2011年企业管理知识考点之商务谈判准备
导语：2011年企业管理知识考点：商务谈判准备。2011年企业法律顾问的考试时间为10月22日和23日，法律教育网小编特为大家编辑整理了2011年企业法律顾问重要考点，希望对大家的备考有所帮助。
一、商务谈判的信息准备
（一）商务谈判背景调查
1.商务谈判背景调查的内容
（1 ）对谈判环境因素的分析。
（2 ）对谈判对手的调查。
（3 ）对市场调查。
2.背景调查手段
（I ）背景调查的信息渠道及方法。渠道，如印刷媒体、电脑网络、电波媒介、统计资料、各种会议、各种专门机构、知情人士等等。方法，如访谈法、问卷法、文献法、电子媒体收集法、观察法等等。
（2 ）背景调查的原则。背景调查首先要具有可靠性，其次要具有全面性，同时要有可比性。
（二）收集、分析情报
（1 ）项目的可行性分析。
（2 ）经济效益分析。
二、商务谈判的组织准备
（一）谈判组织构成原则
1.知识互补知识互补包含两层意思：一是谈判人员各自具备自己专长的知识，二是谈判人员书本知识与工作经验的知识互补。
2.性格协调
3.分工明确
（二）谈判组织人员构成及优化
1.谈判人员的素质要求
（1 ）忠于职守，有强烈的事业心和高度的责任心。
（2 ）熟悉业务，有良好的知识结构。
（3 ）具有较高谈判能力和技巧，思路开阔，判断力强。
（4 ）有良好的心理素质和充沛的精力。
2.谈判人员配备
（1 ）谈判小组的领导人或主谈人。
（2 ）专业人员。
（3 ）必需的工作人员。
三、商务谈判的策略准备
（一）商务谈判策略的含义
商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的一些行动和方法。它具有针对性、预谋性、隐匿性和艺术性。
（二）商务谈判策略的类型
（1 ）根据战争模拟可以将商务谈判策略分为攻心战策略、蘑菇战策略、影子战策略、运动战策略、外围战策略等等。
（2 ）根据谈判攻击的主动程度可以将商务谈判策略分为进攻性策略和防守性策略。
（3 ）根据谈判策略使用的数量或类型，可以把商务谈判策略划分为单一策略和综合策略。
（三）商务谈判策略的运用
1.优势商务谈判策略一般情况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简单容易些。
2.劣势商务谈判策略其基本要领是：削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长补短、
避短，尽量减少让步。
3.均势商务谈判策略均势谈判的基本要领，是在平等相待的基础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，创造条件，努力把均势改变为有利于我方的优势，把均势谈判改变为优势谈判。
四、制定商务谈判方案
（一）目标策略的制定
商务谈判目标内容包括：谈判性质及谈判对象、商品价格、质量、品种、规格等要求；交货日期和付款方式。对上述内容可实现的程度可分为四个层次：第一，最优期望目标。第二，实际需求目标。第三，可接受目标。第四，最低目标。
（二）谈判前的模拟
模拟谈判是指商务谈判前提出各种假设的臆测，进行谈判前的练习。
1.假设的内容假设的内容可分为三类：
第一，对外界客观存在事物的假设。
第二，对对方的假设。
第三，对已方的假设。
2.模拟谈判的形式
（1 ）“沙龙式”
（2 ）“戏剧式”。
五、谈判地点选择及谈判室的布置
（一）谈判地点的选择
（1 ）主场谈判。
（2 ）客场谈判。
（3 ）中立地谈判。
（二）谈判室的布置
谈判室的布置应主要考虑两方面的问题：一是对谈判室的具体要求以及室内用具的选择布置；二是对双方座位的安排。
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商务谈判的准备阶段 谈判的成功要求谈判者除了熟练掌握商务谈判的专业内容之外，还要遵循一定的科学方法与步骤来控制谈判的进程.商务谈判的准备阶段有哪些?下面橙子整理了商务谈判的准备阶段，供你阅读参考。 商务谈判的准备阶段1. 谈判准备阶段 谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，其主要任务是进行环境调查，搜集相关情报、选择谈判对象、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。准备阶段是商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系，影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造良好的条件。 商务谈判的准备阶段2.谈判开局阶段 开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。虽然这个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围和格局，影响和制约着以后谈判的进行。因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量，直接关系到谈判的主动权。开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。 商务谈判的准备阶段3.谈判摸底阶段 摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。在这个阶段，谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审核与倡议，并首次对双方无
