主题商业地产顾问服务热线 021-******** 三四线城市商业地产投资策略
银行信贷紧缩、上调贷款利率、限购令、限价令等政策直接导致了房地产住宅市场温度转冷。各大房企、基金、投资者都将目光投向受新政影响较小的商业地产。万科、保利等大型房地产企业都在大规模提高商业地产在企业战略布局中所占比例,一时间商业地产的热度骤升。
商业地产市场,一线城市资源相对有限,市场竞争激烈,运作成本及绝对风险较大;二线城市投资趋势也日趋饱和。于是开发商纷纷寻找价值洼地,推动有潜力地产板块的投资发展,三四线城市正成为商业地产的发展热土。
与此同时,三四线城市也已经意识到了越来越多的房企进驻,所以现在很多城市都开始重新修编其总体规划,并把房地产行业作为一个重点来考虑。这对当地的房地产市场和开发商来说,都是非常大的机遇。
就商业地产本身而言,其投资回收期较长,并且不宜采用像住宅一样散铺预售的方式回笼资金,而大量持有、持续经营的方式对资金要求相当高,不仅是运营模式,还有项目的选址、规划、设计平台以及物业管理对开发商而言都是不小的挑战。同时,相对于一线城市,三四线城市市场容量较小,且消费者对超前的开发理念与产品设计的接受程度有限。所以,在三四线城市做商业地产需要的不仅仅是资金和勇气。
三四线城市商业地产项目发展体量不宜过大、档次不宜过高、选址不宜过远、建筑不宜过长、不宜一卖了之……如何应对挑战抓住机遇,在三四线城市商业地产市场竞争中立于不败?易居研究院“三四线城市商业地产市场”系列研究为您出谋划策。
目前,万达在建的38个城市综合体中,有16个分布在三四线城市,占比达到42%;宝龙地产28个商业地产项目中,12个分布在以洛阳、盐城、常州、蚌埠为代表的三
四线城市,占比已达43%;世茂股份拥有的22个商业地产项目中,有10个位于常熟、昆山、常州、绍兴为代表的三四线城市,占比高达46%……
三四线城市缘何能吸引越来越多的标杆房业竞相进入?当前三四线城市商业地产的市场现状如何?三四线城市开发商业地产的典型企业案例有哪些?房企进入三四线城市发展商业地产的策略是什么?
随着一二线城市住宅市场政策环境普遍趋紧,越来越多的房地产企业将三四线城市作为商业地产战略布局的重心,但由于三四线城市市场容量较小,且消费者对超前的开发理念与产品设计的接受程度有限,三四线城市商业地产并非一片蓝海。当前三四线城市商业地产呈现出以下三大特征。
特征1: 三四线城市商业地产发展方兴未艾
2011年初,为遏制房价过快上涨,国家出台了一系列楼市调控政策,住宅市场受到较大冲击,地产商和基金、保险等其他一些资本开始以各种方式进入商业地产领域。现阶段,一线城市商业地产运作成本和绝对风险正逐渐加大,二线城市商业地产市场也日趋饱和。随着人口规模的不断增长、城市化进程的逐渐推进、交通体系的日趋完善和政府政策的持续扶持,三四线城市逐渐成为房地产企业布局商业地产的和主战场。
特征:三四线城市商业地产现状
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图1
从CRIC 数据来看,2003年到2011年间,我国三四线城市商业地产的主要形态为社区商业、专业市场、购物中心以及主题商业街,其中前三者所占比例高达85%。
图2
三四线城市对以shopping mall 和城市综合体为代表的商业地产有着强劲的需求。2003年到2011年间,一二线城市购物中心的数量增长2.4倍,而三四线城市增长了10倍多。近年来,城市综合体越来越多在三四线城市出现,据CRIC 数据库显示,目前东莞拥有城市综合体69个,贵阳拥有城市综合体43个,镇江拥有城市综合体33个…… 2003-2011年三四线典型城市商业地产主要形态比例购物中心25%社区商业36%
专业市场24%主题商业街8%其它7%三四线城市商业地产发展的驱动因素
在土地供应上,三四线城市商业用途性质土地供应量稳步上升。我们在研究过程中抽取了部分典型三四线城市作为样本,并对其2008年到2010年商业用途性质的土地供应数据进行分析,发现样本三四线城市商业用地整体供应量呈逐年增加的趋势。以中山市为例,该市从2008年到2010年商业用地供应量增加了500%。
图3
特征2:知名房企加速三四线城市商业地产战略布局
随着政府对一二线城市住宅市场的打压以及对三四线城市商业地产发展的政策扶持,越来越多的房企看准这一历史契机,加速布局三四线城市商业地产。从整体来看,在三四线城市进行商业地产布局的房企主要有三类:一是始终将三四线城市作为战略布局主战场的商业地产企业,如宝龙地产;二是看准三四线城市商业地产投资契机而从一二线城市转战三四线城市的商业地产企业,如大连万达;三是开始逐步涉足商业地产领域的传统大型住宅开发商,如万科、恒大、龙湖等。
宝龙地产始终将三四线城市作为商业地产战略布局的主战场。目前宝龙集团拥有商业地产项目28个,以洛阳、盐城、常州、蚌埠为代表的三四线城市拥有商业地产项目共计12个,占比43%;宝龙集团拥有宝龙城市广场18个,9个分布在三四线城市,占比高达50%。
图4
大连万达是典型的看准三四线城市商业地产投资契机而从一二线城市转战三四线城市的商业地产企业。目前大连万达已建成的和在建的城市综合体项目共计75个,三四线城市的项目数量为21个,占比达28%;在建的城市综合体项目为38个,其中16个项目分布在大庆、抚顺、唐山为代表的三四线城市,在建项目中三四线城市占有的比重高达42%。
图5
宝龙商业地产项目分布
一线城市4%
二线城市53%
三四线城市
43%
一线城市二线城市三四线城市
万达现有综合体项目城市分布
一线城市5%
二线城市63%
三线城市27%
四线城市
1%
一线城市二线城市三线城市四线城市
图6 传统大型住宅开发商也开始向政策相对宽松的商业地产市场集结,尤其是将三四线城市作为布局商业地产的集中地,如万科、恒大地产、龙湖、远洋地产、华润臵地等。
图7
特征3:三四线城市商业地产亟需升级
目前,虽然越来越多的房地产企业加速了三四线城市商业地产的战略布局,三四线城市商业地产也开始逐渐升温并稳步发展,但是和一二线城市相比,三四线城市商业发展水平还较为落后,产业集群和产业结
万达在建综合体项目城市分布
一线城市5%
二线城市53%
三线城市39%
四线城市3%一线城市二线城市三线城市四线城市
构相对单薄,居民消费水平相对较低,传统商业中心的垄断地位较难打破,商业地产的商业模式较为单一;且由于三四线城市缺乏资金实力雄厚、运营能力强大的商业地产开发商进入,商业地产运营商招商十分困难。三四线城市商业地产亟需升级。
图8
易居(中国控股有限公司(纽交所代码:EJ的总部研发机构,拥有国内领先的数据库资源、专家资源和研发团队。经过多年努力,已经发展成为中国房地产研发机构的第一品牌。
上海易居房地产研究院拥有成熟的房地产专业研究咨询服务体系,涵盖行业、企业与项目3个层面共9条服务线近100个关键节点,成功为宝钢、恒盛、恒基、云南城投等大型房地产公司及发改委、建设部等提供专业研究咨询服务。
图为研究院企业研究中心总经理周建成博士及其研发团队核心成员。
立足于国内三四线城市的宝龙地产,专注开发与经营多业态综合性商业地产项目,依靠在业内的专业形象,在众多同类房企中脱颖而出。宝龙地产的现金流滚资产商业模式、标准店、1+N 产品模式和土地低价获取方式是其成功的关键因素。
布局:遍布全国23个城市,28个物业开发项目
