消费者购买决策过程分析
引言
消费者的购买决策过程是一个以特定目标为中心的解决问题的过程。一般意义上的决策，是指为了达到某一预定目标，在两种以上的备选方案中选择最优方案的过程。购买决策则是消费者作为决策主体，为实现满足需求这一特定目标，在购买过程中进行的评价、选择、判断、决定等一系列活动。购买决策在消费者购买活动中占有极为重要的关键性地位，是购买行为中的核心环节。首先，消费者决策进行与否，决定了其购买行为发生或不发生；其次，决策的内容，规定了购买行为的方式、时间及地点；再次，决策的质量决定了购买行为的效用大小。因此，决策在购买行为中居于核心地位，起着支配和决定其他要素的关键作用。
企业营销活动的目标是使目标顾客的需要和欲望得到满足和满意，而对消费者行为的研究可以为企业的营销活动提供有利的帮助。在对消费者购买行为的分析中，消费者的购物过程，也就是消费者进行决策的过程是至关重要的。没有决策就没有消费者的购买行为，也就没有企业营销活动目的的实现。决策是消费者购买活动中的关键环节，是消费者行为中的核心环节，也是影响企业营销活动的基本要素。因此，对消费者的购买决策过程的分析对企业营销意义巨大。
正文
消费者的购买决策过程包括以下几方面的内容：
1．为什么买?即权衡购买动机。消费者的购买动机是多种多样的。同样购买一台洗衣机，有人为了节约家务劳动时间；有人为了规避涨价风险；有人则是买来孝敬父母。
2．买什么?即确定购买对象。这是决策的核心和首要问题。决定购买目标不只是停留在一般类别上，而是要确定具体的对象及具体的内容，包括商品的名称、厂牌、商标、款式、规格和价格。。
3．买多少?即确定购买数量。购买数量一般取决于实际需要、支付能力及市场的供应情况。如果市场供应充裕，消费者既不急于买，买的数量也不会太多；如果市场供应紧张，即使目前不是急需或支付能力不足，也有可能购买甚至负债购买。4．在哪买?即确定购买地点。购买地点是由多种因素决定的，如路途远近、可挑选的品种数量、价格以及服务态度等等。它既是和消费者的惠顾动机有关，也和消费者的求廉动机、求速动机有关。
5．何时买?即确定购买时间。这也是购买决策的重要内容，它与主导购买动机的迫切性有关。在消费者的多种动机中，往往由需要强调高的动机来决定购买时间的先后缓急：同时，购买时问也和市场供应情况、营业时间、交通情况和消费者可供支配的空闲时间有关。
6．如何买?即确定购买方式。是函购、邮购、预购，还是代购；是付现金、开支票，还是分期付款等。
消费者购买决策的三个基本过程
综合这五个消费者购买决策模式，消费者购买决策包括三个基本的过程：消费者心理过程、购买决策及实施过程和购后反馈过程。在恩格尔模式中，对消费者购买决策活
动的三个基本过程的构成及其影响因素都有全面、清晰的描述。
1．消费者心理活动过程
消费者的心理活动过程包括感知过程、确定需要和形成购买动机。1）感知过程，在产品实质刺激、产品符号刺激、社会刺激的作用下，使得消费者发现这种商品，从而引起消费心理上的感知(感觉和知觉)，即消费者在对作用于感觉器官的事物感觉的基础上，结合已有的与产品相关的信息和经验，对产品形成统一整体的印象。同时消费者能动地记忆相关信息，形成经验，供消费者以后购买决策时使用，由此，构成消费者对产品的初步认知；2）确定需求，在感知过程中，消费者会对产品形成一种期望状态，若与现实情况相比较有差距存在，就会使得消费者有想获得的愿望，产生对该类产品的欲望。当消费者被感知的生理或心理上的不舒适状态(如感饥饿)下，结合已有的受到外部刺激因素的作用下形成的信息和经验，把想要购买的欲望确认为一种需求。这一阶段会受到产品特征、广告、社会相关群体等因素影响；3）形成购买动机，需求和刺激是动机产生的条件。消费者确认自己的需求后，其内心便产生一种不安和紧张，当需求的强度达到一定程度后，且具有满足需求对象的条件时，心理上这种不安和紧张才会成为一种内在的动力，驱使消费者采取某种行为，将需求转化为实际行动。动机是引起购买决策活动的内在原因和动力，但是，同样的动机却可能产生不同的购买行为，而同
样的购买行为又可由不同的动机所引起。这个过程主要受到消费者收入、购买心理、购买传统、文化、消费者所处的家庭环境等因素的影响。
4）形成评价标准和态度，在动机以及影响动机的个性、收入、购买心理、生活方式等因素的参与下，消费者对问题的认识逐渐明朗化，在内心形成了对所要购买产品的评价标准和态度。
2.购买实施及决策过程
(1)确定备选方案，消费者在购买动机的驱使下，认识到问题的存在，并开始寻找
可以满足自己需求的购买对象，在评价标准、态度、购买意向的支持下，初步确定购买
的备选方案。
(2)评价备选方案，消费者依据自己的购买机会初步设置一个备选目标，经过与消
费者具有的现有能力条件的一个反复匹配的过程，对目标进行迸一步的确认，最终锁定
目标。这个阶段的消费者决策会受到产品特征、消费者支付能力、参照群体等因素的影响。
(3)实施购买行为，消费者在选择评价的基础上作出决策，进而实施购买并得到输
出结果，即商品和服务。该阶段的消费者行为受购买环境中服务人员、广告等的影响。
3．购后反馈过程，消费者对购后结果进行评价，得出满意与否的结论，并将此信息和形成的经验反馈传递回去影响下一次同类产品的购买决策活动。
消费者购买决策的一般过程
1，认识需要
认识需求是消费者购买决策的起点。当消费者在现实生活中感觉到或意识到实际与其渴求之间有一定差距、并产生了要解决这一问题的要求时，购买的决策便开始了。消费者的这种需求的产生，既可以是人体内机能的感受所引发的，如因饥饿而引发购买食品、因口渴而引发购买饮料，又可以是由外部条件刺激所诱生的，如看见电视中的西服广告而打算自己买一套、路过水果店看到新鲜的水果而决定购买等。当然，有时候消费者的某种需求可能是内、外刺激因素同时作用的结果。2，信息搜索
消费者认识到需求后会寻求满足需求的途径，也就是解决问题的方案。为了使解决问题的方案具有充分性与可靠性，消费者会收集决策所需要的各种信息，包括能够满足需求的商品的种类、价格、质量、品牌、购物场所等等。决策过程中的信息搜集阶段有三方面的特点：搜集信息的方法、影响消费者搜集信息范围的因素和消费者选择信息的过程
3．选择评价方案
