百事中国区
现代渠道陈列标准培训
（BU MT 2005）
培训课程
□目的：
掌握生动化陈列标准，用于培训罐瓶厂前线销售人员生动化陈列的训练方法
培训技巧
□培训方式
—讲解、录象、练习、考试
□培训后的工作
—制定罐瓶厂的的安装计划
—举办生动化陈列的训练课程
—每月完成项目积分表按时发送到BU
主要内容
□现代销售渠道概述
□陈列重要性
□生动化陈列的主题
□陈列基本原则（九大原则）
□生动化陈列执行标准最佳操作案例（BPT）
观看录像（P3）
百事公司介绍
现代渠道概述（P4）
大卖场
超市
便利店
现代销售渠道的定义（P5）
中国现代零售商的发展概况（P5）
现代销售渠道的重要性及挑战（P6）
陈列的重要性（P7）
消费者调查
陈列是达到销售目标的一种手段（P8）
好的陈列带来销售的增长（P8）
□只有52%的碳酸饮料之购买是计划性；其余48%碳酸饮料之购买是冲动性。
□75%的消费者是到达店内才决定购买的品牌
□因此，陈列（尤其是第二陈列）对碳酸饮料销售量是非常重要的。如果能在店内赢取更多陈列，就意味赢取更多销量。
陈列是广告的有效补充
□陈列是销售员在真实战场上有计划、有预谋、主动的销售方式
□陈列能使顾客身临其境（通过视觉、触觉、和嗅觉等方式来了解产品
□陈列可以直接导致顾客购买行为的发生
陈列带来“四赢”的好处（P9）
因此，陈列可以帮助我们：（P10）
—为了消费者对产品/品牌的关注度
—为了提醒消费者购买我们的产品
—为了使消费者方便的购买我们的产品
—为了加强产品广告和市场信息的传达
—为了抓住“冲动购买”的几率，销售更多的产品
生动化陈列的主体（P11）
主货架陈列
第二陈列
冰柜陈列
培训主题架构图（P12）
生动化陈列的主体>主货架陈列（P13）
□主货架陈列的定义
—指在商场的饮料陈列区域内，最大的连续的饮料产品的陈列。
—可口也主要放置在同一区货架。
—基本上货架有充足的空间陈列我们指定的百事产品。
生动化陈列的主体>重要性（P12）
□调查结果一：
消费者普遍选择在主货架，冰柜前选购产品，第二陈列如地堆，端架等也非常重要。
生动化陈列的主体>主货架陈列>重要性
□调查结果二：
主货架是商店内最有影响力的区域，来转变购物者成为碳酸饮料的购买者。（P13）生动化陈列的主体>主货架陈列>消费者购买决策树
□调查结果三：口味、品牌、价格是消费者决定购买碳酸饮料的首要三个因素。（P14）
生动化陈列的主体>第二陈列（P14）
□第二陈列
—指除主货架以外，为促销百事产品所建立的各类地堆陈列与多点陈列。
-地堆陈列是指在主要销售区的二个或以上卡板的堆头陈列。
-多点陈列是指在各个销售区少于二个卡板的各类陈列，包括端架、品牌货架、冰槽、包柱陈列等。
—通常第二陈列的位置需醒目抢眼，这是提升品牌、增加主导产品销售、以及新产品推广的重要陈列方式。
—跨区域的第二陈列会带来额外的销量。
生动化陈列的主体>第二陈列>消费者调查（P15）
口消费者对碳酸饮料在店内陈列位置的态度（除消费区主通道外的区域）
收银
—如果忘了购买，仍然在最后机会可以弥补。
—如果有立即购买的需求，可以不需要花费时间去找。
—希望在收银口附近容易看到的陈列，不仅仅是冰柜，有时并不需要冷冻产品，比如冬天，比如延迟购买的需求。
小食区
—将饮料陈列在小食区，比如饼干、薯片、糖果附近，可以使购物更加方便
入口/大厅
—容易看到
—但有些人并不愿意在踏入商场就拿饮料，因为太重了
其他区域
—陈列在其他高人流量区域比如端架
生动化陈列的主体>冰柜陈列
□定义：
—百事提供冰柜中要求100%陈列百事产品
—冰柜是能确保百事产品的温度保持在0—5摄氏度，能带给消费者清爽、畅快无比的百事享受。
—冰柜百事产品的提供即时引用便利，可扩大消费群体及增加个人饮用量。
—提高百事品牌形象
生动化陈列的主体>冰柜陈列>重要性（P16）
□最近的调查显示，冰柜有接近4层的购买率
□冰柜的存货量较主货架少，因此周转率非常高
陈列的基本原则（P17）
9原则
小组讨论（P18）
□题目：你见过最好的陈列具有什么特征？并请举例说明
□时间：5分钟
□题目：座位两旁，3—4人
□讨论结果：每组提3点
陈列的基本原则
1．最佳展示方位
2．横排品牌展示
3．最大陈列空间
4．垂直陈列产品
5．正面陈列产品
6．正确价格标签
7．有效运用宣传品
8．先进先出
9．陈列设备要整洁
陈列基本原则>（1）最佳展示方位（P19）
□百事产品应该陈列在人流量最多，影响力最大的区域。
□应该始终陈列在人流流向的前端。
□需要抓住“冲动购买”的机会
陈列最基本原则>（1）最佳展示方位>确定人流方向
人流方向：
指大多数顾客通过商店的流量
陈列基本原则>(2)横排品派展示（P20）
□每一个百事产品在店内的陈列应遵循统一的标准：即陈列顺序从左到右或按人流方向百事—七喜—年美达
□同一包装的产品陈列在一起
□确保统一的陈列显现；全球化品牌的一致性
陈列基本原则>（3）最大的陈列空间
□百事产品应该拥有大于或至少等于销售占有率或市场占有率的空间
□在百事产品所控制的陈列空间内，必须按下列标准给予每个品牌适当的陈列空间：百事：七喜：年美达=5：2：3促削期间第二陈列的地堆陈列比例遵照中国区的陈列指引
□增加陈列深度，预防断货，保证销售占有率。
陈列基本原则>（4）垂直陈列产品(P21)
□在所有可能的情况下，所有品牌应垂直陈列。
□小包装陈列在顶部；大包装陈列在底部。
□最大限度加强视觉效果与视觉冲击力。
陈列基本原则>(5)正面陈列产品
□每一个包装的产品应正面（中文商标）面向消费者陈列。
□改善陈列整体呈现，突出品牌信息。
陈列基本原则>（6）正确价格标签（P22）
□不正确的价格或没价格的产品将难以销售。
□价格可以标在产品的底部、侧面或任何没有遮盖商标的地方。
□任何产品在减价或让利时，都应该用颜色鲜艳的标价牌加以强调。
陈列基本原则>(7)有效运用宣传品
□使用任何有效传达“卖点”的宣传品
□店内广告宣传作用，加强品牌知名度或促销信息的传达。
陈列基本原则〉（8）先进先出（P23）
□产品周转由快到慢：冰柜—第二陈列—主货架—仓库
□把生产时间最久的产品从仓库移到销售区域。
□把生产时间最久的产品从销售慢的区域移动到销售快的区域。
□把生产时间最久的产品移动到销售区域中靠近消费者的位置。
□保持产品品质，建立客户和消费者的忠诚度
陈列基本原则〉（9）陈列设备要整洁
□保证任何陈列百事产品的货架、品牌陈列架、百事冰柜的清洁。□及时修复或更换破损产品，确保整洁，树立良好的公司产品形象。□确保陈列设备清洁，保证消费者安全饮用百事产品。
观看录像——大卖场
主货架陈列
第二陈列
冰柜
陈列原则
卖场陈列标准指引
主货架陈列
第二陈列
冰柜陈列
卖场陈列标准指引〉生动化陈列布局图（P25）□大卖场陈列样本图
卖场陈列标准指引〉内容
□卖场产品分销
□卖场主货架陈列
□卖场第二陈列
□卖场第二陈列
卖场陈列标准指引〉产品分销标准（P26）
卖场产品陈列规格
卖场主货架陈列（P27）
9原则
卖场陈列标准指引〉主货架陈列(P28)
1．最佳展示方案
□靠近人流如口处货架断头的主货架区域。
□靠近主通道的主货架区域。
□靠近收银区域人流多的主货架区域。