争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为其做好准备。摸底阶段，虽然不能直接决定谈判的结果，但是它却关系着双方对最关键问题(价格)谈判的成效;同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的谈判期望与策略。 商务谈判的准备阶段4.谈判磋商阶段 磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。 商务谈判的准备阶段5.谈判成交阶段 成交阶段是指双方在主要交易条件基本达成一致以后，到协议签订完毕的阶段。成交阶段的开始，并不代表谈判双方的所有问题都已解决，而是指提出成交的时机已经到了。实际上，这个阶段双方往往需要对价格及主要交易条件进行最后的谈判和确认，但是此时双方的利益分歧已经不大了，可以提出成交了。成交阶段的主要任务是对前期谈判进行总结回顾，进行最后的报价和让步，促使成交，拟定合同条款及对合同进行审核与签订等。 商务谈判的准备阶段6.协议后阶段 合同的签订代表着谈判告一段落，但并不意味着谈判的活动的完
如何做好商务谈判的准备工作 安徽文达信息工程学院外国语学院2012级商务英语2班 韩福摘要： 随着社会的快速的发展和和商业文化的不断进步，各种类型，各种层次的商务谈判也越来越多。为了应对复杂而多变的各种商务谈判活动，为了使商务谈判取得最终的成功,做好商务谈判的准备工作便是尤为重要的一个环节。我将从谈判的背景调查、谈判计划的制定、谈判的组织与管理、这三个主要方面进行介绍和分析。 关键字： 商务谈判，准备，顺利进行。 首先，谈判的背景调查。 所谓“知己知彼，百战不殆”在进行正式的商务谈判之前，谈判人员需要对谈判对手有一个全方位多角度了解，这也就是需要对谈判对手进行大量的调查。调查中主要包括谈判环境（政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、财政状况等）的调查、市场环境（国内外市场状况分布情况、消费需求状况、产品竞争状况）的调查、谈判对手（公司背景、资信审查、谈判人员信息）调查、谈判实力（交易对各方的重要性、各方对交易条件的满意程度、市场竞争形势、对商业行情的了解程度、企业的信誉与实力、对谈判的时间因素的反应、谈判人员的策略与技巧）的判定这四个方面。 了解谈判对象所在国家的政治稳定性，经济现状，该国对待跨国公司的态度和管理政策，以及该国与我国的贸易关系。同时，根据对目标市场关于谈判项目产品的需求情况，销售情况，以及竞争对手的数目、价格、规模等了解自身产品的竞争力，寻求对方弱点。当然，社会环境的调查也是必不可少的。 首先是宗教信仰，商务谈判中尊重谈判对手的宗教信仰对于谈判的顺利进行也起着相当重要的作用。 其次是法律制度，谈判人员必须知道对方所在国家的有关法律制度，执行情况，以免在发生贸易争端时无法维护自身的权益。 最后，社会文化习俗。另一方面，在对谈判对手的调查中充分了解对手的资信情况。 其次，谈判计划的制定。
第一章 1、商务谈判的含义是什么?动因是什么？ 商务谈判是指法人为了实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程，它表现和反映了交易双方的市场交换关系。 动因：追求利益；谋求合作；寻求共识 2、商务谈判的要素有哪些？它有哪些特征？ 要素：谈判主体；谈判议题；谈判背景 特征：谈判主体是相互独立的利益主体；谈判的目的是经济利益；谈判的中心议题是价格 3、开展商务谈判对经济活动有什么意义？ 商务谈判成为运用经济原则的一个重要手段，通过商务谈判活动，可以更好地遵循、贯彻和发挥这些规律的作用。 4、商务谈判有哪些分类？各适应什么样的谈判？ 5、商务谈判有哪些程序 （一）战略规划阶段：选择对象；背景调查；组织准备 （二）正式谈判阶段：询盘；发盘；还盘；接受；签约 （三）履约谈判阶段 6、商务谈判有哪些模式？各适应什么样的谈判？ 快速顺进式谈判模式：适宜交易对象熟悉、容简单重复、背景稳定的谈判 快速跳跃式谈判模式：适宜提出主题、解决焦点问题、时间灵活的谈判 慢速顺进式谈判模式：适宜交易对象熟悉、内容复杂、背景稳定的谈判 慢速跳跃式谈判模式：适宜交易对象不熟悉、内容复杂、背景不稳定的谈判 第二章 1、商务谈判的经济意义何在？ 2、商务谈判为什么具有客观必然性？ 商务谈判存在的客观必然性，是由产权的所有制性质、信息的不完全性和非对称性、人类行为的有限理性所决定的。 必然性：（一）产权的所有制性质与商务谈判（二）信息的不完全性和非 对称性与商务谈判 （三）人类行为的有限理性与商务谈判 3、商务谈判的策略性特征主要表现为哪几个方面？ 一、两极探测二、共认区探测三、底线探测四、条件互换五、信息屏蔽与信息诱导 4、共认谈判区与谈判剩余的含义是什么？ 共认谈判区是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 谈判剩余是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益，表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 5、商务谈判一般会出现几种结果？ （一）双输谈判（二）单赢谈判（三）双赢谈判 6、双赢理念为什么是商务谈判的基本理念？ （一）双赢理念有利于共同发展（二）双赢理念有利于相互信任（三）双赢理念有利于稳定协作 7、商务谈判的基本原则有哪些？ 自愿原则，互利原则，协商原则，求同原则，效益原则 第三章 1、什么是商务谈判战略规划？包括对谈判中哪些活动的策划？ P61 2、对谈判对象要从哪些方面进行调研 （一）谈判对象的资格与实力（二）谈判对象的需求（三）谈判对象的支付能力（四）谈判队伍的人员结构（五）谈判者的决策权限
国际商务谈判准备 国际商务谈判准备工作(一)选配参加谈判的人员 在洽商交易过程中，买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面，往往因利害关系不同而存在分歧和争论，有时这种分歧和争论甚至是十分激烈的。而且在洽商过程中，还可能出现种种预先没有估计到的变化。为了保证洽商交易的顺利进行，事先应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强有力的谈判班子，这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员，应具有较高整体素质，要善于应战，善于应变，并善于谋求一致，这是确保交易成功的关键。 参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。