2010年度蒂花之秀品牌地、县级终端
终端装运作指南（专业倍效、阳光果油）
前言
什么是终端？
蒂花之秀品牌流通系列的终端是什么？
时间步入2010年，日化市场已经发生翻天覆地的变化。中国农村逐渐城镇化，城镇逐渐城市化，城市逐渐现代化。县级、地级城市成为大量农村人口迁徙地，这类城市人口急剧膨胀，商场、超市、量贩等各种类型卖场在这些城市纷纷崛起，随着经济的发展，生活水平的不断提高，消费者的消费习惯也随之而改变。
蒂花之秀品牌要走百年品牌的发展之路，必须要进入县级、地级城市的各类商超，并且通过各种终端运作手段，使之在这些目标终端抢占市场份额，更好地与目标消费群体沟通，进行适时适度的品牌升位。这将是2010年以及未来更长时间蒂花之秀品牌既定的营销路线。
作为广东名臣蒂花之秀品牌代理商，流通渠道是极具优势的，在当前渠道急剧变革的情况下，我们必须坚持流通终端化的运作模式，另由市、县级终端市场同时启动一体化复合型渠道模式，是我们必经之路。蒂花之秀品牌在当地市场要大踏步的前进，就必须把地、县级终端做好。市、县级终端与流通市场是相互促进的！2010年，我们要求全国代理商都来进行地、县级市场终端的建设。
我们的主张：选准点、做好面、勤维护、再扩张。
第一章终端目标市场
蒂花之秀品牌在地、县级市场，我们要进入什么样的目标终端呢？
根据蒂花之秀品牌的市场定位，结合目前市场的实际现状。我们的地、县级目标终端是：
●在当地有影响力的主力零售网点；
●需要进行日常跟进、维护；
●需要费用和人员方面的投入；
●货款结算能有良好的周转。
具体分类如下（不含国际KA卖场）：
以上三类终端，是蒂花之秀品牌需要进入的目标终端市场。
第二章终端市场运作主体定位
蒂花之秀品牌在乡镇市场已经有较高的铺市率和占有率，但是在地级以下、县级以上的终端市场我们相对较为薄弱，这也不符合一个健康品牌的形象。所以支持引导代理商、分销商做好地、县级目标终端是我们一项重要的工作。对代理商、分销商也提出了更高的要求，配合公司共建终端市场。
一、地、县级终端市场运作主体
蒂花之秀品牌以代理商、分销商齐头并进的思想来拉动整体终端市场的方式来运作。
二、地、县级终端市场运作主体所具备的条件
1、要有强烈的终端运作意愿；
2、要有一定的终端资源和基础；
3、要有终端运作队伍；
4、要有终端运作资金。
第三章市场支持
2010年开始，广东名臣结合公司渠道现有资源及针对部分重点地区再追加投入的计划来全面启动全国地、县级目标终端市场。为了进一步鼓励、支持客户做好终端，树立蒂花之秀品牌终端市场形象，实现终端和流通相互促进、相得益彰，结合前几年操作终端的实际经验，特制定本政策。
一、重点终端市场进场费用支持
对纳入终端重点支持市场的，公司根据终端市场的发育情况及代理商具备终端运作条件的给予战略性的终端费用投入支持，主要方向是进场费用。经销售部考察评估，报总经理批准后执行，此项费用作为公司战略性市场费用投入。
二、终端装费用支持
终端装进货额：公司按客户终端装进货额的18%支持终端费用，3%支持赠品费用。
注：终端装说明——公司专用终端装订货单上所列品种为终端装产品，终端装产品取消箱内箱外所有常规和机动促销政策。
三、终端费用支持项目
本政策终端费用限定客户使用方向，只有下列费用项目才允许申请使用：新场进入条码费、特陈费（包括堆头费、端架费）、导购员、快讯费、赠品费、促销场地费等。
四、申请程序
所有终端费用必须由公司省区经理提出书面申请，并遵循下列申请使用程序：申请——批复——使用——核退。
五、核报原则
遵循公司《营销SOP管理手册》的要求。按公司批复文件要求的资料进行核报。
六、赠宣品支持
1、为方便客户开展终端推广，公司开发出一系列赠品，由销售部在支持额度内统一配发，赠品品种及价格每月5日前由销售部文秘室传真代理商。
2、进终端装的代理商将不定期免费支持终端活动赠宣品，由省区经理申请，销售部批复后发放。
七、余额处理办法
代理商本年度按终端装总进货额18%计算终端费用。当年未用完的，余额可转入次年继续使用，但不予退帐。代理商中途取消或自愿退出的，且终端装费用未使用完毕的将自动作废。
八、本政策适用对象及有效期
1、本政策适用对象为：进终端装代理商。
2、本政策有效期为：2009年12月1日——2010年11月30日。
九、费用取消条款
1、公司销售部和结算部有权审核费用的真实性及合理性，督查部进行市场费用抽查，如发现虚报将取消或扣除已核退本政策规定之费用支持。
2、代理商利用公司终端政策致使终端装产品在流通市场销售，一经发现将无条件取消当月终端装产品支持费用。
3、代理商利用终端装产品冲货一律取消当月终端装支持额度。
十、附表：
2009年蒂花之秀终端装订货单。
十一、公司根据终端市场运作的实际情况就重点终端扶持市场安排专业终端助理进行跟进指导和支持！
第四章终端装产品组合
一套产品进入终端，是否适合该终端的消费人群消费，是每一次产品进行进场前规划的重要课题。有效的、合理的终端产品组合是运作终端市场的基础。结合蒂花之秀品牌的实际情况及品牌市场定位，现对目标终端市场产品组合进行规划《详见终端装订货单》。
1、专业倍效系列：
洗护类：200g\400g\750g瓶装洗发露系列；（不含套装）750g、1000g护发素；
美发类：125g\165g啫哩水系列、160g\210g啫哩膏系列、300g弹力素系列、300ml\500ml焗油膏系列；
洗涤类：500g洗手液系列；
2、防脱系列：
200g+50g蒂花之秀防脱洗发露+再生缘植物养发膏、400g+100g蒂花之秀防脱洗发露+再生缘植物养、200g+60ml+100ml防脱洗发露+植物养发精华液+再生缘植物养发膏发膏
3、阳光果油精华系列：
洗护类：200g\400g\750g瓶装洗发露系列；（不含套装）、1000ml瓶装护发素系列；
美发类：120g\180g啫哩水系列、150g\200g啫哩膏系列、300g弹力素系列、300ml\500ml焗油膏系列。
各代理商、分销商在实际的终端市场运作过程中，要结合当地的市场具体情况组合好终端产品，并要确立每个终端市场中的主销品类，还要注意同品牌内相同品类的互补性。
第五章终端运作指导
固化根基-------是开展终端基础建设的策略。
在开展终端营销的工作中，代理商、分销商时刻都要考虑和实施工作是终端基础建设，使产品的全部终端表现凸显而抢眼，从而实现“树品牌”“抢销量”的双重目的。这是所有终端工作的全部价值体现，必须明确而坚定。
我们指导的终端市场运作模式是六要工程：选店要合理、占位要显眼、陈列要抢眼、包装要靓丽、促销要有力、客情要良好。
一、选店要合理
1、以终端“梯次布局”的数量和比例为指引，结合具体市场实际选店，并拟定“梯次”建设计划。
2、一般方式为：首先要调查了解，准确锁定洗护类、美发类产品销量排前位的单店，然后“不论规模大小，只看销量好不好”，按单店销量初定级别，进而综合分析预测各单店投入产出比，设计“梯次布局”的实施方案。
