寿险高端客户的开拓经验
最近，听说某人寿公司有位业务伙伴，促成了迄今为止承保的最大个险保单，让我们羡慕不已。高端客户市场虽然诱人，但踏入这个市场也绝非易事，希望能看到大单高手的经验分享。
张某，某人寿保险公司营销员，不久前，他促成了该保险公司迄今为止承保的最大个险保单——保额1000万元终身寿险和500万元意外险，让伙伴们艳羡不已。
寿险营销员都希望在高端市场上占有一席之地，但是，不少人对开发高端客户有种莫名的恐惧心理。张某的看法是：“每人都有机会成就大单，只要敢想，没有什么不可能。”
突破高端客户心理防线
“要么不做，要做就做大单。”这是初识张某的人对他的印象。对此，张某说：“这是误解，每个客户我都认真对待，我并不是刻意要销售高额保单，而是因为高端客户客观上有这方面的需要。一位身价1亿的客户，50万元保额的保单根本不符合他的需求。只有匹配他身份的保额才能引起他的注意，也是对他的尊重。”
“有些同仁觉得踏入高端客户的‘圈子’很难。我觉得有没有‘圈子’不重要，重要的是你要敢‘想’。只要你‘想’，就有机会。在平时人际交往的时候多留心，看到一些有背景
的朋友，多跟他们聊聊，机会就在你身边。”
“高端客户与一般人相比更加敏感，不要直接用打听来的电话号码给高端客户打电话，应该注意把握与朋友聚会、吃饭时结识高端客户的机会。先相互交换名片，然后再与他们联系取得拜访的机会。不要认为高端客户很忙很难约，其实，高端客户特别是私营企业客户并没有那么忙，在他们的公司步入正轨后，他们也希望有休闲的时间。”
“在与高端客户接触时，找好切入点，不要先谈保险，可以从沟通感情开始。事先应该做一些功课，熟悉一下客户所在的行业，寻找共同的话题。坚持少说多听，多聊聊他想聊的话题，他的创业史，曾经是如何艰辛，让他感觉被了解、被尊重，做一个良好的倾听者。在客户谈话的间隙提出自己的想法，尽量多地了解客户的需求点并满足它，这样才能突破客户的防线。其实，高端客户和普通客户并没有什么不同，层次越高的客户反而待人越客气，只要用平常心对待就可以了。”
激起高端客户购买欲
“我认为，对于高端客户而言，投资和养老都不太具有吸引力，他们的资产足够养老，而且企业每年也有20％成长。反而是最简单的保险原理他们比较认同。因为最简单的、最原始的才是最有力的。我经常在接触中把最基本的保险原理灌输给客户，告诉他们买保险就是买保障，因为他们是整个
家庭的支柱和依靠。购买保险就是为了对家庭负责，为家人打算。我倾向于推荐给他们纯保障的险种，如终身寿险、意外险等。另外，中国可能会实施遗产税也令他们比较担心，保险的避税作用也是促使他们购买的原因。”
“只有针对高端客户的需求，向他剖析保险的作用和功能，才能成功激起他们的购买欲。”
秘诀藏在细节里
“在高端客户有购买意愿后，就已经成功了一半，但绝不能掉以轻心，因为秘诀藏在细节里。”
“在给客户计划书时，我会把产品的缺点和优点都告诉客户，把两面都放在客户面前让他选择。通常，我还会准备两份保额不同的计划，并且告诉客户这只是计划书，可以减，也可以增，这使我进退自如。”
张某强调：“高额保单在签单前一定要告知客户，公司需要他们配合做体检和生调，还要提供相应的财务报告证明，取得客户的谅解。一切沟通好后，到时候客户就会觉得顺理成章。而且，他们会认为公司非常专业，也加强了对公司的信任！”
“高端客户购买的保险产品一般件均保费很高，在花精力促成后，佣金也比较高，非常有成就感。而且，高端客户的竞争度远远低于低端市场，此外，经常接触高端人士会开拓自己的眼界，提升自身修养。”
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市场开拓营销操作方案 X总： 现将2011年度产权销售第一工作阶段计划方案呈报如下： 一、团队组织架构体系： 1、组织架构 1）自主团队：是由我司自己组建，自主管理，做为房产营销的砥柱力量； 2）外联协作团队：是社会经营活动中的社会团体、商会、行业协会、知名人士等与销售团队合作，推举或引领投资者认知项目。从而建立互利共赢的合作关系，实现全员营销。 3）行销团队共分为5个区域，初期人员定岗位15名，每区域设立经理1名，营销员3名.其中潍坊区域由项目经理兼任。 2、招聘渠道： 1）《晨鸿信息》 2）公司内部选拔、配备 3）同行介绍 3、人员培训： 对新组建营销团队进行为期一周的综合培训，内容包括管理制度、项目介绍、项目卖点、投资回报分析、项目工程理论（识图、结构）、谈判技巧等方面，加大对项目的理解深度，增强与客户的沟通技巧。 二、时间及工作节点安排： 1、时间：2010年5月1日——2010年7月1日 2、销售总任务：40 套
三、产权直销流程： 按照“区域直销计划”，向山东省内及邻省各地的多个城市，在不同时段进行直销推广
三、营销费用及相关道具预算（按2个月计算）：
四、行销工作管理制度：待定 五、《营销人员薪金管理办法》 一、公司团队自身的营销提成 销售佣金提成基数(按房款总额5%计提)： 营销人员：1%（个人佣金） 项目经理：公佣1.5% + 1% （个人佣金） 二、代理团队佣金计提标准：另行制定 三、绩效考核政策： 1、考核对象：全体行销人员 2、奖励的形式：精神和物质奖励 1）当月超额完成指标任务，每超出10%以上，奖金增加300元，以此类推。 2）当月超额完成指标任务100%以上，超出部分提成、底薪翻番，以此类推。 3）月度销售冠军且完成指标任务，奖金1000元。 4）连续三个月保持月度冠军即为季度销售冠军；营销员可晋升为区域经理职位，享受调职后的奖励。同时奖励奖金1000元。
