索菲亚店面销售案例
目录（销售实例）：
1.顾客与你交流时显得很心不在焉
2.顾客一上来还没仔细听我们介绍产品，就非常着急的问你：“这款多少
钱？”或者直接说：“你就说价格多少就行了！”
3.我自己先看看，有需要我再叫你/我随便看看，到时再喊你
4.“到底选择哪一种好呢？我感觉好像都差不多啊！你给我一些意见好
吗？”
5.我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。
6.顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说：我觉得一般，到别处再看看吧。
7.顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。
8.顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。
9.营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。
10.导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开。
11.客户对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗糙啊，这儿都有问题了。
12.据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。
13.**牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们家的便宜多了
14.我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我就买了。
15.我回去跟我老婆商量一下，到时带我老婆一起来看
16.其实客户心里已经很喜欢那套衣柜，但是就是装作不喜欢，还不断挑毛
病，拼命杀价
17.你们节日搞活动的话，那我等节日时候再来好了
正文见下页
正文：
店面销售实战情景
实战情景1：顾客与你交流时显得很心不在焉
错误应对
●继续按照自己的思路跟顾客交流下去
●既然你没兴趣听，我就索性不说了
问题分析
“继续按照自己的思路跟顾客交流下去“，类似这样的单向交流方式没有任何效果。从销售人员角度来说，他们内心总会把这次机会视为难得的或者最后一次机会，所以总希望能够多交流一点。但是从顾客角度，他现在现在已经关闭了沟通的渠道，只是出于礼貌在敷衍，销售是双向的沟通，以这样的沟通，效果不会很好；
“既然你没兴趣听，我就索性不说了”是另外一种极端的做法，其实应该先搞清楚顾客不愿意交流下去的原因，然后再决定是否继续介绍。
销售策略以及应对话术
在交流过程中，有些时候顾客明明不愿意沟通或者对你所讲的不感兴趣了，但出于礼貌也不会明说。始终保持对顾客的“察言观色”，观察是否对你所讲的有所认同。如果出现下面的情形，你就得注意了。
√用手敲桌，跺脚，晃脚或连续脚尖点地。
√开始打哈欠，用手撑头。
√涂鸦。
√茫然的目光。
√随时准备反驳，质疑你。
√不断看表和手机。
√跷腿。
听不下去的原因可能是因为你讲的不是他们最关心的，或者不习惯你的沟通方式，也有可能是因为顾客个人的原因，比如他可能要急去办什么事情等。所以要做一个综合的判断，建议可以采用如下策略：
首先，如果综合判断下来，顾客确实没有继续沟通下去的意愿了，那么就要进行调整，先问一下：“先生/女士，我已经对我们产品做了一个介绍，您看是否符合您的要求？”探寻一下顾客真实意愿，如果顾客不感兴趣，就要马上调整方向：“先生/女士，不好意思，看来我没有完全理解您的需求，那么请问一下，您喜欢什么类型的产品呢？”或者，如果你感觉顾客有事，你可以问一下：“先生/女士，我看您挺急的，是不是有事情啊？”如果他说有事，那就要急顾客所急，留下顾客的联系方式，约好下次沟通的时间，之后要主动联系顾客，邀请顾客再次过来。
实战情景2：顾客一上来还没仔细听我们介绍产品，就非常着急的问你：“这款多少钱？”或者直接说：“你就说价格多少就行了！”
错误应对
●直接告诉他产品价格是多少
●钱不重要的，关键是产品好不好，你说对吗？
●其实我们的价格不贵。
问题分析
“直接告诉他产品价格多少”，这是很多销售人员普遍采用的一种处理方式，这种方式当然也可以，但个人建议还是看情况，除非顾客性子急或者强烈要求，对于动辄就是几千，几万乃至几十万的建材类产品，最好还是先让顾客深入了解产品再报价，否则只会增加后面价格异议处理的难度。有些销售人员会说如果一开始不报价格顾客走掉怎么办？其实按照我的经验，一般情况下真正意向的顾客不会这么快走掉，因此不要害怕顾客走掉，如果顾客留下来，成交的机会更多，成交的概率也会更大。走掉的一部分往往不是我们真正的顾客，我们不能搞定每一个顾客，你说对吗？
“其实我们的价格不贵”，这么回答只能让顾客进一步追问：“那价格到底是多少呢？”从而让自己陷入被动。
“钱不重要的，关键是产品好不好，你说对吗？”其实这话说得非常虚，顾客反而质疑产品的质量，甚至产生一种反感，每分钱都是顾客辛苦赚来的血汗钱，怎么能说价钱不重要呢？
案例启示
顾客一再地关心价格，说明他对价格还是挺敏感的，所以在顾客对产品还缺乏深入了解的情况下贸然报价只会导致提前进入价格谈判阶段，而这时顾客谈判会陷入一种比较被动的局面。在消费者还没有完全了解产品的优点，没有完全认可产品之前能不报就先不报，建议采用忽略法。
有些人可能会质疑说：“换作是我，如果你不说价格我就走掉了。”怎么办呢？该走的你也留不住，而且在我多年的一线观察中，顾客如果真喜欢你的产品是不会那么轻易走掉的，试问一句：你见过多少女孩在漂亮的衣服和中意的化妆品前因为价
格而轻易走掉呢？轻易走掉的顾客也不是你的优质顾客，留下的才是你的优质顾客，而且会因采用这样的报价方式而增加了成交的概率与成交额。当然也要注意具体情况具体对待，正如我上面所说的那样，关键还得看你个人的习惯和当时的实际情况。做销售的要灵活，比如有些人明确告诉你就是比价格的，有些人就是急性子，你还这样就不合适了。
销售策略以及具体话术
面对上来就询问价格的顾客，建议可以采取如下方法：
第一种方法：忽略法。跳过顾客对价格的关注，直接转到对产品卖点的介绍。
第二种方法：绕绕法。比如你可以说：“先生/女士，放心好了，一分钱一分货，我们产品有便宜也有贵的，看你喜欢哪种？来，我给你介绍几款？”
第三种方法：反问法。“像我们这么有档次，做工又考究的产品，你觉得多少价格比较合适呢？”（可以以轻松幽默，适当开玩笑的口气说）。这种方法最大的好处在于可以跳出尴尬，掌握主动权。
什么时候才是谈价格的最佳时机呢？其实不说只是时机未到！确定顾客对我们的产品非常了解，非常喜欢我们的产品，并且流露出极强的购买欲望的时候，就是最佳的时机。还有一种情况是顾客反复询问，并且流露出很不耐烦的申请，也可以视情况明确告知。所以还是那句话：具体情况具体对待！灵活处理！不是不报，只是时机未到！
实战情景3：我自己先看看，有需要我再叫你/我随便看看，到时再喊你
错误应对
●“好的，那你先看看，”然后就去做自己的事情
●没关系的，我给您介绍一下吧。
问题分析
“好的，那你先看看，”然后就去做自己的事情，我个人不太赞成这样的做法，理由很简单，很多时候顾客这样很容易走掉，你应该随时保持对其的关注，寻找合适的时机主动上去交流。
“没关系的，我给您介绍一下吧”，这种精神是值得赞赏的，但是死缠烂打的方式不可取，因为顾客既然提出这样的要求，往往越急于求成越会产生反作用。
销售策略以及具体话术
要留住顾客，必须要有主动出击的态度和必胜的信念。
要留住顾客，首先一定要端正态度。其实每个顾客对我们都是一个缘分，也许他们一生就来这一次，所以对我们来说，把他们接待的好一点，让他们多了解我们产品的优点，多一个选择的机会是我们义不容辞的责任。此外，这也是一次向顾客展示我们品牌的的良好机会，顾客可以走，可以不买我们的产品，但是至少可以告诉他们选购一个好橱柜，好地板，好衣柜，好家具等的标准是什么。我们应该树立一个理念，那就是顾客只有认可与了解你这个人以及你的产品，品牌，才会对你的产品产生兴趣，产生兴趣才会购买。如果都不了解你的产品又怎么会购买呢？就算不购买，他们也会因为了解你的产品，品牌以及这次愉快的经历而帮你去做一些口碑传播。
遇到说“我先随便看看，有需要时叫你”的顾客，千万不要信以为真，安静的坐在自己的椅子上等着顾客来喊你，我可以非常遗憾的告诉你，以我多年的观察，
50~60%的顾客将永远不会叫你，他们会悄悄离开，正如他们悄悄地来。为什么呢？因为很多顾客之所以不愿意你给他们介绍，除了一部分是性格原因，喜欢自己看看，大部分是因为自己内心也没有完全下定决心购买或者很强的购买欲望，他们往往对自己的需求也不是非常明确，所以希望先自己看看。我觉得这是往往是对他进行“洗脑”的最佳时机！那么具体该怎么呢？
（1）如果打过招呼后他回答你说“我先自己看看！”你除了说：“好的，先生，那你先看看，我就在您附近，有需要请随时叫我，我姓陆，你叫我小陆好了！”在你转身离开那一刻，你装作无意的回头说：“对了，刚才忘了，那边XX款式是我们今年的最新款！你可以重点关注一下！”为什么要这么说呢？因为这样可以引起他的兴趣与关注。很多时候顾客了解到了你说的产品面前往往会重点去关注，这时也是你进行推荐的最佳时机，你可以上前说：“先生，这款就是我刚才说的我们今年的最新款，我给你简单介绍一下吧。。。。。。”
（2）大概2~3分钟后你可以借送水的机会以非常轻松的口吻问：“怎麽样？有看到中意的吗？”如果顾客说：“没有！”那你不如顺水推舟地说：“是的，我们的款式很多的，有很多种，不如我给您简单介绍一下吧？这样可以节省您很多时间！”（3）观察顾客举动，比如留意顾客特别关注或者长时间注视某款产品等举动，可以果断地上前进行推荐！
（4）要主动激发顾客兴趣，通过多问“为什么”“怎么样”“感觉如何”了解顾客需求，探求顾客的需求点，让双方尽快互动起来。比如：“你喜欢什么颜色，款式，材料的？”“你的XX是安装在哪里的啊？”等。
实战情景4：“到底选择哪一种好呢？我感觉好像都差不多啊！你给我一些意见好吗？”
错误应对
●这个我也说不清楚，看你个人喜欢了。
●我觉得都差不多吧，看你个人喜好了。
●要么你去跟你的家人商量一下。
●我个人觉得这一款最好！你就买这一款吧！
销售策略以及具体话术
第一步，面对这类问题的时候，首先应该帮客户理清一下思路，比如我会问她“你们厨房/卫生间/卧室到底有多大啊？”“你个人喜欢什么颜色啊？”“家里整体装修风格是怎么样的啊？”“平时在家里待的时候多不多啊？”“招待朋友多不多啊？”等，一般根据情况问3~6个问题，初步帮她理清自己的需求，同时也表示我下面的推荐不是纯粹的“卖最贵的东西给你”。
第二步，你要明确自信地告诉她，我建议你买这一款产品，同时你要告诉她起码三个以上选择这一款产品的理由。我会告诉她：根据你刚才的情况，我建议你购买这一款产品，理由有三：第一，你的装修是比较明快的，所以选择家具（橱柜，卫浴，地板）最好也明快一点；第二，这一款产品是我们目前卖的最好的，其他客户反映性价比也不错啊；第三……..
