人员推销的成功案例 3 篇
人员推销的成功案例3 篇篇一: 推销高手的经典成功案例
本案例以推销员麦克?贝柯向美国国家制造公司董事长比尔?西佛推销定制西服为线索，叙述了一个完整的推销过程，并由全美5 位著名的推销专家依据自己的经验对案例进行全面的评析。其间，无论是推销大师的举手投足，还是专家们的譬里“点睛”，都显示出丰厚的推销功底，使你获益匪浅。为使您更好地把握推销的精髓，本刊拟将这一过程分成10个阶段进行详尽评析。这10个阶段是:做好拜访前的准备工作顺利完成拜访前的电话联系;引起顾客的兴趣; 发觉顾客的需求; 展示产品;控制现场气氛;, 假定顾客要买!化解顾客的拒绝心理;, 结束拜访; 服务顾客。这5位推销专家是:玛莉?凯: 美国玛莉?凯化妆公司创办人。该公司在世界各地拥有20 万直销人员。玛莉?凯在成立公司之前，做过25 年直销工作。乔?坎多尔弗: 全美公认最佳的保险经纪人。贝蒂?哈德曼: 美国著名的房地产经纪人，1985年的销售业绩是2620 万美元。她每年经手完成交易的房屋达200 户以上。
1981年，获全美房地产经纪人最高荣誉“凤凰奖”。罗杰斯:美国ibm 公司前营销副总裁，曾被列入全美十大杰出推销员。马丁?谢飞洛: 美国著名的证券经纪人，曾被列入全美十大杰出推销员。做好
拜访前的准备工作麦克?贝柯具有丰富的产品知识，对客户的需要很了解。在拜访客户以前，麦克总是掌握了客户的一些基本资料。麦克常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。今天是星期四，下午4 点刚过，麦克精神抖擞地走进办公室。他今年35 岁，身高6 英尺，深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶，浑身上下充满朝气。从上午7 点开始，麦克便开始了一天的工作。麦克除了吃饭的时间，始终没有闲过。麦克五点半有一个约会。为了利用四点至五点半这段时间，麦克便打电话，向客户约定拜访的时间，以便为下星期的推销拜访而预做安排。打完电话，麦克拿出数十张卡片，卡片上记
载着客户的姓名、职业、地址、电话号码资料以及资料的麦克选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。麦克的客户麦克总是把拜访的对象集中在某一个区域内，以减少中途往返奔波，达到有效利用时间的目的。5 位推销专家都认为，任何从事推销的人一定要懂得善用时间。马丁?谢飞洛说: “一个人一天的时间就是那么多，谁愈会利用时间，谁的成就就愈大。根据经验显示，能力相同、业务相似的两位推销员，如果其中一位拜访客户的次数是另一位的两倍，那么这位推销员的成绩也一定是另一位的两倍以上。所以，要成为优秀的推销员，一定要学会利用时间。把拜访客户列为第一要务，其次是联系客户约定拜访时间，再次是整理客户的资料。麦克正是按照这样的顺序，安排时间的。”乔?坎多尔弗说: “在工作时间，我不做与推销无关的事。即使是吃饭，也一定和推销有关。我常和客户一起吃饭，如果不是客户，也是一位能帮我赚钱的人。此外，当我一个人独自用餐的时间，
一定是边吃边看专业性刊物。一天有24个小时、1440分钟，我把握每一分钟，使分分秒秒都用在推销上。”在本案里，麦克充分表现了对产品的“深入了解”。这种“深入了解”是麦克在事前做了充分的准备所致。巴克?罗杰斯说“麦克有丰富的产品知识，并且能在顾客面前适当地表达出来，也能够从容应付顾客的质疑。我相信麦克一定做了许多事前的准备工作。
据我了解，每一位优秀的推销员都有这种事前准备工作，而这种事前准备工作所花的时间往往不会太长。如果不做事前准备而冒然拜访客户，那不但是浪费了顾客的时间，也使顾客产生一种被轻视的感觉，这会伤害彼此的关系。”“推销员是一种专业”，罗杰斯继续评论道: “像医生一样，在成为医生之前，他必须经过研究、实习、考试，然后取得执照。这些都是一位医生在真正执业以前的准备工作。其他的如药剂师、律师、会计师、建筑师等也都有其执业前的准备工作。”罗杰斯表示，ibm 的业务员在正式面对客户以前都要接受为期一年的专业训练，包括教室
里的讲课和模拟训练。ibm 公司要为每一位业务代表选择一个行业作为深入了解的对象，然后彻底了解行业上的需求并予以满足。根据这些实际经验，佛勒为推销员订了几
条守则:1( 当你按响门铃听到有人出来开门时，一定要后退五、六步，不可靠门站
着。访问新顾客时，要给主妇送一点实用的小礼物，不管他买不买。必须怡然大方、服
装整洁，不让人误认为你是落魄人利用机会为各户做点小事情，如放在门下的报纸，你
不妨把它拾起，叠好交给
主人。凡是应拾起的东西，都应顺手代劳。5( 不经客户允许，决不进入顾客家
里。
有人问佛勒，除了这5 个守则外，一个推销员还有些什么成功的秘诀“很简单，”
佛勒脱口而出，“如果你按的门铃够多，你推销的东西就一定少不了。”佛勒认为，做
生意要树立独特风格，还要依靠各种不同的服务。推销员不但要使顾客记住产品，还要
使他们想起你的服务。“在我搬到哈特福特的第一年，我遇到了一件很有意思的事，”
佛勒说，“一位经常买我东西的主妇问我，, 你会不会看孩子我当时一楞，笑着回答
?? 说,可以凑和?。于是，我替她看了两个小时的孩子。”“原来那位主妇急等着到市
场去买东西，怕她那个一岁半的男孩乱跑乱抓，所以请我替她代看一会。经过这件事之后，这位太太就成了我们最佳的义务宣传员。”佛勒常说，做家庭主妇们的生意，一定
要在小地方争取他们的好感。甚至你不妨主动地问问她们，有没有什么需要帮忙的工
作。例如女人力气小，某种东西她们拿不动，你就不妨帮帮她们。佛勒相信: 任何一
个有雄心的年轻人，都能走上成功之路，但必须要勤奋; 不但要手勤脚勤，更要脑
筋。在生意场上，佛勒不相信幸运者。“也许有人有较好的发展机会，但问题的关键
是，你有没有能力把握住这一机会?即使机
会把你送上一步，你有没有能力再往上爬，能不能保证不摔下来?一辈子都想靠运气成功，那是痴心妄想。
篇二: 人员推销技巧案例分析
史密斯先生在美国亚特兰大经营一家汽车修理厂，同时还是一位十分有名的二手车推销员，在亚特兰大奥运会期间，他总是亲自驾车去拜访想临时买部廉价二手车开一开的顾客。、他总是这样说: “这部车我已经全面维修好了，您试试性能如何, 如果还
有不满意的地方，我会为您修好。”然后请顾客开几公里，再问道;“怎么样, 有什么地方不对劲吗, 〃“我想方向盘可能有些松动。〃“您真高明。我也注意到这个问题，还有没有其他意见, 〃“引擎很不错，离合器没有问题。〃”真了不起，看来你的确是行家”这时，顾客便会问他; ”史密斯先生，这部车子要卖多
少, 〃他总是微笑着回答: ”您已经试过了，一定清楚它值多少钱”若这时生意还没有谈妥，他会怂恿顾客继续一边开车一边商量。如此的做法，使他的笔笔生意儿乎都顺利成交其实。分析: 案例中提高成功率的经营术并不仅限于推销汽车，其他方面也同样适用: 假如你是经营美容材料行，你可以提供一部分试用品请顾客兔费试用;推销食品则可以先让顾客品尝; 经营药品不妨把试验统计结果对顾客公开。这种经营术最有力之处就是把顾客变成主人，使顾客产生一种参与感，引起他购买的欲望。
一个成功的经营者，能运用技巧让顾客产生参与感，形成一种强大的影响力，让顾客最后接受你的建议。从本案例中可以总结出成功的人员推销四个关键之处:1 成功推销之关键一换位思考，学会站在顾客角度想问题。推销人员的收入是和其销售业绩密切相关的，所
以他们往往最关注的是其销售业绩，而不是顾客的真实需要，有时甚至为了达成交易，还会出现误导、欺骗顾客的现象。案例中史密斯先生在推销二手车时总是会询问顾客的使用感受以及其建议，最后让顾客买得货真价实。因此，推销人员需要学会换位思考，真正站在顾客的角度思考问题。2 成功推销之关键二善于寻找潜在顾客推销工作
