金蝶EAS房地产解决方案
销售说话术
金蝶软件（中国）有限公司
知识管理部
2010年2月
目录
1房地产行业知识 (3)
2金蝶EA S房地产产品知识 (8)
3销售员需要向客户了解的问题 (16)
4客户经常会问到的几个问题 (18)
5竞争策略 (24)
6案例介绍（亮点-举例说明） (26)
1 房地产行业知识
房地产术语
●容积率
是指项目规划建设用地范围内全部建筑面积与规划建设用地之比，附属建筑物也计算在内，但注明不计算面积的附属建设物除外。这个比值越小，意味着小区容纳的建筑总量越小、居住生活质量就会越高。一般来说，常见的以6层砖混住宅为主的小区，应尽可能选择容积率较小的。
●红线：
用地的规划控制线。
●三通一平
三通一平"（通水、通电、通路、平整土地）、"五通一平"（通水、通电、通路、通气、通讯、平整土地）、"七通一平"（通水、通电、通路、通邮、通讯、通暖气、通天燃气或煤气、平整土地）
●正负零（出地面）：
“正负零”指的是主体工程进展程度，在主体工程中的地下工程部分完成，该进行主体地上工程部分的时候，也就是主体工程达到“正负零”。
●预售资格
多层的建筑是主体封顶，小高层是完成主体建筑2/3，可以进行预售。
●设计变更
设计变更是指设计部门按照建设单位的要求并取得政府部门批准后对于原建筑施工图纸和设计文件中所表达的设计标准状态的修改。
设计变更必然导致工程量会有所增减，而工程量的减少将直接影响承包方的合同预期收益。在合同没有特别约定的情况下，承包方可以通过签证的方式获得一定的补偿。
●房地产的设计包括哪些？
建筑设计、结构设计、景观设计、机电设计、装修设计
●现场签证
就是在现场施工的时候经常会有一些情况发生,导致工程量会发生变化.这样就需要做好现场签证,主要是让甲方确认这块工程量.目的是为了最终决算的时候,确定正确的工程量.毕竟很多情况不能按照图纸的设计进行,或者因为一些甲方的原因而导致返工而增加了工作量,但在图纸上是显示不出来的.
●关于可行性研究成本的概念：
估算——〉概算——〉预算；估算是拿地时候的可研成本测算，概算是规划图时候做的可研成本测算，预算是施工图之后的可研成本测算，也可以说是目标成本。
●目标成本：目标成本，一个是动态成本，目标成本是企业预先确定的、在一定时期内和
经过努力所要实现的成本目标，是项目成本的控制线。
●动态成本：是项目实施过程中各个时期体现的预期成本结果，动态成本可以说是实际成
本，但不是最后成本。EAS动态成本等于目标成本加调整成本。
●建造成本：指项目的建筑安装成本。包括：开发前期准备费、主体建筑工程费、主体安
装工程费、社区管网工程费、园林环境费、配套设施费6大项。建造成本主要是主体建筑工程费与主体安装工程费。
●开发成本：工业企业都有一个“制造成本”概念，“制造成本”是形成产品实体的那部
分成本，从车间出来后进入库房，之后的成本如保管费/运输费都不包括在内了。那么开发成本指的是什么呢？开发成本相当于制造成本，是形成房地产产品实体的那部分成本，就是土地获得价款、建造成本与开发间接费之和。
●完全成本：完全成本是从原材料进来，到销售完成所发生的全部成本。范围上，是开发
成本加上期间费用之和，包括管理费用和销售费用。但完全成本中不包含营业税金。因为税金是销售过程中发生的，已脱离了生产经营环节，不能加进来，但是期间费用是主持生产经营所发生的，就应该将它加进来。
●项目成本：一般说“项目成本”指的是“开发成本”，既不是建造成本，也不是完全成
本。对于项目成本我们更关注的是与建筑实体相关的成本是多少，而不仅是建造成本。
项目成本不光是包含了建造成本，同时了考虑土地成本、开发间接费等。
房地产企业的特点
1、开发活动投资量大
2、开发周期长
3、开发经营活动复杂
