体验式营销流程及营销脚本
一、售前规范（六步）
第1步：客户识别
陌生拜访人员主要特征
1.学生群体：年龄18-25岁，穿着，色彩鲜艳·款式前卫·略有装饰，发型个性，手机型号外
观有型，接受价格500-1500元
2.年轻白领：年龄25-35岁，穿着，得体大方·自然·简约，普通或稍加修饰。手机型号：主
流机型，接受价格1000-3000元
3. 商务人士：年龄30-45岁，穿着，款式质地不错搭配协调。发型比较正式，手机型号：智能品质，接受价格1500-8000元
4. 社会大众：年龄25-45岁，穿着，简单·实用。发型简单，手机型号，实用，接受价格500-3000元。
参考方式
看·通过观察客户的外在特征进行辨别用户群体（可根据用户年龄、穿着、发型、手机型号、行为举止谈吐等）
问·通过问询了解客户的一些基本背景情况进行辨别
验证·通过结合平台的操作界面，验证客户的类型
第2步：主动接近
1. 当客户驻足在柜台附近，四处张望或者毫无目标时（您好！请问有什么可以帮到您？）2．当客户经过展台是，销售人员主动上前打招呼：“您好！（递上一份传单，眼睛注视客户）
3. 我们现正进行3G业务的体验活动，您有兴趣了解一下吗？请您这边请！”。
4. 客户主动前来观看（您好！欢迎光临，请看看我们新推出的3G业务，很酷很炫，看看是不是很适合您！）
5．对于主动前来的老客户（您好！您是刚下班吧？感谢您一直以来对联通业务的支持！）
第3步：主动服务：必须要有主动意识，全程在各关键点上与用户进行详细的交流沟通。体验区必须做到实际跟随服务（与客户距离保持在80厘米）。1、三声迎候语：当客户主动走近离我们的展示台3米时，主动候使用服务用语迎候用户，三声服务迎候语：“您好！欢迎光临！请问有什么可以帮您？（微笑）”。
2、业务推荐引导（根据客户需求四选一）
（1）“您好！（递上一份传单，眼睛注视客户）我公司现正进行3G推广优惠活动，也有真机随时体验，请您这边请！”。主动咨询用户的初步意向后，带领用户至3G业务体验区。（2）“您好，先生/女士，请问您是想购买手机吗？”，（若是）询问客户终端功能、款式需求，推荐预存话费送手机或购手机入网送话的优惠，激发用户兴趣。
（3）您请看，我们的3G资费全国一口价，全国接听免费，超出套餐外全国拨打0.15元/分钟，还送大量的上网流量。而且联通3G是上网速度最快，漫游地区最广、手机款式最多和各项应用最多的3G。（同时递上宣传单张）
（4）“我们还引进了很多3G名牌产品（例如iPhone、索尼爱立信、华为上网卡等），通过预存话费的形式来赠送给客户。您是想要送机还是送上网卡呢？
3.客户需求指引：若客户办理其他业务，做好客户引导。
操作要点
（1）主动问候客户：看到客户进店、向你走来、或是在店中发现有意向的客户时，应主动上前与客户打招呼，而不是被动等待客户前来，让客户心情愉快的对你产生好感，让客户愿意与你继续交谈下去。
（2）态度热情亲切：与客户打招呼时应充满活力有亲切的眼神接触，热情的声调，打招呼不能当作例行公事喊过就算。
（3）接一顾二看三：与客户开始交谈后，如有新客户进厅时，不能丢开眼前的客户去招呼
新的客户，正确的做法是与新的客户有眼神的交流，如礼貌性点头致意、给予客户一个微笑。
第4步：引导用户需求：了解用户对3G产品需求，话费使用情况、话费结构、终端需求。(时长：15分钟)
1．请问您现在使用的是什么号码？请问您每个月的消费额度是多少？请问您喜欢哪类品牌、类型的手机？
2.请问您平常工作中经常会使用到邮件吗？请问您平时常是通过什么方式上网呢？如果在没有网络连接的情况下，您是如何处理的呢？请问您平常都喜欢阅读哪一类型的书籍呢？请
3.问您喜欢看电视吗？
1.引导要点
(1).通过观察客户的年龄﹑服装﹑谈吐﹑举止﹑使用的手机型号等初步判断客户属于哪种类型。
(2).通过询问客户使用的产品、消费额度、常用业务种类等探测性的问题加以确认客户类型。
2.提问
开放式提问：好处是引导客户说话，我们可以倾听更多的需求，一般适合对方比较健谈，或者大客户当中，需求更明确，更快速了解客户需求
参考话术
(1).请问您平时常是通过什么方式上网呢？
(2).请问您平常都喜欢阅读哪一类型的书籍呢？
(3).请问您喜欢哪类操作系统的手机呢？
(4).请问您平时是通过什么方式炒股呢？
封闭式提问:帮助没有主见的用户做决定
参考话术
(1).请问您平常工作中经常会使用到邮件吗？
(2).请问您平时用手机上网，速度快吗？
3.进一步挖掘需求：通过不介绍产品特性的方法，使用询问问题的方法，让客户意识到需要我们的产品，从而把产品销售出去。
(1).把客户分成几种类型
a. 明确型客户知道有需求。
b. 半确定型我知道要解决，但是没有想到有哪种型号，哪种方法解决。
c. 不确定型要也行，不要也行
d. 随意型
针对bcd类型客户进行挖掘，将它的需求从隐性转为显性化
参考话术
(1).先生，听说银行的很多员工都在炒股，不知道您在股市有没有一些投资？
(2).那有时候不在家里或办公室，出差了，您怎么了解大盘指数、股票价格呢？
(3).找网吧也要时间，如果耽误了操作，损失不小吧？
(4).可以让您随时都可以利用笔记本电脑或用手机进行股票操作，对您的帮助挺大的吧？
第5步：引导用户了解3G产品：凸显推介3G产品的优势。
3G是指第三代的移动通信技术，是将手机无线通信与互联网等多媒体通信相结合的新一代通信技术。简而言之，3G就是手机互联网。通过对3G特性的介绍，让用户了解3G学习、生活、娱乐的工具，突出3G产品“多快好省”的优势。
多：手机多，国内已上市3200多款WCDMA3G手机支持沃.3G，现有手机号也能用。快:网速快，14.4Mbps高速无线上网，是2G手机上网速度的100倍。
好：业务好，沃.3G-WCDMA手机支持全球432类所有3G手机应用软件，用沃。3G手机，
随时随地查资讯、听音乐、看大片、打看得见的电话。
省：话费省，沃.3G套餐，全国一个本地网，无漫游，无长途，全国一个价，打电话最高1毛5，全国单向收费，话费直省70%。
第6步：引导用户参与体验：产品特色业务的体验及使用辅导.