宝龙集团创始于上世纪80年代,最初在澳门经营实业,后开发房地产并进军内地。2002年厦门明发商业广场开工,宝龙集团投资参股40%,这是宝龙集团大规模投资商业地产的开始。2004年福州宝龙城市广场动工,成为宝龙集团自主开发商业地产的第一个项目,并且为纯商业项目。2009年10月14日,宝龙集团地产部分在香港成功上市,成为宝龙地产控股有限公司。截至2011年6月,宝龙地产在福建、山东、河南、安徽、江苏、天津等省市的23个城市拥有处于不同开发阶段的28个物业开发项目。
图9
个案:宝龙地产发展模式探秘
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商业模式:现金流滚资产模式
宝龙地产商业模式的价值核心体现在“低地价”及“高房价”,即以低于市场平均水平的价格(包含地价、付款条件、税费优惠等购买土地,建造大体量商业物业,随后以高于市场平均水平的价格销售,取得高回报。
2009年之前是宝龙商业地产的积累期,宝龙根据资源及机会取得项目,根据地块的实际情况而进行产品定位及组合。在项目整体开发结束之前,宝龙尽可能多地销售住宅等物业以回笼资金,而在项目开发周期结束之后持有一定体量的商业物业,但此时项目的投资都已收回并取得了一定的利润。
2009年,新一代宝龙城市广场产品——标准店研发成熟,而公司的成功上市带来了更为畅通的融资渠道,至此宝龙进一步明确了新项目的标准产品组合(包含住宅国际社区、酒店、商业街、标准店四大类产品及盈利模式,即销售回款与整个项目的投入相平衡,项目的利润来自于持有建筑面积(包含地下约15万平方米的标准店而获得的租金收入,这种模式被称之为现金流滚资产。这种商业模式也被成功运用到2010年开发的第三代产品中,它的优势在于,销售利润高于单纯的住宅项目,并且能够带来持续性的商业经营收益。
图10
图10 低地价基础上的“现金流滚资产模式”
产品模式:第一代产品模式—标准店模式—1+N模式
宝龙商业地产的产品载体为“宝龙城市广场”,功能组合上集居住、购物、旅游、餐饮、休闲、娱乐、商务、文化等为一体。2009年宝龙推出了新一代宝龙城市广场——标准店,称之为标准店模式,此前的产品归为第一代产品模式。而在2010年,宝龙出台第三代产品,采用1+N 模式,形成的是完整的综合体项目。
第一代产品模式:第一代产品位于二三线城市的城郊结合部以及四线城市的中心,项目业态组合和建筑方案根据地块及市场情况有所不同,虽与一线城市有一定的差距,但是在当地已经具备较大的竞争优势。
标准店模式:宝龙的标准店是在福州及无锡旺庄项目的基础上,结合宝龙多年的开发及运营经验,以标准化的购物中心为核心,通过选址标准化、建筑设计标准化、业态组合标准化、运营管理标准化,厘清整体定位,提升建筑形象,从而保证每个项目商业价值最大化。在标准店形成的基础上,宝龙形成了标准项目的产品组合,即由住宅国际社区、酒店、商业街、标准店(包含酒店式公寓四大类产品构成宝龙城市广场的标准项目,而其自主投资的五大连锁体系——康城百货、宝龙乐园、影城、美食及酒店也在此时期成型。盐城宝龙城市广场为宝龙的第一个标准项目。
图11
图12
1+N 模式:第三代产品采用1+N 模式,通过一个商场搭配一定规模的住宅、五星级酒店、酒店式公寓、SOHO 办公室以及商业步行街等多种业态,形成一个集购物、美食、游乐、文化、旅游、娱乐、酒店、商务、休闲等功能完整的城市综合体项目。截至2010年,宝龙已经有5个城市综合体项目成功开业。
图13
土地获取:二三线城市新区与四线城市中心区低价拿地
项目区域分布、选址标准:宝龙的项目区域分布,目标为东部经济
住宅
商业街、购物中心
酒店、写字楼
公寓
别墅
店1F 平面图
发达省份的二、三城市的新区,以及一些四线城市的中心区。其选址要求当地具备购买力支撑,大型超市有进驻意向,位于新区核心位臵,并且政府提供优惠的超低地价。
项目获取方式:宝龙的土地基本上是在二级市场通过招拍挂方式获取。公司的拓展小组广泛接触各地方政府的项目招商信息,并对城市进行考察,符合选址条件即做出规划方案与政府沟通,方案获得认可后即与政府沟通商务条件,随后走招拍挂程序获得项目。
项目获取优势:宝龙城市广场一般坐落于具有发展潜力的二三线城市的城郊结合部及四线城市中心区,因其拥有大而全的商业业态组合,所以能够有效构建新的商业中心,带动城区的繁荣发展,增加当地就业,持续提高经营纳税等,对当地政府具有极强的吸引力,因此在获取项目方面具有较高的议价能力。
宝龙模式借鉴适用性分析
借鉴性1:盈利模式的可借鉴性
宝龙在行业内有“小万达”之称,在“现金流滚资产”的盈利模式上借鉴了万达第三代产品的精髓:销售部分利润高,开发收益补开业后出租收益率之不足,低成本为商业部分提供了低租金的价格空间,有利于项目操作和孵化。
借鉴性2:土地操作的适用性
宝龙选择二三线城市新城以及四线城市中心投资,获得政府的大力支持,部分项目的地价达到超低水平,如此形成的成本优势为后续操作提供了极大空间;多项目土地操作经验,显示出可复制性。
借鉴性3:形成较好的外在竞争力
宝龙项目的产品体量、业态组合,对地方政府、当地市场具有较强的吸引力和竞争力,已建成项目的外在运营感观也增强了拿地过程中的说服力,而宝龙自主投资的五大连锁商业体系,更是加强了商业运营的外在竞争力。
三四线城市发展商业地产三大策略
目前中国三四线城市商业地产处于发展的初期阶段,房企进入三四线城市开发商业地产,存在广阔的发展空间。房企进入三四线城市发展商业地产,需要在业态组合、产品设计理念和运营管理上进行策略调整,以快速抢占先机,在行业竞争中脱颖而出。
图14
策略1:在业态组合模式上,由过去的单一业态模式到集多种功能为一体的现代多业态组合模式
传统商业业态的表现形式单一,主要是百货店、折扣中心、购物中心等,体量较小,功能单一,以住宅沿街底商为主,满足社区居民的日常消费需求。但随着三四线城市人们生活水平和消费能力的提高,传统单一的业态模式已经不能满足人们的消费需求,集购物、休闲、娱乐、餐饮、旅游、演艺等多种功能为一体多业态组合模式,可以为城市居民提供“一站式”消费,将成为三四线城市商业地产发展的趋势。策略:三四线城市商业地产发展策略
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易居 VISION 商业地产系列研究三四线城市商业地产投资策略图 15 多种功能为一体的多业态组合模式房企进入三四线城市开发商业地产，在进行业态规划时，应对当地经济特点、零售市场及商业现状、人口及消费状况、地域特点等进行充足的市场调研，根据市场调研的结果，结合项目自身的体量面积，计算出各业态的经营比例和面积。同时，在考虑当地消费能力的情况下，可以保持适度超前的规划，但不能和当地的消费情况偏离太远。图 16 大型城市综合体——芜湖赭山春秋·星隆国际 该项目位于银湖南路与赭山西路交汇处，总建筑面积 58 万多方，分为星隆国际城（商业项目 28 万方）和赭山春秋（住宅项目 30 万方）两个部分。 星隆国际城占地 5.2 万平方米，商业建筑面积 28 万平方米，集购物、休闲、娱乐、餐饮、旅居、康体、旅游、商务、演艺九大功能于一体，是目前安徽省最大的商业综合体。策略 2：在产品设计理念上，由忽略主题到强调主题特色与景观功能在产品设计理念上，房企在三四线城市开发商业地产时，应强调主题特色与景观功能，力图将商业地产项目打造成城市标志性建筑，推动 14 主题商业地产顾问服务热线 021-********