3、进店切记盲目“拉夫凑数”或“遗漏好店”。
4、特殊情况：如某店尽管投入大但产出更大，只要投入产出比为单店费用率不超过38%，均可实施“重点终端”的工程；单店费用率不超过30%，均可实施“导购终端”工程；根据情况也可以考虑几个品牌单店合并实施“导购终端”工程。
5、选店还要善于借助自身社会资源优势。
二、占位要最佳
1、在终端主销区紧贴主流品牌（如潘婷、飘柔、海飞丝、舒蕾等）；
2、在销售区“最佳卖点”（即客流量最大的位置），抢夺“最佳看点”(一眼能见)；
3、兼顾分区陈列和特殊陈列的“连接”展示；
4、分类陈列有利于导购兼顾促销；
5、有利于终端广告“包装”；
6、有利于在货架前开展人员促销活动。
三、陈列要抢眼
1、“两陈”要到位（基础陈列、特殊陈列）；
2、高平视线；
3、宽超同类；
4、上下整齐；
5、摆放饱满；
6、品种有序；
7、突出主打（如广告单品、折让单品、促销装等）
8、干净清晰；
9、品项齐全。
四、包装要靓丽
1、以基础陈列与特殊陈列为主体突出品类“包装”；
2、以端架与堆头或新颖的整体嵌入架进行整体陈列“包装”（一般用于重点终端）；
3、以海报和其他宣传资料进行了促销“包装”；
4、以独立展架（或堆码）进行卖场氛围“包装”；
5、选择终端通道发布灯箱广告，或包柱、包柜等；
6、利用终端购物工具发布“流动”广告（如推车、提蓝等）；
7、摆放电视机播放广告和促销信息。
五、促销要有力
1、培训导购人员制度化，提高其口头推介能力和开展其他促销活动的能力；
2、终端市场负责人员要经常亲自参与促销；
3、不定期开展新颖而有吸引力的促销活动；
4、渠道促销（如堆码折让、买赠活动等）与有人买赠促销交叉进行，注意场内人员贴柜促销与场外不定期大型现场促销活动结合；
5、各种常规促销与公共活动互动；
6、导购在促销中坚持开展消费者指导与服务。
六、客情要良好
1、以出色的供应商素质和形象与卖场相关管理人员建立友谊；
2、以出色的工作作风赢得对方的认同；
3、以互惠的促销方案进行沟通合作；
4、以恰当的友情交流巩固客情关系；
5、能通过良好的客情关系获取优惠条件和促销机会。
我们终端建议口号：贯彻标准落实到位长远规划坚持不懈夯实基础霸气十足
第六章终端费用使用流程
终端费用使用流程：
费用执行
第七章后记
路漫漫其修远兮，吾将上下而求索！做正确的事，正确的做事。广东名臣坚信，只要通过全国广大代理商大力支持与配合，蒂花之秀品牌定能再创历史新局面！
广东名臣有限公司
销售一部
2009年12月1日送：结算二部
发：蒂花之秀专业倍效、阳光果油代理商（广东省珠三角、海南市场除外），大区（省区）经理
哥弟女装品牌服装终端管理手册
目录: 店长岗位概述-----------------------------------店长要求-----------------------------------------店长职责-----------------------------------------店长权利-----------------------------------------店长利益-----------------------------------------店长应知应会-----------------------------------店长日常须知-----------------------------------店长管理标准-----------------------------------经营管理委托书--------------------------------专卖店目标经营管理责任书-----------------公司传帮带政策--------------------------------内部保险政策-----------------------------------公司奖励政策-----------------------------------公司5153政策----------------------------------员工星级考核方案------------------------------成功训练------------------------------------------
第一部分: 店长( 店铺经理) 概述: 公司采取品牌代理的方式进行经营, 而各品牌以专卖店形式存在。店长是一个专卖店的最高领导, 负责管理整个店面。处理店上日常事务, 完成销售任务及达到管理要求, 与公司保持联系, 促成专卖店成为公司重要经济增长点。 第二部分: 店长要求: 1、道德要求: 公平公正、吃苦在前、享受在后。诚实, 不弄虚作假。爱国守法, 明礼诚信, 团结友善, 勤俭自强, 敬业奉献。 2、身休要求: 女: 身高160厘米以上, 身材匀称, 五官端正, 有亲和力。能适应长时间工作, 身体健康, 无背部及腿部疾病。 男: 身高170厘米以上, 身体健康, 五官端正。 3、学历与经验要求: 大专以上学历。有二年以下同职管理经验或学历在高中以上, 有至少四年同职管理经验。 4、知识与能力要求: ( 懂色彩知识、面料知识、心理学知识, 了解服装与流行趋势。对各种时尚有深刻认识并追随。 具备服装搭配能力, 具良好观察判断能力, 口头与书面表示能力, 组织与协调能力, 人际关系处理能力, 情绪控制能力, 领导能力。)
三、店铺人员分工及作用 ●人员分工 ●货品主管 ●陈列主管 ●VIP主管 ●6S主管 ●销售能手 ●店长 i.货品主管：组织新品上市产品面料知识的培训，产品卖点的研究于上市3天后做检查， 反馈于店长。 ii.陈列主管：组织新品陈列的培训，组织橱窗、模特点挂产品的卖点研究并于上市3天后做检查，反馈于店长。 iii.V IP主管：组织大家针对货品适合的顾客群体筛选VIP顾客，并分各人通知，一周内进行登记跟踪VIP都点的销售状况，并反馈于店长。 iv.销售能手：一般为店铺的销售高手，协助店长培训店铺伙伴的销售技巧。跟进公司感动案例在本店铺的学习状况。特殊时期还将去其他店铺进行销售指导。 v.6S主管：协助店长对6S区域进行划分，并检查保持卖场的温馨，大牌的形象。 vi.店长：鼓励培训、协助每位。 vii.我期望： viii.货品主管：你的成交率名列前茅。 ix.陈列主管：你的客单是名列前茅。 x.V IP主管：你的VIP发展及VIP客人的消费名列前茅。 xi.你做了吗？做了 xii.你做到好了吗？ xiii.你的属员理 xiv.你的属员做到好了吗？ xv.你的属员都在持续做了吗? 四、VIP的发展与维护 1.现状：发展缓慢VIP有效积分 2.原因：无法打动顾客 3.顾客愿意成为我们VIP的5大理由 4.A：所有导购对VIP的章程熟悉了解熟悉运用 5.B:品牌知名度人员着品牌的全国性、高端百货的占有率，品牌获得荣誉高 档杂志广告。 6.C：良好的店铺氛围，富有亲和力，激情的团队，陈列突出品牌的价值观。 7.D：良好的服务心态，专业的着装顾问能力，灿烂的笑容卖不卖一个样， 买多买少一个样，不怕麻烦不怕花时间的服务心态，以专业的搭配能力为