1.要求在各演示终端和所有销售人员自已的手机上预先植入常用网站及必备软件。
2.根据已植入软件指导用户进行相关业务体验，如为用户自备机，应引导用户在手机上植入2到3款用户喜欢的软件。
二、售中规范（六步）
第1步：确保用户熟练掌握各项3G业务应用：销售人员在产品交付给用户时，确保不少于15分钟的体验式营销的服务。
(1).留意客户的意向，引导客户亲身体验，通加强与客户的互动性。
(2).引导客户体验的过程中，着重突出介绍业务与用户工作、学习、生活、娱乐紧密联系，并结合体验设备做好演示。
(3). 写用户体验表。
第2步:确保用户清楚了解3G各项业务资费：必须根据用户的业务和套餐内
容，向用户清楚的解释资费。
1.优惠信息6确认iPhone套餐产品主要包括以下6项。（除“套餐资费”外均适用于所有3G用户）
靓号规则：（1）需交纳相应预存款并承诺在网时长（从入网次月起计）；（2）每月最低消费且协议期内靓号不得退靓号预存款、停机保号、过户、改号、销户等业务，但可改为月费同档次或以上3G基本套餐或3G iPhone套餐，套餐变更后月预存款到账金额、月最低消费额与在网时长捆绑期保持不变；（3）靓号预存款入网首月生效，首月开始抵扣话费，剩余部分话费从入网次月起分月等额返还，返还时间为对应的签约在网时长的要求时限。
套餐资费：向客户详细介绍所选套餐资费标准和包含内容。向客户详细介绍所选套餐资费标准和包含内容。与用户确认（1）套餐。告知用户：※“套餐月费、套餐包内容；（2）首月生效方式。告知用户:“首月套餐生效方式，25号前入网用户仅推荐“全价全量”和“半价半量”；25号后入网用户方可选择“套餐包外资费”生效方式。（3）预存款使用时长与规则。（4）公平使用原则:告知:“当月数据流量超过6GB后自动关闭数据功能下月自动开通”。活动政策：参与购机：（1）话费生效时间/有效期/抵扣方式/抵扣费用类型/每月解冻金额/用户在预存款未使用完之前可以在3G套餐内互转，但只可转高于原月租套餐（iPhone/乐Phone要求用户签约在网24个月，协议期内不得停机保号/过户/更改套餐/换号/销号）。（2）选择优惠购机活动和186靓号入网，按“套餐一致/预存叠加/每月解冻金额叠加”原则执行。用户选择靓号并参与预存话费送手机活动，靓号低消规则与预存话费送手机低消原则均与套餐挂钩，套餐要求保持一致。
预存金额：预存款从入网次月起分24个月返还，前23个月按上表规定的“分月返还额度”返还用户，第24个月将剩余预存款一次性返还用户。抵扣国内费用。
在网时间：根据参与活动要求限制在网时长，协议期内不得停机保号、过户或更改套餐、换
号、销号。
生效时间: 更改套餐次月生效。
2.关键服务5告知
缴费期与方式: 计费月是自然月，月租扣费时间是在每月月初；用户需要在何时缴费，如没有及时缴费系统自动停机规则；缴费方式有银行托收、网上营业厅银联充值缴费或一卡充。漫游级别:告知用户本号码通话及漫游级别，如用户有国际漫游需求的，告知用户有关国际业务办理方式，在国际漫游时拨号方式、收费标准。
网厅服务：（1）查询：帐户查询、帐单查询、详单查询、积分查询；（2）交费充值：银行卡缴费、购买充值卡；（3）业务办理：3G套餐变更、积分兑换、密码修改、密码重置；（4）选号入网：186选号、2G选号；（5）联通商城：IPHONE、3G上网本、3G手机、无线上网卡、充值卡的购买；（6）业务订购记录查询：可查询用户定制业务情况。
话费查询: （1）每月初一般1-2号为话费出帐期，期间暂停查询话费，请用户在话费出帐后再查询。（2）主推短信营业厅查询套餐包使用情况：发HF到10010可实时查询套餐包使用情况；（3）手机营业厅可查余额、帐单、手机上网流量或可登陆网上营业厅查询帐单、详单；（4）提醒用户是否需要寄送话费发票、帐单，告知用户也可登陆网上营业厅查询帐单、详单。
服务密码: 告知用户初始服务密码规则，凭服务密码可办理业务，请用户及时拨打10010自助系统或登陆网上营业厅修改，如忘记服务密码可登陆网上营业厅或发送短信405至10010进行密码重置。
第3步:意向判断与临门一脚
1. 意向判断
通过客户的肢体语言，通过他的面部表情，他是否点头等等，我们可以判断他是否感兴趣，
到这个时候临门一脚，当然在此之前还有很多异议要处理，客户出现异议很正常，但是在处理异议过程当中，我们如何去解决，我又提供了一些方法在里面，最后加上促成临门一脚。客户异议分类
冷淡/不理睬当你临场面对不理睬的时候，你就需要回到第一步去了解他的需求，调整频率去引发他的需求。
怀疑对你的上网卡他提出质疑，有这么快嘛？有这么好吗？有那么方便简单吗？
反对直接就反对你的观点
这3种情况，我们在原理上，如果是冷淡，基本上是需求没搞定，是比较麻烦的处理情况，应该跟进总流程，耐心跟他去交流，再通过情况性问题，再去了解他的需求。如果对方比较急要走的话，可以问一些封闭性问题去了解他的需求。
如果是怀疑，针对疑问对他进行一个强烈的连接，再找出一些证据证明就可以了。
如果拒绝？我们要问他拒绝的原因是什么，根据原因具体分析，去打消他的疑虑。
参考话术
(1). 您的眼光真不错，这款机真的很适合您，不管从外型，还是功能。
(2). 您看这里所有的直播都是与电视同步的，您再也不需要担心错过喜爱的节目啦!
(3). 我想有了这部手机您的工作效率会大大提高的，邮件随时随地接收。
(4). 现在我们公司正在做活动，购手机送卡还送这么多话费，真是超值!
2. 临门一脚：激励方法
采用不同的免费刺激方法，让客户感受到切实的优惠，下定决心购买。
免费试用：“免费试用”能够有效消除客户的疑虑，让他们觉得购买3G产品开通数据业务也不会有任何风险。
免费下载：门户网站内有免费的图片、游戏、音乐可以下载，让客户感觉好东西能免费就会
尝试开通使用。
免费赠礼:”免费赠礼“让客户感觉到非常实惠，增加他们开通3G业务的决心。
第4步:促进成交
直接建议法：针对客户的真实兴趣点直接建议。
对比建议法：在客户犹豫时提出两种以上的选择供参考。
进入角色法：假想客户已经购买，成为用户，我们想他介绍使用方法、办理流程、服务政策等。
价格优惠式：在客户犹豫时用价格来打动客户。
激将式：用其他的选择来刺激客户。
第5步：确保终端实现上网参数设置、指定特色业务与软件下载、必备网站植入及号码管理操作功能。根据终端类型（iphone、3G定制终端、普通3G终端）进行区隔。
1.要求前台为每一台WCDMA终端设置好正确的上网参数，确保都能正常使用手机上网功能。
2．要求客户填写《衡阳联通3G业务、软件菜单》，指定特色业务、软件及必备网站必须植入（必备网站与软件内容植入与演示终端植入内容保持一致）。
(1)特色业务及软件根据用户手机型号下载后设置为桌面图标，如无法进行图标设置必须将相关网站添加至手机浏览器收藏夹创建快捷方式。
(2)iphone用户要求做好激活、itunes账号、密码申请及APP STORE下载方法、将预置在手机内的“手机营业厅”和“沃?3G”书签设置为桌面图标，下载其他必备软件。
3.要求前台人员做好客户号码管理, 解决新购3G手机用户存在手机号码转换、存储问题。（1）要求为新购机、入网客户做好号码导入、转换工作。
（2）要求做好号码转换业务演示并指导用户掌握号码管理操作。
