七种开发客户资源方法
方法一:地毯式访问
地毯式访问法。也叫“闯见访问法”。这种寻找顾客方法的理论根据就是“平均法则”。其作业原理就是,如果访问就是彻底的,那么总会找出一些准顾客,其中会有某一些比例会达成交易。换句话说,推销员所要寻找的顾客就是平均地分布在某一地区或所有的人当中。因此:推销员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下,可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织,从中寻找自己的顾客。其实,这种方法就是最古老的推销方法之一。自己从商品生产与商品交换出现以后,挨门挨户的推销方式就开始出现。而且今天无论在东方,还就是在西方,无论在中国,还就是在外国,无论在城镇,还就是在乡村,几乎到处都可见到这种地毯式推销员的身影。
采用地毯式访问法寻找顾客。首先要挑选好一条比例合适的“地毯”。也就就是说推销员应该根据自己所推销商品的各种特性与用途,进行必要的推销工程可行性研究,确定一个比较可行的推销地区或推销对象范围。如果推销员毫无目标,胡冲乱撞,则犹如大海捞针,难得找到几位顾客。如果推销员有所选择,例如到大学校园推销大学生用的教材或其她文化用具,或者到医院推销医药品,或者向家庭主妇推销肥皂,则可能找到更多的新顾客。因此,在开始地毯式访问之前,推销员应该先确定理想的推销范围,作好必要的访问计划。
运用此法优点:
1 可以借机进行市场调查,能够比较客观与全面地了解顾客需求情况,这就是因为推销员
原来不认识顾客,顾客可以毫不客气地表明自己的真实瞧法,而且此法接触面比效广,推销员可以听到各方面的意见。
2 可以扩大推销商品的影响。使顾客形成共同的商品印象。
3 可以积累推销工作经验,尤其就是对新推销员来说,这就是必经之路。
4 如果推销员事先做了必要的选择与准备,推销技巧得法,则可以收到意想不到的新收获,
争取更多的新顾客。
此法适用于推销各种生活消费品,尤其适用于推销必备的日用工业品与人人必需的各种服务,便如推销各种家庭用品,火灾保险服务等等。实践证明,只要推销员善于掌握时机,灵活运用,这也就是一种无往不胜的成功方法。有些成功的推销员甚至认为,顾客家里门铃的响声就就是推销员口袋里的金钱。随着我国第三产业的迅速发展,地毯式访问法的应用必将越来越广泛。各类服务性行业的性质决定了其推销工作的特点,走出店门寻找顾客与坐等顾客上门这两种经营方式,各有妙用。尤其就是个体业者,送货上门,服务上门,更就是竞争中取胜的上策。
运用此法缺点:
1 最大缺点就在于它的相对盲目性。采用此法寻找顾客,通常就是在不太了解或烷全不
了解对方情况的条件下进行访问,尽管推销员可能事先做了一些必要的选择与准备工作,便就是仍然难免带有很大程度的盲目性,如果推销员过于主观,判断错误,则会浪费大量的时间与精力。
2 在许多情况下,人们大多不欢迎不速之客。由于在进行此法之前,推销员一般难以事先通
知顾客,访问就是在顾客毫无精神准备的情况下进行的,顾客往往表示拒绝接见,从而给推销工作带来阻力,给推销员造成精神负担。
3 由于推销工作与“此法”本身的有机联系与相互影响。如果推销工作一旦失误,就会影
响整个推销计划。
总之,此法就是现代推销员最常用的寻找顾客的技术之一。在采取这种方法寻找顾客时,推销员必须做好必要的选择与准备工作,并且要在推销行动开始之后适时调整行动方案。由
于这种方法固有的缺陷,推销员最好能够配合使用其她方法,发起立体攻势,随机应变。这样,才能取得理想的推销效果。
方法二:连锁介绍
连锁介绍法,也叫“无限连锁介绍法”。就就是推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法。这种方法要求推销员设法从每一次推销谈话中弄到其她更多的顾客名单,为下一次推销访问做好准备。在西方,绝大多数推销员都善于使用这种方法,能够从与自己交谈的每一个人那里弄到两三名可能的准顾客名单。在我国,这种方法也正被人采用,但就是我国的推销员对于这种方法的作用认识还不够,。许多推销员只知道抓住跟前的顾客,却不知道让现有顾客推荐几位未来的顾客,这不能不说就是一种损失。
运用此法的具体办法有很多,推销员可能请现有顾客人为推销商品,转送资料,也可以请现在顾客以书信,名版片,信笺,电话,等手段进行连锁介绍。
连锁介绍分为“间接介绍”与“直接介绍”两种方式。间接介绍就是指推销员在现有顾客交际范围里寻找新顾客。直接介绍就是指通过现有顾客的关系,直接介绍与其有联系的新顾客,这就是最用的一种方式。无论就是“间接”还就是“直接”其基本线索都就是一致的,也就就是通赤现有顾客连锁介绍未来的顾客,一个介绍一个,由顾客A到顾客B,再到顾客C与顾客D以至无穷。
采用此法寻找新顾客,关键要推销员取信于现在顾客,也就就是要培养最基本的顾客。需要注意的就是:正因为现有顾客与其可能介绍的新顾客之间有着共同的社会联系与利害关系,她们之间往往团结一致互相负责。因此,推销员想要通过此法运用必要取信于现有的基本顾客。
在西方推销学著作里,连锁介绍法常常被瞧做就是最有实效的寻找顾客方法之一。有的推销学者甚至把连锁介绍法说成就是“推销王牌”。这些说法都不无一定的道理。
运用此法优点:
1 可以避免推销员主观判断的盲目性。利用其她方法寻找顾客,一般都需要推销员进行初
步分析判断,由于推销不完全熟悉潜在顾客的真实需求与分布情况,往往使推销工作本身带有一定程度的盲目性,甚至难免出较大的判断错误。面采用此法寻打顾客,则可能性使用权推销员个人单枪匹马的推销活动变成广大顾客本身的群众性活,使用权推销工作具有坚实的群众基础。同时由于彼此间的内在联系,使此法具有一定的客观依据,在一定程度上避色了盲目性。
2 可以赢得被介绍顾客的信任。
3 成功率一般都较高。
4 从现代推销学观点来瞧,此法基本上就是最根本方法。其她方法都可以说就是连锁介绍
的二次运用,只就是手段与途径不同而己。
运用此法缺点:
1 事先难以制定完整的推销访问计划。
2 推销员常常处于被动地位。
总之此法就是一种行之有效的办法。在采取这种方法时,推销员必须先取信于现有顾客,运用灵活多样的方式进行连锁介绍,而且推销员应该随时向原介绍者汇报运用此法的结果,一方面表示谢意,另一方面引起原介绍者的关心,继续进行连锁介绍。
方法三:中心开花
中心开花法。也叫“有力人士利用法”。就就是推销员在某一物定的推销范围里发展一些具体影响力的中心人物,并在她们的协助下把该范围里的个人或组织都变成推销员的准顾客。
利用此法寻找顾客,关键在于取得“中心人物”的信任与合作。这些中心人物了解其周围环境并能对其她消费者产生一定的影响。推销员要想取得这些中心人物的信任与合作,就必
须使对方了解自己的工作,使对方相信推销员的推销人格与商品,同时要给予对方合作。换句话说,推销员只有首先取悦中心人物,才能利用中心开花进一步寻找更多的顾客。
运用此法优点:
1 推销员可以集中精力向少数中心人物做细致的说服工作。
2 可以扩大商品的影响。
运用此法缺点:
1 虽然不需要推销员反复向中心人物周围的每一位顾客做推销说服工作,却需要推销员
反得向中心人物周围的人物做工作。而且这些所谓“中心人物”往往难以接近。如果中心人物不愿意与推销员合作,就会失去很多顾客。
