销售类人员素质辞典
二零零六年■^一月
销售类人员素质模型
销售类人员的素质模型如下:
个人特质：成就导向、自信心、坚持不懈、人际交往
销 售 职 群 素 质 模 型
管理能力：影响能力
思维能力：分析式思维
专业素质：客户导向
2.04 影响能力错
误！
未指定书签。
5.01 成就动机错误！未指定书签。
5.05 坚持不懈错误！未指定书签。
3.02 客户导向错
误！
未指定书签。
5.07 人际交往错误！未指定书签。
5.09 自信心错
误！
未指定书签。
4.02 分析式思维错误！未指定书签。
2.04 影响能
力
定义：
运用数据、事实等直接影响手段，或通过人际关系、个人魅力等间接策略来影响客户，接受
使其产品推荐并可能产生购买行为的能力。
关键点：
采取各种手段说服客户接受产品推荐并购买。
行为分级：
一级：直接说服
- 采用单一、直接的方法或论据说服客户进行购买（如：摆事实讲道理等）产品本
，通常强调身的优势。
二级：简单多元法
- 采用两种以上的方法，或准备多种论据对客户进行说服，但仍然没有表现出针对客户的特点进行产品推荐。
三级：对症下药
- 善于换位思考，能够根据客户的兴趣点和关注点（如：爱好、利益、顾虑等）
，并通过满足其要求来显示对客户的重视和理解，从而获得客户的持续信任。
- 预先考虑到不同客户的可能反应，提前做出应对预案。
四级：巧借力法
- 寻找支持自己观点并能对客户真正产生影响的人物，使用连环套的方式对客户施加影响，如：借助专家说法，游说客户中的关键决策人物，利用人际关系网络进行间接影响等。
五级：利益联盟
- 能够根据销售当场的情况设计复杂的影响策略，沟通
与关键人物结成利益联盟，通过私下获取对方的支持，共同对客户施加影响。
5.01 成就动
机
定义：
指个人有强烈的追求工作成功的愿望，不断设定挑战性的目标挑战自我，关注自身职业生涯的发展，追求事业的成功和卓越。
关键点：
有事业心，设定高标准的自我挑战目标，与他人竞争，追求工作精益求精。
行为分级： 一级：表达意愿
- 表现出把工作做好的愿望，对浪费时间和低效率的工作感到不满和沮丧（例如，抱怨 浪费时间、资源
等） 。
二级：符合标准
- 工作努力，表现符合公司制定的销售管理标准。
三级：制定标准
- 有不服输的信念，不自甘落后或承认失败。
- 主动为自己制定短期的销售目标， 明确衡量自己进步的具体标准 （譬如自己要把业绩 做到前五名或
者像某个销售冠军那样） 。
四级：改善绩效
- 积极有效的安排和利用时间。
- 根据自己所制定的进步标准，对现有的工作方式加以改进，以提高销售业绩。
五级：挑战目标
- 对工作拥有疯狂的热爱，享受销售成功后带给自己的快乐、自豪感和满足感。
- 为自己制定具有挑战性的销售目标， 并采用科学的方法， 理智地分析完成目标的可能 风险因素，进
而实施具体行动去逐步实现（ “挑战性”是指尽了很大的努力后，成功 的可能性为 80％左右的目标） 。
5.05 坚持不懈
定义：
指个人坚定不移地沿着既定的目标前进并持续关注目标， 部和自身的困难，坚持实现目标。
关键点：
在遇到困难时不放弃，能尝试多种方法去克服困难。 一级：信念坚定
- 在遭到客户拒绝时，能够抑制自己的消极想法，不气馁。
二级：行为坚定
- 表现出较好的耐力，为了达到自己的工作目标，能够持续不懈地努力工作。
三级：克服困难
- 遭到客户拒绝或销售失败时能够意识并正确对待自己的不足， 持从头再
来。
能够承受较大的销售目标压力，采取积极行动去实现。
即使遭到拒绝和失败， 也能克服外 从错误中吸取教训， 坚
四级：自我激励
- 面对困难时能够不断地自我激励，在工作上花费较长时间，不轻易放弃。
五级：意志顽强
- 越挫越勇，在屡战屡败的情况下依然不放弃尝试新的工作理念和方法，达成销售目
以完成任务或标。
3.02 客户导向
定义：
能够关注客户和客户不断变化的需求，竭尽全力帮助和服务客户，为客户创造价值。
关键点：
关注客户需求，尽力解答客户问题，全心全意为客户服务。
行为分级：一级：及时回应
- 耐心倾听客户的咨询、要求，甚至抱怨，并做出及时的回应，能够解决客户提出的常规性问题。
二级：保持沟通
- 与客户保持沟通，当客户需要帮助的时候可以随时取得联系，关注客户的满意度，提供对客户有帮助的信息。
三级：个性化服务
- 花费时间了解客户的需求，为客户提供个性化的产品和服务。
- 担当起顾问的职责，针对客户的需求、经济能力推荐适合他们的高性价比的产品，积极参与帮助客户进行决策。
四级：挖掘潜在需求
- 关注和了解客户的潜在需求，提出符合客户需求的产品开发或服务建议。
五级：重视长远利益
- 为客户寻找长期利益，能够采取具体的措施为客户提供增值服务，并借此成功取信于客户。5.07 人际交往
定义：
与客户建立或维持友善、和谐关系的能力。
关键点：与客户建立和维持关系的意识和亲密程度。
行为分级：一级：保持工作关系
人事管理制度 总则 为了加强公司人事管理，使人事管理标准化、制度化,特制定本制度. 人事管理机构及内容 一、公司的人事管理工作由办公室具体负责。 二、办公室在人事管理上直接向总经理负责，与各部门的关系是协调、指导、服务的关系。 三、人事管理的主要内容是: （一）协助公司领导制定、控制、调整公司及各部门的编制、定员; （二）协同各部门办理员工的招聘工作，为各部门提供符合条件的员工； （三）协助公司领导和各部门做好员工的考查、任免、调配工作； （四）协同各部门对员工进行培训，提高员工的素质和工作能力； （五）统一管理和调整员工的薪金; （六）保存员工的个人档案资料； 为员工办理人事方面的手续和证明等。 四、管理部门每半年对公司业务主管以上的管理人员进行一次考核,综合其基本情况和主要业绩，对各种能力做出评估，听其上下级对其的评估,填出《员工培训(考核)报告》，为公司储备和提供人才. 员工招聘
