得直销银行牌照者得天下？独立法人模式非万能药
2017年01月17日14:37 新浪财经
在百信银行获批之后，具有独立法人资格的直销银行新模式受到业界关注。据新浪财经了解，目前包括民生银行(9.030, -0.04, -0.44%)、北京银行(10.080, -0.05, -0.49%)、包商银行等多家股份制银行和城商行在积极申请直销银行牌照。不过，也有不少银行正在观望中，暂时还没有相关计划。
从2013年开始，第一批直销银行在国内接连上线；据新浪财经不完全统计，截止到2016年底，开展直销银行业务的银行约有80多家，国有大行中仅有工商银行(4.690, -0.01, -0.21%)上线了直销银行业务，股份制银行中包括光大、民生、广发等10家，城商行则最热衷于直销银行，上线此业务的已有近50家。
但是，目前的直销银行面临着这样的尴尬境地：与自身已有的手机银行网上银行比，业务不够丰富、创新点不高、用户数量少；与互联网金融产品相比，收益率不高、便捷度较差。
在互联网金融冲击银行业务的前期，银行急迫得加快了各项业务的延伸布局，以至于出现了一种“面广却不精”的窘境，而今互联网金融告别了野蛮生长，
开始深耕精细化业务。银行也是时候重新考量直销银行的发展，究竟能给多大权、能分配多少资源？
在此背景下，新浪财经也即将开启2017年直销银行评测。与以往不同的是，新浪财经也将随着直销银行的迅速发展，将评测范围覆盖至60多家银行（包括股份行、城商行），以期能够通过客观中立的行业观察，促进直销银行的发展。
直销银行模式分析
在这近80家直销银行中，现有模式可约分为三种：
一是将直销银行下挂在电子银行部门。在这种模式下，手机银行、网上银行、直销银行的业务并未完全分离，而且业务之间也有可能形成竞争。比如，直销银行如果想在初期获得更多的客户、提高品牌认知，就需要在前期投入更多的资金、人力、物力，但往往在电子银行部门中，直销银行所得到的重视度并不够多。
“直销银行下挂在电子银行部或个人业务部门，受到的限制较多，不管是银行资源分配上，还是新业务开展实施上，都存在着重视度不够的情况。”曾有直销银行人士对新浪财经坦言。
二是将直销银行作为独立事业部运作。在这种模式下，直销银行相对拥有较大的自主权，所获得资源也更多。比如，包商银行将其直销银行“有氧金融”单独作为独立的事业部运行，银行内部倾斜资源也较多。
“从一开始就把直销银行作为独立事业部运作，如果下一步拿到直销银行牌照变成独立法人，这种过渡不会太难。”包商银行内部人士向新浪财经透露。
三是以独立法人模式运作的直销银行。如近日获批的百信银行，这是第一家也是目前唯一的一家拥有独立法人资格的直销银行。在独立法人模式下，直销银行将与原来的电子银行部划分而治，独立开展业务，自负盈亏。有业内人士对新浪财经表示，直销银行获批独立法人，对于中小商业银行意义更大，尤其是对于城商行的作用比较明显。
直销银行的“尴尬”
在经历过2014年的筹建小高潮之后，直销银行的发展一直不温不火，不管是在业务规模还是用户数量上，直销银行发展都远远落后于手机银行、网上银行。
众所周知，直销银行从西方国家引入。在上世纪90年代，西方网络银行、电子银行渠道尚不发达，直销银行在此之下得以迅速发展。直销银行从一开始的定位（或优势）基本为不受网点限制、成本较低，从而可以吸引更多的他行客户。
与西方发展直销银行业务的背景不同，国内银行在网上银行、手机银行上的布局已相对完备，且很多用户已经养成了消费习惯，形成一定的粘性，比如利用网上银行进行大额转账、利用手机银行购买理财等等。因此在此等现状下，国内开展直销银行业务势必要有创新之处，必须与网上银行、手机银行业务分拆开来，如果仅是将原有业务搬到新的直销银行上，未必会有原有用户迁移过来。
当然，直销银行可能更加侧重于对外行客户的引入与倒流，在直销银行上，用户可以突破账户的限制，开立二类账户，用于购买理财等产品。在2016年新浪财经直销银行评测中，工行曾反馈称其直销银行他行客户约为41.74万，占全部客户27.6%。光大银行(4.140, -0.02,-0.48%)向新浪财经反馈，截止2016年5月25日，客户总量108万，他行客户占比78.7%；民生银行直销银行他行客户占比50%，广发银行直销银行他行客户占比98.63%。
按照常理来说，直销银行不受网点限制，具有线上优势，成本会相对低廉，也能够给客户更多的收益，但仅靠收益吸引客户，直销银行与互联网金融相比处于下风。
但根据近两年新浪财经对各家直销银行的评测结果来看，直销银行业务与手机银行、网上银行重合度较高，各家银行之间的差异化发展也不够明显。甚至有的直销银行仅上线了几款理财产品，收益率情况也并不喜人，创新功能缺失较严重。
在互联网金融冲击银行业务的前期，银行急迫得加快了各项业务的延伸布局，以至于出现了一种“面广却不精”的窘境，而今互联网金融告别了野蛮生长，开始深耕精细化业务。银行也是时候重新考量直销银行的发展，究竟能给多大权、能分配多少资源？
