《独孤求BUY》中
关于“寻找商机”的几个小节
1.一辆自行车
说起找商机，我好像还真没怎么上过心。总感觉自己手里不是没的做，就是不知道怎么做。
我刚做了大客户部经理，带着几个兄弟到处瞎撞，那时候是不缺项目的。首先我们可以优先从公司的老客户里挑那些符合我们标准的目标客户，并且省里那些大企业也就那么多，就是找时间联系的问题。再说了去年怎么也有残羹冷炙。所以，我是不知道怎么做，不是没的可做。
说起商机，不得不说说那个东西――漏斗。
有人把这东西叫做pipeline，也有人叫做funnel。
我第一次听说漏斗这个东西，还是从某位头头那儿。当时我没被拉下马，在外地跑得正欢――有位兄弟和总部的一个瞎仙儿应邀去演示，砸了。我大雨天拎着礼品去人家单位，结果好不容易突破了门卫，在人家办公室等了一个多小时，没见到人。就在我从外地赶回公司的路上，接到了福哥的电话――尽快赶回来，今晚有领导要来。
福哥说的领导，是管我们的大区总经理。当时全国分为四个大区，每个大区下辖着属地里的分公司。分公司向大区汇报，大区向总部汇报。也就是说，这个大区总经理就是福哥的顶头上司。
我回到公司，弯腰推开福哥办公室门缩着脑袋往里看的时候，已经是下午下班的时间了。里面，几个核心经理围坐在福哥的会议桌周围，出奇地安静。旁边一块白板前，一位中年男人正在拿着笔指着白板，向大家说着什么。
我低头哈腰地走进去，笑着把头深深点了两人下“某总，你好！”我当然是知道老大姓什么。然后往椅子方向走去。福哥说“这是我们的大客户经理某某，刚出差回来。”大区总笑了笑说“辛苦了！”我说“不辛苦！”坐下之后就掏出本子。
大区总讲了一段好像是区域划分的东西，好像是怎么经营好每一块地的意思。接着，他说“如何管理自己的地盘呢？如何管理自己的项目呢？如何管理好自己销售呢？用什么方法？”他问我们。我们没人敢说话。他接着说“你们听说过一个东西，”同时在白板上画了一个上粗下细的管子，有些像倒梯形，“有个东西叫漏斗，funnel，你们听说过吗？”除了福哥脸上暗带微笑、闭着嘴未动声色，当时只有挺哥点了点头，其他都没敢动。
大区总说“每个销售要同时跟踪很多个项目，你知道哪个要成交了？哪个已经报价了？哪个演示了产品？哪个要出个方案？哪个刚联系上？都在什么状态、什么阶段？我们怎么管理？还有，每一步向下怎么推进？”
大区总一问，确实把我们问得有些慌了神。我看了看老销售，他们好像心里有点儿数，毕竟也有些经验，根据经验也能判断出来，并且在他们的那些厚厚的破本子里，也都记着呢。他们愿意把本子里的，和心里的那些东西，都掏出来告诉公司吗？
见大家不动声色，大区总接着在那个上粗下细的管子里画了个小圆，说“如果这是你的项目，从你发现他、联系上，对方表示有意向，你确认他确实想买，然后到立项、然后调研出方案演示，再到报价，最后成交，大约需要经过这样几个阶段……”
大区总一边说，一边在那个小圆下面直着画个小尾巴，然后再画个圆，再尾巴，再圆，
一直到最后，画了一串带尾巴的小圆，连成了一条线。他指着这一串说“每个成交的项目，都会经历这样的过程，只不过有的阶段经历的时间长、慢一些，有的经历的短、快一些。”
挺哥再次点点头，然后看看我们几个。我心里空荡荡的，不知道这每个圆对我意味着什么，也不知道怎么样才能画出那美丽的小尾巴。
大区总继续说“其实每个阶段，项目都有可能停在那里不动，或者从中途溜走，溜出了漏斗，各种原因。这里面是有概率的，所以我们要不断地往漏斗里填入大量可能的销售机会，根据概念，最后才有项目落下来。如果没有填进去销售机会，就不可能有项目落出来……”
那是我第一次正式听说漏斗这个东西，虽然很模糊。留下的唯一印象，就是要这头要不断地往里灌，那头才会往外冒。可是，拿什么往里灌呢？从哪儿去找呢？
大区总走了。这事也就没人再提。
只是耳畔经常有“井田”、“漏斗”这样的名词。
说实话，商机真的是一个很让人头痛的事情。我感觉到了，虽然我有项目可做，但我发现，有商，无机。
很多销售恰恰死在商机这个环节。
我也观察过，比如一位新进入公司的销售，三个月试用期。如果试用期内出了单子，就可以留下。如果出不了单子，就走人。所以，入门第一件事就是想办法开张，想开张第一件事就是找到可能“被他开张”的那个客户，可这个客户在哪儿呢？
自己从想应聘这家公司的销售到办理入职手续之前，肯定也早想了，如果真进去了，我就先找哪家哪家联系联系。结果真进来了，刚一联系，旁边一个沉重的声音嘲他吼到“别动！我的！”扭头一看，是位老销售。他不敢动了。更别说敢去抢。抢老销售的地盘，必定“出师未捷身先死”。
站起来，郁闷地溜达一圈，突然想起来有个朋友应该认识一些客户，或许能让这个朋友介绍介绍。于是给朋友打电话。朋友听完他说的，半信半疑地问“你们那东西是干嘛的？我怎么听不明白？”然后你解释一通。然后朋友又吱吱唔唔地说“呀，那个单位的人啊，我很长时间不和他们联系了。我们也就是一般关系。这样吧，我帮你留心一下，合适的机会我帮你说说……”然后就没了动静。
实在闲得无聊了，在公司上上网、抱着黄页翻翻，好不容易找了几家单位。拿起电话打过去。结果可想而知。放下电话，挠挠头，想想试用期过了快一半儿了，越发郁闷。
商机最多的是老销售们。他们都是从那会儿一条血路杀出来的，当然知道怎么找商机更有效。后来，他们慢慢地做得多了，更知道客户关心什么、怎么联系更能引起他们的兴趣了。再说，做过的客户关系维护得好一些，客户的同学朋友一大堆，随便就能给介绍不少机会。
到了这会儿，老销售已经不发愁商机了。甚至商机多得做不过来。只要他们有时间、只要想去做，一定有合适的机会去做。他们缺少的不是商机，是时间和精力，是做大单子的精力和经验。麻雀一样的小单让他们开始有些厌倦、开始没有挑战了，那点儿提成，根本不解渴！特别是见了别的销售做成了大单子，提升够他们做十个项目的，算算，精力也没多花多少，事儿还是那么多事儿，钱是他们十倍，还是大单子上算！他们迷上了赌大单。根本没有精力，也没心思，去摘那些唾手可得的商机。
尽管这样，他们也不愿意把这些随手可得的商机，让给那些比他更需要的新人们。让给他们，凭什么？为什么？让给他们，单子成了，提成算谁的？让给他们，我的地盘儿不就小了吗？让给他们？你怎么不把自己家住房子让给他们？
就这样，公司里最擅长找商机的人，不再去找商机。公司最不擅长找商机的一群人，在那儿掘地三尺，所获无几。
就这样，很多新人死在了商机上。
就这样，从找商机那儿活下来的新人，开始有客户，开始有单子，开始觉得小单不过瘾，
开始憋大单，也一样不去摘那些唾手可得的商机，更不会让给那些更新的人们。宁可看着他们活活饿死。心里平静地说“我当年就是这么过来的……”
还好，我几乎没有经历那个历程。因为我是从技术转过来的，我知道哪些客户关心什么。再说我手头也有单子。虽然不多，五六个足够我做了。否则招摆得多了，自己应付不过来，不全都浪费了吗？
可挺哥不这么看。特别是我被拉下马之后，挺哥又成了销售一哥，他说了算！有我当时手下那些兄弟，还有很多新人，当然也包括很多老销售。
不知道是不是因为挺哥感觉到自己的业绩压力太大了，还是听了大区总讲的漏斗想使劲儿往里灌点儿什么，还是想彰显自己的权威，在某个周一早晨，大家都站在自己工位附近的走道边儿上，开了除了整齐大声回应“好”就没什么实质内容的晨会之后，挺哥开始给我们讲故事“以前公司有个销售员，现在去北京了，做得也非常好……”那时候能去北京发展的，都是有本事、有胆量、有魅力的家伙。“前几天我碰到他了，聊了聊。你们知道他现在怎么样吗？竟然是去年的销售冠军！他做销售，骑自行车到了街头，把车子一支，从这头开始走。一直走到路的那头，有时候走不完天就黑了。还有的时候到了一栋楼下，一整天就泡在这座楼里……”
我们相互看了看。除了觉得这哥们有些二，不明白挺哥想说什么意思。
挺哥接着说“销售的关键在于商机，有了商机，根据漏斗的过程和概念，就会有业绩出来。商机的关键在于对自己地盘儿的了解……”挺哥看了看大家，竟然公布了一个残忍的计划――“这周，我们定为商机周！我们要把这座城市的每条街道、每幢写字楼都分到人头儿上，每个销售负责一块儿，扫街！扫楼！这周我每个至少要找出二十个商机！”然后，还公布了一个惩罚计划，少一个商机，扣十块钱！
我一听，很逆反。
那时候正是夏天。即使是早晨，从外面走进公司大楼大厅，也像是两个世界，何况是中午？那日头晒得，不中暑都便宜。还有更让我无话可说的，挺哥已经安排人买好了“霍香正气水”！无语！
当时我有一种隐隐约约的感觉，我和他们不一样。我应该不属于那样做销售的人。可挺哥要求大家都这么做。好像前几天我隐约感觉到他好像在和福哥说这事，福哥没反对也没肯定，应该算是默许吧。那时候我已经做下了那个五十多万的大单，成了公司当时第一大单的SALES，可福哥也没说我可以例外。
第一天，大家都出去了。我在公司耗着，没出去。我在摆了一张地图在自己桌子上。但没看，只是摆着。我越想越不对，销售不应该这样做！
第二天，我有点儿扛不住了。那天一早的晨会上，就有人开始汇报成果了。我是为数不多的一个也没有的。虽然我很不屑，虽然我坚持自己的看法，但面子还是要给挺哥留的。我就愣是不去，我知道挺哥也没脾气，谁让我能签下大单呢？就算福哥知道了不会说我什么。不过，和挺哥闹得太僵了，也不太好。
那天上午十点左右，我骑上车子出门儿了。向南骑了一截儿，到了我负责大街的十字路口。那段路非常长，心情自然也像天气一样烦躁。
那个路口开始是省体育局的地盘儿，有体育局、体工大队、体育馆什么的，这我早就知道，并且都让代理的那个出色业务员统一签了。还有一些破得不能再破的老楼，里面除了有一个市保安公司，好像也没什么了。知道那家保安公司，还是当年我在那家媒体时，采访一起黑保安打人的事来过这里，后来还和保安公司的负责人混得比较熟悉。让他们买软件，没戏！
我骑着车子在里面很慢很慢地转了一圈儿，一边绕着几个树页练了会儿车技，一边琢磨我到底在干什么。
挺哥真的是让我们找商机吗？销售应该这样找商机吗？信息化项目的商机是这样找出来的吗？这是项目销售的方法吗？这样找到的商机塞进漏斗，就能成为那头冒出来的业绩吗？
莫非挺哥要锻炼我们的吃苦能力？我还用炼？我觉得我不是不能吃苦，但我不想吃这种没有任何价值的苦。同样是考验自己能不能吃苦、有没有毅力，与其把自己暴露在烈日下做徒劳无益的事，不如自己在凌晨的青灯下读几本有用的书。
我转了十几分钟，毅然决定，不转了，回公司！
不就是一个商机十块钱嘛！不就是二十个商机嘛！我就不扫街，我就不扫楼，看看能不能做出像样的单子来！
那个周五下午，大家汇报自己的战果。
一些老销售都差不太多，二十多个，比规定的多出几个。谁让多了也不奖钱？
一些新销售找的也还行，确实也算在努力地想办法。毕竟二十个单位名称也不算多，写上一些，再把他们用的什么软件、有没有更换的计划写上，也算是值得跟踪的目标客户。所以差的也不多，少的也有十七八个的样子。
一个经常把浅色鸡心毛衣杀进腰带、挂上一件又肥又大的浅色西服的矮个兄弟表格填得最满，足有四十多个，应该说是最多！
我一听说连他都找到了四十多个商机，让我很惊讶，真是人不可貌相！一给压力就出活儿，人的潜力真是无穷啊！
我拿过他的商机统计表一看，禁不住乐了！他负责的是火车站片区。那片区街边店特别多。我看了他的表格上，他把火车站边儿的那些杂七杂八的小店都写上了，最上档次的，莫过于一个眼镜店了！如果这也算合适，那……，我真不知道和挺哥说什么了。
结果一公布，我是最差的一个，除了那个保安公司写在上面，其他的没有！
挺哥宣布“某某完成了一个商机，根据规定，罚款一百八！”我赌气地说“别，这个单位我也没去，只是以前知道。就算没有，凑个整，二百吧！”
“那行！”挺哥很干脆。
