销售团队的知识管理怎么做？
刘晓攀2012-10-22 09:23
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一线人员会干不会总结，报上来的东西让你哭笑不得——但问题并不在一线，他
们本来就不是专业搞文字的，总结能力有限，一线经验的贡献质量完全在于知识
管理经理的引导。
总部推的所谓知识管理项目，区域经理、部门主管大多认为是可有可无的负累。
如果总部没有专人负责监控这个项目的宣贯、培训落实、执行、排名、奖罚情况，谁又把它当回事呢？因此知识管理要有组织和流程保障。
第一步：完善组织结构
为什么企业有财务经理、销售经理、生产经理、保安经理，就没有知识管理的负
责机构？国内企业开展知识管理，第一步就应当找到主事人，有专门的机构、人
员和流程。刚开始工作量不饱满可让总部人员兼任，工作量满负荷后必须专人主
持。
1.部门/岗位工作内容：
△自下而上发动/激励/管理所有一线人员，以投稿、案例、课件等多种渠道和形式，
分享经验。
△设立并不断更新升级知识产品的选题模型。
△编撰、校正、选录、编辑一线人员的经验，并按知识管理的选题模型，进行分
类整理、更新。
△下发、宣贯知识产品。
△追踪/评估/检讨/奖惩员工的培训情况、熟练掌握程度、执行进度和结果，为最
终贯彻结果负责。
2.部门岗位设置要求：
△岗位归属：可以单独成立部门（叫知识管理经理），也可以归教育训练部门的新
增功能。
△岗位人员要求：
素质要求：总结能力、文字表达能力、沟通能力。
资历&技能要求：对归口的部门有3～5年执行和管理经验。如资深大区经理更了解
哪些东西是有效的知识经验，而且有一定资历和威信，他负责营销知识管理，便
于与各区域人员的沟通。
3.说明：
△建议知识管理先从营销版块做起，形成产品和经验之后再全面推广。
△知识管理经理的关键能力是专业功底，文字表达整理能力欠缺，可以文职助理
来弥补。
△部门编制可大可小，根据企业规模和知识管理的深度及工作量决定，但为确保
质量，不同的功能口（营销口、生产口、财务口）最好安排有该项业务经验的人
员做知识管理工作，也可考虑以专职知识管理经理（负责营销版块知识管理），带
领兼职知识管理专员（生产口、财务口，这方面的工作量相对小，可以让相应部
门资深员工兼任）。
第二步：技巧经验收集流程的启动、实施、品控和管理
一线人员是扛枪的，不是动笔的，他们会干不会总结。
刚开始让一线人员贡献经验，他们报上来的东西让你哭笑不得——错字连篇、词不达意、空话一堆，你越看越头疼。
1.神志不清：业务人员表达能力差，地区主管对这件事又不上心，结果报上来的技巧和经验，总部的人看不懂。
比如一个厨具小家电导购员上报的技巧：“我要用气球做载体留住顾客，产生销售，实现业绩”。
这段话每个字我都懂，但整段话什么意思我不懂——实际上他说的是：“他发现不少买厨具的主妇逛商场都带着小孩，他就在推销时带上气球，见到这样的客户他先给小孩个气球，小孩一高兴拉着气球不走了，他不走，他妈就走不了，我就有推销机会……”
From https://www.doczj.com/doc/5018637905.html,2.官话连篇：区域经理会给你报上来所谓的业务技巧：“管理经销商关键是要搞好客情，要帮他创造利润……”
这不是废话吗？大道理谁都懂，还用你讲？问题是你要用什么动作来提高经销商利润？用什么动作提高客情？不用讲得太系统，讲一两点心得，哪怕讲你自己的案例也行——知识管理经理可以帮你提炼成理论。
3.拿常识当技巧：“我给店主算清楚卖我一箱啤酒能赚多少钱，他就进货了，所以还是要讲明白利润”。
刚开始，总部收上来的一线技巧会有大量的类似这样常识性的技巧，白白增加工作量，没多少价值。
4.总结错误的技巧：有终端业务员总结：“我告诉店主，只要你进货，卖不动算我的，包在我身上”。
上帝啊，店主其实最怕听这种话，听着就像骗子——将来万一卖不动，你一个业务员怎么“卖不动算我的”，你自己买回去吗？
这些案例都很好笑，但问题并不在一线，他们本来就不是专业搞文字的，总结能力有限，一线经验的贡献质量完全在于知识管理经理的引导。
如何引导？
1.培训引导：
刚开始要在公司的行销月会上进行点评，让大家知道什么才是有效的一线经验，最好以范例形式让大家清晰体会。
某业务经理总结道：我和新经销商合作，刚开始他积极性不高，我第一个月也没干别的，就是带着办事处的业务员和他的司机，天天一起帮他出去卖高价产品（这个产品经销商利润高），每天每周每个月我都向他汇报：“本期我帮你卖了多少高价产品，给你赚了多少钱，如果你在这方面加大力度——比如给你的人定清楚高价产品的提成和基本销量任务、网点开发任务量……我预计这个产品一旦推起来，铺货网点达到一千个，你到明年旺季一个月可以卖多少……”一个月下来，经销商看到我真的在帮他赚钱，配合度大不一样了。
这个技巧总结不系统，也没什么理论高度，但简单、实用，有一定的可复制性。像这样优秀的技巧和案例，每月月会上向大家重点培训和宣讲，只要实用、有用、能解决问题，你放心，各区域经理会迫不及待地拿U盘要拷你的东西。
2.现场激发：
可以在公司的营销月会上发起案例大比武的活动。
某公司营销月会上举办“你想挑战吗？”活动，佛山区的经理提出他目前工作中遇到的实际问题，然后请全体人员上台讲——假如是我面对这个问题我怎么办？怎
么解决？最后佛山的经理向大家公布，我作为当事人是怎么解决的，非常感谢兄弟区域给我出谋划策……
销售人员个个一肚子鬼点子，个个都有好胜心，只要台上出的案例跟他的实际工作贴近（今天在佛山发生的案例，明天就可能在别的区域重现），他们个个都有一肚子话说。
这种讨论会很热烈，大家互相启发，同一个案例也许能讨论出十几种不同的解决方法。知识管理经理的责任就是引导、会议主持、现场控制、记录、整理、提炼，然后立刻以快报形式下发，全区域分享。
3.激励：
物质奖励：前期一线经验总结以正激励为主，不要处罚，免生逆反情绪，可以考虑用“技巧总结大比武”、“智多星排名”的方法予以奖励。尤其是不要给下面定每月必须贡献多少技巧的死任务——一线人员的主业还是销量，不要把“运动扩大化”——大家不卖货都去写“文章”了。
精神鼓励：每月月会给大家公布上月技巧总结的精选通告，通告上每一条技巧都写上作者的名字，告诉大家，你的名字将来会出现在公司的教材上，“流芳千古，永垂不朽”。
第三步：选题的建立和更新
注意：这一条最重要，这一条必须做，而且必须做好。
让大家漫无目的地总结技巧，效率一定很低，销售人员会感到：“满肚子技巧，但一时又不知如何说起。”
让大家缩小话题——具体的选题（如这个月总结如何帮经销商提高利润的技巧）大家反倒更有话讲：
1.提出初始模型：
