International Marketing Case Study
Chrombach Foods
The marketing management of Chrombach Foods were identifying problems encountered in the last 6 months of rapid expansion in the eastern Lander of the unified Germany.
The company
Chrombach Foods was a major supplier of catering products to German restaurants, cafes and takeaways. It had grown rapidly as the number of snack type meals eaten in Germany had increased since the 1960s - as a result of economic expansion such demographic trends as ageing populations and smaller households. The number of customers supplied had grown from 200 in the first year of operation, in the early 1960s, to 12,500 at the beginning of the 1990s. Profit had risen throughout the last 5 years (Table
7A). But the rate of increase had slowed, in the last 2 years, as a result of the higher costs of servicing the new market areas within Germany.
Table 7A. Sales and profitability over the last five years, year 5 most recent in millions of Euro.
Yr 1Yr 2Yr 3Yr 4Yr 5 Sales110125135165175 Profit1517192223 Throughout its development, Chrombach concentrated on supplying the smaller, independent outlet in medium to large towns. The company avoided rural outlets, and did not supply the chains because the specific demands on manufacturing and credit policies that this would cause would create substantial difficulties. This policy had been encouraged by Chrombach's limited penetration of chain restaurants and takeaways. Its customers were typically run by the owner, with the assistance of family or long serving staff. They supplied local clientele with a range of value for money meals, and opened long hours. With such customers, Chrombach had to regularly supply quality products. Generally, customers required daily delivery; or every 2 days at the most. This was because of the perishability of product, lack of storage space on the premises, and demand for maximum freshness of supply. Sales were always made by the van driver of the refrigerated delivery vehicle, who delivered product, and collected orders for the following delivery. The company had always emphasised the recruitment of local delivery staff who understood local conditions, and could discuss requirements in the local dialect with the cafe owners. This also allowed the van drivers to sell additional product not included in the original order. This type of sale made up a regular 15 per cent of total sales.
Chrombach currently manufactured three main product groups. A substantial proportion of its business had always been in meat products - sausage, pates, and a variety of hams. Their overall contribution to turnover and profit had declined over the years as the company introduced other products. These included cheese and a variety of sauces. Though both meat and cheese products were perishable, they had relatively long shelf lives under normal conditions, but there could be occasional problems at the height of the
summer. Shelf lives were improved by recent improvements in vacuum packing for most meat products.
Production
Chrombach currently manufactured at one site in Germany - Frankfurt. There it had one of the most modern and flexible manufacturing plants in Europe. Recent investment had increased capacity to meet the potentially greater demand in the east. Sales were currently running at 80 per cent of capacity. Though the company had concentrated all production in-house, during periods of growth it had used subcontractors for particular products. This option still existed, should Chrombach need to meet particular demand patterns. It was anticipated that a 50 per cent expansion of sales in the eastern Lander would involve the company in further investment in manufacturing plant. Fixed costs of the manufacturing plant were around 30 million Euro per year. An additional 50 per cent capacity would cost around 15 million Euro.
The Chrombach delivery policy evolved as it expanded away from its Frankfurt base. Originally, each van started from the depot each morning with a route plan and the relevant load for the day. As customers increased, so did the numbers of vans and drivers the company employed. Each round was an oval journey with the maximum outward point approximately 150 kilometres from the supply point. An average daily sale was 1500 Euro on a 275 kilometre journey. Expansion to northern and southern Germany meant new distribution centres - depots at Hamburg and Munich to service towns in those areas. Deliveries to these depots were by train and truck from the Frankfurt manufacturing centre. As product moved rapidly out of these depots, they had no cold store facilities. The cost of each was around 0.3 million Euro per year. Delivery charges to these depots depended on the transport method chosen. For tinned food and the majority of the cheese products, rail freight was the best option, as refrigeration was not normally necessary. This had an additional advantage of by-passing the regulations that limited maximum driver journey times to 8 hours per day. For meat products, the company used two refrigerated trucks to supply the two depots. Overall costs of supplying the depots was 0.5 million Euro per year. Eastern Lander policy
The Eastern Lander formed a block of territory, roughly square of 400 kilometres north to south, by 300 kilometres west to east. Three main centres of population were identified by Chrombach as most appropriate for development, Leipzig/Dresden in the south, Berlin in the centre, and Rostock in the north. Initially, the company decided to use distributors based in the three towns to deliver to the growing number of independent cafes and restaurants in the new Lander. The number of accounts that these three distributors serviced had risen over the last 2 years from 150 to 620, but the average sale was substantially below that in the west of the country. Even so, sales had risen from 5 million Euro to 17 million Euro over the last 2 years.
Delivery costs to the distributors were also substantially higher. The rail network was still inefficient so Chrombach delivered the entire product range by road. Delay in delivery to distributor depots, poor distributor storage facilities, and further delays in delivery to customers all limited shelf life. A poor road network substantially increased delivery times, and the company had to hire more drivers to overcome the 8 hour working limitation. For the last year, delivery costs were 1.2 million Euro to the eastern Lander. Company executives had investigated the commercial property market in the three main centres. It was impossible to rent space, and it would be necessary to build warehouses in the three centres of population, should the company consider increasing its investment. The costs of building each of these warehouses ranged from 0.3 million Euro for standard warehousing
to 0.5 million Euro for chilled warehousing. Chilled warehousing would allow the company to revert to a mixture of road and rail delivery. This would bring transport costs into line with those of western Germany. With the low cost of land, the company could also consider the development of an additional production facility in the eastern Lander. This was likely to cost around 8 million Euro for the required capacity to service the eastern Lander.
