1. 为了满足价值取向型客户的需要，可采取的手段不包括：√
A把产品做精
B卖出高价
C打品牌战
D降低整体价格
正确答案： D
2. 营销五步曲中常用到的促销方式不包括：√
A积分制
B吊牌
C换购
D以旧换新
正确答案： B
3. 实现销售、导向最大化的前提是了解：√
A市场规律
B客户习惯
C交流方式
D产品性能
正确答案： B
4. 对市场消费群体进行细分，确定潜在客户和主要客户的定位方式，属于：√
A客户定位
B产品定位
C服务定位
D市场定位
正确答案： A
5. 企业实现单客效益最大化的方法不包括：√
A降低价格
B折扣替代
C增值业务
D产品分级
正确答案： A
6. 将种类不同、效用互补的产品摆放在一起的方式，属于：√
A相关陈列
B类似陈列
C补充陈列
D区别陈列
正确答案： A
7. 关于企业产品销量低的原因，下列表述错误的是：√
A忽略客户需求
B宣传方式选择有误
C不重视产品外包装
D竞争大于内耗
正确答案： D
8. 关于企业实现客户价值最大化的方式，下列表述错误的是：√
A给客户最想要的
B持续关注客户
C取得客户的长久信任
D拓展与客户的业务合作
正确答案： D
9. 企业利润薄的原因不包括：√
A为客户考虑的太少
B报价太高
C公关手段俗套
D流程管理不善
正确答案： B
10. 企业为了使产品销量翻倍，常用到的方式不包括：√
A制造收费依据
B单一渠道接收订单
C利用从众心理
D发挥财务效应
正确答案： B
11. 关于使企业增值业务最大化的方式，下列说法错误的是：√
A分摊成本
B做擅长的业务
C选择难度大的业务
D对市场的认知度要高
正确答案： C
判断题
12. 消费者都喜欢买便宜的商品，降价就一定能换来购买。此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误
13. 与任何客户沟通都可以采用电话的交流方式。此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误
14. 客户不选择某个品牌，很可能是因为品牌的价格太便宜。此种说法：√
正确
错误
正确答案：正确
15. 产品外包装包括硬包装和软包装两种类型。此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误
美乐家（中国）深耕中国市场，点亮东方之美 2019年的11月5日，美乐家（中国）作为东方美谷成员企业在第二届中国国际进口博览会亮相。早在2003年,美乐家便进入了中国市场，在上海的奉贤区奉浦龙洋工业园区成立了上海美乐家保洁用品有限公司。自进入中国市场以来，美乐家就将中国视为最重要的市场，多年来不断深耕中国市场，并逐渐在上海、重庆、广州等4个重要城市设立了物流配送中心，在全国22个省份及重要城市设立了分支机构，并开设了28家美乐家健康生活馆。美乐家始终致力于生产优质产品，并为消费者提供更好的服务，美乐家中国的产品已经出口了整个亚太地区。在2019年11月的第二届中国国际进口博览会中，美乐家作为首次参加进博会的参展商，利用这个平台充分展示了自身的企业形象。美乐家深知中国市场的重要性，面对中国经济的飞速发展，美乐家愿意与更多的企业之间进行交流，与众多跨国企业和消费者一起，共享中国经济腾飞的硕果。 当今中国市场充满活力，中国也将进一步扩大市场开放，优化营商环境。一个良好的市场环境也使得外资企业可以拥有更多的活力，更多来自全世界的优秀消费品也能够通过国际贸易进入中国市场，实现企业与消费者之间的双赢。中国已经成为世界第一大经济体，全球经济已经与中国紧密相连。美乐家愿意与众多企业一起，中国消费者一起，共同营造良好的
市场环境，为消费者提供更优质的产品，提供更贴心的服务。多年来，美乐家时刻牢记助人达成目标，共创美好未来的宗旨，目前已经为中国消费者提供了数百款产品，涵盖了家庭清洁、营养健康食品、身体保养、化妆护肤等多种生活日用品，满足顾客多方面的购物需求。 作为一家有责任心的跨国企业，多年来美乐家在产品创新方面投入了大量人力、资金，美乐家深知，不断推陈出新，才能更好地满足消费者多样化、个性化和日益增长的消费需求。未来，美乐家将继续努力，在保证产品质量的同时也不断研发更新更好的产品，积极发挥行业引领作用，努力用优质的产品和服务回馈中国消费者。
精心整理一般来说，厂家初次进入某个新市场时，往往对该市场的市场概况和批发商没有一个全面的了解。往往是派一两个业务经理到该省省会城市的批发市场逐个拜访批发商，分发厂家概况和产品的相关宣传品，发一轮后再与有兴趣的批发商进行谈判。也会到大型卖场去调查竞品的销售和批发商的通路情况。往往一二十天考察下来，最终收获的是有数个批发商愿意经销，但要这些有意象的批发商打款还是要费一番 一： 1 共同操作市场。 2：降低企业风险，减少市场开发费用
选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设置；利用代理商的销售网络，减少渠道建设费。厂家和代理商是一个利益共同体，进场费、终端建设费、促销费、导购员工资等其它销售费用可以和代理商进行费用分摊，减少企业的市场开发费用。 3：战略协同难度大。 产 4 二 1：了解企业战略： 只有了解企业的战略，企业的背景和资金实力情况下你对才对企业有归属感，才能富有激情的把你的企业背景和销售政策说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品才会心里有底。，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。