第三步，千万要把决策的主动权交还给客户，不可搞错身份。你应该说：“这是我个人的意见，你觉得呢？”一方面显示你的专业，另外一方面把决策权还给客户，因为毕竟她才是付钱的人，显示对客户尊重，另外还有一个原因就是，客户买产品回去后一定要问问周边邻居朋友，假如周边的朋友邻居说她买亏了，他一定会很不舒
服，一定会说：“怪不得那个小姑娘推荐我买这款呢！”于是到处说我们品牌的不好，所以一定要记得不要犯这个错误。
实战情景5：我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。
错误出招
1)好，没关系，请您随便看看吧。
2)好的，那您随便看看吧。
3)那好，您先看看，需要帮助的话叫我。
话术演练
1)导购：是的，装房子可是件大事，一定要多了解、多比较。没关系，您先多看看，
可以了解一下我们的品牌和产品。您的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用我们产品的呢？
2)导购：没关系，买东西是要多看看，尤其装房子这么重要的事情，多了解一下完
全必要，不管您买不买，我们的服务都一流的，不过小姐，我真的很想向您介绍我们最近开发的这款**系列，这款卖的非常好，您可以先了解一下，来，这边请……
3)导购：您先随便看看，现在买不买都没关系，您可以先了解一下我们的产品。来，
我先给您介绍一下我们的衣柜，请问，您家的装修是什么风格？
实战情景6：顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说到：我觉得一般，到别处再看看吧。
错误出招
1)不会呀，我觉得挺好。
2)这是我们今年主推的设计款式啊。
3)这个很有特色呀，怎么会不好看呢？
4)甭管别人怎么说，您自己觉得好就行。
话术演练
1)导购：这位先生，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友也非常用心，能带上
您这样的朋友一起来买东西真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？
我们可以交换看法，一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？
2)导购：（对顾客）您的朋友对买**挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起
来买呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方您感觉不合适呢？
您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助她找到一套更适合她家风格的款式，您觉得好吗？
实战情景7：顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。
错误出招
1)这个真的很适合您，还商量什么呢！
2)真的很适合，您就不用再考虑了。
3)……（无言以对，开始收拾东西）
4)那好吧，欢迎你们商量好了再来。
话术演练
1)导购：是的，您想再多看一看我可以理解。毕竟买一套这样产品也将近上万块呢，
肯定要与家人多商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我
多介绍几款产品给您，您可以再多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些……
2)导购：先生，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套
产品非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式……，它的材质……，还有做工……，并且这套产品库房现在只有一套了，如果不放在您的家里真是很可惜。这样好吗，我现在暂时帮您预定下来，真的希望您不要错过这套衣柜，因为这套产品非常适合您家的布置！
实战情景8：顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。
错误出招
1)如果您这样说，我就没办法了。
2)算了吧，反正我说了你又不信。
3)（沉默不语继续做自己事情）
话术演练
1)导购：小姐，您说的这些情况确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方开业三年多了，我们的生意主要靠口碑和质量取胜，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心，因为（材质、款式方面的优势）……
2)导购：我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜”的确很甜，这我很有信心；二是我是卖“瓜”的人，并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜”的说“瓜”甜还不行，得有其他人说瓜甜才更行，来，您来看
一下这些都是从买过我们产品的顾客家里拍来的效果图。来，小姐，这边请，您可以了解一下。
实战情景9：营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。
错误出招
1)您等一会儿再过来好吗？
2)您等一下，我先忙完这儿的顾客。
3)……（任凭顾客询问，无暇顾及）
话术演练
1)导购：（先期来店的顾客）真的不好意思，这段时间比较忙，招待不周啦。您先看看感受一下我们产品的风格和款式，有喜欢的就叫我一声。（离开去照顾其他顾客，当该顾客询问时立即过来）小姐，真不好意思，让您久等了，请问……
2)导购：（来店多次的顾客）真不好意思，今天店里的顾客比较多，没有时间好好招呼您，真是抱歉。您先在这里坐一会儿喝杯水吧，我忙完就马上过来，等会儿跟您好好聊聊……
3)导购：（来店闲聊的老顾客）哎呀，真不好意思，这个时候的顾客特别多，招待不周，真是抱歉。您是先坐会儿喝杯水呢，或者先去我们样板间看看？
实战情景10：导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开。错误出招
1)好走不送！
2)这套产品看上去效果不错的。
3)先生稍等，还可以看看其他式样啊。
4)如果真心要可以再便宜点。
5)您是不是诚心买东西，看着玩啊？
话术演练
1)导购：先生，请留步！不好意思，刚才一定是我服务不到位了，没有了解您真实的想法，所以先跟您说一声抱歉。不过我真的是很想为您服务好，能不能麻烦您告诉我您想要找什么样风格的产品呢，我来帮您再做一次推荐，好吗？
实战情景11：客户对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗糙啊，这儿都有问题了。
错误出招
1)先生，这种小问题任何品牌都是难免的。
2)现在的东西都是这样，处理一下就好。
3)哦，这只是样品，没事的，我们送货的跟这个不一样。
话术演练
1)导购：由于我的工作疏忽，陈列货品时没有发现这个细节，真是不好意思了，谢谢您告诉我这个情况，这种风格的产品卖得好，这个样品已经陈列了好久，客人接触的也多，难免有些磨损，我们这几天正准备换新的呢，您放心，我们厂家对工艺的要求非常严格，新货都有保证，您看我们这套产品……（引导客户体验其他货品）2)导购：谢谢您告诉我这个情况，我之前都没有发现这个问题，可能是产品在运输过程中有点魔术磨损，我会马上跟公司反映，调换成一套新的，真是谢谢您啦。我们厂家的制作工艺要求非常严，出现这种情况的几率非常小，还被您看到了，真是不好意思啦……来，您看看这款……
实战情景12：据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。
错误出招
1)呵呵，这我不清楚。
2)我们这个确实是和法国合资的牌子。
3)我们的技术和很多材料都是从法国进口的。
话术演练
1)导购：先生，您对于**行业真是非常了解啊，确实像您所说的一样，现在有些品牌的做法是很容易让人产生误解，还是在品牌理念、经营管理上都受到了一些德国元素的影响，这些您只要仔细感受一下我们的产品功能、设计风格及门店服务就知道了，我们品牌的特点是……
2)导购:呵呵,您说的对,现在市场上确实有些品牌是这样做的,也难怪您会这样问,是这样,我们确实是与德国***品牌合资成立的公司,尤其是这两年因为合资的关系,我们在产品质量、服务以及管理上实实在在有了很大的提升。我们相信只要您仔细体验一下我们的产品设计和做工、卖场气氛与售后服务，您就会感受到的。
实战情景13：**牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们家的便宜多了
错误出招
1)大体上来说，是这样的
2)差别不大，就那么一两百块钱。
3)我们比他们质量好，做工也精细。
话术演练
1)导购：是这样，我们的产品跟*品牌的档次及消费群体确实差不多，所以很多顾
客也在这两个品牌间做比较。虽然我们在价格上确实比您刚才说的那个品牌高一点，不过最后还是有很多顾客选择我们，他们最终看重的是我们的产品具有……(阐述差异性,利益点)小姐,光我说也不行,来,您来看看我们的效果图就知道了…….
