这是一个关于营销创新实践的“集结号” 拿在我们手上的这本薄薄的册子，。承载的是中国营销人厚厚的实践。创新是营销界永恒的主题。我同意这样一句话：营销不是一项职能，而是商业决策的引导者，影响公司为客户、社会和自身创造长期可持续的价值。技术的进步、互联网的兴起、媒体的碎片化以及消费者行为的变化等等，已经让营销创新必须丰富和复杂起来：观念的创新、技术的创新、产品的创新、方法的创新、策略的创新、平台的创新、整合的创新…… 《成功营销》作为一本有着前瞻视角和专业洞察力的行业杂志，我们希望通过收录这一年中各行业具有代表性的创新营销案例，给营销决策者和从业者一个从胜案中看创新、从实践中来学习的工具书。之所以叫“手册” ，正是希望我们的读者能把它放在自己的手边、工作的案头，作为一本在工作中可供参考和借鉴的小册子，从其中收录的这近百个成功营销案例中得到些启迪、引发些思考。随着全球化趋势和技术整合的加深，我们已经进入到一个由数字社会创造的“湿”世界里。在这里，世界在变小，关系网在扩大。2009 年，数字化营销的转型正如火如荼。正像陈刚教授所言：在“ 数字化营销领域，中国的企业正在总结经验，根据中国互联网环境的特点，进行营销模式的创新。” 从我们精选的这些案例中，互联网平台与各种媒介融合交互的整合胜案已经代表了一种新的营销传播趋势。细细翻动这本小册子，你会发现，这个由互联网主导下的“人人时代” ，营销的权杖越来越交到消费者手中。正如营销专家 Gaurav Bhalla （Knowledge Kinetics 创始人兼 CEO、杜克大学客座教授）所说：“营销需要一个大不同的未来，一个执着于创造顾客价值的未来。”让人兴奋的是，这个未来正在我们手中创造。让我们一起将营销“湿” 起来、“新” 起来，带着这一年中创新的喜悦、实践的成果，走进下一个激情迸发的营销年代。主编信箱： marketingchina02@https://www.doczj.com/doc/427812454.html, P.1 2009 创新营销案例目录 P1 P6 卷首语“新” 惊喜 2009 创造营销 1 P12 快消品行业快消品营销新主张王老吉全民吉“庆” 国庆兰蔻整合搜索精准锁定伊利优酸乳玩转娱乐营销娇兰“极致女人” 创造品牌新语境 12 14 15 16 19 20 22 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 打造 Miss Dior的网上摩登世界宋河引发“中国性格” 大讨论乐卡露牙膏创意联动强效促销联合利华定向广告小成本圈定大人群康师傅网络喜剧植入带来病毒效应百事群音“立体” 选秀掀活动高潮郎酒从“四川郎” “中国郎” 到 P35 数码家电行业数码家电营销新主张美的新姿为中国“水军” 助威佳能 2009大胜“色彩战役” 方正网络互动赢暑促戴尔网络涂鸦大赛人人分享梦想联想U350 视频故事预热新品联想Y450 借网络电视带动销售三星“舞动音画” 娱乐营销制胜“ TCL 央视网 24小时播不停” 惠普品牌与青春共舞 35 36 38 39 40 42 43 44 46 47 P8 P9 P10 麦当劳网吧“卖” 新品欧莱雅360度校园赛打造未来竞争力美汁源“切开” 同质化奥利奥网络“试客” 智推新品 P6 专家观点消费者驱动营销创新 2010 年十大营销趋势勇踏未知之地先颠覆，再创新中国化、全球化与数字化 P.2 中粮悦活“开心” 种植力士迷你电影魔方 P48 手机通信行业手机通信营销新主张中国移动“疯狂的G3” 诺基亚催生“互联网百万富翁” 48 49 50 52 53 54 “变形手机” 巧搭顺风车 LG MOTO A3100 精准推广定向追踪多普达 TOUCH 打造互联网轰动效应 P11 6 8 9 10 11 P.3 2009 创新营销案例目录目录 P55 汽车行业汽车营销新主张通用“追缉令” 借视频立体传播克莱斯勒豪车电视购塑造品牌个性Benz smart “遐想空间” 马自达“男人帮” 主题剧场精准营销酷宝
“现实版” 争车位创新展示方式 55 56 57 58 60 61 P69 服装行业服装营销新主张阿迪达斯 DIY 视频互动彰显个性美特斯邦威“变型看我” 植入营销优衣库网络SPA培养忠诚度李宁“创意混搭进行时” H&M 随出租车流动的时尚体验 69 70 72 73 74 75 P76 地产家居行业地产家居营销新主张华侨城打造旅游地产第一品牌远洋地产用搜索产生口碑效应大连宜家户外惊艳慕思寝具“欢乐中国行” 掀网络访问高峰 76 77 78 79 80 P87 医药健康行业医药健康营销新主张江中 i爱吃草” 创新好友圈传播“ 妈富隆“知道达人” “贴心” 成功广药公益+体育“赢” 销仁和“三维” 攻势成就“闪亮” 芬必得“无名英雄” 成就最佳契合点 87 88 89 90 91 92 P93 P62 金融行业金融营销新主张民生银行“裂变式” 立体传播效应易方达网络播撒“希望” 中行网银携手新浪“动漫” 取胜民生U宝创新优化赢市场 62 64 65 66 68 P.4 P81 城市旅游行业城市旅游营销新主张给“魅力成都” 插上网络的翅膀张家界卡通市长传播力惊人海南借大平台吹响旅游集结号“幸福夫妻” 打造日本夕张个性大堡礁“招聘” 掀起全球旋风 81 82 83 84 85 86 其他行业麦考林“日不落营销” 升级传统模式“炫拍榜” 中国最炫新娘英孚产品创新、在线推广捆绑前行汉庭细分市场带来逆市增长 93 94 95 96 P97 2009 创新营销平台和服务机构推介 P.5 2009 创新营销案例专家观点典型CMO: 战略大师封闭式背景：资源充足，封闭式组织结构价值链优化师资源稀缺，封闭式组织结构·命令与控制变成培养与创造——双向对话，为新产品/服务提供重要信息·渠道整合与后果——传统媒体持续受到冲击·人才问题——有技术和能力的人才竞争加剧·论证的压力——营销持续受到挑战，要证明战略价值和对盈利的贡献上述材料中只有一条——“命令与控制变成培养与创造” ——能比较好地解释价值创造的理念和系统如何变化。还有什么能比顾客价值的识别、创造、实现和培养更基本呢？但是上述几种典型职能中没有一个是执迷于此的。营销的未来应该是一次模式上的转变，而不是现有营销模式的直线延伸。现在的营销关注销售、宣传和包装。更令人失望的是，上述情景和典型范例无法做到将现在以产品驱动的内向型营销转变为以消费者为导向的外向型营销。营销需要一个大不同的未来，一个执着于顾客价值创造的未来。这个更加大胆的未来不会是由某一单独职能来实现，不管这一职位说得多好听：网络整合者、销售促进者而等等。因为营销不是一项职能，是商业决策的引导者，影响公司为客户、社会和自身创造长期可持续结构背景：·传统的公司模式·传统公司模式·经济停滞底线为重心·短期、营销功能：消费者驱动营销创新 Gaurav Bhalla Knowledge Kinetics 创始人兼 CEO、杜克大学客座教授·过剩的机会/资源·整合的销售渠道营销功能：营销驱动了机构的战略机遇。战略大师拥有消费者专业知识和接触点。他们可以通过各市场分类的数据、客户反馈等发现潮流和趋势，从而制定适合客户需求的方案。价值链优化师较少冒险，在各职能领域更加要求问责。旧的体系和过时的程序会分散团队的注意力，需要短期的调整。由于有了更严格的问责和“低风险” 营销控制权掌握在少数机，构人员手中，因此可测性是集中的。营销的未来应该是一次模式上的转变，而不是现有营销模式的直线延伸。资源充足资源稀缺美国市场营销协会 (AMA)、决策战略国际公司规划的国际咨询公司），以及一群来自业内和学术界别报告》。通过近一年的案头研究、对商业和消费品牌营销人员的问卷调查，以及与营销领袖的研讨
会， AMA研究出了2015年四种可能的情景及其对营销的潜在影响。这些情景列举如下，针对每项情景，该项目还列出了管理者的关键职能示意图。网络指挥家资源充足，开放式组织结构背景：销售促进者资源稀缺，开放式组织结构背景：（Decision Strategies International，一个主攻情景的营销领袖最近共同完成了一个项目，探讨 2015 年营销应扮演的角色——《2015 年营销的未来——美国市场营销协会特·数字团队和工作场所·合作公司的网络协作·高效的价值链/物流营销功能：·经济萧条·地缘政治的不确定性·较少的技术突破营销功能：营销不是一项职能，而是商业决策的引导者，影响公司为客户、社会和自身创造长期四种情景以及各情景中市场总监 CMO）的典型角色如下：（营销资源充足的机会和资源稀缺的机会和资源授权的客户要求质量的同时，也要求全球和地区的定制化服务。营销需要强大的灵活性和迅速改变策略方开放式结构向的能力。网络指挥家明白，在衡量营销者成功与否的过程中，创造性和盈利同样重要。客户驱动生成一个基于以物易物和互助互惠的地下经济（又称灰色经济）他们创造自己的评估平台。，销售促进者很难展示价值和投资回报率（ROI）因此，。组织机构将营销与销售合并，越来越多地用客户来帮助营销。封闭式可持续的价值。营销需要一个大不同的未组织结构开放式的价值。战略大师价值链优化师但我个人对这一结 AMA试图预测未来的努力值得肯定，果感到非常焦虑，此外，其研究结果对一些能改变行业面貌的根本趋势缺乏重视，例如客户协作、价值共创、定制化以及开放式思考等。评价一项前瞻性项目结果的有效策略之一是研究前提信息。报告中说，建立情景过程的第一步是确定有哪些力量可能营销的未来不能依靠小打小闹和高呼品牌优势。它必须依靠投资消费生态系统，而公司只是其中很小的一部分。最让我兴奋的情景是，对客户价值的执着使得我们今天所熟知的营销变得过时和无关紧要！那的确会是一个美好的未来！（后记： Gaurav Bhalla 近期专注于研究以消费者为导向的创新，本文是他为此次创新营销峰会特别撰写，由于篇幅有限未能详尽阐述，他将在新书《Customer （ Collaboration and Value
Co-Creation: Rethinking Marketing and Innovation 消费者协作和价值共创：重新思考营销和创新）》中系统探讨这一话题）来，一个执着于创造顾客价值的未来，由产品驱动的内向型营销转变为消费者导向的外向型营销。P.6 网络指挥家销售促进者会改变现在和2015年营销的作用。关键问题和趋势有：关系网在扩大——全球化和技术整合加深·世界在变小，新的金砖四国不断涌现——创造了新的消费·新群体的兴起，者市场·革新还是入侵——由于市场微分和行为定位而导致的延迟 P.7 2009 创新营销案例专家观点 2010 年十大营销趋势勇踏未知之地 Lynn Fletcher BBDO/Proximity Canada 执行副总裁、首席战略官郑香霖实力传播集团突破传播中国区首席执行官、实力传播集团广州首席执行官数字革命孕育了一种新的炫耀权利——数字声誉，谁拥有最多访问、跟随或讨论，谁就拥有地位。营销的创新很多时候来自对消费者的深入洞察直至有所新发现，如发现蓝海一样。生育高峰一代（出生于1944～1964年）与千禧一代（出生于1980～1991年）携手，一起要求公司为了更加高尚的目标而行动，为保卫共同居住的地球贡献一份要，但经济衰退凸显了这样一个事实，当落实到实际行动时，钱包里的“绿色” （钞票）要比环保的绿色更重要。保证“我自己”是第一位的，其他方面都是次要的。现在的消费者寻求可以立即为个人带来利益而非对环境有贡献的产品。
环保产品的趋势可能会持续，因为在经济复苏后，宏观经济会持续带动其发展。出生在生育高峰期的人已开始变老、变成熟，到了一个不那么讲求物质的年龄段，他们更关注回报社会。出生在千禧世代的人则拥有一种使命感，要改变现在，而全球化更是提高了人们彼此之间相互关联的感觉，把环境和人类生存等问题提升到日常生活的议程中去。数字革命孕育了一种新的炫耀权利—— 7. 我的数字品牌：数字声誉。个人视频、图像、游戏分数、评论和意见都要呈现给全世界，谁拥有最多访问、跟随或讨论，谁就拥有地位。虽然很多人渴望这个世界的变化能够慢点、 8. 高速即时：简单点，但事情却在毫无征兆的情况下骤然发生了改变，节奏比以往任何时候都要快。快速回复成为惯例。为适应这种趋势，新产品不断面市，如能够提示即时信息的显示屏，持续24 小时的笔记本电脑的电池等等。消费者会记录每次购买，偏 9. 专业余（Pro-Am）世界：现在，拥有向产品质量而非数量，这会导致专业产品的增长。例如家用激光脱 DIY精神的消费者可以轻易获得专业化产品，毛工具包代替了昂贵的SPA。在现在这个特殊的经济时期，越来越多的 10. 口碑时代：消费者在购买之前会花时间搜索买家推荐和评论。针对这一趋势，营销人士可以参与在线对话，保证对话有效、透明。另一个实用的方法是花功夫确保你拥有搜索引擎最佳化。“外面世界的点子总比我们所在地多。”这是全球知名的创意设计公司 IDEO 的 CEO Tom Kelly 先生的一句名言。多年来，创新营销总是为广“与时俱进” 是否利用，“全球学习” 去创新，这些问题一定要快速跟进。这亦是为什么全球各地办公室定时把当地特别高收视、票房、影响的节目、电影、内容筛纳借鉴的原因。这几年间中国的新媒体不停地创新，但主力仍在互联网和户外。中国的互联网企业多是通过学习外国的互联网大户，从而在中国发扬光大；户外则是引入技术之后发扬光大而大放异彩。这些新平台的出现改变了营销环境，广告公司需要不停学习，更要成为专家或引入专家，特别是在互联网数字媒体方面。由于缺乏案例数据、欠缺监控方法，所以广告主一般反应较慢，不容易把握新机会。但互联网营销在全球短短15年，相对电视的50多年，若不运用胆色，累积比竞争对手更多的经验，又如何创新？近年来，中国营销的一个新变化是“内容由消费者提供” 这是一个颠覆过去对于内容的观念。。如今，对“新闻” 的定义是这样的：任何事发生在出版人（现在，人人都可以是）附近的或他的朋友身边的均可成为“新闻” 因此，。广告主或者广告公司要考虑的不止是如何在固有的媒体上下功夫，亦要兼顾消费者自己产出的内容。同一类别的受众群，会志同道合，这如何找到同一社群，让他们互相影也是形成同一社群的基础。响，是广告主及广告公司今天的一大挑战。广告公司要从认知消费者开在不断变化的新营销环境下，始，学会聆听新平台出现后的变化，以新角度及新科学去重新了解消费者。广告主则要有勇气尝试用新的方法、新的平台来接触消费者，在追求投资回报的同时稳步创新，不单要适应新变化，还要带领变化，与消费者同步演变。力量。而这一切发生在经济危机之前。经济不景气导致人们立刻转向生存模式。现在经济衰退已结束，我们发现了一个明显的转变，即人们的激情消退、不那么爱交际，而更多的时候喜欢安静、沉思。告主带来希望，无论是在创意的表达或是媒体执行的方法上，创新营销一直是很多广告公司的目标。随着数年间新平台、新习惯、新一代消费者的出现，营销的新变化亦需要广告主及广告公司同时做出相应的改变。创新是带有风险的，涉足未知之地，当然有一定的风险度。特
