商务谈判商务谈判基础知识.ppt
3 、谈判是解决问题
4 、谈判在于协商，倾听对方的需求和理由。
5 、谈判是一种双赢的政策。
上面的情形，我们可以看出，虽然两个小孩各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却没有物尽其用。这说明他们在事先并未做好沟通，也就是两个小孩并没有申明自己的利益所在。没有事先申明价值导致双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未达到最大化。
案例：埃及- 以色列的戴维营谈判协议参加人：埃及总统萨达特提出的要求：埃及收回西奈半岛主权参加人：以色列总理贝京提出要求：保证以色列安全调停人（第三方参加人）：美国总统吉米·卡特协议方案：1. 以色列从西奈半岛撤军、承认埃及享有主权；埃及收回西奈半岛主权。
2. 为保证以色列安全，在西奈半岛划分一块非军事区。
案例：埃及- 以色列的戴维营谈判协议小插曲：此次谈判会议的目的，是想解决以、埃之间对立三十年来的一切悬而未决的问题。
这些问题十分复杂，因此谈判从一开始便进行得非常缓慢，经常中断，没有人有把握能谈出什么结果来。于是，主事者便不得不为谈判设定一个期限——就在下个礼拜天。果然，随着截止期限一天天的接近，总算有一些问题获得了解决。而就在礼拜天将到前的一两天，谈判的气氛突然变得前所未有地顺利，更多的问题迎刃而解，以、埃双方也达成了最后的协议。
? 谈判之我见? 谈判存在于我们日常的学习、生活、工作等各个领域，谈判无处不在。
? 谈判成为个人、企业、国家生产发展的日常活动? 高新科技，尤其是技术促使谈判方式发生改变? 谈判的动因是人的利己行为。
谈判的概念：广义和狭义谈判的概念：有许多观点，归纳如下：谈判是利益相关的当事人（两方或多方）为了实现各自的利益目标，运用各种互动手段而进行的自愿、平等的协商过程（狭义）。
美国谈判学会会长杰勒德L 尼尔伦伯格认为：只要是人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们便在进行谈判（广义）。
概念表述可以多种多样，但都有几个要点：谈判动机出于双方需要、利益；参与谈判的双方都与利益有关；谈判方式一定是自愿的平等的。
商务谈判：主要指经济领域中，具有法人资格的双方或具有利益相关的当事人，为了协调改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕涉及双方的标的物的交易条件，彼此交流磋商达到交易目的的行为过程商务谈判：为实现商品或劳务的交易目标，而就交易条件进行互相洽谈协商的经济活动。
目的：从对方那里获得满足。
结果：各有让步、妥协。
商务谈判的概念谈判主体谈判约束条件谈判议题谈判方式商务谈判的构成要素包括谈判主体, 谈判客体, 谈判的信息, 谈判的时间, 谈判地点 . 谈判主体即当事人, 又可划分为关系主体和行为主体 . 二者有联系有区别? 关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担谈判后果的自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体。
? 行为主体是实际参加谈判的人。
谈判的客体是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。有属于资金方面的，属于技术合作方面的；属于商品方面等。
谈判的行为主要指谈判的行为主体围绕谈判事项进行的信息交流和观点的磋商。其内容包括谈判各方的信息交流、评判谈判胜负标准、谈判策略、方式、方法、技巧等等。
谈判时间有几层含义: * 期限FROM DD1/MM/YYYY1-
DD2/MM2/YYYY2, *****E 对人的心理有何影响? * 谈判时机: 什么场合, 什么背景下* 谈判的时间: 哪一天,( 当地时间) 几点钟, 白天还是晚上商务谈判的作用有利于促进商品经济的发展有利于加强企业间经济联系有利于促进我国经济贸易的发展目的经济性? “ 天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往” 价值转换性商务谈判主体的多层次性商务谈判的对象具有可选择性? 以经济利益为出发点和归宿? 商务谈判的核心是价格的谈判? 个人与组织、组织与国家、国家与国际组织等? 自由选择谈判对手1 、合同之内谈判 2 、合同之外谈判谈判的时间、地点、议程及其他价格、交易条件、合同条款
商务谈判商务谈判 1.5商务谈判原则.ppt 潍坊职业学院黄龙雯——商务谈判的定义与特征 原则 B E C D A 信用的原则求同存异的原则精确数字的原则运用事实的原则人事有别的原则引入案例一天，陈女士携女友到一家刚开业不久的百货大楼购物。在一排做工精致、用料考究的女式风衣前，陈女士发现一件成衣的标签上赫然印着60元的标价。这是一起明显的标价错误，因为这排风衣的统一标价是160元。售货员小姐非常友好地向陈女士致歉，并告之小标签上的价格是因为电脑的差错，“60”元前面的“1”字没有标清楚。但陈女士认为，既然小标签上印着“60元”，这就意味着商家对顾客的一种承诺，因此，她坚持要以“60元”的价格买走该风衣。售货员小姐不敢做主，她让陈女士留下联系地址，告之次日将给她一个满意的答复。百货大楼的负责人连夜经过紧急磋商，最后决定以“60元”的售价将该风衣卖给陈女士。这件商业纠纷引起了新闻媒体的关注，一时，当地各大报刊纷纷报道了这则消息，并展开了一场讨论：陈女士该不该以60元的价钱买走这件风衣？大部分读者都支持百货大楼，纷纷谴责陈女士的行为是出于一种“占便宜”的动机。而这家刚开业不久的百货大楼由于严守信