上半年总结 尊敬的公司领导、同事们： 你们好！ 6月已经近半，上半年这段拼搏的日子即将划上一个句号，这一路走来，有被拒绝的痛苦和无可奈何，也有成交后的幸喜若狂和由心的感动，在这摸着石头过河的时段里，我们三个人，拧成一股绳，在公司领导和同事的培养和帮助下，我们从零做起，边做边学，慢慢的建立自己的客户群，慢慢的形成自己的销售思维，慢慢的掌握了一些知识技巧，慢慢的开始提升自己的综合能力，我们在慢慢的完善自我的过程中蜕变着。从去年12月23日至今，我们销售共计近28吨，累计铺货商家27家，保持长期供货的单位有3家。现在我对我这半年来的工作心得和感受总结如下： 一、塌实做事，认真履行本职工作。 首先从产品知识入手，在了解产品知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，及时的跟进客户并对客户资料进行分析，其次自己与其他同事勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。 在开发新客户的同时不断的对手中的客户进行归类，针对客户的业绩，筛选出重点客户，并做好后期的培养和跟进工作，同时稳定好已经发展的客户，维护好客户的利益。针对一些单位，根据他们的需求量来分配拜访次数。力求促成合作，从而达到销售的目的。分析客户的同时，必须建立自己的客户群。根据我们产品的特点来找对客户群体是成功的关键。在这半年来我手中所成交的客户里面，有好几个都是对我们的产品不是很了解，也就是我们的产品刚刚起步，虽然以前有过作为福利来对员工进行发放的历史，但在市场上销售还只是开端，针对这样的客户，我们都是采用试一试的说法，通过免费铺货的形式进行合作，力求把他们的担忧排解调，这样一来，一是能建立他们对我们的信任和好感；二是可以让我们的产品在商铺的柜台上有栖身之地，从而达到宣传的效果。 二、主动积极，力求按时按量完成任务。 每天主动积极的拜访客户，并确保拜访质量，回来后认真分析信息和总结工作情况，并做好第二天的工作计划。拜访客户是销售的基础，没有拜访就没有销售，而且因为人与人都是有感情的，只有跟客户之间建立了感情基础，提高客户对我们的信任度之后方有机会销售产品给他们。 主动协助客户做工作，比如拜访的时候遇到有人前来购物就帮忙推销，帮忙做方案，做预算，这都是让客户对我们增加信任度的方式之一，我相信做事就要先做人，只要我们把人做好了，建立了关系，以后客户也会主动推我们的产品的。 三、做好售后服务 不管是多好的产品都会有次品，都会有各种各样的问题出现，如此售后就显得尤其重要，做好售后是维护客情的重要手段，是形成再次销售的关键。当客户反应一个问题到我们这里来的时候，我们要第一时间向客户详细了解情况，并尽量找出问题的所在，做我们的大米，经常会有包装破损的情况出现，只要不损害公司的利用，漏米比例不大的，我们都会第一时间做好补换工作。 同时，我们也会不定期的开展一些促销活动，争取把客户的合作积极性调动起来，把更多的实惠让给客户和消费者，在消费者的心目中渐渐的形成一种好的映像，从而提高我们产品的市场占有率。 四、坚持学习 人要不断的学习才能进步。首先要学习我们的产品知识，把我们的产品的优点吃透，因为这是我们的卖点，我们的产品知识要过关;其次是学习沟通技巧来提高自身的业务能力;再次学习一些同行的产品特点，并跟我们的作个比较，从而能了解到我们产品的优势，从而做
服装品牌市场经过多年来的发展，市场竞争愈来愈激烈，消费个性化愈来愈明显。随着服装品牌文化的不断提升和消费观念的变化，提升服装品牌终端的管理已迫在眉睫。 一、服装品牌终端管理现状分析 目前，服装品牌企业的品牌文化、品牌产品发展很快，但终端市场的管理方面却比较薄弱。具体表现为以下方面： １、终端存在大量家庭型企业，即由夫妻双方对服装终端进行管理和经营，对服装品牌的文化和理念的认识深度不够，终端经营理念狭窄。 ２、终端商缺乏新的终端经营管理意识。现有服装终端的经营基本上以服装品牌企业的管理企划为主要模式，缺乏因地制宜的创新管理意识。 ３、终端陈列搭配知识缺乏，陈列搭配设计人才紧缺。目前服饰市场尤其是品牌专卖店（厅）的服饰陈列搭配缺乏品牌文化理念，没有创新性的陈列理念。 ４、终端管理体系不够完善。 二、对服装品牌终端管理的几点建议 １、应对区域服装市场进行深入的调查。调查内容包括同类服装品牌的市场状况、区域市场消费者的消费心理、喜好特点、消费价位、及消费人群机构等。对以上信息状况进行合理 的分析与研究，比如区域消费喜好的款式、颜色、服饰品质等等，从中找到共性消费的特点加以研究，作为终端销售订货的依据。根据区域市场的消费价位及固定的消费人群加以锁定，准确把握目标消费市场的需求与变化，分析其工作、生活状况，有意识地巩固和拓展同类型的消费客户，加强消费市场横向开拓。完善对服饰的消费市场群体的准确定位，制定和调整终端服饰销售计划，对服饰产品上市重新规划，根据消费目标市场进行合理的调整。 ２、针对服饰终端管理方面的薄弱状况，做好：（１）加强服饰终端形象方面的管理。主要是设计整体的服饰视觉识别系统及应用许可管理规范，以便统一终端形象，并具备良好的服饰品牌形象面对消费者。 （２）提交终端统一的ＶＩ设计手册。提供品牌标准的标志标识、品牌名称、字体、企业标准色及各种配套的ＰＯＰ广告等标准设计。在认识理解品牌ＶＩ的同时还要准确合理的运用。 （３）对终端服饰的陈列进行统一规范性展示。包括橱窗陈列展示、道具货架的摆放、服饰的整体搭配、宣传广告、照明灯光等合理规范陈列展示。 （４）终端服务规范管理。导购、市场开拓、陈列设计、物流数据、客服人员专业规范的培训、提升服务意识、销售业绩考评等的同时，及时调整提升与市场相适应的终端管理体系。 （５）终端品牌文化的建设与管理。熟悉理 浅谈提升服装品牌终端的管理 文/吴君蔚张仁乐 探讨 ＥＸＰＬＯＲＥ