别是年初，对中国营销来说，保险多于创新。广 2009年，告主对不确定的未来，纷纷小心翼翼。在控制成本方面，往往效率和效果双双注重。亦因如此，新媒体或新形式做法在年初也慢下来了回归传统保守。，但以一些营销例子来看，今年还有不少是保守中带创新的做法。快乐女声的收视及影响力依然有份量，与女性杂志《Elle》的封面合作，以及对https://www.doczj.com/doc/427812454.html,的运用，把跨媒体的影响力及互动进一步提升。不过，中国特色的创如山寨版流星花园及无数伪克新其实是“山寨” 版的各种创新，山寨式创新是成本低而效率高，不是直接抄袭隆式的栏目等。却更有附加价值。营销的创新在很多时候来源于对消费者的深入洞察至有所新发现，如发现蓝海一样。近年的营销多是通过技术的更新去创新，而且成功的创新案例比比皆是。 Phone的出现, 如i 直接影响移动电话营销的可行性。两三年前如果没有开心网的出现，没有人会在上班时“种菜” 但为什么他们喜欢。“种菜” 、“偷菜” 什么心理导致这样？，什么品牌的性格可以运用这种心态？创新不保证一定成功，创新亦不代表一定好，但创新是否 2010 年十大营销趋势：无论是资金管理还是挑战智力的在线游戏 1. 创意为王：的盛行，聪明便是时尚。对于高中生而言，最吸引他们的特质并不是“受欢迎” 有魅力或是成为运动健将，、而是聪明的创意。消费者在购买时货比三家，讨价还价变成 2. 节俭的力量：了一项新的体育运动。买到物美价廉的商品成为一种真正令人自豪的时尚。现在，时尚而省钱是完全可以实现的。消费者会搜寻经久耐用的商品。经济衰退强 3. 少就是多：调了这样一个众所周知的道理——金钱是需要被尊重的。：（IMBY）现在有一种产品生产本地化的 4. 在我家的后院趋势。一部分是因为人们意识到进口产品的碳排放量较高，一部分是因为大数人开始不信任经济全球化发展、希望能保证当地居民的就业。现在农夫市场和居家度假越来越受到人们的青睐。现在的消费者不只是消费，还会利用现有的 5. 消费创业者：或创造的产品挣钱，参与经济活动。经济下滑导致人们开始思考新的挣钱方式，充分利用现有的资源，如出租位于市中心的停车位，或是将自家太阳电池板中产生的能量转卖给国家电网。很多人说环境对他们很重6.“以我为主”的新环保经济： P.8 P.9 2009 创新营销案例专家观点先颠覆，再创新中国化、全球化与数字化黄升民中国传媒大学广告学院院长陈刚北京大学新闻与传播学院副院长、教授把握消费需求，科学组织生产，促进和谐交易。这本来就是营销体系的起点。 2009 年中国营销领域的最明显的趋势，是对中国化营销有了更深刻的理解。说到营销创新，每年都会有很多新鲜的词汇蹦出来，诸如湿营销、音乐营销、色彩营销、情境式营销等等，不一而足。在今年的戛纳国际广告节上，中国广告取得上端是生产者，他们通过引导和控制消费需求去把控市场。然而，近几年，随着消费需求日渐表现出的碎片化和多样性，企业很难再完全把控住消费需求，其市场主体地位逐渐被动摇甚至被取代。营销的出发点在于准确把握需求从而科学引导生产，一旦需求难以把握，科学也就无从谈起。因此，打破集权然而，式的营销方式，调整营销主线，以消费需求为导向去重新组织和建构营销体系势在必行。只有这样做才能实现营销主体地位的正确回归。在新的营销理念下，企业要解决的有两个问题，首先是对消费需求重新界定和海量信息寻获。企业如何才能准确、及时地采集到剧变多元时代的需求信息呢？一方面，新媒体、新技术的产生为企业提供了多种采集信息的工具和与消费者沟通的平台，比如互联网、双向数字电视，企业既可以通过这些信息平台寻获海量的消费需求
资讯，也可以借助这样的新媒体环境建构一个与消费者互动互信的沟通平台。其次，在寻获海量需求资讯的基础之上，依据消费需求组织有效的生产和营销。传统营销的生产模式是以资源的控制与掠夺为主的，在供不应求的环境下，谁掌握的资源多谁就是王者。而现在供过于求，消费者的需求也在不断更新和变化，单个企业的生产已经无法满足消费者多样的、易变的需求，怎么办？是坚持上下游收购兼并搭建巨无霸企业集团的做法还是引入多边合作开放的平台企业概念？前者谓之保守，后者谓之先进，因为消费者的需求多样且易变，单一企业无法满足，所以，只能通过搭建平台，允许多方生产者和消费者进入，降低交易成本，克服信息不对称，从而达到生产与需求的和谐交换。解读20 09年中国营销领域的变化，我认为，中国化、全球化与数字化是理解目前中国市场营销的三个关键词。中国化营销是没有办法完全被现有的海外营销理论所的是，解释，并按照海外的营销标准进行评判的，必须有新的理论工具进行分析和思想提炼。以中国化为主体，在全球化营销的进程中，中国企业又迈很多海内外的研究者认为，中国上了新的高峰。北京奥运之前，的企业会像日、韩一样，奥运之后向海外进军。笔者不同意这种看法。因为中国的市场不同于日、韩这类小国寡民的市场。这类市场很容易饱和，所以这些国家的企业必须要向海外扩张。而中国市场庞大，发展迅速，当全球都涌入中国内部市场的时候，中国的企业为何要离它而去，进入一个陌生的成熟市场？如果进入全球市场，肯定也是以一种特殊的方式。正是为中国的企业进入全球 2008年下半年的金融风暴，市场创造了一种特殊方式，即通过并购国际品牌而不是强行进行自身品牌国际化推广的方式，更快更有效地向全球市场扩张。这种进入全球市场的方式，应该是很中国化的方式。数字化营销的转型正如火如荼。在数字化营销 2009年，领域，中国的企业正在总结经验，根据中国数字环境的特点进行营销模式的创新。淘宝、京东商城等网络购物企业的迅猛发展，对传统的营销业态造成了巨大的冲击，越来越多的企业都日益重视在人流、物流、信流和金流四流合一的基础上如何利而在营销传播方面，在互联网平台以及用互联网影响消费者。各种媒介融合交互的环境中，现有的以广告为主的模式已经受到了根本的挑战，以创意传播管理（CCM）为代表的新模式正在被业界所接受、使用和重视。这是一个伟大的时代。这是一个中国的时代。中国正在成为全球营销创新的中心，并将引领未来全球的发展。 P.11 了突破性的跨越，收获了一个全场大奖和多个银狮、铜狮奖，可喜可贺。或许，中国从来都不缺乏创意，但是，热闹之后一切又恢复迷茫之中，企业依然感觉营销乏力，屡屡尝试创新，但成功的却寥寥无几，很多所谓的创新最后都落有小打小闹之名。究竟问题出在哪里？原有的路出了问题，走不下去了只有创新才能取得突破。，环境变了市场也变了但企业的营销思路还没有变，，，这就是矛盾所在。现代管理学之父彼得·杜拉克一再强调“客户是效益中心” 这意味着客户主宰市场经济的发展阶段已经到来，，而该阶段的一个重要特点是客户价值主张上升到第一位。从传统的企业并没有完成从“以生产者为中心” “以消费者为到 4P 到4C，中心” 的转变，消费者始终是被狩猎的对象，企业所谓的营销从以前的遍地撒网改为了中心创新仅是更换了捕猎方式而已，围捕，消费者的主导地位和中心地位并没有很好地体现，结果，虽然在手段上、技巧上都不断推陈出新，但这些努力最后都沦为了一场场自导自演的闹剧。创新应是思想上的一种颠覆，而非技巧性的调整。创新是有层次的，浅层的创新表现在形
式、技巧、手段上，这部分中国企业现在已经做得相当不错，甚至可以和国外企业相媲美。中国企业现在真正缺乏的是什么？缺乏的是一种对于学习模仿多年的营销体系的一种深层次的研判，一种思想上的颠覆，一种破坏性的重构。传统营销其实是一种集权式营销，是由上而下的营销，最 P.10 这三个关键词有区别，但又相互关联。在三个关键词中，中国化是主体。中国化是对中国国情、中国市场和中国营销独特性的进一步明确。现在看来， 2008年北京奥运以及全球金融风暴，对营销领域最根本的影响是牢固地确立了中国意识和中国思维。是对中国化营 2009年中国营销领域的最明显的趋势，销有了更深刻的理解。中国化营销到底是什么？一句话，就是适应中国环境的营销模式。中国市场是独一无二的。人口基数大，市场内部具有突出的差异性。科特勒在北京大学与美国西北大学联合举办的全球品牌峰会上强调，从营销的角度看，中国不是一个国家，至少是一个大洲。同时，政府短期内在中国市场中的作用不会降低，这次抵抗金融风暴的冲击又强化了政府在中国市场中的地位。正是在政府和企业的共同努力下，席卷全球的金融风暴和经济危而随着中国市场机逐渐化解为推动中国市场升级的绝佳因素。的发展，具有庞大人口规模的消费市场正在成为全球最有价值的市场，因而，全球市场竞争的热点地区实际上就在中国。另一方面，数字化比如网络购物，又把海外的产品用特殊的方式直接规模化地输入中国市场，激化了在中国本土的市场竞争。在这种环境中，解决营销问题的中国化模式当然也是独特的。首先应说明的是，中国化的营销实际上已经实实在在地存在了。许多成功的中国企业所使用的营销方式，是在任何其他国家和地区所没有的，是基于中国的独特环境创造的，但是，对中国化营销进行总结和梳理还需要一个过程，可以肯定 2009 创新营销案例快消品行业快消品营销新主张 1 2 3 4 全新的视角去诠释悦活品牌。通过细节沟通和方案调整，从悦活种子、悦活果树、悦活场景卡、悦活仓库到悦活商店，开心网的工作人员以是否能够为用户带来品牌体验考量每一个活动环节设置。将游戏中的植入营销由此转化为互动体验，给用户留下了愉悦的品牌形象。 5 6 7 8 快，人们的压力都很大。因此一个品牌必须很鲜明地告诉大家你是什么风格，而不要让大家去猜。中国的糖果市场和口香糖市场，我们熟知的品牌有大白兔、箭牌、荷氏等，在产品上他们各有特色，但是在品牌形象上并没有形成明确的区隔。曼妥思品牌却形成了一种独树一帜的风格，“颠覆传统的非一般的乐趣” 我们就是希望这种风格能够更加就是。让他们觉得曼妥思就是他们的生活，也更有创意，更有年轻人的个性。贴近我们的目标消费群， 1 2 3 4 P.12 中粮集团悦活事业部总监何炳庆就像病毒扩散似的，越来越多的人玩起了开心网。中粮集团已经意识到互联网对悦活产品推广的重要意义，我们希望用一种 5 6 7 8 曼妥思 (mentos) 品牌高级经理乔颖一句口号能够真正成为对消费者有意义的话并非易事，需要长期、持续的投资，从时间到金钱再到思想。现代生活节奏很欧莱雅中国副总裁 Philippe Lamy 在互联网上进行品牌营销有两种方法：一是网上社区，二是数字营销。收入业务只是一方面，品牌是一个目标，媒体是受到市百事可乐大中华区市场部副总裁董本洪今年我们把品牌口号改为“百事我创” 就是基于百事对年轻群体敏锐的洞察：，年轻人独具创造力，渴望展现才华，期待被认场驱动的。打造品牌就意味着我们的市场销售者需要考虑到所有的渠道，包括电视、杂志、平面媒体和立体媒体等等。它的重心就是KPI 关键业绩指标）如果你有很高的转化率，（。那就意味着我们可以在网上实现更
好的转化，可以拥有更多的客户。你必须时刻要和他们互动，要相信消费者，否则品牌和消费者之间就不会有掌握人们的需求，可以提供相关的产品，否则的话就是一个错误。同，获得实现梦想的机会。我们把品牌交给了年轻人，百事只是起到引导对话的作用，这是进入下一个阶段的百事。“百事群音” 乐队大赛因“百事我创” 的品牌精神而生，通过以乐队的新形式、鼓励年轻人的创作热情，表达新生代的声音。对于百事，这是一个具有开创性的市场营销模式。当你只是冠名的时候，因为商业压力你就只能做媚俗的事，永远没有办法突破。唯有品牌自己掌舵，寻找价值观相同的合作伙伴，才能够做出不一样的事、走出一条自己的路。信任了。路威酩轩香水化妆品（上海）有限公司资深直销行销经理宓晓颖 Lucy Mi）（一直以来，迪奥都十分关注营销领域的新动向，我们是最早尝试互联网营销的奢侈品品牌之一。现在，很多消费者都会通过宝洁媒介总监庞志毅当今，我们的消费者比以前更加挑剔，对媒体的选择更富有多元化。我们生活中的世界是越来越需要消费者释放自己的世搜索引擎或者其他互联网应用来了解品牌背后的故事，体验奢侈品牌的文化。同时，我们也可以通过网络，直接回答消费者的疑问，收集反馈意见。对奢侈品品牌来说，开展一些创新性营销，是很有挑战性的。因为我们必须慎重考量，每一次的营销活动是否保持了我们原有的品牌形象，是否传达了我们的品牌价值。在70后、网络已经扮演了越来越重要的角色，成为影响她们生活习惯及消费行为的一个重要媒体。站 80后都市女性的生活中，在广告主的角度，网络营销是一次机遇，让我们的品牌得以与消费者及媒体进行很好的结合。让我们营销者面对一些新的内容。这就需要我们广告主界，因为他面对更多的媒体选择，而且消费者也可以创造出一些媒体内容，更新、更好的点子，甚至创造出更具特色的广告片。今天的营销方式应该从推的模式改为拉的模式，或者说从推销的一个方式到新的一个方式，只有那些真正亲近消费者的品牌才能在这场营销战役中获得胜利。娃哈哈市场部部长杨秀玲娃哈哈建立市场的方法有两个原则，第一是厂商联手，实现利益最大化，让商家卖我们的产品比卖别人的产品赚更多的钱；第郎酒集团副总经理李明政为了使品牌年轻化，郎酒增加了在体育、娱乐方面的广告投放。例如，奥运会的广告、冠名CCTV体坛风云人物颁奖、冠名湖南二个就是让消费者价值最大化，就让卖娃哈哈的饮料所获得的价值比卖其它的产品价值最优。如何达到这两个目标呢？一个就是创新产品，提高产品的附加值。比如我们的乳饮料，从二十几年前简单的果奶，发展到现在的AD 钙奶、益生元、营养快线。产品价值做到最大化满足消费者的需求。同时企业也从中得到一定的回报。这是我们在不断追求的两个目标。通过这两个目标，我们把市场建立、巩固起来。 P.13 卫视《名声大震》节目等等。我们曾邀请在网络上成名的歌手雪村、足球评论员黄健翔代言郎酒。甚至我们同意摄影版权华夏酒报家颜志雄带领6位人体模特到我们工厂拍摄了一组以天宝洞、赤水河为背景的人体作品。以上这些推广活动，激活了郎酒品牌，是使郎酒品牌年轻化的有益尝试。 2009 创新营销案例快消品行业王老吉全民吉“庆” 国庆品牌名称：王老吉营销平台：户外、电视、报纸、杂志、手机短信平台、互联网（门户网站、视频网站、社区论坛等）兰蔻整合搜索精准锁定品牌名称：兰蔻营销平台：百度借助大事件之势进行广而全的营销覆盖是本案例最大的特色，该活动尽可能地将品牌信息植入所有可供宣传的媒体平台。兰蔻将关键字投放、品牌专区、关联广告、精准广告等不同营销形式有机地整合在一起，精准锁定了兰蔻的目标受众。平