在知识管理的大会上，负责人要给大家一个清晰的选题模型。刚开始模型可以粗一些。（注：篇幅所限，知识管理的工具在此只能做片段示例，以下同）
比如：大家在总结技巧的时候，要分类总结，主要包括以下选题：
* 经销商谈判技巧；
* 经销商常问我们的十个问题，如何回答；
* 零店开户的技巧；
* 终端生动化的技巧……
2.上下模型要配套：
要求各办事处建立技巧点滴记录本，记录本用分页标签把上面的选题目录体现出来（有条件的企业要求大家全部建立电子版），一线人员汇报的经验技巧，主任审批删选后，按选题目录分类登记，月底上交，总部评比。
3.模型要逐渐细化：
刚开始总部给的模型比较粗，随着一线人员贡献技巧的增多，知识管理经理会在其中发现细分类，从而细化模型。
比如，最初的选题：生动化技巧。
细分之后的选题模型：
△如何说服老板配合我做生动化；
△如何提高生动化效果的保持时间；
△如何跟竞品拼抢生动化效果；
△专项生动化技巧：海报张贴技巧；堆箱陈列技巧；空箱陈列技巧；展示柜冰柜
陈列技巧；货架陈列技巧；协议店陈列技巧……
过一段时间，他们报上来的技巧越来越多，你会发现选题还可以再细化——如：以上各选题可以分超市、零店、批发不同渠道；“如何提高生动化的保持效果”，可再细分为：“如何通过陈列张贴技巧提高生动化保持效果”、“如何争取店内人员支持提高保持效果”……
模型更细化，选题更加具体，更容易激发销售人员讲出东西来。
注意：选题会越来越细化，不断地重新分剪归类，所以纸质文档是没有用的，要用电子文档来整理。
4.知识管理人员对选题模型的熟悉和使用：
知识产品的编撰人员要对现有的知识产品选题模型和既有内容“烂熟于心”，这样才能辨认新报上来的技巧和原来的有没有重复，才会更精准地分类新筛选出来的技巧，更重要的是你会在新技巧里发现新的分类，再一联想——对了！这个分类在原有知识产品哪个章节也有十几条，把它们重新定义、分类，重新整理。
当然，细分类要适可而止，别做无用功。
最终一旦一个完整的知识产品选题模型结晶出来，相对稳定之后，就像一个全自动分拣机器，源源不断地把千万条一线经验加工成“成品”——一个企业内人人想看、企业外个个垂涎，“内可以聚”，“外可以召”的《葵花宝典》。
知识管理经理就像“丁春秋老妖”练成了“化功大法”——不管是听课、看光碟、看书还是审阅下面报上来的新技巧，立刻可以吸纳进去，放在固定的分类位置，而使用的时候，也是“收发由心”——只需“举指之劳”（点一下鼠标），这个细分话题下的所有知识产品立刻呈现眼前。
第四步：重点工作环节的固化模型
对一些重要的、高度重复的工作模块，要建立固定的工作模型，使之成为业务人员的新华字典、常见故障维修说明书和行动指南（见下页案例问卷）。
点评：
相对而言，这份自我评估问卷有一定实践指导意义，遗憾的是写这份问卷的人销售功力还欠火候，恐怕也没有由下而上去收集大家的意见和经验。实际上新品卖得好不好，需要检点的绝对不仅仅是这些表面功夫，还有更多更深层更细节的因素，几乎在每一次新品上市的推进过程中重演。
比如：
1.人员管理方面：
内部人员有没有足够的教育，排除他们的畏难情绪和只喜欢卖老产品的惰性。
有没有修理那些在新品销售期“大放厥词”，公然宣称“新品是狗屎，根本没法卖”的“现行反革命”。
有没有做到“人人头上有目标”——量化/过程目标不仅下到区域，还要到终端业代、导购员、经销商、甚至重点门店。
2.经销商管理方面：
是否该区域经销商根本没有适合这个新品的销售网络（比如赊销进餐饮渠道）；
是否该区域经销商有前期库存遗留问题，妨碍新品经营意愿；
是否该经销商目前在经营的别的厂家的产品正在旺季，造成经销商的人力、运力、资金无暇顾及本公司的新品；
是否经销商的员工以销量计提成（不分品种），所以员工都去多卖白酒，不注重推销本方便面新品……
新品销售不好，关键取决于产品、价格&促销政策、渠道主推、终端目标网点铺货和展示、内部队伍培训管理和考核、公司的后勤补给和产销协调、消费者的接触认知到重复购买、竞品的阻击力度8个大因素，其中每一个因素都存在几种几十种的常见问题和解决方法，以笔者目前的积累，新品不好卖可能的原因和解决方法有上百条。
“今天的现实总在重复昨天的故事”，公司每年推新品，在一个又一个区域碰到成千上万的问题，这其中大多数问题是重复性的——下次还会再碰到，而解决这些问题的答案又是相对固定的，为什么不动手把这些问题和答案全部汇集起来，成为一本新品上市常见障碍排除实战动作指南？
同样的道理，区域市场的增量机会开发、经销商拜访、卖场年度谈判、经销商大会、各种常见促销活动的策划执行……这些都是企业高度重复的工作模块，其中的工作技巧、应知应会、执行法则都可以在不断改善和补充过程中实现模型化。没错！这种模型建立的工作量很大。但这才是真正解决问题，真正有实战指导意义的培训工具和知识产品。这些模型一旦建立起来，就会把变动的不可控因素变成固定的可预防可控制因素，变成“预案/预警系统、工作流程、自我对照表、工作清单……”
那才真正是销售人员的枕边兵书，执行工具！
第五步：知识产品的分级管理
1.培训内容：取材于各地一线人员上报的技巧经验，经过知识管理负责人的筛选、编辑、按选题目录整理，形成《销售技巧葵花宝典》，然后逐级下发、进行培训和逐级转训，对重点内容要求相关人员熟记甚至背诵——此模块意义在于提高人员技能，丰富业务人员的“工具箱”。
2.模型内容：也就是第四步中讲到的重复性工作模块的固化模型。这些内容会成为执行和管理模板，由此衍生出工作流程、过程指标设定、检核标准、考核标准。这个模型的意义在于防守——减少重复错误，优化工作流程。
3.管理类内容：一些对市场有推动作用的可复制经验，可以以制度形式强制执行。这些管理工作谁来做？
1.由知识管理经理执行——那么这个知识管理经理最好是副总级别的人物，否则就需要高层领导的强力支持。
2.由总部专门的人员执行——如营销总监、副总监、管理部经理亲自挂帅任专案推广经理，也许效率更高。
管理项目的推进说起来几万字也讲不完，也不在本文重点讨论之列，以四句话点出要害：
□量化目标：每个人都知道自己要干什么——要背诵哪些内容、要对照什么模型检点自己的工作、要执行什么新的工作要求！
□紧密跟进：不要等秋后才算账，建立过程汇报、检核、排名机制，一切进度在总部掌握之中。
□有效激励：每个人都为自己的工作成果付出代价，兑现周期越短越好。
□双向互动：理论指导实践，实践又验证理论，管理项目的内容、目标等所有细节都可以在执行过程中再次升级和调整。
来源：<销售知识管理_look526_新浪博客>
JAMES21小时前
设计一套适合销售型组织的KM体系，向销售型组织推广KM，这是KM的一个大市场！
JAMES12小时前
给KM找应用领域,是KM的一条出路!
KM只有能为企业做些事情的时候,才会被重视!
