浅谈如何开拓国际市场
-----------------中国仪表企业的前进方向
中国是发展中国家，仪器仪表行业与发达国家相比有10～15年的差距。但在发展中国家里，中国是仪器仪表行业最大最齐全、综合实力最强的一个国家。当国外知名仪表企业在中国慢慢生根发芽，即使新技术、新工艺和嵌入式系统技术的不断进步,仪器仪表也在不断发展,不断推陈出新,不断提高智能水平，中国的仪器仪表企业面临的挑战还是越来越大。当国内仪表市场越来越趋向饱和，国内仪表企业如何寻找更大更广的国际市场，如何寻找新的市场突破口，已经刻不容缓。
当今世界经济全球化、一体化发展迅猛，国际市场竞争日益激烈。我们仪表企业走向国际市场已经成为一种必然趋势。然，上个世纪，一台电脑，一个金山词霸，就可以打世界的年代，已经永远消失。如今，企业的国际化路线，要更加系统，更加专业化，必须仔细研究国际市场，了解国际市场的发展趋势，找准自己在市场中的位置，让产品专业化、品牌化，只有这样，才能积极稳妥的开拓国际市场。
一解放思想，转变观念
世界经济意识即国际市场营销观念，是一种以国际市场的需求为中心、把国际市场作为一国（企业）的经济活动的大舞台，从中谋求自身的生存发展和经济繁荣的观念。国际市场是高度竞争的市场。在初期阶段，当国际上国与国之间的联系刚刚开始时，彼此之间的市场需求不清晰、透明时，价格等相关因素也就不透明，于是，刚刚开始的国际贸易相对简单，但随时国际之间的联系越来越简单频繁，国际市场越来越透明的时候，想在这样的市场中取胜，需要企业上层真正认识到开拓国际市场是企业生死存亡的大事，真正把企业的工作中心放在国际市场上。无论企业是全外型出口或者绝大部分产品出口，都要更新观念。具体就是：第一，信息观念：企业经营者要强化信息观念，真正认识信息化建设资金的投入，要舍得在市场开拓上下本钱；第二，市场观念：就是要树立顾客导向观念，即以客户为中心，重视客户的呼声，为客户创造价值的观念，而不仅仅是挂出“用户第一、客户至上”的大幅招牌。国际市场辽阔无边，他们所有活动都围绕市场这只无形的手。他们重视市场的味道，能触摸到市场跳动的脉搏，嗅到市场的味道。面对激烈的竞争，企业只有转变观念，深入了解国外目标的特点、消费、文化、消费偏好以及购买习惯和心理，针对不同的消费群体，有目标地开展出口工作，才能更加顺利地开拓国际市场。
二加强对国际市场的调研工作
市场信息是一个企业赖以生存和发展的生命线。在经济全球化的时代，信息的竞争已经成为企业竞争的焦点。企业要开拓多层次多样化的国际市场，必须逐步建立自己的遍布世界各地的情报信息机构和现代化通信网络，以进行深入的市场调研，加强对国际市场的了解。了解各国各地区的市场信息，包括各个市场的进出口商品结构、行情变动、竞争状况、市场容量、品质规格的要求、有关进出口的新法规和新政策以及金融货币状况等。加强对国际市场的调研，是开拓市场和发展国际市场的先决条件，对于企业的国际化发展至关重要。具体可以通过以下途径：第一：可以通过我国驻各国使领馆的商务结构、外贸公司、国外经销商及出国考察的专家等多种渠道收集情报资料。商赞处对驻在国或者领区的经贸法规、市场需求、投资环境、消费水平和企业资信等情况比较熟悉。重点是他们提供的信息和材料都较为可靠真实且无偿的；第二：运用网络资源信息。在目前，电子商务已经成为一个新的趋势。网络迅速渗透到人类活动的各个领域，企业必须认真地考虑如何将电子商务纳入自己的全球化经营战略。在网络时代，企业必须制定出一个能够统一、协调其全球经营行为的纲领性战略，以便以网络为基础建立起统一的全球化品牌形象，形成有效地信息获取与反馈体系。目前，有两种网络推广方式：充分利用互联网进行信息的传递和交流；选择付费的专业网站，刊登产品供应信息；第三：参加国际
展览会、博览会等。外贸人员重要的市场拓展是参加国际展览会，一方面是企业形象的宣传，另一方面是合客户最直接的沟通。
三企业要提高自身经营水平，在产品上下功夫
靠产品本身说话，是国际贸易区别于国内销售一个重点。要在国际市场中发展关系户，就要有过硬的产品质量体系。第一，要创名牌。国际市场是优质名牌商品的市场，名牌是企业产品打开国际市场的敲门砖，名牌产品的质量是高质量、高科技、高附加值、高信誉和高效益、高市场占有率。第二，要注重产品的开发，不断更新新产品。第三是要了解目标市场对产品的不同需求。质量是通向国际市场的通行证，但若仅仅持“证”而“行”，未必处处皆通，投其所好，是开拓国际市场的一把金钥匙。
在企业开拓国际市场的前期，一定要避免以下误区：
1，投入就要立刻见效。大多数人认为，外贸初期，频繁的参加展会，投放广告，就一定要立刻见到回报。外贸客户，是一个长期联系和积累的过程，因为没有面对面的频繁拜访和交流，业务关系的建立周期就更长。
2，因为是样单，数量小，金额小，就不重视，觉得可有可无。岂不知，外贸的关系户，正是通过开始的一个一个的小样单建立起来的。
3，不重视产品外观。以为小小的外观瑕疵，只要不影响产品质量，就无大碍。然，如果第一面，就让客户对你的产品反感，他们怎么还有兴趣来使用公司产品？
4，认为国际证书不重要，花费太多。其实，国际认证体系更加完善，一份国际证书是产品走向国际市场的通行证。
5，因为国际市场的回报慢，就误以为国际市场不重要。然而，在经济全球化趋势下，只有在国际中占领市场，才能更好的发展国内市场。
上海肯特自开展外贸工作以来，肯特产品便开始在国际大舞台上同世界各国的流量仪表企业同台竞技，在公司全体员工的努力下，肯特品牌以较高的质量、较短的交货周期、较低的价格、专业的的服务，取得了客户的一致认可，在业内也赢得了较高的知名度和美誉度。目前，肯特产品已经远销东南亚、中东、澳洲等地区，客户遍及美国、孟加拉澳大利亚马来西亚新加坡泰国印尼印度、以色列、意大利、土耳其、泰国、菲律宾、委内瑞拉、马尔代夫现等国家，肯特人坚信：随着公司产品质量的不断提高、产品体系的不断完善、市场宣传力度的不断加大和全球经济的的逐步复苏，肯特品牌一定会在国际市场上秀出更加完美的风采！
