谈判理论与实务
谈判理论与实务
《商务谈判理论与实务(专科)》17年9月作业考核
一、单选题（共 20 道试题，共 40 分。）
1. 谈判者的行动指针是（）。
A. 判断目标
B. 谈判方案
C. 诚信
D. 合法
正确答案：B
2. ( )是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。
A. 最低限度目标
B. 可接受的目标
C. 最优期望目标
D. 最理想目标
正确答案：A
3. 谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是（）。
A. 倾听
B. 观看
C. 辩论
D. 发问
正确答案：A
4. 在正式邀约的各形式中，最为商界人士所用的是（）。
A. 请柬邀约
B. 书信邀约
C. 传真邀约
D. 电话邀约
正确答案：A
5. 商务谈判胜负的决定因素在于商务谈判人员的（）。
A. 气质
B. 素质
C. 个性
D. 性格
正确答案：B
6. 商务谈判策略的（）是指策略本身所要解
决的问题，是策略运筹的核心。
A. 内容
B. 目标
C. 方式
D. 要点
正确答案：A
7. （）是对调研内容进行现场实验的方法。
A. 观察法
B. 问卷法
C. 实验法
D. 文献法
正确答案：C
8. 商务谈判的核心内容是（）。
A. 政治利益
B. 质量
C. 经济利益
D. 价格
正确答案：D
9. 在进行商务谈判时，下列（）是第一位的。
A. 利益
B. 策略
C. 诚信
D. 合法
正确答案：D
10. 商务谈判策划的关键性起点是（）。
A. 确定目标
B. 现象分解
C. 寻找关键问题
D. 模拟谈判
正确答案：B
11. 如果己方销售的产品是对方迫切需要的，则对方最关心的是（）。
A. 价格
B. 付款方式
C. 保证条件
D. 交货期
正确答案：D
12. （）多适用于彼此知之甚少且双方势均力敌。
A. 冷淡、对立、紧张的谈判气氛
B. 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛
C. 平淡、自然、舒缓的谈判气氛
D. 积极、和谐、融洽的谈判气氛
正确答案：C
13. 以下谈判策略适合于劣势条件下的促成是（）。
A. 主攻弱点策略
B. 车轮战策略
C. 不二价策略
D. 限制权力策略
正确答案：B
14. （）适用于我方出于劣势条件的谈判。
A. 冷淡、对立、紧张的谈判气氛
B. 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛
C. 平淡、自然、舒缓的谈判气氛
D. 积极、和谐、融洽的谈判气氛
正确答案：D
15. 实际谈判中，谈判人员报价一般采用（）。
A. 书面报价
B. 口头报价
C. 口头报价为主，书面报价补充
D. 书面报价为主，口头报价补充
正确答案：D
16. 面对面谈判的适用范围是（）。
A. 大型谈判
B. 小型谈判
C. 中型谈判
D. 商业利益高的谈判
正确答案：A
17. 在商务谈判中，比较实用和方便的信息获取方式是（）。
A. 文案调查法
B. 直接调查法
C. 购买法
D. 由专门机构提供的付费调查
正确答案：A
18. 下面哪一项不是商务谈判的特征（）。
A. 经济利益性
B. 约束性
C. 惯例性
D. 自然性
正确答案：D
19. 在谈判中有出奇制胜效果的策略是（）。
A. 积极让步策略
B. 声东击西的妥协术
C. 突然提出时间限制
D. 揭示谈判破裂的后果
正确答案：C
20. 以下谈判策略适合于优势条件下的促成是（）。
A. 主攻弱点策略
B. 车轮战策略
C. 不二价策略
D. 限制权力策略
正确答案：C
《商务谈判理论与实务(专科)》17年9月作业考核
二、多选题（共 10 道试题，共 20 分。）
1. 送给日本商人的礼物，以下合适的是（）
A. 荷花图
B. 菊花
C. 书法作品
D. 精美印章
正确答案：AD
2. 在商务谈判中坚持客观标准，重点解决（）
A. 标准的独立性
B. 标准的普遍性
C. 标准的适用性
D. 标准的灵活性
正确答案：BC
3. 在商务谈判中，通常下列哪几项应后报价？（）
A. 应邀谈判者
B. 投标者
C. 卖方
D. 买方
正确答案：ABD
4. 主场谈判在商务谈判中比较受欢迎，尤其在关键的、复杂的交易谈判阶段更受欢迎，其具优势有（）。
A. 容易被对方了解虚实
B. 易于建立心理优势
C. 可以以礼压客
D. 同时可以在谈判场内外或两个领域展开活动
正确答案：BCD
5. 在函电谈判中，发实盘的基本条件是（）
A. 各项交易条件详尽、清楚、明确
B. 注明所发的盘是实盘
C. 明确发盘的有效时限
D. 发盘中有回旋余地
正确答案：ACD
6. 在商务谈判中，以下（）应先报价。
A. 发起谈判者
B. 投标者
C. 招标者
D. 卖方
正确答案：AB
7. 在整个商务谈判过程中，其核心和重要环节是（）。
A. 开局阶段
B. 报价阶段
C. 磋商阶段
D. 成交阶段
正确答案：BC
8. 商务谈判人员能力的提高与（）有关。
A. 谈判实践
B. 自身能力
C. 自觉训练
D. 培养
正确答案：ACD
9. 下列商务谈判方式中，应用最广泛、最普遍、最经常的谈判方式是哪两种（）
A. 面对面谈判
B. 电话谈判
C. 函电谈判
D. 网上谈判
正确答案：AC
10. 商务谈判必须贯彻的原则是（）
A. 把人与问题分开
B. 集中于利益而非立场
C. 构思彼此有利的方案
D. 坚持客观标准
正确答案：ABCD
《商务谈判理论与实务(专科)》17年9月作业考核
三、判断题（共 10 道试题，共 20 分。）
1. 人际交往和商务谈判中都应当注意伦理问题，但其内涵不尽相同。
A. 错误
B. 正确
正确答案：B
2. 不求结果的谈判，系指组织的谈判不是为了达成交易或不是该次谈判就可以达成交易的谈判。
A. 错误
B. 正确
正确答案：B
3. 磋商，是当事人各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段，是双方意见短兵相接的谈判阶段。
A. 错误
B. 正确
正确答案：A
4. 无论何种形式的谈判，通常是由三个主要部分构成即谈判当事人，谈判标的和谈判背景。
A. 错误
B. 正确
正确答案：B
5. 个体谈判意味着全凭个人能力应付对手的谈判。
A. 错误
B. 正确
正确答案：B
6. 讨价方式基本上分两种即主动方式讨价和从动方式讨价。
A. 错误
B. 正确
正确答案：A
7. 间接索赔谈判即由签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式。
A. 错误
B. 正确
正确答案：A
8. 商务谈判中的分工有着本质责任分工与各岗位之间的配合这两层含义。
A. 错误
B. 正确
正确答案：B
9. 商业谈判的仓储运输人才，是熟悉国际运输业务、国际贸易保险业务以及工程业务的人才。
A. 错误
B. 正确
正确答案：A
10. 主谈人是谈判桌上的主要发言人
A. 错误
B. 正确
正确答案：B
《商务谈判理论与实务(专科)》17年9月作业考核
四、简答题（共 2 道试题，共 20 分。）
1. 处理僵局的基本谋略有哪些?