2 有时难以确定谁就是真画龙点睛的中心人物,如果推销员选错了消费者心目中的中心
人物。有可能弄巧成拙。造成不利后果。
方法四:个人观察
个人观察法。也叫“直观法”。就就是推销员根据自己对周围生活环境的直接观察与判断,寻找潜在的顾客。这就是一种古老的方法也就是一种基本的方法。实际上,无论在什么地方,做什么事,或与什么人谈话,推销员都必须经常留心观察可能的准顾客。
利用此法寻找顾客,关键在于培养推销员个人自身的职业灵感,一个优秀的推销员则应该善于寻找顾客。积极主动:运用“耳,眼,心”观察同时运用逻辑推理。
另外,有些线索并不这样的明显,而需要推销员具备敏锐的洞察力,现代经济活动就是一个错综复杂的过程,这个过程每一个阶段与每一个方面都就是相互联系的有机整体,现代消费活动也十分复杂,各种消费活动之间存在着不可分割的联系。
现代生产与消费需求本身的相互联系,给推销员提供了许多顾客引子的启示。所以,请推销员们尽情地去发挥您的“个人观察力”吧！
运用此法优点:
1 可能吏推销员直接面对现实,面对市场,排除中间性干扰。
2 可以使推销员扩大视野,跳出原有推销区,发现新顾客,创造新的推销业绩。
3 可以帮助推销员培养洞察能力,积累推销经验,提高推销能力。
4 此法就是其她各种方法的基础,推销员在使用任何其她方法寻找顾客时,都离不开“她”。
运用此法缺点:
1 将受到推销员个人见闻的局限。
2 同于事先完全不了解顾客对象,往往容易陷入空洞的可能性里,失败率比较高。
尽管此法具有上述缺点,但它还就是一川比较可行的办法。不同行业的推销员的个人观察能力不同,使用权用的方法也有所不同。笔者所陈述的此法,只能作为一种提示,以帮助各位推销界朋友培养自己的观察能力,确定适合自己使用的观察法。只有先学好基本原理,然后才能有所发挥,各显神通。只要推销员时刻留心观察,就会发现顾客无处不在。
方法五: 委托助手
委托助手法。就就是推销中委托有关人员寻找顾客,以便让那些高级推销员集中精力从事关际的推销活动。这些低级推销员往往利用进行市场调节器查或提供免费服务等借口。对某些可能性比效大的推销区发起地毯式访问,一旦发现潜在的准顾客,立即通知道高级推销员或上司安排推销访问。也有些推销员委托公司外的有关人员寻找顾客。例如委托办公大楼门卫或电梯瞧守人从来访人员中寻找顾客,这些受委托人通常被称作“推销助手”。
这些推销助手就是由推销员而不就是公司出钱雇用的,推销员往往与助手保持着亲密无间的友好关系。如果推销助手帮助推销员做成了一笔生意,推销员要立即向推销助手提供一位顾客名单时,推销员应该立即告诉推销助手,这位顾客就是否己经列在自己的顾客名册上,尤其要告诉就是否己经被其她推销员所掌握。近年来,我国许多企业已经开始招聘业余信息
员,兼职信息员等。由于这些业余推销员分布面广,并且熟悉本地本行业情况,了解散当地顾客消费需求与市场行情,所以她们往往能够找到大批顾客,开辟新的市场。
运用此法优点:
1 可能使推销员把更多的时间与精力花在有效的推销工作上。
2 可以节省大量的推销费用。
3 可以使专业推销员及时获得有效的推销情报,有利于开拓新的推销区。
4 可以借且推销助手的说服力量,扩大商品的社会影响。
运用此法缺点:
1 最大的困难在于确定推销助手人选。
2 推销员往往处于被动状态,推销绩效在很大程度上取决于推销助手的合作。
3 有时不利于市场竞争。如果推销员与推销助手配合不好,或者推销助手同时兼任几家同
类公司的信息员,那会给本公司产品带来不利的竞争因素。
此外,推销员必须给推销助手提供必备的推销用具与必要的推销训练。切忌选好助手,不能频繁更换。
方法六:广告开拓
广告开拓法。就是指推销员利用各种广告媒介寻找顾客的办法。在西方,推销员用来寻找顾客的主要广告媒介就是直接邮寄广告与电话广告。西方推销员的这些做法,不一定完全符合我国的国情,但就是,作为一种推销方法,我们可以借鉴。
现代广告媒介五花八门。但就是用来寻找顾客的最佳广告媒介,还就是报纸,电视,广播,直接邮寄,杂志等。具体的形式与方法可以寻活运用,不必追求某一种固定的方式。
利用此法寻找顾客,关键在于正确地选择广告媒介。选择广告媒介的基本原则就是最大限度地影响潜在的顾客。举例来说:如果推销员决定利用报纸广告来寻找顾客,那么就应该根据所推销商品的特点来作出选择,既要考虑各种报纸的发行地区与发行量,又要考虑各种报纸读者对象类型。换句话说,北方冬令用品,就不应跑到南方去做广告,而推销老年人用品,就不应在青少年杂志上做广告。………至于电话广告由于目前我国电话通讯事业尚不够发达,难以普遍实行。
运用此法优点:
1 可以借助各种现代化手段大规模的传播推销信息(推销员可以坐在家里推销各种商品)。
2 不仅可以寻找顾客,而且可以说服顾客购习。
3 不仅使推销员从陈旧的落后推销方式中解放出来,而且可以节省推销费用,降低单位推
销成本。
此外,在我国利用广告开拓法寻找顾客,可以借助各种新闻宣传工具在群众享有的良好信誉,让广告媒体作为担何人,起到中心开花的作用。
运用此法的局限性:
1 最大的缺点就是推销对象的选择性不容易掌握。
2 有些商品不宜于使用广告开拓法寻找顾客。
3 根据国家有关广告法规,有些商品不准做广告。
4 在大多数情况下利用法法寻找顾客,难以测定实际效果。
总之,此法就是一川理想的现代化手段。在利用此法寻找顾客时,推销员应该进行认真的市场调查,制定周密的整体计划,同时,使用其她各种方法加以配合,力求避免出现较大的失误。方法七:市场咨询
所谓市场咨询法。就是指推销员利用社会上各种专门的市场信息咨询服务部门所提供的信息来寻找顾客的办法。
在国外,市场咨询行业十分发达。例如,在美国与日本,就有许多专门的市场信息咨询服务
公司,这些咨询公司专门从事市场调查与市场预测工作,搜集各方面的市场供求信息,为社会上各行业推销员提供市场咨询服务。在工业发达的国家里,有些大广告公司与公共关系公司都在其国内与国外许多地方设有办事处,进行市场调查,为用户提供广告,包装,公共关系,市场咨询等多项服务。此外,推销员还可以通过各种社会服务咨询业者来寻找顾客。
运用此法优点:
1 同于市场咨询业者专门从事市场调查研究工作,拥有丰富的推销经验与知识,能够解决
推销员所遇到的实际问题,提供比较可靠的准顾客名单或寻找顾客的引子,从而可以节省推销员的推销时间,全力以赴进行实际推销。另外其收取费用较与推销员自己寻找顾客的所需支出相比要少得多。
2 市场咨询机构里,一般都聘请了各方面专家学者。各行业的行家里手都运集在这个知识
密集型的行业里,而这些有影响的中心人物往往就是各个消费领域里的领袖,她们更了解消费者的心理,更熟悉市场行情,更清楚谁就是真正的顾客。如果推销员能充分利用这些专家的知识优势,一定会取得理想的推销效果。
3 由于市场咨询业者站在中立的立场,作为中间介绍人的身份来参于市场活动,为买卖双
方牵线搭桥。因此她们能够提供较客观的咨询意见与比较可靠的市场信息。而且由于直接的经济利害关系,咨询业者往往会竭尽全力来促成交易。
4 利用此法寻找顾客,就是现代推销方式发展的一个方向,就是现代社会分工协作发展的
客观要求与必然趋势。
运用此法缺点:
1 有时使推销员处于被动。如果推销员完全依靠市场咨询人员提供信息,往往容易丧失开
拓精神,失掉许多推销机会。同时由于市咨询人员所提供的信息具有间接性,其中有的信息就是第二手材料,有些显示出咨询人员的主观瞧法,因此,不可避免地存在许多主观片面的因素,甚至出现一些与实际情况大相径庭的错衰退信息。