2)导购:是的,因为我们两个品牌在风格以及价位上都是比较接近的,所以很多管人在
比较的时候也都问到类似问题,其实从风格和款式上来看确实二都差不多,价格也只是一点点地差异.但大多数在比较之后决定选择我们产品的顾客都是因为……(加上卖点、差异点)因为更多的顾客希望……(加上诱人的亮点)
实战情景14：我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我就买了。
错误出招
1)真的没办法，如果可以早就便宜给您了。
2)我们也是诚心卖，但价格再便宜真的不行。
3)我也知道，但这是公司规定，我也没有办法。
话术演练
1)导购：是的，我知道您来我们店好几次了，其实我也真的很想做成您这笔生意，
只是真的很抱歉，价格上我确实没法再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵！
其实您买东西最重要的还是看商品是不是自己想要的，如果东西便宜却不符合您的想法和要求，装在家里看着也不舒服，您说是吧？像这款产品不仅非常适合您的整体装修风格，而且质量又好，经久耐用，价格上也确实是我们能给的最大的
优惠了，还是非常合适的。来，您家的地址是……我帮您开个票(临门一脚,促成销售)
2)导购:是啊,我记得您已经来过很多次了,我也特别谢谢您喜欢我们家的产品,但是
价格上确实有点不好意思了,因为您的这个要求我的确满足不了您.但是我也是真心想做成您的生意,这样吧,价格上您就别和我谈了,看看在其他方面我还能怎么帮您做点什么?我真的是很有诚意的.
3)导购:是啊,你上礼拜也来过, 我记得您。我看得出来您也是真的喜欢我们这款产
品，确实这款产品也非常适合您。我也是真心想卖给您，但价格上您真的让我为难了。这样吧，折扣上我确实满足不了您，您也来了这么多次，算起来也是朋友了，我个人送你一件非常实用的小礼物，您看行吗？
实战情景15：我回去跟我老婆商量一下，到时带我老婆一起来看
错误应对
●好的，那过两天带你老婆一起过来，你直接找我就行了
●在家里你做主就行了，还要问老婆干吗？
●这么好的产品，你老婆一定会喜欢的。
问题分析
“好的，那过两天带你老婆一起过来”，这是一种非常典型的回答，很多人采用，看似很善解人意，但问题是顾客走了很有可能再也不过来了；
“在家里你做主就行了，还要问老婆干吗？”这也是我经常听到的一种回答。有时销售人员害怕顾客走掉，不得不采用“激将法”，但是要知道女同志在家时间往
往多于男人，所以一般男人在装修上都会尊重老婆的看法，这样说只会让顾客很不舒服，以为你讥讽他怕老婆。
“这么好的产品，你老婆一定会喜欢的”，典型的缺乏客观依据的判断，几乎对顾客不会产生什么影响力。
案例启示
顾客提出让老婆一起看看，或者希望亲朋好友一起参谋一下，其实也是人之常情，因为建材产品往往价值高，而且一用就是十几年，跟家庭的各个成员都关系密切，顾客会比较慎重，往往会参考家人，朋友，邻居的意见，或者通过网络等各种渠道来对各种品牌产品进行了解。此外希望老婆参考也是对老婆的一种尊重，千万不能因此流露出急于成交，鄙视，不耐烦等情绪。在多年走店过程中我发现，很多销售人员不了解这一点，缺乏对顾客及其家人应有的尊重，结果招致顾客的反感，导致交易失败。
销售策略以及应对话术
针对上面的这个具体案例，我个人认为应该做好下面几步工作：
第一步，出于对顾客的尊重与认同，你可以顺便夸他一下：“先生真是一个优秀的丈夫的榜样啊！”“做你太太一定很幸福啊！”，用这些话来赞美一下顾客尊重老婆的态度；
第二步，你可以考虑问如下一些问题来初步验证其购买的诚意，比如：
“先生，房子开始装修了吗？”
“房子买在那里啊？”
“面积大概多大啊？”
“太太以前没跟你一起看过啊？”用这些问题来初步探探底，看顾客所说的是不是属实？是不是真有需求？此外也可以结合其在现场的神态举止进行判断。如有顾客有真实的需求，那么按照我的经验判断一般他会具有如下特征：他会问的非常细致，很多时候会透露出自身很多信息，比如他会告诉你房子面积多大，什么装修风格，什么装修公司设计，户型是怎样的等；
如果真的喜欢，他的神态，动作也会显得特别高兴，比如反复地翻看抚摸产品，不断询问产品的材质，安装，服务等；
有时顾客高兴时也会打电话征求其太太的意见；
有时会非常明确地告诉你他和太太大概什么时候过来；
会主动地给你留下联系方式；
还会主动询问所要相关资料等。
通过以上话语，神态，语气，动作你可以大致判断他购买欲望是否强烈与真实。
第三步，最关键的是，如果顾客提出要叫老婆一起来看，那么我建议你应该首先让其留下联系方式，比如你可以说：“跟老婆商量一下是应该的，毕竟老婆在家会多一点，先生如果您真心要买的话，不妨您留下联系方式好吗？”
接着，你可以进一步敲定顾客与妻子来店的时间。你可以问：“您和您妻子大概什么时间有空来看呢？”
最后，如果店里有车的话，你可以加一句：“不如这样吧，我们提前联系您，到时您和您太太有空的话，我们专程派免费专车来接送您们吧？”按照我的经验，这样往往能够增加30%以上的成功率。
第四步，如果你希望顾客能够尽快做决定，那么你应该“威逼利诱他”。比如你可以说：“现在我们的这款产品正好搞活动，如果您在X月X日之前购买，我们将给予折扣或者赠品。”促使顾客尽快做决定。
实战情景16：其实客户心里已经很喜欢那套衣柜，但是就是装作不喜欢，还不断挑毛病，拼命杀价
错误应对
●这个价格已经是最低了。
●我们这里不打折了。
●我们不打折，但是可以给你一些赠品。
问题分析
“这个价格已经是最低了”或“我们这里不打折了”是典型的“简单粗暴型”的赶走客户的话语，往往导致客户的反感，有些甚至产生逆反心理，就是要让你打折。“我们不打折，但是可以给你一些赠品”，要知道建材家居产品的销售赠品一般也不是小金额的，随便过早的让步只会导致客户提出更多的要求，而且这么轻易地让步只会让自己在后面的谈判中失去筹码，无牌可用。
面对强势型客户，千万要注意几点：
（1）千万不要被客户的气势吓倒。如果他说要走，千万不能因此乱了分寸。
（2）千万不要陷入只跟客户探讨价格的圈套中，产品该介绍的还是要介绍，如果客户对你的产品都不了解，你又怎么能够谈好价格，你肯定是出于被动的，（3）一定要坚持自己的底线，如果你想让步，那也一定要坚守一阵后让小步，每一步都要让顾客觉得很艰难，而且几乎已经没有办法再让了。
销售策略与具体话术
第一步，你要确认他是不是真的喜欢产品，你可以通过他的眼神，动作进行判断，
如果顾客对我们的产品很挑剔但是眼睛与手却始终停留在产品上，而且还有点“爱不释手”的感觉，那我们从中就可以确认出来客户是喜欢我们的产品的。
第二步，如果客户要跟你谈价格，那么你应该先顺从他一下，比如说“先生，一看你就是很专业的。”或者“一看就是看了很多品牌，已经对产品非常了解了！”
第三步，明确告知我们是高端品牌，不打折，比如可以说“先生看了很多店，也一定问了很多朋友，我们的产品是不打折的！”
第四步，转。就是不管客户怎么“胡搅蛮缠，你都要想办法转到介绍我们产品独特的工艺，款式，原料等方面去，千万不要因为客户的强势就没信心了，”因为只有客户了解我们的产品才会购买。所以你可以说“我相信您一定会喜欢我们的产品，因为我们的设计是采用了-------”
第五步，坚守底线，坚守一阵才可让一小步，而且没小步都要提条件，态度是坚决的，语气一定要温和。比如，送个赠品，我的要求是：“今天购买”“一次性现金付款”等。之所以提条件是让客户感受到我们的坚决，而且让他觉得我们已经退无可退，每一步谈判都是那么艰难。
实战情景17 ：你们节日搞活动的话，那我等节日时候再来好了
错误应对
●好的，到时我们再通知你。
●我们节日不是每次都搞活动的。
●没关系的，我现在就可以给你节日价。
问题分析