麦肯锡观点：中国企业国际化的四种路径 整理日期：2003-10-2 编者按：跨出国门走向国际，是中国加入ＷＴＯ后适应经济全球化发展的必由之路。中国企业走向世界的道路并不平坦，以什么方式发展壮大自己？与跨国公司在国际舞台上共舞，出发前，该如何寻找好切入点？出征后，应怎样不断调整，在竞争中保持和发挥自己的优势？是中国企业国际化道路上需要不断思索的问题。 中国企业走向国际市场，已不是什么新鲜事。不论是海尔在美国建厂、ＴＣＬ收购德国著名家电品牌施耐德，还是格兰仕为全球微波炉厂商贴牌生产，在中国制造业逐渐成为全球制造中心的今天，都已不算什么新闻了。 更多的中国企业在关注，选择一条什么样的路径走出去，才能够获得成功。过去已有的几种模式，有何成败得失值得借鉴？是否还适合今天的中国企业？带着这些问题，记者采访了麦肯锡公司全球董事合伙人徐浩洵博士。 “通过对中国以及其他国家的企业走向国际化进行研究，我们大体可分为四个模式。”曾经为多家跨国公司和中国企业作过管理咨询的徐博士缓缓道来。 路径一：低成本扩张 这种模式的典型的案例是中集集团。通过整合国内市场，在采购、生产、运输上获取巨大的成本优势，然后再整合这个行业，进军国际市场。 中集现在占有全球集装箱市场的４６％，这个模式在其他行业可以被复制吗？
徐博士说，这个模式的特征是必须在全球获得规模上的优势，要远远大于竞争对手，才有可能整合全球市场。其他企业也可反过来拷问自己，如果要采用这个模式，是否具有这样的竞争优势。 问题是不同的行业，其成本结构是不一样的，彩电行业６０％是制造成本，还有品牌、渠道等方面的成本，这与集装箱行业就有很大的不同。集装箱行业大部分是ＢＴＯＢ，不需要很大品牌投入、渠道也很简单，全球客户就那么几十家。因此中集的模式在彩电行业可能就不会成功。 “中集在并购上选择，是很有讲究的”，徐继续分析道，中集选的是具有大量贸易逆差的地区，进行大量战略上的并购、业务布局很合理。这对他降低运输成本很关键。因为集装箱的制造成本、运输成本并不高，如果制造地货源不足，空箱率高，那么运输成本就上去了。而贸易逆差大的地区，运输量也大，运输成本就肯定底。这样，中集集团在获得低成本制造优势的同时，运输成本还比其他对手低不少。 当然，中集的定价策略也很有意思。价格不能太高，也不能太低，既要让自己有钱赚，还要让该倒闭的对手倒闭，这样自己就可以去整合整个行业。 第径二：收购与兼并 在当今的国际市场，收购与兼并已成为跨国资本流动的最主要的方式。在徐博士看来，兼并与收购也将是中国企业打通国际市场的主要手段。
中小企业开拓国际市场存在的问题 （一）市场调研的关注度不高 中小企业开拓国际市场，需要积极对国际市场进行调研，这样才能够客观全面地了解国际市场状况。而在实际的国际市场开拓方面，中小企业国际市场调研的关注度不高，使得国际市场开拓受到相应的影响。市场调研的关注度不高，主要表现在中小企业在进入国际市场前，不做或很少做充分的市场调研，有的企业甚至根本没有考虑到市场调研，进入的盲目性很大。很多中小企业往往采用的是跟进者的做法，其它企业出口什么产品，就盲目模仿。这样的做法也许能让中小企业有一定的出口额，但长期下去，企业是没有出口后劲的，它只能跟在别的企业后面模仿。与此同时，中小企业在进入了目标市场后，不分析销售状况。销售额上升时，不知道通过市场调查了解原因，以便进一步满足消费者的需求;销售额下降时，往往采取的第一招就是赶快降价，而不是通过调研找准症结所在，了解到消费者的需求变化，同时作出相应变化。就连在国际营销领域应当比较专业的外贸公司，在这方面也做得不好。现代企业经营方式，应是以消费者的需求和欲望为出发点，通过开展整体市场营销活动，在满足消费者的需求中获取利润。整体市场营销活动是指企业围绕目标消费者这个中心，把市场调研、产品开发、渠道选择、促销、合理定价、提供足够的服务、及时收集信息反馈等手段加以综合运用和有机结合，以最大限度满足目标消费者的需求，这样一种方式是适应于供过于求、需求导向型的观念，它与供不应求的卖方市场、生产导向型的方式是不相容的。营销方式局限，还表现在定价方法上。由于对市场调研的关注度不高，很多中小企业只采用成本加成定价法，而不考虑市场价格以及企业当前的销售目标等因素。当外商反应价格偏高，不能接受报价时，生产企业往往寻找各种理由，如企业的经营成本就这么高。当外商转而向沿海企业订购或向世界其它地方采购时，生产企业才想起应当降低成本，与国际接轨。 （二）国际市场的进入方式较为单一与盲目 很多中小企业由于成立时间不长，规模与实力有限，国际化经营的经验不足。在开拓国际市场过程中，国际市场的进入方式较为单一与盲目。一是选择的进入模式比较单一，对不同市场的适应性不强。由于中小企业缺乏国际市场开拓的经验，因此在大多数市场的开拓中选择的都是单一的出口进入模式，缺乏对国际市
上海回力鞋业有限公司开拓巴西市场策划书 团队成员：邓玉苗周小妹罗爱辉 负责人： 完成日期： 17周前
上海回力鞋业有限公司开拓巴西市场策划书第一部分上海回力鞋业有限公司概况 一、上海回力鞋业有限公司简介 上海回力鞋业有限公司是上海华谊(集团)公司的全资子公司，专业从事回力牌运动鞋及各类鞋产品的研发、制造和销售，产品畅销全国并出口东南亚、中东、欧美等几十个国家和地区。下属有控股子公司上海双钱橡胶有限公司。 回力鞋业创建于1927年，距今已有80年的历史。“回力”商标注册于1935年，1997年被认定为上海市著名商标；1999年被认定为中国驰名商标。“回力”鞋类产品历获国家质量银质奖、化工部及上海市优质产品奖，连续数年获上海市名牌产品称号和上海市出口免检证书，并荣获第21届西班牙国际质量奖。企业通过了ISO9001：2000质量管理体系的认证。 回力公司立足“以人为本、崇尚运动、促进健康”的产品开发理念，以技术创新为核心，在积极开发普及型、大众化运动休闲鞋系列产品的同时，还着力研发具有较高技术含量的冷粘专业体育用鞋、户外健身运动鞋，努力为提高我国竞技体育及全民健身运动作贡献；还以品牌运作、技术管理的方式拓展了各种轻便注塑休闲鞋、雨鞋、凉鞋等系列产品。 二、上海回力鞋业有限公司经营现状 2008年，中国回力鞋成为欧美潮人争相购买的“尖货”。在欧洲，它的身价至少翻了25倍，达到让人惊愕的50欧元(约500元人民币)。不仅如此，最权威的时尚杂志《ELLE》法国版还位它“著书立说”，它的死忠“粉丝”横跨演艺圈和时尚圈，包括“精灵箭手”奥兰多。布鲁姆和性感女郎安娜、尼古拉、史密斯。继中国蛇皮袋被国外的时尚品牌克隆后，中国球鞋再度创下时尚界的一个奇迹。 第二部分巴西市场环境分析 一、巴西经济环境分析 人口规模：东南地区人口最密集 GDP:2.1万亿美元 人均GDP:10866美元 人口：全国总人口186,957,905（2008年6月2日）居世界第五位