用、言出必行而赢得了非常好的口碑，从而提高了知名度，一时间，该百货大楼门庭若市、生意火爆。 思考：你支持百货大楼的做法吗？说明理由。 信用原则 What we hope to achieve in the short and long run PAGE 27 守信用，即遵守自己在谈判中的承诺，这是取信于对方的关键；信任对方，只有信任对方，才能获得对方的信任，这是取信于人的方法；不要轻易承诺，这是取信于人的重要保障，如果轻诺寡信，必将失信于人；以诚待人，这是取信于人的积极态度。 引入案例让我们来看美国政治家和科学家富兰克林的一个故事：那年，富兰克林在费城的选举中获胜，担任了公职。但在竞选过程中与一位著名人士结下了难解之怨。在某些问题上他们观点相异，而富兰克林又非常需要那位先生的支持。 经过了解，富兰克林得知那位先生酷爱藏书，常引以为荣，他特别珍藏了一套书籍，其中有一册是非常珍贵的善本。于是富兰克林写了一封信给那位先生，请求他帮忙，将那册善本借给自己。那位先生接信后，几乎马上就派人把书送了过来。一星期以后，富兰克林将书送还，并附了一封热情洋溢的感谢信，向他深表谢意。结果，下一次二人碰面时，那位先生第一次主动与富兰克林交谈，殷勤地表示愿意竭尽全力与富兰
国际商务谈判 第一章：国际商务谈判导论 第一节谈判与商务谈判 谈判的含义：谈判是指谈判各方反复磋商以求达成一致协议的过程，是满足各方需求的具有竞争性的交易过程。也是一个双方共同决策的过程。（注：谈判不等于沟通）国际商务谈判含义：是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项条件进行协商的过程。 第二章：国际商务谈判环境（简答） 第一节国际商务谈判的宏观环境 2.1.1 什么是国际商务谈判环境：概念：国际商务谈判环境分为宏观与微观。宏观环境是指谈判发生地所处的政治经济文化等既定环境，微观环境是指谈判时双方所处的环境，如房间布置、衣着等。宏观谈判环境无法改变，是谈判风险的来源，谈判者最好了解并顺应它。谈判者对微观环境有一定的把控和影响力。 2.1.2 政治环境：概述：政治环境主要体现在政府政策方面，容易受意识形态影响。 应对：①谈判前采取必要的防范措施②当地考察并作出风险评估。 2.1.3 法律环境：概述：构成谈判环境的重要组成部分。不了解他国法律可能会使谈判不成功并造成重大损失应对：①建立法律风险意识②谈判前深入分析，提前进行法律风险评估。 2.1.4 文化环境：概述：是一种软环境，对谈判存在着间接、潜在、广泛的影响。 应对：①了解对方国家文化环境，采取防范措施②企业针对对方国家进行跨文化培训。 2.1.5 经济综合环境： ①汇率变动：是构成国际经济环境中的主要因素。 ②利率变动：利率是各国央行宏观经济调控的重要工具，利率变动会给投资企业带来风险。 ③企业经营风险：经营好坏决定了合作前景，关系到今后能否顺利执行协议。 主要分为：价格风险/ 销售风险/技术风险/信用风险 第二节国际商务谈判的宏观环境 2.2.1 谈判地点的选择： 主场：东道主，在自己熟悉的环境下组织和主持谈判，对自己有利。客场：在他国，不属于自己的所在地。缺点：丧失主场优势/优点：有利于获得一手资料。 第三方场所：不在主场也不在客场，是在第三方场所。原因：双方敌对/陷入僵局/地点争执 主客场轮流制：第一场A,第二场B 2.2.2 谈判场所的选择与布置： ①房间选择：环境安静，舒适，无噪音，明亮的房间。周边最好还有休息室。 ②室内布置：桌椅安排尊重礼仪，光线柔和温度适中，设备齐全。 2.2.3 谈判间歇服务：就餐与休息时间安排妥当，提出茶歇建议促进相互交流，放松情绪 第三章国际商务谈判中的利益格局（简答） 第二节：国际商务谈判中的利益格局： 3.2.1 谈判者的个人利益：谈判者作为一个个体有其自身的需求，因此谈判中谈判者个人需求层次越基础，谈判时作为讨价还价的筹码就越有效。 3.2.2 集体利益：是指组成集体的各个个体的共同利益或根本利益。集体利益有时会和谈判者个人利益产生冲突，此时谈判者往往会因为个人利益而牺牲集体利益。集体利益和国家利益总的来说应当
商务谈判 第一章商务谈判的基础知识 战争的目的是为了各自的利益 谈判的目的也是为了各自的利益 战争需要谈判，谈判即战争 谈判可以化干戈为玉帛， 谈判可以四两拨千斤， 谈判让一切皆有可能。 谈判无处不在，谈判就在你身边。 谈判靠胆识，靠智慧，靠规则 谈判是共生，是共荣，是共赢 幸福需要谈判， 商业需要谈判， 与人合作需要谈判， 团队领导需要谈判， 国与国需要谈判， 夫妻关系需要谈判 。。。。。。。 第一章商务谈判的基础知识 谈判的概念：是指人们基于某种需求，彼此进行信息交流、磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 商务谈判的概念：是指在经济领域中，参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足交易或合作，围绕标的物的交易或合作条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易或合作目的的行为过程。 第一章商务谈判的基础知识 商务谈判的特点： 谈判对象的广泛性和不确定性 谈判双方的排斥性和合作性 谈判的多变性和随机性 谈判的公平性与不平等性 商务谈判是以获得经济利益为目的 商务谈判是以价值谈判为核心的（价格最直接反映双方谈判的利益） 第一章商务谈判的基础知识 商务谈判的作用： 有利于促进商品经济的发展 有利于加强企业间的经济联系 有利于促进我国对外贸易的发展 第一章商务谈判的基础知识 商务谈判的主体：参加上无谈判的人员就构成商务谈判的主题。作为商务谈判的主体可以是1个人，也可以是多个人。 谈判者的主体资格。是指能够以自身的名义参与谈判并承担谈判后果的能力。 谈判主体不合格的情况： 1、不具有某些谈判的特定法人资格。（不具备出口代理商的法人资格） 2、不具有谈判所必需的行为能力。（精神障碍、经营范围不符、无相应经济实力） 3、没代理权或超越代理权。 第一章商务谈判的基础知识
商务谈判商务谈判过程ppt 商务谈判过程李剑虹2022.10第二讲商务谈判过程第一节开局第二节报价第三节讨价还价第四节僵局的处理第五节协议签约第六节关于协议合同第一节开局建立谈判气氛交换意见确定谈判议程谈判开始应注意事项建立谈判气氛建立谈判气氛应考虑的因素创造和谐谈判气氛的的方法谈判导入阶段的气氛建立谈判气氛应考虑的因素双方企业之间的关系如果双方有过业务往来，关系很好，应把这种友好关系作为谈判基础。在热情、真诚的畅谈中将话题较快转入实质性谈判如果有过业务往来，但关系一般，要尽可能争取创造比较友好、随和的气氛。并在适当的时候，将话题转入实质性谈判。 如果有过业务往来，但对对方的印象不佳，在比较严肃的气氛中，可对双方过去的业务合作关系表现出不满和遗憾，并希望通过此次谈判改变这种状况双方过去没有过业务往来，力争创造比较友好、真诚的气氛，淡化双方的陌生感，以轻松的话题为主，并选择适当的时候，将话题转入实质性谈判。 谈判双方个人之间的关系创造和谐谈判气氛的的方法选择使对方感到适宜的地点进行谈判，给对方某种好感；了解对方的生活习性，注意营造使对方舒适的环境；谈一些双方都感兴趣的话题，以形成一种和谐的气氛各自可以交换一些这次谈判的一些看法。 以上体现了沟通的什么原理？谈判导入阶段的气氛入场：表情自然、目光坦率自信、态度友好握手：力度、时间和方式，亲切郑重。 介绍：自我介绍，或由领导介绍己方人员问候、寒暄：亲切、和蔼、轻松自如。