2 此法适用范围也有一定限制性。一般而言主要适用于寻找某些选择性较强的准顾客。
而对于推销普通商品的推销员来说,顺其就是在准顾客的牲很容易识别的情况下最好不要使用此法。以节省推销费用。
3 由于现代市场环境复杂多变,新产品层出不穷,市场信息的有效期日益缩短,如果完全依
靠咨询,可能因许多过时的信息而浪费推销时间,错过推销时机。
此外,还有许多重要的市场信息就是咨询人员无法提供的。
总之,市场咨询也就是一种比较经济与比较理想的现代化推销手段。
而利用此法寻找顾客时,推销员一定要积极主动,谨慎地选定市场咨询机构,详细介绍有关推销品的基本情况与特点,密切配合,相互协作,同时还要并用其她各种方法,以取得最佳的推销效果。随着我国第三产业的不断发展,市场咨询业也会得到迅速的成长,因而市场咨询法的适用范围与作用也会逐淅扩大与加强。
客户开发方案设计 如何开发客户是一个业务员得必须课程，也是一个业务员能力的表现，是衡量一个业务员的准绳。 市场中无处不商机，哪里都有客户，看我们如何将潜在的客户变成现实的客户。这就是考验一个业务员的能力。首先，我们要寻找老客户，要维持与老客户的合作关系，并通过老客户获得新客户的基本资料，从而开发出新客户。其次，我们要努力寻找新客户。方法有：走街寻找、通过其他人介绍、终端打听、信息追踪、从企业黄页上寻找、上网查找、处处留心等。 如何联系客户，关系到一个业务员客户群体的大小，也就关系到一个业务员的工资待遇。我们要重视每一次拜访，这关系到自己和企业的切身利益。我们会经常打电话给客户，打电话前我们都必须做好充足的准备。了解客户的基本情况，如地址、电话、单位性质、规模实力、经营范围等。客户的需求与客户对产品的要求。主要负责人的情况，一般是使用部门的主管人员和采购经理；事先考虑打电话的内容、说话的语气等；理解客户的远大目标。打电话时，首先要说明自己的身份，说明主要目的及约请面谈，尽可能消除异议。 我打电话时，我首先表明自己的身份，然后请求对方给我一两分钟的时间进行产品陈述，当客户表现出兴趣时，可以进一步请求面谈，当客户存在异议时，要运用专业和产品的知识消除客户的异议。 良好的第一印象对一个业务员来说尤为重要。人们对某个人的第一印象往往影响着以后对此人的看法及感情，对销售人员来说，给客户留下什么样的第一印象可能会对将来是否成交产生重大影响，销售人员的形象代表产品和企业。所以，我们要建立良好的第一印象。因此，要注意一下几点：良好的外表；良好的身体语言（握手姿势、目光接触、适度的微笑、合适的站姿与坐姿、交换名片、体味）；选择合适的开场白（客户的个人爱好、关于客户所在行业的探讨；对客户办公环境的赞美；对客户的业务或产品的赞美；一些时事性的社会话题；与客户相关的行为信息或个人振奋的信息；天气与自然环境。 在会谈中，要合适的转移话题，提出议题陈述议题对客户的价值，征求客户的同意。这已不是会谈成功与否的重要标志。
了解企业战略： 了解企业的战略，企业的背景，特别是资金实力等知道的越多，当你对企业有归属感时，才能让经销商也有同感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。富有激情的说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品也会心里有底。 了解产品知识、市场定位及市场开发思路。
正所谓：三流业务员卖产品，二流业务员卖服务。一流业务员卖文化。 了解企业为什么需要经销商。 面对漫天要价的经销商你可以问他，我们之所以找你是为了：渠道借用资金安全管理成本等。不然我们就设直销处了，就不需要经销商了。 你要知道你公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性价比，产品的运作流程，性能配置，使用方法等。 了解自己公司销售政策 ）经销区域 ）销售任务 ）付款方式（包括运费） ）推广力度（包括铺货和促销） ）售后服务 ）销售政策（包括年终返点） ）质量和价格 寻找目标客户的标准。 ：销售网络强大资金雄厚 资金实力雄厚的经销商往往是行业里面的领袖，这是我们首先寻找的目标。但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的。 ：有资金。没有网络实力经销商 这一种情况往往是做相关联的产业的现在刚想进入本行业。这一类客户是我们首先选择的目标，他现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。 ：没有资金但有先进的经营理念 这一种情况往往是进入这个行业不久，往往以前要么给其他的经商商打工的要么是厂家的销售人员现在自己开店了，这类人很有想法但就缺资金，如果厂家支持力度大找这种经销商也是一种选择。 ：没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商 这种情况给你说的最多的一句话就是，我先打的款试试。就是不是选择的目标了。 寻找经销商的方式。 网上寻找： 黄页寻找： 就是通过一些工商目录，确定一些客户。不过这部分选出的客户一般实力都比较大，否则不会上工商目录的。 上门拜访： 就是直接到终端销售点或分销商给你推荐， 介绍法： 通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许可
渠道客户开发的方法 通过销售人员的主动出击，到各地市场去寻找、拜访、一对一沟通的发展经销商，是许多企业常用的招商方式，一对一招商的优点是：招商成本相对广告更低；能够根据市场推广计划灵活的安排招商区域；能够直接与经销商面对面沟通，招商的主动性强；所以，采用一对一的招商手段已经成为大多数中小企业的“最爱”。 但许多企业在一对一招商的实际操作中，获得的效果并不理想，暴露出许多问题，包括：招商前的准备工作不充分；面对待招商的市场，招商人员常常不知道要找的经销商在哪里；在与经销商一对一沟通中，遇到经销商的“刁难”就不知所措；不知道如何判断是否是潜在的经销商；过于盲目的确定经销商，对经销商背景缺乏有效的了解；对潜在经销商缺乏及时的跟进等。 中小企业如何实现有效的一对一招商呢？笔者针对企业在一对一招商中存在的以上问题，总结出了一套有效的“一对一”招商程序： 1、招商人员素质和能力是关键： 一对一招商的成败，很大一部分取决于招商人员的能力和素质。招商人员在面对经销商时，代表的是企业的形象，而经销商对企业的认知，首先是从招商人员开始的，如果经销商对招商人员的言谈举止产生了反感，那么，一对一的招商就很难进行下去了，所以，企业在选拔招商人员时，一定要严把“素质和能力”关，要挑选出自信、沟通能力强、应变能力强、有耐心和毅力的招商人员。一对一的招商犹如是上门直销，客户买不买你的产品，就看招商人员的“表演”了。