一般他说，他们应具备下列条件： 1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。 2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。 3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。 4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。 5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。 国际商务谈判准备工作(二)选择目标市场 在商务谈判之前，必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面情况的调查研究，以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。在选择国外目标市场时，应当注意以下两个问题： 1.在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别(地区)政策的同时，应尽量考虑经济效益问题，力争做到在政治上和经济上都体现平等互利。 2.应根据购销意图，合理选择国外销售市场和采购市场。在安排销售市场时，应当分清主次，并要有发展的观点，即在安排主销市场的同时，也要考虑辅销市场;在考虑市场现状的同时，也要考虑市场将来的发展趋势;在巩固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利扩大销路。在安排采购市场时，既要考虑择优进口，也要防止过分集中在某个或少数几个市场。在同等条件下，应尽量从友好国家订购商品;应考虑多从我国有贸易顺差的国家订购商品，以利贸易上的平衡。 国际商务谈判准备工作(三)选择交易对象 在商务谈判之前，必须通过各种途径对客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析。为了正确地选择和利用客户，需要建立和健全客户档案，以便对各种不同类型的客户进行分类排队，做到心中有数，并实行区别对待的政策。
谈判前的准备阶段攻略 开章明义：凡事预则立，不预则废《礼记？中庸》中有讲：“凡事预则立，不预则废。”其意就是不论做什么事情，如果事先有准备，那么就能得到成功，如果不准备，就会失败。 现代中，人们也总是常常喊着一些类似的口号，比如：“成功往往更青睐那些准备最为充分的人。”，“做好了准备，你就成功了一半”，“万事俱备，成功便只待东风即可”。 由此可见，是否做准备、准备是否充分得当，都是成败的关键，是欲求成功者必须考虑进去的重要环节。 在谈判中是否做了准备，准备得是否充分，也是成败的关键。要进行一次成功的谈判，不但要了解自己，更要想办法了解对手，一旦谈判的事项确立了，那么就要积极地收集对手的一切有用信息，并进行分析处理，针对这些信息拟出一些有关谈判的可行性分析和谈判过程中的谋略与对策，这个尽可能精准的酝酿的过程便是准备阶段主要倾向的内容。 一些卓越的谈判者通常都十分重视谈判前的准备工作，因为他们知道，谈判能否获得满意的成果，往往取决于在谈判前的准备阶段，所做的筹措谋划工作是否足够充分，这就好像打仗，事先有谋有略，才能更有希望胜出，后备的资源越充分，打起仗来就越从容。所以，他们会在每一个细节上下功夫，力求把筹划的每一步都估算到最为精准的状态，把成功的可能性放到最大。 谈判前的准备工作有很多，通常可以概括为以下几个方面： 第一，可行性分析。 关于投资谈判，澳大利亚的P?R?汤姆森曾阐述了这样一个定义：“对一项投资建议书的所有阶段，尽量考虑其细节的一种调查研究，考虑几个可行选择的方案。排除可能性不大的，择取可行性最大的一个，并进行更详细的调查研究。” 其实，这一定义对于不同类型的谈判有着同样的普遍性作用。所谓的可行性分析，其实就是在谈判之前先对有可能影响到谈判成功结果的一些主观或是客观的因素进行调查、研究、分析、估算，从而确定是否可行，这是为谈判方案选择奠定基础的重要部分。 那么，可行性分析又主要包括哪些方面呢？ （1）收集信息，分析资料。 要做可行性分析就必须有可作为分析依据的资料，这就需要先去获取资料，这个过程也就是收集信息的过程。在准备过程中，信息资料的收集越是全面，分析的力度也便会透彻，那么准备也就越充分，成功的可能性也就越大了。 这个信息通常包括市场方面的信息，政治法律方面的信息，还有自然环境、文化环境等方面。除此之外，更为重要的是来自谈判对方的信息，比如对手的文化背景、公司背景，有无实力，谈判习惯等等，对对手进行透彻的分析，往往可以在谈判桌上发挥令人意想不到的效果。 另外，不到最后一刻，信息的收集就不能停止，直到谈判开始，也要确保自己所做准备的信息是最可靠的，还未被“新变故”替代的可用信息。如果信息随日新月异的市场发生了变化，那么就要随时根据最新信息调整自己的谈判策略与方针。 （2）对自己进行有效分析除了要分析对手的信息，还有对自己进行理性的判断与分析。在谈判前的准备阶段时，不妨常问问自己：“我有哪些实力？”“我有哪些弱点？”，从个人和公司的角度去分析，正确地认识自己以及自己的公司，这样才能在谈判中扬长补短，彰显实力，赢得最大利益。 第二，拟定方案，进行比较、选择。 谈判就是围绕着一个主题来解决双方的分歧的，这才是最大的问题，那么，如何让对方满意，自己也满意？在谈判前的准备阶段就以此为依据拟定几个解决问题的方案，然后再进行比较与选择，从中找出对自己最为有利的一个方案，到了实际的谈判中，只需想方设法往
第二章商务谈判理念 一、名词解释 1.无共识谈判区 2.卖方谈判区 3.双赢谈判 4.谈判剩余 二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。 1.商务谈判的基本理念是（） A.沟通 B.博弈 C.双赢 D.建立关系 2.以下没有表现出商务谈判策略性特征的是 （） A.信息屏蔽与信息诱导 B.谈判规范 C.底线探测 D.条件互换 3．信息的完备性是的重要假设。（）A.古典经济学 B.新制度经济学 C.博弈论 D.信息经济学 4．是指卖方或买方单方面认可的最低目标和最高目标间的区间。（） A.卖方谈判区 B.共识谈判区 C.买方谈判区 D.单方谈判区 三、多项选择题（每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。 1.商务谈判主要以哪些经济学理论作为基础？（） A.新古典经济学 B.政治经济学 C.新制度经济学 D.信息经济学 E.演化经济学