为便于接触，一般站立交谈为好。 交换意见确定谈判议程拟定议程谈判议程的主要内容理解和重视谈判 议程的重要性拟定议程双方探讨与谈判有关的话题，就谈判的目标、计划、进程、人物等方面交换意见，达成共识。 在谈判开始之前，利用议程来让所有参与者确定哪些内容要讨论，哪 些问题完全不考虑。 原则上是把有利于我方的事在程序中突出出来，把不利于我方的事， 在程序中尽量避免提及。 第一，常常把双方比较容易达成一致意见的问题先列出来，再列出难 度大的议题，也即本着先易后难的原则确定谈判的程序第二，在这个过程中，一定多听，能很客观地了解到对方参与这个谈判的目的、需要等，事 先设计出相应的策略。 要点应该给议程中要讨论的各项条款分配固定的一段时间。 应事先送给每个参与方议程草案。 应该给印有议程的纸张留有大量的空白，以便作记录。 议程后面应附有补充页。 议程非常重要，以致有时需要商议议程的内容。 谈判议程的主要内容●商务谈判的时间，包括总的期限，开始时间， 轮次时间，每次时间的长短，休会时间等；●商务谈判的场地，包括具体 的谈判场所，对场所的具体要求等；●商务谈判的主题，包括谈判的中心 议题，解决中心议题的大原则等；●商务谈判的日程，包括洽谈事项的先 后顺序，系列谈判的各个轮次的划分，各方谈判人员在每一轮次中的大致
第三章商务谈判基本知识 第三章商务谈判基本知识 I. 考试内容 第一节商务谈判的成功模式 -、商务谈判的特征 1.谈判的特征 ( 1 ) 谈判是一个通过不断调整各自需求, 最终使各谈判方的需求相互得以调和, 互相接近从而达成一致意见的过程。 (2)谈判具有“合作”与“冲突”的二重性,是“合作”与“冲突”的对立统一。(3 ) 对谈判的任何一方来讲, 谈判都有一定的利益界限。 (4)谈判既是一门科学,又是一门艺术,是科学与艺术的有机整体。 2.商务谈判的特征 商务谈判除了具有谈判的共性特点外, 还具有其个性特征: (l) 以经济利益为目的, 是商务谈判的一个典型特征。 (2)以价格作为谈判的核心。 (3)讲求谈判的经济效益。 3.商务谈判的构成要素 (1)谈判主体。 (2)谈判客体。 (3)谈判目的。 (4)谈判行为。 (5)谈判环境。 (6)谈判结果。 二、商务谈判的内容 l.合同之内的谈判 (1)价格(金额)的谈判。商务谈判的价格是指谈判双方让渡的金额,而不只是指商品价格。价格是商务谈判的核心,也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。 (2)交易条件的谈判。包括标的、数量与质量、付款方式、服务内
容、交货方式、保险等。 (3)合同条款的谈判。包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件等。 2.合同之外的商务谈判 ( 1 ) 谈判时间的谈判。 (2)谈判地点的谈判。 (3)谈判议程的谈判。 (4)其它事宜的谈判。 三、商务谈判的种类 1.按照参加谈判的利益主体分类 根据谈判在几个主体之间进行可以区分为双边谈判和多边谈判两种。 2.按照参加谈判的人数规模分类 按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。 3.按照谈判进行的地点来分类根据谈判进行的地点来划分, 可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种类型。 4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类 根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判三类。 (1) 软型谈判也称为让步型谈判, 即谈判者准备随时做出让步达成协议, 追求双方 满意的结果。 (2) 硬型谈判者认为, 在谈判这种意志力的竞赛和搏斗中,. 态度越强硬, 其最后 的收获也就越多。 (3 ) 价值型谈判在注意与对方人际关系的同时, 建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求,寻求双方利益上的共同点,积极设想各种使双方都有所获的方案。 5 . 按照商务谈判的具体内容分类 (1)合同条款的谈判。 (2)货物买卖谈判。
第一章谈判概论 一、谈判概论 二、商务谈判概论 1. 商务谈判概念： 商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是两个或以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求在对方认可认的情况下取得一致和达成协议的经济交往活动。 2. 商务谈判七大特征 1) 两方或多方参与 2) 有明确的目标 3) 是一个磋商与交流的过程 4) 是自愿的过程 5) 是对双方都有益的，是互惠的，但不一定是均等的 6) 是价值发现和瓜分的过程 7) 既有科学性，也有艺术性 3. 五个好处 聪明；沟通；智慧较量与行为协调；知识与经验的汇聚；能创造价值 三、商务谈判的方式和类型 1. 商务谈判的方式： 1) 面对面谈判2) 电话谈判3) 函电谈判4) 网络谈判 2. 如何选择商务谈判的方式 3. 商务谈判的主要类型 1) 单人和小组2) 鹰式和鸽式3) 零和（分配利益）和双赢 四、商务谈判的基本原则 1. 区分人与问题：不能为了解决问题而伤害人，不能因为人而忘掉谈判的根本目的是利益 2. 区分利益与立场 3. 寻找合作与共同利益：了解自己的利益、了解对方的利益、寻求双方共同获利的解决方案 第二章谈判原理 一、最佳替代方案 1. 