银行高端客户的活动方案 随着市场经济的发展，银行业之间的竞争日益激烈，银行不仅要靠大众客户维持发展，而且要靠中高端客户发展，银行中高端客户数量的多少直接决定它的竞争能力. 个人金融市场面临的情况日趋 严峻，在个人中高端客户日益增多的情况下，个人金融业务的利润有很大一部分是由中高端客户所带来,为了能更好地应对竞争，按照XXXX银行总行《关于印发XXXX银行xx年中高端客户(个人)营销指引的通知》的精神，根据不同客户的需求特点，我部制定了中高端客户维护方案以及新增中高端客户的营销方案: 一、维护现有中高端客户，防止客户流失： （一）本着“以客户为中心”的服务理念，始终要确保对中高端客户提供优质高效的服务。如果我们不能给客户提供优质的产品和服务，客户就不会对我们的服务满意，更不会建立较高的忠诚度和合作关系。因此，我们应实施全面、高质量的营销，在产品质量、服务质量、客户满意度等方面形成密切关系。服务要从细节问题上入手，比如遇到银行政策、制度变更时在媒体上报道或公告广大客户的同时还应特别告知我行中高端客户群体，加强对他们的提醒；要进一步的做好网上银行等电子银行的售后服务工作，有问题时安排技术人员第一时间解决，避免出现系统问题导致客户不满的情况；个人中高端客户的资金周转较大，我们要优先满足这部分优质客户对现金需求时的供应等等。
（二）充分关注中高端客户的日常动态。中高端对我们的发展提供很大的资源保障，所以在日常工作中我们要时刻盯紧优质客户的资金流向。每一个中高端客户的一举一动，银行应该给予密切关注，利用—切机会加强与中高端客户之间的感情交流。如个人中高端客户的一些重要喜讯，银行公司客户经理和个人客户经理都应该随时掌握信息并将重要事项上报行领导，及时给予关注，鲜花祝贺、短信祝福都将提高客户对银行的满意度。 （三）定期安排对中高端客户的上门拜访工作。通过上门拜访使客户感受到银行对他们的重视，了解客户更多的动态、想法，收集对银行的意见和建议，以使下一步营销更有目的、有计划。征求中高端客户对客户经理的意见，因为客户经理营销工作的好坏，是决定银行与客户关系的一个至关重要的因素。 （四）经常组织中高端客户之间的座谈会。每年至少组织一次银行与中高端客户之间的座谈会，听取客户对银行产品、服务、营销、产品开发等方面的意见和建议，对未来市场的预测，对银行下一步的发展计划进行研讨等等。这样的座谈会不但对银行的有关决策非常有利，而且可以加深与中高端客户之间的感情，增强客户对银行忠诚度。 二、中高端客户新增营销方案 （一）做好数据库维护，为客户营销打下基础 1. 从我行存量客户细分入手，营业部、文家支行以及各分理处应健全优质客户信息档案，实行客户资源细化管理，根据客户不同的资产构成情况，对潜质客户进行区别化、分产品地进行营销，将此类
客户开发方案设计 如何开发客户是一个业务员得必须课程，也是一个业务员能力的表现，是衡量一个业务员的准绳。 市场中无处不商机，哪里都有客户，看我们如何将潜在的客户变成现实的客户。这就是考验一个业务员的能力。首先，我们要寻找老客户，要维持与老客户的合作关系，并通过老客户获得新客户的基本资料，从而开发出新客户。其次，我们要努力寻找新客户。方法有：走街寻找、通过其他人介绍、终端打听、信息追踪、从企业黄页上寻找、上网查找、处处留心等。 如何联系客户，关系到一个业务员客户群体的大小，也就关系到一个业务员的工资待遇。我们要重视每一次拜访，这关系到自己和企业的切身利益。我们会经常打电话给客户，打电话前我们都必须做好充足的准备。了解客户的基本情况，如地址、电话、单位性质、规模实力、经营范围等。客户的需求与客户对产品的要求。主要负责人的情况，一般是使用部门的主管人员和采购经理；事先考虑打电话的内容、说话的语气等；理解客户的远大目标。打电话时，首先要说明自己的身份，说明主要目的及约请面谈，尽可能消除异议。 我打电话时，我首先表明自己的身份，然后请求对方给我一两分钟的时间进行产品陈述，当客户表现出兴趣时，可以进一步请求面谈，当客户存在异议时，要运用专业和产品的知识消除客户的异议。 良好的第一印象对一个业务员来说尤为重要。人们对某个人的第一印象往往影响着以后对此人的看法及感情，对销售人员来说，给客户留下什么样的第一印象可能会对将来是否成交产生重大影响，销售人员的形象代表产品和企业。所以，我们要建立良好的第一印象。因此，要注意一下几点：良好的外表；良好的身体语言（握手姿势、目光接触、适度的微笑、合适的站姿与坐姿、交换名片、体味）；选择合适的开场白（客户的个人爱好、关于客户所在行业的探讨；对客户办公环境的赞美；对客户的业务或产品的赞美；一些时事性的社会话题；与客户相关的行为信息或个人振奋的信息；天气与自然环境。 在会谈中，要合适的转移话题，提出议题陈述议题对客户的价值，征求客户的同意。这已不是会谈成功与否的重要标志。
我们需要思考什么问题？ 怎么样才能提高绩效？ 高端客户的优势是什么？ 什么是高端客户？ 高端客户是什么样的？ 怎么样寻找高端客户？ 高度客户业务怎么洽谈？ 如何开展高端客户的专业化服务？ 高端客户的优势 交易资产数量稳定 人脉资源广阔 行业专家 社会精英 风险承受能力相对较强 成熟稳健 对手续费敏感度低 什么人可能成为高端客户 1、私人事业者。基本64%这样的客户群体都是在自己的私企老板，自己又创企业，这部分群体是巨大的，所以你要找客源，各人业务，VIP客户，私企可能是你寻找的目标。 2、专业工作者。专业工作者有哪些呢？律师，或者是做会计，在国外有大夫、医生、牙医，类似这些职业都很挣钱，创富的可能性都蛮大的。这是专业的人士。 3、富二代。