独立法人模式能解直销银行尴尬吗？
目前的直销银行面临着这样的尴尬境地：与自身已有的手机银行网上银行比，业务不够丰富、创新点不高、用户数量少；与互联网金融产品相比，收益率不高、便捷度较差。百信银行获批之后，众多直销银行开始争相申请独立法人资格，而独立法人资格是否真的能化解其目遭遇的两难境地吗？
拥有独立法人资格意味着直销银行成为了一家独立的公司，将进行自主经营、独立核算、自负盈亏。据了解，百信银行将是集存、贷、汇、理财产品等纯线上银行，无实体网点，银行账户或仍为II类账户。
简单梳理来看，本来是银行旗下一个业务部门的直销银行，拥有独立法人资格后，就摇身一变成为了一家独立的公司，而这家公司可以在互联网上经营银行业务。当然，和其“母公司”即原来的银行相比，直销银行将受到众多的限制，这将使直销银行的形式类似于民营银行。
值得注意的是，与民营银行相比，直销银行背靠传统银行大山，在战略规划、客户资源、人力资源上想必会有一定的优势。而且在独立法人模式下，直销银行将拥有更多的独立性，资源倾注不受限制，也不会再与手机银行网上银行形成内部竞争。
不过，直销银行定位于互联网上的银行业务，与民营银行势必会形成竞争。民营银行发展至今，有9家已经正式开业，其中前海微众银行、网商银行以及新开业的福建华通银行皆定位于互联网银行，在互联网渠道发展自身业务。
可以说，独立法人模式的直销银行还未开始布局，就已有竞争对手在眼前。
在种种困境中想要脱颖而出的直销银行，光有独立法人资格还仅仅不够，未来如何给客户提供更有价值的产品才是影响其能否立足的重要因素。在这背后，也需要直销银行各方面多方联动，比如融入大数据分析、加大推广力度、加强直销银行的品牌认知等等。
独立法人模式能否最终解除直销银行尴尬还是未知数，但至少迈出了直销银行发展的一大步。
银行大客户营销策略 培训目标： ?掌握开发大客户的策略 ?把握客户行业分析方法 ?正确评估客户心理和需求 ?了解大客户关系管理的关键 ?学习专业的大客户营销和流程管理技巧 通过实际案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确了解针对大客户营销的策略及在主要行业实际应用案例 培训对象： 对公客户经理、零售银行客户经理、私人银行业务客户经理及以上管理人员等培训时间： 2天，12课时 课程大纲： 导论大话银行营销 第一讲大客户营销理念 1、客户五级分类 2、80/20 营销法则 3、银行大客户类型及其金融业务重点 4、金融危机VS 大客户营销策略 ——有那些可操作性强的策略与战术？ 讨论思考：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。
第二讲做对事比什么都重要 1、国内银行营销管理现状 2、战略性大客户营销框架模型 3、通过GPN（目标、问题、需求）方法来实现差异化营销 ?与现金流动相关的客户五大需求 ?客户需求对应的不同银行产品分析 4、必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位 ?认识企业的4大金刚 ?目标客户的公关切入口及产品结合点 思考：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。 第三讲瞄准你的客户群 1、讨论： “三天不喝酒，存款就搬走” “三天不桑拿，业绩往下滑” 2、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系 3、介绍“头脑份额”的概念和影响力模型 4、运用沙枪理论——营销更具杀伤力！ 5、战略性客户营销计划的制定流程 6、实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术） 思考：当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，已经变成了大家的通用模式；而你也习惯了只使用这些手段；那么学会端起沙枪吧…… 第四讲中国式客情关系管理 1、客户关系的基础 2、客户关系发展的四种类型 3、三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情） 4、做关系的总体策略 5、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有） 6、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深） 7、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）