概念： 最佳替代方案就是谈判未成功时，可供选择的能说服对方让步的有效谈判方案。最佳替代方案是评判谈判优劣势的一个标准，你拥有的替代方案越多，替代方案越好，那么你就越具有优势的谈判地位。因此寻找最佳替代方案，成为了谈判的首要任务。 2. 如何寻找：收集和掌握相关信息+挖掘潜在信息 二、可能的协议区 可协议区是指谈判双方的底线可能构成的可以成交的区间，也就是双方可以讨价还价的区域。谈判的可协议区存在与否，是双方是否有机会达成协议的重要标识，是能否发现馅饼并分割馅饼的前提条件。而了解对方的最佳替代方案可以帮助己方更好地预测和把握可能的协议区域，更好地争取谈判优势，把握成交机会和条件。 三、馅饼理论 可协议区看起来就像一个馅饼，谈判双方只有成功地达成―致，才有可能真正地构成协议区，即形成双方共同创造的馅饼。馅饼理论告诉我们，谈判不仅仅是一个博弈的过程，还是一个合作的过程，一个共同创造价值的过程。如果双方都具备双赢意识，就可以共同把馅饼做大。 因此，不谈判就发现不了这个馅饼。不讨价还价，双方就只是按某一个价格进行买卖行为，所形成的就只有―个点而已。对于卖方来讲，任何高于其底线价格的成交价格都是其额外获得的收益，即多获得的利益，是通过谈判所发现并创造的价值。同样，对于买方来讲，任何低于其低价的成交价格也都是其额外获得的收益，即少支付的成本，也是通过谈判才发现并创造的价值。 因此，双方通过谈判共同发现并创造了价值―馅饼。举例来说一枚戒指低价800元，推销员通过谈判活动把戒指买了买了864元，那么，多卖判创造的价值，可能会在商家和推卸销员之间按比例进行利益分成。
1，谈判者将自己所追求的各种目标划分为三个层次：必须达成目标，立意达成目标，乐于达成目标 2．商务性磋商的内容分四个方面：？、、、 3．谈判人员的类型主要由三个因素构成，即：进取型，关系型，权力型 4．商务谈判要经历五个阶段：摸底，报价，磋商，成交，认可 5．制定计划的核心问题是：？ 二、判断 1．一个人尽量参与谈判有利于达成谈判协议。（？） 2．以我为准和各说各的方式是两种谈判交锋的形式。对 3．一般谈判人员的精力结构呈下降趋势。对 4．纵向谈判是一轮一轮地谈，每轮谈及各个问题。错 5．一个单位里任一人员都可作为谈判人员参加谈判。错 6．谈判就是同对方磋商的过程。错 三、名词 1、谈判结构: 是指谈判中所存在的某种客观规律和按规律而形成的方法格式 2、谈判方案:企业高层或上级领导就本次谈判的内容所拟定的谈判主体准则，具体要求和规定 3、横向结构: 1拟出条款2粗略的对钱谈的条款进行区分3详细的磋商条款涉及的各方面细节问题 4、纵向结构: 1从第一条款开始，深入地讨论2从第二条款开始，深入的磋商 四、简答 1．商务谈判人员应具备哪些品质、条件和特点？ 必须具备良好专业基础知识，能处理突发情况，参加人员间必须关系融洽，能求同存异 1品质可靠（忠诚）2具有独立的工作能力和合作精神3具有相当的智力水平和谈话能力4愿意到各地出差 2．商务谈判一般要经历哪几个阶段？摸底，报价，磋商，成交，认可 3．应采取哪些措施对谈判人员实行监督和激励？1.内在报酬—精神方面（从谈判中得到满足，从领导肯定中得到满足） 2.外在报酬—物质通（奖金，实物） 一、判断 1．谈判时不要在立场上讨价还价，兼顾双方利益。对 2．谈判时不要把人与事分开。错 3．意愿可成为谈判的依据。错 二、简答 1．为什么不要在立场上讨价还价？ 谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中；在立场上讨价还价会降低谈判的效率，会损害双方关系 2．如何处理人的问题？ 1提出正确的看法：○1换位思考○2谈判者不要以自己的担心来推测别人的意图○3不拘泥小事，认清自己的立场○4清楚双方在认识当中的分歧，提出问题共同讨论○5千万不要为了照顾双方的面子而影响谈判者的自我 2保持适当的情绪：○1对对方的情绪做到心中有数○2允许对方发泄怒气 3．谈判的原则有哪些？言而有信，留有余地，少讲多听，不使自己处于讨价还价的境地，保持与对方愿望的联系，致力于解决问题不一味抱怨 4．商务谈判的基本要领？
商务谈判（名词解释） 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 基本点（了解） 1. 谈判的目的性 2. 谈判的相互性 3. 谈判的协商性 谈判的动因（判断） 1. 追求利益 2. 谋求合作与维护关系 3. 寻求共识 商务谈判的实质（看） 谈判双方这种在利益上既相互依存，又相互对立的关系，反映了商务谈判的实质所在。商务谈判实际上是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。 商务谈判的特点(理解) 1、商务谈判是谈判各方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程，是双方的，不是单方的给予 2、谈判双方同时具有“冲突”和“合作”的成分 3、商务谈判是互惠的，是均等的公平，多么不平等也是公平的 4、商务谈判的过程是双方用适用的法律政策及道德规范形成统一意见的过程 5、商务谈判是双方运用经验﹑智慧﹑勇气﹑能力与技巧并达成统一意见的过程 6、以价格作为谈判的核心 7、商务谈判要实现双赢（着重） 8、谈判是科学的也是艺术的 商务谈判的成果价值评价标准（了解） 1.谈判目标的实现程度 2. 谈判的效率高低 3. 互惠合作关系的维护程度 商务谈判的要素（记忆） 谈判主体谈判客体谈判的行为 商务谈判的类型（选择；填空） （一）按谈判参与方的数量划分双方谈判和多方谈判 (二)按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量划分大型谈判、中型谈判和小型谈判， 或者分为小组谈判和单人谈判。 (三)按谈判所在地划分主场谈判、客场谈判和中立地谈判 (四)按商务交易的地位划分买方谈判、卖方谈判和代理谈判 (五)按谈判的态度与方法划分软式谈判、硬式谈判和原则式谈判 (六)按谈判所属部门划分官方谈判、民间谈判和半官半民谈判 (七)按谈判的沟通方式划分口头谈判和书面谈判 (八)按谈判的事项划分投资谈判、货物(劳务)买卖谈判和技术贸易谈判，其他还有租赁谈 判、承包谈判等 (九)按谈判内容的性质划分经济谈判和非经济谈判 (十)按谈判参与方的国域界限划分国内谈判和国际谈判