第6步:要求前台销售人员推荐通过网厅方便、快捷办理缴费、查询业务及手机支付短信与语音缴费业务
1．网上营业厅：https://www.doczj.com/doc/3d3869670.html, 适用于全渠道推广。用户在登陆区输入手机号码、服务密码等信息后就可以登陆网上营业厅，实现以下功能：
2.手机支付：为自营厅主推缴费方式，用户需携带有“银联”标志的银行卡，到联通公司自有营业厅或银行网点办理与手机号码的绑定，绑定生效后，即可选择短信或语音方式进行缴费。
什么是体验式营销 ;含义;定义;何谓;何为;什么叫体验式营销;体验式营销是什么意思从宏观上看，体验式经济的到来是因为社会高度富裕、文明、发达而产生的。 对于那些刚刚满足温饱或者勉强达到小康的人们来说，“体验”只是一种奢侈。 其次，从微观上看，体验式营销的兴起是由于企业对产品及服务在质量、功能上已作的相当出色，以至于顾客对特色和利益已经淡化，而追求更高层次的“特色和利益”，即“体验”。 体验式营销是要站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）等五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。 此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在整个消费过程中的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。 我们一般将体验分为五种类型，但在实际情况下企业很少进行单一体验的营销活动，一般是几种体验的结合使用，将其称之为体验杂型。 进一步来说，如果企业为顾客提供的体验是涉及所有的五类体验，就会被成为全面体验。 通常，企业的营销人员为了达到体验式营销目标，需要一些工具用来创造体验，我们将这些工具称之为体验媒介。 作为体验式营销执行工具的体验媒介包括： 视觉与口头的识别、产品呈现、共同建立品牌、空间环境、电子媒体与网站、人员。 另外，五种体验模块在使用上有其自然的顺序： 感官─情感─思考─行动─关联。
“感官”引起人们的注意；“情感”使的体验变的个性化；“思考”加强对体验的认知；“行动”唤起对体验的投入；“关联”使得体验在更广泛的背景下产生意义。 目前很多企业在其产品和服务的质量、特色、功能上搞得一团糟，这样不仅不会给顾客带来全新的体验，反而会带来负面的体验，导致消费者的憎恨、讨厌。 传统的营销理念，企业强调“产品”，但是合乎品质要求的产品，消费者不一定满意。 现代的营销理念强调客户“服务”，然而即使有了满意的服务，顾客也不一定忠诚。 未来的营销趋势将崇尚“体验”，企业只有为客户造就“难忘体验”，才会赢得用户的忠诚，维持企业长远发展。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 【体验： 换一种方式去营销】著名的古根海姆美术馆的设计者福兰克·赖特习惯用螺旋形的结构，而不是圆形平面的结构，来包容一个空间，让人们真正体验空间中的运动。 它的陈列大厅甚至都是一个倒立的螺旋形空间，花瓣形的玻璃顶，四周是盘旋而上的层层挑台，参观路线倾斜而下，而陈列品则沿着狭长的坡道悬挂，观众可以边走边欣赏，这显然比那种常规的一间套一间的展览室要有趣和轻松得多。 当人们沿着螺旋形坡道走动时，他们在周围的连续的、渐变的，而不是片断的、折叠的空间不断变换体验。 而美术馆展览厅部分的外形也是非常独特，很像一个倒扣的白色蜗牛，被人所津津乐道。
体验式营销策略初探 摘要:体验式营销以满足消费者个性化需求为核心,是目前营销学界研究的热点。文章分析了体验式营销的特点与作用以及实施步骤,并以苏州乐园为例,通过分析其现有的营销策略,结合体验式营销的实施手段,从市场定位、服务和宣传三方面为苏州乐园提出了营销策略,对实施体验式营销策略具有重要的参考价值。 关键词:体验式营销;策略;苏州乐园 一、引言 市场竞争的关键是吸引和保留消费者。只有那些能深入探测消费者的需求,并以合理价格和有效方式满足其需求的,才能在市场上立稳脚跟、赢得消费者的青睐。随着人们生活水平和生活质量的提高,现代社会人们的消费需求观念不再停留于更多的物质产品以及获得产品本身。相反,消费者越来越多地是出于对商品象征意义和象征功能的考虑而购买商品,即人们更加注重通过消费获得个性的满足。 要想在市场上立于不败之地,必须根据消费者需求的新特点,引导和创造个性需求的市场——体验式营销应运而生。 二、体验式营销的内涵、特点和作用 美国着名的营销学专家施密特博士在他所着的《体验营销》中指出,体验式营销就是站在消费者的感官(Sense)、情感(Fee1)、思考(Think)、行动(Act)、关联(Relate)五个方面,重新定义、设计营销的思考方式。这种思考方式突破了传统营销关于消费者是“理性消费者”的假设,认为消费者在消费时是理性与感性兼具,消费者在消费前、消费中、消费后的体验才是消费者行为与品牌经营的关键。 (一)体验式营销的特点 1、重视消费者的体验。体验是当一个人达到情绪、体力、智力甚至是精神的某一特定境界时,意识中所产生的美好感觉。应注重与消费者之间的沟通,发掘他们内心的渴望,站在消费者体验的角度,去审视自己的产品和服务。 2、重视消费者的主动参与。体验是消费者直接参与营销活动而产生的切身感受,因此参与是体验的前提。体验营销为消费者提供机会参与产品或服务的设计,甚至可以参加产品或服务的生产和消费过程。只要提供场景和必要的产品
体验式营销 Company Document number：WUUT-WUUY-WBBGB-BWYTT-1982GT
前言体验式营销其实不是一个新的概念，在市场竞争激烈、市场营销程度较高的行 业，早就已经普及了。例如：美容行业、保险行业、保健品行业、电脑行业等。体 验式营销随处可见，目前正被各行业广泛运用。早在几年前，摩托罗拉就在广州天 河城这个寸土寸金的购物中心开设了“体验中心”，让消费者可以尽情体验摩托罗 拉产品的魅力，如今汽车用品行业也越来越多地运用它，我们也可以到汽车用品的 产品展示中心去感受这种服务。显而易见，这种营销模式能为企业带来好的效益， 追求进步发展的企业当然非常关心如何利用这种营销模式，开展体验式营销也可以 有多种多样的做法，而我们最关心的是什么做法最有成效，要如何去开展。因此本 刊结合实例对这种营销模式如何在汽车用品行业运用进行探讨。 一、什么是体验式营销 体验式营销兴起 体验式营销的兴起有一个大社会环境，那就是体验经济时代的到来。要解释体 验式营销还要从体验经济说起。在上世纪90年代，经济演进的过程随着消费型态的 改变，已从过去之农业经济、工业经济、服务经济转变至“体验式经济”时代。 随着体验经济的到来，经济学家分析，社会的生产及消费行为有了巨大变化。 体验经济时代的到来，对企业影响深远，其中最主要的方面在于企业的营销观念上 。自20世纪90年代以来，企业逐渐认识到“以客户为中心”或者“以市场为导向” 的重要性，同时营销学者们也将此作为“营销观念”的中心思想。但实际上，现在 通行的营销方式仍然停留在传统的“以产品为导向”的范畴，离“以客户为导向” 距离尚远。与注重产品特色与功效的传统营销相比，体验营销更注重客户的体验。 这些体验产生于客户先前经历对其感觉、内心和思想的触动，并将企业和品牌与客