一、员工招聘 （一）ＸX房地产开发有限公司将遵循公平、平等、竞争、择优的原则,面向社会公开招聘，所聘员工一律实行劳动合同制. （二）聘用的基本条件 1、想品德端正,遵纪守法，作风正派. 2、具有高中以上文化程度(其中大专以上者占2/3以上），并具有与所 聘岗位相适应的专业知识，能力和技术知识、水平。 3、有开拓创新意识，有事业心和责任感。 4、身体健康、五官端正、举止文明。 （三）招聘程序 1、员工的招聘须严格按照公司规定的编制、名额进行，各部门增加人 员须向办公室提出用人计划，经总经理或董事会批准后实施。 2、应聘人员填写《求职申请表》，并附上工作简历,职称证书和最高文凭 （A4纸)复印件。 3、办公室面试、审查、签署意见。 4、部门经理进行面试、审查、签署意见。 5、副总经理、总经理审核，签署意见。 6、批准录用后，由办公室安排签订劳动合同。 7、具体程序按《员工调入、调出管理规定》有关条办理。 二、劳动合同 （一）试用期新员工一般要经过三个月试用期，试用期内双方签订《用工协议》，待转为正式员工后签订劳动合同。
资料范本 本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载 某地产开发有限责任公司管理制度汇编 地点：__________________ 时间：__________________ 说明：本资料适用于约定双方经过谈判，协商而共同承认，共同遵守的责任与义务，仅供参考，文档可直接下载或修改，不需要的部分可直接删除，使用时请详细阅读内容
青海鹏晟房地产开发有限责任公司管理制度 二0一六年六月 总纲
本公司以“平等、自由、团结友爱、共渡难关、共同发展”为根本，坚持以人为本的经营理念，在房地产市场中充分发挥公司在资金、人才管理、经验、技能、社会网络和信息网络等方面的优势，开展房地产销售及经纪业务。 一、公司全体员工都必须自觉维护和遵守公司的规章制度和各 项纪律、决定，为公司的发展、壮大奉献自己的聪明才智。 二、公司的一切财产属公司所有，禁止任何组织和个人用任何 手段损害公司形象和声誉，破坏公司的发展。 三、公司为员工提供平等的竞争环境和晋升机会，鼓励员工积 极向上，欢迎员工就公司事务及发展提出合理化建议，对有突出贡献者，公司予以奖励、表彰。 四、公司倡导员工团结互助、同舟共济、发展集体合作和集体 创造精神。 五、公司为员工提供良好经济收入，并随着经济效益的提高而 提高员工各方面待遇。 六、公司实行考勤、考核制度、端正工作作风和提高工作效率， 反对办事一向拖拉和不负责任的工作态度。 七、公司提倡艰苦创业、厉行节约，降低成本，提高效益，反 对铺张浪费。 二0一六年六月
一、岗位职责 1．总经办 2. 总工程师 4．总经理助理 5. 行政办公室 6．财务部 7．人事管理 8. 前期部 9．行政后勤 10．销售部经理 11．工程部 12．工程部经理 13．技术档案管理员 二、行政后勤管理制度 1. 车辆管理办法 2．档案管理办法 3．办公用品及设备管理规定 4．办公区域管理规定 5．考勤管理制度 6．休、请假管理制度 7．离职管理制度 8．保密细则
通用素质辞典
目录 1.01商业意识 0 1.02结果导向 (1) 1.03成本意识 (2) 1.04成就导向 (3) 1.05风险控制 (5) 2.01客户导向 (6) 2.02战略规划 (7) 2.03前瞻思维 (9) 2.04全局观念 (10) 3.01质量导向 (11) 3.02技术应用 (12) 3.03关注细节 (13) 3.04计划执行 (14) 3.05组织协调 (15) 3.06决策能力 (16) 3.07指挥控制 (18) 3.08培养指导 (19) 3.09团队激励 (21) 3.10团队合作 (22) 3.11承受压力 (23) 3.12问题解决 (24) 3.13创新能力 (25) 4.01口头表达 (26) 4.02书面表达 (27) 4.03人际理解 (28) 4.04影响能力 (29) 4.05人际交往 (30) 4.06信息收集 (31)
4.07分析判断 (32) 4.08敬业负责 (33) 4.09坚持不懈 (34) 4.10自控能力 (35) 4.11积极主动 (36) 4.12学习能力 (37) 4.13诚信正直 (38)
1.01商业意识 密切关注市场、客户和竞争对手的状况，能够积极和有效地创造和维持商业价值，谋求企业长期利益最大化。 行为特征： 1.能够对产生商业价值的驱动因素进行精确分析。 2.随时关注市场环境和客户需求的变化。 3.能够将时间和精力集中在真正创造商业价值的行动上。 4.为了获取商业利益，必要时能够做出一些强硬的决策。 5.能够不断提供满足客户需求或引导客户需求的产品和服务。 行为分级： 零级： -不能充分客户需求，按照自己的想法提供产品或服务。 -经常做出被后来事实证明商业价值很低的决策。 -有时为了短期利益，牺牲公司的长期利益。 一级： -能够收集一些明显的、易于获得的有关市场、客户和竞争对手的状况的信息。 -能够模仿或借鉴他人的成功做法，寻找商业机会或谋求企业利益最大化。 -很少关注他人或下属的工作是否为公司真正创造价值。 二级： -密切关注市场环境、客户需求的变化以及产品技术的发展趋势，有意识地收集和分析市场信息。 -一般能够对市场趋势做出正确的判断，顺应发展潮流，及时推出新产品或新服务，并积极防御可能可出现的危机，取得令人满意市场成绩。 -能够根据市场竞争的需要或客户的要求，对内部流程和管理进行一些局部的改进或完善。 三级： -建立收集市场信息的机制或稳定的多种信息渠道，定期对市场信息进行分析和判断，对市场需求的变化高度敏感。 -善于捕捉或挖掘市场潜在的机会，总是能够不断提供满足客户需求或引导客户需求的产品和服务，抢占市场先机。 -致力于追求企业长期价值的提升，平衡公司的长期利益和短期利益之间的关系。 -能够对产生商业价值的驱动因素进行精确分析，对内部流程和管理进行系统改造和提升，将资源集中在真正创造商业价值的行动上。 -为了获取商业利益，能够排除各种干扰，必要时能够做出一些强硬的决策。
