行之有道攻之有术
—11.05日培训学习心得鉴于我部门属集团职能部门，主要是管理出租车和营运车辆，不存在基本的采购与销售情况，所以销售毛利率、运营资产回报率等其他财务比率在我部门缺乏事实根据。但是在学习中，成总提出的“行之有道、攻之有术”的管理思路却适用于任何部门，同时对职业经理人的解释对加强自我认识及提高管理能力具有重要的指导意义。
课堂中，有两道案例分析题，结合我的理解，对某些题我做了答复。
案例讨论-销售问题答复
思考题一：
1．作为经销商，如何与SGM区域经理交流并解决这些问题？
SGM区域经理事物繁忙，有时故意绝接电话，交流时在沟通方式上多数选择电邮或者短信，这就要求表达意思要本着“言简意赅”的原则，同时话题要有针对性以引起SGM区域经理的重视，重要事情就要说的详细些，做到“有备而问”，也可以落实在文字上通过快递方式寄到SGM区域经理手中。
在沟通内容上，该案例所指的问题主要是以下三类。
（1）争取厂家政策。
案例中江西经销商申请的广告费得到了SGM区域经理的支持，原因是该经销商的确作出了成绩，而且摆明了困难，又无资金问题，故得到了这笔广告费。
（2）厂家战略与经销商经营战略不符。
案例中苏州经销商的抱怨根本得不到SGM区域经理的一点重视，原因就是该经销商沉迷与老产品的成绩，而没有做好对即将上市君威的准备，纯属抱怨。SGM区域经理作为上海通用华东区老总，出发点自然是上海通用，这样的抱怨是
得不到重视的。
（3）财务问题
案例中，有几家经销商自以为是，没有与主机厂做好沟通，把降价款私自以回扣的方式给客户，但缺乏合理的理由，被上海通用财务部审计出。SGM区域经理“爱莫能助”。
结合以上分析，在与SGM区域经理沟通时，要读懂上游企业的意思，在战略上保持一致，而且确实有拿得出来的成绩，可以得到奖励，再有就是哭穷，摆明困难，把自己的问题上升为上游企业的共同问题，及时沟通，信息交换及时。
2.经销商与主机厂到底是怎样一种关系？
一：品牌体系内主机厂强势垄断，品牌体系对外供应商对客户半垄断
1. 由于主机厂控制了建网权，而国家其他任何主管部门无权干预，多数主机厂不采用区域代理制，造成主机厂的绝对强势
2. 由于主机厂控制了定价权，造成经销商的利润完全控制在主机厂手
3. 由于主机厂控制了销量权，必须按认务要求先打款后销售，经销商流动资金被套牢，甚至不得不赔钱卖
4. 由于主机厂制定了经营模式并控制了经销商的全部经营活动过程，任何违规活动都将被重罚，无法自主经营
5. 由于主机厂垄断了配件，从而控制了维修收入的利润的来源，甚至控制了机油、一直发展到养护产品、汽车用品的各种利润
6. 由于主机厂控制了4S店核心骨干的认证权，以职业生涯的期望经销商培养骨干人员对品牌的忠诚度，经销商用人受到控制
7. 由于初期建店投资过大，建店完全按照主机厂的要求，突出品牌形象，
退出经营损失太大，等于被捆上了战车
二．品牌体系内的利益割裂形成非和谐系统（主机厂与经销商的利益纠葛) 由于合资主机厂和经销商不是一个投资主体，造成主机厂与经销商的利益博弈格局。主机厂为了控制经销商，不采用区域代理制，从而使经销商丧失了天然的地域资源整合优势和规模效应；
主机厂为了本品牌的市场份额的扩大，无节制建店、采用强压销售任务和利用同地区、同品牌店面之间的竞争降价，造成经销商的销售利润下降；导致经销商和主机厂、经销商与经销商之间的内耗及利益冲突
3.“博弈中”，作为经销商怎样才能保持企业利益最大化？
（！）打造销售队伍，提高经营管理水平。利用薪和酬及人文关怀留住人才，培养一支业务精湛，英勇善战的团队，开源节流，控制成本，总之就是练好内功。
（2）做好售后服务及后市场业务，努力从维修、保险、信贷、装饰、保养等发掘利润点。
（3）拓展销售网络，做好宣传工作，提高品牌知名度，星星之火可以燎原。
（4）争取政策扶持，国家的、地方的或是主机厂的，及时沟通，做好相关准备，正确外部输血。
思考题3.一名优秀的经销商经理该具备的素质。
学习能力，人际关系协调能力，组织管理能力，要有超强的渴望成功的激情，要有高情商。
既要有狼般的目的性与凶狠，又要有狼的狡黠。
售后服务管理案例研究
思考题一：本案例给我们带来什么启示？
（1）该经销商执行力不强，从预约、预检、维修、交车、首保提醒等各环节均没有按照QC标准流程操作，完全凭经验及旧习惯。
（2）该经销团队事业心不强，从不积极询问，缺乏做事的热情和细心，存在严重的得过且过、差不多的工作态度。
（3）新聘任的服务经理张小建言过其实，虽熟知丰田标准却拿不出真本事，枉被委以重任。
（4）“取法其上，方的其中”，要该经销商按照标准流程去做事，需要严格管理。
思考题三：
坚决不同意这种“鸵鸟”式的逃避思想
（1）中国车市正处于高速发展期，虽然国际金融危机会影响到消费购买力，但越来越富起来的国人手中仍有购买需求，而且国家必会出台相关政策来救市，刺激经济增长，特别是环保型的小排量轿车将大有可为。
（2）虽然经济萧条期，单车利润很低甚至为负，但品牌影响力和市场占有率却在增大，经济危机正是检验客户忠诚度，提高知名度的机会，经济好转后，产销量自会加大，厂家也会给予更多支持。
（3）裸车利润低这已是业内共识，而售后服务、维修、保险、装饰、精品等等才是利润点，提高车辆的附加值。而车辆是这些附加值效益的基础，当然基数越大，所产生的衍生收益及附加值越高。
思考题4
销售部和售后服务部的业务重点不会存在矛盾，矛盾是因为沟通不畅缺乏了
解，本为主义，要知道没有销售怎会有车辆维修，没有维修的服务又何以提高销售，二者相互依存，唇齿关系，缺一不可。其他部门也是这样。
思考题五
QC的核心是为了通过监视质量形成过程，消除质量环上所有阶段引起不合格或不满意效果的因素，以达到质量要求，获取经济效益。
思考题六
我感觉QC服务流程不是福特品牌区别于其他汽车品牌厂家的差异化服务流程。这应是汽车厂家共同运用的流程。
取得QC服务认证后不按标准办事，是普遍现象。
国人做事往往这样，没有相关资质时，千方百计、仔细谨慎、走关系托门路的取得这个资质，而一旦具备了这个资质，就以为有了金字招牌，就高枕无忧了。殊不知QC服务认证是手段而不是目的。为保证QC认证的长效执行，必须严格检查、考核，成为规范成为习惯。
吕振玺
二零一一年十一月九日