2了解产品知识、市场定位及市场开发思路。 你要知道你公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性价比，产品的生产工艺，性能配置，使用方法等。以免和代理商交谈时出现尴尬。 3了解自己公司销售政策 1 2 3 4 5 6 7 ? ? 了解了公司的销售政策才能做好市场的布局，合理的签定销售区域和任务。三：知彼
大的经销商不是选出来的，而是竞争出来的。销售人员要经常站在经销商的角度来看待这些问题。对企业来说，找到一个适合的经销商是比较困难的事。经销商商不愿意为一个知名度低的品牌承担开拓市场的风险。 1：经销商是一个独立的、以实现自己的目标为最高职能、可以自由地制定政策而不受他人干涉的市场营销机构；而不是公司雇佣的销售链中的一环。公司的政策和要 2 3：。 4 求。 四：优秀代理商具备的条件和选择代理商的标准 ??衡量优秀代理商的标准很多，但总的标准只有一条：在特定的时期内适合与企业合
深耕全产业链 从田园到餐桌”的“全产业链”模式，奠定了中粮集团在农业王国中的霸主地位。而在一向传统经营的中国茶叶市场上，名不见经传的御青茶业也同样打造了一条从“茶园到茶桌”的全产业链，并因此获得了狮子基金的青睐，成为其在亚洲的首个投资项目。 御青茶业自1999年成立以来，一直在深耕全产业链模式。其在十年间打造了一条完整的产业链，从源头茶叶种植、中间采摘加工，到销售渠道“御青茗茶”品牌连锁茶店的营运、买买茶网站的建立，再到食品研究所与御青茶艺职业培训学院等科研机构的设立、茶文化旅游生态度假山庄的建设，最终成为一家集产、供、销、培、研、旅游体验为一体的茶业经营企业。 与其他茶品牌先有产品再找销路的发展模式不同，御青茶业是先有渠道、后建源头。2000—2002年，御青以济南为中心，建立辐射山东的放射性营销网络，成立了御青茗茶专卖店。此时的御青走的是日本订单农业“公司+农户”的模式。 然而，随着营销网络的拓展，御青茶业总经理马玉峰逐渐意识到这种模式的弊端。为了把控源头质量，马玉峰探索出一个“股份制合作社”的方式，即先注册一个股份制公司，然后给茶农一定比例的股份，与其形成利益共同体。目前御青茶业旗下的合作社，最大的有200多户农户，最小的也有60户。在利益分配上，除了支付给农户收茶叶的各种款项外，每年还会留出一定比例的销售利润进行再分配。比如一个“合作社”股份公司，一年有800万元的销售目标，那么就会拿出5%来给持股的种植农户。 随后马玉峰开始试图把业务的触角伸向产业链的上游。于是，御青茶业开始自己种植加工茶叶，目前已经形成四大生产基地：巨峰生产基地、后村生产基地、茶博园生产基地、日照红茶(乌龙茶)生产基地。 在上游基地建设基本成型后，马玉峰开始全产业链深耕，直至下游。在他看来，茶叶的产业链相对于其他工业化产品，从种植到销售产业链都很短，要在这么短的产业链条中释放各个环节的压力，就需要在下游建立自己的核心竞争力。御青茶业就在销售之后衍生了下游链条中的很多分支：比如日照御青茶博园风景区、御青茗茶及华夏茶联连锁茶店、食品(中医)研究所、御青茶艺职业培训学院等机构。 事实上，御青茶业在全产业链中的每个环节都是“环环相扣”的。全产业链的渗透也让御青茶业收获了多渠道的获利来源，各环节的创收比例大致为：“御青茗茶”专卖连锁店占60%，日照御青茶博园风景区占20%，华夏茶联连锁茶店占10%。 同时，随着电子商务的兴起，御青茶业把电子商务引入传统产业，建立了买买茶网站。买买茶网站拥有强大的地缘优势，其上游供给与线上渠道形成了专业垂直的合作，具有其他综合性平台不能比拟的优势，也成为御青全产业链体系中未来最值得期待的盈利点。 全产业链模式为御青茶业在同行业中带来了极大的竞争优势。其协同效应为企业带来了持续的、稳定的、成长性好的盈利。据了解，其最近三年净利润平均年增长率一直保持在25%以上。 翔通：手机动漫全优生 中国手机动漫产业前景广阔，但是只有跨越了技术、市场、内容三道门槛之后，企业才真正具有竞争力 【企业小贴士】 企业名称： XTone 翔通动漫集团 创立时间：2003年 创始人：王伟志 企业规模：260人 传统动漫行业一直被欧美日韩等强国主导，而具有典型数字文化产业特征的手机动漫，很可能将成为中国动漫产业打破这一格局的重要突破口。“中国手机动漫与国外起步基本相同，但中国拥有其他国家所无法比拟的9到10个亿的庞大手机用户群。”翔通动漫创始人王伟志告诉《新领军》，再加上国内文化产业政策
招聘高手挖掘人才的五大原则 一般而言，求职者分为四类：正在找工作的；开始找工作的；正在考虑找工作的；没考虑过找工作的。遗憾的是，大多数的人力资源管理者把求职者全部归为第一类，结果发现没办法雇佣到足够多合适的人。企业想要招聘到足够多的合适员工，需要转变观念，建构专属招聘流程来吸引优秀人才，也就是从招聘战略和心态上做出积极改变。 十大猎头公司之一的知名猎头顾问认为只要招聘人员和招聘经理遵循以下5个简单的规则，突破高级人才资源的瓶颈将不再是难题。 挖掘被动能人的五大原则： 1.在给人定性前先定义工作 所需的技能、经验、能力、素质并不是对职位的定位，而是对一个人的定性。冲破高级人才瓶颈的第一步，就是告诉潜在求职者，你提供的职位在理想状态下需要做哪些事情。这就是所谓的基于绩效的职位描述。 最优秀的候选人会利用这些信息来判断是否对此职位感兴趣，是否有跳槽的潜在价值。 2.谈话而不是推销 大多数有意跳槽的人会同招聘人员（猎头或招聘经理）进行一次谈话。这些人刚表示出自己的兴趣，大多数招聘人员就开始推销这个岗位。更糟的是，实际上他们对这份工作缺乏真正的了解，只能使用泛泛而夸张的语言来描述情况。 其实在这种情况下，慢慢来会比较好。首先要对高级应聘者进行职业需求分析，确定什么是真正能影响他们换工作的因素。 符合需求之后，可以建议他们和招聘经理联系，通过探讨的方式来了解详情。 3.适时反客为主 对于并没有在找工作的人来说，换工作是一个重大的决定，他们需要额外的时间来评估所有选择。 进行面试时，找到职位期望和候选人能力之间的差距，包括职责范围、行业地位和影响力等。然后，向候选人表明你的顾虑以及这个职位的成长空间。 这时候，如果这些候选人主动起来，试图证明他们符合要求，并表示出进一步详谈的兴趣的话，你就已经成功地吸引到这些原本持被动态度的人了。 4.别谈钱，谈谈职业前景