企业知识管理方案设计4第2页 成率，知识贡献，创新贡献率等指标。完善考核体系在公司内确定和鼓励创新行为。开展创新奖励计划，并将其作为公司的核心考核策略，营造互动式开放创新氛围。设置定期的考核与评奖，根据员工提供的知识的有效利用率进行奖励。对有突出知识贡献与创新贡献的人员/团队进行奖励。本文在各学者对知识管理研究的理论基础上，从微观层面对知识管理方案进行详细设计，具有很高的实践与可操作意义。相信以上知识管理方案会给企业知识管理建设带来启示。不过企业知识管理方案设计要根据企业的实际环境进行合理的 操作，所以本方案仍可以进一步进行优化。 红 尘紫陌，有轰 轰烈烈的昨日，也有平淡如水的今天。在生活平平仄仄的韵脚中，一直都泛着故事的清香，我看到每一寸的光阴都落在我的宣纸上，跌进每一个方方正正的小楷里，沉香、迷醉。 秋光静好，窗外阳光和细微的风都好，我也尚好。不去向秋寒暄，只愿坐在十月的门扉，写一阙清丽的小诗，送给秋天；在一杯香茗里欣然，读一抹秋意阑珊，依着深秋，细嗅桂花的香馥，赏她们的淡定从容地绽放。 听风穿过幽幽长廊，在平淡简约的人生中，把日子过成云卷云舒，行云流水的模样，过成一幅画，一首诗。有你，有我，有
爱，有暖，就好。在安静恬淡的时光里，勾勒我们最美的今天 和明天。 醉一帘秋之幽梦，写一行小字，念一个远方，痴一生眷恋。一记流年，一寸相思。不许海誓山盟，只许你在，我就在。你是我前世今生的爱，是刻在心头的一枚朱砂。 任由尘世千般云烟散尽，任由风沙凝固成沙漠的墙，你依然是我生命的风景。 人生苦短，且行且珍惜。十月如诗，就让我独醉其中吧！行走红尘，做最简单的自己。简单让人快乐，快乐的人，都是因为简单。心豁达，坦然，不存勾心斗角。从容面对人生，做最好的自己，巧笑嫣然，你若盛开，蝴蝶自来。 那就做一朵花吧！优雅绽放，优雅凋落，不带忧伤，只记美好。 这个秋日，一切都很美，阳光浅浅，云舞苍穹，闲风淡淡。捡拾一片薄如蝉翼的枯叶，写着季节流转的故事，沉淀着岁月的风华。安静的享受生命途径上的一山一水。 执笔挥墨，耕耘爱的世界，轻声吟唱岁月安好，把一缕缕醉人的情怀，婉约成小字里的风月千里，泅成指尖上的浪漫和馨香。静立于秋光潋滟里，赏碧水云天，携来闲云几片，柔风几缕，缝进岁月的香囊里，将唯美雅致收藏，醉卧美好时光。 秋，是静美的，是收获的，是满载希望而归的季节。秋只因叶落，葳蕤消，花残瘦影，不免总给人一种无边萧瑟。
知识管理（KM） ERP的新内容－知识链管理 ERP是在MRP－II的基础上演变和发展而来的，最初它是基于企业内部供应链的管理，将企业内部生产经营所有的业务单元如订单、采购、库存、计划、生产、质量、运输、市场、销售、服务等以及相应的财务活动均纳入一条供应链内进行管理，当时比较重视的是物流的管理，即如何更快更好地生产出产品并把其推向市场；随着市场竞争的加剧，生产出的产品必须要转化成利润企业才能得以生存和发展，因而企业更加注重对资金的管理和动态利润的分析，即如何在供应链上更好地利用企业有限的资金实现企业利润最大化，如何使投资增值来维护股东的利益等等，为此ERP在对整个供应链的管理过程中加入了企业理财的观念，更加强调和加强了对资金流和信息流的控制，这就使ERP的管理内容增加了对价值链的管理和控制；随后，由于全球经济的一体化，在全球化的大市场竞争环境下，人们发现任何一个企业都不可能在所有业务上都成为世界上最杰出者，必须联合该行业中其它上下游企业，建立一条业务关系紧密、经济利益相连的行业供应链实现优势互补，充分利用一切可以利用的资源才能适应社会化大生产的竞争环境，共同增强市场竞争实力。因此，ERP从对企业内部供应链的管理延伸和发展为面向全行业的广义的产业链管理，管理的资源对象从企业内部扩展到了外部；而在知识经济即将到来的今天，企业已经开始认识到他们最宝贵的资产和资源是知识，即知识不
但作为资源是生产的要素，而且是推动经济增长的动力，故在ERP 的管理范围内，将增加新的内容，知识管理。 早在80年代，保罗.罗默教授（现任教于斯坦福大学）就曾提出了经济增长四要素理论，其核心思想是把知识作为经济增长最重要的要素，他认为：首先，知识能提高收益；其次，知识需要投资；第三，知识与投资存在良性循环关系，投资促进知识，知识促进投资。现今，企业的价值已不在于拥有多少厂房，设备，甚至产品，而在于知识产权，客户的信赖程度，与商业伙伴合作的能力，电讯基础结构，以及雇员的创造潜力和技能等，公司中最大的资产，就是继资本、劳动之后脱颖而出的“第三资源”－知识资源。为此，ERP在21世纪的知识经济社会环境下，将把企业的知识资源纳入其管理之中，即把知识的识别、获取、开发、分解、储存、传递、共享等组成一条知识链，并对其进行有效地管理。 什么是知识管理 知识经济是以知识为基础的经济，是建立在知识的生产、分配和使用之上的经济。在知识经济时代，知识是企业最重要的战略性资源，知识管理是企业在面临一种新的形式下作出的战略性的反映。目前，对
蓝凌软件：知识管理核心模型-知识之轮 蓝凌在长期知识管理研究和实践中，总结出了知识之轮模型。 ?第一个环节是知识沉淀，又称为知识编码，是指提高知识显性化程度，将知识从无序到有序、隐性到显性的过程； ?第二个环节知识共享，是指知识能够为更多组织成员所学习和应用的过程； ?第三个环节是知识学习，指的是组织成员对组织内的隐性和显性知识的吸收和消化过程，它与共享环节一起改善知识在组织内的扩散程度； ?第四个环节知识应用，是指将所学知识应用于工作实践从而创造价值的过程； ?最后一个环节是知识创新，是指组织成员获取外部新知识或提升内部知识层次，改善对知识的掌握程度，使该部分知识能在应用中产生直接的价值。 知识管理就是要找到驱动知识之轮的法则，一般而言，企业可以通过技术、管理、文化等三个方面来促进和保障知识之轮的高速运转。 由此可见，知识管理实施是一个系统工程，涉及到文化、管理和技术等各个层面，需要根据企业具体环境进行具体分析，并最终制定适合企业特色的个性化方案和推进计划，然后逐步落实。 凡事预则立、不预则废。以始为终，才能确保企业在知识管理的投资能带来管理上的切实改进。知识管理，既不是单纯的管理改进项目，也不是单纯的IT建设项目，其本质上应该实现管理和T相互融合，管理引导IT，IT固化管理，实现管理内容和IT形式的统一。 对于企业而言，知识管理建设是一件需要持之以恒的长期工作；为了保证在一定的时期看到一定的效果，根据知识管理在各个企业实施的规律，一般可以分为如下几个阶段：
1)观念萌芽阶段：这个阶段企业自发的认识到知识管理的价值，为避免比萨斜塔现象需要夯实地基，而知识管理就是一项地基工程。这个阶段一般需要通过培训、研讨等形式宣传知识管理的观念和价值、得到高层的重视和支持、组建负责实施知识管理的专项核心团队等工作； 2)整体规划阶段：这个阶段的挑战是如何整体规划知识管理各项工作，明确发展目标、组织架构、管理机制和系统功能需求。一般需要借助外部咨询公司来帮助企业进行知识管理规划，通过对企业知识管理现状及需求的诊断，规划未来知识管理发展的整体蓝图。 3)知识梳理阶段：这个阶段的挑战是如何在规划的基础上，根据各部门或专业体系的需求，系统梳理出其知识体系，并明确其知识应用现状，进而设计出相应的知识发展提升方法； 4)建设推广阶段：该阶段的挑战是如何保证在机制的推动下、通过企业知识管理系统导向的IT系统的建设，能够最大化地累积和应用知识。这个阶段重心是要使业务流程和知识关联，实现员工知识化地工作，需要从系统推进策略建议、系统推进考核和激励制度设计和应用、系统培训、以及典型知识管理提升方法的实践，实现知识管理系统建设和推广。 5)评估优化阶段：这个阶段的挑战是如何评估知识管理为企业创造的价值并进行优化提升。在分析评估知识管理和信息企业知识管理系统对管理和业务的帮助和不足的基础上，需要继续优化知识管理和信息企业知识管理系统平台、强化基于业务的知识管理行为，逐步使知识管理融入大家日常的工作行为之中。