谈判策略具体方法 谈判策略主要分为谈判初期的开局策略和盘盘中的谈判技巧，下面主要是各种谈判方法技巧以及谈判过程中应该注意事项，希望对各位有所帮助。 谈判过程主要分为：1.现象分析；2.寻找关键问题；3.确定目标；4.形成假设性解决方法；5.对解决方法进行分析；6.具体策略的生成；7.拟定行动的草案。 谈判开局： 摘要：谈判是一件十分严肃的事，双方站在各自的立场，为争取各自的利益努力。但如果你固执地认为，谈判就不可能轻松愉快的进行，那你就走进了一个谈判的误区。如果你总是一副严肃的面孔，没有一点活泼的气氛，谈判场所死气沉沉、闷不可言，总给人一种压抑的感觉，于是就会出现满足双方利益的灵活方案少有建设性的提议，达成协议的日期一推再推的情况。所以你应该主动去营造良好的谈判气氛,轻松愉快的气氛能缓解谈判中的紧张情绪，增进人们的感情。在良好的氛围下，人们更容易被尊重，也更容易获得支持和关注。在谈判中，不能营造良好的谈判气氛，就好像机器缺少“润滑剂”一样，给人很别扭的感觉，也就谈不上有效地减少双方心理障碍，给双方沟通增加困难，甚至可能使谈判进展缓慢,在正常的情况下,谈判双方都是抱着实现自己合理的利益而与对方一起在谈判桌前的,因而双方都希望能在一个轻松、愉快的气氛中进行谈判。 关键词：轻松、愉快、态度诚恳、融洽、合作、尊重、友好 ( 2 )谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用。可以说，哪一方如果控制了谈判开局气氛，那么，在某种程度上就等于控制住了谈判对手。根据谈判气氛的高低，可以把商务谈判的开局气氛分为高调气氛、低调气氛和自然气氛。1.营造高调气氛。高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。通常在下述情况下，谈判一方应努力营造高调的谈判开局气氛；本方占有较大优势，价格等主要条款对自己极为有利，本方希望尽早达成协议与对方签订合同。在高调气氛中，谈判对手往往只注意到他自己的有利方面，而且对谈判前景的看法也倾向于乐观，因此，高调气氛可以促进协议的达成。 营造高调气氛通常有以下几种方法： ①感情攻击法。感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普通存在于人们心中的感情因素，并使这种感情进发出来，从而达到营造气氛的目的。例如，中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表(副总经理)就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。这位副总经理为什么要提自己太太生孩子的事呢?原来，这
毛笔行草书法书写技巧大全 一、从基本功入手三个联合临贴与创作联合、大字小字联合、楷书与行书联合。三看1、平时多看名帖、2、看书法展、3、看名家挥毫。从好作品中罗致养分。二、推荐范本“多景楼”、“虹县诗”、“研山铭”、“李太白忆旧游诗”、“花气诗”等。三、三大创作 一、从基本功入手 三个联合临贴与创作联合、大字小字联合、 楷书与行书联合。 三看1、平时多看名帖、2、看书法展、3、看
名家挥毫。从好作品中罗致养分。 二、推荐范本 “多景楼”、“虹县诗”、“研山铭”、“李太白忆旧游诗”、“花气诗”等。 三、三大创作原则 线条坚而浑——激情原自线条的熟练。线是力和势的组合行笔要冷静愉快做到稳健、轻巧重笔势（即趋向）凭据字形巨细排字的走向线条斜势整体纵向走势。 结体奇而稳——注意重心。欹侧、擒纵、疏密、崎岖。 章法变而贯——竹节式（几个字一节）节数间有清闲；贯珠式（中心线）；蛇行式（左右
摆动）；疏影式（疏疏朗朗）。 四、七大整体结构要点 1、一字不能成行。 2、字与字之间有呼应上承下启左映右带行距和字距不能相等。书眼放中央可大些字与周边气贯。 3、整体上展出适合墨迹浓重的作品。挂家中适合疏淡的作用。 4、作品中不能有错别字异体字不外于冷清。 5、作品整体结构上面重下面轻。 6、评作品优劣主要看总体视觉效果节奏、墨色、用笔。 7、三三两两似散还续气脉一向此结构之妙也。 五、十个誊写要害词 1、八面出锋。借助于八面出锋自然显出墨色
浓淡湿中有干干中有湿浓中有淡淡中有浓，变化万万，使作品富有节奏感。 2、刚柔相济。刚力-----铁划银钩（粗）柔力-----行云流水（细）。 3、惜墨如金。楷书要求蘸一次墨写一个字，甚至数字；行草一笔写3-5字，每笔竣事笔毛回复，要求纸上调锋。 4、豁然爽朗。留白处有宽有窄，宽处给人以突然爽朗之感。艺术是制造矛盾，到解决矛盾的历程。 5、中侧用。中锋得法立骨，侧锋得势求变。中锋是理性的要求，是书法审美的焦点所在；侧锋是情性的化身，是书法通神的手段。
国际商务谈判模拟题C卷 一.选择题（每题2分，共30分）：运用所学的谈判基础知识，从给出的2至5个不等的选 择项中选出序号填写到括号中，确保15个句子内容准确完整。必须注意：答案不限于一个选择项。 1. 你认为商务谈判中各方是一种什么样的关系？（12 ） 1)平等合作 2)竞争为主的合作 3)竞争的对手 4)敌对的较量 2. 货物买卖谈判的条款比较全面，因为（234 ）。 1)分为采购谈判和推销谈判 2)围绕与实物商品有关的权利和义务 3)包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容 4)涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节 3. 技术贸易谈判的价格，从转让方的角度主要受以下因素影响：（3）。 1)技术使用的范围和许可程度 2)技术的使用价值和水平 3)技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费 4)技术的供需状况 5)技术转让费的支付方式 4. 商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（ 3 ）。 1)对方所在地 2)双方所在地之外的第三地 3)己方所在地 5. 你认为商务谈判的谈判阶段，最关键的环节是（ 2 ）。 1)开局 2)磋商 3)磋商中的交锋 4)协议 6. 买方谈判或卖方谈判依据什么决定？（ 1 ） 1)谈判方的身份决定 2)谈判方的实力决定 3)谈判的内容决定 4)谈判的所在地决定 7. “购销合同”是谈判中的（ 2 ）要素。 1)谈判当事人 2)谈判议题 3)谈判背景 4)谈判起因 5)谈判结果 8. 如果己方想与对方保持长期的业务关系，并且具有这种可能，那么，谈判态度与方法就 应采取（4）。 1)硬式谈判 2)软式谈判