NND，二百块！能买多少袋盐！吃饭够吃一个月！能在超市买一辆全新的自行车了！
挺哥，你罚我一辆自行车，是想告诉我，不听你的，不按你的来，一定是错的！
挺哥，我告诉你，我就是要和你不一样，我就是要不扫街、不扫楼，我就是要做出大单让你看看，到时候，看你服不服！
说实话，我确实不甘心。
我也知道，他们那种方法也应该有效。我们当年有个女销售很厉害，就是后来和我一起去陪大仙儿拜访客户的那个。听说，她一个表哥在工商局。每个月，她都能拿到最新的刚注册的单位名录，能够在第一时间打电话过去问上不上软件。也不知道他表哥有没有帮他的忙。她的商机非常多，多得每天都跑个不停，几乎不用在公司打电话。她是那年的销售状元。
我成不了她。工商局没有我的表哥，税务局更没有。即使有，那种销售我觉得自己也很难做得来。我更不想重头一个一个地去搜寻商机。有时候看到“谢绝推销”和“推销员禁止入内”的心情，还有像做贼一样躲着大楼里的保它，和门卫老大爷斗志斗勇，有意思吗？那跟沿街乞讨有什么区别？
我做销售，确实可以像那些新销售一样，重头开始，从底层做起，然后慢慢往上爬。因为几乎所有成功人士都会经历最底层的奋斗，这听起来很有道理。
但是，我也知道，如果我和他们一起从底层开始爬，按我的性格，在那些新人里出类拔萃倒也不难，可追赶那些老销售，得费多大力气？再说了，他们的方法，真的值得我学习吗？就不会有更好的方法了吗？
其实，无数从底层开始做起的人，很难有崭露头角的机会，因为他们始终在最底层，无
论怎么挣扎。他们挣扎的时间稍一长，就会有问题。从底层向上看，茫茫然望不到尽头，往往会感觉到前途暗淡，令人沮丧。从底层重头开始干，单调、沉闷、挣不到钱、没有成就感，时间长了，自己的梦想也会被泡糟的！
我和他们不一样！
我有我的优势，我是技术出身。我有我的做法，我会和客户谈业务而不仅是问问“要不要软件、可以给你便宜点儿”。我有我的价值，我要和他们活得不一样！我要做的是大单！我不想成为他们，我更不羡慕他们。终于有一天，我要让他们羡慕我！
为了实现这样的目标，我一定不是从最基础的重头干起，必须另辟蹊径、周密规划！模仿他们一定是死路一条，一定会被挺哥得意地笑话！
2.在商寻机
怎么找商机，说实话，我内心深处确实也回避了很长一段时间。我真的不知道怎么才能让对方有兴趣。每次感觉只要我说我们是“某某公司的”，对方都不会拒绝。如果说我们有新产品，他们就有警惕了。我每次打电话给新的客户，当然要说我们有什么，要不他们怎么知道需不需要呢？再说了，要不我给他们打电话干什么？就这样，我活在了好几个月没找过商机的日子里。因为我真的不缺商机。
后来，就是挺哥罚我一辆自行车两个月之后，我感觉到缺商机了。当时那个五十多万的政府项目做完之后，就没什么正经的单子。福哥也给过我一两个项目，都是那种出面讲讲就能签的，他们基本上都运作好了，不需要我做什么。我那时候正全身心投入地做那个跟了很长时间、很复杂的单子，就是那个每一次见面我要和处长干杯的那个。剩下的单子都半死不知的，不是客户不关键，就是僵在那里不知道怎么动合适，时间一长客户也没兴趣了。
我没有商机了。那个大单子我从来不当众汇报，只给福哥一个人汇报。每次报漏斗或销售分析会，我就没什么可说的，只是神神秘秘地笑笑，好像有什么天大的秘密。除了笑笑，也没有能拿出来充充面子的机会。偶尔心头也会闪过一丝惊恐和悲凉。
那段时间，公司要求漏斗预测能达标才行，否则会整天被骚扰。为了这个，我必须要找一些项目来了。并且，那个单子能不能成，我不敢说。我只是尽心尽力地做好每一件事，项目情况也不算是很差。还是找些商机吧，找些，毕竟比在一颗树上吊死强。
说起找商机，后来老仙儿曾经说过商机来源的问题。他说商机来源有三种，第一种是靠打广告，客户都知道我们有什么产品，找上门来买。第二种是销售一个门一个门去敲。第三种是销售的最高境界，他说估计现在几乎没有人享受过，那就是客户没需求、没项目、没预算，是你去帮创造项目、你去创造需求，你在客户办公室里和他一起编预算。老仙儿还说，你们谁达到这个水平了，和我说一声，我祝贺你！
没需求、没项目、没预算，这种“三无”项目怎么能签单呢？如果真能和客户共同创造出来，那还真厉害了！
老仙儿还说，销售不要做苍蝇盯肉。大家都去盯，盯完的项目，只剩下骨头了。这一点我很认同，这也正是我一直不愿意去搅和那些乌烟瘴气的项目的原因。
我心里有种朦胧的感觉，销售业绩完成怎么样，取决于三个因素，项目的质量、项目的数量、项目所处的阶段（赢率），而数量和赢率是能够反应在漏斗里的，而项目的质量，当时的漏斗里没有办法衡量。
数量，我肯定比不过工商局有个表哥的销售状元，更比不过那个能从火车站扫来四十多个商机的腰带杀毛衣的兄弟。我想追求两个，一个是项目的赢率，一个是项目本身的质量。
提高项目的赢率，不是简单地把客户从漏斗这边灌进去，从那边儿挤出来那么简单。一步得像一步的样。这个我没想太明白怎么办，反正我会用心，把每一步该作的做好。心里踏实了，再往下一步走。
关于项目质量本身，这要和客户的规模大小、挣不挣钱、客户对这方面关注不关注、有没有可能用我们的产品，用了之后到底能帮他们干什么等等很多因素有关系。这点儿事情不分析，随便抓起电话就打，肯定找不到高质量的潜在商机。
可这事情怎么做呢？从哪儿下手呢？
其实早在春末夏初，我刚做销售时间不长，偶然之间就找过一次商机。回想起来，那次还真是挺有意思的。
那时候我刚买了新房，开始往里面布置家俱。当然我买不起名牌，定大床和衣柜的时候，主要挑的是样式，没有留意是哪里的什么牌子。送到家里那天，是个周末的下午。送货和安装工人把一箱一箱的板子和配件搬进屋子里，拆开包装开始组装。
我闲着也没事，就和他们聊天。先是闲扯他们是哪里人、干了多久，后来聊到了这个牌子的家俱怎么样。他们说，这个家俱还可以，就是咱们省产的。我没太在意，我这点儿钱也就够买本地产的，那些所谓香港的、北京的什么的，只有看看、摸摸、坐坐的份儿。
我问他们是哪个城市里的，他们说就是某某地的。哦？那个地方啊？离省会不是很远，南边挨着就是。我的那个项目就是那个市的。看着他们拆拆装装的，我突然想起来，大仙儿讲的那个光盘里，讲生产企业有几个窟窿，他们会不会有呢？生产家俱，应该有吧？当年我们学理论的时候，这是拿一张桌子，一个面四条腿来学习的什么叫BOM（物料清单），他们这情况肯定有。
于是，在留意到他们就是家俱厂当地服务点儿的员工后，我开始和安装工厂搭讪。问他们企业的生产情况、组装情况，会不会缺料、会不会有半产品积压，什么的。他们回答说“这个我不知道，我们不在厂里，只负责送货安装……”
他们是当地的经销单位，是异地销售公司形式！我突然想起来，年初我们曾大力推广分销渠道管理，包括库存信息、销售信息、付款信息，还可以调货什么，能让销售公司了解公司库存和生产情况，能让公司了解外地销售机构的进度和情况，行，这个适合他们！
幸好，在我从各路神仙那儿拔毛的时候，还拔过那个负责分销的总监的毛，他还让我替他讲了一次，所以也比较了解那个系统能干什么。可向这帮人介绍，他们就是个送货的工人，能管什么用？先闲聊聊吧，等准备好了，再直接找他们厂里的负责人！于是，我和他们聊了起来“你们怎么知道厂里的货物库存啊？”“厂里怎么看你们的存量啊？”“你们给他们报什么表？”“他们怎么给你们配货啊？”……
越和他们聊，我心里越有数，这就是我们一个“网络分销管理”的潜在用户呢！我有些迫不急待了。我一定要联系联系他们厂里，告诉他们，他们的分销存在着一些问题，我们的软件可以帮助他们改进管理！
周一早晨一上班，我就从网上查到他们厂子的信息，找到了他们厂长的姓名，还找到一个固定电话。我想了想，便拿起电话打过去。
接电话的是一位中年人。我说是“某某某家俱厂吗？”对方说“是。你找谁？”我说“我想找一下某某总经理”当时网上留的“头衔”就是厂长，可我觉得称呼人家“总经理”比较合适。
“我就是。”对方一说，把我吓了一跳。老总的电话直接上网，并且还自己接，看来厂子并不大。管理也没那么规范。
我说“哦，某总，你好！是这样，我有两个身价。我是你们的客户。我昨天刚买了咱们品牌的大床和衣柜，咖啡色竖板的那套，感觉很好，安装服务也很及时，很负责任！”
“呵呵！”电话那头笑了两声。
我咬了咬牙，鼓了鼓气，接着说“我还有个身份，是企业管理咨询顾问，帮助很多企业在做咨询。昨天你们送货的人一边安装，一边和我聊了聊。他们说作为外地的销售点儿，最难的就是向厂子里要的货一直发不过来，客户在这边催得急，他们也没办法。而他们卖不动
的厂子里还在一直给他们发，也不管好卖不好卖。据他们说一个月才和厂子里对一回账……”
电话那头没什么声音。我判断不好他在想什么，反正我知道他可能会有这情况。算了，也不想了，接着说吧，“还有，像咱们这种家俱生产厂，生产过程肯定有原料、半产品、产成品，弄不好原料堆一堆，生产了一半儿的因为缺料，可能也有很多堆在那里等着生产，还有生产下来要发给外地的，这些如果计划不准，很容易造成积压和损失。”我回想着大仙儿录相里的话，一边想像着一边说。
“这我们倒没有，我们生产比较简单，都看得过来。”厂长在电话那头说。他们没有这种情况？我一下晕了。莫非他们不是那种制造企业？片刻之后，我突然感觉，他们很可能是一个类似家庭作坊式的厂子吧，也可能他们的生产厂就在他们大院儿里，露天的那种……
我正想着，电话那头问“你们是干什么的？”
“哦，我们是某某公司，专门帮助企业做ERP的。”我说。
“什么？E……E什么P？”那头有点儿好奇。
他这么一问，让我一下子慌了神儿。我赶紧说“是ERP，帮助企业管计划的，压缩企业投资规模，加速企业资金周围，帮助客户提高效益的。”说完之后，我觉得自己快OVER了。
那边“哦”了一声，问我“你还有什么事吗？”
我一听他这么问，赶紧说“就是刚才说的销售点儿的事，我看网上咱们有五个直销点儿，两百多个分销点儿，我们的网络分销系统，就能帮你把这些分销点儿管起来，解决刚才说的那些问题，还能帮你监控发货情况、回款情况、库存情况……”
“嗯。”那边哼了一声。我觉得有些玄，赶紧说“要不这样吧，我给您发个资料，您先看看，怎么样？是您网上这个传真号********吗？”
“嗯，是。”厂长说。
“那我一会儿就给您发！回头咱们再联系！”我说完，等对方说了句“行”之后，就没再说什么，拿着电话在那里一动不敢动，就等着对方把电话挂了然后我好赶紧挂上，恐怕他再拒绝。
过了一会儿，我按公司统一要求的商务传真的格式，作了个函。就是那种当时比较流行的格式，上面左边是致某某单位的某某，右边是我们公司的LOGO名称、地址邮编和电话，然后下面是一条线，线下面是文件类型、内容、编号、发件单位、发件人，然后是正文内容，最后是落款。内容我是这样写的“尊敬的某董事长：您好！某某集团十分荣幸能就某某某公司信息化与某总进行沟通！感谢某某某为某某提供针对某某某信息化建设的交流机会。某某公司（股票名称：××××，股票代码：××××）做为全国最大的管理软件供应商，可为集团企业提供全面的信息化解决方案。现将某某ERP－分销的部分资料赠某总阅，期望与某总进行深入沟通，某某软件愿助力某某某公司信息化。再次感谢！顺颂商祺！”然后，附件上了一个从网上下载的文章《ERP帮上什么忙》。因为我觉得这会儿送我们的产品手册，估计他会比较烦吧。
现在看，这个函写得很差，无论是内容、目的、效果，还是语言、逻辑、措词，不过这也就是我当时的水平了。
就这样，且不说我做得怎么样，至少我们联系上了！
接下来的事情发生在半个多月后。那时候我们刚好要办一个网络分销的市场活动，让邀请客户。我一想，何不请他来呢？让他也来见识见识我们这种软件公司的思想，也让他和我们的专业人士聊聊，省得我一给他打电话就提心吊胆的。
我发出了诚挚的邀请，他还真给面子，来了！
