销售作业指导书
一、目的：为了加强销售过程的管理，进一步提高客户满意度，特制定本规定
二、范围：本公司产品的销售服务过程
三、职责：供销部负责与客户洽谈、沟通、合同的签订及合同的实施
四、操作流程
五、工作内容：
4.1.洽谈：销售人员通过与顾客的沟通（面谈、电话联系）了解客户对产品质量、价格等的要求，以保证提交的合同方案能最大限度的符合客户的需求。
4.2.签订合同：将与客户洽谈情况及客户需求组织相关人员进行评审，内容包括产品数量和质量、价款、履行期限、交货地点和方式、包装和验收方法、违约责任等，评审通过后按以上这些要求形成文本（合同）最后于顾客确认无误后签订合同。
4.3.接单、采购：根据客户的要求询价，比价、议价，索样寻找
合适的供应商，一旦确定供应商后索取供应商相关资料，经评定为合格供应商后列入合格供应商名录，同时按订单要求实施采购。
4.4.销售：按与客户签订的合同实施交付。
4.5.售后跟踪：货物交付后，贸易部注重收集客户的反馈信息，并对收集的信息进行统计分析，妥善处理客户的投诉，以取得客户持续满意。
业务代表作业指导书 客情决定陈列，陈列决定销售； 动口改变客情，动手改变命运。 一、总述 1、本指导书为公司对业务代表岗位的基本要求。 2、业务代表是公司形象和服务传达的前沿窗口，要注重仪容仪表， 做好服务工作，提升公司知名度美誉度。 3、业务代表要了解市场、了解销售终端和消费者并满足其需求， 做好销售终端开发、维护、动销工作，提升销量，完成既定销售目标。 二、岗位要求 1、年龄20-45岁之间。 2、具有1年以上销售工作经验，有快速消费品销售特别是休闲食品销售经验的优先考虑。 3、具备一定的电脑操作能力，能完成日报、工作计划总结等撰写及邮件发送。 4、有较强的语言表达能力、沟通能力和应变能力。 三、仪容仪表 1、一定要有良好的仪容仪表，这不仅是个人形象也是公司形象的体现，时刻牢 记“我代表着公司的形象”。 2、要统一着装穿公司统一的上衣工服，端正佩戴工牌，衣服干净整洁，衣着得体。
3、女员工禁止化浓妆、禁止烫染怪异的发型；男员工禁止蓄胡须，禁止留长发剃光头，头发要修剪整齐，身体裸露部位不得有纹身。 4、牙齿清洁，口气清新，工作时间不吃异味食品。 5、勤洗澡，无体味，香水清淡。 6、面容要保持微笑、精神饱满，以自信、热情、友好的态度主动积投入工作。 四、标准话术 做好自我介绍、公司介绍、产品介绍 “您好，我是河南稳智行食品有限公司xx市场的业务代表xxx” “河南稳智行食品有限公司于2017年3月注册成立，注册资本5500万元。生产基地位于河南省鹤壁市浚县产业集聚区，投资2亿多人民币，占地面积170多亩，是一家以烘焙食品为主，集研发、生产、销售为一体的新型现代化食品加工制造企业。 公司成立之初，就确立了以品质和创新为中心的生产理念，率先引进欧洲先进的全自动化生产工艺设备，聘请行业内顶级烘焙大师和富有经验的食品技术专家团队，力求在产品研发和创新上领先于行业，成为行业的领跑者。 公司遵循标准化、专业化、规范化、科学化的经营管理方针，严格按照QS、IS09001、ISO22000管理体系要求进行规范的品质把控，真正做到用心铸造高品质。 全国营销中心设在北京，拥有一支高素质高效率的运营团队，布
X X道路建设工程 软基换填试验段施工作业指导书 一、编制依据 《城镇道路工程施工及质量验收规范》（CJJ1-2008）； 《市政基础设施工程施工质量验收统一规程》DBJ53/T-36-2011； 《公路软土地基路堤设计与施工技术规范》（JTJ017-96）； 《公路软土地基路堤设计与施工技术细则》（JTG/T D31-02-2013）； 《公路路基施工技术规范》（JTGF10-2006）； 《公路工程质量检验评定标准》（JTGF80/1-2004）； 《工程测量规范》（GB50026-2007）； 《XX道路建设工程施工图》 施工组织设计； 施工现场调查情况。 二、适用范围 试验段选取K0+720～K0+800段。 三、工程概况 （一）路基设计概况 本工程地下土质为软弱淤泥，且地下回填生活垃圾多，地下水丰富，短时间内沟槽内浸出大量地下水，试验表明地基承载力低，土质为高液限土。 对软基采取毛石换填的处理办法，对道路8m宽车行道路基进行软基换填，换填采用40cm厚片石+20cm厚碎石嵌缝。 四、施工准备
1、人员准备 ①管理人员及施工人员已全部到位。 ②劳动力配置见下表 2、投入试验段施工的机械设备 试验段软基换填主要采用挖掘机开挖软基土方，自卸车装运土方，装载机、推土机初步平整，振动式压路机碾压。所需设备见下表: 投入试验段施工机械表
3、测量、检测仪器设备的配备 测量、试验检测仪器表 4、材料准备 原材料质量的好坏直接关系到换填的质量，换填材料采用符合设计要求的次坚石回填。清淤换填前，试验室做好换填材料的取样试验工作，施工队储备足够材料，以利于清淤后能及时连续地进行回填，确保施工工期。 使用的材料经监理工程师现场抽样送检合格后才能用于工程。凡检验不合格的材料，不准运至工地使用。 5、技术准备 在开工前组织相关技术人员认真学习实施性施工组织设计，阅读、审核施工图纸，澄清有关技术问题，熟悉规范和技术标准。制定施工安全保证措施和应急预案。
文件名：呆坏账治理作业指导书（销售部） 文件分发范围 更改发行记录