答：商务谈判过程中，处理僵局的基本谋略主要有：（1）环境改变谋略；（2）休会谋略；（3）换将谋略；（4）升格谋略；（5）期限谋略；（6）最后通牒谋略；7）仲裁谋略。
2. 简述主场谈判的优点？
答：主场谈判的优点包括：（1）谈判时可以自由使用各种场所；（2）以逸待劳，无需分心去熟悉或适应环境；（3）可以充分利用资料，如果需要深入研究某个问题时，还可以随时搜集和查询有关资料；（4）谈判遇到意外时，可以直接向上级请示。
领导者谈判的基本策略 ①时机策略 领导者谈判的时机策略，关键点是把握适当的谈判时机。其具体内容可分为忍耐、出其不意、造成既定事实、不动声色地退却、以退为进等。 ②方法方位策略 领导者谈判的方法方位策略主要包括合伙、借势、以攻为守、得寸进尺、交叉射击等。 合伙，是为了努力争取各方面对己方行动的支持而采取的联盟策略。 借势，是利用人们想与权威联系的心理，将问题与权威人士等结合在一起而占据优势。 以攻为守，是领导者在谈判时，在枝节问题上许愿让步，却在主要问题上获得效益。 得寸进尺又称蚕食，就是想取其尺利，而每次谋其毫厘，一口一口地吃，稳扎稳打，最后到手。 交叉射击是借用炮兵术语，就是让第一发"炮弹"落在目标前方，第二发"炮弹"落在目标后方。此后，"炮弹"在目标前后的落点不断向目标逼进。 ③变通策略 领导者谈判的结局，通常有三种方式：以己方力量逼对方让步；彼此妥协；自己让步。这三种方式都有其不利的一面。第一种方式是靠力量逼迫对方就范，这可能一时取胜，但不是合作的态度，会给双方今后的交往带来负面影响；第二种方式可使问题得以解决，但也可能双方对结果都不满意；第三种方式以单方的让步而告终，使这一方总有"输"的感觉，不利于继续合作。 领导者运用创造变通的策略时，应注意双方共同确认必须面对的现实及共同利益，随时以诚恳的态度修正自己的行为态度和观念。双方共同创造变通的方法，每位成员都参与解决问题，为完成自己的责任而热心工作。如有必要，双方可请都能接受的其他组织人士充当中介入，以便通过第三者找到公平的解决办法来。 (3)领导者谈判的语言技巧 领导者要在谈判中获得成功，除了应具备正确的立场、观点，较高的政策理论水平和一定的专业知识、经验外，还必须有高超的语言技巧，即包括倾听技巧、发问技巧和应答技巧等构成的动态系统。 第十单元哈佛经理谈判能力与技巧 知己知彼，百战不殆。 ——孙子 在动态环境中，不确定性是常规而不是例外，这就要非常重视适应能力。 ——(美)亨利·艾伯斯 如何尽可能地争取自身的最大利益而又能令对方甘于接受呢?谈判即是战斗又是合作。哈佛经理在谈判中如何分析情势，利用信息，正确处理企业现在和长远的利益，是需要方法和技巧的。——编者 哈佛语录 信赖社会大众的判断，并让社会了解你的诚实，事业才能成功。 松下幸之助 生意要一笔一笔地做，面对面地做，推心置腹地做。 乔·杰拉尔德 做生意必须公正，不可掺杂自己的好恶，而且不可被一时的情势左右而犹豫不决。 松下幸之助 第一章哈佛经理谈判通则 一、谈判原则
商务谈判理论与技巧讲义 谈判概论 本章重点： ·商务谈判的概念与特点 ·谈判的构成要素 ·谈判的作用 ·谈判的基本过程 ·谈判的基本原则 一．商务谈判的概念与特点 1．谈判的概念 ·谈判是科学性和艺术性的统一 ·谈判是指在物质力量、人格、地位等方面具有相对独立或对等资格的双方，一定的时空条件下，为改变和建立新的社会关系，并使双方达到某种利益目标采取的协调行为过程。 2．商务谈判的概念 ·商务谈判是指有关组织和个人，为了生产经营的某种需要或解决共同关心的题，在一定的时空条件下，在平等互利的基础上所进行的磋商、讨论、和人际往，是双方或多方观点互换、利益互惠、感情互动的商务活动过程。 3．商务谈判的特点 ·平等性 ·自愿性 ·互利性 ·灵活性 二．谈判的基本构成要素 谈判的主体 谈判的客体 谈判的目的 谈判的结果 三．谈判的作用． 有利于促进市场经济的发展 有利于促进我国对外贸易的发展 3．有利于企业之间的经济联系 四．谈判的过程 谈判准备阶段： ·确定谈判的主题； ·明确谈判的要点； ·确定人员； ·准备资料； ·了解谈判对手； ·谈判地点设施。 正式谈判阶段：
·求同阶段、 ·报价阶段 ·讨价还价阶段：“价格协议区” ·僵持阶段、 ·让步阶段、 ·签约阶段 判结束阶段： ·总结经验教训、 ·谈判的细节问题、 ·合同的鉴证和公证。 五．谈判的原则 互利合作原则 既要坚持原则，又要合理妥协。 不要感情用事 客观标准原则 双胜原则 谈判的类型 本章重点： ·横向谈判和纵向谈判 ·一对一谈判和小组谈判 ·各项专业性的商务谈判 一．横向谈判和纵向谈判——按谈判的程序划分 横向谈判（概念、优缺点、适用范围） 纵向谈判（概念、优缺点、适用范围） 二．一对一谈判和小组谈判——按谈判参加的人数划分 一对一谈判（概念、优缺点、适用范围） 小组谈判（概念、优缺点、适用范围） 三．各项专业性的商务谈判 1．工程项目的承包谈判 ·特点：谈的是项目而非产品；多方参加；价格多采用投标竞争的方式；重点是工程预算。·内容：人工成本；材料成本；保险范围和责任范围；进度报告；工程设计调整；价格变化；设备保证；工程留置权；其它不可抗力（战争、自然灾害）、执照、许可证。 2．技术贸易谈判 ·技术：图纸、工艺、诺浩、商标（软）；机器设备（硬）。 ·特点：形式不同；效果只有使用以后才知道；谈判过程比较复杂，时间长；保密要求高；成本价格很难测算。 ·内容：明确转让的范围（产品设计、制造工艺、测试方法）；明确提供的数据和技术资料；明确转让权限（所有权还是使用权；全部或局部；独家还是一般）；明确提供的服务。 3．设备贸易谈判（单机、生产线） ·类型：标准设备（价格最低）；特制设备（价格较低）；定制设备（价格昂贵） ·内容：性能、质量、规格、型号；是否带图纸；价格；交货期；培训；备件；包装、运输、保险。 4．服务谈判（狭义概念：对设备和工程项目的维护和修理） ·内容：维护修理的标准；维护期限；保修地点、运费；维修费用。
《商务谈判与管理沟通》课程 讲义 第五章：谈判经典理论 班级：工商管理09-1班 姓名：刘海燕 学号：0910200112 教师：李乃文