Negotiations: a process of communication between parties to manage conflicts in order for them to come to an agreement ,solve a problem or make arrangements. Conflicts: a dispute, disagreement or argument between two or more interdependent parties who different and common interestes. Stakes: the value of benefits that may be gained or lost, and the costs that may be incurred or avoided. BA TNA: best alternative to a negotiated agreement Negotiation procedure: 1.introduction of team members 2.negotiation agenda and its arrangement 3. formal negotiation 4. wrapping up. Structure of business negotiations: 1.inquire 2.offer 3.counteroffer 4.acceptance Negotiation teams: team leaders/professionals/ interpreters/notekeeper/other suggestions for team members 主谈判人员作用： 谈判地点选择：host venue[enjoying good timing,familiarsurrounding,ready help] guest venue[on spot survey and collecting first hand information] third party’s venue[used when there is no talking channel and for consideration of fairness或者①the two negotiating parties are hostile and antagonistic to each other, or even engaged in a fighting against each other②when a negotiation goes into an impasse and there is no sign of rapprochement③both parties demand strongly to host the negotiation] 3C: character/capacity/capital CPN(collaborative principled negotiation): to reach a solution beneficial to both parties by way of stressing interests and value not by way of haggling. CPN4个原则:①people: separate the people from the problem②interests: focus on intereste not positions③gaining: invent options for mutual gain④criteria: introduce objective criteria Introduce objective criteria 客观评判标准: Fair procedures: coin flips/cut and choose/ taking turns/ inherent fairness Law of interest distribution利益分配法则: Law of two-level game双层游戏规则：how both domestic and international variables interact with each other and jointly influence the result of binational negotiations and thus reveals the law of two level games. 影响诚信的因素：unchangeable elements[childhood education/professional or special training]changeable elements[past credit record/competence of others to perform a task/intentions of others/reward system] 个性谈判决定五种模式：competing/collaborating/compromising/avoiding/accommodating