地产股份有限公司法律事务管理制度 汇编
法律事务管理制度 编制日期审核日期批准日期
一、总则 1.1管理制度概述 为防范市场风险与法律风险,提高公司经济效益,减少因合同签订、履行过程中发生的纠纷以及公司日常工作中出现的法律事务,结合我公司实际情况,特制定本管理制度。 1.2管理制度适用范围 1.2.1公司对外签订的所有商品房买卖合同、物业管理合同、建设工程施工 合同、物资设备采购供应合同及所有以公司名义对外签订的合同、 协议等,均适用本管理制度。 1.2.2公司日常经营中发生的法律纠纷问题处理,包括:纠纷和解、诉讼、仲 裁等。 1.2.3公司日常经营中涉及法律事务的重要商务谈判、合同签订谈判及各类 其它协议等。 1.2.4其它公司法律事务部工作职责规定的法律事务。 1.3法律事务管理机构 1.3.1法律事务部是公司法律事务管理机构,承担以下职能: 1)负责修订和完善公司合同管理制度,指导下属公司及其它业务部门制订 合同管理实施办法,负责制订公司自用合同的格式文本,会同公司有关 部门对重大、重要合同进行评审并出具审查意见,监督、检查各部门 合同签订、履行、管理情况,参与或指导合同纠纷的调查处理,制定解 决方案。 2)负责组织有关合同管理、房地产、知识产权、诉讼法等法律知识的讲
座和培训; 3)负责或指导合同签订、履行、日常经营工作中法律问题等其它非诉讼 法律事务; 4)负责或指导处理各类诉讼、仲裁纠纷; 5)负责监督、查处集团各部门及下属公司日常经营工作中的失职、违纪 行为; 6)其它公司法律事务部工作职责规定的法律事务。 1.3.2地区公司及各部门负责人对该公司或部门的法律事务工作负责,并指定 有相关知识的工作人员负责具体工作。 二、合同管理规定 2.1合同的起草 2.1.1一般合同由各级经办人自行拟稿,合同内容包括标的(指货物、劳务、 工程项目等),数量和质量,价款或酬金,履行的期限、地点和方式,违 约责任等主要条款;公司对外签订的合同,有格式文本的,应使用格式 文本签约,由经办人按格式合同的要求填写;严禁口头协议和非正规 书面形式。任何有疑问和异议的应及时向公司法律事务部咨询;重要 合同由法律事务部负责拟稿会同业务部门共同制订。 2.2授权委托 2.2.1公司实行法定代表人授权委托制度,签订重要合同应先取得授权委托书, 并在授权范围内签订合同。 2.3前期调查 2.3.1经办人于合同签订前,应验证对方当事人有效证件,验明主体资格,了解
各类胜任素质及其定义 一、成就和行动 1，成就欲（ACH）： 成就欲包括把工作做好，努力提高绩效，使自己完成具有挑战性的目标，把事情做得更好（更快、更有效、更少的成本等），与自己认定的某个标准来要求自己，如自己过去的成就（自我完善），某个客观的指标（相应的结果），别人的成绩（竞争性），前人已有的记录，独家成果（企业家的冒险性，开发新产品、服务、方法），或甚至没有人曾经做过的新的事物（创新） 2，关注质量与秩序（CO）： 关注质量与秩序，反映出降低环境不确定性的潜在动机，包括努力缩小误差，保证高质量，严格检查或监测数据与工作，按照流程或程序处理事情，建立和维护组织工作系统。 3，主动性（INT） 主动性是指在工作中，相对于别人或工作要求和期望做的工作，自我要求去做更多的工作，或自愿去做更多的工作，在发生的事件要求采取行动之前就主动采取措施，提高工作绩效，避免失败，发现或创造新的机会。在管理职位上，主动性表示在未来一些关键点上，会采取行动、避免问题或创造机会。 4，信息搜集（INF） 搜集信息指搜集和利用与工作问题或机会有关的信息：获得有关的参考意见，或在决策之前先调查问题并了解事实。 二、协助和服务 1，人际洞察力（IU） 人际洞察力指对他人的动机、情感、行为和所关心的事，能够理解、解释和做出反应；准确地判断他人的情绪或想法。 2，客户服务意识（CSO） 客户服务意识指有帮助和服务他人的兴趣，发现顾客或客户的需求并满足这些需求。“客户”包括内部的职员，如老板或下级部门、或外部的顾客。 三、影响力 1，影响力（IMP） 影响力指行为上表现出对个人或组织有影响力，表现出劝诱、说服、影响或感动他人的意图，以赢得他人的支持；或呈现出对他人产生特定冲击或影响的渴望。 2，组织认识能力（OA） 组织权限意识指在自己的或别的组织（客户、供应商等）把握和理解权力关系的能力。这包括鉴别谁是真正的决策拍板者，影响他们的人是谁；能预测新的事件和组织环境将对组织内的个体和
房地产售楼部管理制度汇编1 售楼部管理制度 第一部分置业顾问准则 一、基本准则：（三大纪律） 第一纪律：敬业爱岗齐奋斗 秉承公司理念，遵守公司各项规章制度，履行自己的岗位职责，为开发商、为客户提供最优质的服务。为公司、为自己的发展努力工作。 第二纪律：严格服从命令听指挥 在工作中，严格按照公司制定的标准接待程序与统一说辞执行，服从上级领导的安排，不违章违规，不擅自改变，乱作承诺。 第三纪律：团结才能有力量 在工作中，团结协作，互相支持，共同提高，凡事以大局为重，以公司利益、以项目利益为重，在为客户创造价值的同时，实现自我价值。 二、职业准则（八项要求） 专业准则：第一项要求：了解和掌握建筑基础知识； 第二项要求：熟记本项目产品各项卖点； 第三项要求：熟知签约流程与合同条款；
知识准则：第四项要求：知晓国家及地区政治、经济大势； 第五项要求：了解银行金融、股市政策讯息； 第六项要求：掌握房地产市场主要竞争对手的情况； 素质准则：第七项要求：不亢不卑，平易近人，不以貌取人； 第八项要求：无论何时何地都要保持冷静和清醒； 第二部分售楼部岗位职责 一、售楼部职责 1、负责公司项目的房地产销售工作，按时按量完成销售目标和回款目标； 2、负责将项目的销售情况制成相关销售表格上报公司； 3、负责妥当处理销售过程中发生的相关事件； 4、负责按规定为购房客户办理购房手续； 5、负责按规定协助为购房客户办理房产局相关手续； 6、负责按规定协助为购房客户办理相关按揭手续； 7、负责按规定做好销售的各项统计工作，妥善管理一切销售档案； 8、在公司项目的交房期负责协调公司与物业公司、物业公司与客户的关系，并协助物业公司