当消费者从不同的渠道获取到有关信息后，会对这些信息进行认真的分析、对比和评价，提出若干个购买备选方案，并根据自己的购买标准对可选择的方案进行分析、比较和选择，最后决定购买。
4．实施购买行为
评价行为会使消费者对可供选择的品牌形成某种偏好，从而形成购买意图，进而购买所偏好的品牌。
结论
消费者购买决策过程是一个复杂的心理活动与行为实施的过程。认知型消费者的购买决策过程是在特定心理动机驱动下，按照一定程序发生的解决问题的过程。一般而言，解决问题的过程包括五个阶段：发现问题、分析问题并提出方案、选择方案、解决问题、事后评估。与这一过程相对应，消费者的购买决策过程也包含若干前后相继的程序或阶段。消费者购买决策过程的运行规律即蕴含于这些程序之中。在一些消费者购买模式理论中提及的购后行为属于决策后行为，它为消费者积累消费经验，并对消费者未来的购买决策发生影响。同时，也为营销人员和企业提供一定的反馈信息，以帮助企业及其营销人员调整营销策略。
《项目决策分析与评价》真题及答案 1．投资项目决策分析与评价的基本要求包括贯彻落实科学发展观、资料数据准确可靠和（）等。 A．以定性分析为主 B．以静态分析为主 C．风险分析与不确定性分析相结合 D．多方案比较与优化 答案：[D] 2．投资项目决策分析与评价结论阐述的具体内容包括推荐方案、未推荐方案概述以及（）三部分。 A．项目实施进度计划 B．项目资金筹措计划 C．对项目有关各方的建议 D．项目的风险分析 答案：[C] 3．调查周期较长、费用较高，调查对象易受调查的心理暗示影响，但应用灵活，调查信息充分，又有利于对调查的控制，具备以上特点的市场调查方法是（）。 A．重点调查 B．实地调查 C．专家调查 D．文案调查
4．投资项目产品价格预测除了劳动生产率、成本和利润等情况外，更重要的是要考察（）。 A．产品市场供求状况 B．劳动力市场状况 C．原材料供应状况 D．市场营销状况 答案：[A] 5．采用简单移动平均法进行市场预测，应注意合理选择用于计算移动平均值的历史数据数目（n）。下列关于n的表述，正确的是（）。 A．预测目标的趋势不断变化时，n值应取大一点 B．具有阶跃型特点的数据，n值应取小一点 C．n值越小，预测值的修匀程度越高 D．n值越大，表明近期观测值作用越大 答案：[B] 6．产品定型、成本下降、利润水平高，但行业增长速度减慢、竞争日趋激烈、企业进入门槛高，具备以上特点的时期属于产品生命周期中的（）。 A．导入期 B．成长期 C．成熟期 D．衰退期
7．行业增长率较高，但企业产品的市场相对占有率较低；企业获利不高，但该业务有发展潜力。在波士顿矩阵分析中，这种业务被称为（）。 A．“金牛”业务 B．“明星”业务 C．“瘦狗”业务 D．“问题”业务 答案：[D] 8．比选推荐投资项目的生产工艺技术和设备方案，应详细说明推荐的理由，除了说明对产品质量和产品竞争力的影响以外，还应说明（）等。 A．对市场供需预测的影响 B．对项目施工管理的影响 C．对项目财务效益的影响 D．对人力资源配置的影响 答案：[C] 9．某投资项目建设投资2亿元，总用地面积5公顷，其中行政办公、生活服务设施用地面积3000平方米，占比是（）。 A．0.17％ B．6.00％ C．17.00％
消费者购买决策过程分析 引言 消费者的购买决策过程是一个以特定目标为中心的解决问题的过程。一般意义上的决策，是指为了达到某一预定目标，在两种以上的备选方案中选择最优方案的过程。购买决策则是消费者作为决策主体，为实现满足需求这一特定目标，在购买过程中进行的评价、选择、判断、决定等一系列活动。购买决策在消费者购买活动中占有极为重要的关键性地位，是购买行为中的核心环节。首先，消费者决策进行与否，决定了其购买行为发生或不发生；其次，决策的内容，规定了购买行为的方式、时间及地点；再次，决策的质量决定了购买行为的效用大小。因此，决策在购买行为中居于核心地位，起着支配和决定其他要素的关键作用。 企业营销活动的目标是使目标顾客的需要和欲望得到满足和满意，而对消费者行为的研究可以为企业的营销活动提供有利的帮助。在对消费者购买行为的分析中，消费者的购物过程，也就是消费者进行决策的过程是至关重要的。没有决策就没有消费者的购买行为，也就没有企业营销活动目的的实现。决策是消费者购买活动中的关键环节，是消费者行为中的核心环节，也是影响企业营销活动的基本要素。因此，对消费者的购买决策过程的分析对企业营销意义巨大。
正文 消费者的购买决策过程包括以下几方面的内容： 1．为什么买?即权衡购买动机。消费者的购买动机是多种多样的。同样购买一台洗衣机，有人为了节约家务劳动时间；有人为了规避涨价风险；有人则是买来孝敬父母。 2．买什么?即确定购买对象。这是决策的核心和首要问题。决定购买目标不只是停留在一般类别上，而是要确定具体的对象及具体的内容，包括商品的名称、厂牌、商标、款式、规格和价格。。 3．买多少?即确定购买数量。购买数量一般取决于实际需要、支付能力及市场的供应情况。如果市场供应充裕，消费者既不急于买，买的数量也不会太多；如果市场供应紧张，即使目前不是急需或支付能力不足，也有可能购买甚至负债购买。4．在哪买?即确定购买地点。购买地点是由多种因素决定的，如路途远近、可挑选的品种数量、价格以及服务态度等等。它既是和消费者的惠顾动机有关，也和消费者的求廉动机、求速动机有关。 5．何时买?即确定购买时间。这也是购买决策的重要内容，它与主导购买动机的迫切性有关。在消费者的多种动机中，往往由需要强调高的动机来决定购买时间的先后缓急：同时，购买时问也和市场供应情况、营业时间、交通情况和消费者可供支配的空闲时间有关。 6．如何买?即确定购买方式。是函购、邮购、预购，还是代购；是付现金、开支票，还是分期付款等。 消费者购买决策的三个基本过程 综合这五个消费者购买决策模式，消费者购买决策包括三个基本的过程：消费者心理过程、购买决策及实施过程和购后反馈过程。在恩格尔模式中，对消费者购买决策活 动的三个基本过程的构成及其影响因素都有全面、清晰的描述。 1．消费者心理活动过程 消费者的心理活动过程包括感知过程、确定需要和形成购买动机。1）感知过程，在产品实质刺激、产品符号刺激、社会刺激的作用下，使得消费者发现这种商品，从而引起消费心理上的感知(感觉和知觉)，即消费者在对作用于感觉器官的事物感觉的基础上，结合已有的与产品相关的信息和经验，对产品形成统一整体的印象。