这位厂长，名片上是董事长，个子高高的，好像是司机开着他自己的车来的。我到公司楼下大厦门前去接他，他虽然不是很热情，但也不怎么冷淡，跟着我进了会场。我给他安排好一个位置，然后找了瓶水给他，然后和他说“您先听，有什么需要给我打电话。”他点了
点头，坐在那里翻看会议发的资料。我又说“中午吃饭的时候我来叫你。”那次市场活动是半天的，不会邀请所有的客户吃饭，只是在酒店里订了两桌，福哥要求大家请几个重要的和外地的客户上桌，别人不用管。我给他申请了个名额。
会议结束之前，我就走到了他的旁边，在那儿等着。终于结束了，我没看到他有什么兴奋的感觉，更没看到有什么太突出的表情，还是不动声色。闲聊几句之后，就在从会议室到餐厅的路上，他突然问了我一句“要上一套你们这东西得多少钱？”
我摸了摸脑袋，想起来总监说一般这样的分销管理项目得三十万左右，便宜了不做。我想了一下，说“三十万吧！”
“得三十万呢？”显然，这个数字出乎了厂长的意料。
后来就是吃饭，我敬他和其他客户酒，大家一起吃饭，聊点儿乱七八糟的，没再说正事，然后是散伙退席，他就走了。后来再联系，一直没什么动静，后来也就不怎么联系了。
我不知道那次算不算找商机。如果算的话，算不算成功地找到了一个商机。可就算找到商机了，那又怎么样，不还是没做下来嘛？！
不过从那次事情里，我觉得商机这个东西，并不可怕。当时觉得，只要客户有了兴趣，愿意和你见面交流，应该就是有商机了。大家也都觉得是这样。
可后来我却发现，事情不是这样的。即使对方有了兴趣、愿意见面，也不一定算找到了商机。商机是有的，只是我还不会卖！早早找来了，商机只能被CUT！所以在找商机之前，要考虑很多东西。不是说抄起电话就打、背起书包就跑、见门就推，那样，肯定找不来商机！
商机，即有“商”又有“机”，找商机和找目标客户是两回事。
目标客户，更多是指符合我们的产品和方案能够适用的准客户群，和公司市场定位和策略、产品定义等因素相关，回答是“满足哪些客户什么需求”的问题。在这个方针的指引下，会根据行业、业态等因素圈定符合一定标准的客户群，它们就是我们的目标客户。
如何找到目标客户？这是一个初级的问题。虽然也需要具备的是一定的行业知识和产品知识，但公司的什么产品适用什么样的客户，市场部门或领导应该已经提前告诉我们了。我们要做的，就是通过一定的方式或渠道，找到那些客户的名称、地址、联系人、电话、邮箱等联系方式，是通过上网、黄页整理，或者通过类似协会或参加公开会议获得，亦或是从商业数据库公司购买，那不一而同了，反正都是为找“销售机会”做准备，这不是难事。
有了目标客户名单，还不算找到“商机”，起码至少得联系上。如何联系到目标客户？除了公司级的手段，比如打广告，让客户认知到我们的品牌和价值，然后和我们联系。这种情况可欲但很难求。我们销售要用到的，更多是主动打电话和对方联系。也有发邮件的，但客户一般不回，成功率很低。也有熟人或老客户介绍的，这种方式还可以，但用不好一样有“商”没“机”。当然，也还有陌生拜访的。
那段时间，我也在为如何打这样的“找商机电话”发愁。并且，就在我刚转销售的前半年，也没少被拒绝。后来我就“不想、不愿”，或者说内心深入有些“不敢”，准确地说是“不屑”打这种电话了。
那怎么办呢？一名销售总得找到商机吧？！
后来，在我跟踪那个神秘大单的时候，因为要做方案，便申请了集团的顾问进行调研。一次调研不够，又有两次、三次……。我就一直跟着，无论是去办公大楼里走访业务部门，还是戴着安全帽下车间在钢架之间穿梭，还是站在仓库里望着眼花缭乱的备件，还是他们汇总分析调研的问题，还是热烈地研讨或者说是争吵，亦或凌晨加班编写解决方案，我一直跟着。几翻下来，没想到，我对这家企业已经非常熟悉了，我能把客户的生产工艺完整地讲出来，能叫上任何一台大型设备的名称，能把业务流程徙手画出来，并且知道在哪个环节，会有什么样的问题。当然，这让我付出了极大的代价。这是后话。回过头来看，就算当年我没有那段经历，至少我也可以从公司的宣传册，或内部培训资料上，找到我要找的一些东西。
只不过不像知道那么深的时候自信罢了。
正是在那时候，我开始寻找新的机会。就像前面说的，我不能一棵树上吊死，必须得给自己留个后路。我开始关注和这家客户类似的其他企业。我先从黄页上找到了二十多家类似的同行企业，然后上网查，查查他们的产量、人数、规模，查查他们的产品、主要生产设备和工艺（在很多企业里是以这个作为衡量一个企业实力的标准的），然后查查他们是什么类型的客户。然后选择了一些规模不是很大（很大的不鸟我），也不是很小（很小的我不鸟他），根据他们企业的情况，开始琢磨如何和他们联系。
怎么和对方联系，很有门道。第一，首先，要想明白为什么找，第二，要想清楚找哪个部门，第三，我怎么找他，第四，找到他了说什么，第五，我想要个什么结果。那次给那家客户打电话之前，我就在想这几个问题。
为什么找。因为他是我的目标客户，我们在这个企业了解到的情况，这个企业的人告诉我的问题，因为生产流程基本相似，他们一定也会遇到。因为我可以帮助他们解决类似的问题，那样我就有销售机会了。
找哪个部门。两条路，信息部或财务部。我想来想去，信息那帮人懂技术，当时给我的感觉还有点儿固执甚至自以为是，呵呵，因为我不懂。还是找业务吧，业务上我还能应付两句。并且谈业务上遇到的情况，他们或许会更感兴趣。
怎么找。我有这家单位的电话，我估计不是对外销售的电话，就是办公室的电话。我必须要通过这个电话，顺利地转到我要找的部门里，然后找到他们的负责人。这是一个比较艰巨的任务。我心里一直在盘算着怎么弄，也有了一些想法。
找到了说什么。呵呵，这就是我的强项了，因为我调研之后，很清楚哪个部门有什么样的问题、关心什么，并且要通过巧妙的话说出来。当时我有一种感觉，我能说出你关心的事，那是一种本事！
想要个什么结果。嗯，这个问题，当时确实没有想太好。或者是去见个面吧，看看有没有合适的机会，或者是……，怎么说呢，看销售进度吧。
我大体想了想，还在本子上把要说的几句关键的话写了下来，便抄起电话打了过去。
果然，我从网上查到的电话，是他们办公室的。“喂！”那头传来了带着方言的沉降音。“是某某吧？”我突然问他。像这种情况，如果对方是阳春白雪的公司，咱们不能用下里巴人的方法。如果对方是乡土气息比较浓，咱们就不能阳春白雪了，所以，我没说“是某某公司吗？”而是说“是某某吧”，因为他们口头上都会称呼简称。
因为我问得突然，对方也没有反应，直接说“是，你哪儿啊？”这次方言味儿更浓了。我说“我某某的。”同样，我也没有带“公司”二字，并且说得有些快，也不能说故意没让他听清，然后紧接着问“是财务吗？”对方回答“不是，是办公室。”我赶紧说“啊？财务不是这个电话？那财务是多少？”对方脱口而出了一个数字，我就挂了。
这是一次比较容易的，应该算我幸运。还有一次，对方警惕性比这高多了，听说我找财务，问“你说你是哪儿？”我说“是某某”，还是不能说公司，我觉得，说了公司给人感觉就是推销电话。他说“找财务干嘛？”我说“是成本的事儿。”这话一说，我猜对方可能先是不知道我们公司是干嘛的，也不知道“成本的事儿”是什么事，甚至他可能不知道成本具体是什么，反正知道公司总让降成本，应该是个比较专业的事，也不是个太小的事，所以一般也就告诉了。不过，我打这种陌生电话，后来很少了。因为后来再找商机的时候，我都能从正在做的客户嘴里，知道目标客户的联系人是谁，或者能把联系方式给你。即使没给你，如果知道对方叫什么名字，一般人很少能阻挡你给他打电话。
接着刚才说，我挂了办公室电话之后，深呼吸了两次。办公室给的这个电话，是财务哪个部门的？领导的吗？说实话，不知道。正是因为不知道，我有些担心和紧张。对方是什么人，说什么？怎么找到合适的人？和那个所谓合适的人，说什么呢？这是一个非常关键的电
话了。
我拿起电话，往往财务部打了过去。财务部接电话的是个女的，“喂”的声音向上扬。我说“你好，是财务吧？”这时候，也不能说“财务部”，到底是“部”是“处”还是“科”，我不知道，如果叫错了，对方一下子就警惕了。
对方说“是，你哪儿啊？”我说“我是某某公司的。我想咨询个事情。”对方问“什么事？”我说“你们做账用软件了吗？”对方说“用了，怎么了？”我问“我想咨询一下软件使用情况，咱这儿谁比较清楚啊？”
我这个问题，问得很有机关。
首先，我是向他们“咨询”，并不是问他们要不要。很多销售上来就问“你们打算买吗”，回答除了“不”还能有什么呢？并且，这个说法让对方有一种优越感，我向他咨询，而不是我要告诉他什么。
其次，我问的“使用”情况，这个会计可能会“使用”，但可能局限在他操作的范围之内。如果站在部门“使用”的角度，那应该会有一个负责维护的人，至少是比一般操作人员懂得多点儿的人。这个人一定跟信息化沾点儿边儿，至少对计算机比较内行，这种人是非常愿意和我们这种软件公司打交道的。
还有，我问“谁比较清楚啊”这个问题有点儿味道，如果是一个会计，只是简单地操作，我觉得他不敢说“清楚”。财务部长也不一定说“清楚”，因为我在说软件，而不是说财务。而如果这时候有负责软件应用的人，大家有什么问题都问他，当然他在这帮会计里面应该是最清楚的了。如果实在没有，总会有一个被接他们视为“清楚”的人，那我找他再合适不过了。
当然，也有风险。
如果对方说“没用”（现在这种企业很少了，大部分都是产品或服务的使用者），可能就需要郑重其事地和他沟通一下了。不过在沟通之前，我要先确认他的身价。确认他的身份之前，我肯定要先介绍自己的身份。介绍自己的身价之后，或许要用到一个我了解到他们同行业里，和他同部门的人关心的一个问题，比如说我们在做个研究分析这个内容，希望听听客户的想法，问他们现在是怎么做的。问题本身并不重要，关键是把他从对我的陌生与好奇上，引到对那个问题的好奇上，或许会引起他的兴趣。如果他不能和我交流这个问题，没准儿会告诉我和谁交流比较合适。
要是对方对我的公司引起关注，比如问我“你刚才说你是什么公司？”如果我说出自己公司是做什么的，等对方反过味儿，很可能会产生质疑甚至反感，那我这个电话就可能失败了。我必须要好好说一下了，“我是某某公司，专门从事什么的”，然后再说我是谁，再问一个刚才说的那种问题。
总之，像这种情况，是无奈之举，是下策。有经验的销售会避免这种全陌生的电话接触。一个销售的成熟度，与他打的陌生销售电话成反比。而不成熟的新销售，必须要被逼着去打这种陌生电话，因为他没有相应的老客户销售机会、更没有老客户资源帮他介绍项目。这是销售的悲哀。
还是不发牢骚了，回到刚才的这个电话。或许是我运气真的很好，或许是对方“警惕性太低了”，总之她没怀疑我，而是说“哦，这样啊，我们这里有个人懂，你等一下。”然后好像扭头看了看，喊了句什么。然后，电话里传来了一个男人的声音。
看来这个男人是“比较清楚”的那个人了。和他的交流，必须要专业起来了。如果我之前和那些办公室的、操作软件的会计“专业”一把，就死在半路上了。
“你好！”我郑重地问候。对方也“你好！”传来一句普通话。这是我听过这几个电话里面，最“普通话”的一句了。看得出来，他也在“专业”地和我说话。
我刚开始介绍我是哪家公司的，他说“哦，我听说过，我在用你们的软件。”
殴买疙瘩！一定又有人说――你太幸运了！我确实很幸运，这是我们的一家老客户！可为什么我之前竟然不知道呢？不能怪我吧！
其实我后来也打过不是老客户的电话，大家只不过心理距离的“起点”不同而已。沟通的质量取决于内容，而不是起点。我印象中，陌生电话好像一共也没过多少个，最低也是知道要找谁的。当然，除了刚做销售时胡乱打且被拒绝的那些。