始于寻找潜在顾客，只有找到足够多的潜在顾客才有可能取得较好的销售业绩。
但遗憾的是，有数据显示，在第一年被淘汰的推销人员中，有80%以上是由于
无法找到足够的潜在顾客，这已经成为推销人员从业失败的主要原因之一。因此，对于
一名推销人员，尤其是新的从业人员，如何寻找潜在顾客是成功推销所在。3 成功推销之关键三做好会见顾客前的准备工作很多推销人员都存在一个误区，就是重视与顾客的会面而轻视会见前的准备工作，他们往往盲目地认为顾客都是相似的，只要能见到顾客，向其介绍清楚产品的特性就可以了。事实上，有经验的推销人员都懂得，每个顾客都或多或少地具有一些自己不同的特点，在拜访前，对这些特点分析得越详细，准备得越充分，越有利于在与顾客见面时树立信心，向顾客展示产品时会更有针对性，更容易在顾客的心目中建立推销人员的专业形象，从而更顺利地达成4 成功推销之关键四掌握一些必要的销售技巧在与顾客交流的过程中，推销人员还应该掌握一些必要的销售技巧。
这些技巧主要有:4.1 能够通过恰当的提问来搜集信息和发现顾客真正的需求在与顾客交流过程中，如果推销人员占用了绝大部分的时间，向顾客连珠炮式地说出产品利益，顾顾客就会产生厌烦情绪，推销人员应先通过询问等方式与顾客互动，来了解顾客的真实需要，然后再找出能满足顾客需要的产品利益，将其向顾客合理展示，以获得顾客对产品的认可。4.2 能够与顾客进行和谐的对话在与顾客对话过程中，推销人员应注意不能控制过度，问过多的闭锁式问题，使顾客只有有限的表达需求的机会，给顾客感觉像在被审问一样。而史密斯先生在向顾客推销时询问的则是“您试试性能如
何, ”等开放式问题，能给顾客较大空间的回答余地4.3 能够快速地识别并处理顾客的消极态度如果推销人员不能及时发现和解决顾客的异议、冷漠或怀疑，这些问题会继续留在顾客心理，使其产生消极态度，进而无法达成销售。4.4 能够意识到何时及如何提请成交出色的推销人员应该在整个访问过程中保持对成交机会的敏感，一旦顾客发出暗示，及时提出成交请求。在提请成交时，推销人员还应该能够根据不同情况，使用相应成交技巧。5 成功推销之关键五重视售后服务工作只有在第一次销售之后，不断向客提供优质的售后服务，并积极地采取各种方式与顾客保持联系，才能真正留住顾客，变新顾客为老顾客。
推销人员要想获得自身持续的发展，就必须要重视和做好售后服务工作。切实履行与顾客成交时的承诺。推销人员在向顾客推荐产品时，不应作出自己无法达到的承诺。成交后应切实履行对顾客的承
诺。及时处理好顾客投诉. 在处理顾客的投诉时，切忌态度冷漠、敷衍塞责、胡乱解释和拖延误事，导致顾客的不满加剧。帮助顾客正确使用产品和服务。与顾客保持良好的关系，留住老顾客。综上所述，如果推销人员能够正确认识和理解上述关键因素，并将其切实落
实在推销工作中，相信一定会对他们在事业上取得成功大有裨益。
篇三: 营销人员典营销成功案例
他进入公司后负责北方地区的电力系统。第一次去拜访河南省的电力系统时，他将整个省电力局跑了个遍。他首先了解省电力局哪个部门有可能采购电脑，然后逐户逐门地去认识客户。当他敲开用电处的大门的时候，一个年轻的工程师很遗憾地告诉他: 用电处马上要采购一批服务器，采用公开招标的形式，但是由于你们的公司以前没有来联系过，所以没有将你们公司列入投标名单。而且几天以前就截止发招标书了，得到标书的供应商们已经开始做投标书了，三天以后就是开标的时间。工程师接着说: 这是我们的第一次采购，最近还会招标，到时欢迎你们投标。办公室里人来人往，客户讲完之后，就回到座位去招呼其他人了。销售代表一个人站在办公室中间，犹豫着不知何去何从。
销售代表离开客户的办公室，开始给当地IT 圈的朋友打电话，了解这个项目的情况。朋友一听这个项目，就劝他不要做了，这个项目的软件开发商早已经选定了，不但软件已经开发完了，而且试点都做得很成功，这次招标就是履行程序。销售代表想办法弄来这个软件开发商的电话号码，打电话到开发商的总经理那里谈是否可能推荐自己的产品，开发商的总经理很客气地拒绝了他的要求: 软件开发一直基于另一家公司的硬件，而且投标书已经写好了。他的态度很明确: 这次不行，欢迎来谈，以后可以合作。
所有的门似乎都被封死了，客户的招标书的截止日期已经过了。即使想办法拿到标书，关键的软件开发商又不肯支持，客户又几乎一个都不认识，时间也很有限。况且要做出投标书，他需要付出很大的代价，他需要立即请工程师从北京飞过来并请工程师做报价、合同和一份高质量的投标书。如果这时他放弃，其实没有人会责怪他。
他没有放弃，转身又回到了客户的办公室，来到客户的座位前，希望客户能够将招标书给他。工程师说，我这里没问题，但是你必须得到处长的同意，处长在省内另外一个城市开会。销售代表立即拨通处长的手机，处长压低了声音问是谁，销售代表自我介绍了以后，处长说他正在开会，让销售代表晚一点打过来。
销售代表不再有任何犹豫，果断地来到长途汽车站直接搭车赶往处长所在的城市，下车后直奔处长下榻的宾馆。这时已经是中午了，
他来到会务组，打听到处长的住处。他上去敲门敲了很久，没人开门，他一推发现门是虚掩的，就缓缓地将门推开。处长正在午休，光着膀子躺在床上。他进门时处长醒了，但眼睛还睁不开，光着上身坐在床上揉着眼睛。销售代表上前自我介绍，讲明希望能将标书发给自己。没有谁会愿意在午休的时间被销售代表堵到房间里来进行”强行”推销，处长满面怒容。销售代表一直不断道歉着，他向客户解释他也知道这样不好，但是他特意从北京飞过来，而且自己的公司在这个领域非常有经验，对客户的项目应该有所帮助。精诚所至，客户逐渐原谅了他，松口同意发给标书。销售代表再三感谢以后，火速赶回郑州，当他到达电力局时办完手续拿到标书时，客户已经快下班了。
家庭教育成功的典型案例： 刘微是高三的一名女生，爱好广泛，善于交际，喜欢体育运动，会打太极拳、书法、钢琴。每个爱好都小有成就，学习成绩在重点高中也是名列前茅，应该是父母所期望中品学兼优的学生。 刘庆山是刘微的父亲，当年刘微以全市第一名的成绩考入重点高中时。 刘微从小体弱多病，所以爸爸、妈妈对孩子的培养付出了很大的辛苦。孩子从来没有离开过父母，没有因为工作忙或者其它原因让亲属帮助照顾孩子，他们觉得教育孩子是父母的事，别人替代不了。 刘微从五岁的时候在父亲的陪伴下，天天坚持晨练，风雨无阻，三年从来没有间断过。一直坚持到孩子上了小学，孩子随着锻炼时间的推移体质越来越好。在锻炼的三年里和孩子愉快地沟通，解答孩子的提问，共同学习各门的知识。 孩子十岁时，父母引导孩子开始自学英语，小学毕业期间自学完了初中英语，初中时自学完高中的英语。刘庆山说，孩子从小在学习时，他们就不陪在她的旁边，但他们的习惯是在别的房间看书或看电视陪伴她。等孩子学完了睡觉了，才和孩子一起去睡觉。因为上午孩子用脑很多，早餐他们总是做孩子喜欢吃的食物，让孩子早餐吃饱。这些年就是这样坚持下来的，教育孩子贵在坚持。 案例分析： 刘微是个很出色的孩子。刘微的出色不是偶然的，而是与她的父母培养教育分不开的。应该说她的爸妈为她创造的家庭教育氛围适应了孩子成长的需求，促进了孩子的健康发展。 一、父母掌握了家庭教育方法。知道家庭教育对孩子成长的重要性，有意识地对孩子进行家庭教育，努力积极创造适应孩子家庭氛围。 二、不宠、不溺爱孩子。刘微是个独生女，但在她的成长过程中，父母没有去溺爱她，相反家庭成员关系融洽，相互尊重，孩子喜欢和父母沟通交流。