第一部分认识 第一、公司业务人员对呆坏帐产生的恶劣的后果，必须有清醒的认识。 呆坏账对公司造成的损失 1、呆坏帐损失：公司由于无法收回或兑现的应收账款和应收 票据（如支票）所产生的损失，即为呆坏帐损失，它不但侵蚀了公司应得的利润，而且把销售产品的成本及各种销售资源白费。 2、市场损失：只有在稳定的市场价格下，经销商才能有固定 的利润，以及销售本公司产品的意愿。假如市面上有倒账物品扰乱价格，将产生副作用。 （1）呆坏账商品扰乱市场价格 （2）经销商无利可图，经营意愿低落 （3）因可购得廉价的呆坏账物资，销售商拒向公司进货 （4）消费者误认为廉价品为假货拒绝购买，对公司失去
信心 3、商誉损失：商誉是本公司的无形资产，遭人倒账次数或金 额过大的公司预示公司治理制度不行，使其他客户对公司失去信心，或心生歹念。 4、利息损失：公司可动用的资金减少，借贷利息增加 5、费用损失：若诉诸法律途径，则诉讼费昂贵。 6、牵连损失：骨排效益，连环倒闭。 第二、业务人员在给客户授信前，必须先充分评估，原则上必须良性合作半年以上，销售额稳定且持续上升（月均销售额5万元以上），才能够考虑给客户授信；原则上授信额度不得超过连续六个月历史合作平均回款额的60％；同时必须按公司的流程审批，经批准之后才能执行。 防止因我司以下缘故造成呆帐： （1）信用调查不准确 （2）强迫推销造成 （3）收款方式欠讲究 （4）债权确保手续不全 （5）缺乏严谨的处罚制度 （6）信用额度治理不善 第三、在公司给予授信之后，业务人员必须关注客户的动态资信情况，及时了解情况，每个月必须评估一次以上。 防止客户以下缘故产生坏帐： 1、买方有背诚信 2、经营不理想，造成周转不灵 3 / 12
沟槽 一、工序名称：沟槽 二、用市政排水管渠工程质量检验评定标准CJJ3-90。 三、沟槽质量要求 1、严禁扰动沟底土壤，如发生超挖，严禁用土回填。 2、槽底不得受水泡或受冻。 四、工艺操作要求 （一）、施工放样 1、测设管道中心线在起点、终点、平面折点、纵向折点及直线段的控制点钉中心桩，桩顶钉中心钉。 2、根据挖槽设计断面，埋设坡度板。 A、坡度板的间距以10-20m为宜。管道平面折点、纵向折点及附属构筑物等处，可根据需要增设坡度板。 B、坡度板距槽底的高度不应大于3米，人工挖土时，一层沟槽的坡度板应在开槽前埋设，多层沟槽的坡度板应在开挖底层槽前埋设，机械挖土时，则在机械挖土后埋设。 C、坡度板应埋设牢固，坡度板上应钉管线中心钉和高程板，高程板上钉高程钉，坡度板上还应标明桩号及高程钉至有关部位的下反常数，变换常数处，应在坡度板两面分别书写清楚，并分别标明其所用高程钉。 D、因地面或沟槽断面的限制，不宜埋设坡度板时，可在沟槽两坡或槽底两边，钉置一对对称的高程桩，并在桩上钉一对等高的高程钉，或画一等高线，高程桩的纵向间距以10米为宜，并且应在挖槽接近槽底之前铺管或灌筑砼管基之前，复测管道中心线及高程。 E、在沟槽挖完，浇筑砼管基或铺管前，或受急风暴及气温骤降的影响之后，均应及时校测坡度板及高程板高程。 F、当沟槽深度超过三米以上，或机械挖沟槽或沟槽较宽时，为便于施工可根据现场情况，采用沟槽底钉中心桩等方法测设中心线。 （二）、人工挖槽 1、槽深在3米以内时，应挖单层槽，沟槽宽度按设计要求计算，每侧工作
宽度按预算宽度计入沟槽宽度内。 2、挖出的土方一般应堆在沟槽两侧，槽边1米以外。如果计划在槽边堆放或运送材料和下管的一侧，应不堆土或少堆土，其堆土边缘至槽边的距离应根据实际需要而定。 3、如果因施工环境，施工需要和交通条件的限制，沟槽两侧不能堆放挖出的全部土方时，应事先选好适当堆土场地并安排好运土路线，边挖边运，以免影响交通，排水和市容。对于因管道结构所占位置而多余的土方，要及时外运到指定的弃土场。 4、要严格控制槽底高程，防止超挖，挖到槽底高程和施工要求宽度时，槽底土壤不得受扰动和破坏。 (三)、机械挖槽 1、机械挖槽时，每层槽的深度应根据机械性能而定，施工前应将挖槽断面、推土位置、地下构筑物的现况及施工要求等向机械司机详细讲清楚，并应指定熟悉机械挖土有关安全操作规程的专人与司机密切配合，随时检查槽底高程和宽度，防止超挖或欠挖。 2、因机械挖槽不能准确的按规定高程挖到槽底或整平，同时，为确保槽底土壤结构不被扰动或破坏，因此，应在槽底的设计高程以上留20cm左右一层不挖，用人工清挖。 3、单斗挖土机不得在架空输电线走廊下工作，如果在架空输电线的一侧工作时，与线路的垂直水平安全距离，不应小于下表的规定。 注：（1）遇有大风、雷雨、大雾的天气，机械不得在高压线附近施工。
世通市场部作业指导书 一、目的： 为了有效的指导市场部人员妥善、积极的完成本职工作。使市场部人员做到各司其职、各负其责。形成良好的工作习惯，提高工作质量。 二、适用范围： 适用于市场部工作人员，以确保市场部工作人员胜任本职工作。 三、工作职责： 部长： 一、展会宣传工作流程 总公司领导或各销售区域提出展会计划→提交展会申请至龙工→确定展会举办酒店→发送邀请函至分公司→编写展会策划预案→制作展会所需宣传物料→编写展会所需各类文件→展会前最后准备→展会召开→会后费用审核→会后总结 二、展会宣传作业指导 1、根据各区域销售情况及龙工厂家推出的新产品及新政策的宣传要求，由 各区域经理自行提出或由总公司领导安排在各销售区域召开以推广和销 售为主的各类宣传展会。如：以维系客户感情为主的新老客户餐叙会、 以争取潜在客户的竞品会、以产品宣传为主的小型产品推荐会、以销售 为主的中型有奖促销会、以促销和答谢为主的大型产品答谢会等。由各 区域销售经理自行提出展会意向至市场部，由市场部长汇报至领导审批。 挖掘机展会由总经理助理唐才福审批，装载机展会及路面机械展会由副 总经理陈龙飞审批。领导审核批准后由市场部与各区域经理联系协调展 会的举办日期、地点、类型及规模等具体项目。 2、展会日期及类型拟定后，安排市场部外勤递交展会申请至龙工。挖掘机 展示会由外勤在CRM系统建立展会申请（详见作业指导书外勤部分）。 3、由展会举办区域经理选定合适的星级酒店作为展会与宴会场所（选定酒