听说他们在用我们的软件，我当然也很高兴，距离马上拉近了。恰恰这正是危险的开始。因为对方对我们的产品和服务如此熟悉，很可能被报怨，再想找到“商机”也就更困难了。但不去了解他现在使用的情况，又是回避，对方更不会信任。我问“是吗，你们现在用了什么模块？”
“我们用了财务，然后我自己开发了一些小程序。”对方说。这一句话，把我说得比较郁闷了。真是怕什么来什么，我就怕和那些自己开发软件的家伙打交道，他们比我懂！如果放在现在，我可能会问他开发的什么，为什么开发的，效果怎么样。但在当年，我不敢深问，因为在开发那方面，他比我专业。
“我听说咱们厂是五十万吨铸铁吧？”我话锋一转。对方说“是啊，最近又在上炼钢。”当时铸铁是比较初级和低端的产品，只能供给周边一些大企业作为原料，挣不到多少钱。而如果上了炼钢，加工就延伸了一步，价值也就更大一些了。当年，那些企业都是以此来决定自己的地位的。
我听说他们在上项目，我又看了看自己本子上写的，说“哦？是吗？那我们就是一个钢铁联合企业了！最近我们一直在某某公司做调研，他们要进行集中管理，集中财务、集中库存，还想搞成本管理，我们正在给他们做咨询。”当时那家企业的管理思想，还是不错的，算是小有名气，很多小企业也很仰慕。
“是吗？”对方随口说。我接着说“除了他们，我们还去过某某。”我说的是另外一家大型企业，是这个行业内民营企业的翘楚，都想学他。
“嗯，我们也在学他们。”对方说。我一听有机会了，便说“他们现在特别关注几个方面，像这种连续生产的企业，好多生产车间，物料和备件怎么供应，中间的物料怎么转移，成本怎么计算、怎么分摊，都比较难。”
“是，你说的确实是。”对方说。接着，我们又聊了一些，关于他们企业的生产能力什么的，没再聊软件。聊的那些问题他知道点儿，但聊不深。给我的感觉他们公司，至少他的领导比较关注这些问题，他们也想知道那两家单位是怎么做的。最后，那哥们竟然主动说“你什么时候来一趟？”
就这样，我找到了那个项目的机会。后来我就去了，这是后面的要讲的事。之所以拿过来现在说，就想说明一个问题――如何找商机。后面我也还会讲如何找商机的事，那和这次就完全不一样了，因为我每次找新的商机，都会找一个第三方的“支点”。
我非常反对陌生拜访。那种没有准备的电话找商机，或者是陌生拜访，如此高的被拒绝率，不仅让自己有很强的挫败感，还让客户很反感，更影响了这个品牌在客户心目中的认知。没有准备的找商机，害己害人害公司！
到这里，我们发现，真正的商机，不是找来的，是准备出来的。无论是从目标客户收集，联系方式整理，还是如何绕障碍找到切入的目标岗位和目标角色，用什么样的话术和问题去引起对方的兴趣，这都是要做准备的。
对于有些行业，真正的商机，不是找来的，是和客户一起创造出来的。如果客户已经有了需求、有了项目，甚至有了明确的预算，你再来的时候已经成了“迟来的爱”，客户已经“心有所属”了。很多销售会把这样的项目当成自己的商机，不知道自己只是客户的一个备选而已。
对于有些销售，所谓的商机，无非是拿来安慰自己、或应付老大的。那些能“联系上的”、
能“随时通话”或“随时拜访”的客户，很多人当成商机，认为只要好好做，一定会有销售机会的。而那种项目，客户并没有产生兴趣，只是有“商”无“机”罢了。
真正的商机，其实本质不是商机，而是知识，和对知识的有效组织与运用。不知道哪类客户适合自己，不知道找客户什么岗位的人，不知道他们的业务什么样，不知道我们的产品对他们意味着什么、他们为什么要用，不知道用什么样的成功故事或关注清单和对方沟通，即便能打进电话，就算能电话找到老板，那又怎么样？何来商机呢？
就算自己之前在脑海里构想了他们应用的场景，精心地设计话术，引起了对方的兴趣，就算见到对方了，那又怎么样？就能签吗？
那年夏天，我就遇到了一个这样的项目。
3.再找商机
那两年，是我销售路上青涩而又多彩的岁月。
无论是刚进入销售的门，还是做下过一两个项目之后，没有商机几乎成了销售新人永远的痛。
刚做大客户部时，公司给我们的定位是做高端客户，于是我就锁定了全省的高端客户――上市公司！我从网上整理的上市公司名单、全省百强企业名单什么的，一大堆。坐在家里想想，他们那么大，应该需要我们的集团化管理软件，帮他们管管这个、管管那个，不挺好的吗？可当我们挨个打电话找商机时，发现有戏的居然没几个！好不容易约到一个上门的，带着我和手下长途跋涉去了，谈了十几分钟就出来了不算，刚出门就接到“被拉下马”的电话……
后来我看了大仙儿的光盘，知道我们的东西不是像我之前那么卖的，原来还可以那样给客户“画圈”讲他们的业务，于是我又开始重新收集整理可以去给他们背光盘大仙儿的那套东西的客户，找了很不少家，也见了几家，讲过之后客户没像我想像的那么激动和兴奋，而是淡定地开始问我问题，直到把我问得后背直发凉……
再后来我又参加了大佬的培训，知道了原来顾问式销售是那样的，客户购买的原因是那样的，也知道了一次解决方案销售的过程应该是那样的，我就又开始寻找可以卖解决方案的客户去卖，找来找去，手头倒是有了几个可做的项目，可推到一定程度就又不知道怎么推了……
当时我手里的几个项目，除了那个跟踪着后来成了命悬一线的大单，再有就是一个家具厂、一个上市公司、一家钢铁厂给我上门接触的机会，其他还有三五家也能通上电话但不让我上门，再有就更没戏了。也就是说，当时想找一个商机，真像沙里捡米、海里捞针一样难！
说起商机，多说两句。
什么叫商机？
什么样的机会才能叫商机呢？知道一个客户名称、看看他“长得像”我们的客户、然后再搞到他们一个联系电话，这是商机吗？电话打进去了，有人接了，在你几乎央求下，同意你上门去见他了，这是商机吗？了解到对方还没有使用我们的产品，觉得他们应该有机会购买，这是商机吗？去拜访了，被拜访的这人不冷不热，他也觉得可能会用得到，需要了再和我们联系，这是商机吗？到底什么是商机呢？
找商机的目标是什么？是为了实现销售达成交易，不是吗？
商机和销售机会是一回事吗？
销售机会应该是圈定一批潜在的客户、这些客户有一批潜在的接触机会，并且接触之后形成的一批具备某种特征的客户意向。客户有了明确的意向，还要符合“MAN”原则，即有Money（资金实力和预算）、有Authority（决策权）、有Need（需求），这才是我们的销售机会。
而很多销售，往往错把一些“潜在的”机会、也就是商业机会当成了销售机会，也就理解成了我们平时所说的“商机”。搞到几个客户名单、客户不拒绝你上门就以为有了商机，给客户一打电话发现客户不是不需要、就是已经使用了我们的产品，就觉得没有销售机会了，然后就抱怨“没商机”。而这些客户，不一定没有购买的机会，或许是因为他们没有意识到，或许是因为你没有找对人，或许是你打电话的时候对方心情不好、甚至昨晚与老婆吵架了都有可能！
难道说这类就真的没有销售机会吗？
商机，其实是我们说的商业机会，或许是潜在的销售机会，但不是我们说的销售机会。退一步讲，就是符合我们的产品和服务应用的特定的“目标客户群”。
我们的产品是提供给哪些客户使用的？他们需要具备哪类特征？他们为什么需要我们的产品？他们将如何应用我们的产品？将如何从使用中受益？这些问题，是用来判断一家客户是不是我们的目标客户、我们是不是有商业经营的机会、是不是我们的商机！
那什么样的商机才是销售的机会呢？
销售机会源于我们的商业机会，也就是符合特定标准的目标客户群里，通过沟通及分析判断，客户具备一定的业务现状、财务状况、具备行动的可能，我们的产品可以满足其需要并且可以预见客户可能的收益，同时，客户中的一个人或一部分人表示了兴趣，这时候就形成了一次销售机会，或者叫销售线索。而后面的销售，则是根据这个“机会”和“线索”深入展开的。
说到这里，才发现商机和销售机会是两回事。
说到这里，才发现我们缺少的不是商机，是销售机会。
说到这里，才发现我们缺少销售机会，原因竟然是不会分析自己的商业机会！
这些，是我做下那两张单子之后才发现的。
之前，我感觉到处都是机会，我们的产品适用几乎每一家企业，谁都应该用我的产品。因为当时总部下发的资料里，告诉我们只要是集团企业、只要有下属单位的，都是我们的商机。后来经过漫长的等待和屡次的碰壁，我才感觉到事实并非如我想像。
在我做那个千万大单时，因为介入业务比较深，对客户的了解也比较多，于是开始关注了同行业客户的情况。那时候，福哥也就让我成立了一个钢铁业务小组，主要开拓钢铁行业市场。
当时省里有六个国有大型钢铁厂，还有不少中小型的钢铁厂。因为我们在做的那个客户是六家之一，所以不用说，其他五家也是我们要去跟踪的目标客户了。
那五家我也都跟了。
其中一家，在我刚来分公司还在做实施时人家就决定了上国外的。当时总经理我和油哥一起去，人家爱搭不理地说“你们啊，就别来了，我们已经定了！”油哥嘴快，说“再多一家比较比较呗？”人家说“不用比较了！”就这样，那家客户后来就一直没有接触。直到两年后，我们做的那个千万大单上线开现场体验会，那个主持实施的主任正焦头烂额，自己到现场用惊奇和羡慕地听了介绍、亲眼看了我们的系统。会场上他再度看到我们时，脸上挂满了尴尬。
其中一家，我们一直有接触，就是第一次碰到福哥演讲那次。当时我穿着红色T恤白色裤子的站在前面，还根本不知道销售是个什么东东。后来他们信息部的人也是极力推荐国外的系统，即使业务部门的人再支持也没用，也就不了了之了。
其中一家，是一家很大的集团企业，很有影响力。我打过几次电话，人家听起来倒是比较客气，倒不是冷冰冰的，不过一听是说我们公司，再问他们公司信息化的情况，连忙说已经定了用国外的系统，多一句都懒得说，更别说见面了。他们确实很牛。后来我也不好意思打电话了。
其中一家，打过电话，没什么感觉。再加上太远，我也懒得去。
还有一家，是一家超大的集团，影响力超过另一家。就在老安所在的城市，我去得比较多，所以也做了精心的准备，拜访了一次。那是我们在做下六家之一的那个单之后了。我电话找了先去找的信息部门，他们的主任人不错，对我很客气，也让我坐他办公室的沙发上闲聊几句，也会给我沏茶倒水。我很感动。
去得多了，我就和主任说是不是和他们做个交流。这是当时的特定套路。主任同意了，说他们比较关心成本，说可以安排次沟通。我邀请了当时在那个大单现场实施的成本专家，专程打了个出租过来。我讲行业，专家讲成本，听的人是他们信息中心的一些做开发和系统维护的人。
后来他把我引荐到了财务部。经过主任的推荐和我的电话预约，我见到了财务部长。见面后，得知他们用了我们一些产品，部长也和我提了一些使用上的问题，让那个科长带我去看了看。再后来联系时，部长说他们最近想搞固定资产管理，想重新建立个系统，让我回去拿个方案、报个价。后来有一次我去见他，他还在当地的全聚德定了桌饭，他请我。
我按部长的要求，并与科长通了很多次电话，报一个价，应该说很是不低，因为他们是个大企业。可在我把方案和报价递上去之后，项目也就没了音讯。
我再返过头来去找主任，主任说公司已经考察国外公司很长时间了，并且已经有咨询公司帮他们做好了规划，有上亿的预算准备全面做，主管副总已经去过德国了。我当然不会甘心，于是缠着主任想约见副总。主任告诉我，副总在北京某大学读的博士论文，就是关于信息化建设的。还把副总的论文PPT发给了我。我看了，看出很多国外管理思想的味道。我明白了，地地道道地铁杆反对者了，肯定对我不屑一顾。
可作为销售，我肯定不甘心，还是要约。在我搬出福哥、以省分公司总经理名义再次邀请时，副总同意和我们吃个晚饭。我在当地很不错酒店定了一大桌，离他们公司很近。主任先到了，说副总有些事，晚点儿过来，让我们先开始。于是，我和福哥还有主任他们就把菜点好了，点好了酒等副总。
主任看了几次表，说“别等了，我们开始吧！”我们一再说“再等等、再等等”，主任等了几番之后，又给副总去了电话。主任的意思是说那边确实有事，一会儿就过来，让我们先开始。我们看菜有些凉了，便也就和主任他们开始了。