2.双赢理念作为商务谈判的基本理念，其重要意义在于？ （） A.利于稳定合作关系 B.利于共同发展 C.利于排除谈判障碍 D.利于相互信任 E.利于稳定协作 3.商务谈判过程中心理学的理论主要体现在哪几个方面？（） A.己方的心理准备 B.对方的心理分析 C.谈判沟通 D.谈判策略选择 E.签订合约 4.商务谈判应遵循哪些基本原则？（） A.自愿原则 B.互利原则 C.协商原则 D.求同原则 E.效益原则 5.哈佛谈判原则主要是指哪几条？（） A.区别对待 B.弹性选择 C.利益核心 D.标准化 E.双赢 6.以下体现了商务谈判存在的客观必然性的是？ （） A.产权的所有制性质 B.空间的局限性 C.信息的不完全性和非对称性 D.谈判目的的盈利性 E.人类行为的有限理性 四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正）。 1.信息的不完全、不对称与人的行为的机会主义倾向，决定了整个商务谈判过程是一个充满了策略性或技巧性的行为过程。（） 2. 在只存在谈判共识点的情况下，只存在一个唯一的成交价，谈判剩余就缩减为零。（） 3.商务谈判的客观必然性是由于产品质量或价格分歧决定的。（）
商务谈判谈判准备工作 商务谈判谈判准备工作(一)选配参加谈判的人员 在洽商交易过程中，买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面，往往因利害关系不同而存在分歧和争论，有时这 种分歧和争论甚至是十分激烈的。而且在洽商过程中，还可能出现 种种预先没有估计到的变化。为了保证洽商交易的顺利进行，事先 应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强有力的谈判班子，这个谈判班子中须包括熟 悉商务、技术、法律和财务方面的人员，应具有较高整体素质，要 善于应战，善于应变，并善于谋求一致，这是确保交易成功的关键。 参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。一般他说，他们应具备下列条件： 1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关 于对外经济贸易方面的具体政策措施。 2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品 知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。 3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有 关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有 关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。 4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。 5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地 处理洽商过程中出现的各种问题。 商务谈判谈判准备工作(二)选择目标市场 在商务谈判之前，必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和
贸易习惯等方面情况的调查研究，以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。在选择国外目标市场时，应当注意以下两个问题： 1.在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别(地区)政策的同时，应尽量考虑经济效益问题，力争做到在政治上和经济上都体现平等互利。 2.应根据购销意图，合理选择国外销售市场和采购市场。在安排销售市场时，应当分清主次，并要有发展的观点，即在安排主销市场的同时，也要考虑辅销市场;在考虑市场现状的同时，也要考虑市场将来的发展趋势;在巩固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利扩大销路。在安排采购市场时，既要考虑择优进口，也要防止过分集中在某个或少数几个市场。在同等条件下，应尽量从友好国家订购商品;应考虑多从我国有贸易顺差的国家订购商品，以利贸易上的平衡。 商务谈判谈判准备工作(三)选择交易对象 在商务谈判之前，必须通过各种途径对客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析。为了正确地选择和利用客户，需要建立和健全客户档案，以便对各种不同类型的客户进行分类排队，做到心中有数，并实行区别对待的政策。 要正确对待和妥善处理大、小客户和新、老客户的关系，充分利用和调动专营进出口商、中间代理商和实销户推销我方出口商品的积极性。向国外订货时，要做到“货比三家”，并区别不同情况从优选择，以维护我方的利益。 商务谈判谈判准备工作(四)制定商务谈判的方案 商务谈判的方案，是指为了完成某种或某类商品的进出口任务而确定的经营意图、需要达到的最高或最低目标，以及为实现该目标所应采取的策略、步骤和做法，它是对外洽谈人员遵循的依据。方案的内容繁简不一。对大宗进出口商品交易所拟定的经营方案，一般比较详细具体，尤其是制定某些大宗交易或重点商品的谈判方案