测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 为了满足价值取向型客户的需要，可采取的手段不包括：√ A把产品做精 B卖出高价 C打品牌战 D降低整体价格 正确答案： D 2. 营销五步曲中常用到的促销方式不包括：√ A积分制 B吊牌 C换购 D以旧换新 正确答案： B 3. 实现销售、导向最大化的前提是了解：√ A市场规律 B客户习惯 C交流方式 D产品性能 正确答案： B 4. 企业实现单客效益最大化的方法不包括：√ A降低价格 B折扣替代 C增值业务 D产品分级
正确答案： A 5. 将种类不同、效用互补的产品摆放在一起的方式，属于：√ A相关陈列 B类似陈列 C补充陈列 D区别陈列 正确答案： A 6. 关于企业产品销量低的原因，下列表述错误的是：√ A忽略客户需求 B宣传方式选择有误 C不重视产品外包装 D竞争大于内耗 正确答案： D 7. 关于企业实现客户价值最大化的方式，下列表述错误的是：√ A给客户最想要的 B持续关注客户 C取得客户的长久信任 D拓展与客户的业务合作 正确答案： D 8. 企业利润薄的原因不包括：√ A为客户考虑的太少 B报价太高 C公关手段俗套 D流程管理不善
正确答案： B 9. 企业为了使产品销量翻倍，常用到的方式不包括：√ A制造收费依据 B单一渠道接收订单 C利用从众心理 D发挥财务效应 正确答案： B 10. 关于使企业增值业务最大化的方式，下列说法错误的是：√ A分摊成本 B做擅长的业务 C选择难度大的业务 D对市场的认知度要高 正确答案： C 判断题 11. 消费者都喜欢买便宜的商品，降价就一定能换来购买。此种说法：√ 正确 错误 正确答案：错误 12. 与任何客户沟通都可以采用电话的交流方式。此种说法：√ 正确 错误 正确答案：错误 13. 客户不选择某个品牌，很可能是因为品牌的价格太便宜。此种说法：√ 正确 错误
深耕中国市场 目前是全球信息爆炸性增长的时期，Teradata对中国制造行业有着自己独特的价值，正是Teradata开拓中国制造业市场的好时机。 很多制造业企业在谈到商业智能、数据分析、数据仓库时，都会想到大型企业的专属软件。因为通常会认为大型企业的业务需求量已经达到了一定程度，而且数据成熟度高，所以对信息化的需求更高。 Teradata公司制造业全球市场营销和行业解决方案副总裁Ke，th Henry告诉记者，无论公司规模大小，都能够使用BI或者数据仓库，来实现企业的智能管理。通常，企业的业务会受到人、流程和信息等方面因素的制约，通过数据分析软件为企业的决策提供决策支持就更加尤为重要。Teradata 解决方案可以将标准化的企业级分析纳入业务流程，帮助企业解决其IT平台不能解决的业务问题。例如，一家企业的多家工厂里有一家出了问题，Teradata的企业级分析能力可以帮助其将解决方案覆盖到整个企业的所有工厂，无论企业规模大小，都可以使用这样的解决方案。 虽然相比金融和零售行业，制造业对于Teradata的贡献
度相对较小，但Keith Henry认为，中国的制造业发展速度很快，所以Teradata希望公司在世界其他地区制造业领域的丰富经验也将会对中国的制造业有所帮助。此次到中国，也是为了给中国公司的制造业的业务团队进行培训，向专业团队讲解制造业的发展方式和未来的机会，从而通过本地团队向中国的制造业客户提供Teradata的产品和解决方案。 目前Teradata公司在全球制造业的业务增长速度很快，年度增长达到10％以上。Teradata将制造业客户按照专业领域进行细分，包括子消费产品制造、石油天然气、汽车制造和高科技领域，为行业客户提供更有针对性的解决方案，使制造企业业务运营更具敏捷性、灵活性和可见性，能够集中观察企业内部所有信息数据。细分行业包括：电子消费产品制造、石油天然气、汽车制造和高科技领域。正因为Teradata 能够为企业提供分析平台，并支持其业务决策制定，因此受到制造行业客户的广泛青睐。Keith Henry具体说道，一方面，Teradata与很多软件提供商和系统集成商合作提供解决方案，另一方面，Teradata内部也有自己的专业服务团队能够满足客户的要求。同时，Teradata也可以为客户提供技术，客户自己来实施。总之，Teradata能够为客户提供多种选择。 事实上，Teradata目前在中国已经拥有了本地服务团队，而且正在分步骤地逐步扩充，以满足中国制造业企业增长的需求，Teradata未来将在扩充本地制造业服务团队的同时逐