4、企业工作者。总经理、副总经理，还有副行长，这些年薪都非常高，这类人都属于为企业工作的人，但是年薪非常高。这个其实在国外也是非常多见的，尤其我们看到国内这些企业，年薪几百万，或者说一两千万，觉得怎么着，实际上好多美国大型公司的CEO，年薪都是非常高的，当然奖励的结构不一样，有些是股票分红，比如你做到多少，我给你65%、70%股票，另外30%是工资。 5、专业投资者。现在为数也挺多的。一不小心成百万富翁了，或者是公司前一段时间分房子很好，七八十平米，但是位置很好，一不小心这个房子值一百多万，二百万了，一不小心你也成了百万富翁了。所以一不小心的事还蛮多的。这个就是一不小心进入了富人圈。 6、明星。 高端客户开拓的方法 业务精英在开拓高端客户时，多用缘故法和转介绍法，尤其是转介绍法。 1、缘故法——代理人本身的人脉关系广 用缘故法开拓的业务精英，多在早期，而且和本人原来的工作经历、人脉关系有关。2、转介绍法 转介绍的方式主要有以下这些。 为客户公司培训或主持活 客户的公司如有庆典或活动时，可为其做主持；也可为其员工进行培训。这就要求业务精英本身的语言表达能力和综合素质要高。如目前自己并不具备这些条件，可借用公司讲师的力量来做。 通过与客户一起活动，认识客户的朋友，如打麻将、打羽毛球、旅游、跳舞等 先分析客户，挑选有潜力的客户着重服务，与之交朋友。然后通过经常和客户在一起玩，认识客户周围的朋友。 有时要求客户做转介绍时，客户会有所顾虑。可以和客户经常一起活动，来认识客户的朋友，这样效果会更好，而且认识得比较自然。 分析当地支柱产业，还可扩展到相关产业 每个地区都会有当地的支柱产业，可由此找到突破口，并引伸到其相关产业，客户群会源源不断。
XXXXX银行 中高端客户营销方案 随着XX地方经济的持续发展，居民个人资产逐步增加，高收入客户群不断壮大，该类人群已成为各家商业银行竞争的焦点。有效地拓展中高端客户市场，并对中高端客户进行精心的客户关系管理，对进一步提高我行经济效益具有重要的战略意义。为做好对中高端客户的营销工作，结合XX地方经济发展实际以及我行业务发展方向，特拟定此方案，供全行参考。 一、营销目的：挖掘中高端客户金融需求，提供高品质的增值服务，提升我行在客户心中的忠诚度。 二、营销目标人群：辖区净资产在500万元（含）以上的中高端客户群。 三、营销准备工作 （一）搜集客户信息、了解客户需求 1.多渠道了解、收集客户基本情况 充分、全面的客户信息是我们对客户进行分类、沟通、提升服务满意度的基础。在与客户沟通中，应当尽可能的收集到客户的家庭信息、价值取向、风险偏好、客户的期望与效率要求。 一般来说，在搜集客户信息的方法：客户的信息和档案、与客户沟通。客户信息的收集是在持续的、多次的沟通中不断完善的，建议建立客户信息登记薄、在每一次的沟通后及时记录，力求全面理解目标客户。建立家庭基本信息表（表1） 2.了解客户的财务状况 基于对客户的个人信息收集，通过整理、分析和假设，对客户年收支及存款进行了细分，展示出其的日常收支情况和资产负
债全貌，我们将以它为基础开始营销服务。 （1）了解客户日常收支情况 根据客户的收支情况，建立年度收支计划表（表2）。 （2）了解客户家庭资产负债情况 根据对客户家庭的收支情况、家庭资产情况进行调查了解，可编制客户资产负债表（表3）。 （二）客户财务状况分析 一般来说客户的资产主要分为：流动资产，包括现金和活期存款；金融资产，包括定期、国债、基金、股票、贵金属产品；实物资产，包括购置的房产与厂房等。以下家庭财务指标分析供参考： 1.节余比例=当期节余/净收入。该比例应在60%左右比较合适，若比例过低时，客户就当在消费支出方面多做些计划，控制不必要的花费。 2.流动性比率=流动性资产/每月支出。一般流动性比率应控制在3-6左右比较适宜，即应安排3-6个月的日常支出资金作为应急金，这部分资金不能作为投资，以现金或活期存款方式存放。 3.净资产流动比率=流动资产/净资产。该指标的理想值一般为15%。 4.偿付比率：净资产/资产。偿付比率一般标准为50%以上时，表明客户偿还债务能力很强。 5.财务偿还率=每月债务偿还额/每月税后收入额。该指标的理想值一般为60%以下，此项指标可以看到客户的偿债能力与使用个人信用方面的态度。 6.投资与净资产比率=投资资产/净资产。一般认为投资与净资产的比率应保持在50%以上，才能保证其净资产有较为合理的
大客户业务拓展方案 1、目的 1.1规范公司大客户业务开发的过程管理、促进业务拓展的持续有效进行，根据公司业务特点 特制订本办法。 2、适用范围 营销中心全体业务人员 3、定义 3.1 大客户：是指公司所在销售区域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济大 客户、重要客户、集团客户与战略客户等。 3.1.1经济大客户：是指月用量达到或超过20吨，年度销售金额等于大于500万。 3.1.2 重要客户：是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。 3.1.3 集团客户：是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。 3.1.4 战略客户：是指经市场调查、预测、分析、具有发展潜力、会成为竞争对手的突破对象。 3.2 工程备案：是指大客户工程信息在销售管理部进行相关的提交和备案。 4、权责 4.1 总经理：负责大客户工作的统筹安排。 4.2 常务副总： 4.2.1审批大客户的工程方案及监督方案实施。 4.2.2负责主持月大客户工程进度检讨会，对大客户的工程过程推进与特殊要求实施的运行 过程进行审查和管控。 4.3 销售管理部：负责大客户措施方案的跟踪和反馈，协同业务部门对突发情况进行处理和配 合攻关。 4.4 业务部门： 4.4.1 负责提交立项申请表，攻关进度表，并进行实施。 4.4.2负责按公司要求进行各阶段工作的汇报和总结，提出问题和解决方案并实施。 5、流程图 5.1 目标、指标和方案管理流程
6.1 自主开发 6.1.1由公司统一管理，通过公司内部资源的整合进行客户开发的模式。
6.2 合作开发 6.2.1经公司批准同意，联合或整合其他公司资源，通过联合的方式进行客户开发的模式。 7、大客户拓展的激励 公司将根据大客户对我司销量和利润的贡献情况，给予单独特批提成标准。 立项申请表 申请人：申请日期：年月日