第二章试题参考答案 一、名词解释 1.无共识谈判区即指在现实的商务谈判中，往往存在卖方认可的交易条件与买方认可的交易条件相去甚远。 2.卖方的单方谈判区是指卖方认可的交易条件的最低目标和最高目标之间的区间。 3.双赢谈判是指谈判双方有共识谈判区且谈判剩余为谈判双方割占有。 4.谈判剩余是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益，表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 二、单项选择题 1.C 2. B 3. A 4.D 三、多项选择题 1.ACD 2.BDE 3.ABD 4.ABCDE 5.ABCD 6.ACE 四、判断改错题 1.√。 2.√。 3.×。商务谈判存在的客观必然性，是由产权的所有制性质、信息的不完全性和非对称性、人类行为的有限理性所决定的。 4.×。效益是商务谈判组织效率的衡量指标，互利是谈判行为产生的利益约束条件。 5.×。双赢谈判的行为是分割谈判剩余的博弈行为，这种博弈既不是全部占有全部谈判剩余，也不一定要均分谈判剩余。
五、简答题 答案要点： 1.商务谈判存在的客观必然性，是由产权的所有制性质、信息的不完全性和非 对称性、人类行为的有限理性所决定的。 （1）产权的所有制性质与商务谈判。 （2）信息的不完全性和非对称性与商务谈判。 （3）人类行为的有限理性与商务谈判。 2.（1）xx理念有利于共同发展。 （2）xx理念有利于相互信任。 （3）xx理念有利于稳定协作。 3.（1）信息模式的三要素。信息沟通过程有信源、信道和信宿，信源是指信息的来源或信息的发出者；信道是指信息传递的通道；信宿是指将信源所发出的信号再进行最终的转换。 （2）主、客方关系论。 （3）认知结构论。是指人由于过去经验所形成的一整套思维规则或归纳模式，在某种程度上反映了人们的信念、情感和态度 （4）信息的特征研究。人们对信息的接受，或者说信息对人们行动的作用主要体现四个要素：信息的稀缺性、获取信息的代价、信息源发布状况、信息时间性。 4.商务谈判过程中，心理学的理论主要贯彻在以下几个方面： （1）己方谈判者的心理准备。无论在商务谈判规划抑或商务谈判进程中，己方谈判者都需要进行相应的心理准备。
④旁听有关商务谈判。 ⑤查阅专利，了解技术发展现状及趋势。 ⑥向国外有关咨询机构求助。 ⑦与发达国家有关情报中心取得联系。 ⑧与联合国等国际性情报机构联系等。 （三）价格信息 价格是谈判的焦点，无论是买方，还是卖方，谈判的核心最终要集中到价格上。 人员准备 商务谈判是一项有组织的经济活动，要确保谈判的成功，做好谈判人员的筛选、谈判班子的配备，以及谈判人员的组织与管理，是人员准备的主要工作。 一、商务谈判人员的自身分析 （一）谈判人员的道德分析 （二）谈判人员的业务素质分析 （三）谈判人员的心理素质 二、商务谈判人员的群体构成 谈判往往是一个很艰难的过程，它需要全体谈判人员的共同协助和配合。所以，选择好谈判人员、组织好谈判班子，是做好谈判准备工作的最重要环节。 （一）组织领导班子 为配备好谈判班子，应遵循以下三个原则： ①、全面、高效、小而精的原则。 ②、层次分明、分工明确、团结协助的原则。
③、赋予谈判人员法人资格的原则。 （二）选择谈判人员。组织一个谈判班子，要配备以下人员： ①、一位具有一家身份和权力的主谈人。 ②、一位精通技术的工程师。 ③、一位业务熟练的会计师。 ④、一位称职的律师。 ⑤、如果是涉外商务谈判，至少要配备一名翻译。 （三）明确谈判人员职责。不同的谈判人员，由于分工不同，其岗位职责也不一样。 主谈人与负责人职责： 谈判主要是在双方主谈人之间进行，因此，主谈人是整个谈判班子的核心。谈判的效果、成败主要取决于主谈人的能力和对其职责的履行情况。主谈人的职责有以下几点： ①、代表企业全权负责某项谈判工作，具有法人代表资格； ②、选拔谈判小组的其他成员。 ③、拟订谈判计划和谈判策略。 ④、监督谈判程序、掌握谈判进度。 ⑤、听取专业人员的说明、建设，协调谈判班子的意见。 ⑥、与谈判对手进行具体交易磋商。 ⑦、落实交易磋商的记录工作，对合同审核、签约。 ⑧、做好谈判的总结汇报工作。 专业人员的职责：
商务谈判的准备阶段文档Preparation documents of business negotiation 编订：JinTai College
商务谈判的准备阶段文档 小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。 谈判的成功要求谈判者除了熟练掌握商务谈判的专业内容之外，还要遵循一定的科学方法与步骤来控制谈判的进程.商务谈判的准备阶段有哪些?下面小泰整理了商务谈判的准备阶段，供你阅读参考。 商务谈判的准备阶段1. 谈判准备阶段 谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，其主要任务是进行环境调查，搜集相关情报、选择谈判对象、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。准备阶段是商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系，影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造良好的条件。 商务谈判的准备阶段2.谈判开局阶段 开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。虽然这个阶段不长，但它在整个谈
判过程中起着非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围和格局，影响和制约着以后谈判的进行。因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量，直接关系到谈判的主动权。开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。 商务谈判的准备阶段3.谈判摸底阶段 摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。在 这个阶段，谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审核与倡议，并首次对双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为其做好准备。摸底阶段，虽然不能直接决定谈判的结果，但是它却关系着双方对最关键问题（价格）谈判的成效;同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在 不断调整自己的谈判期望与策略。 商务谈判的准备阶段4.谈判磋商阶段 磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个 谈判的核心阶段，也是谈判中最艰难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让