人员素质辞典 The latest revision on November 22, 2020
人员素质辞典二零零六年十一月
领导 能力 管理能力
目录
团队领导 定义： 通过授权、激励等管理手段充分发挥团队成员优势，促进团队合作，解决人员冲突，带领团队成员完成工作目标。 关键点： 激发团队成员的动力，营造良好团队氛围。 行为分级： 一级：告知团队 -主动向团队成员传达某项决定的内容或工作任务的要求，清晰地表明工作的原则和权限范围，明确要完成的目标。 -以正式的渠道公告授权内容，向团队成员解释其中的过程或原因，确保他们了解必要的信息，帮助他们获得配合和减少冲突。 二级：维护群体 -确保团队的合理需要得到满足，并为团队成员的工作开展争取所需要的各种信息、资源。 -保护自己领导的团队及其声誉，采取各类实质性的举措让团队成员感受到自己对团队利益的重视。 三级：做好表率 -通过以身作则，向团队成员示范自己所期望的行为，使他们接受自己为团队设定的使命和目标，以及做出的安排和决定等，确保集体的任务能够完成。 -在必要的时候与下属同甘共苦，赢得下属的信赖。 四级：激发士气 -针对不同的情况，灵活采取不同的激励手段，激发下属的热情。 -善于描绘激动人心的使命和目标，使下属充满热情和希望。 -采用各种方式来提高团队的士气，如迅速解雇绩效不佳者，对工作流程进行科学、合理的调整等，以改进团队的工作效率，加强集体向心力。 五级：创造氛围 -成为团队的精神领袖，从做事方式上深入影响下属，利用个人人格魅力或突出的工作能力在下属和同事间树立威信。 -鼓励团队成员之间互相帮助，创造坦率、温暖、合作的团队氛围。
某房地产开发公司 制 度 汇 编
目录 第一编公司基本制度 第一条公司名称与住所 (4) 第二条公司的注册资本 (4) 第三条公司经营范围 (4) 第四条公司的股东名称 (4) 第五条股东的权利和义务 (5) 第六条股东的出资方式和出资额 (6) 第七条股东转让出资的条件 (6) 第八条公司的机构及其产生办法、职权、议事规则 (7) 第九条董事、经理、监事限制规定 (10) 第十条公司财务、会计、劳动用工制度 (10) 第十一条公司的解散事由与清算办法 (11) 第十二条股东认为需要规定的其他事项 (12) 第二编组织体系 (14) 第三编总经理工作条例 第一章总则 (15) 第二章总经理的职权 (15) 第三章总经理的义务与责任 (16) 第四章总经理的聘任与解聘 (17) 第五章附则 (17)
第四编房地产开发管理制度 第一章房产项目立项程序 (18) 第二章房产项目开发程序及实施细则 (20) 第三章合同管理制度 (22) 第四章工程招标及工程设备、材料采购招标办法 (25) 第五章工程概(预)算、决算管理制度 (28) 第六章资金审批制度(工程预支付) (31) 第五编行政管理制度 第一章公文管理制度 (33) 第二章考勤管理制度 (38) 第三章人事考核制度 (40) 第四章会议管理制度 (41) 第五章档案管理制度 (42) 第六章公司印章管理制度 (45) 第七章办公用品管理制度 (48) 第八章通讯工具管理制度 (50) 第六编财务会计、薪资管理制度 第一章财务管理制度 (51) 第二章财务开支管理办法 (59) 第三章会计工作管理条例（办法） (62) 第四章财会人员岗位责任制 (70)
胜任特征辞典的起源与发展 胜任特征辞典的维度与结构 (2) 成就与行动族 (4) 1、成就导向ACH Achievement Orientation (4) 2、重视次序品质与精确（CO） (6) 3、主动性（INT）Initiative (7) 4、信息搜集（INFO）Information Seeking (8) 帮助与服务族 (8) 5、人际理解力沟通（IU）Interpersonal Understanding (9) 6、客户服务导向（CSO）Customer Service Orientation (10) 冲击与影响族 (12) 7、冲击与影响（IMP）Impact and Influence (12) 8、组织认知（OA）Organization Awareness (14) 9、关系的建立（RB）Relationship Building (15) 管理族 (16) 10、培养他人（DEV）Developing Others (16) 11、命令：果断与职位权力的运用DIR (18) 12、团队合作（TW）Teamwork and Cooperation (20) 11、团队领导（TL）Team Leadership (22) 认知族 (23) 14、分析式思考（演绎AT）Analytical Thinking (24) 15、概念式思考（归纳）CT Conceptual Thinking (25) 16、技术/职业/管理的专业知识（EXP） (26) 个人效能族 (29) 17、自我控制（SCT）Self-Control (29) 18、自信（SCF）Self-Confidence (30) 19、弹性（FLX）Flexibility (31) 20、组织承诺（OC）Organizational Commitment (32) 21、其他个人特色与能力 (33)
销售类人员素质辞典
二零零六年■^一月
销售类人员素质模型 销售类人员的素质模型如下: 个人特质：成就导向、自信心、坚持不懈、人际交往 销 售 职 群 素 质 模 型 管理能力：影响能力 思维能力：分析式思维 专业素质：客户导向
