招商人员培训手册
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2016年5月
目录
一、什么是招商
二、招商的七个目的
三、快速收取现金的十种招商模式
四、招商人员必备的职业素养
五、招商人员的自我形象设计
六、如何开发客户资源
七、如何进行成功的面谈
八、卓有成效的说服术
九、机智灵活的谈判策略
十、左右逢源的成交高招
十一、优秀员工的十个习惯
一、什么是招商
招商即招揽商户，它是指企业将自己的服务、产品面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展的一种营销模式。招商也是一种营销，招商是营销与会议营销相结合，利用一切有用的机会将公司产品或服务通过招商的方式销售出去的一种方式，它主要针对潜在的对象是投资商、经销商、代理商、加盟商。招商可以解决的问题很多，比如：项目很好，盈利却很差；产品很好，销售却不畅；广告很多，销售却不增；招商不仅要把产品销售出去，同事还要把钱收回来，招商不仅要生产优质的产品，更要让产品卖个好价钱。不仅要提高产品的知名度，更要提高产品和企业的品牌价值。
二、招商的七个目的
1、快速回笼资金，缓解现金压力
快速回笼资金是招商目的中最核心的目的，在企业与经销商签订合作协议后立即缴款发货，通常不存在三角债务等传统市场营销中村子的弊端，尤其是比较好的项目可以采取现款发货的方式，这样可以迅速回笼大量资金。
2、快速占领终端市场
将市场进行区域划分，并选择木市场，根据不同市场选择适合企业产品的代理商进行招商，抢占市场的份额，在最快的时间内让产品和最终端消费者见面，同时，把过去层层剥削的中间利润让给经销商和消费者，通过代理商的募集和企业的优势互补，可以极大地提高企业市场的拓展速度，占领终端市场。
3、改变与顾客的强弱关系
传统的营销模式一般都是买方市场，客户有很多选择商家的自主权，作为商家，竞争压力比较大，在买卖的过程中，买方比较强势，卖方比较弱势，利用招商这种模式，可以改变这种客强我弱的关系，增强客户对你的企业信赖度，当你与客户的强弱关系对等的时候，你的营销业绩和市场占有率就会大大提升。
4、改变行业、企业赊账销售的怪圈
传统营销模式，因为客户的强弱关系不对等，很多企业为了稳住代理商，为了扩大市场占有率，一般实行先货后款的政策，鉴于中国目前的人文环境和市场的压力，很多企业货发出去了，货款收不回来，同时又面临上游企业的追债，企业很容易陷入三角债当中，如果企业的三角债持续恶化就比较容易出现经营困难，甚至倒闭的情况，如果改用招商的模式，改变之前那种先货后款的营销模式，不断的吸引一些优秀经销商加盟，经销商足够多的时候，我们就可以改变与经销商的强弱关系，打破赊账销售的怪圈。
5、打破经销商空占位、不出业绩的恶性循环
代理商分为有效代理商和无效代理商，无效代理商营销能力比较差，缺乏成长性，代理销售这条道路上有些短视行为，不付出劳动，但想收获结果，不愿投资，却奢求高额利润，在市场运作、追踪销售过程中缺乏作为，导致业绩不理想。面对这样的状况，很多企业很困惑，以招商模式来拓展市场就可以避免这种情况，像这种无效代理商就可以淘汰掉。
6、提升团队凝聚力
一场高水平的招商会们，需要团队共同完成，在这个过程中团队会有机体荣誉，有共同的目标和远景，这样更能提高团队凝聚力。
7、提升企业形象增加品牌知名度
档客户无法到你的企业现场了解你的产品的时候，只能通过网站、电话间接了解，客户来到招商会现场，企业的整体形象，产品的用途性能就可以完整的展现在客户面前，客户可以很直观很具体地了解你的企业和产品，最终达成合作意向，同时一场好的招商会可以提成企业的知名度。
三、快速收取现金的十种招商模式
1、委托招商模式
委托招商模式指的是企业委托专业招商单位、团队，或者营销咨询公司等联合组建招商团队进行招商。因为他们是招商专业人士，经验丰富，资源配置高。所以这种方式可能使招商企业的招商水准和效果更好，但委托招商模式要考虑的问题是费用比较高。
2、人脉招商模式
人脉招商模式是一种最直接的招商方式，它直接面对目标客户群，主要通过招商人员的电话沟通或面对面交流开说服客户，这种方式的成本比较低但速度慢，对招商人员的素质要求比较高，这种方式比较适合在市场适合在市场成熟期、新旧客户需求替换时或者在小范围区域招商时采用。
3、展会招商模式
展会招商模式是直接针对客户进行招商宣传的一种方式，该方式可以使经销商直接对面客户，很好的展示经销商实力和代理品牌的形象，可以清晰的向目标客户阐述加盟政策和加盟方案，也可以让目标客户更直观地了解产品，双方可以在一个比较融洽的环境中交流，能够消除彼此的不信任，从而使沟通更为顺畅，在这种方式下，双方达成合作关系的机会比较大，一般来说，区域性的招商活动采用这种招商会的形式就十分有效，祖师、操作也比较简单，费用也不高。展会招商模式曾经是主流模式，这种方式的招商成本是最小的，但如今各种层次的交易会比较多，效果差强人意，展会的功能逐渐趋向展览展示，代理、交易的功能正在削弱，但后续的效应持续较长。
4、走访式招商模式
走访式招商模式是最直接的一种招商方式，它主要是在企业确定招商群体后，针对相关产品的经销商，有目的地进行走访和沟通，传达企业的招商信息，以此进行招商。这种招商方式主要适用于新品上市初期和市场开发阶段，或者企业实力相对较弱时期。
5、样板招商模式
样板招商即企业先期建立一个或多个样板市场，在很小的范围内精耕细作，将小市场做深做透后，利用成功市场的示范效应，吸引行业经销商的眼球，逐渐向其他市场扩散招商，渐渐扩大招商规模，一步一步将市场做大，样板招商是综合招商中不可或缺的方式，它能够直观让经销商对产品运作和消费者的需求有所了解，坚定其代理产品的信心。
6、电话招商模式
选择市场区域，通过互联网、黄页、行业名单等方式收集各区域经销商资料，调查其实力、信誉、成功案例情况，选择比较有实力、有信誉、成功操作过同类产品的经销商，采用电话形式来招商，这种模式的起源是邮购业务，从事邮购业务的人都甚至电话的妙用，往往一条电话线能交一个朋友、谈一笔生意、甚
至决定一个人的一生。这种模式最大的优点是成本低，只是花销一点电话费，一些人力成本，当然也有很大的缺陷，因为这种模式信息来源的渠道相对单一，信息缺乏层次感，一般较难招到合适的经销商，而且电话招商比较难以营造销售氛围，招商效率会比较低，招商周期更长，这种模式比较适合销售模式比较简单的产品，要求企业也有一定的网络和资源优势。
7、造势招商模式
企业招商的革新从本质上来说取决于招商企业本身的理念更新和管理变革，根据市场发展与时俱进，合理安排招商计划、组织宣传，选择合适自身的招商模式，是成功做好招商的关键，企业首先要充分整合电视电台、网络媒体资源，拿出资金在强势媒体投入广告，在强势广告的带动下，展开招商活动，造足招商势头，这对早上环节以及后续的动销环节都是十分重要的，是招商工作中不可忽视的因素。
8、媒体招商模式
传媒是信息传播速度最快、覆盖面最广的工具，通过媒体（报纸、杂志、广播、电视、网络）进行招商宣传，可以最快最广泛地提高企业和产品的知名度和影响力，招商信息传播最常见的就是广告招商，它主要是通过媒体就企业的招商信息传播出去，通过电话、传真、信件等反方式收集客户资料，然后进一步谈判，引导人们来经销本企业的产品，这种招商方式主要适用于企业的业务人员相对较少，而又需要迅速地开发市场的企业，或企业的产品具有一定知名度，处于市场开发的后期。
9、网络招商模式
网络招商模式是招商信息发布最直接、成本最低、范围最广、时间最长的方式。因为网络覆盖面广的特点，有志于做代理人士或公司很容易就能获得产品和企业的相关资料。互联网的发展使得越来越多的高收入、高智商的企业决策者开始在网络上寻找更多的商机信息，许多人已经习惯于用网络收集信息，企业通过建网站、在网络上发布产品信息，可以让无法收到招商指导书的目标经销商可以更快更好地得到商机信息，并利用网络最快地收集经销商的反馈意见。
10、制造事件招商模式
记得前几年有一个爱多VCD非常有名，爱多抓住一个公关事件做了一场非常好的招商，当时阿富汗世界文化瑰宝石佛被炸了，这种情况下新爱多策划一个这样的活动，用最好的玉石雕刻了一个一模一样的石佛捐给阿富汗人民，但是关于石佛的真相到现在为止没有一个人看到过。这个活动出来以后，引起了良好的市场反应。大家由于关心这个事件，从而知道了爱多重出江湖，这跟大佛被炸又出现一个复制品这种背景是符合的。抓住的热点比较好，背景比较神秘，既不让你看到佛的真相，也不告诉你这个佛是谁雕刻的，只是给你看一张照片。这就是典型的制造事件招商营销模式。
四、招商人员必备的职业素养
（一）、如何做一名成功的招商员
作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与公司推销出去。
发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质：
诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。
勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。
你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？
你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。
（二）、招商人员应备的基本技能
1、洞察能力
由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不
同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。
又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观
察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那
么对客户的观察也就会越深入、越周全。
2、社交能力
在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有
共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了
解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程
中，应做好以下几点：
1)待人热情诚恳，行为自然大方。
2)能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处。
3)有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静的处理问题。
4)即有主见，又不刚愎自用。
3、应变能力
在日常工作中，招商人员所接触的客户很复杂，很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在招商过程中，招商人员首先要认真观察对手的特
点，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。
（三）、成功招商顾问的几个特点
1.必须工作认真和勤劳
这个行业，要求招商顾问非常勤奋。贪图安逸和自由自在的人，决不适
合。因为招商人员的娱乐，只是工作罢了，并非象一般人的享受。
2.要自律
招商人员中的成功人士，懂得自律，他们擅饮而不贪杯。在各种应酬中
寻找客源，寻找商机。
3.要有上进心
招商顾问一定要有目标，有了目标之后，又要付出汗水却争取成果。
4.要有自信心
对自己的才能，应充满希望和自信心。心理状态要平衡，切勿因挫折而
半途而废。对于任何机会，都要争取而不放弃！
5.要有斗志
斗志是内在的。只有自己在现实中不断磨练，才会有斗志！有了斗志之
后，工作便自然积极和勤勉了。斗志在艰苦中才会激励出来。
（四）、招商人员应有的职业道德
招商人员是企业的尖兵，在市场竞争尖锐化的今天，谁能够领先掌握客户，谁就能够为自己的企业奠定成功的基础。因此，每一位招商人员都想赢得定单，但是非正规程序成交对企业百害而无一易，这里便要说到职业道德了。
a)不应为了业绩而不择手段
b)正派公司才会有正派招商人员
c)制定招商人员信条
（五）、对招商新手有用的几个观念
1、向内行请教。
2、招商时勤奋是你的灵魂。
3、如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。
4、真正接受的客户只有20%。
5、永无机会改变自己的第一印象。
6、成功的业务80%流和建立感情，20%来自市场吸引力。
7、招商从客户拒绝开始。
8、80%的客户都会说你招商的价格高。
9、只要决心成功，就会战胜失败。
（六）、全面掌握公司的情况
对于客户来讲，招商人员就是公司。但事实上，招商人员只是代表公司而已。招商人员并不是决定公司的政策，只能执行公司的政策。
既然招商人员代表着公司，他就有责任去熟悉他所服务的公司以及公司的政策。这些有关公司的知识，对招商会有很多好处。能够巧妙回答有关公司情况问题的招商人员，通常都会给客户留下深刻而良好的印象。当你的招商环境和竞争者的招商环境非常近似时，公司的形象常常是影响客户入住的关键因素。
如果对公司的情况未有足够的了解，事情可能会变的很糟。假如在接受客户的定金之后，才发现公司没有足够的技术，无法满足客户的需求，不仅招商人员个人会受到抱怨，而且公司的形象也会受到影响
（七）、做出自己的特色
1)专业化
2)顾问化
3)人性化
二、招商人员的自我形象设计
人的第一印象是最不容易磨灭的。没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。有些人能很容易博得别人的好感，就因为外表给人留下了好的印象。
（一）、什么样的招商员不受欢迎
死板、性格不开朗
说话小声小气、口齿模糊不清
过于拘谨
轻率
老奸巨猾
皱眉头
傲慢
见面熟
言语不得体
（二）、从里到外都要讲究
1、在跟客户交谈的时候，你必须盯着对方看，寻找对方的反应，
哪怕是一瞬间的反应
2、必须记住一点，你自已的穿着打扮要同招商的工作相协调
3、要注意你的声音，你的招商内容的介绍，你的魅力，皆始于声音
4、要设身处地地为客户着想，客户想要什么，除此之外，还有什么要求
5、在招商过程中，最不容易做到的是忘掉自已
6、针对客户的不同情况适时调整角色
7、决不能凭穿戴去低估任何一位顾客
（三）、赢得他人信赖的小招术
1、放慢说话的速度，给人留下诚实的好印象
2、打电话给别人时，先问一句：“你现在有空吗？”
3、提前10分钟到达约会的地方
4、直截了当地承认过错，可以表现自已的坦诚
5、复述对方的问题足以表现自已对这件事情的认真态度
6、满足对方不经意间流露出的愿望
7、从容不迫地道别
8、倾听失意者说话，可以获得对方的信任感
9、对不在场的第三者表示关心，可以加强对方对我们的印象
三、如何开发客户资源
（一）、将客户编成一个网络
赶快建立自已的客户网络，并通过这一网络，去迅速展开业务。如何建立一张良好的客户网络：
1、将客户组织化
可利用一些时间，将所有客户集合组织起来，举办一些活动，借此机会可以出动公司里的高级干部和客户联络感情。
2、与客户成为知心朋友
如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论。他可能会和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至于让你去找他们或者帮你电话预约，这样你将又有新的客户出现。
3、客户网要经常更新血液
客户网是经常变化的，所以必须不断更新，使这一网络始终保持一定的张力，这就需要我们做出合理的取舍。
（二）、开发客户方法一：地毯式访问
地毯式访问法。也叫“闯见访问法”。这种寻找客户方法的理论根据是“平均法则”。其作业原理是，如果访问彻底的，那么总会找出一些准客户，其中有某一比例会达成交易。换句话说，招商人员所要寻找的客户是平均分布在某一地区或所有的人当中。因此，招商人员在不太熟悉招商对象的情况下，可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找自已的客户。
1、地毯式访问法的优点
（1）、可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解客户需求情况。（2）、可以扩大招商市场的影响，使客户形成共同的市场影响
（3）、可以积累招商工作经验，尤其是以新招商人员来说，这是必经之路（4）、如果招商人员事先做了必要的选择和准备，招商技巧得法，则可以收到意想不到的新收获，争取更多的新客户
2、地毯式访问的缺点
（1）、最大缺点就在于它的相对盲目性
（2）、在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客
（3）、由于招商工作和“地毯式访问”本身的有机联系和相互影响。如果招商工作一旦失误，就会影响整个招商计划。
（三）、开发客户方法二：连锁介绍
连锁介绍法，也叫“无限连锁介绍法”，就是招商人员请求现有客户介绍未来可能的准客户方法。这种方法要求招商人员设法从每一次招商谈话中弄到其他更多客户名单，为下一次招商访问做好准备。
1、连锁介绍法的优点
（1）、可以避免招商人员主观判断的盲目性
（2）、可以赢得被介绍顾客的信任
（3）、成功率一般都比较高
2、连锁介绍法的缺点
（1）、事先难以制定完整的推销访问计划
（2）、推销员常常处于被动地位
（四）、开发客户方法三：中心开花
中心开花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人员在某一特定的招商范围里发展一些具有影响力的中心人物，并在他们的协助下把该范围里的个人或组织都变成招商人员的准客户。
中心开花法的优点
（1）、虽然不需要招商员反复向中心人物周围的每一位客户做招商说服工作，却需要招商人员反复向中心人物做工作