我们手头上都负责跟进不少客户，这些客户都是我们的矿场。能不能挖得出金矿，关键还是看我们的技巧。以下是个人的一些心得： 1、学会取舍客户。 并不是所有的矿场都能挖得出矿。在一片没有矿物质的地方，你再怎么辛苦也是白费功夫的。所以我们就要炼造自己的火眼金睛，识别出哪些是我们的价值客户，把有限的精力投放在有价值的客户身上，以产生最大效益。 2、对客户要深入了解。 只有深入了解客户，才能挖掘出有价值的东西。例如我们做仓储WMS系统，就需要从以下内容去了解：经营模式（厂家还是分销商？做流通还是做终端？），企业规模（人数、销售额？），行业品牌（什么行业？什么产品？什么品牌？），业务量（有多少单品？一天有多少车次？每天单据量有多少？配送的范围多大？）、主要的业务流程是怎么样的？等等。以上这些都是属于企业背景的问题。还需要去了解客户的难点问题：例如目前有哪些方面存在问题？觉得哪块问题最大？经营上有没有哪些问题需要软件来帮忙的？等等。 了解客户最好是去到客户现场，与客户面对面的沟通。这样效果最好。而且有很多技巧是可以利用的：例如如果有机会接触到客户的系统，可以大概估算客户的销售额。可以通过企业的办公地点、环境、通讯录等信息侧面了解企业。 3、与关键人物沟通。上门到客户处挖掘，最关键的还是要与企业的老板（或者有决定权的关键人物）沟通。企业中不同位置的人需求都不一样，但老板一般只会为他认可的需求付钱。只有老板的需求才是真正的需求。与老板沟通还可以缩短跟进周期。 4、通过方案去引导客户。有时客户自己也不清楚自己需要些什么，或者不清楚我们有什么可以帮到他。我们可以通过向关键人物介绍一些客户成功的案例，来引导客户的需求。当然这个引导也是在深入了解客户的需求前提下效果更好。平常去拜访客户时就要准备好一些高端产品的资料。
兴茂·悠然蓝溪拓客方案 一、前言 营销问题：如何改变现状？如何完成33亿的销售目标？实现资金回笼？ 应对措施：悠然蓝溪在区位/规模/配套/学区/医疗/环境等方面已大势已成， 目前的核心就是客户的来访量和成交转化率。 二、拓客的目的及标准动作 1、拓客的背景及目的 ?根据悠然蓝溪项目的客户群体分布特征，2018年悠然蓝溪项目渠道应以“巩固六安，深耕合肥”为核心战略，做好全面布局； ?2018年悠然蓝溪项目全年指标超过33亿，合约5512套房源，上访需求约181080组，日均上访量约需503组。要完成如此巨额指标必须通过 渠道全资源整合，组合式“出拳”方能致胜。 精品
2、拓客的方式 ?社区巡展：根据客户地图对六安、合肥、霍邱的重要社区进行定期巡展； ?商圈临时外展场+派单：对合肥、六安、霍邱的主要商业网点采用发单宣传，派发小礼物及景区一日游宣传等获取客户资料，摆台接受咨询 及诚意登记定向约访等方式； ?大客户团购：成立大客户专案组，分片、分区有序进行企业客户拓展； ?电话call客：购买六安合肥霍邱等区域200万条有购买力的客户信息； ?竞品拦截：确定区域内竞争楼盘，绘制路线图，确立竞品拦截路线； ?周边市、县路演：配合营销节点及节假日，在周边县市开展路演活动，扩大拓展区域； ?销售联盟的建立：确定全员营销政策，确定下线，每月开展培训及活动，吸引客户； ?老带新：奖励政策的制定和释放、老客户维护（活动邀约、客户问题处理）。 精品
二、拓客的任务分解及考评 1、拓客目标制定 销售指标：33.0720亿元，销售套数：5512套； 按3%的行业通用成交率测算约需客户183733组；每天约需拓展503组客户，除去案场自然上访10组（成交率以6：1计算），每天渠道总拓展应不低于450人。 2、拓客目标分解（自建团队、分销团队） 拓客目标分解 精品
从野生到全产业链，营地教育这四年 2015年的12月1日，天使和坚果派曾召开过一场盛大的发布会，推出自己的儿童素质教育平台"开窍APP"。而在三个月后，也就是2016年春节刚过去，天使和坚果派创始人陈蓉就把这款他们曾花半年时间打磨的线上业务完全砍掉。 这位曾经担任奥美互动中国区总裁的创始人在数次面对公司转型时都表现决绝，这也让天使和坚果派在数次行业迭代中屹立不倒。而在今年，天使和坚果派终于确定了发展方向，进行以自然教育为主题的营地教育。事实上，这一决定已经让她们在2017年的试验中获得3000余万营收。 基于此，东瓜与天使和坚果派创始人陈蓉聊了聊，试图通过这家企业，复盘营地教育的这四年。 艰难的试验：外行切入教育领域 一个外来者跑来教育行业创业，在2014年不是一件新鲜事。当陈蓉顶着前奥美互动中国区总裁的头衔出现在教育行业时，不少从业者的感观也不过是“又多了一个能干的妈妈”，潜台词则是，还有很多坑待踩，拭目以待。 陈蓉踩的第一个坑就很深。 2015年，天使和坚果派推出了云南等几条线路的营地教育课程，这也是当时大多数小而美的营地教育、游学机构的普遍做法。但这样以线路为基础铺出来的业务在商业上并不够有想象力，陈蓉试图找一种更好的姿切入将
游学业务做大。在广告营销行业深耕多年，她最大的优势便是整合营销，做游学平台的想法在她脑海应运而生。 在“开窍APP”的发布会上，陈蓉介绍了这款游学平台产品的逻辑。与当时其他游学整合平台所不同的是：家长在“开窍平台”上将先做评测，了解自己的孩子，再依据孩子情况选择游学课程。“开窍”基于多元智能理论自主研发了儿童多元智能测评体系，帮助家长从自我认知，探索自然等不同维度客观全面认识孩子，找到更适合孩子适合发展的方向，同时对家长匹配有针对性的教育资源。在游学结束后，天使与坚果派的带队老师也将给家长提供活动报告，并对孩子的未来提出教育方面的建议。 做精准推送的生意，在逻辑上似乎没有什么问题，但真的做起来却完全不一样。3个月过去，平台上的数据却一直上不来。陈蓉在给团队打了几次预防针后决定停掉这款产品。 “你会发现，低频高价的市场还是离不开销售，家长总会有问题需要沟通，那么如果一次交易还是要靠人力销售完成，平台的意义在哪里？”陈蓉反思。 此外，她也渐渐发现，不少的业务还是离不开微信的生态圈，另拓市场做APP仍旧费力不讨好。而平台连接的供应商和家长，一旦在线下建立联系，家长也大概率不会再使用平台。 第一次试错后，陈蓉决定全心下沉入行业，自己做游学产品，淌淌真正的B端生意。