地产企业的特点以项目为管理对象，项目的开发从前期的投资估算阶段，到招投标、项目的建设过程，这个时候全部都要贯穿业务流、资金流，不同的业务部门，像前期的发展部、设计部、工程部、销售、客户服务都是独立成长的环节，整个过程要贯穿三个方面，资金、进度、质量，我们要把收支两条线合并起来管理，这样才形成现金流。我们需要一体化的需求，概括来讲是两个大方面，第一是横向的，是我们项目的全生命周期，我们要对企业现金流有比较好的预测，要管理集团存量资金，还要预测收支两条线在未来的情况，把上游下游打通，因为房地产是十个茶壶三个盖，要不停的调拨。
房地产行业预算的特点
房地产行业的预算是重中之重，具备一般行业的特点：
全过程：预算管理是指公司在组织各项经营活动的事前、事中和事后都必须纳入到预算管理。全方位：预算管理是指公司一切生产经营活动必须全部纳入到预算管理。
全员：预算管理是指公司领导、子公司负责人、部门负责人、各岗位员工必须全员参与预算管理。
房地产企业是典型的项目运作型企业，项目周期长，资金投入大，相应其全面预算管理也有着其独特的特点：
现金流为基础：房地产行业是三高行业，高利润、高负债，同时高风险，必须时时保证现金流的健康顺畅，因此房地产企业的现金流预算非常重要
工程项目预算为核心：工程项目成本最大、最复杂、也最难控制，奠定了工程项目预算的核心地位。目前万科的“目标成本+动态成本+责任成本”模式已得到多方的认可与借鉴。
计划进度为控制方式：形象进度节点的确定很重要，付款往往和形象进度有关。
房地产企业管理的趋势特征
?跨地域经营，项目产品化
?民营企业力量崛起和壮大
?行业资源日益集中，经营规模化正成为趋势
?多元和粗放经营向专业和集约经营转化
?异地扩张与全国性企业品牌呈现
?经营环境受国家宏观经营政策影响很大
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房地产开发企业管控手段的变化
?以项目、客户为中心的开?规模扩张，集团一体运
房地产企业的需求
项目拓展、项目策划、设计、采购、成本、工程管理、销售、客户服务、物业战略、计划、信息、风险控制、法务管理、危机管理、企业宣传管理
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房地产开发企业完整的价值链管理
房地产行业的信息化阶段概述
2 金蝶EAS房地产产品知识
金蝶EAS房地产解决方案是以房地产企业项目开发全生命周期为主线，提供房地产公司在地产项目开发过程中涉及各种资源调配的全面的解决方案，其包括：经营分析、成本管理、计划进度管理、销售管理、物业管理、租赁管理、客户服务管理、成本数据库管理、招投标管理、项目管理、财务管理（包括核算、资金、预算、报表等集团财务应用）、人力资源管理、协同平台等涉及房地产公司各个业务面的全面管理应用。如下图：
日常员工自助高管
经理
人员
全员
金蝶EAS的产品理念
金蝶EAS的产品理念为“集成管理、随需应变”。
集成管理包括：人员集成、信息集成、流程集成。
随需应变：标准功能可配置、个性需求可定制、异构系统可集成。
金蝶房地产行业总体发展策略
金蝶EAS房地产行业解决方案将提供房地产企业项目管理过程的完全解决方案。
目标客户：以房地产开发企业(包括住宅开发、商业开发、工业开发、旅游开发)为
主要目标客户；建筑施工企业、销售代理企业作为次要目标客户。
产品策略：为房地产开发企业提供一体化解决方案
◆集团管控层面：财务核算、合并报表、预算管理、资金管理、人力资源管
理等
◆项目运营层面：合同管理（含付款管理）、成本管理、工程招投标、集中采
购、进度管理、质量管理
◆客户关系管理层面：销售管理、租赁管理、收款管理、客户服务、物业管
理
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金蝶房地产行业专版业务发展蓝图
协同集团管理
集中核算预算管理资金管理
财务报告外部
金蝶EAS 集团财务解决方案：