（2）、有时难以确定谁是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果
（五）、开发客户方法四：个人观察
个人观察法，也叫“直观法”，就是招商人员根据自已对周围生活环境的直接观察和判断，寻找潜在的客户。这是一种古老而基本的方法。
1、个人观察法的优点
（1）、可以使招商人员直接面对现实，面对市场，排除中间性干扰
（2）、可以使招商人员扩大视野，跳出原有招商区，发现新客户，创造新的招商业绩
（3）、可以帮助招商人员培养洞察能力，积累招商经验，提高招商能力（4）、个人观察法是其他各种方法的基础，招商员在使用任何其他方法寻找客户时，都离不开个人观察
2、个人观察法的缺点
（1）、将受到招商人员个人见闻的局限
（2）、由于事先完全不了解客户对象，往往容易陷入空洞的可能性里，失败率比较高
（六）、开发客户方法六：广告开拓
所谓广告开拓法，是指招商人员利用各种广告媒介寻找客户的办法。
1、广告开拓法优点
（1）、可以借助各种现代化手段（移动互联网为工具）大规模地传播招商信息（2）、不仅可以寻找客户，而且可以说服客户进住
（3）、不仅使招商人员从陈旧的落后招商方式中解放出来，而且可以节省招商费用，降低单位招商成本
2、广告开拓法的局限性
（1）、最大的缺点是招商对象的选择性不容易掌握
（2）、有些招商不宜于使用广告开拓法寻找客户
（3）、根据国家有关广告法规，有些招商项目不准做广告
（4）、在大多数情况下，利用广告开拓法寻找客户，难以测定实际效果
（七）、与客户套近乎的七种方法
1、唤起客户注意
2、介绍接近法
3、优势接近法
4、馈赠接近法
5、利益接近法
6、好奇接近法
7、展示接近法
四、如何进行成功的面谈
（一）、全面了解招商知识
招商人员到客户那里拜访之前必须把本人所负责招商的有关知识一字不漏地装在脑子里，这是身为招商人员的必备条件。对自已所负责招商有关知识掌握得越多，工作起来就越有信心，在招商谈判中也就越有主控权。
（二）、面谈的五个方法
1、开门见山法
2、闲话家常法
3、条件交换法
4、温酒劝饮法
5、缄默等待法
（三）、应避免的十七种愚蠢的洽谈
（1）、碰到客户就沉不住气，一副急于出售的样子，这最要不得
（2）、对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动给予折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在是笨到极点
（3）、以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候可以再来，这是不战先屈已之兵，乱之始也
（4）、客户口说“不错”，就以为即将成交，而我不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也
（5）、没详加明察细考，就认定对方必然会进住，真是一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态，是基层业务员最常犯的错误
（6）、客户问什么，才答什么。
（7）、客户一来，就请他写个问巻调查，最容易让人产生戒心，徒增招商、谈判和议价和困扰
（8）、拼命解说招商重点，缺失反倒避而不谈
（9）、因客户未提商品弱点而沾沾自喜
（10）、切忌对客户的看法相应不理，甚至一概否决
（11）、切勿有“先入为主”的成见
（12）、漫无目标，毫无重点地挨家挨户拜访，最事倍功半
（13）、招商人员自已都不了解的招商内容，客户肯定不会进住
（14）、向客户表明已付的订金可以退还
（15）、拜托客户先付“一点点”的订金，会让客户产生戒心，甚至还以为你在骗他呢！
（16）、买卖应求速战速决，以免夜长梦多，日久生变
（17）、未获得明确答复，就让客户离去
五、卓有成效的说服术
说服即通过说理，使对方理解信服。说服是一种十分重要的语言艺术。只有说服了对方，才能进行信息沟通，才能达到招商的目的。说服实际上包括以理服人、以情感人、以利诱人、察颜观色这四个方面。
（一）、客户为什么拒绝你
1、从拒绝的真实性区分
只有明确客户提出的异议，才能对症下药。切记不要对每个异议都去处理，要提高判断问题的能力，看看对方的异议是否解切。
2、从拒绝的形式上区分
（1）、经济能力不足
（2）、不需要
（3）、托辞拒绝
（4）、因反感而拒绝
（5）、因不安而拒绝
（6）、因误解而拒绝
3、从拒绝的性质上区分
（1）、自然防范
（2）、缓兵之计
（3）、所谓经验
（4）、自身差劲
六、机智灵活的谈判策略
（一）、如何驾驭谈判的进程
1、明确达到目标需要解决多少问题
为了很好地驾驭谈判的进程，主谈必须明确达到目标需要解决的问题有哪些。主谈应有责任将所有的大小问题列入脑海中，做到心中有数。这是成功地展开洽谈工作的基本要求。
2、抓住分歧的实质
因为人的文化修养和个性品格各不相同，故在谈判中，对于一个问题的回答往主会有多种策略和技巧，有时也会让人难以理解，甚至出现离题太远的现象。这就需要招商人员能够抓住分歧的实质，把握住洽谈发展的方向。
3、不断小结谈判成果
招商人员及时小结谈判成果是提高谈判效率的重要手段。无论谈判千变万化，所涉及之处应有一定的目的。
4、掌握谈判的节奏
谈判的节奏主要反映在时间的长短和问题安排的松紧程度两个方面。谈判展开后，双方条件已经亮出，何时争，何时止，争什么，让什以都有个节奏问题。洽谈时态度强硬与否，谈判时间安排的紧或松也是节奏问题。实践证明，招商人员把整个谈判节奏安排得好与差会直接影响谈判的效果。
（二）、谈判中应遵守的基本原则
1、只有在非谈不可时才谈判
2、除非已有充分准备，否则不要和对方讨论任何问题。在谈判之前，应做完你的调查、准备工作
3、谈判成功的基本条件是互利互惠，故在提出高要求时也应有退让。
4、保守自已的秘密，不要太早泄露全部实力
5、不可强求和恋战
6、向对方施加压力要有分寸
7、“以战取胜”的谈判策略只在特定条件下使用
8、要打跛僵局，可变换交易形式
9、确立谈判截止时间，有利于集中精力完成任务
10、不与做不了主的对手多做纠缠
（三）、十三种成功的谈判技巧
1、给对方以信任
2、高价低成
3、得到一个有威望的盟友
4、表明立场
5、推诿责任
6、渔翁得利
7、各个击跛
8、拖延时间
9、保持冷漠
10、蓄意待发
11、互相让步
12、投石问路
13、出其不意
七、左右逢源的成交高招
（一）、十一种暗示成交的谋略
（1）、招商人员从正面进攻，重复签合同的要求
（2）、要结束商谈时，话不要说得太多，多听对方意见
（3）、假如对方不同意签订合同，要询问他原因所在
（4）、要一再向对方保证，现在进住对他是最有利的，告诉他一些好的理由（5）、大胆地假设一切问题都已解决了
（6）、和对方商议细节问题
（7）、采取一种结束的实际行动
（8）、告诉对方，如果不快点签订合同，可能会因此而发生利益损失
（9）、提供某项特殊的优待作为赶快签订合同的鼓励
（10）、给客户讲一个实例，暗示有人因为错过了机会而造成了利益损失，让对方充分了解现在是交易的最好时机
（11）、除非对方多次告诉你不愿意现在就签约的意思，否则不要轻易放弃努力
（二）、如何把握签单时机
1、把握时机
2、协助客户决策
3、快速签单
4、适当优惠
5、
（三）、一定要收取订金
招商人员要让客户明白，只有预付订金公司才能为客户保留合作机会。当然，客户不会全额付款，可是他既然明白了交订金的道理，也就不得已了。这样越不情愿交纳订金，也就越加珍惜这笔订金，从而招商人员收取客户订金也就牵动了客户的惜钱之情，所以收取订金是促使客户下定决心而且不改悔的最佳方
法。
八、优秀员工的十个习惯
员工能够养成以下十个习惯，这个员工一定是优秀的员工。如果整个企业的员工都能够形成这些习惯，这个企业就一定会成为优秀企业。
1、必须知道企业的目标，宗旨和自己的工作范围。
2、尽量熟记并使用客人的姓氏称呼客人，预见并满足客人的需求，热情亲切地迎送客人。
3、不得使用客用设施设备，任何时间，地点，行动都应以客人为先。
4、保证对你3米以内的客人和员工微笑致意，并让电话中的客人听到你的微笑。
5、为满足顾客的需求,充分动用企业给你的权力。
6、不断认识企业存在的缺点，并提出建议，使企业的服务质量更加完美。
7、积极沟通，消除部门之间的偏见。不要把责任推给其他部门或同事。在工作场所，不要对企业作消极的评论。
8、把每次客人投诉，保证视作改善服务的机会，倾听并用最快的行动解决客人的投诉，保证投诉的客人得到安抚。尽一切努力，重新赢得客人的信任。
9、制服要干净整洁，合身，鞋要擦亮，仪容仪表端正大方，上岗时要充满自信。
10、有较强的节约意识，爱护企业财产，发现设备破损必须立即报，及时修。