2.04 影响能力错 误！ 未指定书签。 5.01 成就动机错误！未指定书签。 5.05 坚持不懈错误！未指定书签。 3.02 客户导向错 误！ 未指定书签。 5.07 人际交往错误！未指定书签。 5.09 自信心错 误！ 未指定书签。 4.02 分析式思维错误！未指定书签。
2.04 影响能 力 定义： 运用数据、事实等直接影响手段，或通过人际关系、个人魅力等间接策略来影响客户，接受 使其产品推荐并可能产生购买行为的能力。 关键点： 采取各种手段说服客户接受产品推荐并购买。 行为分级： 一级：直接说服 - 采用单一、直接的方法或论据说服客户进行购买（如：摆事实讲道理等）产品本 ，通常强调身的优势。 二级：简单多元法 - 采用两种以上的方法，或准备多种论据对客户进行说服，但仍然没有表现出针对客户的特点进行产品推荐。 三级：对症下药 - 善于换位思考，能够根据客户的兴趣点和关注点（如：爱好、利益、顾虑等） ，并通过满足其要求来显示对客户的重视和理解，从而获得客户的持续信任。 - 预先考虑到不同客户的可能反应，提前做出应对预案。 四级：巧借力法 - 寻找支持自己观点并能对客户真正产生影响的人物，使用连环套的方式对客户施加影响，如：借助专家说法，游说客户中的关键决策人物，利用人际关系网络进行间接影响等。 五级：利益联盟 - 能够根据销售当场的情况设计复杂的影响策略，沟通 与关键人物结成利益联盟，通过私下获取对方的支持，共同对客户施加影响。 5.01 成就动 机 定义： 指个人有强烈的追求工作成功的愿望，不断设定挑战性的目标挑战自我，关注自身职业生涯的发展，追求事业的成功和卓越。 关键点： 有事业心，设定高标准的自我挑战目标，与他人竞争，追求工作精益求精。
房地产开发建设管理制度 目录 第一章工程建设管理与考核 (2) 第一节总则 (2) 第二节工程建设过程管理 (2) 第二章工程建设质量管理与考核 (11) 第一节设计质量管理 (11) 第二节工程材料验收管理 (16) 第三节单位工程质量管理 (17) 第三章隐蔽工程验收管理与考核 (18) 第四章工程签证管理 (27) 第五章商品房交付使用管理与考核 (31) 第一节总则 (31) 第二节交楼工作的组织管理 (31) 第三节交楼期间的维修服务 (32) 第四节物业接管验收 (33) 第五节营销部与买受人的楼宇交接 (33) 第六节物业公司与买受人的楼宇交接 (35) 第六章房地产权属办理与考核 (35) 第一节测定商品房面积考核办法 (35) 第二节确权考核办法 (36) 第三节开具购房发票（办证联）考核办法 (37) 第四节办理房地产权证考核办法 (37) 第七章其它 (37) 附录工程表格台帐总目录 (38)
第一章工程建设管理与考核 第一节总则 第一条工程部为工程建设的责任部门。 第二条建设工程的竣工标准： 1、毛坯竣工标准: 工程全面完工（含外墙装修），建设工程用地红线（或该栋建筑物相邻30米）围的道路、绿化（含屋面）按照批复的总规要求全面完工（含地下室及地下机械停车库），所有临时建筑、构筑物拆除完毕。 主体工程完工后90天，须达到上述工程竣工标准。否则，每超一天，扣罚工程部经理200元、开发部经理200元。综合计划部考核。 2、豪装竣工标准: 在毛坯竣工的基础上,室装饰工程全部完工。 主体工程完工后150天，须达到上述工程竣工标准。否则，每超一天，扣罚工程部经理200元。综合计划部考核 第三条建设工程交楼标准： 各项工程全面完工，在合同约定的交楼时间前完成相关验收并取得以下验收合格证书或意见书（根据当地文件要求需要）： 1、建设工程规划验收合格证； 2、质量监督意见书； 3、人防验收备案表； 4、消防验收意见书； 5、环保验收意见书； 6、建设工程竣工验收备案表； 7、交楼许可证。 主体工程完工后180天，须达到上述工程交楼标准。否则，每超一天，扣罚工程部经理200元、开发部经理200元。综合计划部考核。 第二节工程建设过程管理 第四条新开发项目在详规批复一周、开工前，由工程部牵头，地区公司负责人主持召开项目开发建设综合策划方案审查会，参加人员为总工室、当地建筑、综合计划部、工程技术部、招投标部、开发部、合同
能力素质分级词典（通用素质部分） 第一部分词典介绍 该分级素质词典是世界范围内迄今为止经透彻研究后最好的能力素质素质词典。它集二十多年素质研究之精华，在世界范围内的上乘、杰出者身上得到过验证，其有效性经历过多种经验式素质模式的不断确认。各素质的级别经不断修改，变得越来越明晰、越来越可靠、越来越有效。其中，所有的素质都已通过最严格的研究测试和专业标准测试。每一核心素质都在许多企业组织的管理者评估过程中得到了可靠地鉴别表现证实。 收录在该词典里的通用核心素质，标准系列共有18个素质，通常被用来推导出一个人的素质模式：即每一行为事件访谈都会用这18个素质进行分析。而真正透彻研究的模式往往皆包括这18个为一组的素质（也许以18个素质的改进版为一组） 第二部分通用素质（按英文字母顺序排列） 1．成就导向（ACH）： 希望工作杰出或超出优秀标准。其标准可以是某个人自己过去的业绩（力求改进之）；或一种客观衡量标准（只论结果）；或比其他人做得更好（即竞争性）；或某人自己设定的挑战性目标；或任何人从未做过的事（改革性）。因此一种独特的成就也可定为ACH。（是否考虑要满足并超过既定目标？为达所期好处肯冒一定风险？） 这种人： 1) 要把工作做好：努力把工作做好或做对。也许有对浪费或低效率的受搓感（即抱怨所浪费的时间、表示想做得更好），却没有带来具体任何改进。 2) 自创杰出衡量标准：面对他人强加的杰出标准，采用自己具体衡量结果的方法。也许表现为专注于某些新的或更确切的方法以达到管理目标。（那种对结果或业绩优秀衡量标准有自然兴趣者需具体分析）。 