台，让大家充分宣泄自己的爱国情感，进而与消费者进行广泛的沟通。为了给活动烙上王老吉的品牌印记，活动以“盛世中国，盛世吉庆时刻” 为出发点，使王老吉的品牌符号（吉庆时分当然是王老吉）与吉庆庆祝的意蕴自然吻合。该活动首先通过网络平台和手机平台向全社会各阶层征集“心目中的盛世吉庆时刻” 以及能够反映该吉庆时刻的优秀作品，然后通过网络投票的方式，选出60个最优秀作品，最后通过终端巡展的方式展出这些作品。最终通过参与人数选出最值得国人骄傲和自豪的十大盛世吉庆时刻。活动还设计了人性化的互动小游戏，包括定制吉庆T恤、记录网民对祖国衷心祝福的网络签名本、记录新中国重大吉庆时刻的拼图游戏等。而王老吉也通过户外广告、电视广告、平面广告、网络广告、终端陈列、终端促销以及全方位的公关传播对活线下优势相结合的宣传方式，动进行有效曝光。这种将线上、让活动在极短时间就聚集了极高的人气。创新要点以聚集中国95%以上网民的百度搜索营销平台为基础，兰蔻将关键字投放、品牌专区、关联广告、精准广告等不同营销形精准锁定了兰蔻的目标受众。式有机地整合在一起，果页面，为消费者展现更加详尽的产品信息，带给目标客户全方位的品牌体验。凡走过必留下痕迹，凡寻找必有精准广告。百度精准广告最大的特点在于，能够精准锁定相关受众，按照广告主的需求，从上亿网民中挑选出广告主的目标人群，保障了让广告只出现在广告主想要呈现的人面前，从而解决了媒体投放费用大部分被浪费掉的历史问题。如兰蔻“七夕情人节网上特别献礼活动” 的精准广告，根据对网民搜索行为进行分析，即实现只投放在那些曾搜索过“情人节、情人节礼品” 等相关内容的网民面前。案例详情作为全球知名的高端化妆品品牌，兰蔻涉足护肤、彩妆、香水等多个产品领域，主要面向教育程度、收入水平较高，年龄在25～40岁的成熟女性。针对这一特征鲜明的目标人群，兰蔻为其量身定做了适合的营销模式，在提升品牌形象的同时，提高了广告投放转化率，拉动了实质销售。配合新产品上市，兰蔻选择了与品牌产品相关的关键字进行投放，如青春优氧、感光滋润粉底液等，迎合受众搜索需求，确保目标受众第一时间触及兰蔻的新产品信息。当你在百度网页搜索“安妮·海瑟薇” （兰蔻璀璨香水代言人）寻找圣诞礼、物、在百度知道询问化妆品信息时，兰蔻的广告就会相应呈现。这就是百度关联广告的魔力——全面“围捕” 覆盖更多的潜，在受众。除网页搜索外，兰蔻还充分应用百度知道平台，当受众检索化妆品相关问题进入问答页面后，即可看到兰蔻的关联广告信息。品牌专区为兰蔻打造了品牌体验官网，只要在百度网页中通搜索“兰蔻” 即会出现一块占首屏多达1/2的兰蔻专属区域，，过“主标题及描述+品牌Logo+可编辑栏目+右侧擎天柱” 的形式展现品牌迷
你官网，以图文并茂的形式展现最新品牌及产品核心信息，提升兰蔻大品牌形象，同时向兰蔻网上商城导入流量，提高广告转化率，促进产品销售。借助搜索引擎和关键词技术，品牌专区打破传统的、单一的搜索结果展示形式，以兼具“大面积” “图文并茂” 和的形式展现用户在百度中搜索的结营销效果据统计显示，通过整合各种广告形式，兰蔻的广告投入产出比达到
1:1.2，点击率提高15%，每月贡献销售额超过50万元。兰蔻电子商务经理杨融表示：“百度关键字、精准广告、关联广告和品牌专区是我从事网上商城广告投放两年中转化效果最好、各项关键指标（KPIs）最健康，同时也是（Conversion）性价比（ROI）最高的媒体。” 创新要点借助大事件之势进行广而全的营销覆盖是本案例最大的特色。在国庆60周年的重要时刻，
加多宝集团策划了“十大盛世吉庆时刻” 评选活动，组织国人一起回顾历史，从而加强其品牌（吉庆时分当然是王老吉）与全民吉庆之间的关联。该活动尽可能地将品牌信息植入所有可供宣传的媒体平台。通过全民互动娱乐节目，将受众从关注国庆转为关注活动本身，然后充分利用网络行销，为参与者提供开放式的互动平台，并利用传播手段覆盖所有界面，将品牌信息最大化传递给所有受众。营销效果“吉庆华诞· 中国当红——我心目中的十大盛世吉庆时刻评选”活动受到超过 1600 万人次的关注，征集了近 200 万件“盛世吉庆时刻”作品。活动中的一些精彩作品，不仅在活动官网上吸引了不下数十万人的关注，还在论坛上成为热点话题，甚至吸引到中央电视台等媒体的关注。媒体评论认为，王老吉很聪明地抓住了华诞60周年这个最重要的吉庆时刻，提供了一个最好的平台，让平民百姓，无论是谁，都可以和别人分享大国梦。而独立商业评论人司马平邦则认为，加多宝集团策划的主题活动，体现了民族企业的社会责任感。行业人士也表示，活动成功地激发了作为中国人的国家责任感与社会责任感，也成功覆盖了全社会，带来了极大的社会效益。案例详情在国庆60周年的欢庆气氛中，王老吉抓住“中国人需要宣泄” 的心理，举办“吉庆华诞·中国当红——我心目中的十大盛世吉庆时刻评选” 活动，为大家搭建了一个开放而包容的交流 P.14 P.15 2009 创新营销案例快消品行业伊利优酸乳品牌名称：伊利优酸乳营销平台：浙江卫视玩转娱乐营销从活动初期借势周杰伦在年轻人群中的人气发起活动号召，到中期挖掘他自身的“青春改变事件”强化品牌主张，再到总决赛时他亲临现场献艺，深度发掘了代言人的价值。创新要点伊利优酸乳针对时尚、年轻的消费族群量身定制“我就是巨星” 活动，打破冠名电视娱乐节目的常规做法，与浙江卫视深度合作，跨媒体设计各个环节，在特别节目中植入了“我要的改变” “我要我的滋味”环节，、表现伊利优酸乳“勇于改变” “积极向上” 、的品牌主张；同时善用代言人周杰伦，他作为伊利优酸乳品牌主张的化身，在幕前与年轻人群进行娱乐互动。从活动初期借势他在年轻人群中的人气发起活动号召，到中期挖掘他自身的“青春改变事件” 强化品牌主张，再到总决赛时他亲临现场献艺，深度发掘了代言人的价值。由于具备了代言人与品牌内涵的高度关联优势，创造了收视与娱乐的双重价值，在年轻消费族群中夯实了其“健康青春饮品” 形象。对性地精心设计。在参赛流程上，采用“网络报名——上传作品——评审晋级——电视飚歌——终极ＰＫ——与杰伦‘共舞’ 成为未来之星” 完全按照年轻人的娱乐消费习惯定制。，在代言人的选择上，也是充分结合了伊利优酸乳“我要的改变” 、“我要我的滋味” 品牌口号和“勇于改变” “积极向上” 、的品牌主张。如今的周杰伦面对媒体和公众时坦然自若，游刃有余地穿梭于歌手、音乐人、演员、导演等多重身份之间。完全不同于十年前戴着帽子，头发遮盖眼睛的腼腆羞涩大男孩形象。这与伊利优酸乳2009年倡导的“我要的改变，我要的滋味” 恰好不谋而合。在活动前期，伊利优酸乳通过网络引爆，并迅速扩大受众覆盖面。活动设计了专门针对“我就是巨星” 活动的网络参与并在腾讯平台。除了伊利优酸乳官方网站https://www.doczj.com/doc/427812454.html,外，网、校内网（现更名为人人网）酷6等年轻消费族群集中的网、站开设活动入口，并借势周杰伦的全新代言身份进行推广宣传和活动关注点引导，吸引了数百万网友通过网络上传创意音乐作品参与报名。参加者只要登陆以上任何网站，即可参加“我就是巨星” 活动。在报名注册环节，伊利优酸乳也植入了产品本身和
品牌要素，参加者填写注册信息后，需上传视频或音频+图片作品，并且上传的视频及图片内容必须含有伊利优酸乳产品内容。这个过程，其实也是目标受众对伊利优酸乳品牌的再认识和再理解过程，并且会成为目标受众的主动记忆和积极品牌信息。作品上传之后，由网民投票及媒体评选出的前10名选手，再由浙江卫视陆续面试筛选，面试成功者将参加伊利优酸乳—浙江卫视“我就是巨星” 特别节目。在整个前期宣传造势中，伊利优酸乳充分带动了活动热情和人气，为后续的电视飚歌高潮奠定了扎实的基础。在活动进行到高潮时，全民热情开始移植到电视舞台上。伊利优酸乳—浙江卫视《我是大评委》“我就是巨星” 之特别节目闪亮登场。这是一个让年轻人一展身手的舞台，只要不甘平淡、勇于改变，任何人都可以登上这个舞台展示自己的才艺。该节目在年轻人中的影响力巨大。因为伊利优酸乳在“我就是巨星” 节目中，植入了“我要的改变” “我要我的滋味” 、环节，不失娱乐效果，更让伊利优酸乳倡导的“勇于改变” “积极向、上” 的品牌主张体现无疑。同时周杰伦被“赋予” 重要使命。这次内地综艺节目处女秀中，周杰伦显示出的超强人气“综艺潜质” 给观众带来了前所未有的惊喜。，不仅在现场与主持人的斗智斗勇中表现出的“伶牙俐齿” 现身说法伊利优酸乳，“我要的改变” “我要我的滋味” 还在现场用伊利优酸乳大秀、，魔术，把一盒伊利优酸乳从小杯变到中杯，再到大杯，足足多出了两倍的份量。将魔术专长与代言品牌融为一体，这段视频持续在网上疯传，点击率和下载率都居高不下，掀起了新一轮“这个魔术是一次娱乐和商业完收视狂潮和网络传播热潮。全融合的绝佳尝试” 一位营销专家近日在自己的博客里这样。写道。这种创意新颖的植入式营销，让伊利优酸乳的娱乐营销“恰到好处” 既避免了一些厂商只见娱乐不见品牌的问题，，也没有因为商业化味道太浓而削弱消费者的娱乐体验。边玩边营销，伊利优酸乳的娱乐营销的确玩出了不少新意。尤其是和代言人周杰伦的“双剑合璧” 更让人看到了一种，“联袂出位” 的效果。总之，伊利优酸乳“我就是巨星” 这次主题活动，“受没有制” 于电视台，而是与其产生深度合作，针对共同目标受众打造根据腾讯网数据监测显示，活动得到海量曝光。活动推广为期不到1个月，广告总曝光37.1亿次，点击222.6万次，页面总浏览32.8万次。从影响力覆盖来看，地域分布广其中广东省、，浙江省、江苏省、山东省、北京市用户参与度最高，用户参与度的比例为且其中74%以上的参与用户年龄在18～30岁间，完全 23.17%，符合产品目标受众特征。凭借周杰伦的大驾光临，伊利优酸乳2009 “我就是巨星” 节目收视率人气高涨，牢牢占据了同时段的收视宝座，“我也让就是巨星” 登上了各大门户网站的娱乐头条。以娱乐之名，伊利优酸乳与消费者在品牌层面的情感沟通效果不俗。此次活动期造势配合，已直接提升了优酸乳产品的销间，销售终端的宣传、量。有数据统计，活动启动一个月之后，伊利优酸乳的整体销量就比同期提升了 17%。 P.17 他们喜欢的场景；与此同时，这个活动又并非只是借力电视台，而是一场线上+线下、互联网+电视的整合营销活动，将适合互联网、电视的环节分别设置，起到了媒体利用最大化的效果。因此有人说，“伊利优酸乳2009年发起的一场娱乐营销反这是攻战” 。案例详情伊利优酸乳“我就是巨星” 年度潮人娱乐活动重 5月11日，磅启动。活动针对伊利优酸乳的目标受众定制而生，由周杰伦全程领航。不论节目流程、包装、口号还是参演嘉宾，都是有针营销效果 P.16 2009 创新营销案例快消品行业娇兰“极致女人创造
品牌新语境” 专家点评专家点评《成功营销》执行出品人兼主编齐馨“伊利优酸乳玩转娱乐营销”之所以被《成功营销》杂志评为“2009 最具人气乳品奖” ，是因为伊利优酸乳在这个案例中运用的娱乐营销有很多创新之处，其成功经验非常值得其他品牌借鉴。娱乐正在成为年轻消费人群中的最大推动力量，在伊利优酸乳与浙江卫视联手打造的“我就是巨星”特别节目中，伊利优酸乳一开始便介入节目制作，将电视娱乐营销的主动权掌握在自己手里，把娱乐元素、代言人、品牌信息充分融合在电视节目中，改变了以往单纯给已出产的电视节目冠名的老套路。通过企业在大众影响力平台——电视台定制并“共同出品”娱乐节目的新道路，打造了一个时尚、个性的娱乐营销平台，将年轻人的娱乐消费习惯和企业品牌、产品精神做到了完美结合。此外，跨媒体合作、整合营销也成为这个案例的一大亮点。在我国互联网人口已经突破 3.38 “互、亿的背景下互联网也正在成为快速聚合精准人群的新，“湿”界。伊利优酸乳通过“线上+线下” 联网+电视”的整合营销活动，结合了两种媒介不同的传播优势，建立并强化了伊利优酸乳的品牌信仰、吸引更多年轻“粉丝” ，可以说是运用多种营销手段制造出品牌的最大“湿度” 与粘性。品牌名称：娇兰营销平台：搜狐网通过在线评选“娇兰极致女人” ，将用户深度卷入回顾娇兰化妆品 180 年间影响全球女性的语境之中，配合专业女性媒体报道，提升消费者的认同感和品牌美誉度。创新要点通过在线评选“娇兰极致女人” 将用户深度卷入回顾娇，兰化妆品180年间影响全球女性的语境之中，配合专业女性媒体报道，提升消费者的认同感和品牌美誉度。创新的博客版块传播将媒体传播嫁接在人际传播平台之上，实现了网状规模化传播，产生了更具亲和力的传播效应。桌面养成类小游戏的推出，通过生动的参与方式将娇兰品牌的新品“御庭兰花极致” 系列的核心价值传递给潜在消费者。案例详情新生代市场监测机构副总经理肖明超娱乐消费的兴起为商业带来了机会，特别是对于正在成长壮大中的未来最有价值的“80 后” “90 和后”群体来说，娱乐与他们的关系已经密不可分，企业对消费者娱乐消费心理的洞察和娱乐精神的开发、利用越来越成为一种新的竞争力。伊利优酸乳娱乐营销的成功，可以总结为三个方面：第一，塑造了与年轻人心理诉求高度吻合的品牌概念。伊利优酸乳从提出“我要我的滋味”的品牌口号，一直到“我要的改变，我要的滋味”都高度符合当前年轻人更加追求自我和个性的心态，很容易与年轻消费者进行沟通。第二，找到了影响年轻人的符号。明星代言对迅速提升品牌影响力有着重要作用，而在娱乐明星中，周杰伦已经成为了年轻人的偶像，拥有大量粉丝群。因此，让周杰伦作形象代言人能够让受众群迅速产生扩散效应，而伊利优酸乳的品牌口号与周杰伦的形象也高度一致，从而可以对消费者产生深层影响。第三，创建了符合年轻人取向的娱乐营销平台。“消费者参与”正在推动着娱乐的“产销合一” ，即很多娱乐内容都来自于消费者的制造，同时通过消费者的不断参与，品牌信息就随着娱乐内容的广泛传播而得到扩散。伊利优酸乳“我就是巨星” 活动按照年轻人的娱乐消费习惯定制，让消费者在参与娱乐中得到了个人才能的发挥，让消费者在娱乐中感知品牌价值，从而建立与品牌更强的粘性。这说明，让品牌融入娱乐元素，让消费者参与娱乐，企业高度参与娱乐平台的构建，从而让消费者在娱乐中感受到品牌价值，才是娱乐营销的根本。娇兰以“奢华、超凡、尊贵” 的品牌理念屹立于世。为庆贺娇兰牵手搜狐网，制定了“极致 2008年娇兰品牌成立180周年，女人，经典绽放” 的180周年营销活动主题。结合此主题，搜