公司工程部工作手册 工程部工作手册工程技术部岗位职责文件编号：GD/E-QE-001-001 实施日期：2003年8月20日页码：共18页第1页版本号码：A 修改状态：0 工程技术部组织结构图经理副经理土木工程主管园林绿化工程主管给排水工程主管电气工程主管电梯工程主管空调工程主管消防工程主管弱电主管安全主任网络管理员设备管理员电气工程管理员技术文员土木工程管理员各管理处运行班组工程部工作手册工程技术部岗位职责文件编号：GD/E-QE-001-001 实施日期：2003年8月20日页码：共18页 第2页版本号码：A 修改状态：0 工程技术部部门职责 1、为公司各管理处提供技术支持，指导其做好小区的市政设施、园林绿化、房屋及其附属设备设施的运行管理工作。 2、对各管理处在小区市政设施、园林绿化、房屋及其附属设备设施的日常运作进行安全使用督导，对存在的安全隐患提出整改意见。 3、负责组织对公司管辖小区内的房屋结构安全进行鉴定，对损坏房屋提出修缮方案或报房屋安全主管部门鉴定，并根据房屋安全主管部门的意见组织进行整改。 4、制定公司管辖小区内房屋设备设施的年度保养计划，并对管理处的实施情况进行监督。
5、负责对各小区设施设备的日常运行管理进行监督考核。 6、负责公司的技术安全管理工作。 7、负责公司业务拓展中的技术筹备、前期介入和新区的验收接管工作。 8、负责公司各技术专业对业务主管部门和其他有关单位的业务联系工作。 9、对本部门环境因素的识别、评价及管理。 10、对本部门（小区）所产生的固废分类收集、处理。 1 1、完成公司下达的责任指标。 工程部工作手册工程技术部岗位职责文件编号：GD/E-QE-001-001 实施日期：2003年8月20日页码：共18页第3页版本号码：A 修改状态：0 工程技术部经理岗位职责 1、贯彻执行公司总经理与副总经理负责的指示，直接对总经理与副总经理负责。 2、就本部门以及公司的技术力量配置、技术管理组织结构提出方案或建议，挑选和配备公司各个技术岗位人员，培养、巩固技术骨干队伍，切实保障动力设备的安全运行以及房屋各方面设施的正常使用。尽最大的努力，以最低的费用开支保持公司各物业高格调水准。 3、负责制定本部门人员岗位职责，考评员工的工作业绩并据实提出奖罚意见。
外来施工人员进厂培训内容 1、公司的劳动防护用品管理规定； 劳动防护用品有：工作服、工作帽、工作鞋、劳防手套、口罩等生产防护用品。 2、公司直接作业环节的各项安全管理制度； 施工作业中的十个“不准” 1、施工现场不准打闹。 2、六级以上风天不准进行高空和露天焊接作业。 3、六级以上风天和雷电、暴雨、大雾等气象条件下不准进行露天高处作业。 4、六级以上风天不准进行室外吊装作业。 5、气瓶（氧气、乙炔等）运输、存放不准不带瓶帽（防在保护罩中的最多可3个无帽）。 6、不准用桶类、箱类做高处作业支架。自制“马架”、“支登”、可整体移动支构架高度不得超过2米（不含2米）。 7、不准上、下抛物。 8、不准拉运货物车辆人员、货物混乘。 9、不准擅自使用汽油、苯类、溶剂洗刷机具、配件、衣物、卫生清理等。 10、不准就地排放易燃易爆、有毒有害物质。 3、公司职业卫生的管理规定； 公司相关职业危害场所、相关劳保用品佩戴 4、公司施工作业安全管理规定； 集团作业票证制度；（涉及的相关作业票证介绍，包括办理、审核、审批、防范措施等）；防范措施落实： 动火（分级管理：特级、一级、二级） 登高（分级管理：2~5米一级、5~15米二级、15~30米三级、30以上特级） 吊装、临时用电、进入受限空间、动土、设备检修、盲板抽堵、断路。 5、公司的安全生产禁令和规定；（员工12条禁令，有删减） 1、严禁弄虚作假、欺上瞒下； 2、严禁在任何场所损坏公司形象和声誉； 3、严禁携带违禁品、危险品进入厂区； 4、严禁在生产区域的任何地点吸烟； 5、非接待情况下，班前、班中严禁饮酒； 6、严禁上班时间参与打牌、打麻将、玩电脑游戏等不务正业的活动； 7、严禁私设小金库，私自发放奖金福利； 8、严禁利用工作之便，经营与本单位有关的业务，严禁收受客户任何形式的回扣或向客户吃拿卡要； 9、严禁泄露公司商业机密； 10、严禁违章操作、违章指挥； 11、严禁扰乱公司的生产经营次序；
招商人员培训课程 目录 一、招商人员必备的职业素养 二、招商人员的自我形象设计 三、如何开发客户资源 四、如何进行成功的面谈 五、卓有成效的说服术 六、机智灵活的谈判策略 七、左右逢源的成交高招 八、优秀员工的十个习惯
一、招商人员必备的职业素养 （一）、如何做一名成功的招商员 作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。 发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质： 诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。 勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。 你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？ 你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服
务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。 （二）、招商人员应备的基本技能 1、洞察能力 由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方 面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及 生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的 结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、 方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察 客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精 深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。 2、社交能力 在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能 很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交 道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印 象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做 好以下几点： 1)待人热情诚恳，行为自然大方。 2)能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难 处。
重庆龙上行装饰工程设计有限公司施工人员培训手册 第一篇、施工人员的言行 1、当外人问及公司相关事宜时，在回答问题时绝对不能说：“他们公司***； 可以说：“我们公司***，时刻记住自己是公司的一员。 2、当客户或外人问及“你是公司的员工吗?”或“你们跟公司是什么样的关系呀?”，绝对不能回答“我不是公司的员工，只是跟***干活的”或“谁也管不了，我不想干了就可以回家”或“在公司做活太受气了”或“我和**干的，跟公司没关系”； 可以说：“我是公司的一员，跟公司是协议的，完全受公司的管理制度的制约”。 3、当客户到现场对某个项目在设计上提出疑问时，回答上绝对不能说：“***设计师设计的东西什么都不是或这个图纸设计的不好”等言语 4、当客户问及“我这个工程是不是你们公司转包给你们的”时，应回答“我们是属于公司的专业施工队伍，公司是根据施工质量、客户满意度等综合评定来分派工程的”。绝对不能说“做这活是从公司那里拿下来转包给我们的”等类似的言语。 5、当客户问及“监理是否常到工地”或“好久未见你们公司的监理了”时，要耐心向客户解释“我们公司的监理到工地是有阶段性的，如隐蔽工程预验收、中期工程分项验收、竣工验收等监理是必须要到工地”。不能说“监理不常来工地”或“他们监理什么都不懂”等。 6、当客户问“看你年纪轻轻的，你干这一行几年了，你们进入公司有要求吗？”，应回答“我们进入公司是有严格要求的，没有经过考核，是进不了公司的”，绝对不能回答“我们是刚来的，有的东西还不懂”或“我做的活没人能赶的上”等。 第二篇客户服务 1、接到维修任务时，应在多长时间内与客户取得联系？ 接到维修任务，必须在24小时之内与客户取得联系，并按规定定好维修时间，不得迟到失约。 2、与客户预约上门时应注意那些事项？ 严格按预约时间上门服务，要着工作服或穿着整齐，整洁大方，佩胸卡，体现良好的精神面貌。 3、进入业主家之前应该怎么做？ 进入业主家之前先轻敲门或按门铃，每次敲门不得超过三下或长时间按门铃，得到业主许可后方能进入。 4、业主开门后，与业主见面时应该怎么做？