3) 业绩有改善：对某系统或自己个人工作方法作出具体改变以改进业绩（即把某事做得更好、更快、更省、更有效；改善其质量、客户满意度、精神面貌、收益），而没有预先设定任何具体目标。（业绩的改进应该是明显的且可测量的。即使结果尚不知道或改进率低于所期望的，仍要计分。） 4) 作为于传统标准相竞争的证据。如果计为4级，那么一个人同样的行为或事件便不宜计为3。）为达到有难度的目标而努力：“有难度”即仅有百分之50的机会达到目标、有百分之50的可能失败。其努力肯定是超常的，却又不时不实际或不可能的。或者，以最初某基线业绩表现对照投入努力后的更高业绩表现：即“在我接手时，工作效率为20%，现在提高到了85%。”（如果目标不太难也不知达到与否，可作为2级计算分析。 5) 有做成本-效益分析：在仔细计算过投入和产出的基础上做决定、定先后或选定目标：对潜在利润、投资盈利率或成本效益分析做详细明确考虑。家对商业结果做分析。（计算分析时，这人应：1）具体提到过成本和2）效益和3）基于成本效益考虑的决定。 6) 明知有风险仍一往无前：为提高效益调动最大资源和/或时间（明知不一定成功），（即改进业绩，达到一个有大难度的目标，等）。如计算分析时为6级，应注意计算低级的ACH作为证据以充分抓住访谈者ACH的深度及广度。
JH地产集团公司目标责任制考核管理制度汇编
二级单位目标责任制规定 第一条为完善公司目标责任制管理，充分发挥目标责任制的激励和约束作用，特制定本规定。 第二条公司对二级单位实行目标责任制，与各二级单位经理（或总经理，以下称经理）签订目标责任书，其中与分公司经理签订年度目标责任书，与直属项目部经理签订项目管理目标责任书。各二级单位为目标责任方；各二级单位经理为目标责任书第一责任人。 第三条二级单位和经理的职权执行《建设工程项目管理规范》（GB/T50326-2006）中有关规定和公司管理制度及总裁授予的职权。 第四条主要责任目标及基本要求 （一）工程质量：单位工程及零星工程一次交验合格率100%，工程定向优良品率100%，确保工程合同规定的质量要求和公司下达的创优计划。 （二）安全生产：杜绝重大伤亡事故，重伤事故频率为零，严格控制轻伤事故。 根据工程规模大小、工程特点等因素具体确定轻伤事故控制指标。 （三）工期履约率：工期履约率100%。由于业主或其他单位原因造成工期拖延的，如责任方出具证明，可按照证明顺延工期。 （四）资金回收率：按与用户（或总承包方）签订的工程合同约定，及时收取资金，资金回收率指标为100%。资金回收率=[报告期实收数÷报告期应收数]×100%（五）创安全文明卫生工地：在公司组织的安全文明卫生工地检查评比中，评分应在70分以上；在政府部门组织的检查评比中，评分应在90分以上；公司另有要求的，应达到公司要求的分数。 （六）收支差额：收支差额分以下两种： 1.让利前收支差额=（让利前营业收入-各项成本费用支出） 2.让利后收支差额=（让利后营业收入-各项成本费用支出） （七）收支差率：收支差率分为以下四种： 1.让利前产值收支差率=让利前收支差额/让利前营业收入； 2.让利后产值收支差率=让利后收支差额/让利后营业收入； 3.让利前安装费收支差率=让利前收支差额/让利前安装费； 4.让利后安装费收支差率=让利后收支差额/让利后安装费。
第一部分：能力素质词典 领导 能力 管理能力 思维能力专业素质 个人特质态度和品质 领导能力1.01团队领导1.02战略规划管理能力 2.01计划执行 2.02决策能力 2.03培养指导 2.04 影响能力 2.05组织协调 专业素质 3.01成本意识 3.02客户导向 3.03专业性 思维能力 4.01创新能力4.02分析式思维4.03归纳思维4.04信息收集4.05学习领悟个人特质 5.01成就动机 5.02沟通能力 5.03关注细节 5.04积极主动 5.05坚持不懈 5.06灵活性 5.07人际交往 5.08自控能力 5.09自信心 态度和品质 6.01诚信正直 6.02敬业精神 6.03全局观念 6.04团队合作 6.05责任心 6.06组织承诺
目录 1.01团队领导 (2) 1.02战略规划 (3) 2.01计划执行 (3) 2.02决策能力 (4) 2.03培养指导 (5) 2.04影响能力 (6) 2.05组织协调 (7) 3.01成本意识 (8) 3.02客户导向 (8) 3.03专业性 (9) 4.01创新能力 (10) 4.02分析式思维 (11) 4.03归纳思维 (11) 4.04信息收集 (12) 4.05学习领悟 (13) 5.01成就动机 (13) 5.02沟通能力 (14) 5.03关注细节 (15) 5.04积极主动 (16) 5.05坚持不懈 (16) 5.06灵活性 (17) 5.07人际交往 (18) 5.08自控能力 (19) 5.09自信心 (19) 6.01诚信正直 (20) 6.02敬业精神 (21) 6.03全局观念 (22) 6.04团队合作 (22) 6.05责任心 (23) 6.06组织承诺 (24)
房地产评估公司档案管理制度 为维护本公司利益和各方当事人的合法利益，规范估价操作行为，及时做好估价资料整理归档，方便内部和外部审核，并且防范风险或解决有关估价争议，根据《房地产估价规范》和国家、省、市的相关规定，结合本公司实际，制订如下评估报告档案管理制度。 一、估价项目档案管理的主要工作原则 在加强房地产估价资料归档管理中，应遵循下述工作原则： 1、及时性原则 估价人员在出具估价报告后的3天内，及时将一切必要的资料整理归档，避免出错或丢失资料。 2、真实性原则 估价项目档案具有依据凭证作用，必须强调归档资料的原始、合法和真实性。 3、完整性原则 估价项目档案应涵盖全部估价活动，具有较好的完整性，以确保对整个估价活动过程的可追溯性。 4、可操作性原则 估价项目资料应便于整理归档，切忌过于繁琐和盲目求全；应便于查找保管，并满足保密的要求；应便于开发利用。 二、估价资料管理措施 1、评估报告的台帐建立 要建立格式和内容一致的估价报告微机登记台帐和书面登记台帐，摘录各份估价报告的项目名称、委托人、评估项目、项目规模、估价时点、估价结果等事项，其栏目要与房地产估价机构信用档案中的“估价项目基本情况”内容保持一致，以减少上报信用档案的工作量。估价报告的台帐建立，应自接受委托时开始逐项登记。 2、明确归档估价资料的内容 估价报告的归档备案 估价报告交付后，应及时归档备案，并采用微机存档和书面存档两种方式。 1) 微机存档的估价报告，应包括以下内容： a) 《房地产估价结果报告》； b) 《房地产估价技术报告》； c) 现场勘察数码照片。 2) 书面存档的估价报告，下列资料必须完善： a) 《房地产估价委托书》； b) 《房地产估价报告》（必须附有技术报告）： c) 《房地产估价现场勘察表》；