Promotion
The company had relied on high quality products to achieve repeat purchase after becoming established in an outlet. In the old west of Germany, this policy had worked well. The company had a reputation throughout the trade for its quality and price competitive products. In the east, Chrombach was relatively unknown. It had considered a number of alternative promotional policies but, at present, was concentrating on supplying large quantities of leaflets to distributors. Other possible avenues included promotion in trade magazines, or direct mail or telephone. Three trade magazines were starting to be circulated in the eastern Lander. They were the main three catering magazines on sale in the west. In total, they had a circulation of 200,000 of which 15,000 was currently in the east. Costs of advertising in all three would total 20,000 Euro per month for a full page advertisement. The company could also invest in the creation of a direct mail database, which would cost around 30,000 Euro to establish and then around 1.5 Euro per mail shot. Finally, the company could use telesales to maintain contact with the new market. Chrombach could either subcontract this service at a cost of around 10,000 Euro per month or establish an in-house operation.
Action
Should marketing management support the development of business in eastern Germany? Should the company chose production and/or warehousing?
What type of warehousing policy should be followed?
As the company moves into the new market, what other implications will there be for promotion policy and organisational development?
《国际市场营销》课程标准 一、概述 （一）课程性质 经济全球化加快了企业融入国际市场的步伐，这就要求企业对国际市场的营销环境、规则和营销策略的规律性有一个充分的把握。《国际营销学》是工商管理、国际贸易专业的—门重要专业必修课。通过学习本课程，要求学生掌握有关国际市场营销的一些基本理论，更重要的是要求掌握相关的营销操作技能，为日后实际工作打下良好的基础。 （二）课程基本理念 通过本课程的教学，帮助学生掌握现代国际市场营销的基本原理，培养学生的市场营销实战才干，使学生能运用所学的理论知识，具备进行国际市场营销策划的能力，具备进行国际市场研究的能力，具备制定国际经营战略，选择国际目标市场并进行市场定位的能力，具备进行国际市场产品决策、定价决策、分销决策、促销决策等方面的能力，提高分析和处理国际市场营销问题的综合能力和实践能力。 （三）课程设计思路 本课程的教学方法以课堂讲授教学为主，以实践和课堂讨论为辅。主要的教学手段包括: 1.课堂讲授：系统地向学生传授基础知识。 2.课堂讨论：通过引导学生参与讨论加深学生对基本知识的理解。 3.课后作业：适量的课后思考督促学生进行更深入的思考。 4.小组项目：提供调研课题与经典案例，学生分组讨论、课堂陈述 并上交报告。 5．结课成绩=平时成绩*30%+期末考试成绩*70% 二、课程目标 （一）总目标 主要围绕“企业如何开展国际营销”这一主题，按照企业进入国际市场的过程依次展开论述。从国际营销环境的分析、国际目标市场的选择及进入方式的决策，到国际营销竞争策略的制定，国际营销组合策略的实施以及营销过程的组织与控制，进行全面、系统的分析。使学生了解国际市场营销基本理论及其发生、发展；掌握国际市场营销管理的基本原理和方法。并使他们对国际市场的环境、进入国际市场的方式与应用条件、国际产品、定价、渠道和沟通策略、全球营销管理的领导、组
国际市场营销 第一章国际市场营销学导论 学习内容：一、企业进军国际市场的动因 二、国际市场营销的概念 三、国际市场营销与国际贸易的关系 四、国际营销的发展阶段 五、国际营销的挑战 教学要求：知识目标：掌握国际营销概念; 了解国际营销发展阶段，掌握企业开展国际营销的动因; 了解国际营销观念的演变，掌握国际营销发展阶段的特点； 了解跨国公司与国际营销的关系。 能力目标：能够运用国际营销观念分析国际营销活动，指导国际营销实践; 能够结合实际案例分析企业所处的国际营销阶段及其策略。 引导案例吉利收购沃尔沃成为中国汽车首家跨国企业----略 一、企业进军国际市场的动因 ?（一）动因：1.经济全球化的必然结果，是时代发展的必然趋势； 2.国内市场需求趋于饱和，市场竞争日益加剧； 3.国际市场的吸引力； 4.政府的鼓励与支持； 5.其它原因：*获得国外先进的科学技术和管理经验 *充分利用国外的资源，有利于提高规模经济效益 *其它 ?（二）方式： 1.出口Exporting； 2.许可证贸易Licensing； 3.在国外设立销售办事处或营销子公司； 4.国外直接生产与营销； 5.其它方式。 例1 从“海尔中国造”到“海尔世界造” 二、国际市场营销的概念 （一）国际市场营销的概念：国际市场营销是企业在一国以上从事经营与销售活动。 ?特点：复杂性、多样性、风险性 ?任务：从国际市场顾客需求出发，依据国内外不可控的各类环境因素，运用企业可控制的因素，制定、执行及控制企业的国际营销计划，实现企业的营销目标。 （二）国际市场营销体系 （三）国际市场营销与国际贸易的关系 ?国际市场营销与国际贸易的联系： 1.基本的经营方式相同； 2.所面临的经营环境是相同的； 3.部分理论基础相同： “比较利益学说”，“国际产品的生命周期理论”等。 判断正误：“国际贸易中的产品一定要跨越国界，而国际营销中的产品却不一定需要跨越国界。”?国际营销与国际贸易的比较 三、国际营销理念的演进 EPRG模型 美国宾州大学教授波尔穆特提出国际营销企业有四种导向：母国中心导向(Ethnocentric)、多元中心导向(Polycentric) 及全球中心导向(Geocentric) 、区域中心导向(Regioncentric) 国际营销企业的四个基本导向（EPRG模型）
