个好的销售前景首要问题是解决该产品的知名度，整合产品的优势，加快产品的市场知名度，培育和开发市场．（四）、风险分析
连花清瘟胶囊作为中成药尚存在一些不明确的禁忌及副作用. 二．药品营销组合4P方案 1．药品品种方案，是药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念，同时要树立起药品大质量的观念，把好连花清瘟胶囊的质量关. 2．药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题，平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要，在新的环境下，连花清瘟胶囊应该更加充分考虑自己产品的定价，使价格更加亲民. 3．药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成了很大的渠道依赖，以岭药业需要建立起稳定的医药分销渠道，为连花清瘟胶囊进一步开拓民营药店的分销渠道. 4．药品促销方案，随着国家新的医药政策的出台，连花清瘟胶囊在新的形式必须引入健康的促销模式，新的营销机制. 三、营销方案 1）要放弃以前那种对医生的诸如辛苦费，广告费，促销费，处方费等模式，坚持顾客服务导向，加速产品的研发和品牌培育，重新整合销售渠道. 2）可以通过学术推广会来促销，学术推广销售，主要指在医药销售
医药销售技巧有哪些？ 1.对所销售的产品了如指掌 要想成功地打动客户，再有力的口才也不及性能优越的产品本身。医药业务务员的责任就是如何将这些优越性以最吸引入的方式或语句展示给客户，因而医药业务员自己应先对所推销的商品有一个正确的、透彻的认识。医药业务员不是技术专家，也不是产品开发设计人员，不可能透彻了解有关产品的全部知识。医药业务员掌握产品知识的最低标准是客户想了解什么?想知道多少?客户在采取购买行动之前，总是要设法了解产品的特征和利益，以减少购买的风险。医药业务员应对自己所推销的产品在以下方面有深入的了解： (1)全面了解有关的药品知识。 全面了解要销售的药品的性能、功效、用法用量、规格与不良反应等知识，了解企业产品与竞争对手的同类药品之间的区别，目的是利用自己产品的长处，向客户作广泛介绍，努力取得他们的信任。 (2)熟知药品的使用方法。 作为医药业务员，对客户提出的有关操作的各种问题，都必须能够回答。只有掌握了使用方法，才能当众演示，从而更为有效地说服客户。 (3)熟知药品的与众不同之处。 俗话说，知己知彼，方能百战百胜。尽量亲身去体验别家的医药业务员是怎样进行销售和服务的。然后结合自己所销售的产品和服务,找出与众不同之处，才能有效地吸引更多客户购买自己的产品。 (4)坦然地承认自己的产品和服务的不足。 优点自当褒扬，短处也当坦然正视。在销售中不要怕承认自己产品或服务的缺点。拒绝接受客户的反对意见，常会使推销工作毁于一旦，如果产品真有某些缺点，不要怕承认这些缺点而失去客户，同时也大力宣传产品的优点，正确处理客户的反对意见。 2.对销售过程中将要遇见的问题应有所预料 医药业务员的职责是销售商品，为了更好地、更有效地说服客户购买商品，医药业务员应当对医药的生产过程有所了解。这样，当客户在对所销售的商品提出生产异议时，就可以利用自己对医药生产知识的了解去说服客户，最终促成交易的成功。 3.对公司、生产厂家及竞争对手要有大致的了解 (1)所在的公司或厂家。 商品来自生产厂家，对客户来说，医药业务员就是生产厂家。当然，医药业务员只能是代表厂家，并非真是生产厂家。因此，医药业务员必须熟知本企业的历史、企业规模、经营方针、规章制度，了解本企业在同行业中的地位，并掌握企业销售目标和策略，了解本企业的药品种类和所能提供的服务、定价策略、交货方式、付款条件及付款方式等情况。 掌握企业知识，一方面是为了满足客户这方面的要求，另一方面是为了 使推销活动体现企业的方针政策、达到企业的总体目标。医药业务员对市场知识掌握得越多，就能把工作做得越好。 (2)竞争对手相关信息的准备。 当医药业务员对竞争对手有所了解时，就能发挥较大的作用。知己知彼方能百战不殆，战胜敌人最好的方法就是，足够地了解竞争对手，并针对他们的特点(也许是优点，也许是缺点)制定出一套应对方案，然后再去与他们竞争。获取竞争对手的知识，目的在于充分发挥自己的长处，避