中国企业如何拓展海外市场 亲爱的小红摘要： 关键词： 一、我国对外投资现状 近年来，中国每年吸收约500－600亿美元的外国直接投资。在对发展中经济体的最大的前50名的跨国公司排名中，在1994年中国企业仅仅占到7个，并且只有一个在海外资产超过20亿美元；到2001年中国有12个企业进入前50名，其中有6个海外资产超过了20亿。外资的流入不但促进了中国经济的增长,而且也给中国企业学习如何对外直接投资提供了宝贵的经验。因为只有更多的有效率的高附加值的中国企业走向国际市场，才能真正提高中国长期的国际竞争力。总的说来，要加快中国企业对外直接投资的进程，实现中国企业“走出去”的发展战略，不仅需要企业自己要制定具有远见的企业发展战略，政府的政策引导也是至关重要的。 一、中国对外直接投资发展现状及特点 1、对外投资总量呈现逐年上升趋势，但不稳定。如图1所示，从1992年开始我国的对外直接投资出现了大幅的增加。这一方面有政策变动的原因；另一方面，由于中国的对外投资整体上还处于较低水平，在绝对数量最多的2001年，也只有68.84亿美元，远远低于同期利用外资的水平。因此，容易受到单项投资合同的影响，会随个别企业对外投资的计划发生较大波动。不过可喜的是，自从1992年来我国的对外投资总额上了一个新的水平，除1999年和2000年较低，其他年份都达到了20亿美元以上。 2、资金流向及原因分析。在1979年到2002年中国对外投资最大的洲是亚洲，其次是北美，再就是非洲和拉丁美洲（见表1）。我们可以看到在亚洲的投资投资占到总数58.7％，在亚洲主要流向了中国的香港，一个原因是因为香港在地理文化上的趋同，再就是通过香港的资本市场来募集资金然后再投资在其他地方；在北美洲的投资占到总投资的13.6％，北美的企业多年来在中国的投资使双方建立了良好的经济合作关系，促使中国企业对这些国家的经济文化情况比较了解，更容易融入到其经济体系中去，有利于推动中国的出口市场。 香港在中国企业对外直接投资份额中占有相当大的比重，香港回归以来，内地的投资从1998年的26亿美元激增到2001年的49亿美元。主要原因是：首先，两地互为最大的贸易伙伴，中国入世后,针对中国的贸易歧视政策将受到抑制,中国内地对外贸易额会快速增长,内地会投入更多的资金在香港建立企业从事进出口贸易,缓解由于对外交易扩大给内地带来的压力。 其次，在中国入世的新环境下,双方充分发挥各自的优势，加强两地的经济合作,促进双方经济的一体化。 第三，大陆和香港在地理文化上的趋同，这样企业无论从管理的角度还是从业务的交往上都是有利的。 第四，大陆企业通过香港的资本市场来募集资金然后再投资在其他地方，这
涉外知识产权中国企业走向世界难以绕开 的大山- “最近几年，中国企业遇到的涉外知识产权纠纷也越来越多，比如二00二年，国际DVD技术开发商结盟要求中国DVD 生产厂商支付高昂的专利使用许可费；二00三年，南孚等七家电池企业被美国贸易委员会裁定侵权，产品禁入该国市场；日本在多次起诉中国摩托车企业侵犯外观设计权不成之后，在东南亚各国积极推行日本标准，封堵中国出口市场……” 在今天举行的第三届中国国际专利与名牌博览会知识产权高层论坛上，来自国家知识产权局知识产权研究中心的副主任曹津燕女士列举了一系列中国企业在国际化进程中所遇到的知识产权纠纷，并得出几个结论：中国企业涉外知识产权规模越来越大，被索要的专利费和赔偿额越来越多；发生纠纷的范围越来越广；外国企业往往结成产业同盟对中国整个行业或主导企业提起，而且发生的几率越来越频繁。 对此，曹津燕女士呼吁，国家知识产权战略的制定中，应当做出相应的考虑和安排。在知识产权纠纷的防范和应对中，她认为，行业协会应起着巨大的作用，如何积极发挥政府牵头的行业协会的作用，建立预警机制就成为减少因这些纠纷的重要途径。
“中国企业走向世界，面对国际竞争。在海外进行知识产权诉讼是不可避免的趋势。”在论坛上，来自台湾信息智能财产权协会的陈家骏副理事长如实地告诉与会者。 他说，今日国际潮流是国际企业间进行激烈的专利侵权诉讼，特别是美国。欧美大型企业视专利诉讼为压制新兴国家企业的重要商业竞争手段。因此，中国企业必须冷静面对这种情况，不能“不理不睬”也不能“过于恐慌”。 陈家骏分析说，欧美交战的经验得来，许多欧美企业的所谓专利权经不起诉讼检验，因此中国企业不必一接到欧美企业专利权诉讼就大为恐慌。他说，台湾许多企业过去也曾面临这些困难，这些年也积累了一些经验，如企业间可以互相作咨询交换建立专利团队等，大陆的企业可以借助台湾的经验少犯错误。 在采访中，许多与会代表都无奈地表示，“涉外知识产权是企业走向世界怎么也绕不开的一座大山。” 中新社·周建琳
内容摘要 摘要：随着全球经济一体化的不断发展，中小企业在全范围崛起，与此同时我国企业在国内外市场环境发生巨大变化的推动下逐渐融入国际竞争大潮之中。在大量的跨国公司进入国内市场的同时，不少国内企业包括大量的中小企业也正在走出国门，在国际市场中寻求更多的机会和生存发展空间。在我国中小企业是国民经济结构中重要的组成部分，在部分省份数量众多经营领域广泛的中小企业更是区域经济发展的中坚力量，中小企业的发展在一定程度上决定着我国经济发展的总体水平。 然而中小企业与大型跨国公司及大型企业相比仍然存在着明显的不足，在资金、技术、人才及管理经营等方面的制约是的中小企业在从事国际市场营销的策略方面有其自身的独特性。结合全球化条件下我国中小企业发展自身特点，提出我国中小企业开拓国际市场营销策略的五点建议。总之，中小企业资金少、规模小、组织结构简单，这些特点决定了在开拓国际市场的过程中中小企业不可能像大型企业那样花费大量的人力物力财力进行国际市场营销，中小企业必须要针对自身特点采取切实可行的营销策 略才有可能在开拓国际市场的过程中取得成功。 关键词：中小企业国际市场营销营销策略