商业银行如何拓展高端客户 在以营销导向为主的竞争时代，“以客户为中心”的理念已深入人心，二八法则也已被广大管理人员所认同和接受。各家商业银行都十分清楚地知道拓展高端客户对业务经营的重要意义所在，纷纷调整攻关策略，加大营销力度，致使高端客户的市场竞争格外激烈。在这样的形势下，商业银行如何挖掘潜力，革新机制，通过各种措施吸引、占有、维系高端客户，获得更好地业绩增长？如何利用自身条件，积累客户储备，制订发展规划，实现可持续发展？这些都是摆在商业银行面前现实而艰巨的任务。 为此，我们提出六点措施供商榷： 建立敏感高效的信息调研机制。任何一条有关高端客户的信息都很可能带来优质的存款、贷款、中间业务及效益，谁先捕捉了信息，谁就抢占了市场的先机，商业银行可通过收集数据、分析调研，迅速、敏感地确定富有价值的战略性目标:第一步，信息收集:通过与信息资源丰富的政府有关部门沟通联系，通过公开信息渠道以及客户账户资料收集信息，进行有效提炼，并做到及时更新，资源内部共享。第二步，信息发布:通过营销例会的方式对客户经理进行信息目标的分配，信息分配按三个原则:优先领认原则、地理位置就近原则、行业归类原则。第三步，信息反馈:用最简单的方法、最快的速度探明企业无有金融资源、金融资源是什么。并在此基础上，找到企业的决策人员、提供线索人员、具体操作人员，了解企业的人脉关系，人员的联系方法、本人及其家属的爱好及相关情况。第四步，信息修补:通过市场营销活动和调查摸底，进行综合分析，通过筛选，找到真正的目标客户群。第五步，信息转换:将信息转换为营销目标，制订公关作战图，进行公关。 建立科学动态的客户经理管理机制。按照“外部做大客户群体、内部做大客户经理”的思路，加强客户经理团队的动态管理，全面提高营销效果。一是加强客户经理的日常管理。日常管理要对结果和过程并重。所谓结果，就是一系列指标体系。营销过程管理，可通过每周的营销例会进行。让客户经理能够通过营销例会，获得指导，同时彼此之间取长补短、变阻力为助力、变助力为合力。要合理设计“压力”与“引力”。将客户经理队伍时刻调整在市场化经营的状态，努力营造以效率为中心，满负荷、全身心投入的强势的工作氛围。二是强化对客户经理的培训。将客户经理培训作
****支行个人中高端客户维护方案 为快速提高我行个人中高端客户发展速度，增加个人中高端客户数量，进一步提升支行、网点个金业务核心竞争力，根据省市行中高端维护要求并结合我行网点客户情况制定了个人中高端客户维护方案。 一、中高端客户维护范围和维护内容 （一）维护范围：5万元以上客户推荐、建档和个人中高端客户资产20万元以上客户维护。 （二）维护内容：客户建档、中高端客户金融资产增长、产品渗透等。 二、维护的实施主体 1、管理层面:支行行长、支行分管行长、支行个金科负责人、网点主任； 2、操作层面:营销经理、理财经理、大堂经理、柜员。 三、分层维护管理人员 1、支行行长和分管行长将对金融资产500万以上客户进行管理和维护； 2、支行个金科负责人和网点负责人对金融资产100万以上的客户进行管理和维护； 3、网点理财经理、大堂经理、营销经理、柜员对本行金融资产20万以上的客户进行管理和维护。 四、分层维护职责 各层级承担考核指标，出席和筹备各类客户沙龙；在切实提高存量客户的维护水平的同时，做好客户拓展和培育工作；完善客户档案，同时承担100万元以上客户流失责任。
五、客户维护标准和内容 （一）资产20-100万元客户：在营销系统建立客户信息档案，对已建档的客户，客户经理应利用电话、短信、邀约等方式，与其主动联络每月不应少于2次，在客户生日、中秋、春节、端午、国庆、劳动、元旦、元宵等重大节日时，必须电话或短信方式问候，邀请客户参加支行级理财沙龙或聚会每年不得少于2次，新产品短讯信每月至少批量发送4次。 （二）资产100-500万元客户：在营销系统建立客户信息档案，对已建档的客户，管户个金科长度网点主任或客户经理应利用电话、短信、邀约等方式，与其主动联络每月不应少于2次，每年按照贡献度配送礼品，客户生日必须寄送鲜花或蛋糕，在客户生日、中秋、春节、端午、国庆、劳动、元旦、元宵等重大节日时，必须电话或短信方式问候，邀请客户参加支行级理财沙龙或聚会每年不得少于2次，新产品短讯信每月至少批量发送4次。 （三）资产500万元以上客户：在营销系统建立客户信息档案，对已建档的客户，管户网点主任和客户经理应利用电话、短信、邀约等方式，与其主动联络每月不应少于2次，每年按照贡献度配送礼品两次，客户生日必须寄送鲜花或蛋糕，在客户生日、中秋、春节、端午、国庆、劳动、元旦、元宵等重大节日时，必须电话或短信方式问候，邀请客户参加市行、支行组织的理财沙龙或聚会每年不得少于3次，行长或分管行长拜访或邀请单独约见每年不得少于2次，新产品短讯每月至少批量发送4次。
新客户开发策划方案 【篇一：新客户开发策划书】 新客户开发计划 （杨宣） 1.确定目标客户 首先，分析战略目标确定战略目标的关键：1、该群体能否给企业带来足够的利润。2、该群体的偏好。其次，首要关注对象，次要目标，辐射人群。 首要关注者：在总体目标消费群体中，有最高消费潜力的那部分的 消费者。最高消费潜力是相对的，是在你的营销战略中。 次要目标：处于战略目标以外但是也能够为品牌创造重要销售机会 的消费者 辐射人群：处于目标顾客群体以外但也受到营销手段影响的消费 者 1.1 确定目标客户的行业,类型和规模（柯尼公司 （1）目标客户行业：一般制造业、联合运输与铁路运输、石油与天 然气、纸浆与造纸业、汽车、钢铁业、电力、港口、矿业等。 （2）目标客户类型：工业、租赁业、港口等。 （3）目标客户规模：较大。 1..2为现有的产品寻找新的客户 参加展览会、非竞争销售人员（ 非竞争的销售人员是指那些同样从事销售职业，但是，却并不在产 品上和你发生冲突，例如：为电梯提供门机系统和提供变频器的销售，印刷机械提供控制系统的销售和提供气缸，为中央空调提供制 冷压缩机和铜管的销售都是非竞争销售，但是，却拥有同样的客户 方向）最能发挥我们产品与服务价值、寻找合格的潜在客户、客户 推荐等。1..3满足现有客户对新产品的需求 现有的产品结构、种调整类，更好的适应市场需求、充分利用强势 资源开展业务，现寻找最新产品、专利产品代理、加盟...... 1.4开发新的产品满足新的客户需求 要分析客户使用产品过程中的需求，对于耐用消费品，功能复杂的 工业品而言，交付完成仅仅满足了客户需求的很小一部分，大部分 还是要满足客户使用后的需求，除了基本功能、性能外，是否能让 客户方便使用？能否满足客户低成本使用的需求？能否满足客户人