3)原则式谈判 4)软式谈判和原则式谈判 5)硬式谈判和原则式谈判 9. 你认为进行商务谈判，准备阶段很重要吗？（1 ） 1)很重要 2)较重要 3)要视谈判内容 4)不重要 10. 商务谈判开局策略,一般包括（1234 ）。 1)一致式开局策略 2)坦诚式开局策略 3)保留式开局策略 4)进攻式开局策略 5)强硬式开局策略 11. 在开局阶段，引起谈判对手的注意与兴趣非常重要，常见的策略包括：（12345 ）。 1)夸张法 2)示范法 3)创新法 4)竞争法 5)利益诱惑法 12. 报价起点策略是指（14 ）。 1)卖方开价要高 2)卖方开价要低 3)卖方漫天要价 4)买方出价要低 5)买方胡乱杀价 13. 声东击西策略最适宜处于（3）的谈判者。 1)平等地位 2)被动地位 3)主动地位 14. “深表遗憾”、“有待研究”属于（ 3 ）。 1)专业语言 2)法律语言 3)外交语言 4)文学语言 5)军事语言 15. “文化只有差异性，没有优劣之分”这句话（1）。 1)正确 2)不正确 3)既正确又不正确 二、判断题（每题2分，共20分）：根据所学的谈判基础知识，判断下面15个句子表述正 确与否。请在正确句子表述内容后的括号中打对号（√），在错误句子表述内容后的
2.12 Perceptions of Owners and Contractors Although owners and contractors may have different perceptions on project management for construction, they have a common interest in creating an environment leading to successful projects in which performance quality, completion time and final costs are within prescribed limits and tolerances. It is interesting therefore to note the opinions of some leading contractors and owners who were interviewed in 1984. From the responses of six contractors, the key factors cited for successful projects are: ?well defined scope ?extensive early planning ?good leadership, management and first line supervision ?positive client relationship with client involvement ?proper project team chemistry ?quick response to changes ?engineering managers concerned with the total project, not just the engineering elements. Conversely, the key factors cited for unsuccessful projects are: ?ill-defined scope ?poor management ?poor planning ?breakdown in communication between engineering and construction ?unrealistic scope, schedules and budgets ?many changes at various stages of progress ?lack of good project control The responses of eight owners indicated that they did not always understand the concerns of the contractors although they generally agreed with some of the key factors for successful and unsuccessful projects cited by the contractors. The significant findings of the interviews with owners are summarized as follows: ?All owners have the same perception of their own role, but they differ significantly in assuming that role in practice. ?The owners also differ dramatically in the amount of early planning and in providing information in bid packages. ?There is a trend toward breaking a project into several smaller projects as the projects become larger and more complex. ?Most owners recognize the importance of schedule, but they adopt different requirements in controlling the schedule. ?All agree that people are the key to project success. From the results of these interviews, it is obvious that owners must be more aware and involved in the process in order to generate favorable conditions for successful projects. Design professionals