金蝶EAS 集团财务解决方案以房地产企业总部为主导，从多组织、多法人、多层次、跨区域的特征出发，满足房地产企业在财务管理主体、目标、对象、方式以及财务管理环境等方面的要求，为各种房地产企业财务管理提供了一揽子解决方案。
金蝶EAS 集团财务管理解决方案通过对集团财务基础政策、集中核算、预算管理、资金管理、财务报告、战略管理等核心内容进行统一整合，实现集团财务政策的集中统一，规范财务核算，加强全面预算管理、集中控制资金、随时掌握财务报告，达到集团资源整合，发挥集团的整体效益，实现企业价值最大化。
金蝶房地产行业集团财务解决方案特点
?满足房地产企业集团多种管理模式需求
?实现房地产企业集团财务数据的大集中管理
?房地产企业集团财务状况实时查询和监控
?协同化的业务处理，人性化系统设计
?集成化的系统应用
?支持房地产企业集团复杂组织架构管理
金蝶EAS集团战略人力资源解决方案：
金蝶EAS 集团战略人力资源管理解决方案是以战略人力资源管理为设计理念，基于先进的BOS平台，以能力素质为基础，集组织管理、员工管理、薪酬管理、时间管理、绩效管理、培训发展、社保福利、招聘选拔等功能于一身，同时该解决方案面向集团应用，支持集权与分权、跨行业跨地域管理，并且可以与预算管理、总账、生产制造、现金管理、资金管理等无缝联接，帮助集团企业实现人力资源的大集成管理。
金蝶EAS房地产成本管理解决方案
金蝶EAS房地产成本管理解决方案，作为房地产企业的成本管理解决方案，提供与工程项目相关业务数据的量化管理，同时以合同跟踪为核心规划业务进程，结合目标成本进行动态成本的核算的分析项目成本系统根据工程项目进度，计算工程项目的实际成本，并以目标成本为控制线，对比实际和目标，进行成本差异的分析，并对后期发生的工程项目成本提供依据，进行有效的控制。
金蝶EAS项目管理解决方案
作为国内ERP管理软件的领头羊，秉承“帮助顾客成功”的宗旨，金蝶软件依靠雄厚的研发实力和经验，结合业内资深房地产软件厂商的设计理念，深入研究房地产行业的特性、工程项目管理和成本控制的关键点，就工程项目而言：
?如何实现成本信息的电子化和数据共享，提供业务集成的管理系统？
?如何更有效的管理、跟踪大量繁杂的工程合同？
?如何应对如此长建设周期中的各种变更因素？
?如何随时动态反映工程项目的实际成本以指导定价？
?如何对整个工程的目标成本和实际成本进行即时的动态分析和控制？
?如何更好的结合工程进度进行资金计划和管理？
以上问题的关键是什么？需要成熟的项目管理系统，提高企业的管理能力，降低管理成本，从繁重的成本记录整理工作转变为以成本控制为导向的成本分析管理，提高企业的核心竞争力。为了支持企业在竞争中不断成功，房地产行业需要对工程项目进行透明化的管理，不断量化各种信息，以提高工程项目的可控度，降低风险，加快资金周转，最大程度的发挥成本控制的职能。
产品定位
项目管理系统，是针对各类房地产开发企业项目管理信息化的需要而开发的软件系统及相关解决方案，适合房地产行业的集团应用。项目管理系统包括：招投标管理、合同管理、进度管理、成本管理、质量管理、甲供材料、应付管理管理等等。
客户价值
? 脱离繁琐事务
? 提高企业的核心竞争力 ? 决策更加准确 设计理念
项目管理系统是针对核心业务建立的一个解决方案。它以实际业务流程为基础，体现成本控制所需要的即时性和准确性；首先实现相关工程数据的量化和共享，降低企业沟通成本；再以合同为基线，全面反映工程项目执行进度和资金管理情况；同时依据原始数据的积累，利用先进的信息技术，反应工程项目各阶段的成本，并在此基础之上形成动态成本差异及分析控制、产品价格导向。以先进的信息化工具优化企业的项目管理职能。 金蝶EAS 客户关系管理解决方案
CRM 平台是房地产核心业务一体化的重要组成部分，因为CRM 平台应用不仅帮助企业实现销售效率和成交率的提高，其每日产生的大量客户和业务资料也将是企业知识库和业务知识库的主要数据来源，是企业实施CRM 战略，提高客户价值的重要手段。
方案特点：
基于三个知识库的总体设计思路