房地产销售经理带好团队50招！ 导读：在房地产销售的成长历程中，销售经理是一个非常关键的重要关卡，是否能在此行业出人头地和是否能成为一名优秀的销售经理有着紧密的联系。下面是一些平时案场可能会遇到的问题及解答。 1．当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时，怎么办？ 答：首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力和集思广益，设计几套解决的方案，并由自己在实际操作中实际演示，取得良好效果以增强其他销售人员信心。 2．当案场人员取得良好销售业绩，暴露出自满骄傲情绪时，怎么办？ 答： ?1）正向引导，通过单独的沟通，对该人员的能力结构进行分析，让销售员明白仍有很多欠缺，需进一步提高。 ?2）反向引导，加重任务数量和扩大任务范围，布置部分人员力所不及的事。一定程度上让其产生挫折感，再通过单独的沟通使其清醒。 3．当销售人员之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办？ 答：首先制止冲突，然后按即定的客户归属原则来制定客户归属，如客户归属原则存在一定的漏洞，必须马上及时调整，调整过程和处理过程应该是透明的，应该让整个专案组明白规则。
4．当一个平时与你关系较好的销售人员犯错误时，怎么办？ 答：关系较好是私交，犯错误是在工作中，两者绝对不可合并考虑，为了维护公平、公正的原则，必须照章办事，该怎样处理就怎样处理。 5．当一个平时与你关系一般的销售人员取得很大成绩时，怎么办？ 答：同上一次问题，私交与工作不可混淆，应对该人员公开表扬和进行一定奖励。 6．当一个销售人员连续一段时间销售能力未进步，业绩较差时，怎么办？ 答：首先分析能力未有进步的原因： ?1）本人不努力，对业务的钻研精神极度欠缺，列为调整对象，经过限定时间观察后调整。 ?2）领悟力不够，不能举一反三，加大辅导力度，限定时间内作细致观察，若仍无进步仍需调整。 ?3）仔细判断后认为该人员有实力、有潜力未发挥，处于瓶颈期时，应继续予以信赖、鼓励和支持，放宽一定的时限，期待一定的改观。 7．当一个销售人员因个人客观因素情绪低落，精神不振时，怎么办？ 答： ?1）单独沟通，作思想工作，要求将主要精力引导到工作中去。 ?2）必要的休假，使其精神放松。
知识管理心得体会 田志刚提到了知识显性化是知识管理工作者的必备能力，这句话很赞同，很多知识或信息平时大家都在说，都了解，或者有些经验完全在自己脑袋里面，经验本身没有喜欢为方法论和模式。 为什么要进行个人知识管理?德鲁克说过，没有人为你负责，除了你自己，而你唯一的资本就是知识。在这里我还需要补充一句就是，你唯一的能力就是应用知识创造价值的能力。PKM的最终目标仍然是提升自我的核心竞争力，体现知识创造价值，因此就需要再次强调了不能脱离了某个场景或领域来单独的谈个人知识管理，否则就失去了目标和方向。在我们平时的问题管理，工作，技术研究，学习，时间管理等各个方面都无处不体现知识管理的影子。 个人知识管理涉及到个人战略，个人效率和个人资产三个方面的问题。个人战略是知识管理的目标导向，个人资产如知识库的积累，知识的转化等是基础;而个人效率则核心是时间管理和生产率，各种工具的使用。在目标导向下，我们注重平时个人资产的积累，利用好各种工具做到又快又好的解决问题即个人知识管理的初衷。 如果从个人知识管理涉及到的技能谈，应该包括收集分类资料的能力，根据问题快速检索资料能力，分析信息能力，整合信息能力，时间管理能力，沟通能力，演讲能力(知识
分享)，归纳和演绎能力，结构化思维能力，工具应用能力，知识融合贯通和显隐性转化能力。如果用一句话说还是应用知识并创造价值的能力。 田志刚提到了知识显性化是知识管理工作者的必备能力，这句话很赞同，很多知识或信息平时大家都在说，都了解，或者有些经验完全在自己脑袋里面，经验本身没有喜欢为方法论和模式。而这个时候最好的方法就是通过文字系统和结构化的整理出来，因为沟通的时候我们很难想得这么系统，沟通的时候往往很能说但是一让正式的写出来往往就手足无措了。所以我们一定要考虑在知识从显性转为你隐性的经验和技能后，通过一段时间的沉淀，还得讲其显性化出来，这一方面是结构化思维能力的锻炼，也是我们知识管理里面谈到的分享创造价值的体现。所以我们平时不仅仅关注阅读，也关注写作，阅读往往是显性到隐性的转化，而写作则是隐性到显性的转化，两者必须要相互融合并贯通。 吾生也有涯，而知也无涯。以有涯随无涯，殆已。特别是在互联网时代，信息呈现爆炸式的增长，我们的学习速度是远远无法跟上知识和信息的指数级产生速度的。每个人必须设置自己的信息过滤器，许多东西就不应该在读完了才知道是垃圾，这样也浪费了你的资源---时间!那究竟应该怎么办?这就涉及到两个方面的问题，一个是你需要知识你的领域方向和关注哪方面的知识，一个是你需要知道如果从一
麦肯锡的学习机制与知识管理 摘要：麦肯锡咨询公司在其漫长的发展历程中并非一帆风顺，期间一直受到来自行业内，诸如波士顿咨询公司等其他强大对手的竞争压力。但是，麦肯锡公司通过有效的知识管理和卓越的学习机制，培育公司的核心竞争力，与时俱进，在压力和挑战面前立于不败之地。 关键词：麦肯锡公司,学习机制,知识管理 一、公司的创立和前期发展历程 1926年，芝加哥大学James Mckinsey教授创立了麦肯锡咨询公司。随后，这家以他姓氏命名的会计及管理咨询公司得到了迅速的发展。到了20世纪30年代，麦肯锡已逐渐把自己的企业形象塑造成一个“精英荟萃”的“企业医生”，把麦肯锡的远景规划描绘成致力于解决企业重大管理问题的咨询公司，聚集最优秀的年轻人，恪守严格的道德准则，以最高的专业水准和最卓越的技术，为客户提供一流的服务，并不断提高公司在行业中的地位在以后的10年里，麦肯锡将公司理念传递给每一个合伙人和同事，并把各地的分支机构组织成一个紧密合作的整体，打破公司内的地域分割，强调所有的雇员不论其身在何地，都是在为整个公司而工作；而每一位顾客，不论是哪一个分支机构对其提供的服务，整个公司都必须对其负责；利润则在全公司范围内进行分配，而不是由各地的分支机构自负盈亏，以此来确保公司上下团结一致，增强公司的凝聚力。 麦肯锡公司在20世纪50年代实现了快速发展，成为美国国内咨询业首屈一指的领先者，并为其随后于60年代在国际市场上的拓展作好了充分的准备。到60年代末，麦肯锡公司已成为一家在欧洲和北美市场享有盛誉的大型咨询公司。 二、公司发展过程中遇到的困境和面临的挑战 (一)10年危机