2、制订明确的招商计划： 企业在进行一对一招商前，必须要制订一份整体详细的招商计划。包括：招商区域的规划，先到哪个市场，再到哪个市场；发展什么类型的经销商；针对经销商的营销支持政策；具体的招商时间安排等。缺乏明确的招商计划，是许多中小企业的通病，大部分的企业在招商区域的选择上有很多的盲目性，没有明确的招商市场。 3、招商人员“出征”前的准备： 招商人员在出征前，必须进行充分的“备战”，不能简单的带一盒名片、几份产品资料、一纸经销商合同和政策就匆匆出发了，这可是许多企业招商人员的现状，结果在遇到经销商想了解企业的背景、发展历史时，新聘的招商人员就“目瞪口呆”了。要做到备战充分，招商人员必须了解准备以下内容：公司的发展历史、产业结构、产品价格、营销政策、经销商合同、经销商成功案例、名片、样品、企业和产品宣传资料等，招商人员一定要记住“有备才能无患”。 4、对招商市场进行调查 在拜访潜在经销商之前，招商人员必须要对招商的新市场进行充分的调查，了解当地的市场环境、消费状况、竞争和竞品状况、经销商结构和分布情况等，最好的方式就是设计一份新市场调查表，明确需要调查的各项内容，这也是企业管理招商人员并了解新市场信息的非常好的一个方式。通过市场调查，招商人员可以对当地市场做到知己知彼，明确自己企业
开发客户资源的措施 一、老客户维护实现转介绍达到持续发展的目的： 在目前新客户少和市场形势不乐观的情形下，我们在老客户营销方面下工夫，从老客户身上挖掘价值，据相关分析开发老客户成功率高于新客户的3倍，所以 我们将从老客户身上挖掘新的利润增长点。为此制定了终身会员的服务方案和练 习场会员服务方案。在这两个方案中主要体现：人文关怀，注重感情投资；注重 服务细节，重视客户的反馈信息等，创造老客户口碑，提高老客户的忠诚度。 老客户的识别：终身会员、练习场会员、潜在客户、资料库中的客户、认识的人、 朋友介绍的客人等。 通过以下的一些方法来对老客户进行专项经营： 1、从良好的售后服务开始。1）曾经一个客户说了一句很值得我们深思的话： “我一刷完卡，以后人就不见了”；这都是意识问题，其实签完合同才是服务的开始，尤其现阶段的练习卡快速成交导致我们和客户并不熟悉，所以和客户并没有什么感情，要想让成交过的客户成为老客户，就必须做售后服务，这是与客户多接触的机会所以要把握；2）积极主动协助客户解决问题：客户有问题来找我们，是完全信任，如果不去主动帮助，他们对我们会失望。所以我们应该喜欢客户找我们，因为这些都是机会，特别是处理纠纷，每次处理纠纷都可以创造老客户！3）保持不断联络，让他记住自己的销售经理，并成为朋友（兴趣、节假日、客户的生日、上门拜访、邀请参加公司的各种活动、送公司的会刊等），这些都是非常好的方式，当然也有很多特别的方式，这个每个销售经理可以自己去想，反正只有一个目的：让客户永远记住我们，在他们需要帮助时，第一个想到的就是我们！ 2、建立好客户档案。建立客户档案，对老客户的跟进非常有用！我们每天都 在接触不同的客户，难免会忘掉一些客户；只有做好了档案，才有案可寻，才不会失去很多机会。客户档案内容：客户的姓名、成交记录、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。 3、把每一个成交的客户当作宝藏来挖掘。每个客户后面都有圈子，意味着潜 在客户需要从老客户身边挖掘。 4、对于老客户仍然要敢于要求。主动要求老客户转介绍，我们创造老客户的 目的就是为了转介绍，所以要主动！每次和客户接触时，都要主动询问并提醒客户给我们转介绍，让他们成为我们的销售人员。而且帮助别人是人的天性，我们要满足客户这个天性。要求老客户重复业务，比如提示终身会员是否要升级，向练习卡会员推荐更高一级的产品等。 5、对老客户转介绍的资源一定要成交并表示感谢。
NBKK外贸有限公司客户资源管理方案 摘要 随着现代科技信息技术的快速进步和发展，客户资源管理在企业的实际操作中起着越来越重要的作用。做好企业的客户资源管理工作，可以为企业的健康发展提供基础保障。本文以NBKK外贸有限公司为例，通过对该公司的客户资源管理工作发展现状进行分析和探讨，找到其中存在的问题，并根据公司的具体情况制定适合公司发展的方案设计。 关键词：企业；客户资源；管理；方案
目录 一、公司概况 (3) 二、客户资源管理现状 (3) （一）企业尚未真正树立以客户为中心的营销观念 (3) （二）客户资源信息分散 (3) （三）人员频繁变动，客户资料流失严重 (3) （四）客户资源管理方法落后 (3) 三、客户资源管理存在的问题 (3) （一）品牌的迷失 (3) （二）客户数据采集环节薄弱 (4) （三）缺乏有效的激励机制 (4) （四）缺乏科学的客户资源管理方法 (4) 四、客户资源管理方案设计 (4) （一）客户资料分析 (4) （二）优化流程 (4) （三）部门结合 (4) （四）客户资源管理系统设计 (5) 总结 (5)
一、公司概况 NBKK外贸有限公司成立于2001年，注册资本100万元，办公地址位于浙江省宁波市中国银行大厦24楼，公司主要经营风扇、热水器、洗衣机等家用电器的出口业务，欧洲、南美和中东等国家是其主要销售市场。公司具有专业的销售团队和一流的技术水平，在为客户提供优质产品的同时，还为客户提供良好的技术支持和售后服务。 二、客户资源管理现状 （一）企业尚未真正树立以客户为中心的营销观念 NBKK外贸有限公司目前在对待客户资源管理工作方面不够重视，还是以传统的观念来对待客户资源管理，并未真正树立以客户为中心的营销理念，认为公司最重要的是将产品销售出去，获得企业利润，并未将客户资源管理放在重要地位。（二）客户资源信息分散 在管理客户资源方面，NBKK外贸有限公司内部的客户信息比较分散，多数都掌握在业务员的手中，公司并没有完全的掌握全部的客户资源信息，其他部门更是对客户信息不了解，缺乏统一系统的信息管理。 （三）人员频繁变动，客户资料流失严重 业务员频繁变动，一部分客户资料被离职业务员带走，一部分在与下任工作人员交接工作时交接的不到位，很多客户资料流失严重，对公司的发展有很大的不利影响，严重影响公司的二次销售和售后服务管理。 （四）客户资源管理方法落后 NBKK外贸有限公司目前仍在使用传统的客户资源管理方法，由于客户资料都是有业务人员来管理，所以通常都是业务员用笔记本记录或是使用电脑office办公软件中的EXCEL表格来记录老客户和开发的新客户信息情况，一旦笔记本丢失或是电脑系统出现问题，那么就会造成客户资源的流失。 三、客户资源管理存在的问题 （一）品牌的迷失 品牌迷失是NBKK外贸有限公司目前客户资源管理方面存在的一个重要问题。公司一味地依靠客户对产品品牌的信任度来支撑企业的发展，并未真正树立以客户为中心的营销理念，使得很多潜在客户流失，给企业带来很大的损失。
开拓新客户的方法 进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。 1、在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。 2、如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。 3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。 4、答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。 5、报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高(比其他工厂高3~4倍)，还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道!客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢? 6、接到客人询盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。 7、生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万