同时消费者能动地记忆相关信息，形成经验，供消费者以后购买决策时使用，由此，构成消费者对产品的初步认知；2）确定需求，在感知过程中，消费者会对产品形成一种期望状态，若与现实情况相比较有差距存在，就会使得消费者有想获得的愿望，产生对该类产品的欲望。当消费者被感知的生理或心理上的不舒适状态(如感饥饿)下，结合已有的受到外部刺激因素的作用下形成的信息和经验，把想要购买的欲望确认为一种需求。这一阶段会受到产品特征、广告、社会相关群体等因素影响；3）形成购买动机，需求和刺激是动机产生的条件。消费者确认自己的需求后，其内心便产生一种不安和紧张，当需求的强度达到一定程度后，且具有满足需求对象的条件时，心理上这种不安和紧张才会成为一种内在的动力，驱使消费者采取某种行为，将需求转化为实际行动。动机是引起购买决策活动的内在原因和动力，但是，同样的动机却可能产生不同的购买行为，而同样的购买行为又可由不同的动机所引起。这个过程主要受到消费者收入、购买心理、购买传统、文化、消费者所处的家庭环境等因素的影响。4）形成评价标准
本量利分析案例四 某一有线电厂原委军工产品生产企业。由于经济体制改革，军工产品生产任务减少，致使该厂二车间停工。为了适应改革的需要，该厂决定开发民用产品。在该厂各有关部门深入调查研究的基础上厂长召开了由各部门领导参加的新产品开发决策会议。现将会议记录摘要如下： 新产品开发科：在众多的民用新产品开发领域中，我们初步选择“小型多功能电动粉碎机”（以下简称XTF）。该机在日本已生产多年，销售情况良好，我们有能力试制。CTF产品生产工艺简单，投产快，生产周期短，适应二车间现有生产能力，并且随时可以转产其他产品。CTF是运用微型电动机带动特制刀具高速旋转，用以粉碎、搅拌各种食品的馅料。加工过程迅速，使用方便，密封操作安全卫生，耗电省。如加工肉糜，每小时可加工8公斤耗电仅1/6度。XTF产适用于小型企事业、个体饮食店和家庭加工。 销售科：XTF产品在我国尚无企业生产，目前市场上只有小型手动粉碎机供应，售价在8~12元不等，小型手动粉碎机与XTF相比，功能少，效率低，质量不过硬。根据我们对用户抽样调查结果表明，如XTF产品质量保证，定价合理，本市将有3%的家庭，全国将有10%的小型集体所有制和个体经营饮食店对XTF产品感兴趣。本市人口1000万，按5口人为一户计算，需求量为6万台（1000万/5*3%）。全国小型集体所有制和个体经营饮食店约为100万家，需求量为10万台（100万*10%）预计市场总需求为16万台。XTF 产品市场寿命期估计为8年，平均每年市场需求量是2万台。价格和销售预测结果如下： 价格（每台）60元58元57元52元 销售量（每年）8000台12000台14000台20000台 XTF产品销售税金为5%。 技术设备科：XTF产品由微型电机一台，开关一个所了塑料件一套，电源线三米，粉碎刀片四把，轴承一副，橡皮圈三套以及其他辅件一套等零部件组成。生产XTF产品有两套方案可供选择。其一，外购全部零部件，我厂只进行组装，这样，二车间原有的机器设备多余，可出售，由于组装主要是手工操作，不需添加其他设备；其二利用二车间现有的机器设备自制塑料件、橡皮圈和电源线，其余的零部件外购，最后进行组装。如果采用前一方案，现已有单位愿出80000元现金购买二车间多余设备。（关于自制零部件的材料、工时消耗定额和组装工时消耗定额略） 生产科：根据二车间现有的生产能力和XTF产品材料、工时消耗定额，预计每年产量情况如下：如全部零件外购，第一年年产量为10000台，以后每年上升20%；如部分零件自制，其余外购，则第一年年产量为6000台，以后每年比上一年增长2000台。 供应科：XTF产品生产所需材料和外购零部件市价价格如下： 零件自制材料成本零部件外购 的价格 零部件自制 材料成本和 部分零部件 外购成本 零件全部外 购的外购成 本 微型电机（1台）开关（1个）- - 26.00 1.00 26.00 1.00 26.00 1.00
2017年《项目决策分析与评价》真题 一、单项选择题(共60题，每题1分。每题的备选项中，只有1个最符合题意) 1. 关于项目评估的说法，正确的是（） A.不同的委托主体对评估的内容和侧重点的要求是一样的 B.企业委托的项目评估内容包括项目财务风险评估 C.进一步完善项目方案是项目评估的重点 D.项目评估的意见充分体现委托方的意愿 2．关于政府投资项目的说法，正确的是( )。 A．政府直接投资不能用于非营利项目 B.政府投资项目是指使用国有资金的项目 C政府投资项目立项后，可纳入政府投资年度计划 D.政府投资项目的投资决策依据是项目申请书 3. 关于建设项目可行性研究报告中人力资源配置的说法，正确的是( )。 A．可行性研究阶段不涉及人力资源配置 B. 一般制造业项目人力资源配置可以忽略 C．各行业要按照统一规定进行人力资源配置 D．人力资源配置应作为投资估算和成本估算的条件 4．关于外商投资项目决策程序的说法，正确的是( )。 A.外商投资项目的核准事权应按照地方行政主管部门颁发的相关文件和标准执行 B外商投资项日实行核准和各案两种分类管理方式 C.项目核准机关对外商投资项目的核准必须采取适当方式征求公众意见 D．项目核准机关自受理项目核准申请之日起应在15个工作日内完成核准5．关于境外投资项目决策程序的说法，正确的是( )。 A．国家对境外投资项目全部实行核准管理
B．境外投资项目的主体不包括国内投资主体控股的境外企业或机构 C．中方投资额20亿美元及以上的境外投资项目由国家发展改革委核准 D.境外投资项目包括对境外投资项目提供担保的项目 6．关于园区规划的说法，正确的是( )。 A．园区规划是产业规划的基础 B．园区规划要明确园区内产业空间布局 C．园区规划的重点是谋划企业发展前途 D．园区规划主要研究产业体系和产业结构 7. 下列资源利用指标中，符合“十三五”规划中2020年规划指标要求的是( )。 A.能源消费总量要控制在50亿吨标准煤以内 B.单位生产总值能源消耗量比2015年降低10% C.用水总量控制在6000亿立方米以内 D.资源产出率比2015年提高10% 8. 下列建设项目前期工作中, 通常可以代替项目建议书的是( ). A.机会研究报告 B.项目申请书 C.初步可行性研究报告 D.可行性研究报告 9.关于项目申请书中资源利用情况分析的说法，正确的是( ). A.资源利用指不可再生资源的利用 B.应说明提高资源利用效率的措施 C.资源消耗应与项目所在地区企业作比较 D.技术改造项目的新增资源消耗应与现状保持一致 10.关于项目申请书中生态环境影响分析的说法，错误的是( ). A.技术改造项目要给出企业环境现状和环境容量指标 B环境保护措施应包括项目环境保护机构的设置 C.建设项目的污染物排放是指项日运营期的排放物 D.应说明拟建项目所在地的自然环境和生态环境条件 11. 关于项目投资补助、项目贴息及其决策程序的说法，正确的是（）。 A.项目单位申请投资补助或贴息资金时，应编制项目资金申请报告