引言 上个世纪90年代，中小企业在全球范围内崛起，并在各国及全球经济的发展中发挥着极其重要的作用，中小企业的发展成为各国国民经济发展的基础和重要组成部分。而在全球经济一体化不断加深的今天，中小企业开拓国际市场从事国际市场营销活动成为必然趋势。西方学者关于中小企业从事国际市场营销活动的理论研究随着经济的不断发展也在不断完善深化，主要成果集中在市场营销学之父菲利普。科特勒的《市场营销学原理》等一系列著作中，其内容主要针对的是西方国家的企业如何从事市场营销，考虑到我国经济发展的具体情况，就目前我国中小企业国际市场营销的理论分析而言，由于起步晚，基础薄弱，而且主要目标市场也是针对国内市场，所以在这方面的理论研究成果相对薄弱。随着市场经济的不断深化，经济一体化的不断加深，我国许多中小企业在融入国际市场的进程中表现优异，体现出我国中小企业开拓国际市场从事营销活动的优势及特点。本文通过分析研究国内外经济发展的具体趋势及我国中小企业自身的特点和比较优势，提出中小企业国际市场营销策略选择的五点建议，希望供广大中小企业借鉴，使其能更好的在国际市场中生存发展。
义乌企业开拓法国市场研究 义乌小商品出口面临着利润微薄的局面，原因在于中间环节攫取了大部分利润，为此相关企业有必要对外进行直接投资。以义乌饰品产业进军法国作为研究对象，通过对相关市场进行分析，提出以互联网思维来避开恶性竞争，达到开拓市场的目的。 标签：义乌；小商品；饰品；法国 义乌小商品市场经过了三十余年的发展，成为了世界的小商品流通中心。从其竞争力角度分析，主要源于物美价廉、薄利多销这两个法宝。然而在各项劳动要素持续上升的今天，义乌小商品从业者的利润不断压缩，甚至于无利可图。以2010年南非世界杯产品呜呜祖拉为例子，其出厂价至多2.5元，当地批发价为5-6元，超市价则高达71元。在此义乌厂家仅仅获得了5%的利润，而贸易商、经销商以及零售商利润在10%至50%之间，由此可以看出义乌企业无论是在生产还是国际贸易环节获利很少，绝大部分的利润被流通环节中的贸易商、经销商以及零售商所获得。 为何义乌企业处于如此困难的境地，其原因在于：（1）企业的技术开发能力薄弱，只能被动地接受订单。（2）义乌企业由于国际营销能力不足，而只能将交易限制于国内，拱手将境外的流通环节让于他人。 为了能够摆脱这种局面，就需要在相关产品的进口国建立自己的营销网络，其主要途径就是对外直接投资，建立子公司进行直接的贸易和营销活动。 目前已经有不少的义乌商人走出国门从事贸易活动，在国外开拓当地市场。从地域角度分析，主要集中于俄罗斯、东欧、非洲、中东等地区，而经济最发达，消费能力最高，同时也是利润最高的北美以及西欧市场则很少涉足。本文以义乌的优势产业——饰品开拓法国市场为例，提出一些不成熟的看法以供抛砖引玉。 1 义乌饰品行业的现状 义乌是中国饰品的最大生产地和销售地，目前共有八千多家企业，并形成了从产品开发、原材料以及配件加工生产至成品销售的一整条完整的产业链，截至至2012年总销售额为近两百亿元人民币，其百分之七十的产品行销至世界上一百七十多个国家和地区，占据了可观的世界市场份额，并涌现出一批以新光饰品为代表的实力雄厚的现代化企业。 尽管义乌饰品行业已经成为了世界饰品市场的重要力量，但是在从外销角度而言也存在着一些不足之处：（1）由于企业高水平的设计力量的缺乏，导致产品附加值不高，单品利润有限。（2）在意识上普遍存在重产品销售，轻视市场开发的思想。这导致在销售上，尽管已经开始利用以阿里巴巴为代表的电商平台进行批量销售，总体上仍然过分依赖诸如国际商贸城等传统的销售渠道，很少有企业
如何有效的开拓市场 发布日期：2008-11-25 来源：中国起重机械网作者：admin 浏览次数：1689 【字号: 大中小】 从我们的角度看，中国企业要打进国际资本市场应该考虑三个方面。时机、条件、沟通。一要时机到位，二要条件到位，三要有适当的沟通。在这三方面都到位的话，中国IT企业打进国际资本市场一点问题都没有。 第一个问题：融入国际资本市场要看时机 一、全球经济衰退使目前的国际资本市场处于困难时期。 美国纳斯达克股市，2001年IPO上市公司数量大幅减少，最高点是在6月份的14家公司。而在2000年8月，这个数字是60家。 在2001年，风险投资交易的数量和金额逐渐下降。2001年的第二季度与2000年第一季度相比，风险投资交易数量下降了近60％。 二、国际资本市场的萧条并不意味着国际资本市场的大门对中国企业已经关闭，相反，中国经济的增长正在吸引国际资本的注视。 中国已经加入WTO。中国总体的经济成长比全球高三倍，中国是７％，全球估计低过２％，中国经济的发展是全球的亮点，所以一定有很多人投资进来。中国企业要打进国际资本市场的话有一定的吸引力，因为大环境让他们可以看到投资的未来价值。
第二个问题：融入国际资本市场条件：打造高成长性企业 要融进国际资本市场有一个最重要的条件，就是一定要变成一个高成长的公司。因为中国本身是高成长的经济，而且电信行业在中国市场是成长最快的行业。中国经济７％、８％的成长，电信行业起码要有２０％到２５％的成长，如果在这个市场里边不能够维持起码２５％以上的成长的话，可能就吸引不了投资者。在中国的电信行业要真的成功的话，没有３０％、４０％的成长，很可能没有太多吸引投资的条件。在高成长的经济体中，又处于高成长的行业里，你的企业必须出类拔萃，如果不能做到高成长是没办法生存下去的。 对高成长公司的独家追踪调查 我们德勤公司对五百多家企业，坚持进行了二十年的追踪研究，我们比较企业对股东的平均回报和它的销售收入的成长。通过比较，我们发现一个重要的事实：高成长带来高回报（见图1）。 在这个图中，最左下角的球表示，年成长率低于5％，同时股东回报低于10％的企业，球状大小代表有多少家公司，显然，这样的企业是最多的。 而股东回报率大于20％的企业中，显然，更多的是像微软这样每年成长率高于13％的企业。 也就是说在美国的市场，这20年中，高成长的企业能够给股东带来高收入高回报，这