易居 VISION 商业地产系列研究三四线城市商业地产投资策略城市价值的提升。挖掘地方文脉，强调主题特色。为避免商业地产的同质化现象，房企应充分挖掘当地文脉，进行主题特色化开发。房企在商业地产开发前期进行主题定位时，需要解剖当地独有的历史文化、民俗特色，因地制宜地融合项目自身创新文化元素，为商业地产主题注入特色之魂，形成既保持商业地产精髓又颇具当地文化特色的创意主题。强调景观功能，打造城市标志性建筑。商业地产产品是城市一道亮丽的风景线，商业地产产品的外在表现形式是各种建筑物和街道空间，其外观形式的丰富性和多样性远胜于其它单一的建筑类型，对城市景观能产生深远的影响。房企在三四线城市开发商业地产时，应结合政府规划，重视商业地产项目的城市景观功能，在产品设计时致力于把商业地产产品打造为城市标志性建筑，树立城市新地标。这样既有助于获得政府的支持，又有利于项目的融资和运营管理。策略 3：在整体运营管理上，由拆散销售到持有经营拆散销售商业物业
是阻碍商业地产发展的重要因素。一直以来，由房企或地方政府主导开发的商业街、SHOPPING MALL、社区综合体多以销售为目的，在规划设计乃至施工阶段往往没有确定日后的经营商家，这种地产开发与商业经营完全脱节的模式容易造成商业地产产品功能不适应经营商家要求、产权分散难以统一管理限制物业升值等诸多问题，阻碍了商业地产的良性发展。从商业地产发展的内在诉求看，长期持有经营商业物业是商业地产可持续经营的重要保证。长期持有经营商业物业可以为企业带来持续的现金流，能够形成良好的商业生态链，源源不断地带来商业资源；持有优质商业物业资产还能获得资源增值、级差增值和品牌增值的收益。国际知名的商业地产企业多采用持有物业模式，通过对物业的长期营运获得租金和商业地产增值收益，实现长期投资回报。因此，将商业物业作为战略资产长期持有经营，将是三四线城市商业地产发展的趋势。房企在三四线城市运营商业地产时，可以根据企业战略目标和资金实力情况来确定租售比例，销售部分物业，短期实现现金回流，同时持有一些物业作为战略资产，以获取持续稳定的收益，但这种“出售+持 15 主题商业地产顾问服务热线 021-********
易居 VISION 商业地产系列研究三四线城市商业地产投资策略有”结合模式一定要建立在商业经营可持续发展的基础上，不能影响商业项目后期的可持续经营。易居研究院始终致力于产业地产的创新研究，形成了创意地产、旅游地产、体育地产、影视地产、全新文化综合体、历史文化街区等系列研究专题，为保利集团、华侨城集团、万达地产、宝龙地产等多个大型房地产开发企业提供顾问服务，包括可行性研究、市场定位策划、营销策划、全面招商、项目整体策划等，得到业界同仁的普遍认可。 16 主题商业地产顾问服务热线 021-********
易居 VISION 商业地产系列研究三四线城市商业地产投资策略 17 主题商业地产顾问服务热线 021-********
三四线城市购物中心调研 作者：张金光 摘要：通过对三四线城市购物中心的调研，指出其存在问题和未来发展方向。 关键词：三四线城市、购物中心、商业资源、运营管理 一、定义 （一）三四线城市定义 所谓一线、二线、三线城市的概念起源于房地产市场。常规或主要的指标包括经济地位、城市规模（人口，面积等）、城市级别、影响力、辐射力、知名度等。 中国地产市场分为四个层次 一线市场：北京、上海、广州、深圳。 二线市场：厦门、天津、杭州、重庆、武汉、南京、成都、大连、青岛、沈阳、长春、等直辖市或部分副省级兼省会城市，以及一些副省级计划单列市。 三线市场：济南、福州、长沙、郑州、西安、哈尔滨、温州、宁波、佛山、东莞等部分省会城市或沿海较发达城市。 四线市场：昆山、江阴、常熟、张家港、义乌、洛阳、柳州、株洲等经济强的县级城市和内陆一般地级市。 例如盘锦市现在正处在规划阶段，目前是全市所有道路全部改扩建。消费水平还是比较高的，由于有辽河油田的支撑，城市得以迅速的发展，在20年里发展到现在的规模，已经很不错了，人均的GDP达到辽宁省的第二位，由于是新兴城市，所以城市的发展很快，淘汰的也快，市内的环境还是不错的。 综上，个人认为盘锦应该介于三四线城市之间。 （二）购物中心的定义 中国的购物中心已经走过22年的发展历程，与欧美等发达国家相比，中国的购物中心还处于发展阶段，但随着中国经济的发展、城镇化趋势的加快、人民生活水平的提高、消费者对生活方式的追求多元化，特别是三四线城市购物中心将进入黄金发展时期。 购物中心到底属于房地产形态？还是零售业态？国内外均有不同说法，一直尚未有定 论。我们先参考国内外的多种定义，然后就我们的实践给出普适性的定义。 1、国际购物中心协会的定义 购物中心是指一群建筑，是组合在一起的商业设施，按商圈确定其位置、规模，将多种 店铺作为一个整体来计划、开发和经营，并且拥有一定规模的停车场。 根据购物中心的建筑、设施和形态的不同，国际购物中心协会又将购物中心细分为“摩尔”(Mall，停车场与店铺间有一定的距离，通常在整体建筑的地下或外围，而店铺间有专门的步行街连接，如区域型、超区域型购物中心)和带状中心。(店铺前各有停车场，店铺间通常没有专门的步道连接，如邻里型、社区型等)。由此可见，从严格意义上讲，购物中心不是一种商业业态，而是一种有计划地实施的全新的商业聚集形式，有着较高的组织化程度，是业态不同
2017年三四线城市房地产市场调研分析报告 本调研分析报告数据来源主要包含欧立信研究中心，行业协会，上市公司年报，国家相关统计部门以及第三方研究机构等。
目录 第一节问题一：三四线城市去库存效果是否真有改善？ (5) 一、狭义及广义去库存效果的跟踪 (5) 二、开源——整体量价回暖 (7) 三、节流——土地供应端保持下降 (9) 第二节问题二：哪里的三四线城市表现更为亮眼？ (10) 一、珠三角：反应最为迅速，改善幅度最为显著 (11) 二、长三角：受益于一二线需求外溢快速去化 (11) 三、环渤海：去库存后知后觉，绝对值依然较高 (12) 四、大海西：16年四季度显著回暖，助力去库存显著提速 (13) 五、中西部：平稳去库存 (14) 六、区域分化综述 (15) 第三节问题三：怎么看待这轮三四线城市去库存的持续性？ (17) 一、这轮三四线城市释放的动力来自于哪里？ (17) 二、三四线城市市场延续性需要观察哪些方面？ (20) 三、三四线城市会迎来补库存周期吗？ (22) 四、三四线城市会一直享受政策红利吗？ (24)
图表目录 图表1：45城市总体可售面积以及去化月数 (5) 图表2：45城市总体销售面积及同比 (6) 图表3：三四线城市去化周期测算 (6) 图表4：三四线城市总体库存及同比 (7) 图表5：三四线城市去化周期 (7) 图表6：各线城市销售面积同比 (8) 图表7：各线城市销售额同比 (8) 图表8：各线城市平均房价同比 (8) 图表9：各线城市土地均价同比 (9) 图表10：各线城市土地购置面积同比 (9) 图表11：各线城市土地购置面积占比 (10) 图表12：珠三角三四线城市可售面积及去化月数 (11) 图表13：珠三角三四线城市销售面积及同比 (11) 图表14：长三角三四线城市可售面积及去化月数 (12) 图表15：长三角三四线城市销售面积及同比 (12) 图表16：环渤海三四线城市可售面积及去化月数 (13) 图表17：环渤海三四线城市销售面积及同比 (13) 图表18：海西三四线城市可售面积及去化月数 (14) 图表19：海西三四线城市销售面积及同比 (14) 图表20：中西部三四线城市可售面积及去化月数 (15) 图表21：中西部三四线城市销售面积及同比 (15) 图表22：各区域三四线城市去化周期及同比降幅 (16) 图表23：各区域三四线城市去化周期及同比降幅 (16) 图表24：三大城市圈销售面积同比 (17) 图表25：长三角与上海销售同比 (17) 图表26：珠三角与深圳销售同比 (18) 图表27：环渤海与北京销售同比 (18)