新疆A企业成立于2003年9月，位于新疆首府乌鲁木齐市，在其成立之初，一无品牌，二无市场，且在产品上市前，乌鲁木齐市场已有三个品牌的产品占据乌鲁木齐市场95%的市场份额，在经过2004年一年的市场开发、产品促销、品牌宣传推广以及新品开发上市，到2005年5月，该企业A产品在整个新疆市场产品日销量已达70吨，市场占有率达27 7%，跃升为新疆乳品企业三甲之列，尤其在其核心城市乌鲁木齐市场其产品销售量达50多吨，市场占有率近40%，成为乌鲁木齐市场销售量最大的乳品企业之一，但该企业在经历一年多的高速成长之后，面临新的发展问题。 1、市场销量虽达到了一定水平，但长时间处于停滞的平台期，怎样突破销售瓶颈，进一步提升销量 2、品牌的建设和品牌提升的问题。 3、产品宣传和推广上传播界限突破的问题。 针对上述三个问题，企业品牌推广小组首先，从该企业自成立之初的发展历程进行深入的了解，寻找原因，同时，对新疆乳业的现状和消费者的关注度状况进行了分析并作出SWTO分析： 优势： 1、专业的营销团队，进行深度分销的营销模式和一年的市场运作，拥有营销优势和。品牌、销量基础 2、六个千头牛奶场为其提供了可靠的奶源保障，形成了其它企业难以比拟的优势。 3、克隆牛技术独步新疆和该企业的研发能力，使其拥有技术优势。 4、先进的生产技术设备和完善的品控体系使其拥有安全优势劣势： 1、产品销售过度依赖促销实现，销售不稳定。 2、企业进入市场较短，缺乏市场经验而且由于时间短品牌基础较弱，虽有知名度却缺乏美誉度。 3、产品定位模糊不清，企业的核心和竞争优势尚未传播开来。 4、产品口味与目前市场流行的香浓口味相比欠佳。 机会： 1、消费者对牛奶产品的消费上认识度较低、品牌忠诚度较弱，消费的随机性较强。 2、企业产品线丰富，便于组合，同时企业营销能力和思维转换较快。 3、消费者对牛奶产品安全的消费需求。
体验式营销：构建服装品牌的“强大磁场” 在以预测第三次浪潮来袭的美国未来学家阿尔文·托夫勒提出“服务经济的下一步是走向体验经济，人们会创造越来越多的跟体验有关的经济活动，商家将靠提供体验服务取胜。”之后，体验经济逐渐成为21世纪的经济焦点，已经成为业内诸多学者、教授、专家重点研究的经济学命题。而基于体验经济的体验式营销目前正被企业广泛运用。我们惊喜地发现，体验式营销为国内外企业带来了极大的销售推动。 理解体验式营销——从案例到概念 希尔顿联锁饭店在浴室内放置一只造型极可爱的小鸭子，营造一种独特的情感共鸣和体验，客人大多爱不释手，并带回家给家人作纪念，于是这个不在市面销售的赠品便成了顾客特别喜爱希尔顿饭店的动力（当然希尔顿饭店其它设施、服务等方面也是一流的），这种体验设计和营造为希尔顿联锁饭店形成了一种广为顾客接受并感到欣喜地附加价值，从而经由满意顾客的人际传播形成了很好的口碑，使希尔顿饭店赢得了忠诚顾客及无数新顾客的强烈偏好。这就是“体验式营销“的应用（视觉和触觉上）。 国内企业在体验式营销的应用上同样不乏成功例子。谁也不能分别出娃哈哈纯净水和乐百氏纯净水，到底哪一个更解渴、更有营养。就是靠的“我的眼里只有你”这种体验来打动消费者。美特斯邦威不仅以定位上的清晰作为基础，更加在专卖店中实现体验式营销。音乐、陈列、装饰、服务员的动感气质及交流营造的环境，形成一种年轻、个性的体验，对顾客购买欲的深刻理解使体验式营销的方式形成了强大的磁场，销售促成非常可怕。这也是这一服装品牌后来居上并迅速赢得高的品牌价值的秘诀。
那么，体验式营销究竟如何去理解呢？ 伯德·施密特博士（BerndH.Schmitt）在他所写的《体验式营销》"Experi entialMarketing"一书中指出：体验式营销（ExperientialMarketing）是站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。 这种基于消费心理分析的营销方式轻松地为企业界所认可，使体验式营销一度成为业界的流行词汇。然而，诸多言及体验式营销的人却并没有真正理解其真实内涵，而更多的是作为追捧潮流的做秀道具。 所谓体验，通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的，不论事件是真实的，还是虚拟的。体验会涉及到顾客的感官、情感、情绪等感性因素，也会包括知识、智力、思考等理性因素，同时也可因身体的一些活动。体验的基本事实会清楚的反射于语言中，例如描述体验的动词：喜欢、赞赏、讨厌、憎恨等，形容词：可爱的、诱人的、刺激的、酷毙的等等。体验通常不是自发的而是诱发的，当然诱发并非意味顾客是被动的，而是说明营销人员必须采取体验媒介。 由此，体验营销远不止是简单的感受产品和服务，而是给消费者一种感觉，一种情绪上、体力上、智力上甚至精神上的体验。用美国营销专家菲利普·科特勒的话来说，就是以商品为素材，塑造感官体验和思维认同，抓住消费者注意力，为他们制造出值得回忆的感受，并为产品找到新的存在价值与空间。 从品牌接触点管理的角度上看，体验营销的重点应该是，发现销售过程中与消费者的接触所有点，研究这些点并加以包装，通过每个点的体验建立起品牌
论体验式营销思考体验 论体验式营销的思考体验 伯德·施密特博士（BerndH.Schmitt）在他所写的《体验式营销》“ExperientialMarketing”一书中指出，体验式营销（ExperientialMarketing）就是站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。 在这里我把思考体验理解成为思想（或者幻想，梦想）方式的体验。如何勾起客户内心深处的梦想意境和商品产生出一定的联系，是营销人员在销售产品，讲解产品功能或价值点时的重点。随着科技的发展和社会分工的细化，整个消费市场呈现出了普遍的非专业购买行为。换句话说，消费者或客户对自己想要购买的商品或服务是处于一种相对盲区的。比如对于普及度几经相当高的电脑，有多少人知道酷睿i3和酷睿i5的区别呢？使用时又有什么区别呢？大多数人只需要知道i5比i3高级就OK了，高级在什么地方，使用时有什么区别，这些差别针对多数客户而言，已经处于相对盲区了。这说明，客户渐渐的对数据变得麻木了，因为质量的竞争，现已处于高位水品，A产品和B产品的差异已经越来越小，而且可供客户现场体验或对比的信息已经变得越来越弱。那该怎么办呢!思考体验，引发客户的思考体验，引用或引导客户曾经经历或能够想到的事情进行类比。通过思考或假象的场景进行对比，比方说玩大型游戏时i3可能会因为画面的频繁变化出现死机状况而是用i5出现这种状况的机会就比较小了！这就是体验，引发客户对死机状况的体验或假象，然后论证出差异（当然这是基于i5的推销）。另一种美好状况的思考引导，如客户对于2楼房子的阳台处有树，担心会挡光（影响采光）。但是如果采用思考体验式营销，采用当清晨第一缕阳光穿透树叶照到您的窗台，晒落在您的身上（这样是不是能引发客户的思考，引导客户想象出那一幕的美好状况），引发客户对于美好生活的思考或者幻想，这当然就不是问题了，反而还成为了选择2楼的理由。 综上所述，思考体验式营销的精髓就在于，在我们罗列的产品理性数据背后，一定要加注一大串形容词，而且该组形容还必须能够唤起客户的想象或者假象，这样才能更高的帮助客户理解产品或服务的区别和差异。 感谢您的阅读！