从20世纪70年代初开始，内外部环境的变化导致麦肯锡公司陷入了困境。在这10年里，外部环境和公司内部都出现了许多不利于公司发展的因素，如70年代初的石油危机导致欧美各国经济衰退，因而也给公司业务量带来急剧减少；公司对客户的管理越来越复杂化；波士顿咨询公司等新的竞争对手又不断从其锁定的细分市场中争夺麦肯锡的顾客，等等。诸多内外问题交困，使得麦肯锡公司原本发展起来的自信和满足情绪仿佛在一夜之间就荡然无存，取而代之的是自责、自我怀疑与否定。 这时，麦肯锡的高层领导认识到，欧洲及北美的经济衰退并不止是周期性经济危机问题，消极地寄希望于经济复苏是无济于事的，必须主动采取行动摆脱萧条对公司业务的影响。在这样的形势下，麦肯锡公司召集了公司内最精锐的咨询专家组成一个专门的研究委员会，分析当时的宏观经济问题及公司的出路。1971年4月，研究公司目标及使命的委员会在一份分析报告中指出：麦肯锡公司现在所陷入的困境，在很大程度上是因为公司前期发展速度过快。他们认为，前一阶段公司在地域上扩张过快，并不断拓展新的业务领域，使得公司无暇顾及提高自身的业务水平，导致公司现在发展后劲不足。这份报告还指出，麦肯锡公司过去接受过多例行程序性的咨询业务，把时间浪费在很多琐碎的工作上，因此很难从每个新增客户身上学到更多的新经验和新技能；缺乏有一定难度的咨询任务来提升公司的水平和实力。 此外，报告还指出，麦肯锡公司的专业人员结构也不尽合理。尽管绝大多数的咨询人员都是很有效的问题解决者，但大都只是一些“通才”；而客户在解决实际问题的过程中往往需要该领域非常专业的知识，但能适应这种需求、具有某些特定领域深入、全面、具体的专业知识的“专才”型咨询专家公司非常紧缺。这就导致公司在解决特定领域的客户问题时缺乏针对性，难以提出有深度的高度专业化的调研分析和咨询方案。这个缺陷为麦肯锡公司在人才储备和发展方面指出了调整方向，公司开始吸引一些具有特定行业背景知识的专才型专家，和通才型的咨询专家一起，组成公司的“T”型人才结构。 (二)与波士顿咨询公司的竞争激发了公司经营方式的变革 在这份关于公司的目标及战略调整方向的报告提出之后的9年时间里，一共有五任公司领导先后为实现报告提出的目标而努力。在这段时间里，麦肯锡与波士顿两家咨询公司的竞
知识管理?技术平台构建_建立知识管理系统时应该 注意的几个方面 著者:于涛部门:泛微大连项目管理部 实施知识管理，不但需要推行知识管理的理念，建立知识管理组织及创建知识共享的文化，还要通过知识管理系统来使之变为现实。但在利用知识管理系统的时候一定要注意以下几个方面： 1、服从知识管理目标 构建知识管理系统，首先要服从知识管理的整体目标，即能够“将最恰当的知识在最恰当的时间传给最恰当的人”，使他们能够做出最好的决策，只有达到了这个目标，才能成为真正的知识管理系统。其次要清楚知识管理的具体目标，究竟是为了更快地解答客户的咨询，是避免公司一旦因员工流失而出现青黄不解，还是为了降低运作成本？在知识管理系统实施的每一步开始前，都应该十分清楚该阶段预期达到的成效和项目的成果是什么。 2、尊重“以人为本” 知识管理系统的规划必须“以人为本”，而不要以文字知识为核心。实施时应当清楚的定义企业使用知识管理系统的用户是谁，他们的具体要求是什么，用户应当能够通过知识管理系统定义知识、发现知识、整合企业内外众多的知识源，并对其分类和组织。 3、鼓励知识共享行为 一般，鼓励知识共享更多地依赖于组织的内部管理，但知识管理系统能够为组织实施各种知识共享措施提供支持。例如：提供意见反馈、评分与建议等用户之间交互的工具，增加用户参与感。从系统提供的机制中，管理层可以清楚地得知用户的参与及贡献度，并能由用户反馈、使用频率明确地判别其知识价值。 4、符合知识创新和转化的需求 知识管理系统能够将企业每个成员纳入管理范围之内，为其提供创新所必须的知识库，通过规定的知识创新步骤、设计好的知识表达的规范格式来引导成员将其隐性知识显性化。 5、注意系统安全问题 由于知识管理系统可能涉及到组织的核心知识资产，所以系统要有一定的技术手段保护核心知识的流失，例如对相关的分析数据或文档信息有一套权限管理机制，并满足用户个性化需求。 案例： 埃森哲的知识管理系统被誉为“全球知识共享网络”（lotus notes），系统利用KX（knowledge xchange）黄页提供多种查询途径。全球47个国家110个办事处共有75000个用户。员工通过黄页可以迅速找到所需资料库加入到个人的工作站中。资料库种类繁多、内容丰富，全球同步随时更新。资料库包括图书库/实务帮助、论坛、行业分析等，可以按照不同市场/行业/或服务领域分门别类。
以知识为核心的ALM之――知识管理篇开篇语： 随着软件项目越来越复杂，规模越来越大，开发团队越来越全球化，企业对科学高效的应用生命周期管理（ApplicationLifecycleManagement）的需求也越来越迫切。周铁人博士带领TechExcel公司十余年来始终专注于ALM领域，帮助全球企业达成软件开发管理实践。____年，公司率先提出“以知识为核心的ALM”理念和解决方案，以满足软件企业应对新挑战之需。本专栏将围绕这一具有前瞻性的论题做逐步深入的阐述和探讨。 以知识为核心的ALM之――知识管理篇 知识篇 十多年前，美国有一家公司，主要业务是开发汽车修理估价软件。该公司的产品可以准确地为多款车型自动、地计算修车价格。在一次公司内部整理知识库时偶然发现一条客户意见反馈记录，与前不久竞争对手推出的新产品的概念不谋而合；往前追溯，发现该记录源于一年以前一位汽车修理厂经理通过客服电话，向技术支持人员反应的需求，但由于技术支持人员失真记录，客户的意见并没有顺利传递给产品经理，从而导致了该功能未被评估和实现。据估算，因少了这一项功能，该公司的销售损失超过200万美元。可见，知识的获取和维护，对于企业的知识管理将是一笔无法估价的财富。 知识库对企业的意义无异于心脏对人体的作用。而对于知识密集型的软件企业而言，知识的积累与共享更是重要，它在很大程度上决定了企业能否在与对手的激烈竞争中脱颖而出并获得持续增长。 以知识为核心的ALM
ALM是指软件开发从需求分析开始，历经项目规划、项目实施、配置管理、测试管理等阶段，直至终被交付或发布的全过程管理。在整个过程中，令团队头疼的是，和品质相关的过程、设计、规范等等不够透明。常常是懂商业规则的人员不懂软件开发；懂软件开发的人员不懂商业规则。两边的人用不同的“语言”和“思维方式”，想要达成充分沟通真是难之又难。不难理解，ALM的质量和水平，是决定软件产品或软件项目成功的关键，更是软件开发组织赖以生存和发展的命脉。 随着软件项目越来越复杂，规模越来越大，开发团队越来越全球化，传统单功能的ALM工具显然不能满足需求。他们开始寻找能够从根本上解决ALM需求的完整解决方案。 一个完整的ALM解决方案应该具备哪些特点呢？从一些成功软件组织的经验中，我们略作总结，得出以下几点： 1）完全覆盖ALM全过程的各个阶段；2）应用于各个阶段的工具既要能单兵作战，又要能无缝集成； 3）充分发挥团队协作的效率，有利于沟通，将相关部门有机结合； 4）适合各种成熟开发模型的需要； 5）适合分布式开发团队的实际需要； 6）不仅能帮助当前的单个项目成功，还要持续作用于软件组织的未来。 仅就以上几点而言，我们在分析了数以千计欧美软件企业成功经验后，找到了一条行之有效的途径，这就是“以知识为核心”的ALM。