1关键词语 What is a negotiation? A negotiation is a process of communication between parties to manage conflicts in order for them to come to an agreement, solve a problem or make arrangements.谈判是各方为化解冲突而进行沟通的过程，目的是使各方达成一项协议、解决一个问题或做出某种安排。 Factors in a successful negotiation 1. Result of mutual taking and giving共同的给予和获取的结果 2. The existence of conflicts and collaboration 冲突与合作并存 3.Every party can exercise（行使）veto right（否决权）to the results of the negotiation各方都可对谈判决议行使否决权 What is a conflict ? A conflict is a dispute, disagreement or argument between two or more interdependent parties who have different and common interests. 冲突是发生在两个或更多既有不同利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间的对抗、争执或不同意见。 Stakes are the value of benefits that may be gained or lost,and costs that may be incurred or avoided.利益是指（通过谈判）可以获得的利益或者是失去的利益及可以引发或者是避免的成本。 Four points 1.The negotiations are pertinent to relevant parties’interests.谈判是对于各方具有利害关系的事件 2.All parties have to pay for the gaining, but what they will get is determined by how well negotiators manage the situation.谈判各方必须有所付出才能获取利益，但所获取利益取决于谈判者如何应对谈判 3.What they will get is also determined by the current situation.所获取利益也取决于谈判时的事态发展现状 4.Negotiators have to balance the relation between the current interests and long-term interests.谈判者必须对眼前利益和长远利益之间作出权衡 2谈判结构 ⅡGeneral Structure of Negotiation 1.Determine interests and issues确定利益与议题 Negotiators should identify their own interests and the other side’s interests (specially their underlying interests) and find out what issues are involved. 2.Design and offer options设计和提出方案 Set forth suggestions and options Generate a number of options before making a final decision 3.Introduce criteria to evaluate options引入评价方案的标准 For their own interests, all parties will examine and evaluate all suggested options according to their own criteria to find out the most favorable one . 4.Estimate reservation points估计各自的保留点和底线
第三章商务谈判的原则与要领 第一节立场与利益 作为谈判者，要取得谈判成功，就必须解决一些原则性问题，这些原则是谈判的总纲领。 一、不要在立场上讨价还价 1．谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中。 2．在立场上讨价还价会降低谈判的效率。 在立场上讨价还价会损害双方的关系。 二、双方的利益是谈判的基点 在商务谈判中，关心双方利益，注重合作利己主义，即“双赢”原则。 要达到双赢，首先要找出并发现双方利益本身没有冲突，而是存在差异，一般情况下： 目标相同——分歧大 目标有差异——容易双赢 如：谈判双方在谈判中，焦点都在价格上会如何？若一方在价格上，另一方注重的是产品的技术水准，对谈判又会有何影响？ 立场与利益——立场是谈判者利益上的形式要求或依此而做出的某种决定。促使谈判者做出决定的是利益，利益是隐藏在立场背后的动机。 思考讨论：有一个橘子，姐妹两人都想要，从中间分，切开分之，姐妹二人仍不高兴，为什么？ 三、协商谈判双方的利益 1．站在对方的立场上考虑问题。 即把自己置身于对方的立场上考虑问题，探讨他们提出的每一个要求后面的可能利益。 2．要考虑双方的多重利益。 每一方都有多种利益，而不是仅有一种利益。 3．要特别注意别人的基本要求。 在公开立场的背后寻找基本利益时，特别注意驱动行为的基本需要。 人的基本需要有：安全感、良好的经济状况、归属感、被人承认和要主 宰自己的命运。 4．指出双方得益的方案。 在谈判中，努力寻求共同利用，使不同利益变为互补利益，同时兼顾对方的利益 第二节个人与问题 案例导入： 在议价服装店，一对老年顾客挑选了一件肥大的上衣，售货员见老人挑的这
谈判的定义：谈判是为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议，而彼此对话的行为或过程。 商务的定义：商业，是一种有组织的提供顾客所需的商品与服务的一种行为。中文之“商业”含义指社会分工出现的有组织的贸易行为，现代概念指流通领域的所有产业，多与贸易合称“商业贸易”；国内及国家间的货物或商品的买卖行为。 商务谈判的定义：为妥善解决国内及国际货物（商品）买卖（采购和销售）中的问题，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。 商务谈判的构成： 谈判当事人： （一）台前当事人：参加谈判的人员，包括主谈人、谈判组长、参谈人员。 1.两职分离：责任界定、两者的配合 2.两职合一：自知之明、勤于学习、善于借力 3.参谈人员：服从、创造性 （二）后台的当事人 1.领导人员： 布阵：点将、下令跟踪谈判进程：听汇报适当参与：适时、适量、适度 2.辅助人员：自身要求；对台前人员要求 谈判标的： 谈判标的是指谈判涉及的交易或买卖的内容 （一）谈判标的的类别 1.形态属性 固态、气态、液态、精神、知识、高技术 2.交易形式 买卖、合作、合资、租赁、兼并（并购） 特许经营、BOT、咨询、招投标 （二）标的特征 1.普遍共性 责、权、利 2.特殊个性 形态个性（关注的焦点）：安全、交付、定性、评价 形式个性（交易形式）：直接买卖标的物、间接买卖标的物、谈判地位倾斜、个性的多重性谈判背景： 谈判当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境中。 1.政治背景 国内商务谈判：全局、局部、中央、地方 国际商务谈判：友好、敌对 2.经济背景 宏观经济因素 微观经济因素：标的物的市场状态、当事人企业状况 3.人际关系 直接与间接、友好与旧嫌、新朋与老友、上层与下层