差不多半小时之后，七点多钟，副总带着一个人风风火火地进来。副总个头不高，也不胖，比较精细那种。他看了看我们，伸出软咧咧的手和我们几个摸了摸，然后毫不客气地坐在我们给他预留的主位上。
坐下之后，副总看着我把他的酒杯倒满，没要吃饭的意思，也不管福哥的寒暄，问福哥“什么时候来的？”福哥说“今天。”副总“哦”了一声，便没再说话，也没动杯动筷子。
福哥“副总，这次见到您很荣幸，某企业是全国知名的企业，信息化应用也很领先，都是您的战略眼光……”说完刚想端起杯，副总说话了“我们企业的信息化规划了三年，今年准备启动了。这次是国家贴息贷款，大约一个亿。管理软件方面我们感觉国内的不够成熟，准备引进国外的。生产和控制系统准备用XXX的。”
福哥一听，愣了下，还没说话，副总先把酒举起来了“感谢你们到我们厂里来，这次就算了，以后有机会再说！”说完端起杯示意了一下，然后一仰脖干了。然后擦了下嘴角，说“我那边还有事，我先去了，你们先聊着！”
说完，站起身，低着头风一样地往外走。当时他是擦着我身边走过去。我看到了他低沉的脸色，也感觉到他身上带着阴冷的风。
后来我们和主任还依然有联系。但因为这次，没办法再谈项目的事了。
就这样，其余五家大的钢厂都接触过了，都没销售机会。
在刚开始运作那个百万单子的时候，也就是那年的春天，我又顺便去了当地另一家钢铁
厂，那是在网上查出来的信息。
那家钢铁厂的高炉是当地最大的一个，所以在当地还是有些影响力。那家钢厂在二环边儿上。大门是几根粗粗的方水泥柱子，中间是铁栅栏门。当我看到那个大门时，我觉得可以用“惨败”二字来形容。特别是看到他们那栋灰色的三层楼，让我想起来小时候见到过县里供销社的影子。
之前我通过电话，联系的是他们的办公室主任。我来到那座楼二层的最东层，里面是办公室，主任就在那里。屋里只有两个年久掉漆的黄桌子，两把直晃悠的黄木椅子，还有一个洗脸盆的架子。如果不是有人坐在那里，我直不会相信这里会有人办公。
办公室主任年纪不是很大，见面后和我很客气。我向他介绍了我自己，说来拜访拜访。他听说我是省会来的，很欢迎，然后就和我扯开了他所认识的省会的人。我呵呵地应付着，不知道怎么搭话。不光因为我不认识他说的那些人，他说的和我想的完全不搭边！
我正想着，办公室主任又掏出了自己一个证书，说他是A省书法协会的会员，是当地书法协会的副主席，还跟我聊起了他对书法和绘画的喜爱……
我有些抓狂了。我做了充分的准备，原本想和这家钢铁厂的负责人聊聊管理和信息化，他却一窍不通，我在这里可以说完全是在浪费时间！他根本不是我“要找的人”！
迈出这家钢铁厂的大门时，我又回头看了看那残败的大门，后面就是生产车间，好像也没有热火朝天生产的迹象，这，是我的目标客户吗？
最开始做高端业务部时，发现自己圈定的那些省里的上市公司和顶级的大企业，联系后发现自己没机会。后来学了光盘大仙儿的讲座，去找那些符合他讲的那些制造企业，试了之后又没什么成果。再后来又学了大佬的顾问式销售和方案式营销，特别是做完那个大单之后，找了那么多企业去联系，还是没机会，除了运气好碰上了那个百万大单让我尝试了下什么是顾问式和方案式之外，其他的还是没戏，这是为什么呢？
是因为找的这些不是我的目标客户，还是他本来就是我的目标客户而他们没需求？还是我没能力也不知道怎么做呢？问题到底出在哪儿呢？
到底是没找对目标客户？还是有目标没机会？还是有机会没能力？
为了解决这个问题，我准备先从自己的目标客户圈定起。
当时公司正好让分行业，而因为我正在做那个大项目、过程中也积累了很多这个行业的知识和经验，不仅能徒手画出这个行业的整个生产流程，还能满嘴“行话”和“土话”讲我们的方案，这个行业非我莫属了！于是，就锁定了这个目标客户群―－A省的钢铁行业！我之所以看好这个行业，因为那几年钢铁行业发展非常火爆，本来就是个钢铁大省不说，还是铁粉主产区。原本就有的小企业都在扩建上项目，很多大集团也纷纷投资钢铁建新厂，全省钢铁企业如雨后春笋一样冒了出来。
当时有一个刚进公司的兄弟，他被分在常规销售部，他看我有自己的行业很眼红，可又没办法。他和我说“你看你多好，有自己的地，哪像我们满大街到处捡食吃！”我和他说“你也可以有自己的地啊！”他说“自己的地？得了吧！伸手动动哪儿都被老销售骂一顿，哪儿找去？”也是，有戏的都被老销售把着，剩下的都是偏远边穷的盐碱地。我和他说“要么你就傍个大款，人家吃肉你喝汤，要么你就自己看准机会自己拓一块！反正报怨不管用！”没想到，后来那哥们居然找了一个很细分的水泥行业，稍一整理发现在全省居然有如此之多，光在郊区一个县里就几十家！
为什么要圈地呢？
首先圈地让自己聚焦于一个特定的客户群。当我们留心或关注一个特定行业或领域之后，满脑子就开始琢磨跟这个相关的事，就开始想方设法地去收集跟这个特定行业或领域相关的信息，甚至坐大巴跑在高速上，路边那类企业的广告牌都会格外醒目，甚至亲切。
其次圈地让自己能有针对性地准备自己的知识和工具。当我们聚焦于具备相同或类似特
征的目标客户群后，我们了解或学习或行业趋势或企业业务知识，同样的企业就会有可复制性，那样会大大提高我们学习和销售工具制作和使用的效率。
最后圈地可以让自己进入一个圈子，而这个圈子里有面的企业有着千丝万缕的联系。有时候他们之间都非常熟悉，甚至他们的老板会去开同样的行业会议、甚至会去同一个的商务会所，哪家有什么动静其他家很快就知道了，这对商机的开拓大有帮助，比自己一个一个全部重头跑强了不知多少倍！
在我把A省的钢铁行业圈成自己的地之后，我一收集整理才发现，居然A省所有钢铁行业大大小小居然有两百多家！
两百多家啊，两百多家！如果有十分之一能买我的产品，那也二十多家呢！
在我兴奋地开始打电话联系、马不停蹄地去拜访、孜孜不倦地跟踪那些项目时，却发现了新的问题！
先是那几家大型国有企业，跟踪的情况就像前面说的，基本上是我想进去找些机会、对方却不把我放在眼里。
还有几家大型的业内知名的民营企业。后来我们也都有跟踪，并且也取得了不错的进展。因为知名，谁都盯着，平时保持联系的供应商也就特别多，大家都在拼命往里拱。我们的优势是做下了大项目，有大项目经验，值得他们借鉴和参考。可这当不了饭吃，做销售，还得踏踏实实一步一步走。
再有就是很多不知名的小企业，那些企业只有在网上有个单位名称和电话，再有就是简单的产品信息，好像规模都不是很大。他们的意识一般比较落后，管理也很原始，基本上没几台计算机，向他们销售软件，他们一般会说“劳动要靠双手，搞企业要靠机遇、发财要靠资源！”
如果想做出业绩，我的商机到底在哪儿呢？
在跟了多半年、碰了不知多少次壁之后，我开始分别分析这几类客户的特征，看看我的主战场到底在哪儿！
首先是大型国企。虽然我们做下了六个企业之一的大单，可那样的企业都太大、机构太复杂、人太多，也都太牛，我一自报家名他们就嗤之以鼻，很为不屑。也是，当年我们确实在大型企业集团里没有什么优势和经验可言，公司的产品和交付团队也不支撑。人家住的是皇宫，我们只有三间茅草房。并且那样的单子不跟踪个一年半载的根本没戏！那样的项目需要集团级的专家团队、要投入公司多少资源？我敢再把自己的所有精力或未来压在那些大单上赌一把吗？有精力偶尔关注参与一下还行，那种可欲不可求的事还是省省吧！
其次是那些大型的知名民营企业，也有三五家。他们的生产流程比较长且完整，很有实力。因为是快速成长并较有名气的民营，接触起来感觉他们要么太牛气，要么没感觉。企业里有些从国有企业跳槽出来的人，对管理和信息化也有些理解，也很乐意和外面的供应商接触。正是因为如此，很多供应商都在盯。当年要让他们一搞几百万确实有难度！可以想像，那样的单子血拼得将会异常惨烈。
再有就是那些中小民营企业了。他们有的要么有战略眼光，想抓住行业大发展的机会快速成长，有的要么四平八稳，担心自己不扩大产能并上新项目可能会被淘汰，都会主动或被动地有所动作。而他们习惯的管理方式方法，面对这样的变化时却感觉力不从心，这不正是我们的机会吗？并且这类企业里一般没有信息部，只是有一两个懂计算机的人，更多是以财务部、企管、办公室等这些部门主抓管理，和他们谈业务讲故事，更好打动他们！何况我们做下了那家在他们看来“人人敬仰”的大企业，是多好的示范作用！何况我还有机会搞和他们差不多的那个百万单子，一说他们还不跟风？
不卖的东西正在影响着卖的东西。其实我不可能总去做一千万的单子，也没办法把每个单子都做到一千万。在那个年代的那个公司里，必须是天时地利人和、运气加命好都赶上了
才可能碰上。虽然不能再复制，但也不能白成！在这儿树了个一千万的标杆，就一定会有人出一百万！
经过分析，我决定“扯虎皮、拉大旗、狐假虎威、小步前进”，城市先让鬼子占着去，用县城吸引对手的视线，我先在最广大的农村建立根据地，先有粮食添饱肚子再说！
国企客户当时不是我们的机会，口号上喊喊“打倒帝国主义”、“向国外竞争对手开炮”声称要“进军高端应用”就算了，哪有时间和精力真打？
大型民营客户盯着不放松，全力以赴该跟的跟，那是兵家必争之地。但哪能指望靠那几家客户客户发财？你想发，对手不想发吗？
那些中小民营才是我的主战场！我们有知识、有经验、有能力、有资源、有样板，有条件做好！
锁定了自己的主战场，接下来就是为寻找商机、开发销售机会准备工具了。
将目标客户群里潜在的商业机会，可不是随便拿起电话随便打打、或者登门上去递个名片资料、或者找关系引荐引荐就能开发成销售机会的。必须要让客户接受、有兴趣、甚至认同，才可能会成为我们的销售机会。所以，销售机会开发工具的准备成了我随时随地都在进行的工作。
我先收集整理了我们在这个行业做过的客户清单。这个清单是我各地公司做过的所有与我要做的目标客户群相同或相近的信息，包括单位名称、企业性质、产能和主要产品、企业员工数、产值与利润，包括客户上项目的动机和目标是什么，购买了我们哪些产品模块、希望解决哪些问题、对未来预期的价值是如何描述的，这些只要是签约新闻稿，都会吹得满天飞。而这些信息对于我们制作面向客户的工具，甚至和客户吹吹牛，都很有用。
为了收集这个清单，我想尽了各种办法。除了查总部下发的所有方案册与案例册、上公司内网外网查所有关于这个行业的签约信息，还与行业密集地区分公司的销售通电话了解情况……
准备完我才发现，我们在全国确实没有太多家客户，我之前那个两个项目做的产品和方案确实已经比较领先了。但这个清单只是个客户清单而已，用来开发商机客户会感冒吗？不行，必须得再进行深入的加工。
接着我又做了两个工具。
一个是客户关于希望解决的难题和实现目标的清单。因为我曾经做过那个大单过程中针对每个部门的调研都参与了，特别是在我与分公司行业小组准备交接那个百万项目时做了一个行业分析表，特别是那个信息部长签约前发给我的那些关心的问题，完全是这个行业最具特色的、而又是我们之前没听说过、甚至不懂的“难题”，他们这么关注，其他客户不会关注吗？
不会不要紧，还好我有根据地，就是每个月都会去一两次的那个大单现场，这些难题在他们那里几乎都有了答案！没有答案的，在这个百万单子实施的过程中，项目组也基本上和客户研讨得差多了，怎么做都是客户告诉我们的，我们都是向客户学的！
我将客户的各块业务、各个部门、各个岗位的关注点和管理难点、漏洞点都列了出来，基于那个东西，我做了一个面向客户高层、各主要业务和核心部门的“管理目标清单”或者说就是“问题清单”。拿着这个单给行业客户一看，客户会说我们外行吗？
光有行业问题不行，还得让客户知道我们能不能解决、解决完了什么样，给出一个超出预期的效果，这样客户就会有兴趣了，就想知道具体是怎么解决的，而达到这样的效果，不就有机会了吗？