大米市场竞争战略分析 据国家统计局的数据显示，当前我国水稻种植面积 4."6亿亩，是世界上水稻种植面积最大的国家,水稻产量占我国粮食总产量的一半左右。我国人口中有65％以水稻为主食，水稻在国家粮食安全中的地位举足轻重。2009年我国大米成品粮产量为6300万吨，而随着中国城镇化进程的加快，未来至少仍将有两亿农村人口向城镇转移，城镇大米需求将大幅增长，城市消费结构改变，将间接消耗更多的粮食，未来中国大米产量预计在1亿吨左右。 未来几年在国家的政策扶持下，水稻的上下游产业以及水稻产业的机械化发展在未来几年将成为农业发展的重点。 1.大米市场集中度仍需提高。目前中国大米行业的发展步伐相对于其他行业来说规模小、组织程度差。大米加工领域主要以小生产、小作坊、小商贩为主，少有大型品牌企业和领军企业。中国粮食行业协会的统计，2009年全国规模以上大米加工企业7900个，年均生产能力 1."52万吨，市场集中度仍旧很低。 2.随着经济全球化程度的深入，中国巨大的市场消费力将吸引越来越多的国际大米品牌的进入，国内大米市场的竞争将会日趋激烈。目前消费者对中国大米的品牌忠诚度不高，部分市场份额可能会丢失。目前的大米产业类似与10年前的食用油市场，未来市场竞争，品牌化趋势明显，小包装市场的行业大整合局面将难以避免。 3.品牌杂乱，竞争无序。大米在人民生活中的份量如此之重。但走进粮店，能够看到的多数是没有任何标识的散装大米，即使有牌子也是象“东北大米”、“太湖大米”、“安徽大米”这样的产地品牌，或者是“优质大米”这样什么也不是的牌子而促销和宣传策略更是单一的降价抛售。 中国大米企业的品牌经营意识远远滞后。如果说大米行业无品牌，那么有失偏颇，但是其品牌确实杂乱,在各大超市大米品牌中，同时出现在三家超市的大米品牌却不超过十个。一直以来在食品、尤其是农产品领域大部分的企业只
品牌终端形象统一，从源头开始 在近两年的陈列工作中，众多品牌企业都会问同样一个问题：“品牌终端形象，怎样才能做到整体、统一的视觉感受？” 那要先来了解一下制约品牌终端视觉形象统一的原因有哪些？ 1、终端店铺同时出现几代形象，给陈列标准的制作与执行增加了难度 大部分品牌在终端存在的形象会出现第一代、第二代、第三代等多代并存现象，通常品牌也会要求陈列标准要适应不同级别的店铺，这样使得陈列设计师在制作陈列标准时，针对性不强，也不利于终端的执行。 2、店内陈列面组合的多样化与不合理性 店内陈列面的组合，要根据货品企划的货品结构、人体工程学、顾客的视觉动线规律、行走规律、VMD等综合内容来设计，更要考虑到终端店铺后期执行与复制的难易程度，还要能够适用于不同地区、不同店铺面积、不同系列产品的应用。陈列面组合的样式越少，终端就越容易复制；如能满足顾客不同高度不同的视觉需求，就可以
更好的带动销售业绩。 3、制作陈列标准的相关工作人员，在陈列专业知识上有所欠缺 品牌总部缺乏专业的陈列设计人才，再加上陈列在中国的发展史较短，造成陈列设计的相关专业知识的补给受到限制，导致陈列设计师专业知识不全面，故在设计终端陈列标准手册时，就会出现考虑不全面，适应面不广，甚至很多手册的执行项目不清晰，也就是陈列标准手册并不标准，也会导致在终端不易执行。 4、终端人员陈列知识匮乏，导致执行受到阻碍 终端形象的最佳执行与维护人员，最好是由店铺陈列专员来负责，因为店铺陈列专员，更加清楚店内外的人流走向、顾客的喜好、库存与销售情况以及天气变化等诸多因素，这些因素也直接影响着陈列调整后的业绩，这些细致的维护工作，只有店铺的陈列专员来负责才是最佳的，而以现在终端的情况，不存在这样专业的店铺陈列专员，目前只是可以做到根据手册的指引来调整店铺的视觉形象，并且终端人员流动率大，如果培训工作不及时，会使得陈列工作不能很好的循环下去。 5、陈列设计与执行团队工作职责不明确
SI企业终端形象识别系统
SI，即连锁品牌形象。相比于由大型企业集团实行品牌战略在国内引领起的CI、VI设计热潮不同，SI只是针对于有连锁加盟性质的企业而实施 的店铺形象设计与管理系统。 SI(Space Identity)： 称为空间识别，或Interior Identity室内识别，也可以把它当作VI的延伸，但主要目的是在“三维空间”，“装潢规格化”作业，空间识别与传统装潢设计最大的不同就是它是系统性设计，而非定点式设计，以适应连锁发展时会碰到每个店面尺寸不一的问题。 其中规划项目包括： 1)总则部分 2)管理原则 3)商圈确定 4)设计概念 5)空间设计部分 6)平面系统 7)天花板系统 8)地坪系统 9)配电及照明系统 10)展示系统 11)壁面系统 12)招牌系统 13)POP 及Display 14)管理部分 15)材料说明 16)包及施工程序 17)估价 18)协力厂商配合作业原则 SI 与CI 连锁店的CI和一般企业的作法有相当大的差异，最主要的因素就是与
Target接触的场合不同，换句话说，也就是影响形象的媒介来自不同的领域，连锁店与消费者之间最常发生的接触就是在门店，不管是进去买东西或者仅只是在街上看到，从招牌到店内装潢，都是直接累积印象的地方，所以说如何创造视觉的个性化，来加深人们的印象是非常重要的竞争武器。 透过适当的系统性SI规划，将会有下列令人惊讶的成果： 1)统一形象 每个地点的店面尺寸大小都不相同，透过SI规划能够统一整体的Image，不含因位置的不同而产生差异化。 2)塑造个性化 透过专业的SI设计，可塑造店面独特的风格，较不易为他人所模仿。 3)节省费用 系统设计及施工能够有效降低施工费用约达30% 4)缩短工时 平均可缩减40%—50%的施工时间，相对也就减少房租的负担及增加 营业的天数。 5)利于快速开店 每间店面不须记录设计，施工单位在SI手册上就可以找到几乎所有的 施工条件，立刻可以动工装修。 6)便于管理 没有规格化的设计，常因个人标准不同而改变了原貌，SI的规划解决了这个问题，统一条件使管理更简易，品质也比较好控制。 7)加盟促进 拥有完整的SI规划，更能促进加盟者的意愿与共识。 SI与室内设计 SI规划与传统室内设计，不论是方法上还是逻辑上都大不相同，以前连锁店的装潢，只是针对某一个定点尺寸设计，以后的店便从原始的那家复制，但要知道每家店面的条件均不相同，所以当第二家店产生不一致的条件时，设计就会做些修改，以此类推到第20家店时，可能已经走样了，加上施工单位也会因地区不同而更换，大大地增加了走样的机率。SI的规
三、店铺人员分工及作用 人员分工 货品主管 陈列主管 VIP主管 6S主管 销售能手 店长 i. 货品主管：组织新品上市产品面料知识的培训 ,产品卖点的研究于上市3天后做检查 , 反馈于店长。 ii. 陈列主管：组织新品陈列的培训,组织橱窗、模特点挂产品的卖点研究并于上市3天后 做检查 ,反馈于店长。 iii. VIP主管：组织大家针对货品适合的顾客群体筛选VIP顾客 ,并分各人通知 ,一周内进 行登记跟踪VIP都点的销售状况 ,并反馈于店长。 iv. 销售能手：一般为店铺的销售高手,协助店长培训店铺伙伴
的销售技巧。跟进公司感动 案例在本店铺的学习状况。特殊时期还将去其他店铺进行销售指导。 v. 6S主管：协助店长对6S区域进行划分 ,并检查保持卖场的温馨 ,大牌的形象。 vi. 店长：鼓励培训、协助每位。 vii. 我期望： viii. 货品主管：你的成交率名列前茅。 ix. 陈列主管：你的客单是名列前茅。 x. VIP主管：你的VIP发展及VIP客人的消费名列前茅。 xi. 你做了吗？做了 xii. 你做到好了吗？ xiii. 你的属员理 xiv. 你的属员做到好了吗？ xv. 你的属员都在持续做了吗? 四、VIP的发展与维护 1. 现状：发展缓慢VIP有效积分 2. 原因：无法打动顾客