狐女人频道首先推出系列专题，分别以自信独立、魅力非凡、睿智卓然三种类型盘点那些曾经感动并影响世界的杰出女性。从戴安娜王妃、撒切尔夫人、居里夫人、奥黛丽·赫本到宋庆龄、邓文迪、张爱玲、杨澜，专题图文并茂，通过追溯历史打造出经典而丰富的内容。同时也紧扣娇兰180周年所要表达的经典绽放概念，深化受众对娇兰品牌形象的认知。在打造极致女人内容专题基础上，搜狐利用博客互动平台开展了极致女人评选活动。搜狐博客建立了专题页面，借助历史上18位有影响力的知名女性来表现娇兰的极致、经典，网友可以为自己心目中的极致女人投票，加入她们的粉丝圈。参与博客征文者，还有机会赢取巴黎之旅。在搜狐女人专题内容和搜狐博客互动推广的同时，活动还配合推出了极致女人博客模块、优雅的博客背景模板、精美的相框素材、好玩有趣的游戏、实时更新的桌面小窗口等系列小工具和模块插件。网友可以将极致女人博客模块添加在自己的搜狐博客中，模块不仅展示活动内容，同时还设置“分享给好友” 功能，方便博友之间的分享交流，扩大传播范围。在网友对极致女人关注度已经达到最高点时，娇兰品牌的新品“御庭兰花极致” 系列产品试用活动开始了！“御庭兰花而极致” 系列的核心价值，已通过前期生动的参与方式传递给了潜在消费者。营销效果搜狐女人频道系列专题一上线便受到网友追捧，据统计，活动期间专题点击量超过150万次，评论数达到8000多条。而参与极致女人评选及博客征文活动的博客撰文数量达到2万余篇。从品牌理念顺利过渡到产品理念，搜狐将网友对品牌的良好印象自然而然地加注在娇兰产品上，对产品产生好感和认同。同时，达人及专业编辑高水平的真实体验报告激发了购买欲望，令网友对此系列优秀的性能更加笃定，主动进行口碑传播，最终拉动终端销售。在整个营销活动中，搜狐作为娇兰180周年营销活动的合作伙伴，不仅体现了非凡的营销策划能力，同时也通过女人频道、博客、社区等展现出搜狐整合媒体平台的营销优势。 P.19 P.18 2009 创新营销案例快消品行业打造 Miss Dior 的网上摩登世界从广告影响用户年龄结构来看， 18～30岁用户占到 74%，腾讯广告销售部策划中心总监Anchor Liu认为，数字媒体营销有一个趋势，就是从创意主导转向数字媒体接触点主导。在这个案例中，我们充分了解到迪奥核心用户群在腾讯网上的行为轨迹，在考虑了整个消费者数字媒体接触点之后，我们选择和目标人群最接近的接触点组合，如娱乐频道、音乐频道、视频频道等，进行整合安排，实现精准投放。另一方面，海量覆盖对中国互联网营销来讲是不可缺失的。在该案例中，全屏半透明形式TVC的震撼发布，在当天便覆盖了中国近两成网民，达到了震撼发布和吸引更多网民关注的效果。在这里，媒介的创新功不可没。专家认为，此次合作有三大亮点值得借鉴：创新形式的 TVC，营造了一种精 1.品牌意境氛围的营造。给观众强烈的视觉震撼力，致、奢华的意境氛围， Dior新品优雅、高端、清新、精致的特质通过高密度的曝光完全展示在受众面前。通过对腾讯网诸多女性平台的整 2.品牌内涵的深度沟通。合，以及 Dior品牌专题与目标受众的深入沟通，很好地诠释了使Dior新品在受 Dior品牌想要传达的幸福感和自我陶醉气质，到高关注度的同时也吸引了一批核心用户。试用小样在线申领活动使受众获得真 3.真实的产品体验。实的产品体验，不仅深化了品牌体验， Dior也获得珍贵的用户数据，建立了精准的数据库。这三大亮点正是奢侈品在线传播的成功要素，也是腾讯网区别于其他平面媒体、广播电视等传统媒体的优势所在。品牌名称： Dior 甜心精灵淡香水营销平台：腾讯网这部分人群正是
Dior新品想要影响的目标受众。从小样申领具备用户收入结构来看，近50%用户月收入都在 3000元以上，他们当中有 3.8万高价值用户希望在后期 Dior 产品的消费能力，能够定期了解 Dior的最新产品信息，便于 Dior在今后与用户的长期沟通中进一步延伸品牌。腾讯网首次采用 All In One 的全屏半透明效果展现 Dior 新品的 TVC。在充分了解迪奥核心用户群的基础上，腾讯网选择和目标人群最接近的接触点组合实现精准投放。差异性定位奢侈品传播的关键在于人群的精准及形象的高端，这种特性决定其不会在电视上大规模投放广告，网络的视频播放成为不二之选，并能够直击核心用户群体。作为综合性门户网站，腾讯网不仅通过视频，还借助 Flash、大篇幅媒体展示、专题、互动体验等形式更深入地传递品牌内涵，通过多形式原汁原味地精心制作了该产品的官方网页，在全球传播。为配合该广告片在中国的推广 Dior选择与腾讯网合作，，让那些年轻独立、享受生活的都市白领女性，在腾讯网上尽享迪奥甜心精灵淡香水营造的美妙意境。呈现品牌意境，这是 Dior选择腾讯网的另一大原因。营销效果在腾讯网投放首日，就有6800万人关注该活动，唯一访客接近 6200万人，这个数字相当于中国两成的互联网网民。在23 天的活动时间里， TVC播放总量超过 2.88亿次， Flash播放次数超过 3.8亿次，这样的投放效果 Flash点击次数超过 20万次，活动中对 Dior甜心世界——女性频是电视广告望尘莫及的。道互动专题深入了解的用户达到 86万人，这群人往往是 Dior新品的潜在用户或忠实用户，正是 Dior想要捕捉的核心人群。互动式体验迷你首页（A ll i n O ne，以下简称 6月8日新品发布当天，“AIO” 以全屏半透明形式弹出Dior新品的TVC。）这种AIO全屏半透明效果，为腾讯网历史上首次采用。精美的画面、完美的音质，使得亿万受众耳目一新，真正达到震撼发布的目的。从新品发布日到6月30日，用户可以在线填写申请资料，在线申领免费试用小样。申请资料的填写包括性别、年龄、收入等，符合申领条件的用户最终成为1000名幸运儿的一份子。这用样，活动以有限的1000份小样获得将近5万份核心用户信息。户还可以转发链接，邀请好友参加，通过好友关系链使试用信息迅速传播。此外，以与腾讯联 Dior利用原有的用户数据库，合的名义发送EDM给Dior会员，作为对Dior老用户的回馈。创新要点腾讯网首次采用All In One的全屏半透明效果展现Dior新品的TVC。精美的画面+完美的音质，使得腾讯网用户在开始第一天网络生活、关注今日要闻精选之前，首先感受到来自Dior
的视觉冲击和幸福观感的传递。在充分了解迪奥核心用户群的基础上，腾讯网选择和目标人群最接近的接触点组合，如娱乐频道、音乐频道、视频频道等，进行整合安排，实现精准投放。精确化导航腾讯网对年 6月9日～6月30日的传播期为精耕细作阶段。轻白领女性十分活跃的平台资源进行整合，通过TVC在娱乐频道、音乐频道、视频频道的持续播放，以及Flash在https://www.doczj.com/doc/427812454.html,、向受众传递甜美、幸福、享受的品牌内 QQ秀首页的大量曝光，涵。并通过女性专题与受众深度沟通，让用户对品牌与产品有更为立体的认知。在腾讯平台上，都非常 QQ空间、 QQIM、 QQ音乐等应用，符合中国白领网民用户的网络使用习惯。针对性强的活动，强化了对白领女性群体的引导，最终找到Dior的核心用户。案例详情 2009年6月， Miss Dior Cherie迪奥甜心精灵淡香水上市。为了展现这款香水清新、愉悦的特点以及自然随性的气质，（Sof ia Coppola）亲自操刀拍 Dior请知名导演索菲亚·科波拉摄了一部唯美的广告片，打造出一位优雅、空灵、率真的法国女孩——Miss Dior迪奥
小姐，她带领观众穿梭于巴黎的大街小巷，用自己的美诠释“清新与自然” 的品牌内涵。此外， Dior还 P.20 P.21 2009 创新营销案例快消品行业宋河引发“中国性格” 大讨论品牌名称：宋河酒业营销平台：新浪网宋河酒业另辟蹊径，通过事件营销深挖品牌内涵，通过新浪网持续营销运作，引发了“中国性格”大讨论，充分显现了网络传播的巨大媒体辐射及社会效应。案例详情偏居河南一隅的宋河酒业打出了全新的文化 2009年3月，符号——“山的性格，河的性格，海的性格。中国性格，宋河粮液！。” 但是面对竞争激烈的白酒行业，如何在营销手段上脱颖而出，“中国性格” 并将这一宋河酒文化传递给消费者，成为一个巨大的难题。通过营销创新让老产品、老品牌吐故纳新，不是件容易的事情，但奇迹也并非不可能发生。面对中国白酒企业间激烈的竞争，宋河酒业观察到网络营销所蕴藏的价值和潜力，其亟需借助主流网络媒体的洞察能力和策划能力，使自身品牌和产品与网络舆论资源实现正向对接，并尽快实现市场突破。而且，“中国性格” 这一概念的营销需要一个聚合力、粘性和公信力的强势平台，覆盖主流人群，能体现出整个社会人群的价值观。在这样的背景下，宋河酒业与新浪的合作可谓水到渠成。张的同时，适时地与现实消费者的思维衔接在一起。新浪为这次营销活动提供了“后台” 保障，其互动、交互的特点为网民的深度参与提供了推力，最终形成“中国性格” 的大讨论气氛。同时，宋河借助明星名人效应点评中国性格关键词，推动营销活动升温，后期还发布了“中国性格” 年终报告和“中国性格” 人物颁奖，保持网民对整个营销活动关注度，降低周期长所带来的效果递减影响。新浪日均超过1亿的流量，“中国性将格” 与中国新闻捆绑，让人们学会在新闻事件中判断中国性格，借助这一系统而创新的传播链条，“盛世系列” 宋河粮液厚重而极富传承力的文化特性得到了最大维度的认知与共鸣。除了通过新闻阅读展现“中国性格” 名人博客观点交外，锋的“中国性格” 大讨论，是营销活动的又一个兴奋点。新浪有他们作为意见领 2500万注册会员， 600位千万级别名人博客，袖和活跃用户，能起到调动网民积极性和影响网民行为、消费倾向的作用，让宋河酒所倡导的“中国性格” 的品牌内涵覆盖面更广泛。论坛频道和读书频道也同步推出一系列吸引眼球的互动话题活跃气氛，并通过降低话题门槛和奖品发放等形式吸引大量用户主动参与讨论。创意话题“点燃”情绪在双方寻找品牌营销接触点上，借助网络舆论热点为跳板制造品牌关注，成为双方共同认可的一次创新。“中国性格” 虽然是一个宽泛的概念，其存在于发生在消费者身边的每一个新闻事件中，舆论之所以关注就是因为公众自身存在着“性格” ，而这种性格的一致取向就代表了一种价值观和思想的共鸣。借助网络平台互动、交流、及时等特点，在新浪论坛相继推出“经济危机下的择业观” “中国高兴不高兴” “中国性、、格PK八国性格” 的专题，以及“五四新青年狂欢节” 互动型活动专题，在读书频道中国性格讨论专题中，“城市性格” 推出和“城市论战” 等话题讨论，充分结合热点事件抛出话题、吸引眼球，从感性的角度植入品牌信息，通过持续性的品牌交流与最终以粘性转化为沟通，让消费者增强对品牌的好感和印象，品牌形象的树立和实际的购买力。创新要点在中国，一些白酒企业的营销还停留在电视广告、户外广告和渠道建设上，然而这种纯产品导向的直铺式广告越来越难以获得消费者的认同。而一些企业在网上的推广则偏重于新品推广对网络自身的舆论资源开发不够，，利用不足。宋河酒业另辟蹊径，通过事件营销深挖品牌内涵，
通过新浪网持续营销运作，借助媒体聚合力、公信力和用户的粘性，将“中国性格” 大讨论从草根扩展到精英，从网络扩展到传统媒体，充分显现了网络传播的巨大媒体辐射及社会效应。一场轰动知识界、打动许多文化精英的“中国性格” 大讨论在启发国人反思中国历史文化之余，更让全社会认识了一条“河” ——宋河酒业。选择优良介质作为河南当地最大的酒业品牌，宋河需要在酒业品牌文化上进行一场颠覆式创新：将老面孔的历史文化与现实中消费者的情感思维对接在一起，产生真正的品牌交流和共鸣。为此，宋河在“中国性格” 的品牌塑造上采取了跨媒体整合营销策略，一方面通过电视等曝光率高的媒体平台高位轰炸，吸引公众的注意力，同时还与新浪这一强势网络平台展开“中国性格” 的交互式营销尝试。酒类向来是一个有文化底蕴的产品，因此企业在进行品牌营销时，往往销售的是一种文化产品，而不是纯粹的酒水，这就需要在品牌文化和内涵上与消费者的情感诉求进行嫁接，“中国性格” 作为一个品牌关键词，在恰当地诠释了“宋河” 品牌主营销效果从3月20日～5月10日的流量数据显示，宋河品牌Minisite （迷你官网）流量超过11万，整合的“中国性格” 专题流量573 万，读书频道专题180万，论坛频道热点专题共三期每期60万。通过此次营销活动，宋河品牌知名度和美誉度实现了全面提升，并取得酒类营销的里程碑式效果，而新浪网流量获得大幅增加，网民也获得了探讨和学习文化的机会，三方实现了共赢。专家认为，此次活动取得的巨大反响，得益于一个具备很强影响力的媒体平台，以及一个能把握新营销环境下消费者情感诉求与品牌文化内涵的营销方式。多维度传播有了好的话题创意，如何实现大面积的互动呢？新浪采取了多管齐下的策略，通过其媒体平台的人气聚合力，锁定与中国相关的新闻和事件，在每一条新闻的背后设计了“睿智、正义、坚强、凝聚、乐观” 等性格关键词，发动亿万网民，从中国新闻中发现中国性格关键词，从而与宋河品牌的“中国性格” 内涵对接在一起，通过概念营销激发网友的参与热情。 P.22 P.23 2009 创新营销案例快消品行业乐卡露牙膏创意联动强效促销品牌名称：乐卡露营销平台：易传媒广告网络联合利华定向广告小成本圈定大人群品牌名称：联合利华（力士、清扬、舒蕾、奥妙）营销平台： 6 网酷乐卡露利用广告网络精准媒体平台和 Cookie 追踪技术对目标人群实行精准投放，并通过线上、线下的联动，用产品试用装领取吸引用户到店，增强用户购买欲望。联合利华在酷 6 网上的定向广告投放，同时解决了广告覆盖、精准到达、接触频次等难题，同时节约了营销成本。一、二线城市高收入目标人群市场，易传媒将上海、武汉作为试点，分两阶段进行互联网广告推广。第一阶段使用小游戏吸引网民关注。采用“诉诸恐惧” 的创意手法，把牙龈出血具象化造成目标人群心理紧张，然后护龈卫兵形象出现，明确提出“专业健齿，护龈止血” “德国原、装进口，仅在药店有售” 第二阶段直接用牙膏的进口专业功效。护齿小游戏创意表现咬苹果创意表现创新要点定向贴片已经让视频网站成为广告主在整合营销中非常重视的一环。广告主在投放广告之前，会考虑能否精准定位目标受众，能否保障广告信息的到达频次，能否让广告预算更少一点——这就是广告主有兴趣选择的媒体。联合利华在酷6网上的定向广告投放，同时解决了广告覆盖、精准到达、接触频次等难题，同时节约了营销成本。户行为的分析，力求达到效果更精准、转化率更高，真正实现网络互动营销。营销效果根据酷6网监测的有效数据显示，在广告投放的六个月中，联合利华在各个频道投放的贴片广告数据一度超过业内普遍的