[BT1]第四章面试与甄选标准 [BT2]1.面试前应做好哪些准备 一、为什么要做好面试前的准备 面试前的准备工作对于面试的成功是至关重要的。做好面试前的准备工作，至少有两点好处：第一，能够帮助面试者更好的对被面试者做出判断。我们知道，要想对被面试者面试表现做出充分的准确的判断，就必须熟悉被面试者简历中的信息，以便切中要害的了解一些关键性的问题；另外，面试者也需要熟知有关的职位要求信息，以便准确判断被面试者与职位要求的匹配性。为了了解相关的这些信息，就必须在面试前对简历和职位说明等资料进行认真的阅读和分析，并发现有待在面试过程中澄清的问题。 第二，能够帮助被面试者形成对公司的良好印象。被面试者心目中的公司形象并不是主要取决于公司的招聘广告，而是来自于他所实际接触的公司形象。面试的经历往往是被面试者与公司的初次接触，如果他看到公司中员工良好的专业素质、高效率的办事风格、同事之间和谐的氛围、言而有信、认真负责，那么这将胜过任何代价高昂的广告的说服力与吸引力；反之，如果他一来到公司就受到了冷淡的接待，看到了缺乏专业素质的面试者，从面试安排的混乱与不周到中看出了管理上的疏漏，感受到自己并没有受到充分的重视，那么，即便这里有适合他的职位，有丰厚的薪酬，恐怕他想要来这里工作的愿望也大受挫折。由于在面试之前没有做好准备，可能会失去一些优秀的潜在人才。面试的过程是面试者对被面试者进行判断的过程，也是被面试者对公司进行判断的过程。因此，为了在被面试者的心目中形成对公司的良好印象，必须要重视面试前的准备。 二、面试前准备的内容 (一)回顾职位说明书 对职位的描述和说明是在面试中判断一个候选人能够胜任该职位的依据，因此面试者在进行面试之前必须对职位说明信息了如指掌。在回顾职位说明的时候，要侧重了解的信息是职位的主要职责，对任职者在知识、能力、经验、个性特点、职业兴趣取向等方面的要求，工作中的汇报关系、环境因素、晋升和发展机会、薪酬福利等。 为了判断面试者是否对职位说明足够熟悉，可以通过以下几个问题进行测验： ?我是否对判断候选人身上应具备哪些重要的任职资格足够了解？ ?我是否能够将该职位的职责清晰的向候选人沟通？ ?我能否回答候选人提出的关于职位信息和公司信息的问题？ ?如果你是代表人力资源部的面试者，你是否对该职位的薪酬福利标准有足够的了解? (二)阅读应聘材料和简历 在面试之前，一定要仔细阅读被面试者的应聘材料和简历。这样做的原因主要有两点：一是熟悉被面试者的背景、经验和资格并将其与职位要求和工作职责相对照，对被面试者的胜任程度做出初步的判断；二是发现在被面试者的应聘材料和简历中的问题，供面试时讨论。在阅读被面试者的应聘材料和简历时，应该关注哪些方面的问题呢?主要有以下一些重要的方面： 1．浏览外观与行文 当拿到一份应聘信或简历时，首先引起人们注意的就是它的外观，其次就是文字、语法等方面。在浏览简历的外观时有一些要点，例如，简历是否整洁，排版是否美观，是否有错别字，在语法、用词方面是否得当等。如果有一份英文的简历，可以看看其英文表达水平。如果有手写的文字，可以了解其书法。可以再看看简历的内容组织是否有逻辑性、有条理。一般来说，比较专业化的简历都是一到二页，如果一份简历过长或过短都应该引起注意。 2．注意材料中空白的内容或省略的内容 在候选人应聘时，常常会提供给他们一些现成的应聘表格或简历模板，现在越来越多的公司
国际商务谈判 一、单项选择题 1 .在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（ B ） A.商务人员 B. 翻译人员 C.金融人员 D. 法律人员 2. 双方首次进行谈判时，首要任务是（ C ） A.创设热情洋溢的气氛 B.创造严肃、凝重的气氛 C.消除和淡化双方的陌生感 D.营造和睦友好的气氛 3. 开局阶段奠定谈判成功基础的关键是___C_____。 A．反复磋商B．合理的报价 C．良好的谈判气氛D．确定谈判目标 4. 进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（ B ） A.坚定让步方式 B.等额让步方式 C.差额让步方式 D.明确让步方式 5. 谈判中的关键阶段是（ A ） A. 磋商阶段 B.报价阶段 C. 开局阶段 D.成交阶段 6. 能够控制谈判方向的技巧是（ C ） A. 听 B.答 C.问 D.看 7. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 8. 谈判中，作为卖方，报价起点__ B ____。 A. 要低 B. 既要高又要接近理想报价 C.既要低又要接近理想报价 D. 要高 9. 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中___D _____。 A. 直接决定谈判的成败 B. 间接作用 C. 无作用 D. 成为控制谈判过程的手段 10. 谈判中讨价还价集中体现在什么行为中? （ C ） A.问 B. 叙 C.辩 D.答 11.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（ C ） A.准备期 B.初期 C.中期 D.后期 12. 国际上最隆重与正式的宴请方式是（ C ） A.酒会 B.茶会 C.宴会 D. 冷餐招待会 13. 同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（ A ） A. 日本人 B. 美国人 C.英国人 D.法国人 14. 在商务谈判中，要想做到说服对方，应当___C____。 A、以在必要时采取强硬手段 B、使对方明白已方从谈判中获利很小 C、寻找双方利益的一致性 D、使对方明白其从谈判中获利很大 15．在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到( D ) A．买方国家B．卖方国家 C．第三方国家D．不同国家之间 16．符合谈判让步原则的做法是( C )