卖场标准指引〉主货架陈列
2．横排品牌展示
□每一个百事产品在主货架的陈列应遵循统一的标准；
□即陈列顺序从左到右按人流方向为：
百事——七喜——美年达
□同一包装的产品应陈列在一起
□与可口同类产品相间排列；或整体百事公司产品排列，但与可口并列左右
卖场陈列标准指引>主货架陈列
3．最大陈列空间
□百事产品应该拥有大于或至少等于销售占有率或市场占有率的陈列空间。
□在百事产品所控制的陈列空间内，必须按下列标准给予每个品牌适当的陈列空间：百事：七喜：美年达=5：2：3
百事可乐：清柠：轻怡=3：2：1
美年达橙：苹果：葡萄=2：1：1
□货架后排要充足，预防断货，保证销售占有率
卖场陈列标准指引>主货架陈列
4．垂直陈列产品
□按从左到右或按人流方向依次为：
—百事可乐—（可口）—七喜—（雪碧）—美年达橙味—（芬达橙味）—美年达其他口味—（芬达其他），按口味顺序摆放。
—陈列的产品从上到下，小包装在上面，大包装在下面，不要或尽量避免陈列玻璃瓶包装最上层：单罐装：第二层：6包罐装：第三曾：600ml
—第四层：1.25L;(1.5L);第五层：2L/2.5L(2.25L)(P29)
□争取尽可能的情况下，所有品牌都垂直陈列。
□小包装应陈列在顶部；大包装应陈列在底部。
□整箱可在高于头顶的顶层货架陈列；必要时，可以放置在最底层货架。
卖场陈列标准指引〉主货架陈列（P30）
5．正面陈列产品
□常规检查主货架上的产品陈列，每一个产品的商标都应正面（中文商标）面向消费者陈列。
□后排的产品也要求正面向外。
卖场陈列标准指引〉主货架陈列（P31）
6．正确价格标签
□正确性。始终确保货架上的价格标示传递正确有效的信息。
□重点性。产品在减价或让利时，货架上都应该换上颜色鲜艳的标价标签予以强调。□突出性，用百事专用价格牌。
□正面性，面向消费者。
卖场陈列标准指引〉主货架陈列
7.有效运用宣传品
□尽量使用任何有效传递“卖点”的宣传品（必须是最新版本的）。
□定期更换宣传品，加强品牌知名度或促销信息的传递。
□争取运用立体POP
8．先进先出
□将仓库中生产时间较远的产品移动到主货架后排陈列。
□将生产时间较远的产品移动到主货架的前排以尽快销售。
□将主货架上前排的产品移动到地堆陈列；必要时，可移动至冰柜内销售。（P32）
卖场陈列标准指引〉主货架陈列
9．陈列设备要整洁
□常规检查主货架并进行清洁，保证主货架的整洁。
□常规检查并清洁主货架上的产品，及时更换外观破损的产品，确保陈列产品始终整洁，树立良好的公司产品形象。
卖场陈列标准指引〉主货架适用的宣传品种类（P33）
卖场第二陈列(P34)
9原则
卖场第二陈列标准指引〉第二陈列(P35)
□选择优先第二陈列位置的原则：
—百事产品应该陈列在人流量最多，影响力最大的区域。
—应该始终陈列在人流流向的前端。
—需要抓住“冲动购买”的机会。
□第二陈列的优先陈列位置：
地堆陈列——主通道（P36）
9原则
卖场陈列标准指引〉第二陈列〉主通道地堆陈列（P37）
1．最佳展示方位
□主通道人流流向的前端
□如百事与竞争对手有相同的促销、价格一样时应当加强宣传品在堆头及货架的显示□选择人流汇聚点。
卖场陈列标准指引〉第二陈列〉主通道地堆陈列(P37)
2.横排品牌展示
□若多品牌陈列，应遵循统一的标准，即陈列顺序从左到右或按人流方向为：百事—七喜—年美达
□同一包装的产品应陈列在一起。
卖场陈列标准指引〉第二陈列〉主通道地堆陈列（P38）
3.最大陈列空间
□品种：以家庭装及促销包装为主。
□堆头陈列点数和面积建议不小于竞争对手。
□地堆陈列要求：
—百事灌装系列按“中心集中”
—应按照罐瓶厂整体销售量比例安排，但任何品牌最少要占两个牌面。□若品牌车列可参考百事：七喜：美年达=5：2：3
□单品牌多产品陈列，建议：
卖场陈列标准指引〉第二陈列〉主通道地堆陈列
4．垂直陈列产品
□建议地堆陈列单一品牌，单一包装的产品。
□如果陈列多余１个以上品牌的产品，则同一品牌产品应垂直陈列。
卖场陈列标准指引〉第二陈列〉主通道地堆陈列（Ｐ３９）
５．正面陈列产品
□美一个产品的商标都应该正面（中文商标）面向消费者陈列
□尤其注意中心岛型的地堆，地堆都应正面向消费者。
卖场陈列标准指引〉第二陈列〉主通道地堆陈列
６．正确价格标签
□正确性。始终确保地堆上的价格标示传递正确有效的信息。
□重要性。产品在减价或让利时，地堆上都应该换上颜色鲜艳的价格标签予以强调。
□突出性。用百事专用的价格牌。
□正面性。面对消费者。
卖场陈列标准指引〉第二陈列〉主通道地堆陈列（P40）
7．有效运用宣传品
□尽量使用任何有效传递“卖点”的宣传品
（必须是最新版本的，卖场适用于地堆的）。
—定期更换宣传品，加强品牌知名度或促销信息的传递。
—不有袄遮挡住产品，避免喧宾夺主。
卖场陈列标准指引〉第二陈列〉主通道地堆陈列
8．先进先出
□将生产时间较远的产品移动到地堆的最靠外围二圈陈列以尽快销售。
□将生产时间较远的产品移到地堆的最高的二层陈列以尽快销售。
卖场陈列标准指引〉第二陈列〉主通道地堆陈列（P41）
9．陈列设备要整洁
□清洁。常规检查地堆的陈列状态并进行清理。
□无破损。常规检查并清洁地堆上的产品，及时更换外观破损的产品，确保陈列产品始终整洁，树立良好的公司产品形象。
□无潜在故障。
卖场陈列标准指引〉第二陈列
品牌货架陈列——其他区域的多点陈列
9原则
卖场陈列标准指引〈第二陈列〉其他地区的品牌货架陈列（P43）1．最佳展示方位（43P图示）
卖场陈列标准指引〈第二陈列〉其他地区的品牌货架陈列
2．横排品牌展示
□陈列品种
—建议单一品牌陈列
—以多次饮用包装为主
3．最大陈列空间
□品牌货架陈列
纵向排满产品
4．垂直陈列产品
□上轻下重
□如果陈列一个以上品牌，应同一品牌垂直陈列。
5．正面陈列产品
□常规检查并调整品牌货架上的产品陈列，每一个产品的商标都应在正面（中文商标）面向消费者陈列。
卖场陈列标准指引〈第二陈列〉其他地区的品牌货架陈列（P44）
6．正确价格标签
□正确性。始终保持货架上的价格标示传递正确有效的信息。
□重点性。产品在减价或让利时，货架上都应该换上颜色鲜艳的价格标签予以强调。
□突出性。用百事专用的价格牌。
□正面性。面向消费者。
卖场陈列标准指引〈第二陈列〉其他地区的品牌货架陈列
7．有效运用宣传品
□尽量使用任何有效传递“卖点”的宣传品（必须是最新版本的，卖场适用于品牌货架上的）。
□定期更换宣传品，加强品牌知名度或促销信息的传递。
□不要遮挡住产品，避免喧宾夺主。
卖场陈列标准指引〈第二陈列〉其他地区的品牌货架陈列（P45）
8．先进先出
卖场陈列标准指引〈第二陈列〉其他地区的品牌货架陈列
9．陈列设备要整洁
□清洁货架
□清洁产品
□无潜在的危险，如不稳，易被冲撞等等
卖场陈列标准指引>冰柜产品分销标准（P47）卖场冰柜
陈列规格
13SKUs
卖场陈列标准指引>冰柜陈列
1．最佳展示方位
—收银区
—小食区
—饮料区