中国企业如何向外发展? ———兼评企业国际化阶段论 鲁 桐 编者按:当今,企业国际化趋势不可逆转。中国企业在本国市场上迎接了外来的竞争与挑战,也尝试着迈出了跨国经营的一步。近十几年来,我国吸引外国直接投资高达上千亿美元,而对外设点企业的投资金额仅为几十亿美元。与前者相比,后者尚属薄弱。本文作者在英国考察时,深感中国企业的海外投资普遍存在着投资规模小、经营效益差、缺乏整体的经营战略和缺少通晓跨国经营的管理人才等问题,为此就企业跨国经营的途径问题进行了论述。 在世界经济全球化、一体化向纵深发展的今天,企业的生存与发展不可避免地要与国际经济发生联系。国际化是指企业经营活动与国际经济发生直接联系的过程。国际化是双向的,即包括内向(Inward )国际化和外向(Outward )国际化两个方面。企业的内向国际化活动包括进口、购买技术专利、与外国企业的合资合作经营、成为外国公司的国内分公司等;外向国际化主要包括出口、许可贸易、国际分包工程、合同安排、合资、合作经营、独资、国际战略联盟等外国市场进入方式。改革开放十几年来,我国实际吸引外国直接投资高达1766亿美元,外资的进入在资金、技术、管理、信息等方面极大地推动了中国企业的内向国际化进程,并为中国企业走向世界奠定了基础。然而,中国企业的跨国经营还仅仅处于初期发展阶段。截至1996年底,我国批准对外投资设点的企业共5000多家,协议中方投资金额57亿美元。由此可见,中国企业的跨国经营是其国际化过程的薄弱环节。 纵观现今世界上著名的跨国公司,都无一例外地经历了从小到大、由国内市场向国际市场发展的过程。企业有无必要向外发展?怎样选择目标市场?以何种方式进入外国市场?如何管理企业的国外市场业务?这些不仅是企业家进行跨国经营时所必须考虑的问题,也是国际企业研究的重要方面。长期以来国际企业研究争论的焦点之一是企业的国际化过程有无阶段之分?是什么因素决定跨国经营阶段的演变?对此,北欧学派提出了他们自己的主张。 70年代中期,一批北欧学者如瑞典的约翰森(Johanson )、瓦 伦(Vahlne )、威德尔希姆2保罗(Wiedersheim -Paul )以及芬兰学者卢奥斯塔赖尼恩(Luostarinen )等人以企业行为理论研究方法 为基础提出了企业国际化阶段理论。① 他们对瑞典四家有代表 性的制造业公司进行了深入的案例研究。在对四家公司的海外 经营过程进行比较研究时发现,这些企业在海外经营战略步骤上有惊人的相似之处。即最初的外国市场联系是从偶然的、零星的产品出口开始。随着出口活动的增加,母公司掌握了更多的海外市场信息和联系渠道,出口市场开始通过外国代理商而稳定下来;再随着市场需求的增加和海外业务的扩大,母公司决定有必要在海外建立自己的产品销售子公司;最后,当市场条件成熟以后,母公司开始进行海外直接投资,建立海外生产、制造基地。下表是四家瑞典公司跨国经营方式的演化顺序: 瑞典四家公司跨国经营的演变 桑维克(Sandvik ) 阿尔塔斯科普克(Altascopco ) 费西特(Facit ) 沃尔夫 (Volve ) 总计 海外销售分部的 设立顺序N → S 2 3 0 2 7 A → S 18 14 14 10 56 海外生产分公司的设立顺序N → P 0 0 0 0 0 A → P 2 3 2 2 9 S → P 13 9 3 3 28 注:N 表示企业在该国无正常出口业务; A 表示企业在该国通过中间商出口;S 表示企业在该国设有海外销售分部;P 表示企业在该国设有海外分部;N →S 表示企业在该国设立销售分部以前,在该国无经常出口业务;S →P 表示企业在该国设立海外生产分部之前已经设有销售分部,余 类推。 资料来源:参见本文注释①。 6 5 工 商 国际经济评论 199813-4
中小企业开拓国际市场的思考 摘要：随着中国加入世贸组织，国内竞争日益国际化，竞争空前激烈.中小企业的发展空间受到较大的挤压，从而迫使一部分中小企业将目光投向国外市场，通过开展跨国经营和海外投资在国际市场上占有一席之地。从中国当前宏观经济环境来看，中小企业开展跨国经营和海外投资能更好的面向世界，迎接挑战。通过运用跨国经营理论，结合我国中小企业的实际现状以及比较优势，对我国中小企业跨国经营提出建设性的策略建议。 关键词：中小企业；跨国经营；策略 1 中小企业跨国经营的客观必然性 跨国出门，走向世界，从事跨国经营是中小企业发展到一定阶段的客观需要，是中小企业走向成熟的重要标志，也是中小企业发展的必由之路。通过跨国经营可以为企业寻求经营机会、保护和扩大原有市场、克服贸易壁垒、追求优惠政策、获取技术，走国际化经营之路成为中小企业的战略选择。 1.1 中小企业跨国经营优势明显 首先，有一定的产权优势。中小企业中的民营企业产权约束非常明确，因此在投资决策时会非常谨慎，成功的可能性也大一些；其次，有一定的技术优势。虽然中小企业普遍缺乏足够的财力从事研究与开发工作，但对事关自己生存与发展的技术，其创新热情高。目前，已有部分中小企业在技术创新领域有所突破。而且，中小企业的技术创新是在小规模基础上进行的，个性强，善于在大企业技术垄断的夹缝中立足，成本低，把科技转化为现实生产力所耗费的时间和经费也较少。再次，有一定的跨国经验的积累。尽管中小企业多数规模小，管理水平也不高，但其中的一部分在服务国内市场的同时，已开始通过各种方式接触国际市场，在海外建厂、设立分支机构或从事对外工程承包及劳务合作。 1.2 知识经济时代为中小企业跨国经营提供了新的动力 知识经济时代，经济的全球化有了新的内涵，主要是知识产业的崛起，计算机技术与通讯技术的结合，使得世界更加开放，全球竞争日益激烈。一国的国际竞争主要表现为效率的竞争、质量的竞争，胜败关键取决于智力资源及国家的创新能力，取决于企业的竞争力，而不在于企业规模的大小。现代社会经济的发展表明，中小企业由于具有产业规模小、资本和技术构成低，数量众多、分布面广、经营灵活、形式多样等特点，使它在保护充分竞争、活跃市场、进行技术创新和组织创新、以及增加就业机会等方面都发挥着大企业所不可替代的作用，是一国经济增长的重要支持力量。因此，一个国家的中小企业能否健康发展，能否跨国经营，能否与国际市场保持密切联系，能否与国内同行进行积极而卓有成效的合作，决不仅仅是个微观问题，而是直接关系到宏观经济质量及社会稳定的重大问题。 2 中小企业跨国经营面临困境
目录 摘要和关键词 (1) 一、引言.................................. 错误！未定义书签。 二、我国农产品出口发展现状 (2) 三、我国农产品开拓国际市场面临的主要问题 (3) （一）农产品出口市场单一，市场集中度高 (3) （二）国际竞争力总体不强 (3) （三）“绿色贸易壁垒”的阻碍 (4) （四）农业管理体制不健全，农民组织化程度低 (4) 四、我国农产品开拓国际市场的措施 (5) （一）分散农产品出口市场，开拓新市场 (5) （二）发展农业产业化经营，增加农业的国际化竞争能力 (5) （三）鼓励发展绿色农业，跨越壁垒 (6) （四）探寻我国农业、农民新的补贴政策 (6) （五）建立农产品品牌战略 (7) 五、总结 (7) 参考文献 (8)