胜任力分级素质词典 （通用素质部分） 第一部分词典介绍 该分级素质词典是世界范围内迄今为止经透彻研究后最好的胜任力素质词典。它集二十多年素质研究之精华，在世界范围内的上乘、杰出者身上得到过验证，其有效性经历过多种经验式素质模式的不断确认。各素质的级别经不断修改，变得越来越明晰、越来越可靠、越来越有效。其中，所有的素质都已通过最严格的研究测试和专业标准测试。每一核心素质都在许多企业组织的管理者评估过程中得到了可靠地鉴别表现证实。 收录在该词典里的通用核心素质，标准系列共有18个素质，通常被用来推导出一个人的素质模式：即每一行为事件访谈都会用这18个素质进行分析。而真正透彻研究的模式往往皆包括这18个为一组的素质（也许以18个素质的改进版为一组） 第二部分通用素质（按英文字母顺序排列） 1．成就导向（ACH）： 希望工作杰出或超出优秀标准。其标准可以是某个人自己过去的业绩（力求改进之）；或一种客观衡量标准（只论结果）；或比其他人做得更好（即竞争性）；或某人自己设定的挑战性目标；或任何人从未做过的事（改革性）。因此一种独特的成就也可定为ACH。（是否考虑要满足并超过既定目标？为达所期好处肯冒一定风险？） 这种人： 1) 要把工作做好：努力把工作做好或做对。也许有对浪费或低效 率的受搓感（即抱怨所浪费的时间、表示想做得更好），却没有 带来具体任何改进。 2) 自创杰出衡量标准：面对他人强加的杰出标准，采用自己具体 衡量结果的方法。也许表现为专注于某些新的或更确切的方法以 达到管理目标。（那种对结果或业绩优秀衡量标准有自然兴趣者 需具体分析）。 3) 业绩有改善：对某系统或自己个人工作方法作出具体改变以改
人员素质辞典二零零六年十一月
目录 1.01团队领导3 1.02战略规划4 2.01计划执行4 2.02决策能力5 2.03培养指导6 2.04影响能力7 2.05组织协调8 3.01成本意识8 3.02客户导向9 3.03专业性10 4.01创新能力11 4.02分析式思维11 4.03归纳思维12 4.04信息收集13 4.05学习领悟14 5.01成就动机14 5.02沟通能力15 5.03关注细节16 5.04积极主动16 5.05坚持不懈17 5.06灵活性18 5.07人际交往18 5.08自控能力19 5.09自信心20 6.01诚信正直21 6.02敬业精神22 6.03全局观念22 6.04团队合作23 6.05责任心24 6.06组织承诺24
1.01团队领导 定义： 通过授权、激励等管理手段充分发挥团队成员优势，促进团队合作，解决人员冲突，带领团队成员完成工作目标。 关键点： 激发团队成员的动力，营造良好团队氛围。 行为分级： 一级：告知团队 -主动向团队成员传达某项决定的内容或工作任务的要求，清晰地表明工作的原则和权限范围，明确要完成的目标。 -以正式的渠道公告授权内容，向团队成员解释其中的过程或原因，确保他们了解必要的信息，帮助他们获得配合和减少冲突。 二级：维护群体 -确保团队的合理需要得到满足，并为团队成员的工作开展争取所需要的各种信息、资源。 -保护自己领导的团队及其声誉，采取各类实质性的举措让团队成员感受到自己对团队利益的重视。 三级：做好表率 -通过以身作则，向团队成员示范自己所期望的行为，使他们接受自己为团队设定的使命和目标，以及做出的安排和决定等，确保集体的任务能够完成。 -在必要的时候与下属同甘共苦，赢得下属的信赖。 四级：激发士气 -针对不同的情况，灵活采取不同的激励手段，激发下属的热情。 -善于描绘激动人心的使命和目标，使下属充满热情和希望。 -采用各种方式来提高团队的士气，如迅速解雇绩效不佳者，对工作流程进行科学、合理的调整等，以改进团队的工作效率，加强集体向心力。 五级：创造氛围 -成为团队的精神领袖，从做事方式上深入影响下属，利用个人人格魅力或突出的工作能力在下属和同事间树立威信。 -鼓励团队成员之间互相帮助，创造坦率、温暖、合作的团队氛围。
链家地产 制度流程编号ZL-CW-C-012 版本编号 2.0 发文日期2011 年6月1日密级秘密 关于发布《链家控股银行账户管理规定》的通知 一、发布目的及生效时间 为了规范集团公司及各个分公司、子公司的银行账户管理，有效进行监控，维护财务工作的正常秩序，并合理利用资金，保证公司各项业务的正常开展，特制定本规定。本规定自发布之日起实施。 二、传达对象 应知应会：链家控股及各个分公司、子公司财务部 一般了解： 三、版本优化说明 1、更新了开户申请模板。该模板所体现的申请内容更加清晰，申请原因更加明确； 2、明确了各子公司开户及销户审批流程； 3、新增总部对外联系部的职责，明确了异地新设子公司验资户和基本户开立，也需经 总部财务中心领导审批确认。 4、便于集团资金整体管控，新增收入帐户和支出账户的含义，各子公司流入资金全额 上划，支出资金由总部按需下划。 5、新增银行开立账户的时效，业务部门若有开户需求，可参考该时效，提前告知财务。 四、后续管理计划