详解：特色商业街5大开发模式及12个成功案例2015-02-06 18:27 本文从三里屯village、世贸天阶、蓝色港湾、上海新天地、南京1912、成都锦里、天津鼓楼文化街、南锣鼓巷、798艺术区、美国City Walk、天津音乐主题商业街、日本秋叶原动漫商业街12大知名案例全面分析特色商业街的开发模式与成功因素。 一、时尚+商业 1、三里屯village 定位：集文化、艺术、休闲和购物于一体的全新空间。 艺术建筑：建筑本身就是一件艺术品，独立品牌大楼，以三维建筑去宣示品牌形象。 不规则的楼体、色彩斑斓的外观，到大胆的建筑材料的运用，以及相对独立而又互相连接的多层空间设计，使得建筑整体本身就是一件艺术品。 (趋势：世界一线品牌购物终端的发展史，大多都经历了从只重视店铺内的设计，到重视整体建筑艺术风格的演变过程。)
业态：业态丰富，南区偏重年轻时尚，北区定位更高端，多为国际一线品牌。 南区业态 定位：南区更偏重年轻时尚，中高端为主。 领域广泛：业态涉及时装/配饰、美容、家居、电子产品、书店、餐厅、影院和艺术文化，经营范围延伸到了家电和儿童乐园的领域，如香港知名大型儿童教育品牌WiseKids，也是三里屯Village的特色之一，同时也是进入北京的首家店。 配比：业态比餐饮等。 北区业态 定位更高端，瞄准国际一线品牌。品牌旗舰店装修风格前卫、时尚。
品牌—特色体验 接连不断的创意、艺术、展示、活动使得三里屯village成为北京时尚潮流地标。
2、世贸天阶 京城时尚旅游新地标。 定位——定位为“结合美食、娱乐、空间艺术、时尚信息橱窗以满足看、听、嗅、味、触的全感官之旅的休闲购物场所”，将为CBD内的中高收入的白领提供流行时尚零售业态及商业服务设施，将集6星级Night Club异域特色主题餐厅、家居生活、Spa、美食广场、品牌旗舰店等于一体。 京城独一无二的巨型天幕使世贸天阶成为时尚旅游新地标。
三四线城市商业特点 近几年知名房企开始陆续进入三四线城市，并大举布局，三四线城市将迎来开发热潮。虽然三四线城市正成为商业地产扩张的新“蓝海”，但是，盲目按照一二线城市的操盘经验来开发只会水土不服，一切都要遵循三四线城市的市场规律，以市场和消费者为准绳。本专题将全面解读三四线城市开发运营的特殊性和实操策略，为大家提供学习的方向与借鉴的成功范本。 一、三四线城市商业地产开发有何特殊性？ 一二线城市商业高负荷的现状，以及三四线城市的市场空白和广阔的消费潜力，让许多开发商将触角延伸至三四线。开发商选择下沉三四线固然是看到了三四线城市广阔的市场前景，较低的开发成本和地方政府的优惠与支持，但无论是从一二线转投到三四线，还是直奔三四线的开发商，都要认识到三四线商业地产开发的特殊性。 特殊性一：业态组合要偏向“生活”、平价 一二线城市的商场、购物中心一般追求的是时尚、新潮、快节奏，这与一二线城市年轻人所占比例有关。 而三四线城市由于经济水平相对较低，城市年轻人多外流现象，因此，三四线城市中老年占人口比例大。这就要求购物中心的业态组合要偏向“生活”、平价。 特殊性二：要适当控制体量 规模和体量的控制要根据项目所处的地理位置、商圈成熟度、周边支撑人口数量等因素决定的。若周边商圈尚未成熟或附近已规划有相应的大型购物综合体，则应适当控制体量避免形成同质化的直接硬性竞争。 同时，由于三四线城市人口基数小，消费外流的情况也非常普遍，城市整体商业的总购买力、市场规模相对有限，且由于城市流动性较弱，该购买力和市场规模的扩张弹性也会相对较低。因此，要适当控制体量。 特殊性三：全品类、一站式的购物中心市场风险较小 消费特征不同，也意味着三四线城市购物中心的定位会和一二线城市有所区别。一二线城市的城市空间大，购物中心需要细分消 特殊性四：前期做好财务预算，并确定销售模式 国内除极少数实力雄厚的开发商全部自持外，大部分都采用租售并举的方式回笼资金。通常售后返租项目的返租比例在8%-10%，
二三线城市房地产业发展前景 房地产行业遭遇严厉调控的打击，房地产企业在一线城市的发展面临被减速和进入冰冻期的局面。本轮及未来的行业调控都将遵循“有保有压”、“精准打击”的原则，房地产行业拓展的空间和方向已经发生转移，二、三线房地产已经进入高速发展阶段，未来十年的繁荣是可以预期的。 住房市场的发展空间向二、三线城市转移。未来中国城市化重心将更多转向二三线城市及中小城市。 二、三线城市房地产盈利空间巨大。房价上升空间较大，投资回报率有可能达到30%，运营成本低，销售面积和销售额屡创新高。 二、三线城市房地产市场风险可控。调控政策在未来5年内推广到二三线城市的可能性很小。经济适用房和廉租房的大规模供应，以及物业税等措施对房地产价格空间造成挤压，对二三线房地产市场的冲击较小。 一、内地房地产业的发展轨迹 内地房地产市场的发展与中国区域经济发展同步。第一轮经济增长首先发生在东部沿海地区，房地产业也高度集中在沿海特大城市，10年中资源主要投入在北京、上海、广州、深圳等一线大城市，使其发展成为全国的区域经济中心城市，构成了一线城市。这些城市的房地产需求也从解决基本居住的增量市场逐渐向改善型、投资型和投机型市场转变。未来，一线城市尽管总体市场容量仍然较大，但增长速度已经明显低于全国平均水平。目前看来，即便是房地产百强企业，能够进入一线城市的开发商也只是少数几家，随着房地产业规模和从业家数的不断发展壮大，必须寻找足够的成长空间，这是房地产业发展必须向二、三线城市拓展的客观基础。 图1：中国房地产企业数量持续增长，从2004年开始明显加速
来源：国家统计局，招银国际 一线城市的城市化率已超过75％，开始从快速成长进入到了成熟期。而国内城市化的平均水平只有46.7%，一线特大城市，与二、三线城市和中小城市之间的现代化差距越来越大。这一差距也反映了一线城市过度过快发展，各项社会服务和公共资源保障能力难以为继。2009年末的中央经济工作会议，以及2010年的中央“一号文件”都指出，中小城市和小城镇将是中国城镇化发展的重点，要在推动中小城市城镇化的过程中，解决人口过度向一线大城市集中，城乡发展结构不平衡等问题。从整体规划层面，国家已明显透露出城市化重心转向中小城市的意图，政策首先为二三线城市地产发展释放出利好。进入第二个十年发展期，房地产业重心及趋势由一线城市转向二、三线城市，这是基于中国城市化进程的调整，产业逐步进行梯度转移，以及人口流动变化等诸多因素所决定的。 目前出现的农民工和白领“返乡潮”也为上述变化趋势加了注脚。媒体报道，不少农民工不愿再涌到一线城市，而更愿意选择离家较近的二三线城市，在家门口打工，并希望能在城市安家立业，真正成为“城里人”。此外，一些在一线城市漂泊的白领和高校毕业生，在一线城市房价飞涨，生活成本增加的情况下，也开始放弃在那里安家的想法，准备撤回二三线城市谋发展，安家置业。在城市化进程加快的背景下，进城的农民工、返乡的白领，这些人群都将成为二三线城市的购房主力军，也使得未来房地产业发展中心必然向二三线城市转移。 图2：二三线城市房地产市场比较图3：一线城市房地产市场比较