如何做销售情景演练 2009-12-17 作者：李治江《新营销》编辑：乐乐点击进入论坛 关键词：销售情景 《孙子兵法?虚实篇》中说：“水因地而制流，兵因敌而制胜，兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。” 我负责公司内部导购培训工作已经有3年多时间，大大小小的培训会议不下百场，培训的导购人员至少在5000人以上。在导购培训的过程中，给我最大的感触就是，导购人员的素质参差不齐，每次培训有刚刚入职一两个月的，也有在这个岗位上干了五六年的;有小学没有毕业的学员，也有刚刚走出大学校门的。人员素质差异如此之大，很难指望一场培训让所有的学员都受益，都能在能力上有一个很大的提升。课程内容讲深一点的话，资历浅的导购听不懂;讲浅一点的话，老导购又觉得是在浪费他们的时间。怎样才能真正做到因材施教，让每个人都有不同程度的提升呢? 在给导购培训专员开会的时候，我们曾经讨论过这个问题，是否可以对导购培训工作分层级来组织实施。但这样做还是不行，这样的话区域跨度太大，每次培训的成本太高了。“有心栽花花不开，无心插柳柳成阴”，在公司组织的全国春季导购培训中，销售情景演练环节的设置，给了我很大的启示。几场销售情景演练下来，不论是参赛的选手，还是坐在台下的观众，每个人都觉得受益匪浅，对这样的活动竖起了大拇指。 销售情景演练就是针对导购人员在日常销售过程中遇到的各种问题，通过精英导购的现场演练、讲师的专业点评，确立一套更加实用、有效的销售方法。 销售情景演练小品介绍 演出内容：导购如何在门店中向顾客推荐产品、处理顾客异议，最终实现成交。 演出人员： 导购员：销售精英导购(也是参加情景演练评比活动的选手) 顾客：由非参赛导购在活动现场自愿报名产生 专业评委：销售经理、市场经理、店长、经销商等 观众评委：除参赛选手、扮演顾客的导购外，其他所有导购人员 主持人：培训讲师
店面销售实战情景 目录（销售实例）： 1.顾客与你交流时显得很心不在焉 2.顾客一上来还没仔细听我们介绍产品，就非常着急的问你：“这款多少 钱？”或者直接说：“你就说价格多少就行了！” 3.我自己先看看，有需要我再叫你/我随便看看，到时再喊你 4.“到底选择哪一种好呢？我感觉好像都差不多啊！你给我一些意见好 吗？” 5.我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 6.顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说：我觉得一般，到别处再看看吧。 7.顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。 8.顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。 9.营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。 10.导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开。 11.客户对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗糙啊，这儿都有问题了。 12.据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。 13.**牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们家的便宜多了 14.我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我就买了。 15.我回去跟我老婆商量一下，到时带我老婆一起来看 16.其实客户心里已经很喜欢那套衣柜，但是就是装作不喜欢，还不断挑毛 病，拼命杀价 17.你们节日搞活动的话，那我等节日时候再来好了 正文见下页
正文： 店面销售实战情景 实战情景1：顾客与你交流时显得很心不在焉 错误应对 ●继续按照自己的思路跟顾客交流下去 ●既然你没兴趣听，我就索性不说了 问题分析 “继续按照自己的思路跟顾客交流下去“，类似这样的单向交流方式没有任何效果。从销售人员角度来说，他们内心总会把这次机会视为难得的或者最后一次机会，所以总希望能够多交流一点。但是从顾客角度，他现在现在已经关闭了沟通的渠道，只是出于礼貌在敷衍，销售是双向的沟通，以这样的沟通，效果不会很好； “既然你没兴趣听，我就索性不说了”是另外一种极端的做法，其实应该先搞清楚顾客不愿意交流下去的原因，然后再决定是否继续介绍。 销售策略以及应对话术 在交流过程中，有些时候顾客明明不愿意沟通或者对你所讲的不感兴趣了，但出于礼貌也不会明说。始终保持对顾客的“察言观色”，观察是否对你所讲的有所认同。如果出现下面的情形，你就得注意了。 √用手敲桌，跺脚，晃脚或连续脚尖点地。 √开始打哈欠，用手撑头。 √涂鸦。
销售 信念：对产品的信心强烈的企图心 销售的定义：销的是自己售的是观念买的是感觉卖的是好处 店面销售技巧 一、主动相迎 真诚、主动、热情、适度、持久——主动相迎是成功销售的一个良好开端。 二、了解需求 观察、询问、聆听、思考、核查、响应，综合运用，才能清晰地了解用户的主要需求和次要需求。 三、介绍产品 NFAB法则：必须突出用户的利益点，给用户带来哪些好处？ 推荐方案、示范演示、介绍延伸产品……产品销售过程的关键点 四、解答疑问和处理异议 提出疑问和异议的人往往是有购买倾向的，如果销售人员有效地解答疑问、处理异议就有可能争取到这一客户。 五、建议购买 积极主动地建议购买会争取到达成销售的机会。 六、感谢惠顾 要充分利用每一个机会创造良好的口碑，带来更多的销售机会。 七、处理不满 如果投诉的问题能够得到及时地解决，95%的投诉者会成为回头客。
一、主动相迎 真诚、主动、热情、适度、持久不仅是主动相迎时所必须的原则，而且同样适用于整个销售过程。 （一）为什么要主动相迎？ 1、冷淡会使70%的客户对你敬而远之。 通过调查，约70%的客户会因为感到服务人员对其态度冷淡而离店而去，即冷淡会使我们失去70%的客户。而每一位进到专卖店的顾客，都是对某产品感兴趣的，是专卖店重要的潜在用户，失去他们，就是失去我们的销量与利润。 2、客户期待销售人员主动相迎。 客户希望得到尊重和重视，因此他们期待我们主动提供服务。 3、主动相迎可以向顾客明确表达销售人员随时提供优质服务的意愿，给客户留下专业的印象，从而为之后的销售过程奠定良好的基础。 因此：在日常服务中能够做到主动相迎，是整个销售过程的良好开端，是体现店面水准的重要环节。 （二）主动相迎的语言 1、口头语言 语调亲切，发自内心地欢迎顾客的光临，因为他就是你下一产品的买主； 用词得当：你好，欢迎光临！/你好！/欢迎光临！ 语速适中，声音洪亮，清晰。 2、形体语言 面带微笑，微笑要自然、亲切；姿势得当，以手势示意顾客入店参观目光关注，问好的时候目光应该追随顾客。 （三）主动相迎应避免 1、不主动打招呼，等待顾客发问； 2、态度冷淡，显得对顾客漠不关心； 3、顾客进店后，店员表现出诧异的表情 4、亲此疏彼，对认为“有可能”购机的热情问候，对其他人比较冷淡； 5、精力分散，问好的同时注意力却不在顾客身上； 6、距离不当，过于接近或者过远的问候都应该避免。 二、了解需求 了解需求的最终目标就是在销售人员头脑中能清晰地划分出顾客的主要需求与次要需求。 （一）为什么要先了解需求？ 1、避免被动销售情况的出现 被动销售将给您的销售过程带来一系列的危害：不容易取得用户的信任，错
小微客户经理高效营销与情景演练实战 从营销实战角度，针对小微金融产品进行卓越营销的五大重要环节是：信任关系的建立、客户消费心理分析、客户需求沟通、客户异议解决、产品价值推荐；通过情景演练和技巧实战应用从而掌握客户金融产品的营销能力。 课程解决过去“只培不训”的传统模式，做到学中用，用中做，做中升，升中进的作用，确保培训后的技能应用，全面提升金融产品的销售业绩。 课程特色： 根据课程的培训对象，在课前通过针对性的调研进行案例定制，设计出该行真实发生的演练角色与演练案例，从而确保课程的实战性和有效性。 情景模拟训练分为几个阶段： 1、与营销的不同类型的客户建立关系 2、掌握客户心理中的关键之弦； 3、诊断客户最核心的需求； 4、让客户没法拒绝你； 5、完美呈现热点金融产品的价值； 授课方法：引导40%，教练指引30%，小组讨论10%，应用演练20% 培训对象：对私客户经理、个贷经理、个金客户经理、理财经理 课程大纲 第一部分、深度认识个金客户市场： 一、个人金融市场介绍与发展趋势 1、支行网点个金部门的组织结构 2、个人业务部门的结构 3、个人客户经理分工与职能 4、个人金融市场业务介绍 二、个人金融主推产品： 三、零售业务市场的发展趋势： 1、国际银行聚焦于零售业务市场的发展趋势； 2、国内商业银行聚焦于零售业务市场的发展趋势； 3、互联网金融和社区银行对于商业银行零售业务发展的影响； 4、支行如何开展零售业务的大力发展； 四、客户经理的角色定位：