课题导入 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 问题： (1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面? (2)这种障碍导致谈判出现了什么局面? (3)应采取那些措施克服这一障碍? (4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训? 引例 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。 据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。 案例分析： 日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。
谈判理论与实务
谈判理论与实务
《商务谈判理论与实务(专科)》17年9月作业考核 一、单选题（共 20 道试题，共 40 分。） 1. 谈判者的行动指针是（）。 A. 判断目标 B. 谈判方案 C. 诚信 D. 合法 正确答案：B 2. ( )是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。 A. 最低限度目标 B. 可接受的目标 C. 最优期望目标 D. 最理想目标 正确答案：A
3. 谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是（）。 A. 倾听 B. 观看 C. 辩论 D. 发问 正确答案：A 4. 在正式邀约的各形式中，最为商界人士所用的是（）。 A. 请柬邀约 B. 书信邀约 C. 传真邀约 D. 电话邀约 正确答案：A 5. 商务谈判胜负的决定因素在于商务谈判人员的（）。 A. 气质 B. 素质 C. 个性 D. 性格 正确答案：B 6. 商务谈判策略的（）是指策略本身所要解
决的问题，是策略运筹的核心。 A. 内容 B. 目标 C. 方式 D. 要点 正确答案：A 7. （）是对调研内容进行现场实验的方法。 A. 观察法 B. 问卷法 C. 实验法 D. 文献法 正确答案：C 8. 商务谈判的核心内容是（）。 A. 政治利益 B. 质量 C. 经济利益 D. 价格 正确答案：D 9. 在进行商务谈判时，下列（）是第一位的。 A. 利益 B. 策略 C. 诚信
D. 合法 正确答案：D 10. 商务谈判策划的关键性起点是（）。 A. 确定目标 B. 现象分解 C. 寻找关键问题 D. 模拟谈判 正确答案：B 11. 如果己方销售的产品是对方迫切需要的，则对方最关心的是（）。 A. 价格 B. 付款方式 C. 保证条件 D. 交货期 正确答案：D 12. （）多适用于彼此知之甚少且双方势均力敌。 A. 冷淡、对立、紧张的谈判气氛 B. 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 C. 平淡、自然、舒缓的谈判气氛 D. 积极、和谐、融洽的谈判气氛 正确答案：C
一、行为学理论 行为学是20世纪中期兴起的理论思潮和边缘学科，它借助了数学、生物学等自然科学和人类学、心理学等社会科学的各项研究成果，得出了一些较有价值的分析结论，这些结论反过来又被应用到经济学、管理学、人类学、生物学等的研究中。美国管理百科全书给行为科学下的定义是：“行为科学是运用研究自然科学那样的实验和观 察的方法，来研究在一定物质和社会环境中的除了 人这种高级动物之外的其他动物。” 研究人类行为规律的科学称为《行为学》，归属于管理科学。行为是生命的特征，而生命由躯体和灵魂所组成。躯体是生命组成的有形因素，属于《医学》和《生命科学》研究的范畴。灵魂是生命组成的无形因素，属于《行为学》研究的范畴。它是以组织行为规律为研 究对象，研究针对组织行为的特征， 示。 影响人的行为的内在因素主要包括生理因素、心理因素、 括组织的内部环境因素和组织的外部环境因素。从影响人的行为的诸因素可以看出，行为学理论在国际贸易谈判中有着非常广泛的应用，从谈判
开行为学理论研究成果的指导。因而国际贸易谈判实验就是 从而应用到真正的谈判中。 二．心理学理论 国际贸易谈判是一项综合性任务，从事谈判的人除了需要精通国际贸易知识、技术知识、语言、文化之外，还需要具有很强的心理素质和洞察对手心理的能力。要取得谈判的成功，不仅要研究谈判本身，更要研究参与谈判的人。 心理学的研究向我们解释了人们头脑中的种种神秘现象的本 质。文饰心理、压抑心理、移 置角色心理等。一个人用对自己最有利的方式来 有时，一次贸易谈判进程一拖再拖，可能就是其中一方的压抑心理在 “出气筒”或“替罪羊”，这在谈判中时有出现。倘若对手有平白无故、莫名其妙的情绪变化，就很有可能是移置心理在起作用。一个人把自己的动 这经常是一种完全无意识的 投射心理起作用的典型 一个人有意识地掩盖
策略性商务谈判技术 第一讲谈判人才的培训方法 建立积极的观念 简而言之，策略性的商务谈判技巧确实是因时因地因人来决定谈判的条件。以下是一个有味的谈判案例，通过那个案例你能够清晰地看到，其中的画家是如何依照买主的不同来调整自己的出售策略的，由此可见谈判技巧的重要性。 小故事 两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。 第一个美国人问：这幅画多少钞票？ 画家讲：“15元美金。”讲完后发觉那个美国人没什么反应，内心想：那个价钞票他该能够承受。因此接着讲：“15元是黑白的，假如你要彩色的是20元。”那个美国人依旧没有什么反应，他又讲：“假如你连框都买回去是30元。”结果那个美国人把彩色画连带相框买了回去，以30元成交。 第二个美国人问价时，画家也讲15元。 那个美国人赶忙大声喊道：“隔壁才卖12元，你如何卖15元？画得又不比人家好！” 画家一看，赶忙改口讲：“如此好了，15元本来是黑白的，您如此讲，15元卖给你彩色的好了。” 美国人接着抱怨：“我刚刚问的确实是彩色的，谁问你黑白
的？”结果他15元既买了彩色画，又带走了相框。 掌握策略性谈判技巧特不重要，对企业来讲，首先要做到的是做好谈判人才的培训工作。本讲所讲述的正是培训谈判人员的要紧方法。 1．人人都能够成为谈判高手 “人人都能够成为谈判高手”是谈判人员首先要树立的一个积极观念。在那个观念的阻碍下，谈判人员能够专门好的调整心态、专门快的改进技术。相信自己能成为谈判高手是成为谈判高手的第一前提。 2．进行“积极意识”的心理建设 谈判人员还要做好“积极意识”的心理建设，即在商务谈判的时候，每个谈判人员都要树立如此的意识——我希望获得更好的条件，这是我的权力。要采取文明谈判的方式，勇敢地争取应得的利益，用巧妙的方法幸免或疏导冲突。 谈判高手的12项差不多才能 图1－1 谈判高手的12项差不多才能一名真正的谈判高手要从图1－1所示的12个方面来提升自身素养，如此才能名副事实上，在商务谈判中赢取更多的利益。 表1－1对谈判高手需要具备的12项才能进行了简明扼要的