企业管理成功案例：三星的“设计革命” 在三星的崛起过程中，设计方面的变革起到了非常关键的作用。 创立至今的70年里，三星的成长是有目共睹的，过去6年间，三星在消费类电子市场的超竞争环境下所取得的业绩更是卓尔不群。2006年12月，市场研究机构DisplaySearch公布了三星电子的LCD 年销售额已达14.1亿美元，这一数字使得三星连续五年蝉联了世界第一。自1997年三星手机进入美国市场以来已实现了10亿部销售量，仅2006年就销售了2400万部。如果三星能完成其在2007年的预期销售，那么三星将从去年的第三位跃升成为今年美国市场第二大手机厂商。在Interband和《商业周刊》共同评选的全球百强品牌中，三星超过了对手索尼（26位）、摩托罗拉（69位）和LG电子（94位），排名第20位，这意味着三星的品牌价值地位自2005年以来攀升了8%，而与2000年相比更是飞速前进了186%，创造了全球百强品牌之最。 而1996年夏天则是截然不同的景象。当时的三星在韩国之外几乎无人知晓，从设计上看，其产品无非是对强势品牌的拙劣模仿，除了价格优势几乎无可圈可点之处。但是，那时的三星已然野心勃勃，立志要成为全球前五强。过去的10年中，我有幸亲历了三星的成长历程，今天的三星已是个极具活力和创新性的世界级品牌，足以同索尼、诺基亚、摩托罗拉等老牌公司同台竞技，有时甚至更胜一筹。当世界各地的商业领袖将目光投向三星时，他们自然会有两个疑问：三
星是如何在短时间里创造蜕变奇迹的？我的企业又能从三星的成功之道中学到些什么？ 三星的成功很大程度上归功于设计在商业环境中的战略性应用。我希望通过分析设计对三星的推动作用，揭示成就三星崛起的关键因素。 建造全球商业帝国 1938年3月1日，三星创始人李秉哲（Byung-ChullLee）在大邱创立了一家贸易公司，在随后的十余年间，Samsung这个韩语直译为“三星”的名词迅速成了一个商业帝国的代名词。上世纪60年代后期，三星公司的业务覆盖了酿造、纺织、建筑、造船、化工、石化等领域，成为韩国工业建设的中坚力量，此时李秉哲决定将公司的主营业务定为电子产品制造。70年代中期，三星的工程师将日本制造的电视机拆机研究并仿造，80年代初运用类似的方法生产磁带录像机（VCR）和微波炉并开始销往全球市场。 1987年，执掌三星近50年的李秉哲先生去世，其子李健熙（LeeKunHee）接任董事长。次年，在三星公司成立50周年的庆典上，这名新任董事长号召进行“第二次创业”，决定重组三星的业务结构，意将三星打造成全球排名前5位的电子产品生产企业。李健熙将公司的电子和半导体业务合并，最大限度地整合技术资源来开发增值产品。通过制定周密的计划，缩减资金和人力成本，三星逐渐凭借极具性价比的产品叫板竞争对手。 90年代初，在原有的消费类电子之外，三星开始涉足通信产品
家庭教育成功案例的启示 .在美国，有两个家族都已繁衍了八代子孙。一个家族的始祖是200年前康乃狄克州德高望重的著名哲学家嘉纳塞?爱德华。由于他重视子女的教育，并代代相传，在他的八代子孙中共出了1位副总统、1位外交官、13位大学院长、103位大学教授、60位医生、20多个议员……。在长达两个世纪中，竞没有一人被关、被捕、被判刑的。另一个家族的始祖是200年纽约州的马克斯?菜克，他是个臭名昭著的赌棍加酒鬼，开设赌馆，对子女教育不闻不问。在他们八代子孙中有7个杀人犯、65个盗窃犯、324个乞丐，因狂饮夭亡或成为残废者的多达400多人。这两个家族的八代发家史，告诉我们家庭是子女的第一个“学校”，父母是孩子的第一个“老师”，潜移默化的家庭教育及影响，将会直接关系到子女的道德品质、法纪观念、人生观等的形成。我们特别要探讨的是：成功的家庭教育给予人们的启示。 注重教子做人。中国传统家教的精华是注重教子做人。中国历代关于家教的家规、家训、家范无一不把教子做人作为重点内容；历史上的慈父良母也无一不是在教子做人方面为世人称颂。 北宋中期包拯针对当时社会腐败的状况，特别重视后代的品德教育。他晚年请石匠将他立下的家训“后世子孙仕宦，在犯赃滥者，不得入归本这家，亡死之后，不得葬于大茔中，不从吾志，非吾子若孙也。”刻在碑上，将碑镶立于堂屋的东壁，令子孙时时观瞻，严格奉行。 唐太宗晚年预感余日无多，便认真总结历史上各朝特别是隋朝的统治经验，作《帝范》十二篇，传授给太子李治。他对李治说：“修身之法，治国之道都说在这本书里，我死时不用再作其他遗言了。”太宗还告诫说：“要建立一个国家，成功是很艰难的，破败却很容易；要保持一个稳固的帝位则更难，而要失去它
家庭教育的成功案例 河南洛宁县的贾容韬，原是该县服装鞋帽公司的经理，为了把一双儿女培养成才，忍痛关掉生产红火的工厂去陪读，潜心研读了数百本教育专著，终于将一双儿女送上了重大大学，他自己，也成了闻名全国的教育专家。在贾容韬的帮助下，900多名厌学孩子成为优等生，400多名网瘾少年成功戒掉了网瘾，80多名辍学儿童重返校园。 一、孩子成绩差得让父亲绝食 贾容韬有一女儿贾蕾，儿子贾毅，女儿大儿子2岁。为了一双儿女的学习，贾容韬投入了大量的金钱和时间，结果却令他很失望。一次考试贾蕾只考了70分，为此贾容韬伤心得躺在床上唉声叹气，两天两夜不吃不喝，对女儿说：“你差30分才够100分，我至少要绝食三天。”贾毅抱怨父亲“只认分数不认女儿，算什么父亲？跟只认钱不认人没啥区别。” 贾容韬又伤心又委屈，喊道：“我为谁呀？不就是为你们吗？”他跳下床，抄起东西就摔，当然是抓酱油瓶子，拣不值钱的东西撒气。女儿成绩不好，儿子也不争气。一是上网玩游戏，二是与同学打架，并且屡教不改，差点被学校开除。 二、惊回头，养儿不是养猪 1999年度，贾容韬出差到郑州去看表哥时，发现往日温馨整洁的家，如今冷锅冷灶的，桌上积满了灰尘，墙角挂着蛛网，表哥独自病恹恹地躺在床上，混浊的泪水无声地从蜡黄的脸上流下来，说：龙龙以前是多好的孩子啊，后来我明明看到他讲究吃穿，不走正道，却因
为工作忙没有管他。是我害了他呀，也毁了这个家！原来，表哥的儿子龙龙寄宿在学校，离开了父母的管束，像脱缰的野马，交了一些不三不四的朋友，后来竟染上了毒瘾，导致因犯抢劫罪被判刑四年，表嫂气疯了，脱光衣服在大街上乱跑，被送进了精神病院。 回家后，贾容韬想起表哥的泣血哭号，一整夜翻来覆去睡不着：任何成功都弥补不了教育孩子的失败！想着如果任由犯有“游戏海洛因”病症的儿子贾毅，如果任由他滑下去，终有一天会变成龙龙那样……想着想着，冷汗顺着他的脊背往下淌。 三、要教育孩儿，自己需先受教育 贾容韬心想，求人不如求己，与其把孩子推给学校，推给别人，还不如把自己变成教育内行。为此他毅然实施三戒——戒烟、戒酒、戒麻将，又订了几种杂志报纸，买来了一大堆名人传记和教育专著，将全部业余时间用来读书。过去，贾容韬和孩子聊天谈心，总是那句重复了几千遍也不嫌烦的“要努力学习呀”，现在他说提“李政道当年……，林肯小时候……”。 当贾容韬第一次问儿子心情好不好时，贾毅大吃一惊：最近我没有和别人打架呀，也没有考试呀！他小心翼翼地看着父亲说：“有啥事？直说吧！” 贾容韬被儿子噎得喘不过气，讪讪地说：“以前我不知道儿子不是猪，不对，我是说养儿子不是养猪，不能喂饱就万事大吉，还要关心儿子的喜怒哀乐。以后我要像歌词里说的那样，快乐着你的快乐，幸福着你的幸福。”贾毅沉默了一会儿，红着眼睛说：“老爸，谢谢你明白儿子不是猪。比起衣食，我真的更需要精神上的关爱，盼