店主要参考价格优惠、环境舒适、会议厅容纳人数及宴会厅大小），选定酒店后安排市场部外勤与酒店销售经理联系并核实具体事宜：如酒店星级、会议厅容纳人数及收费、会议厅及宴会厅提供的会议设备、宴会每桌餐费报价、宴会菜单、样机摆放场地等。以上各项落实清楚后，报市场部长审核。 4、确认酒店后，安排市场部内勤与展会所在区域经理联系。区域经理需将 邀请客户名单及联系电话以电子表格或传真的形式报备市场部（重点客户需另外增加备注，以备展会召开时集中公关），客户资料由市场部内勤统一保管，并报备市场部部长审核。 5、与召开展会区域分公司联系，确认所需龙工邀请函数量，安排内勤将邀 请函转交配件部或服务部，再转交至分公司。由分公司填写邀请函（邀请函需填写客户姓名、展会举办时间及地点）并将邀请函送至邀请客户。 6、根据展会的不同形式、优惠政策及卖点编写展会预热短信。每次展会共 三条短信。分别为展会前三天、展会前两天、展会当天发送。短信编辑完毕后填写至信息发布审批表交给相关负责领导审批，挖掘机展会由总经理助理唐才福审批，装载机展会及路面机械展会由副总经理陈龙飞审批。审批完毕后交给市场部内勤，由内勤使用信息发送平台“亿美满意通”发送至客户。提前培养客户对展会的期待值及提醒客户参会。 7、与各大项负责领导商讨展会优惠政策，并整理成正式文件。用红色纸打 印后交给厂家负责经理、由厂家负责经理在展会上以厂家的名义宣布。 8、市场部部长编写酒店确认表及物料准备表，交给外勤人员。外勤按照参 会的人数及物料准备表的各项要求准备物料，按照酒店确认表的各项要求跟酒店联系核实。表格全部填写完整后交给市场部部长核实。核实无误后由外勤准备物料。 审核物料制作效果图，审核通过后由外勤交广告公司制作完成。 9、按照展会的不同类型编写展会策划预案、会议流程、抽奖方案、获奖通 知书、收奖证明、不抽奖承诺书等。如需文艺演出，联系演出单位，谈定演出价格，核查演出节目质量、确定节目单并编写入会议流程。如需抽奖，需安排内勤人员把具有抽奖资格的客户单独筛选出来，制成抽奖
强夯施工作业指导书 编制： 审核： 批准： 年月日
目录 强夯施工作业指导书 1.适用范围 适用于公路建工程强夯施工。 2.作业准备 配置可靠的架子队及合理的机械种类、数量。在开工前组织相关技术人员认真学习实施性施工组织设计，阅读、审核施工图纸，澄清有关技术问题，熟悉规范和技术标准。制定施工安全保证措施和应急预案。对施工人员进行技术交底，对参建施工人员进行上岗前技术培训。施工场地征地应完成，场地应平整。生活、生产房屋应修建完成，生活、办公设施应配齐，并能够满足管理、技术人员进场生活、办公需要。 3.技术要求 （1）清表并换填掺合土（黄土掺砾类土），平整施工场地； （2）测量放点； （3）设备检测； （4）平整场地，并测量垫层标高，同时标出第一遍夯点位置； （5）夯机就位，使夯锤对准夯点位置； （6）测量夯前锤顶高程； （7）将夯锤起吊到预定高度，待夯锤脱钩自由下落后，放下吊钩，测量锤顶高程； （8）重复步骤（7），按设计规定的夯击击数及控制标准，完成一个夯点夯击； （9）重复步骤（6）-（8），完成第一遍全部夯点的施工； （10）在达到规定时间后，用推土机将夯坑填平； （11）标出第二遍夯点位置；
（12）重复步骤（6）-（8），完成第二遍全部夯点的施工；（13）在满足间隔时间后，用推土机进行平整，进行满夯；（14）在满足间隔时间后，用推土机进行平整，并测量标高；（15）在到规定间隔时间后，现场进行压实度检测等试验；（16）提交竣工资料。 附强夯平面布置图：
4．施工工艺与工艺流程 强夯施工工艺框图见下图 施工准备 测量 清表换填 夯点布设 夯机就位 试夯 强夯施工检验签证检验签证 是 是否否
某机场扩建工程飞行区工程土方施工方案 编制： 审核： 批准： 日期：
一、编制依据 1.《民用机场飞行区土（石）方与道面基础施工技术规范》(MH5014-2002) 2.《民用机场飞行区工程竣工验收质量检验评定标准》（MH5007-2000） 3.《工程测量规范》（GB50026－93） 4.《公路路基施工技术规范》（JTJ033-95）
一、施工工艺流程 二、施工准备工作 （1）场地清理 a.在技术交底后，根据进度安排，按照监理工程师要求的深度和范围，分期分批进行场地清理工作。 b.在清理现场中若发现较大坑穴，应将经监理工程师同意的材料回填、找平，并压实到规定的要求。 c.排除土方施工区域的积水，以免施工过程中妨碍施工，影响工程质
量。 d.场地清理后，测量员将以10m×10m方格网重测土面标高，并将填挖断面和土方调配图提交监理工程师核签后，方可进行土方挖填。 e.清除施工区域内的农作物秸杆。 f.用推土机清除土方施工区域的草皮腐植土等废弃物，每间隔100m 推成一堆，运到甲方指定的地点。 （2）土方试施工 对填、挖作业区的各类土壤，在现场测定最大干容重，最佳含水量，自然密实度，并按照不同区域压实度的要求，进行土方碾压的试施工，确定各类土方每层虚铺厚度和不同型号压路机的碾压次数。试施工将根据现场情况，选定50m×10m一段进行，施工成果经检验后符合设计要求并经业主和监理工程师签字认可后，作为现场控制土方施工的依据。 三、施工方法 （1）土方开挖 a.土方开挖前，为确保不破坏地下埋设物，在平行跑道方向每间隔100m挖一道宽60cm、深80～100cm的探沟，待探明作业区地下埋设物的基本情况，经指挥部、监理部确定后再进行机械挖土作业。 b.开挖中如发现土质性质有变化时，及时提出处理方案，报监理工程