消费者购买行为分析—以本人购买HTCs710e手机为例 一．营销刺激 产品： htc不断推出新产品，满足顾客求新需求。开发双核手机。产品外形好看，不爱坏。配置是最受欢迎的安卓系统，年轻人是主要使用群体。 缺货刺激营销 由于htc受很多人的亲睐，在春节期间购买时，很多型号都缺货，我觉得这应该是种营销刺激。让顾客需求上升，使此品牌手机价格一直维持原有价格，不下降。 3.价格 从低到高，价格不等，买足多种层级顾客的需求，不仅适用于学生，也适用于高层消费者。二．影响因素 （一）心理因素: 需要因素 需要消费者构成：本人，年龄20岁，在读大学生，生活费由家长提供。 需要的品种类:手机 现如今市场最流行的是手机类型触屏手机，还有适合当今青年人的安卓系统，因此想买一个安卓系统触屏手机。 需要的时机与时限：需要发生时间是大二上半学期，持续半年，想在春节促销降价时购买。需要的实现方式：像手机这种较贵重东西，本人愿意去国美大中这种大型的电器商场选购，网上很多都是水货，不可信，售后服务没有保证。 购买动机 本人属于理智动机，对购买手机这件事上，我会经过充分的分析比较后进行购买，更注重性价比。在购买活动中表现为求实心理。 感知 选择性注意：由于本人身边的朋友谈论htc手机的很多，它的口碑也很好，所以我常常关注这个型号的手机，上网查看它的报价等。 态度的倾向性 本人对买手机的态度主要有两个来源。 （1）来自本人接触过的手机品牌，我原来的手机是诺基亚的，本品牌在我心中有一定地位，用着也不错，因此这次买手机时也会关注这个品牌。 （2）受朋友的影响，周围朋友都是同龄人，很多用的都是htc手机，自己也想他们打听过，反响都不错，并且也尝试使用同学htc手机，觉得很实用，外观也很漂亮，因此这次买手机也会关注本品牌。 （二）个人因素: 年龄、性别 我是一个20岁的女生，作为年轻人，除了手机的品质，我更注重手机的外形，颜色，功能是否齐全，是否有较高像素的摄像头和wifi上网功能。更偏向于安卓这种易于手机娱乐的系统。 职业、文化 作为在校大学生，对手机上网的需求很高，随时可以看看新闻，发发微博等。不错的音乐播放功能也能使我们在平时拿起手机听听音乐和英语。 经济收入
消费者购买决策各阶段的行为特点及企业采取的营销对策 消费者购买决策就是指消费者作为决策主体,为了实现满足需求这一特定目标,在购买过程中进行的评价、选择、判断、决定等一系列活动。在复杂购买中,消费者购买决策过程由引起需要、收集信息、评价方案、决定购买与购后行为五个阶段构成。 一、消费者购买决策阶段 (一)引起需要(Need Recognition) (二)收集信息(Information Search) 消费者信息来源主要有个人来源(如家庭、朋友、邻居、熟人)、商业来源(如广告、推销员、经销商、包装、展览)、公共来源(如大众传播媒体、消费者评审组织等)、经验来源(如处理、检查与使用产品)等。 (三)评价方案(Evaluation of Alternatives) 1、产品属性。即产品能够满足消费者需要的特性。 2、属性权重。即消费者对产品有关属性所赋予的不同的重要性权数。 3、品牌信念。 4、效用函数。 5、评价模型。 (四)决定购买(Purchase Decision) (五)购后行为(Post-Purchase Behaviour) 购买者对其购买活动的满意感(S)就是其产品期望(E)与该产品可觉察性能(P)的函数,即S=F(E,P)。若E
二、消费者购买决策的特点 1、消费者购买决策的目的性 消费者进行决策,就就是要促进一个或若干个消费目标的实现,这本身就带有目的性。在决策过程中,要围绕目标进行筹划、选择、安排,就就是实现活动的目的性。 2、消费者购买决策的过程性 消费者购买决策就是指消费者在受到内、外部因素刺激,产生需求,形成购买动机,抉择与实施购买方案,购后经验又会反馈回去影响下一次的消费者购买决策,从而形成一个完整的循环过程。 3、消费者购买决策主体的需求个性 由于购买商品行为就是消费者主观需求、意愿的外在体现,受许多客观因素的影响。除集体消费之外,个体消费者的购买决策一般都就是由消费者个人单独进行的。随着消费者支付水平的提高,购买行为中独立决策特点将越来越明显。 4、消费者购买决策的复杂性 心理活动的复杂性,决策就是人大脑复杂思维活动的产物,消费者在做决策时不仅要开展感觉、知觉、注意、记忆等一系列心理活动,还必须进行分析、推理、判断等一系列思维活动,并且要计算费用支出与可能带来的各种利益,因此,消费者的购买决策过程一般就是比较复杂的;决策内容的复杂性,消费者通过分析,确定在何时、何地、以何种方式、何种价格购买何种品牌商品等一系列复杂的购买决策内容; 5、消费者购买决策的情景性 由于影响决策的各种因素不就是一成不变的,而就是随着时间、地点、环境