招商引资常用知识点 1、几通一平。“三通一平”：通水、通电、通路、平整土地‘“十通一平”。通路、通电、通铁路专用线、通气、通讯、通宽带网、通暖、通水、排水、通有线电视，土地平整。 2、土地分类。一级类设3个。即《土地管理法》规定的农用地、建设用地、未利用地。 3 4、林、牧、渔业。第 房地产业，租赁和商务服务业，科学研究、技术服务和地质勘查业，水利、环境和公共设施管理业，居民服务和其他服务业，教育，卫生、社会保障和社会福利业，文化、体育和娱乐业，公共管理和社会组织，国际组织。 5、土地流转。是指土地使用权流转，土地使用权流转的含义，是指拥有土地承包经营权的农户将土地经营权（使用权）转让给其他农户或经济组织，即保留承包权，转让使用权。
6、土地指标。国家为保护耕地，对建设用地采取的控制手段。即：每年度各地方建设用地面积设置最高限度，不得突破。 7、环境容量。是指某一环境区域内对人类活动造成影响的最大容纳量。大气、水、土地、动植物等都有承受污染物的最高限值，就环境污染而言，污染物存在的数量超过最大容纳量，这一环境的生态平衡和正常功能就会遭到破坏。 8、钢铁产能。粗钢是指钢坯( 9 50-59%为 30%为最富裕。 1之间，是国际上用来综合考察居民内部收 国有关组织规定：若低于0.2表示收入绝对平均；0.2-0.3表示比较平均；0.3-0.4表示相对合理；0.4-0.5表示收入差距较大；0.5以上表示收入差距悬殊。我国自从2000年公布中国基尼系数为0.412之后，国家统计局再未对这项统计公布过具体数字。 11、容积率。项目用地范围内地上总建筑面积与项目总用地面积的比值。计算公式：容积率=地上总建筑面积÷总用地面积。当建筑物层高超过8米，在计算容积率时该层建筑
工程部手册 工程部工作流程 收到合同摘要，工程经理调派工队、监理设计、监理、工长、进行内部交底，监理记录交底情况材料进场验收，现场交底隐蔽工程验收，客户服务部电话回访中期验收，配合设计师增减项变更，收中期款监理进行工地自检、互检竣工验收，收缴工程尾款客户服务部评比文明工地及优秀工队 工程部经理岗位职责 全面负责施工组织、工程管理，根据公司质量达标要求，制定切实可行的方案，确保工程质量，并协调工程部与其他部门的关系，确保部门间的协调运行。帮助指导下属员工完成个人工作目标及发展目标。 主要工作职责 （一）、制定工程部相关管理制度并保证相关制度的贯彻落实。 （二）、根据业务量的要求，确定监理、工长及施工人员的人数。 （三）、组织监理学习公司及工程部有关规定，阐述监理的工作内容、工作范围、对监理进行工艺要求方面的专业培训，提高监理的工作效率及管理水平。 （四）、组织工长及现场班长学习公司报价体系，了解施工现场文明规范要求，熟悉工艺标准质量要求及行业规范要求，提高施工质量及工队的服务水平。 （五）、客观公正对监理的工作绩效进行评估，并根据其工作目标达成情况提出奖励或惩罚的建议。 （六）、考核并筛选工队，在工队之间形成良好竞争，做到优胜劣汰，奖罚分明，巡查和抽查工地，了解施工现状及工长、监理的表现及能力。 （七）、有效、及时处理工地各项事宜，尽量避免客户抱怨或投诉。 （八）、加强企业文化渗透，提高工程部所有人员的责任心及工作的主动性、积极性，增强团队凝聚力。 工程监理工作规范 一、监理与设计师、项目经理就设计图纸和报价进行内部交底，对出现问题与设计师协商解决，如有无法解决的重大问题上报工程经理，由监理同设计师、店面经理和工程部经理协商解决。 二、与设计师和项目经理到现场交底，交底时要给客户留下良好的形象，主动出示自己的名片给客户，并作自我介绍：“您好，我是**的监理XXX，负责对您的工程进行全程监督，在此期间，如果您对工程质量、材料或工队有任何的意见，请及时与我联系，如果您对家装上有不懂得又需要了解的地方，欢迎您随时向我咨询。” 三、结合图纸和报价查看现场，有问题及时向设计师提出，如无大问题在现场交底单上签字同意开工。 四、材料进场时，由监理联系客户验收，验收时，由监理向客户讲解验收标准，对不合格的材料不准使用。 五、在工程施工过程中，监理至少三天到一次工地，三天到一周视客户需要与客户联系一次，向客户汇报监理的工作和工程情况。关注客户的满意程度，积极采取措施，施工中有图纸不详或设计变更的与设计师联系处理，对施工过程中有违反公司管理制度的工队以制度处罚，对质量不合格的要求质量整改或开罚款单，有严重总是的或屡教不改的上报工程经理处理。 六、水电完工后组织客户进行验收，对需要隐蔽的部位进行隐蔽工程验收，并在验收记录上签字。 七、对厨房和卫生间，做完防水施工后组织闭水试验，并会同客户进行验收，并在验收记录上签字。 八、工程过半，木工收口，由监理组织项目经理、设计师、客户进行分项工程验收，验收合格后，配合设计师收取中期款。 九、对工程后期情况进行监督，掌握工程动态和工期，保证工程顺利按期完工，对人手少的工地上报工程部限单处理。 十、工程完工前由监理自行检查合格后，通知客户验收并同时通知设计师。 十一、验收合格后，由监理填写竣工验收单，与客户签字后进行尾款结算。 十二、给客户讲解公司的保修情况，并告诉客户三天以内到公司财务交尾款时，财务会与客户签保修单。 十三、保修期内可酌情回访。 工程监理岗位职责 一、主要工作职责：
前言 销售培训的内容主要包括三部分： 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。(因为讲的是房地产方面的销售所以首先销售人员就必须了解房地产知识),能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。(在之前的课程中，小叶和小陈已经讲过，所以我不再重复) 3、专业销售(8大)技巧培训。 销售是一门专业的科学，主要包括有 销售前的准备技巧（你在做这行时至少要了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等工作的前期事项吧） 接近客户的技巧（我们有很多的方式如电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等这些都是可以用到的途径） 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 第一部分心理素质和潜能培训 ———做为销售员首先要对自己思维 有针对性的突破 任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 那好，先讲讲做销售的六大定律 1、客户是一定可以搞定的。 那事先需具备的条件有： 1做为销售员要树立良好的积极心态，集中力量解决事情。 2客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。 3能来了解，就说明他有需求。 4客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。 5客户心里是犹豫不决的，在这样的情况下，可以分析项目的优点让他心里知根就底。
目录 前言 (1) 1. 目的 (6) 2. 适用范围 (6) 3. 名词解释 (6) 4. 作业流程 (7) 5. 作业内容 (8) 6. 附件 (20)
前言 本手册要紧介绍了业之峰公司的工程部质量验收运作的实务。为使加盟商对工程部质量验收运作方面的工作具有更直接的了解，特提供工程部相关的治理表格，以供实际应用。 本手册尽可能为特许经营总部以及加盟商提供较为全面的参考以及理论上的依据。 本手册仅供参考，不包含可能被忽视的差异与不足，在今后实际运作过程中须不断进行修改，以完善其中的内容。 本手册属于业之峰特许经营总部为加盟商提供的“特许经营配套”的其中一项，“特许经营配套”的详细内容已在特许经营合同的“附件三”中有详细规定。 未经特许经营总部授权不得已任何方式改编、传递、转录本手册，具体使用方法请详见手册“手册属性”。
1.手册的讲明 特许经营是特许人与加盟商之间的“业务结合体”。这是一种长期互动互惠关系，需要双方的承诺和付出，才能取得成功。因此，加盟商和特许人首先应确立一个共同目标，在进展业务过程中双方应精诚合作，取长补短，齐心协力地为此目标作出贡献。只有如此，“业之峰”特许经营体系才能增强实力,提高盈利,从而取得长远成功。 为了取得更高的成效，在经营业务的过程中，特许经营体系内的每一位成员都必须遵守“业之峰”所规定的营业程序、经营手法及市场策略；完全了解特许人的远景与目标，同心同德，朝共同的利益努力。 作为“业之峰”特许经营体系中的一员并不容易，在运营的过程中，此“手册”与加盟商手册是特不宝贵的指导手册。它包含许多有关业之峰总部的总体思想与治理方法，以及如何切实有效的进