培训宣传计划：各部门自行宣讲 绩效管理计划：无 ＩＴ切换计划：无 审计检查计划： 本制度流程由财务中心负责解释修订。 特此通知 2011年6月1日呈报公司 主送总公司链家控股及各个分公司、子公司财务部分公司分公司总经理 抄送总公司分公司 附件权限 （可下载者） 经办部门：资金管理 部 经办人：杨莉联系电话：59107087
【链家控股银行账户管理规定】 一、制度概况 制度编号【ZL-CW-C-012 】版本编号【 1.0 】 生效日期2011-6-1 密级程度□普通■秘密□机密□绝密 目的 为了规范集团公司及各个分公司、子公司的银行账户管理，有效进行监控，维护财务工作的正常秩序，并合理利用资金，保证公司各项业务的正常开展，特制定本规定。 适用范围本办法适用于链家控股集团公司本部及各分公司和子公司 版本优化说明优化 原因 无优化 内容 无
素质能力词典 表1：成就导向的评量表 等级行为描述 A 激励成就行动的强度与完整性 A-1 不符合在工作上的标准。在工作上漫不经心，只符合基本的要求（却很关心工作以外的事如社交生活、地位、兴趣、家庭、运动和朋友关系）。在访谈过程中，受访者对于自己的工作内容无法生动地描述有关的工作细节，却热切地谈论一些工作以外的活动 A0 只专注在任务上。虽然努力工作，但对于产出却没有证据显示达到杰出的标准。 A1 想要把工作做好。想要努力工作以符合工作上要求的标准。浓度想把工作做好或做对。偶尔对于浪费与无效显现沮丧（例如抱怨时间浪费和想要做的更好），但实际上没有特殊进步。 A2 工作符合其他人标准。工作符合管理上的标准（例如预算的管理，符合销售的业绩，品质的要求） A3 设立自己衡量优异的标准。使用自己特定的方法来衡量产出，而不是一套来自上面管理要求的优 异的标准。命名如费用、考绩、时间管理、淘汰率（SCRAP RATES）、打击竞争者等，或是设立的目标不及于A—5设立的程度，都归纳在这个部分 A4 持续不断地改善绩效。改变系统上或工作的方法，以改善绩效，（例如降低成本、提高效率，改善品质，顾客满意，士气提升，收益增加），而没有设定任何特别的目标 A5 设定挑战的目标。设定及达成挑战的目标，“挑战”意谓有一半的难度是可以确实达成——虽然难度较高，但却不是不可能达成的目标。开始设定（设定所谓安全目标不具备挑战性，就不予计分）或引用特定的衡量底线，比方“当我接收的时候，效率是20%，现在已经超过85%。 A6 成本效益分析。依据投入跟产出的衡量来做决策，设立优先顺序或选择目标：明确考量潜在的利润、投资报酬率或成本效益的分析 A7 评量企业的风险。投入组织重要的资源和时间来进行绩效的改善，浓度全新而的挑战的目标，例如开发新产品与服务，进行革新的操作方式，同时减低风险性，例如利用市场调查，预先分析顾客的需求，或鼓励及支持部属承担创新的风险。 A8 坚持创新努力到底的精神。采取充分的行动面对挫折险阻，达成创新的目标；或成功的完成创新的结果。 B 成就的影响（成就计分上是3或更高的） B1 只管个人的表现，经由时间管理技术及良好的工作方式，只为改善个人工作的效率，或只影响单一个人如主要部属及秘书的效率。 B2 影响1个或2个人，影响其财务上小额的承诺。 B3 影响一群人（4—15）人，获得中量的销售或财务承诺。经由工作使系统或其他的人更有效率地去改善群体的绩效。 B4 影响一个部门的人（超过15人），获得一项大的业绩或相当程度的财务承诺。 B5 影响一个中型组织（或是一个大组织的部门）。 B6 影响一个大型组织。 B7 影响整个产业 C 创新的程度（在成就计分3或更高的分数） C0 没有任何的创新 C1 单位工作的创新，浓度自己工作上不曾经历的创新做法，但或许在组织其他部门有此经验。C2 组织的创新，尝试一些新颖和不同的做法来改善绩效。 C3 产业的创新，利用独特的创新来改善绩效，对于产业是全新
预审类人员素质辞典
二零零六年十一月
预审类人员素质模型 预审类人员的素质模型如下: 预 审 类 人 员 素 质 模 型 个人特质：关注细节
个人收集整理，勿做商业用途 6.01 诚信正直错 误！ 未指定书签。 3.01 成本意识错误！未指定书签。 6.05 责任心错 误！ 未指定书签。 3.03 专业性错 误！ 未指定书签。 2.04 影响能力错误！未指定书签。 4.04 信息收集错 误！ 未指定书签。 5.03 关注细 节 错误！未指定书签。
6.01 诚信正直 定义： 能依据事物原本的情况处理组织中的事务，不受个人利益、好恶的影响，信守承诺，正确对 待自己的错误。 遵守社会公德和法律规范，遵守公司各项规章制度。 承诺过的事情一定要办到。 诚实，不说假话，不为个人利益隐瞒事实或欺骗他人，对人对事公平公正。 遇到利益诱惑时能坚持原则，不凭借职位之便谋取个人私利。 行为分级： 一级：遵守制度 - 遵纪守法，遵守社会公德。 - 遵守公司的政策原则和规章制度，不超越制度规定权限。 二级：信守承诺 - 不轻易承诺，但对承诺过的事情会想办法实现。 三级：实事求是 - 不说假话，真实反映客观情况，不为个人利益隐瞒事实或欺骗他人。 - 对事情进行公平公正的评价和处理，不受个人利益影响。 四级：正直廉洁 - 遇到利益诱惑时能够顶住压力，坚持原则。 - 正直廉洁，不凭借权力谋取个人私利。 五级：道德楷模 - 从自我做起， 自觉维护企业在市场中树立的诚信形象， 为他人充当起道德行为的楷模。 - 对于他人违法经营、 损害企业诚信形象的行为能够勇敢说服和劝导， 做到自我监督和 与他人的相互 监督。 3.01 成本意识 定义： 在保证正常工作状态和产品质量的前提下，通过控制成本、增加产出、 利润最大化。 关键点： 控制不必要的开支，积极寻求节约成本的机会，追求利润最大化。 行为分级： 一级：成本估算 - 能够运用预算工具对工作中可能的成本进行合理估算。 关键点： 遵纪守法： 信守承诺： 实事求是： 正直廉洁： 优化流程等手段，使