德国大众公司的动态薪酬体系 德国大众是当今世界排名第五的跨国大型汽车工业公司，在美国《财富Fortune》杂志按营业额评选的世界500强中排名前30位，总部设在德国沃尔夫斯堡，在我国的一汽-大众和上海大众分别占有49%的股份。 大众的人力资源管理的核心即两个成功。第一个成功是指使每个员工获得成功，人尽其才，个人才能充分发挥；让员工提合理化建议，增强主人翁意识，参与企业管理。第二个成功是指企业的成功，使企业创造出一流的业绩，使企业像雪球一样越滚越大。 两个成功互为前提，相辅相成，在员工实现自身价值的同时，最大限度地保证企业成功。他们认识到员工应当自由支配一生中的工作时间，对每个员工都应有灵活的安排，通过使员工与其所能适应的工作位置相匹配，实现员工的自身价值，最大限度地激发员工的积极性和创造力；防止辞退现象，保证位置的存在，要做到公司不景气时不发生辞退现象，不能遇到困难就辞退职工了事。大众公司强调要建立社会市场经济，企业要承担应有的社会责任。企业要建立动态的薪酬制度，以适应经济状况的变动，使企业成为在市场经济海洋中“有呼吸的企业”。 构建动态薪酬体系 所谓动态薪酬体系，一是根据公司生产经营和发展情况，以及其他有关因素变动情况，对薪酬制度及时更新、调整和完善；二是根据调动各方面员工积极性的需要，如调动管理人员、科研开发人员和关键岗位员工积极性的需要，随时调整各种报酬在报酬总额中的比重，适时调整激励对象和激励重点，以增强激励的针对性和效果。这其中包括基本报酬、参与性退休金、奖金、时间有价证券、员工持股计划、企业补充养老保险等六项。 基本报酬：保持相对稳定，体现劳动力的基本价值，保证员工家庭基本生活。 员工参与性退休金：1996年建立，员工自费缴纳费用，相当于基本报酬的2%，滞后纳税，交由基金机构运作，确保增值。属于员工自我补充保险。 奖金：1997年建立，一为平均奖金，每个员工都能得到，起保底奖励作用；二是绩效奖金，起进一步增强激励力度作用。使员工能分享公司的新增效益和发展成果。 时间有价证券：1998年建立。 员工持股计划：1999年建立，体现员工的股东价值。 企业补充养老保险：2001年建立，设立养老基金。企补充养老保险相当于基本报酬的5%。 实行以岗位工资为主的工资制度
10个成功的家庭教育案例 人这一生当中要接受三种教育，即家庭教育，学校教育和社会教育。而对一个孩子最重要的便是人生开始阶段的家庭教育。如何教育孩子也成为了现在家庭的难题，但有个问题值得我们去深思,为什么有的家庭的孩子可以那么优秀呢？他们的父母是怎么做到的呢?以下是学习啦小编为大家整理的关于成功的家庭教育案例,大家在阅读之余也要学习这些家长的育儿经,并找出自身的不足,树立正确的育儿观! 成功的家庭教育案例篇１: 袁隆平(1930— )，农学家、杂交水稻育种专家。江西德安人。19５3年西南农学院农学系毕业。历任研究员、湖南杂交水稻研究中心主任、湖南农科院名誉院长、国家杂交水稻工程技术研究中心主任,１995年当选为中国工程院院士。袁隆平长期从事杂交水稻育种理论研究和制种技术实践。1964年首先提出培育“不育系、保持系、恢复系”三系法利用水稻杂种优势的设想并进行科学实验。1986年提出杂交水稻育种分为“三系法品种间杂种优势利用、两系法亚种间杂种优势利用到一系法远缘杂种优势利用”的战略设想。被同行们誉为“杂交水稻之父”。 袁隆平祖籍江西德安，是钟灵毓秀的庐山脚下一个山清水秀的小县城。德安西部青竹板地势西北高东南低，丘陵起伏，气候温暖湿润,适宜种植水稻。他的先祖世代在此躬耕垄田，繁衍生息，19世纪后期弃农经商，因经营有方，家道日盛。他的祖父袁盛鉴，在孙中山领导的民国时期当选为江西省第一届议会议员，历任德中县高等学校校长、农会会长、广东琼崖行政长官秘书长等职;父亲袁兴烈曾任高等小学校长、督学,后就读南京东南大学中文系，毕业后任北平铁路局高级职员。袁隆平1９30年9月1日出生，兄弟五人,他排行第二,属马，被称为“调皮的小马驹”。少年时他经常闯祸遭罚,做事又显得笨手笨脚。父母想训练和调动他的积极性,要他帮助拿碗,碗却摔破了;要他拿杯,杯掉到地上。但是父母不因为他摔坏了东西便停止差使他,相反更频繁地让他参与。他好奇心特强，有什么问题必追根究底，父母往往不厌其烦地给予解答。母亲贤惠善良，酷爱花卉。母亲伺弄花卉的时候，小马驹在一旁手忙脚乱地“帮忙”。他爱动脑子，感兴趣的必亲自体验。比如第一次看到荞麦粉，他想弄点尝尝，结果弄得整个成了白粉人;看到木匠钉钉子时嘴衔铁钉,他也拿一个衔在嘴里，一个跟斗,铁钉掉进肚子，送到医院才取出来。袁隆平7岁时随父母逃难乘船渡浣江时，被四弟不小心碰了一下掉入江水,幸被船工救起,于是他下决心一定要学会游泳。到重庆后,去长江边照图例一步步练习分解动作。一个暑假下来，仰泳蛙泳来往自如。后又学自由泳。１0岁时能横渡长江。他还参加比赛,出人意外地游出了“汉口赛区一百米、四百米自由泳第一名”的成绩。他从小就是这样，一旦认定目标,就百折不回地不达目的誓不罢休。 读中学期间他好学勤思，成绩优异,志趣高远，爱好广泛，课余博览群书,思维比一般同学敏捷活跃。他喜欢从不同角度思考问题，喜欢提问，琢磨为什么。这种寻根究底的执著在以后的科研中起了至关重要的作用。 多年后,同行们引用学术用语与他开玩笑:“袁教授，你有那么多常人没有的优点，是不是远缘杂交造成的？”袁隆平回答:“差不多吧，母亲江苏人氏，父亲江西人,个性不同,父亲小聪明多,母亲聪慧善良。”这虽然是说笑戏言，但事实上他确实从父母身上得到了丰厚的给养。
管理学案例分析题 某建筑公司，经过几十年的发展，已经成为当地知名的建筑龙头企业。总结企业成功的经验，许多管理人员归结为天时、地利、人和，如国家经济的持续发展、与当地政府、银行的良好关系，几十年形成的固定客户和良好的信誉，良好的员工素质等等。在2008年北京奥运景气鼓舞下，公司确立了打破地区界限，成为全国乃至世界知名建筑企业的远景和使命。当企业树立这样的远景和使命并为之努力时，发现曾经作为优势的“天时、地利、人和”似乎不在。例如，就在前不久，日本一家建筑企业在与公司谈判时，让公司在两天内给出一个项目的报价。由于公司没有既懂建筑专业又精通日语的人员，没有能够及时报价，很遗憾地没有抓住公司项目。 请分析该公司的内外部环境，以及应采取的措施。 （1）天、地、人是对公司内外部环境的概括描述。从案例中可以看出公司过去的成功来自天时、地利、人和，构成了公司的竞争优势。当公司重新确立了“成为全国乃至世界的建筑企业”时，从案例中可以看出在政府、银行关系方面、在地理方面、在人员素质要求等方面，都发生了变化，所谓的天、地、人已经不再成为优势。 （2）因此公司要真正认清所处的内外部环境，确定公司的使命和愿景，并围绕天、地、人等制定相应措施。具体措施应围绕培育公司的核心竞争力方面：具有建立电子商务网络和系统的技能；迅速把新产品投入市场的能力；更好的售后服务能力；生产制造高质量产品的技能；开发产品特性方面的创新能力；对市场变化作出快速反应；准确迅速满足顾客定单的系统；整和各种技术创造新产品的技能等方面。 某地方生产传统工艺品的企业，伴随着我国对外开放政策，逐渐发展壮大起来。销售额和出口额近十年来平均增长15%以上。员工也有原来的不足200人增加到了2000多人。企业还是采用过去的类似直线型的组织结构，企业一把手王厂长既管销售，又管生产，是一个多面全能型的管理者。最近企业发生了一些事情，让王厂长应接不暇。其一：生产基本是按定单生产，基本由厂长传达生产指令。碰到交货紧，往往是厂长带头，和员工一起挑灯夜战。虽然按时交货，但质量不过关，产品被退回，并被要求索赔；其二：以前企业招聘人员人数少，所以王厂长一人就可以决定了。现在每年要招收大中专学生近50人，还要牵涉到人员的培训等，以前的做法就不行了。其三：过去总是王厂长临时抓人去做后勤等工作，现在这方面工作太多，临时抓人去做，已经做不了做不好了。凡此种种，以前有效的管理方法已经失去作用了。 请从组织工作的角度说明企业存在的问题以及建议措施。 （1）从案例中给出的信息看，企业明显采用的是直线型组织结构形式，这种组织结构优点是：直线型组织结构的优点：结构比较简单，所有的人都明白他们应向谁报告和谁向他报告。责任与职权明确。