有效点击率。以力士在9月的广告投放为例，一个月之内的播放总数已经达到了16万。在整个项目期间，广告点击数远远超过之前整个投放预估的点击量。目前，行业内CTR(网络广告的点击到达率)的平均值一般在2%～3%，而力士所投放的酷6视频贴片的CTR达到了4.38%。从相关投放效果的数据来观察，定向广告的投放无疑成为此次双方合作的最大亮点。专家分析认为，联合利华此次的定向广告投放有效补充了前期电视广告在时间、地域传播上的缺失，精准锁定了潜在的消费群体，最大化体现网络营销的价值。打动用户，采用广告位直接注册和试用装领取实现线上、线下联动，带动目标人群到终端店面，激发购买欲望。此次推广，易传媒采用了独占富媒体、飞扬视频和震撼富媒体3种广告形式，全部占据媒体首屏显著位置，具有极强的视觉冲击力和创意表现力，广告位之间可以互动，可以直接在广告位注册，减少用户流失，保障了线上、线下联动的有效实施。中另外，通过 C o o k i e 追踪技术，易传媒将新浪、华、上海热线、时尚等几十家媒体整合成一个大媒 CCTV、 MSN、体，通过科学媒介组合，定制乐卡露专属的汽车、财经、新闻、时尚美容和生活方式等广告子网络，精准锁定高收入、追求高品质生活的目标人群。案例详情联合利华旗下四大产品——力士、清 2009年4月～9月底，扬、舒蕾、奥妙四大品牌分别在酷6网平台上进行了广告投放。在锁定用户群后，四大产品选择了包括在原创频道、电视剧频道、高清频道、女性频道等女性白领受众居多的频道进行了定向投放合作。此次的投放形式以拉幕和前后贴片为主。在整个投放过程中，酷6网从其广告库中直接调用广告，给每个广告安上识别码，联合利华可以通过识别码来确定播放的次数、区域等数据。这样，视频网站实现了电视广告无法实现的效果监测和按效果收费。此外，与传统媒体不同的是，联合利华在电视剧频道投放的贴片广告，不但延续了电视台播出周期的热度，还具有随时点播、连播、评论、分享等互动功能。同时，其热播期更长、内容延展性更好、用户粘度更强，用户这种连续收看行为也促使贴片广告达到多次传播的效果。对联合利华而言，此次广告投放弥补了传统媒体在传播上面临的时间、地域、互动等方面的缺失，而这些恰恰是网络新媒体的突出优势。此次广告投放的效果，取决于三点：一是网站自身的品牌影响力；二是用户群体的基数；最后是基于对用广告创意中的产品功能展示广告结尾的短信注册功能创新要点乐卡露利用广告网络精准媒体平台和Cookie追踪技术对目标人群实行精准投放，并通过线上、线下的联动，用产品试用装领取吸引用户到店，增强用户购买欲望。在推广过程中，易传媒广告网络收集了积累观看和点击广告的Cookie数据库，对后续投放进行回头客定向优化，实现CRM （客户关系管理）营销。营销效果一个月的推广期，乐卡露品牌信息共面向目标用户曝光超过1500万次，超过450万用户完整观看了广告，近20000个用户进行了在线注册，试用装申领异常火爆，多次出现试用装供不应求、紧急补货的情况。乐卡露品牌的知名度大大提升，很多用户还在论坛上自发性地发帖传播活动信息。根据AC尼尔森的数据，乐卡露广告的点击注册转化率注册到店转化率20%，到店购买转化率8.5%，投放目标 8.5%，人群覆盖率完全超过预期。易传媒在推广过程中记录了用户的Cookie数据库，为后期 CRM营销提供了数据支持。案例详情德国原装进口专业口腔护理品牌乐卡露进入 2009年夏末，中国市场。拥有牙膏牙刷、口香糖、漱口水系列产品线的乐卡露仅在药店销售，功效强劲，但是售价较高，知名品牌三七、云南白药牙膏都是其竞争对手。在没
有知名度、终端铺货尚未到位、推广费用有限的情况下，乐卡露品牌选择易传媒广告网络为其做宣传推广为了撬动。 P.24 P.25 2009 创新营销案例快消品行业康师傅网络喜剧植入带来病毒效应品牌名称：康师傅营销平台：优酷网百事群音“立体” 选秀掀活动高潮品牌名称：百事可乐营销平台：PPLive 网络电视优酷营销团队采用网络短剧这一备受欢迎、并可产生病毒式效果的营销方式，以系列剧的形式贯穿康师傅整个营销季。“百事群音”是跨媒体整合营销的典型，该案例将电视直播与网络直播、点播、投票、竞猜、评论等互动手段无缝对接，完美实现了电视与互联网两个媒体平台之间的互动整合。辟的对话以及出乎意料的情节安排，制造了非常符合网民口味的喜剧，令人捧腹连连。无论是在校学生还是上班白领，看完6分钟的短剧，都能带来一天的好心情。除了喜剧本身营造的快乐氛围之外，剧情还在多处围绕康师傅绿茶做文章。比如，经理向小乔表白“你身上有一种健康阳光、清新凉爽的感觉” 小乔误以为经理想喝绿茶跑去买绿时，茶，而经理错将门外的胖丫头当成小乔献歌，暗恋经理的胖丫头以为经理也喜欢自己，激动地抱住了经理，令人忍俊不禁。这种巧妙的设计很自然地将品牌元素植入剧情，既不影响喜剧效果，创新要点“百事群音”是跨媒体整合营销的典型，该案例将电视直播与网络直播、点播、投票、竞猜、评论等互动手段无缝对接，对除了传统电视媒体以外的年轻受众群体进行有针对性的补充覆盖，通过网络传播的无疆界性、直观性和互动性，将整个活动一步一步推向媒体推广的高潮。围扩大到网络的任何角落，将SNS等社区的影响力也发挥到极致，更好地赋予活动本身更强的参与度和分享力。营销效果第三方监测数据显示，在此次“百事群音” 乐队选秀活动中， PPLive网络电视平台全程总曝光超过9亿次， 490
万人参与“盖楼” 190万人参与竞猜，，直播平均观看 240万人参与留言，量88万每场，每天点播回看达到39万次，单日最高直播同时在线观看人数102万人，创造了网络选秀直播参与人数多、互动形式强、直达效果好等多项营销纪录。案例详情通过数次技术方案比稿及筛选，百事可乐最终选定PPLive 作为其此次“百事群音” 乐队选秀项目的网络直播合作伙伴。此次合作充分实现了百事中国市场总监董本洪在活动最初的设想：“你要收看我们的节目，怎么收看最好玩？打开电视看节目，同时把笔记本摆在腿上，看一个乐队的花絮。这样收看才能掌握这个节目的精髓。” 在这个创新的活动创意理念指导下，数百万年轻音乐爱好者通过PPLive这个熟悉的网络电视平台，参与了此次长达2个月的网络直播选秀活动。这是目前为止为数不多的传统电视与网络电视两大互补平台协同作战的成功案例，也是一次真正意义上的跨媒体实时区别于传统电视媒体互动整合营销的概念诠释与技术实施。上的直播选秀活动，在 PPLive网络电视让整个活动更加立体。同一时间，突破有限的电视机屏幕，除了电视里能够看到的主赛场画面，网友们还能看到电视上看不到的台下准备、被PK下台后、和评委在后台沟通等多侧面花絮、选手现场反应和心理变化等情节，给网友们展现了一个更加贴近选秀活动的真实幕后。粉丝们通过全方位的听觉和视觉互动，更加理性地支持他们心目中真正值得尊敬的选手。同时，将赛事的直播影响范 PPLive还通过API嵌入方式，创新要点在快乐营销的策略上，优酷营销团队采用网络短剧这一备受欢迎、并可产生病毒式效果的营销方式，以系列剧的形式贯穿康师傅整个营销季，确保快乐营销的持续性。同时让品牌传播得以顺利完成。剧中类似的无缝植入还有很多，将娱乐和广告巧妙融合，通过大快乐注解品牌，是娱乐营销应用于
网络视频的一个典范。相对电影植入、综艺节目植入，康师傅这次采用的《嘻哈四演员各方面的选择重奏》网络短剧的形式，自主性更强，剧本、性更强，无论是影片风格还是剧情安排都可量身定做，更适合自身品牌的诠释和传播。在成本上，相对电影、综艺类节目，投入回报比更高。案例详情这一季，康师傅绿茶主打甘醇、滋润、健康三大功效，强调健康、时尚、活力的品牌特性。在传播立意方面，康师傅对广告诉求点进行了升华，并没有围绕某个点分别进行创意，而是提出快乐营销的理念，通过绿茶能带给消费者快乐这个诉求点来概括产品的功能和品牌的特性。在快乐营销的策略上，优酷营销团队采用网络短剧这一备受欢迎、并可产生病毒式效果的营销方式，打造了《嘻哈四重奏》并以系列剧的形式贯穿康师傅整个营销季，，确保快乐营销的持续性。《嘻哈四重奏》的故事发生在办公室里，引入以周星驰为偶像的新锐导演——卢正雨，《长江七号》里面最胖星女郎“暴龙” 姚文雪、“小林志玲” 台湾杨晴瑄，打造最强阵容。这部网络短剧充分借鉴了周式无厘头的精髓，借助夸张的表演、幽默又不失精 P.26 营销效果这部短剧主要在优酷平台进行传播，充分体现了优酷用户规模大、流量高、互动性强的媒体特征，系列剧集的播放量超过可以媲美优酷的热播剧，并被引用到93万个网页，评论 3307万次，数和收藏数也超过万余次。这部剧既是康师傅营销的成功，也为广大网友娱乐提供了不可多得的笑料，是优酷网剧营销的一个典型案例。康师傅饮品事业群企划部绿茶产品经理陶过男认为，这是植入式行销的一次尝试，是康师傅绿茶突破传统形象的一次创新。现在能让人开怀大笑的东西实在太少了希望这部剧能带给，观众真正的“好心情” 就像喝了康师傅绿茶一样。， P.27 2009 创新营销案例快消品行业郎酒从“四川郎”到“中国郎” 品牌名称：郎酒营销平台：中央电视台麦当劳网吧“卖” 新品品牌名称：麦当劳营销平台：第一网吧传媒 (Pubwin Media) 借助央视平台，郎酒集团告别单一的广告轰炸模式，不仅借体育事件、热门电视剧、热播节目之势，还通过全国品酒师大赛造势，在央视进行了一系列品牌形象的传播活动。第一网吧传媒通过充分挖掘和整合网吧传播资源，将网吧打造成了一个全新的、具有差异化传播优势的广告投放平台。拿下“CCTV 体坛风云人物(2005)” 颁奖典礼的冠名权。2007 年开始，郎酒集团在央视CCTV-2 《对话》《经济信息联播》和等热播节目进行了地毯式广告轰炸，并在2008年锁定CCTV-1 黄金时段热播的电视剧《闯关东》《士兵突击》《李小龙传、、奇》以及CCTV-2 ，《经济半小时直击华尔街风暴》特别节目，针对目标消费群体，投放红花郎酒产品广告和“神采飞扬·中国郎” 企业形象广告。郎酒集团逆势而行，拿下《2009年“我最喜 2008年年末，爱的春节联欢晚会节目评选” 活动》和《2009CCTV中国经济年度人物评选》的独家冠名权，进一步借助CCTV的传播影响力，提升郎酒品牌形象，提高客户满意度和忠诚度。与此同时，郎酒品牌依托CCTV—7军事频道，量身定做了《和平年代·神采飞扬中国郎》节目。为纪念改革开放30周年，郎酒厂参加由中央 50名劳模代表于2008年12月21日飞赴北京，电视台军事节目中心和郎酒集团共同主办的“强我国防·神采飞扬” 与 2009年中央电视台军事节目中心元旦联欢会的节目录制，郎酒在节目中巧海、空、陆、武警部队的战友们共庆元旦佳节。妙地进行了品牌宣传，并将节目与红花郎产品的广告巧妙融合。创新要点通常，企业对网吧媒体的传播模式心存疑虑，传统的网吧广告展示也仅限于海报粘贴等手段。不过，这种单一的盈利及营销模式正
在被改变。第一网吧传媒通过充分挖掘和整合网吧传播资源，将网吧打造成了一个全新的、具有差异化传播优势的广告投放平台。兜的鱼丸” 还有通过专家推荐“麦乐天天超值选” 以及新产，，品信息和淘宝20元折扣券信息。在广告播放策略上，两条15秒广告与其他轮播客户的广告片穿插播放，提高了收看机率。营销效果此次广告活动执行之后，利用登录弹出广告位问卷发放的功能，及时地投放了一份广告效果追踪的调研问卷，以了解促销信息的传播效率，以及用户对广告的参与意愿等反应。在四在网吧看到过麦当劳广告个小时内回收的3197份有效问卷中，的受众超过75.3%。而看到广告后去麦当劳餐厅尝试新品的达到74.4%。这印证了此次网吧媒体投放活动的精准性、有效性和可监控性。网吧这一渠道和终端正在不断蜕变，目前专家分析认为，已经成为年轻群体的重要活动场所和消费终端，值得那些以年轻人为目标消费群体的企业关注。案例详情网吧传媒的受众主要是年轻一代，其主要特征是消费观和价值观在追求个性化的同时却又在总体上趋于统一、追求时尚、消费能力集中，且具有很强的消费欲望。网吧早已成为一种新的消费终端。麦当劳的消费群与网吧的受众群高度吻合，“麦乐天天超值选”活动很容易打动这样的消费人群。麦当劳选择基于以下PubwinMeida第一网吧传媒投放网吧电脑视频广告，考虑：首先，第一网吧传媒（Pubwin Meida）是全国最大的网吧网络类媒体，广告每天覆盖10 0 0多万18岁～30岁的年轻消费者，在准确定位前提下的媒体覆盖基数有保障。其次，网吧人群平均每次在网吧停留时间长达4小时，为广这成为提高品牌印告主创造了史所未见的超长用户接触时间，象的保证。最后，网吧内光线幽暗，仅有的发光屏幕形成对用户长时间的强迫收看，每人独立收看一个“广告屏幕” 注意力高度集，中，网吧屏幕上的广告信息实现了最大化的真实到达。根据对网吧受众上网习惯的分析，此次网吧广告投放组合了待机视频广告（TVC）登录弹出、（Giant Pop-up）广告和iCa 弹出广告，贯穿网吧受众上网的全过程，向用户提供多次品牌接触的机会。此外，广告信息做了精心处理，有电视广告片“麦创新要点郎酒集团只是四川一个普通的酿酒小厂但是自。 5年前，郎酒集团开始重视品牌建设和推广对郎酒品牌重，2004年起，新定位，确立了“神采飞扬·中国郎” 的品牌战略。借助央视平台，郎酒集团告别单一的广告轰炸模式，不仅借体育事件、热门电视剧、热播节目之势，还通过全国品酒师大赛造势，在央视进行了一系列品牌形象的传播活动。截至2009 年底，郎酒从“四川郎” 变成家喻户晓的“中国郎” 。营销效果在央视5年时间的持续投放，郎酒品牌价值有较大幅度的提升，由2004年的41.52亿元，上升到2008年的76.16亿元，由 2004年《中国500最具价值品牌》全国排名138位上升到目前的83位。郎酒集团的销售业绩也连年增长，从2001年不足3个亿，一跃到2005年近6亿元，再到2008年21亿元的销售业绩，而这个数字将达到30亿元。 2009年，央视广告产品为郎酒品牌推广传播和引导销售消费起到了积极的作用。“郎酒若没有央视的精心哺育，绝不会在短短5年内赢得天下。郎酒集团副总经理李明政如此评价央视平台。” 案例详情郎酒在品牌文化诉求上有了崭新的变化，提出 20 0 4年，“神采飞扬·中国郎” 的品牌发展战略，并在雅典奥运会期间，借肋央视平台对郎酒品牌形象进行了一系列的营销活动。从此，郎酒便在中央电视台屡屡亮相。继2004年在央视直播的雅典奥运会上投放“神采飞扬·中国郎” 广告后，郎酒集团延续“体育事件营销” 思路，在2006年