作业指导书_销售业务 目录 1.0概述3 1.1内容介绍3 1.2销售业务流程图4 1.3销售合同错误!未定义书签。 1.4销售报价单8 1.5销售订单订单10 1.6发货通知单13 1.7销售出库单15 1.8销售发票17 1.9销售费用发票错误!未定义书签。 1.10发票钩稽21 1.11退货24
作用指导书_销售业务
1.0 概述 感谢您使用金蝶K/3 ERP系统。本手册是销售业务的操作指导书。1.1 内容介绍 本手册包含以下内容 ?销售合同、销售订单、销售出库单、销售发票、销售费用发票、发票钩稽、销售退货等业务的系统处理方式；
1.3 合同 1 点击桌面的金蝶图标 2 录入登陆的用户名称及密码，然后点击 【确定】按钮，如果存在多个帐套，用 户还需选择具体使用的帐套。 3 按照如下步骤进入合同录入界面： 【供应链】—【销售经管】—【合同】 —【合同资料—新增】，用鼠标左键双 击“合同资料—新增” 鼠标左键双 击
4 ?如果合同需要带产品明细，则在“录 入产品明细”后面的方框中打上勾； 如果不打上勾，则下方的产品录入窗 体将被隐藏；系统默认为打勾。 ?录入合同名称； ?将鼠标单击在核算工程栏位后面的横线，然后按“F7”调出客户清单，选 择相应客户。 ?在界面的右边小窗体中，按照签定的收款条款在此详细录入具体什么时间 收多少款； ?在下面的产品明细录入窗体，录入合同包括的产品的料号、数量、单价等 信息； ?在单尾对部门及执行的业务员进行维护，如果对合同有特殊说明，可在附 件中录入。 5 合同信息维护完毕后，分别点击大工具 栏上的【保存】【审核】按钮，（用户 也可以通过合同查询进入合同序时簿界 面，对需要审核的合同进行审核或者反 审核）F7或查看产品，进行选择
关于规范施工作业指导书编制的要求 根据《西成铁路管理制度标准化》相关要求，现对施工作业指导书编制要求如下： 一、施工作业指导书主要编制依据： 国家和铁道部颁布的规范、验收标准和施工指南； 经审核合格的施工图设计文件； 合同及相关协议； 国家级工法和成熟的施工工艺； 《关于积极倡导架子队管理模式的指导意见》 二、施工作业指导书的主要内容： 适用范围：明确施工作业指导书适用工程类别、地质、环境等作业条件。对特殊地质等条件有不合适情况时，应予说明。 作业准备：说明作业开始应具备的条件和应完成的工作，包括技术准备、人员配备、机械设备及施工器具配备、材料、试验等。 技术要求：明确工程类别和项目应达到的技术指标、相应的技术标准。 施工程序与工艺流程：说明分部工程、分项工程的内部施工阶段划分，各组成部分的作业顺序和先后顺序。（可绘制施工流程图、工艺流程图） 施工要求：分解说明作业方法、采取的相关措施，需要控制的内容和参数。
劳动组织：说明建设项目的劳动力组织方式，完成施工项目需要的人员构成、数量、使用安排和作业指标。 材料要求：说明完成施工项目的材料总类、型号、数量、和使用计划，相关技术要求。 设备机具配置：说明施工项目需要的设备、机具的型号、性能和数量。 质量控制及检验：明确施工项目的质量标准，控制要点，检查方法、验收程序及指标、 安全及环保要求：对危险源进行识别并按照级别进行分级管理，明确施工项目安全方面的注意事项和卡控措施；按照文明施工要求，对施工现场和作业环节进行分析，提出控制要点，指定具体的环境保护措施和要求。对设计既有线、公路、航道、高空作业等安全重点工程，根据具体情况制定相应的安全措施。 三、重要的工程，分部、分项工程必须都编制作业指导书。 根据我项目特点，现将需编制施工作业指导书的项目汇总如下：桥梁： 基坑开挖、砌体工程、钻孔桩、桩基钢筋笼、水下灌注砼、承台、大体积承台、墩身、空心墩身、翻模、施工脚手架、托架施工、0#块施工、挂篮施工（安、运行、拆）、线型控制、合拢、综合接地、桥面系、钢筋施工、模板施工、砼施工、预应力施工（孔道、张拉、注浆）、支座施工。 路基：
销售作业指导书 1.销售人员基本要求 1.1礼仪服饰 ●服饰 ◇销售人员的服装应该落落大方。具体而言，不穿无袖服装，不穿奇装异服，不穿拖鞋（无带之鞋），不穿鞋跟过高之鞋等等。 ◇销售人员打扮应该符合自己身份。不涂抹指甲，不浓妆艳抹；经常剪修自己的指甲和头发。不佩带引人争议的首饰。 ◇总之，严格按照白领身份要求自己。 ●言谈举止 ◇讲话声音、语调要适中。 ◇态度应和蔼可亲；永远不要与客户争辩：不要武断否定客户的意见，不要轻易打断客户的发言，在客户打电话时应保持沉默；不可显示自己比客户更聪明。 ◇无论何时，包括与同事讲话或接听电话，要面带微笑。 ◇电话 打电话的姿势应端正：不可左右摇晃身体，或前仰后合，或手脚抖动；不可坐在桌子上打电话。 打电话的声音应甜美，让对方感到热情，不可疾言历色，不可发出令人不愉快的笑声。 打电话注意时间，私人电话做到简短，不可旁若无人，喃喃私语。 接电话应迅速：在电话铃响2-3声一定抓起话筒。 ◇行走姿势：当客户走进销售中心时，要快步、精神抖擞、充满自信、面带微笑地走向客户，首先向客户问好。不可将手臂交叉至胸前，或倒背双手至身后，双手应自然下垂。 ●社交礼貌