体验营销的几种常用运作模式 体验营销是站在消费者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act)和关联(Relate)五个方面，重新定义、设计营销的一种崭新的思考方式，是体验经济蓬勃发展所出现的全新的营销理念。体验营销主要研究如何根据消费者的状况，利用各民族传统文化、现代科学技术和大自然等手段来增大产品体验内涵，更好地满足人们的情感体验、审美体验、教育体验和遁世体验，在给人们心灵带来强烈震憾的同时实现产品销售的目的。作为一种通过为顾客提供体验来创造价值的营销方式，体验营销的意义在于：能使企业的产品与竞争者区别开来；为企业树立形象和建立标识；诱导顾客试用和购买，并增强消费忠诚度；进一步推动企业流程重组等。 企业要进行体验营销，首先要了解体验营销的运作模式，然后根据企业自身的特点及目标顾客的需求特性，选择一种合理的体验营销模式，通过该模式达到企业营销的总体目标。一般来讲，体验营销有如下几种运作模式： 一、情感模式。情感是人的需要得到满足时所产生的一种对客观事物的态度的内心体验。消费者在选购使用商品的过程中，对于符合心意、满足实际需要的产品和服务会产生积极的情绪和情感。它能增强消费者的购买欲望，促进购买行为发生。体验营销就是体现这一基本点，寻找消费活动中导致消费者情感变化的因素，激发消费者积极的情感，促进营销活动顺利进行。例如，台湾的水饺广告“故都北京”
一直为人所津津乐道。“除了天坛、圆明园外就该是那操一口标准京片子的情味和那热腾腾的、皮薄馅多汁鲜、象征团圆的水饺儿。”广告语如是说。广告生动、形象地勾勒出北方水饺“皮薄馅多汁鲜”的美味特征，还将水饺和人们的思乡情结水乳交融般联结在一起，使人感到品尝了水饺就如同品尝、感受到了那份浓郁的思乡情结一样，令人陶醉。今天，在宝岛台湾，怀念北京、憧憬老风味的只有北方水饺最能令人回味十足，很多人对此都深有同感。寓意着美的水饺和美的情感一样都有着最美的味道，这就使消费者的求美心理和浓郁的人情味都得到了一种前所未有的满足和体验。 二、节日模式。每个民族都有自己的传统节日。节日在丰富人们的精神生活、调节生活节奏的同时，还深刻地影响消费行为的变化。北京一家电脑量贩店充分利用节日营销模式，取得了巨大的成功。该店决定在“母亲节”当天举行一项电脑贺卡表心意活动，免费提供电脑、印表机与可将各种图案文字组合的软件，参加者自行发挥创意，绘出各式各样的母亲卡，以表达对母亲的敬爱的心意。此项活动既以“母亲节”绘贺卡为题，与“母亲节”商品沾上了边，同时也赶上了时下流行的自己动手做热潮，结果引起了消费者的极大兴趣，而最重要的是商家在消费者体验快乐的同时大量地促销电脑，一举两得。我国是一个多民族的国家，节日种类繁多。随着人们收入水平和消费水平的不断提高，对节日也愈加重视，节日消费也日益成为我国一种新的消费现象。商家如能把握好此契机，必然可以大作文章，作好文章。 三、美化模式。弗洛伊德在分析人类的动机时，把追求美的动机
体验营销策划方案 前言 广东省广播电视网络股份有限公司（简称：广东广电网络）是经广东省委、省政府批准，由20家发起人共同发起组建的省属大型国有文化企业，是以广播电视节目传输为主业的大型现代化有线广电网络运营商。公司目前下辖珠江数码集团有限公司、广东有线广播电视网络股份有限公司（直属公司）、19个地市分公司和48个县（市、区）分公司，有线电视用户1200万户，其中数字电视用户820万户， 用户规模、资产总额均位居全国同行业前茅。公司下一步还将全面推进全省广电网络资源整合，实现“全省一张网”的战略目标，成为资产和经营收入超过200亿元，有线电视用户达到1900万户，在全国具有强大竞争力和影响力的知名骨干文化企业。2012年5月18日，入选第四届中国“文化企业30强”。 为此公司响应三网融合政策而不断推出高质量新产品、新服务。本公司高清电视业务是广东省广播电视网络有限公司全新推出的高清互动电视业务中又一具有影响力的品牌，是高清互动电视业务集互联网、多媒体、现代通讯等多种技术于一体，以高清电视机和高清交互式机顶盒为终端，向用户提供高质量的听觉盛宴和影院级的视觉冲击和丰富的应用服务。 与此同时公司推出全新高端交互式高清机顶盒，指的是收看高清电视需要的技术设备，除了满足高清频道之外，还具有高清交互数字电视的网络功能，还能让观众在享受高清画面的时候实现足不出户就能通过高清交互电视享受网上教育、网上预约挂号、网上缴费等“一站式”网上服务，甚至电话费、水电费、煤气费等所有费用也都可以在交互式网络上查询并缴纳。 作为高清互动电视业务的终端设备高清机顶盒，它不仅增加了高清直播频道与海量的高清点播节目，还提供高清的用户交互界面，为用户带来更时尚、更便捷的用户体验感受。传统的单向标清机顶盒，用户交互界面比较单一，使用和服务功能比较欠缺。针对现有传统的单向标清机顶盒所存在的不足以及配合三网融合政策做此方案，不仅利于公司不断的更新、创新产品，也有利于用户得到方便快捷的服务，更加给用户提供“高清机顶盒+高清电视机+高清节目源”的真正高清的视觉、高质量的听觉享受，从而达到双赢的局面。
宜家体验式营销与成功之道终稿精编版 MQS system office room 【MQS16H-TTMS2A-MQSS8Q8-MQSH16898】
中文题目：宜家体验式营销与成功之道 英文题目：IKEA's Experiential Marketing and the Way to Success 目录 营造舒适的体验环境
1 公司简介 宜家家居(IKEA)于1943年创建于瑞典，创始人英格瓦·坎普拉德在1926年出生在瑞典南部的斯马兰。瑞典宜家集团已成为全球最大的家具家居用品商家，销售主要包括座椅/沙发系列，办公用品，卧室系列，厨房系列，照明系列，纺织品，炊具系列，房屋储藏系列，儿童产品系列等约10，000个产品。宜家家居在全球38个国家和地区拥有328个商场，其中有19家在中国大陆。目前，中国已成为宜家最大的采购市场和业务增长最重要的空间之一，在宜家的全球战略中具有举足轻重的地位。宜家家居不靠互联网却年营收2640亿，相当于2个阿里巴巴。宜家的成功，与其体验式营销模式密不可分。 2 体验式营销 体验（experence）通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的一些能够给人们留下深刻印象的刺激。约瑟夫．派因二世和詹姆斯．吉尔摩在《体验经济》一书中提到：体验从心理学角度理解，就是一个人的情绪、体力、智力、甚至是精神达到某一特定水平时，意识中所产生的感觉。着名学者伯德施密特博士在他所写的《体验式营销》一书中指出：体验式营销（Experiential Marketing）站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。这种思考方式突破了传统上理性消费者”的假设，认为消费者在消费时是理性和感性兼备的，消费者的消费前、消费时和消费后的体验。宜家所有的策略都围绕在一点在运转——那就是带给客户心动的体验。 3 宜家体验式营销模式 宜家家居在全球38个国家和地区拥有328个商场，其中有19家在中国大陆，笔者首次实地走访广州宜家家居，就被现场的样板间深深触动，人们不仅能观望家居设计，还能走近各种各样的产品触摸感受，宜家带给人们的是一种舒适愉悦的体验，让你置身于一个享受放松的环境，全然忘记这是一次购物任务，而这是体验式营销带给人们的深刻记忆。它利用终端产品体验策略，通过形式、内容和产品的体验来促使顾客产生购买家具的欲望；而在国外，宜家的体验式营销更是深入到现实情境，通过人群流量较大的公共场所，为公众提供宜家的产品体验，从而也达到宜家产品宣传和品牌传播的效果，除此宜家还结合高科技VR技术，不断创新体验式营销的途径和方法。 体验式营销——宜家店样板间展示