America is the land of the free, home of the brave... the white picket fences, the 2.5 kids in every "modern family." Or so we've been led to believe. 美国，自由的沃土，勇者的家园...屋外环绕着白色尖桩篱笆，屋内奔跑着平均2-3个小孩——典型的“美国现代家庭”图景。而这些都只是我们印象中的美国。 Myth 1: America Is A Democracy 谣言1：美国是个民主国家 In the current age, America and democracy are synonymous. Little do most Americans know they don't actually live in a democracy. America was actually founded as a Constitutional Republic, as stated in the Constitution and the Pledge of Allegiance. In an Economist ranking of the world's democratic countries in 2006, America didn't even crack the top 10. 当前，“美国”和“民主”似乎已成了同义词。然而绝大部分美国人不知道的是，他们生活的这个国家，并不是个民主国家。美国最初是作为一个宪法共和国而建立的，这一点在《宪法》和《效忠宣誓》中都有体现。在06年《经济学人》进行的一项全球民主国家排名中，美国甚至没有挤进前十。 Myth 2: The Founding Fathers Were Christian 谣言2：美国是由一群基督徒建立的 This is both true and false. A large number of the Founding Fathers were associated with various sects of the Christian church, like Protestantism and Lutheranism. However, many still openly opposed organized religion. Thomas Jefferson practiced Deism, which contends that reason and observation of the natural world are enough to determine the universe has a creator without the need for organized religion. 这句话半对半错。美国的开国者之中有一大批从属于基督教会的不同分支，如新教、路德教。然而，也有很多人公然反对有组织的宗教。Thomas Jefferson就信奉自然神教，该教的主张是：自然世界的推理和观察足以说明世界存在着创始者，并不需要通过组织教会来证明这一点。
人力资源管理读后感 Document serial number【LGGKGB-LGG98YT-LGGT8CB-LGUT-
人力资源管理读后感之《聘之有道面试读心术》这个学期我们学习了人力资源管理这门课，通过上这门课我了解了人力资源管理学所包含的基本内容，为此读了有关人力资源管理的书籍，在众多有关人力资源管理的书籍中，我最为喜欢的是《聘之有道面试读心术》这本书，因为从这本书中我懂得了，在这个世界上，人与人之间是有着不同的个性，不同的思想，不同的价值取向的，所以在人力资源管理上要有辩证的意识。 这本书中讲到，人与人之间不但有着巨大的差异，而且人还是在不断变化的。所以，尝试看透一个人，是一件极具挑战的任务。然而，在现实的管理实践中，特别是在一个组织吸纳新鲜血液的时候，却最需要的还是人。这些人应该既能为组织带来价值，有组织需要的技能，又能与组织的文化有机地融合在一起；既要发挥作用，又不产生排异反应。 市面上关于招聘与面试的书很多，但王新宇先生的书以他自己的亲身实践和总结，给我们提供了一种系统的选人思维方式和一些独特的视角。无论是将招聘要求“可视化”，基于“常情”与“常理”进行判断，还是他提出的“王氏乱序提问法”，都有很强的实际应用价值。 无论是一位开始从事招聘和面试工作的人力资源工作人员，还是一位学习人力资源管理的学生，其中蕴含的思考问题的思路，有着广泛的适用性。
此外，作为求职者，阅读这本书的好处，在于能够了解面试官看人的基本思路和出发点，从而在分析自身优势和劣势的基础上，思考如何更有效地展示自己与职位的匹配性。 人力资源管理这门课教会了我面试的技巧，同时也让我懂得了面试别人的技巧，通过这本书我有深一步的体会到了人力资源管理的重要性。