第十二章国际分销渠道策略 一、单项选择题 1、国际分销渠道的起点是（）。 A.母国 B.生产者 C.目标市场国 D.中介机构 2、在国际市场营销中，工业品交易主要采取的是（）。 A.生产企业→国外消费者/最终用户 B.生产企业→零售商→国外消费者/最终用户 C.生产企业→本国批发商→出口商→零售商→国外消费者/最终用户 D.生产企业→出口商→进口商→国外消费者/最终用户 3、下列消费品分销渠道模式中，（）是最为常见的模式之一。 A.生产者—消费者 B.生产者—零售商—消费者 C.生产者—批发商—零售商—消费者 D.生产者—经销商或代理商—零售商—消费者 4、目标市场国的法律、分销模式、经济发展水平等因素属于影响国际分销渠道选择的（）。 A.市场因素 B.产品因素 C.竞争因素 D.环境因素 5、根据（）进行划分，国际营销渠道可分为标准化分销渠道和多样化分销渠道。 A.产品类型 B.生产商和终端消费者的距离 C.同一层级上中间商的数量 D.目标市场国是否和本国分销渠道模式一致 6、根据（）进行划分，国际营销渠道分为广泛型分销渠道、专门型分销渠道和选择型分销渠道。 A.产品类型 B.生产商和终端消费者的距离 C.同一层级上中间商的数量 D.目标市场国是否和本国分销渠道模式一致 7、对于易腐性和易毁性的产品，如农副产品、鲜活家禽、玻璃制品等，国际企业宜采用（）进行销售。 A.短渠道 B.长渠道 C.标准化分销渠道
D.多样化分销渠道 二、多项选择题 1、国际市场上常见的中介机构有（）。 A.批发商 B.代理商 C.直销商 D.进口商 E.出口商 2、国际市场分销渠道的中间商主要有（）。 A.各国中介机构 B.出口中间商 C.进口中间商 D.出口国国内的中间商 E.进口国国内的中间商 3、进口国国内的分销渠道主要是由（）等中间商组成。 A.经销商 B.代理商 C.批发商 D.零售商 E.消费者 4、根据同一层级上中间商数量进行划分，国际市场分销渠道可以分为（）。 A.短渠道分销渠道 B.广泛型分销渠道 C.长渠道分销渠道 D.专门型分销渠道 E.选择型分销渠道 5、根据产品的类型进行划分，分销渠道可以分为（）。 A.工业品分销渠道模式 B.专门型分销渠道模式 C.消费品分销渠道模式 D.选择型分销渠道模式 E.专门型分销渠道模式 6、影响国际分销渠道选择的市场因素主要有（）。 A.产品价格 B.市场分布 C.订货量 D.消费者的购买习惯
《国际市场营销学》课程教学大纲 课程名称：国际市场营销学/ International Marketing 课程代码：030603 学时：32 学分：2 讲课学时： 32 考核方式：考试 先修课程：市场营销学 适用专业：市场营销专业本科 开课院系：管理学院 教材：张景智．国际营销学教程（第二版）．对外经济贸易大学出版社．2003 主要参考书： （1）甘碧群著．国际市场营销学．（第二版）．武汉大学出版社．2004 （2）夏正荣著．跨国市场营销实务．中国海关出版社．2002 （3 薛求知沈伟家编著．国际市场营销管理．复旦大学出版社．1999。 一、课程的性质和任务 本课程为市场营销专业的必修课，它研究的是以满足世界各国消费者的需要为中心的企业跨国界营销活动及其规律性。通过本门课的学习，促进学生全面掌握国际营销的理论和实务，使学生能够具备一般的从事国际营销管理的能力。 二、教学内容和基本要求 本课程为应用性课程，要求学生在全面了解和系统掌握国际营销学的有关概念、理论及方法基础上，具备一般的处理国际营销问题的实际工作能力。 第一章国际营销导论 第一节国际营销的基本概念 第二节企业从事国际营销的原因和方式 第二章国际营销文化环境 第一节文化与国际营销 第二节语言与教育 第三节宗教与社会组织 第四节美学观念和价值观念 第五节文化适应与文化变迁 第三章国际营销的经济环境 第一节市场规模 第二节经济特性 第四章国际营销政治法律环境 第一节政治环境 第二节法律环境
第五章国际营销调研与信息系统 第一节国际营销调研的任务 第二节国际营销调研的主要类型 第三节国际营销调研的方法 第四节国际营销信息系统 第六章国际市场细分与目标营销 第一节国际市场细分概念和意义 第二节国际市场宏观细分 第三节国际市场微观细分 第四节目标营销 第七章国际市场的进入方式 第一节间接出口 第二节直接出口 第三节国外生产 第四节进入国际市场方式的选择 第八章国际营销产品策略 第一节国际产品的设计策略 第二节国际新产品的开发 第三节国际产品的其他主要策略 第九章国际营销分销渠道策略 第一节国际分销系统 第二节国际分销渠道的开发 第三节国际分销渠道的管理 第十章国际营销的定价策略 第一节影响国际定价的主要因素分析第二节国际产品的定价方法与实践第三节出口定价决策 第四节国际企业的定价策略 第十一章国际营销促销策略 第一节国际广告策略 第二节国际市场营业推广策略 第三节国际公共关系策略 第四节国际市场人员推销策略 第十二章国际市场营销规划 第一节战略规划与国际营销计划第二节国际营销的组织
第三章国际市场营销的战略与规划 ?第一节国际营销战略的含义 ?当企业开始瞄准国际市场, 进行国际经营活动时, 企业必然要制定为其国际经营战略目 标服务的国际营销战略。企业要通过对国际营销环境进行分析, 对国际市场进行调研, 结合企业自身的优势和劣势去制定关于如何选择和进入国际目标市场, 如何满足动态变化的国际目标市场的需求, 从而实现国际经营战略目标的国际营销方案。 国际营销战略是企业对于国际化进程较为长期的总体打算与计划。有效的国际营销战略必须回答以下问题: ?◆选择什么国际市场? 要达到怎样的国际化程度? (总体目标) ?◆以什么样的产品/ 服务面对市场? ?◆如何进入和扩张到国际市场? ?◆如何稳定和发展国际市场? ?◆如何从不利的国际市场中收缩和撤退? ?◆如何面对国际竞争? 国际营销管理者为了更有效地开展市场营销活动, 必须事先明确地制定国际营销目标和达到这一目标的具体规划。制定国际营销计划是国际营销管理的出发点。而制定国际营销计划的过程就是设定国际营销目标和树立国际营销战略的过程。 第二节国际营销战略的类型 一、国际化目标战略
?企业的国际化有一个渐进的过程。企业的经营目标与经营实力决定了它是否从事国际经营 以及其国际化程度。企业的国际化程度不同, 其营销战略也不同。根据企业的国际化目标与程度, 可以将企业的国际营销战略分为三种: 出口营销战略、多国营销战略、跨国营销战略/全球营销战略。 (一) 出口营销战略 ?这是企业国际化程度很低时的一种营销战略。 ?企业通过出口方式把营销活动从国内市场扩展到国际市场; ?其战略总体目标是进入国际市场; ?在营销观念上只把国外市场看做本国市场以外的一种补充销售渠道, 或作为平衡国内生产、提高质量、实现规模经济的一个手段。 ?因此, 其营销计划由国内总公司制定, 产品在国内制造, 然后出口到国外购买商, 营销 活动的重心仍然在国内市场。 (二) 多国营销战略 ?当企业的国际经营活动进一步扩张而进行多国经营时, 其营销战略应采用与之相适应的 多国营销战略。这种营销战略的目标是占据多个不同的国际市场, 包括不同国别、不同地区、不同细分市场的国外市场; 在营销理念上国外市场与国内市场并重发展, 并考虑各国市场的差异; ?其营销活动也按国别来进行组织, 产品也在不同市场地域就地生产, 就地出售,以便于 更接近顾客、接近廉价的资源、接近可以取经学习的同类产品的生产者, 从而更好地满足不同国外市场的需求; 营销重心多元化, 营销活动分散。 (三) 全球营销战略 ?当多国企业进一步发展, 由总公司统筹规划在全球市场上不断扩展它的分公司、子公司、 联营公司等, 并建立起自己的供应商网、顾客网、分销商网和营销机构网时, 企业原来的“ 母国” 概念越来越弱, 而发展成为跨国公司。这时企业的营销战略应随之变为跨国营销战略, 或叫全球营销战略。这一战略的目标旨在综合利用全球市场的资源优势, 实现全球资源调配和跨国营销管理。它把若干地区或者整个世界当做市场, 在营销策略上尽可能强调一体化。 二、产品/ 业务投资组合战略 三、国际扩张战略 ?在日趋激烈的国际竞争中, 国际企业要长久地立于不败之地, 必须持续地发展和扩张实 力。为此, 企业应不断地进入新的业务领域和新的国际地区/ 国际市场。在企业扩张过程中,应以何种方式进入新的目标市场, 以及企业应同时进入多个还是少数几个新的市场? 国际扩张战略将会回答这些问题。 四、国际发展战略