百事可乐营销案例分析 曹文文 064 医药营销2班 百事公司是世界上最成功的消费品公司之一，在全球200多个国家和地区拥有14万雇员，2004年销售收入293亿美元，是全球第四大食品和饮料公司。并在2004年公布的《财富》杂志全球500强排名中，百事公司位列第166位，并于最近连续两年被评为《财富》“全球最受赞赏的饮料公司”第一名。在2004年《福布斯》杂志“全美最有价值公司品牌”中百事公司名列在前十名。2003年8月《商业周刊》评选的全球最有价值品牌的排名中，百事公司旗下的百事可乐品牌排名是在第二十三位。百事公司的前身百事可乐公司是创建于1898年。百事可乐公司于1965年与世界休闲食品最大的制造与销售商菲多利（Frito-lay）公司一起合并，组成了百事公司。它为了更好的发挥产品结构优势，将市场经营重点在核心品牌方面，百事公司曾于1997年10月作出重大战略调整，将拥有必胜客（Pizza Hut）、肯德基（KFC）和Taco Bell的餐厅从公司分离出去，使之成为一家独立的上市公司，即百胜全球公司这也以便集中精力进行品牌建设和品牌营销。 营销环境分析 一品牌定位
与众不同、锋芒、张扬。广义目标消费群为15-30岁的男生和女生。年轻人是最有活力、最有潮流触觉，内心充满对梦想的渴望，渴望挑战现实、展现自我，对时尚潮流紧跟不舍，百事正是紧紧抓住年轻人的心理状态，以最潮设计理念带给年轻人与众不同的体验。其品牌理念为CROSSOVER（跨界）+MLX AND MATCH（混搭）。 二购买决策 购买决策在很多情况下都是一种群体决策的过程。一般而言，分为五种角色：发起者，影响者，决策者，购买者，使用者。这五种角色相辅相成，共同促成购买行为。因此，正确识别不同角色才能找准营销对象，提高药效活动的效果。而百事可乐产品一般而言都是由使用者来决定的。但是饮料的好喝程度，对健康的影响程度等等都对其是否购买产品产生影响。 三市场细分 （一）地理自然环境。一个国家或地区的地形地貌和气候，是企业开展市场营销所必须考虑的地理因素。例如城市的人比较富裕，所以在城市的百事可乐的销量就会较好，而在农村这样比较贫穷的地方，那么其就难以有生存的空间。再比如，从经营成本上考虑，平原地区道路平坦，运输费用比较低；而山区丘陵地带道路崎岖，运费自然就高。
百事可乐市场分析报告 一、背景： 在全球市场上针锋相对已经超过110年的食品饮料两大巨头——可口可乐与百事可乐，又把赌注压到了中国，它们分别希望在三年内分别投入20亿美元和35亿美元来拓展这个新兴市场，这项大手笔的投资，分别占其2009年全年净利润的近1/3和1/2。根据国际权威调查公司对北京、广州两大城市饮料市场的调查数据显示：1998年北京饮料市场中，按升数计算市场份额，可口可乐市场占有率为36.6％，百事可乐市场占有率为6.0％，健力宝市场占有率为3.1％，如果将可口可乐公司的雪碧、芬达等品牌以及百事可乐公司的七喜、美年达等品牌计算在内的话，则两乐公司旗下品牌在市场上占有率高达82.9％；而1998年广州饮料市场中，按升数计算，可口可乐市场占有率为32.6％，百事可乐市场占有率为15.1％，健力宝市场占有率为4.9％，两乐旗下品牌市场总占有率为86.6％。 二、竞争者 在中国可乐市场，可口可乐仍然处于绝对优势。1998年的中国碳酸饮料市场上，前5名中有4名是可口可乐公司的品牌。1999年2月1日—28日，可口可乐公司在位于上海市人民广场的中国民生银行大厦上，挂起了四幅总面积近9000平方米的可口可乐巨型广告，
公然在百事可乐的家门口向百事可乐挑战，可见其气势之盛。 1999年2月2日，推出非常可乐的娃哈哈集团通过《中国经营报》，对全国的消费者进行了“为非常可乐打分”的问卷调查。北京市统计局计算中心对回收的问卷进行了统计，结果在参加调查的消费者中，63%的人在购买可乐时首选品牌是可口可乐，34%的人首选非常可乐，而百事可乐仅为3%。据分析，中国人有两种心态：崇尚外国生活和对国货潜藏在心的爱护。可口可乐以纯正的美国口味成为“可乐”的同义词，得到了前一种心态的一致喜爱；而非常可乐则争取了后一部分人；百事可乐面向年轻人的定位并没有得到普遍认同，所以位居末席。连初出茅庐的非常可乐都竞争不过，看来百事可乐在中国还有很长的路要走。 三、消费群体 该饮品消费群体主要有三种：学生、白领和层次较高的自由职业者（广告人、自由撰稿人等）。消费群体以"小于16岁"和"16～30岁"这两个年龄段最为集中。以上职业和年龄段的消费群体正是年轻富激情、对时尚最为过敏的一族 1、消费群体 该饮料消费群体主要有三种：学生、白领和层次较高的自由职业者，消费群体“小于16~~岁这两个年龄段最为中，以上职业和年龄段的消费正年轻富激情、对时尚最为过敏的一族。 2、购买因素 在对喜欢喝“百事可乐”的理由调查中，消费者购买因素有“品牌知名度”“有种年轻时尚感”“包装时尚等”。所以，品牌是关键。 3、饮用场合 从高到低依次排列为：看球赛时，思考时，聚会时，游玩时，口渴时，身心交瘁时，饮用该饮料的场合多与年轻、激情、时尚有关。 四、产品的竞争优势 1）、迎合了饮料市场的发展趋势 虽然百事可乐比可口可乐问世晚12年，但是在当时他们的机遇很好，从而使百事可乐有更进一步的发展。二战以后，美国诞生了一大批年轻人，他们没有经过大危机和战争洗礼，
立马车业集团有限公司营销本部文件 营销本部[2011] 32号签发人： 终端陈列生动化执行方案 终端是品牌及产品形象面对消费者的终极窗口，也是完成商品交易的最后环节，所以被称为“临门一脚”。终端卖场的整体形象成为消费者判断产品质量、企业商誉、购买风险的重要标准，将直接影响消费者对品牌和产品的印象，并最终决定他的购买行为。所以，在终端卖场，充分展示企业实力、品牌形象、产品优势和消费者的情感体验，达成消费行为的实现就显得非常重要。 一、什么是终端陈列？ 终端是厂家实现产品销售的最重要载体，是产品直接面对消费者的场所。陈列则是产品在终端销售最重要的环节，相当于产品最直接的广告，它包括产品摆放位置、方式和店头宣传。好的陈列能起到对产品推广和推介的作用，能有力地促进顾客的购买。通常，将二者统称“终端陈列”。 二、立马电动车终端陈列目的 1、提高立马品牌与消费者的接触度，加深消费者对立马品牌个性的认识和了解，提升品牌形象，增强消费者对品牌的认知度和好感度； 2、提高立马产品与消费者的接触度，加深消费者对产品特点的认识，刺激购买欲望； 3、营造立马卖场气氛，使卖场气氛活性化，唤醒潜在消费者的购买意识，刺激消费者冲动性地购买； 4、形成终端感召力，增加消费者在店内逗留的时间，增加销售机会； 5、以有组织、有系统的方式陈列产品，有效的利用空间，为消费者提供更大的方便性，增加消费者的选择余地，增大销售机会； 6、提升立马终端销量，增加零售商利润，增强零售商对立马电动车的信心。 三、终端陈列六要素 形象规范：要按照企业统一专卖店设计方案进行设计、装修、装饰，保证形象的统一，提升品牌形象。 氛围浓烈：一是所有的地方都要利用起来，天上、地下、墙壁，凡是能够布置的地方都不要空起；二是所有的宣传物料都要利用起来，引发消费者的购买欲望。 产品齐全：产品出样数量要够，集中陈列在相邻的位置形成专卖区，并能在专卖区内按车型分类摆放，让消费者快速找到。 集中摆放：将有关联的物品集中摆放，如：功能牌、产品说明及价格标签等要与产品摆在一起，车型海报、X展架最好挂在该车型的后方或侧面等。这样才能让看到立马电动车的消费者及时了解该车的相关资料。 环境整洁：陈列电动车应做到干净、整洁。工作人员应随时清洁车辆，将车上的灰尘及时搽拭干净，方便消费者察看、试乘。 灯光明亮：产品陈列的位置应放在光线较好、视觉效果好，明亮度足够的位置，让消费者易见易找，否则电动车的烤漆与金属质感暗淡无光。 有效的产品陈列可以引起消费者的购买欲望，并促使其采取购买行动。但所有的陈列又不可以违背消费者的心理活动特点，所以我们在做产品陈列时就必须遵循一些基本的原则，以适应不同消