食品销售从业人员培训资料 一．食品的概念及其基本条件 食品是指各种供人食用或者饮用的物品，以及按照传统既是食品又是药品的物品，但不包括以治病为目的的药品。食品是人类赖以生存的物质基础，它必须具备以下3个基本条件： (1)食品应当无毒无害，不能对人体健康产生任何损害，不会造成人体的急性或慢性病以及潜在性疾病。 (2)食品不仅应当符合营养要求，能够供给人体所需热能的各种营养素，具有一定的营养含量，以满足人体的需要，而且还应考虑食品中营养素的吸收率和对人体正常生理功能所发挥的作用，此外，保健食品应具有特定的保健功能。 (3)食品应具有相应的色、香、味、形，在感官性状上不应给人以任何不良感觉。 对食品的上述3个基本要求都属于食品卫生问题。食品中存在有毒有害物质，或食品出现不良的感官性状，都属于食品卫生问题。在食品卫生中，对食品的无毒无害要求是首要条件，其次是营养价值和感官性状。 二、食品的污染及其危害 1、细菌:细菌仅由一个细胞组成，它大约有0.0005㎜大，因此，人们不用显微镜无法看见它，细菌是引起食源性疾病最常见的病因，食物中的细菌包括致病菌和非致病菌，致病菌是那些能引起人体食物中毒或其它传染性食源性疾病的细菌。这些细菌包括常见的沙门氏细菌、致病性大肠杆菌、腊样芽孢杆菌、肉毒杆菌、副溶血性弧菌等。 细菌是如何引起食源性疾病的呢？ 致病菌引起食源性疾病的条件：首先食物必须被致病菌污染；其次食物上的致病菌在加工过程中没有被杀灭；第三，致病菌继续繁殖到能够致病的数量或在
生长过程中产生致病毒素。能够引起疾病的细菌数量或浓度称为“最低感染剂量”。如果一些病原菌被人体摄入但不够致病，进食了这些含致病菌食物的人可能成为健康带菌者，这些人虽然看上并未发病，但在接触食物后会对所接触的食物造成污染。 如何预防食物被细菌污染？ 其方法主要有：一是食物要经过清洗、消毒加工，以杀灭食物上的细菌。我们常用的对生食品加热、烹调就是最好的杀菌消毒方法。其次，是要保护好加工后的食品，不要受到外界的污染，无论是食品从业人员，还是一般的消费者，在接触食品之前必须要洗手；食品从业人员如果患有腹泻等消化道疾病，必须要离岗，直到痊愈。否则，一旦食品被致病菌污染并迅速繁殖，将会造成大范围的食物中毒。因此，食品从业人员必须严格执行有关卫生制度，防止食品受到细菌的污染。 2、化学物：化学物质污染食物常由于贮存的化学物质，如杀虫剂、灭鼠剂、洗涤剂或消毒剂、食品添加剂、亚硝酸盐等，这些物质存放在没有标记的容器里很容易与食物、调料搞混，一不小心误用或污染食物而引起食物中毒。 3、霉菌：发霉的食品会对人体产生不良的作用，目前已知至少200种不同的霉菌在适宜的情况下生长并形成霉菌毒素。比较典型的有黄曲霉数，能引起肝脏和其他器官的严重病变，甚至有致癌性，预防霉菌毒素的主要方法包括要妥善贮存食品，尤其是谷类、面粉、花生和水果汁等。 4、病毒：病毒比细菌还小，有些病毒有外膜起自身保护作用。尽管病毒在食物中不能繁殖，只在某些活组织内存活，但病毒也能引起多种肠道疾病。病毒多不耐热，在平常的食物烹调过程中，一般加热处理即可杀灭病毒。由病毒引起的食源性疾病最常见的要属甲型肝炎病毒引起的甲型肝炎，甲型肝炎病毒主要由食物传播，受粪便污染的贝壳、水、水果和蔬菜以及在卫生条件差的环境中制备的凉菜都可能传播该疾病。 5、寄生虫：食物被寄生虫污染是很难被观察到的，有些甚至难以确定其对
软件销售人员培训 手册 1 2020年5月29日
软件销售人员培训手册 前言 商战不是产品之战,是观念之战;销售的最高境界在于:不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心,对自己也充满信心。成功秘诀:决心大,主动性强;以人为主体,创造、主动地思维。 业务员的基本素质 1、首先对专业知识的掌握 2、注重个人形象和公司形象 3、气质:尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢 4、品行:不要把别人想得太坏,只要你信任她 5、敬业精神,挑战极限和创造极限 7、人员要求:铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿 8、终身学习的理念:(学习方法和心态) 学习掌握知识的能力,怎样去学习,学习的心态,承认有欠缺。 9、八字方针:热情、自信、勇敢、执着 销售人员与市场 1、销售人员:综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。 讲话要具有煽动性,满足对方潜意识的欲望,要充满自信。 2、市场:点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产 2 2020年5月29日
品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。 销售基本理论 销售理论:目的明确,主题鲜明。销售强调一个”变”,变是销售的灵魂。 1、销售基本理论:主线灵魂是变,不断进步,不断完善、创新。要注重”口传销售”。自身价值:市值(钱)是死;人值(实)是灵活。 2、理顺市场潜在购买量和实际购买量,缩短二者之间的距离。口传销售能吸引她们。 3、注重售前售后,去做别人没有做的售后服务,经过用户来带用户,口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。 销售程序与技巧 销售策划:套路---用于指导;要有理有利。 1、销售准备 2武装自己:了解产品----解答顾客提问(能做主就要马上答复,如超越权限先请示再做答复);认识产品;了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作; 2迎接挑战:全力以赴,私生活简单化;明确目标,根据能力,控制时间;预定成功的期限;不断进取,刷新记录;坚忍不拔:人在遇着困难时,消极的思想会导致事情越来越糟,积极的思想会使你的事情越来越好;在遇到别人的冷遇时一定要沉住气:我是在工作,我是在工作!!平均法则: 3 2020年5月29日
工程调试人员<初稿> 培 训 手 册 营口天成消防设备有限公司 二〇〇五年四月
目录 一、火灾自动报警系统设计规则 (2) 1.基本术语 (2) 2.系统保护对象分级 (2) 3.报警区域和探测区域的划分 (4) 4.系统设计 (5) 5.消防控制室和消防联动控制 (8) 6.火灾探测器的选择 (10) 7.火灾探测器和手动火灾报警按钮的设置 (12) 8.系统供电 (13) 9.布线 (13) 二、如何按图纸或工程要求配置所需设备 (14) 1.根据消防工程图纸划分报警区域选择系统形式 (14) 2.总线控制盘的选择 (15) 3.专线控制盘的选择 (15) 4.消防电话系统的选择 (15) 5.消防广播系统的选择 (16) 6.系统电源的选择 (16) 7.联动设备说明 (17) 三、如何完成联动编程，联动编程原则 (19) 1.现场联动逻辑编程原则： (19) 2.现场联动逻辑编程方法： (19) 3.TC3000系统如何进行联动编程 (20) 4.TC3000系统如何对设备进行汉字注示 (23) 四、TC3000系列火灾自动报警及联动控制系统的硬件配置及说明 (24) 1.TC3000CPU主板部分 (24) 2.TC3008回路板的硬件配置及说明 (26) 3.TC3012总线控制盘的硬件配置及说明 (26) 4.TC3013专线控制盘的硬件配置及说明 (27) 五、TC3000系列火灾自动报警及联动控制系统的工程的调试方法及过程 (28) 六、TC3000系列火灾自动报警及联动控制系统典型问题的分析及解决方法 (30) 七、调试注意事项 (32)
一．周界报警系统 综合控制程 ?正常布防- [个人密码(PIN)]+[开启(on)]：如果编程为正常布防类型，则布防整个系统，并允许进入/退出防区有进入延时。(PIN)为1234 ?周界即时布防- [个人密码(PIN)]+[不准进入(No Entry)][周界(Perimeter Only)]：如果编 有程序，则只布防系统的周界，且不允许进入/退出防区有进入延时。 ?周界布防- [个人密码(PIN)]+[周界(Perimeter Only)]：如果编有程序，则只布防周界， 但允许进入/退出防区有进入延时。 ?特别布防- [个人密码(PIN)]+[#][4]：如果编有程序，则允许对系统进行特别布防，并可旁路数据地址2725-2728中规定的防区功能。 ?最大安全布防- [个人密码(PIN)]+[不准进入(No Entry)][开启(on)]：如果编有程序，则可对整个系统进行布防，但不允许进入/退出防区有进入延时。 ?布防电话回铃：如果编有程序，在布防系统，并成功地发出布防报告后，键盘发声器和警铃则会启动2秒钟。这就要求编程布防回铃和布防报告。 - 如果没有编制布防报告，在布防系统时，控制主机则会进行音频拔号测试。如果 测试合格，系统则正常布防。否则，系统布防，但显示故障信号。 - 在输入[#][8][7]之后，DS7447/DS7447I键盘则显示"通讯出现故障"的信号。 - 该程序也被用来执行布防时的警铃测试。 ?静音防区通讯出现故障时的警号：如果编有程序，当防区处于报警状态时，无声防区则会发出有声报警输出，但系统不能与控制中心进行通讯。 ?