《商务谈判理论与实务》平时作业 一、简答题：（每题20分，共100分） 1、怎样理解谈判的“需要”理论？ 答：美国著名心理学家马斯洛在20世纪50年代提出了“需要层次”理论，并把人的各种需要按照其满足的先后循序进行排列，得出“需要层次”，即：一，生理的需要； 二，安全的需要； 三，社会的需要； 四，尊重的需要； 五，自我实现的需要。这一理论的基本观点是： 1）人是有需要和欲望的，它们随时有待于满足； 2）人的需要是从低级到高级分不同层次的。 商务谈判是一种不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的过程。 马斯洛解析人类在心理上需求为不同层次，在一定意义上符合商务谈判“八字真言”中的第一句箴言，即“需要”，所以马斯洛需要层次理论无疑是商务谈判心理方面的重要依据。 2、商务谈判人员应该具备哪些基本素质？ 答：一、商务谈判人员素质和能力要求 1.忠于职守、平等互惠、团队意识 作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对外，积极主动。优秀的谈判人员的理念是：一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。但最终目的不是谁压倒谁，也不是置对方于死地，而是为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。
2.观察判断能力 谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。 可见，只有通过准确、仔细的观察判断，才能为了解对方、辨别信息真伪提供强有力的依据。 3.灵活的现场调控能力 善于应变，权宜通达，机动进取是谈判者必备的能力。随着双方力量的变化和谈判的进展，谈判中可能会出现比较大的变动。如果谈判人员墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，要么谈判破裂。所以，优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事，随机应变。 4.巧妙的语言表达能力 谈判重在谈，谈判的过程也就是谈话的过程，得体的谈判语言能力重千钧。所以，谈判人员必须能娴熟地驾驭语言。 5.高度的自信心和创造力 优秀的谈判者往往有一定的创造力，有丰富的想象力，有勇于拼搏的精神、顽强的意志和毅力。他们愿意接受不确定性，敢于冒险，把谈判看成一个竞技场，要大展身手，与对手好好较量一番。 在他们看来，拒绝是谈判的开始，越有竞争性，会变得越勇敢，有胆识去冒险，争取更好的目标。所以，他们从来不在谈判之前就锁定自己的方案。在认真执行计划的同时，他们会努力拓展自己的想象空间。即便是在双方达成一致的基础上，他们也会寻找达成协议的更好的选择。 6.心理承受能力 谈判人员宽广的心胸，良好的修养能为双方进行观点的表述搭建一个稳固的平台。通常，他们都具有极高的涵养，在顺境时不骄不躁，不目中无人；在逆境时保持良好的进取心态，不把自己的缺点和错误强加给别人；当别人侮辱自己时，不以牙还牙，而是宽大为怀，用智慧来应对。具有这种非凡气质的谈判人员，那种自然流露出来的力量会使对方在心理上不敢轻视。 7.注重礼仪礼节
《商务谈判理论与实务》平时作业1101 (一) 简答题 1．区别主座（场）谈判与客座（场）谈判 答：按商务谈判所在地分为主座谈判与客座谈判。（1）主座谈判也称主场谈判，是指在自己一方所在地，由自己一方做主人组织的谈判；（2）客座谈判也称客场谈判，是指在谈判对手所在地进行的谈判。 总之，主座谈判是不远离自己熟悉的工作和生活环境的国家、城市或办公所在地，是在自己做主人的情况下所组织的商务谈判；客座谈判是在谈判对手所在地组织的一种谈判。 2、制定商务谈判战略要做哪些环境分析？ 答：商务谈判是在一定的法律制度和某一特定的政治、经济、文化影响下的社会环境中进行的。为此，制定商务谈判战略应做以下环境分析：（1）政治状况因素；（2）宗教信仰因素；（3）法律制度因素；（4）商业习惯因素；（5）社会习俗因素；（6）财政金融状况因素；（7）基础设施与后勤供应状况因素；气候状况因素。 3、区别商务谈判方案与商务谈判议程。 答：商务谈判方案：是指由企业领导者和有关谈判人员共同拟定的、规定本次谈判目标、战略、步骤等一系列内容的具有指导意义的计划。它是谈判者行动的指南和方向。 商务谈判议程：也称商务谈判的程序，包括所谈事项的次序和主要方法，比如谈什么问题，什么时候谈，怎么谈等。 4、模拟谈判有哪些作用？ 答：（1）模拟谈判有利于及时发现和弥补谈判方案的漏洞，提高商务谈判的成功率；（2）模拟谈判有利于从众多方案中选择最佳方案，达到理想的谈判效果；（3）模拟谈判有利于锻炼谈判人员的实战能力。
5、商务谈判方案制定中必须遵循哪些原则？ 答：商务谈判中应遵循以下基本原则： （1）客观真诚的原则，也就是要服从事实讲道理；（2）平等互惠的原则；（3）求同存异的原则，即要在利益分歧中寻求相互补充的契合利益，达成能满足各方需求的协议；（4）公平竞争的原则。即主张通过竞争达到一致，通过竞争形式的合作达到互利；（5）讲求效益的原则，即在谈判中提高谈判效率，降低谈判成本。
第二章商务谈判理论 一、需要理论 ?（一）需要与动机 ?1、需要 ?◆需要，就是有机体缺乏某种事物时产生的一种主观状态，它是有机体对客观事物需求的反映。需要和对需要的满足是商务谈判的共同基础。 ?（掌握“需要理论”能使谈判当事人知己知彼，找出与对方相联系的需求，懂得如何选择不同的方法去适应、抵制或改变对方的动机。了解每一种需要的相应动力和作用，以便选择最佳的谈判方法。） ?◆消费者在接受商品的过程中，一般有以下四个阶段，每个阶段都反映了商品的一定需求： ?（1）、知晓阶段 ?（2）、兴趣阶段 ?（3）、评价阶段 ?（4）、行动阶段 ?2、动机 ?在商务谈判中，只有深刻了解对方行动的动因，预测共某种行为的出现，因势利导或防微杜渐，才能使谈判获得最佳的效果。 ?●动机形成的过程 ?需要→心理紧张→动机→行为→需要满足→新的需要 ?●什么是动机和行为动机？ ?以愿望、兴趣、理想等的形式，激励人们发动和维持其行动，并导向某一目标的一种心理过程或主观因素，谓之动机。 ?所谓行为动机，是指在需要的基础上产生的社会行为的直接原因或内在动力。 ?●动机和行为动机之关系 ?动机指从行动中表露的个体观念；行为动机则是指导致行为的原因或动力。需要引起动机，动机决定行为。 ?（二）马氏需要理论 ?亚伯拉罕．马斯洛(Abraham Harold Maslow, 1908-1970) 美国社会心理学家、人格理论家和比较心理学家，人本主义心理学的主要发起者和理论家。马斯洛在1943年发表的《人类动机的理论》，描述了人类不同需求的理论,认为人的需求从低级到高级可分为：“生理需求”、“安全需求”、“爱与隶属需求”、“尊重需求”和“自我实现需求” 五个层次。