客户会
业务员
销售经理
财务
客户服务
物业
策划
客户
以客户为中心的C R M
平台
?客户知识库
?房产资源库
?业务知识库
业务平台性功能，支持个性化设置
业务操作驱动和管理控制驱动相结合
金蝶EAS协同管理解决方案
管理的本质是组织行为的协同过程，协同效率的高低决定着管理的效率。金蝶EAS协同管理解决方案就是要突破传统的ERP 系统对“固定团队”和“固定工作流”的要求，将协同的管理行为抽象提炼成“角色、事件、流程、结果”等要素，建立以人为本的角色驱动机制，以流程为导航，“事找人”的工作方式，从提高跨部门、跨地域、动态团队工作效率的角度，进一步实现提升传统管理。
金蝶EAS协同平台系统的框架如下：
金蝶EAS经营分析平台
3 销售员需要向客户了解的问题
问题1：你们集团有哪些业务板块？对各个板块的管控模式是什么？对房地产业务板块是否采用运营管控模式
目的：了解房地产业务在集团地位的重要性，以便判断我们所提供方案的模式。
询问对象：集团管理层
问题2：集团为什么要上信息化，目的是什么？
目的：了解客户的需求点，我们进行业务的匹配度。
询问对象：CIO、集团管理层
问题3：历史项目的成本数据是否能够给现在的项目提供借鉴的经验？
目的：了解房地产成本数据库对企业的价值。
询问对象：预算部（成本管理部）、集团管理层
问题4：目前集团是通过什么方式了解项目的进度和成本的？
目的：判断企业对项目进度的要求的急迫度。
询问对象：项目部、预算部、集团管理层
问题5：企业的合同是如何管理的？设计变更和现场签证目前是如何管理的？
目的：判断企业对业务关键点的管理现状是否满意。
询问对象：合同管理部、项目管理部、集团管理层
问题6：企业的付款依据是什么？付款的管理流程是什么？
目的：判断企业付款环节的风险所在，判断企业现金流是否通畅。
询问对象：CFO
问题7：目前企业管理最大的风险是什么？
目的：了解企业对自身管理风险的认知在哪里。
询问对象：集团管理层
问题8：下属项目公司对集团上报哪些报表？都在什么时间上报？
目的：判断集团和项目公司之间的沟通渠道是否通畅。
询问对象：CFO、集团管理层
问题9：企业的预算管理是如何管理的？项目预算、资金预算和全面预算？
目的：了解企业的内控管理水平以及管理流程，预算是企业管理的核心，在房地产企业尤为重要，如果企业的预算管理不到位，说明企业还处于人治管理或者是粗放式管理阶段。
询问对象：CFO、集团管理层
问题10：资金的管控模式，现金流入的模式和现金流出的模式是什么？
目的：了解企业的现金流状况、内控管理制度，判断企业实力与管理现状。
房地产企业的资金管理模式一般是10个锅3个锅盖，如何利用自有的30%资金完成项目的整体运作成为房地产企业的最大问题。房地产企业目前一般的融资渠道是通过土地和在建工程的抵押进行银行贷款。
一般来讲现金的流入有：销售回款、融资；流出：成本、费用、投资、还款。
问题11：企业的招投标的管理模式，是否集团统一进行招投标。
目的：了解企业在集团统一招投标方面的需求，基础资料的共享的重要性
询问对象：采购部、集团管理层
问题12：集团企业是如何了解工程形象进度的，对于各种手续之间的协调事件是通过什么方式来解决的？
目的：一般企业是通过项目协调会议来解决的，了解企业在项目进度和手续进度方面的需求。询问对象：项目管理部、集团管理层
问题13：贵公司有多少分公司？同时在做的有多少个项目？
目的：了解企业公司的规模，成本管控的范围；以了解其针对多项目管控的难度和广度；
询问对象：项目管理部、集团管理层
4 客户经常会问到的几个问题
房地产集团推行ERP系统的必要性？
答：随着房地产政策和市场的调整，尤其是房地产集团公司多地域、多项目运作模式下，如何通过系统或平台对开发项目进行全过程、全面的管控成为面临的新的课题，而通过ERP 系统平台可以帮助企业解决以下问题。