3. 顾客愿意成为我们VIP的5大理由 4. A：所有导购对VIP的章程熟悉了解熟悉运用 5. B:品牌知名度人员着品牌的全国性、高端百货的占有率,品牌获得荣誉高 档杂志广告。 6. C：良好的店铺氛围 ,富有亲和力 ,激情的团队 ,陈列突出品牌的价值观。 7. D：良好的服务心态,专业的着装顾问能力,灿烂的笑容卖不卖一个样 , 买多买少一个样,不怕麻烦不怕花时间的服务心态,以专业的搭配能力为 顾客带来最贴心的着装指导。将贵客的优点展示好,缺点掩盖好 ,让顾客 购物过程中是种享受,穿着我们衣服后能得到周遭人的赞许,物超所值。 8. E：良好的售后服务：投诉处理得当 ,售后的关怀。 9. 备注：如何留住顾客的手机X姐：平时有漂亮的新款或有优惠时给您短信 通知还是打您手机？···您的手机号码是··· i. VIP推广
我国的零售业发生了巨大变化，已明显突出四方力量。第一方面军为”航空母舰”。几大国际商业巨鳄沃尔玛、家乐福、麦德龙等在“跑马圈地”，加速进入我国市场；第二方面军”巨形战舰”，联华及华联等超市集团在国内抢滩设点，主动应战；第三方面军“联合舰队”，各地商业企业结群而御，转守为攻，积极应对；第四方面军”自由战舰”，专业连锁超市异军突起，如家电的苏宁、国美，药业的三九、同仁堂，看似逍遥自在，但力量不容忽视。相信在不久的将来，各个行业都会出现此种形态的专 业连锁超市。 值得一提的是第四方面军，如苏宁、国美激活了彩电行业的价格战，以及近期沃尔玛收回采购外包，直接向各厂家的定单彩购，更似乎意味零售业将主宰制造业的时代已经到来。而第一方面军在国内所到之处，多次造成”地震”。小的商场、超市以及食杂店为之倒闭关门，并造成了连锁反应：一些厂家的经销商在这些商场、超市压有货款的，商场一走路，他们也迅速倒闭，而这些供货厂家难免也会受到打击。因而，研究这几方面军的发展，探讨与它们的合作方式，已是大势所趋。 每家商场开业首先都会考虑粮油，食用油这几年几个品牌的市场操作还可以，几个有名的品牌在这些渠道的力量还是较大。但大米的情况又是如何呢?调查整个国内市场，在全国这些卖场、超市能够看到踪影的大米品牌为数不多，第一方面军都有销售的品牌只有金源米业的金象牌泰国香米以及泰国的koko香米，而还能在第二方面军及第三方面军都有销售的品牌就没有了。我们的大米厂商在跟这些商场超市的合作还存在很多问题，只有解决好这些问题，才能用好这个展示自已产品的窗口，才能创建出自己的品牌。这些问题集中在： 第一是“产品” 首先是进场的大米品种要齐全。中国地广人多，各地对大米的消费习惯都不一样。北方人喜欢吃粳米，南方人喜欢吃籼米。这也就是为何南方的大米品牌难以打到北方，北方的粳米品牌在南方没有大的市场。南方的厂家应考虑如何增加北方的粳米品种，开拓北方市场；同理，北方的厂家也不应只做粳米，考虑品种多元化，才能增加在商场的排位，号召力及销量，从而成就自已的品牌。 其次是要有不同文件次的产品。中国市场的大米，中高档市场基本为泰国香米所抢占。是否泰国香米就很好，其实不见得。国内的大米很多质量一点都不比泰国香米差，但好的品种有的是产量不高，有的是推广有问题，在商场超市卖的都没有一些好的国内品牌大米。 质量一定要过关。在北方看过有南方的品牌大米包装已经退色，产品已近保质期都还摆在商场。也看到过有北方的品牌大米在南方成批的生虫，商场的人叫苦连天。南方的天气湿热，而北方的粳米由于含水量较高，在南方销售，往往会出现
服装终端单店管理运营 “决胜终端”、“赢在终端”在各个行业内无论是大品牌还是小品牌已经被越来越重视，尤其是在服装零售行业，从广州到深圳从上海到北京在到闽南的服装品牌，终端质量直接影响了品牌的发展，那么对终端单店的规范管理更显的尤为重要。 终端管理对于有过服装经验的人而言，感觉很简单，没什么要做的大事难事、请个营业员点好货品做销售就行了；然对与没有做过服装经验的人而言，感觉是件很困难的事情，要做的事情太多太多了，都不知道从何入手。其实对于终端单店的管理运做只要我们掌握了它的几个方面，按照一定的方法结合当地实际情况就可以得心应手的操作运营了。终端的管理包括了人员管理、货品管理、店堂管理、帐目管理、培训管理、促销管理、信息管理、客服管理等几方面的管理。 一．人员管理 人员的管理就是都导购员的招聘、筛选、入职、上岗等相关工作的管理。各个终端根据自身店铺的大小、客流的多少、经营情况等实际情况来确定导购人员的数量和岗位。优秀的导购员可以在形象一般的店中将色彩面料款式一般的产品顺利的销售出去；更可以让形象好产品好的终端锦上添花。因此对导购员的选择就显的相当重要。对于导购员的选择要尽量从年龄、形象、品德、素质、技能等方面进行甄选。 一般情况下优秀的导购员应具备的基本要求：五官端正、面貌清秀、形象好、气质佳、性格开朗活泼、有责任心和进取心、思维敏捷。优秀的导购还要具备相关的行业知识、品牌知识、产品知识和一定的销售能力、沟通能力。 二．货品管理 货品管理是终端运营中一个最重要的环节之一，货品的管理包括了货品安全管理、货品进出管理、货品的上市规划、，货品的销售分析、货品库存管理、货品的订货管理等几个方面。 货品的安全管理：终端在进出货品时要仔细清点数目和产品的质量，对于能当时解决的就尽量当场解决如线头、整烫工作，对于有明显质量问题的决不能以销售处理，以免影响自身声誉，对于节假日和销售高峰时候更要做好货品安全，以免带来不必要的损失。 货品的上市规划：根据当地市场情况和季节情况及时和代理商或是公司沟通，做好货品数量、款式、种类以及上市时间等规划，以抢占先机。
服装品牌终端管理手册 Standardization of sany group #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN#
你是专卖店店长 恭喜你！ 你被聘为南极人羊毛衫专卖店的店长，这表示你将承担管理专卖店的全部职责，并训练你的下属店员，使他们成为和你一样优秀的人才。 在南极人羊毛衫专卖店里工作，它会赋予你新的气息与感知；它会给你一片施展才华的舞台；它会让你感到生活的节律与冲动。能在这里工作的你无疑是幸运的，同样南极人能有你的加盟无疑也是幸运的。让你的幸运加上南极人的幸运一起共创专卖店崭新的辉煌吧！ 店长应该具备的条件 能力素质 管理能力：科学化管理方法及管理水平、实施计划能力 沟通能力：与上司、店员的双向沟通 分析问题能力：遇事多提问、不孤立地解决问题、寻找替代方案 心理素质 有过人的忍耐力：控制自己的时间、控制沟通的方法、控制承诺 有坚强意志、有冒险精神、豁达大度 有独立性，团队精神，良好表达能力 有果断性：善于发现和识别机遇，善于抓住时机、果断应变 店长为人 自我表现 充满自信、坦诚率真、幽默 坚持原则、富有责任感 作风稳健、观感敏锐 富有管理经验、分配工作内行 对待他人 尊重人、公平待人 帮助员工成功、使员工发展所长 善于倾听、理解店员苦衷 懂得批评艺术