三线城市的地产营销策略 首先我们对各种形式的城市划分标准进行一下梳理并统一确认一次：根据房地产行业在全国城市发展的状况和公开的流行说法，通常我们把房地产行业的发轫地区和最发达的城市如北京、深圳、广州和上海划分为一线城市；而把天津和一些发达的省会城市如杭州、成都、沈阳、济南等及一些沿海开放城市如大连、青岛等划分为二线城市；习惯将地级市甚至一些落后省会城市如青海、呼和浩特等划分为三线城市；毫无疑问县级市和县城就是我们所谓的四线城市了。 三线城市的经济水平、消费观念、生活习性等与一二线城市有着本质的区别，其营销策略与推广方式也大相径庭，所以很多在一线城市有过辉煌业绩的代理公司曾在三线城市栽过跟头，最后煞羽而归。我们智盟时代的几个策划人曾在省内各地做过些项目，也逐渐形成了自己的一些心得与体会，今日写来与大家交流。 目前，三、四线城市的开发特点和赢利模式突出表现在以下几个方面： 1、做“名片”式住宅项目，制造小“富人区”。此类住宅项目的最大卖点就是做成全城顶尖的小区，创造一种全新的生活方式，将城里最有权和最有钱的金字塔人士一网打尽。价格通常能上冲15-20%。众多一、二线城市的开发商第一次到三、四线城市做项目，大都走上这条路子。
商业面积，大多拓宽到二层甚至地下一层。赢利模式是住宅小赚、大头全靠商铺赚。有得城市甚至出现“剥皮建筑”的奇特现象即只盖临街住宅，里面不动，因为临街能出商业面积。第二种表现是：很多地方出现了大型商业项目，然后分割成“豆腐块”，以低首付的小面积产权商铺吸引了大量投资者。 注意：三、四线城市中的顶级住宅小区、中心区商铺两种物业的利润率甚至达到一、二线城市的水平，一个地、县级市黄金地带的临街底商卖到每平方米1万元左右早已屡见不鲜。 3、规模制胜。15万㎡的楼盘放到一、二线城市并不起眼，但到了三、四线城市里就可算是大盘了。规模一大，就能得到很多优惠政策，就可以大大降低成本，利润就相当可观了。 在对此类城市的特点有了大致的了解后，我们对在这类城市操盘的理解如下。 首先，每个城市都有自己的独特性。城市发展情况、城市的经济特点和媒介环境等不尽相同，必须深入进行市场摸底，做好楼盘角色定位工作。要理清此地区的楼市发展脉络，深入理解楼市的发展处于哪一个阶段，了解项目营销的大环境。大环境是项目发展的基础，只有顺应大环境发展趋势的项目才能获得较好的发展空间。经济运行情况、商业兴旺程度、现有居住环境考察、建筑风格考察等都是研究区域营销大环境的重要问题，一般来说，通过以上的专项研究，结合相近城市情况，进行横向比较就可以初步推断出此区域楼市处于哪一个阶段，然后根据发展趋势，给项目做一个合
三线城市房地产营销策略分析 首先我们对各种形式的城市划分标准进行一下梳理并统一确认一次：根据房地产行业在全国城市发展的状况和公开的流行说法，通常我们把房地产行业的发轫地区和最发达的城市如北京、深圳、广州和上海划分为一线城市；而把天津和一些发达的省会城市如杭州、成都、沈阳、济南等及一些沿海开放城市如大连、青岛等划分为二线城市；习惯将地级市甚至一些落后省会城市如青海、呼和浩特等划分为三线城市；毫无疑问县级市和县城就是我们所谓的四线城市了。三线城市的经济水平、消费观念、生活习性等与一二线城市有着本质的区别，其营销策略与推广方式也大相径庭，所以很多在一线城市有过辉煌业绩的代理公司曾在三线城市栽过跟头，最后煞羽而归。我们智盟时代的几个策划人曾在省内各地做过些项目，也逐渐形成了自己的一些心得与体会，今日写来与大家交流。 目前，三、四线城市的开发特点和赢利模式突出表现在以下几个方面： 1、做“名片”式住宅项目，制造小“富人区”。此类住宅项目的最大卖点就是做成全城顶尖的小区，创造一种全新的生活方式，将城里最有权和最有钱的金字塔人士一网打尽。价格通常能上冲15-20%。众多一、二线城市的开发商第一次到三、四线城市做项目，大都走上这条路子。 2、以商业为主要赢利点。一种表现是：几乎所有的住宅小区都最大限度地增加商业面积，大多拓宽到二层甚至地下一层。赢利模式是住宅小赚、大头全靠商铺赚。有得城市甚至出现“剥皮建筑”的奇特现象即只盖临街住宅，里面不动，因为临街能出商业面积。第二种表现是：很多地方出现了大型商业项目，然后分割成“豆腐块”，以低首付的小面积产权商铺吸引了大量投资者。 注意：三、四线城市中的顶级住宅小区、中心区商铺两种物业的利润率甚至达到一、二线城市的水平，一个地、县级市黄金地带的临街底商卖到每平方米1万元左右早已屡见不鲜。 3、规模制胜。15万㎡的楼盘放到一、二线城市并不起眼，但到了三、四线城市里就可算是大盘了。规模一大，就能得到很多优惠政策，就可以大大降低成本，利润就相当可观了。 在对此类城市的特点有了大致的了解后，我们对在这类城市操盘的理解如下。 首先，每个城市都有自己的独特性。城市发展情况、城市的经济特点和媒介环境等不尽相同，必须深入进行市场摸底，做好楼盘角色定位工作。要理清此地区的楼市发展脉络，深入理解楼市的发展处于哪一个阶段，了解项目营销的大环境。大环境是项目发展的基础，只有顺应大环境发展趋势的项目才能获得较好的发展空间。经济运行情况、商业兴旺程度、现有居住环境考察、建筑风格考察等都是研究区域营销大环境的重要问题，一般来说，通过以上的专项研究，结合相近城市情况，进行横向比较就可以初步推断出此区域楼市处于哪一个阶段，然后根据发展趋势，给项目做一个合适的角色定位，使项目的发展能顺合市场的发展趋势。毕竟楼市领军者和跟随者是两种截然不同的操盘方式。
李廷举给三四线城市商业地产开发的15个“忠告” 高端不可求，大众是王道 市场消费有个上一级的现象，就是县级高端消费去市级或省会城市，省会城市高端消费去一线城市，一线城市则去国外消费。因此，三四线城市本身高端消费市场容量不大，且外流现象严重，做高端商业，唯独一二。多则死。 若想做大哥，全靠主力店。 主力店全国品牌连锁化能下沉到三四线本身就少，且一旦进入必须是核心商圈，一二线城市很一般的品牌到了三四线城市便是高端大气上档次，这个量和质的特点决定三四线城市商业大哥的身份和模式。 酒店可提升，办公需谨慎。 三四线城市酒店以宾馆居多，其服务和环境比较落后，但入住率却高的惊人，所以小编认为三四线城市酒店开发可以提升环境和档次，精品酒店均可；再看办公写字楼，已经成为商业综合体标配，很多三四线城市商业开发冒然复制标配，试问三四线城市办公真的有那么大的市场么。企业办公选址追求的是资源、人才和形象。 业态有空间，零售和娱乐。 三四线城市商业业态较为落后，生活方式单一，这点可以从百姓睡觉时间看出来，大晚上哥几个出去洗个澡，搓个背就已经觉得自己是旧混夜场的老油条了；所以在商业开发为围绕休闲娱乐必定叫座。 新盘重前期，执行不费力。 开发商多数以本地为主，而且初次涉足商业地产开发，其专业性和经验都不足，在此仅仅一个建议，充分做好前期工作，策划定位、规划设计重中之重，否则，你就准备好钱吧。 旧盘若拆迁，拼了也要抢。 旧盘拆迁，是指在老商圈的旧项目，包括原来的百货大楼或者汽车站等公建，此类物业一般占据很好的地理位置，一旦拆迁，小编建议最好能争取下。如果实在没钱就算了。 客户哪里来，本地加周边。 其实不论是商业销售，还是住宅销售，客户群体占比最多的就是地缘客户，了解他们的需求你就赢了。不要求你的客户多有品位，多有调性，交钱才是王道。 营销重口碑，渠道不单一。 三四线城市营销一定是口碑营销，小地方圈子小，街上溜达一圈全是七大姑八大姨的亲戚，在这里销售，卖的不是一单，而是一家子人。 销售捧外铺，内铺做市场。