我国农产品如何开拓国际市场研究 摘要：我国农产品出口市场单一，市场集中度高，大宗农产品出口集中在几个国家，在当今农产品激烈竞争的环境下，我国农产品出口集中易遭“绿色贸易壁垒”。为此，我国农产品要积极开拓国际市场，主要途径有:分散农产品出口市场，寻找新市场；鼓励发展绿色农业，跨越壁垒；探寻对我国农业、农民新的补贴方式；建立农产品品牌战略。 关键词：农产品出口绿色贸易壁垒国际市场 一、引言 加入世贸组织为中国农产品贸易的发展带来了难得的的机遇，开辟了更广阔的空间。经济全球化进程的加速客观上要求资源和生产要素在全球范围流动和重组，这不仅为我们引进国外品种、资金、技术及先进的管理经验，促进我国农业的科技进步和产业升级创造了有利条件，而且为发挥比较优势，提高农产品国际竞争力，扩大农产品出口，加快我国农产品市场准入标准与国际接轨，提高农产品的标准化水平，创造了有利条件，从而为我国农产品进一步开拓国际市场和利用境外资源开辟了广阔的空间。 民以食为天。中国入世之后，世界的“菜篮子”里中国的农产品越来越多，这也从侧面反映了中国的农民收入在不断增加，并越来越多地去赚老外的银子。食以安全为天。国际农产品的市场中，要求的门槛也越来越高，技术壁垒成为考验中国农产品出口的一道围栏。当然这里并不排除一些国家把技术壁垒当成贸易的障碍。 我国是世界农产品进出口贸易大国，农产品的稳定对我国来说具有十分重要的意义。入世以来，我国农产品出口增长明显，但也面临一系列的问题。农产品所面临的国内外环境将更加复杂，应对工作更艰巨。因此，我国要积极采取对策，促进农产品出口持续快速增长。 随着经济技术的发展和人们生活水平的不断提高，保护生态环境、保证食品安全及动物福利等越来越受到人们关注。因此，我国应积极构建合理、有效的农业的支持和保护体系，提高我国农产品的国家竞争力，扩大农产品出口。首先，政府要逐年增加对农业科技、农业基础设施、农业环境保护、农业保险等方面的投入，不断强化对农业的支持力度；其次，建立比较完备的农产品价格调控体系，特别是完善粮食收购价保护制度；再次，按照WTO规则要求，限定农产品市场准入空间，建立科学的农产品质量标准及检测体系，通过一些非关税手段，促进我国农产品出口，创建国外农产品生产基地，降低出口成本，从而更有效的开拓和发展国际市场。
开拓海外市场 如何开拓海外市场 一、要成功打开国际市场，以下几个方面是要考虑到得： （1）产品信息和一般性的市场了解 （2）客户和特定的市场开发 下面具体分析以上两个方面： （2）产品信息和一般性的市场了解 --知道你的产品的成本构成、各个环节的费用和利润空间，如果客人要求降价，可以降价的幅度和节省成本的环节 --质量和价格是决定最终能否成交的前提 --为你的产品选择市场和特定买家 （3）国际市场产品的价格定位 --了解市场的批发/零售价差-----一般零售店的价格是进价成本的一倍 --了解市场的进口/批发的价差----一般批发商卖给零售商时毛利通常在20%以上 --一般而言百货公司或大型连锁店的售价是其进货价的倍以上 二、如何开拓海外市场，寻找行业客源 寻求客户的渠道有很多种，从原来的参加海外展会，联系对外贸易推广公司，发展到现今的电子商务和直接的网络搜索，以及各种形式和规模的国外买家采购配对会，直至寻求市场等。 （一）、第一种方法：通过朋友找客户 （1）通过朋友介绍寻找客户其优势在哪里？ 通过熟人朋友介绍认识，总会比对完全陌生一无所知的人多一些信任，对其背景也有一定的了解，可以有针对性地抓住重点，有利于进一步发展。而且朋友也必定是经过思考，在分析具有可能性的前提下，下会向当事人引荐或推介。对外贸人员来说，通过这种式很多时候可以很快达到正面拜访或直接洽业务的阶除段，从而避免将很多时间和精力浪费在盲目搜索，猜测和试探上面。
那又如何着手，怎样才通过过朋友找到客户呢关键点就是通过朋友达到对有价值信息的收集并应用。前提是要保证你的工作背景信息已提前为朋友所了解。 （2）如何维持和朋友的联系 首先，必须保证和朋友有经常性的真诚的沟通和交流。 个人专业素质和态度同样非常重要。在专业素质上，应有扎实的基础和丰富的背景经验作支撑。在心理上保持允许的自信去面对朋友（包括其公司专业人士）或者其引荐的潜在客户，并且需要对潜在客户有较强的专业判断能力。而在个人态度上，则要表现出适度的谦虚。 要保证对朋友的尊重和互利。不要总是对对方谈论自己想要什么，也一定要从对方角度出发，考虑到对方的心理需求和利益，不能让朋友因为帮助你而使其在心理上或不是现实中遭遇困难或损失。更不能不合情理地强人所难。 一是要让朋友体会到你的“人情味”。不要让朋友觉得你不替他考虑而是在利用他。避免将两个人沟通的过程绝对商业化。否则虽然说是公私分明，朋友间感情上可能还是难以接受，龙其是第一次合作，万一出现矛盾就会抛开朋友情面互相攻击，形成工作和私下都不愉快的局面，所以一方面在工作中要避嫌，另外也要在合适的时候表示朋友间的慰问和关心。 二是要尊重朋友意见。没有人是喜欢受指使的。在我们有不同想法时，不要要求他非得怎么做，而是以建议或提问的方式让他自己去思考。同时自己也可以再次反思，因为朋友可能在这个方面比我们更了解，比如他的产品和有关问题的解诀方法，从而我们可以学习到更多的经验，同时避免了争论和得不偿失的可能。 最后要提醒的是，通过朋友找客户，在友谊之外，需要反复确认朋友介绍的客户的可信度，信用保障等