每个人有一个并且只能有一个直接上级，因而作出决定可能比较容易和迅速。缺点：是在组织规模较大的情况下，业务比较复杂，所有管理职能都集中由一个人承担，是比较困难的。 （2）显然当企业已经发展成为2000多人时，直线型组织结构制约企业的正常发展。如同案例中王厂长面临的困境，要一个人管所有的事情，已经没有效果和效率了。 （3）企业需要采用适合企业发展的组织结构形式，例如管理进行专业化分工的直线-参谋型组织结构，考虑设立生产计划部门、人力资源部门以及后勤部门。这样就可以发挥直线-参谋型组织结构的优点，即各级直线管理者都有相应的职能机构和人员作为参谋和助手，因而能够对本部进行有效管理，以适应现代管理工作比较复杂而细致的特点，而每个部门都是由直线人员统一指挥，这就满足了现代组织活动需要统一指挥和实行严格的责任制度的要求。 随着我国加入WTO，企业面临新的机遇和挑战。某国有大型企业为了适应来自国内外的竞争，以及企业长期健康发展，认识到要转变观念，加快建立现代企业制度的步伐，同时需要苦练内功提高自身管理水平。而培训是先导。过去，企业搞过不少培训，但基本上是临时聘请几个知名专家，采用所有员工参加、上大课的培训方式，在培训过程疏于控制。培训过后，有人认为在工作中有用，有的人认为没有什么用，想学的没有学到；也有人反映培训方式太单一，没有结合工作实际等等。 如果你是公司负责人力资源管理工作的副总经理，你该如何管理公司的培训工作。 （1）虽然企业认识到培训是先导的重要性的认识。但正如案例中所显示的企业在培训方面还存在许多问题，如培训内容和方法的单调单一、培训过程控制和培训效果评估不够等。为了保证培训的有效性，应当从以下几方面进行考虑。（2）针对案例中的问题，应采取的措施有：首先要对培训工作进行管理；其次要确保培训内容多样性。培训内容应包括政治思想教育、业务知识和管理等方面的内容；第三要采用多种培训方法，包括系统的理论培训、职务轮换、参观考察等。 （3）总之，在培训过程中，一般要着重解决以下问题：培训工作要与企业目标相结合；上级管理者要支持和参与培训
【仅供参考】 市场销售人员工作规划范文 部门：_________ 姓名：_________ ____年___月___日 （此文内容仅供参考，可自行修改） 第1 页共7 页
市场销售人员工作规划范文 市场销售人员工作规划范文 公司市场部的工作在领导的正确指导及部门员工的努力下将10年的工作划上一个满意的句话。为再接再厉，特做出市场部年度工作计划和内容提纲。 1 市场部职能 2 市场部组织架构 3 市场部年度工作计划 4 市场部11年度销售工作计划 实行精兵简政、优化销售组织架构 实行严格培训、提升团队作战能力 科学市场调研、督促协助市场销售 协调职能部门、树立良好企业文化 把握市场机会、制定实施销售推广 信息收集反馈、及时修正销售方案 一市场部职能： 市场部直接对销售总经理负责，是企业的灵魂，其工作职能在生产、销售、服务中的作用十分重要，是销售环节核心的组成部分，作为市场部，重要的工作是协助总经理收集、制订、执行。衡量市场部工作的标准是：销售政策、推广计划是否科学、执行力度是否严谨。 1.市场部作用： 直接对总经理负责，协助总经理进行市场策划、销售计划的制定和实施。 第 2 页共 7 页
督促销售部年度工作计划的进行事实。 全面协调各部门工作职能。 是企业的灵魂。 2.市场部工作标准： 准确性 及时性 协调性 规划力 计划性 执行力 3 市场部工作职能： 制定年度、季度销售计划、协助销售部执行。 协调各部门特别是研发生产部的协调工作。 组织销售部进行系列培训。 监控销售成本、对销售区域人员指导性的增减、调控 制定、督促、实施必要的销售推广。 专卖店形象的管理、建设、导购、督导的培训。 销售客户档案统计、归纳、整理。 全面收集销售、市场信息，筛选整理形成方案上交相关部门 二市场部工作计划 1 制定11年销售工作计划：科学严谨的剖析现有市场状况和销售状况，扬长避短、寻求机会、制定XX年市场部和销售部工作任务和工作计划。 2 实行精兵简政、优化销售组织架构：认真分析了解目前销售部组 第 3 页共 7 页
管理学企业成功案例 管理学企业成功案例：海尔的崛起 海尔集团是在1984年引进德国利勃海尔电冰箱生产技术成立的 青岛电冰箱总厂基础上发展起来的国家特大型企业。经过短短15年 的时间，海尔集团从一个亏空147万元的集体小厂迅速成长为拥有 白色家电、黑色家电和米色家电的中国家电第一品牌，到1999年海 尔产品包括58大门类9200多个品种，企业销售收入以平均每年 81.6%的速度高速、持续、稳定增长，1999年，集团工业销售收入 实现215亿元。1997年8月，海尔被国家经贸委确定为中国六家首 批技术创新试点企业之一，重点扶持冲击世界500强。而海尔长期 的成功的企业文化的建设，对海尔的崛起有着举足轻重的作用。以 下就是海尔文化的具体体现： A.美国海尔人：当日的工作决不往后拖! 1999年7月中旬，美国洛杉矶地区的气温高达40多度，连路上 也少有人在这么热的天气里走动。一次，因运输公司驾驶员的原因，运往洛杉矶的洗衣机零部件多放了一箱，这件事本来不影响工作， 找机会调回来即可，但美国海尔贸易有限公司零部件经理丹先生不 这么认为，他说：当天的日清中就定下了要调回来的内容，哪能把 当日该完成的工作往后拖呢?!于是丹先生冒着酷暑把这箱零部件及 时调换了回来。 B.金昌顺现在工作为何这么"顺"? 金昌顺经过培训上岗，干起了冰箱总装焊接工，他的梦想是想当“海尔焊接大王”。光想当不行，更要平日好好练。怎么个练法?因 为心急，刚开始金昌顺就碰了“钉子”，在一次焊接比赛中成绩不 理想，便一度产生了消沉情绪。他的师傅发现这个现象后，便开导 他说：任何能力的提高都有一个过程，不
要心急，工作效果如果日事日毕，日清日高，每天提高1%，长 期坚持下来， 就会有几何级数的提高。师傅的话深深触动了金昌顺。从此后，他苦练基本功，工余时间寻来些废旧的切割管子，天天晚上进行练习。同事们说："发现废旧管子就给小金，他这个拼劲真让人佩服!" 金昌顺焊接技术天天有提高，他终于实现了自己的梦想，在98年冰 箱事业部举行的焊接比武中，金昌顺连续三次夺得焊接明星，并受 到公司的嘉奖。 C.这位员工的上级应负责什么责任! 1995年7月的一天，原洗衣机有限总公司公布了一则处理决定，某质检员由于责任心不强，造成洗衣机选择开关差错和漏检，被罚 款50元。这位员工作为最基层的普通员工承担了她所应该承担的工 作责任，但是，从这位员工身上所反映出的质保体系上存在问题-- 如何防止漏检的不合格品流入市场，这一责任也应该像处理这位员 工这样落到实处，找到责任人。这位员工问题的背后，实际还存在 着更大的隐患，毕竟当时的洗衣机有限总公司的产品开箱合格率和 社会返修与第一名牌的要求还有很大的差距，这一切决不是这位员 工一个人有能力造成的，体系上的漏洞使这位员工的"偶然行为"变 成了"必然"。既然如此，掌握全局的干部更应该承担责任在前，先 检查系统保障的问题，才能使错误越来越少。这位员工的上级--原 洗衣机有限总公司分管质量的负责人也自罚300元并做出了书面检查。 从企业文化角度分析海尔崛起的原因。 “日事日毕，日清日高”，从A和B看出，这也是海尔从长期的实践工作中提炼出来企业口号，并且把这句话写在海尔的厂房里， 让全体员工共勉!从C中看出：海尔形成的文化氛围是解决源头问题，从根本上解决企业发展的障碍!总之，海尔的文化是实事求是，而不 是几句响亮的空头口号! 成功管理学经典启示例子：
小学家庭教育案例分析 The following text is amended on 12 November 2020.