◇与客户交谈时，目光应注视讲话者。 ◇应停止手头工作，全神贯注聆听客户发言；无论客户的观点如何荒唐、可笑或错误，绝对不可以强行打断客户的发言，或试图用重复、提高声音的方式压倒客户。 ◇进、出门时应主动开门，请客户先行。 ◇与客户道别时，应站立在门口（或分手处）目送客户远去（或上车）。 1.2工作纪律 ◇严格遵守工作时间。 ◇报纸仅限于在中午休息时间阅读。 ◇在销售中心禁止吃任何食品（休息时间除外,但必须做到不留异味和残渣）。 ◇认真登记《客户记录》和《销售记录》。 ◇有事必须请假，获准后方可离开或暂不到岗。 1.3工作原则 ◇客户至上。为客户提供最周全的服务。 要成为一名合格的销售人员，并不是一件简单的事情，必须用心销售才能取得非凡的效果。 那么，如何才能成为一名合格的房地产销售人员？唯有用心而别无其它。 一、决心。做好任何一件工作，最重要的三个因素是知识、技能和态度，商品知识与推销技巧只是推销大师的外衣，正确的态度与推销自己才是成就销售事业最重要的一环。一定要有帮助客户做出正确的选择的决心。销售人员“救客户于水深火热中”的决心，无疑会使他在客户面前树立了良好的形象：态度诚恳而可信，技能专业而可靠，自己正在推销的商品诚实而可选。 二、动心。销售人员在向客户介绍商品的时候，一定要注意用不同的语言将商品的特点和优点分别予以介绍。介绍的特点时要用简洁明了的语言和具体数字，介绍优点时要多使用感官性的语言。特点是有别与其它地产的地方，优点是客户可以实实在在享受的好处；经过修饰的语言使自己推销的商品在客户头脑中留下鲜明的印象，针对不同客户使用不同感官性的词语使客户产生强烈的购买欲望。使客户动心是推销工作的第一步。
地基处理作业指导书编码：PDFTJ-03
目次 1适用范围 (519) 2编写依据 (519) 3作业流程图 (519) 4安全风险辨析与预控 (519) 5作业准备 (13) 6 作业方法 (6) 7 质量控制措施及检验标准 (9) 1适用范围
本节适用于35kV及以下配网工程配电房（油池）的基坑、基槽、管沟等浅层软弱地基及不均匀（含其下有暗沟、暗塘）的地基处理。 2编写依据 表2编写依据 序号引用资料名称 1 JGJ 79—2002《建筑地基处理技术规范》 2 GB 50202—2002《建筑地基基础工程施工质量验收规范》 3 Q/CSG 11105—2008《南方电网工程施工工艺控制规范》 4 《中国南方电网有限责任公司基建工程质量控制作业标准（WHS）》3作业流程图 图3作业流程图 4安全风险辨析与预控 4.1 地基处理作业前，施工项目部根据该项目作业任务、施工条件，参照《电网建设施工安全基准风险指南》（下简称《指南》）开展针对性安全风险评估工作，形成该任务的风险分析表。 4.2 按《指南》中与地基处理作业相关联的《电网建设安全施工作业票》（编码：PDFTJ-03-01/01），结合现场实际情况进行差异化分析，确定风险等级，现场技术员填写安全施工作业票，安全员审核，施工负责人签发。 4.3 施工负责人核对风险控制措施，并在日站班会上对全体作业人员进行安全交底，接受交底的作业人员负责将安全措施落实到各作业任务和步骤中。 4.4 安全施工作业票由施工负责人现场持有，工作内容、地点不变时可连续
使用10天，超过10天须重新办理作业票，在工作完成后上交项目部保存备查。 表 4.1 作业任务安全基准风险指南 序号危害名称 风险种 类 风险等 级 风险控制措施 1 施工区域安全围 蔽措施不足 摔绊 扭伤 坠落 打击 低风险 施工区域必须做好安全围蔽及警 示标志措施，晚上设置夜间警示灯， 防止外人误入工作区域 2 地基处理作业分 层夯实时，操作人 员前后间距不足 碰撞低风险前后作业人员间距不得小于3m 3 地基处理作业夯 实时，打夯机或电 源线漏电 触电高风险 严格执行一机一闸一漏电的电源 箱，使用合格电源线，操作人员穿戴 胶鞋、胶手套 5 作业准备 5.1 作业前施工条件 表5.1 作业前施工条件 序 号 项目内容确认人说明 1 任务单 根据本单位实际设置内容（包含本项工 作） 本工序施工负 责人 经审批 2 相关证 照 根据需要办理涉及进入工作场所的手 续、证件 本工序施工负 责人 有效 3 工程合 同 或协议 合同及安全协议 本工序施工负 责人 有效 4 图纸设计图纸本工序施工负 责人 经审批 5 施工方 案 施工措施、安全技术交底（项目部级） 本工序施工负 责人 经审批5.2 人员、主要工器具及仪器仪表配置 表5.2 人员、主要工器具及仪器仪表配置 序项目内容说明
新港江北铁路工程 挖除换填施工 作 业 指 导 书 编制人： 审核人： 批准人： 中铁七局集团有限公司新港江北铁路项目部二分部 二零一零年八月十一日
编号：07 挖除换填施工作业指导书 1 适用条件及范围： 适用于中铁七局新港项目部XGSG-1标K5+900-K14+100范围内的路基挖除换填A、B组料施工作业。 2 施工工艺 2.1施工参数 路堤建筑前应对原地面存在的植被、树根、松软表土、腐植土进行清除，对大于1：5的陡坡进行台阶处理根据现场实际情况，可以采用推土机等大型机械辅以人工进行施工。 换填法一般用于处理暗沟、暗塘等局部范围的浅层软土地基。根据换填深度选择机械或人工施工。可采用挖掘机或推土机挖除换填深度内表层的软弱土层，再由人工将软土挖除到达设计标高，自卸汽车运输换填料，后倾法卸料，推土机摊铺，平地机平整，压路机碾压，分层填筑，直至达到设计标高。 2.2工艺流程（见施工工艺流程图）
2.3施工方法及要求 （1）施工方法 a施工放样，确定需进行原地面处理或是换填的范围，设置临时防排水设施，在开工前对现场需处理范围、深度进行复查；备足换填材料。 b对于需换填处理的情况采用机械挖除换填深度内表层部分土层，直至高于设计换填深度30 cm处，再由人工清除剩余软土层，达到设计标高；采用自卸汽车将挖除的土壤运至指定的弃土场。对于原地面处理的情况，采用推土机推除表层需清除的松软土、腐植土、植被等，斜坡陡于1：5的地段，采用人工划定台阶范围，挖土机进行开挖，形成台阶，沿线路横向台阶宽度、高度符合设计要求，纵向台阶宽度不小于2m。 c换填施工采用自卸汽车运输换填料进场，后倾法卸料，推土机进行初摊铺，平整，压路机碾压。避免自卸汽车直接驶上原位土层，对其造成扰动。 d根据换填层所处路堤部位进行相应的质量检验。在原地面处理之后应对地基承载力进行核查，确认满足设计要求，不符合设计要求者，报监理单位确认后采取措施进行处理。 （2）施工要求 换填分层压实质量应根据换填料种类及换填所处路堤部位进行相应的压实质量检测控制。 换填顶面高程、横坡应符合下表的要求。 换填顶面高程、横坡允许偏差及检查要求