中国企业如何拓展海外市场 在拓展海外市场方面我认为，公司除了参加专业的展览外更重要的是在强化企业自身，对于一个参与国际市场竞争的企业，要考虑以下的几个方面： （一）市场定位。应该进行市场的定位和分析，而针对不同的市场定位来进行市场营销策划。 （二）产品的质量控制和适合出口地区的质量标准。产品质量的控制及质量标准的建立以适应海外市场。 （三）利用网络资源。互联网浩瀚资源为企业的产品更新换代及市场的开发奠定基础。通过网络可以寻找到市场，了解企业产品的发展方向及您竞争对手的咨询情况。 （四）设计和建立企业的网站点。建立企业网站进行海外市场的拓展工作，可在著名的贸易网站点上进行广告宣传和贸易活动，同时委托专业的网络贸易服务商提供服务。 （五）建立企业的电子商务部门，设立专职人员，该人员要懂电脑、懂传统的外贸流程操作、对本企业产品和专业的熟悉和好的外语能力（如果这样人选条件过高，可设立多人但这要增加企业生产成本）。 （六）通过中国使馆（商务处/室）及驻外商务机构也可以得到所在国的信息资源（但这要有耐心，而且对您提供的的文件资料进行诚挚、认真的撰写，同时不要忘记将您公司的详尽资料介绍给他们，包括企业的产品国际标准）。 实际上设计网页是非常容易的事，一般学过一些相关知识的人都可以设计并上传完成，不是很难的事。网页设计要求实用并对企业产品进行有效的宣传，同时要注意尽量压缩图片的容量以求较快的下载浏览速度。网站建设后推广宣传工作是问题的关键，这是一个耐心细致地工作，没有进行广告宣传对您企业的市场开拓毫无意义。 总之，进行海外市场的拓展工作是一个长期、细致和要有耐心的工作。在网络上浏览和发布信息要选择人气高的贸易信息网站，目前国内的和亚太地区有不少好的网络信息资源（注意不要选择娱乐新闻综合网站点，这对您毫无意义而且只有浪费您很多宝贵时间）。 现提供几个曾经使用过的，包括付费和免费： 1．“康帕斯”公司是一家1944年成立，总部法国的公司，据说遍布全球。主要服务范围是全球工商信息数据库和海外市场推广服务，可提供
中国文化如何走向世界 中国传统文化在世界范围内遭遇的现代困境 在中国古代，“文化”具有文治教化、礼乐典章的含义，中国传统文化也一直强调以伦理道德教导世人。到了近现代，在半殖民地半封建社会的环境中，“救亡图存”的危机感使对中华文明的守护更多地体现在对家国的捍卫上，文化的发展也因社会的动荡一度停滞不前。新中国成立后，和平稳定的发展环境为文化事业的发展提供了大好平台，在一个新的起点上，中国文化承前启后地得到了快速发展。然而，相较于五千年的历史长河中孕育的古国文明，现代中国文化的渗透力以及在世界上的影响力就显得比较薄弱和有限了。除了文化的发展与推广有着自身独特的规律，不可一蹴而就外，究其原因，主要体现在以下三个方面： 西方国家对于中国文化的片面认知与刻板印象。历史教科书的内容选取，不但反映了编纂国对于异国历史与文化的认识，在很大程度上也决定着该国人民的历史视野与文化胸襟。西方国家业已成为全球文化传播领域的主导者，其传媒“霸权”地位导致一旦他们对于中国文化进行非公正、不客观的宣传，就会使受众形成带有偏见的认识，一定程度上影响中国的国际形象与中国文化在世界范围内的交流与推广。就拿法国来说。很多法国人对于中国的了解非常有限，“神秘”是他们谈起这个文明古国时使用频率最高的一个词语。而谈到中国历史，不少人对于儒家思想与汉唐文化印象模糊，但提起毛泽东、邓小平以及“文化大革命”却都能说上几句。究其原因，大多数法国人对于中国的认识仅仅源自学生时代的教科书，而法国初高中所使用的历史教科书中，涉及中国的内容非常的少。用该国一位教师的话说就是，在初中部分的历史教科书中，中国完全成为一个“被遗忘的国度”。在高中历史教科书中，尽管单独有一章用来介绍中国，但其所论内容十分有限，介绍与评点非常片面，尤其是对我国“民主”与“人权”状况的横加批评，更是导致法国民众至今对中国存在偏见与歧视的重
科技创业 PIONEERING WITH SCIENCE &TECHNOLOGY MONTHLY 月刊 科技创业月刊2008年第11期 不合理的销售目标往往是分销商窜货的重要诱因。厂家对分销商制定销量目标时，应根据市场的变化和竞争对手的状况给予适当的调整空间，避免因目标制定过高导致渠道的跨区销售。 3．2．5加强产品的物流码追踪制度产品代码制就是利用通讯技术和电脑 技术，在产品出库、流通到经销渠道各个环节中的销售区域、真假等信息的进行编码加载。通过一定的技术手段，追踪产品上的编码，可监控产品的流动情况。这种窜货预防系统，还会对经销商的潜在窜货行为形成巨大的心理威慑。 3．3强化窜货查证管理 在西凤酒业，对于渠道窜货管理由信 息资源部负责，目前也只是处理部分严重 的窜货事件。治理窜货的手段仍主要为在窜货发生后对窜货经销商处以一定数额的罚款、保证金等，这种治理模式效果不明显。 建议企业成立独立的市场监察部门来负责对渠道窜货现象的控制、查证及处罚工作。这样的窜货清查机构也可以是第三方，如利用行业协会成立第三方窜货清查机构进行窜货的监控。让第三方承担窜货清查的工作，对于企业来说相当于部分业务外包，也有利于节约企业监控窜货的成本。同时需健全企业窜货处理制度，尤其是对经销商的监控及评估制度。 4结语 窜货治理的要点是对渠道的掌控力。 同时对经销商和销售代表的管理、对价格体系的统一、对经销商的销售政策、对销售代表的思想教育、对于经销商的产品流向的考核等方面的管理都要强化。 参考文献 1张尚民．试论渠道窜货风险及其防范［J ］．商场现代化，2007（8） 2段婧．分销体系中的渠道窜货行为分析［J ］．北京邮电大学学报，2007（5） 3 罗浩．渠道冲突中窜货现象的成因及对策分析［J ］．理论科学，2008（1） （责任编辑何丽） 1我国中小企业发展存在的问题 中小企业是国家经济最为活跃的细 胞。我国中小企业占全国企业总数的99.8%，中小企业创造的最终产品和服务价 值相当于国内生产总值的60%左右，上缴税收约为国家税收总额的50%，提供了80％以上的城镇就业岗位，是技术创新的生力军，也是促进经济结构调整的重要力量。 目前，国家发改委中小企业司披露信息显示，2008年上半年，全国6.7万家规模以上的中小企业倒闭。作为劳动密集型产业代表的纺织行业中小企业倒闭超过1万家，有2/3的纺织企业面临重整。造成中小企业倒闭增多、寿命缩短的原因主要有： （1）原材料成本和能源成本在上升，工资上涨和环保等标准的提升加大了中小企业的经营成本。 （2）由于中小企业经营困难，不少企业已不符合贷款条件，再加上宏观政策的影 响，导致中小企业贷款难、融资难，造成大量中小企业因资金短缺陷入经营困境。 （3）人民币大幅升值。从2005年7月 21日开始，3年来人民币升值了21%。这直 接造成了出口企业的“生死劫”。 （4）国际经济增长放缓。