百事可乐渠道分析 一、百事分销渠道 模式一：厂家直销 直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区, 的控制力强。 码标价，消费者自行选购商品，无售货员服务。消费者米用电子结算的方式，在 出口处一次付款结帐。 售点类型：独立超级市场、连锁超级市场、其他超级 市场。 2. 食杂店渠道：设在居民区内，通常利用民居开设窗口或摊位。其分布面极广， 以方便居民就近购买。营业时间较长且随意性较大。 售点类型：食杂店、夫妻店。 3. 餐饮渠道 随着人们经济生活的普遍改善和消费水平的不断提高，消费者在外用餐的机 会日渐增多，并且消费方式也日趋多样化。消费者在餐饮消费方式上的变化， 更 加强烈地刺激了餐饮业的发展。餐饮渠道（中餐馆与西式餐厅的统称）的快速增 长，对于碳酸饮料行业来说，无疑增加了更多的销售机会。 直销渠道的优缺点 优点：渠道最短；反应最迅速；服务最及时；价格最稳定；促销最到位；控 制最有效。 缺点：局限于交通便利、消费集中的城市，会出现许多销售盲区，或人力、 物力投入大，费用高，管理难度大 1. 护厂案 劉市 ---■■明 场池开架吗定量包装 销售力度大，对价格和物流
第二种模式： WAT (批发协作)模式 2.生成计划 3.发货 (2)经销商与二级商 厂家f 总经销商f 二级批发商f 三级批发商f 零售店f 消费者， 这种渠道层级模 式可谓是传统销售渠道中的经典模式。然而这样的销售模式却存在着先天不足， 在许多产品可实现高利润、价格体系不透明、市场缺少规则的情况下，销售网络 中普遍存在的“灰色地带”使许多经销商实现了所谓的超常规发展。但厂家却有 “养虎贻患”之感。多层次的销售网络不仅瓜分了渠道利润，而且一些经销商不 规范的操作手段，如竞相杀价、跨区销售等常常造成严重的网络冲突， 更重要的 是，经销商掌握的巨大市场资源，几乎成了厂家的心头之患一一销售网络漂移， 可控性差 百事可乐积极拉拢众经销商 百事可乐之前实行“买断制”一一经销商与厂家签订合同，每年保证完成一 定的量，到年终时厂家给予返点。在这种政策下，经销商为了“冲量”一般都会 出现“逆差”，即以低于厂家进价的价格卖给下家，一旦冲量没冲上去，返点拿 不到手，辛苦一年还得赔上一笔，不少经销商都吃过这样的亏。 要想实行非直销渠道，处理好与经销商的关系是非常重要的。厂家和经销商 之间必须建立一种兄弟般业务伙伴关系，才有可能团结起来，共同做好市场、做 好销售，从而达到双赢的目的。而建立业务伙伴关系的核心是保证经销商能 “稳 中有赚”，厂家的销量、市场占有率、货款回笼也才能得到保证。 优点：可节省大量的人力物力；销售面广、渗透力强；各级权利义务分明，为 共同利益(1) 1. ----- ----- -- ------ ZJH _ 1二姻 MF 1
百事可乐营销案例分析 百事公司（Pepsico.，Inc.）是世界上最成功的消费品公司之一，在全球200多个国家和地区拥有14万雇员，2004年销售收入293亿美元，是全球第四大食品和饮料公司。并在2004年公布的《财富》杂志全球500强排名中，百事公司位列第166位，并于最近连续两年被评为《财富》“全球最受赞赏的饮料公司”第一名。在2004年《福布斯》杂志“全美最有价值公司品牌”中百事公司名列在前十名。2003年8月《商业周刊》评选的全球最有价值品牌的排名中，百事公司旗下的百事可乐品牌排名是在第二十三位。百事公司的前身百事可乐公司是创建于1898年。百事可乐公司于1965年与世界休闲食品最大的制造与销售商菲多利（Frito-lay）公司一起合并，组成了百事公司。它为了更好的发挥产品结构优势，将市场经营重点在核心品牌方面，百事公司曾于1997年10月作出重大战略调整，将拥有必胜客（Pizza Hut）、肯德基（KFC）和Taco Bell的餐厅从公司分离出去，使之成为一家独立的上市公司，即百胜全球公司（Tricon Global，现公司名为YUM！）,这也以便集中精力进行品牌建设和品牌营销。 营销环境分析 一品牌定位 与众不同、锋芒、张扬。广义目标消费群为15-30岁的男生和女生。年轻人是最有活力、最有潮流触觉，内心充满对梦想的渴望，渴望挑战现实、展现自我，对时尚潮流紧跟不舍，百事正是紧紧抓住年轻人的心理状态，以最潮设计理念带给年轻人与众不同的体验。其品牌理念为CROSSOVER（跨界）+MLX AND MATCH（混搭）。 二购买决策 购买决策在很多情况下都是一种群体决策的过程。一般而言，分为五种角色：发起者，影响者，决策者，购买者，使用者。这五种角色相辅相成，共同促成购买行为。因此，正确识别不同角色才能找准营销对象，提高药效活动的效果。而百事可乐产品一般而言都是由使用者来决定的。但是饮料的好喝程度，对健康的影响程度等等都对其是否购买产品产生影响。 三市场细分 （一）地理自然环境。一个国家或地区的地形地貌和气候，是企业开展市场营销所必须考虑的地理因素。例如城市的人比较富裕，所以在城市的百事可乐的销量就会较好，而在农村这样比较贫穷的地方，那么其就难以有生存的空间。再比如，从经营成本上考虑，平原地区道路平坦，运输费用比较低；而山区丘陵地带道路崎岖，运费自然就高。 （二）人口环境。不同的年龄的消费者对产品的需求不一样。因此百事公司的产品主要针对的是年轻人。人的性别不同，其消费需求结构和需求方式必然会有明显的差异。据调查显示，我国现阶段男女比例为1.17：1，男性明显多于女性，这应该注意。消费者的收入水平是影响市场营销的最活跃的因素。而消费者的购买意愿则更为重要等等。 四竞争性质 目前，百事可乐最大的竞争对手是可口可乐。在全球的可乐市场中，可口可乐均占上风。但在加拿大的魁北克省，该处的百事可乐的销量却比可口可乐高，是少数能超越可口可乐的地方。在那里，不少说法语的跟均惯饮百事，透过法语明星做代言人，百事在当地的市场地位得以把持。可口可乐的营销策略：1.出售优质产品2.运用企业科技力量及规模经济，
如何做好白酒终端氛围营造工作 （附终端陈列协议） 好的白酒终端氛围营造有利于销售的促进，也是品牌在市场稳固的表现。白酒品牌通过终端氛围营造、打造核心终端，抢占终端陈列面、排挤竞品。作者结合一线市场经验，对全国目前在终端氛围营造工作比较强势的品牌进行总结，分析这些品牌到底如何做好终端氛围工作。 一、白酒终端氛围营造工作的优势 1、树立白酒产品品牌形象，增加白酒产品品牌价值，实现终端品牌最大化宣传； 2、扩大白酒产品陈列空间，有效拦截终端竞品； 3、刺激消费者冲动性购买白酒产品； 4、实现白酒产品方便购买； 5、提高核心终端客户及商家（企业）的销量和利润； 6、构建白酒产品品牌核心终端网点，扩大市场影响力。 二、白酒产品终端氛围营造的目标 1、空间更大——争取更多的货架空间，加强陈列影响力； 2、位置更好——争取最佳的货架位置，实现方便购买； 3、品种更多——争取更多的出样品种，给消费者更多的选择机会， 创造更多的销售机会； 4、周转更快——提供足够适当时间销售的产品量，保证及时补齐货； 5、形象更强——形成更强的视觉冲击力，有效配合广告宣传；