房地产销售经理带好团队50招！ 在房地产销售的成长历程中，销售经理是一个非常关键的重要关卡，是否能在此行业出人头地和是否能成为一名优秀的销售经理有着紧密的联系。下面是一些平时案场可能会遇到的问题及解答。 1．当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时，怎么办？ 答：首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力和集思广益，设计几套解决的方案，并由自己在实际操作中实际演示，取得良好效果以增强其他销售人员信心。 2．当案场人员取得良好销售业绩，暴露出自满骄傲情绪时，怎么办？ 答： 1）正向引导，通过单独的沟通，对该人员的能力结构进行分析，让销售员明白仍有很多欠缺，需进一步提高。 2）反向引导，加重任务数量和扩大任务范围，布置部分人员力所不及的事。一定程度上让其产生挫折感，再通过单独的沟通使其清醒。 3．当销售人员之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办？ 答：首先制止冲突，然后按即定的客户归属原则来制定客户归属，如客户归属原则存在一定的漏洞，必须马上及时调整，调整过程和处理过程应该是透明的，应该让整个专案组明白规则。 4．当一个平时与你关系较好的销售人员犯错误时，怎么办？ 答：关系较好是私交，犯错误是在工作中，两者绝对不可合并考虑，为了维护公平、公正的原则，必须照章办事，该怎样处理就怎样处理。 5．当一个平时与你关系一般的销售人员取得很大成绩时，怎么办？ 答：同上一次问题，私交与工作不可混淆，应对该人员公开表扬和进行一定奖励。6．当一个销售人员连续一段时间销售能力未进步，业绩较差时，怎么办？ 答：首先分析能力未有进步的原因： 1）本人不努力，对业务的钻研精神极度欠缺，列为调整对象，经过限定时间观察后调整。 2）领悟力不够，不能举一反三，加大辅导力度，限定时间内作细致观察，若仍无进步仍需调整。 3）仔细判断后认为该人员有实力、有潜力未发挥，处于瓶颈期时，应继续予以信赖、鼓励和支持，放宽一定的时限，期待一定的改观。 7．当一个销售人员因个人客观因素情绪低落，精神不振时，怎么办？
钢铁行业的知识管理(doc 6页)
浅谈钢铁行业的知识管理 钢铁企业产品开发、采购、生产管理、市场营销、客户关系等领域都积累着很多的经验；同时，企业在与同行的学习和交流过程中也会汲取大量的知识，这些经验和知识的存在就产生了管理的需要，从这个角度看，知识管理的应用领域可以延伸到钢铁企业的各个领域。 随着生物、微电子、信息等知识聚集型产业的不断兴起，知识从生产要素中脱颖而出，并正推动人类走进被著名经济学家梭罗称为第三次工业革命的“知识经济”。在知识经济中，知识资本成了资本魔方中的最要一维，它改变了个人、组织乃至整个国家的财富创造方式，使得人类第一次不需要依赖实体的资源，而只要拥有知识创造的能力，就可以形成财富。 在知识经济时代，传统的工业支柱——钢铁业被抹上了夕阳之光，特别是在西方工业化国家，钢铁行业的发展停滞不前。尽管2003年全球的钢铁行业取得了很大的进展，但美国、德国、法国、西班牙、加拿大等国家却出现了负增长。面对知识资本的不断兴起，资金密集型的钢铁行业该何去何从呢？ 钢铁企业发展需要知识支撑 社会上一直流传着这样一句话：“没有资金玩不转钢铁”，其中的道理显而易见。钢铁行业的整个价值链——从采矿、炼钢一直到销售，每一处都需要的大量的资金投入才能正常运转，钢铁业是工业的支柱，同时也是工业中的贵族。 但随着全球化进程的不断发展以及多方位竞争的日渐加剧，以往单凭资金这一维的资本就能“玩转钢铁”了时代已经一去不返了。要想让钢铁行业获得新生，我们就必须给钢铁行业充入新的活力，而知识作为一个日渐重要的资本要素，在钢铁行业也同样可以扮演重要的角色。而钢铁企业与知识管理相结合，也确实可以保持蓬勃向上的朝气。美国查帕拉尔钢铁公司就是一个很好的例子。 查帕拉尔钢铁公司是一家美国公司，2001年在美国钢铁行业排名第十。在过去20多年里，它多次创造了世界记录。1990年它生产一吨钢材用1.5小时，而美国平均是5.3小时，日本是5.6小时，德国是5.7小时。 查帕拉尔钢铁公司的核心竞争力在于把新技术迅速地运用产品和工艺中的能力。这种核心竞争力又是如何构建的呢？通过研究发现，查帕拉尔钢铁公司的核心能力实质是一个由诸多要素组成的相互影响的系统，包括员工技能和知识系统、物理技术系统、管理系统和价值与规范等四个方面。蕴藏在员工身上的技能和知识系统是构成核心竞争力最重要的因素。 知识管理在钢铁行业中应用的另一个很好的例子是美国的纽可钢铁公司（Nucor Steel）。在过去三十年间，纽可一直是最富于创新、成长最快的钢铁公司，要解释纽可公司如何成功，就必须分析他们知识机构如何运作。自1960年末期以来，钢铁业在美国
企业知识管理新时代竞争模式(doc 8)
知识管理：新时代企业竞争力核心 ?信息技术伴随知识经济走向前台 知识经济时代究竟与以前的时代有怎样的不同？新的经济发展规律、新的经济增长方式、新的经济制度、新的游戏规则、新的洗牌……简言之，它标志着知识成为新的而且是唯一的竞争资源。“尽管中国已决定参与全球市场经济的赛局，然而赛局的性质和规律本身却在变化之中。胜利属于那些学会了如何参与新赛局的人们。”这一变化对于企业来说，研究知识管理、充分利用知识提高竞争力和创造经济价值，已成为生存和进一步发展的关键。知识管理成为企业在新形式下战略管理的重要内容。知识经济催生了知识管理，而唯有以知识管理来迎接知识经济，才能应对知识经济所带来的挑战。 与知识经济获得同样关注的另一个时代特征便是大家言必谈之的IT。信息技术在产生之初，限于工业经济的时代特征，只能在小范围内发挥有限的作用。随着信息社会的到来，信息在经济的发展中起到了至关重要的作用，信息经济使信息技术从边缘辅助变为举足轻重的工具。上世纪末直至今天，知识成为决定竞争发展的唯一因素之后，信息技术迎来了新的机遇和挑战。信息技术仍然是举足轻重的工具，但对于个人、组织乃至整个社会来说，这一工具已跃居核心地位。
不同的经济时代确定了信息技术不同的定位和发展方向；信息技术的发展反过来又影响着社会经济的发展。信息技术与知识经济相结合，呈现出完全不同于以往的全新特征：信息技术不再居于从属，它的核心任务便是服务于这一时代竞争力的唯一决定因素——知识，同时也孕育了知识管理技术和以知识为核心的崭新的知识产业。 ?知识管理技术的产生与发展 （1）知识管理技术的定义 从广义的角度看，知识管理技术并不局限于基于计算机的技术，其他如编辑出版技术、发行技术等均是知识传播的传统技术，正在并将继续发挥重要作用。但现代信息技术才是知识管理产生的真正催化剂，也是知识管理得以有效实现的基本前提。” 知识管理技术建立在传统的数据管理和信息管理技术基础之上，因其关注隐性知识的特点而有别于且不排斥后两者。传统的数据管理及信息管理技术仍然会在知识管理中得到进一步地广泛应用，并成为整个知识管理技术体系中的重要组成部分。知识管理技术是现代信息技术在知识经济时代的新发展。 因此在众多知识管理技术的定义中，笔者认同下面这一定义：知识管理技术是指能够协助人们实现知识管理的基于计算机的现代信息技术。知识管理技术并不是一项技术，而是一个技术体系，包括的技术内容异常繁多，覆盖了知识管理的各个环节。
学习导航 通过学习本课程，你将能够： ●学会培养和提拔销售人才； ●知道如何发挥销售主管的作用； ●掌握提升销售人才口才的方法。 如何培养优秀的销售人员 一、如何培养与提拔销售人才 1.销售人员的提拔 企业老板要时时刻刻思考的问题就是：下一个销售负责人是谁。优秀的销售人员不一定会永远地留在企业，一旦这个非常优秀的销售负责人离开企业，企业就有可能遇到业绩下滑等情况，因此企业老板要随时思考下一个销售负责人是谁。 作为销售主管，想要对销售人员进行提拔，需要慎重地考虑，同时也可以采取即位者计划的方式。 即位者计划 “即位者计划”也叫做Successor Plan，是指在计划书中每一个项目的负责人后面都备注着另一个负责人，一旦第一负责人离开，第二负责人能够马上接替第一负责人的工作，即把所有员工都培养到可以接替负责人的程度。 慎重考虑 企业要注重销售人员的养成。一般的企业提拔销售人员，往往会造成“提拔一个，跑掉两个”的现象。国内企业提拔销售人员，通常