体验式学习活动方案 一、活动目标 1、树立主动沟通的意识，学习有效团队沟通技巧。 2、打破成规，重新审视自我，增强创意思维能力。 3、增进学员相互认知和理解，提高团队的信任和宽容。 4、熔炼团队精神，加强团队凝聚力，树立合力制胜的信念。 二、方案设计理论特点 训练内容为室内项目，整个培训中体力与脑力活动充分结合，在项目的实施中充分进行体验和感受，并共享别人的体会与心得。一系列活动使得参训员工对整个培训保持高度的热情及参与感，项目设计环环相扣，对于一些基本理论在游戏中进行意识、体会和理解，再分享讨论并融会贯通形成理论，进而运用到实际工作、生活当中。 三、课程设计方案 1、参训人员：全体员工 2、拓展地点：信图中心会议室 3、培训形式：10人至15人左右为一组，每一组选一位组长，在教练的指导下进行游戏，教练就游戏的目的和作用对学员进行引导，学员对游戏过程进一步进行体验和感受。
四、游戏方案（从中选4个） 游戏一：快乐大转盘 1、所需时间：30分钟左右 2、游戏场地：会议室内 3、游戏目的：提高个人的交际能力，增强团队凝聚力 4、游戏规则： （1）所有学员围成一个同心圆，内外两个圈的人面对面站立，进行肢体语言的交流。 （2）学员有三种选择：微笑、握手、拥抱。三种选择可以用不同的手势表现出来，微笑：伸出一个手指高举过肩；握手：伸出二个手指高举过肩；拥抱：伸出三个手指高举过肩；你的对方会以相同的手势给予你回答，在得到对方相同手势的答复之后，才能付之于具体的行动－－微笑、握手、拥抱。 （3）选择结束后培训师会提示所有的学员向左迈进一步，重新开始新的选择，依此类推。 5、游戏结束，教练引导大家讨论： （1）活动中采用的沟通方式是否有效？ （2）如何让对方明确知道你的想法？ 游戏二：呼啦，呼啦 1、游戏时间：30分钟 2、小组人数：不限 3、所需物品：呼啦圈2个 4、游戏目的：人与人之间通过沟通互相了解，达成共识。此游戏旨在检视一个团队中人员彼此沟通的状况，同时帮助畅通沟通渠道，以推动今后的相互协作。 5、游戏规划： （1）先将一个呼啦圈套在一个学员的手上，然后所有学员手拉手围成一圈。（2）从套着呼啦圈的学员开始，所有人要让呼啦圈通过并且身体回到原位。（3）在游戏过程中，可以语言为工具沟通，在呼啦圈通过的过程中相互拉着的手不能放开，也不能脱开手动呼啦圈。 （4）做完一遍后，继续做第二遍。 6、游戏结束，教练引导进行讨论： （1）全体成员是如何完成目标的? （2）在呼啦圈通过时最关键的改善动作是什么? （3）游戏中有哪些在我们工作中的隐喻，是否有什么好的“公式”? （4）你认为刚才的游戏过程中对我们掌握有效沟通原则最有帮助的是什么？7、注意事项：呼啦圈的传递方式可以改变。
宜家家居的体验式营销策略研究 一、宜家家居的概况 （一）宜家家居的简介 宜家家居，英文为IKEA，于1943年创建于瑞典，已成为全球目前最大的家具家居用品商家之一。“为大多数创造各家美好的日常生活”是宜家家居集团一直努力的方向。宜家的品牌标志以蓝色为主色，黄色为辅助色，与瑞典国旗颜色保持一致，体现出民族文化理念，同时也自然和家在人们心中的重要性。宜家品牌始终与提高人们的生活质量紧密联系在一起，并秉承着“为尽可能多的顾客提供他们负担得起的，设计精良，功能齐全，价格低廉的家居用品”的经营宗旨。 截至2015年12月，宜家家居在全世界的38个国家和地区中，拥有311家大型门市，其中275家为宜家集团独自拥有，36家为特许加盟。另外，宜家家居大部分的门市位于欧洲地区，该地区的市场份额占据集团的一半以上。IKEA的宣传册平均每年印刷量高达一亿本，在IKEA商品目录中，收录有大约12,000件的商品。 宜家家居为客户提供种类繁多和物美价廉的家居用品的同时，努力创造以客户和社会利益为中心的经营方式，关注环保及社会责任的问题。目前，瑞典宜家集团已成为全球最大、最受欢迎的家具家居用品商家，主要销售产品有座椅系列、厨房系列、办公用品系列、卧室系列、照明系列、纺织品、儿童产品系列，炊具系列和房屋储藏系列等。 （二）宜家家居在中国的发展 瑞典宜家集团（IKEA）于1998年进入中国，公司中文名称翻译为“宜家”，除了取自谐音之外，还引用了《诗经·周南·桃夭》里面“之子于归，宜其室家”的典故，寓
意为带给家庭和谐美好的生活。家庭美满又恰巧是每一个人心中的愿望。因此，这也就会让很多逛完宜家的人，有一种安家的冲动和购买产品的欲望。到2015年底，如图1-1所示，宜家家居在中国大陆共有18家分店，分别在北京、天津、上海、广州和成都等10多个城市，其中，北京有两家，上海有三家。 1998年，宜家家居建立了中国大陆第一家商场，坐落于上海市龙华西路店和中山南路的交叉路口，营业面积为8000平方米。在1998年3月在上海的这一天，被看作是宜家家居新时代的一个开端。1999年，第二家宜家商场在北京的马甸店开业，营业面积为1.5万平方米。2001年，宜家上海和北京商场的销售量比上一年增长44%，成为宜家全球单店销售增长速度最快的商场。2002年，宜家中国门店与世界自然基金会WWF合作开展环境保护项目。2003年，宜家在中国的首家标准店——上海新店漕溪路店开业，并加入全球与联合国儿童基金会的毛绒玩具项目。2004年，为了进一步提高知名度，宜家家居推出“一点点改变，生活新呈现”系列广告。2005年，第三家店，即广州天河店开业，营业面积达1.6万平方米。2006年，全球第二大的北京四元桥新店开业，营业面积为4.3万平方米，同时宜家成都店也开业。2007年，推出“睡眠革命”理念，吸引了两百万消费者的积极参与。2008年，宜家在推出“客厅，多点生活”新客厅理念的同时，宜家深圳欧洲城店、宜家南京店开业，面积均为3万平方米。在2009年后，宜家陆续在大连、武汉、重庆等地开设了17家门店，其中，重庆的宜家商场为亚洲地区最大宜家标准店。到2015年8月27日，中国区第18家在西安开业，这也是西北首家。 宜家在全球设立了16个采购贸易区域，其中有3个在中国大陆，分别是华南区、华中区和华北区。宜家在中国的采购量已经占到集团公司总量的18%，在宜家采购国家中位居第一位。中国已成为宜家家居最大的采购市场和业务增长最重要的空间之一，