一、单选题（共20 道试题，共40 分。） V 1. 商务谈判策略的（）是指策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。 A. 内容 B. 目标 C. 方式 D. 要点 满分：2 分 2. 在进行商务谈判时，下列（）是第一位的。 A. 利益 B. 策略 C. 诚信 D. 合法 满分：2 分 3. 商务谈判胜负的决定因素在于商务谈判人员的（）。 A. 气质 B. 素质 C. 个性 D. 性格 满分：2 分 4. 下面哪一项不是商务谈判的特征（）。 A. 经济利益性 B. 约束性 C. 惯例性 D. 自然性 满分：2 分 5. 谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是（）。 A. 倾听 B. 观看 C. 辩论 D. 发问 满分：2 分 6. 实际谈判中，谈判人员报价一般采用（）。 A. 书面报价 B. 口头报价 C. 口头报价为主，书面报价补充 D. 书面报价为主，口头报价补充 满分：2 分 7. 面对面谈判的适用范围是（）。 A. 大型谈判
B. 小型谈判 C. 中型谈判 D. 商业利益高的谈判 满分：2 分 8. 商务谈判的核心内容是（）。 A. 政治利益 B. 质量 C. 经济利益 D. 价格 满分：2 分 9. 以下谈判策略适合于优势条件下的促成是（）。 A. 主攻弱点策略 B. 车轮战策略 C. 不二价策略 D. 限制权力策略 满分：2 分 10. （）是对调研内容进行现场实验的方法。 A. 观察法 B. 问卷法 C. 实验法 D. 文献法 满分：2 分 11. 以下谈判策略适合于劣势条件下的促成是（）。 A. 主攻弱点策略 B. 车轮战策略 C. 不二价策略 D. 限制权力策略 满分：2 分 12. 商务谈判策划的关键性起点是（）。 A. 确定目标 B. 现象分解 C. 寻找关键问题 D. 模拟谈判 满分：2 分 13. 如果己方销售的产品是对方迫切需要的，则对方最关心的是（）。 A. 价格 B. 付款方式 C. 保证条件 D. 交货期 满分：2 分
引例 谈判——随处可见 春节，我为两个小侄女送去一箱大苹果。因天气寒冷，怕她们多吃多吃伤胃，先洗了一个，想切开让他们分着吃。然而，矛盾产生了，两人都争着想要大的一半。于是，我让她们“谈判”，很快得出圆满的解决办法：一人先来切开苹果，认为怎么切好就怎么切；另一人先来挑选其中一半，愿意要哪一半就要哪一半。这样，苹果切开了，挑选也顺利进行，两人心安理得、各得其所，都觉得公平、双赢。 谈判的定义和动因 谈判的定义 谈判《现代汉语词典》解释为：有关方面对有待解决的重大问题进行会谈。 谈，即说话和讨论。判，即分辨和判定。谈是判的前提和基础，判是谈的结果和目的。 美国谈判学会主席杰勒德?尼尔伦伯格《谈判的艺术》中写道“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。” 英国学者马什在《合作谈判手册》一书中对谈判所下的定义是“所谓谈判是指有关各方为了自身目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。” 相通的基本点 1)谈判的目的性 2)谈判的相互性 3)谈判的协商性 综合上述的基本点，我们可以把谈判理解为：谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。谈判的动因 1)追求利益 利益需要、交换、更好的满足 2)谋求合作 社会分工日益明显；社会协作日益紧密 3)寻求共识 平等协商，互助互惠 综上所述，追求利益、谋求合作、寻求共识是谈判的主要动因，其中，追求利益是谈判的必要；谋求合作及其所依据的相互依赖关系既是谈判的必要又是谈判的可能；寻求共识则是谈判中能使追求利益和谋求合作的必要与可能最终成为现实的有效途径。
第三章商务谈判常用策略与技巧 第一节开局阶段的策略 第二节报价阶段的策略 第三节磋商阶段的策略 第四节成交阶段的策略 第五节商务谈判中的“随机应变”
学习目标 1．掌握开局、报价、磋商、成交各阶段的谈判策 略与技巧。 2．能在实践中运用正确的谈判策略，促使谈判向 有利于本方的方面转化，在复杂多变的谈判过程中，审时度势，灵活调整，以求达到谈判的预期目标。
关键概念 谈判流程商务谈判策略商务陷阱
第一节开局阶段的策略 一、以逸待劳 1．基本做法 作为东道主的一方，在对方刚刚抵达谈判地之后，即去拜访对方（或是在招待宴会之后），抛出本方事先拟定好的时间紧凑的谈判日程安排表，或是以种种借口提出修改原先双方商定好的谈判日程安排表（使时间紧凑），恳请对方谅解与接受。 2．运用效果 以逸待劳可以打乱对方的行动计划，在一定程度上降低对方的谈判实力，并按事先安排好的步调行事，从而使谈判朝着有利于本方的形势发展。
3．运用条件 此策略一般是在以下情形下使用：本方实力雄厚，对方迫切需要与本方达成协议；再次交易可能性小；对方谈判能力较低。 4．实施要点 实施的时机要选择得当，一般应在礼仪性交际活动结束之后进行；紧凑安排或修改日程的理由要充分、可信；表达的态度和语气要诚恳，要有歉意说辞。 5．应对方法 明示对方缺乏合作诚意，表示不满；坚持既定谈判日程安排（只同意做不关紧要部分的少量修改）；或是提出要求，经双方协商一致后，重定日程安排表。
二、盛情款待 1．基本做法 作为东道主的一方，在正式举行谈判会议之前，一般会为对方的到来举行高级别的盛大接风宴会、舞会，或赠送贵重的礼品，或在日程表中免费给对方安排高档旅游、休闲和保健活动。 2．运用效果 盛情款待在一定程度上使对方产生“受之有愧，需作回报”感，从而软化对方的谈判原则、立场和态度，使本方处于有利的地位，但遇到高水平的谈判对手，此策略将会失效。盛情款待容易使人产生你有求于他，急于与他成交的错觉，且使用该策略的成本高。