本模式具有以下特点： 1.首次将国内通常对消费者购买模式描述中的“认识需要”进一步细分为“内外刺激”、“不足之感(感到需要)”、“求足之愿(产生购买动机)”三个阶段，这就将消费者的购买动机的产生过程描述得更加清晰，使营销人员更容易把握刺激消费者产生购买动机的操作思路。 2.特别指出了对消费者的刺激除了有内、外刺激，还有主动刺激和被动刺激两种，这不仅有助于营销人员更好地找到刺激消费需求的刺激点，而且有助于营销人员树立以所发布信息是否能吸引消费者无意注意、实现对其良好被动刺激为标准来评价企业信息发布工作效果的观念，从而使企业信息发布工作能起到更好的宣传、促销效果。 3.明确提出了“购买决策(yes)”+其他条件(如：资金)→“购买行为”这一路径，这有助于营销人员树立一个营销理念：消费者即使作出了购买决策也不一定能发生购买行为，因为可能受其他条件(如资金不足)限制而最终不能执行购买决策，即不能产生相应的购买行为。如果能帮助消费者解决好阻碍其购买行为发生的其他条件，则有助于消费者最终产生购买行为。如，房地产开发商发售商品房时与银行合作，为购房者提供银行按揭即是帮助消费者解决了资金问题，才促进了消费者购房行为的发生。 4.率先将“获得消费体验”作为一个独立阶段予以强调。明确指出了“获得消费体验”与“购后评价”、“购后行为”之间的关系，这有助于营销人员更好地理解消费者的“购后评价”、“购后行为”产生的缘由，真正关心消费者的“消费体验”。 5.进一步强调了购后行为是消费者购买行为不可分割的一部分，并率先将“产品处置”也纳入消费者购买行为模式中。这拓展了对消费者购买行为的研究范围，有助于营销人员牢固树立为以消费者为中心的营销理念，推动企业的营销工作。 6.本模式更符合中国消费者发生购买行为的逻辑思维习惯和心理活动规律，其结构更严密，内容更完整、细致和具体，因而更易为中国的营销人员理解，有助于他们更好地把握消费者购买行为规律。 总之，该模式有更强的应用性，对营销实践有更强的指导性。 二、中国消费者购买行为模式各阶段的内容及特点 (一)“刺激”阶段。消费者的购买行为都是由刺激引起的，刺激具体可分为外部刺激与内部刺激、主动刺激与被动刺激。 外部刺激：指由消费者自身以外的因素对消费者产生的刺激。外部可对消费者产生刺激的因素有许多，如：产品的款式、质量、价格、服务、广告、社会的政治经济情况、科技水平、地域特点、文化因素、家庭结构、居住条件、职业、收入、社会阶层、相关群体等。其中主要因素是：产品本身情况、广告、收入、相关群体等。 内部刺激：指由消费者自身内部的因素对消费者产生的刺激。内部可对消费者产生刺激的因素也有许多，如：生理需要、心理需要、个性、态度、性格、气质、观点、习惯、情绪、情感、感觉、知觉等。其中主要因素是：生理需要、心理需要、个性、习惯、感觉等。 主动刺激：指消费者在有意注意状态下受到的刺激。 被动刺激：指消费者在无意注意状态下受到的刺激。 该阶段的特点是：消费者所受刺激既可能是由外部因素产生的，也可能是由内部因素产生的；既可以是主动刺激，也可以是被动刺激。主动刺激、被动刺激主要反映消费者受刺激时的状态，它揭示了刺激消费者的途径；而外部刺激、内部刺激揭示了刺激消费者的许多具体刺激点，实际上它们均有可能成为消费者产生不足之感的决定因素，只是对于不同的消费者具体情况有所不同而已。 (二)“不足之感”阶段。不足之感指消费者在受到刺激之后，产生了缺少什么并由此需要此物(商品或劳务)的感觉。此时，消费者产生了消费需要。需要特别指出的是：消费者的不足之感既可以是生理上的、也可以是心理上的，还可以是二者兼而有之的。消费者的不足之
2017-2018学年第1学期课程离线作业 课程名称：项目决策分析与评价B （必填） 班级（全称）：土木工程(工程管理)2016-3班（必填） 学号： 16821049 （必填） 姓名：韩延全（必填）西南交通大学网络教育学院直属学习中心
项目决策分析与评价第1次作业 三、主观题(共16道小题) 57. 项目目标一般可以分为宏观目标和具体目标两个层次。 58. 项目的具体目标主要有效益目标、规模目标、功能目标 _和市场目标。 59. 从不同决策者的角度，投资项目决策可以分为企业投资项目决策、政府投资项目决策和金融机构贷款决策。 60. 项目决策分析与评价的方法可以归纳为经验判断法、数学分析法和试验法三大类。 61. 项目决策分析与评价一般分为投资机会研究、初步可行性研究、可行性研究 _和项目前评估四个阶段。 62. 市场调查的内容包括市场需求调查、市场供应调查、消费调查和竞争者调查。 63. 市场调查的方法有文案调查法、实地调查法、问卷调查法和实验调查法。 64. 投资项目市场预测的内容主要有实验调查法、产品出口和进口替代分析和价格预测。 65. 产品的生命周期可以分为导入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。 66. 市场战略一般包括总体战略、基本竞争战略和职能战略三个层次。 参考答案： 67. 建设方案比选指标体系包括技术层面、经济层面和社会层面 _。 68. 建设方案经济比选方法中费用比选法包括费用现值比选法和年费用比较法。 69. 影响项目选址的区域因素有自然因素、运输因素、市场因素、劳动力因素、社会和政策因素和集聚因素。 70. 衡量项目总平面布置水平的重要指标是建筑系数和场地利用系数。 71. 容积率是总建筑面积与总用地面积的比值，当建筑物层高超过 8m 时，计算容积率该层建筑面积加倍计算。 72. 环境保护中“三同步”是环境保护与生产建设同步规划、同步实施和同步发展；“三统一”是实现经济效益、社会效益和环境效益的统一。 项目决策分析与评价第2次作业
消费者购买过程的五阶段模型 问题认知信息搜索方案评估购买决策购后行为 问题认知 这里问题是指消费者所追求的某种需要的满足。因为需要尚未得到满足，就形成了需要解决的问题。满足的需要 到底是什么？希望用什么样的方式来进行满足？想满足到什么程度？这些就是希望解决的问题。确认问题是购买决策 的初始阶段，因为消费者只有意识到其有待满足的需要到底是什么，才会发生一系列的购买行为。 这个需要可以有内在和外在的刺激所触发。内在刺激，eg. 人的正常需要——饿、渴等上升到某一阶段就会成为一种驱动力。需求也可能有外在刺激引起，一个人可能会羡慕邻居的新车或产品的广告激发购买欲望。 营销人员需要识别能引起消费者某种需要的环境，通过从消费者那里收集来的信息就能识别一些常见的会引起产品兴 趣的刺激因素。这样，营销人员就可以制定各种引起消费者兴趣的营销战略。这对购买奢侈品、度假产品、娱乐产品 来说尤为重要。营销人员需要刺激消费者购买动机，所以要仔细地考虑潜在的购买需要。 信息搜索 消费者一旦对所需要解决的需要满足问题进行了确认，便会着手进行有关信息的搜索。所谓收集信息通俗地讲就是寻 找和分析与满足需要有关的商品和服务的资料。 中等搜索，称之为加强注意。在这种状态之下，一个人对某一产品的信息变得更加关心。 搜 索 的两种水平在下一阶段，这个人可能会进入积极搜寻信息状态。在这种状态下，他会阅读有关材料，给朋友打电话、上网、去店铺了解信息等。 个人来源：家庭、朋友、邻居、熟人； 信息来源商业来源：广告、网站、推销员、经销商、包装、展览；公共来源：大众传播媒体、消费者评价机构； 经验来源：处理、检查和使用产品。