遵守公司的各项规定，若下属员工有严重过失行为，店长应承担领导责任，接受公司处罚。 执行上级指示，完成公司下达的各项指标。 负责所管店铺的日常运作，合理编排班，做好考勤，写好每周营业汇报，对营业员的工作进行考核。 安排每日营业员的工作项目及工作程序。 负责完成盘点、账簿制作、商品交换。 负责店铺内货品补充、商品陈列及维护。 协助主管处理与改善店铺运作中的问题。 协助主管与所在商场的沟通和协调。 定期提供周围品牌及所在商场的公关推广活动。 安排实施POP广告布置，检讨广告促销效果，联系相关部门并配合实施。 协助主管分析销售报告及原因，同时了解周围品牌的销售情况。 登记提供每天店内客流量的资料。 每周统计店内所需物品，与每周一及时申领。 协助主管做好店内固定资产统计及配领工作。 督促所属营业员及其他工作人员执行销售、出样、存货预算。 指导营业员安排商品陈列，判断是否要更换陈列位置或采取其他应变措施。 督导营业员做好所属范围内的商品安全、卫生管理与设备维护等工作。 督促营业员做好售货服务及顾客投诉处理。 督促营业员完成开门前的准备工作及关门后的安全巡视工作。 定期督查消防设备并检查其养护及维修工作，加强消防意识教育培训工作。 负责新进营业员的培训，试用期满后店长经以书面形式按“营业员职责明细”要求，详细汇报该员工在试用期间的表现，提供公司人事部门作为能否转正的依据。 激励营业员的工作积极性，团结营业员，以身作则，在工作中起模范带头作用。 店长的提升先由主管提出参考意见，经部门经理确认，并报人事部门审核备案，新任店长实行试用期制度，时间为一至三个月，试用期内被证实不合格者降职为营业员。 以上任一条款均为考核店长工作的标准，未按要求完成各项职责三次及以上者，降职为营业员，公司人事部门保留对员工工作岗位的调遣权。
终端形象视觉识别系统手册(SIS) 一、店铺硬件元素 □场中货架效果图及制作图 □靠墙货架立面效果图及制作图 □收款台效果图及制作图 □收款台背板效果图及制作图 □样板展示架效果图及制作图 □POP座架效果图及制作图 □价格牌及制作图 □企业商标牌效果图及制作图 二、店铺形象应用 1.专卖店效果及制作图 □门面形象 □门面立面及平面 □店堂形象 □店内立面及平面 □店内天花布置 □门面四种立面效果图及制作图 □店内柱位设计效果图及制作图（方柱/靠墙柱/圆柱）□橱窗设计范例（物/画/灯箱） 2.店中店效果及所用硬件元素 □门面形象 □门面立面及平面 □店堂形象 □店内立面及平面 □店内天花布置 □橱窗设计范例（物/画/灯箱） 3.专柜效果及所用硬件元素（含边柜、角柜、中岛）□边柜店堂形象 □店内平面及所用硬件元素 □角柜店堂形象 □店内平面及所用硬件元素 □中岛店堂形象 □店内平面及所用硬件元素 □橱窗设计范例（物/画） 4.概念店效果及所有硬件元素 □平面效果图
□平面布置图说明 □平面布置图 □Ａ部分效果图 □Ｂ部分效果图 □Ｃ部分效果图 □Ｄ部分效果图 □Ｅ部分效果图 □Ｆ部分效果图 □天花布置图 □电路图 四、内部管理 □规范手册管理条理文字 □终端展示制作管理条例 □展示专柜制作标准 □现场检查标准 □验收标准 □终端形象展示管理条例 □公司（终端展示制作）操作流程五、附件 □售点展台制作申请表 □展示专柜制作公司资质审查表 □售点展台制作工程预（结）算表□售点展示工程平面布置图 □售点展台制作验收书 □终端形象展示综合评分表 □终端展示工程物料价格地区参考表□售点展台编码卡
品牌服装终端管理手册——哥弟女装 目录： 店长岗位概述----------------------------------- 店长要求----------------------------------------- 店长职责----------------------------------------- 店长权利----------------------------------------- 店长利益----------------------------------------- 店长应知应会----------------------------------- 店长日常须知----------------------------------- 店长管理标准----------------------------------- 经营管理委托书-------------------------------- 专卖店目标经营管理责任书----------------- 公司传帮带政策-------------------------------- 内部保险政策----------------------------------- 公司奖励政策----------------------------------- 公司5153政策---------------------------------- 员工星级考核方案------------------------------ 成功训练------------------------------------------
浅谈服装行业终端商品管理 如果说终端店铺是品牌的最直接的表现，那么商品则可以应认为是品牌终极表现的重要元素之一。商品从某种意义上说直接决定终端店铺盈利状况和终端形象表现；如果把专卖店比喻成一辆车，那么商品就是车的发动机直接决定车的速度和性能。如何在快速发展和激烈竞争的今天还能保证绝佳的优势和创造不同，可以说是每一位终端店铺老板、区域市场运营者、品牌操盘手、品牌持有者都关注的话题。也许您正在努力探索；也许您正在尝试一个新的运营方法；也许您正在复制一个成功的系统。不妨我们来共同研究和研讨。。。。。。。。 我想问一个简单的问题，什么是商品管理？也许您会说这个什么问题呀，连一位刚入职的终端导购员都知道并且每天都在作。是的，从传统的意义上说是没错的，但是随着市场环境的不断变化、消费者需求的不断加强、竞争对手的不断加剧迫使我们直接操作者推陈出新、精耕细作。现代化的终端商品管理是一个过程管理，是指从商品计划、商品订购（进货/补货/退货）到商品陈列、商品销售、商品库存管理、商品信息反馈等一个完整的循环过程。它是一个“闭盘”管理系统，相互影响和联系缺一不可，如图所示。有效的商品管理可以确保满足顾客的消费需求，控制成本，提高经营效益。 图1； 1、商品计划； 在谈商品计划前一定要点认识下商品的生命周期，商品从成产到最后推出市场入仓要经过商品上市期、成长期、成熟期、衰退期四个过程（请参照图1），而在四个不同的过程中商品的市场表现、毛利与利润、制造表现都是不同的，请参照下表进行对比说明：（请参照图2） 图2； 产品生命周期的各个阶段的特征：