商务谈判课程设计 1. 课程目标 本课程旨在培养学生在商务谈判中必备的技能和能力，包括：•掌握商务谈判的基本概念； •学会与客户、供应商、合作伙伴进行谈判的技巧； •熟悉商务谈判的流程和要点； •能够制定谈判策略和达成协议； •发挥团队合作和领导能力。 2. 课程大纲 2.1 商务谈判基础 1.商务谈判概述 2.商务文化和商务礼仪 3.商务谈判的基本原则和规则 4.商务谈判的类型和场景 5.商务谈判的变数和挑战 2.2 商务谈判技巧 1.沟通技巧和表达能力 2.情感控制和心理战术 3.信息收集和分析能力 4.议价和让步技巧 5.逻辑分析和推理能力 6.解决冲突和协商能力
2.3 商务谈判流程和要点 1.策划和准备阶段 2.开端和定位阶段 3.交换信息和提出要求阶段 4.议价和让步阶段 5.总结和达成协议阶段 2.4 商务谈判策略和实践 1.论谈判策略的模式和方法 2.建立良好的谈判关系 3.控制谈判进程和结果 4.处理不确定性和风险 5.增强谈判的可操作性和实效性 2.5 商务谈判案例分析和演练 1.分析典型的商务谈判案例 2.演练实际的商务谈判环节 3.提供反馈和评估建议 4.总结各方的经验和教训 3. 教学方法 本课程采用多种教学方法： 1.讲授：通过讲授商务谈判的理论知识和实践经验，让学生了解商务谈 判的基础知识和技能。 2.分组讨论：通过分组讨论和案例分析，让学生能够独立思考和交流彼 此的意见和看法，培养团队协作和领导能力。
3.角色扮演：通过模拟谈判场景和演练实际谈判环节，让学生能够在实 践中掌握商务谈判的技巧和策略，提高实际应用能力。 4. 考核方式 本课程采用多种考核方式： 1.期末考试：包括选择题、判断题、问答题等，测试学生对商务谈判的 理论知识和实践技能掌握情况。 2.分组演练：以小组为单位，模拟实际商务谈判环节，测试学生的团队 合作和领导能力。 3.大作业：要求学生根据实际案例，制定商务谈判策略和方案，提交书 面报告和演示PPT。 5. 参考资料 1.《商务谈判的艺术》，作者：戴尔·卡尼基； 2.《商务谈判宝典》，作者：李铭 3.《自我控制：新科学证明情绪压制的力量》，作者：Walter Mischel； 4.《合作游戏》，作者：Renatus Ziegler； 5.《Unlocking Potential: 7 Coaching Skills That Transform Individuals, Teams, and Organizations》，作者：Michael K. Simpson。以上仅作为参考资料，学生可自行选择适合自己的资料进行学习和参考。
1.什么是商务谈判？它有何特点？ 定义：有关商务活动双方或多方为了达到各自的目的，就涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协调，最后达成各方都接受的协议的过程； 特点：⑴谈判对象的广泛性和不确定性； ⑵谈判环境的多样性和复杂性； ⑶谈判条件的原则性与可伸缩性； ⑷内外各方关系的平衡性； ⑸合同条款的严密性与准确性。 2.什么是软式谈判？什么是硬式谈判？什么是原 则式谈判？ 硬式谈判是谈判者以意志力的较量为手段，很少顾及或根本不顾及对方的利益，以取得己方胜利为目的的立场坚定、主张强硬的谈判方法。 软式谈判的一般做法是：信任对方→提出建议→做出让步→达成协议→维系关系。 原则谈判也称价值型谈判。原则谈判的参加者把对方看作与自己并肩合作的同事，既非朋友更非敌人；他们不像让步谈判那样只强调双方的关系而忽视己方利益的获取，也不像立场谈判那样只坚持本方的立场，不兼顾双方的利益，而是竭力
寻求双方利益上的共同点，在此基础上设想各种 使双方各有所获的方案。 3.简述商务谈判的具体程序，并画出示意图。 成立谈判小组→制定谈判文件→确定邀请参加谈 判的供应商名单→谈判→确定成交供应商。 4.你认为怎样的商务谈判算是成功的谈判？为什 么？ 商务谈判以经济利益为目的，以价格问题为核心， 但并不等于说能够取得最大经济利益，尤其是最 大的短期利益的谈判就是成功的谈判。在进行谈 判之前，明确谈判的目标，合理把握评价谈判成 败的标准，对于最终顺利地实现谈判目的，有着 十分重要的意义。 一般来说，可以从以下3个方面评价谈判成功与否： 1.谈判目标实现的程度； 2.所付出成本的大小； 3.双方关系改善的程度。 5.谈判之前应准备哪些信息？为什么要准备这些信息？ 信息准备：1对方资料；2市场资料；3交易条件 的资料；4竞争对手的资料；5谈判相关环境资 料；6有关货单、样品资料。
1.4 国际商务谈判的主要理论 一、行为学理论 行为学是20世纪中期兴起的理论思潮和边缘学科，它借助了数学、生物学等自然科学和人类学、心理学等社会科学的各项研究成果，得出了一些较有价值的分析结论，这些结论反过来又被应用到经济学、管理学、人类学、生物学等的研究中。美国管理百科全书给行为科学下的定义是：“行为科学是运用研究自然科学那样的实验和观察的方法，来研究在一定物质和社会环境中的人的行为和动物(除了人这种高级动物之外的其他动物)的行为的科学。” 研究人类行为规律的科学称为《行为学》，归属于管理科学。行为是生命的特征，而生命由躯体和灵魂所组成。躯体是生命组成的有形因素，属于《医学》和《生命科学》研究的范畴。灵魂是生命组成的无形因素，属于《行为学》研究的范畴。它是以组织行为规律为研究对象，研究组织体系中人的行为与心理表现。针对组织行为的特征，找出特定组织环境下的组织行为共性，可以为企业管理提供有益启示。 根据行为学的研究，任何事物的运动都有其内部原因和外部原因，人的行为也不例外，影响人的行为的因素可以从内、外两个方面去寻找。影响人的行为的内在因素主要包括生理因素、心理因素、文化因素和经济因素；影响人的行为的外在环境因素主要包括组织