发声器静音复位：如果编有程序，在盗警铃声终止时间结束或警铃静音之后，防区则发出复位报告并作好再次触发的准备。 - 防区在布防期间，可出现多次报警。 ?防区恢复后复位：如果编有程序，一经恢复，防区则发出复位报告并作好再次触发的准备。 - 在布防期间，防区可出现多次报警。 ?系统撤防后复位：如果编有程序，当系统撤防后，防区则发出复位报告。 - 在布防期间，防区只报警一次。 ?弹性旁路：如果编有程序，在每个布防期间，一个防区只可发出三次报警或故障信号。在出现第三次报警或故障之后，则会旁路此防区并发出故障报告。 6.2 防区功能编程 ?无形报警：这是被编制为当触发报警装置时在键盘上没有报警声音。警输出和报警显示的防区。在防区被干扰期间，系统会发出报警信号，但DS7447/DS7447I键盘会显示"没作好布防准备(Not Ready)"的信号。 - 无形报警防区用于抑制报警。 ?无声报警：这是被编制为启动键盘显示可视信号但无声音信号的防区。 - 如果该防区也是入口防区，当防区被触发时，则会听到进入的声音信号。 ?允许旁路：该防区能被旁路。使用旁路指令或强制布防程序进行操作。 ?短路报警：当回路短路时，该防区则触发报警装置。 ?开路报警：当回路断开时，该防区则触发报警装置。 ?开路故障：当回路断开，系统撤防时，该防区发出故障信号。 - 当系统布防时，如果出现短路或开路，该防区则触发报警装置。 - 对于24小时防区，则不考虑控制主机的布防，该防区总是保持在开路故障状态。
工程部培训资料
房地产基础知识 一、按建筑物使用性质分类 二、房地产的类型 三、房地产专业名词 四、房地产面积的测算 五、房地产术语 六、基础和地基的概念和区别 房地产基础知识培训 （一）按建筑物使用性质分类 通常将建筑物分为居住建筑、公共建筑、工业建筑和农业建筑四大类。居住建筑和公共建筑通常统称为民用建筑。 1、居住建筑：商品房 2、公共建筑：包括办公楼、商场、影剧院、医院、体育馆等。 3、工业建筑：包括工业厂房、仓库等。 4、农业建筑：指各类供农业生产使用的房屋如种子库、拖拉机站、饲养牲畜用房等（二）房地产的类型 按用途划分：1、居住房地产；2、商业房地产；3、旅游房地产；4、工业房地产；5、农业房地产 房地产住宅的层数划分的规定：1、低层住宅为1-3层；2、多层住宅为4-6层；3、小高层住宅为7-11层 4、中高层住宅为12-16层； 5、16层以上为高层住宅 房地产土地的使用年限是如何确定的？ 凡与省市规划国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即： 居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地 四十年；综合用地或者其他用地五十年。 网上说现在的建筑使用年限是50年，差的20年没了，这个不知道你们听过没。正常的这个
“50年年限”是从结构设计安全角度来说的，“它意味着房屋在使用了50年以后，若发生结构安全问题，那开发商、设计、施工方就可以不买单。50年后如果想要继续住，应该进行房屋结构安全鉴定，一般采取一些可靠的措施还是可以继续住的”。房屋建筑结构分类标准 名词解释 ◆钢结构:承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。 ◆钢、钢筋混凝土结构:承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造 ◆钢筋混凝土结构:承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物 ◆混合结构:承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材制造，住是用钢筋混凝土建造 ◆砖木结构:承重的主要结构是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制结构房架。砖墙、木柱建造的 ◆其它结构:凡不属于上述结构的房匿都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等 ※从构成房屋建筑结构的材料分： ①木结构（老楼，一般为1——2层建筑）；②砖木结构（老楼，一般为1——3层建筑）；③砖混结构（一般为6或7层建筑）；④钢筋混凝土结构（高层建筑，为8层以上的建筑）；⑤钢结构（纽约市贸大厦） ※从房屋层数高度分： ①低层 1～3层（木结构、砖木结构）；②多层 4～6层（砖混结构）；③中高层 7～9层（钢筋混凝土结构）；④高层 10～30层（钢筋混凝土结构）；⑤超高层 40层以上（钢筋混凝土结构、钢结构） ※按房屋建筑耐火性和耐久性程度分： ①一级 100年以上（钢筋混凝土结构、钢结构）；②二级 50～100年以上(砖混)；③三级 25～50年（平房） ※房屋建筑用途分：①生产性建筑；②居住建筑；③公共建筑 关于室采光有何要求？ 1、每套住宅至少应有一个居住空间获得日照，当一套住宅中居住空间总数超过四个时，其中宜有二个获得日照。
《房地产行业销售员培训教材》 成功的销售顾问应具备怎样的素质 优秀的销售顾问需要具备多方面的素质，这些素质包括：积极的进取心、坚持不懈的态度、与其他人良好沟通的技巧、给人信任度以及在商谈中营造舒适氛围的能力。 不管怎样，在销售中取得成功的最重要的素质是准确性的理解力，清楚你的客户需要什么。尤其是，他们在当中有什么是最受益的？要了解这些，就需要你作一个好的观察者和倾听者，也就是少说多听。大多数的销售顾问，太热衷于去告诉对方什么是他想让你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。 当你清楚了你的客户最关心的热点是什么之后，就可以针对他们的需要，恰到好处地展开你的销售策略。在下一次见面时，你也可以先试着花几分钟的时间，问一些轻松的问题，了解一下你的客户，从他们的讲话中，你就可以明白他们需要你告诉他们些什么。 工作的成功首要在于工作态度与工作习惯是否正确， 前言 房地产销售是一件很微妙的事。有这么一说：房地产成功的50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%归功于销售执行，但前两者的80%是由后者的20%来加以实现的。不论这一说法是否准确但销售的重大作用是不容置疑的，而销售的成功与否，又在很大程度上决定于销售人员。做为销售人员最重要的还是综合素质，因此我们也不可以对在职培训存在绝对的依赖性。培训大部分的内容实质上都是在工作中发现的问题，通过培训寻求最佳的解决方法。卖楼是销售人员工作的重要内容但并不是全部，做为一名销售人员，对外必须会做市场调研和分析，熟悉房地产相关法律法规、了解房地产专业知识；对内必须领悟企业文化和开发理念，以及各部门的运作程序、工作职责和工作范围、楼盘的各种属性等；销售人员在做好本职工作的同时，也要尽力做好企业内部的横向协作和上下级的沟通及对外联络工作，才能成为一名合格地产销售精英。
技术工程部内部质量控制培训试题1 -- 参考答案 1.拿到询价书后，你应该做哪些工作？请列出具体程序。 答：工作及具体程序如下：1）略读：拿到询价书首先大致浏览一下工艺参数及数据表，确认是否能做，当超过一定数量不能做的时候或者工艺参数多数有问题、对选型有影响的要反馈报价中心，确认是否继续。 2）细读：仔细真阅读询价书，列出偏差表。 3）选型：通过市场部提供的信息，进行选型，编制选型一览表。必要时，将做好初步选型一览表，先发给报价中心，让销售人员叛断一下我们的选型是否具有技术或价格上有优势。 4）做技术附件、并编制技术协议文本部分内容。 5）找出相似工况使用业绩，最好能够了解目前用户的使用状况，以便在可能的技术交流中能够更好地推广我们的产品。 6）校对、修改、打印、审核。 7）纸质技术协议及询价书给肖微存档，电子版（包括可编辑版和PDF版）技术协议发报价中心。 2.技术协议中，哪些内容会影响到商务报价？ 答：影响商务报价的内容有：1）泵型（包括压力等级） 2）材料 3）供货范围（包括随机备件、两年备件及专业工具） 4）电机、机封、仪器、仪表、阀门等配置 5）检验、试验 6）执行标准 7）供货商的选择等。 3.在做技术协议时，你觉得哪些环节最容易出错？ 答：1）询价书看的不仔细，如：法兰标准不按询价书执行、工艺介质写错导致材料选错、泵数据表和一览表数量不一致、泵数据表中的数据和询价书中的不一致、该列偏离的没有列出等等。 2）借用其它项目作为模板时，易出现漏改。如：选型一览表、数据表、外形图等。 3）选型一览表出错，导致数据表等出错。 4）输送介质、工艺参数等发生变化，导致相关内容漏改 5）多人合作做同一个项目，相互之间缺少沟通。 4.如何避免技术协议中出现的前后矛盾问题？ 答：1）细心。 2）校对（自校/互校）：对关键问题，采用逐条校对的办法可避免出现前后矛盾的问题。如：首先检查机封冲洗方案，看看文字描述、选型一览表、数据表、流程图（机封冲洗方案示意图）等是否一致；接着检查材料，看看文字描述、选型一览表和数据表中是否一致…… 3）审核。 5.当介质发生变化时，协议中哪些内容可能会随之变化、需要修改哪些资料？ 答：1）当介质发生变化时，协议中可能会随之变化的内容有：泵型、材料、密封型式、轴功率及电机配用功率。 2）需要修改的资料有：选型一览表、数据表、性能曲线、剖面图、外形图、流程图、公用工程消耗表。6.当标准发生变化时，协议中哪些内容会随之变化、需要修改哪些资料？ 答：1）当标准发生变化时，协议中随之变化的内容有：泵型、密封型式、配置等；需要修改的资料有。