1、客户经理的角色误区； 2、客户经理的角色转变： 2、从销售员到需求管理者转变； 3、理财营销三板斧的改变： ——你有多少闲置资金？你对风险有什么偏好？你想了解什么产品？ 第二部分卓越营销实战情景模拟训练： 第一讲情景模拟训练一：让客户信任你！ 这一环节，通过学员的演练，掌握客户信任关系的系统方法，让客户信任你，从而为客户金融产品营销奠定胜利的前提。 主要内容包括： 1、老师讲解：（20分钟） ?银行客户为什么不信任我们 ?如何与客户建立信任关系 ?如何让银行客户从信任到忠诚 ?如何让银行客户接受我们的个人金融产品 2、学员探讨：不同的信任关系的方法（30分钟） ——客户信任关系建立的三十种方法 3、实战演练：每组派2人根据不同的情景（根据课前调研银行案例和区域银行的 特定营销情景）来进行建立信任关系演练（每组10分钟） 4、评分标准与方法技巧：总分100分（权重20分） ?理性信任关系法30分 ?感性信任关系法30分 ?针对不同客户应用方法40分 5、讨论总结：系统的信任关系建立的模型与方法（20分钟） 6、标杆案例：深圳农业银行客户经理如何与张经理建立信任关系； 第二讲情景模拟训练二：控制客户的心理神经！ 这一环节，通过互位演练，明确客户的消费心理，了解客户的购买流程，抓住关键的影响因素，从而控制客户的心理神经。 内容包括： 1、老师讲解：（20分钟） ?客户金融需求的心理过程 ?银行客户购买行为、决策关键行为的分析
商品的各种促销手段 一、商品促销手段 1、折扣促销 2、凭证优惠促销 3、赠品促销 4、奖励促销 5、竞赛和游戏活动促销 6、现场展示促销 7、各种促销方法的优缺点二、商品促销方式1、POP 广告促销2、陈列促销3、演示促销 4、媒体广告促销 5、其他促销 三、商品节日促销1、民俗节日促销2、西方节日促销3、现代节日促销四、商品主题促销1、开业主题促销2、店庆主题促销3、季节主题促销4、会员制主题促销5、主题商品促销五、商品价格促销1、减价促销2、特价促销 3、现金返还促销六、商品广告促销1、橱窗广告2、DM 广告3、广告单 4、网络广告 七、商品促销方法1、了解促销品2、做好促销准备3、介绍促销品 、管路敷设技术通过管线不仅可以解决吊顶层配置不规范高中资料试卷问题，而且可保障各类管路习题到位。在管路敷设过程中，要加强看护关于管路高中资料试卷连接管口处理高中资料试卷弯扁度固定盒位置保护层防腐跨接地线弯曲半径标等，要求技术交底。管线敷设技术中包含线槽、管架等多项方式，为解决高中语文电气课件中管壁薄、接口不严等问题，合理利用管线敷设技术。线缆敷设原则：在分线盒处，当不同电压回路交叉时，应采用金属隔板进行隔开处理；同一线槽内强电回路须同时切断习题电源，线缆敷设完毕，要进行检查和检测处理。、电气课件中调试对全部高中资料试卷电气设备，在安装过程中以及安装结束后进行 高中资料试卷调整试验；通电检查所有设备高中资料试卷相互作用与相互关系，根据生产工艺高中资料试卷要求，对电气设备进行空载与带负荷下高中资料试卷调控试验；对设备进行调整使其在正常工况下与过度工作下都可以正常工作；对于继电保护进行整核对定值，审核与校对图纸，编写复杂设备与装置高中资料试卷调试方案，编写重要设备高中资料试卷试验方案以及系统启动方案；对整套启动过程中高中资料试卷电气设备进行调试工作并且进行过关运行高中资料试卷技术指导。对于调试过程中高中资料试卷技术问题，作为调试人员，需要在事前掌握图纸资料、设备制造厂家出具高中资料试卷试验报告与相关技术资料，并且了解现场设备高中资料试卷布置情况与有关高中资料试卷电气系统接线等情况 ，然后根据规范与规程规定，制定设备调试高中资料试卷方案。 、电气设备调试高中资料试卷技术电力保护装置调试技术，电力保护高中资料试卷配置技术是指机组在进行继电保护高中资料试卷总体配置时，需要在最大限度内来确保机组高中资料试卷安全，并且尽可能地缩小故障高中资料试卷破坏范围，或者对某些异常高中资料试卷工况进行自动处理，尤其要避免错误高中资料试卷保护装置动作，并且拒绝动作，来避免不必要高中资料试卷突然停机。因此，电力高中资料试卷保护装置调试技术，要求电力保护装置做到准确灵活。对于差动保护装置高中资料试卷调试技术是指发电机一变压器组在发生内部故障时，需要进行外部电源高中资料试卷切除从而采用高中资料试卷主要保护装置。
销售场景1 ?导购热情接近顾客时，顾客冷冷地 回答：我随便看看。 X没有关系，你随便看看吧 X哦，好的，那你随便看看 X你先看看，喜欢的话可以叫我?是的，您买家具一定要多了解，多比较，这样非常正常，没关 系，你现在可以多看看，等到 想买的时候，才知道自己喜欢 哪一款，请问你一般比较喜欢 哪种风格的家具？ ?哦，您家的装修风格是哪一种，您更倾向于哪一类？现在这种 风格很流行，很多选我们家具 的都采用这种风格设计！?没问题，你可以先看看我们家具，多一些了解总是好的，做一些品 牌比较。。。请问你已看过哪些 品牌了，它们给你的印象如何？ 其实这些品牌的***方面你注意到 了吗？。。。。 ?现在买家具不像买其它家电，一定要多看多比较，毕竟是大件， 真是一项不小的开支，多了解完 全有必要；我在家具行业做了很 多年，相信有一些家具的行情你 会很感兴趣的，比如。。。。， 请问你今天想看客厅还是。。。TIP：主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由。
销售场景2 ?顾客很喜欢，可陪伴的人说，我觉 得一般或再转转看。 X不会啊，我觉得挺好的。 X这是我们新上的货。 X这个不错，怎么不好看呢？X甭管别人怎么说，你自己觉得怎么样？ ?（陪伴者）这位小姐，你对你的朋友真的用心，能这样给朋友建议真的很不错，请教一下你觉得什么样的家具比较适合你的朋友，我们可以交换一下看法，来帮你的朋友选一套比较适合的家具。。。。?（对顾客）你朋友真细心，难怪会和你一起来看家具，可以请教一下吗？你觉得什么样的款式比较适合你的朋友，我们一起来参考一下吗？ ?。。。。。 TIP：在顾客进门时一定要判断，一行几人，团队合力作战，对其朋友一定要非常热情，不要冷落，在其朋友提出异议前，进行必要的化解。
门店销售技巧 前言： 店面的利润来自每一个进店的顾客，如何让更多的客户进店，如果让更多的客户对我们的产品感兴趣，如何让更多的客户购买我们的产品，是每一个做为店面销售人员要面临的问题。但随着销售行业竞争的加剧，这一切变得越来越困难。关于店面销售的几个问题： 1、为什么客户从你的门前匆匆而过？ 2、为什么客户进店也不给你介绍产品的机会？ 3、为什么客户总是对你所讲的话持怀疑态度？ 4、为什么客户对你介绍的产品不感兴趣？ 5、为什么你详细介绍产品客户说你罗嗦，为什么你概括介绍产品客户说你不专业？ 6、为什么客户总有借口不买你的产品？ 课程目标： 1、让销售员熟练地陈述每种产品对客户的价值 2、建立主动销售,主动服务的心态与能力 3、在客户进店时，能通过良好的礼仪和技巧，给客户良好的第一印象 4、能够通过3-5个问题，快速鉴别客户需求 5、能通过恰当的问题，拉升客户需求，使自己产生销售优势 6、能清晰到位地向客户展示所推荐产品的价值 7、能熟练处理常见的异议 8、能熟练处理常见的投诉 课程大纲： 第一章：销售产品先销售自己: 1、认识自我 2、只有服务才有业绩 3、掌握自我思想的方法 4、只要尊严,不要面子
5、你喜欢什么样的销售员 6、如何主动服务 7、心态决定业绩 1. 自信的心态 2. 坚持的心态 3. 学习的心态 4. 积极的心态 5. 付出的心态 6. 负责的心态 7. 合作的心态 8. 感恩的心态 第二章：迎接客户的妙招 1、如何一句话让客户进店 2、客户价值类型分析 3、发现谁是我们要找的人 4、快速确认客户身份类型 5、如何引发客户的好奇心 6、如何快速成为客户的朋友与顾问 7、你的形象价值百万 礼仪注意事项 形象注意事项 第三章：客户购买心理分析 1、快速找到共同点 2、肢体语言契合技巧 3、视、听、感觉型顾客亲和力建立 4、有效赞美客户的技巧 5、了解客户要什么，发掘客户要什么 6、基于客户行为分析其性格类型 第四章：具有吸引力的产品介绍
专业情景演练与综合案例编写 课程背景： 当我们和客户沟通资产配置时，心中充满了不自信，开不了口··· 当我们给客户呈现综合建议书，专业知识的缺乏让我们谈论戛然而止··· 当我们艳羡业务高手做出高业绩的时候，听到他们分享高端客户的默契沟通和持续服务的林林总总，对有价值服务能力的渴求写在我们的脸上··· 时间已经到了2017年了，在这个金融市场快速发展的时代，在这个专业为王呼唤资产配置的大时代，必须要培养理财顾问，使其掌握服务于客户的资产配置，懂得如何挖掘需求，把握如何进行不同客户的综合策略服务，持续为客户全面的资产配置服务，进而实现金融服务的小格局到大视野的转变。 为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。 蓝草企业精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能；蓝草企业课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。 蓝草企业的口号是：为快乐而培训为培训更快乐！ 策和手段，恭请致电，了解详情。 2018年蓝草咨询特别为学员终端客户推出“快乐Plus大礼包”政策（适用范围） 1.2人以上（含2人）同时报名，享受实际报价的90%。 2.5人以上（含5人）同时报名，享受实际报价的80%。 3.学员学习期间可以得到“快乐培训增值礼” club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。 多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。 员承担成本费用）