保健品行业体验式整合营销策划书 一、现状分析与整体思路 1、困境与成熟的技术 2、科学养生文化氛围的打造 3、老年保健品市场更值得关注 4、行业远景展望 二、建门店 1、店面选址 2、店内外布置与设施 3、资金投入 三、日常运作策划 1、理疗服务:专业指导下的贴心理疗服务 2、知识讲授:养生保健基础知识、技能讲授互动时刻(学习班) 3、资讯解读:每日最新资讯分享交流时刻 4、娱乐养生:欢乐养生互动时刻 5、功法传授:运动经络养生操、功法传授时刻(培训班、疗法学习班) 6、个性化服务:养生和健康管理个性化专业贴心服务 7、文化传承:中华传统文化、文明传承活动 、其他活动:不定期组织的活动 8 四、人员要求 1、招聘岗位 2、各岗位要求 3、开业前培训
4、员工自学和长期培训 五、宣传资料文字部分参考 1、宣传词 2、宣传单(一) 3、宣传单(二) 4、讲座题目设计 正文 一、现状分析与整体思路 1、困境与成熟的技术 近几年，保健品销售企业普遍感到生意不如以前好做了，很辛苦却挣小钱，行业的市场口碑不太好，同质化竞争又越来越激烈。很多消费者认为:保健品质量不太好，假冒伪劣太多，吃了不管用。这真的是症结所在吗,实际上，不是保健品的品质普遍都不好，假冒伪劣的保健品还是只占少数。这几年，随着国家对保健品市场监管力度的加强，保健品生产企业更难作假。之所以口碑不好，是由于行业中普遍存在急功近利、竭泽而渔的保健品营销思路，由此导致保健品企业夸大宣传保健品具有神奇的功效，从而致使许多消费者不能理性的看待保健品的功效，对保健品的期望值过高。期望越高，失望越大。这种思路和做法最终损害的还是保健品企业自身和整个行业的长远发展。 目前保健品市场的销售模式，大部分顾客已有反感情绪，出现了普遍的信任危机。信任危机如何克服呢,许多业内营销专家认为，保健品营销定位和思路可以调整为:成为顾客的好邻居，可信赖的健康顾问。因为保健品属于特殊商品，它的营销模式就不可能一直套用许多“快餐式”的营销模式。市场是残酷的，会逼迫我们静下心、沉下心来钻研医学、养生学、行为学等，从而找出更多符合市场需求的方法和技术，及时化解信任危机，重塑保健品企业诚信经营的新形象。
浅析体验式营销-以宜家家居为例 【摘要】社会市场经济不断发展和进步，各行各业的营销模式和营销策略都在不断创新，在家居市场当中，出现了以体验式营销为首的有效营销方式，带动了家居业的快速改革和完善。与国外体验式营销模式进行对比，我国体验式营销发展比较缓慢，因为起步较晚，所以很多家居市场和家居企业都未施行体验式营销，但是体验式营销方式为家居市场带来的经济效益和社会效益却是不可小觑的。本文以宜家家居为例，探讨体验式营销在宜家家居中的应用，首先对体验式营销相关理念进行概述；然后对宜家家居发展现状及其经营模式和一般营销策略进行分析；最后对宜家家居的体验式营销策略进行分析和总结，为体验式营销方式在家居市场中得以施展拳脚提供参考借鉴。 【关键词】体验式营销；宜家家居；营销策略
目录 一、体验式营销相关理念概述 (3) （一）体验式营销定义 (3) （二）体验式营销特点 (4) 1、个性化 (4) 2、情感性 (4) 3、互动性 (4) 4、参与性 (4) 5、主题性 (5) 二、宜家家居发展现状及其经营模式和一般营销策略分析 (5) （一）宜家家居的发展现状 (5) （二）宜家家居经营模式 (5) （三）宜家家居一般营销策略分析 (5) 1、促销策略 (5) 2、价格策略 (6) 3、服务与产品编配 (6) 4、宜家大众家居定位 (6) 三、宜家家居的体验式营销策略 (7) 1、自主购物 (7) 2、关注消费者心理需求 (7) 3、产品模特 (8) 4、目录手册 (8) 5、自行组装和运输 (8) 6、其他体验式营销方式 (8) 结束语 (8) 参考文献 (10) 致谢语 (11)
体验式营销案例分析 一．体验 所谓体验“experiences”就是人们响应某些刺 激“stimulus”（例如，是由企业营销活动为消费者在其购买前与购买后所提供的一些刺激）的个别事件“private events”。体验会涉及到顾客的感官、情感、情绪等感性因素，也会包括知识、智力、思考等理性因素，同时也可因身体的一些活动。体验通常不是自发的而是诱发的，当然诱发并非意味顾客是被动的，而是说明营销人员必须采取体验媒介。体验是非常复杂的，没有两种体验是完全相同的，人们只能通过一些标准，来将体验分成不同的体验形式。（以上摘自百度百科）二．体验式营销 体验营销是通过看（See）、听（Hear）、用（Use）、参与（Participate）的手段，充分刺激和调动消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）等感性因素和理性因素，重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。这种方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费中和消费后的体验才是购买行为与品牌经营的关键。（以上来自百度知道） 3． 体验式营销案例 1. 杜蕾斯：手机APP——Durex baby 为了劝服消费者尤其是男性消费者购买杜蕾斯品牌，防止不戴安全套而带来的意外怀孕的风险，杜蕾斯开发了一款手机APP，手机用户下载该程序之后，将自己手机与他人手机屏幕摩擦，模拟产生一个婴儿。这个模拟程序会像真小孩一样：会啼哭，要喂奶，要逗他玩，要哄他睡觉，需要拥抱，手机用户需要哄这个婴儿停止哭泣，而每次关闭程序的时候，会显示“用杜蕾斯”的提醒，还会自动更新用户的Facebook状 态“我当爹啦”，各种婴儿相关活动的邀请也会随之而来。与此同时，杜蕾斯产品的盒子上印了个二维码，用手机拍下二维码之后手机会连接到杜蕾斯“防小人”APP下载地址，下载这个程序之后，世界就清净了。 在该案例中，年轻的男性消费者通过模拟当爸爸，体验到当爸爸的辛苦和责任，在各种麻烦中感觉到一个头两个大，在戴安全套与当爸爸之间，用这一APP体验让他们果断选择前者。这一案例也是情绪体验的一大运用和体现，每天被婴儿的啼哭声吵醒、在路人怪异的眼光中拥抱
一、发展的背景 10年前，房地产营销可以说全凭一张嘴，靠的是“王婆”的那一声吆喝；5年前，房地产叫卖式的推销开始越来越不受欢迎，开发商开始重包装，建大的、豪华的售楼处，印漂亮的、精美的楼书；近两年，购房人越来越理性，开发商竞争越来越激烈，光建好的售楼处、印好的楼书也不行了，还需要有实体样板间，同时增强服务的质量，让购房者有一种回家的感觉，当然为了增强产品的可信度，还出现了样板楼、全景体验式卖场。 这种发展背后预示的是，房地产业传统的战略优势，如自然资源、规模经济、资金与技术优势，随着竞争的加剧正在缩小而不再成为必然的优势；企业在产品、价格、渠道及促销等营销操作层面上的竞争，则由于市场运作规范与信息的透明化，而使得相互间模仿和借鉴的速度越来越快，想以此建立起长久的竞争优势也越来越不可能；同时，购房者在物质极大丰富的现代社会，也似乎不再满足于单纯地购买产品，产品或服务所带来的心理上效益也开始占据越来越重要的位置。三种变化的复合作用，使得开发商只有用创新心理和精神上的营销手段，才能在未来的房地产竞争中打开局面，并最终带来了强调在提高产品本身的使用价值时，开展各种沟通活动，增强顾客体验需求，从而使顾客物质上和精神上得到双重满足的营销理念——体验式营销，在房地产业中得以出现。 二、发展的道路