会销人开发新客户资源五大途径 第一招：旅游转化 旅游模式现在用的人不少，但依然是一种很好的转化方式，只是旅游转化从狭窄的平面走向立体的纵深是一种必然。如何把旅游做到买卖双方都心满意足需要独具匠心的设置。 首先，一定要摒弃“挂羊头卖狗肉”的伎俩。不管是免费旅游，还是低收费旅游，最重要的是让新顾客体会到实实在在的利益，而不是以旅游为幌子进行强制性卖货。 其次，这利益包括真实的景点游玩带来的快乐、旅途中享受到的来自员工的情感关怀和备至服务以及接触到的健康养生知识等等，全面铺垫，立体打造。 第三，健康养生知识的灌输要做到与时俱进、层层渗透。与时俱进就是要切中中老年人养生的心理脉搏，比如中老年人大多有很重的怀旧意识与民族情结，故可引入中医五行养生理念，春季养生、夏季养长、秋季养收、冬季养藏，顺应天时、天人合一，中华传统文化及中医药的博大精深极易引起他们的共鸣，也更易于取得他们的好感。层层渗透就是在课程设置方面要做到劳逸结合即在游玩之余穿插养生学习、循序渐进即是从观念到体验、从理论到实操、从理性到感性、从知识到产品逐层深入，做到以上两点再推出优惠政策方能水到渠成。 第二招：店面转化 顾名思义，就是以店面为单位，通过活动及服务促成资源转化的方式。店面转化是实现大面积转化最重要的一步。 在课程设置上，可以通过季节养生、经络养生等健康理念先行，迎合新顾客对养生知识的需求，引出产品支撑理论；产品理论知识渗透跟后，全面介绍产品理论及实际应用，拔高产品高度，增加产品的权威性、可信性；产品效果见证，针对产品功效播放相应的案例视频，比如心脑血管疾病则播放关于心脑血管疾病的可怕性、突发性及名人事例，提高顾客对于此类疾病的高度重视与防范意识，进而引出产品；最后销售会趁热打铁实现收获。 而以上过程中，流程控制至关重要，流程化等于专业化，对于流程的控制要细致到每一个环节，用细节打动人心，让顾客引起足够的兴趣并乐于参加，且在参与的过程中能够获得快乐、幸福和健康，自然销售是销售的最高境界。 第三招：家庭转化 通过前期的交流没来参加店堂活动的顾客，就需要通过家访达到转化签单的目的。这就需要家访员工具备较高的素质，让顾客感觉投缘，在话术上说到顾客心窝里去，在态度上让顾客倍感关怀，在礼节上让顾客备受尊重，以顾客利益为突破点，最终达成转化。 第四招：渗透式转化 此方式适用于非常理智型的顾客，对于在短期活动中无动于衷的顾客，这就需要在长期的服
如何开发客户资源 （一）、将客户编成一个网络 赶快建立自已的客户网络，并通过这一网络，去迅速展开业务。如何建立一张良好的客户网络： 1、将客户组织化 可利用一些时间，将所有客户集合组织起来，举办一些活动，借此机会可以出动公司里的高级干部和客户联络感情。 2、与客户成为知心朋友 如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论。他可能会和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至于让你去找他们或者帮你电话预约，这样你将又有新的客户出现。 3、客户网要经常更新血液 客户网是经常变化的，所以必须不断更新，使这一网络始终保持一定的张力，这就需要我们做出合理的取舍。 （二）、开发客户方法一：地毯式访问 地毯式访问法。也叫“闯见访问法”。这种寻找客户方法的理论根据是“平均法则”。其作业原理是，如果访问彻底的，那么总会找出一些准客户，其中有某一比例会达成交易。换句话说，招商人员所要寻找的客户是平均分布在某一地区或所有的人当中。因此，招商人员在不太熟悉招商对象的情况下，可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找自已的客户。
1、地毯式访问法的优点 （1）、可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解客户需求情况。 （2）、可以扩大招商市场的影响，使客户形成共同的市场影响 （3）、可以积累招商工作经验，尤其是以新招商人员来说，这是必经之路 （4）、如果招商人员事先做了必要的选择和准备，招商技巧得法，则可以收到意想不到的新收获，争取更多的新客户 2、地毯式访问的缺点 （1）、最大缺点就在于它的相对盲目性 （2）、在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客 （3）、由于招商工作和“地毯式访问”本身的有机联系和相互影响。如果招商工作一旦失误，就会影响整个招商计划。 （三）、开发客户方法二：连锁介绍 连锁介绍法，也叫“无限连锁介绍法”，就是招商人员请求现有客户介绍未来可能的准客户方法。这种方法要求招商人员设法从每一次招商谈话中弄到其他更多客户名单，为下一次招商访问做好准备。 1、连锁介绍法的优点 （1）、可以避免招商人员主观判断的盲目性 （2）、可以赢得被介绍顾客的信任
七种开发客户资源方法 方法一:地毯式访问 地毯式访问法。也叫“闯见访问法”。这种寻找顾客方法的理论根据就是“平均法则”。其作业原理就是,如果访问就是彻底的,那么总会找出一些准顾客,其中会有某一些比例会达成交易。换句话说,推销员所要寻找的顾客就是平均地分布在某一地区或所有的人当中。因此:推销员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下,可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织,从中寻找自己的顾客。其实,这种方法就是最古老的推销方法之一。自己从商品生产与商品交换出现以后,挨门挨户的推销方式就开始出现。而且今天无论在东方,还就是在西方,无论在中国,还就是在外国,无论在城镇,还就是在乡村,几乎到处都可见到这种地毯式推销员的身影。 采用地毯式访问法寻找顾客。首先要挑选好一条比例合适的“地毯”。也就就是说推销员应该根据自己所推销商品的各种特性与用途,进行必要的推销工程可行性研究,确定一个比较可行的推销地区或推销对象范围。如果推销员毫无目标,胡冲乱撞,则犹如大海捞针,难得找到几位顾客。如果推销员有所选择,例如到大学校园推销大学生用的教材或其她文化用具,或者到医院推销医药品,或者向家庭主妇推销肥皂,则可能找到更多的新顾客。因此,在开始地毯式访问之前,推销员应该先确定理想的推销范围,作好必要的访问计划。 运用此法优点: 1 可以借机进行市场调查,能够比较客观与全面地了解顾客需求情况,这就是因为推销员 原来不认识顾客,顾客可以毫不客气地表明自己的真实瞧法,而且此法接触面比效广,推销员可以听到各方面的意见。 2 可以扩大推销商品的影响。使顾客形成共同的商品印象。 3 可以积累推销工作经验,尤其就是对新推销员来说,这就是必经之路。 