《国际市场营销学》复习资料 一、填空题（1x18） 1、把新产品引入新文化中的选择方案 The introduction of the new product options for the international market 2、新产品定价策略Pricing strategy of new products 撇脂定价策略 skimming pricing strategy；渗透定价策略 penetration pricing strategy 3、出口方进入国际市场典型的间接分销渠道 Way to enter the international export market, the typical indirect distribution channels 制造商出口中间商进口中间商经销商最终消费者 4、重点集中战略的两种形式Two forms of focus strategy 成本重点集中 cost focused；差异重点集中 focused differentation 5、信息的两种来源Two sources of information 二手资料secondary information(desk reseach)文案；原始资料primary information(field research)实地 6、G-Hoftedes 的两种文化价值理论G-Hoftedes the two cultures theory of value 权力距离指数 power distance（PDI）、个人主义 individualism（IDV）、 不确定性规避指数 uncertainty avoidance（UAV）、价值观的男性度和女性度指数 masculinity（MAS）7、国际战略联盟的三种形式Three forms of international strategic alliance 水平战略联盟、垂直战略联盟、混合联盟或跨行业联合大企业协议 8、产品生命周期的四个阶段The four stages of product life cycle 导入期 introduct、成长期 growth、成熟期 maturity、衰退期 decline. 9、管理的四种导向Four-oriented management 本国中心主义 Ethnocetrism 多中心主义 polycentrism 地区中心主义 regioncentrism 全球中心主义 geocentrism 10、产品的基本层次The basic level of product Core benefit 核心利益, actual product一般产品, expected product期望产品, augumented product 附加产品, potential product潜在产品
《国际营销》期末论文 班级：Z0902 姓名：于涛学号：09 The Role of Government Abstract: The purpose of the passage is to describe the role of government in the market. Key words: Government market role develop The word’s markets are overseen by governments. Ideally, those governments set polices based on what they believe will serve the greatest number of their people to the greatest extent. The maintenance of nation borders is the single most important element that separates international trade from domestic trade. While consumers and producers make most decisions that mold the economy, government activities have a powerful effect on the market. Incubate special research, business and development, such as small businesses, space research, job training, unemployment insurance and more. Perhaps most importantly, the federal government guides the overall pace of economic activity, attempting to maintain steady growth, high levels of employment, and price stability. It can slow down or speed up the economy's rate of growth -- in the process, affecting the level of prices and employment. It is supposed to create and administer laws which are fair and equitable. Imagine any team sport without rules or referees. Experience has shown that neither the teams nor the fans find this acceptable. Without an independent referee disputes in a game could not be resolved. Most fans and teams are willing to put up with the occasional bad call rather than no calls at all. The same thing applies in government. Lately there has been a great deal of discussion about the power of the free market to regulate itself or the "invisible hand" to sort things out. Hundreds of years of experience had shown