6、品牌更高——争取整体形象上强于竞争品牌。 三、白酒产品终端氛围营造原则 1、抢占第一位置 （1）产品能最大限度地进入消费者视野； （2）消费者第一眼就能看到白酒产品； （3）消费者最方便拿到的地方； （4）高度以中等身材（170cm左右）消费者双眼平视为宜，保证在视平线至腰部之间位置。 2、占据最大陈列空间 （1）每个品项的产品连续至少4盒以上的并排摆放将取得较理想的视觉； （2）必须遵守“竞争优势”原则，不管在任何情况下，陈列必须大于一切竞品； （3）紧靠陈列：各品项的产品必须上下左右紧靠一处陈列，不能被其它品牌隔开。 3、包装平行： （1）同一类型包装水平陈列； （2）产品垂直，由上到下为高中低档产品。 4、产品清洁 （1）码放整齐，统一； （2）陈列产品外包装齐整完好，破损者不准上架；包装变色或染上污点者不准上架；无出厂日期（保质期）标识或标识模糊不清者不准
陈列形象考核标准十五条 一、专柜是否给顾客留有无阻碍的通道； 二、专柜是否有重点展示陈列吸引顾客； 三、专柜上是否有宣传手册供顾客翻阅； 四、专柜陈列道具高度，POP大小，位置是否正确； 五、商品标示卡位置，大小，内容是否正确； 六、商品陈列是否显得丰满，有序、有条理； 七、货架上的衣服是否折叠整齐，颜色是否由浅至深或遵循一定规律陈列； 八、挂杆两头或看面上第一件衣服是否面向顾客； 九、若在一个挂架上，必须要放同一品种的商品时，是否遵循尺码由小到大颜色由浅至深，有一定规律； 十、模特儿陈列服装是否每周更换1次，以保新鲜感和不会因陈列过久，造成残损；专柜服装陈列位置是否作些调换，以更好的完全展示； 十一、模特儿服装是否有同类生活用品予以搭配，如鞋子.书包等； 十二、为方便顾客购买，是否有模特卡标明商品价格等； 十三、灯源包括天花灯盘，灯箱是否正常； 十四、射灯是否打在强调的特别位置，而不是通道或空白的墙面； 十五、绿色植物是否在适当的位置及干净整洁。
巡店形象考核报告表1 店铺负责人：店铺地址：联系电话巡店日期外观形象巡视情况备注招牌有否损坏及清洁很好O好O一般O差O 橱窗玻璃，橱窗内有否损坏及清洁很好O好O一般O差O 门口有否损坏及清洁很好O好O一般O差O 内观形象 货场摆设很好O好O一般O差O 模特清洁及损坏很好O好O一般O差O 货柜、中岛是否损位及清洁很好O好O一般O差O 海报及平面物料使用很好O好O一般O差O 灯箱及墙画的损坏很好O好O一般O差O 仓库摆设很好O好O一般O差O 感观形象 装修卫生很好O好O一般O差O 音效灯光很好O好O一般O差O 推广气氛很好O好O一般O差O 绿色植物是否在适当位置及干净整洁很好O好O一般O差O
关于可口可乐与百事可乐的竞争优势对比 由于可口可乐是最早进入中国的可乐生产企业，具有百事可乐不可比拟的先人优势，百事可乐在中国同样处于挑战者的位臵。 百事可乐在中国市场的竞争战略主要是：差异化战略以年轻人和爱好体育的人士为目标市场。百事可乐的广告也全部以时尚、新潮、青年或运动人士为诉求重点。 百事公司旗下的饮料和餐饮业务均已在中国展开。目前，百事可乐饮料在国内的产品包括百事可乐、七喜、美年达，百事可乐餐饮在中国主要是肯德基和必胜客。 百事可乐和可口可乐之间的双雄战已打得不可开交。可乐属于碳酸饮料，目前市面上相对比较受欢迎的可乐是百事可乐和可口可乐。百事可乐在口感方面比可口可乐好一些，没有那么多的二氧化碳气体，也就是说没有那么呛鼻。同时百事可乐品牌内涵及品牌高度都不错，与可口可乐一样同属世界500强的产品，相对可口可乐而言它显得更年轻。所以多数的年轻朋友们更喜欢选择的是百事可乐，就我个人而言，我也是比较喜欢百事可乐，虽然两乐同是世界品牌。但是我喜欢百事,因为冰镇还是百事好喝.但是可乐多喝不益,。
可口可乐和百事可乐的进货价格： 可口可乐进货价格：每桶320元（可接240杯左右）。 百事可乐进货价格：每桶290元（可接300杯左右）。 可口可乐与百事可乐的终端促销： 可口可乐公司无终端促销。 百事可乐公司终端促销：10桶赠1桶。（合计：每桶263.60元）。 最后面我注释了些都是以前看书看到的) 可口可乐诞生于1886年，而百事可乐比可口可乐晚12年。一直以来百事可乐一直扮演着挑战者的角色，无论从市场渗透率还是品牌价值，可口可乐仍远远超过百事可乐。所以，人们仍然认为可口可乐是领导者，百事可乐是挑战者，而从中国的情况来看这更是一种不争的事实。 根据新生代市场监测机构实施的、"中国市场与媒体研究（CMMS）"的连续监测，可口可乐凭借其"拉网式"的市场攻略，全国布网，层层推进，市场渗透率（饮用某品牌可乐的消费者人数与可乐消费者总数之比）一直"遥遥领先"于百事可乐。1999年、2000年其全国20个城市的渗透率分别是83.9%和85%，而百事可乐则分别只有65.5%和67.9%.但仔细分析我们会发现，百事可乐市场渗透率的增长略高于可口可乐，前者是3.7%，而后者只有1.3%，而且这种趋势还在润物细无声般的进行着，到2004年前者达到了89％，后者竞
终端陈列手册 要不时创新、美化商品的陈列，这是吸引顾客光顾的秘诀之一。 ——松下幸之助 娇子品牌市场推广中心
目录 一. 终端陈列含义 (2) 二. 陈列的目标和要素 (2) 三. 陈列模式手册的编制 (3) 四. 陈列物品管理 (4) 五. 陈列工作流程 (4) 六. 终端陈列规范 (7) 七. 陈列培训 (8) 八. 终端陈列档案管理 (9) 九. 陈列考核 (9) 陈列考核表 (10)
一.终端陈列含义 1、美国行销协会对商品陈列的定义是：将适当的商品，以适当的数量与价格，在适当的时间内，陈列在适当的位置上。 (1).适当的商品：是指具有销售潜力的产品，包括产品的型号、品牌、颜色、规格等条件都要考虑到。 (2).适当的价格：是指价格应具有竞争力，才足以吸引消费者来购买。 (3).适当的位置：不仅陈列地要考虑到店面陈列的位置，而且店面陈列物也应尽可能地陈列出来，最好是把商品在显著又容易拿取的位置上。 (4).适当的陈列面积：陈列时要注意摆好商品包装的下面。商品在陈列架的正确位置及陈列面积的大小是否已足够吸引消费者的视线。 (5).适当的时间：最好是配合电视、电台、报纸及杂志广告活动或是旺季、周末等购物繁忙期，加上店面促成物的配合更具有吸引力。 (6).适当的数量：必须备有足够的数量，让消费者有充裕的选择，但是数量的多少要配合店面的销售潜力，不可因陈列太多而造成处理上的困难。 2、规范化陈列的好处 （1）、增加产品销量，提高终端售后服务人员业绩； （2）、争取最大的陈列空间，刺激消费者购买； （3）、加强终端对成都卷烟厂及其产品的好感； （4）、增加消费者了解成都卷烟厂产品的机会，提高消费者的忠诚度，消费者对产品的忠诚度培养，是从对产品的了解和好感而来的； （5）、加快产品流转，增加终端利润，好陈列=销量+利润。 二.陈列的目标和要素 1、终端陈列工作的目标 a) 强化售点广告，增加可见度； b) 吸引消费者对产品的注意力； c) 提醒消费者购买成都卷烟厂产品。 2、终端陈列四要素 a) 位置 b) 外观（广告、POP的配合）