4 如果推销员事先做了必要的选择与准备,推销技巧得法,则可以收到意想不到的新收获, 争取更多的新顾客。 此法适用于推销各种生活消费品,尤其适用于推销必备的日用工业品与人人必需的各种服务,便如推销各种家庭用品,火灾保险服务等等。实践证明,只要推销员善于掌握时机,灵活运用,这也就是一种无往不胜的成功方法。有些成功的推销员甚至认为,顾客家里门铃的响声就就是推销员口袋里的金钱。随着我国第三产业的迅速发展,地毯式访问法的应用必将越来越广泛。各类服务性行业的性质决定了其推销工作的特点,走出店门寻找顾客与坐等顾客上门这两种经营方式,各有妙用。尤其就是个体业者,送货上门,服务上门,更就是竞争中取胜的上策。 运用此法缺点: 1 最大缺点就在于它的相对盲目性。采用此法寻找顾客,通常就是在不太了解或烷全不 了解对方情况的条件下进行访问,尽管推销员可能事先做了一些必要的选择与准备工作,便就是仍然难免带有很大程度的盲目性,如果推销员过于主观,判断错误,则会浪费大量的时间与精力。 2 在许多情况下,人们大多不欢迎不速之客。由于在进行此法之前,推销员一般难以事先通 知顾客,访问就是在顾客毫无精神准备的情况下进行的,顾客往往表示拒绝接见,从而给推销工作带来阻力,给推销员造成精神负担。 3 由于推销工作与“此法”本身的有机联系与相互影响。如果推销工作一旦失误,就会影 响整个推销计划。 总之,此法就是现代推销员最常用的寻找顾客的技术之一。在采取这种方法寻找顾客时,推销员必须做好必要的选择与准备工作,并且要在推销行动开始之后适时调整行动方案。由
收集客户资源最有效方法收集客户资源的第1种有效途径是：找黄页（包括网上黄页）。这种方法在前几年网络不发达的时候，就已经是收集客户资源的最主要的工具，但现在它已经很少被市场人员所采用。原因一是，随着互联网不断发展，出现了更快捷准确的信息收集渠道，取为代之，二是很多黄页多是黄页公司采集来的企业，并不都是实力雄厚的公司。但它仍有一定作用：因为当我们没有网络或电脑的时候，仍能保证开展业务，同时黄页多有分类查阅功能，可从宏观上了解一个地区的主要行业及企业的分布状况。所以，建议配备一套这样的黄页也有必要。 收集客户资源的第2种有效途径是：用好baidu或google等搜索工具。这种途径是目前最流行、也是最快捷方便的方法，它具有实时性、完整性、互动性等特点，但如何用好网络收集客户，也是一个最复杂的过程。假设我们要整理一份舟山普陀地区主要企业及其HR 联系名单，我们将如何做呢？首先，可在百度或谷歌里搜索关键词“舟山普陀主要企业”，这样就可能出现很多类似的名单或名称，但也有可能没有。没有的话，那怎么办呢？我呢之前在网上听过一些关于搜索引擎的一些课程：“搜索的要诀在于对关键词的选择。”这几个关键词不行，就换！换个“普陀企业”扩大一点（注意：搜索的规则是，先搜最具体的关键词，如“普陀企业hr名单”，如搜不出，则可以把关键词分开，试一试“普陀企业 hr 名单”，还没有的话，
就换个意思相近的词，如“企业”改为“公司”，“hr”改为“人力资源”，“公司名单”改为“企业一百强”等，还不行的话，则要扩大关键词了，换几个意义更广阔的，如搜索“舟山企业名单”等，出来之后，肯定不仅仅是普陀的企业了，但一般包括普陀的企业，这就需要你一页一页的细细寻找了）。另外，搜索的另一个要诀是换个搜索引擎，百度不行谷歌，同时也试一试搜搜，试一下有道。这里说一下搜索的要诀技巧：别人经常使用的一些词要是搜不出，就找它的同义词去搜。 收集客户资源的第3种有效途径是：善于利用百度文库、百度快照、百度百科、百度知道等工具。打个比方，无数知名或不知名的人都被百度百科收录进去，你要找的客户无论是单位或是个人，可能已经被收录进去了。假设，我想了解下“21世纪法律研究院”这个机构的情况，但没看到其网站，怎么办？在百科里试一试，结果真有。（类似百度百科的还有搜搜百科，维基百科等，其中维基百科的收录标准最严，也最权威一些）。至于百度文库，里面有很多别人上传上的资料，只要有心，一般都能找到，例如在文库里找“中国电子政务百强企业”，一般能找到类似的名单，有人问了，下载这些资料的时候要注册，还要财富值，没有怎么办？我可以告诉大家：没有登录照样可以在其窗口复制其内容。（类似百度文库的还有道客巴巴、豆丁网等）。百度知道的功能在于你可以提出问题让别人解答。例如你想知道国脉研究院的人力资源总监的名字，你可以提问，有可能就有网友给你提供。
客户开发的八个步骤 第一步：熟悉行业，了解产品，寻找客户 1、我们进入了一个什么样的行业，他有什么显著特征A、行业产品市场需求比较特殊 B、行业产品价格信息不透明 C、行业产品有着较高利润率 D、行业仍有着较大发展空间 E、行业专业知识的信息传播不充分 F、营销模式简单 G、行业新的进入者越来越少，大的格局正在形成，行业处于成熟变革期 H、专业化规模化的企业极少 2、我们有什么样的产品 3、能为行业提供什么样的服务？ 4、在哪能找到我们的客户？ 全国性行业杂志 地方行业协会期刊 行业黄页 互联网络 户外广告 展示会、会刊 行业协会活动 客户介绍 第二步：了解客户 了解客户的目的是寻找目标客户，了解客户的常规问题包括： A、经营情况（规模、历史、文化、信誉、当地影响） B、产品结构 C、用产品目的和历史、用法与用量、 D、决策程序、工作程序、 E、销售区域、消费对象、市场状况 第三步：了解客户的需求 1、了解客户需求的目的： 行业客户目标客户有效目标客户 准确区分有效目标客户，提高维护客户的效率 当我们锁定目标客户群后，我们必须在目标客户中寻找有效目标客户，目标客户群非常大，但有效目标客户数量却有限。 2、客户需求类型：（名、利、安、情） 节省成本 新产品开发，品质的提高 对原用产品的不满意 希望和正规专业化的公司合作 新市场推广需求
客户的安全需求 经销商需要得到可观、持续的利益 通过对客户需求的分析从而确定有效目标客户。了解客户，准确把握客户需求，是我们能够找到自己有效目标客户的关键。 3、了解客户需求途径与方法 A、同行的介绍、资料收集和整理、 B、拜访（问讯、聆听、交流、指正） 第四步：制定客户开发计划与市场拓展计划 一、客户开发计划 1、根据客户的产品结构、客户的真实需求，设计有竞争力的产品策略和价格策略。（对于经销商，根据经销商的客户群、所经销的产品设定相应的产品线）参照第一步第4点 2、根据产品情况设计一个相互认可的方案 3、根据客户的决策程序制定我们的工作程序 试样试用小批量订货处理反对意见 促成有效合作信息反馈与跟踪 二、市场拓展计划及方法 潜在客户（创造需求） 目标客户（沟通鉴定需求） 试用客户（排除异议、促成定货） 用一部分（扩大用量） 合作（维护） 第五步：制定满足客户需求的宣传方案——经销商 宣传方案应该注意的事项： 1、对于我们产品的性能、应用领域、市场状况、竞争状况、发展方向等因素必须要让经销商有足够的了解，同时要充分了解经销商的推广需求，按照经销商需求必须能够准确地界定经销商的目标用户群，保证宣传方案能够有的放矢。 2、宣传方案必须保证宣传诉求的目标准确，在充分了解经销商的所经销的产品、用户及市场目标外，要综合考虑经销商的实力、投入产出效率、对于目标用户覆盖的能力。 3、宣传方案一定要保证切实可行，同时要保证严格按照对经销商承诺的方案来执行。 4、要充分考虑各种因素导致方案不能执行的备选方案，以免方案推广中的被动。 5、做好详细的价值预算、事后评估。 第六步：形成有效合作 1、合作与有效合作： 合作：合作是简单的、肤浅的，是完成与客户的合同签订以及合同的如约执行；但是我们必须认真的执行。 有效合作：又称“价值合作”，除了完成与客户的合同签订及执行外，要保证客户在与我们的合作中受益，要通过我们的渠道为客户提供各种增值服务，要尽可能实现客户的个性化需