合富辉煌-尚格名城大客户渠道拓展执行方案-方案 合富辉煌-尚格名城大客户渠道拓展执行方案-方案 大客户渠道拓展执行方案 一、工作目的 (1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体； (2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； (3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位； (4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。 二、工作思路 大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。 三、拓展目标 （1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位； （2）、在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少400名，争取转化诚意客户30%以上。 四、活动优惠
1、大客户团购优惠: 1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。 2）大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下： ①商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。 ②芦淞大市场的经营商家团购9套以上，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。 ③大型厂矿的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。 ④教师及公务员渠道凭有效证件, 在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。 购房优惠情况明细表：以130㎡中央王座三房为例，3400元/㎡的价格，正常一次性9.8折的折扣计算 序号成交套数原价（元）一次性折后价（元）正常优惠金额（元）团购折扣大客户折后价（元）大客户优惠金额 1 9 442000 433160 8840 9.8 424496.8 17503.2 其他特殊情况，合富公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接商洽。 3）、团购客户享受优先选房待遇。 先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准； 4）、大客户关键人物现金奖励建议 A、大客户关键人物界定： 本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认； B、返点建议： ①大客户关键人物购房享受大客户折扣。
XXXXX银行中高端客户营销方案 随着 XX地方经济的持续发展，居民个人资产逐步增加，高收入 客户群不断壮大，该类人群已成为各家商业银行竞争的焦点。有效地拓展中高端客户市场，并对中高端客户进行精心的客户关系 管理，对进一步提高我行经济效益具有重要的战略意义。为做好对中高端客户的营销工作，结合 XX 地方经济发展实际以及我行业务发展方向，特拟定此方案，供全行参考。 一、营销目的：挖掘中高端客户金融需求，提供高品质的增 值服务，提升我行在客户心中的忠诚度。 二、营销目标人群：辖区内净资产在 500 万元（含）以上的中高端客户群。 三、营销准备工作 （一）搜集客户信息、了解客户需求 1.多渠道了解、收集客户基本情况 充分、全面的客户信息是我们对客户进行分类、沟通、提升服 务满意度的基础。在与客户沟通中，应当尽可能的收集到客户的家庭信息、价值取向、风险偏好、客户的期望与效率要求。 一般来说，在搜集客户信息的方法：客户的信息和档案、与客户
沟通。客户信息的收集是在持续的、多次的沟通中不断完善的， 建议建立客户信息登记薄、 在每一次的沟通后及时记录， 力求全 面理解目标客户。建立家庭基本信息表（表 1） 2.了解客户的财务状况 基于对客户的个人信息收集，通过整理、分析和假设，对客． 户年收支及存款进行了细分， 展示出其的日常收支情况和资产负 债全貌，我们将以它为基础开始营销服务。 （ 1）了解客户日常收支情况 根据客户的收支情况，建立年度收支计划表（表2）。 （ 2）了解客户家庭资产负债情况 根据对客户家庭的收支情况、 家庭资产情况进行调查了解， 可编制 客户资产负债表（表 3）。 =流动性 资产 /每 月支 出。一般流动性比率应控制在 3-6 左右比较适宜，即应安排 3-6 个月的日常支出资 金作为应急 金，这部分资金不能作为投资，以现金或活期存款方式存放。 要的花费。 2.流动性比率 （二）客户财务状况分析 一般来说客户的资产主要分为： 流动资产，包括现金和活期存款；金融资产，包括定期、国债、基金、股票、贵金属产品；实物资 产，包括购置的房产与厂房等。以下家庭财务指标分析供参考： 1.节余比例 =当期节余 / 净收入。该比例应在 60%左右比较合适，若比例过低时， 客户就当在消费支出方面多做些计划， 控制不必