百事可乐营销案例分析 曹文文20101807064 医药营销2班 百事公司是世界上最成功的消费品公司之一，在全球200多个国家和地区拥有14万雇员，2004年销售收入293亿美元，是全球第四大食品和饮料公司。并在2004年公布的《财富》杂志全球500强排名中，百事公司位列第166位，并于最近连续两年被评为《财富》“全球最受赞赏的饮料公司”第一名。在2004年《福布斯》杂志“全美最有价值公司品牌”中百事公司名列在前十名。2003年8月《商业周刊》评选的全球最有价值品牌的排名中，百事公司旗下的百事可乐品牌排名是在第二十三位。百事公司的前身百事可乐公司是创建于1898年。百事可乐公司于1965年与世界休闲食品最大的制造与销售商菲多利（Frito-lay）公司一起合并，组成了百事公司。它为了更好的发挥产品结构优势，将市场经营重点在核心品牌方面，百事公司曾于1997年10月作出重大战略调整，将拥有必胜客（Pizza Hut）、肯德基（KFC）和Taco Bell的餐厅从公司分离出去，使之成为一家独立的上市公司，即百胜全球公司这也以便集中精力进行品牌建设和品牌营销。 营销环境分析 一品牌定位
与众不同、锋芒、张扬。广义目标消费群为15-30岁的男生和女生。年轻人是最有活力、最有潮流触觉，内心充满对梦想的渴望，渴望挑战现实、展现自我，对时尚潮流紧跟不舍，百事正是紧紧抓住年轻人的心理状态，以最潮设计理念带给年轻人与众不同的体验。其品牌理念为CROSSOVER（跨界）+MLX AND MATCH（混搭）。 二购买决策 购买决策在很多情况下都是一种群体决策的过程。一般而言，分为五种角色：发起者，影响者，决策者，购买者，使用者。这五种角色相辅相成，共同促成购买行为。因此，正确识别不同角色才能找准营销对象，提高药效活动的效果。而百事可乐产品一般而言都是由使用者来决定的。但是饮料的好喝程度，对健康的影响程度等等都对其是否购买产品产生影响。 三市场细分 （一）地理自然环境。一个国家或地区的地形地貌和气候，是企业开展市场营销所必须考虑的地理因素。例如城市的人比较富裕，所以在城市的百事可乐的销量就会较好，而在农村这样比较贫穷的地方，那么其就难以有生存的空间。再比如，从经营成本上考虑，平原地区道路平坦，运输费用比较低；而山区丘陵地带道路崎岖，运费自然就高。
百事可乐（中国）的分销渠道分析 A09营销 张瑞 090802123百事可乐饮料1898年在美国问世，经过多次业务重组分离，百事公司目前的主要业务是饮料及食品，2003年全球营业额为270亿美元，营运利润58亿美元，在全球有14万名员工。近年来，百事在华业务保持快速增长，总投资额超过10亿美元，员工近1万人。在百事可乐国际业务占主导位置的前10个国家和地区中，中国区增长率超过30%，名列榜首。 一、百事可乐的产品特点及市场定位 百事可乐在配方、色泽、味道都与可口可乐相似，绝大多数消费者根本喝不出二者的区别，因此百事可乐在消费者定位上实施差异化。百事可乐摒弃了可口可乐不分男女老少“全面覆盖”的无差异化策略，而是从年轻人入手，对可口可乐实施了侧翼攻击。并且通过广告，百事力图树立其“年轻、活泼、时代”的形象，而暗示可口的“老迈、落伍、过时”。百事可乐的广告语更是市场定位的诠释： 1993年“年轻、开心，喝百事” 1998年“新一代的选择 ”；“渴望无限” 2004年“突破渴望，敢于第一” 2011年“渴望就是力量” 2012年“把‘乐’带回家” 二、百事可乐的现有分销渠道 百事打破了原有的渠道格局，将大卖场、超市、便利店等现代通路
独立出来，作为现代渠道的重要客户，由百事直接负责供货。其余的客户全部归类到传统通路，作为传统渠道仍然由经销商负责供货。 经过多年渠道整合，百事可乐在中国的目标分销渠道己经细分成为22个，如传统食品零售渠道；超级市场渠道；平价商场渠道；百货商店渠道；购物及服务渠道；餐馆酒楼渠道；办公机构渠道；大专院校渠道；娱乐场所渠道；旅游景点渠道等等。但所有分销渠道不外乎都属于直接销售或者间接销售，而间接销售的渠道有长渠道和短渠道之分。百事可乐在多年的渠道整合之后，已形成自己的独特分销渠道。 三、百事可乐与渠道成员关系管理 1、经销商 在与经销商关系处理方面，百事主要采取以下措施： （1）做出必要的让步。百事对经销商做出的让步即与销量相对应的返利，同时利用百事现有的渠道协助经销商。 （2）提供优质的产品。百事在产品的数量、质量、品种、价格和交货时间等方面尽可能满足经销商的要求，为经销商创造良好的营销条件。还根据市场需要以及经销商的要求，经常地、合理地调节生产计划，改进生产技术，改善经营管理，生产物美价廉、适销对路的产品。 （3）提供进货折扣和奖金支持。对大批量、批次多的经销商给予价格折扣或数量折扣等。 （4）积极开展促销活动。百事的促销活动是经常性的，且根据不同的情况以及不同的渠道作出相应的调整，促销所产生的费用由经销商代垫，由大区作战单元（General Unit）以折扣的方式返还给经销商。 （5）提供资金援助。百事对资金不足的经销商，采取资金融通等
《终端店铺陈列指导手册》 目录 陈列概论 ●美化陈列的目的 ●陈列的基本原则 ●陈列的基本形态 ●陈列的基本要素 陈列的技巧 ●陈列的基本分析事项 ●陈列的基本要求 ●货品陈列的主要目的 ●商品陈列必须掌握的要点 ●色彩与商品的关联 ●空间色彩的变化 ●色彩运用在商品展示的手法 ●货品搭配 ●橱窗陈列 ●象征季节性的色彩 ●商品陈列的表现技巧 ●商品种类的概念 ●货架的分段： ●顾客商店购买五步曲 ●移动路线 ●视觉移动路线 ●陈列之基本型介绍 ●商品陈列的量 ●有效果的挂衣架挂衣方式 ●三角型构成的原则 ●陈列的操作方法 ●陈列原则
在商品陈列中，商品是陈列演出的重点，陈列是烘托卖场气氛的手段，空间设计则是表演的舞台，三者合一才能成为完美的表演。店铺、橱窗、广告等是直接吸引顾客走进店里的因素，而顾客最为直接的反应是对于商品的视觉刺激，商品陈列的优劣，直接影响到顾客人数及刺激顾客的消费。具体的陈列要从多方面入手，从不同的方式表现出陈列效果，以达到顾客的目的。 美化陈列的目的★ 这里的销售不是指物品本身的销售，而是指推销这种抽象观念。也就是商品显露 可将珍贵或杰出的服饰品展露给顾客看，以增加其艺术感与美感。 说明新产品或新观念，使社会大众能接受或跟上新的潮流，转化观点及告知公众 透过对知识的获取，使其了解信息，从而决定购买。 陈列的基本原则 ●不论是大分类或小分类的商品，均应做整体陈列。 ●同一商品分类中，不同品种的商品仍应分开陈列，不可混合，这样顾客才能 容易地辨认出不同的商品。 ●高利润商品应陈列在顾客目视同等高度的货架上。 ●将商品陈列在顾客所期望的区域及拿得到的地方。 ●商品尽可能做大量陈列，以建立专卖店的形象。 陈列的基本形态 专卖店的陈列形式有以下三种基本形态 ●填充式陈列：一般开架式陈列。 ●展示陈列：展示重点商品。 ●强调陈列：强调商品特色或季节性。 一、填充式陈列的作业顺序 ●有效的陈列工具。 ●进行合理的商品分类。 ●为有效地显示商品价值，必须显示商品的正面，也就是所谓的颜面陈列。二、展示陈列的任务 展示陈列是根据各时期的不同目标，把重点商品在店面橱窗及店内重要地点集中陈列。它具有通知及指南的功能，是能使商品在短期内大量销售的一种陈列方式。展示陈列基本概念如下： 先考虑广告效果：如何刺激人的欲望。再考虑心理：既触动五官。