大学成功的名人案例 大学成功的名人案例篇1：王桂娣大学生兼职当导游月入万元 有位女生相当出名寒假兼职挣得万元，学旅游的她，要给导游正名，不当野导也能赚钱 春节，不少大学生还“混迹”在拿红包的梯队里，浙江师范大学职教学院旅管专业大三学生王桂娣，已经是第6年，给父母置办好 里里外外的新衣裳、新鞋子，还给他们每人包了一个大红包。 出手大方，需要有坚强的经济基础。王桂娣是个学生，但在国内导游圈里，她已是有6年“导龄”的老导游了，从17岁在绍兴景区 兼职做解说员开始，她的行情一路看涨。如果假期持续做兼职导游，她一个月能赚一万多元，赛过不少专职导游的月收入。2012年元月，她的收入就过万元了。 这让她在浙师大，成为很多学弟学妹膜拜的对象。 月入万元，钱是这样赚来的 月收入平均过万，野导吧?一般人听到，都容易这样质疑。 “像我们做兼职导游，一般会挂靠某家旅行社，不会单独找客源。”王桂娣很大方地与记者分享了她的万元收入组成： 行业里，给兼职导游每日的导服费用，在100元~200元之间浮动，能拿多少，看历年来的声誉、客人口碑。像王桂娣这样的“老导”，一般都能拿下每个旅行社的上限。有的旅行社，甚至在带团 结束后，忍不住嘉奖她，给到300元一天。 所以按照一个月带团出游20天算，导服费，就有5000元左右。“如果不是带散团，带政府团或者企业团，一般我还能拿到1000元 左右的小费。”
然后才是大家最关心的导游佣金，“这部分费用，我们都会和游客说明白，一般是带他们到定点商铺消费，我们提取3%~5%的佣金。” 很多人觉得，导游带团出去，“油水”吞到盆满钵满，其实佣金这部分费用，并不是导游赚钱的大头，“一来，很多游客希望去的 地方，跟我们没有分成协议。比如我刚刚带的海南团，游客到最后 要求买水果。旅行社就没有特定的商家，也没有安排这个行程环节，但是我看航班时间还早，于是就和司机师傅商量，带着客人去了一 个大型水果市场，这样的服务都是没有额外收入，甚至要贴钱的。” 对导游来说，要拿高薪，最关键还是要做好服务，“这就跟出场价一样，干得好，在行里就有资格叫板，自然不愁收入。” 导游地位，她是这样干出来的 什么样的服务在导游行里算精湛? 王桂娣举了个例子。有一年夏天，她带了个53人的大团，从绍 兴出发，到朱家尖玩。原本夏日去海边避暑，想着很清凉，没想到 赶上出游高潮，去的路上大堵5个小时。 游客都快揭竿起义了。 “夏天堵车，游客非常心烦，抱怨持续不断。”王桂娣带这个团的时候还不到20岁，她冷静下来，先向旅行社申请，大巴全程要开 空调。“因为旅行社早就跟司机结了账，所以，出现这样大堵车的 意外情况，司机如果全程开冷气，损失会非常大。但当时的情况是，再把游客关在"蒸笼"里，大家都得吃不了兜着走。” 车内一清凉下来，游客有点安静了。王桂娣还不能闲着，她得让这漫漫无期的堵车时间变得生动。于是她拿起话筒，使劲浑身解数，载歌载舞，拉客人表演、游戏，“哎，我"个人演唱会"开完，三小 时过去了，居然还在堵哟。” 于是，王桂娣先让一车玩HIGH了的客人休息，自己还得紧绷着 神经，一边关注路况，一边下车买了一箱矿泉水上来。这边，王桂 娣又给旅行社挂了个申请电话，要求改变中餐地点，“得离咱们堵
成功销售的14个关键规则及案例 销售恐怕是目前最有吸引力、也是最有压力的工作之一。不断有人向这个行业涌来，期望在这里淘得一桶金；很多人失望地离这个行业而去，他们在这里遭遇了难以计数的拒绝、难堪。为什么真正成功的总是少数？ 销售需要技巧和策略。在此介绍了成功销售的十四个关键规则，希望能助销售人员一臂之力。 第一节利益第一 20美 种合伙协议的最终结果是大大增进了相互信任和信赖，更有利于增进关系。“双赢”是当今的流行法则，如果可以实现双赢，双方的利益都能保证，那么那种互相欺骗的现象将不复存在。而要实现“双赢”必须一同努力实现共同的目标。 正确的处理公司利益和客户利益，使双方都满意，是销售员应该努力的。在现实的销售中，销售员都能够维护公司利益，对于客户利益的注意力稍微差了点。在此着重于客户利益。 发掘客户利益点
在销售过程中，我们可以发现客户需求不仅是多样的、多变的，而且是隐蔽和复杂的。这种特性是销售员在销售过程中很难驾驭的。如何识别客户的真正需求，如何把产品的特性和客户的需求紧密联系起来，如何使客户产生购买的欲望和做出购买的决定……关键是能够识别客户利益。 那么如何去发现客户的利益点呢？我们先来看下面几组例子。 某客户购买A品牌的洗衣机，而不购买B品牌的洗衣机（A、B两个品牌的洗衣机质量、功能、价格都一样）； 客户总是喜欢到A银行办理业务，而不去B银行办理业务（A、B两家银行的利率、手续费等都是相同的）； 客户喜欢到某家饭店吃饭，而这家饭店又不是最便宜的； …… 你在购物或消费过程中是否也有类似的倾向呢？仔细想想，当你决定购买一些东西时，是不是有很清楚的购买理由？有些东西也许事先也没想到要购买，但是一旦决定购买时，总是有一些理由支持着去做这件事。其实这些购买的理由正是我们所说的利益点。 因此，发掘客户最关心的利益点，可以从探讨客户购买产品的理由着手。充分了解客户购买东西有哪些可能的理由，能帮助你提早找出客户关心的利益点。下表将客户利益点分为个人客户和公司客户。 表4-1客户利益点 客户类别利益点 个人客户商品给客户的整体印象成长欲、成功欲 安全、安心 人际关系 便利 兴趣、嗜好 价格 服务 体验需求 公司客户个人利益小集体利益公司利益
创业成功案例
创业成功案例:制造业1.类别︰制造业 公司名称︰XX有限公司 营运资本︰壹仟万 公司组织︰股东三位、员工七位 营业项目︰螺丝五金批发、国际贸易业 客源︰欧美、国内 硬件︰办公室33坪、工厂500坪、办公设备、机器、货车 软件︰企业专业顾问辅导、公司制度规章、多年同业经验、计算机应用软件、网站 营业情形︰已达损益平衡 创业步骤︰ 1.草拟创业计画书︰聘请创业家公司为企业顾问草拟创业计画书，内容包括股东组成、资金筹募、市场分析、营运方式、营业目标(损益预估)、公司组织（88/06）。 2.召开股东会议︰议决合资协议书、选定经营者（88/07）。 3.公司筹设︰委请创业家公司协助公司筹设、甄选人员并建立制度，先期汇集股金、办理营业登记、选定办公室、制定公司管理制度、人员甄选、购买生财器具、选定上游或协力厂商（并协议合作模式）（88/08）。 4.扩大财务基础︰委托理维公司办理青年创业贷款（88/011）、取得400万创业贷款（89/01）。 5.公司初期运作︰人员教育训练、分配人员工作执掌、渐渐落实营运制度、现金流量预估（88/12）。 6.开发客源︰客户名单取得（建立网站）、业务开发追踪、后续服务建立起营业制度（88/12）。 7.生产试车︰订单确认（样品确认、数量、交货日期、交易条件、价格）、工令委外生产、品管、交货（89/01）。 8.客户服务︰交易确认、建立稳定客户群（89/02）。 9.股东会议︰经营者有重大决策不定期召开。 10.设立工厂︰选定地址、损益评估、添购机器、申请工厂登记证、布置厂房、试车运作（89/08）。 11. 补充资金︰委托理维公司续办青年创业贷款400万（89/08） 12.营运制度评估与修订︰对于公司人事管理制度、生产制度、行销（营业）制度、财务管理、信息管理等各制度之条文、表格做修订（89/08）。 营运状况︰固定管销（30万）、营业利润7%、月营业最低目标（420万） 营运风险︰国际贸易汇兑风险（台币升值或外币贬值）、国内厂商竞价、生产错误赔偿 营运利基︰经营者已有十年之同业经营经验（既有人脉与生产技术）、员工部份有数年同业经验、公司导入管理制度、开发网络行销 创业小语︰创业要像造屋，一砖一瓦有组织、有目标且循序渐进建造。 成功关键︰经营者丰富的经验与人脉 创业成功案例:制造业2.类别︰制造业 公司名称︰XX股份有限公司 营运资本︰参仟两佰万
一次成功销售案例分享，，， 医疗器械销售过程中所遇到的困难是很多的，因为销售中面对的人或者部门太多，下面分享一个成功的案例供大家参考！ 公司及竞争背景介绍：鄙人所在A公司是国内医疗设备行业某领域的龙头企业，但此次待销售的产品在这个县级医院所在的省份属于没有太大竞争优势的一类设备：参数比不过进口设备，甚至比不上其他国产设备，价格比进口设备低，但比其他国产设备要高30%～35%，用户非常少。 医院背景：县级医院，操作科室医生太年轻，没有话语权；设备科人员太年轻，没有话语权，采购权在K书记手里。 K书记背景：以前在卫生局上班，无医疗背景，行政出身，做事情很严谨。 医院因为业务开展的需要，要采购一套设备。临床科室要求进口设备，医院也做了相应的预算，25万。针对这一情况，我展开对Z书记的游说工作：这种低端设备，现在实在没有必要采购进口的，国产设备已经相当成熟，比如B公司，C公司，D公司还有我们A公司等等，故障率都很低的，不信去调查。然后我为医院提供了一些B公司，C公司，D公司的用户名单。（按：先把水搅混，然后才有机会，此谓混水摸鱼，也谓借刀杀人） 然后过了一个星期，再次拜访，询问进展，K书记也没说什么（相信他已经做了一定的了解），就问我们的价格，我告诉他，我们的设备要12万多。他说，你们的太贵，C公司，D公司报价7万多，B公司也只报8万。我说那没有办法，我们公司在国内是龙头企业，产品品质和B、C、D公司是不一样的，价格自然高。然后我大谈特谈我们的工艺如何如何，流程如何如何，售后保障如何如何，然后我还给Z书记看我们厂里生产线的照片（我去厂部参观的时候拍下来的），Z书记看了这些照片也不住点头。（按：千万不要急着降价，高价格有时候在客户看来代表高品质，先用价格吊吊客户的胃口。此谓欲擒故纵；该设备其实也不是我们总公司生产的，是一个分公司生产的。大谈特谈我们公司的市场地位，工艺水平，是谓借尸还魂） 再次拜访时，K书记说我们的参数不行（不出所料，我们的竞争对手开始攻击了我们的产品了），我说在同一档次产品上单纯比参数没有意义，打个比方，我们的某个高端产品的参数比GE，西门子，飞利浦的还高，但是你们也是不会考虑我们的产品的。K书记很赞同我的这个观点。其实我也不清楚我们那个高端产品参数如何，毕竟不是我们组的产品，姑且这么说之，反正不会有错。然后我进一步说，T市中心医院就是用的我们的这个产品，以前他们用西门子的，后来用了我们的，很不错，不信去问。K书记说：那要去了解了解。（注：T 市中心医院是该县级医院所在地区的唯一一家三甲医院），然后我打电话给T市中心医院的相关科室主任打好了招呼。（按：有时候参数实在比不过对手，不要在参数上过于纠缠，此谓声东击西） 再接下来，路就好走了，我就和K书记进入了实质性质商务谈判阶段。（该处省略：价格不好在这里说出来）
成功人士的故事 篇一：成功人士的故事 李嘉诚的故事` 李嘉诚三岁时，家道中落，后来父亲得了重病，不久离开人世，刚上了几个月中学的李嘉诚就此失学。在兵荒马乱的年月，李家孤儿寡母生活艰难。李嘉诚是家中长子，不能不帮母亲承担家庭生活的重担。一位茶楼老板看他们可怜，收留16岁的小嘉诚在茶馆里当烫茶的跑堂。茶楼天不亮就要开门，到午夜还不能休息，小嘉诚也抱怨过自己命不好，甚至希望哪天日本鬼子的枪走火，把他打死算了。直到一次偶发事件，才使他不再自怨自艾。 那天，因为太疲倦，他当班时一不小心把开水洒在地上，溅湿了客人的衣裤。李嘉诚很紧张，他等待着客人的巴掌、老板的训斥。但让他没想到的是，那位客人并没有责怪他的意思，反而为他开脱，一再为他说情，让老板不要开除他。 “没关系的，我看这孩子挺有出息的。只是以后要记住，做什么事都必须谨慎，不集中精力怎么行呢？” 李嘉诚把这些话记在了心间，之后，他把“谨慎”当成了自己的人生信条。久而久之，竟使他练出了一种眼光，一个人是什么职业，性格特征、生活习惯、为人处事，一见面就能猜个八九不离十。这一切对他后来的事业起到了很大作用。 随后，李嘉诚辞掉跑堂的工作，从塑胶厂推销员开始，一直干到
了业务经理。三年后，20岁的他做好了准备，要大干一番。白手起家的他，在维多利亚港附近的一条小溪旁，租了一间灰暗的小厂房，买了一台老掉牙的压塑机，办起了“长江塑胶厂”。随后，经过反复考察，他认为塑胶花市场需求很大，于是大量生产，这为他带来了可观收入。30岁的李嘉诚，已成了千万富翁。正在塑胶花畅销全球时，李嘉诚却敏锐意识到，越来越多的人拥入这个行业，“好日子很快会过去”，如果再不调整，引起的后果不只是“溅湿衣裤”了。有人认为他太保守了，但他认为这是经商中必须具备的素质，那就是谨慎和预见性。 随后他找到的是房地产。60年中期，内地的局势令香港社会人心惶惶，富翁们纷纷逃离，争着廉价抛售产业。李嘉诚正在建筑中的楼房也被迫停工，如果按当时的地产价格来算，他简直可说是全军覆没了。但他沉着应变，仔细分析局势。认为内地肯定会恢复安定，香港将进一步繁荣发展。在别人大量抛售房地产时，李嘉诚却反其道行之，将所有资金都来收购房地产。朋友们纷纷劝他不要做傻事，他说：“我看准了不会亏本才敢买，男子汉大丈夫还怕风险？” 李嘉诚又一次成功了。70年代初，香港房地产价格开始回升，他从中获得了双倍的利润。到1976年，李嘉诚公司的净产值达到5个多亿，成为香港最大的华资房地产实业。此后，李嘉诚节节高升，成为全球华人中的首富。 成功就是将简单的事情重复做 全国著名的推销大师，即将告别他的推销生涯，应行业协会和社
最成功的市场营销案例分析 为大家整理了关于最成功的市场营销案例分析，欢迎参阅。 最成功的市场营销案例分析（篇一）瑞士是举世闻名的钟表王国，它所生产的劳力士、欧米茄、梅花、雷达、浪琴、天梭等手表，无一不是享誉全球的著名品牌。 在人们心目中，瑞士手表一直是精美、高雅、华贵的代名词，是身份、地位、财富的象征。 然而，80年代初期诞生的斯沃政（Swatch全塑电子手表，却突然在 一夜之间打破了它们的一统天下，迅速成为瑞士乃至全球钟表业的佼佼者。 如今，斯沃棋手表已经成为了世界各国青少年的腕上宠物，它早已不再是简单地发挥计时作用，而是代表了一种观念、一种时尚、一种艺术和一种文化。 一）、请出“怪人赫雅克自70 年代中期开始，瑞士钟表业陷入了战后以来的最严重危机。 日本生产的精工、西铁城、卡西欧等电子表和石英表以其走时准确、造型新颖、物美价廉等优点迅速占领了世界钟表市，对瑞士传统的机械钟表工业形成强烈冲击，严重威胁着瑞士个世纪以来在世界钟表业建立起来的霸主地位。 在不到10 年时间里，瑞土的钟表出口下降了将近60%，1/2 的钟 表企业被迫倒闭，从业人员由19万人锐减至3 万多人。 统计显示，瑞士在世界钟表市场的份额1974 年为43%，到1983 年则降至15%以下。 为了重振雄风，夺回瑞士这个钟表王国在世界钟表市场的霸主地位，瑞士银