国际经济增长放缓，对中小企业来说，出口增速明显放缓，订单量明显减少，市场环境更加恶劣。 在这种新的形势下，对于中小企业，如何走出困境？笔者从中小企业如何开拓国际市场的角度提供了一些思路。 2 中小企业开拓国际市场的策略 2.1 申请开拓资金，获取政府支持为支持中小企业发展，鼓励中小企业 参与国际市场竞争，降低企业经营风险，商务部和财政部提供了“中小企业国际市场开拓资金”，并出台了一系列配套的措施和其它鼓励政策。中小企业可以充分利用政策的支持，降低开拓国际市场的成本和风险。 2.2 发挥行业优势、实现“集群”发展中小企业单枪匹马闯进国际市场难度很大，通过“集群”这种组织形式，依靠“集体”的力量，在开拓国际市场过程中就比个体小企业更具竞争优势。 中小企业集群能够提高群内企业的生产效率和在国际市场中的应变能力。中小企业集群能够创建获取专门信息和知识外溢的便利条件。在开拓国际市场的过程中，中小企业集群还可以通过统一对外促销、规范品质标准、认同专项技术、推广共同商标、共享集群信誉等“集群效应”，谋取单个中小企业很难具有的差异化优势。 我国加入WTO 后，随着政府管理职能的转化，市场经济体制的日趋成熟，行业协会逐渐走上前台并开始扮演重要角色。中小企业行业协会的主要职能是：组织行业培训、技术咨询、信息交流、会展招商以及产品推介等活动；参与行业发展、改革及与行业利益相关的政府决策；代表行业企业中小企业开拓国际市场策略研究 涂天奇 （深圳市誉兴通科技有限公司 深圳广东518054） 摘 要 目前，受生产要素成本上涨、中小企业融资困难、人民币升值和国际经济增长趋缓等因素影响，中小企业出口形势异常严峻，结合自身的经历，对于中小企业如何开拓国际市场，阐述了自己的思路。 关键字中小企业 开拓 国际市场 中图分类号 F279.23文献标识码 A 收稿日期：2008-08-11 64
走出去开拓国际市场 【摘要】：目前，国内施工企业正在大力实施走出去战略，国外的经济活动显著增加，越来越多的建筑施工企业到国外开拓国际工程。本文以公司承接蒙古铁路项目为例总结蒙古市场所存在的问题和建议，对类似项目具有借鉴意义。 【关键词】：国际工程合同履约菲迪克条款人才培养 1、公司的现状 公司主要从事非水电基础行业，改革开放后，计划经济走向市场经济，为了生存，借船出海，1987年就进入国外承揽工程，历经多年的艰苦奋斗，终于走出一条国际化的道路，成为水电系统国际化经营的排头兵。多年来，先后在亚洲、非洲等二十几个国家承揽工程，涉及英语、法语、俄语、葡萄牙语、阿拉伯语等五大语系，承接合同额达70亿美元，目前国外每年完成产值占公司年营业收入的60%以上，利润占到70%以上，职工年人均收入持续增长，生活水平显著改善。目前公司正在按照“国际优先，统筹国内，突出主业，相关多元，做强做优，争创国际一流”的发展战略，集合优势资源，为早日建成电建集团旗下的质量效益型国际强局正全力开拓国际市场。 2、蒙古铁路工程概况 蒙古国家基础设施落后，市场潜力巨大。公司所承接的蒙古铁路项目位于蒙古国与中国内蒙古乌拉特中旗接壤的南戈壁省境内，全长225km，是Ukhaa Khudag （UHG）煤矿向中国出口煤炭而修建的专用铁路线。项目的业主是蒙古能源铁路有限公司Energy Resource Rail LLC ( ERR )。项目所需要的施工设备、国内采购的物资材料均由乌拉特中旗巴音杭盖苏木境内的甘其毛道口岸进入蒙古境内。 主要施工内容；铁路5标K120+000—K170+000、6标K170+000---K212+000和GS标212+000---217+550段，全长97公里，包括道路清基、路基土石方挖填、基层填筑、排水工程（边沟、涵洞）、动物通道、交叉口及永久砾石便道（3.5米宽）等，不包含道砟填筑和铺轨内容，合同金额5100万美元。 3、项目的进展情况 蒙古铁路项目于2012年4月份投标，没有进行公开开标，经过多次谈判，集团国际公司与蒙古铁路能源公司（ERR）在2012年7月5日签订施工合同，7月6号，业主得到项目部承诺的注册公司和保函及时开具的承诺信函后，拨付200万美元的预付款。自此项目部的各项工作正式启动，设备招标采购开始进行，项目部人员立即进入现场，当地政府批复主营地土地使用许可后，8月份建设营地。目前营地已投入使用，现场的测量放线和试验工作已全面展开，为2013年工程全面开工提供了前提条件。
1企业为何要开拓国际市场？ 国内市场的国际竞争与威胁交换； 国外市场可能比国内有更多的利润机会； 获取更广泛的顾客基础以实现规模经济； 追随客户进入国际市场； 减少对国内市场的依赖以降低风险； 2国际市场营销是指对商品和劳务流入一个以上国家的消费者或用户手中的过程进行计划、定价、促销和引导以便获取利润的活动。 3国际营销与国内营销的差异 市场环境复杂 市场竞争激烈 交易障碍增多 营销风险增大 4国际营销的主要文化障碍 国际营销所面临的最具挑战性、最重要的文化障碍主要有二： 自我参照标准，即无意识地参照个人的文化价值观、经验和知识，并以此作为决策的依据。民族中心主义即认为自己的文化和公司最清楚应该如何做事。 自我参照标准和民族中心主义可能使国际企业意识不到文化差异的存在或其重要性，影响公司对在国内设计的国外市场营销组合方案的合理性评估。 5 建立跨文化分析框架 第一步：按照本国文化特征、习惯或规范定义经营问题或目标； 第二步：通过向目标市场国人士咨询，按照该国文化特征、习惯或规范定义经营问题或目标，但不进行价值判断； 第三步：分离自我参照标准的影响，仔细分析自我参照标准是如何使问题复杂化的； 第四步：在没有自我参照标准影响的情况下，重新定义问题，并解决问题，谋求最佳经营目标。 6国际市场营销演进的五个阶段 间接性对外营销阶段 偶然性对外营销阶段 有规律的对外营销阶段 国际市场营销阶段 全球市场营销阶段 7国际市场的含义及发展趋势 国际市场是指本国市场以外的各个国家市场交织在一起形成的的复杂的市场整体。 既有全球化的特点，又有集团化的趋势； 既有激烈的竞争，又有很强的垄断； 既有较大的动荡性，又有稳步增长的趋势； 国际市场商品结构不断升级和优化； 国际市场的深度和广度都在不断发展。 8霍夫斯泰德的国别文化差异评价理论 个人主义/集体主义指数 权力距离指数 不确定性回避指数 男性/女性化指数