家庭教育案例分析案例：李齐（化名）是个聪明的孩子，头脑灵活，思维活跃而且长得胖乎乎的，非常讨人喜欢。他的接受能力和诵读能力特别强，学习成绩始终是在班里名列前茅，照道理这么聪明又活泼的孩子老师应该是非常喜欢，同学也很愿意跟他做朋友的，事实却恰恰相反。老师无不见他直摇头，同学见到他就立马躲得远远的，就想老鼠见到猫似得害怕。原来，他有个坏毛病，喜欢欺负其他同学，经常是看到班中的同学被他打，因此同学们都非常害怕他。另外，他有多动的毛病，无论是上课还是其他活动，他始终没有办法让自己安静下来，造成老师经常为了他而停下来没办法正常上课。教学进度没法完成，他的特殊行为也影响到班里其他同学的听课、学习情况。 在这个案例中，孩子的表现的确让我们很担忧，这么小的孩子就如此行为，等他长大了，会成为一个怎样的人后果不堪设想。那么，到底是哪儿出了问题，让孩子变成了这样的呢 一、个案基本情况：李齐，九岁，孟家庄小学三年级学生。 二、个案背景：父亲是长途客运司机，长期在外工作，母亲也时常在外打工，家中只剩爷爷奶奶和他三人。爷爷奶奶负责照顾料理他的生活，但对他学习进行的辅导和督促很少。由于父母很少在家，因此李齐跟父亲的沟通和交流很少，他根本不了解父亲其实是怎样一个人。李齐的父亲文化程度也较低，平时只要李齐犯错误或有什么不顺心的事就会用粗暴的方式来教育孩子，把孩子打一顿来解决问题。父
母亲常常因为教育孩子的问题而产生矛盾，可以说李齐生活在一个不够安定和睦的家庭环境中。所以他与同学的矛盾和在校表现常常有暴力倾向。 三、个案分析 事实上，孩子出现这样的问题，多半是源自对父亲行为的模仿。家庭环境中父母的行为方式是孩子模仿的主要对象，父母有爱动手的习惯，孩子就也很快地表现出这样的行为特点。我们经常在不知不觉中已经将一些不好的东西传递给了可爱的孩子。所以在孩子面前必须时刻注意自己的言行。 仔细分析案例还可以发现，当孩子表现出错误倾向时，家长没有去寻找孩子出现问题的缘因，而是将孩子痛打一顿以解决问题，这样的办法并不有效。原因在于父亲没有让孩子“心服口服”。以暴力解决问题时，由暴力产生的不满情绪就会储积下来，它像洪水猛兽，必须找到发泄的途径，如果不能及时得到正确的疏导，就会造成孩子心灵的扭曲，最终产生过激行为。当孩子表现出错误倾向时，重要的是寻找问题产生的根源，并能像大禹治水那样，从源头上给予“疏导”和正确的引导，使孩子心悦诚服地接受我们的指导，改正自己的错误。 四、个案指导 （一）停下来，等一等 让孩子提高自我意识，才能让孩子不害怕父母的，转而和父母搞好关系。好的关系胜过许多教育。父母什么时候与孩子关系好，对孩子的教育就容易成功；什么时候与孩子关系不好，对孩子的教育就容易失败。教育是三分教，七分等。“等一等”是很有用的。比如我们被蚊子叮一下，不管它，很快就会没事，若总去挠，却
第二章市场营销人员 第一节市场营销人员工作职责 案例1： 一个业务员的一天 6：30起床。手机闹钟那欢快的声音把我吵醒了。我关掉手机后眯着眼睛想了一下事情。我今天要去好多地方呢。于是立刻起床。先放米煮稀饭做早餐。然后刷牙洗脸等。洗刷完毕后，到阳台伸了个懒腰，然后就听到厨房的锅盖掉下来了，哈哈，早餐好了。我把昨晚写好的行情表那出来看了，分析分析。今天要去好几个客户那里呢，刚好分布在一条线上。地址是：平湖-观兰-龙华-公明等地方。因为约好的第一个客户在平湖，所以决定今天先跑远的，然后逐渐往回跑。 7：30吃完早餐后，叫醒还在睡梦中的老婆。然后整理了一下我的公文包，因为今天要去收钱的，所以看看对帐单，收据，送货单等有没有带齐。然后在床头拿了我昨晚还没看完的书放了进去。走到半路，看到路边的书报滩上有报纸卖，就买了一份深圳特区报，准备在车上看。上车后，找了一个舒服的位置，坐下来。从我这里到平湖估计要2个小时的车程。所以我就安心的看起了报纸。我习惯的翻开招聘广告看，我已经习惯在那里分析找客户了。这不，我立刻在分类广告中看到了有一个新厂开工，需要大量招工的信息，我看他招工程的信息中，猜到他很可能是做音响的，刚好要用到我的东西。地址也在龙华，也是我拿出笔记本记了下来。 9：00分：今天车子好象开的比较快，9点的时候就到我要到的
地方了。而我刚好看完了报纸。下了车，坐上摩托车，直接到客户门口去。我约的他时间是九点半，可是这是我第一次拜访他，我之前已经和采购张小姐通过好多次电话了，样品也已经快递给她了。而且也试用合格。今天是来认识一下的，顺便谈谈价格。所以我想提前点到他那里，先看看。到了公司门口，还有20分钟。我就到工厂附近转转，他这个厂比我想象中的大。厂房应该是租的，挺新的。我最后在工厂的门口坐下来，买了个可乐喝，顺便和老板娘聊天。我问他，对面的这个厂有多少人呀，老板是那里的呀，工人工资高不高呀，工厂发工资准时不准时呀等等。通过和她的聊天，我就知道了这个厂大概是可以做的了。提前5分钟进入会议室，刚好也有一个做业务的朋友在等张小姐。我礼貌的和他点了点头，然后给了他一个名片说，我是做电位器的，他也给我了一个名片，说做电线的。我们还想说话的时候，张小姐来了，我就坐到后面去，等他们讲完了再说。他是来拿一个样品的，3分钟就好了。我立刻上去自我介绍，然后我们聊的很好，最后我说，产品质量我们是没有问题的，不过我希望能和你们的品质工程师聊聊，以方便我更好的了解你们的技术需求，可以方便介绍工程师给我认识吗？于是她又带我到她的工程部，介绍了工程部陈先生给我认识，说陈先生是专门管我们的零件的。然后他走了。我通过和陈先生的交流，知道了他们的一些特殊要求，也知道了他和我们的哪个同行做，哪个同行做得怎么样等等。我出厂门后，我就知道，这个厂有戏了。 10：00出来的时候，已经快10点了。我要立刻赶过去第二个客
家庭教育典型案例 孟津县麻屯镇任屯小学梅倩小学二级教师 一、案例背景： 李阳家长通过近几年来家长学校学习后，在教育子女方面，无论是教育理念，教育方法，还是教育效果，都有了不同程度的提升：原来存在的一些误区，如“树大自然直”，放任孩子不管；“棍棒底下出孝子”，辱骂喝斥，拳打脚踢等错误理念在学习实践中已“旧貌换新颜”。 接下来就让我们通过一个实例来共同分析一下她教育孩子的独到之处。 二、事例过程： 那次见面，她告诉我说，随着孩子一年又一年的长大，原来的书柜已经不够用，要添一只新的书柜，超市里买了一只组装的小书柜，趁家长开会那天，孩子作业少，她想让孩子自己动手把它组装起来。孩子放学回家，看到放在他房间里的一包木板，听了她的建议很愿意自己动手组装书柜，但她只给了孩子工具，并没告诉他怎么拼装。 五点半该吃饭了，她让李阳放下工具和她一起吃晚饭，李阳说等装好了再吃。于是，她就一边吃饭一边看他在客厅间组装书柜，大约过了十分钟，李阳抱怨道：“木板太重了，螺丝又很难拧，干活很费力，木板与木板的接缝开始是没注意，要重新返工，他感到自己笨手笨脚。要是老板雇佣我这