第七章国际商务谈判前的组织和准备 一、选择谈判人员，组织谈判班子 （一）谈判班子的规模 应根据谈判地点、时间、内容和对方人数乃至己方人员的素质确定。通常情况是：内容繁多技术性强的谈判，人数应多一些，反之则少一些。对方人数多，我方人数也应多一些。在现代社会里，谈判一般是比较复杂，谈判班子的规模一般要超过一个人。根据谈判实践，谈判班子一般由4-5 人组成较好。理由主要从以下方面考虑： 1、谈判班子的工作效率。 2、有效的管理幅度。 3、谈判所需专业的范围。 4、对谈判班子的调换。 （二）谈判班子中专业人员的配备 1、工程师 2、经济师 3、律师 4、语言翻译 5、领队（根据需要） 应注意的是谈判班子中的“三师”作用非常重要，可以避免许多失误。同时，使用翻译至少可以得到三个好处：1）可以得到一次更正失误的机会或借口。
2）可以利用翻译的时间，观察对方的反映，决定下一步的策略。 3）可以避免自己外语水平过早暴露，起到监听作用。 （三）谈判班子中人员的性格搭配 根据现代医学研究表明，人们的性格可以分为以下四种。 1、胆大好胜，判断力强，头脑灵活，处事果断迅速，给人以敢作敢为直爽无欺的感觉。但急噪，欠周到，遇到刺激难于冷静，愤怒冲动中常常失去理智。 2、忧郁型。沉着冷静，办事心细，责任心极强，严守机密，不易失误，但过于拘谨，头脑难以转弯，一旦受到冲击，常常难以自己应付和解脱。 3、活泼型。思维敏捷，谈笑风生，亲切随和，善于回避尖锐问题，能以巧妙的方式解脱突如其来的攻击和困境，但常常缺乏责任心。 4、粘液型。亲切随和，坚定倔强，有较严格的逻辑思维和敏锐的观察力，但易受感情支配，郁郁寡断。 若能在一个谈判班子中兼顾到各种性格的人，则可以起到互补的作用。当然，如果能根据 对方组员性格的情况进行有针对性的组合搭配，有的放矢，则能收到更明显的效果。如对方是粘液型，我方应注意配备暴躁型与活泼型，使对方在压力下让步。对方是暴躁型的性格，我方则应配备粘液型，以柔克刚。等等。
商务谈判的准备 试论商务谈判的前期准备 谈判指的是有关双方围绕某个问题进行面对面会谈或磋商。 就广义来说，谈判就是为了达到你的利益目标，而与对方彼此交换意见的说服过程。谈判不仅构成了生活的重要内容，而且深深地影响着生活，如果你能好好地回味一下你是如何作一些重要决定的，譬如择业、恋爱、结婚、生育孩子等等，其中有多少是你能单方面径自下决定的，而又有多少是你必须与别人一起通过谈判 过程来作决定的呢,绝大部分人都会回答:“所有的决定都需要与别人磋商。”谈判是你在日常生活中或职业生涯中下决定时所采取的最优越的途径。 商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗.每一次谈判，大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购，小到订购一种纽扣的几毫厘差价，对谈判双方都是一种挑战，是进攻与防守的过程，是铸矛与固盾的艺术～ 商场犹如战场，不打无准备之仗，参与谈判的人员来说如果想要顺利的达到商务谈判的目的当然需要做大量的工作，对整个谈判就要事先做到心中有数、胸有成竹，这样才能有效地控制谈判进程和节奏，使谈判以你事先预料并且希望的方式进行。 商务谈判前的准备工作尤为重要，归纳起来，商务谈判的准备主要包括技术准备和礼仪准备这两大块，技术准备主要包括了市场调查、情报搜集、资料的整理工作、人员安排、谈判方案确定等准备工作; 一、市场调查 毛泽东说过没有调查分析就没有发言权，所以要想在商务谈判中取得主动首先要做的就是市场调查。
市场调查是一种特定的有明确目标的商业活动，针对商务谈判所需要掌握的背景资料以及第一手的市场状态信息，通过问卷、走访、座谈、活动的形式，获得能够反映市场行为和相关信息的真实数据，从而为商务谈判提供决策依据。 市场调查可以分为三个阶段: 第一，设定调查范围，确定调查内容，设计调查方式; 第二，具体调查并且根据需要和变化及时调整范围、内容、方式，使调查结果更趋全面、专业、合理; 第三，整合调查数据，形成一个完整清晰的谈判概念，掌握重点，注重发挥。 为了商务谈判而进行的市场调查，与为了市场营销而做的调查，在本质上是不尽相同的，前者的范围更广，政策性更宽泛，其结果是确定一份谈判方案;而后者的功能性更强，其结 果是制定一份可以操作的营销方案。 了解这一点非常重要，因为市场调查所需不菲，成本问题难免有所困扰，为了谈判而做的市场调查完全不必像市场营销调查那么严谨细致，自然调查成本也可以适当控制在一个合理状态。 二、情报收集 知已知彼方能百战百胜，这句话不论在军事战争还是在商场上都是金科玉律，这一点是不容置疑的;它暗示的是在商战开始之前的情报收集工作的重要性。在商场上，情报收集的无孔不入和防止情报泄露的滴水不漏是一对很有意思的矛盾。一方而，你必须尽量扩大情报收集的范围，准确掌握情报的来源;另一方面，你也要格外注意对自身情报的保密。 情报收集的内容包括:与谈判目标的有关的情报;与谈判对手有关的情报。 与谈判目标的有关的:行业行情;市场行情;历史经验教训;对方的经营情况;对方的谈判策略、计划、态度等。
项目二商务谈判的前期准备 【导入案例】 厚积薄发——养兵千日，用兵一时 80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳（LOH）光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳公司的生产技术进行了情报分析。在与劳公司谈判时，劳公司提出要对我方转让24种产品技术，我方先前就对劳公司的产品技术进行了研究，从24种产品中挑选出13种产品引进，因为这13种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线。同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。这样，我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。事后劳公司的董事长R·柯鲁格赞叹道：“你们这次商务谈判，不仅使你们节省了钱，而且把我们公司的心脏都掏去了。” 【引例分析】 在平时注意对情报的收集和处理，在谈判中往往能够游刃有余，获得成功。【案例】 我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。