行家们请出了具有传奇色彩的尼古拉?赫雅克。 赫雅克是个“脑子里每一秒钟就有一个新念头的怪人，是位“时刻什么都想试试的天才。 赫雅克的父亲是美国人，母亲是黎巴嫩人，但他却因娶了一名瑞士妻子而成了“瑞士人。 多少年业，他一直是瑞士、德国、美国和法国经济的幕后高参。每天，他坐镇位于瑞士苏黎世的大本营内，运筹帷幄，各种建议不时飞向世界各地，从而使一个个面临危机陷入破产的企业起死回生。 1985 年，赫雅克终于从幕后走到前台，受命出任瑞士钟表公司的主帅，担负起拯救“生命垂危的瑞士钟表业的重任。 出山之后，赫雅克为瑞士钟表业开出的第一个处方是：降低生产成本、提高工厂自动化程度、严格企业管理制度、开拓销售市场。 在他的带领下，瑞士钟表业在保护传统的机械钟表品牌的同时，大胆创新，积极开发和不断改进新型电子手表。 经过几年的惨淡经营，赫雅克的改革获得公司的拳头产品——全新概念的“斯沃棋全塑电子手表，犹如一颗冉冉升起的新星，迅速风靡全球，以其走时准确、造型新颖、价格低廉、经久耐用而深受广大消费者，特别是世界各国青少年的喜爱。 到1988 年，斯沃琪的营业额就超过了西铁城和精工，“逼得日本人节节后退。 如今，斯沃琪更是畅销世界150 多个国家和地区，成了新生活、新潮流、
创业是什么概念？创业又需要哪些条件呢？如果真的有个创业的机会摆在你面前你有是否会愿意去做呢？换句话说你是否愿意从最简单的东西做起呢？创业是否真的那么复杂呢？ 其实，像我们每天吃的米饭一样，创业机会每天都在我们的身边出现，创业其实不像想象中的那么复杂。写一个身边的很简单实在的故事与各位分享： 我楼下住了个年轻人，失业很久了，因为大家每天在楼下一起打球的原因而混熟了，他每天跟我抱怨说，不想找工作，想自己出来做老板。 我问他：你有足够资本吗？ 他不好意思的说，我现在连下个月的房租都成问题了。我有点吃惊，你那点钱该如何运作？就问他那你想如何创业？你的目标有多大？ 他说反正我是不想上班，可是我现在又没钱，不知道怎么办才好？ 我说有一个很简单的方法来让你成为老板： 我住的地方是一个有三栋楼的小区，这是一个本地人盖的，专门用来出租的，每个房间都装了台200卡式电话。 我说，你以前是做电话卡这行的，那你应该熟悉那些200卡的进货渠道和进货价格吧？
200卡进货价钱6折，外面的士多卖8—9折，你自己进一批卡过来，按照7折卖给我们这里的住户。一张面值30元的卡，进货价钱18元，卖出去21元，每张赚3元，我们这里一共有150户，按照每户每月用一张卡来计，如果你可以完全占领这里的市场，则每月可以赚450块。 你可以利用你以前在公司上班的同事及朋友，让他们支援你，可以小批量进货，这样你就不用很多钱就可以开始这项业务了。 然后你印刷一些宣传单张，这里的住户你大部分认识，有很多还很熟，你的价钱又比外面便宜，你还可以送货上门，他们没理由不买你的卡吧？ 有天我和他去逛我家附近的家谊超市，发现那里正在举行限时特卖活动，哈密瓜1元/500G，早熟梨0.99/500G。我说，你有没有注意到菜市场的哈迷瓜现在零售卖2.5~3/斤，早熟梨卖2~2.5/斤，你有没有看到我们的路口经常有人弄个板车在卖水果（广州管这种人叫走鬼），如果你能够把这些特价水果买回去在楼下路口按照2元和1.8的零售价去卖（市价2.5和2.2元），在价钱上马上可以打败其它的对手，而且你还没有压货的风险，是否可以马上卖掉？你也不用付运费。
7个药店销售成功案例分享 药店中，药品的营销是药店营销环节中最重要的一部分,也是药品营销环节的终端。以下是学习啦小编分享给大家的关于药店销售成功案例分享，欢迎阅读! 药店销售成功案例分享篇1： 来药店的顾客形形色色，各有目的，各有兴趣，各有看重点，那么药店营业员应怎样接待呢? 药店营业员培训方案：药店营业员怎样接待顾客 一、压价顾客的接待方法 我们大多数药店店员都很有感受，有的顾客生来就有压价的天性，而且精于压价，正因为她们对于自己的能力深信不疑，并常常为此而沾沾自喜，所以她们常常乐此不彼。 最近国家主管部门明文规定：除特殊规定的药品价格由国家制定，并且只确定最高价，其余品种可以自行定价。随着药品市场竞争的加剧，现在许多地区的药店已经开始可以讲价了。 压价型的顾客有多种，但总的来说可以归结为以下几类： 其一，为温柔一刀型。比如说在考虑一番后作委屈状
说：“没办法了，只好将就这个吧，能不能便宜一点呢?” 其二，是当头棒喝型。他们认为店方理所当然要减价，天经地义，所以他们开口就是：“怎么样?那你打多少折呢?” 其三，是施恩型的杀价法。顾客摆出一副可怜的样子说：“经理呀，你也要替我想想吧，我特地从那么远的地方跑到你这里来，好列你也要优惠一点吧!” 其四，是软硬兼施型的。顾客说：“这一条街上那么多家药店我都没有去，直接就上你这家，冲这点你也应该少算一点才是啊!” 其五，是理解体贴型。顾客甚是深明大义：“经理，你不要说了，我也知道现在生意难做，也不好意思再要你打八折，但是我今天带钱不多，你看能不能打个九折呀!” 其六，是牵制型杀价法。顾客利用其他药店的价格来逼你让利。 比如说，一个顾客在柜台前故作惊讶地嚷到：“哎呀! 你这里怎么这么贵呀，18块一盒，前面一家才17块4，对面一家也只17块6，这样吧，我也不要你降得太低，17块5总可以吧!” 其七，是笑里藏刀型的。顾客自言自语地说：“不降价没关系，我顶多到别处去买罢了!” 其八，是低姿态的杀价法。顾客很是通情达理：“经理，实在不好决思，浪费了你这么多的时间，今天我的手头刚好
外国名人创业成功案例 导语：先不说创业成功人士在事业上所经历的磨难，成 功创业者在生活中也是经历了九九磨难。下面一起来了解外国创 业名人的坎坷励志故事吧！ 以下整理外国创业名人的坎坷生活经历，贝佐斯、乔布 斯生活波折不断;再之前的松下幸之助、爱迪生苦言难尽……一句 话形容：没有最惨，只有更惨。 1、乔布斯 在校女大学生怀孕了，因父母的极力反对，不能跟男助 教奉子成婚，孩子生下后被送到福利院。这类不幸的故事发生在 了史蒂夫·乔布斯身上。戏剧化的一面是，小乔布斯被领养不到 一年，这对年轻的夫妇成功结婚了，且还生下了一个女儿，一家 子好不融洽，这位妹妹后来还成为著名电视剧《辛普森一家》中 的人物原型。 2、贝佐斯 继谷歌之后，第二家市值过千亿美元的互联网企业、亚 马逊公司创始人杰夫·贝佐斯的出身也可用“不幸”来形容。 贝佐斯是一位16岁女高中生的孩子，这位叫吉斯的女孩，父母倒非常开明，不仅在小婴儿出生前，出钱让女儿和上高三的 男朋友结了婚，还为女婿的学业和事业奔走外国创业名人的坎坷 故事外国创业名人的坎坷故事。不过，贝佐斯的这位亲生父亲乔 根森烂泥扶不上墙。 为他付了新墨西哥大学的学费，没多久他却辍学了。后 来岳父又为他在新墨西哥州警察署谋了一份差事，也没干多久。
乔根森还嗜酒如命，经常和朋友畅饮到半夜。最后，1965年6月，当贝佐斯17个月大的时候，这位年轻的夫妇离婚告终。 乔布斯、贝佐斯这两位世界级创业大佬所用的都不是自 己的本姓。比较起以下提到的创业大佬的生活辛酸，贝佐斯、乔 布斯已属万幸了，他们遇到了不错的养父、继父，他们的困难只 是父母婚姻上的变故。 成功人士不仅要克服事业上非同一般的重重困境，生活 上也要历经磨难，所谓九九大难，终念真经。 3、托马斯·沃森 IBM创始人托马斯·沃森，40岁时虽贵为公司副总裁， 却被毫无颜面地开除出公司，带着新婚不久的妻子和一个嗷嗷待 哺的儿子，从俄亥俄州的代顿市迁到陌生的纽约重新开始，另外 他还官司在身，面临牢狱之灾。 4、立石一真 欧姆龙公司的创建者立石一真的命更苦，欧姆龙公司后 来成为了全球知名的自动化控制及电子设备制造厂商，ATM、车站 自动售检票系统等就是它首创 立石一真 49岁时公司正处于濒临破产边缘、苟延残喘之际，妻子去世，留下7个孩子，最小的是刚出生的婴儿，后来立 石一真能创下大业，需要何等毅力，需要忍耐何等的苦痛! 5、保罗·高尔文 摩托罗拉创始人的生活也曾一团糟外国创业名人的坎坷 故事投资创业。经过两次创业失败后，1928年9月，高尔文制造 公司在芝加哥哈里森街847号的一幢出租的大楼里诞生了，这家 公司就是后来鼎鼎大名的摩托罗拉公司,但创办人保罗·高尔文的
关于市场营销经典成功案例分析 关于市场营销经典成功案例分析篇一 农资行业试水社会化营销 有不少人想知道为什么每天农资的活动会成功，也有不少人想学习这个活动的运作。那么，我们就来理顺一下这个活动做的还算成 功的几个关键词。 首先，“每天农资”能够在十天内取得如此成绩，与前期的粉丝积累有很大的关系，也就是“每天农资”自媒体属性的粉丝群，这 其中内容起了关键作用。 其次，“每天农资”作为行业的原创自媒体大号，覆盖精准人群 4万多人，其中，以70、80、90新生代农资人为主，这些人对互联 网应用熟练，容易接受新的观点，成为了此次营销当中的主力军， 即人。 再次，磷酸二氢钾本身是一个行业的常规产品，价格透明，使用技术低，用量大。用户教育成本低，容易做出来产品优势，是一款 非常适合在社会化营销当中传播的产品。此外，成都尼达罗作为一 家专业磷酸二氢钾出口企业，也很好的给产品做了信任背书。 接着，老猫通过传播磷酸二氢钾专业知识以及对其市场的分析，快速的获得粉丝的认可和建立信任，确定销售磷酸二氢钾的权威性。况且，磷酸二氢钾，低于市场百分之五十的价格，本身就造成了一 个行业的社会热点话题，通过前期粉丝内部的参与传播，到最后， 行业所有相关网民的传播。 移动互联网的发展，惠及了农资农民这个群体，使得这个群体通过互联网可以获得更多的信息，同时也为农资社会化营销提供了支 持和土壤，使得社会化营销传播成为了可能性。 另外，农资行业到了一个集体迷茫和升级的时候，高成本，低效率的传统销售方法已然失效。这也是为什么每天农资社会化营销可
以取得成功的关键因素之一，抛开了业务员、代理商等所有中间环节，直接做到零售商，从而降低了产品的流通成本。 作为一个行业原创自媒体，每天农资的定位是比较精准的：每天一个农资人的故事，以农资人故事为主，切入。所传播内容就无须 严谨和客观，只要生动，有价值且具有传播性即可。每天农资主要 原创内容偏重于经销商群体。这样，有利于粉丝群中经销商的沉淀 和积累。 没有经过任何推广和宣传，做到现在的行业大号，靠的就是内容为王。其次，每天农资和老猫两个标签是相关联的，老猫已然成为 了每天农资的一个符号，即自媒体的“自”，让别人感觉到每天农 资以一个拟人的形态存在着，大家不会把每天农资当成一个冰冷的 账号或者媒体，而是当成老猫这个人，时不时的也能在各个行业群 里见到老猫活跃的身影，就给大家一种，每天农资就在身边的感觉，可靠，值得信赖。 这也是为什么每天农资以自媒体的属性做社会化营销尝试能够取得成功的原因。正如有粉丝发帖子说的那样：大企业到时候出事了 还会踢皮球，找不到人，但是老猫不会，只要出了事你就能直接找 到他，你做的是刷脸的事，你不可能坑我，这体现了社会化营销的 扁平化。 每天农资极大的调动了粉丝的积极性。 以联合农资零售团购为卖点，很好地拉拢到了粉丝群众的零售商群体，进行小范围的参与。 从产品规格到纯度以及价格等等，都让前期的粉丝群参与了进来，从而增加了粉丝的参与感。甚至，产品的包装，都是粉丝自己找的 设计师设计出来的。 话题以“互联网作为一个流通的工具就是降低流通成本”为理由，很好的代入了“零利润销售”这个概念，以低于市场百分之五十的 价格去操作这个产品，本身就具有很大的话题性。
创业成功的案例分析 -———28岁的他实现从0到一千万的跨越一、创业成功案例 （一）引言 超市的螃蟹，在宝安开设了当时全市最大的汽车用品中心，大到汽车轮胎、汽车音响，小到防滑垫、汽车香水等上万种汽车用品像普通超市一样敞开摆设、明码标价、自选，令消费者耳目一新。 23岁，他利用一次机遇赚到了人生中第一个100万，还认识了一个一生中最重要的人。这一切还得从他18岁从英德农村到深圳打工之路说起，没有那段尘土飞扬的日子就没有今天的王汉荣。 （二）创业成功的过程 白手起家--打磨手艺成了敲门砖。王汉荣4岁丧父，母亲一手把他们3兄妹拉扯大。为了帮补家计，还在读初中的他就跟着哥哥一起收集村里人采的草药，然后转手卖给药材公司，赚取微薄的差价。可就是这样一倒一卖，每个月竟也能赚回数百元，王汉荣第一次尝到了做生意的甜头。 1990年，村子里有位在钟表厂当师傅的远房亲戚游说王汉荣去当学徒，他几乎没怎么想就揣着哥哥给的150元来到了深圳。刚到工厂，师傅就分给他一顶帽子和一个口罩，他开始了每天十几小时的工作，用麻布轮和蜡给表带和表壳打磨。每天晚上回到宿舍我都要用肥皂拼命地搓脸，因为尘土太大，除了口罩遮住的地方外都是黑色的，王汉荣回忆道。他还很清楚地记得第一个月的工资也是150元。 没多久，带他出道的师傅与老板因分成而发生争执，又带着他们跳到了别的厂。不论在什么地方，王汉荣都像海绵一样不断吸收着，学习别人的技术。1991年底，他已经成了打磨车间的骨干，每个月能拿到1000多元工资。第二年，他却作出一个重要决定，跳到一个工资不足千元的机械加工厂工作，原因是凭他的技术能够当上生产组组长。 这回还是打磨，所不同的是终于跟他未来的事业沾上了边，打磨的是汽车防盗锁。没过多久，这家原本做外销的工厂转为内销，需要开拓国内市场，一个跟他很谈得来的车间主任就推荐他去跑业务，因为他会说广东话方便沟通。王汉荣告诉记者：当时厂里选了十几个人出来作员，到现在成功的恐怕只有我一个。 第一桶金——远赴郴州赚回5万元