销售作业指导书 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】
销售作业指导书 1.销售人员基本要求 1.1礼仪服饰 ●服饰 ◇销售人员的服装应该落落大方。具体而言，不穿无袖服装，不穿奇装异服，不穿拖鞋（无带之鞋），不穿鞋跟过高之鞋等等。 ◇销售人员打扮应该符合自己身份。不涂抹指甲，不浓妆艳抹；经常剪修自己的指甲和头发。不佩带引人争议的首饰。 ◇总之，严格按照白领身份要求自己。 ●言谈举止 ◇讲话声音、语调要适中。 ◇态度应和蔼可亲；永远不要与客户争辩：不要武断否定客户的意见，不要轻易打断客户的发言，在客户打电话时应保持沉默；不可显示自己比客户更聪明。 ◇无论何时，包括与同事讲话或接听电话，要面带微笑。 ◇电话 打电话的姿势应端正：不可左右摇晃身体，或前仰后合，或手脚抖动；不可坐在桌子上打电话。 打电话的声音应甜美，让对方感到热情，不可疾言历色，不可发出令人不愉快的笑声。 打电话注意时间，私人电话做到简短，不可旁若无人，喃喃私语。 接电话应迅速：在电话铃响2-3声一定抓起话筒。 ◇行走姿势：当客户走进销售中心时，要快步、精神抖擞、充满自信、面带微笑地走向客户，首先向客户问好。不可将手臂交叉至胸前，或倒背双手至身后，双手应自然下垂。 ●社交礼貌
◇与客户交谈时，目光应注视讲话者。 ◇应停止手头工作，全神贯注聆听客户发言；无论客户的观点如何荒唐、可笑或错误，绝对不可以强行打断客户的发言，或试图用重复、提高声音的方式压倒客户。 ◇进、出门时应主动开门，请客户先行。 ◇与客户道别时，应站立在门口（或分手处）目送客户远去（或上车）。 1.2工作纪律 ◇严格遵守工作时间。 ◇报纸仅限于在中午休息时间阅读。 ◇在销售中心禁止吃任何食品（休息时间除外,但必须做到不留异味和残渣）。 ◇认真登记《客户记录》和《销售记录》。 ◇有事必须请假，获准后方可离开或暂不到岗。 1.3工作原则 ◇客户至上。为客户提供最周全的服务。 要成为一名合格的销售人员，并不是一件简单的事情，必须用心销售才能取得非凡的效果。 那么，如何才能成为一名合格的房地产销售人员？唯有用心而别无其它。 一、决心。做好任何一件工作，最重要的三个因素是知识、技能和态度，商品知识与推销技巧只是推销大师的外衣，正确的态度与推销自己才是成就销售事业最重要的一环。一定要有帮助客户做出正确的选择的决心。销售人员“救客户于水深火热中”的决心，无疑会使他在客户面前树立了良好的形象：态度诚恳而可信，技能专业而可靠，自己正在推销的商品诚实而可选。 二、动心。销售人员在向客户介绍商品的时候，一定要注意用不同的语言将商品的特点和优点分别予以介绍。介绍的特点时要用简洁明了的语言和具体数字，介绍优点时要多使用感官性的语言。特点是有别与其它地产的地方，优点是客户可以实实在在享受的好处；经过修饰的语言使自己推销的商品在客户头脑中留下鲜明的
边坡防护作业指导书 编制： 中铁二十局集团哈西联合体Ⅰ标项目部二〇一二年二月十四日
1、编制依据 《路基通用图》图号：哈西施路通05 《路基个别设计》-挡土墙、路基坡面防护及地基处理工程图号：哈西施路02 《贵宾车道施工图》 《铁路边坡防护及防排水工程管理、施工质量验收补充规定》铁建设【2009】172号 2、工程简介 哈西客站站场路基DK924+186~708段附属工程包含东挡土墙和西挡土墙上均有拱形骨架边坡防护及东侧DK924+186~225、DK924+675~708边坡防护施工。 普速场包括西挡土墙边坡防护南、北雨棚施工里程DK924+175~333.95、DK924+566.05~725.共计长度318m。采用带水槽拱形骨架护坡，骨架内铺设C25空心砖，砖内植草兼穴植容器苗。 高速场包括东挡土墙边坡防护南、北雨棚施工里程DK924+225~333.95、DK924+566.05~675.共计长度218m。采用路堤边坡坡面设带排水槽的拱形骨架护坡，骨架内植草兼种植紫穗槐。 贵宾车道边坡防护采用M7.5砂浆浆砌片石拱形骨架边坡防护，内植草兼穴植容器苗。片石砼方量大约710立方。 3、作业准备
3.1施工设备：预制场，六棱块模板、预制块模板。自制砼搅拌机。 3.2施工现场的材料要整齐、有序，堆码整齐，分类堆积，上盖下垫。 3.3西侧挡土墙护坡等待天气转暖即可施工，东侧挡土墙还需墙背填土后具备条件方可施工。 3.4施工队现场管理人员和技术人员进行工前技术培训，全体施工人员进行安全技术培训，建立各项安全制度和管理制度，要求所有施工人员必须服从管理、技术、安全、质检等人员的指挥和监督指导。 1、技术要求 4.1 六棱块及预制块、排水槽块均集中在预制场预制。 4.2 C35砼配合比、C25砼配合比、M7.5浆体片石配合比均在施工前按设计提供的配比进行室内试验，确定施工配合比。 4.3 砌筑前边坡必须按照设计要求刷好坡度再进行施工。 2、施工程序与工艺流程 拱形骨架护坡采用挖槽法施工，施工工艺如下： 5.1、坡面整修
XX有限公司 ISO9001 体系文件全套-WI-XS001市场策划作业指导书-市场销售部-安全管理作业指导书 （1.0版） 制订： 审批： 2020-1-1发布 2020-1-1实施