第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。 分析：谈判中的价格竞争也是情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈 判中的价格竞争中取胜。 【案例】 掌握环境情报，以静制动，静观其变 1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，在订货合同上购买了150台中国机床。 分析：在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。 【案例】 获得有用情报，正确认定价值 1982年，石家庄市第三印染厂准备与联邦德国卡佛公司以补偿贸易形式进行为期15年的合作生产，规定由外方提供粘合衬布的生产工艺和关键设备。该
商 务 谈 判 中 的 秘 书 工 作 学院：社会发展学院 专业：旅游管理 姓名：莫瑞丽 学号：0911324059
商务谈判中的秘书工作 一商务谈判中秘书角色的把握 1商务谈判中的秘书角色 商务谈判中的秘书要把握自身的角色，必须树立两种意识：一是辅助意识，即认识到自己始终是一名秘书，是上司的参谋和助手；二是创造意识，即在领会上司意图的基础上，勇于进取，大胆创新，在谈判中发挥积极性和创造性。 2 商务谈判中的秘书素质 商务谈判是一项非常复杂的智力活动，作为辅助的秘书人员还必须努力提高自身的素质，既要通晓谈判的业务知识，具备基本的业务才干，还要特别注重提高思想品行素质、心理素质、语言素质、交往素质等。 二做好商务谈判的辅助工作 秘书在谈判中发挥十分重要的作用，具体体现在： 1商务谈判准备阶段的工作 （1）收集信息，了解情况。在谈判前，要广泛收集谈判对手的信息，详细了解对手的意图和打算，以便制定对策。 ·谈判对手的基本情况。了解对方的法人资格、资信状况、法定地址、本人身份和经营范围，外商还必须出示法人资格、本人身份证明，以及经银行认可的资信证明。这些作为谈判的基础性资料，秘书都应该事先掌握。 ·谈判对手的经营情况及历史沿革。了解对方的资产状况、经营状况、盈利状况、在行业中的地位等。 ·谈判对手中主谈判的情况。了解其年龄、学历、经历、个性爱好、家庭成员、价值观念、风俗习惯等。 ·谈判对手的意图和打算。了解谈判对手对这次谈判的准备工作，主要意图，基本目标，最高、最低的标准，退让的幅度等。 秘书将这些收集到的资料分类整理，提供上司参考，以做到知己知彼，不打无准备之战。（2）参与制定商务谈判计划。 ·确定谈判目标。包括必须达到的目标、可以接受的目标、最高目标三个层次。这为谈判人员明确了方向和“度”。 ·设计谈判议程。这是影响谈判效率的重要一环。议事日程的安排要同谈判的发展过程紧密相连，根据谈判的不同阶段在时间上作出不同的安排。可以先难后易，即由重要问题谈起，也可先易后难。总之，设计谈判议程要兼顾双方的利益和习惯，留有余地。 ·确定谈判人员。选择适当的人员来组成谈判班子是成功的关键。一般应有专业人员、商务人员、法律人员和管理人员，视需要还可配备记录人员和翻译人员。 ·确定谈判时间。是指确定谈判在何时举行，为期多久。若是一系列的、需要分阶段进行的谈判，还应对各阶段的谈判时间作出安排。谈判时间的安排要充分考虑：谈判的准备情况，谈判人员的身体情况和情绪状况，谈判的时机，谈判对方的情况。尤其要尊重对方，在充分征求对方意见的基础上，选择双方都能接受的时间进行安排。 ·确定谈判地点。最好选择在本方熟悉的环境谈判。当然，最后的确定还是要以双方都能接受的地点进行。 （3）参与设计谈判方案。 ·精心设计谈判方案。参加任何一次谈判，都必须事先精心设计出若干个谈判方案和谈判策略，以供备选。设计方案时应注意以下几点：一是要预测对方的方案，并提出应对的方案；二是坚持互惠互利的原则，使方案切实可行；三是谈判过程中要吸收对方的意见，及时调整
如何准备商务谈判 准备商务谈判1：判前的准备 因此，收集谈判双方的信息资料，整理后提供给上司是秘书的主要工作，尤其是对方的真实情况，譬如，对方的法人资格、资信状况、法定地址、本人身份和经营范围以及企业现状，对这些基本情 况事先应予审核或取得旁证。如果对方是外商，这时信息资料最好 由我国驻外商业机构和可靠的外国商社或外国朋友提供，也可由外 商提供，不过要判断其是否可靠。 商务谈判的成败，谈判者地位的强弱，往往取决于其中一方对信息资料的掌握程度。掌握信息资料越多，在谈判中越容易驾驭谈判 的进程。通过这些了解和分析，对双方在谈判中所处的地位，各自 最大的需求和让步的范围、幅度、谈判的时限等等有一个清醒的认识。这样，在谈判中就能做到审时度势、进退自如。 准备商务谈判2：定谈判方案 企业秘书要协助上司拟定谈判方案，并做预演，以保证谈判有条不紊地进行。 一是确定谈判班子 二是确定谈判时间 谈判于何时举行、何时结束，很有讲究，有时候甚至会影响谈判的过程和结果。谈判必须等候合适时机，否则难以达到预期目标。 除此之外，要避免在上司或其他重要谈判成员身体不适、过度疲劳、精神心情不佳时安排谈判。 三是确定谈判地点 谈判环境不仅是指谈判的地点，而且还包括谈判时的气氛和情绪。谈判环境的优劣会对谈判产生严重影响。在舒适明亮、色彩悦目的 房间里，人们容易心平气和、思维清晰，便于倾听和理解对方的意
愿和要求，作出恰当的反应。反之，人就会烦躁不安，思维呆滞， 情绪恶劣。 四是确定谈判主题 五是确定谈判事项日程表 设计方案时，要对对方可能提出的方案作预测，并提出自己应对的方案。只有这样，对手提出方案时，才能应付自如。谈判方案应 尽量切实可行，并且留有现场发挥和见机行事或者必要调整的空间。 所有成员都应谙熟谈判方案，争取达到最理想的效果。还要绝对保守谈判方案的秘密，否则将会造成谈判的失败。