所以第二个工具我做的是同行业客户实施应用后的效果，一些成功故事。分别选择“问题目标清单”中的一个问题，然后选择一个案例中的客户名称，将当时他们业务没有使用我们的系统之前是是怎么管理的、遇到了什么难题、带来了什么损失、客户的相关人员什么态
度、他们希望怎么解决、后来用了我们的系统达到了什么效果、给企业带来了什么价值、他是什么态度，对我们做如何评价，将一个完整的事情讲全，特别是加上了具体的企业名称和客户称谓，显得格外真实。
除了这两个，我还我准备了一个很简单的话术，作为“快刀”的方式应对某一类客户。
比如在那个百万大单的客户周边，我准备了这样的话术“我们最近在JX做项目，听说咱们某某在当地很有名，所以顺便过来拜访拜访您”，对方一般会问“你们在给JX做什么项目？”我就会说“哦，他们花了两百万多万，做信息化呢！”对方问“信息化？”我就会说“对，就是计算机管理，把他们的磅房、质量、采购、仓库、生产什么的连个网，用计算机管理起来，用计算机传数和计算。因为JX的某总（董事长）说他们的厂子多了、业务规模大了，用手工管不过来。某部长也说他们的采购基本没计划、凭感觉、太粗放，采购部门买东西不是不及时，就是买来用不上，库里都快堆成山了，还整天紧张采购，还有他们的磅房是手抄的，说那些送货的司机不老实，老是找机会做弊……”
等我上几条，对方会被我勾起兴趣，因为这些也一定是他们厂子里必会碰到的！
我把这些“行业客户名单和应用情况”、“目标问题清单”、“成功故事”，特别是那几句话整理出来，随进夹在自己的电脑包里。如果我打电话或者有机会见到客户，嘴上就会说那一套，合适的时候，会抛出一两页“问题清单”，或者再选择他感兴趣的点，讲上一两个“成功故事”，等对方来了兴趣，我会说“你看哪天方便，咱们可以好好聊聊”或者说“你看什么时候方便，我们可以安排去你们厂做个免费讲座，谈谈他们遇到的具体情况，还有这项目准备怎么做、将来都管些什么……”当时说“交流”和“沟通”太洋气，说“讲座”又好明白又不得瑟。而此时，客户很少会有拒绝的！
后来当时我很少直接打陌生电话联系了。因为我签单的时候就和信息部长约定了，请他给我介绍一下其他几个厂里的财务部或搞信息的人，他爽快地说“没问题”！而他介绍过去的，对方对我也都很客气。
除了请部长介绍，我还把名单分给了让老安的两个手下自己打电话联系，再把那些商机开发工具也给了他们，让他们去打电话。那两个销售说完那套话，就会说“请我们的专家来给你们做个免费讲座吧！”
就这样，更多的企业进入了我们的销售的雷达目。
81 筛选创业商机 学习目的 学完本章后你将能够： l·仔细研究两种筛选方法——快速筛选(Quick Screen)和企业商机筛选指南 (VOSE)——它们可以帮助你判断出你的现有思路会不会成为潜在商机。 2·用第3章的商机标准检验你的思路，并评价这些思路和你自己、你的团队、资源是否匹配以及风险回报平衡关系。 3·能够凭借更开阔的思路和更深邃的思想来考虑怎样做才能同时平衡风险回报并提高各方面的匹配程度。 4·能够判断你现在最好的思路是否足以形成一份完善的商业计划。 5·明确自己是否相信自己能有效地调整思路和战略，使它们很好地吻合，并形成对你自己和投资者很有吸引力的风险回报平衡计划． 筛选创业商机。 时间对创业说，既可以是朋友，也可以是敌人。 你要把你和你的团队所能想到的所有和企业有关的想法都仔细研究一下，1个季度不够，1年不一定够，甚至10年不一定够，这就是残酷的现实。而在这个现实中最困难的一点就是：你必须找到能把好的思路付诸实施的最佳时机，并准确把握住这个时机。另外，更为难上加难的是：只有当你对大量商机进行筛选之后才会形成有效的战略。这就是创业学里兼具惩罚和回报两面性的达尔文自然选择法则：许多人尝试，许多人失败，一些人成功．少数人出类拔萃。比如在美国，仅在2000年一年中就有大约400万家新企业成立，即每月有30多万家。但在所有这些企业中，10％一15％最终获得了成功，销售额达到或超过了100万美元。 四项锁定标准 本章将教你判断怎样的思路才是真正的创业商机，这是你必须解决的众多棘手问题中的第一个。最终造就了好企业的想法不是灵机一动的偶然想法。和第2章的模型以及第3章的商机标准一样，优秀企业也有四项锁定标准：1．它们为客户或最终用户创造或增加了极大价值。 2．它们能做到这一点的原因是它们能够解决一项重大问题，或满足某项重大需求或愿望，因此有人愿意付高价购买。 3．它们有需求旺盛的市场和丰厚的利润，还具有容易赚钱的特点：规模大(5 000万美元以上)；成长速度快(20％以上)；毛利润高(40％以上)；较早实现了充足的自由现金流(不断进账的收入、固定和流动资本低)；盈利潜力高(税后利润为10％～15％以上)以及为投资者提供切实可行又极具吸引力的回报(投资回报率在25％～30％以上)。
犹太人的生意经！教你怎么做生意！怎么寻找商机！ xiaxinhai2010-07-04 22:14 在讲大故事之前先给你讲一个小故事做为引子. 话说有三个青年人是很要好的朋友，一个是犹太人，一个是美国人，一个是中国人。 一天，这三个青年人一起出去逛街，遇见一个风流倜傥的阔少开着一辆时尚的敞篷车，车里戴着一位漂亮的女郎从他们面前风驰而过。美国青年看后感慨地说：“我奋斗三年，也买一辆这样的高级敞篷轿车，也戴着这么漂亮的女郎上街兜风。” 那犹太青年说：“我奋斗上三年，买一辆比这还要高级的敞篷轿车，戴着一位比那女郎还要漂亮的女郎上街兜风。” 那中国青年顺手从路边捡起一块砖头，拼命地朝那敞篷轿车驶去的方向掷去，嘴里还愤愤地念叨着：“我再叫你臭美！” 我不想说三年后他们三个人的结果如何，但我可以下这样的结论：心态决定成败。 * * * * * 在东欧一座新兴的城市里，城东和城西各修筑了一条新马路。犹太人在西边，中国人在东边，各开了一家修车店。他们的价格都很公道，服务也非常周到，东西两家店的生意都很红火。
不久，另一个犹太人在西边发现人们来修车时，常常要费些时间等待。他就在修车店旁边开了一家餐馆，专营犹太美食，不久就生意鹊起。不少人即使不修车，也愿意光顾这家餐馆来坐坐享受美味；来修车的人那就更方便了。 而在城东，另一个中国人看修车生意好做，就在修车店的对面也开了一家修车店。为了招徕顾客，他按对面老店的价目表，九折收费。因此，两家的关系开始紧张起来，但大家的日子还能过得去。 又过了一阵子，另一些犹太人看城西的人流越来越多，人气越来越旺；就渐渐开起了超市，建住宅，开旅馆，建教室，办学校，西边慢慢地形成了一个繁华的新兴社区，房地产业也开始增值。 而在东边，更多的中国人来开修车店，价格战变得白热化，每家店都在暗地里地在客人面前诋毁其他同行。为了控制成本，店主们还不惜克扣修车师傅的工资，甚至在修车换部件时以次充优、偷工减料。于是，高水平的技师流失到西边犹太人的修车店，东边各店因为修车质量太差，客人也渐渐地稀少起来。 慢慢地，随着形势的发展，修车业务出现了产业分工：高价车、新车都到城西来维修保养，尽管城西的修车价格是城东的三倍，但客户还是有增无减。而二手车、廉价车一般都到城东修理，尽管城东的修车质量太差，但毕竟收费低廉。 于是，城西犹太人的修车店越来越红火，修车店的老板已腰缠万贯；而城东的中国人虽然比城西的犹太人要辛劳多少倍，却仅仅能混个温饱而已。 最先在城东开修车店的那个中国人考虑再三，横下心来，决定贷一笔款要把自己的修车店搬
商机无论大小，从经济意义上讲一定是能由此产生利润的机会。商机表现为需求的产生与满足的方式上在时间、地点、成本、数量、对象上的不平衡状态。旧的商机消失后，新的商机又会出现。没有商机，就不会有“交易”活动。商机转化为财富，必定满足五个“合适”：合适的产品或服务，合适的客户，合适的价格，合适的时间和地点，合格的渠道。下面的14种方法帮助创业者寻找商机： 1、短缺商机物以稀贵。 短缺是经济牟利第一动因，空气不短缺，可在高原或在密封空间里，空气也会是商机。一切有用而短缺的东西都可以是商机，如高技术、真情、真品、知识等。 2、时间商机 远水解不了近渴。在需求表现为时间短缺时，时间就是商机。飞机比火车快，激素虽不治病却能延缓生命，它们都有商机存在。 3、价格与成本商机 水往低处流，“货”往高价上卖。在需求上的满足上，能用更低成本满足时，低价替代物的出现也是商机，如国货或国产软件。 4、方便性商机 江山易改，懒性难移。花钱买个方便，所以“超市”与“小店”并存。手机比电话贵，可实时性好，手机是好商机。 5、通用需求商机 周而复始，永续不完。人们的生存需求如吃、穿、注行每天都在继续，有人的地方，就有这种商机。 6、价值发现性商机 天生某物必有用。一旦司空见惯的东西出现了新用途定是身价大增，板兰根能防“非典”，醋能消毒，涨！赚！ 7、中间性商机 螳螂捕蝉，麻雀在后。人们总是急功近利，盯住最终端，不择手段。比如挖金矿时，
不会计较卖“水的”的价格，结果黄金没挖着，肥了“卖”水的。 8、基础性商机 引起所有商机的商机。对长期的投资者来说，这是重要的。如社会制度、基础建设、商业规则等，中国在加入wto之后的五年内，将重排一系列商机。 9、战略商机 未来一段时间必然出现的重大商机。时间倒流。20年前，中国人面临着这种商机，今天出现了“下岗”和“致富”的天壤致富之别，就是后者主动“下岗”，利用了这个商朵。 10、关联性商机 一荣俱荣，一损俱损，由需求的互补性、继承性、选择性决定。可以看到地区间、行业间、商品间的关联商机情况。 11、系统性商机 发源于某一独立价值链上的纵向商机。如电信繁荣，it需求旺盛，it厂商赢利，众多配套商增加，增值服务商出现，电信消费大众化。 12、文化与习惯性商机 由生活方式决定的一些商机。比如：各种节日用品、生活与“朝拜”的道具。 13、回归性商机 人们的追求，远离过去追随时尚一段时期之后，过去的东西又成为“短缺”物，回归心理必然出现。至于多久回归，看商家的理解了。 14、重大事件商机 由重大事件引起的商机。如奥运会，非典等。
《独孤求BUY》中 关于“寻找商机”的几个小节 1.一辆自行车 说起找商机，我好像还真没怎么上过心。总感觉自己手里不是没的做，就是不知道怎么做。 我刚做了大客户部经理，带着几个兄弟到处瞎撞，那时候是不缺项目的。首先我们可以优先从公司的老客户里挑那些符合我们标准的目标客户，并且省里那些大企业也就那么多，就是找时间联系的问题。再说了去年怎么也有残羹冷炙。所以，我是不知道怎么做，不是没的可做。 说起商机，不得不说说那个东西――漏斗。 有人把这东西叫做pipeline，也有人叫做funnel。 我第一次听说漏斗这个东西，还是从某位头头那儿。当时我没被拉下马，在外地跑得正欢――有位兄弟和总部的一个瞎仙儿应邀去演示，砸了。我大雨天拎着礼品去人家单位，结果好不容易突破了门卫，在人家办公室等了一个多小时，没见到人。就在我从外地赶回公司的路上，接到了福哥的电话――尽快赶回来，今晚有领导要来。 福哥说的领导，是管我们的大区总经理。当时全国分为四个大区，每个大区下辖着属地里的分公司。分公司向大区汇报，大区向总部汇报。也就是说，这个大区总经理就是福哥的顶头上司。 我回到公司，弯腰推开福哥办公室门缩着脑袋往里看的时候，已经是下午下班的时间了。里面，几个核心经理围坐在福哥的会议桌周围，出奇地安静。旁边一块白板前，一位中年男人正在拿着笔指着白板，向大家说着什么。 我低头哈腰地走进去，笑着把头深深点了两人下“某总，你好！”我当然是知道老大姓什么。然后往椅子方向走去。福哥说“这是我们的大客户经理某某，刚出差回来。”大区总笑了笑说“辛苦了！”我说“不辛苦！”坐下之后就掏出本子。 大区总讲了一段好像是区域划分的东西，好像是怎么经营好每一块地的意思。接着，他说“如何管理自己的地盘呢？如何管理自己的项目呢？如何管理好自己销售呢？用什么方法？”他问我们。我们没人敢说话。他接着说“你们听说过一个东西，”同时在白板上画了一个上粗下细的管子，有些像倒梯形，“有个东西叫漏斗，funnel，你们听说过吗？”除了福哥脸上暗带微笑、闭着嘴未动声色，当时只有挺哥点了点头，其他都没敢动。 大区总说“每个销售要同时跟踪很多个项目，你知道哪个要成交了？哪个已经报价了？哪个演示了产品？哪个要出个方案？哪个刚联系上？都在什么状态、什么阶段？我们怎么管理？还有，每一步向下怎么推进？” 大区总一问，确实把我们问得有些慌了神。我看了看老销售，他们好像心里有点儿数，毕竟也有些经验，根据经验也能判断出来，并且在他们的那些厚厚的破本子里，也都记着呢。他们愿意把本子里的，和心里的那些东西，都掏出来告诉公司吗？ 见大家不动声色，大区总接着在那个上粗下细的管子里画了个小圆，说“如果这是你的项目，从你发现他、联系上，对方表示有意向，你确认他确实想买，然后到立项、然后调研出方案演示，再到报价，最后成交，大约需要经过这样几个阶段……” 大区总一边说，一边在那个小圆下面直着画个小尾巴，然后再画个圆，再尾巴，再圆，