谈判的定义及类型 谈判，由“谈”和“判”两个字组成，“谈”是指双方或多方之间的沟通和交流，“判”就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。譬如他手上有你想要的钱，他手上有你想要的产品，他手上有你想要的原料，而你也准备去换得这些东西，或者别人对你所拥有的东西，有所需求的时候，就需要谈判了。简单讲，谈判是因为别人的别人手里面有你想要的，你的手里面也可能有别人想要的，这时候才有谈判的可能。如果是你的东西我不想要，或者我的东西你不想要，两个人就没有谈判的必要了。很多人以为谈判一定是其中一方比较吃亏，比如有人觉得卖方会吃亏，因为买东西的总是砍价钱。其实不尽然，为什么？假设有人走进你的电脑专卖店，买你的笔记本电脑的时候，他有没有压力？有。他可能是孩子要开学了，或者可能是公司要开张了，急需买一台笔记本，给他的孩子或者摆在公司礼貌。所以谈判双方都是有压力的，千万不要觉得只有我们自己有压力，对方没有压力，不是这样的。所以记注，买卖双方都有同等的压力，否则他不会走进这个谈判的场所。 谈判有很多种类型。第一种是内部谈判。比如企业日常管理中企业内部的一些问题，员工之间的问题，工作关系的问题，工资的问题，公司的工作环境，任用的合同，加班要不要大加班费等等，这些问题经常需要经理、下属、同事之间展开一个谈判工作，这是对内的。第二种是商业谈判。商业谈判，大部分发生在公司对外的，跟外部的商
业团体之间。这种谈判经常谈比如合作的条件、出货的合同、产品的数量、产品的价格等等，经常是公司的老板或员工跟合作伙伴或顾客之间进行的谈判。第三种是法律谈判。有时候我们可能会进行一些跟法律的谈判。比如说你为了伸张你的权利，保护你的商标，保护你的专利等等，这些谈判都依据法律，受到法律的保护。谈判无处不在，小到家庭，大到国家，都可能要进行一些拓片。有时候你可能请协调会或仲裁委员会来进行一些仲裁，有时候可能要去法院公告，去公证一些必要的仲裁，有时候可能会跟政府机关，产生这种谈判的工作。所以从你的家里，到你的公司，再到你的国家，甚至国家与国家之间，都有谈判。举例来说，最近不是就有一连串的谈判工作吗？像六方会谈，就是六个国家合在一起。来讨论朝鲜的问题，讨论朝鲜的核武器等等相关的问题。 不要害怕谈判。美国总统肯尼迪讲过一句话，很经典，他说：我们不要因为恐惧而谈判，但是我们也不要惧怕谈判。首先不要害怕去谈，很多人觉得去跟老板加工资，这件事情很恐怖，所以不敢去谈；老板觉得一个员工不称职，要这个员工离开，但也觉得说不出口。有时候当你说出来的时候，问题可能不是像你想像的那么糟糕，那么没法收场，而且可能会大家都好：你的工资提高了，老板也就有理由给你分派任务。你辞退了他，也许他正好想到一个新的环境工作。 如果我们自己真的不熟悉谈判，或者不是这场谈判的合适人选，也没关系，我们可以找人来帮我们谈，我们可以委任代理人，或找专业人士来帮你谈。假设你今天找到一个人，这个人帮你谈的时候，可
商务谈判理论与技巧重点 谈判概论 本章重点： ·商务谈判的概念与特点 ·谈判的构成要素 ·谈判的作用 ·谈判的差不多过程 ·谈判的差不多原则 一．商务谈判的概念与特点 1．谈判的概念 ·谈判是科学性和艺术性的统一 ·谈判是指在物质力量、人格、地位等方面具有相对独立或对等资格的双方， 一定的时空条件下，为改变和建立新的社会关系，并使双方达到某种利益目标 采取的和谐行为过程。 2．商务谈判的概念 ·商务谈判是指有关组织和个人，为了生产经营的某种需要或解决共同关怀的 题，在一定的时空条件下，在平等互利的基础上所进行的磋商、讨论、和人际 往，是双方或多方观点互换、利益互惠、感情互动的商务活动过程。 3．商务谈判的特点 ·平等性 ·自愿性 ·互利性 ·灵活性 二．谈判的差不多构成要素 谈判的主体
谈判的客体 谈判的目的 谈判的结果 三．谈判的作用 有利于促进市场经济的进展 有利于促进我国对外贸易的进展3．有利于企业之间的经济联系四．谈判的过程 谈判预备时期： ·确定谈判的主题； ·明确谈判的要点； ·确定人员； ·预备资料； ·了解谈判对手； ·谈判地点设施。 正式谈判时期： ·求同时期、 ·报价时期 ·讨价还价时期：“价格协议区”·僵持时期、 ·让步时期、 ·签约时期 判终止时期： ·总结体会教训、 ·谈判的细节咨询题、 ·合同的鉴证和公证。 五．谈判的原则 互利合作原则 既要坚持原则，又要合理妥协。
不要感情用事 客观标准原则 双胜原则 谈判的类型 本章重点： ·横向谈判和纵向谈判 ·一对一谈判和小组谈判 ·各项专业性的商务谈判 一．横向谈判和纵向谈判——按谈判的程序划分 横向谈判（概念、优缺点、适用范畴） 纵向谈判（概念、优缺点、适用范畴） 二．一对一谈判和小组谈判——按谈判参加的人数划分 一对一谈判（概念、优缺点、适用范畴） 小组谈判（概念、优缺点、适用范畴） 三．各项专业性的商务谈判 1．工程项目的承包谈判 ·特点：谈的是项目而非产品；多方参加；价格多采纳投标竞争的方式；重点是工程预算。 ·内容：人工成本；材料成本；保险范畴和责任范畴；进度报告；工程设计调整；价格变化；设备保证；工程留置权；其它不可抗力（战争、自然灾难）、执照、许可证。 2．技术贸易谈判 ·技术：图纸、工艺、诺浩、商标（软）；机器设备（硬）。 ·特点：形式不同；成效只有使用以后才明白；谈判过程比较复杂，时刻长；保密要求高；成本价格专门难测算。 ·内容：明确转让的范畴（产品设计、制造工艺、测试方法）；明确提供的数据和技术资料；明确转让权限（所有权依旧使用权；全部或局部；独家依旧一样）；明确提供的服务。 3．设备贸易谈判（单机、生产线）
川农《商务谈判理论与实务(专科)》17年3月作业考核 一、单选题（共20 道试题，共40 分。） 1. （）适用于我方出于劣势条件的谈判。 A. 冷淡、对立、紧张的谈判气氛 B. 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 C. 平淡、自然、舒缓的谈判气氛 D. 积极、和谐、融洽的谈判气氛 正确答案： 2. 以下谈判策略适合于劣势条件下的促成是（）。 A. 主攻弱点策略 B. 车轮战策略 C. 不二价策略 D. 限制权力策略 正确答案： 3. （）多适用于彼此知之甚少且双方势均力敌。 A. 冷淡、对立、紧张的谈判气氛 B. 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 C. 平淡、自然、舒缓的谈判气氛 D. 积极、和谐、融洽的谈判气氛 正确答案： 4. （）是对调研内容进行现场实验的方法。 A. 观察法 B. 问卷法 C. 实验法 D. 文献法 正确答案： 5. 商务谈判策划的关键性起点是（）。 A. 确定目标 B. 现象分解 C. 寻找关键问题 D. 模拟谈判 正确答案： 6. 在正式邀约的各形式中，最为商界人士所用的是（）。 A. 请柬邀约 B. 书信邀约 C. 传真邀约 D. 电话邀约