1、三四线城市优势首先是受政策波动影响较少~一般新政策出台后都需要有 几年的过度期才会在三四线城市执行！ 2、三四线城市房价相对较低，收入比与一线城市有着很大的优势，价格 在客户的一个预期范围内，易为客户接受 3、三四线城市由于竞争较小，市场上产品供应量偏低，能够满足市场客 户的刚性需求 4、三四线城市投机炒做现象少，价格泡沫成分少，市场观望不严重 5、三四线城市客户购买缺乏理性，多以感性为主，一个好的策划，包装 很容易引起市场震动。 2、这种情况对于代理行业是好的。 社会分工不断细化，代理行业要实现整合，通过提升自己的专业性为客户提供更好的服务。 市场艰难的时候，像以前的高举高打，包装概念卖房已经不可能了。现在的市场需要精耕细作，要抓住每一个客户。经过研究我们采取了主动出击的策略,到周边个县市乡政\厂矿单位去做巡展宣传。 3、1、加大推广——主要是针对性推广，项目前期或多或少都有销售， 针对已售单位找出意向客群，针对性投放DM等 2、推介会——以团购为幌子，针对上面的意向客群，利用人脉到各 企业、公司大做文章 3、老带新政策——应该是屡试不爽，但我发现效果大不如前 4、事件营销——传统的报广已渐疲软，只能多造事，多搞活动（包 括已售业主的活动，带动老带新政策的推行）
我现在的项目就在二三线城市，现在开发量挺大的。虽然我项目还没动，直接影响不大，但是其他项目的同行也告诉我说上客量直线下降。 1、想走出去派单，但是项目定位中高档，担心出去派单给人感觉房子卖 不动了，反到起坏作用。 2、团购，可是大家都在这么做，利润太低，基本成本价。老百姓也知道 这种情况，城市不大，容易打听到，对准客户促进作用有限，而且价格麻烦。 3、活动。大活动影响大，可是上客量不够，怎么把效果做出来。 4、小活动，有意思的小活动，互动性客户活动。花钱不多，客户量也不 用太多就能有点效果。但是需要有一定的成交客户作为基础带动，让他们带来新客户。但是怎样做得有意思，而且客户喜欢参与，还有成本问题4、像这样的小城或县城市民的文化素质不高，搞的广告有概念性的东西，很 多人看不懂。我现在的项目就这样的，广告出去了，最后连公司老板都说看不懂，没有表达清楚，我晕！ 在小城市我认为（结合奥运做事件营销）搞点全民运动性质的比赛，比如乒乓球比赛、篮球比赛、羽毛球比赛等，重在参与，来的都有小礼品送。 这样可以提高项目和品牌的知名度也可以起到宣传的效果。如果有针对性的把企事业单位拉进来，估计效果会更好。 楼上说到，到乡镇上做宣传、展示或者做墙体广告，布标，宣传车等，效果也不错。没有做的可以试试，成本也不高。 县城上做口碑宣传的效果最为理想，加上老客户带新客销售应该还是不错的。
主题商业地产顾问服务热线 021-******** 三四线城市商业地产投资策略
银行信贷紧缩、上调贷款利率、限购令、限价令等政策直接导致了房地产住宅 市场温度转冷。各大房企、基金、投资者都将目光投向受新政影响较小的商业地 产。万科、保利等大型房地产企业都在大规模提高商业地产在企业战略布局中所占 比例,一时间商业地产的热度骤升。 商业地产市场,一线城市资源相对有限,市场竞争激烈,运作成本及绝对风险较大;二线城市投资趋势也日趋饱和。于是开发商纷纷寻找价值洼地,推动有潜力地产板 块的投资发展,三四线城市正成为商业地产的发展热土。 与此同时,三四线城市也已经意识到了越来越多的房企进驻,所以现在很多城市 都开始重新修编其总体规划,并把房地产行业作为一个重点来考虑。这对当地的房 地产市场和开发商来说,都是非常大的机遇。 就商业地产本身而言,其投资回收期较长,并且不宜采用像住宅一样散铺预售的 方式回笼资金,而大量持有、持续经营的方式对资金要求相当高,不仅是运营模式,还有项目的选址、规划、设计平台以及物业管理对开发商而言都是不小的挑战。同时,相对于一线城市,三四线城市市场容量较小,且消费者对超前的开发理念与产品设计 的接受程度有限。所以,在三四线城市做商业地产需要的不仅仅是资金和勇气。 三四线城市商业地产项目发展体量不宜过大、档次不宜过高、选址不宜过远、 建筑不宜过长、不宜一卖了之……如何应对挑战抓住机遇,在三四线城市商业地产 市场竞争中立于不败?易居研究院“三四线城市商业地产市场”系列研究为您出谋划策。 目前,万达在建的38个城市综合体中,有16个分布在三四线城市,占比达到42%;宝龙地产28个商业地产项目中,12个分布在以洛阳、盐城、常州、蚌埠为代表的三
未来中国商业地产发展趋势 一、几种有开发潜质的商业地产 总的来说，目前商业地产很少有单一的业态，在大多数情况下，房地产开发商都会根据项目城市现有业态情况和对未来商业发展趋势的把握，充分利用本身可能整合的各类资源，进行一定的业态组合。所谓业态组合就是不同经营规模、经营品种、经营方式的业态在商业场所的组合形态。业态组合是必须在项目开发前期就完成的对项目各功能分区和各楼层的业态进行的规划，若业态组合定位科学合理，可使楼盘营销添加卖点，推进楼盘的销售，也可为项目建成运营后实现长期繁荣奠定坚实的基础。 根据中国目前的生产水平和居民消费习惯、消费能力，较具开发潜质的单项商业地产业态有以下几种。 （1）中等规模的购物中心 虽然中国人口基数较大，但人均消费能力还处于较低的水平，因此在欧美等发达国家常见的商业业态未必完全适合中国国情。比如典型的美国郊区大型购物中心，就是建立在人均高消费能力和汽车文化普及的基础之上。近几年在国内各地纷纷展开的造mall运动，成功者寥寥无几，原因就是忽视国内消费能力相对较低的结果。而且中国消费者还没有形成在集中时间、集中地点进行集中消费的消费文化，而是根据实际需求，分别选择相应的购物消费场所，使本来就不高的消费能力更加分散化。
由于大型mall得以生存的经济基础还不成熟（少数城市除外），而粗放型的商业网点、底商等供应量已经趋于饱和。因此，中等规模的购物中心无论在档次还是消费容量方面都适应于现阶段的国情。 （2）社区商业 社区商业是近几年在北京及全国房地产市场中盛行，并发展起来的商业地产形式。不是住宅内的商铺都是社区商业，只有以服务社区住宅为目的、满足住户日常生活的需要、进行统一的规划设计、位置相对集中、具有一定的规模、所辐射的服务面积是社区和周边地区范围内的物业才能称之为社区商业物业。 社区商业空间与社区住宅唇齿相依，它的消费者群体直指社区住户。 （3）旅游地产 目前市场上比较认可的旅游地产包含四类：第一类是旅游景点地产，主要指在旅游区内为游客活动建造的各种观光、休闲、娱乐等非住宿性质的房产；第二类是旅游商务地产，主要指在旅游区内或旅游区旁边提供旅游服务的商店、餐馆、娱乐城建筑物及关联空间；第三类是旅游度假地产，主要是指为游客或度假者提供的、直接用于旅游休闲度假居住的各种类型的地产，如度假衬、产权酒店等；第四类是旅游住宅地产，主要指与旅游区相连接的各类住宅建筑。以“旅游带销售的模式”是旅游地产发展的主流。随着国民收入的提高，旅游在家庭支出的比重逐渐放大，开始转向以休闲置业、度假置业、运动置业为代表的舒适住宅运动。旅游地产正是基于消费者的这种消费变化开始蓬勃兴起。
三四线城市操盘秘诀40个楼盘营销推广经验总结 观察一： 有个朋友说“放个屁可以臭三天”来形容三四线城市的情况，在三四线城市,现在常用的媒体打法大可不必。有线电视在城市没用，但是在农村有用；报纸广告基本上不起作用；我觉得三四线城市营销（专题阅读）活动主要是SP和户外广告。 1、可以在县电视投放广告,吸引一些居住在农村的注意力； 2、其次，三四线城市有很大量的客户都是在外面打工的人群,为此,可以在车站,城市广场,城市入口处打一定的户外广告;这个也和第1条相呼应； 3、SP活动很吸引注意力,一些免费发放赠品的活动往往能取得较好的效果,虽然很多都不是来买房子的,但是活动可以成为舆论的焦点； 4、公交车是一个很好的载体，DM宣传单页的效果也很不错,可以在市中心以及各个乡镇集市的时候大量投放,在我们操作的一个盘子的过程中，我们发现宣传单页的效果很好,没有人很排斥。