《银行大客户营销技巧》 【课程背景】 没有大客户，银行吃不饱，但是营销大客户却竞争激烈，如何开展有效营销？ 要开拓大客户，渠道在哪？如何结识对方财务？如何获取对方首肯？ 如何获得对方上下的支持？如何处理异议？赢得大客户合作靠什么？ 【培训对象】 商业银行公司业务部、中小企业中心、授信管理部门、支行客户经理等【培训课时】 3天共18小时 【培训目标】 掌握建立、渗透、巩固客户关系——在中国，客户经理必须掌握的方法； 学会分析客户关系的广度和深度； 学习专业的大客户营销技巧； 学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系； 学习如何组建高效的银行营销和服务团队。 【培训收益】 1、课前开展问卷或电话调研，主讲老师有针对性解答银行问题； 2、课中有现场演练，达到现场训练、现场承诺、现场结果的效果； 3、课后有三个月的跟踪辅导，督促指导学员落实学习成果，并随时解答学员问题
【授课形式】 1.理论讲解 2.案例分析 3.分组讨论 4.角色扮演 5.现场演练 6.作业实操 7.游戏体验 8.学员分享 【课程特色】 互动积极、案例经典、演绎生动、诙谐幽默、推理缜密、环环相扣 【内训定制】 提前两周，通过问卷调研、电话访谈等多种形式，深入全面了解客户及学员需求，设计有针对性的课程内容及培训方式，提供科学合理的整体解决方案及落地工具。或由资深讲师王建军老师亲自赴银行现场调研，为客户量身定制培训方案，课程内容结合银行实际案例，具有可操作性。输出成果：《大客户营销诊断与需求分析报告》。 【课程大纲】： 第一讲另眼看银行业营销 1、银行营销分析 2、行长是第一营销人员的n个理由 3、客户经理制与现代营销导向 4、知识链接：银行全员营销银行行长营销银行经理营销银行柜员营销 第二讲银行大客户的销售策略 目的：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。 1.银行业的客户分类
销售大客户识别五个方法 销售大客户识别五个方法：销售大客户识别方法1、确定研究目标 通过客户资料的收集、分析，找出大客户，实施对大客户的个性化管理，并对其服务进行跟踪，及时改进服务，保持他们的忠诚。 销售大客户识别方法2、拓展信息来源 经销商应建立多渠道的、便于大客户与经销商沟通的信息来源，如销售中心、电话、呼叫中心、电子邮件、经销商的web站点、客户座谈会等。 销售大客户识别方法3、大客户的信息收集 通过上述来源进行信息收集，包含的内容主要有：姓名、性别、年龄、职业、住址、电话、电子邮件等客户个人信息。包括客户的采购频率、采购金额、最近一次采购时间、采购品种、客户的还价能力、关注重点、购买习惯等购买历史信息。 销售大客户识别方法4、大客户信息分析 对采购金额的分析让经销商了解每个大客户在周期内投入本经销商产品或服务的花费，这一指标是所有指标的支柱。 销售大客户识别方法5、销售份额占大部份额的客户 这些客户是我们要重点关注的对象，也同样是我们要集中精力要服务好的客户。在此我不得不提醒一下，大客户不是一成不
变。今年是我们的大客户不代明年还是我们的大客户，小的客户可以通过扶持让其变成我们的大客户。另外，大客户对企业的销售额和利润的大小起着决定性的作用。 根据美国销售学者赖克海德和萨瑟的理论，一个公司如果将其顾客流失率降低5%，利润就能增加25%至85%。也正如呆伯特法则(80/20法则)所说，20%的大客户为企业带来了80%的利润。所以，从这点来看，大客户已经成为企业、特别是中小企业维持生存和发展的命脉。“得大客户者，得天下”，已是不少老板的共识。 销售大客户的维护方法：一、周全的客户资料数据库 不管您有多么聪明的大脑和多好的记忆力，也是不可能记住您客户的每一个细节的，所以有一个客户的资料库是必须的，也是你工作开始的第一步。可能有人一看到要创建数据库，头就大了。可实际上创建数据库并没有多难，最简单的客户数据库就是您手机的通讯录，但在这里我并不推荐您把手机通讯录做为您的客户数据库，因为它太简单了，不能输入您需要的客户数据库资料，不能满足日常工作需要。如果您乐意，可以到网上搜索一下，有很多类似客户数据库的软件可用。 二、将客户分组 客户价值的高低又该如何衡量呢?我如何来分配我的客户维护时间呢?这就利用到了肯为旎免费办公平台的通讯录分组功能，您可以按照您的需求随意并无限制地进行分组，比如，您可以将通讯录分为家人、朋友、重要客户、普通用户、集团客户等等。 在通讯录数据库中将忠诚的、能带来利润的客户按照您的标准来进行分组，然后用不同的策略予以特别对待，或根据利润大