高等教育自学考试全国统一命题考试14.谈判者倾听时不能 A.记笔记 B.陷入争论 C.有鉴别地听 D.创造良好的谈判环境 15.以下有关国际商务风险的说法中，正确的是 A.可分为纯风险和投机风险 B.纯风险和投机风险一般不同时存在 C.风险规避意味着完全消灭风险 D.预见和控制人员风险的难度较大 16.2014年，俄罗斯与美国由于乌克兰危机而互相实施经济制裁，导致美孚石油公司中止 了与俄罗斯共同开采海上石油的谈判。这充分说明，影响该谈判的因素是 A.气候状况 B.金融状况 C.政治状况 D.商业习惯 17.以下各项中，属于谈判人员应具备的纵向方面的基本知识的是 A.知晓国外有关法律知识 B.熟悉不同谈判对手的风格 C.熟悉价格水平及其变化趋势 D.了解国际贸易和国际惯例知识 18.以下有关处理谈判僵局的最佳时机的说法中，正确的是 A.在对方提出反对意见之前提出问题 B.对对方的反对意见一律拖延答复 C.对对方的“发泄性”反对意见应及时答复 D.对对方明显偏离议题的反对意见应及时答复 19.导致谈判者陷入谈判误区的原因不包括 A.只追求单一结果 B.过早地对谈判下结论 C.认为一方所失即另一方所得 D.谈判对手的问题可由我方解决 20.先建立多头交易地位，再以空头进行平仓的做法称为 A.卖期保值 B.买期保值 C.期权交易 D.即期交易 国际商务谈判 （课程代码 00186） 注意事项: 1.本试卷分为两部分，第一部分为选择题，第二部分为非选择题。 2-应考者必须按试题顺序在答题卡（纸）指定位置上作答，答在试卷上无效。 3.涂写部分、画图部分必须使用2B铅笔，书写部分必须使用黑色字迹签字笔。 第一部分选择题 一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。在每小题列出的备选项中只 有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1.到2014年底，中国已成为世界贸易组织正式成员达 A.12年 B.13年 C.14年 D.15年 2.以下各国中，属于成文法体系的是 A.法国 B.美国 C.新西兰 D.澳大利亚 3.国内外商务谈判的经验证实，-个谈判小组组长最佳的领导效益为 A.2~3人 B. 2~4人 C.3~4人 D.3~5人 4.若谈判双方有过业务往来但关系不好，在谈判开局阶段应营造 A.热烈、愉快的气氛 B.友好、和谐的气氛 C.严肃、凝重的气氛 D.真诚、友好的气氛 5.“您说可以如期履约，有什么事实可以说明吗?”这种谈判发问类型属于 A.澄清式发问 B.探索式发问 C.强调式发问 D.借助式发问 6.在谈判中插话间隔时间最长的是 A.中国人 B.德国人 C.美国人 D.法国人 7.向保险公司投保一般仅适用于 A.纯风险 B.投机风险 C.汇率风险 D.价格风险 8.以下各项中，不属于迟疑的谈判对手的心理特征的是 A.不信任对方 B.行为表情不一致 C.极端讨厌被说服 D.不让对方看透自己 9.下列各项中，属于谈判队伍中第一-层次的人员的是 A.商务人员 B.技术人员 C.财务人员 D.首席代表 10.下列选项中，不属于报价解释时必须遵循的原则是 A.不问也答 B.有问必答 C.能言不书 D.避虚就实 11.以下各项中，采用多种时间利用方式的是 A.瑞士人 B.德国人 C.北美人 D.拉美人 12.银行在买卖外汇时因本币与外币兑换产生的风险称为 A.利率风险 B.会计风险 C.外汇买卖风险 D.交易结算风险 13.让步的原则不包括 A.不做无谓让步 B.不做同等幅度让步 C.使对方感到让步的艰难 D.让步一旦做出就不要收回二、多项选择题：本大题共5小题，每小题2分，共10分。在每小题列出的各选项 中至少有两项是符合题目要求的，请将其选岀，错选、多选或少选均无分。 21.下列有关模拟谈判的说法中，正确的有 A.不能提高谈判者的谈判能力 B.首先要拟定正确的假设 C.要想象谈判全过程 D.可采用沙龙式模拟 E.可采用戏剧式模拟 22.以下情形中，适合己方先报价的有 A.预期谈判出现各不相让的气氛 B.己方谈判实力强于对方 C.对方是外行 D.己方是买方 E.对方是发起谈判的人 23.说服顽固者的技巧包括 A.激将法 B.迂回法 C.等待法 D.沉默法 E.下台阶法 24.在中国，合同所具有的特征包括 A.是合法行为 B.意思表示必须真实 C.是双方的民事法律行为 D.实质是当事人所做的许诺 E.是为了产生某种民事法律上的效果 25.“色拉米”香肠式谈判让步方式的优点包括 A.谈判成本较小 B.谈判效率较高 C.对方不易占到便宜 D.易在利益均享情况下达成协议 E.遇到性情急躁的谈判者时可占上风
草书的用笔和基本笔法 古人曾这样概括草书“匆匆不暇草书”。今人对这句话也有多种理解，可谓仁者见仁，智者见智。有人认为这是在匆匆忙忙的速度下而书写草书，有人则认为是匆匆忙忙是写不了草书的。我以为，对于掌握草书特有书写规律而言，是要认真仔细钻研，而不可匆匆不暇的。而一旦掌握了这种规律，成竹在胸时，在书写的时候总的节奏应该是匆匆不暇的，这样才便于体现草书特有的飞动气势，尤其是狂草。 古人这句话，对于我们分析草书的点画特点，加深理解点画的处理内涵，是大有好处的。狂草的点画犹如天马行空，又如飞花散雪，某些点画则如枯藤老树，泻瀑鸣泉，其神韵无穷。 宋代姜夔《读书谱》中有这样一段话：“‘古人作草’如今人作真，何尝苟且。其相连处，特是引带。尝考其字，是点画处皆重，非点画处，偶相引带，其笔皆轻。虽复变化多端，未尝乱其法度。张颠怀素，最号野逸，而不失此法。” 这里很清楚地说明了草书的点画和引带游丝的关系。今草和狂草都不例外。孙过庭关于草书的点画也有很精辟的见解：“草以使转为形质，点画为性情。”（孙过庭《书谱》。） 在草书中，没有笔直的竖画和横画，在转角时圆笔较多，钩画笔变化较多，撇和捺都可以处理成点。点画相连也可以处理为坚画和横画。 现将孙过庭《书谱》中的一些字作为例字加以讲解。孙过庭草书直接取法王羲之，而且是墨迹本，便于我们体会了解点、画和笔法动用及其变化。 1.点 一笔点：今、分、云、互、谢、惊
互字的点为横写的点，谢字的点为竖写的点，其余均为斜写的点。其中分字的起笔和收笔都露出笔锋即笔尖，今字的点收藏锋，体现出不同的形态。另外由于草书的书写特点之一是点画相连，省略了不少笔画，也就出现了以点代画的情况。例如今字的亠、谢字的言、惊字的灬，都被写成一点，十分简练。 两笔点：易、小、英、不、谏、著 易的两撇被写成两竖点，显得十分生动，两点之间相互揖让，第一点起笔出锋，收笔藏锋；第二点起收都出锋，互有变化。小、英的两个点虽然中间有竖画隔断，但都相互顾盼，笔断意连。著字的下面本是日字，但在这里用两个竖点来处理，恰与上面的草头两点相呼应，既省了笔画，又协调统一。谏字的两点一个是竖点，一个是斜长点，既有所变化，又突出了气势，形成均衡之势。 三笔点：所、峰、体、端、挫、态、心 草书的笔画相连也体现在点的运用上。比如三点水连成一条竖画，尾端向右上挑。也可以写成不向上挑的竖面。孙过庭的写法比较认真，三点都交代出来了。 体、峰的三点写法相同，都是第一点单独写，后两点相连，但都相互呼应。所、峰、挫、态的三点写法都相近。引带关系清楚。但心字的写法比较开放，第一点露锋点成圆笔后，再转锋向右下过渡，稍稍停顿后再向右上挑，然后转锋，顿笔后向左边出锋收笔，整个过程既清楚，节奏又鲜明，形态也很好。 2.横 草书的横画都不是很平的横，而且也不宜过长。写法往往根据字的结构而定。灵活变化，不拘一格。