找客户资料的十五种方法 1,逐一打114查询。 注意的是114每次最多可以查3个号码,如果你的员工最常用的方法是查114,每次只查一个号码, 那就让他可以走人了。 2,购买电话黄页号码簿。 黄页号簿相对价格较低,使用方便,每年更新一次,准确率也较高.但是因为企业公司 上黄页要交费,所以很多公司就不上了.上黄页的单位大约只有10%-20%,再者黄页无联系人,无公司规模、人员数量、经营范围、企业性质等内容。各地邮局电信营业厅都有出售，不打折。如果想少花钱，可以到旧书摊，几十元就可以搞定。如果在黄页上作了广告，或者交钱被收录了，就会赠送一本。 3，国家统计局的二次普查数据。 第一次全国基本单位普查是在1998年，当时只有等公司有，依靠这一个数据很多公司卖到了2003年年初，后来很多客户反映准确率低也就不足为怪。 2003年初国家二次普查数据面世，共有700万企事业单位，在一年的时间里有几十家公司在销售，总价格从最初的几十万元，下滑到2004年中旬的万元左右。 两次普查数据都有公司名称、电话、地址、邮编、公司规模、人员数量、经营范围、企业性质等内容，联系人都是法人代表。 如何区别两个数据库，第一次普查数据有传真号码，第二次无传真号码。深圳、杭州等城市电话在2001年后都升成8位，一次普查数据仍然是7位，二普已改为8位。 二次普查数据是ACCESS数据库，可以很方便按地区、产值、企业性质、人员数量、行业、经营范围查询。价格很低几万条信息几百元就可以买到。一般来说大公司的准确率在70％以上，广告公司商贸公司准确率只有30－50%.绝大多数名录公司卖的都是二次普查数据，以二次普查数据为主要业务如国信名录、易拜资讯、同创未来、巨创投资。
瑞邦广告客户（AE）部 团队建设及客户资源开发管理手册 二O一一年一月
目录 一、客户（AE）团队的建设与管理 1、客户（AE）部门工作的目的及主要职能 (4) 1.1 客户（AE）部门工作的目的 1.2 客户（AE）部门主要职能 2、客户（AE）团队的组织架构 (4) 3、客户（AE）团队的管理模式 (6) 3.1 明确团队目标 3.2 在团队管理中应用的方法 3.3 以沟通、协调为前提的工作方式 3.2 在团队管理中应用的方法 3.3 以沟通、协调为前提的工作方式 3.4 团队中建立良好的培训计划 3.5 人性化的管理 4、客户（AE）团队的业绩评估体制和标准 (9) 4.1 客户（AE）团队的业绩评估体制 4.2 客户（AE）团队的业绩评估标准
二、客户资源关系的开发与管理 1、客户关系的开发的策略 (12) 2、合理的客户关系管理 (14) 2.1 以客户为中心的客户关系管理 2.2 客户关系管理主要体现的四项服务 3. 客户关系管理的策略 (14) 4.客户评价及选择的标准 (15) 附件一：客户基本资料简报 (16) 附件二：创意简报 (17) 附件三：会议纪要(模板) (18) 附件四：公司客户电话接听语言范例 (19) 附件五：客户（AE）工作会议流程 (22) 附件六：公司AE职位描述（招聘） (24) 附件七：客服部员工入司招聘方式 (26) 附件八：瑞邦广告客户资源开发、执行工作流程与方法 (27) 附件九：项目服务流程图 (30) 一、客户（AE）团队的建设与管理
1、客户（AE）部门工作的目的及主要职能 1.1 客户（AE）部门工作的目的 为公司新老客户的开发与客户关系维系管理建立基础，规范公司客户（AE）实体与流程，促使公司业务板块更加快速稳定的发展。 1.2 客户（AE）部门主要职能 a.客户（AE）部门将参与项目的前期开发以及项目执行跟进工作，为创作执行部门提供准确、简要、充分和有用的信息和指引； b.与各部门同事保持持续性和双向交流，负责公司内部部门之间的协调以及 公司对外与客户之间的沟通； c.制定计划、策略及实施并与客户及公司内部各部门各资源协调、合作； d.负责公司与客户之间的所有业务沟通运作，驱动公司与客户的持续业 务关系； e.全方位深入了解目标客户，帮助客户发现问题，提交解决问题的方案，协助客 户制定短期和长期的目标； f.监督和控制所有项目的工作进程； g.监督管理项目日程，赢得客户对工作进展的认可，给项目部门下达任务工作单/项目收款； 2、客户（AE）团队的组织架构 团队的建设是一个企业的战略管理和企业的人力资本管理相结合的过程。如何建立一个高效团队管理是现代管理新理念中的核心理念之一，它强调的是组织的整体效应，追求的是创新、高效、综合实力和抗风险的能力。 客户（AE）部门人员配备与职责的设定： 2.1.1 客户总监（1人）
寻找国外客户的43个方法 第一类：搜索引擎 方法1：Importers方法 操作方法：在Google中输入产品名称+importers。 例如：MP3 player+importers 小技巧：可以用importer替代importers 还可以在GOOGLE在不同的国家搜。例如。https://www.doczj.com/doc/3e6970304.html, https://www.doczj.com/doc/3e6970304.html,.CA 方法2 关键词上加引号 操作方法：搜索“产品名称importer”或者“产品名称importers”，在键入时将引号一起输入。 方法3 Distributor方法 操作方法：搜索产品名称+ Distributor 方法4 其他类型目标客户搜索 操作方法：产品名称+其他客户类型（相关目标客户的词语除了importer，distributor，还包括buyer，company，wh olesaler，retailer，supplier，vendor及其复数形式。） 方法5 Price 方法 操作方法：搜索Price+产品名称 方法6 buy方法 操作方法：搜索buy+产品名称 方法7 国家名称限制方法 操作方法：在前面6种方法的基础上加入国家名称限制 方法8 关联产品法
操作方法：产品名称+关联产品名称 方法9 market research方法 操作方法：产品名称+market research 方法10 著名买家法 操作方法：产品名称+你的行业里面著名买家的公司简称或者全称 方法11 观察搜索引擎右侧广告 操作方法：搜索产品名称后，查看搜索结果右侧广告 方法12 寻找行业展览网站 注：时间问题，部分小技巧省略 某些方法是要部分财力投入的，对我们这些中小企业来说，可以从免费入手，一步步来发展 第二类高级搜索引擎 方法13 高级搜索的title方法 操作方法：使用google高级搜索功能的Allintitle功能，搜索上述各个项目的关键词一般来说，前面介绍的12种方法使用title方法后，都能够加强结果的准确性和买家信息的相关性。 方法14 寻找有连接到大客户网站的网页 操作方法：使用google查找大客户网站的连接 这种方法查找出来的连入网页主要有如下情况：该页面有该客户的广告、该页面推荐了该客户、该页面谈论到了该客户方法15 寻找有引用大客户网址的网页 操作方法：同上述方法，只是查找的是引用客户网址的页面，而不是连入页面 方法16 网址包括大客户公司名