大客户开发方案 大客户开发方案 一、意义和目的 1．大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。 2．指导大客户开发业务的展开。 二、潜在大客户分析 1．对现有或潜在大客户进行分类 根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户小组的分类开发能更有效。 2．对大客户进行分析 大客户分析的内容如下表所示。 大客户信息分类表 分析类别具体内容 客户经营 信息 1．客户的漉动资产率——客户是否有买单的现金实力是很关键的； 2．客户的净利润率——可以衡量整个公司的收益状况； 3．客户的资产回报率——可以比较客户的投资与收益，并用来评估客户公司的管理水平；4．回款周期——可衡量客户公司内部的现金是用来偿还贷款还是作为流动来使用的；5．存货周期——可以衡量出客户的销售能力或实际使用量，还可以看出其现金流动的速度。客户销售 信息 1．客户产品的购买对象，包括性别、年龄以及客户的营销方式等 2．客户的物流方式，包括客户产品的保存、运输等特点 客户高层决策者的信息包括决策人在公司的地位、决策人的性格、决策人面临的压力和挑战、决策人的兴趣、爱好、决策人的家庭情况等 3．掌握影响经销商大客户采购的因素 影响经销商大客户采购的因素如下表所示。 大客户开发影响因素表 因素具体内容 产品购买费用购买费用越高，则对方的购买成本越高，包括决策时间延长、决策人员增多、决策环节增加、对方的销售能力评估等 产品技术含量客户需要考虑产品的技术含量是否同其经销能力和社会发展的要求相吻合 政策、社会因素包括行业标准的改变、环保的要求、法律的要求等都会直接决定对方对产品的需求的特点 4．分析公司与客户的交易记录 主要包括客户每月的销售额、采购量，我们的产品在该公司所占的份额，单品销售分析等等。5．竞争对手情况分析 公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足，充分认识到公司大客户开发的风险。 6．费用、销售预测分析 包括销售额、销售利润，需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的管理和经营费用等等，从而真正得出该大客户是否有开发价值。 三、确立潜在大客户开发的竞争优势 可以赢得竞争优势的内容包括以下6个方面。
银行高端客户活动方案 篇一：XX银行中高端客户维护及营销方案 XXXX银行XX支行 个人中高端客户维护及营销方案 随着市场经济的发展，银行业之间的竞争日益激烈，银行不仅要靠大众客户维持发展，而且要靠中高端客户发展，银行中高端客户数量的多少直接决定它的竞争能力.个人金融市场面临的情况日趋严峻，在个人中高端客户日益增多的情况下，个人金融业务的利润有很大一部分是由中高端客户所带来,为了能更好地应对竞争，按照XXXX 银行总行《关于印发XXXX银行XX年中高端客户(个人)营销指引的通知》的精神，根据不同客户的需求特点，我部制定了中高端客户维护方案以及新增中高端客户的营销方案: 一、维护现有中高端客户，防止客户流失： （一）本着“以客户为中心”的服务理念，始终要确保对中高端客户提供优质高效的服务。如果我们不能给客户提供优质的产品和服务，客户就不会对我们的服务满意，更不会建立较高的忠诚度和合作关系。因此，我们应实施全面、高质量的营销，在产品质量、服务质量、客户满意度等方面形成密切关系。服务要从细节问题上入手，比如遇到银行政策、制度变更时在媒体上报道或公告广大客户的同时还应特别告知我行中高端客户群体，加强对他们的提醒；要进一步的做好网上银行等电子银行的售后服务工作，有问题时安排技术人员第一时间解决，避免出现系统问题导致客户不满的情况；个人中高端客户的资金周转较大，我们要优先满足这部分优质客户对现金需求时的供应等等。
（二）充分关注中高端客户的日常动态。中高端对我们的发展提供很大的资源保障，所以在日常工作中我们要时刻盯紧优质客户的资金流向。每一个中高端客户的一举一动，银行应该给予密切关注，利用—切机会加强与中高端客户之间的感情交流。如个人中高端客户的一些重要喜讯，银行公司客户经理和个人客户经理都应该随时掌握信息并将重要事项上报行领导，及时给予关注，鲜花祝贺、短信祝福都将提高客户对银行的满意度。 （三）定期安排对中高端客户的上门拜访工作。通过上门拜访使客户感受到银行对他们的重视，了解客户更多的动态、想法，收集对银行的意见和建议，以使下一步营销更有目的、有计划。征求中高端客户对客户经理的意见，因为客户经理营销工作的好坏，是决定银行与客户关系的一个至关重要的因素。 （四）经常组织中高端客户之间的座谈会。每年至少组织一次银行与中高端客户之间的座谈会，听取客户对银行产品、服务、营销、产品开发等方面的意见和建议，对未来市场的预测，对银行下一步的发展计划进行研讨等等。这样的座谈会不但对银行的有关决策非常有利，而且可以加深与中高端客户之间的感情，增强客户对银行忠诚度。 二、中高端客户新增营销方案 （一）做好数据库维护，为客户营销打下基础 1.从我行存量客户细分入手，营业部、文家支行以及各分理处应健全优质客户信息档案，实行客户资源细化管理，根据客户不同的资产构成情况，对潜质客户进行区别化、分产品地进行营销，将此类客户尽力营销拓展达标，成为我行中高端客户。 2.大堂经理、柜台工作人员在日常工作中，如发现潜在优质客户，