的内部环境因素和组织的外部环境因素。从影响人的行为的诸因素可以看出，行为学理论在国际贸易谈判中有着非常广泛的应用，从谈判开始前的环境因素分析、信息收集，到谈判人员的配备和管理、谈判方案的制订、谈判桌上的双方争斗、商务谈判的礼仪等，都离不开行为学理论研究成果的指导。因而国际贸易谈判实验就是通过模拟场景训练，使谈判者掌握影响自己和对手谈判行为的因素和规律，从而应用到真正的谈判中。 二．心理学理论 国际贸易谈判是一项综合性任务，从事谈判的人除了需要精通国际贸易知识、技术知识、语言、文化之外，还需要具有很强的心理素质和洞察对手心理的能力。要取得谈判的成功，不仅要研究谈判本身，更要研究参与谈判的人。 心理学的研究向我们解释了人们头脑中的种种神秘现象的本质。国际贸易谈判中经常出现的心理包括文饰心理、压抑心理、移置心理、投射心理、角色心理等。一个人用对自己最有利的方式来解释一件事情，就是文饰心理在起作用。一个人在自己有意识的思想中，排斥那些令其感到厌烦的或痛苦的情感和事物，就叫“压抑”。有时，一次贸易谈判进程一拖再拖，可能就是其中一方的压抑心理在起作用。移置心理是指人们往往迁怒于无辜者，拿他们当“出气筒”或“替罪羊”，这在谈判中时有出现。倘若对手有平白无故、莫名其妙的情绪变化，就很有可能是移置心理在起作用。一个人把自己的动机加在别人的头上，他就是在“投射”，这经常是一种完全无意识的
1 红白脸(1) “Good cop, bad cop” A negotiation team is divided into two groups --- the good cop and bad cop. In this approach, taken from the police interrogation, the bad cop players take a very hard-line approach and try to wear you down. After hammering at you, a break is taken where the “good cop” talk to you, try to flatter your ego and suggest a slightly moderated position, but one that you would not normally accept if you had not been so badly battered（击打）by the “bad cop”. The “good cops” seem friendly, considerate, and reasonable in comparison to the “bad cops” and they get you to go along with the unfavorable compromise. The best way to avoid this is simply not to allow yourself to judge the situation relative to the “bad cops”, but to maintai n your original goals.
第一章商务谈判概论 1.1 商务谈判基础知识 【案例导入】：有一对夫妻，一天晚上在浏览杂志时，两人看到一幅广告中当作背景的老式时钟，把气氛衬托得十分优雅。妻子说道：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个?把它放在我们家的过道或客厅当中，看起来一定不错吧?”丈夫回答：“的确不错!我也正想找个类似的钟挂在家里，不知道多少钱?广告上没有标明价格。”研究之后，他们决定在古董店中寻找那座钟，并且只能出500元以内的价格。 经过三个月的搜寻后，他们终于在一家古董展示会场的橱窗里看到了那座钟。妻子兴奋地叫起来：“就是这座钟！没错，就是这座钟。”丈夫说：“记住，我们绝不能超出500元的预算。”他们走近那个展示摊位。“哦喔!”妻子说道：“时钟上的标价是750元，我们还是回家算了，我们说过只有500元的预算，记得吗?”“我记得，”丈夫说：“不过我们还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一下子。” 他们私下商谈，指定丈夫作为谈判者，试试能不能以500元买下。丈夫鼓起勇气。对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，我知道定价就贴在钟座上，而且蒙了不少灰尘，显得这座钟的确很古老。”在有了信心之后，那个丈夫又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价买那座钟，就这么说定。我想你可能会吓一跳，你准备好了吗?”他停了一下以增加效果。“你听着，250元。”那个售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的了。” 那个丈夫的第一个反应是什么?得意洋洋，“我真是棒透了，不但获得了优惠，而且又得到了我要的东西。”不!绝不!我们都曾经碰到过类似的情况。他最初的反应必然是：“我真蠢！我该对那售货员出价150元才对!”你也知道他的第二个反应：“这座钟应该很重才对，怎么那么轻呢?我敢说里面一定有些零件不见了。”然而，他仍然把钟表放在客厅中。那座钟看起来非常美丽，而且也似乎没什么毛病，但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇之后，半夜曾三度起来，为什么?因为他们断定没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个无眠的夜晚，他们的健康状况迅速恶化。为什么?只因为那个售货员不经交涉就以250元钱把钟卖给了他们。