商务谈判前的准备工作 谈判桌上风云变幻，谈判者要在复杂的局势中左右谈判的发展，则必须做好充分的准备。只有做好了充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突的激化。 由于国际商务谈判涉及面广，因而要准备的工作也很多，一般包括谈判者自身的分析和谈判对手的分析、谈判班子的组成、精心拟定谈判目标与策略，必要时还要进行事先模拟谈判等。 1.知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是指进行项目的可行性研究。对对手情况的了解主要包括对手的实力(如资信情况)，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。目前中外合资项目中出现了许多合作误区与投资漏洞，乃至少数外商的欺诈行为，很大程度上是中方人员对谈判对手了解不够所导致的。关于这一点前文我们已详细说明，此处不再多叙。 2.选择高素质的谈判人员 国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的知识方面和心理方面的素质。由于国际商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，通晓相关知识十分重要。通常，除了国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备的专业知识外，谈判者还应涉猎心理学、经济学、管理学、财务知识、外语、有关国家的商务习俗与风土人情以及与谈判项目相关
的工程技术等方面的知识。较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。 此外，作为一个国际商务谈判者，还应具备一种充满自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态，只有这样才能在困难面前不低头，风险面前不回头，才能正视挫折与失败，拥抱成功与胜利。 因为国际商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判。谈判班子成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3.拟订谈判目标，明确谈判最终目的 准备工作的一个重要部分就是设定你让步的限度。商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这一般也是谈判利益冲突的焦点问题。如果你是一个出口商，你要确定最低价，如果你是一个进口商，你要确定最高价。在谈判前，双方都要确定一个底线，超越这个底线，谈判将无法进行。这个底线的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果出口商把目标确定的过高或进口商把价格确定的过低，都会使谈判中出现激烈冲突，最终导致谈判失败。 作为一个出口商，你的开价应在你能接受的最低价和你认为对方能接受的最高价之间，重要的是你的开的价要符合实际，是可信的，
商务谈判的准备工作与意义 无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判，在买卖谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。但是在双方的谈判能力相对持平的情况下，最能决定谈判结果的，是商务谈判的准备工作部分。所谓知己知彼，百战百胜。只有在谈判前了解清楚了对方，才鞥年掌握主动权，一步步地侵略对方。因此，谈判的前期准备工作对于谈判来说相当重要。need, options, time, relationships, investment, credibility, knowledge, skills. 需求，在准备工作的时候预先就关于对方“需求”方面做好充分的调查，就能在谈判中把握主动主动权。对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些，就会相对吃亏一点。如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖出你的产品，买方就拥有较强的谈判力。 选择，在准备时先了解对方对可选择机会的多少。如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。反之亦然。 时间，是指在谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的的谈判力。 与顾客关系。在谈判前如能与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系，这样。在谈判过程中将会比较吃力。 投资是指查出对方在谈判过程中投入了多少时间和精力？为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。 知识，知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客的需求，你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。反之，如果顾客对产品拥有更多的知识和经验，顾客就有较强的谈判力。 从以上各点可看出，在商务谈判中，前期的了解是非常必要的。 收集信息、提供资料、参与拟订谈判计划和设计谈判方案。在谈判前尽可能充分了解己方尤其是对方的实力，目标意图和双方退让的幅度，是必不可少的准备工作。 商务谈判的成败，谈判者地位的强弱，往往取决于其中一方对信息资料的掌握程度。掌握信息资料越多，在谈判中越容易驾驭谈判的进程。通过这些了解和分析，对双方在谈判中所处的地位，各自最大的需求和让步的范围、幅度、谈判的时限等等有一个清醒的认识。这样，在谈判中就能做到审时度势、进退自如。 商务谈判的前期工作，占了谈判的很大一部分，不仅是真个整体的一小部分，而是很重要的一部分。要搞好商务谈判工作，必须做好前期准备工作。