以业绩为衡量指标，在发达城市的销售人员业绩相对较高，因而会引起其他城市销售人员的不满，造成销售人员的流失，甚至会导致“小团体”的产生。因此，企业老板必须慎重考虑销售人员的提拔问题。 2.销售人员的培养 作为销售主管，除了对销售人员进行提拔，还要注意对其进行培养。 培养“立功”机会 按照古人的思想，好的帝王或者领导，必须要达到“三立”的标准：一是立德，即品德良好；二是立言，即遵守承诺；三是立功，即有所建树，立功是“三立”中最困难的一项。 对于企业的销售人员来说，只有把经济最不发达地区业绩做到最好才叫“立功”，把本来发达的城市业绩做到最好，只是销售人员的本职工作。只有给销售人员“立功”的机会，被提拔时才会让他人心服口服。 抓住“资源” 企业老板要谨记“人力资源”四个字，比如，挖出来的矿产资源，必须要有加工的过程，企业的销售人员也一样，只有按照步骤栽培，才能成长为栋梁之才，成为企业的“资源”。 二、如何发挥销售主管的作用 1.对团队负责 如今很多跨国大企业的高级主管，都有在“德记洋行”工作的经历，“德记洋行”之所以能培养出众多优秀人才，是因为其重要的观念，即销售主管一定要对自己的下属和团队负责。实际上，主管对下属、对团队负责的同时，就是在对自己负责。
幻灯片1 知识管理 K n o w l e d g e M a n a g e m e n t 卫军朝 w e i j c h@g m a i l.c o m 幻灯片2 知识管理推荐阅读书目 ●教材： ●廖开际主编.知识管理原理与应用.清华大学出版社（2010年） 幻灯片3 知识管理推荐阅读书目 ●英文书目： ●Ikujiro Nonaka, Hirotaka Takeuchi. ●The Knowledge-Creating Company: How Japanese Companies Create the Dynamics of Innovation. Oxford University Press, 1995 ●Davenport, Prusak. ●Working knowledge: how organizations manage what they know. 1998, Boston, MA: Harvard Business School Press. ●Murray Jennex. ●Case studies in knowledge management.2005.,Idea Group Publishing 幻灯片4 其他中文参考书目与译著 ● 1.柯平.知识管理学.科学出版社.2007 ● 2.王德禄.知识管理的IT实现——朴素的知识管理.北京：电子工业出版社，2003 ● 3.夏敬华,金昕.知识管理.北京：机械工业出版社，2003 ● 4.苏新宁.企业知识管理系统.北京：科学出版社,2004 ● 5.林东清等.知识管理理论与实务.北京：电子工业出版社，2005 ● 6.李华伟，董小英，左美云.知识管理理论与实践.北京：华艺出版社，2002 幻灯片5 ●7.邱均平等.知识管理学.北京：科学技术文献出版社，2006 ●8.彼得.德鲁克（Peter Drucker）等.知识管理.杨开峰译.北京：中国人民出版社;波 士顿：哈佛商学院出版社，1999 ●9.Karl Eric Sveiby.知识型企业的管理——通过鼓励创造性来增加价值.梁立新译。 北京：海洋出版社，2002
XXXXXXXXX分公司 知 识 管 理 平 ^ 台 设 计 方 案 |
目录 ! 前言 (2) 门户展示模块 (5) 公文管理模块 (5) 工作任务全生命周期管理 (7) 知识库 (8) 专家库 (10) 知识地图 (11) 知识问答 (11) … 知识流程设计 (13) 讨论社区 (13) 知识共享氛围的营造 (14) 安全信息管理模块 (14) 总结： (15) ：
1.1前言 知识管理平台，是集中实现可持续性动态演进的企业知识管理一系列功能应用需求的以IT技术为基础的系统操作、展示、应用平台，它可以使企业各领域、各层级、各区域、各业务场景的员工通过统一的应用与分享平台和入口访问其各自所需的个性化知识与信息资源。 知识管理平台是一个以人的知识与智能为核心和主导，以信息技术为手段的人机结合的管理支撑系统。其建设与运营总体目标是通过管理整合企业中的各种知识资源与智力资产（包括企业内外各种显性的情报信息和知识文档体系，还包括存在于各领域专家头脑与经验中的隐性知识体系），并通过各种形式与工具实现知识的实时关联存储，将企业不断演变与扩张的知识资源整合为动态而体系化的企业知识资产库，以促进企业智力资产优化升级，打造知识学习、分享、创新的健康企业文化，并能通过知识创新能力不断升级有效促动企业各业务智能领域岗位员工生产效率与效能的提高。它是企业知识创新能力的不断升级有效促动企业各业务职能领域岗位员工生产效率与效能的提高。它是企业知识资产的“生产厂”、“档案馆”、“阅览室”、“创新馆”、“分析台”，着眼于为企业业务体系为核心价值链运营能力的优化和企业核心岗位人员能力素质体系升级，提供可持续有针对性的能源与动力，未来将立足于保障“智慧企业”与“学习型组织”的战略发展远景落地于核心的智能型竞争力的可持续打造。
作为销售主管应该如何带领好自己的团队?8 2008-03-11 20:19 销售主管：务必要“管”好六件事 有三种领导：一种是什么都管，一种是什么都不管，还有一种是该管就管不该管就不管。第三种办事效率最高，销售主管亦应如此。 不同的销售主管管理同一个产品、同一个区域、同一支销售队伍，会带来不同的销售结果。销售主管要做好管理工作应抓住重点，管好自己应该管的事情。第一件事是管好销售团队建设，打造一支高效协作、充满激情与斗志的专业化销售队伍。 销售团队建设是销售主管重中之重的一项工作。建设销售团队的方法可以归纳为12个字:关爱下属，以身作则，树标立杆。 关爱下属，是指销售主管应该放低自己的架子，主动地关心下属的生活和工作。以身作则，是指销售主管应该与下属打成一片，不搞特殊化，严于律己。树标立杆，是指销售主管应该在片区内培育和树立销售业绩、学习意识等综合表现突出的下属，并将他们作为典型，在销售例会上或其他场合介绍并推广他们的成功经验。 第二件事是管好市场规划，制订营销目标与营销策略并追踪执行情况。 一个市场是否运作成功，市场规划、营销目标和营销策略是关键。衡量销售主管有没有水平，可以看他能否制订合理的市场规划、营销目标和营销策略。销售主管制定市场规划后，还应该督促和指导下属将市场规划、营销目标与营销策略执行到位。 第三件事是管好重点问题，抓关键，以点带面，实现销售管理工作整体推进。 销售主管每天都面临很多需要解决的问题，如产品质量问题、市场窜货、客户心态不稳定、客户引进其他厂家产品等。很多销售主管面对这些千头万绪的问题时，不知从何下手。销售主管应该用清醒的头脑分析、判断，确定哪些问题是需要马上解决的，然后将主要的精力放在解决重点问题上。例如区域冲货，表面上可能是经销商的问题，根本原因却可能是公司没有制定市场规范或销售布点不合理所造成的。这时销售主管不要急于去处理一个又一个的市场冲突，而应将精力放在制定市场规范或者培训下属如何合理销售布点上，从根本上防范市场冲突。 第四件事是管好薄弱环节，实现销售团队销售业绩整体提升。 如果销售团队成员的素质、能力参差不齐，作为销售团队的领头人，销售主管应该主动分出一部分时间和精力，指导和帮助能力弱、业绩相对差的下属提高能力和业绩。一个木桶能装多少水取决于最短板，最短板有多高，水就能装多高。销售团队也是如此，将能力最弱、业绩最差的团队成员提升为能力强、业绩