对公业务营销技巧 前言: 对公客户可以为银行带来极大的客户价格与业绩收入，但针对于对公客户营销与管理绝非易事！维护、巩固已有的大客户，防止被他人挖走；开发新的大客户，实现销售新高，增长利润……这都是需要对公客户经理不断学习与进步的方面。 本课中，每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在银行实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。 课程目的： 掌握建立、渗透、巩固客户关系——在中国，客户经理必须掌握的方法； 学会分析客户关系的广度和深度； 学习专业的大客户营销技巧； 学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系； 学习如何组建高效的银行营销和服务团队。 课程大纲： 第一部分客户经理的自信心建立 目的：客户经理的信心，决定了他的行动力，行动力决定了客户经理的业绩！ 1、客户营销的恐惧来源 2、克服销售恐惧的途径 3、心态调整与情绪管理的六大方法 4、只要尊严，不要“面子”！ 第二部分客户开发 目的：只有找到合格的客户，并且快速的锁定对方，客户经理才能得到销售的机会！ 1、客户经理与客户间的关系定位 2、银行业的客户分类及业务重点 3、客户邀约的八大方法 4、客户锁定技巧 5、基于客户利益的开场白 案例：一个优秀的理财经理为什么通常搞不定企业家？ 第三部分客户关系建立 目的：基于中国的国情，客户经理同客户先成为朋友，才有销售成功的可能！ 1、客户角色分类 2、决定者及执行者的信息收集 3、信赖度——如何让客户相信我们银行与客户经理 4、亲和力——如何让客户喜欢，并愿意和我们交往 5、人情——借力使力，快速接近客户的法宝
银行大客户活动方案 【篇一：银行大客户俱乐部建设及活动策划】 银行大客户俱乐部建设及活动策划 核心内容 从全新的角度，全面了解银行大客户俱乐部建设及活动策划工作的 模式、方法，结合行业本身的需要，有效的提高俱乐部建设的认识 及规划能力，提高俱乐部活动的策划能力。使银行大客户俱乐部的 建设更专业、定位更准确、活动形式更新颖、有效的提高客户对俱 乐部的满意度。 课程特色 ◆内容：理论性和实战性相结合 ◆互动：采用了现场学员积极参与的互动培训方式，包括：游戏启发，案例分析，问卷测试，小组讨论等，营造活泼、愉快的课堂气氛。 ◆结构：采用模块式结构，本课程8讲是一套内容连贯的培训内容，而每一讲又是一个独立的单元，既有助于您对整体内容的把握，又 方便您针对自身的需要，把握学习内容。 课程结构 单元一你的客户 1、客户期望值的掌握 ?分析客户的期望值 ?管理客户的期望值 3、客户心理的分析
?如何分析客户的心理 ?符合客户需求之活动的创意技巧 实战模拟：以小组为单位，结合课程内容设计小品，有效的改善客户分析能力，提高活动的吸引力。 单元二大客户俱乐部整体规划与建设 ?大客户俱乐部建立的目的 ?大客户俱乐部性质 ?大客户俱乐部的会员 ?大客户俱乐部传播主题的建设 ?大客户俱乐部组织 ?大客户俱乐部发展步骤 ?管理建设基本原则 ?俱乐部建设的意义 ?俱乐部建设与全球通品牌建设关系 ?俱乐部联盟计划及管理 单元三大客户俱乐部活动的策划常识 ? 活动的类别 ? 活动成功的要素 ? 活动管理的4个阶段 单元四俱乐部的活动策划流程 ?既定行业用户 ?活动范围等制定
?宣传俱乐部活动 ?收集入会意向 ?宣传策略的制定 ?活动设置 ?保持联络 单元五俱乐部活动实施要务 ? 活动场地佈置 ? 活动设备佈置 ? 活动时间管理规则 ? 活动书面文件形式 ? 活动服务人员 ? 活动主持人 ? 活动记录形式 ? 活动追踪 课堂练习：以小组为单位，结合课程内容分析案例，以加强对课程知识的理解，提高项目的把控能力。 单元六客户俱乐部活动的策划和管理技巧 ? 一般活动操办技巧 ? 广告宣传的创意与设计 ? 广告的宣传与大客户俱乐部活动的有机结合 案例分析：以小组为单位，分析案例，讲师点评，以加强对课程知识的理解，提高技巧的运用能力。
银行大客户营销技巧— 12H 本课中，每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在银行实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。 课程目的： □掌握建立、渗透、巩固客户关系——在中国，客户经理必须掌握的方法； □学会分析客户关系的广度和深度； □学习专业的大客户营销技巧； □学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系； □学习如何组建高效的银行营销和服务团队。 课程大纲： 第一讲另眼看银行业营销 1、银行营销分析 2、行长是第一营销人员的n个理由 3、客户经理制与现代营销导向 4、知识链接： ?银行全员营销 ?银行行长营销 ?银行经理营销 ?银行柜员营销 第二讲银行大客户的销售策略 目的：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。 1.银行业的客户分类 2. 80/20 原则的作用 3. 大客户的几种类型 4. 不同类型大客户的业务重点 5. 有那些策略与战术进行合作 第三讲做对事比什么都重要 目的：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。 1. 国内银行营销管理的现状 2. 战略性客户营销计划的框架模型 3. 银行成功营销的五大原则 4. 通过gpn（目标、问题、需求）的分析方法来掌握客户组织的情况，并制定相应的银行营销策略 5. 案例：银行十佳客户经理也烦恼（找对人pk做对事）