7. ( )是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。 A. 最低限度目标 B. 可接受的目标 C. 最优期望目标 D. 最理想目标 正确答案： 8. 商务谈判的核心内容是（）。 A. 政治利益 B. 质量 C. 经济利益 D. 价格 正确答案： 9. 商务谈判胜负的决定因素在于商务谈判人员的（）。 A. 气质 B. 素质 C. 个性 D. 性格 正确答案： 10. 如果己方销售的产品是对方迫切需要的，则对方最关心的是（）。 A. 价格 B. 付款方式 C. 保证条件 D. 交货期 正确答案： 11. 在谈判中有出奇制胜效果的策略是（）。 A. 积极让步策略 B. 声东击西的妥协术 C. 突然提出时间限制 D. 揭示谈判破裂的后果 正确答案： 12. 在进行商务谈判时，下列（）是第一位的。 A. 利益 B. 策略 C. 诚信 D. 合法 正确答案： 13. 谈判者的行动指针是（）。 A. 判断目标 B. 谈判方案 C. 诚信 D. 合法 正确答案： 14. 下面哪一项不是商务谈判的特征（）。
谈判理论与谈判思维介绍 十大谈判理论介绍： 一、谈判需求理论 谈判的需要理论，是”美国谈判专家尼尔伦伯格，在1971年与H·H·科罗合著的《如何阅读人这本书》（How to Read a Person Like a Book）和他自己所写的《谈判艺术》（The Art of Negotiating）中，系统地提出的。该理论以心理学家阿伯拉罕·H·马斯洛于1954年提出的作为人类行为基本要素的七种需要类型与层次（生理需要、安全需要、归属需要、尊重需要、自我实现需要、认识与理解需要、美的需要）理论及“相互性原则”（即对方尊重我们，我们就尊重对方；对方敌视我们，我们就敌视对方）理论的心理学为基础。认为人类的每一种有目的的行为都是为了满足某种需要，谈判就是为了满足某种需要。 “谈判的需要理论”认为：谈判的前提是，谈判各方都希望从谈判中得到某些东西；否则各方会彼此对另一方的要求充耳不闻，熟视无睹，各方当然不会再有必要进行什么谈判了。即使谈判仅是为了维持现状的需要，亦当如此。 认为谈判可划分为三个层次；个人与个人之间的谈判；大的组织之间的谈判；国家与国家之间的谈判。在任何一种非个人的谈判中，都有两种需要在同时起着作用：一个是该组织（或国家）的需要，另一个是该谈判者个人的需要。 认为谈判方法分为六种类型，即：谈判者顺从对方的需要；谈判者使对方服从其自身的需要；谈判者同时服从对方和自己的需要；谈判者违背自己的需要；谈判者损害对方的需要；谈判者同时损害对方和自己的需要。 “谈判需要论”的作用：（1）在于它能促使谈判者去发现与谈判各方相联系的需要；（2）引导谈判者对驱动着对方的各种需求加以重视；（3）以便选择不同的方法去顺势、改变或对抗对方的动机；（4）在上述基础上还可以估计每一种谈判方法的相应效果，为谈判者在谈判中进行论证和辩护提供广泛的选择空间。 在实际谈判中，没有绝对的单一的需要，常常需要多种、多种方法、和多个
《商务谈判理论与实务》复习题 一、单项选择题。 1商务谈判的核心内容是（）。 A政治利益 B质量 C经济利益 D价格 2商务谈判策略的（）是指策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。 A内容 B目标 C方式 D要点 3在正式邀约的各形式中，最为商界人士所用的是（）。 A请柬邀约 B书信邀约 C传真邀约 D电话邀约 4在谈判中有出奇制胜效果的策略是（）。 A积极让步策略 B声东击西的妥协术 C突然提出时间限制 D揭示谈判破裂的后果 5谈判者的行动指针是，（）。 A判断目标B谈判方案 C诚信 D合法 6在进行商务谈判时，下列（）是第一位的。 A利益 B策略 C诚信 D合法 7谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是（）。 A倾听 B观看 C辩论 D发问 8下面哪一项不是商务谈判的特征（）。 A经济利益性 B约束性 C惯例性 D自然性 9商务谈判胜负的决定因素在于商务谈判人员的（）。 A气质 B素质 C个性 D性格 10如果己方销售的产品是对方迫切需要的，则对方最关心的是（）。 A价格 B付款方式 C保证条件 D交货期 11在正式邀约的各形式中，最为商界人士所用的是（）。 A请柬邀约 B书信邀约 C传真邀约 D电话邀约 12商务谈判准备工作不包括以下哪项？（）。 A谈判背景调查 B谈判组织准备 C谈判人员确定 D谈判计划的制定 13在谈判中，若想出奇制胜，需要具有的心理素质是（） A乐观向上 B情绪稳定 C观念独特 D有求胜心 14报价的基础是（）。 A掌握行情 B口才好 C头脑灵活 D工作作风 15决定商品谈判成败得失的关键是（）。 A准备阶段 B开局阶段 C正式谈判阶段 D签约阶段 二、多项选择题 1下列商务谈判方式中，应用最广泛、最普遍、最经常的谈判方式是哪两种（）。 A面对面谈判 B电话谈判 C函电谈判 D网上谈判 2商务谈判人员能力的提高与（）有关。 A谈判实践 B自身能力 C自觉训练 D培养 3在商务谈判中，以下（）应先报价。 A发起谈判者 B投标者 C招标者 D卖方 4在整个商务谈判过程中，其核心和重要环节是（）。 A开局阶段 B报价阶段 C磋商阶段 D成交阶段 5主场谈判在商务谈判中比较受欢迎，尤其在关键的、复杂的交易谈判阶段更受欢迎，其具