this not to work. Time and again markets have become unstable, either with bubbles such as the famous tulip mania or the "South Sea Island" bubble, or have become overly concentrated such as the standard oil trust. This leads inefficiency, since prices are distorted and resources are diverted from innovation and expansion of socially useful tasks. Without a referee the situation eventually fails anyway, but later and with more social damage than a well regulated society would provide. Modern society is going to continue to have government perform all functions. These have developed because there was a need, and because they worked more often than they failed. Progress will be made when the critics stop trying to turn the clock back to an imaginary past and devote their energies to optimizing what we have. "Liberals" can also do their part by focusing the discussion on the roles listed above and proposing improvements targeted to each sector. In fact, government plans important roles in the market. Government can protect and regulate the sustainable use of natural resources. Enforce and regulate fair and responsible business practices. Included in this is monitoring monetary policy, giving consumer protection and regulating banking practices. Determine and enforce civil laws of property and conduct. This includes the freedoms of the press, religion and rights of property. Provide public goods and services for the well-being of the community as a whole, such as infrastructure, vaccination programs, disaster relief, fireworks shows, public parks, basic healthcare, subsidized housing,
（精品课程）国际市场营销学 课程简介（国际市场营销学） 课程名称：国际市场营销学 英文名称：International Marketing 课程编号：220004 开课学期：8 学分/周学时：3/3 课程类型：学科类方向性课程 先修课程：市场营销学 选用教材：Czinkota & Ronkainen, International Marketing, 北京：北京大学出版社2004年 主要参考书： (1) Philip Cateora, International Marketing, Homewood, IL: IRWLN, 2002 (2) Subharsh Jain, International Marketing, Belmont, CA: Wadsworth, 2001 (3) Terpstra & Sarathy, International Marketing, Orlando, FL: The Dryden Press, 2001 一、课程性质、目的与任务 本课程为国际经济与贸易专业和市场营销专业的核心课程，其目的在于让学生系统了解企业国际市场营销活动过程及其规律，掌握本学科的基础理论、基本知识和基本技能，着重培养学生发现问题、分析问题和解决问题的能力。 二、教学基本要求 本课程主要研究企业的国际市场营销活动过程及其规律。主要内容和知识点：国际市场营销学的主要概念和基本原理，企业国际市场营销活动的动因、特点和发展阶段，国际市场营销环境分析与目标市场选择，国际市场竞争结构、竞争优势与竞争策略，国际市场营销策略及其组合，国际市场营销活动的组织与管理，国际市场营销领域的拓展与创新，等等。 本课程的重点与难点：一是案例教学，通过课堂讨论、个人案例、小组作业和期末考试等多种形式进行案例的分析与研究，强调理论联系实际，着重培养学生发现问题、分析问题与解决问题的能力；二是双语教学，选用英语原版教材与案例材料，全程英语授课，作业与考试使用英语，对学生的英语水平要求较高，着重培养学生运用外语学习、交流和表达的能力。
全国2018年4月自考(00098)国际市场营销学试题及答案
绝密★考试结束前 全国2018年4月高等教育自学考试 国际市场营销学试题 课程代码:00098 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项： 1.答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2.每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题：本大题共10小题，每小题1 分，共10分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。1.国际市场营销规律主要包括国际市场上产品发展变化规律、产品生命周期规律和 A.产品价格变化规律 B.产品分销规律 C.产品促销规律 D.企业之间的竞争规律 2.禁止药品做广告的国家是 A.英国 B.美国 C.法国 D.德国 3.做生意很在意供应商给予的回扣，供应商给回扣是普遍现象，已养成不成文习惯的国家是 A.美国 B.日本 C.加拿大 D.新加坡
4.汇率的风险有三种：会计风险、交易风险和 A.政治风险 B.经济风险 C.法律风险 D.社会风险 5.电子商务使得企业的营销管理发生了较大的变化，以下描述不正确的是 A.使得企业的销售环节减少 B.使得企业的分销效率提高 C.使得营销的市场范围缩小 D.使得支付手段发生变化 6.当今世界促进生产力要素结构变化的主要动力是 A.制造工艺 B.信息技术 C.物流技术 D.人力资源 7.系统地、客观地识别、收集、分析和传递有关国际市场营销活动中各方面的信息，提出与企业有关的特定的国际营销问题的研究报告，以帮助国际营销管理者制定有效的国际营销决策的系统是 A.内部报告系统 B.营销情报系统 C.