从小处做起寻找新商机 ——药店巧打情感牌 中国医药报 【日期】2007-02-05 当前的药店经营者着重创新，试图采取差异化营销战略创造品牌药店。一些 药店的“创新”模式层出不穷，但药店经营者似乎陷入了某种误区，常常是为了 创新而创新，缺乏真正打动人心的有效手段。笔者以为，只有让大众“感动”， 药店的创新才会有所成效。“创造感动”才能赢得商机。 ■感动他人从关爱员工开始近 年来，各地药店纷纷加强了内部管理，包括对员工进行培训、合理设计柜台 陈设等。其中，药店经营者格外重视对员工的管理，建立了严格、细致的奖惩制 度，希望能激发员工的积极性。但是，有了规章制度，实施起来也很严格，但却 没有获得期望中的效果，原因就是这些规章制度过多关注完善程度，没有体现人 文关怀。员工在感情上没有产生亲近感，也就从心理上地法真正接受之。 一些优秀企业之所以成功，多离不开“关爱文化”。他们的规章制度中充满 了人性关爱，能让自己的员工最先“感动”，也把更多感动传达给客户。以海尔 公司为例，海尔以员工的名字为其创新发明命名，这种做法超越了简单的薪金问 题，让员工充满了自豪感，能进一步激发其创造性。 因此，药店经营者应从关爱自己的员工做起。员工为药店创造价值时，药店 应给予鼓励，并以某种形式让其他员工知道并向其学习。节假日，不妨走访那些 特殊的员工家庭，慰问家属，以此体现企业对员工的关爱。如果药店经营者认为 全靠奖惩就能产生效益，不关心员工的感受，长此以往，药店就无法创新，无法 面对新的挑战。关注员工，让员工感动才是管理之本。 ■制造感动从细节做起 某药店店员免费送药到某顾客家中，送完药后准备出门时，他发现门口放着 一个垃圾袋，顺手就帮顾客提下了楼。此举让顾客很感动，写信给店长说：
寻找商机的方法 【篇一：寻找商机的方法】 文/来源丫丫语 我们总是听到身边有这样一种声音存在，某某企业上市了，年轻创 业者某某开公司没多久就年赚千万，引领行业发展趋势的阿里巴巴 又有何新动向了，为何别人能挣到钱我就挣不到呢？答案你的智库 信息量太少，除此之外还要兼顾睿智的洞察力和精准的判断力，然 而这些你都具备吗？ 天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。现实很残酷没钱没权没才 情就没交情。根据小编从业经验心得，如何发现商机，以下8招为 你打开新局面：问题背后即机会。多体验生活，收纳周围人的心声，不排斥新鲜事物，在体验中如果听到很多人对某些方面充满了抱怨声，说明这个是有问题的，目前为止没有被解决，这时但凡你动点 脑多想点，再深入些，就会发现机会。经过反复推敲调研，认准了 就当机立断，牢牢抓住。机会不等人。如果你懂的操作，即使不懂 如果有钱可投资请人来做。若没钱可众筹，去觅志同道合的人，总 之办法是人想出来的，就看你有没决心去做这个事情。好项目不怕 没人投，现在有钱的人因找不到好项目而发愁。送你一句话：机会 来源于生活的体验，并最终改变生活。 如以前的杀毒软件，相信大家都有一个共同的感受，就是点击进去 像是进入了一个非常专业的系统，貌似计算机专业人员才能看得懂，搞得老百姓眼睛直冒金星。后来360的创始人在为一个客户服务时 无意中发现了这个问题，然后把所有的传统问题解决掉将软件改变 的简单操作，没想到深受客户欢迎。现在我们使用的360卫士一键 式操作大大节省了用户的时间，页面不仅设计美观，还增添了一些 乐趣。再举个例子哈，135在线编辑器，同样又是简单操作，大大美化了我们的微信公众帐号页面的设计，也给大家带来赏心悦目的享受。相比那些专业的制图软件更容易操作。毕竟不是每个人都是专 业设计师懂得这些专业的绘图软件。人脉。人脉决定着你的智库信 息的丰饶度，多结交优秀的人，同时自己也要够上进够优秀，与一 帮上进人士敢为人士相互交流信息。寻找机会的接入口。多上网看 看网友们的发声。有点时间上网看看网友们对现在生活某些方面的 不满或是抱怨等，或许从中可以发现机会。少点时间少想网购的事。从人性的需求特点出发。科技改变生活，总结一下未来的人们心理
在讲大故事之前先给你讲一个小故事做为引子. 话说有三个青年人是很要好的朋友，一个是犹太人，一个是美国人，一个是中国人。 一天，这三个青年人一起出去逛街，遇见一个风流倜傥的阔少开着一辆时尚的敞篷车，车里戴着一位漂亮的女郎从他们面前风驰而过。美国青年看后感慨地说：“我奋斗三年，也买一辆这样的高级敞篷轿车，也戴着这么漂亮的女郎上街兜风。” 那犹太青年说：“我奋斗上三年，买一辆比这还要高级的敞篷轿车，戴着一位比那女郎还要漂亮的女郎上街兜风。” 那中国青年顺手从路边捡起一块砖头，拼命地朝那敞篷轿车驶去的方向掷去，嘴里还愤愤地念叨着：“我再叫你臭美！” 我不想说三年后他们三个人的结果如何，但我可以下这样的结论：心态决定成败。 * * * * * 在东欧一座新兴的城市里，城东和城西各修筑了一条新马路。犹太人在西边，中国人在东边，各开了一家修车店。他们的价格都很公道，服务也非常周到，东西两家店的生意都很红火。 不久，另一个犹太人在西边发现人们来修车时，常常要费些时间等待。他就在修车店旁边开了一家餐馆，专营犹太美食，不久就生意鹊起。不少人即使不修车，也愿意光顾这家餐馆来坐坐享受美味；来修车的人那就更方便了。 而在城东，另一个中国人看修车生意好做，就在修车店的对面也开了一家修车店。为了招徕顾客，他按对面老店的价目表，九折收费。因此，两家的关系开始紧张起来，但大家的日子还能过得去。 又过了一阵子，另一些犹太人看城西的人流越来越多，人气越来越旺；就渐渐开起了超市，建住宅，开旅馆，建教室，办学校，西边慢慢地形成了一个繁华的新兴社区，房地产业也开始增值。 而在东边，更多的中国人来开修车店，价格战变得白热化，每家店都在暗地里地在客人面前诋毁其他同行。为了控制成本，店主们还不惜克扣修车师傅的工资，甚至在修车换部件时以次充优、偷工减料。于是，高水平的技师流失到西边犹太人的修车店，东边各店因为修车质量太差，客人也渐渐地稀少起来。 慢慢地，随着形势的发展，修车业务出现了产业分工：高价车、新车都到城西来维修保养，尽管城西的修车价格是城东的三倍，但客户还是有增无减。而二手车、廉价车一般都到城东修理，尽管城东的修车质量太差，但毕竟收费低廉。 于是，城西犹太人的修车店越来越红火，修车店的老板已腰缠万贯；而城东的中国人虽然比
教你怎样发现商机 【篇一：教你怎样发现商机】 1、短缺商机 短缺是经济洋行牟利第一动因，空气不短缺，可在高原或在密封空 间里，空气也会是商机。一切有用而短缺的东西都可以是商机，如 高技术、真情、真品、知识等。 2、时间商机 远水解不了近渴。在需求表现为时间短缺时，时间就是商机。飞机 比火车快，激素虽不治病却能延缓生命，它们都有商机存在。 3、价格与成本商机 水往低处流，“货”往高价上卖。在需求上的满足上，能用更低成本 满足时，低价替代物的出现也是商机，如国货或国产软件。 4、方便性商机 江山易改，懒性难移。花钱买个方便，所以“超市”与“小店”并存。 手机比电话贵，可实时性好，手机是好商机。 5、通用需求商机 周而复始，永续不完。人们的生存需求如吃、穿、注行每天都在继续，有人的地方，就有这种商机。 6、价值发现性商机 天生某物必有用。一旦司空见惯的东西出现了新用途定是身价大增，板兰根能防“非典”，醋能消毒，涨！赚！ 7、商机中的商机 螳螂捕蝉，麻雀在后。人们总是急功近利，盯住最终端，不择手段。比如挖金矿时，不会计较卖“水的”的价格，结果黄金没挖着，肥了“卖”水的。 8、基础性商机 引起所有商机的商机。对长期的投资者来说，这是重要的。如社会 制度、基础建设、商业规则等，中国在加入wto之后的五年内，将 重排一系列商机。 9、战略商机 未来一段时间必然出现的重大商机。时间倒流。20年前，中国人面 临着这种商机，今天出现了“下岗”和“致富”的天壤致富之别，就是 后者主动“下岗”，利用了这个商朵。 10、关联性商机
一荣俱荣，一损俱损，由需求的互补性、继承性、选择性决定。可 以看到地区间、行业间、商品间的关联商机情况。 11、系统性商机 发源于某一独立价值链上的纵向商机。如电信繁荣，it需求旺盛，it 厂商赢利，众多配套商增加，增值服务商出现，电信消费大众化。 12、文化与习惯性商机 由生活方式决定的一些商机。比如：各种节日用品、生活与“朝拜” 的道具。 13、回归性商机 人们的追求，远离过去追随时尚一段时期之后，过去的东西又成为“短缺”物，回归心理必然出现。至于多久回归，看商家的理解了。 14、灾难性商机 由重大的突发危机事件引起的商机。 【篇二：教你怎样发现商机】 创业：如何发现身边的商机 美国人李维斯看到采矿工人工作时跪在地上，裤子膝盖部分特别容 易磨破，于是他灵机一动，把矿区里废旧的帆布帐篷收集起来，洗 干净重新加工成裤子，“牛仔裤”就这样诞生了，而且风靡全球。李 维斯将问题当作机会，最终实现了致[富梦想。创业需要机会，而机 会要靠发现。创业者如何寻找合适的创业机会？如何把握创业商机？上海市开业指导专家认为，创业机会无处不在，关键是要靠发掘。 企业的根本是满足顾客需求,而顾客需求没有得到满足就是问题。寻 找创业机会的重要途径，就是善于去发现和体会自己和他人在需求 方面的问题或生活中的难处。比如，有一位大学生发现学生放假时 有交通难问题，于是创办了一家客运公司，专做大学生的生意，这 就是把问题转化为创业机会的成功案例。 变化。著名管理大师将创业者定义为那些能“寻找变化，并积极反应，把其当作机会充分利用起来的人”。产业结构变动、消费结构升级、 城市化加速、人们观念改变、政府改革、人口结构变动、居民收入 水平提高、全球化趋势等这些都是变化，其中都蕴藏着大量的 商机，关键要善于发现和利用。比如，居民收入水平提高，私人轿 车的拥有量将不断增加，这就会派生出汽车销售、修理、配件、清洁、装潢、二手车交易、陪驾等诸多创业机会。 竞争。商场竞争非常残酷，但既是挑战，也是机会。如果你看出了 同行业竞争对手的问题，并能弥补竞争对手的缺陷和不足，这就将