三、关于销售技巧的 1、销售规范用语有哪些？ “您好，欢迎光临嘉宜居整体家居，我是家居顾问***。”、“谢谢您！”、“您好，很高兴为您服务！”、“您好，请问有什么可以帮您”、“对不起，马上来。”、“对不起，让您久等了。”、“实在对不起，嘉宜居实行的是统一定价制度。”、“本店正在举行某某活动，欢迎您的光临！”、“谢谢您，欢迎再次光临！”、“不用客气，没有关系”。 2、销售禁忌用语有哪些？ “你自已看吧”、“不可能出现这种问题”、“这肯定不是我们的原因”、“我不知道”、“你要的这种没有”、“这么简单的东西你也不明白”、“我只负责卖货，不负责其它的”、“这些产品都差不多，没有什么可挑的”、“想好没有，想好了就赶快交钱吧”、“没看我正在忙吗，一个一个的来”、“别人用的挺好的呀，我们没有发现这个毛病呀”、“你先听我讲”、“你怎么这么讲话”、“你不相信我也没办法”、…… 3、优秀的导购员卖的是什么？我们的卖点从哪里来？ 卖的是产品对顾客的好处，卖的是一份彼此信赖，卖的是一种生活品味，卖的是一种衣柜文化，卖的是一种美的感觉。 4、导购员在销售过程中应该要把握住哪几个细节？ 礼节礼仪——查颜观色——抓住顾客需求——触动心灵情感——活用产品卖点——果断应变 5、与顾客交流应该避免哪些话题？ （1）、指名道姓的评价竞争品牌，有意诋毁竞争对手。 （2）、采用虚假不实的东西，引诱、误导消费，留下售后麻烦。（3）、超出规定的范围许愿或承诺做不到的事情。 6、如何让顾客的同伴产生共鸣？ 一对年轻男女顾客进入欧派店，男性顾客看看这里，摸摸那里，表现主动。导购员一边对男顾客讲这款，一边讲那款，耐心细致的为男顾客做着导购，但是没有打动这位男性顾客。这个案例可能可以看出：导购员只管给男性顾客导购，忽略了站一边的这位男士的女友。这位男士跟女友一起选购衣柜，很有可能女士有定下购买决心的可能性。没有顾及女士，忽视了同伴共鸣，欠缺兼顾同伴的意识。
珠宝门店50个最实用销售情景演练 顾客：太贵了！ 导购：是的，我能理解您的感受，如果我是你也会有同样的感觉，谁都希望花更少的钱卖到更好的东西。我倒是觉得项链有价，气质和魅力是无价的。您看您，戴上我们这款项链多有气质，多有魅力啊。为您的气质与魅力投资我觉得也是值得的！ 顾客（试戴完之后）：我在去转转 导购：是的，买项链一定要货比三家。可是，我觉得，第一眼的感觉是很重要的，买项链嘛，有时候就是买感觉，买喜欢！ 顾客：我怀疑你们的质量不好 导购：是的，我理解你的感受，如果我是你也会有同样的感觉。毕竟您没有戴过我们品牌的项链，对我们的品牌不是很了解，您的担心是正常的，但是我很负责任地告诉您，你不必担心。 顾客：你们的首饰和其他品牌看起来都差不多啊，为什么你们的要贵这么多啊？ 导购：是的，现在看起来一样的项链太多了，正是因为我们品牌的项链风格好，时尚，所以很多小品牌都在模仿，表面上看起来一样，其实很多细节还是不一样的，来，您先体验一下。 顾客：我试不出感受 导购：是的，感受很重要，感觉加专业更重要，首饰不光戴给自己看，更多时候是别人在看你。我很负责任地告诉你，这款首饰很适合你（说出适合的地方，越具体越好） 顾客：款型不好，我不喜欢
导购：是的，我能理解您的感觉，可能和你平时佩戴的习惯不太一样。感觉很重要，感觉加专业更重要。我们都是经过严格的搭配训练的，我们一定会对您的形象和我 们品牌形象负责任的。您戴出去不好看，对我们其实也没有什么好处。你就放心吧，如果，您的家人和朋友说不合适，您随时拿回来调换。 顾客：质量不好 导购：是的，我能理解您的感觉，毕竟您没有戴过我们品牌的首饰，对我们不是很 了解，没有关系，您先体验一下，给我们提提意见和建议。以便我们更好的为你提 供更优质的服务和商品。 顾客：我没有听说过你们的品牌 导购：是的，能理解您的感受，我们品牌的宣传力度的确不够，很少打大型的户外 广告和电视广告。但您也知道，羊毛出在羊身上，最后也是消费者买单。我们品牌 一直致力至提供高品质的产品和服务给顾客。很多都是老顾客回来，再带新朋友的，我也希望您成为我们的品牌形象代言人。 顾客：有没有赠品 导购：有 顾客：什么啊 导购：世界上最好的东西 顾客：什么东西啊 导购：祝大姐越来越年青，越来越漂亮，祝先生越来越英俊，越来越潇洒，祝您小 孩健康成长，聪明伶俐，祝你们家老人福如东海，寿比南山！ 顾客：都是老款
商铺销售基本知识和技巧 4、如何做商铺专家级的物业销售员？ 答：住宅销售和商铺销售是不同的。买住宅多半是为了自用，买商铺则是为了投资。商铺是非迫切需求的产品，客户对于该类产品要非常认同才出手投资，商铺销售人员除需要象售楼员一样要熟练掌握有关物业的所有资料信息，及有关房地产政策、建筑、城市规划、物业管理、物业开发及心理学、营销等方面的专业知识之外，还需要掌握以下知识：具备投资分析的头脑，了解投资客的心；了解并能详细分析物业的商业价值所在。 对于本项目商铺的推销，主要先体现在分析“风险”与“收益”的关系。在确保“风险”小的前提下，再来给客户分析实际“收益“。实际上讲的内容是类似的，但在先分析了“风险”小的情况下，放松了客户的戒备心理。 ——对于“风险“方面，本项目的要素： 1、步行街物业的规划，“百货主力店+步行街群”。物以稀为贵。加上其有成为特殊景点的可能，更是超人气所在，人气足的地方，投资风险小。 2、百货等品牌公司领衔进驻。他们也是经过周密调查市场才选择这里，跟他们失败的风险小。 3、地段好，生意机会长久。同时这里是株洲的商业中心区。独立铺位，方正好用，经营灵活。 4、2—3年租金一次性回报。2、3年内不担心没租金收，同时小首期，风险小 ——对于“收益“方面，本项目的要素： 1、比较福田深圳梅林“家乐福”、彩田“新一佳”辅营区，特别是宝安翻身大道的天虹百货周边辅营区的租金比较（特别强调该区域铺位想租都租不到） 2、比较40年的铺王的租金收益及铺位的升值价值。 5、如何把握第一次性成交？ 答：买商铺的客户的目的性较强，而且较冲动，因此第一次的接待至关重要，往往第一次不成交的话，一般很难回头。因此，第一次介绍完毕一定要客户表态，对于犹豫不决的客户，要逼一逼。买商铺通常在了解相关情况后，需要也能够立即作出判断，常常来一次就能确定购买。所以，不要相信客户说“回去商量”或“下次再来”的托辞，要尽可能的留住客户长一点时间，传递的信息要充分，说话的语气要肯定。
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客户经理营销情景演练案例 销售情景演练就是针对客户经理在日常营销过程中遇到的各种问题,通过现场演练、领导的专业点评,确立一套更加实用、有效的销售方法。 场景一： 演出内容:客户经理如何从陌生电话营销、第一次登门拜访、处理顾客异议,最终实现成交。 销售情景的内容全部来自市场一线的实战案例,贴近日常工作,客户经理的参与性和学习性很高,通过情景演练总结出的异议处理方法更加直接、有效,更容易被大家接受。 在没有产品和道具的帮助下进行销售,除了可以检验客户经理的销售能力外,还可以检验客户经理对产品的掌握程度,有利于促进销售人员在课后自发地加强产品知识学习。 无论是赤手空拳的销售精英,还是乔装打扮的客户(由客户经理员扮演),门店一线的情景模拟,既充满挑战又有戏剧化表演成分,导购的参与热情高涨。 每场情景演练结束后,通过演员客户经理的自我点评和行领导的专业点评,有利于发现客户经理队伍中的销售尖兵,为我行培训和市场营销队伍的建立储备人才,同时,还可以发挥优秀客户经理的标杆作用,激发落后经理的斗志。 销售情景演练不再是传统的课堂式授课方式,而是以学员的体验式讨论为主,不同性格、不同从业年龄的客户经理都可以得到一定程度的能力提升。 销售情景演练的流程 1、分组，给小组自由讨论时间后派人参加。 2、点评阶段 情景一：陌生电话拜访 我们一定要明白：前台/秘书的职责不是挂掉所有来电，而是要把正确的电话转接给正确的人，所以她们在接听陌生来电时，通常会过滤掉她们认为对公司无用的电话，特别是销售电话。一旦怀疑或者确定打来的是销售电话，她们就会习惯性地产生抵触和厌烦情绪。对话1 客户经理：您好！是总机吗？ 前台：是的。请问您是哪里？ 客户经理：这里是广州农商行公司金融部，请问贵公司的财务部经理在吗？