比如，亿达集团随着房地产业务规模和地域的扩张（大连、沈阳、成都），对下属企业采用的是操作管控型，基于操作管理很多细致的东西就需要知道，要管到项目预算、合同、合同的变更、审查工程结算、跟踪招投标采购、施工队伍的考察、大的材料的考察、销售定价、楼层、朝向、景观差，集团要参与具体的事儿就要掌握信息：合同签订、收款、房子户型销售快和慢等都要知道。这种管控模式必须要有信息化作为支撑。
金蝶给房地产集团都可以提供哪些软件产品？金蝶房地产行业一体化解决方案的优势是什么？
答：金蝶集团给房地产集团提供的一体化解决方案涉及基础财务核算、集团财务管理、
预算管理、资金管理、房地产合同及成本管理、招投标管理、项目进度管理、售楼/租赁管理、人力资源管理、集团供应链管理、协同办公管理、商业智能分析等，基本涵盖房地产集团管控各个领域；解决方案优势在于：
?覆盖房地产行业绝大部分管理领域。
?经过客户验证的行业最佳业务实践。
?一体化协同管理带来的管理效率提升。
?平台化软件的高可配置性和可扩展性适应企业个性化及长久发展需要。
关于集团科目的设置问题，是否能够兼顾集团和下属子集团和分子公司的核算管理要求？
答：金蝶EAS房地产解决方案本身就是针对集团企业多公司、多项目管控的集团级应用系统，其在架构和设计上充分考虑了集团公司多种管理模式下的核算管理要法度；关于集团的科目统一与物理隔离是EAS的强项。
?支持集团集中管理
在EAS中，科目可根据集团管理的要求实行统一管理，譬如广告费，如果房地产集团公司、投资公司、房地产公司、建筑公司、物业公司用到的广告费是唯一的，则在集团层面设置好广告费科目后直接分配到下属各公司即可，如果广告费科目需要修改，只在集团修改后，其他各公司自动更新为修改后的科目，即只需要修改一处即可，EAS目前是这样处理的。
?支持多层次多级次管理
EAS的科目可以设置集团统一管理的级次，譬如广告费统一到一级，则意味着整个集团，不管是地产还是物业，一级科目广告费都是一致的。但同时在广告费科目设置时可以设定是否允许下级公司新增明细科目，如果允许的话，下级公司可以在集团统一管理的基础上根据自己管理的需要新增明细科目，如房地产可根据需要在广告费下再新增明细科目，而物业公司不需要则可不新增明细，房地产看到和使用的是自己的科目，广告费下有明细科目，而物业公司看到和使用的则只是广告费。
?支持多种管控模式
上面提到的科目设置的问题，实际上是EAS的强项，既实行集团的统一管理，同时又考虑到下属各公司个性化管理和核算的要求，EAS目前已经是完全100%的满足。
你们是如何解决财务和成本的对接问题的？
答：在金蝶的EAS房地产解决方案中，已实现了财务（包括出纳系统、资金系统、预算系统等）与成本管理的一体化要求，通过一体化实现可以达到以下目的：
?避免两个部门做重复劳动；
?财务部门提出财务成本核算的要求，成本部对成本的核算做出相应调整，使成本核算既满足成本分析控制的要求，又满足财务核算的要求；
?财务成本数据能够直接联查到成本系统，追根溯源到业务单据；
金蝶房地产的EAS和k/3的区别？
答：金蝶在房地产行业应用针对不同企业提供两种解决方案，其区别如下：?EAS适合集团企业的管理需求，多组织架构。k/3更适合单体企业的。
?EAS覆盖招投标、房地产成本、售楼、租赁等房地产全生命周期管理；K3目前主要专注于房地产成本管理。
?EAS房地产行业产品完全基于BOS平台构建，与财务、人力资源的其它管理系统完全一体化集成；K3房地产成本系统目前只与K3财务系统有集成。
?EAS基于JAVA语言，BOS平台构建，更适用于大并发用户管理；K3可处理应用规模小于EAS。
金蝶动态成本的对我们的作用是什么？动态成本是怎么构成的？
答：动态成本管理是体现房地产公司对项目的全过程管理的动态管理，同时，金蝶解决提供了基于房地产企业项目管理过程的完整的闭环管理过程，通过其可以帮助企业达到以下目的：
?及时了解项目成本状况，为经营决策提供依据。
?项目之间能够有效对比，帮助对后续项目成本准确预计，降低风险。