初次创业者怎样在新城市建设中的寻找到商机？ 什么产商机：商机就是产生需求，从而满足需求的过程，满足需求的方式存在着时间、地点、成本、数量、对象上的不平衡状态；从而产生了交易。 商机的核心：产生需求和满足需求， 商机的要素：时间、地点、成本、数据、对象的不平衡。 商机的特点：受时间和空间的影响。 商机的发现：1、未被解决的问题。2、未被满足的需求。 3、未被重视的事物。 商机的成败的关键：由于受时间和空间的影响，所以速度是决定商机成败的关键。俗话说：“商贵神速”，意思是谁先占领了市场，谁先控制着资源，成功就是他的。所以往往做生意赚不到钱，失败的人通常是看到别人的成功，然后自己在去做，已经晚了！ 从商机的认识中，我们发现一个新城市的建设隐藏着很多的商机，那到底有那些商机呢？ 我们来思考一下：要建设一个新的城市需要些什么？ 1、路：高速路、城市中心的主道、铁路、各种桥等。 2、街：商业街、步行街、娱乐文化街、广场、公园等。 3、房：小区房、商品房、经济实用房、政府办公大楼、写
字楼等。 4、业态：各种企业公司、工厂、酒店、餐饮娱乐服务业、 住宿、车站、学校、医院等 综上所述，我们来一个一个的分析其中的商机，可以总结为三个方面：一、资金，二、人才，三、资源配置。 一、资金： 资金的来源可以从几个方面：A：政府招商引资，B：政府财政支持，C：政府向银行和其它地方借钱，发展债务。D：政策导向，免费出让土地租赁等。从资金方面可以找到那些商机？第一个商机：如果你有大量的资金在手里，可以做投资，投资的方向很多，比如：路、街、房地产的建设等，做基础建设项目，因为政府主导和支持，所以收益稳定，有些项目是免税的，回报高，风险可控制。缺点和难点：资金要大，需要上亿，上千万的投资，有可能还要搞关系才能拿到项目。所以一般是那些专业的大公司，房地产公司和金融投资者的商机。第二个商机：由于城市建设需要大量的资金，所以政府的政策会比较好，会提供很多政策上的帮助，比如：办各种证件会很方便，有些项目比如绿色环保，低能低炭是免税的，国家还给补贴，容易形成垄断性经营等，可以发展的项目很多，只要找到一个好项目，由于在城市建设发展的背景和政策优惠的趋势下，资金容易找到；有
三个微商成功案例：告诉你如何寻找商机 微商，一个人，一部手机，一个圈子构成了一个大舞台——让微商创业者尽情展示聪明才智。这些“创业者”敏锐大胆，对新生事 物敢于尝试，勇于行动又富有商业头脑，虽然没有多少资本，却有 很多新的点子。几乎零门槛、零成本，建立在熟人基础上的社交平 台成为他们最好的创业舞台。 “微商”生于自媒体时代，它存在于现代人的每一个网上社交圈，一时间，似乎大家的空间、朋友圈、微博等私人领域成了一个大卖场。有人对之不胜烦恼，有人对之趋之若骜，而商家却从中嗅到了 商机。 胆大心细才是王道 罗敏90后投资公司行政 “来找我拿授权，30盒面膜给授权，30盒都担心卖不出去，我 就先不吐槽你的不自信了……”每天罗敏的“生意”就从在朋友圈 和空间里面发这些信息开始。胆子大，是记者对她的最初印象。 在市区某投资公司做行政的罗敏一直都有个创业梦——自己做生意，自己当老板。但苦于没有启动资金，创业在之前仅仅只是个梦想。2013年，网上铺天盖地的“微商”创业故事唤醒了罗敏的创业梦，她也想这样做生意——用很少的时间维护，风险可控，成本低。 罗敏花了整整一个月在网上找寻要代理的产品，后来她选择代理一款比较知名的美容产品。这款产品需要自己先购买一定量的产品 才能拿到代理权，别人都是最低限度的数量先购买两箱做最初级代理，然而罗敏一口气买了十箱，整整300盒面膜，才拿到了三级代 理权。
“舍不得孩子，套不住狼。”罗敏告诉记者，要是自己对自己都没有信心，怎么能做好事情，创业就是需要“胆子肥”点。就这样罗敏正式踏上了她的“业余的创业”路。 早上上班之前在朋友圈和空间发一次产品消息，中午休息时间发一次产品代理消息，下午下班在微信上统一回复咨询产品信息的顾客，晚上确定订单，打包明天要快递的货物——罗敏就是这样一点点地“捡起”每个零散的业余时间，规划着自己的生意蓝图。 与其他淘宝商家相比，罗敏算是细心的，她认真地记下每个顾客购买面膜的时间和数量，做好顾客维护，预计顾客快要用完面膜的时间，发一条私人的问候消息，看顾客是否还有购买的需要。这使罗敏的生意慢慢做大，每个月的营业额在10000元左右。坚持一直在路上。 看准才出手 侯远鑫90后大学生村官 侯远鑫是个标准的90后，已经做村官两年的他在工作中练就了沉着冷静的性格，从微商的出现，再到周围的人纷纷做起了“微生意”，他观察了很久，思考了很久——到底要不要做?做什么类型的生意?2013年10月，侯远鑫发现原本工作稳定的表姐在空间里面发了一条关于某洗发水产品的说说。他试着询问表姐这是怎么回事，表姐告诉他，自己代理了一款洗发水，在自己的朋友圈和空间里面做推广宣传，生意也还不错。 当时的侯远鑫还有些许犹豫——这种营销模式到底有没有消费者埋单?他试着在自己的朋友圈和空间里面帮表姐做宣传，没想到来询问的人还不少，所以2014年年初，他自己也跟着表姐做起了“微生意”，在朋友圈和空间卖表姐代理的产品。 每天两个小时的业余时间，电脑或手机操作，接订单，发订单，就这样，侯远鑫慢慢当起了“微商”。刚开始他在空间和朋友圈里面发信息，很多人都问他是不是QQ被盗了，当时的他觉得又好气又好笑，但他都一一耐心解释。
如何捕捉商机浅谈 文章标题：如何捕捉商机浅谈 激烈的市场竞争中，经营需要机遇，商机对于企业十分重要。机遇就是目标，商机就是财富，谁能发现和把握商机，谁就能在商战中制胜。虽然随着当前买方市场的形成，市场商机越来越难觅，但在我们生活的方方面面仍然蕴藏着无限的商机，许多商机就存在于我们眼皮底下和日常生活中，只有用敏锐的“嗅觉”去发现它，去开发 它，去利用它，才不致于使市场机遇与你擦肩而过，失之交臂。 一、从新闻事件中捕捉商机。新闻蕴含商机无限。报纸、杂志、广播、电视等新闻媒体每天播放的大量新闻信息中往往蕴含着无限的商机。由于新闻是对客观事实的报道，它不可能从每个人的需求出发，进而分析某某新闻对哪些人可能带来什么好处，并提请人们赶快行动。企业经营者如果能练就一双“新闻眼”，从新闻中看出“门道”来，对新闻产生的原因，对事件的发展趋势等有个比较准确的判断和预测，做到未雨绸缪，抓住商机，方可捷足先登，来个“赚它没商量”。洛杉矶奥运会开幕之前，美国一家电视台播放了一条新闻：中国的熊猫将去美国“作客”展览。一位有心的商人根据这条信息当机立断联系服装生产厂家，赶制了印有熊猫图案的旅游帽和运动衫。在熊猫馆开馆那天，洛杉矶骤然掀起了一股“熊猫热”，连老太太在看了熊猫之后也要喜孜孜地买一顶“熊猫旅游帽”戴在头上，年轻人以穿“熊猫衫”为时髦，生意格外兴隆。于是，那位商人稳稳当当地发了一笔“熊猫财”。 二、从市场盲点中寻觅商机。市场无热点，不等于市场没有“盲点”。所谓市场盲点就是消费者需要而市场上没有或者很少见到的商品或服务项目。由于在市场经济运行中，新的商机最初总以萌芽的形式出现在原有的市场缝隙之中，旧的经济缝隙填补了，新的经济缝隙又出现了，这些经济缝隙就是市场盲点。在广阔的市场上，往往有其众多的“盲点”，隐藏着纵横交错的生财之道，等待着善于从“盲点”中捕捉商机的经营者。只要我们拥有敏锐的眼光，肯动脑筋，“盲点”里蕴含着无尽的商机。如：苏州、无锡、常州等城市商家瞄准城市人在节假日怕麻烦，不愿去菜市场的心理，将蔬菜开发成系列礼品，这种“蔬菜礼品”既价廉物美，投放市场后出现排队订购，预先付款的场面。 三、从解人烦恼中创造商机。人们在生产、生活中总会有许许多不方便的地方，让人生烦恼。从帮助解决人们的烦人恼事出发，去开动机器，潜心研究，虽然谈不上很大的发明创造，但因其生产经营者设身处地地为消费者考虑，时时想着如何让自己的产品达到“零缺陷”，在更大程度上使消费者爱用、好用，因而其产品具有强大的生命力，甚至不用在广告上吹牛也会大大畅销，从而带来无限的商机。日本的许多发明和设计就是从人们日常生活中的不便之处着眼的，尽管有些困难人们已习以为常，但商品设计师想到并解决了，于是产生了令人大喜过望的效果。比如：日本的城市建筑非常拥挤，道路狭窄，有时汽车开门都困难。对此丰田公司就设计出了拉式的汽车门，减少了占地空间，方便了车主。同时，丰田公司考虑到住宅区内一家挨一家的现状，夜间开车回家噪音不宜太大，就在改进引擎上下功夫。这些解人烦恼的细微改进都是丰田汽车受到欢迎的原因。 四、从与人闲谈中发现商机。人们在生活中免不了要与人交流闲谈，在交流闲谈中有不少值得挖掘的“潜在市场”，只要做有心人，其背后往往隐含着某种市场信息和经营胜机。江苏某公司成功地开发出新型感冒药“白加黑”，就是该公司经理从一次偶然的闲谈中得到的产品开发灵感。一位工程师访美归来，在和总经理的闲谈之中谈到美国的一种白天和晚上服用，组方成分不同的片剂药，说者无意，听者有意。总经理顿时来了灵感：何不开发一种新型的感冒药呢？于是，他和他的智囊团研究决定，迅速开发这一创意产品，仅一年时间，“白加黑”就实现产品产值２亿多元，完成利税２０００多万元，创造了我国医药史上的奇迹。 五、从顾客批评中把握商机。生活中有的机遇不仅仅藏在他人带给我们的赞扬和激励中，有
[创业必读]关于如何寻找商机的感悟昨天晚上看了一会电视，很受到启发。故事说的是有一个老人，他是一个盗墓贼，并且是当时最大的盗墓贼。但是虽然他是一个最大的盗墓贼，但是自己却不盗墓，他只是卖墓。他卖的是图纸，古墓的图纸。他是如何发现古墓的呢？原来他有一种奇怪的本领，他就是靠着这种奇怪的本领可以找到最大的古墓。这种本领是这样的，每到打雷的时候，他就拼命往山上跑，跑到山最高的地方。然后用他的脚去感受一种声音，这种声音是雷打在古墓的回声。用脚去倾听这种声音。他不仅能够听到有没有古墓，还能听到古墓的出口是在南方，还是在东方。就是靠着这种能力，他成了当时最大的盗墓贼。 当我看到这个故事的时候，我是受了震动的。作为一个销售人员，我要如何找到我的古墓呢？我的古墓就是我的商机，我要如何找到我的商机呢？我有没有独特的找到商机的方法呢？那个老人找到古墓凭借的是他的脚，那么，我寻找商机凭借的是什么呢？ 他能找到古幕，首先有一个先决的条件是他对古墓的了解。他可以凭借雷声判断墓口的方向，首先取决于他对古墓的了解。所以这给我一个启示就是说，如果我想在销售的行业中找到商机的话，我也要去了解我的行业知识。这个也是我所缺乏的。没有行业知识，就等于没有方向意识，在这一点上，我是吃了亏的。所以努力学习行业知识是我以后努力的一个方向。 然后，他能找到古墓，是凭借了他的脚对雷声的感应。那么，我要想找到目标客户，凭借的又是什么呢？我想凭借的是问和听。而问和听
的技巧取决于对产品的了解。那么，我能找到目标客户，凭借的自然也是耳朵对于问题的回应。而问题的提出，又取决于对产品的熟悉和了解。 最重要的是，每次到了大雨的时候，他都会努力的往山上跑。如果他不在大雨的时候往山上跑的话，是不可能有对古墓的感知的，所以这个他和大山见面的机会很重要，那么，我和客户见面的机会也就很重要了。 再有一点，虽然墓是客观存在的，但是如果没有人去发现，那么，墓就永远不会有见天之日。换句话说，我们的产品是可以解决客户的问题的，但是，客户的问题就在那里，如果你不去发现，他就不被发现了。所以，我们要改变以前的一个想法，由问你要不要，改变成判断你是否需要，而让客户由不知道是否要变成知道要要的一个过程，就是销售人员的价值所在了。这个过程是一个推销的过程。如果有品牌作为拉力，那么，这个过程就进步的更快了。所以，这里面有一个引导的过程。而引导的程度，就是销售人员的功力的不同了。所以，把一个线索变成一个商机的过程还是很不容易的。呵呵。 总结如何寻找商机的一个过程，就是要在了解行业知识的前提下，在了解产品的基础上，通过有效的提问和有技巧的倾听，去判断客户是否存在潜在的需求，在判断客户存在潜在需求的条件下，引导客户认同产品的价值，从而确定为商机。