武汉贵阁物业管理有限责任公司WUHAN GUIGE PROPERTY MANAGEMENT CO.,LTD 工程部培训资料 （受控文件） 编号：001 编辑：龚大鹏
●桂友友先生，贵阁物业创始人 ●具十三年本土物业管理服务实践经验 ●武汉市物业“十年坚守奖”获得者 ●武汉市“优秀企业经理”称号 ●武汉市物业管理招投标专家评委 总经理致辞 物业管理行业发展到今天，管理水平日趋规范化、精细化，不断展现出其社会化、企业化、专业化的特征已不仅仅表现在规范化和精细化的管理上。“贵阁物业”经过多年的精心运作，在物业管理服务的规范化和精细化程度上已形成一套较为完善的模式。 我们将在稳步提升物业管理规范化、精细化的基础上，通过创新模式的实践，突出人性化的贴心服务，并经过长期不懈的努力，力图使广大业主增强对物管服务的信心，突显开发商及客户的品牌价值，为开发商和客户奠定卓越的社会诚信基础。 目前，我公司全面推行ISO9001国际质量管理体系标准，实现规范化、科学化的管理，并努力实现思维方式的突破，以开放式的思维模式进行全面提升。公司积极引进高素质的管理人才，培养了一支专业、务实、勇于开拓创新的员工队伍。公司推行以“客户服务中心”为中心的“一站式”服务管理模式，建立了客户服务快速反应体系，为客户创造和维护一个舒适、文明、整洁、安全的工作条件和生活环境。致力于树立一个高标准、高档次的物业管理服务品牌。 房地产及物业硬件的同质化日趋显现，物业的保质和升值就成了开发商及客户决胜千里的所必备的利器。贵阁物业，致力于本土物业管理水平的全面提升，以优质“服务”作为软件实力，递增物业管理的硬件品质与价值。 贵阁物业——让我们做到最好！
销售培训的内容主要包括三部分： 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。（因为讲的是房地产方面的销售所以首先销售人员就必须了解房地产知识），能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。（在之前的课程中，小叶和小陈已经讲过，所以我不再重复） 3、专业销售（8大）技巧培训。 销售是一门专业的科学，主要包括有 销售前的准备技巧（你在做这行时至少要了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等工作的前期事项吧） 接近客户的技巧（我们有很多的方式如电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等这些都是可以用到的途径） 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 00000000000000000000000000000000000000000000 第一部分心理素质和潜能培训 ---------------- 做为销售员首先要对自己思维有 针对性的突破任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手 那好，先讲讲做销售的六大定律 1、客户是一定可以搞定的。那事先需具备的条件有： 1做为销售员要树立良好的积极心态，集中力量解决事情。 2客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。 3能来了解，就说明他有需求。 4客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。 5客户心里是犹豫不决的，在这样的情况下，可以分析项目的优点让他心里知根就底。 6害怕做出决定，那可以帮他说一些建设性的意见，助使帮他做 出决定。 2、我一定能搞定客户。（当然，这里客户的前提是有购买欲望） 只要你有顽强的意志，必胜的信心。一定可以将潜在客户搞定
目录 第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章什么是商业地产？商业地产与住宅地产的区别？什么是市场调查？怎样进行市场调查？招商人员必须具备的基本要求？项目介绍统一说明招商标准流程、内容商铺专业知识招商技巧 各类表格及文书的应用 第一章、什么是商业地产？商业地产与住宅地产的区别？ 一、什么是商业地产？ 商业地产是包括购物中心、大卖场、商业街、shoppingmall、主题商场、专业市场、批发市场、折扣店、工厂直销店、娱乐类商业地产、住宅和写字楼的底层商铺等与住宅类有很大区别的房地产产品。 商业地产的形式多样，规模也有大有小。规模大的商业地产如shoppingmall项目，可以达到几十万平方米，规模小的商业地产项目仅几百平方米，甚至更小。对于规模庞大的商业地产，其经营多采用开发商整体开发，项目统一经营管理，以收取租金为投资回报形式的模式；对于规模较小的商业地产而言，大多数项目依然采取在统一经营管理模式下租金回收的方式，但很多小规模商业地产中住宅、公寓、写字楼等项目的底商和各类商业街、商品市场则采用商铺出售、零散经营的模式。 在现实生活中，我们接触最多的便是社区商业、大卖场以及现在新兴的shoppingmall三种业态。 二、商业地产与住宅地产有什么区别？ 商业地产与住宅的前期规划有很大差异。住宅是要卖的，主要考虑地块卖给什么样的人，后期营销中也注重针对它的客户。大卖场(shoppingmall)规划非常复杂，前期需要很多论证，考察国内外大量shoppingmall。设计做好再招商，先招主力店，找平均在两万平方米以上的商家，基本是开发商主动联系的。主力店确定之后，再招小专卖店，通过各种形式的广告让经销商到销售现场来谈。主力店是shoppingmall最关键的因素，如果其有一定的品牌就能够形成一定的客流量。 商业地产和住宅：传销与直销的不同 全国各地虽然开发了很多商业项目，但发展商还没有认清商业地产和住宅开发的区别。如果住宅开发可称是直销的话，那么商业地产则是传销。大型shop-pingmall关键是主力店招商，主力店不来或者档次不够，招商就不成功。 国内发展商低估了这个难度，上来先做规划设计，规划设计做完再去招商或者再定价。如果你是直销可以自己决定户型，如果传销先谈好合作意向，每层至少多少万平方米，距市中心距离不能超过多少，前台后台的比例，你给它量身定做。招商走在前面或者同步。 商业地产要卖现房住宅和商铺，一个是用来住，一个是用来赚钱的。但商场真正的做法只有一个，就是现房。现金对商人很重要，店铺买来是要做生意，有人说买来店铺可以做投资。一个人如果买住宅，考虑好长的时间，他希望可以有很好的居住环境，有可能一两年前看中了来买，他自己会告诉自己，我现在买的话价格比较便宜，以后买的话可能会涨价，或者我们买的朝向未必可以买得到，这个在住宅期房里可以做到。
外来施工人员安全教育 培训教材 ※※※※※※※※公司 二OO九年七月十八日
外来施工人员安全教育培训教材 一、公司的安全管理规定 1、动火作业应办理的手续 动火作业应该办理《动火安全作业证》，由申请动火单位指定动火项目负责人办理。办证人应按《动火安全作业证》的项目逐项填写，不得空项。然后根据动火等级，按规定的审批权限办理审批手续。最后将办理好的《动火安全作业证》交动火项目负责人。 2、《动火作业证》的审批 （1）特殊危险动火作业的《动火安全作业证》由动火地点所在单位主管领导初审签字，经厂主管安全防火部门或人复检签字后，报分管副总终审批准。 （2）一级动火作业的《动火安全作业证》由动火地点所在单位主管领导初审签字后，报厂主管安全部门或人复审批准。 （3）二级动火作业的《动火安全作业证》由动火地点所在单位的安全员初审签字，动火点所在单位负责人终审批准。 3、动火作业应注意的事项。 （1）动火作业前必须进行动火分析。动火分析的取样点要有代表性，特殊动火的分析样品应保留到动火结束。取样与动火间隔不得超过30分钟，如超过此间隔或动火作业中断时间超过30分，必须重新取样分析。 （2）动火作业要有人监护。特殊动火要制定施工安全方案。必要时现场要预备消防器材。 （3）使用气焊动火作业时，氧气瓶与乙炔瓶间距应不小于5m,二者与动火作业点均应不小于10m,并不准在烈日下爆晒. （4）严格遵守化工行业标准厂区动火安全作业规程。 4、进入设备内作业应办理的手续 由于设备内部活动空间较小，空气流通不畅，很有可能积聚了有毒、有害或可燃气体，贸然进入施工作业，就有伤亡危险，所以，进入设备内作业，必须办理《设备内安全作业证》。 《设备内安全作业证》由施工单位或交出设备单位负责办理，由交出单位和