图3； 另，值得一提的是商品在终端营运过程中，我们错误的认为电脑里查到的销售数据就是实际销售的产品，去根据电脑销售排名去判断畅销和滞销。这个动作是有误差的准确度要重新估测，他反映的是销售过程中有“虚假”的数字（入图1所示）。在销售数据中，分有销销售和无效销售。什么是有效销售，就是商品从上市期到成熟期正价或商品持有一定高毛利的情况下销售的产品数量称有效销售；什么是无效销售，就是当商品已经进入衰退期商品打折商品本身不赢利或低于成本价销售的产品数量称无效销售。为什么销售数据分有效销售和无效销售，有效销售是本产品的真正的市场需求量也可以说是商品赢利传造的商品价值而无效销售是由于各种原因造成的产品打折，本身商品已经不赢利甚至亏本。假如商品从成熟期象衰退期转变，这个时候我们分析销售数据的时候就要特别的注意要区分品牌公司采取的销售政策对销售量的影响。所以，要有效销售和无效销售的区隔，我们定购的商品才够科学性和合理
**品牌终端SI 形象设计流程 1、目的：规范相关程序，提高工作效率； 2、适用：**公司、飞升拓企划 图 示 说 明 1、双方确定合作意向，签订合作协议； 2、**公司支付项目式服务费总额的40%作为第一期的设计服务费； 1、**公司提供相关的资料； 2、飞升拓企划项目负责人与**公司相关人员沟通并走访市场； 3、时间为期2个工作日； 1、品牌核心理念提炼； 2、品牌终端形象定位； 3、品牌视觉语言形式； 4、时间为3个工作日； 1、品牌终端形象总体创意方向拟定； 2、品牌视觉语言表现形式拟定； 3、时间为期5个工作日，共提供三套方案； 1、**公司高层根据三套提案选择确定创意方向； 2、时间为期不超过2个工作日； 1、飞升拓企划根据选定的创意方向进行细化； 2、时间为期5个工作日，共提供两套视觉表现方案； 1、**公司高层对两套视觉表现方案进行审核、评定，并选定细化方案； 2、时间为期不超过1个工作日； 1、飞升拓企划根据评定意见再次进行细化与改进； 2、时间为期3个工作日，共提供两套改进细化； 1、**公司高层对两套改进细化方案再次审核、评定； 2、时间为期不超过1个工作日； 1、飞升拓企划根据评定意见最后一次改进，时间为期2个工作日； 2、**公司高层就最后方案进行审核、评定，时间为期1个工作日； 3、至此，**品牌终端形象创意方案选定； 4、如若方案不能通过，则可中止合同，**公司所支付的第一期设计服务费不予 以返还，同时**公司也不需要再支付其余款项。 注：以上为第一阶段合作事项流程(时间合计25个工作日)。 开始第一阶段 市场调研与分析 签合同 初步提案 确定创意方向 展开、细化 确定细化方案 最终确定 或中止 再次细化 提炼阶段 确定方案
终端形象管理细则 第一章总则 第一条以产品为核心,保证店面整体展示的简洁、明了和理有序，促成销售的达成。树立明确主题，围绕主题展示产品，强化产品风格站在顾客的角度和立场观看，审评展 示效果，保证展示符合品牌以发展所需。通过展示把品牌的功能化、逻辑化、审美 化、魅力化负于生命力，让顾客感受到在店内购物是一种享受。 第二条陈列部具有监督、管理、评核的职能。 第三条陈列部有权定期或不定期地对店铺巡查工作。 第四条陈列部工作有独立性、客观性、允许性，贯彻独立性原则；政策性原则；服务性原则； 第五条陈列部对各部门都有义务协肋和积极配合工作。 第六条陈列部工作制定与部署，报总经理审批，接受总经理委派。 第二章陈列工作范围与内容 第一条陈列工作范围与内容 1．新店开业工作程序 2．店铺日常维护程序 3．陈列指引程序 4．陈列员工作程序 5．陈列培训程序 6．店铺监督程序 第二条陈列工作的主要内容 1．第年度陈列手册的编辑。 2．每季度陈列指引应用说明。 3．新开业店铺的物料配备与陈列。 4．日常店铺形象巡查：卫生、员工仪容仪表、货场陈列、货品色彩摆设、橱窗陈列。5．店铺培训日常陈列知识培训。 6．公司组织大型陈列知识培训。
第三章新店开业工作流程 第一条新店开业工作流程是： 店铺陈列方案设定 验收陈列方案 店铺陈列与培训 第二条作业说明： 1．销售中心拓展部根据公司的加盟制度，对加盟客户所提供的开店位正行评估，确定加盟客户符合加盟条件，即拓展部把相关客户转达店铺形象设计。 2．新开业店铺形象设计根据开业店铺的资料（会派室内设计师到店量度）尺寸、陈列部出店铺出陈列方案、平面设计师出POP方案、市部配发物料准备。 3．店铺陈列方案设定是根据室内设计师店铺的平面装修图的情况对店铺的（货架备量、模特备量、货场货架摆设、货品摆）作出相应的方案设定。 4．市场部在新店开业前5天要对新开店的开业所需的物料进行验收，确认开业店铺的所有物料（货架、模特、头门、POP、辅料）到位，并托运到客户手上。 5．新开业的店铺员工必须在开业前3天内接受公司的培训，使每一位新员工都了解并执行公司的形象要求。 第四章陈列指引程序 第一条总则: 1．使公司各店铺的店内、外陈列统一，形象以程序化、标准化执行到位。 2．店铺陈列的规定与模式均以本陈列手册为机准 3．结合每季度的货品主题与广告主题的方向而制定的,内容包括(橱窗陈列、货品摆放、高架陈列）
大米品牌区域突围之路 一个产业市场的竞争通常分为三个阶段：初级市场竞争阶段、自由市场竞争阶段和寡头垄断市场竞争阶段。在初级市场阶段，区域市场营销决定企业生死存亡；在自由竞争阶段，区域市场营销很大程度上决定着品牌发展度；而在寡头垄断阶段，区域市场营销决定品牌竞争力。从目前看，大米市场处在一个自由竞争的阶段，因此，如何运营好区域市场，直接决定大米品牌未来的发展度。 从本质上说，区域市场的运作是一个公司整体营销战略规划的有机组成部份；也是营销战略规划在执行中的具体体现；更是考验营销团队功力的最好战场。可以说，区域市场的操作成败在很大程度上决定着公司的整体营销业绩。作为九年专业专注服务农业产业领域的第一品牌，方圆团队根据成功服务回家吃饭等大米品牌的实战经验及系统市场实战理论研究，认为大米品牌可以采取以下六个步骤开展区域市场的营销工作： 一、确定区域角色和相应战略目标 通常来讲，市场与销售的开拓，总是存在一个逐步扩展的过程，很少有哪一家公司一开始就齐头并进地开发全国范围的市场。这就要求不同规模、实力的企业，不同产品结构的企业，必须确定大小不同的目标区域市场的空间范围。 在具体确定了区域范围后，必须对区域市场进行分类定位，划分出不同的区域类型，如样板市场区域、根据地市场区域、游击区域。在不同类型的区域，推行不同的营销策略： 1.样板市场区域是公司绝对占领的区域，对样板市场，公司必须确保投入，将营销分支机构建立尽量下圧到县级甚至乡镇市场，进行深度分销，牢固占领终端网络，对区域市场进行精耕细作。 2.根据地市场区域是公司绝对控制的区域，对这类区域公司应该重点投入，通常以直营模式，对销售渠道进行深耕细作，有重点、针对性地与竞争对手开展竞争。 3.