徐州工程学院试卷 —学年第学期课程名称 试卷类型考试形式考试时间分钟 命题人年月日使用班级 教研室主任年月日教学院长年月日 一、选择题（每空1分，共20分） 1. There are four events and trends that have affected and will continue to affect global business today. Which of the following would be classed as one of those four major trends? A) The trend toward acceptance of English as the global language B) The trend toward affluence in all nations C) The trend toward the acceptance of the free market system among developing countries in Latin America, Asia, and Eastern Europe D) The trend toward friendship in almost all sections of Africa E) All of the above are considered to be among the four major trends that are affecting global business today 2. Which of the following terms would most closely match with the following description the performance of business activities designed to plan, price, promote, and direct the flow of a company's goods and services to consumers or users in more than one nation for a profit? A) Global Strategy B) Marketing C) Marketing Concept D) Regional Marketing Concept E) Global Marketing 3. Which of the following would be considered to be an uncontrollable element in the foreign environment? A) channels of distribution B) research C) economic forces D) promotion E) product elements 4. Such elements as political and legal forces, economic climate, and competition are the three elements found in the ___________________ according to the international marketing task model found in the text. A) foreign environment (uncontrollable) B) foreign environment (controllable)
《国际市场营销》课程教学大纲 ( 2012年月日审定) 第一部分课程的性质、目的与任务 一、选课对象 专科国际商务（外贸单证）专业。 二、课程的性质、目的与任务 本课程是专业基础课，课程4学分，课程学时数72。 国际市场营销作为市场营销学的分支学科，与市场营销学具有许多共性。其是以管理学的基本原理为基础，吸收了经济学、行为科学、哲学和社会科学的优秀成果，它和国际经济学、国际贸易学、国际投资学、国际企业管理学、国际经济法学又有千丝万缕的联系。总的来说，本学科主要运用了市场营销的一般原理和方法，研究跨国营销的特殊问题，范围更广、难度更大，是一门建立在市场营销基本原理之上的高级市场营销学。 本课程主要是研究企业的国际市场营销活动及其规律性的学科，其核心内容是研究国际市场的需求，更好地为国际市场提供产品或服务，从而实现企业的营销目标。国际市场营销学从研究市场环境入手，进而讨论如何根据不同环境下的市场需求，开发设计相应的产品，采取合适的分销并制定合理的价格，通过适当的促销宣传将产品推向国际市场。 通过本课程的学习，使学生能够使用国际市场营销的概念与理论，把握国际市场营销的规律性，适应国际市场营销环境及其发展变化趋势，了解开拓国际市场的基本方法；懂得运用国际惯例，对在华开展国际营销活动的国际企业采取相应的管理措施，以维护合法的贸易体系，同时借鉴外资企业的管理方法和经验，为中国企业的国际营销实践提供帮助。 三、先修后续课程 先修课程：无 后续课程：进出口贸易实务、国际商务单证、外汇基础与实务、国际结算、外贸函电等 第二部分教学内容与要求 第一章国际市场营销学导论（ 4学时） 一、教学要求 1、了解国际市场营销学的产生和发展 2、掌握国际营销的含义和特点 3、掌握国际营销的动因 二、内容要点 第一节国际市场营销学及其研究对象 一、国际市场营销学及其产生和发展 二、国际市场营销学的研究对象与方法 三、国际市场营销学与相关学科的关系 四、学习国际市场营销学的意义 第二节国际市场营销的内涵和特点