天玥中心大客户拓展方案 为确保项目持续并大量的去化，开展大客户的拓展策略，建立大客户团购机制，保证项目能够迅速完成销售指标。 一、执行时间 2016年1月1日-2016年1月31日 二、拓展目标 完成来访50组，成交500万，约5套。 三、策略核心 1、成立房地产相关行业大客户拓展小组。如世联地产、易居、合富辉煌等大型代理公司发展关键人导客。负责人-张勇 2、上门拜访。对区域内大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主进行上门拜访，商讨合作事宜。负责人-刘春光 3、专场推介会。与企业对接人（如办公室主任）商讨以推介会的形式对项目进行推介，推介会当天以礼品配合对到访客户进行诚意登记并后续追访。负责人-张勇 4、巡展。以巡展的形式对项目进行推介；地点以公共大堂、娱乐室、食堂为主，设立巡展点，并以展架及海报配合宣传。 5、大客户单位专场暖场活动。根据前期大客户接洽情况及客户积累情况，定期在案场举办暖场活动，对象以大客户单位员工为主。 6、团购优惠。针对大客户单位客户，除常规优惠外，要额外享受1-2个点的优惠，具体优惠幅度可根据人数再进行商议。
四、大客户单位圈定 初步确定以武昌中心城区的大型国企、企事业单位、大型私营企业、上市公司、工业园等为主展开. 五、拓展执行 1、人员安排 2、工作执行 1）第一阶段：大客户单位信息搜集 时间：2016.1.1-2016.1.31 工作安排：
①成立大客户拓展小组，人员落实到位； ②根据前期来访客户所属单位情况，对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作； ③圈定目标团体单位，进行初步洽谈；（大客户拜访登记表见附件部分） ④对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。 2）第二阶段：大客户单位巡展期 时间：2016.1.10-2016.1.20 工作安排： ①对前期评选出的单位进行重点深度发掘； ②大客户工作人员与该单位对接人联系，协商进一步合作事宜； ③根据该单位的洽谈情况及购买意向，申请举办产品推介会或者大客户巡展； ④根据洽谈结果，组织并执行推介会和巡展活动。 3）大客户单位购买期（具体时间按项目实际情况定） 时间：2016.1.20-2016.1.30 工作安排 ①确定与大客户单位的购买意向及购买数量； ②根据具体情况商讨团购优惠； ③进行大客户单位专场团购活动
活动时间:2016年5月15日上午8:00-13:00 活动地址:上海市昆山市ABS新厂区内活动介绍:本次活动意义重大，以剪彩开业为主线，以产生良好的新闻效应为目标，定位高端客户开展此次活动。这将是一场精英人士齐聚一堂的盛会，是高端客户彼此沟通的良好契机。活动流程: 展览、剪彩、合影、参观、午宴、结束。主办单位:ABS(上海)有限公司协办单位:上海怡展展览服务有限公司参加人员:昆山市领导、各界名流高层人士、企业高管、各企业界高层人士、新闻媒体。参加人数:约(400人)现场布置以产生热烈隆重的庆典仪式气氛为基准，活动以产生良好的新闻效应，社会效益为目标。仪式流程: ?8:00前开场表演及各项准备工作到位，工作人员7点就位?9:00-9:30 舞龙迎宾表演，礼仪小姐引导嘉宾签到?9:00-9:30 嘉宾签到合影后到贵宾室休息，茶歇(礼仪小姐引导) ?9:30-9:35 嘉宾就坐，观看开运鼓表演?9:35-9:40 主持人登台开场白、介绍到场嘉宾(鼓掌)、(开场音乐) ?9:40-9:45 总经理致欢迎词(鼓掌)、(上场音乐) ?9:45-9:50 总部领导致词(鼓掌)、(上场音乐) ?9:50-9:55 政府领导致词(鼓掌)、(上场音乐) ?9:55-10:00 舞狮表演(点睛)、(采青) ?10:00-10:05主持人邀嘉宾及相关领导上台剪彩(礼仪小姐上台) ?10:05 剪彩仪式正式(舞狮、礼炮同鸣) ?10:08主持人宣布开业庆典仪式圆满结束。(仪式结束)并温馨提示嘉宾上台合影。?10:10-10:15嘉宾合影?10:15-10:30参观工厂?10:40-12:30答谢午宴物料制作:舞台搭建、地面场面顶面处理、签到背景图、演讲台logo、话筒logo、剪彩道具、引导牌、桌次表、礼炮、音响、灯光、礼仪服装、绿植、花篮、红地毯、弦乐乐队、礼仪、主持人、鼓乐团、舞狮队、舞龙队、贵宾椅。充气拱门: 升空气球:10舞龙表演暖场迎宾: 嘉宾签到: 由礼仪或公司工作人员给嘉宾戴胸花，并引导嘉宾到贵宾休息区茶歇休息。贵宾胸花上海怡展展览服务有限公司嘉宾签到，礼仪小姐引导嘉宾到LOGO墙拍照留恋: 签到桌贵宾签到处Logo墙拍照上海怡展展览服务有限公司小茶歇:以软饮料、小点心为主。可自制。休息后由主办方或礼仪引导嘉宾到剪彩仪式的观礼区、等待剪彩仪式。签到后引导嘉宾进入VIP室上海怡展展览服务有限公司开场“开运鼓”表演: 开业仪式在一阵极其振奋而热烈的“开运鼓”声中拉开序幕。9:30-9:35 Opening Ceremony (VIP ROOM) Sulzer Pumps 主持人开场致辞，介绍到场嘉宾(主持人待定) 9:35-9:40 Opening Ceremony SulzerPumps 总部领导致词: 9:40-9:45 9:45-9:50 总经理致欢迎词: Opening Ceremony SulzerPumps 9:50-9:55 Opening Ceremony (Paint lion eyes) Sulzer Pumps 政府领导致辞，致辞后给舞狮表演点睛: betterNeed explain lioneyes paint site舞狮表演暖场: 9:55-10:00 Opening Ceremony (play Lion SulzerPumps 剪彩仪式:主持人邀请剪裁嘉宾上台主持人宣布仪式正式开始。向全体到场者介绍到场的重要来宾，礼仪小姐即应率先登场。在上场时，礼仪小姐应排成一行行进。从两侧同时登台，或是从右侧登台均可。