中国美业连锁3D模式金牌店长高级研修班 名人推荐 ◇好木成林店长班，是我看到中国美业目前最专业、最实效的店长培训班。 ——深圳琉璃时光SPA国际连锁机构董事长刘相秀 ◇通过朋友介绍参加店长培训班，让我很震惊，课程的实用性及系统性可以帮助我们快速的实现品牌连锁梦想，我当即决定大力培养企业店长！ ——索菲亚国际美容事业机构CEO谷咏霏 ◇中国美业连锁企业3D模式金牌店长班给予我们培养店长最标准的一把尺子，给予了企业标准、系统管理最直接的方法，为我们经营连锁培养最专业高素质的一批管理团队。 ——海口红妆美容有限公司董事长张艳红 ◇带领25位店长参加好木成林公司主办、罗小林老师主讲的全能金牌店长班，是我做风剪云参加外界培训以来最明智的选择。课程内容具体及系统解决了我目前最需要的管理系统。罗老师是我的恩师。 ——浙江风剪云美发连锁机构董事长张斌 ◇罗老师一直专注于本行业，系统及深入探索美容美发企业连锁发展之路，重点开发和整合店长素质培训系统，这是我下定决心引进店长培训系统的关键，与好木成林共同发展。 ——青岛芳子国际美容企业董事长龚克骏 ◇好木成林公司五年来始终如一的做好系统培训，我们选择与好木成林这个美业强者合作，得到了很多。同时，他们的团队中的每一位成员也都非常的务实，这是最值得我们信赖的地方。 ——杭州静博士美容企业董事长祝愉勤 ◇走进好木成林的金牌店长班，是源于在这个行业不断听到好木成林的名字，终于有一天走进了店长班，上完这个课程以后我知道这就是我要找的，系统的课程全面的剖析了现在店内急需解决的系列问题，为我解除了一大困惑，我相信我们会是最好的合作伙伴！ ——福建窈窕淑女连锁机构董事长李静
新员工柜面情景演练业务案例 目录 情景演练案例之一：现金存取款 (1) 情景演练案例之二：转账汇款业务 (2) 情景演练案例之三：签约电子渠道业务 (3) 情景演练案例之四：开通短信提醒等业务 (4) 情景演练案例之五：办理新开户业务 (5) 情景演练案例之六：办理挂失类业务 (6) 情景演练案例之七：办理对公开户类业务 (7) 情景演练案例之八：办理客户信息变更等业务 (8) 情景演练案例之九：办理领卡、换卡、卡激活业务 (9) 情景演练案例之十：办理水电费、手机费缴纳业务 (10) 情景演练案例之十一：办理客户领取自助设备吞卡业务 (11)
情景演练案例之一：现金存取款 一、案例角色 客户--先生；柜员--小王；会计主管--主任。 二、案例描述 客户先生持存折前来柜面办理存取款业务。请问在这个时候应该如何处理？ 三、案例流程 1.柜员小王应当使用规服务用语（如：您好，请坐等）向客户问好并询问业务需求，存款业务收进款项后先卡大把，再点零币，取款业务问清客户取款金额后双手接进存折，输入系统办理； 2.存款业务应该先收款后记帐，取款业务应该先记帐后付款，大额存取款业务请客户提供有效件并联网核查； 3.取款业务注意询问客户票面需求； 4.系统完成打印后请客户核对打印容并在签名处签字； 5.询问客户有无其他业务需求（如：请问您还有其他业务需要办理吗？），双手递送客户存折及件等物品，取款业务提示客户注意安全； 6.使用规服务用语（如：请携带好您的个人物品；再见，请慢走）微笑站立送别客户。
情景演练案例之二：转账汇款业务 一、案例角色 客户--先生；柜员--小王；会计主管--主任。 二、案例描述 客户先生因子女外地就学，需办理转账汇款业务。请问在这个时候应该如何处理？ 三、案例流程 1.柜员小王应当使用规服务用语（如：您好，请坐等）向客户问好并询问业务需求，双手接进客户填写单据，若为一次性业务或大额转账汇款请客户出示有效件并联网核查； 2.根据客户填写单据进行系统操作，同时与客户核对汇款金额与收款人等信息； 3.告知客户转账汇款手续费，分为本行与跨行业务，同时告知客户汇款入帐时间； 4.系统输入完成后进行打印并双手接递单据请客户在签名处签字；
电话邀约话术 电话邀约其实是一个简单但是非常重要的环节，它只是我们与客户沟通的众多流程环节中的一环。其关键性在于它会直接影响到我们的进店率，虽然做好了电话邀约不能保证百分百进店，但是很多时候可以保证我们的客户及时进店，加快循环流程，弥补前期量尺时可能的不足，甚至增加客户对我们专业程度的信任都会很大的帮助。尤其是我们的客户前期服务都没有看到过我们的实体店面。由于前期量尺沟通等问题导致客户对我们信心不足，后期又没有及时邀约进店，时间一长就会导致客户的死亡率增加很多。所以制定电话邀约话术的主要目的是：通过标准话术和应答方式，增加和加快客户进店的数量和时间，同时可以给予新人设计师以方式方法的指引。 电话邀约标准话术（组员部分，针对首次进店客户）： 设计师：X先生/小姐，您好。我是新居网尚品宅配定制家具这边的。我是前段时间（或具体时间）给您量过尺寸的设计师xx（通常客户会给予简单回应，如果前期沟通良好，可简化，直接告诉客户，我是：新居网尚品宅配设计师xx）。现在您的整体设计方案已经全部完成，并且几经修改后终于通过了我们设计总监的审核。上次量尺时和您大概预约过这周末活动时过来看一下，我为您精心设计的整体家居设计方案的三维彩色效果图。现在想和您再确定一个准确一点的时间。（量尺沟通时应做好活动铺垫，确定客户大概进店的时间） 要点突出：终于通过总监审核，精心制作的整体家居设计方案的三维彩色效果图 1、客户答复具体时间，且是我们希望客户进店的时间内时： 客户：好的，那我明天过去（或者其他哪天，主要是客户给予具体时间的答复，且是我们希望客户进店的时间内）时： 设计师：那请问是明天上午还是下午呢？因为我这边还有其他的客户，为了避免其他客户的时间和您产生冲突，我需要先安排好时间，到时好专门接待您。 1-1、客户时间较为随便的时候 客户：我明天都可以，你说什么时间吧？
课程名称：《门店销售情景实战训练（全案例演绎）》 主讲: 李明军老师6-12课时 课程简介： 如果说门店的扩张、选址、展陈等因素是门店硬实力的体现，那么营业员的销售能力则是门店软实力中最重要、也是最具活力的因素。 如何快速、有效的提升门店营业员的销售能力？ 让营业员在销售实战中自我成长——时间太长，成本太 高； 让营业员参加传统销售技能培训——知易行难，效果难 显； 让营业员狂背设计好的销售话术——场景变化，不知应对； 面对以上存在的问题，本课程抛弃了传统销售类课程的“知识讲解为主，案例强化为辅”设计思路，以“情景演练+分析总结”的设计思路，精心设计了25个极具典型性的手机销售场景，涵盖了手机销售的全部过程，让学员全程参与情景演练和研讨。使学员最大程度的体验现实中的销售过程，在演练中掌握和强化关键销售技巧，并融会贯通、举一反三，真正做到“练了就能会，会了就能用，用了就有效“的培训效果。 25个极具典型性手机销售场景——与现实销售过程零距离； 学员全程参与情景演练和研讨——体验学习做到学而能用； 知识技能贯穿与情景演练之中——反复强化做到融会贯通；
课程对象：运营商门店店长、导购、代理商老板、手机店导购 课程收益： ●能够根据不同的销售场景，综合运用左脑和右脑两大销售策略●在销售过程中，掌握并熟练运用观察、倾听、问答和顾问技巧●对销售过程的不同阶段能够快速判断，并采取相应的销售动作●针对各种典型性销售场景，总结提炼出最合适自己的销售话术 授课方式：案例研讨，理论讲解，角色扮演、视频观摩 分组研讨，每组6-8人（总人数不超过40人） 课程大纲/要点: 第一部分：销售前期情景案例 第二部分：销售中期情景案例 第三部分：销售后期情景案例
客户经理销售情景演练 案例 公司标准化编码 [QQX96QT-XQQB89Q8-NQQJ6Q8-MQM9N]