终端标准化手册 上海联纵智达营销咨询有限公司咨询作业文件辉山品牌零 售终端生动化管理标准执行手册沈阳乳业有限责任公司二OO一年四月上海联纵智达营销咨询有限公司沈阳乳业咨询作业文件 xx/3/1第2 页目录目录 .2 一.生动化标准 .3 二.生动化工作的目标 .4 三.生动化的要求 .51.产品陈列位 .52.产品陈列面 .53.产品结构 .54.产品库存： .65.落地陈列（堆头） .66. 售点广告 .67.陈列维护 .7 四.实施生动化要做到 .8 五.生动化的六个执行标准 .91.标准一：利润性 .92.标准二：陈列点 .93.标准三：吸引力 .134.标准四：方便性 .145.标准五：价格 .146.标准六：稳固性 .15 上海联纵智达营销咨询有限公司沈阳乳业 咨询作业文件 xx/3/1第3 页一.生动化标准所谓生动化是在售点上进行 的一切能够影响消费者购买辉山产品活动。 生动化标准包括三个方面： 1.产品及售点广告的位置 2. 产品及售点广告的展示方式 3. 产品陈列及存货管理上海联纵智达营销咨询有限公司沈阳乳业 咨询作业文件 xx/3/1第4 页二.生动化工作的目标·强化售点广告，增 加可见度，让消费者了解更多的产品知识；
·吸引消费者对辉山产品的注意力，合理整合刺激冲动性购买，增加店面利润； ·使消费者容易见到辉山的产品，争到更大陈列面，体现企业实力，提高产品忠诚度； ·优化产品组合，保护自己的品牌，提高产品美誉度； ·生动化的陈列.展示，加强经营者的好感； ·突出产品特性，有效识别； ·寸步不让，得寸进尺。 上海联纵智达营销咨询有限公司沈阳乳业咨询作业文件 xx/3/1第5 页三.生动化的要求1.产品陈列位靠近消费者流动性强的路线.视线平等的地货架及柜台.临近知名度高的品牌及同类产品.水平陈列或垂直陈列。 2.产品陈列面每一个品种与规格都陈列2-3 个排面，且愈大愈好。一定要比竞争对手多； 销售量最好的品种陈列在中层货架，大礼盒陈列货架上面。 3.产品结构根据每个零售店实际情况而定，如行政区.医院等地方的零售店要陈列礼盒包装，其它商店考虑简单包装。 上海联纵智达营销咨询有限公司沈阳乳业咨询作业文件 xx/3/1第6 页4.产品库存：存货有两个内容，即货架上的存货与仓库内的存货； 货架上陈列的产品循环摆放，旧货前.新货在后，同时也应注意及进补充货架上的产品；
百事可乐市场营销策略的调查 摘要：在一个经济快速发展的多元化社会,企业要想处于不败之地，营销策略则显得尤为重要。各个企业利用网络,电视等媒介,制定正确的市场营销策略，吸引消费者,从而实现企业目标。 关键词:市场营销策略百事可乐企业产品 百事可乐在中国非常成功，依赖于其强大正确的营销策略: １、本土化策略，百事中国区的管理层70%已经由中国人担任。百事与贵格的合并也加速百事在中国的本土化进程。 2、多元化的品牌策略,百事可乐国际公司在中国市场的旗舰品牌有百事可乐、七喜和美年达等。除了饮料外,还涉足运动用品、快餐以及食品等。2000年的调查结果表明,百事可乐已成为中国年轻人最喜爱的饮料之一。 3、传播策略,把公共关系、广告宣传、人员推销、营业推广等促销策略集于一身，在整合营销传播中,各种宣传媒介和信息载体相辅相成，相互配合,相得益彰。 ４、独特的音乐推销,音乐的传播与流行得益于听众的传唱,百事的音乐营销成功正在于它感悟到了音乐的沟通魅力，这是一种互动式的沟通。好听的歌曲旋律,打动人心的歌词，都是与消费者沟通的最好语言。有了这样的讯息，品牌的理念也就自然而然深入人心了。 ５、大手笔公关,长期以来，百事可乐始终致力于建立以“百事可乐基金”为切入点的良好公共关系体系,热心赞助体育赛事以及其他公益事业,品牌的社会形象得以大大提升。 6、变化多端的营销战术，百事可乐取得的成绩与它变化多端、强有力的促销是分不开的。199８～1999年期间,百事可乐在中国市场分别推出了世界杯足球赛的拉环、瓶盖换领与换购足球明星奖品活动，七喜浪漫小存折换领奖品和澳门旅游活动。这些活动涉及面广,影响力大,对终端促销、提高销售量起到了积极作用。百事可乐曾特别为消费者设计了一款马年春节限量珍藏版,新包装一反百事平素以蓝色为主的风格,此次不但颜色金光闪耀,而且还印有奔腾的骏马，同时还把"祝你百事可乐"也印在了新包装上。百事马年金装共有易拉罐355ML、６０0ML、⒈25Ｌ、２L胶瓶四种规格。除此之外,这款马年百事金装是限量发售，具有收藏价值。 ７、百事可乐的网络营销策略,2000年4月，百事可乐公司宣布与Yａhoｏ进行全面网络推广合作;在音乐站点的投放力度加大;同时还涉足于体育类网站。百事可乐的网络广告较为活泼,无论是画面构图，还是动画运用，都传达着一种“酷”的感觉。百事可乐的网络营销及策略启迪我们:第一,日常消费品的网络营销广告应当成为一种长期行为,同时在旺季还要抓住重点集中投放；第二，要设法利用网络营销广告吸引目标消费群;第三，必须保持线上、线下营销广告的连续性和一致性；第四，注意媒介组合的多样性；第五，注意各期营销广告活动内在的连续性，即营销广告主体的一致性；第六，自己的营销广告要有独特性,必须与对手有所不同。 市场营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略（现代市场营销策略还要加上政治权利、公共关系策略）,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 企业营销应遵守的基本原则:
百事可乐销售渠道 ? 生产商生产出产品后，需要通过零售点到达消费者手中，这就是产品的流通过程。从生产商到达售点这一过程，不外乎两种方式：直接销售与非直接销售 ? （1）、DS （直销）销售模式。公司直接访问和配送的客户，在这种渠道模式下无须经过中间商环节，产品直接送达终端卖场。这部分客户包括大型商场、超市、大中型酒店、大中专院校等销量较大的终端销售场所。 ? （2）WAT （批发协作）模式。在这种模式下销售代表代表百事公司与批发商，和终端零售商（小型零售店）进行沟通，面向小型零售商开展工作，不断“开点”，拓宽渠道，取得订单后，由批发商为终端零售商配货。 模式一：厂家直销 直销适应与城市运做或者公司力量能直接涉及的地区，销售粒度大，对价格和无六的控制力强。 1.超级市场渠道：拥有固定场所，所售物品开架陈列，且商品定量包装、明码标价，消费者自行选购商品，无售货员服务。消费者采用电子结算的方式，在出口处一次付款结帐。 售点类型：独立超级市场、连锁超级市场、其他超级市场。 2.食杂店渠道：设在居民区内，通常利用民居开设窗口或摊位。其分布面极广，以方便居民就近购买。营业时间较长且随意性较大。 售点类型：食杂店、夫妻店。 3.餐饮渠道 随着人们经济生活的普遍改善和消费水平的不断提高，消费者在外用餐的机会日渐增多，并且消费方式也日趋多样化。消费者在餐饮消费方式上的变化，更加强烈地刺激了餐饮业的发展。餐饮渠道（中餐馆与西式餐厅的统称）的快速增长，对于碳酸饮料行业来说，无疑增加了更多的销售机会。 ? 第二种模式： WAT （批发协作）模式 ? 厂家→总经销商→二级批发商→三级批发商→零售店→消费者，这种渠道层级模式可谓是传统销