《如何从现有客户挖掘潜在客户价值》 课程背景 随着市场竞争的加剧，大客户已经成为企业生存发展的生命源泉，随着竞争对手的日益增多、产品同质化程度的不断加大、售后服务质量的不断提高、大客户对于服务的期望值也在不断的提升。 课程收益 如何通过客户关系的维系、巩固、深化，达成牢不可破的战略合作型客户关系。 如果以客户为中心，通过及时主动的服务，帮助客户预预警问题、发现问题、解决问题，提高客户满意度。 如何通过深度发掘客户的潜在需求，寻求商机，以双赢为原则，在为大客户创造价值的同时，挖掘客户潜在价值为企业带来利润。 课程大纲 一、客户精细化管理 1、精细化营销对客户资源的影响 2、提升销售与营销回报的空间 3、提高精细化营销的效果 5、有效沟通对精细化营销的反馈率
6、在老客户数据中挖掘销售机会 二、大客户关系服务管理 1、大客户的服务技巧 A.保持服务频率 B.变化服务形式 C.避免过渡服务 2、大客户个性化服务技巧 A.什么是个性化服务 B.个性化服务的形式 3、大客户的有效走访 A.明确走访目的 B.制订走访计划 C.客户走访步骤 D.信息收集整理 4、有效管理大客户档案 A.客户档案的内容 B.客户档案的更新 C.客户信息的分析 三、如何维护客户关系提高客户满意度 1、大客户动态管理策略
A.变被动服务为主动关怀 B.变推荐产品为发掘需求 C.帮助客户才能创造价值 2、竞争对手的动态管理 A.竞争对手的信息收集 B.竞争对手的信息分析 C.竞争对手的信息反馈 3、被动服务变主动管理 A.响应服务－被动解决问题 B.主动服务－主动发现问题 4、客户的流失预警防范 A.客户流失征兆分享 B.建立客户预警机制 5、客户信息的动态管理 A.主动搜集 B.准确判断 C.及时反应 四、如何挖掘大客户的核心思想与潜在价值 1、了解大客户销售现状及形成的原因 2、帮助客户分析购买前后的绩效对比 3、学会帮助客户提升竞争力
国泰君安发布《证券研究报告》：超凡股份打造知识产权行业全 产业链服务平台 作者：超凡股份 近日，超凡知识产权服务股份有限公司（以下简称“超凡股份”）首次向公众发布登陆新三板的2015年年报，超凡股份财务状况、经营业绩、重大事项等关键内容也随之浮出水面。基于此，2016年5月21日，国泰君安发布了《证券研究报告》（以下简称“研究报告”），研究报告显示，超凡股份主营知识产权服务领域相关业务。并认为知识产权作为经济转型的核心驱动，未来几年有望实现跨越式增长，超凡股份有望引领行业创新成为全产业链服务平台。 超凡股份深耕知识产权行业14年，到底有没有足够的实力稳坐知识产权行业的第一把交椅？ 年报披露，2015年，超凡股份取得了较大的进步，各项核心指标均超额完成。其中专利申请量大增，大大超越10,000件的预期；专利代理人及工程师新增近百人；专利业务营业收入增长97%，特别是11、12月的现金流入、利润大幅增长；超凡股份作为第一家知识产权服务机构进入了资本市场。 研究报告显示，2015年，超凡股份营业收入21175万元，增长率67%；代理费13481万元，增长率81%；归属于挂牌公司股东净利润2062万元，增长率133%；各类申请总量90615件，其中专利申请量15779件（含年费、变更等），增长率114%；商标注册申请量47311件，增长率26%。 国泰君安预计，超凡股份2016-18年实现收入3.22/5.02/7.82亿元，2016-18年收入增长52%/56%/56%；实现归属挂牌公司净利润0.29/0.51/1.03亿元，同比增长42%/74%/102%；对应EPS 2.74/4.76/9.60元。 超凡股份之所以能够取得如此优异的成绩，与其正确的发展战略是分不开的。 专业化+市场化，综合能力业内领先 我国知识产权服务业目前的参与者包括律所、知识产权保护咨询公司、网络监测技术公司等。但受制于法律制度、知识产权意识和知识产权质量等因素影响，国内知识产权服务市场主要集中在确权领域，低水平同质化竞争，能提供高附加值服务的机构数量少。超凡股份的核心竞争优势在于专业化的代理人团队以及出色的市场营销能力。专业化和市场化的结合，使得超凡股份在目前仍极度分散、市场化程度较弱的知识产权行业中极具竞争力。
面向制造业的全产业链设计创新 ——来自领先工业设计企业的实践 “现在可以说是中国工业设计的春天。但是环境的快速变化也给工业设计企业带来了很大的压力。”浪尖设计董事长罗成开门见山地指出。 工业设计春天到来，挑战更甚 作为中国最早的一批工业设计师之一，罗成经历了中国工业设计发展的诸多阶段，他创办的浪尖设计是中国首屈一指的专业工业设计企业。在他看来，随着中国经济持续高速发展，越来越多的企业对工业设计有越来越多的需求，这是很大的机会。同时，互联网带来连通性的空前加强，使得工业设计师和企业越来越放眼世界，这也为工业设计注入了更多的活力。互动话题：制造业的“全产业链服务”，谁能玩得转？ 但机遇的另一方面就是挑战。工业设计需求的井喷倒逼工业设计企业提升自身能力，创新商业模式，快速进行转型升级。 另一家业内领先工业设计企业鼎典设计的董事长陈向锋同样认同中国工业设计到了大发展大转型的关键节点。“现在是体验经济的时代，强调人本已经成为大势所趋。过去中国制造强调的都是从商业角度考虑的产品的交易价值，而没有考虑用户的体验价值。现在不同了，体验逐渐占主流。”他指出，“而从产品到消费者的环节日益缩短，也迫使产品设计制造企业更多地考虑用户体验的价值。” 商业环境的变化不仅使产品研发制造企业面临转型升级的压力，对专业的工业设计企业来说同样需要革新自己。“过去的工业设计被狭隘地定位为是外观设计，但当下真正的工业设计应该是协同创新。可以说，从产品前端的概念开发部分，就应该植入工业设计。”陈向锋指出。 