客户经理营销情景演练案例 销售情景演练就是针对客户经理在日常营销过程中遇到的各种问题,通过现场演练、领导的专业点评,确立一套更加实用、有效的销售方法。 场景一： 演出内容:客户经理如何从陌生电话营销、第一次登门拜访、处理顾客异议,最终实现成交。 销售情景的内容全部来自市场一线的实战案例,贴近日常工作,客户经理的参与性和学习性很高,通过情景演练总结出的异议处理方法更加直接、有效,更容易被大家接受。 在没有产品和道具的帮助下进行销售,除了可以检验客户经理的销售能力外,还可以检验客户经理对产品的掌握程度,有利于促进销售人员在课后自发地加强产品知识学习。 无论是赤手空拳的销售精英,还是乔装打扮的客户(由客户经理员扮演),门店一线的情景模拟,既充满挑战又有戏剧化表演成分,导购的参与热情高涨。 每场情景演练结束后,通过演员客户经理的自我点评和行领导的专业点评,有利于发现客户经理队伍中的销售尖兵,为我行培训和市场营销队伍的建立储备人才,同时,还可以发挥优秀客户经理的标杆作用,激发落后经理的斗志。 销售情景演练不再是传统的课堂式授课方式,而是以学员的体验式讨论为主,不同性格、不同从业年龄的客户经理都可以得到一定程度的能力提升。 销售情景演练的流程 1、分组，给小组自由讨论时间后派人参加。 2、点评阶段 情景一：陌生电话拜访 我们一定要明白：前台/秘书的职责不是挂掉所有来电，而是要把正确的电话转接给正确的人，所以她们在接听陌生来电时，通常会过滤掉她们认为对公司无
用的电话，特别是销售电话。一旦怀疑或者确定打来的是销售电话，她们就会习惯性地产生抵触和厌烦情绪。 对话1 客户经理：您好！是总机吗 前台：是的。请问您是哪里 客户经理：这里是广州农商行公司金融部，请问贵公司的财务部经理在吗 前台：您是说赵经理吗 客户经理：对，他现在在办公室吗 前台：这个我不太清楚，要不我帮您转接过去试试吧 客户经理：好的，谢谢。 对话2 客户经理：请问是XX公司吗 前台：是的，您是哪里 客户经理：您好！这里是广州农商行公司金融部，昨天我和贵公司行政部门的主管通过电话，他当时很忙，让我今天这个时候再打给他，请您帮忙转接一下，好吗 前台：是张主任吗请稍等。 客户经理：好的，谢谢。 对话3 客户经理：您好！请帮忙转接一下X总。 前台：你过会儿再打吧！ 客户经理：请问是不是X总现在不方便 前台：我现在正忙。 客户经理：我很理解您工作上的辛苦，那您帮我查一下分机号吧，待会我直接给X总拨电话。查一下分机号不会耽误您太多时间吧 前台：谁说的你已经耽误我很多时间了！
《门市销售服务技巧》 很多顾客进门第一句话导购就说错了！一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢迎光临！”，其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！“您想要点什么”错 “有什么可以帮您的吗”错 “先生，请随便看看！”错 “你想看个什么价位的”错 “能耽误您几分钟时间吗”错 “我能帮您做些什么”错 “喜欢的话，可以看一看！”错 这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。
我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样听着熟悉吧！ 你怎么接话呢很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！ 如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。 现实就是这么残酷！ 很多导购，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临XX专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗”“我能帮您介绍一下吗”这种错误的语言！ 你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！ 一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把
索菲亚店面销售案例 目录（销售实例）： 1.顾客与你交流时显得很心不在焉 2.顾客一上来还没仔细听我们介绍产品，就非常着急的问你：“这款多少 钱？”或者直接说：“你就说价格多少就行了！” 3.我自己先看看，有需要我再叫你/我随便看看，到时再喊你 4.“到底选择哪一种好呢？我感觉好像都差不多啊！你给我一些意见好 吗？” 5.我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 6.顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说：我觉得一般，到别处再看看吧。 7.顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。 8.顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。 9.营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。 10.导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开。 11.客户对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗糙啊，这儿都有问题了。 12.据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。 13.**牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们家的便宜多了 14.我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我就买了。 15.我回去跟我老婆商量一下，到时带我老婆一起来看 16.其实客户心里已经很喜欢那套衣柜，但是就是装作不喜欢，还不断挑毛 病，拼命杀价 17.你们节日搞活动的话，那我等节日时候再来好了 正文见下页
正文： 店面销售实战情景 实战情景1：顾客与你交流时显得很心不在焉 错误应对 ●继续按照自己的思路跟顾客交流下去 ●既然你没兴趣听，我就索性不说了 问题分析 “继续按照自己的思路跟顾客交流下去“，类似这样的单向交流方式没有任何效果。从销售人员角度来说，他们内心总会把这次机会视为难得的或者最后一次机会，所以总希望能够多交流一点。但是从顾客角度，他现在现在已经关闭了沟通的渠道，只是出于礼貌在敷衍，销售是双向的沟通，以这样的沟通，效果不会很好； “既然你没兴趣听，我就索性不说了”是另外一种极端的做法，其实应该先搞清楚顾客不愿意交流下去的原因，然后再决定是否继续介绍。 销售策略以及应对话术 在交流过程中，有些时候顾客明明不愿意沟通或者对你所讲的不感兴趣了，但出于礼貌也不会明说。始终保持对顾客的“察言观色”，观察是否对你所讲的有所认同。如果出现下面的情形，你就得注意了。 √用手敲桌，跺脚，晃脚或连续脚尖点地。 √开始打哈欠，用手撑头。 √涂鸦。
情景演练案例分析 一说服顾客的方法 【情景】：在销售，我们经常会听到顾客说：“其他品牌也有这款”“会不会打折…”等等。针对这种顾客所产生的比较与评估的情况，我们如何去把握顾客心理，促成销售。 【常规导购应对方案】： 1、不会的！我们家跟其他家不一样…… 2、不会的！有打折的时候说不定没货了…. 【顾客心理分析】： 针对顾客习惯性会对商品产生比较与评估的行为，顾客对于质地、款式、颜色乃至价格，会存有“是否现在是购买的最佳时机?”、“有没有更好的品牌?”、“其他商店会不会更好或更便宜?”等疑虑，甚至会对使用或穿着时的预期产生再次的联想，因此需要导购加以说明、说服并且给予建议，以化解顾客的疑虑，重新肯定商品的价值。【常规应对解析】： 对于上述的导购应对第二种情况，是无法让顾客认同的，甚至让顾客认为你的建议不够为他着想，从而不再信任你。我们导购在遇到顾客
的疑问，通常会急于否定顾客的说法，而这样给顾客的感觉一是打破了信任感，二是说法没有说服力，错事成交机会。 【应对建议举例】： 服装销售员在进行对顾客说服与建议时，应该从两大层面着手，一是了解并掌握顾客的真正需求，二是以顾问专家的身份向顾客提供最适合的建议。 为了了解并掌握顾客的真正需求，销售员必须以顾客为主体，进行以下的服务： ?尽量由顾客说出自己的需求，不要自我猜测。 ?在询问顾客的需求时，应同时再回顾商品FAB的独特卖点，以便顾客对于需求满足的情景可以有具体的印象。 ?询问顾客需求应从一般性原则开始，逐渐地缩小范围，使得顾客可以在无压力下说出自己的需求，同时我们也可以在进行中表达专业的建议，以博得顾客的信赖。 ?导购应随时搜集并掌握当时的流行资讯，与顾客的消费观念同步，对于顾客的需求才不至于有无法掌握的窘境。 在掌握了顾客的需求之后，销售员应把握前述的顾问式销售的服务原则，提供顾客最适合的建议。