1.目的 确保公司产品更好地满足法规及顾客要求；更好地促进产品的销售工作；确保顾客对服务质量的满意。 2.适用范围 适用于代理医疗器械及服务的策划。 3.职责 市场销售部负责产品销售策划、售后服务部负责技术服务策划。 4.作业流程 4.1.市场销售部根据市场调研分析情况，组织物料部、售后服务部进行分析，得出以下内 容： A、市场运作中存在的问题及顾客建议； B、市场宣传力度如何； C、市场支持力度； D、市场销售人员对产品的认识程度； E、市场竞争产品销售力度、市场状况； F、市场服务评价等。 根据分析结果制定出市场策划报告。 4.2.报告内容包括：产品知识及市场分析培训的时间、参加人员、考核办法；技术服务培 训、参加人员、服务区域及人员配置；市场宣传的方式、费用情况、时间；销售方式及市场定位；并制定市场销售计划。 4.3.市场销售部根据经总经理审批后的报告负责实施。 . 1产品策划的实施 产品知识及市场分析培训 A、产品培训：由市场专员或工程技术人员对市场销售部人员（代理商）进行产品详
细培训，深刻了解产品，达到认识产品特点和优缺点，竞争产品特点及优缺点，对培训结果进行考核。 B、市场培训：由市场专员对市场销售部人员（代理商）进行市场培训，使市场销售人员了解市场运作情况、市场特点、市场定位等，了解其它竞争产品的情况等。 2宣传 A、广告宣传。市场销售部进行广告宣传时，应对宣传媒介进行选择，可根据客户群体、广泛性和代表性，可选用专业性报刊、杂志、广告牌等多种方式，确定宣传的内容、时间。 B、区域性专题会议。市场销售部确定会议内容、会议主题、议程、时间、参加人员、地点、必要性、费用预算等上交总经理审批。会议结束后，由市场销售部填写《出差参展小结》，上交总经理。由市场销售部与片区经理（代理商）联合当地专业医学会进行举办专题会议。 C、赞助省级学术会议、医疗器械博览会：市场销售部根据市场状况进行分析，提出可行性报告，上交总经理批准，批准后方可执行赞助会议。会议总结后把《出差参展小结》上交总经理。 3 销售推广的策划 根据公司产品特点，依据公司独特的销售模式进行市场策划：建立样板基地→销售宣传活动→建立区域代理。策划活动中要把握好以下原则： 1、明确代理商销售原则 2、掌握市场，协助代理商直销和批发 3、代理优先原则 4、决不失信代理商原则 4.服务策划 根据《代理协议书》要求，服务策划分代理商承担服务策划和本公司承担服务策划： A、代理商承担服务的策划：由代理商进行服务策划，公司市场销售部和售后服务部 对代理商的服务人员要进行系统的培训及考核，其服务人员要明确服务政策，规范的进行服务。公司市场销售部和售后服务部对其服务要进行指导、监控及提出建议。 B、公司承担服务的策划： a、培训策划。由专业工程师对售后服务部进行系统培训，培训内容包括仪器安装、 调试、维护、维修等工作，并且进行考核。 b、售后服务部根据用户需要对部分重点用户、VIP客户、基层客户、样板基地操 作人员有必要时举办培训班，提出可行性报告上交总经理批准。 c、对用户根据《与顾客沟通控制程序文件》进行沟通。 d、服务的实施由售后服务部根据《医疗器械售后服务作业指导书》和《医疗器械 安装培训作业指导书》实施。 4.4.市场策划结果的监控： A、市场销售部、售后服务部加强对重点客户进行回访与沟通。回访结果在销售技术 交流会议上进行沟通与处置。 B、市场策划每一个环节由主管副总经理进行监控。对市场策划的完整性、执行情况 及效果，总结的真实性、完善性进行考核。
桥涵施工作业指导新建合肥至武汉铁路站前工程Ⅲ标DK163+000～DK169+130段 书 一、编制依据及原则1、新建合肥至武汉铁路站前工程Ⅲ标合同段DK163+000～DK169+130段桥梁下部结构实施性施工组织设计。 2、《铁路桥涵施工规范》（TB10203—2002）。 3、《铁路桥涵工程施工质量验收评定标准》（TB10415—2003）。 4、我单位施工类似工程项目的能力和技术装备水平。 5、精心组织，合理安排，严格质量，规范施工，优质、高效、低耗的完成施工生产任务。 二、适用范围 本作业指导书适用于新建合武铁路站前工程Ⅲ标DK167+097 2-5.0m 框架涵、DK167+695 1-3.0m盖板涵、DK167+730 1-12.0m框架小桥、DK167+097 1-1.0m框架涵施工。 三、施工方法及施工工艺 1、开工测量。 涵洞主要用于道路立交及沟渠排灌，开工前对涵洞的轴线，地面起始标高进行复核测量。根据测量结果和设计图纸对照。是否符合设计图纸，如有偏差，与设计单位联系，重新确定。并要进行详细的技术交底，确定开挖断面及开挖深度。 2、基础开挖。 涵洞基础开挖工作量较大，且地下水位比较丰富。采用人工配合机械
开挖，弃土用汽车运输。开挖宽度和深度根据设计图纸与技术交底开挖，同时要满足基础下垫层的宽度和人工施工需要的宽度，开挖放坡不 页5 共页1 第中铁十局二公司合武铁路项目部一工区 桥涵施工作业指导新建合肥至武汉铁路站前工程Ⅲ标DK163+000～DK169+130段 书 小于1：0.5。基础开挖后，对基础土质进行检测，如有与设计土质 不相符之处，要尽快与设计单位、监理单位联系，进行解决。 3、基础换填。 涵体地基换填采用碎石垫层：选用粒径为5—40mm的自然级配碎石（含泥量不大于5%）进行换填。施工前对基坑开挖进行验槽，表面 清除浮土，边坡必须稳定防止塌土，对基坑四周低于地基的孔洞、沟井等，加工填实，在换填的底部，设置一层15—30cm厚的砂垫层， 防止基坑表层软弱土质发生局部破坏。砂垫层采用中粗砂，用平板 振捣器振实，碎石分层铺筑，每层铺筑厚度不能大于20cm，采用1.5Kw，频率为2000次/分以上平板式振捣器往复振捣，振捣时不小于60秒，一般为三到四遍，做到交叉、错开、重叠振捣。 4、基础垫层： 基础垫层混凝土现场机械拌和，振捣棒振捣密实。垫层人工浇注，每段与上层的框架涵和盖板涵节沉降缝对应。中间接缝处理参照后面沉降缝办理。垫层平面要求平整，并拉毛面。 5、现浇涵节：