体验式营销的出现，说明了开发商不仅重视产品本身的使用价值，同时开始重视了产品所延伸的内涵，包括经济的、功能的、心理的效益。但体验式营销的精髓是什么及其发展的经历又如何，则需要迫切的解答。体验经济学家派恩先生指出：所谓体验就是指人们用一种从本质上说以个人化的方式来度过一段时间，并从中获得过程中呈现出的一系列可回忆的事件。《哈佛商业评论》认为：体验，就是企业以服务为舞台，以商品为道具，围绕着消费者创造出值得回忆的活动。体验营销在整个营销行为的过程中，充分利用感性信息的能力，通过影响消费者的更多的感官感受来介入其行为过程，从而影响消费者的决策过程与为结果。由此可见，体验式营销的精髓就是对消费者感性行为的领悟及其把握程度。进一步，行为学中将每个人的感性行为明确划分为看(See)、听(Hear)、使用(Use)和参与(Participate)四个连贯的环节，市场也正是沿着这个连贯的环节层层实践验证，从而发展出了一条如下的房地产业独特的体验式营销道路。 第一个环节：看(See)，信息受众通过广告和公开场合的传播获得感受，主要的传播方式有两种，一种是直接传播主要是通过实物传播，如售楼处、样板间、小区外景、工程现场等；另一种是间接传播即通过广告来传播，如报纸广告、宣传单页、楼书、户型图、道旗、灯箱等等，两者的共同特征是看得见，但仅仅依靠看见的，还是不会让人产生行动的足够冲动的，因为信息社会客户看到的宣传实在太多。
体验式营销以及案例分析 所谓体验“experiences”就是人们响应某些刺激“stimulus”（例如，是由企业营销活动为消费者在其购买前与购买后所提供的一些刺激）的个别事件“private events”。体验通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的，不论事件是真实的，还是虚拟的。体验会涉及到顾客的感官、情感、情绪等感性因素，也会包括知识、智力、思考等理性因素，同时也可因身体的一些活动。体验的基本事实会清楚的反射于语言中，例如描述体验的动词：喜欢、赞赏、讨厌、憎恨等，形容词：可爱的、诱人的、刺激的、酷毙的等等。根据心理语言学家已经研究表明，类似这些与体验相关的词汇在人类的各种语言（如：汉语、英语、德语、日语等）中都是存在的。 体验通常不是自发的而是诱发的，当然诱发并非意味顾客是被动的，而是说明营销人员必须采取体验媒介。最后一点，体验是非常复杂的，没有两种体验是完全相同的，人们只能通过一些标准，来将体验分成不同的体验形式。企业的营销人员如其关心一些特别的个别体验，还不如探讨一下营销战略，考虑你要为顾客提供那一类体验形式，并如何才能提供永久的新奇。 体验式营销的特点？ 关于体验式营销，我提出以下几个关键特点可供读者参考。 1、关注顾客的体验 体验的产生是一个人在遭遇、经历、或是生活过一些处境的结果。企业应注重与顾客之间的沟通，发掘他们内心的渴望，站在顾客体验的角度，去审视自己的产品和服务。 2、以体验为导向设计、制作和销售你的产品 当咖啡被当成“货物”（Commodities）贩卖时，一磅可卖三百元；当咖啡被包装为“商品”（goods）时，一杯就可以卖一、二十块钱；当其加入了“服务”（services），在咖啡店中出售，一杯最少要几十块至一百块；但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”（experiences），一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。增加产品的“体验”含量，能为企业带来可观的经济效益。 3、检验消费情景 营销人员不再孤立的去思考一个产品（质量、包装、功能等），要通过各种手段和途径（娱乐、店面、人员等）来创造一种综合的效应以增加消费体验；不仅如此，而且还要跟随社会文化消费向量（sociocultural consumption vector，SCCV），思考消费所表达的内在的价值观念、消费文化和生活的意义。检验消费情境使得在对营销的思考方式上，通过综合的考虑各个方面来扩展其外延，并在较广泛的社会文化背景中提升其内涵。顾客购物前、中、后的体验已成为增加顾客满意度和品牌忠诚度的关键决定因 素。4、顾客既是理性的又是情感的一般的说来，顾客在消费时经常会进行理性的选择，但也会有对狂想、感情、欢乐的追求。企业不仅要从顾客理性的角度去开展营销活动，也要考虑消费者情感的需要。
从一杯咖啡的价值谈体验式营销 内容摘要：体验消费时代已经到来，这种消费趋势是经济发展和社会进步的结果。体验营销正是在这种情况下产生并逐渐发展。本文对企业实施体验营销的产生、特点及经营策略进行了分析和研究。 关键词：体验体验营销经营策略 从星巴克出售的咖啡价值谈起 从1971年西雅图的一间小咖啡屋发展至今成为国际最著名的咖啡连锁店品牌，星巴克咖啡馆的成功源于长期以来对自身人文特质和品质的坚持：它特别强调文化品味，营造出一种家庭和工作以外的“第三场所”，一个时尚而温馨优雅的环境，人们在这里放松心情，摆脱繁忙的工作，可以稍事休息或是约会，以得到精神和情感上的补偿。星巴克人认为自己出售的咖啡不是单纯的咖啡，而是对“咖啡的体验”，它把顾客在店内的体验化作一种内心的体验——让咖啡豆浪漫化，让顾客浪漫化，让所有的感觉都浪漫化。 星巴克的成功在于产品由功能性转变为情感性，创造了体验营销。什么是体验营销呢？体验营销不同于传统营销。传统营销过分强调产品的功能利益，而忽视了消费者所需要的感受和体验。体验营销是从消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面重新定义、设计营销理念，认为消费者消费时是理性与感性兼顾的，消费者在消费前、消费时和消费后的体验，是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。为什么体验营销在我国传播的如此之快呢？主要是外部环境和人们越来越感性化、个性化、情感化，他们的需求重点已由追求实用转向追
求体验。可以说，体验消费时代已经来临。 体验消费趋势的出现并非偶然，原因可归结为以下几点： 消费者情感需求比重在增加。随着收入的提高，消费者在注重产品质量的同时，更加注重情感的愉悦和满足。通常人们购买商品的目的不再是出于生活必需的要求，而是出于满足一种情感上的渴望，或是追求某种特定产品与理想的自我概念的吻合。于是许多迎合这一变化的产品或服务大行其道。从美国的NBA到迪斯尼的米老鼠和唐老鴨，直至中央电视台播放的《同一首歌》大型文艺活动等等已越来越引起人们的关注。 产品和服务的同质化趋向。由于市场竞争的加剧和技术传播速度的加快，同一行业的不同企业提供的产品越来越趋同，一家企业的产品很容易被竞争对手所复制。服务产品也面临着同样的局面，特别在核心服务层次上。而人们越来越追求那些能够促成自己个性化形象、显示自己与众不同的产品或服务。 科学技术的迅猛发展。现代科学技术是满足人们体验需要的有力手段。现在人们接触到的许多体验，如互动游戏、网上聊天、虚拟实境等，都是借助了互联网和现代信息技术才得以产生的。在未来几年内，各个领域的先进技术还将不断相互融合和提升，为人们带来更多的方便和新鲜感觉。基于科学技术的飞速发展，人们没有理由不期盼和要求更多的体验。 消费者闲暇时间增多影响消费行为。随着科学技术的发展和生产效率的提高，人们闲暇时间越来越多，尤其是在发达国家表现最明显。