消费者购买决策案例分析 案例部分： 去年圣诞节，我给自己的一位很要好的同学（女性）买圣诞礼物。 在我脑海里，我认为我这位同学对一些简简单单的一些东西，或者是一些价格较高，但是没有新意的礼物不甚喜欢，更不会博得一笑，甚至会给她留下一种老套，骗子，没有素养的坏影响。 前者简单礼物指一些像“毛毛熊，暖手宝，苹果之类”，后者指一些“首饰，套装巧克力之流”。最重要的是要送出自己的新意，这些东西是能够暖人心的，不是要她挂出来做样子用的。 首先，就此礼物，我向我们班级大部分女孩子询问，什么样的礼物能让她们看一眼就被深深地吸引住，同时能够明白作为一个朋友的良苦用心。得到建设性意见若干条。如，一致认为对她要：只要对的，不要贵的。 其次，我自己在学校附近所有的礼品店参看，不让任何一家哪怕是一个小小的格子铺成为漏网之鱼。同时，询问服务人员何种礼物今年销量最好。这能有效地提升自己对美的理解，同时把握最新时尚动态。如，看到何种颜色是现今最流行的，并结合她自身气质归纳出自己礼物的颜色。 在此，我在学生经常上的网站征求网友的意见。如，校内网，贴吧，论坛等。网友也给出了很多好的意见。如：DIY（自己动手做的）。 至此，心里面基本对自己的礼物有一个大致的构想。 最后，我邀自己班级一位很不错的女同学（该同学，眼光独特，心细眼明），再一次把学校周围的礼品店逛了一圈。这次，我每至一店，就拿出店中一些不错的礼物询问如何，并听取她的意见。如，这些店里的礼物挑来挑去都是那些东西，不好玩，不好看。要自己动手做一个。 同时，我又给和她玩的不错的一位朋友打电话，询问何种礼物最好。她也给出建议如：要有新意和心意，要使用，实在不行水杯也可等。 至此，得出自己的礼物要是一份很独特的，天下无双！那么，只有DIY符合了要求。下一步就是制作何种东西。 得益于和我一块出去挑礼物的同学的一句话说：“我高中时候，有人送我这么一件东西——一个开心果壳，上面写了我的名字。”我也萌发了这个念头，为何不做一个这样的礼物呢？ 确定了目标：买一个包装盒（不要太大，也能太小），颜色为大方的黑色，同时上面有颜色搭配很恰当的图案。在包装盒里面，用自己PS过（乳白色纸上全是她喜欢的迷你熊）的一张卡张分成小方格（结合开心果的大小，共计81个，数字也吉利，嘿）。在学校附近买开心果一包。开心果上自己手刻一首自己写的一首诗（水平不高，谨表心意）。 包装盒，分了两层。上面一层我放了一个很大的棒棒糖（功夫电影挺热），同时零散的放了几个开心果。 制作期间，也要同寝同学帮忙，期间也做了简单的修改。同时，期间礼物的颜色、细节，我都根据自己对她的了解和她自身气质完成（如，她喜欢的小动物，颜色和女孩子一般来讲都喜欢的等）。
影响消费者购买行为的影响因素的分析 一.引言 消费者购买行为是指最终消费者的购买行为，所谓最终消费者是指以消费为目的的购买商品或服务的个人或家庭。所有这些最终消费者构成了消费者市场。消费者购买行为的形成是一个复杂的、受一系列相关因素影响的连续行为，影响消费者购买行为的因素非常复杂，多种多样。这些因素有时独立地，有时又相互交织地影响着消费者的购买欲望和购买行为,由于消费者行为的对象是干变万化的人的行为，不可能有通用的最佳模式，那么影响消费者购买行为的因素究竟有哪些呢？ 二.影响因素 市场营销刺激因素由四“P”组成：产品、价格、分销和促销。其他刺激因素主要存在于购买环境之中，包括：经济、技术、政治和文化等因素的影响。消费者行为既受到个人需要、认知、学习、态度等心理因素和年龄、生活方式、自我形象、个性等个人因素的影响，也会受到家庭、社会阶层、参照群体和文化因素等影响。
(一)文化因素 文化是人类知识、信仰、艺术、道德、法律、美学、习俗、语言文字以及人作为社会成员所获得的其他能力和习惯的总称。文化是人们在社会实践中形成的，是一种历史现象的沉淀；同时，文化又是动态的，处于不断的发生变化之中。包括: 1.文化 文化是引发人类愿望和行为的最根本原因。 不同年龄段的消费者购物行为明显存在差距,青少年一般购物在于求新求奇,但他们也会更多的参考一下价格,他们更多喜欢在专卖店够买衣物(价格不算贵但衣服比较时尚,展示个性),中年人一般在职场更多的会选择职业装,或比较显示地位的休闲装,老人更多的会比较想穿出"青春活力"会在挑选衣物时更细心,仔细. 2.亚文化
亚文化包括民族、宗教、种族和地域等。亚文化为其成员带来更明确的认同感和集体感。许多亚文化构成了重要的细分市场。 3.社会阶层 社会阶层是在一个社会中具有相对的同质性和稳定性的群体，他们按等级排列，每个阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。社会阶层不仅受收入影响，也受其他因素如职业、教育和财产等的影响。在一些社会系统中，各阶层具有特定的作用和特定的社会地位。 (二)社会因素 消费者的购买行为同样也受到诸如小群体、家庭以及社会角色与地位等一系列社会因素的影响。 1.群体 一个人的消费行为受到许多参考群体的影响。直接影响的群体称为会员群体，包括家庭、朋友、邻居、同事等主要群体和宗教组织、专业组织和同业工会等次级群体。崇拜群体是另一种参考群体。