观察二： 三四线城市最主要的特性就是慢热,但是每个三四线城市的人口文化不同,慢热的程 度也不同,需要做出一翻市场调查。其实这个问题很简单,只要去到有熟人的售楼部翻看一下成交客户记录就一定可以相当准确的判断出该三四线城市哪一种推广（专题阅读）最有效果。 以我个人经验： 1、一个中心地段的售楼部，因为城市小，所以总会有一两条“街上”，大部人购物、消费的聚散地，在逛街的过程当中不知不觉就看到了售楼部，而且这种售楼部一定要在正式销售的前半年投入使用。 2、户外广告牌，黄金地段的户外或是交通要道之地的广告比较醒目，起码能让大部分人知道有这么个楼盘。 3、以老带新，这也是很重要的一种成交方式，而且成交率极高。 观察三： 一般三四线城市的媒介(报纸\电视\电台)发展滞后,人们通过媒介获得信息的习惯还没有形成,所以推广难度教大。所以根据实地的不同情况,大概有以下几点： 1、DM派单(必须是销售人员担任,有针对性的发往需要拆迁的或是需要二次置业的人群或在人流较集中的商场超市门口发放)； 2、派单可以夹入当地覆盖面广的报纸做夹报发； 3、户外路牌/公交车广告； 4、高档项目可以选择在高档酒店\宾馆等地方放置沙盘和宣传资料,作为第二个销售点。 观察四： 看到大家的经验之谈，感受颇多，有几点是要强调。 1、电视广告，大多数人认为三四线城市电视广告效果差，不见得。原因：根据项目定位，选择电视广告的播出方式和播出时间，城市电视广告播出时间可在晚上当地新闻和
三四线城市房地产销售策划 改革开放近30年，中国城市数量增长了4倍左右，将达700座，城市面积也扩大了将近4倍. 在城市的扩张中，直接受益者就是房地产行业，三、四线城市房地产发展虽然相对落后，但同样蕴藏着巨大的商机和利润. 目前，一、二线城市可开发土地资源日益减少，地产市场空间越来越小.受国家宏观调控的影响，国内外众多房地产开发企业纷纷把目光聚焦在三、四线城市，同时，也为房地产营销策划公司提供了另一个天地. 城市级别之间的差异使得不同城市房地产的各方面存在着很大的区别. 很多在一、二线成熟市场取得骄人战绩的开发商和营销策划公司却往往在三、四线城市的操作中或铩羽而归或进退两难，许多在成熟市场被验证了的开发推广策略在三、四线城市总是大打折扣. 在三、四线城市独特的市场土壤中，自有适合自己独特的推广方式.
认识中小城市 划分标准 根据房地产行业在全国城市发展的状况和公开的流行说法，我们通常把房地产行业的发轫地区和最发达的城市如北京、深圳、广州和上海划分为一线城市； 把天津和一些发达的省会城市如杭州、成都、沈阳、济南等及一些沿海开放城市如大连、青岛等划分为二线城市； 习惯将地级市和一些相对落后的省会城市如青海、呼和浩特等划分为三线城市，人口规模一般在30-50万； 县级市、县城及县镇等即是所谓的四线城市，人口规模一般在10-30万. 中小城市房地产的特点 一般的三、四线城市房地产市场具备以下共同特点： 市场成熟度较低 受政策和市场化水平的影响，中小城市的房地产开发起步较晚且节奏缓慢.
住宅商品化水平不高，居住水平较低，建筑规划设计落后，缺少新的开发理念和营销推广策略，消费者的商品房消费意识差. 市场容量小 三、四线城市规模较小，人口一般在10-50万之间，市场容量有限. 一个总量超过10万平方米的项目将可以占到市场很大比例的份额. 消费力弱 一般意义上来讲，三、四线城市的经济水平较之大城市要低很多，大型的支柱产业少，欠缺成熟的经济产业链，消费者的消费意识守旧保守，对房地产等大宗商品的消费非常谨慎，消化能力弱. 受行政影响明显 为了拉动经济增长和提升政绩，三、四线城市的政府往往把招商引资作为重中之重. 一些房地产投资项目甚至会成为地方政府的首长工程，享受各项税费等特殊优惠，得到各方面的大力支持. 价格敏感度高 在三、四线城市中，房价永远是消费者最关心的因素，尤其
三四线城市低价房开发的成本控制措施 近年来，随着一、二线城市房地产开发及市场环境的竞争激烈，拿地、融资的难度在日益变大，而且市场受宏观政策及国家经济的影响极易出现较大波动，越来越多的房地产开发商看好三、四城市这块蛋糕，纷纷转移战略重心。 《孙子兵法》有云：胜兵，先胜而后求战；败兵，先战而后求胜。意思是作战之前要首先做好充分的战略准备，充分了解对手的特点，抓住战胜敌人的时机，立于不败之地。引申涵义，也就是说做任何事情都要谋略在前，行事在后。因此，要进入三、四线城市，必须深入研究市场的需求特征，围绕客户来做文章，尊重当地客户的消费习惯，迎合市场设计出适销对路的产品。 （一）、三、四城市的市场特点如下： 1、市场成熟度弱：受政策和市场化水平的影响，三、四线城市的房地产开发起步较晚且节奏缓慢。住宅商品化水平相对不高，相对缺乏新的开发理念和营销推广策略。 2、市场容量小：三、四线城市规模较小，市场容量有限，且人口导入相对较少。 3、消费力弱：总体来讲，三、四线城市的经济水平较之一、二线城市要低很多，大型的支柱产业少，欠缺成熟的经济产业链，消费者的消费意识守旧保守，对房地产等大宗商品的消费非常谨慎，消化能力弱。 4、受行政影响明显：为了拉动经济增长和提升政绩，三、四线城市的政府往往把招商引资作为重中之重。一些房地产投资项目甚至会成为地方政府的首长工程，享受各项税费等特殊优惠，得到各方面的大力支持，同时地方政策往往产生“一届领导一个思路”的局面。 5、价格敏感度高：在三、四线城市，通常市场需求是以本地自住需求为主，投资的情况比较少见。价格是消费者购房时最关心的因素，属于典型的“价格型市场”。如果是一个没有重要产业支撑的城市，价格上扬很难，往往是从项目开盘到售罄，房价的涨幅普遍较小。 4、消费偏好明显：城市规模越小，当地的传统风俗、人际交往和消费习惯等特点越为明显。一方水土养育一方人，不同的民族、人文、气候、经济、传统等自然和社会属性都会在当地的居住模式上打下深刻而独特的烙印，形成各不相同的区域特点。小城市人民对沿街独立商铺情有独钟，只要位置不是太偏僻，都能卖出好价钱。几乎所有的住宅小区都最大限度地增加商业面积，以商业部分为盈利重点。
三线城市商业地产营销策略 时间:2006-12-28 16:09:00 首先我们对各种形式的城市划分标准进行一下梳理并统一确认一次：根据房地产行业在全国城市发展的状况和公开的流行说法，通常我们把房地产行业的发轫地区和最发达的城市如北京、深圳、广州和上海划分为一线城市；而把天津和一些发达的省会城市如杭州、成都、沈阳、济南等及一些沿海开放城市如大连、青岛等划分为二线城市；习惯将地级市甚至一些落后省会城市如青海、呼和浩特等划分为三线城市；毫无疑问县级市和县城就是我们所谓的四线城市了。 三线城市的经济水平、消费观念、生活习性等与一二线城市有着本质的区别，其营销策略与推广方式也大相径庭，所以很多在一线城市有过辉煌业绩的代理公司曾在三线城市栽过跟头，最后煞羽而归。我们智盟时代的几个策划人曾在省内各地做过些项目，也逐渐形成了自己的一些心得与体会，今日写来与大家交流。 目前，三、四线城市的开发特点和赢利模式突出表现在以下几个方 面： 1、做“名片”式住宅项目，制造小“富人区”。此类住宅项目的最大卖点就是做成全城顶尖的小区，创造一种全新的生活方式，将城里最有权和最有钱的金字塔人士一网打尽。价格通常能上冲15-20%。众多一、二线城市的开发商第一次到三、四线城市做项目，大都走上这条路子。 2、以商业为主要赢利点。一种表现是：几乎所有的住宅小区都最大限度地增