国际商务谈判模拟题C卷 %1.选择题（每题2分，共30分）：运用所学的谈判基础知识，从给出的2至5个不等的选择项屮选出序号填写到括号屮，确保15个旬了内容准确完整。必须注意:答案不限于一个选择项。 1.你认为商务谈判屮各方是一种什么样的关系？（12 ） 1）平等合作 2）竞争为主的合作 3）竞争的对手 4）敌对的较量 2.货物买卖谈判的条款比较全面，因为（234 ）。 1）分为采购谈判和推销谈判 2）围绕与实物商品有关的权利和义务 3）包括货物部分、簡务部分、法律部分谈判的各项内容 4）涉及货物买卖交易的备个方瓯、备个环节 3.技术贸易谈判的价格，从转让方的角度主要受以下因素影响：（3）。 1）技术使用的范围和许可程度 2）技术的使用价值和水平 3）技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费 4）技术的供需状况 5）技术转让费的支付方式 4.商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（ 3 ）。 1）对方所在地 2）双方所在地Z外的第三地 3）己方所在地 5.你认为商务谈判的谈判阶段，最关键的环节是（2 ）。 1）开局 2）磋商 3）磋商屮的交锋 4）协、议 6.买方谈判或卖方谈判依据什么决定？（ 1 ） 1）谈判方的身份决定 2）谈判方的实力决定 3）谈判的内容决定 4）谈判的所在地决定 7.“购销合同”是谈判屮的（ 2 ）要素。 1）谈判当事人 2）谈判议题 3）谈判背景 4）谈判起因 5）谈判结果 8.如果己方想与对方保持长期的业务关系，并且具有这种可能，那么，谈判态度与方法就 应采取（4 ）。 1）硬式谈判
2）软式谈判 3）原则式谈判 4）软式谈判和原则式谈判 5）硬式谈判和原则式谈判 9.你认为进行商务谈判，准备阶段很重要吗？（1 ） 1）很重要 2）较重要 3）要视谈判内容 4）不重要 10.商务谈判开局策略，一般包括（1234 ）。 1）一致式开局策略 2）坦诚式开局策略 3）保胡式开局策略 4）进攻式开局策略 5）强硬式开局策略 11.在开局阶段，引起谈判对手的注意与兴趣非常重要，常见的策略包括：（12345 ）0 1）夸张法 2）示范法 3）创新法 4）竞争法 5）利益诱惑法 12.报价起点策略是指（14 ）0 1）卖方开价要高 2）卖方开价要低 3）卖方漫天要价 4）买方出价要低 5）买方胡乱杀价 13.声东击西策略最适宜处于（3）的谈判者。 1）平等地位 2）被动地位 3）主动地位 14.“深表遗憾”、“有待研究”属于（3 ）。 1）专业语言 2）法律语言 3）外交语言 4）文学语言 5）军事语言 15.“文化只有差异性，没有优劣Z分”这句话（1）。 1）正确 2）不正确 3）既正确又不正确
互联网翻译市场及用户行为分析 【报告相关声明】 如非特殊说明，本报告统计区间为2011年9月-2012年9月； 本报告基于有道翻译对超过2亿名翻译用户的行为分析。
一、互联网翻译发展概况 近年来互联网翻译需求持续增长，已经成为网民继网购、搜索和社交之后的第四大需求1。2011年9月，有道翻译机器翻译的请求量比去年同期增长了31%；来自手机端的翻译请 求量增加更加猛烈，比去年同期增长了108%。 二、移动端与PC端的翻译行为呈现较大差异 （1）移动端翻译短句更多 在PC端，长度在50个字以内的翻译请求占所有翻译请求的74%，而移动端这一比例高达93%。移动端由于输入不便，翻译内容中短句更多。 1艾瑞网《2012互联网翻译服务行业报告》
（2）移动端翻译更重表达，PC端翻译更重阅读 移动端中译英的比例接近60%，PC端刚好相反，说明移动端翻译更多的是从中文到英文的表达需要，而PC端更多的是用英文到中文的阅读需求。 （3）移动端使用高峰集中在晚上，PC端使用高峰与工作时间重合 移动端的翻译高峰期在19:00-21:00，而PC端翻译高峰期分别在9:00-11:00，以及14:00-16:00，与工作时间比较吻合。 三、互联网翻译的地域差异 （1）互联网翻译需求集中在东南沿海地区，海外用户也用国内翻译 翻译需求多集中在东南沿海地区，与传统的外贸聚集地如广东、浙江和江苏相重合。10%的翻译需求来自海外用户，有道词典和有道翻译的用户已经遍布世界各地，成为中国人对外
沟通的重要工具。 （2）英语之外的其他语种翻译呈现地区差异 台湾与日韩地区的文化交流较多，那里的中日及中韩互译请求相对于其他地区要高，辽宁在地域上与日韩接近，所以关于日韩的翻译请求也较多。中日互译较高的地区还有重庆、贵州和湖北，中韩互译在山东、青海、吉林等地区需求较大。 四、互联网人工翻译崛起，抢占翻译利基市场 有道翻译在2011年底正式推出了人工翻译平台——有道专业翻译（https://www.doczj.com/doc/5210648210.html,），提供精准的翻译服务。有道专业翻译服务分为快速翻译和文档翻译两大类，自上线以来，已经为超过5万名用户提供了高质量的人工翻译结果。