样的员工，企业一定要亏损的，那么我一定要被老板炒鱿鱼的”。但她听后并没责怪他，而是立即提醒他，企业招收新员工时有三个月试用期，又进一步开玩笑：“要是你叔叔的公司招得到像你这样又聪明又肯吃苦的员工，妈妈每天都会高兴的。”大概上第三颗螺丝时，因手劲太大，木板有点弄坏了，李阳着急得叫起来：“完了，我把它弄坏了。”她走近一看，没大碍。又鼓励他说：“别紧张，只管放手做，真的弄坏了，就算是妈妈送给你的一个大礼物，我再花50元钱给你买一个。”等全家都吃完晚饭，李阳还是不愿放下手中的活，她并没催他，而是随他的意。 散步回来之后，她就去李阳的小房间，真是出人意料，小房间变了样，地板擦的很干净，书桌上放着整齐的文具，装好的小书柜放在一个最合适的位置，书柜里放着许多书，墙上还贴了他自己的画。顿时像换了房子一样，空间变大了。 从那以后，李阳总喜欢动手做一些小玩物、手工品等，这不仅开发了他的智力，激发了他的创新意识，还让他养成了勤俭节约的好习惯，真是一举多得。 三、点评： 1、父母是孩子的第一任老师，通过孩子自己动手组装小书柜的故事，引导、鼓励孩子自己对自己有一个正确的评价；尤其在孩子遇到挫折时，父母的鼓励是孩子扬起自信的风帆；孩子做事有顾虑时，父母引导他放下思想包袱，大胆
管理学案例分析报告 直接面对客户—戴尔公司的直销模式 案例陈述 1998年末，美国《商业周刊》评出了本年度1０0名叱咤全球的巨人企业，戴尔公司(D ＥLL）被评为第一名。它不仅战胜了IBM、康柏、惠普等巨型企业，就连号称软件之王的微软公司也屈居其后。一个创立于1984年的公司，何以能够取得如此大的成就？答案在于,戴尔的直销模式发挥了威力. 与IBM竞争 19岁的时候，迈克尔·戴尔决定从德克萨斯大学退学，这位年轻的一年级大学生不想去做医生、律师或是工程师，而是要成为一名企业家,创办一家计算机公司，用他自己的话说是要“与ＩBＭ公司竞争”。 戴尔出售计算机的方式有些特别，他没有在大街上租赁铺面,而是通过电话直接将计算机卖给客户。有人戏称，戴尔是在家里从事销售工作,他身穿睡衣就可以将计算机卖出去.事实上,戴尔开创了直接面对消费者的商业模式，这就是直销。过去，顾客购买计算机主要是通过电脑经销商。而戴尔则提出了一个大胆的想法，即“消费者可以通过电话购买计算机”. 戴尔在上大学时就在宿舍里用零部件给同学组装计算机，他由此体会到用户渴盼低成本计算机的心理。他想，为什么不能开辟一条直接的供货渠道呢？即客户打电话过来,销售者将计算机用邮包寄出去。当时还没有哪一家厂商用这种方式推销产品。但戴尔却认为，直接
销售对厂商来说可以减少管理费用,获得更多的利润，对客户来说可以提供更便捷更实惠的选择。戴尔直言:“远离顾客无异于自取灭亡。还有许多这样的人—-他们以为他们的顾客就是经销商！我现在还对此大惑不解。"结果证明，直接销售使戴尔公司声名大噪,戴尔的营业额以火箭般的速度上升。1984年,戴尔公司的营业额为６00万美元，3年后增加到６９0０万美元，而到了1９９1年，这一数字已达到了5.４６亿美元。１9９5年，戴尔占据了全球3％的市场份额,199６年上升到4％.虽然戴尔的利润赶不上占据市场头把交椅的康柏公司,但据国际数据公司统计,戴尔的增长率几乎是康柏的两倍。１996年,戴尔的股票价格翻了5倍,营业额达到53亿美元,1997年更是创下了１20亿美元的纪录。戴尔现有20 ８0０名职工，在全球33个国家设有办事处，其产品和服务范围覆盖170个国家和地区. 1９９6年,3２岁的迈克尔·戴尔被《商业周刊》评为全球25位最佳企业家之一。在1９９9年７月5日出版的《福布斯》杂志中，戴尔以１6５亿美元的净资产名列全球第７大富翁（第一名是比尔·盖茨，其净资产达到９00亿美元)。目前，戴尔的资产以平均每天1０00万美元的速度增长。 网上直销 通过开拓性的“直线订购模式”，戴尔公司和大型跨国公司、政府部门、教育机构、中小型企业以及个人消费者建立了直接联系，戴尔公司不仅通过免费直拨电话向他们销售计算机，还为他们提供技术咨询,并于次日到现场服务。目前戴尔公司每天能够接到5０000个这样的电话. 1993年的时候,戴尔曾试图恢复传统的销售方式，但很快就发现自己“撞到了墙上”,消费
家庭教育优秀案例 集团文件版本号：（M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988）
做孩子心灵的守护者 长胜学校 一位在中国工作的外籍教师，根据多年的观察发现，中国的很多父母省吃俭用，把所有的钱都存起来，甚至拿出自己的养老金、看病的钱来替儿女交学费、找工作、买房结婚、照顾孙子。这种爱的方式让不少“老外”感到不可思议。 高尔基说：“爱孩子，这是连母鸡都会的。”但是，怎样爱孩子，却不是每个家长都有清醒的认识。有的家长忙于事业、忙着赚钱，放弃了对子女的养育，小的时候扔给爷爷奶奶，长大以后交给学校、推到社会。在他们看来，人的成长和成才是用钱堆出来的。有的家长“一不怕苦、二不怕累”，放弃了自己的事业和追求，甘于当孩子的“陪读”和“陪练”。 实际上，放任和包办这两个极端，都不是真正爱孩子。在乡村中，有多少个“留守孩子”可怜巴巴地期盼着父母的疼爱；在城市里，有多少“生活不能自理”的大学生抱怨父母的溺爱；还有多少个顽皮少年，在父母粗暴的“棒喝”下，走向违法犯罪的危险边缘。舐犊之情是为人父母的天性，但天然的父母却不一定天然合格、天然称职。爱，需要理性；养育，是一门科学。 中央电视台曾经报道过“神童”魏永康的独特经历。从小到大，母亲对魏永康的惟一要求是专心学习。魏永康13岁考上大学，17岁到中科院硕博连读。然而，由于生活中的事情完全由母亲包办，魏永康不懂得如何跟周围的人交往；读研后，因为生活长期不能自理，知识结构不适
应中科院的研究模式，被学校劝退。在这位含辛茹苦、对孩子倾注了全部心血的母亲身上，人们看到了母爱的伟大，也看到了溺爱的害处。 对孩子期望值高是家长的普遍心态。在我们身边，“逼子成龙”、“逼女成凤”的事屡见不鲜。然而，这种忽视孩子天分的“填鸭式教育”、强迫式教育，常常会遏制孩子的成长空间，扼杀孩子的想象力和创造力。我们当然应该重视孩子的学业。然而，孩子成绩突出，但未必快乐；孩子学历很高，却未必成才。家长当然要对孩子进行教育和引导，但不能无视孩子的兴趣和爱好，更不能粗暴干涉孩子正确选择的权利。 父母是孩子的第一任老师，家庭是孩子的第一所学校。家长、家庭深刻地影响着孩子的人格和日后的生活。因此，对家长来说，养和育同等重要。从一般意义上说，要使孩子具有良好的思想道德修养，家长首先要言传身教；要提高孩子的全面素质，家长也要提高自己的素质。为孩子营造一个文明健康向上的家庭生活环境，这是家长的责任。 爱不是用金钱来衡量的，而是要履行一种教育的责任；爱不是为孩子包办一切，而是教会他们懂得自立自强自尊自爱；爱不是粗暴的命令，而是充分地尊重孩子的爱好、兴趣，发掘他们的潜在能力和优势；爱不是把孩子变成温室里的花朵，而是让他们像海燕一样自由地飞翔，面对困难勇敢拼搏。 我们应该懂得，爱是一种最纯正、最美好的感情，但也要讲爱的艺术、爱的科学。愿天下父母无私、真诚、崇高的爱，成为孩子成长成才的沃土，而不是一种羁绊和负担。