周次第1周时间 章 节名 称第一章 国际市场营销绪论 第一节 国际市场营销学的概念和特点第二节 国际市场营销的发展演变过程 教 学目 的把握市场营销学的含义，了解国际市场营销与市场营销、国际贸易的区别；明确国际市场营销的发展阶段即每一个阶段形成的背景特点。 教 学 方 法 讲授 教学重点 难点 市场营销学的含义及其与市场营销、国际贸易的区别 教 学内 容第一节 国际市场营销学的概念和特点 一、国际市场营销学的形成和发展 二、国际市场营销学的研究对象 三、国际市场营销与市场营销、国际贸易的区别 四、国际市场营销学的基本内容 第二节 国际市场营销的发展演变过程 一、出口营销阶段 二、跨国营销阶段 三、全球营销阶段 讨 论练 习作 业习题： 1、国际市场营销的发展经历了哪些阶段？ 2、试比较国际市场营销与国际贸易和国内市场营销的区别？ 案例讨论： 案例1 张裕用心良苦做市场 案例3 福特的经营观念 教 学后 记 针对本次课学习的知识，讨论书中案例，使学生对教材理解更透彻，提醒学生应记的知识点，并预习下两节的内容，预习并讨论课后的案例选编。
周次第1周时间 章 节名 称第一章 国际市场营销绪论 第三节 当今国际市场的发展变化趋势 第四节 我国企业开拓国际市场的现实意义 教 学目 的了解当今国际市场的发展和变化趋势 面对我国已经入世的形势，分析我国企业的应对战略 教 学 方 法 讲授 教学重点 难点 国际市场营销观念 教 学内 容第三节 当今国际市场的发展变化趋势 1、 国际市场竞争趋势更加激烈 2、 企业之间并购活动频繁 3、 经济全球化趋势加快 4、 区域经济一体化的趋势明显加快 5、 服务贸易迅速增长 第四节 我国企业开拓国际市场的现实意义 一、开拓国际市场是我国企业的现实选择 二、我国企业开拓国际市场的意义 讨 论练 习作 业实例讨论： 联想的跨国并购 医药行业的跨国并购 案例选编： 案例4 爱尔琴钟表公司的经营观念 教 学后 记 本次课主要学习我国企业开拓国际市场的意义，掌握此知识点后，带领学生讨论案例，加深记忆本章知识点并作本章总结。预习下周内容。
国际市场营销对企业的影响 国际市场营销（International marketing）是指商品和劳务流入一个以上国家的消费者或用户手中的过程.换而言之,国际市场营销是一种跨国界的社会和管理过程,是企业通过计划,定价促销和引导,创造产品和价值并在国际市场上进行交换,以满足多国消费者的需要和获取利润的活动。 国际市场营销是指企业从事跨国界的营销活动，只要其营销决策具有"跨国"性质，其营销活动就属于国际营销范畴。 市场营销一般原理的应用可以跨越疆界，如同在国内市场上组织营销活动一样，国际市场营销同样需要市场调研、市场分析、市场细分、市场营销组合等一系列营销过程的战略确定及战术实施。国际市场营销与国内市场营销并无本质区别，只是特指超越国境的市场营销活动罢了。然而，并不能就此而将二者简单地等同起来，跨越国界本身决定了国际市场营销比之国内市场营销具有更大、更多的差异性、复杂性和风险性。 随着加入WTO脚步的日益临近，中国的企业越来越多地面临着来自国际市场的竞争，无论国内或国外，任何市场都有其相似点与不同之处，但是营销学的概念、原理却是普遍适用的。基本的营销观念，如产品生命周期和基本的营销工具，如市场细分仍在被广泛应用。 从联系的角度而言，总的环境因素是相似的，包括社会、经济、政治、地理；解决营销问题总的方式是统一的，即根据厂商所处的环境，考虑各种营销策略以实现组织的目标。因此，国内市场营销的经验是可以转化为国际出口营销所应用的。 如果我们的分类过于概括，则国内外环境因素都可划分为同一类别，但是，如果进行一种较具体的划分，我们会发现一些在国际环境中起作用的因素在国内环境中是不存在的。比如说，尽管无论国际或国内的市场营销活动都是在一种法制的环境中运作的，但其法制的构成成分是不同的，个别国家会有特别的规定。另外，同配额制、汇率控制一类的贸易限制措施一样，不同国家的关税也会由很大差异。同样，尽管国内外市场中都可以用货币作为贸易媒介物，但货币的种类、特点以及各国间的汇兑比率都会有诸多不同。 国内营销是在一个政治区域内部进行，而国际营销则必须跨越国家主权的界限，不同国家间，政府机构与银行系统会有很大差别，而这种差别必然会对企业的营销活动产生重大的影响。 另一个差异来自于语言、习俗、传统及其它文化差异。这里没有提及地理距离与气候变化的影响。因此，分析国际市场营销中出现的问题并找到解决方法必然需要比解决国内营销问题更广泛、更全面的技能、阅历和洞察力。
第九章国际市场营销规划与组织 一、单项选择题 1、由于国际市场具有（）的特点，企业进入国际市场时，就需要 按照一定的思路和步骤对营销活动进行规划。 A.复杂性、单一性、动荡性 B.复杂性、多样性、动荡性 C.简单性、多样性、动荡性 D.复杂性、多样性、稳定性 2、（）是企业国际商务活动的重要内容，是保证企业在国际市场顺利实施全球战略的重要核心环节。 A.国际市场管理 B.国内市场管理 C.国内市场营销管理 D.国际市场营销管理 3、对国际营销活动的管理，实质上就是制定一系列的（）。 A.国际营销决策 B.国内营销决策 C.国际市场决策 D.国内市场决策 4、根据（）分类，可以分为战略决策、管理决策和业务决策。 A.决策的重复性 B.决策的内容 C.决策对管理系统和管理过程的影响程度 D.国际企业管理者所处的管理层次 5、根据（）进行分类，可以分为定性决策和定量决策。 A.决策目标的多寡 B.国际企业管理者所处的管理层次 C.决策的时间不同 D.决策方法是否量化 6、国际营销决策的原则不包括（）。 A.信息性原则 B.系统性原则 C.及时性原则 D.优选性原则 7、要求在进行方案的筛选时，不仅要从方案本身评价其合理性、可行性，更要从系统的角度权衡其合理性和可行性的原则是（）。