加商业面积，大多拓宽到二层甚至地下一层。赢利模式是住宅小赚、大头全靠商铺赚。有得城市甚至出现“剥皮建筑” 的奇特现象即只盖临街住宅，里面不动，因为临街能出商业面积。第二种表现是：很多地方出现了大型商业项目，然后分割成“豆腐块”，以低首付的小面积产权商铺吸引了大量投资者。 注意：三、四线城市中的顶级住宅小区、中心区商铺两种物业的利润率甚至达到一、二线城市的水平，一个地、县级市黄金地带的临街底商卖到每平方米1 万元左右早已屡见不鲜。 3、规模制胜。15万川的楼盘放到一、二线城市并不起眼，但到了三、 四线城市里就可算是大盘了。规模一大，就能得到很多优惠政策，就可以大大降低成本，利润就相当可观了。 在对此类城市的特点有了大致的了解后，我们对在这类城市操盘的理解如下。 首先，每个城市都有自己的独特性。城市发展情况、城市的经济特点和媒介环境等不尽相同，必须深入进行市场摸底，做好楼盘角色定位工作。要理清此地区的楼市发展脉络，深入理解楼市的发展处于哪一个阶段，了解项目营销的大环境。大环境是项目发展的基础，只有顺应大环境发展趋势的项目才能获得较好的发展空间。经济运行情况、商业兴 旺程度、现有居住环境考察、建筑风格考察等都是研究区域营销大环境 的重要问题，一般来说，通过以上的专项研究，结合相近城市情况，进行横向比较就可以初步推断出此区域楼市处于哪一个阶段，然后根据发展趋势，给项目做一个
https://www.doczj.com/doc/4a13146568.html,/ 中国新兴城市四十强出炉二三线城市蕴含商业地产巨大商机 年日来源：中国新闻网 中新社上海三十一日电(记者于俊)仲量联行十一日在沪发布最新研究报告《中国新兴城市四十强》，为那些准备将目光投向一线城市以外市场的房地产租户、投资者和开发商提供战略参考。 仲量联行大中华区董事总经理冯建强先生指出，“预计到二二年，一线城市在中国商业地产总量中的比重将仅占一成，这也预示着今后十年里二、三线城市所蕴含的巨大商机。” 据介绍，这四十个城市是仲量联行对中国二百七十五个二、三线城市进行一系列评估筛选后最终确定的。通过对这些城市的人口、经济、商业、基础设施、技术和劳动力市场等因素进行的全面分析评估，得分最高的一百个城市经由对其经济和房地产指数的进一步综合分析后被纳入仲量联行的“城市发展曲线”，在曲线中排名最靠前的五十个城市再经过更详细的分析，同时综合各相关市场从业人员的观点，最终筛选出最具发展潜力的城市，即“中国新兴城市四十强”。 位居增长阶段的二线城市是：成都、杭州、天津、武汉、重庆、西安、沈阳、大连、南京、苏州、厦门、无锡、青岛、东莞和宁波。 进入起步阶段的三线城市有：长沙、福州、郑州、济南、佛山、长春、合肥、昆明、哈尔滨、珠海和南昌。 尚处于萌芽阶段的三线城市为：常州、南通、嘉兴、温州、金华、绍兴、烟台、石家庄、贵阳、南宁、徐州、太原、兰州和乌鲁木齐。 冯建强认为：“尽管全球经济的减缓正影响到中国二、三线城市的短期发展，但从长远来看，它们的经济基本面依然稳固，我们相信，中国新兴城市四十强将会创造出巨大的机遇。” 中国新兴城市强出炉外资潜入二线城市商业地产
三四线城市商业特点
1、存在的问题与基本准则 存在的问题： 三四线城市商业地产为何屡败屡战？而又在接连不断地开发呢？这也许和三四线城市商业地产起步的“原罪”有关：①误读商业地产需求,缺乏长远的规划蓝图；②往往以本土的开发企业为主，对商业地产开发既缺乏雄厚的资金实力，又缺乏必要的专业人才士与商业理念；③政府规划部门统筹不到位规划、把关不严格； ④商业地产运营服务伙伴不专业。 操盘基本准则： ①重视项目地段商脉；②产权商铺合理定价；③严格把控商业规模；④先定位再商业规划；⑤业态定位及比例因地制宜；⑥提前和潜在商家接触；⑦合理配置租售节奏；⑧品牌搭配协调平衡。
2、业态分布、组合与开发模式 一般三四线城市商业综合体开发基本原则：高形象、中档次、可售 性定位。 主要经营业态 地级市购物中心主要由主力店、店中店、主题商城、餐饮休闲娱乐 四大板块构成，基本上满足了城市居民的一站式购物、餐饮、休闲、 娱乐的需求。 一般业态分布特征 ①黄金珠宝、钟表眼镜、化妆品、皮具鞋包、西式中式快餐等一般 分布在1层； ②品牌服装一般分布在2-4层；③休闲娱乐类一般分布在5-6层； ④超市主要分布在2、3层或负1层。 业态组合模式 ①主力店（超市/百货/电器/家居）+店中店+主题商城+餐饮休闲娱 乐配套 ②?超市+店中店+餐饮休闲娱乐配套 三大开发模式 ①购物中心+街区；②?单体购物中心；③小型购物广场。 三四线城市购物中心综合体开发模式分析、规划设计要点、定位与业态规划、销售、招商、运营困局的破解之道，以及如何打好大型餐饮招商的组合拳，店中店如何选择最合适的档次定位。
1、规划设计指导（一）发展商现实中采用的规划流程 （二）合理的建筑规划流程 2、业态组合研究 （一）三四线城市购物中心的业态组合 一般地级市购物中心业态组合规律，如下表： 二）主力店组合模式研究 模式一：大型超市+大型百货双主力店组合模式 该模式购物中心规模大、业态齐全、辐射商圈半径大，通过引进大型的超市、百货双主力店奠定了项目的城市商业地位，未来的经营稳定。模式二：大型主题卖场+中小型超市（连锁品牌或百货自带超市）双主力店组合模式 该模式拥有大型主题卖出，主题卖场竞争力较强，同时自带超市能够一定程度上满足周边居民的需求，但整体规模一般，商圈辐射范围有限，而大型主题卖场替代了大型百货的主导地位，大型主题卖场的辐射力和客流吸引力虽然比不上大型百货，但其专业辐射强度远超大型百货，对具有明确购物意图的客户吸引力更专注集中。
一二三四线城市的推广方式PK （欢迎讨论） 改革幵放近30年，中国城市数量增长了4倍左右，将达700座，城市面积也扩大了将近4倍。 在城市的扩张中，直接受益者就是房地产行业，三、四线城 市房地产发展虽然相对落后，但同样蕴藏着巨大的商机和利润。… 目前，一、二线城市可幵发土地资源日益减少，地产市场空 间越来越小。受国家宏观调控的影响，国内外众多房地产幵发企业纷纷把目光聚焦在三、四线城市，同时，也为房地产营销策划公司提供了另一个 城市级别之间的差异使得不同城市房地产的各方面存在着很大的区别。 很多在一、二线成熟市场取得骄人战绩的幵发商和营销策划 公司却往往在三、四线城市的操作中或铩羽而归或进退两难，许多在成熟市场被验证了的幵发推广策略在三、四线城市总是大打折扣。… 在三、四线城市独特的市场土壤中，自有适合自己独特的推广方式。 认识中小城市
划分标准…7E 根据房地产行业在全国城市发展的状况和公幵的流行说法， 我们通常把房地产行业的发轫地区和最发达的城市如北京、深圳、广州和上海划分为一线城市；…~ 把天津和一些发达的省会城市如杭州、成都、沈阳、济南等及一些沿海幵放城市如大连、青岛等划分为二线城市；…#Z 习惯将地级市和一些相对落后的省会城市如青海、呼和浩特等划分为三线城市，人口规模一般在30-50万；— 县级市、县城及县镇等即是所谓的四线城市，人口规模一般 在10-30 万。.. 中小城市房地产的特点 般的三、四线城市房地产市场具备以下共同特点: 市场成熟度较低 受政策和市场化水平的影响，中小城市的房地产幵发起步较晚且节奏缓慢。 住宅商品化水平不高，居住水平较低，建筑规划设计落后， 缺少新的幵发理念和营销推广策略，消费者的商品房消费意识差。 市场容量小%—