大客户开发的十大策略 顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50%，在某些行业里，这一比例会更高。因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。 本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、集团客户等。下面笔者根据多年市场实操经验，总结出10条大客户开发技巧。 1、充足的客户拜访准备 现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。 2、成为你所销售产品的专家 大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。
3、为客户创造价值 假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗？还需要我们去开发客户吗？当然不需要，那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。当然，除非这个负责人就是企业主本人，否则，对其私人的关系维护也不可放松。抓大客户组织中关键决策人物的大客户开发手段是大家都熟悉和惯用的常规手段，这里就不多赘述。 为客户提供大的价值是业务人员很难做到的，这要靠企业组织来完成，一种组织战略层面的思考与决策，而这一点也正是一个企业长久生存与发展的关键所在。业务人员能做的只是日常与大客户共享一些对其有价值的行业动态信息、销售数据、营销手段。 4、关注竞争对手 大客户为什么不与你合作呢？不是他们没有需求，而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求，因此，对于竞争对手的关注就很重要。我们开发大客户时往往把大客户当做了对手，全部力量都放在这里，其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手，战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。
客户开发思路与策略 一、客户开发。 1.1老客户及老客户转介绍：可以询问公司以前的客户资料或者查看公司的相关资料。 1.2新客户：通过网络搜索电梯公司，通过各类招标网站，通过市场调研，通过电梯代理商 信息追踪，从企业黄页上寻找，通过政府特种设备科推荐。 二、联系客户。 2.1电话沟通之前做好相应的准备工作。 2.1.1收集客户的资料：①了解客户的基本情况：地址、电话、单位性质、规模实力、经营 范围。②客户的需求与客户对产品的要求：质量和价格；③主要负责人情况。 2.1.2事先考虑打电话的内容、说话的语气； 2.1.3理解客户的需求； 2.2、电话沟通时应该避免的问题有：抨击竞争对手；电话里谈论细节；不清楚谁是负责人； 在电话里与客户讨价还价。 2.3、打电话时的步骤：说明身份→按照自己所属的公司、自己的姓名与所担负的销售业务 工作、提供产品或服务；说明目的及约请面谈→向客户明确自己已充分了些客户现在的需求、向客户提出面谈请求，主动提出面谈时间；消除异议→请求客户给自己一两分钟的时间。 三、客户见面。 建立良好第一印象非常重要，人对另一个人的第一印象往往影响着以后对此人的看法及感情。对销售人员来说，给客户留下的第一印象可能会对将来是否成交产生的重大影响。好的印象有促于销售的继续进行，不好的印象阻碍销售的成功。 如何建立良好的第一印象：良好的外表→服饰整洁得体；良好的肢体语言→握手、目光接触微笑、交换名片；握手姿势→接触面积、适度用力、时间3~5秒；目光接触→注视区域：脸；适度微笑；适度的站姿与坐姿→安全距离是一米之外，交换名片。 选择合适的开场白：（1）客户的爱好：唱歌、音乐、书法、打球。（2）顾客所在行业的探讨（3）对客户办公环境的赞美（4）对客户的业务或产品的赞美（5）一些时事性的
不锈钢行业如何开发新客户？ 一、一定要搜集大量的准（潜在）终端客户资源。 在日益激烈的不锈钢行业中，越来越集中各种资源了，主流钢厂也很集中，流通贸易商在全国的布局种也在向有优势资源的流通企业集中，形成以华北天津，华东无锡，华南佛山为格局的区域销售。终端的成熟客户早已习惯了贸易商的各种“手段”，新客户并没有象雨后春笋般的纷纷冒出来，所以就必须积累更多的基础客户资源。 如果我们真正的不锈钢销售的成交率是1/5，所以你要成交1个，就必须来5个准客户，而来5个准客户，就至少约到8-10个准客户，约8-10个准客户，就必须有100个准客户资源，而1000个客户资源里面，你才会有100个真正的学习意向的准客户资源。这里，我要跟大家强调的是，我们需要的客户资源是企业的总裁、董事长、老板、总经理等有决定权的人的联系方式。最好是名片，至少也要有手机号码。否则，这些资源就不算是准客户资源。同时，我要告诉大家，有时候，客户资源需要累积，需要沉淀，所以我们必须持之以恒地去累积我们的准客户资源。 二、根据你搜集的资源，你要对客户进行分类。 那些有意向，有经济实力，有条件大量转介绍的客户，是A类客户。次之为B类，再次之为C类。当然，由于我们是做电话销售的，所以，我们对我们的客户往往了解并不多，我们只能根据他所从事的行业，他的公司名称，他的职务，他的电话号码，他的公司地址，甚至他的名片的质量，档次等方面进行分析，一般来说，从事实业，自己有工厂，地址在工业园区的客户经济实力会大些，而从事美容、餐饮等服务行业及房地产业的老总意识会强些，而那些在某一行业协会或者商会、同乡会等协会当中担任头衔的人其影响力较大，有条件大量为你转介绍客户。根据20/80法则，我们只能将80%的时间精力放在20%的A类客户身上。 A类客户，我们就要将大量地时间精力放在这些客户身上。而对这些客户，我们应该做到以下几点： 三、我们一旦确定下来了客户就一定要感性对待。 1、定期用电话短信进行维护。客户可能从来没见过你，对你没有任何印象，可是，只要你经常给他打电话，发短信，他就会慢慢对你有印象，知道有你这么一个人，经常会记起他。这样时间一长，他就会为你而感动。以后进行沟通就不会把你拒之千里之外。这样，你就有了走进他的机会。一般来说，平均一星期两次短信、两周一次电话是少不了的。 2、登门拜访。当客户对你有印象后，你就可以约时间拜访。当你认定这个客户是A类类客户以后，你一定要想办法上门拜访。这点非常重要。十通电话，不如一次见面。只要见过一次面，他就会对你，你的公司，你的产品有一个了解。而且通过见面，你也可以对他加深了解，例如他公司的规模、人数，他的长相、性格，爱好，你都会有一个初步的了解。这对你以后进行深一步的服务，跟踪都有好处。 3、对过他周围的人对他进行了解。你一定要想办法对他周围的人例如他的助理，秘书，前台建立良好的关系。这样，你就可以尽可能地对他的行踪，爱好，性格进行更加详细的了解。这样，在必要的时候，他们会给你提供一些关键的信息，这些信息，往往会对你产生很大的价值。