C.及时性原则 D.优选性原则 8、（）与资本、劳动共同构成企业生产三要素。 A.时间 B.原材料 C.信息 D.设备 9、国际营销决策的程序的步骤不包括（）。 A.确定经营决策目标 B.收集市场环境资料 C.制定各种备选方案 D.制定决策的计划 10、国际营销决策的程序评估和选择方案步骤中，需要依据的问题不包括（）。 A.价值问题 B.时间问题 C.程度问题 D.选择问题 11、国际营销控制的基本环节不包括（）。 A.信息及时 B.确定标准 C.衡量绩效 D.纠正偏差 12、国际营销管理的重点是确立（）并制定规划，使企业能够成功地抓住并利用国际市场上出现的各种商机。 A.恰当的企业计划 B.恰当的生产计划 C.恰当的战略目标 D.恰当的销售目标 13、对外部环境的分析，主要（）侧重从层面，对人口环境、经济环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境、自然资源环境中的机会和威胁作出判断。 A.微观 B.直观 C.客观 D.宏观
国际市场营销课程设计之玫琳凯 摘要随着经济的增长，人们生活水平的提高，护肤问题也越来越受人们的关注。在全球美容化妆品产销行业中，有一个以粉红色为主色调的跨国集团，他就是世界500强企业之一的玫琳凯化妆品有限公司，作为一个化妆品直销公司，以前其高品质的产品，和优质的服务以及严格的自我管理机制和强烈的社会责任感征服了众多的消费者。玫琳凯依靠自己独特的价值观与企业文化，走出了一条与众不同的销售路线并获得成功。但伴随着成功时也会有许多的阻碍，本文将对该公司进行调查，对该公司的营销作简要的策划。 关键字玫琳凯营销策略 swot分析营销组合 一、企业概述（玫琳凯公司背景） 玫琳凯．艾施于1963年9月13日在美国德克萨斯州达拉斯市成立玫琳凯化妆品公司。目前，业务遍及全球46个国家和地区，拥有160多万名美容顾问，年销售40亿美金。玫琳凯被评为全美500强企业之一，全美100家最值得员工工作的公司、十家女性最受提拔的公司之一，同时也是美国连续十年面部保养品和彩妆品销量第一的品牌。 公司每年对产品研发的投资都超过5000万美元，并在美国和中国等国家和地区拥有自己专业化的工厂和产品研发实验室。玫琳凯的产品都采用最先进的科技调制而成，确保产品的品质及顾客的满意度是公司的首要目标。从包装材质的严密检验，微生物科技的样品抽检、人员及电脑系统同步检控生产线，层层措施确保为不同年龄、不同肤质、不同需求的用户提供优质的产品。 美容顾问不仅给予顾客皮肤和彩妆方面的指导，更有机会与她的顾客建立友谊。顾客将真正体会到专业美容顾问细心、周到、完美的服务。目前玫琳凯在全球拥有逾千万忠实顾客。 玫琳凯的服务：将一个普普通通的女人造就成为美丽，高雅，自信，自立，自强的完美女性，是玫琳凯的独特艺术。 玫琳凯在中国 玫琳凯（中国）化妆品公司是玫琳凯公司（MaryKayInc.）在中国的全资子公司。1994年，玫琳凯公司投资2000万美元在中国杭州建立了美国本土以外的
国际市场营销 判断单选名解简答案例 1．国际市场营销的定义International marketing：是指对商品和劳务流入一个及以上国家的消费者或用户手中的过程进行计划、定价、促销和引导以便获取利润的活动。2．国际市场营销的任务 3．国际市场营销成功的一个主要障碍是个人在决策过程中的自我参照标准和与此相关的民族中心主义。 自我参照标准（self-reference criterion,SRC）是指无意识的参照个人的文化价值观、经验和只是，作为决策的依据。 与自我参照标准密切相关的是民族中心主义，即认为自己的公司最清楚应该怎么做事情。 4．历史的主观性 5．地理与全球市场：地理是有关地貌、气候、陆地、国家、民族、产业和资源的研究，是每一个营销者都须面对的一种不可控环境因素。 作为地理因素，气候与地形特征是评价一国市场的重要环境因素。地理特征对营销的影响包括从显而易见的对产品的适应性的影响直至更深层次的对营销系统开发的影响。6．可持续发展(sustainable development)，即在经济发展的同时，实现“资源的合理利用，利益得以均摊，在经济发展过程中减少对任何环境的危害。”可持续发展并不只是有关环境、经济或社会的某一方面，而是要取得它们之间的平衡。 7．贸易壁垒：为了鼓励国内产业的发展及保护现有产业，各国政府可能会针对进口商品和外国企业设置种种贸易壁垒，如关税、配额、抵制、货币壁垒、非关税壁垒和市场壁垒等。这些壁垒的设置可能出于经济的或政治的目的，并得到产业界的支持。8．文化价值观(cultural values) ，国家之间的文化差异主要表现在四个方面：（1）强调自我的个人主义/集体主义指数（IDV）(2)强调权力的权力距离指数（PDI）（3）强调风险的不确定性回避指数或风险回避指数(UAI)（4）强调自信和成就的男性化/女性化指数（MAS） 9．文化知识有两种。其一是有关某种文化的事实性知识（factualknowledge）,通常显而易见，必须学习。某种文化中固有的色彩、趣味及其他特点的不同意义都是营销者能够遇见，学习和吸收的事实。其二是解释性知识（interpretive knowledge），这是一种能力，可以充分明白和欣赏不同文化特点和模式之间的细微差异。