游击区域市场是公司还没有客户基础的市场，对这类区域公司没有必要投入人财物力，采取现款现货的营销模式，控制好风险即可。但有销售潜力的区域应该重点培养，在经销商选择和渠道的建设方面亦应该为下一步市场细化做准备工作。 在确定了区域市场角色后，再综合考虑行政区划、人口数量、消费水平、交通条件、客户分布、政策投入等相关因素，将一个区域进一步细分为若干个分区。并具体确定每个分区的市场开发和产品推广进度、目标任务（含销售数量和销售金额）、目标市场占有率、目标经销商和零售终端等分销客户的名称。 二、深入实际调查，建立客户档案 虽然确定了分区内的目标经销商和零售终端等分销客户的名称，但此时我们可能对它还一无所知或知有不尽，这就要求我们的业务人员必须进一步开展深入实际的调查工作，详细、真实地了解它们的相关情况。通常的做法是建立目标客户档案。客户建档工作有三点值得注意：第一、档案信息必须全面详细。客户档案所反应的客户信息，是我们对该客户确定一对一的具体销售政策的重要依据。因此，档案的建立，除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本的信息之外，还应包括它的经营特色、行业地位和影响力、分销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些更为深层次的因素。 第二，档案内容必须真实。这就要求业务人员的调查工作必须深入实际，那些为了应付检查而闭门造车胡编乱造客户档案的做法是最要不得的。 第三，对已建立的档案要进行动态管理。建立客户档案并不是一项一劳永逸的工作，在开拓市场之初填完一张表后就让它在文件柜里睡大觉，这样的档案对我们的营销工作毫无帮助。我们的业务人员需要通过高频率拜访，及时获悉客户各方面的变更和变动，将对应的档案信息内容更
一、什么是SI终端形象系统？ SI，即连锁品牌形象。相比于由大型企业集团实行品牌战略在国内引领起的CI、VI设计热潮不同，SI只是针对于有连锁加盟性质的企业而实施的店铺形象设计与管理系统。SI(Space Identity)： 称为空间识别，或Interior Identity室内识别，也可以把它当作VI的延伸，但主要目的是在“三维空间”，“装潢规格化”作业，空间识别与传统装潢设计最大的不同就是它是系统性设计，而非定点式设计，以适应连锁发展时会碰到每个店面尺寸不一的问题。 二、SI系统的建立带来哪些好处？ &、统一形象 每个地点的店面尺寸大小都不相同，透过SI规划能够统一整体的Image，不会因位置的不同而产生差异化。 &、塑造个性化 透过专业的SI设计，可塑造店面独特的风格，较不易为他人所模仿。 &、节省费用 系统设计及施工能够有效降低施工费用约达30% &、缩短工时 平均可缩减40%—50%的施工时间，相对也就减少房租的负担及增加营业的天数。
&、利于快速开店 每间店面不须记录设计，施工单位在SI手册上就可以找到几乎所有的施工条件，立刻可以动工装修。 &、便于管理 没有规格化的设计，常因个人标准不同而改变了原貌，SI的规划解决了这个问题，统一条件使管理更简易，品质也比较好控制。 &、加盟促进 拥有完整的SI规划，更能促进加盟者的意愿与共识。 空间风格统一规范 专卖店整体风格效果规划、专卖店内部效果规划、专卖店门头设计（材质、颜色、字体表现方式等）、大门规范设计（防撞条、大门材质及高度设计）、辅助灯箱设计（尺寸、材质、表现方式）、墙面效果规范设计、展示橱窗设计、试衣间效果设计（限服装产品）、休闲区效果设计、天花造型规范设计、灯光表现设计（灯具规范）、电路布置规范（电气系统、开关、插座布置）、空间立面规范（立面图）、地面设计、室内导航指示系统设计、主体形像墙装饰墙设计、流程规划布置 、道具风格统一规范
大米销售建议 SANY GROUP system office room 【SANYUA16H-
大米销售建议一、大米市场的现状分析 目前大米主流市场按品质和口感大约可分为四类， 一类大米：泰国米，各地的品牌米如：广东的马坝油粘、广西的黄龙贡米等，北方的五常米、两淮的小站稻米等。一类大米都有绿色或者有机认证，有的甚至是富硒养生米。销售特点：以整包形式出售，每包从2.5-10公斤为单位，市场零售价在：8-20元/公斤；走高端消费或者作为礼品馈赠，一般高档超市，有机是食品店、粮油专店有售。 二类大米：各地地方品牌，包装精美，口感好，各地情况不同，品牌各异，这类大米基本没有有机认证，部分有绿色认证，加工普遍高于国家特级大米的指标要求，销售特点：整包散装相结合，单价在：6-7元/公斤，属于家庭、餐厅消费的大宗商品，销量大。 三类大米：各地的中小品牌或者其加工的优质晚籼、优质中稻米。这类大米加工精细，各项指标基本在国标以上，基本都不具有绿色认证，市场售价大约在：4-6元/公斤，主要消费对象：普通家庭，企业食堂、中小餐厅，销量最大，四类大米：普通中稻、晚稻、优质早稻加工的大米，加工精度和各项指标要求符合国标，进入市场的包装净重：15-50/公斤，售价在：4.4元/公斤以内，主要消费对象：工业用米、工地、工厂食堂用米。销量大。 二、新泰和现有大米的市场定位分析 1、泰和米的优势：品种多样,有粳米，有籼米，品质优良，口感好，气味芳香，有绿色或者有机认证。
2、泰和大米的不足：品牌知名度不够，受湖南（含铬大米使湖南大米失去了消费者信任）地域影响，由于是原生态大米卖相稍显逊色。 3、建议市场定位：在目前新泰和没有零售终端的情况下，走高端品牌市场，以放水养鱼，高售价高回报的营销模式与各类零售企业联合推广。 4、定位的理由：以现有泰和米的应有的品质、口感足以和任何一种一类大米媲美，如果走中端路线我们将会陷入该类大米竞争的红海，因为，以我们现有的品牌知名度和市场资源分析，即使花费高额的销售成本也不一定能进入该类大米的主流市场，即使进入了也难达到满意的效果。如果我们走高端市场则有一定机会获得成功，理由之一：竞争对手相对较少。除泰国大米以外其他品牌的历史沉淀都不够，这样给了我们新进品牌一些机会；理由二：从口感、各类认证、食品安全等方面来突出我们优势，获得消费者认可；理由三：灵活均利的营销推广措施来进入终端，进入消费者视野； 三、建议销售模式 1、包装：建议公司包装以：2.5-5公斤真空包装，包装上突出我司产品的各类认证，各类成分含量（尤其强调铬的含量，注：我国国标每公斤铬离子不得超过0.2毫克，日本等国家为0.4毫克）。建议备一些0.5公斤的赠送米。 2、营销平台：一类展销平台：各类超市、肉菜连锁店、小区士多店、小区物业代销；二类销售：高端食堂、礼品馈赠。 3、定价：建议定价：9-12元/千克 4、销售措施：店面广告：每店须有至少一份易拉宝海报或者类似的海报、千份以上彩印单张、免费赠送的小包大米（400-500克）；销售提成：15%-20%；店面营销大使提成：8-10%；小区物业销售和直销提成参照店面提成执行；