百事可乐渠道设计策划书 小组成员：文兵 沈城 贾建状 盛培标 二〇一二年六月十五日
前言 (1) 摘要 (2) 一、环境分析 (3) （一）、宏观环境的分析 (3) 1、软饮料在中国的发展趋势 (3) 2、人口结构 (3) 3、经济状况 (4) 4、社会环境 (5) 5、政治法律 (5) 6、竞争者 (6) （二）、微观环境分析 (6) 二、SWOT分析 (7) （一）、优势(Strength) (7) 三、营销战略 (8) （一）、市场覆盖战略选择 (9) （二）、定位差异化 (9) （三）、全球化战略 (9) 四、营销组合战略 (12) （一）、产品策略 (12) （二）、价格策略 (14) （三）、促销策略 (15) 1、铺货 (15) 2、公关活动 (15) （四）、渠道策略 (17) 五、行动方案 (18) （一）、组织机构 (18) 六、渠道策划方案总结 (18)
前言 百事可乐公司是一个大型的跨国快速消费品公司，因此，其营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。概括的说，它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。 间接渠道的优点：企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向市场，在短时间内取得良好的经济效益减少了企业所承担的市场风险，对资金的使用有一定的安全性企业不必设置专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。缺点：由于企业不能直接接触用户，因此获得信息迟缓，而且由于企业不是独立地进行渠道管理，因而对营销.缺乏足够的控制。 密集型渠道结构特点：密集性分销的特点是尽可能多地使用商店销售产品或服务。密集型分销渠道能扩大产品的市场覆盖面，网点的密度高，方便消费者购买。百事可乐公司的产品出现在百货公司、连锁超市、便利店、小商店等地方，总之，在任何地方人们只要想买饮料，就能买到百事可乐的产品，这种十分密集的渠道策略，增强了百事可乐的竞争力，为百事可乐公司提供了广阔的市场覆盖面。同时密集型分销渠道存在缺点是容易导致市场混乱，渠道管理成本较高。 百事可乐公司在渠道管理和建设方面建立了一整套的解决方案，以下将对百事公司的渠道管理进行系统的介绍。
百事可乐营销案例分析 文文医药营销2班 百事公司是世界上最成功的消费品公司之一，在全球200多个国家和地区拥有14万雇员，2004年销售收入293亿美元，是全球第四大食品和饮料公司。并在2004年公布的《财富》杂志全球500强排名中，百事公司位列第166位，并于最近连续两年被评为《财富》“全球最受赞赏的饮料公司”第一名。在2004年《福布斯》杂志“全美最有价值公司品牌”中百事公司名列在前十名。2003年8月《商业周刊》评选的全球最有价值品牌的排名中，百事公司旗下的百事可乐品牌排名是在第二十三位。百事公司的前身百事可乐公司是创建于1898年。百事可乐公司于1965年与世界休闲食品最大的制造与销售商菲多利（Frito-lay）公司一起合并，组成了百事公司。它为了更好的发挥产品结构优势，将市场经营重点在核心品牌方面，百事公司曾于1997年10月作出重大战略调整，将拥有必胜客（Pizza Hut）、肯德基（KFC）和Taco Bell的餐厅从公司分离出去，使之成为一家独立的上市公司，即百胜全球公司这也以便集中精力进行品牌建设和品牌营销。 营销环境分析 一品牌定位
与众不同、锋芒、扬。广义目标消费群为15-30岁的男生和女生。年轻人是最有活力、最有潮流触觉，心充满对梦想的渴望，渴望挑战现实、展现自我，对时尚潮流紧跟不舍，百事正是紧紧抓住年轻人的心理状态，以最潮设计理念带给年轻人与众不同的体验。其品牌理念为CROSSOVER（跨界）+MLX AND MATCH（混搭）。 二购买决策 购买决策在很多情况下都是一种群体决策的过程。一般而言，分为五种角色：发起者，影响者，决策者，购买者，使用者。这五种角色相辅相成，共同促成购买行为。因此，正确识别不同角色才能找准营销对象，提高药效活动的效果。而百事可乐产品一般而言都是由使用者来决定的。但是饮料的好喝程度，对健康的影响程度等等都对其是否购买产品产生影响。 三市场细分 （一）地理自然环境。一个国家或地区的地形地貌和气候，是企业开展市场营销所必须考虑的地理因素。例如城市的人比较富裕，所以在城市的百事可乐的销量就会较好，而在农村这样比较贫穷的地方，那么其就难以有生存的空间。再比如，从经营成本上考虑，平原地区道路平坦，运输费用比较低；而山区丘陵地带道路崎岖，运费自然就高。
百事可乐公司营销策略分析 1、百事可乐公司及其产品简介 1、1 公司概况 百事可乐公司于1902年成立。原名为洛夫特公司，1941年改名为百事可乐股份公司，1965年改为百事可乐公司。公司系采用北卡罗来纳州纽伯恩一名药剂师布雷德海姆在1893年所研究配制出来的一种药剂发展成为饮料公司的。60年代开始向多种经营方向发展。1965年合并了弗利托-莱公司（快餐馆），1970年兼并威尔逊体育用品公司，1973年兼并来因戈尔德公司（饮料），1976年合并了李韦汽车货运公司，1978年兼并塔戈贝尔公司（墨西哥达餐馆）。业务项目包括饮料、食品、饮食服务、运输和体育用品等。饮料主要是软性饮料和果汁。国内外有上千个制造和装瓶厂。销往148 个国家和地区，重点是拉美地区。其中在国内约占市场的四分之一。国外主要销往阿根廷、加拿大、墨西哥、委内瑞拉、联邦德国和菲律宾。食品主要是快餐食品。运输主要是向国内外运输和发送家庭用品、消费者用品和工业产品。在国内外有1200多个机构处理运输业务。饮食服务主要是经营快餐馆。体育用品包括制造和销售高尔夫球、棒球、羽毛球、篮排球等以及其他体育用品。 1、2 发展历程 1894年，在美国北卡罗莱纳州伯恩市，药剂师科尔贝.布莱德汉姆（Caleb Bradham）在配制有助于消化的药剂时，意外地发现其中的一种口味深受顾客喜爱。他由此得到启发，进而试制了一种碳酸饮料，取名为“布莱德（Brad）饮料”。1898年，布莱德汉姆将其易名为“百事可乐(Pepsi-Cola)。1902年，布莱德汉姆创建了百事可乐公司。在当时众多同类公司中，这家小公司毫不起眼。但沧桑百年之后，当初绝大多数的公司已不见踪影，由百事可乐发展而来的百事公司却发展为当今世界上屈指可数的跨国公司之一。 百事可乐公司最初以生产碳酸饮料为主。1965年，与休闲食品巨头菲多利(Frito-lay)合并，正式更名为百事公司，从此将休闲食品业务纳入公司核心业务。从1977年开始，百事公司进军快餐业，先后将必胜客(Pizza Hut)、Taco Bell和肯德基(KFC)收归麾下，进入多元化经营的高峰。 为了更好地发挥产品结构优势，将市场经营重点重新回归饮料和休闲