消费者购买决策过程 1.参与购买的角色 （1）发起者。即首先提出或有意想购买某一产品或服务的人； （2）影响者。即其看法或建议对最终决策具有一定影响的人； （3）决策者。即对是否买、为何买、如何买、何处买等购买决策做出完全或部分最后决定的人； （4）购买者。即实际采购人； （5）使用者。即实际消费或使用产品和服务的人。 2.购买行为类型 根据参与者的介入程度和品牌间的差异程度，可将消费者购买行为分为四种：（1）习惯性购买行为 对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品，消费者不需要花时间进行选择，也不需要经过搜集信息、评价产品特点等复杂过程，因而其购买行为最简单。（2）寻求多样化购买行为 有些产品品牌差异明显，但消费者并不愿花长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品的品牌。这样做并不是因为对产品不满意，而是为了寻求多样化。（3）化解不协调购买行为 有些产品品牌差异不大，消费者不经常购买，而购买时又有一定的风险，所以，消费者一般要比较、看货，只要价格公道、购买方便、机会合适，消费者就会决定购买。购买以后，消费者也许会感到有些不协调或不够满意；在使用过程中，会了解更多情况，并寻求种种理由来减轻、化解这种不协调，以证明自己的购买决定是正确的。 （4）复杂购买行为 当消费者购买一件贵重的、不常买的、有风险的而且又非常有意义的产品时，消费者对产品缺乏了解，因而需要有一个学习过程，以广泛了解产品性能、特点，从而对产品产生某种看法，最后决定购买。 3.购买决策过程 在复杂购买行为中，购买者的购买决策过程由需求确认、收集信息、评价方
案、决定购买和买后行为五个阶段构成。 购买者的需要往往由两种刺激引起，即内部刺激和外部刺激。市场营销人员应注意识别引起消费者某种需要和兴趣的环境，并充分注意到两方面的问题：一是注意了解那些与本企业的产品实际上或潜在的有关联的驱使力； 二是消费者对某种产品的需求强度，会随着时间的推移而变动，并且被一些诱因触发。 消费者对产品的判断大都是建立在自觉和理性基础之上的。消费者的评价行为一般要涉及以下几个问题： （1）产品属性，即产品能够满足消费者需要的特性。例如计算机的储存能力、图像显示、软件的适用性等。 （2）属性权重，即消费者对产品有关属性所赋予的不同的重要性权数。 （3）品牌信念，即消费者对某品牌优劣程度的总的看法。由于消费者个人经验、选择性注意、选择性曲线以及选择性记忆的影响，其品牌信念可能与产品的真实属性并不一致。 （4）效用函数，即描述消费者所期望的产品满足感随产品属性的不同而有所变化的函数关系。它与品牌信念的联系是品牌信念指消费者对某品牌的某一属性已达到何种水平的评价，而效用函数则表明消费者要求该属性达到何种水平他才会接受。 （5）评价模型，即消费者对不同品牌进行评价和选择的程序和方法。
某产品市场消费者行为分析 1、研究消费者购买行为的完整过程一般包括以下7个问题（6W1H）： 什么人构成购买市场?（Who）购买者(Occupants) 消费者需要购买什么？（What）购买对象(Objects) 消费者为什么要购买？（Why）购买目的(Objectives) 是谁在进行购买行为？（Who）购买组织(Organizations) 在什么地方购买？（Where）购买地点(Outlets) 在什么时间购买？（When）购买时间(Occasions) 用什么方式购买？（How）购买方式(Operations) 上述7个问题都包含以英文字母O开头的关键词，西方市场营销学家将这些决策归纳为研究消费者市场的“7O”研究法。 营销人员在制定消费者市场的营销组合之前，必须先研究消费者购买行为。例如，某照相机厂生产和销售照相机，营销人员必须仔细分析以下问题： 照相机的市场由那些人构成？ 目前消费者市场需要什么样的照相机？ 消费者为什么购买这种照相机？ 那些人会参与这种照相机的购买？ 消费者在哪些地方购买这种照相机？ 消费者在什么时候购买这种照相机？ 消费者怎样购买这种照相机？ 2、影响购买决策的因素 3、参与购买决策的人 4、购买决策类型 5、购买决策过程
非处方药市场消费者行为分析 随着新的医疗保险办法的实施，药品分类管理办法的出台，非处方药品目录的公布，病人自主治疗意愿的增加，大量零售药店出现了，消费者从公开渠道及充足货源里购买非处方药物的机会大大增加，药品零售额快速增长，非处方药市场充满机遇。 越来越多的制药企业进入零售市场，希望通过广告和促销，建立自己的非处方药品牌，获得经济效益。在这一领域获得成功的关键是公司直接向消费者进行营销的能力，即制定有效的非处方药市场营销策略并付诸实施的能力而市场营销策略的制定，必须建立在研究消费者市场和消费者行为的基础之上。消费者市场需要研究：谁是购买者；购买对象；购买目的；购买行为；购买时间和购买地点。购买者行为需要研究：购买者行为受哪些因素影响？消费者是怎样做出决策的？典型的购买过程 一、非处方药消费者市场 （OTC是Over The Counter的缩写，在医药行业术语中特指非处方药）OTC消费者市场要研究的内容包括： 1、非处方药的购买者是谁？(什么样的人构成某产品的购买市场？) OTC药品的概念和特点决定了OTC药品的购买者是：成年人；有一定的疾病判断能力，能较为准确的判断病的类别和病情严重程度，有一定的药品使用经验；在经济上有一定的来源，可以自主支配药品费用；文化程度高的人和医疗保健意识更强的人；工作节奏快的人 2、该市场顾客购买什么样的OTC药品？（目前消费者市场需要什
2017项目决策分析与评价真题及答案
2017年工程咨询考试项目决策分析与评价 真题及答案(仅供参考) 一、单项选择题(共60题,每题1分.) 1、对于政府直接投资的项目,投资主管部门需要审批( A ). A.可行性研究报告 B.资金申请报告 C.项目申请报告 D.节能评估报告 2、项目决策过程可以依次分为( B )四个阶段. A.项目设想、项目研究、项目设计和项目决策 B.信息收集、方案设计、方案评价和方案抉择 C.可行性研究、环境影响评价、申请报告和项目核准
D.前评价、中间评价、完工评价和后评价 3、关于项目建设目标的说法,错误的是( D ). A.项目目标可以分为宏观目标和具体目标 B.提高生活质量属于项目宏观目标的内容 C.效益目标属于项目的具体目标 D.不同性质项目的宏观目标是相同的,但具体目标各有不同 4、关于项目市场调查工作内容的说法,正确的是( C ). A.市场调查内容应从项目运营的角度进行界定 B.市场供应调查需要确定市场潜在需求
C.需求增长速度是市场需求调查的内容 5.项目市场预测要解决的基本问题不包括项目的(D) A.投资方向 B.产品方案 C.生产规模 D.工程方案 6.关于简单移动平均法的说法,正确的是(B) A.简单移动平均法不属于平滑技术 B.简单移动平均法只能用于短期预测 C.简单移动平均法需合理确定加权权重 D.时期数n的选择不影响计算结果