登台之后，拉彩者与捧花者应当站成一行，拉彩者处于两端拉直红色缎带，捧花者各自双手手捧一朵花团。托盘者须站立在拉彩者与捧花者身后一米左右，并且自成一行。仪式开始后，乐队应演奏音乐，两对狮子再次舞动起来、现场可燃放鞭炮和电子礼炮，全体到场者应热烈鼓掌让整个大典仪式达到高潮。10:00-10:05 迎宾车道入口处放置1充气拱门(12米跨度);主会场门前:入口处前后分别放置2和3#充气拱门(2个拱门跨度均10米，间距8米);拱门均悬挂横幅。来宾车辆停放:VIP车辆进入2#拱门后由工作人员指引停放于贵宾停车场上海怡展展览服务有限公司场地布置及安排(室内) 坐席分前后区，前区与后区间隔1.5米:前区为贵宾区，设4排，每排20人(首排为市区领导，次排为各委办局相关单位领导，三、四排为嘉宾)，铺红地毯，设贵宾桌椅、台布、鲜花，提供矿泉水; 后区为来宾区，设400人座椅，分2列，中间留2米宽过道，每列10排，每排40人(其中包括新闻媒体若干人);厂房工人为站席，设在来宾区后礼仪小姐:主舞台左右各4名，贵宾区2名，出入口各2名上海怡展展览服务有限公司礼仪服装备选剪彩道具备选方案上海怡展展览服务有限公司庆典礼炮: 主舞台前方8门上海怡展展览服务有限公司部分气氛营造物料: 升空气球充气拱门灯笼柱上海怡展展览服务有限公司活动保障一: 会场区管
大客户开发方案 一、目的及意义 ①大客户开发工作的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。 ②指导开展大客户开发业务。 二、潜在大客户分析 1.对现有或潜在大客户进行分类 根据公司的经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式进行分类。 2.对大客户进行分析 大客户分析的内容如下表所示。 大客户信息分类表 3．掌握影响大客户采购的因素 影响大客户采购的因素如下表所示。 采购因素表
4.分析公司与客户的交易记录 主要包括客户每月的销售额、采购量，本公司产品在客户公司所占的份额，单品销售分析等。 5.竞争对手情况分析 大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足，充分认识到大客户开发的风险。 6.费用、销售预测分析 包括销售额、销售利润，需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的管理和经营费用等，从而真正得出该大客户是否存在开发价值。 三、确立潜在大客户开发的竞争优势 可以赢得竞争优势的内容包括以下六个方面。 ①降低综合采购成本——劳动成本、设备损耗、保养费用、库存利息、能源开发等。 ②增加收益——提高销量、加强生产线、提高利润率等。 ③避免浪费——减少对新进人员的需求，减少对新设备的需求和维修次数。 ④提高工作效益——简化采购流程，优化采购组织。 ⑤解决方案——真正为客户解决实际问题。 ⑥无形价值——提高公司声誉，优化决策流程。 四、选择大客户开发方式 ①大客户开发方式在很大程度上决定了大客户开发的成功几率，因此，选择适当的大客户开发方式是大客户开发工作的重点。 ②大客户开发经理组织召开目标大客户开发会议，通过介绍目标大客户的信息，听取大客户开发人员对开发方式的意见，最终确定合适的开发方式。 ③常用的大客户开发的方式如下。 A.邀请大客户参加公司组织的产品介绍会、推广会。 B.从大客户利益出发，向目标大客户寄送能够充分体现本公司竞争优势的产品或服务的宣传资料。
寿险高端客户的开拓经验 最近，听说某人寿公司有位业务伙伴，促成了迄今为止承保的最大个险保单，让我们羡慕不已。高端客户市场虽然诱人，但踏入这个市场也绝非易事，希望能看到大单高手的经验分享。 张某，某人寿保险公司营销员，不久前，他促成了该保险公司迄今为止承保的最大个险保单——保额1000万元终身寿险和500万元意外险，让伙伴们艳羡不已。 寿险营销员都希望在高端市场上占有一席之地，但是，不少人对开发高端客户有种莫名的恐惧心理。张某的看法是：“每人都有机会成就大单，只要敢想，没有什么不可能。” 突破高端客户心理防线 “要么不做，要做就做大单。”这是初识张某的人对他的印象。对此，张某说：“这是误解，每个客户我都认真对待，我并不是刻意要销售高额保单，而是因为高端客户客观上有这方面的需要。一位身价1亿的客户，50万元保额的保单根本不符合他的需求。只有匹配他身份的保额才能引起他的注意，也是对他的尊重。” “有些同仁觉得踏入高端客户的‘圈子’很难。我觉得有没有‘圈子’不重要，重要的是你要敢‘想’。只要你‘想’，就有机会。在平时人际交往的时候多留心，看到一些有背景
的朋友，多跟他们聊聊，机会就在你身边。” “高端客户与一般人相比更加敏感，不要直接用打听来的电话号码给高端客户打电话，应该注意把握与朋友聚会、吃饭时结识高端客户的机会。先相互交换名片，然后再与他们联系取得拜访的机会。不要认为高端客户很忙很难约，其实，高端客户特别是私营企业客户并没有那么忙，在他们的公司步入正轨后，他们也希望有休闲的时间。” “在与高端客户接触时，找好切入点，不要先谈保险，可以从沟通感情开始。事先应该做一些功课，熟悉一下客户所在的行业，寻找共同的话题。坚持少说多听，多聊聊他想聊的话题，他的创业史，曾经是如何艰辛，让他感觉被了解、被尊重，做一个良好的倾听者。在客户谈话的间隙提出自己的想法，尽量多地了解客户的需求点并满足它，这样才能突破客户的防线。其实，高端客户和普通客户并没有什么不同，层次越高的客户反而待人越客气，只要用平常心对待就可以了。” 激起高端客户购买欲 “我认为，对于高端客户而言，投资和养老都不太具有吸引力，他们的资产足够养老，而且企业每年也有20％成长。反而是最简单的保险原理他们比较认同。因为最简单的、最原始的才是最有力的。我经常在接触中把最基本的保险原理灌输给客户，告诉他们买保险就是买保障，因为他们是整个