搭建大平台：“全产业链设计创新服务” “现在很多工业设计师和企业走向前台，去创业等等。这当然是创新的模式之一，但我们经常会担忧工业设计会因此而产生躁动。实际上，工业设计是一种‘生产性|服务业’，是为制造业进行配套服务的。”罗成表示，“所以我认为工业设计需要更多沉淀，搭建大平台，才能做的深入。” 罗成所说的“大平台”，就是他倡导的“全产业链设计创新服务”。“工业设计在产业上游，按道理应该起到组织资源的作用。但目前的现状是，工业设计环节的体量比较小，力量不足，往往成为别的环节整合的对象。”罗成指出，“所以就设计谈设计，很难整合资源。必须把整个产业链的各个环节，如材料、研发、供应链、制造、营销、渠道、品牌等各方，都整合起来，才能真正发挥工业设计企业的价值。” “这就需要工业设计企业能够协同创新、组织资源、整合资源，善于去跨界融合。这不是一件容易的事，需要积累。”罗成认为。 罗成在数年前提出“全产业链设计创新”，还只是新鲜的概念，到现在已经成为很多工业设计企业践行效仿的“标准动作”。据罗成介绍，浪尖这个平台按这个理念，服务了很多企业从产品的概念定位到最终推向市场的整个流程，把工业设计贯穿其间。
美乐家深耕中国市场，打造优质企业，生产优质产品 2003年起，美乐家开始进入中国市场，经过了十几年的发展，在中国22个省份及重要城市设立了分支机构，并开设了28家美乐家健康生活馆，为了保障产品供应，美乐家还在上海、重庆、广州等全国4个主要城市已经设立了物流配送中心。2018年底，国家市场监督管理总局一行领导莅临位于重庆市江北区的成长工场园区企业参观视察，并造访美乐家生活馆，对企业的生产、销售，产品的原料、配料进货方式、渠道等情况进行了询问，美乐家的工作人员则对相关情况进行了介绍。随后，来访领导针对企业发展、质量管理、质量提升和品牌培育等方面提出了宝贵建议。 美乐家有着丰富的行业经验，自1985年起，美乐家便以“助人达成目标，共创美好未来”为宗旨，美乐家一直致力于为人们提供善待环境、安心的清洁产品。多年来美乐家首选天然、安心的成分，并始终从大自然中寻求灵感与解决方案。同时在产品生产管理方面有着严格的要求，对于今后的发展也有明确规划，美乐家深耕中国市场，始终致力于为消费者带来更好的消费体验。
美乐家是一家传递富足的公司，为了进一步优化消费体验，美乐家创建了独特的消费者直购系统，省去花费于广告和中间商上的钱，以"口碑相传"的方式，将"品质卓越，价格合理"的优质产品推荐给顾客，将身体富足、环境富足、财务富足及个人富足的全方位富足生活带给更多平凡人。 本次领导的造访，既是对美乐家的监督，也是激励，美乐家会认真听取大家的意见，从产品到服务方面不断进步，努力做得更好。未来，美乐家将继续深耕中国市场，在今后的工作中保证销售产品质量合格、生产工艺规范，进一步加强产品的质量控制和监督，为消费者提供更好的产品和服务。
渠道开发方案
深耕医学美容合作伙伴市场资源的经营方案 为做强做大爱美相伴渠道业绩，增加整形及皮肤医院收入，深耕医学美容合作伙伴这一市场资源，同时为适应国家对医药广告进行治理的政策需要，现决定将市场部与渠道部业务人员相互配合，开展全甘肃地区合作伙伴，开发突击工作，特制定如下方案： 一、方案实施负责人员安排： 总监督：陈总； 现场管理总负责：魏伟； 医院对接负责人：魏春梅； 区域划分及市场拓展负责人：倪文东； 市场拓展协理人：市场渠道全体人员； 二、开发对象： 美容院为主。一类渠道 A 健身场馆、高档小区；二类渠道 B 茶会、咖啡厅、酒吧；二类渠道 C 洗浴中心、KTV娱乐城、演艺吧；二类渠道 D 机关团体、企（事）业单位、学校、银行等；二类渠道 F 商圈、及其它女性购物、消费场所三类渠道 三、主打活动、理念； “中国整形航母-爱美相伴8月全面辐射甘肃！”。随着社会的飞跃发展，现如越来越多人以整形来塑造新形象！这场“焕”靓颜活动迅猛的席卷
我省，整形“换”新貌的火力，已大大赶超购置“新衣”的态势，成为新“靓“点！而做为国际化的医疗美容单位--------爱美相伴医疗美容连锁机构更为此项活动煽风点火，制订了一整套完善的“美”颜套餐！ 一个崭新的“焕”颜时代的来临， 一个狂热的淘金热潮的掀起 在追求喜庆与美丽中 在寻找财富的奋斗与努力中 爱美相伴，高速飞驰的医疗美容科技列车 带领智慧的先行者进入美丽与财富的新纪元…… 1、活动主题：换颜“财”最美 2、活动时间： 6—12月 3、活动主办单位：爱美相伴医疗美容连锁机构 4、活动步骤： 第一阶段：专家会，开发客户资源； 内容：1、以国内知名营销（营销管理、营运管理等经营之道）、中 医皮肤类专家、知名整形专家参会进行讲座，吸引美 容院老板和顾客上门；以热门电影吸引上门，会前赠 送爱美相伴新杂志等资料和精美礼物答谢，签单后放 电影。 2、签合同，按直销的方法，如果介绍上门的每月达到相应数额， 则可享受不同的提点。
1. 为了满足价值取向型客户的需要，可采取的手段不包括：√ A把产品做精 B卖出高价 C打品牌战 D降低整体价格 正确答案： D 2. 营销五步曲中常用到的促销方式不包括：√ A积分制 B吊牌 C换购 D以旧换新 正确答案： B 3. 实现销售、导向最大化的前提是了解：√ A市场规律 B客户习惯 C交流方式 D产品性能 正确答案： B 4. 对市场消费群体进行细分，确定潜在客户和主要客户的定位方式，属于：√ A客户定位 B产品定位 C服务定位 D市场定位 正确答案： A