销售部做业指导书 一、部门文化： 销售部工作作风：没有不行的理由，只有能行的办法； 销售部服务理念：“保姆式”专家服务，良好关系； 销售部销售宗旨：为客户选择最合适的房子； 销售部工作目标：超越市场，领先一步。 二、销售部工作职责 改变观念，解放思想，适应当前的竞争形势，满足业主对置业顾问高要求的趋势，打造佳纳房地产销售人员对客户全程的“保姆式”的服务模式。 1、做好业主购房的“顾问”。 2、购房、按揭、产权证，“一站式”服务。 3、售前、售中、售后期间积极协调的“全程”服务。 （一）部门职责 1、公司目标地块的市场调研 1）、目标地块所在地市场状况分析 2）、城市状况、区域状况、发展状况分析 3）、目标地块销售周期、销售价格预测 2、公司房地产项目的策划工作 1）、项目前期定位建议 2）、项目推广策略的制定与实施 3）、与各种媒体沟通联系，进行项目的广告宣传 4）、项目各种推广活动的组织实施 3、公司房地产项目的销售管理工作 1）、售楼中心的现场销售管理
2）、销售案场的准备及布置 3）、各种销售资料的准备及制作 4）、销售人员的管理及考核 5）、销售档案的整理、记录及销售情况总结分析上报。 6）、销售价格策略的制定及调整。 7）、客户关系的维护协调。 8）、配合财务部门，做出资金回笼预算以及支出预计。 4、按揭贷款的办理 1）、整理客户按揭资料。 2）、与按揭银行保持良好关系，办理按揭事务。 3）、按揭办理情况的统计及分析。 5、信息整理归集 1）、对销售情况进行统计分析，及时反馈信息 2）、及时掌握房地产行业政策，为公司决策提供信息 3）、进行市场调查，为公司价格定位及项目定位提供信息支持。 （二）销售部岗位职责 1、销售经理 1）、参与公司销售方针政策的制定，并拥有决策建议权。 2）、参与前期项目研究、产品定位，并制定楼盘销售策略及各项推广执行方案。 3）、负责制定销售任务，监督管辖项目的销售进度，确保完成公司要求达成的销售目标。 4）、全面监督销售中心工作人员的行为规范，执行相关管理条例，完善销售管理制度。 5）、配合各部门协调销售中心与公司其他部门工作。 6）、负责重大公关、促销活动的总体统筹和现场指挥。
涵洞基础换填作业指导 书 标准化管理处编码[BBX968T-XBB8968-NNJ668-MM9N]
涵洞基础换填作业指导书 1.适用范围 本作业指导书适用于适用于阳安二线铁路六标所有涵洞基础换填施工。 2.施工工艺 2.1 施工准备 2.1.1 选料场 首先应根据设计要求选择料场，设计换填材料为为砂夹卵石。 A.换填用砂应为中、粗砂，有机质和含泥量均不得大于5%； B.碎石粒径不得大于100mm，含泥量不得大于5%； C.石灰质量应符合要求，石灰等级不得小于Ⅲ级。 D.填料级配良好 2.1.2 压实设备的选择 对于砂卵石填料，宜选用自重大、频率较低的振动压路机，施工条件不好的地方也可采用柴油打夯机进行夯击。 4.2 施工程序 放样→换填土层清除→填前原土压实→换填土摊铺推平→（洒水）→换填土压实→压实系数检测→下一层换填土摊铺推平开始循环至设计标高→精平→验收 2.2.1 放样 放出地基处理边线，请监理单位人员检查验收。 2.2.2 基坑开挖
根据设计要求地基换填深度内的松土层要全部挖去，松散土层、腐植土清除以挖掘机为主，人工辅助施工。采用挖掘机开挖大面积的土层，人工清除没有机械工作面的边角处，边坡及基底应预留30cm厚的土方用人工进行清除。开挖土方用自卸汽车全部运至弃土场。基坑开挖边坡按施工工艺要求及规范进行放坡。 土层清除至设计标高后，报请建设单位组织勘察、设计、监理等单位进行验收，基础承载力及开挖深度符合设计要求后进行地基回填处理。 换填材料进场时，换填材料应及时取样送检，经试验室检测确认合格后方可使用 换填地基底部和顶部高程允许偏差为±50mm。 2.2.3 换填 换填采用水平分层填筑的方法，且应先从低处开始填筑。 A.分段按施工范围做标桩，标桩间距20m。在标桩上做填土虚铺厚度标识。在标桩上应统一编号，每层实测标高均应做好记录，以备核查层数及每层压实后的实际厚度。 B.填料摊铺。将填料用自卸汽车运至换填区，按梅花形布料，布料的间距按虚铺厚度及自卸车的实际运输斗容量计算，并在换填面上进行标识。摊料时先用推土机进行粗摊，按厚度标识，然后人工目测补料进行精平。 C.填料摊铺完毕之后，先通过自检，然后通过质量专检员检验虚铺厚度，合格后方可进行下道碾压工序作业。 D.碾压机械选用YZ12型振动压路机，碾压8遍。碾压时先静压2遍，然后进行振动碾压6遍，并遵守先慢后快，由弱振至强振的原则。碾压速度最大不应超过50m/min，由两边向中间进行碾压。横向接头重叠0.5m以上,纵向接头应重叠1.5m左右。要达到无漏压、无死角，确保碾压均匀。每层压实后用重型动力触探检测承载力，符合要求后，方可进入下一工序施工。 在地基换填处理过程中，大面积采用 12T振动式压路机碾压8遍，每遍重叠1/2轮径，机械碾压不到的地方采用柴油打夯机进行夯击。每层碾压（夯）实后均应进行检测，不合格应查找原因，如属碾压方法不对，则继续碾压，直到检查合格为止。