6. 必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位 第四讲、客户的主动服务营销（案例分析、示范指导、模拟演练、头脑风暴）（一）、理财案例：眼睛里只有自己的产品（二）、理财案例：顾问式理财方案（三）、中资银行与外资银行的最大差距点：客户信息收集与档案管理（四）、柜面如果实现服务与理财产品的交叉销售（五）、网点营销采用单打独斗的模式？还是采用团队协作配合的模式？（六）、识别潜在客户（七）、客户的引导与分流（八）、深刻了解你的客户理财心理，激发客户的潜在需求四种客户类型判断方法与技巧四种不同类型的理财客户心理分析用客户喜欢的沟通方式进行沟通不同客户性格类型，如何采用有针对性的理财销售方式？ 第五讲用沙枪瞄准你的客户群 目的：当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，已经变成了大家的通用模式；而你也习惯了只使用这些手段；那么学会端起沙枪吧。 1. 讨论：“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，业绩往下滑” 2. 客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系 3. 介绍“头脑份额”的概念和影响力模型 4. 运用沙枪理论——营销更具杀伤力！ 5. 战略性客户营销计划的制定流程 6. 实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术） 第六讲中国客情关系管理——业务从关系做起 目的：揭示中国式客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。 1. 客户关系的基础 2. 客户关系发展的四种类型 3. 三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情） 4. 做关系的总体策略 5. 建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有） 6. 做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深） 7. 拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满） 8. 用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源） 9. 实战练习：建立一份银行大客户的档案实战练习：建立一份银行大客户的“头脑份额”评分表实战练习：建立一份客户组织关系分析图 第七讲你能听懂中国话吗——客户需求快速甄别 目的：在销售过程中，客户不但不会轻易表露自己的需求，甚至有时也不完全了解自己的需求，需要我们的客户经理针对他们的现状提出深入的需求分析。 1. 确定客户需求的技巧 2. 有效问问题的五个关键 3. 需求调查提问四步骤
开发大客户的10个技巧 顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50％，在某些行业里，这一比例会更高。因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。 本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、渠道商、集团客户等。下面笔者根据多年市场实操经验，总结出10条大客户开发技巧。 1、充足的客户拜访准备 现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。 2、成为你所销售产品的专家 大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。 3、为客户创造价值 假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗？还需要我们去开发客户吗？当然不需要，那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。当然，除非这个负责人就是企业主本人，否则，对其私人的关系维护也不可放松。抓大客户组织中关键决策人物的大客户开发手段是大家都熟悉和惯用的常规手段，这里就不多赘述。 为客户提供大的价值是业务人员很难做到的，这要靠企业组织来完成，一种组织战略层面的思考与决策，而这一点也正是一个企业长久生存与发展的关键所在。业务人员能做的只是日常与大客户共享一些对其有价值的行业动态信息、销售数据、营销建议等。 4、关注竞争对手