5. 企业实现单客效益最大化的方法不包括：√ A降低价格 B折扣替代 C增值业务 D产品分级 正确答案： A 6. 将种类不同、效用互补的产品摆放在一起的方式，属于：√ A相关陈列 B类似陈列 C补充陈列 D区别陈列 正确答案： A 7. 关于企业产品销量低的原因，下列表述错误的是：√ A忽略客户需求 B宣传方式选择有误 C不重视产品外包装 D竞争大于内耗 正确答案： D 8. 关于企业实现客户价值最大化的方式，下列表述错误的是：√ A给客户最想要的 B持续关注客户 C取得客户的长久信任 D拓展与客户的业务合作 正确答案： D
9. 企业利润薄的原因不包括：√ A为客户考虑的太少 B报价太高 C公关手段俗套 D流程管理不善 正确答案： B 10. 企业为了使产品销量翻倍，常用到的方式不包括：√ A制造收费依据 B单一渠道接收订单 C利用从众心理 D发挥财务效应 正确答案： B 11. 关于使企业增值业务最大化的方式，下列说法错误的是：√ A分摊成本 B做擅长的业务 C选择难度大的业务 D对市场的认知度要高 正确答案： C 判断题 12. 消费者都喜欢买便宜的商品，降价就一定能换来购买。此种说法：√ 正确 错误 正确答案：错误 13. 与任何客户沟通都可以采用电话的交流方式。此种说法：√ 正确
研究潜在客户的七种分析法（多元统计技术） 一、聚众分析法（来自于犯罪学） 又称群分析，是根据“物以类聚”的道理，对样品或指标进行分类的一种多元统计分析方法，它们讨论的对象是大量的样品，要求能合理地按各自的特性来进行合理的分类，没有任何模式可供参考或依循，即是在没有先验知识的情况下进行的。常见于聚众扰乱社会公共秩序、聚众哄抢、聚众斗殴心理犯罪等 二、镜面分析法（来源于人力资源管理，影像分析法、标杆分析法） 背景：员工的心态与贡献决定企业经营的绩效和盛衰，企业的发展与业绩决定员工的稳定与开发。一方面，企业发展的鼎盛时期员工的流失率反而高于企业创立之初，企业发展稳定时期员工的离职率反而高于企业困境时期；另一方面，企业发展的攻坚阶段员工的贡献及创造激情反而高于企业发展的稳定时期，并且，同期员工的激励方式和效果，前者明显也优于后者。如图： 三、因子分析法 定义：根据相关性大小把变量分组，使得同组内的变量之间相关性较高，但不同组的变量不相关或相关性较低，每组变量代表一个基本结构一即公共因子。 四、主成分分析法 主成分分析（Principal Component Analysis，PCA），将多个变量通过线性变换以选出较少个数重要变量的一种多元统计分析方法。又称主分量分析。 五、联合分析法 联合分析法又称多属性组合模型，或状态优先分析，是一种多元的统计分析方法。联合分析始于消费者对产品或服务（刺激物）的总体偏好判断（渴望程度评分，购买意向，偏好排序等），从消费者对不同属性及其水平组成的产品的总体评价（权衡），可以得到联合分析所需要的信息。 六、回归分析法 回归分析预测法，是在分析市场现象自变量和因变量之间相关关系的基础上，建立变量之
过去站长或者大型网站的运营人员对网站数据分析可能非常头疼，其中一个原因是过去统计网站数据的工具没有现在这样强大智能，我们只能从大量的原始数据中分解筛选出有用的数据，但是现在的网站统计工具都非常优秀，按照统计常用的功能，将数据细分条理的呈现给站长和运营人员，但陈念认为就是因为这些智能的工具将我们的分析思路进行格式化了，固定在一种模式中，使我们无法拓展思维和思路，无法更深地挖掘网站的潜在价值。 常规的数据分析无非就是整理数据、数据模块化、归纳数据、总结结论等，但我想说一种更全面的方法，当然，更全面也就意味着要付出更多的时间和精力。这种方法就是整、散、集、合。看似简单的四个字，但真正想要用这个方法挖掘更深层次的数据，还需要严谨的分析思路。 <整> 与常规分析方法一样，第一步要做的依然是整理数据，散乱的数据永远无法告诉你任何有价值的线索。整理要分两方面来进行，既要对原始数据进行整理，也要将你需要分析的问题进行整理。 数据整理:数据整理是我们每个站长朋友们必须要掌握的基本技能，最基本的数据有IP/PV、来源、关键词等，深层次的比如页面入口，跳出率、回访率等，如果是做电子商务网站，还要根据网站内容数据对照流量统计数据进行转化率的统计。做好了这些基本的数据整体之后还要进行数据细分，因为只有细分的数据才有利于后面的深度挖掘，广阔的数据背后有无数种细分的方式，将数据细分后虽然得到的每个数据模块很小，但针对性更强了。 问题整理:如果进行某此数据分析前已经明确了问题，，那这样是再好不过的了，但如果只是希望某此数据分析去达成某种期望，例如希望访问量增加20%、希望销量增长5%，如果仅仅把这个作为分析目的是不能分析出任何有用方法的。必须要把这种期望值转化为明确的问题，例如我还可以通过哪些方式增加流量，这些方式到底能增加多少流量，网站网络销售的短板在哪里，究竟减少了多少转化量。确定三个左右的明确的问题之后就可以开始数据分析了。 <散> 这里的散指的是发散，无论问题还是数据都需要发散，对于问题的发散有点像头脑风暴，既要把问题细分，又要把问题发散。三个问题可以发散出十几个甚至几十个问题，这些问题可能很细微，也可能没有任何左右，但只要能在这些问题中筛选出3-5个细小有用的问题，那你的发散问题就不是徒劳的。数据发散更加可怕，可怕之处在于它像一个黑洞一样永远没有尽头。一套完整的数据就像一棵树，细分的数据就是它根部的细端末节，而通过这些末节数据，你甚至可以分析出每一块土壤的营养成分，但针对数据的挖掘要有一个限度，不能无止境的挖掘下去，这就是“集”。 <集> 对于挖掘数据，新手可能挖掘到第三层就已经没有任何思路在挖掘下去了，对于老手来说可能会到第七八层还不能停下来，不管你属于怎么样的，当发现自己的思路有些杂乱的时候就要停止，这时候运用“集”这个手段就会豁然开朗。简单的说“集”就是把你的细分问题和你发散出来的数据进行整合，找出彼此的关联，但不要急于下结论，因为这样的结论会局限你的思维，将所有有可能的数据都陈列在问题之下，只要有一点点关联的都可以，为最后一步“合”做好准备。