生产主管转正工作总结 篇一：生产主管转正工作总结 转正工作总结尊敬的领导： 时光飞逝，转眼间在新中新工作三个月，在紧张、忙碌而又充实的工作中，在公司领导和同事的帮助下，我边学习边工作，有进步也有不足。自己已经渐融入团队，在实际工作中不断学习与自我改善，力求匹配企业发展，与时俱进，在实现自身价值的同时，认真服务于企业团队以及公司各部门。鉴于此，我想从以下三个方面来陈述三个月来自己的感受。 一、了解与融入： 低调做人高调做事。在工作中一方面接触实际工作，一方面了解公司管理现状，做到因地制宜，遇到问题快速解决。积极与部门经理进行交流学习，从遇到问题的本身，深入挖掘问题存在的根源，本着解决问题规避问题的预防性思路来系统完善工作，主要从以下几个方面来开展工作： 1.熟悉并了解人政服务中心猎头项目工作，在此基础上，本着分工 明确相互协作的团队理念来开展工作，逐步与团队成员的工作思路与方法相统一，在实际工作中采用遇到问题快速解决，预防规避将要遇到的问题。 2、通过部门领导的带领下我们的服务意识得到加强，做到细节决定成败，关注工作上的细小环节，力求做好每一件事情，有效服务于各职能部门。
3、紧跟集团的实际情况，逐步满足公司各部门的用人需求，先后参加建立集团内部猎聘交流群、及撰写集团内部悬赏宣传彩页进行宣传猎头项目，从目前的预期效果分析来看，还是比较成功的。 4、逐步完善招聘培训体系，撰写了新员工入职培训手册，做到培训有投资，投资必有效益产出的正结果导向。如何有效有针对性的对新员工进行培训是人力资源以后的工作重点。 5、撰写部门宣传彩页，为本部门撰写宣传彩页并印制发放到集团各部门，让本集团其他部门对人政服务中心所涵盖的项目有了充分的了解。 6、协助会服项目撰写策划公管会提案推动专员委任状颁发仪式、党委会提案推动专员委任状颁发仪式脚本、会议流程及所需物料等。 二、沟通与学习： 作为猎头招聘，日常性事务工作仅为操作层面的部分业务，做好每一个环节，多与各部门相沟通充分了解客户需求，为企业持续稳定发展提供有力的人才推荐。要做到这一点，应该从以下几个方面开展工作： 1、保持与公司各部门的交流。不定期与公司各部门多沟通，多倾听，多思考，多角度去看问题，本着以坦荡的思想，以坦诚的交流来充分了解各部门人员的实际需求，有针对性、合理性招聘员工以匹配各岗位。从宏观着眼思考，从微观入手做好每一步工作。
价格谈判技巧和策略 开局：为成功布局 规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位（maximum plausible position），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。 你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。 在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。 当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。 中局：保持优势 当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。 如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。 在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。 终局：赢得忠诚 步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。 赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。 你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。 为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。 交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。
初学草书，从此开始！ 学习草书可以师从的书家及字帖 一、萧衍《草书状》：萧衍即梁武帝，南朝梁的建立者，长于文学，善音律，并精于书法。《草书状》开始说了一些诸如“二王父子为兄弟，薄为庶息（妾生的儿子），羊（欣）为仆隶”之类的狂话。他的论述对书法技巧和钟王艺术成就的特点，提出了一些看法，颇精到，强调了“飞走流注之势，惊涑峭绝之气，滔滔闲雅之容... ...”。认为草书应是“古英儒之撮拔，岂群小、皂隶之所能为”。对做草书的书家提出了人品、气质方面的要求，。大段铺陈的语言，赞颂了草书的姿态，与前几篇基本相同。 二、虞世南《笔髓论。释草》：虞世南，字伯施世称虞永兴，唐初书法家。首先是说写草书的运笔技巧，从笔毫分内、外来看，虞用的仍是晋人的笔法，即孙过庭《书谱》墨迹展现的那种稍运侧锋的笔法。他认为写草书，笔的挥运与情绪有关，心情纵逸笔自然就快，书性已尽就自然停止，特别可贵的是他指出：“兵无常阵，字无常体矣；谓如水火，势多不定……”。可见这样的楷书大家，讲起草书来也不是一味强调法度，而是强调自然意趣的。三、孙过庭《书谱》：唐代书法家，书学理论家，《书谱》是我国书法史上著名的书学论著，阐述正章二体书法，见解精辟。他阐述了草书，乃至
书法艺术最根本的东西。首先指出心与手的统一，是书法创作的源泉、根本。揭示了真书与草书最本质的联系，即点画与使转，点画构成真书的形体，使转隐藏在笔画之内，决定点画的方圆曲直，呼应、顾盼。草书则是有使转决定字型的，而点画的薄厚钝利，可以显现出作者的性情。孙是主张兼通的，只有兼善各种书体，写出他们的风神、力度，赋予他们优雅的姿态，才可以自由的抒发作者的情感。《书谱》是研究书法的人必读的文字。 四、张怀灌《书议》：唐开元时的书法家、书法理论家，有《书议》《书估》《书断》等著作流传。《书议》中“囊括万殊，裁成一相”这句话非常著名，揭示了书法艺术的最本质的的东西，书法作品中，没有任何具象的东西，单他却有生命、有动态、有神采、有气势，可以囊括自然界的万物。而他最基本的元素就是“一画”。草书的艺术魅力使这样一位善于文辞的专家也感到语言的乏力了。 五、《书断》：所录皆古今书体及能书人名，各述其源流，系之以赞，记述颇详。上卷收录十种书体，末为总论一篇；中卷下卷分神、妙、能三品，每品各以体分，神品二十五、妙品九十八人、能品一百零七人，此两节详尽准确的讲述了章草、今草的产生与发展，及两种草书的艺术特征，为后人反复引证，是权威的论著。 六、《六体书论》：为张氏奏御之作，六体者：大篆、小篆、