7.下列市场预测方法中,属于因果分析法的是 (D) A.移动平均法 B.趋势外推法 C.专家会议法 D.弹性系数法 8.关于市场预测中德尔菲法优点的说法,正确的是(D) A.便于思想沟通交流 B.照顾少数人的意见 C.能消除组织者的主观影响 D.能解决历史资料不足的问题
什么是消费者购买决策 消费者购买决策是指消费者谨慎地评价某一产品、品牌或服务的属性并进行选择、购买能满足某一特定需要的产品的过程。 广义的消费者购买决策是指消费者为了满足某种需求，在一定的购买动机的支配下，在可供选择的两个或者两个以上的购买方案中，经过分析、评价、选择并且实施最佳的购买方案，以及购后评价的活动过程。它是一个系统的决策活动过程，包括需求的确定、购买动机的形成、购买方案的抉择和实施、购后评价等环节。 消费者购买决策过程 在复杂购买中，消费者购买决策过程由引起需要、收集信息、评价方案、决定购买和购后行为五个阶段构成。 消费者购买决策过程 （一）引起需要 （二）收集信息 消费者信息来源主要有个人来源（如家庭、朋友、邻居、熟人）、商业来源（如广告、推销员、经销商、包装、展览）、公共来源（如大众传播媒体、消费者评审组织等）、经验来源（如处理、检查和使用产品）等。 （三）评价方案 1.产品属性。即产品能够满足消费者需要的特性。 2.属性权重。即消费者对产品有关属性所赋予的不同的重要性权数。 3.品牌信念。 4.效用函数。 5.评价模型。 （四）决定购买 （五）购后行为 购买者对其购买活动的满意感（S）是其产品期望（E）和该产品可觉察性能（P）的函数，即S=F（E，P）。若E
第一章概论 第一节项目决策与决策分析评价项目决策分析与评价是投资项目科学决策的重要工作，是项目前期阶段工作的核心。 本书中，项目是指投资于工程建设的项目，简称工程项目或建设项目。 一、项目目标 项目目标一般分为项目的宏观目标和具体目标两个层次。 （一）项目的宏观目标 项目的宏观目标是指项目建设对国家、地区、部门或行业要达到的整体发展目标所产生的积极影响和作用。 不同性质项目的宏观目标不同。 （二）项目的具体目标 项目的具体目标是指新项目建设要达到的直接效果。 4 个具体目标，效益目标、规模目标、功能目标、市场目标 1. 效益目标。 效益目标指项目经济效益、社会效益、环境效益等方面要实现的目标值。 1）经营性项目，效益目标主要是对投资收益确定具体的目标值。
2）公共基础设施项目，效益目标主要是指满足客观需要的程度或提供服务的范围（3）环境治理项目，其效益目标主要是指环境治理的效果。 2. 规模目标。 3.功能目标。企业根据自身的总体发展战略、主要经营方向、国家产业政策和技术政策的要求、以及国家总体规划、资源政策和环境政策的要求研究确定建设项目的功能目标。 7 个功能目标 （1）扩大生产规模，降低单位产品成本。 （2）向前延伸，生产所需原材料，降低产品成本和经营风险。 （3）向后延伸，延长产品生产链，提高产品附加值。 （4）引进先进技术设备，提高产品的技术含量和质量。 （5）进行技术改造，调整产品结构，开发适销对路产品。 （6）利用专利技术，开发高新技术产品。 （7）拓宽投资领域，分散经营风险。 4.市场目标。目标市场、市场份额等。 【12真题】关于项目目标的说法，错误的是（）。 A.项目目标一般包括宏观目标和具体目标两个层次 B.规模目标是指对项目建设规模所确定的目标值
1 引言 现代市场经济的发展，使越来越多的企业领导普遍感到市场的不可预测性，消费者越来越难以捉摸，商品的推销也越来越困难。作为消费者，它们有支付能力的需求是商品市场大小的物质基础，而其把钱投放在哪家、哪类、哪种商品上的行为是受其心里因素的影响的。凡能投消费者心理所好的商品或劳务，对消费者就有强大的吸引力并使之产生购买欲望，这种购买欲望作为意志支配着他的购买行为。反之，即使再好、再新的商品或劳务，如果不被消费者所喜爱和接受，只能成为库存货、滞销货，甚至被淘汰。可见，对于一种商品来说，市场的占有量不仅取决于消费者对于该类商品购买力的大小，还取决于消费者对于该种商品心理倾向力的大小，尤其是在今天，可见日新月异，新产品层出不穷，市场变化剧烈，竞争激烈，消费者购买商品的心理规律和倾向于各企业商品市场占有率有更大的影响。 广义的消费者购买决策是指消费者为了满足某种需求，在一定的购买动机的支配下，在可供选择的两个或者两个以上的购买方案中，经过分析、评价、选择并且实施最佳的购买方案，以及购后评价的活动过程。它是一个系统的决策活动过程，包括需求的确定、购买动机的形成、购买方案的抉择和实施、购后评价等环节。 消费者购买决策过程：第一步：问题识别；第二步：信息搜索；第三步：备选方案评估；第四步：产品选择（购买决策）；第四步：结果，即购后评价。 问题识别：消费者认识到自己有某种需要时，是其决策过程的开始，这种需要可能是由内在的生理活动引起的，也可能是受到外界的某种刺激引起的。
信息搜集：一般来讲消费者的信息来源有四个方面，即人来源，如家庭、同事等；商业来源，如广告、推销员、等；公共来源，如大众传播媒体、消费者组织等；经验来源，使用产品的经验等 备选方案评估：消费者得到的各种有关信息可能是重复的，甚至是互相矛盾的，因此还要进行分析、评估和选择，这是决策过程中的决定性环节 产品选择：也成为购买决策，消费者对商品信息进行比较和评选后，已形成购买意愿 2 私家车购买决策案例分析 由于我国经济的快速发展和人民生活水平的不断提高，购买家用汽车已成为人人向往的事情。而中国家用轿车市场有着巨大的发展空间。可以说，中国汽车产业是否发展起来，完全取决于我国家用汽车市场如何全名启动。因此，对私家车购买决策影响因素分析具有重要作用。以私家车购买决策为案例，从各个影响因素进行对应分析。 2.1消费者因素 2.3.1个人因素 广义的消费者购买决策是指消费者为了满足某种需求，在一定的购买动机的支配下，在可供选择的两个或者两个以上的购买方案中，经过分析、评价、选择并且实施最佳的购买方案，以及购后评价的活动过程。它是一个系统的决策活动过程，包括需求的确定、购买动机的形成、购买方案的抉择和实施、购后评价等环节。 个人因素不仅会决定消费者是否购买轿车，还决定了消费者购买何种轿车，对市场跟随者等需要进入一些细分市场的厂商来说，就必须在深入分析个人因素对消费者的影响。个人因素主要包括购买者的年龄、职业、经济情况、收入等方面。 2.3.1心理因素