一．中国医药市场环境的分析 1）医药企业的竞争环境 建国50多年来，我国医药产业经历了不平坦的发展历程，为人民的生命健康事业做出了巨大贡献。自我国第一批“医药代表”1988年出现在施贵宝公司，90年代初，以外资企业的医药代表进入终端医院促销为端始，临床推广并成为国内医药企业推动销售竟相仿效的一种模式，经过十多年的发展，随着越来越多的医药企业的进入，由外企到国企，私企，由少数到多数企业，不断的蔓延和发展，并在国内非良性的土壤中发生变化，以前那种临床推广发生了质的变化，医药代表不在仅仅是药厂和临床医生之间的产品顾问，给医生兑付处方费几乎成为促销的金科玉律。一些中小企业为求生存，临床工作成了促销药品的一大法宝，药厂和经营单位均把医院工作作为市场竞争的主战场，纷纷向医院派驻医药代表，销售代表的良秀混杂，为追求个人利益而忽视了社会和企业的整体利益，使药品市场走向了一条畸形之路。同时伴随着那种无序，管理部门的管理脱节，恶性竞争带来的药价虚高这就是当前的医药市场环境，改变目前状况，不仅是主管部门的难题，也是医药企业想跳出这一怪圈的难题。 2）WTO下的医药竞争环境 随着我国加入WTO，医药行业的进一步开放，一些国际上的大制药企业和大的商业流通企业的进入，使我国的医药企业进入了一个整合期。国内一些制药企业以前以仿制为主的药品，由于药品的疗效以及知识产权的问题，其竞争力将会大为下降，以前国外企业是通过代理销售的模式也将发生改变，终将影响整个医药环境。 3）国家医药政策及医疗改革对医药市场环境的影响 9月30日医药行业反商业贿赂自查自纠结束，卫生部正在抓紧制定商业贿赂范围，进一步明确贿赂与正常商业赞助之间的界限，并对于如何防治打“擦边球”制定出标准和细则。防治医药行业商业贿赂将成为常态存在，带金销售的时代即将终结，专业化营销时代已经来临。国家发改委《医药行业“十一五”发展指导意见》颁布，给出医改5年时间表，从根本上改变“以药养医”，建立向社会药店开放处方制度，加快医药分家的进度，实现三级医疗保险制度，这将对处方药销售模式产生根本性影响 二．在当前的医药环境下医药企业的基本竞争战略 1）形成以成本为基础的市场竞争优势 首先加强自己企业内部的管理，管理不仅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的内容如生产管理，人事，营销，财务等，关键要针对企业本身情况采取适合企业自身的管理模式才能真正出效益，才能降低运营成本。其次，加大研发投入，研发一些在临床上有特殊疗效的药品，申请专利，利用它的不可替代性，取得相对较高利润，把利润再用于扩大于别的厂家同质量的品种的整体规模，从而进一步降低运营成本，提高整个企业在市场上的竞争优势。 2）形成以无形资源为基础的竞争优势
如何做好医药市场第三终端 中文摘要 根据中国的医药市场现状，业内人士将医药终端普遍分为第一、第二和第三终端，第一终端主要包括全国县级市以上的医院；第二终端指的是县级以上的零售药店；第三终端包括了城市社区门诊、乡镇医院、乡镇卫生院和乡镇药店。近几年，第一终端的份额在逐渐萎缩，但仍占据一半以上，09年上半年为55.35%，第二终端和第三终端的份额在逐步上升，09年上半年零售药店所占份额达到24.72%。随着新医改政策的推行，第三终端市场将进一步迅速扩大。同时，第三终端医药代表的工作也更加复杂，本文就如何做好医药市场第三终端进行探讨。 关键词：第三终端；医药市场；销售策略
ABSTRACT According to the Chinese pharmaceutical market situation, the pharmaceutical industry generally divided into the terminal first, second and third terminal, the first terminal including the above county-level city hospitals; second terminal that is above the county level retail pharmacies ; third terminal, including the urban community clinics, township hospitals, township hospitals and rural pharmacies. In recent years, the share of the first terminal is gradually shrinking, but still occupy more than half, 09 in the first half was 55.35 percent, the second terminal and third terminal of the share has gradually increased in 2009 to the first half of the share of retail pharmacies 24.72%. With the new health reform policy, the third terminal market will be further expanded rapidly. Meanwhile, the third terminal medical representatives of the more complex work, this article on how to do the third terminal of the pharmaceutical market. Key words:Pharmaceutical market；Third medical terminal；Sales strategy