服装销售成功案例分析_服装销售成功案例分享 服装营销案例分析一：主动营销，招揽生意。 D品牌大姐的第一个优点就是积极、主动、有亲和力。在店内没有顾客的时候知道主动去找顾客，而不是坐在店里默默的等待，笔者能走进她的店最主要的原因就是她和我们打了招呼，而且是非常和善的打招呼，让你不进去看一看都不好意思。某品牌的小赵曾经问我这样一个问题：“王老师，我以前也经常在店门口招揽顾客，可成功率非常低，甚至有些顾客被我吓跑了，这是为什么呢?”，经笔者现场观察后发现，小赵打招呼时是绷着脸的而且一点表情都没有，就像在和谁生气一样，试想这样的导购打招呼谁又敢进去呢? 服装营销案例分析二：吸引注意力，给出理由。 笔者为什么要进D品牌的店?还有一点就是这位大姐说了这样一句话：“进来看看吧，我们这里刚到几个新款。”我就去的原因是因为有新款衣服，既然是新款那当然要去看看了，这就是吸引我注意力的地方，同时也是我进入D品牌营销店的令一个理由。 服装营销案例分析三：积极、热情是成功的必要条件。 在服装销售这个行业，积极、热情的导购确实不多见了，尤其是在品牌营销店和较高端的卖场，笔者发现这些地方的导购大多在重复着机械的语言和动作，不信你可以多走几家店去看看。D品牌大姐的表现真可谓是华联商厦中为数不多的，如果没有她的热情我也不会感觉不好意思进店，如果没有她的热情即使进店也不一定会买她的衣服。 服装营销案例分析四：思维敏捷，主动介绍适合的产品。 服装营销案例分析五：及时运用体验式，利用体验的效果留住顾客，引导顾客。
当顾客仍然不认同导购的观点的时候这位大姐没有死缠滥磨，也不再讲多余的话，而是要求顾客试穿，因为她明白这时的语言是苍 白无力的，说出的话是很空虚空洞的，再说多了还会引起顾客的反感，激怒顾客甚至促使顾客马上离开。为了证明自己的观点同时留 顾客在店里呆更多的时间她要求顾客试穿，利用试穿的效果再次引 导顾客。 服装营销案例分析六：自己吃力的时候不失时宜的找帮手。 其实在进店的前段时间内笔者是一直在拒绝导购的，笔者的想法也很简单：既然这里没有适合自己的产品就要马上离开，再去其他 品牌看看。这位导购也很明白笔者的心思，当时她也的确很难说服 我买她的衣服，因为我认为她的衣服并不适合我。此时她的做法是 找帮手，找谁?和我一起来的小张。先是让小张坐下稳定人心，等笔 者穿上衣服后她不仅自己赞叹如何适合我，又把旁边不怎么说话的 小张拉了进来，让小张帮她说话。 服装营销案例分析七：价格闪躲。 笔者第一次问价的时候还没有完全喜欢上这件衣服，为了避免笔者在价格上的纠缠导购员并没有回答是多少钱，而是采用“忽视法”，装作没有听见继续说着她的话，无疑这一次的价格策略是成 功的。 服装营销案例分析八：利用二选一让顾客抉择。 笔者试穿了一件大号的一件小号的风衣，在试穿完之后及时的问笔者要大件还是小件，让笔者从中选择，而不是问：“买还是不买?”。因为我无论是选择大件的还是小件的她的销售都是成功的， 如果问笔者买还是不买，那她的销售成功率就要减半了。 服装营销案例分析九：在最后阶段运用了巧妙的报价方式。 在确定笔者已经喜欢上了她的衣服后，她开始按照笔者的要求报价了，但没有直接说这件衣服XX钱，而是运用了“汉堡包报价法”。在日常生活中，人们最容易记住的是第一印象和最后印象，中间印 象是最容易被忽略的，也是记忆最不深刻的，就像汉堡包一样，两
成功的客观条件和主观能动性 马克思主义哲学以生产实践为基础考察人与物的区别指出：人区别于动物的特点是，人具有主观能动性，人能够有意识地自觉地想问题、办事情。 人的自觉能动性，又叫人的主观能动性，是人类特有的能力与活动，它包括互相联系着的三个方面：第一，人类认识世界的能力以及人们在社会实践的基础上能动地认识世界的活动，突出地表现为我们通常说的“想”；第二，人类改造世界的能力以及人们在认识的指导下能动地改造世界的活动，即通常我们所说的“做”；第三，人类在认识世界和改造世界的活动中所具有的精神状态，即通常所说的决心、意志、干劲等。 人们应该以客观规律和客观条件为基础，充分发挥主观能动性。以下通过十个案例来说明主观能动性与客观条件的重要性。 一、十个案例 案例一：第一个获得福布斯终身成就奖的企业家、美国《时代》周刊评选的全球最具影响力的商界领袖之一、香港《资本》杂志评选的香港十大最具权势的财经人物之首……拥有这些殊荣和名望的是一个当代中国人最熟悉的名字，李嘉诚。从一无所有到“塑胶花大王”、“地产大亨”，成为到今天风光无限的世界华人首富；从未遇过一年亏损，被世人奉为“超人”；一个只读完初中的人；一个茶楼卑微的跑堂者；一个五金厂普通的推销员，经过短短几年的奋斗，竟然成为香港商界的风云人物。他缔造的“商业神话”，已成为众多创业者的楷模，他的名字就是成功者的代名词。 分析：李嘉诚有一段关于鸡蛋的理论。他说：鸡蛋，从外打破是食物，从内打破是生命。人生亦是，从外打破是压力，从内打破是成长。如果你等待着别人从外打破你，那么你注定成为别人的食物；如果你自己从内打破，那么你会发现自己的成长相当于一种重生。李嘉诚用一个鸡蛋做比喻，形象地说明了人主观能动性的重要性。是的，人生就像是一个鸡蛋，外表看上去毫无吸引人的地方，而且还极容易破碎。可是，如果这个人能够发挥自己的主观能动性，能够实现一种自我的突破，那么最终就能打破包裹自己的这层蛋壳，不但可以就此看见外面的世界，而且将以一种全新的形象出现在这个世界上。这种突破是在客观条件的基础上去
如何写销售成功案例 怎样写销售成功案例： 由于日益激烈和复杂的行业竞争，在面对众多选择时，客户变得更困惑，同时要求也更高。因此，当你给他们作产品演示时，他们很可能频频点头，然后口中念念有词道：“听起来不错!你能不能以书面形式把你介绍的这些整理一下，然后发给我们?” 客户为什么要求销售代表提供销售方案? 销售方案写作就好像在你的牙上钻洞一样是件痛苦的事情。阅读这些销售方案也不轻松。那么，为什么客户还要销售代表提供这些方案呢? 一种可能的原因是，这些客户希望通过对比不同供应商的销售方案来了解他们之间的差异和价值主张，以确保其购买最佳的解决方案。简单的说，他们可能只希望对比价格，澄清复杂的信息，和收集信息，以便决策层能审阅这些信息。不能否认，还有一种可能就是，客户有时希望放缓销售进程。他们认为准备这些销售方案足以让销售代表忙碌一阵儿的。 不管客户出于什么样的动机，事实是销售方案已成为整个商圈中达成交易的一个常见要求。今天，服务分工高度细化，不管你是提供垃圾回收服务，还是复杂的信息技术，你都需要生成以客户为中心的、具有说服力的销售方案。 销售成功方案包括哪些要素? 销售方案的目的是为你的客户提供充足的信息有说服力的信息以证明你的观点和激励客户购买的你的服务或应用系统。这听起来挺简单的。
那么为什么那么多的销售方案都以供应商企业的历史为开篇呢? 方案的作者真地认为企业的发展起源是如此打动人心，以至于客户 会立即购买其产品或服务吗? 为什么还有那么多的销售方案花费大量笔墨介绍其产品和服务，却只字不提这些产品和服务是否可帮助客户解决某个业务问题或缩 短与竞争对手之间的重要差距呢?方案的作者真地相信提供销售方案 这个事件本身就足以让客户点头购买吗? 成功的销售方案必须是以客户为中心，而不是以企业或产品为中心的。大多数人购买产品或服务，是因为他们在寻求可解决紧急问 题的方案，可缩小差距的额外资源，或可处理棘手问题的方法。这 也就是说，销售方案不是单纯的报价单、物料清单或项目计划。 一个销售方案可包含上述所有要素，但是这并不意味这个方案就是有说服力和以客户为中心的。 根据我们的经验，为了最大限度地提高成功几率，销售方案须包括下列四类内容： 销售方案要充分显示你了解客户的业务问题或需求。 伴随重大采购决策的通常是担忧。需要作的决策越重大，伴随的担忧程度往往也越高。客户知道，即使是与充满善意的供应商合作，也可导致浪费大量时间或/和金钱。减少他们的担忧或最小化与你合 作的风险的方法之一就是向他们证明你非常了解他们的问题、观点、需要、机会、目标或价值观。不管客户的利益点是什么，你都必须 显示出你十分了解这些，并且你的解决方案就是围绕这些利益点展 开的。 你不得不承认这样一个事实，即使当你的销售方案完全符合客户要求，且该解决方案恰到好处，甚至你的报价是最低的时，你也可 能输掉这个订单。为什么?因为你的竞争对手更明确地表达了这样的 观点：他们可为客户带来更高的投资回报率，更低的拥有成本(TCO)，更短的投资回收期，或客户关心的类似的价值标准。
经典你创业的成功案例 随着社会的不断发展，如今很多人都不再为别人打工， 而是自己创业做老板。那么，有哪些经典你创业的成功案例值得 我们学习与借鉴呢？接下来为大家推荐的是经典你创业的成功案例，欢迎阅读。 经典你创业的成功案例1、200元起家2年赚300万 信不信，200元起家2年赚300万。中大一名大三在校学生却运用他的聪明才智和高EQ，两年就赚到这笔钱。创业如何选 项目?他叫潘文伟，2007年刚来广州时口袋里只有200元，而现在他已经是有楼有车的大老板。因生意繁忙，潘文伟曾一度想退学，不过最后还是坚持了下来。 初来乍到做家教卖T恤赚外快，当年只有22岁的潘文伟 出生在贵州一个小县城的工人家庭，原来一家五口全靠在供电局 当技术工的父亲每月1000多元的工资维持生计。2007 年，潘文 伟考入中大地理科学与规划学院。创业如何选项目?来到广州后， 为了减轻父母的负担，潘文伟不但申请了学校的勤工助学，还四 处找机会赚钱。 当他揣着荷包里勤工助学赚下、仅有的200元去市中心 准备闯世界时，百货大楼琳琅满目的商品和滨江东“天价”的楼 盘让他顿时蒙了，“我到底要奋斗多少年才能在这个城市容身?” 于是在很多同学还在尽情享受大一优哉游哉的校园生活时,潘文伟 开始赚外快，做家教、推销信用卡、卖T恤…… 小试牛刀从院服开始，他就意识到了里面有钱可赚， 2007年底，学校公开招投标一些院系的院服订做项目，潘文伟看
到了商机。潘文伟首先“摸查敌情”。他从学生会的“哥儿们” 那里弄到了参与招投标公司的名单，并扮成顾客挨个儿打电话到 那些公司问出不同质量服装的底价。然后，他直接在网上查出一 些生产商的地址，主动上门与厂家谈生意。 学校的院服投标价和货源确定后，潘文伟私底下向学院 有理有据地分析自己代理的服装在价格和质量上的优势以博取印 象分。投标当日，他更一人以5间公司的名义巧妙地参与投标。 最后，他这个“初哥”竟然赢了做了几十年生意的行家，投下学 校的院服项目。虽然第一个院服生意只赚了2万元，但这却让他 在创业路上找到了感觉。 潘文伟灵活的头脑能够见机行事，去年初，潘文伟无意 间认识了一名做安全监控设备的商人朋友，而他此时又得知中学“死党”家中开发的房地产项目正好在招标安检设备，于是潘文 伟充当了双方谈判的桥梁促成了这一单生意，竞标成功后，他一 下就赚了50万元。 赚到这笔钱后，他第一时间给父母汇去了10万元，吓得 母亲惊恐地在电话中问了10多次“钱从哪里来的”。几年间潘文 伟陆续做了外墙砖生意、与朋友合伙开酒吧，并开始投资股票并 利用“第一桶金”继续生财。今年3月，潘文伟还投资了50万元 在大学城开了间网络公司。 经典你创业的成功案例2、6角钱一斤赚上千万 有位农民孙某，有一年到北京找工，一次，他与几个老 乡上街，途经一个市场，口渴难奈，想买一些水果吃，可那些水 果高昂的价格，令他们这些民工望而止步了。忽然，他看到一堆枣，那是他家乡的大枣。他知道那枣在家乡挺便宜，只有6角钱 一斤，于是他决定买一斤解解渴，一问价格，结果令他大吃一惊：
成功销售案例经典小故事 神奇旧钞的营销故事 营销人员要想取得好的销售业绩、获得好的职业发展，就需要不断证明自己的能力和智慧。要像以下销售故事中的郑周永一样，用 宣传造势的方式获得更多的订单。 1970年，郑周永投资创办蔚山造船厂，要造100万吨级的油轮。不多久，他就筹集了足够的贷款，只等客户来订货了，但订货单可 没有那么多容易得到。 当时，没有一个外商相信韩国的企业有造大船的能力。怎么办? 郑周永为此苦思冥想，终于，他想出了一招。他从一堆发黄的旧钞 票中，挑出一张500元的纸币，纸币上印有15世纪朝鲜民族英雄李 舜臣发明的龟甲船，其形状极易使人想起现代的油轮。而实际上， 龟甲船只是古代的一种运兵船，李舜臣就是用这种船打败日本人， 粉碎了丰臣秀吉的侵略。郑周永随身揣着这种旧钞，四处游说，宣 称朝鲜在400多年前就已具备了造船的能力，完全能胜任建造现代 化大油轮。经他这么游说，外商果然很快签出了两张各为26万吨级 油轮的订单。 营销人员时时刻刻要证明自己，证明自己的能力和智慧，如何证明?“让历史说话”，不失为一条好的途径。我们发现，许多品牌企 业都喜欢“标榜”自己是“百年企业”、“老字号”、“历史悠久”，其道理就在于此。 刺激是最好的营销战术 纽约有位年轻商人摩斯，他在纽约市的一个热闹地区租了一家店铺，满怀希望地择了个吉日开始做起保险柜的买卖。 然而开业伊始，生意惨淡。虽然每天有成千上万的人在他店前走来走去，店里形形色色的保险柜也排得整整齐齐，店中销售人员更
是彬彬有礼、周到服务，但是很少有人光顾。看着店前川流不息的 人群，却没有人光顾他的店铺，他不禁心中烦恼。最后摩斯想来想去，终于想出了一个突破困境的好办法。 第二天，他匆匆忙忙前往警察局借来正在被通缉的重大盗窃犯的照片，并把照片放大好几倍，然后把它们贴在店铺的玻璃上，照片 下面还附上文字说明。 照片贴出来以后，来来往往的行人都被照片吸引，纷纷驻足观看。人们看过逃犯的照片后，产生了一种恐惧的心理，本来不想买保险 柜的人，此时也有些犹豫，前思后想还是觉得买一台踏实。因此他 的生意立即有了很大的改观，原本生意冷清的店铺突然变得门庭若市。就这样不费吹灰之力，他的营业额就突飞猛进，连续上涨。保 险柜在第一个月就卖出48台，第二个月又卖出72台，以后每月都 能卖出七八十台。不仅如此，还因为他贴出了逃犯的照片，使警察 顺利地缉拿到了案犯。因此，这位年轻人还荣幸地获得了警察局的 表彰奖状，报纸也对此作了大量的报道。他也毫不客气地把表彰奖 状连同报纸一并贴在店铺的玻璃窗上，有此锦上添花，他的生意更 加红火。 通过外部的刺激和诱导来向客户传递产品的价值信息，从而挖掘客户的潜在购买欲望，这就是摩斯成功的原因。 原价销售术 岛村芳雄是日本东京岛村产业公司的董事长,他原先在一家包装 材料厂当店员,后来改行做麻绳生意,就在他做麻绳生意时,创出了 “原价销售术”。 岛村的原价销售术很简单。首先,他以5角钱的价格到麻绳厂大 量购进45厘米的麻绳,然后原价卖给东京一带的工厂。完全无利的 生意做了一年后,“岛村绳索确实便宜”的名声远播,订货单从各地 雪片般飞来。此时,岛村开始按部就班,他拿购货收据前去订货客户 处诉说:“如果让我继续为你们服务的话,我便只有破产一条路可走了。”客户为他的诚实所感动,甘愿把交货价格提高到5角5分。同时,岛村又到麻绳厂商洽:“你们卖给我一条5角钱,我一直是原价卖