知识管理——将知识看成资源的管理 知识经济是近几年在世界范围内兴起的一个新概念，也是目前国内最热门的话题之一。在知识经济的带动下，美国近来表现出了“高增长、低通胀、低失业率”的良好发展势态，令世界瞩目。? 而作为知识经济的子学科“知识管理”则是一个更新的概念。虽然我们似乎还没来得及深入研究，但它在当今的企业运营中，已开始发挥越来越重要的作用，并将成为知识经济时代企业运作的主要工具和管理内容。? 一、什么是“知识管理” 享誉世界的福特汽车公司在管理中非常推崇“知识管?理”，将“知识管理”看作是“智力资本杠杆”，并认为它具有四两拨千斤的管理效能。公司在1996年到1997年间成功地节约了超过3亿美元费用，而其中的亿美元可直接归功于其采用的一套知识管理技术——最优经验答复系统。更令人吃惊的是，节省的巨额费用是来自于由内部网络Web开发者和两位经营专家在10天内开发出的一套系统。? 那么，能发挥如此奇效的“知识管理”究竟是什么呢？我们还是从“知识”的概念去理解会比较容易。? 知识抽象是人对事物的认识和经验（包括技能）的总和。从信息的角度看，它是一种能改变人的行为方式、被人所利用的信息。但它不能独立存在于信息的集合中，也不表现为对信息的存储和提取的能力，它只能在人对信息的运用中体现和产生。当然，离开了信息，人也无法获得知识。可见，人是实现知识的主体，信息是转化为知识的基础。人的认识可以决定信息存在的价值，人的认识又会因被认识的事物所具有的信息所改变，从而形成不断提高的对事物的新认识，以至循环无穷。这就是信息在转化为知识
的过程中与人的相互作用和内在联系。如投机者认为美元会上扬，他们拼命买进就会推动它上涨，而美元的上涨这种新信息又会使其认识强化，从而形成新的循环。? 因此，人在获取知识的过程中与信息的这种相互作用和内在联系决定了“知识管理”是一种对人与信息资源的动态管理过程。我们理解“知识管理”应是以“人”为中心，以信息为基础，以知识创新为目标，将知识看作是一种可开发资源的管理思想。简单说“知识管理”就是人在企业管理中对其集体的知识与技能（不管它是写在纸上，还是存在人脑中）的捕获与运用的过程。从结构上看，它可分为人力资源的管理和信息管理两个方面。其目的就是寻求信息处理能力与人的知识创新能力的最佳结合，在整个管理过程中最大限度地实现知识共享，以便达到将最恰当的知识在最恰当的时间传递给最恰当的人，使他们能够作出最恰当的决策。而要达成知识管理的目标，经理们必须发展的是卓越的判断力和超前的思维。具有能够正确评价和识别存在于人脑中的无形资产的能力，也是成功企业经理们共同的特点。? 二、人力资源管理是“知识管理”的核心内容 着名的知识学教授Ikujiro?Nonaka曾说：“只有人类才能在知识创新的过程中扮演核心角色，无论计算机的信息处理能力有多大，它们终究不过是人类的一种工具。”? 可见，人既是知识创新的主体，又是知识的载体，因此说对人的管理（即人力资源的管理）是知识管理的核心内容。? 人力资源名词对应的英文有三个：?Human是指人，Resource是指财富，Human?Resource是指将人力当做一种财富的价值观。?
基于WEB的个人知识管理系统研究 目录 一、引言 (1) 二、知识、知识管理和个人知识管理的概念 (2) （一）知识的概念和分类 (2) （二）知识管理的概念 (2) （三）个人知识管理的概念 (3) 三、基于Web的个人知识管理系统 (3) （一）个人知识管理系统需求分析 (3) （二）个人知识管理系统的功能框架 (4) （三）基于Web的个人知识管理系统开发技术 (5) 四、基于Web的个人知识管理系统的特点 (6) 五、基于Web的个人知识管理系统的应用前景和存在问题 (6) （一）基于Web的个人知识管理系统的可行性 (6) （二）基于Web的个人知识管理系统开发的应用前景 (7) （三）基于Web的个人知识管理系统的存在问题 (7) 六、结束语 (8) 参考文献 (9)
中文摘要：知识经济爆炸时代的到来，使得我们不得不重视要如何进行好知识管理，这样才能有更高的效率工作，才能有更强的竞争力，个人知识管理就显得尤为重要了。从知识管理的概念和分类着手，分析了基于Web的个人知识管理系统的需求、功能框架和开发技术，研究了基于Web的个人知识管理系统在社会、经济、操作三方面的特点，最后对基于Web的个人知识管理系统的应用前景和当前存在的问题进行了剖析。 关键词：知识库、知识管理、个人知识管理、个人知识管理系统 Abstrat：The explosion of knowledge economy era, we have to make attention to how good knowledge management in order to have a more efficient way to go before we have to become more competitive, personal knowledge management is particularly important. From the knowledge management concepts and begin the classification, an analysis of Web-based personal knowledge management systems, functions and framework for the development of technology, a study of Web-based personal knowledge management system in social, economic and operating characteristics of the three areas, based on the last Web personal knowledge management system and the prospects for the existing problems carry out the analysis. Key words：knowledge base knowledge management personal knowledge management personal knowledge management system 一、引言 写目的、意义、背景 随着社会经济的不断发展，知识经济走进人们的生活，知识也就成为了推动经济增长的动力，持续成长成为了管理的目标，知识管理也就应运而生。个人知识管理的好坏直接到个人的工作效率，也就影响到个人的竞争力。尽管在现代有很多工具可以帮助到我们，例如电脑，手机，还有企业的OA、ERP等系统，但是根据IDC的研究报告指出，知识工作者所做的所谓“创新工作”90%都是重复性的工作，