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商务谈判理论与技巧讲义 谈判概论 本章重点： ·商务谈判的概念与特点 ·谈判的构成要素 ·谈判的作用 ·谈判的基本过程 ·谈判的基本原则 一．商务谈判的概念与特点 1．谈判的概念 ·谈判是科学性和艺术性的统一 ·谈判是指在物质力量、人格、地位等方面具有相对独立或对等资格 的双方， 一定的时空条件下，为改变和建立新的社会关系，并使双方达到某种利益目标 采取的协调行为过程。 2．商务谈判的概念 ·商务谈判是指有关组织和个人，为了生产经营的某种需要或解决共 同关心的 题，在一定的时空条件下，在平等互利的基础上所进行的磋商、讨 论、和人际 往，是双方或多方观点互换、利益互惠、感情互动的商务活动过程。3．商务谈判的特点 ·平等性 ·自愿性 ·互利性 ·灵活性 二．谈判的基本构成要素 谈判的主体
谈判的客体 谈判的目的 谈判的结果 三．谈判的作用 有利于促进市场经济的发展 有利于促进我国对外贸易的发展3．有利于企业之间的经济联系四．谈判的过程 谈判准备阶段： ·确定谈判的主题； ·明确谈判的要点； ·确定人员； ·准备资料； ·了解谈判对手； ·谈判地点设施。 正式谈判阶段： ·求同阶段、 ·报价阶段 ·讨价还价阶段：“价格协议区”·僵持阶段、 ·让步阶段、 ·签约阶段 判结束阶段： ·总结经验教训、 ·谈判的细节问题、 ·合同的鉴证和公证。 五．谈判的原则 互利合作原则 既要坚持原则，又要合理妥协。
不要感情用事 客观标准原则 双胜原则 谈判的类型 本章重点： ·横向谈判和纵向谈判 ·一对一谈判和小组谈判 ·各项专业性的商务谈判 一．横向谈判和纵向谈判——按谈判的程序划分 横向谈判（概念、优缺点、适用范围） 纵向谈判（概念、优缺点、适用范围） 二．一对一谈判和小组谈判——按谈判参加的人数划分 一对一谈判（概念、优缺点、适用范围） 小组谈判（概念、优缺点、适用范围） 三．各项专业性的商务谈判 1．工程项目的承包谈判 ·特点：谈的是项目而非产品；多方参加；价格多采用投标竞争的方 式；重点是工程预算。 ·内容：人工成本；材料成本；保险范围和责任范围；进度报告；工 程设计调整；价格变化；设备保证；工程留置权； 其它不可抗力（战争、自然灾害）、执照、许可 证。 2．技术贸易谈判 ·技术：图纸、工艺、诺浩、商标（软）；机器设备（硬）。 ·特点：形式不同；效果只有使用以后才知道；谈判过程比较复杂， 时间长；保密要求高；成本价格很难测算。 ·内容：明确转让的范围（产品设计、制造工艺、测试方法）；明确 提供的数据和技术资料；明确转让权限（所有权还
关于谈判的概念、特点及原则 □戎福刚 【摘要】谈判作为人类交往活动的内容，几乎是伴随着人类的出现而产生的，并随着人类的进化而发展到今天。当今之谈判概念已不再是尔虞我诈的同义语，也不再含有你死我活或两败俱伤的陈腐内容。现代谈判是满足双方需求的一种相互交往，讲求共同利益和契合利益的获得。谈判正面的结果是双方均从中获得利益，共同创造并分享更大的物质成果。 【关键词】商务谈判；博弈机制；客户关系；业务洽谈 【作者简介】戎福刚，男，河北科技大学教授；研究方向：国际商务 一、谈判的概念 谈判是古今中外普遍存在的一种社会现象，它与人类共生存，并随人类的发展而发展。谈判初始于原始社会中期，日渐完善于奴隶社会和封建社会。从史学意义上讲，谈判经历了漫长的历史过程，但究其确切定义，不光古人不甚了了，就是从现代社会的人群中走出来的人，十有八九也说不清道不明其所以然来。这也难怪，因为人们在可以信赖的最具权威的工具书里，都很难找到关于谈判概念的具体解释，如《辞海》、《大不列颠百科全书》和《苏联百科全书》等。这就给谈判理论的研究领域留出了大片空白。近一个时期以来，各路专家学者纷纷涌入，分别自立门户，著书立说，一时间，给谈判戴上了这样或那样的“帽子”。纵观各家之说，其形式虽各有相异，其内容却大致趋同，即所有关于谈判概念的提法都集中于以下四个要素上： （一）人物组织是谈判的载体。谈判是由人来进行的，而且是由两方或两方以上的人或组织进行的，任何人或组织都不会、也不能同自己进行谈判。只要有谈判，就要有谈判对象，或者说有谈判需要。 （二）矛盾分歧是谈判的前提。谈判之所以发生，是因为各方之间存在有这样或那样的矛盾分歧，如果他们在立场、观点和利益上完全一致，谈判便成为无源之水，无本之木。 （三）平等磋商是谈判的桥梁。谈判是相互沟通、反复磋商的过程。这要求谈判各方平等友好、以诚相待，共同构筑合作的桥梁，否则到达自彼岸的愿望就会落空。 （四）达成一致是谈判的目的。既然矛盾和分歧是谈判的前提，那么，矛盾的化解和分歧的消除就自然成为谈判的目的。通过谈判，各方都从中获得自身利益需要上的满足，都是成功者，这是谈判的最佳结局。以上四个谈判要素互为一体，不可或缺。我们将其有机地组合在一起，便得出了谈判的基本定义———谈判是两方或两方以上的人或组织为了消除分歧、达成一致而进行磋商协议的社交活动。 资和证券与金融衍生产品投资。处于初创期和成长期的新能源企业的投资方式主要是项目投资，部分处于快速增长期的成长期新能源企业会选择证券与金融衍生品投资。项目投资方法多种，有考虑货币时间价值和不考虑货币时间价值的确定性投资和不确定性投资，涉及的主要问题是投资成本、投资时机和投资方法的选择，其中直接影响狭义财务风险的因素是现金流量，另外，投资收益与投资成本之间的关系也会影响企业的经营，产生经营风险。证券投资和金融衍生品投资，是企业的一种间接投资，投资的高回报，也伴随着投资的高风险，处于快速成长期的新能源企业应谨慎分配投资比例，降低经营风险，保证持续经营。 （三）股利分配战略风险。企业股利支付方式主要是现金股利和股票股利，当企业有大投资战略时，应较少发放现金股利，反之，支付较高分现金股利。股票股利的发放不直接增加股东的财富，也不会导致公司资金的流出或负债的增加，但会引起所有者权益各项目的结构发生变化。企业发放现金股利和股票股利，一方面是考虑企业现金流的需要，另一方面要关注给股东带来的心理预期。发放股票股利往往 会传递企业继续发展的信息，但同时也会被认为是公司资金周转不灵的征兆，因此，为避免企业后期经营风险的产生，企业应慎重了解股东需求，选择合理的股利分配方式。 财务战略选择是新能源企业保持长期资金稳定，可持续发展的必要管理方式之一，新能源企业应在不同时期进行不同的财务战略选择，配合企业生存发展的需要，财务战略风险的认识是保证财务战略执行的必要的管理步骤之一，新能源企业应科学合理的选择财务战略，并谨慎规避战略执行风险，为长久持续发展做好准备。 【参考文献】 1．钟萍．新能源行业存在风险［J］．中国高新技术企业，2010，10：58 59 2．于翠芳．基于生命周期的高新技术企业财务战略选择［J］．学习与探索，2010，6：182 183 3．中国注册会计师协会．财务成本管理［M］．北京：中国财政经济出版社，2011，5 · 212 ·