渠道深耕 黄海觉得这个消息不可能。作为北京金谷瑞景公司的总经理，他听到一个让他不安的消息：爱普生公司可能要从第二年4月新的财年开始后，取消对渠道的“返点”。那是在2004年的年底。 他知道，当时爱普生中国刚来了一位主管销售与渠道的副总经理。此人就是林中庸，在渠道商中很有名气。之前他在担任优派亚太区总裁期间，通过改革渠道，使得优派显示器的销售业绩从国内排名第十跃升到了第一。 可是，取消“返利”对于渠道来讲，无疑是一个翻天覆地的改革。所以当后来这个消息被证实的时候，他还是有一丝意外，同时，更多的是一种抵触情绪。黄海的公司做爱普生的产品已经10多年了，属于核心经销商，销量占到爱普生全国总销量的百分之八到十，其中绝大部分是分销。黄海当时觉得：取消返点，这生意还怎么做啊！ 林中庸回忆起2005年3月，在爱普生经销商大会上正式宣布取消对经销商“返点”的情景：一开始宣布的时候，大家都默不做声，面面相觑。一直到北京的会开完了，又到广州去开，大家才开始提出各种问题。 转变渠道视线：从厂商到顾客
林中庸取消渠道“返点”的目的只有一个，就是把渠道往顾客端推，让渠道更贴近市场。 “返点”是渠道内普遍通行的一种做法：厂商在每个季度末或者年末，根据每个经销商提货总量的多少给予点数不等的金钱奖励。这本是厂家为了激励渠道多卖产品而采取的手段，但是林中庸觉得近年来随着竞争的加剧，这种手段渐渐显出局限性，甚至“变了味”。 “变了味”的一个最明显的表现，就是所谓的“高进低出”现象：厂商给经销商奖励，目的是要让他们多赚钱，从而有信心多卖产品。可是随着竞争越来越激烈，后者更多地把“返点”消耗在价格战上面。这样就形成了“高进低出”的怪现象：一个产品经销商从总代理处如果是100元钱进的，卖到市场却可能只有98元，亏着卖。 经销商心中盘算的利润完全在下一个季度开始厂商的“返点”上面。以爱普生为例，林中庸上任之前的几年，爱普生一直在不断加大返点的力度，希望能更多地推动市场销售。结果却导致价格倒挂日益严重，其墨盒甚至出现过倒挂14个点的情况。也就是说，如果经销商的墨盒进货价格是200元，其在市场上出售的价格却可能低至172元。 林中庸说，有人可能会这么认为：经销商亏着卖和我们有什么关系呢？他已经把货提走了，货款也交了，就算他把货白送给别人跟厂商又
全产业链运营分析 北京中农华舒农业科技有限公司通过分析认为： (一)全产业链首先是一种企业经营思想和理念； (二)是一个开放的系统，一个过程，最终会形成一种企业文化； (三)全产业链是一种能够提升企业资源利用率的模式； (四)全产业链是企业实力的体现，因为没有长期历史的积累，没有资产规模和布局的基础，一般的企业难以建立全产业链的业务模式； (五)全产业链让企业资产在产业链不同环节的布置更加有效率，把企业的价值实现在产业链的不同环节上，将资源自然地向价值高的环节上集中； (六)全产业链是一种提升经营效率，减少交易成本和风险，使企业更有竞争力的模式； (七)全产业链是一种把原先企业内部上下游买卖协同关系由合作和交易角度提升到战略高度的模式，这种模式提升了整体生发展的高度； (八)是一个资产布局的链，是运营协同的链，是组织架构和人的链。它要求人在组织中位置正确，要求人心相通，要求团队目标统一，齐心合力。 因此，中农华舒陈袁华认为全产业链的运营应该是： (一)创新性、差异化：全产业链模式是一种创新的商业模式，具有显著差异化特点，可以形成竞争优势，对手难以模仿； (二)盈利和抗风险能力：平滑盈利的波动性，带来较高的、持续的、稳定的、成长性好的盈利； (三)战略协同效应：整个公司形成一个有机的整体，价值链各环节之间、不同产品之间实现战略性有机协同； (四)规模、效应和成本优势：有上游供应链的优势； (五)信息传递顺畅：快速反映消费者的信息，促进上游环节的创新与改善，使整个企业对市场的反应更敏感、更及时； (六)食品安全：可控度高、可追溯性强，食品安全更有保障；
(七)行业领导力和产业优势：以终端消费引领产业链，可以形成产业领导力与产业优势； (八)产业升级：以客户需求为导向，推进技术进步，有利于产业整体提升； (九)社会信誉、影响力、知名度：有利于打造品牌，提升影响力。 陈袁华以中粮集团为例来说明全产业链的运营方式。 中粮集团下设中粮粮油、中国粮油、中国食品、地产酒店、中国土畜、中粮屯河、中粮包装、中粮发展、金融等9大业务板块，拥有中国食品、中粮控股、蒙牛股份3家香港上市公司，中粮屯河、中粮地产和丰原生化3家内地上市公司。拥有福临门食用油与大米、长城葡萄酒、金帝巧克力与休闲食品、五谷道场方便面、悦活饮品与蜂蜜、屯河番茄制品与林果产品、家佳康肉制品以及大悦城ShoppingMall、亚龙湾度假区、凯莱酒店、雪莲羊绒、中茶茶叶、中英人寿保险农村金融服务等等诸多品牌的产品与服务组合。 通过全产业链，中粮将内部的所有企业纵向打通、横向协同，控制“从田间到餐桌”的各关键环节和终端出口，统领农业、食品产业链上的其他环节或其他企业。从而将中粮打造成为一个以消费品引领的，一个上下游结合、产业链打通的企业，在这个模式下，把品牌、创新、渠道结合在一起，形成一个大出口。沿着“全产业链的粮油食品企业”这条发展道路，中粮希望逐步成为一家服务于最广大消费者、服务于最广大农民，贯彻落实国家政策的，有研发、有创新、有信誉的，“全产业链”的粮油食品企业集团；成为一家有很强社会责任感，同时自身也有好的经营效益与长远发展的大型企业集团。 北京中农华舒农业科技有限公司是从事生态农业规划的商业运营管理公司,专注于生态农业,养老地产,农业地产,观光农业,有机农业等相关研究并进行商业化运营。有兴趣的朋友可以前来洽谈考察。