第十四章促销策略 一、单项选择题(在下列每小题中，选择一个最适合的答案。) 1、促销工作的核心是。 A．出售商品B．沟通信息 C．建立良好关系D．寻找顾客 2、促销的目的是引发刺激消费者产生。 A．购买行为B．购买兴趣 C．购买决定D．购买倾向 3、对单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用策略。 A．广告B．公共关系 C．推式D．拉式 4、公共关系是一项的促销方式。 A．一次性B．偶然 C．短期D．长期 5、销售促进是一种的促销方式。 A．常规性B．辅助性 C．经常性D．连续性 6、人员推销的缺点主要表现为。 A．成本低，顾客量大B．成本高，顾客量大 C．成本低，顾客有限D．成本高，顾客有限 7、企业广告又称。 A．商品广告B．商誉广告 C．广告主广告D．媒介广告 8、在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用促销方式。 A．广告B．人员推销 C．价格折扣D．销售促进 9、收集推销人员的资料是考评推销人员的。 A．核心工作B．中心工作 C．最重要工作D．基础性工作 10、人员推销活动的主体是。 A．推销市场B．推销品 C．推销人员D．推销条件 11、公关活动的主体是。 A．一定的组织B．顾客 C．政府官员D．推销员 12、公共关系目标是使企业。 A．出售商品B．盈利 C．广结良缘D．占领市场 13、一般日常生活用品，适合于选择做广告。
A．人员B．专业杂志 C．电视D．公共关系 14、公共关系。 A．是一种短期促销战略B．直接推销产品 C．树立企业形象D．需要大量的费用 15、开展公共关系工作的基础和起点是。 A．公共关系调查B．公共关系计划 C．公共关系实施D．公共关系策略选择 16、在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种。 A．事前测定法B．事中测定法 C．事后测定法D．事外测定法 17、一般说来，人员推销有上门推销、柜台推销和三种形式。 A．宣传推销B．会议推销 C．协作推销D．节假日推销 18、在人员推销中，常采用的“刺激－反应”策略也就是策略。 A．针对性B．诱导性 C．等待性D．试探性 19、与一定期间的销售业绩直接相关的报酬形式是。 A．单纯薪金制B．特别奖励制 C．混合奖励制D．单纯佣金制 二、多项选择题(下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。) 1、促销的具体方式包括。 A．市场细分B．人员推销 C．广告D．公共关系 E．销售促进 2、促销策略从总的指导思想上可分为。 A．组合策略B．单一策略 C．推式策略D．拉式策略 E．综合策略 3、促销组合和促销策略的制定其影响因素较多，主要应考虑的因素有。 A．消费者状况B．促销目标 C．产品因素D．市场条件 E．促销预算 4、在人员推销活动中的三个基本要素为_________。 A．需求B．购买力 C．推销人员D．推销对象 E．推销品 5、人员推销的基本形式包括。 A．上门推销B．柜台推销 C．会议推销D．洽谈推销
注重细节调动情感 ——家庭教育的成功关键 五（3）班洪滔家长洪秀东 教育孩子的问题,实际上是一个将孩子社会化的问题。鲁迅曾经批评一些人只会做孩子之父，不会做人之父。按照鲁迅的意思，一个孩子呱呱坠地，这还不是真正意义上的人，而是一个人胚；只有这个孩子进入人类社会，获得了一定程度的社会化（接受了人类的语言、情感、生活常识、基本文化等），才成为真正意义上的人。孩子的社会化化得优还是劣，这和孩子的监护者和教育者密切相关。孩子从小生活在父母身边，父母是孩子的起始性长期性的监护者和教育者，是造成孩子社会化优劣的重要因素。有的父母极不善于教育孩子，对孩子的社会化所起的积极作用很少，所以鲁迅批评他们只会做孩子之父，不会做人之父。 人的社会化是有层次的。学会在社会中生活与交往所需的基本语言、情感、礼貌、生活常识、文化知识等，这种社会化层次可称为“基层次”；在基层次基础上，还历练了但任县乡领导、经营中小企业、协调小范围人事关系的较好素质，这种社会化层次可称为“中层次”；在基层次和中层次基础上，还造就了担任省、部、军团领导、经营大型企业、战略性协调大范围人事关系的基本素质，这种社会化层次可称为“高层次”；在高层次的基础上，更生升华了能引领社会的政治、经济、文化向前进的领袖性智慧、人格、气质等，这种社会化层次可称为“顶层次”。孩子从小生活在父母身边，帮助孩子实现基层次社会化的重要人物是父母。在帮助孩子实现基层社会化这件事上，不一定文化程度高的父母比文化程度低的父母做的好。因为基层次社会化的内容是一般社会成员都能具备的，而从父母具备引起孩子具备，需要的不是父母具有很高的文化程度，而是父母具有对孩子的良好的感染力、引导力和细致的行动。在这里，成功的关键是注重细节、调动感情，即善于从细节上培养孩子的思想认识和行为习惯，从调动孩子的积极情感上加速孩子的社会化。 请看两位农家母亲与自己的孩子的相处状态： 母亲甲带着四岁的儿子小敏洗菜、做饭、用餐。整个过程从坐在庭院里剥豆荚开始。母亲说：“小敏，你拿条小凳来给妈妈坐，妈妈的脚蹲痛了。”“噢，我去拿。”“妈妈，给你！”“哦，谢谢小敏，小敏真乖。”“妈妈，我也来剥豆荚！”“好的。”“哇，小敏剥了一个这么大的豆荚呀！这么大，里面有几颗豆子呀？”“妈妈，有五颗。”“哦，小敏能干，能数五颗豆子了。”“妈妈，这个豆荚这么小呢！”“哦，这么小，里面有几颗豆子呀！”“妈妈，二颗。”“噢，大豆荚包着五颗，小豆荚里包着二颗，五颗多还是二颗多呀？”------菜烧好摆到桌子上，小敏爬到凳子要去舀菜吃，母亲说：“小敏，今天你舅舅要到我们家来吃饭的，舅舅是客人，应该等客人来了一起吃，这是礼貌。”“懂礼貌的孩子是聪明的孩子，是吗妈妈？”“是，小敏真聪明，小敏是世界最聪明的孩子！” 母亲乙带着四岁的女儿小慧洗衣、做饭、用餐。整个过程从站在洗衣池边洗衣服开始。小慧拿过一只袜子学着妈妈擦肥皂洗起来，母亲历声说：“别动！你去玩！”小慧放下袜子呆了一会走开了，用一根棒子去拨大盆子里的小鸡。“别动！揍死你！”母亲又严厉的说。小慧放下棒子走到洗衣水流出的水池口去玩水，一会儿就把裤子玩湿了。“你一下犯这样一下犯那样！看，裤子全弄湿了！”母亲走过来“啪”的一巴掌，脖子上一把抓把小慧拎起来放到空地上。不声不响的小慧这时“哇——”的一声赖在地上哭起来，大而单调的哭声在这个庭院里孤零零的响了半晌。母亲却感到自在，其中或骂一句：“死哭！”并不怎么理会他。饭还有烧好，两碗菜上桌，小慧便爬上凳子一人吃起菜来了。吃得桌子上沾了许多菜汤菜碎，待父带着客人回家吃饭，桌子上已“半边席散”。